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DEROUINEAU Florian | PROMOTION 2012/2014
RAPPORT DE
STAGE
COMMERCIAL
22 avril 2014 au
20 juin 2014
Prospection commerciale
Professeur tuteur : Monsieur CHAUVIN
Entreprise : Fransal (salaison de produits secs)
Maitre de stage : Monsieur et Madame BODET
RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL
Table des matires

I-
REMERCIEMENTS .......................................................................................................... 2
II-
SYNTHESE MANAGERIALE ........................................................................................... 3
III- LENTREPRISE ............................................................................................................. 5

1- Historique et volutions de lentreprise ....................................................................................... 5
2- Les clients de lentreprise et ses concurrents ............................................................................... 6
3- Les gammes de produits .................................................................................................................... 7
4- Fransal en quelques chiffres........................................................................................................... 10
IV123AB4ABV12345VI-
UN STAGE DE COMMERCIAL TERRAIN .................................................................... 11

Ma mission ...................................................................................................................................... 12
Mes objectifs .................................................................................................................................. 12
Le droulement de mes actions commerciales ......................................................................... 13
La formation ................................................................................................................................ 13
La prospection sur le terrain .................................................................................................... 13
Les rsultats : qu apport ce stage ? ..................................................................................... 16
Pour moi ....................................................................................................................................... 16
Pour lentreprise ......................................................................................................................... 17
UNE PROSPECTION QUANTITATIVE OU QUALITATIVE ? .......................................... 18

Prambule ...................................................................................................................................... 18
Dfinition......................................................................................................................................... 19
La prospection qualitative et quantitative ............................................................................... 20
Comparaison de deux entreprise : Maximo et Fransal......................................................... 23
Rponse a la problmatique ...................................................................................................... 26
CONCLUSION ........................................................................................................... 27
I-
REMERCIEMENTS
Pour clturer les deux annes de DUT Techniques de Commercialisation, chaque
tudiant doit effectuer un stage de huit semaines minimum dans une organisation. Ce stage
est important puisquil permet de valider la formation. De plus, ltudiant profite de ce stage
pour juger ses comptences professionnelles au sein dune entreprise. Le choix du stage est
donc primordial.
Pour ma part, jeffectue mon stage chez Fransal (entreprise de fabrication et
commercialisation de produits secs) en tant que commercial terrain. Cest la premire fois que
jexerce cette fonction dans une entreprise do le besoin de conseil, daide et
dencouragement pour maccompagner dans mes premiers pas. Lensemble des personnes qui
mont entour pendant ces huit semaines ont parfaitement remplie leurs rles. Cest pourquoi
je tiens sincrement remercier :
Mr et Mme BODET, qui en tant que maitre de stage mont accompagn, encourag, aid
et conseill. Je les remercie aussi pour la confiance quils mont accorde en me
laissant reprsenter leur entreprise.
Mr CHAUVIN, tels un bon maitre de stage, il a su me mettre laise dans notre relation.
De plus, ses conseils mont t prcieux, notamment pour le rapport de stage.
Egalement, Mr Chauvin tait trs disponible et ouvert pour rpondre toutes
demandes et questions ventuelle de ma part.
Mr BERNIER et lensemble des salaris de Fransal, qui ont toujours accept de

rpondre mes questions et de me rendre des services.
En un mot, je veux insister sur le fait que toutes les personnes mont t prcieuses et
que chacune dentre elles ma apport un bienfait pour mon stage. Ce ft vraiment un plaisir
de faire mes premiers pas de commercial terrain dans une quipe (professionnel et
pdagogique) chelle humaine.
II-
SYNTHESE MANAGERIALE
Aprs avoir effectu deux annes de formation commerciale, je voulais, au travers de ce
stage, faire le point sur mes capacits professionnelles. Mon but tait simplement de savoir si
jtais rellement apte pour ce mtier. Cest pourquoi jai orient mes recherches vers des
entreprises commerciales (Ackerman, Alliance Loire, SBS, Fransal) qui auraient pu rpondre
mon objectif : tre au contact de client afin deffectuer des ventes. Cependant pour vendre
un produit il faut le connatre. Le fait davoir travaill deux ts chez Fransal me donnait cette
force de bien matriser les produits. De plus, je connaissais dj le personnel et le
fonctionnement de lentreprise.
Cest un ensemble de circonstances qui ma permis de
raliser mon stage chez Fransal.

Je venais vers cette entreprise avec un projet proposer : celui de prospecter les bars
afin douvrir de nouveaux clients. La saison et les vnements venir (ex : la coupe du
monde) taient propices au dveloppement de cette ide. Elle fut valide par lemployeur.
Pour largir mes prospections, lentreprise me proposa dtendre mes champs de clientle
aux boucheries, charcuteries et piceries fines. Bien videmment, de nature ouverte et
conqurante, jai accept dlargir la cible. Un stage de commercial terrain mattendait sur
Angers et sa grande priphrie.
Le but de cette mise en situation tait de crer de nouveaux comptes client. Je ne
travaillerai pas sur les clients actifs, mais ferai uniquement de la prospection. Aucun objectif
chiffr ne ma t fix que ce soit pour les ouvertures de compte client ou encore pour un
chiffre daffaires atteindre. Limage de qualit de lentreprise est primordiale pour Mr et
Mme Bodet. Leur priorit tait d'inscrire le rsultat de mon travail dans la dure et d'initier
une relation de confiance avec les prospects. Cest ainsi que mes objectifs taient uniquement
qualitatifs. Il sagit dun point intressant analyser de savoir sil faut privilgier le qualitatif
au quantitatif? Lapproche qualitative dune prospection est-elle prfrable lapproche
purement quantitative ? Nous tenterons de rpondre ces questions par la suite de ce dossier.
Concernant les objectifs qualitatifs qui mont t fixs, jen relve deux principaux,
savoir :
de donner une bonne image de lentreprise (prsentation, srieux, coute client) et

de promouvoir en local la qualit des produits de la socit;
de crer une relation saine avec les nouveaux clients afin dinstaurer une relation de
confiance (ex : prfrer les achats de petites quantits au dbut pour ensuite
dvelopper le potentiel du client)
Au cours de ce stage, jai mis en uvre mes connaissances et techniques pour atteindre
mes objectifs. Tout dabord, dans chacune de mes prospections jai veill donner une bonne
image de Fransal en tant courtois, accueillant et naturel. Ensuite jai tent de faire
comprendre aux acheteurs que lon est l pour leur bien, pour leur apporter quelque chose en
plus par rapport ce quils ont dj. Pour ceci, jai adopt un comportement professionnel en
tant leur coute et en proposant des offres commerciales rpondant leurs demandes. La
prospection qualitative se base avant tout sur la personnalit du commercial : ce sont les
qualits humaines qui priment.
Dun point de vue plus chiffr, en huit semaines, jai ouvert 13 nouveaux comptes
clients pour un chiffre daffaires hors taxe de 4918.65 en 19 commandes. Ce sont des
assortiments de dmarrage (environ 10kg/commande) quil faut voir comme des nouveaux
clients travailler pour dvelopper leurs potentiels. Autrement,
jai pu promouvoir
lentreprise en local auprs de 116 prospects du Maine-et-Loire. Il y a dores et dj des

retombes court terme, mais il y aura aussi des retombes moyen et long terme avec des
prospects qui deviendront certainement clients dans quelques mois, ou dans quelques annes.
III-
LENTREPRISE
1- Historique et volutions de lentreprise

Lentreprise a t cre en 1971. Depuis sa cration, elle se situe Montreuil-Bellay
dans la zone industrielle de Mron. Initialement lentreprise comptait trois activits : une
conserverie pour animaux avec la production daliments pour chiens et chats, une fabrication
de saucissons et une activit de commercialisation de viande (buf notamment). Au point
culminant des annes soixante-dix, lentreprise employait jusqu 250 salaris. Cependant au
cours des annes quatre-vingt, la socit a dpos le bilan. Ainsi, il y a eu une sparation des
trois activits et la revente de chacune dentre elle. Lactivit de fabrication de produits secs
continua ds lors sous le nom de Fransal.
Au fur et mesure, la socit a vu se succder quatre directions diffrentes. Le dernier
changement de propritaire date de 2007 avec le rachat de Fransal par Mr et Mme Bodet (mes
matres de stage actuel). Mr Bodet, qui est matre charcutier au Landreau (priphrie
nantaise), a souhait dvelopper ses activits et apporter son savoir faire lentreprise.
Depuis 2007, on remarque une croissance sans prcdent du chiffre daffaires (CA) de
lentreprise : +87.54% entre 2007 et 2013 pour atteindre un CA de 4 098 493 en 2013 (Cf.
annexe 1). Dans le mme sens, le volume de production a augment de 24.22% de 2007
2013 pour atteindre 600T. Avec larriv de Mr Bodet la tte de lentreprise, Fransal a vu une
nouvelle arrive dans ses rangs : la gamme petit landren. Celle-ci propose la vente de
saucissons trs maigres, trs raffins. Ils sont constitus en grande partie de jambon (pice la
plus noble du porc). Leurs prix plus levs expliquent en partie la diffrence de croissance
quil y a entre le volume et le chiffre daffaire de lentreprise.
A ce jour, Fransal est une socit saine et en dveloppement. Larriv de Mr et Mme
Bodet a donn du dynamisme cette entreprise de 20 salaris. Linvestissement en matriel
de production est continu. Il permet de renouveler les machines obsoltes, de gagner en
productivit. Au mois de dcembre dernier, 737 clients actifs taient relevs (sans les
associations). Mais au final qui sont les clients de lentreprise ?
2- Les clients de lentreprise et ses concurrents

Lune des forces de Fransal est davoir une clientle largie. En effet, la socit a pour
clients des professionnels, des particuliers, mais aussi des coles et associations. La
segmentation peut se faire en trois groupes. Chaque section reprsente environ un tiers de
lactivit de lentreprise.
1er segment : les camelots de marchs. Ce sont des personnes (souvent autoentrepreneur) qui achtent nos produits pour ensuite les revendre sur leurs stands lors des
marchs. Ce sont des clients trs importants pour lentreprise puisquils reprsentent un fort
volume de saucissons. Ce sont des revendeurs indirects de nos produits. En effet, en gnral,
aucun contrat crit na t sign, ce sont plus des accords tacites. Il sagit dhabitus, qui
traitent directement avec Mr Bernier (Directeur de lusine). Sur ces gammes la marge est trs
ajuste. Mais ceci est contrebalanc par les quantits significatives dachats.
2me segment : les grands comptes et les distributeurs (ex : Mtro, Biocoop, les
exportateurs, les V and B). Pour eux, un rfrencement national auprs de la centrale dachat
est souvent ncessaire. La relation contractuelle est en effet moins vidente. Ce sont des gros
groupes qui ont un plus fort rapport de force que nous dans les ngociations. Ils tentent en
gnral dimposer leurs conditions dachats. Ce segment de clientle est directement suivi par
Mr Bodet (Dirigeant de Fransal) et par Mr Pierron (commercial) pour les grandes surfaces
alimentaires de lOuest.
3me segment : les dtaillants. On retrouve ici les boucheries, les charcuteries, les
piceries fines, les bars Ces clients ont besoin dtre suivis, dtre relancs, encadrs. Cest
pourquoi Fransal leur a ddi deux commerciaux. Mr Pierron travaille sur le grand Ouest, et
Mr Chrtienne se consacre la rgion parisienne. Cest sur ce troisime segment que sest ax
mon stage. Je prospectais les bars, boucheries, charcuteries et piceries fines dAngers et sa
rgion. En effet, bien que lentreprise soit une quarantaine de kilomtre dAngers, aucun
commercial na le temps daller faire un dmarchage mthodique sur cette zone gographique
porteuse du fait de sa proximit avec le lieu de fabrication.
Notons que les associations, les coles, et les particuliers reprsentent une clientle
non ngligeable pour la socit. La faon de travailler nest pas la mme. Ce sont les
associations et coles qui viennent vers nous par le bouche oreille. Leur but est de gagner de
largent par la revente de saucisson afin de financer divers projets.
6
En un mot, il est bon de rappeler que lentreprise a su diversifier sa clientle avec une
monte en gamme depuis le rachat de Mr et Mme Bodet. Une palette htrogne permet de
rduire les risques en cas de dclin dun segment. De plus, la base de donnes consquente
laisse comprendre quun bon nombre de comptes commerants sont dsormais inactifs. Une
simple ractivation les relanceraient-ils ? Un stage intressant pour un lve de DUT TC
Les concurrents de Fransal sont divers et varis. On retrouve sur le segment des
camelots de march des fabricants tels les salaisons Val d'Allier (Haute Loire), les salaisons
Montserret (Rhne Alpes) ainsi que tous les producteurs espagnols de produits secs. Ce sont
globalement les mmes maisons que lon retrouve dans les grandes surfaces alimentaires. Il
faut cependant y ajouter de grosses entreprises prsentes sur le march de la grande
distribution : Justin Bridou, Cochonou Pour les boucheries et charcuteries, on est face des
confrres plus industrialiss et plus renomms (Tessier, les saucissons de Targes, Loste,
Rocheblin).
3- Les gammes de produits

Lentreprise Fransal est spcialiste des saucissons secs, que ce soit des grosses pices
(ex : rosette, pav) ou des petites pices (ex : les crayons). Pour les rfrences proposes la
vente, la quasi-totalit des articles sont produits directement dans latelier de fabrication de
Montreuil-Bellay. Seulement sept articles sont des produits de ngoce (ex : noix de jambon
bayona espagnol, jambon sec dsoss, jambon de Bayonne,). Fransal a prfr pour ces
produits les acheter auprs de fabricants plus experts.
Fransal compte plusieurs gammes de produits (Cf. annexe 2):

1re gamme : la gamme 1r prix. Comme son nom lindique, cette gamme mise avant
tout sur son prix. Il sagit de lentre de gamme. On y trouve des saucissons de 150 grammes
environ. 26 parfums diffrents y sont proposs; cest ce qui constitue sa force. Cette catgorie
sadresse surtout aux camelots de march et aux bars. En effet, en achetant les saucissons
des prix bas, ils peuvent les revendre des prix accessibles pour toutes personnes tout en
prenant leur marge.
2me gamme : la gamme suprieure. Pour celle-ci, les produits psent environ 200g. Le
choix de parfums est moins consquent (7 saveurs). Il sagit du milieu de gamme qui peine un
peu trouver une clientle professionnelle fixe. Cette gamme plait beaucoup aux coles et
associations pour son rapport qualit-prix.
3me gamme : la gamme petit
landren. Ici, les produits psent
encore 200 grammes (environ), mais
ils sont beaucoup plus raffins, plus
maigres. Les saucissons ont maximum
15% de gras. Il sagit de produit trs
fins.
Ils
plaisent
souvent
aux
boucheries, charcuteries et piceries

fines, ainsi quaux grands comptes. Elle
se dcline en 13 parfums diffrents.
Notons par ailleurs que lon y retrouve
des saveurs assez atypiques (cabernet,
pineau, cidre, basilic, figues). Il sagit
du haut de gamme qui reste au niveau
rapport qualit-prix abordable. Les
grosses pices (ex : fuseau, brid,)
produits
Montreuil-Bellay
la
compltent.
4me gamme : la gamme apro. Les produits psent ici 10 grammes lunit, on les
appelle les crayons . Ils sont fin et mesurent environ 6-7 cm. 4 parfums la composent :
nature, noix, fromage, chorizo. C'est une des innovations de Mr Bodet : se positionner sur le
crneau du snacking ou grignotage.
5me gamme : la gamme ngoce. Il sagit des produits secs achets et revendus sans
transformation. Ils sont ncessaires lentreprise pour proposer une offre complte aux
clients qui ne veulent quun fournisseur pour les produits secs.
6me gamme : la gamme bio. Fransal est une entreprise prsente sur le march depuis
de nombreuses annes. Pour se prenniser, elle a d sadapter aux marchs et suivre les
tendances. L encore cest ce quelle a fait en dveloppant une gamme bio. Cette gamme
rpond une demande croissante. Ainsi, lentreprise fort logiquement suivi cette demande
naissante pour mettre au point sa propre dclinaison. On y compte 6 rfrences.
7me gamme : la gamme Sec Symbole. Cette gamme est entirement ddie aux
grandes surfaces. Le nom sec symbole a pour but dtre accrocheur pour les
consommateurs. L encore, le catalogue disponible est large et complet.
Cet impressionnant ventail montre les efforts raliss par la socit pour rpondre
aux volutions des marchs et pour correspondre chacun de ses segments de clientle. Cest
une satisfaction pour une entreprise dune vingtaine de personnes de compter sept familles
de produits, alors que tant de petites entreprises ne comptent que deux ou trois rfrences
dans leurs rangs. De plus, les nombreux titres obtenus depuis 2007 mettent en avant la
qualit de nombreuses catgories. Le Kmensec (saucisson sec au camembert) a par
exemple t prim au concours Got et Sant 2013 de Maf Assurance. De mme, la saucisse
sche pur porc a obtenu la mdaille dor en 2011 au concours gnral agricole.
4- Fransal en quelques chiffres

Il est toujours intressant de pouvoir quantifier les choses, cest pourquoi je vous
propose diffrents chiffres sur lentreprise. Les valeurs numriques permettent une
personne ne connaissant pas lentreprise de mieux se la reprsenter.
Fransal en quelques chiffres, cest :
une prennit depuis 43 annes
une capacit de production de 700 tonnes/ans
un chiffre daffaires de 4 098 493 en 2013
une volution positive de son CA de 87.54% entre 2007 2013
une production en 2013 de lordre de 600 T
une croissance du volume produit de 24.22% entre 2007 et 2013
737 clients actifs (hors association)
7 gammes, soit environ 75 produits secs diffrents
La socit Fransal compte 20 salaris et 2 dirigeants (Mr et Mme Bodet). Ci-dessous,

lorganigramme de Fransal.
Directeurs:
Monsieur et
Madame BODET
Directeur de site:
Monsieur BERNIER
3 secrtaires
commerciales
2 commerciaux
1 qualiticienne
10
Production:
8 salaris
Expdition:
5 salaris
IV-
UN STAGE DE COMMERCIAL TERRAIN
Depuis mon plus jeune ge, je disais toujours que je voulais tre dans le commerce ;
tre commercial terrain. Cependant je ne lavais jamais vcu. De mme, je ne savais pas si
jtais fait pour ce type de mtier. Cest pourquoi aprs avoir effectu mon stage de premire
anne en banque, je voulais raliser mon deuxime stage sur le terrain pour aller au contact
des clients et non les recevoir. Les changes omniprsents, les entretiens avec les clients en
banque, les ngociations, mavaient bien plu. Malgr tout, le fait de rester en agence me posait
problme. Je suis une personne de mouvement, une personne dextrieure qui a besoin de se
dplacer. Cest pour cette raison que je souhaitais faire mon stage en tant que commercial
terrain.
Mais quelle entreprise pourrait rpondre ma demande ? Une entreprise ayant un
service commercial ou voulant en dvelopper un. Ds lors, jai rflchi aux entreprises qui
pourraient me plaire pour les produits quelles commercialisent. Par ailleurs, jaime bien le
fait de pouvoir goter un produit. Cest pourquoi jai envoy des candidatures personnalises
chez:
Ackermann (Maison de fines bulles)
Louis de Grenelle (Maison de fines bulles)
Joseph Verdier (Ngociant en vins)
Alliance Loire (Cooprative viticole)
Fransal (Salaison)
Jai eu diffrentes rponses (positives et ngatives), voire pas de rponse de la part
dune entreprise (malgr des relances tlphonique). Fransal tait lentreprise dans laquelle je
pouvais le plus facilement raliser mon projet de stage. En effet, je connaissais en grande
partie les produits et le fonctionnement de lentreprise. Cest ainsi que nous avons convenu
dun rendez-vous avec Mme Bodet afin dchanger sur lventualit de mon stage.
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1- Ma mission
Suite au rendez-vous, nous avions tabli avec Mme Bodet le but de mon stage en
prenant en compte mes envies et les besoins de lentreprise. Je dsirais tre au contact de
clients ou prospects et Fransal avait un manque de prsence sur lagglomration angevine.
Ds lors, il tait convenu que je ferai de la prospection sur Angers et sa priphrie. Le but
tant de crer de nouveaux comptes clients. Mes dmarches sorienteraient vers les
dtaillants que sont les bars, les boucheries, les charcuteries et les piceries fines.
Un stage de commercial terrain mattendait.
2- Mes objectifs
Dans la plupart des entreprises, les commerciaux sont jugs uniquement sur leurs
rsultats chiffrs. Ce nest pas le cas pour mon stage. Mr et Mme Bodet ont privilgi dans ma
mission commerciale lapproche qualitative auprs des mes prospects. En effet, ils
souhaitaient que je fasse de la prospection qualitative et non quantitative. Cette approche
rpond limage que ces dirigeants veulent donner leur entreprise. Lide nest pas de
vendre tout prix pour avoir des clients insatisfaits et ainsi les perdre vie. Bien videmment
le but est douvrir de nouveaux clients, mais en sassurant de bien dbuter la relation
commerciale, pour nouer un vritable partenariat durable.
Ds lors, quels ont t mes objectifs qualitatifs respecter ? Javais plusieurs lments
prendre en compte lors de mes prospections, savoir :
de vhiculer une bonne image de lentreprise (prsentation, srieux, coute client,) ;
de crer une relation saine avec les nouveaux clients afin dinstaurer une relation de
confiance (ex : prfrer les achats de petites quantits au dbut pour que le client final
dcouvre ces nouveauts en limitant le risque de pertes et ensuite dvelopper le
potentiel du client). Lide ici est de crer un client fidle, un client qui va travailler
avec nous dans le long terme. La prospection cote cher, autant travailler ses clients
que lon a dj ;
de promouvoir une production locale. Avant l'arrive de Mr et Mme BODET, Fransal

ralisait quasi exclusivement des grosses pices pour les distributeurs ainsi que la
gamme marchs. Elle n'tait donc pas du tout connue du grand public.
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Au final, ce qui est intressant tudier, cest de voir le nombre de prospects

transforms court terme, moyen terme et long terme. Effectivement les retombes de
prospection peuvent tre longues. Lautre lment prendre en compte est de savoir si les
nouveaux clients, que lon considre encore comme prospects, vont travailler dans le long
terme avec Fransal. Les dirigeants estiment quil faut au moins 4 renouvellements de
commandes pour valider la satisfaction du revendeur.
3- Le droulement de mes actions commerciales

A- La formation
Les deux premiers jours de mon stage, je suis rest au bureau afin de me former, de
dcouvrir les documents que lon mettait ma disposition. Jai profit de ces jours pour
approfondir mes connaissances des produits secs que jallais vendre. De mme, je me suis
renseign sur la gestion administrative des ouvertures de comptes clients, du traitement des
commandes Cette priode ft consacre mon immersion au sein de Fransal. Il me fallait en
savoir le plus pour ne pas me retrouver bloqu face des questions. De mme, jai profit de
cette priode pour prparer mon argumentaire de vente et la faon dont jallais aborder les
clients. Jai aussi tabli un listing des prospects aller voir.
B- La prospection sur le terrain
Pendant mes deux jours au bureau, une personne a appel Fransal pour acheter des
saucissons. Elle venait douvrir une picerie fine Montjean-sur-Loire et voulait passer
commande. Mr Bernier (directeur de site), trs ractif,
m'a tout de suite pass la
communication afin que je prenne rendez-vous avec elle pour aller la voir.
Mon premier
rendez-vous tait fix pour le jeudi 24/04/14 9H. Mon stage en tant que commercial terrain
commenait. La rencontre sest bien passe. Jai pu lui faire dcouvrir nos gammes et lui en
apprendre plus que ce quelle avait lu sur le site internet. Cet entretien fut sold par une
ouverture de compte client et par une commande.
Pour la suite, jai effectu du porte porte dans les commerces qui pouvaient tre
intressants. Javais au pralable tabli un listing avec les prospects aller voir sur Angers. En
me dplaant, je marrtais aussi dans les commerces qui rpondaient ma cible mme sils
ntaient pas dans mon fichier prospect.
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Jai opt pour le porte porte plutt que pour du phoning afin de dcrocher des
rendez-vous. Jexplique ce choix par plusieurs raisons. Tout dabord, il est compliqu de
joindre le bon interlocuteur au tlphone. Ensuite, linterlocuteur tend plus facilement
rompre la discussion ( je nai pas le temps , a ne mintresse pas ) sans en savoir
beaucoup sur nous. A linverse, en allant dans les commerces, on est plus souvent amens
rencontrer la bonne personne qui fait leffort de nous recevoir. De plus, la visite sur place
permet notre interlocuteur de mettre un physique, un visage sur notre entreprise. En ayant
les personnes face moi, jai eu plus doccasions pour les intresser dcouvrir nos gammes.
Egalement, les prospects ont pu voir, toucher et goter nos produits ; et selon Mme Bodet un
produit got, cest un produit achet . Puis dernirement, jai pu laisser les grilles tarifaires
ainsi que des cartes de visite. Ce sont les documents on ne peut plus important laisser chez
les prospects. Certes ils ne veulent pas forcment travailler avec nous maintenant, mais peuttre que dans 5 semaines, dans 5 mois ou dans 5 ans ils le voudront. Ds lors ils nauront qu
sortir notre carte de visite. De mme, nous serons leur premire alternative en cas de
problme avec leur fournisseur actuel
Pendant le stage, jtais autonome dans lorganisation de mon travail et dans la
planification de mes tournes de manire minimiser les dplacements. Il me fallait aussi
prendre en compte les horaires douverture des bouchers et charcutiers. Ces personnes
travaillent le matin et nouvrent que tard dans laprs-midi. En fin de matine, ils ne sont plus
visitables puisquil y a une forte affluence de leurs clients. Ainsi, je profitais de ces temps pour
prospecter les bars ou alors pour faire de ladministratif. Autrement, jai t confront au
problme du lundi mort . Beaucoup de commerants sont ferms. La prospection est
quasiment impossible. Il faut privilgier les prises de rendez-vous (si le commerce est ouvert)
et les tches administratives. Pour chaque problme, il est ncessaire de trouver une solution,
de trouver une alternative.
Concernant les prospections, jtais un petit peu stress au dbut. Puis au fur et
mesure des visites, je me sentais de plus en plus laise. Dsormais, faire cette dmarche me
semble naturel. Je rentre dans la boutique avec le sourire, lenvie de leur apporter quelque
chose en plus.
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Globalement, les visites de dmarchage se sont bien passes. Jai relev trois types de
prospects diffrents. Pour chaque catgorie, javais une approche diffrente. Cependant il est
compliqu de classer un interlocuteur dans telle ou telle catgorie en quelques minutes.
o Premirement, il y a les individus ouverts desprit. Ils sont intresss par ce que lon
peut leur apporter. Ils coutent, analysent et posent des questions. Dans ce cas, ce ft
plus facile pour moi dargumenter sur les produits et de promouvoir lentreprise. Ils
peuvent facilement devenir clients, cependant ils sont rares
o Deuximement, jai eu faire des gens qui semblent ferms de prime abord. Ils disent
non doffice mais attendent tout de mme den connaitre plus sur lentreprise. Ils
veulent en savoir plus sur nos produits, sur nos tarifs. Pour ces commerants, il faut
trouver l'accroche pour pouvoir leur parler de nous (par exemple : connaissez-vous
notre dernier produit? Il a obtenu le 1er prix Got et Sant au concours Maf
Assurance ). Ce modle peut devenir client sil a faire un bon vendeur.
o En dernier lieu, on a des prospects ferms. Ils travaillent dj avec un fournisseur et ne

veulent pas entendre parler dun autre prestataire. Le levier pour les intresser est
extrmement dur trouver
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4- Les rsultats : qu apport ce stage ?

A- Pour moi
Le fait dtre autonome dans cette mission ma permis de me faire mon propre avis sur
le mtier de commercial. Jai pu constater les points positifs et les points ngatifs du mtier.
Japprcie fortement lautonomie du travail avec une libre organisation des journes. Au final,
le commercial travaille en quipe tout en tant trs souvent seul. Cest un point qui me plat
puisque je naime pas travailler en permanence sur des projets communs. Le contact
omniprsent avec des clients ou prospects est pour moi primordial. Jaime le fait de ngocier
et de trouver des solutions pour arranger les deux parties. A contrario, le fait dtre seul en
permanence peut jouer sur la motivation et notamment en cas de mauvais temps. De mme,
ne faire que de la prospection est trs usant. Navoir aucun rendez-vous planifi dans la
journe ou dans la semaine peut faire peur. Je relve aussi que les tches administratives
reprsentent un temps de travail consquent. De cette analyse, je conclue que les points
positifs lemportent largement sur les points ngatifs. Ceci me donne envie de continuer mes
tudes dans la mme direction.
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B- Pour lentreprise
Lentreprise a pu, travers mon stage, faire parler delle en local ; notamment sur
Angers o elle avait un certain retard. Celui-ci va tendre se combler si Mr Mallopeau
continue de s'approvisionner frquemment chez nous. En tant que revendeur, Mr Mallopeau
achte les saucissons en grosse quantits auprs dune salaison et les revends ensuite dans les
bars angevin. Jusque l Mr Mallopeau ne se fournissait pas chez Fransal. Javais donc t
charg de trouver ses coordonnes et de le dmarcher. Cependant, cest Mr Mallopeau qui ma
devanc en appelant directement lentreprise pour passer une premire commande. Un
rendez-vous avec Mr Bernier, Mr Mallopeau et moi-mme a aussi eu lieu. A ce jour, il a pass
deux commandes. Il attend le retour de ses clients pour voir sil continue de travailler avec
nous. Tels Mr Mallopeau, lentreprise a acquis de nouveaux clients (13 ouvertures) grce aux
prospections que jai ralises. Les nouveaux clients seront travailler lavenir afin de
dvelopper leur potentiel. Dautres prospects deviendront peut-tre clients dans les mois
venir si mes dmarches sont poursuivies par celles des commerciaux permanents. Fransal a
vu son CA croitre de 4918.65 . Certes, il sagit dun CA minime par rapport celui de
lentreprise, mais ce nest que du plus pour Fransal.
Il est bon de noter que les personnes de lentreprise ont aussi d me consacrer du temps pour
maccompagner et maider. Je les en remercie sincrement. Prcisons dernirement que mes
frais de remboursement sont en dessous du chiffre daffaires que jai ralis. La socit est
donc gagnante.
En rsum, je peux dire que je me suis

bien fait cette mission de prospection. Les
commerants rencontrs taient en gnral polis
et courtois. Ceci ma permis de me sentir laise
lors de mes visites. Par ailleurs, je pense que
mon travail dores et dj eu des retombes
positives pour Fransal. Cest une satisfaction
personnelle davoir apport quelque chose (des
nouveaux clients, du CA, de la notorit)
lentreprise.
17
V-
UNE PROSPECTION QUANTITATIVE OU QUALITATIVE ?
1- Prambule
La vie dune entreprise commerciale est pleine de rebondissements : rachat, perte de
clients, sortie de nouveaux produits, croissance ou dclin du march, apparition de nouveaux
concurrents, phase de dveloppement, problmes juridiques, Cependant peu importe les
circonstances, la socit doit se dvelopper. En effet, sil ny a pas deffort de recherche et
dveloppement lentreprise ne se prennisera pas. Les clients se tourneront au fur et
mesure vers la concurrence, qui elle fera les efforts pour sadapter au march. Ainsi, toute
entreprise doit porter une attention particulire son avenir. On relve deux trois axes de
dveloppement.
Premirement, il y a la possibilit de mettre au point de nouveaux produits, de
proposer des services plus approfondis aux clients. Ici, on vise tendre loffre de lentreprise.
Deuximement, lentreprise peut largir son champ dactivit en intgrant
horizontalement ou verticalement sa filire. Pour Fransal, lintgration verticale de la filire
pourrait, par exemple, se faire en levant les porcs dans ses locaux. Les diversifications non
lies lactivit cur de lentreprise sont toutes aussi envisageables. Cependant, la
diversification repose sur lacquisition de nouvelles comptences. Ceci engendre des frais
importants et une rorganisation globale.
En dernier lieu, lentreprise peut se dvelopper en travaillant le potentiel de ses clients
actuels ou encore en ouvrant de nouveaux comptes clients.
Deux axes de dveloppement semblent envisageables pour lentreprise Fransal : le
travail de la gamme avec des lancements de produits et la conqute de nouveaux clients.
Lentreprise na pas une taille suffisamment consquente pour pouvoir se dvelopper
en intgrant la filire. Mr Bodet travaille, en tant que maitre charcutier, sur la qualit et le
lancement de nouveaux saucissons. Par exemple, en 2013 Fransal a lanc un nouveau
produit : le Kmensec . Il sagit dun saucisson sans boyau naturel au got camembert.
La deuxime faon de dvelopper Fransal est d'largir son portefeuille clients. Les
dirigeants lont bien compris. En effet, depuis leur arrive en 2007, Mr BODET s'est investi
dans la fonction commerciale puis a cr deux postes de commerciaux. Ceci a permis de
renouveler la clientle et daugmenter les ventes. La cration de ces deux postes a contribu
la croissance fulgurante de Fransal (+87.5% de CA depuis 2007).
18
Les commerciaux travaillent depuis leurs dbuts sur lacquisition de clients. Ce nest que par
la suite quils ont pu dvelopper leurs potentiels en ralisant des montes en gammes ou en
largissant leurs nombre de rfrence.
Prcisons par ailleurs quil est plus intressant de travailler le potentiel de ses clients que de
faire la prospection. Cette dernire cote dix fois plus chre que la fidlisation des clients. De
plus, elle ncessite dtre bien ralise et prends beaucoup de temps. Elle peut cependant tre
intressante pour faire face un manque de prsence sur un secteur gographique, sur un
segment de clientle. Cest le cas de Fransal qui manquait de prsence sur Angers et sa
priphrie. De ce fait, je devais prospecter les diffrents commerces angevins. Mais comment
prospecter ? Devais-je maximiser mes visites prospections ? En une question : la prospection
devait-elle tre base sur la quantit de travail ou sur la qualit ? Quelles en serait les
retombes ?
Avant de rpondre toutes ces questions, il est important de bien dfinir la notion de
prospection et la placer dans le contexte propre une entreprise.
2- Dfinition
La prospection consiste identifier et contacter des prospects afin de les transformer
en clients. Le but est de dvelopper son CA en augmentant les ventes lies leurs achats. On
parle de phases de prospection puisquelles stendent dans le temps.
Premirement, lentreprise fait le bilan de son activit. A partir de cette analyse, elle dfinit
des segments sur lesquels elle veut se dvelopper. Le choix des cibles se fait cette tape. La
slection dune cible de clientle est primordiale. En effet, toute l'opration se base sur le
ciblage des prospects. Dans le cadre de mon stage, je devais cibler les bars, boucheriescharcuteries et piceries fines qui correspondent au savoir-faire de Fransal.
Aprs cette tape, on doit laborer un plan daction qui est li largumentaire de vente. Ici, il
faut savoir si lon contacte les clients par tlphone, par mailing, en se rendant directement
chez eux, etc. De mme, on planifie les moments o lon relance les prospects. Largumentaire
de vente et les produits que lon vend influence fortement le plan daction. Par exemple, la
prospection des Piscines Desjoyaux se fait par phoning. Le commercial des Piscines Desjoyaux
ne se dplace chez le prospect quaprs avoir obtenu un rendez-vous. Le plan daction dpend
aussi des clients de lentreprise.
19
Soit lentreprise travaille en B to B (business to business), soit lentreprise vends des

particuliers (B to C). En B to C, les entreprises utilisent majoritairement le dmarchage
tlphonique. A linverse, en B to B, la prospection terrain est plus frquente. Notons tout de
mme que la prospection tlphonique (le phoning) est la mthode la plus courante.
Enfin, il faut mettre en application le plan daction afin de faire voluer le fichier clients.
Les actions de dmarchages senchainent pour conqurir les prospects.
3- La prospection qualitative et quantitative

Dsormais nous allons comparer et analyser deux approches diffrentes de la
prospection : une approche purement quantitative et une approche qualitative. Dans quel cas
est-il prfrable de privilgier la quantit la qualit ? Et inversement. Lide est de
comprendre si une approche est plus intressante que lautre. Cependant, il ne faut pas perdre
de vue quune phase de prospection correspond une volont de dveloppement de
lentreprise, ainsi qua des objectifs. Le port de la prospection court, moyen ou long terme
est aussi prendre en compte. Les diffrentes approches ne sont-elles pas simplement le
reflet de limage de lentreprise ?
Au final, cette rflexion que nous allons mener doit permettre toutes personnes de se mettre
en situation et ainsi pouvoir choisir entre une prospection qualitative ou une prospection
quantitative. Aprs avoir mis en avant les points positifs et les points ngatifs des deux
stratgies, chaque individu pourra faire son choix en fonction de sa situation et des ses
contraintes.
Trs souvent, les notions de qualit et de quantit sont mal cernes. Il en est de mme
pour lapproche qualitative ou quantitative dune phase de prospection. La prospection
quantitative se base elle uniquement sur des donnes chiffres. En gnral, ce sont les
variables du chiffre daffaire, de la marge et des ouvertures de compte client qui sont
analyses en premier. Dans le cas dune prospection qualitative, on regarde les rsultats
chiffrs, mais on ne sarrte pas l. Effectivement, le potentiel de chaque client est pris en
compte, de mme que son image de marque. Cest le placement des produits dans tels ou tels
commerce qui donnera long terme une image de qualit lentreprise. Dans une phase de
prospection qualitative, il y a une relle prise en compte des demandes des prospects. Ici,
lide est de conqurir le prospect sans quil se sente forc. Le tout est dtre adroit et malin
dans notre dmarche commerciale.
20
Bien videment en tant que vendeur, nous tenons transformer les prospects. Mais il faut lui
faire comprendre que cest pour le bien de son entreprise quil doit travailler avec nous. Le
prospect ne doit pas avoir le sentiment dtre pris pour une vache lait (cf. matrice BCG).
Le suivi et la satisfaction des prospects sont les maitres mots. La prise de note est quasiment
obligatoire pour relever les points importants, les envies et les projets de notre interlocuteur.
Ces notes nous permettent davoir tous les lments importants en tte lors du deuxime
entretien. Notre interlocuteur se sentira pris en compte. Il sera ouvert nos propositions.
Aussi, dans cette dmarche qualitative, il faut tre patient avec les prospects, savoir les
transformer au bon moment. Les changements de fournisseurs sont des choix importants
pour les commerants. Par dfinition philosophique, le changement est quelque chose de
complexe dans lesprit dune personne. Le changement est souvent mal peru au dbut. Ainsi,
le chef dentreprise est souvent septique l'ide de changer de fournisseur. Il se pose
beaucoup de questions : pourquoi changer ? Quai-je y gagner ? Ce fournisseur sera-t-il
mieux ? Mes clients vont-t-ils apprcier ? Les produits seront-ils aims des mes clients finaux ?
Du fait de toutes ces questions, la dcision de changer de fournisseur peut prendre du
temps. Le fait de laisser ce temps de rflexion l'acheteur fait partie de la dmarche
qualitative dune prospection. Au contraire, en adoptant une dmarche quantitative base sur
des objectifs chiffrs court terme, le commercial ne peut pas laisser ce temps de rflexion
son interlocuteur. Il transformera certainement le prospect en client grce ses qualits de
vendeur. Cependant la relation contractuelle ne sera pas totalement accepte pas le prospect.
Ainsi, cette relation de travail ne durera pas dans le temps. On comprend ici quune
prospection quantitative a des retombes moindres long terme. Lapproche qualitative ou
quantitative des prospections nest-t-elle pas simplement lie aux objectifs fixs au
commercial ?
Dans le paragraphe prcdent, nous venons dexpliquer que le fait de transformer
prmaturment un prospect en client posera des problmes pour le conserver long terme.
En lui forant trop la main, le prospect se sentira non libre de son choix. Ainsi, il nacceptera
pas pleinement sa dcision. La relation commerciale avec ce client est voue lchec. Cette
approche nest possible que pour atteindre des objectifs court terme. Cependant lobjectif
premier dune entreprise est de se prenniser. Do vient alors ce phnomne de vouloir
travailler avec des objectifs de trs court terme qui passe par des phases de prospections
quantitatives rcurrentes ? Quest-ce qui influence ce choix ? Plusieurs variables permettent
dexpliquer ce type de dcision.
21
Tout dabord, il faut prciser quune dcision de cet ordre est prise par le conseil de
direction de la socit. Les membres choisissent ce qui leur semble le plus intressant court
terme au niveau financier. Effectivement, les individus peroivent souvent les choses court
et moyen termes et oublient davoir une vue long terme. De mme, ce choix de privilgier la
quantit la qualit dpend de limage de lentreprise. Si lentreprise veut avoir une image
dexperte, de qualit ; elle na pas dautre choix que dimposer des prospections qualitatives
ses commerciaux. Egalement, lentreprise en elle-mme a une influence.
Une entreprise prenne et financirement stable va pouvoir se permettre de travailler sur la
dmarche qualitative de ses prospections. Elle a dj ses clients qui lui gnre sont CA. La
prospection est un moyen de se dvelopper avec des clients potentiel.
Au contraire, dans le cas dune entreprise naissante ou dune entreprise en difficult
financire, lacquisition de nouveaux clients est une priorit de trs court terme. Ici, tout client
est important pour la sant de lentreprise. Ainsi, les commerciaux sont attendus sur les
rsultats chiffrs de leurs prospections. Lentreprise ne voit que par son CA court terme.
Egalement, la clientle de lentreprise et les offres commerciales de lentreprise impactent les
phases de prospections. En B to C, les socits maximisent les dmarchages puisquil est trs
difficile de transformer un prospect. Le phoning en centre dappel y est souvent utilis. Il
permet de minimiser les cots. En B to B, ce sont les commerciaux qui soccupent de la
prospection. Ils doivent continuellement trouver de nouveaux clients pour dvelopper leur
portefeuille et pour compenser la perte de certains clients.
Les biens ou services commercialiss par lentreprise influencent aussi les prospections. Pour
des produits achat frquent, lentreprise est attache la satisfaction de son client.
Lapproche qualitative primera. A linverse, sil sagit dun achat de produit vie (exemple :
une piscine), lentreprise est tente de vendre cote que cote. En effet, elle veut vendre
aujourdhui pour tre sr dobtenir le march du client avant qu'il ne change davis ou aille
voir les offres des concurrents. Dans ce cas, on parle de ventes en one shot . Celles-ci font
appel des techniques de vente particulires Lobjectif du commercial est de vendre tout
prix. Limage de ces entreprises nest souvent pas au beau fixe.
22
Rappelons que le bouche--oreille est la meilleure publicit qui peut exister pour une
entreprise. Ds lors, les prospections quantitatives ne bnficient pas des retombes moyen
et long terme du bouche--oreille.
Les entreprises qui promeuvent la satisfaction de leurs prospects et clients ont, elles, de bons
retours dans le temps. Les clients satisfaits changent avec leur entourage sur les bienfaits de
leur fournisseur. Une belle publicit est faite lentreprise auprs dun large public. Ces
personnes seront plus enclines travailler avec nous lavenir. La porte moyen et long
terme dune prospection qualitative est encore mise en avant.
4- Comparaison de deux entreprise : Maximo et Fransal

Afin de mieux comprendre la prospection qualitative et la prospection quantitative,
nous allons comparer deux entreprises qui adoptent des stratgies diffrentes. Ceci nous
permettra de mettre en lumire les applications pratiques des deux approches de la
prospection et de voir leurs effets.
Les deux entreprises choisies (Fransal et Maximo) commercialisent toutes deux des
produits alimentires. Cest la raison pour laquelle je les ai retenues. Bien videment elles ont
des diffrences. Tout dabord sur leur activit. Fransal est une salaison. Elle produit et vend
des produits secs. Maximo propose un service de livraison de produits surgels et de produits
dpicerie. Ensuite, Fransal est une entreprise de petite taille. Elle compte uniquement 2
commerciaux qui travaillent sur le grand Ouest et sur le bassin parisien. Maximo est prsent
sur toute la France et compte un nombre bien plus consquent de commerciaux. La taille des
entreprises nest en aucun cas similaire. Il en est de mme pour les moyens financiers. Ceci
permet de comparer et danalyser deux stratgies diffrentes. Notons aussi que Fransal est
sur le march des professionnels (B to B) alors que Maximo est au contact des particuliers (B
to C). Chez Fransal, la qualit est une valeur laquelle tient tout particulirement Mr Bodet en
tant que matre charcutier. Maximo privilgie pour sa part la quantit. Elle achte les produits
aux marques nationales et les revend. Cest une entreprise commerciale ltat pur. Son but
est de faire un CA et un profit maximum. Lentreprise ne voit que par les chiffres et leurs
volutions positives.
23
Sur le terrain, les commerciaux des deux entreprises agissent diffremment lors des
prospections. Maximo envoie un catalogue aux prospects leur domicile. Puis les vendeurs
passent une semaine aprs pour venir dclencher un maximum de commandes. Ils travaillent
par zone gographique. Chez Fransal, les commerciaux prospectent par dmarchage
tlphonique ou directement en faisant du porte porte. Jusque-l les deux approches
semblent classiques. Cependant en allant plus loin dans les recherches, on observe de grosses
diffrences.
Tout dabord les commerciaux de chez Maximo cument leurs secteurs en ralisant 80 visites
par jour. Les visites sont alors limites en temps. Chaque secteur est prospect tous les mois.
Les vendeurs organisent leurs tournes des heures dcales en faisant parfois intervenir
deux quipes diffrentes afin de toucher un maximum de personnes. Ici le potentiel des clients
nest pas tudi. Tout client est bon prendre. Lapproche qualitative est bannie de leur
prospection. Effectivement, le commercial ne peut pas entretenir des relations saines et
prennes avec autant de clients. Il na certainement mme pas le temps d'en faire un suivi.
Lentreprise apporte un service ses clients quelle considre comme des sources de profit
maximiser. Le fait de perdre un client par non satisfaction ne fait pas peur Maximo puisquil
y a en permanence des ouvertures de compte clients. Les commerciaux font de la prospection
tous les jours. De plus, le but de leurs tournes est daccumuler des nouveaux clients et
daccumuler les ventes.
Chez Fransal, les commerciaux organisent leurs tourns selon leurs visites et selon les
besoins des clients. Ils veillent avoir un contact frquent avec les clients. Pour les
prospections, les commerciaux tudient le potentiel des clients aprs avoir effectu un ciblage
affin. Il y a une relle slection de prospect. Ensuite, aprs l'avoir rencontr, le vendeur reste
son coute. La relance et la prise dun deuxime rendez-vous se fait rapidement. Lors des
rendez-vous, le vendeur prend le temps dcouter le client et de lui prsenter lentreprise et
les produits. Ceci est possible puisque les commerciaux nont pas de nombre de rendez-vous
obligatoire par jour. La relation avec les prospects est plus saine. Lors de la transformation
dun prospect en client, une fiche client est tablie (cf.annexe). Celle-ci prend en compte les
demandes des clients sur la qualit des produits (sec, moelleux) et sur le conditionnement
(vrac, compostage fixe, compostage variable). Ces informations permettent davoir un suivi
clientle en cas de mutation de l'oprateur. Le client a une offre qui rpond parfaitement sa
demande. Il ne sagit pas dune offre commerciale standard qui est propose tous les clients,
telle celle des catalogues.
24
La relation commerciale entre le prospect et le commercial est par ailleurs bien plus
enrichissante sur le plan humain. Les deux personnes peuvent changer. Cela permet au
commercial de faire merger des informations quil rutilisera dans les prochains rendezvous.
En un mot, on observe quil y a une stratgie de prospection diffrente de la part des
deux entreprises. Rappelons au passage, que tout client qui neffectue pas tous ses achats dans
une entreprise peut tre considr comme un prospect (pour les produits quil nachte pas
chez nous). Maximo lance de vastes phases de prospection de faon continuelle. La socit
veut conqurir le plus de clients possible afin dtre le leader sur le march. Par cette stratgie
elle dsire augmenter son CA chaque mois. Tout est bas sur la quantit des visites. La
qualit ne semble pas tre le premier lment pris en compte. Mais en faisant cela, Maximo
donne une image de grosse entreprise qui ne sintresse qu largent. De plus cest une
stratgie qui revient cher Maximo. En effet, le cot de prospection est dix fois plus lev que
celui de la fidlisation. Cependant, lapproche quantitative des prospections semble payant
court terme. Lentreprise est un des leaders sur son march.
Les commerciaux de Fransal travaillent leur prospection en privilgiant la qualit. Depuis
2007 lentreprise a augment son CA de 87.5%. Cest donc l encore une stratgie gagnante.
Par cette approche qualitative, lentreprise bnficie de retombes moyen et long terme
(conservation des clients, nouveaux clients pas le bouche--oreille,). De mme, elle a su se
donner par ce biais une image dentreprise experte de son mtier (produits raffines, services
adquat,).
25
5- Rponse a la problmatique
La prospection quantitative est intressante pour les entreprises naissantes ou les
entreprises en difficults financire. Les retombes sont consquentes mais de court terme.
Les grosses entreprises qui veulent maximiser leur chiffre daffaires peuvent aussi utiliser
cette technique pour acqurir une place de leader sur un march. Nanmoins, pour perdurer il
faut que ces grosses entreprises financent en continu ces phases de prospection coteuse.
Concernant lapproche qualitative de la prospection, on observe des retombes moyen ou
long terme. Cest une stratgie adquate pour une entreprise financirement stable qui veut
se dvelopper long terme. La prospection qualitative laisse aussi comprendre que lon se
situe dans une entreprise chelle humaine qui ne voit pas que par largent tel les grosses
entreprises.
26
VI-
CONCLUSION
Le stage de fin de DUT a pour objectif de faire le point sur nos capacits commerciales
en entreprise. Il permet de nous juger sur nos comptences professionnelles. Le fait dtre en
stage de commercial terrain ma tout de suite plu. En effet, cest ce que je souhaitais faire. Ds
le dbut jtais motiv pour la mission de prospection qui mattendait.
Afin de rpondre lattente de mes matres de stage, je devais bien cerner leurs envies.
Ils souhaitaient que je prospecte les bars, boucheries, charcuteries et piceries fines dAngers
et sa rgion dans le but douvrir des nouveaux comptes clients. Les achats des clients de
lentreprise sont frquents (tous les mois). Ainsi, mon rle ntait pas de vendre tout prix,
mais plutt de crer des relations commerciales sereines. Ds lors, jai abord mes
prospections sur la base de la qualit et non de la quantit. Ceci rpondait aux objectifs qui
mavaient t fixs : promouvoir lentreprise en local en lui donnant une bonne image ; de
crer des relations saines avec de nouveaux revendeurs.
Dans chacune de mes 116 visites de prospection dans le Maine-et-Loire, jai port une
attention particulire tre lcoute des clients, rpondre leurs questions, trouver des
solutions leurs problmes. De mme, je suis rest courtois, gentil, poli avec les commerants.
Ainsi, ils ont pu voir le srieux de lentreprise et observer la relle prise en compte des clients
quil y a chez Fransal. En effet, mme en tant que stagiaire, je reprsentais limage de
lentreprise auprs des prospects. Jen profite pour remercier une dernire fois mes matres
de stage pour la confiance quils mont accord en me laissant aller seul sur le terrain.
Avec les prospections effectues, le blason de lentreprise a t dvelopp en acqurant
13 nouveaux clients pour un CA HT de 4918.65. En deux mois, les retombes financires ont
t suprieures aux frais que jai engendrs lentreprise. Lentreprise et moi-mme avons
tout deux eu des apports positifs au travers de ce stage. Effectivement, jai pu me faire mon
propre avis sur le mtier de commercial. De plus, jai acquis de lexprience professionnelle et
ai pu mettre en application mes acquis thoriques. Aprs deux mois sur le terrain, je me sens
laise avec mes interlocuteurs. Japprcie les missions dun reprsentant. Plus globalement,
je me retrouve bien dans le mtier de commercial. Cest pourquoi je vais continuer mes tudes
pour atteindre des postes quivalents celui de commercial, voir suprieurs. Par ailleurs, je
souhaite poursuivre en faisant de lalternance puisque jai constat que lexprience
professionnelle plus dimpact que les acquis scolaires.
27
Le contact que jai eu avec lentreprise tait bon. Japprcie aussi les produits que
commercialise la salaison. Une nouvelle collaboration avec lentreprise arrivera-t-elle au
travers dune formation en alternance ?
En faisant de nombreuses prospections jai aussi pu rflchir sur cette notion en me
demandant sil tait prfrable de maximiser les visites (quantit) ou alors de sattacher la
qualit du travail. Il en ressort quune prospection quantitative a de fortes retombs court
terme. Cette stratgie correspond aux entreprises voulant saccroitre fortement en peu de
temps ou aux entreprises en besoin urgent de client (difficults financires par exemple).
Cependant, la satisfaction des clients est moindre. De mme, limage de lentreprise peut tre
dgrade. Ds lors, les phases de prospection devront tre rptes frquemment ; ce qui
impose de gros efforts financiers. En ayant une approche qualitative, il y a des retombs
court terme, mais aussi et surtout moyen et long terme. Le prospect est pris en compte et est
satisfait. Il restera fidle lentreprise et fera de la publicit pour celle-ci. Ainsi, lentreprise
aura une image positive. Les nouveaux clients viendront deux mme par le bouche--oreille.
De mme, lors de nouvelles phases de prospection, les prospects auront eu de bons chos sur
la socit et seront plus ouverts pour travailler avec lentreprise. Ils pourront mme se sentir
valoriss qu'un fabricant de bonne rputation leur propose de distribuer ses spcialits.
28

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DEROUINEAU Florian | PROMOTION 2012/2014

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

Table des matires

SYNTHESE MANAGERIALE ........................................................................................... 3

III- LENTREPRISE ............................................................................................................. 5

UN STAGE DE COMMERCIAL TERRAIN .................................................................... 11

UNE PROSPECTION QUANTITATIVE OU QUALITATIVE ? .......................................... 18

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

Mr BERNIER et lensemble des salaris de Fransal, qui ont toujours accept de

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

Cest un ensemble de circonstances qui ma permis de

raliser mon stage chez Fransal.

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

de donner une bonne image de lentreprise (prsentation, srieux, coute client) et

lentreprise en local auprs de 116 prospects du Maine-et-Loire. Il y a dores et dj des

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

1- Historique et volutions de lentreprise

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

2- Les clients de lentreprise et ses concurrents

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

3- Les gammes de produits

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

Fransal compte plusieurs gammes de produits (Cf. annexe 2):

boucheries, charcuteries et piceries

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

4- Fransal en quelques chiffres

une prennit depuis 43 annes

une capacit de production de 700 tonnes/ans

un chiffre daffaires de 4 098 493 en 2013

une volution positive de son CA de 87.54% entre 2007 2013

une production en 2013 de lordre de 600 T

une croissance du volume produit de 24.22% entre 2007 et 2013

737 clients actifs (hors association)

7 gammes, soit environ 75 produits secs diffrents

La socit Fransal compte 20 salaris et 2 dirigeants (Mr et Mme Bodet). Ci-dessous,

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

UN STAGE DE COMMERCIAL TERRAIN

Ackermann (Maison de fines bulles)

Louis de Grenelle (Maison de fines bulles)

Joseph Verdier (Ngociant en vins)

Alliance Loire (Cooprative viticole)

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

de vhiculer une bonne image de lentreprise (prsentation, srieux, coute client,) ;

de promouvoir une production locale. Avant l'arrive de Mr et Mme BODET, Fransal

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

Au final, ce qui est intressant tudier, cest de voir le nombre de prospects

3- Le droulement de mes actions commerciales

m'a tout de suite pass la

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

o En dernier lieu, on a des prospects ferms. Ils travaillent dj avec un fournisseur et ne

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

4- Les rsultats : qu apport ce stage ?

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

En rsum, je peux dire que je me suis

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

UNE PROSPECTION QUANTITATIVE OU QUALITATIVE ?

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL

Soit lentreprise travaille en B to B (business to business), soit lentreprise vends des

3- La prospection qualitative et quantitative

RAPPORT DE STAGE COMMERCIAL