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CONVIERTA SU FARMACIA EN UNA EMPRESA COMPETITIVA

SITUACIN, UBICACIN
La ubicacin de su negocio, es la que es, posiblemente si lleva varios aos en el no se plantee la busqueda
de una ubicacin diferente, pero al menos s es importante que el mximo nmero de personas conozcan de
su existencia y no solo se limite a los potenciales clientes de proximidad.

INVESTGUE
Pregunte a sus clientes habituales y ocasionales como le han conocido, y por qu han decidido entrar en
su farmacia, no desperdicie la buena informacin que puede obtener.

HGASE VISIBLE
Planifique acciones de publicidad peridica (comunicar la ubicacin de su farmacia y los servicios que ofrece
horario, apertura en festivos, servicios adicionales etc.). Utilice las fiestas de su barrio, algn tipo de acto
de su poblacin o poblaciones limtrofes para llegar a su pblico objetivo, con pequeos gadgets de obsequio
(los que son originales son memorables, los que a ms son utilizables son ms permanentes).
Aproveche las nuevas tecnologas para hacer visible su farmacia. Si alguien de un barrio o poblacin
limtrofe busca un determinado servicio o producto y no lo encuentra en su establecimiento habitual es
posible que consulte a travs de internet otra localizacin, si su farmacia est en la red (WEB site,
GooogleMAPS, Facebook, Blogs), tiene posibilidades de ganar un nuevo cliente. A ms, algunas de estas
aplicaciones son gratuitas y cada vez son ms populares entre los consumidores.

ESPACIO INTERIOR
Algunos consejos para que el espacio la oficina de farmacia sea ms efectivo. Las personas percibimos con
los cinco sentidos, piense en ellos para comunicar sus productos o mejor, los beneficios que estos aportan.

VISTA
Consiga espacios atractivos, el orden y la limpieza es identidad de su empresa, no lo descuide, ocupese de
que siempre est en perfecto estado. Evite tener cajas de productos por colocar a la vista y estorbando en
los accesos. La iluminacin debe de ser suficiente pero no resplandeciente, haga que la iluminacin
destaque el acceso de entrada como reclamo, que invite a entrar, tambin a que realce la exposicin de
los productos y los haga relevantes, estos son la estrella de su negocio.

OIDO

Rompa el silencio con un ambiente musical acogedor, sus clientes no estn en un hospital, y a los empleados se les har
ms agradable su jornada laboral. Si no dispone de hilo musical sintonice cadenas de radio o internet, que no sean
estridentes y ofrezcan msicas algo variadas. El estilo depender del perfil genrico de su clientela. Tambin
existensoluciones de marketing auditivo, con las cuales puede ofrecer conjuntamente con el ambiente musical, consejos a
sus clientes promocionando sus ofertas y productos.

OLFATO
Algn tipo de perfume suave adecuado puede favorecer la estancia y ayudar al recuerdo positivo de la
compra, existen perfumes especficos para crear un determinado ambiente en comercios, pero posiblemente
con un ambientador de colonia infantil o talco sea suficiente.

GUSTO
Ofrezca caramelos, grageas, golosinas etc., de muestra y como obsequio a aquellos clientes que esperan a
ser atendidos, es una atencin y motiva la compra de los productos probados, sus clientes se lo agradecern
y conseguir ms ventas. La compra de impulso aumenta en un 50% cuando el producto es probado

TACTO
Exponga muestras de cremas y otros productos para que puedan ser probadas en sus instalaciones,
mejorar la experiencia de compra y obtendr la valiosa opinin de los clientes.

OTRAS PERCEPCIONES
Comodidad, piense en ella para facilitar la experiencia de compra de sus clientes, el acceso y la circulacin
por los espacios debe de ser lo ms agradable y fcil posible. Recuerde que algunos de sus clientes pueden
tener problemas de movilidad, y necesidad de acceder con elementos ortopdicos o con carros de compra o
de bebes, pngase en su piel.
Ahora que existen los mostradores individuales (para atender sin barreras) no aplique obstculos a la comunicacin con el
cliente llenando este de expositores de productos, utilice el mobiliario adecuado a tal fin y deje que el auxiliar sea visible de
torso en arriba sin que parezca atrincherado tras un mar de chicles, preservativos y labiales.

SERVICIO

VALOR AADIDO
Es aquel que supera las expectativas que el cliente tiene sobre la solucin que obtendr con la adquisicin
del producto o servicio. Una bolsa ms prctica y reutilizable, un modelo de autoservicio para productos de
parafarmacia que evite colas innecesarias, promociones para clientes habituales, avisos telemticos de la
renovacin de su receta, pueden ser algunos ejemplos.

DIFERNCIESE

La diferenciacin es la razn por la que los clientes compran en su establecimiento. Averige por qu
compran, cules son sus motivaciones y trabaje para reforzar estas razones en la medida de lo posible, no
sea conformista, impngase el reto de mejorar da a da e implique a su equipo, estos tambin le podrn
aportar nuevas y mejores ideas. Si alguno de sus clientes realiza una crtica escchele atentamente y valore
a posteriori la situacin. Tiene tanta importancia saber por qu nos compran como saber por qu nos han
dejado de comprar, aprenda de las criticas y reaccione positivamente, una crtica es una oportunidad de
mejora.

PRODUCTOS
Cualquier transaccin necesita de un producto o servicio para hacerse efectiva, pero el producto no es la
base de la transaccin, una compra se realiza cuando existe una carencia y el cliente la percibe buscando
satisfacerla desarrollando entonces, y no antes, la motivacin de compra.

NO VENDA PRODUCTOS, VENDA SOLUCIONES O BENEFICIOS.


Busque equilibrio en la cartera de productos, agrpelos por gamas y valore la aportacin de cada una de
ellas. Coloque los productos con la mxima informacin posible y facilite el acceso que el cliente tiene a
estos. Destaque los precios promocionados con la ventaja aportada, hgalo ms llamativo.
Cree micro anuncios en referencia a los productos que ms le interese vender, para ello a ms de los PLVILV (Publicidad en el lugar de venta e Informacin en el lugar de venta), las pantallas interiores son una
buena y atractiva fuente de informacin. Ajuste el tiempo de exposicin de publicidad al tiempo que su
cliente puede estar en espera para asegurarse de que el mximo de personas ven los anuncios que
interesan. Cambie peridicamente los mensajes y analice el resultado de las respuestas. Evite utilizar folios
impresos o cartulinas que dan imagen barata y descalifican la identidad de su establecimiento.
Situ los productos en los espacios pertinentes. Tambin puede exponer algunos por duplicado,
compartiendo la zona con productos complementarios o de familias, crear compras cruzadas en base al
recordatorio de necesidades (biberones junto a las leches para bebes, colutorios en la zona de dentfricos, o
esponjas y manoplas en la zona de geles de bao).
Ajuste la oferta de marcas de manera coherente, valore las preferencias de sus clientes y haga que estos
encuentren lo necesario sin tener que debatirse entre muchos productos que le ofrecen lo mismo. Los

productos que se canibalizan (se quitan ventas unos a otros) solo restan espacio y distorsionan el
mensaje. Puede tener hasta tres niveles de calidad/precio, ms puede no ser adecuado.
Valore la aportacin por gamas y vea como contribuyen al negocio, analice su evolucin en el tiempo y por
temporadas para descubrir cules son los productos estrella y poder dedicar ms espacio y recursos para
mejorar las ventas de estos, a la vez que descartar o reposicionar aquellos productos que no aportan
beneficio o valor suficiente.
No descatalogue un producto por margen o rotacin sin analizar los clientes que este le est aportando o las
ventas cruzadas que estos generan.
Innove, apueste por productos complementarios que aporten facilidades o comodidad, atraigan a otros
clientes o incrementen el margen de su negocio. Cualquier concepto que tenga que ver con salud,
alimentacin, esttica o cosmtica ser bienvenido y aportara un mejor servicio de su farmacia.
Hace aos nadie esperaba poder comprar pan en una gasolinera, degustar un caf en una panadera o leer
libros en una cafetera, tome la iniciativa, sea innovador, el mundo est cambiando, no espere a que otros lo
cambien por usted.

PRECIO

El precio es solo parte de los recursos que un cliente destina a la obtencin de un producto; pero no olvide
que a ms el cliente consume tiempo y requiere un determinado esfuerzo. Cuando piense en el precio,
valore tambin el tiempo que gasta su cliente en obtener el producto y la incomodidad de obtenerlo, as es
posible que sus ofertas no siempre sean en euros. Un buen acceso, parking o zona de aparcamiento gratuito
por minutos o la posibilidad de envo a domicilio pueden ser una buena herramienta alternativa al
descuento, aportando a ms, diferenciacin.
Busque productos con precios gancho (ventas con escaso o nulo beneficio) y hgalos visibles, renueve
peridicamente los productos y cree venta cruzada exponindolos en espacios contiguos, de manera que el
producto que no aporte beneficio incite a la compra de otro que lo hace por ambos.
Las grandes superficies realizan estas acciones y los clientes se hacen habituales, aunque algunos productos
no sean tan econmicos, para el cliente el conjunto es lo que cuenta.
Un producto poco o nada conocido a un muy buen precio puede no ser aconsejable, ya que deberemos de
realizar un sobreesfuerzo en informar al cliente de sus ventajas y resolver sus dudas. En pocas de
recesin valore mucho la inclusin de nuevos productos, asegrese de tener el mximo apoyo del
laboratorio o distribuidor para su comercializacin. Ante la crisis los clientes cambian de hbitos, y a ms de
intentar reducir el importe de sus compras quieren reducir el riesgo que estas conllevan.
Trabaje packs propios que sean de difcil comparacin con sus competidores, y satisfagan las diferentes
necesidades de sus clientes, adapte las cantidades a sus necesidades y vare los contenidos buscando el que
ms ventas le proporciona.

No venda Packs realizados por las marcas si no se adaptan a las necesidades de sus clientes, esto le har
menos competitivo. Tres envases de un producto para un soltero o matrimonio sin hijos, no puede no ser
una buena oferta, a no ser que obtengamos una buena rentabilidad, a ms puede penalizarnos, ya que
alargar el plazo hasta la nueva compra.

COMUNICACIN

IDENTIFIQUE Y COMUNIQUE BIEN SU NEGOCIO, NO PIERDA NINGUNA OPORTUNIDAD.


La publicidad sirve para que nuestro pblico objetivo conozca nuestra ubicacin, servicios y horarios, no lo
descuide, las personas estamos en continuo movimiento y los nuevos vecinos pueden no conocer su
ubicacin su horario o los servicios diferenciales que ofrece.
Las relaciones publicas son una forma de mejorar nuestra imagen pero tambin una forma amigable de
vender, visite al propietario de la nueva zapatera, al camarero del bar abierto la semana pasada o la
charcutera de la nueva parada del mercado, dese a conocer, agradecera su ofrecimiento y si l no necesita
de sus servicios, posiblemente indicara a sus clientes o amigos cuando estos tengan necesidades.
Si quiere aumentar las ventas no se limite a hacer publicidad, esta tan solo sirve para que le recuerden o
conozcan, para atraer a ms clientes realice promociones puntuales y delas a conocer.
En la venta personal (la que necesita de una persona que asesora o prescribe) el trato es fundamental. Debe
saber que, el inters por solucionar los problemas y la atencin personalizada influye en ms del 70% de los
clientes a la hora de decidir sus compras en uno u otro establecimiento. Las personas comunicamos con las
palabras, pero tambin con gestos, regale y haga regalar sonrisas a sus clientes, son gratuitas y tienen un
efecto altamente positivo en la relacin de venta.

EL CLIENTE

Un cliente, es aquel que demanda un producto o servicio cuando tiene que cubrir una necesidad o solucionar
un problema, de antemano este se creara una expectativa, del modo en que la solucionemos, generar la
satisfaccin o decepcin que el cliente ha depositado en nosotros. Por ello es importante conocer la
percepcin que el cliente tiene sobre la solucin o soluciones aportadas por nuestros productos y servicios,
as como la forma en que los hemos satisfecho.

RECUERDE Y TRABAJE LAS SIGUIENTES PAUTAS:

CONOCER

Descubra, pregunte, analice

ATRAER

Proponga ofertas atractivas en base a las necesidades

VENDER

Ofrezca el mejor servicio. Prescriba o venda, no despache

SATISFACER

Aporte soluciones con el producto

FIDELIZAR
Consiga la repeticin y prescripcin del cliente
Clasifique por grupos a sus clientes, los datos geogrficos (vivienda o lugar de trabajo), demogrficos (edad,
componentes en la familia), y/o sociogrficos (estilo de vida, deportes o actividades practicadas), servir
para realizar asociaciones de segmentos con el uso de productos y poder disear mejor su oferta; a la vez
que tambin le ayudara a descubrir nuevas oportunidades de negocio.

EQUIPO HUMANO
TRATE A SUS EMPLEADOS DE LA MISMA MANERA QUE DESEA TRATAR A SUS CLIENTES.

FORMAR, FORMAR, FORMAR, Y UNA VEZ FORMADOS, VOLVER A FORMARSE.


Mantenga programas continuos de formacin, no solo sobre los productos, tambin sobre la manera de
utilizarlos, sobre los nuevos sistemas y avances, sobre ventas y atencin al cliente, sobre comunicacin.
Disponga de unas horas a la semana para comunicar los nuevos conocimientos adquiridos transversalmente
entre todo su equipo, este proceso se define como gestin del conocimiento; tiene un efecto beneficioso
sobre el que recibe la formacin (aumenta sus capacidades) y sobre quien la imparte (mejora el
entendimiento y la comprensin de las materias impartidas ) a ms de ser elemento motivador y de
cohesin.

LIDERAR ES DELEGAR Y AYUDAR AL EQUIPO A QUE CONSIGA SUS OBJETIVOS


Delegue responsabilidades a los miembros de su equipo, sern ms autnomos, no dependern tanto de
usted y aumentara la eficacia. Tras un periodo lgico de adaptacin (en el que deber de asumir la
posibilidad de algn error), obtendrn un mayor grado de profesionalidad, implicacin y responsabilidad.
Proponga objetivos, grupales y personales (calidad en la atencin, venta de un producto o gama
determinado, mejora de la base de datos de clientes, etc.), no sea muy ambicioso en principio, poco a poco
vaya aumentando la exigencia y la recompensa. Los esfuerzos que aportan pequeos logros son
motivacionales, y vera que pequeos cambios bien dirigidos son muy positivos.
Las personas no somos maquinas, y el mejor profesional puede tener un mal da, hgase partcipe del
estado de nimo de su personal, apyele y exjale en la misma medida.
Trabaje para que haya un buen ambiente de trabajo y colaboracin, pase de la coordinacin profesional a la
cohesin personal, recuerde a su equipo, que el enemigo est fuera.