El Plan de Negocios

Escrito por: Jorge Saravia Ros

El Plan de Negocios debe entenderse como la primera etapa en el proceso de
materializacin de una idea de Negocios. El producto de esta primera etapa es un
documento que comprende tres partes:
1- La primera es el resumen ejecutivo, el objetivo de esta parte es hacer una
presentacin breve, no ms de una pgina, que resuma los aspectos
relevantes del Plan de Negocios.
2- La segunda parte tiene como propsito presentar los conceptos claves de
la idea, de tal forma que quien lo examine comprenda a cabalidad el
negocio propuesto desde todos los puntos de vista.
3- La tercera parte incluye el conjunto de anexos necesarios para dar soporte
a lo presentado en las etapas anteriores.
El Plan de Negocios resultante es una gua para la implementacin del negocio,
una carta de presentacin para posibles proveedores de recursos y/o tomadores
de decisiones, y de ser aprobado es la base para el plan estratgico y un
compromiso con la organizacin.
Objetivo del Plan de Negocios:
El Plan de Negocios debe responder las siguientes preguntas:
1- Cual es el estado actual de mi empresa y porqu tiene sentido un nuevo
proyecto?, anlisis DOFA (solamente para empresas en curso)
2- Cul es (sern) mi(s) producto(s), cmo lo(s) hago, que necesidad
satisface(n) y qu le voy a entregar al cliente?
3- Quin es mi cliente y porqu me va a comprar?
4- Quin es mi competencia, en que tipo de mercado voy a entrar, que
barreras de entrada tiene, y cual ser mi estrategia para llegar y
mantenerme?
5- Cmo se va a hacer la conexin producto-cliente?
6- Cmo voy a educar y a mantener ese cliente?
7- Cmo debe cambiar mi organizacin para lograr el objetivo? (solamente
para empresas en curso).
8- Cul es el entrono legal y tributario que regula, o va a regular, mi negocio,
cuales son los requerimientos y exigencias, cuales son los mecanismos que
me permiten cumplir con los requisitos?
9- Qu recursos necesito para formalizar todo lo anterior, cual es su costo y
donde los consigo?
10- Cul va a ser la estrategia para hacer mi idea sostenible en el tiempo?
11- Quin va a manejar la empresa, o el proyecto, y porqu es capaz de
hacerlo, cual ser la estructura organizacional?
Jorge Saravia Ros, 2012.

Si bien no hay un formato establecido para estructurar el texto de Plan de

Negocios, se debe tener como meta que su lectura responda con claridad a las
preguntas propuestas, y si es posible otras que surjan del anlisis.
No es necesario seguir un orden establecido, pero a continuacin se presenta una
sugerencia:
Estructura del Plan de Negocios:
1. Anlisis DOFA (solo para empresas en curso):
Objetivo:
Esta etapa tiene sentido nicamente cuando el plan de negocios est dirigido a
proponer un proyecto nuevo dentro de una empresa ya existente, y busca
presentar un anlisis de la situacin actual de la empresa en trminos del anlisis
DOFA, como punto de partida para el proyecto. En este sentido la argumentacin
del proyecto debe estar alineada con la planeacin estratgica y la sostenibilidad
de la empresa. Se debe incluir un anlisis cualitativo y cuantitativo (financiero), de
la empresa. Este punto responde a la pregunta 1.
2. Descripcin de la idea de negocio:
Objetivo:
Presentar en forma clara y directa la respuesta a las preguntas 2 y 3, se debe
hacer nfasis en el valor agregado/propuesta de valor que el cliente recibir en el
producto. Se puede hablar por ejemplo de un producto que responde a
necesidades actuales del cliente, o de productos que atendern necesidades no
percibidas an por l. En este punto se deben mencionar las caractersticas del
cliente y del producto con la mayor precisin, se pueden tambin integrar la misin
y la visin de la futura empresa, o futura unidad de negocio.
Aqu es importante hablar de un nombre para la empresa, o proyecto, y presentar
un concepto de marca. Es importante tambin dejar claro que hay nocin del
impacto en la sociedad y el entorno que la empresa, o proyecto, puede tener.
3. Modelo de negocio:
Objetivo:
Una descripcin bsica del ciclo del negocio, es decir el proceso desde el insumo
hasta el cliente final, esto es la cadena de valor, de la estructura de creacin de
valor para accionistas, aportantes de recursos y entorno, y del manejo con
equilibrado con todos los dems grupos de inters. En esta parte de deben
presentar aquellos aspectos que representan una ventaja sobre otros modelos, as
Jorge Saravia Ros, 2012.

como un anlisis de las posibles barreras de entrada, fortalezas y debilidades

percibidas, de acuerdo con el tipo de mercado al que se piensa entrar. Esta parte
complementa las respuestas a las preguntas 2 a 3, y debe dar elementos que
permitan responder la pregunta 4.
Anexo1:
Frmula de fabricacin del producto o servicio (hasta donde sea posible sin tener
problemas con el tema de propiedad intelectual), descripcin detallada de la
cadena de valor, necesidades de infraestructura fsica, necesidades de recurso
humano para operar y administrar el negocio, y descripcin formal del modelo de
creacin de valor, y modelo de equilibrio (estructuras de incentivos por ejemplo).
Esta informacin debe ser clara, perfectamente cuantificada, y debe estar
sustentada, esto es, citar las fuentes de las cuales se obtuvo la informacin.

4. El Plan de Mercadeo:
Objetivo:
El objetivo de esta parte es responder con la mayor especificidad posible a las
preguntas 4, 5 y 6. Debe incluir la estimacin del tamao del mercado objetivo, un
horizonte de tiempo, un anlisis de la competencia y cubrir los siguientes aspectos
del Plan de mercadeo:
1- Producto: Cul es su frontera, cul ser la unidad de facturacin, cuales
van a ser sus factores diferenciadores (este debe complementar lo descrito
en la idea de negocio)?.
2- Estrategia de precio: Este punto debe ser coherente con el tipo de mercado,
(alta competencia monopolio, etc.) y en lo posible se deber incluir un
anlisis de la elasticidad precio de la demanda.
3- Publicidad: Cmo se va informar al cliente que mi producto es lo que l
busca, o cmo creo la necesidad?, Cmo se crea la relacin afectiva
cliente-producto?
4- Distribucin: Cmo y en donde voy a hacer la entrega de mi producto al
cliente?.
5- Metas de crecimiento y participacin.
6- Fidelizacin: Cmo voy a mantener la masa crtica de clientes?.
Anexo2:
Toda la informacin necesaria para sustentar la informacin sobre tamao del
mercado, y la cuantificacin de los recursos necesarios para implementar las fases
del Plan de mercadeo.

Jorge Saravia Ros, 2012.

5. Modelo Organizacional actual (solo para empresas en curso):

Objetivo:
Esta etapa responde a la pregunta No 7, busca presentar en forma detallada los
cambios, o adiciones, que sea necesario implementar en la organizacin de tal
forma que lo propuesto en los puntos anteriores sea viable.
Por ejemplo, cuando se trate de un proyecto para una empresa en marcha, se
puede hablar de la necesidad de implementar un departamento de Investigacin y
Desarrollo, y/o se puede dimensionar la necesidad de nuevos puestos de trabajo,
y/o se puede hablar de la infraestructura fsica adicional necesaria.
Anexo 3:
Informacin que ilustre, dimensione, y cuantifique, los cambios organizacionales
necesarios.
6. Entorno Legal:
Objetivo:
En este punto se busca responder la pregunta No 8, y se busca definir con la
mayor exactitud posible el entorno legal y tributario en el cual se insertar el
negocio o proyecto, establecer sus requerimientos, exigencias, marcos, etc., y en
general todo aquello que regular el actuar de la empresa o proyecto.
Anexo 4:
Resumen del entorno legal y tributario que aplica al negocio.
7. Recursos necesarios:
Objetivo:
Esta parte resume la informacin de los anexos 1, 2, y 3, y responde la pregunta
No 9. Se busca presentar el clculo del monto de recursos necesarios para la
implementacin del negocio, su justificacin, su uso y sus posibles fuentes
(externas e internas). Se debe hacer nfasis en que los recursos solicitados son
adicionales a los generados por las Ingresos de la operacin del negocio
Anexo 5:
Se sugiere presentar las estructuras del Balance Inicial y del Estado de Prdidas y
Ganancias (con los valores iniciales). Es necesario presentar el listado de fuentes
de financiacin, usos, y costo de los recursos.
Jorge Saravia Ros, 2012.

8. Viabilidad Financiera y estrategia de sostenibilidad.

Objetivo:
Responde la pregunta No 10 y buscar presentar la estrategia que garantice
sostenibilidad en el tiempo del proyecto, en trminos de indicadores financieros
relevantes. El modelo financiero debe ser equivalente al modelo de negocio, y
representar las ideas estructuradas y cuantificadas en los punto anteriores.
Se debe recordar que la generacin de valor patrimonial es la que garantiza
empresas sostenibles. En este punto se debe hacer mencin a la situacin poltica,
econmica y legal que va a rodear a la futura empresa, o proyecto, esto debe ser
coherente con la escogencia de parmetros de proyecciones.
Anexo 6:
Incluye toda la informacin financiera necesaria para el clculo de los indicadores,
si es posible se deben incluir varios escenarios. Los siguientes son los pasos
sugeridos para construir la informacin del anexo, y sobre estos se construye el
resumen incluido en el documento principal.
1- Determinacin del horizonte de proyeccin (debe coincidir con lo
expresado como misin-visin)
2- Determinacin de los parmetros de proyeccin de estados financieros,
especialmente de la cuantificacin de demanda y de precios.
3- Proyeccin de los estados financieros.
4- Clculo de punto de equilibrio.
5- Clculo del flujo de caja libre y de capital.
6- Anlisis del costo promedio ponderado de capital (WACC).
7- Clculo del EVA. (Se debern incluir adems todos los indicadores que se
consideren relevantes, EBITDA por ejemplo).
8- Clculo del valor patrimonial de la empresa (este paso puede ser muy
especializado, sin embargo se puede presentar una aproximacin).
9. Estructura de gobierno, organizacional, y de gestin de la empresa o
proyecto:
Objetivo:
Responde la pregunta No 11 y busca presentar la estructura de gobierno de la
empresa, unidad de negocio, o proyecto que genere un blindaje contra problemas
de agencia, riesgo moral, conflictos de inters, etc. Esto se puede hacer mediante
la estructuracin de cdigo de buen gobierno y un organigrama en donde se
especifiquen las unidades funcionales y sus relaciones.

Jorge Saravia Ros, 2012.

Para esta parte es muy importante la presentacin del equipo que est gestando
la idea de negocio, se debe presentar un resumen de sus hojas de vida y de las
competencias relacionadas con la futura empresa o unidad de negocio.
Cuando la empresa es nueva, en este punto se debe presentar un mapa claro de
la estructura organizacional de la empresa.
Anexo 7:
Hojas de vida detalladas del equipo de trabajo, organigrama detallado, estructura
de gobierno y societaria.
10. Resumen Ejecutivo:
Si bien este es el primer documento en el Plan de Negocios, y es su hoja de
presentacin, es el ltimo que se debe elaborar. El resumen ejecutivo no es ms
que una sntesis de los puntos ampliados en el Plan de Negocios. Este documento
ser efectivo si logra atraer la atencin del lector, posible inversionista y/o junta
directiva, por ejemplo. No debe ser mayor de una pgina.
Puntos a tener en cuenta para la elaboracin del Plan de Negocios:
1- Debe ser coherente y estar dirigido a un posible proveedor de recursos y/o
tomador de decisiones.
2- Debe utilizar trminos sencillos, se debe evitar incluir en el Plan de
Negocios temas que su presentador no maneje con propiedad.
3- Las cifras y las grficas deben ser sencillas y claras (cifras en miles por
ejemplo).
4- Debe ser realista y acorde con el futuro percibido y el entorno.
5- Debe poder ser ledo como un todo, es decir debe haber una articulacin
entre sus partes.
6- Evitar anexos ilegibles y extensos, los anexos son material de referencia.
7- Debe haber un ndice y las pginas estar numeradas.
8- Los detalles de la implementacin siguen a la aprobacin del Plan, por esto,
el esfuerzo debe estar centrado en presentar una argumentacin lgica,
coherente, y atractiva para un posible inversionista y/o una Junta Directiva,
no en los detalles.
9- Se debe recordar que un inversionista busca siempre mejorar su costo de
oportunidad y que una junta directiva usualmente busca la mayor creacin
de valor con el menor riesgo manejable asociado.

Jorge Saravia Ros, 2012.