EMPRESA Y COMERCIO EXTERIOR

DR. ALBERTO ZELADA ZEGARRA

EXPORTACION
La exportacin es simplemente una venta, y como
ocurre en el mercado interno, est apoyada en una
serie de normas y requisitos que, a la vez, la controlan
y se fomentan.

La exportacin no es una actividad tcnica, ni un

proceso jurdico, tampoco lo constituyen acciones de la
administracin a nivel internacional, que solamente
tienden a crear un campo propicio para las
negociaciones, y an cuando antes de la exportacin o
paralelamente a ella es necesario o conveniente el
desarrollo de algunas de estas actividades.

QU ES EXPORTAR?

Exportar es vender ms all de nuestras fronteras

poltico-econmicas, lo cual debe llevarse a cabo
con la ayuda de las tcnicas que permiten una
eficaz comunicacin con el consumidor y con el
conocimiento de los mecanismos que relacionan
el trfico entre los distintos pases.

ASPECTOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA EN UNA

EXPORTACIN

1. CONSIDERACIONES GENERALES

2. NORMAS, COSTUMBRES Y HBITOS COMERCIALES

3. LEGISLACIN Y FINANCIAMENTO

4. COMPETENCIA INTERNACIONAL

I. CONSIDERACIONES GENERALES
1.1. Situacin geogrfica
La ubicacin geogrfica resulta estratgica para la planeacin de
operaciones internacionales, ya que determina la poca de compra
de ciertos productos temporales o de mayor consumo en
determinadas estaciones del ao.
De esa misma situacin dependen la fecha de entrega, los viajes,
embarque, etc.
El clima es un elemento importante y de necesaria consideracin,
puesto que influye en las corrientes comerciales, dependiendo la
forma de vida, carcter, gusto y las caractersticas de los artculos
exportados que puedan verse favorecidos o afectados.

1.2. Religin y tradicin

Los habitantes de un pas, seran influenciados por su historia,
costumbres tradicionales y religin.
1.3. Raza
Es ahora una caracterstica menos adversa, Al reducirse las distancias
mediante mejores comunicaciones se ha logrado influir en la
unificacin de los gustos, creando un consumo general de un
producto entre diferentes razas.
1.4. Circunstancias internacionales
Las caractersticas mencionadas con anterioridad, diferencian a los
pases y es un error englobar a un cierto nmero de ellos creyendo
poder tratarlo en igualdad de circunstancias. Un articulo que se
vende en Nueva York, puede no ser comercializado en Houston.

II. NORMAS, COSTUMBRES Y HBITOS COMERCIALES

Las contingencias en este aspecto surgen a cada momento

sino se habita el exportador a conocer la forma de
introduccin en un mercado extrao, debido que no todo
resulta igual al color que uno mira por otra persona que
observa por el mismo medio, es decir, el comerciante en
Mxico es gentil, pero titubeante, requiere de plticas
relacionadas con sus gastos o hbitos, mientras que el
norteamericano o el ingls, son prcticos en sus
transacciones, su resolucin es inmediata, contundente,
TIME IS MONEY, con ello slo se habla de negocios

2.1. Poblacin
Conociendo el nmero de habitantes de los pases o
poblaciones de cada uno de ellos, se puede evaluar su
consumo.
2.2. Idioma
Las entrevistas o el intercambio de correspondencia, no dar
resultados satisfactorios si no es en el idioma del importador.
De no ser as, se corre el riesgo de perder mercado por la
tardanza en dar curso expedito a todo aquello mal requisado.

2.3. Gustos
En el gusto y necesidad de satisfacerlo, influyen todos los factores
psicolgicos, histricos, religiosos, climatolgicos,
convencionalismos, etc.
2.4. Medidas y monedas
Contingencias muy importantes, por la diferencia de los sistemas de
medidas, cuando las operaciones son entre pases que difieren en
este aspecto. Lo mismo pasa con la moneda. Es conveniente tomar
en cuenta, antes de cualquier operacin las especificaciones en
valores y medidas del importador dentro de la documentacin legal;
sobre todo el de medidas de capacidad donde quiz se puede
encontrar el xito para una buena operacin, si se analiza la
competencia en este aspecto.

III. LEGISLACIN Y FINANCIAMIENTO

3.1. Legislaciones
Las legislaciones de un pas a otro son diferentes, lo nico coincidente es la
norma; el ignorar la ley no lo excluye de sus observancias y cumplimiento
obligatorio. Existen aspectos laborales, fiscales, mercantiles, etc. Que es
peligroso ignorar.
3.2. Costumbres en el mbito comercial.
Los mbitos comerciales son diferentes entre los pases, sus trayectos y
sistemas de distribucin (qu tipo de relacin comercial se requiere para
fomentar las operaciones en el o los pases compradores)
3.3. Contratos, crditos, financiamientos
El efectuar contratos, convenios, otorgar crditos, financiamientos, mediante
pagos anticipados difieren entre los pases; se requiere el estudio profundo de
las legislaciones respectivas, as como la asesora de las instituciones de
dependencia comercial, peritos en la materia.

3.4. Tarifas arancelarias para comercio exterior

Cada pas, tiene sus gravmenes arancelarios, inclusive, su forma de aplicacin puede
cambiar totalmente la composicin o penetracin de los artculos y su envase.
3.5. Poder adquisitivo
Una empresa con capacidad de trabajo revolvente, no Est capacitada para conceder
crditos, por consiguiente, su mira debe ser a los mercados de contado, en otros casos
el producto deber estar al alcance del estrato social mayoritario con respecto a sus
recursos y caracteres de los individuos que integran dicho mercado.
3.6. Competencia interna
La produccin industrial de cada pas, requiere de un anlisis respecto a los renglones
competitivos con los productos que se desean introducir debido a las condiciones
favorables con que operan. La evaluacin evitar proyectarse a mercados donde se
tengan gastos infructuosos evitando as un fracaso. Tratar de exportar chocolate a Suiza,
Italia, sera intil, por su produccin tremendamente masiva, respaldada por fabulosos
equipos industriales modernos que ellos tambin producen.

IV. COMPETENCIA INTERNACIONAL

Dentro del campo internacional, todos los pases estn en
iguales circunstancias con respecto a las tasas o
gravmenes aduanales. En algunos aspectos existen
situaciones preferenciales ya sean pases o productos,
slo que mientras ms importante es el pas importador,
la competencia internacional es ms intensiva y an ms,
si no hay restricciones o cuotas a la importacin.

4.1. Relaciones vecinales y lejanas

Son comunes las relaciones comerciales entre pases vecinos y difciles con pases alejados
donde los obstculos para comunicarse pueden en algunos casos resultar infranqueables;
por consiguiente, la distancia determina una agenda de fecha de envo, forma y estructura
de los empaques exteriores, sistemas y medios de transporte (martimo, areo, terrestre,
etc).
4.2. Conflictos polticos
Los diferentes regmenes de gobierno, conflictos internos, revoluciones, influyen en el
mercado internacional.
4.3. Evolucin, industrializacin, conflictos econmicos
El exportador no puede pasar por alto o ignorar aspectos que influyen grandemente en las
exportaciones. La situacin poltica, financiera y econmica de un pas, puede abrir o
cerrar mercados, inclusive condiciona sus transacciones cambiarias con los dems pases.
Los avances tcnicos en la industria ayudan, mejoran y modifican los productos y sus
precios.
Conocer los mercados es necesario para la exportacin; observar y seguir su evolucin es
indispensable.

Investigacin, anlisis y seleccin de mercados internacionales

Objetivos de la investigacin de mercados internacionales

La investigacin es una herramienta primordial de toda organizacin

comercial. Los estudios de mercado en el mbito nacional consisten en
coleccionar, registrar y analizar sistemticamente las informaciones
relacionadas al respecto, con objeto de conjuntar datos y decidir en ese
campo si un determinado producto es vendible; en que cantidad; entre que
consumidores y por que medio.
Para decidir la participacin de una empresa en el mbito internacional, no
se puede prescindir de esta herramienta.
Efectivamente, por razones de diferencia entre el medio ambiente y los
mercados, clientes y consumidores as como la evolucin rpida de las
oportunidades, resultara un error efectuar gastos para proyectarse a los
mercados internacionales sin haberlo investigado previamente.

Cmo analizamos este mercado?

Qu productos satisfacern consumidor?

Qu presentacin se le tendr que dar?
Qu capacidad de produccin se tiene?
Qu volumen de produccin est disponible para el exterior?
Qu aumento en la produccin se puede obtener con las instalaciones
actuales para satisfacer una demanda inesperada?
Dnde encontrar puntos de exportacin?
En qu pas?
Cules sern las ventajas y desventajas de cada pas?
Qu tipo de consumidores?
Qu canales de distribucin se debern de emplear?
A qu precios se debe vender?
Qu condiciones se debern aplicar?
Qu medios de transporte deben utilizar?
Qu capital y financiamiento se requerirn?

mbito de la investigacin de mercados internacionales

Exportar es participar en una verdadera lucha donde se enfrenta

todo tipo de empresas productoras y comerciales de todos los
pases.

Exportar es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde

las mejores estrategias comerciales se imponen.
La investigacin de mercados debe ser fehaciente basada en
elementos perfectamente comprobados en la recopilacin y
anlisis de la informacin y luego sobre la experiencia que se
adquiera.
Se necesita saber que tipo de sistema poltico impera en los pases
seleccionados, conocer los controles a que debe sujetarse la
importacin: aduanas, impuestos, requisitos de salud, cuotas y
sobre todo la orientacin en leyes y aspectos comerciales.

Una investigacin de mercados en el mbito internacional

debe llevarse a cabo sobre:
Primero: Sobre el mercado en general
Segundo: El mercado de un producto determinado
Tercero: El mercado de la empresa

Seleccin de mercados internacionales

Al iniciar la investigacin para exportar se deben enfocar los estudios a 70 100
mercados, excluyendo aquellos que presenten aspectos difciles e
improductivos.
Los primeros a eliminar son:
a) Aquellos que por su lejana no estn al alcance por ningn medio de
comunicacin.
b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros son
extremadamente altos, que no hara posible que los productos estuvieran al
alcance del consumidor extranjero.
c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.
d) Es posible que se requiera eliminar aquellos mercados donde la
competencia local con productos similares son de regular calidad y baratos.
Por exclusin irn quedando aquellos mercados que se consideren fciles,
aquellos con los que se tengan acuerdos comerciales, los que por su nivel de vida
y poder adquisitivos son muy altos, donde la competencia nacional y extranjera
sea regular y no existan preferencias para determinado pas. Pero sobre todo,
aquellos donde se pueden encontrar medios y contactos de venta.

Evaluacin detallada de los mercados internacionales

A los mercados elegidos se les har un nuevo estudio ms detallado, cuanto
ms se analicen es mejor, puesto que podrn evaluarse con relacin a los
productos de exportacin.
Un buen mtodo para evaluar las posibilidades de un mercado consiste en
requisitar formularios diseados de antemano, para reunir informacin
indispensable para la toma de decisiones.
No es recomendable utilizar un nmero excesivo de formularios que
originen muchos datos, desvirtuando los ms valiosos. Es preferible
concentrar la atencin en tres principales y un mximo de cinco, si as lo
requiere un mercado determinado.
Los tres formularios que se sugieren son:
a) Cuestionario general por pas ( Anexo 01)
b) Concentracin de informe (Anexo 02)
c) Ficha estadstica (Anexo 03)