UNIVERSIDAD PERUANA UNION

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

EAP. CONTABILIDAD

HERRAMIENTAS DEL MARKETING

NOMBRE
JOEL ANDERSON
APELLIDO
GUTIERREZ JANAMPA
CURSO
MARKETING
CICLO
8

2014

Era necesario mencionar cuantas se pudiese las herramientas del marketing, por ello se
muestran las siguientes:
Activos de marketing
Toda empresa cuenta con siete activos de marketing que pueden ser tiles para
desarrollar estrategias capaces de colocarla en posicin ventajosa en el mercado.
Anlisis ABC
Este anlisis clasifica tanto a los productos como a los clientes directos de la empresa en
A, B y C. Esto constituye el punto de partida para identificar a los clientes ms valiosos.
Anlisis comparativo empresa-competidores
Se pretende determinar, a travs de una matriz, en qu reas la empresa es superior,
igual o inferior a sus competidores.
Anlisis DAFO, FODA o SWOT
El anlisis DAFO es uno de los instrumentos ms utilizados en la gestin de las
empresas. El DAFO permite conocer la situacin en la que se encuentra la empresa o un
producto de sta.
Anlisis e identificacin de Problemas y Oportunidades
Para analizar e identificar los problemas y las oportunidades de su organizacin, usted
debe realizar un minucioso anlisis de la situacin a travs de este manual.
Auditora de la marca
La auditora de marca se realiza en dos fases: la primera consiste en comprobar si la
marca de la empresa cumple sus funciones; la segunda fase evala los aspectos
dinmicos de la marca como parte del esfuerzo global de marketing
Auditora del producto
La elaboracin de una auditora del producto constituye un excelente punto de partida
para planificar correctamente la gestin del producto.
Aumentar, tcticas
Su objetivo principal radica en lograr que los actuales consumidores de los productos de
la empresa los utilicen en mayor cantidad y con mayor frecuencia.
Barreras de entrada
El anlisis de barreras de entrada permite medir la vulnerabilidad del sector de negocios
en que opera la empresa al ingreso de nuevos competidores provenientes de otros
sectores.

Censo de poblacin, anlisis

Una fuente de informacin importante y a la que no se hace mucho caso son los censos
de poblacin. A travs de una gua se podr ver los usos y aplicaciones que se puede dar
a los censos de poblacin.
Censos de poblacin
Los censos de poblacin aportan mucha informacin para el rea del marketing ya que
sirven para realizar estudios y conocer mejor el mercado.
Ciclo de vida del producto
La vida de un producto, al igual que la del ser humano, pasa por cinco grandes etapas:
desarrollo, introduccin, crecimiento, madurez y declive.
Ciclo de vida familiar
La empresa, para segmentar los mercados, debe aplicar lo que se conoce como ciclo de
vida familiar. Este ciclo explica las diferentes fases que atraviesa una familia normal
con el paso del tiempo y con ello, sus comportamientos, hbitos, etc.
Ciclo de vida, estrategias sugeridas
Esta herramienta recoge las recomendaciones que se propusieron inicialmente para el
marketing mix dependiendo de en qu etapa del ciclo de vida se encuentra el producto.
Convertir-Atraer, tcticas
Para implantar una tctica de convertir o de atraer, en ambos casos, toda la accin de
marketing deber sustentarse en tres pilares: motivos, contacto y prueba.
Crecimiento relativo del producto
La matriz del crecimiento relativo del producto se utiliza para evaluar el verdadero
significado estratgico que tiene el crecimiento en ventas mostrado por un producto.
El ciclo de vida personal
Las necesidades del ser humano varan fuertemente en funcin de la edad. Por eso, es
muy importante conocer la edad de las personas para comprender sus comportamientos
de compra.
El enfoque, Que puede fallar?
Jacques Horovitz, que fue Director de Marketing de Club Mditerane en Nueva York,
propone un mtodo prctico para el proceso de "caza de errores" y el mantenimiento de
altos niveles de cumplimiento de los estndares
El modelo bridging
Crear "puentes" entre la empresa y los prospectos que permitan que estos puedan
recorrer el proceso de induccin de compra (conocimiento, convencimiento y decisin
de compra) de forma ms fluida, segura y eficaz para la empresa.

El modelo Kano de la calidad

Para llegar al modelo de la calidad propuesto por el Dr. Noriaki Kano, mejor conocido
como Modelo Kano, es necesario hacer unos breves sealamientos, aunque sea
refirindonos slo a sus lineamientos principales, a la evolucin histrica de la idea
central en que se ha sustentado el concepto de calidad.
El posicionamiento estratgico de Sudharshan
Sudharshan establece que para tomar la decisin final sobre el posiconamiento
competitivo es necesario desarrollar dos lneas de anlisis que se inician con el
"alcance" y "la posicin relativa".
Elaboracin de escenarios futuros
El proceso de elaboracin de escenarios se compone de nueve pasos esenciales.
Establecimiento de objetivos, el mtodo secuencial
Para el establecimiento de objetivos en el rea de marketing existe un mtodo
secuencial de trabajo que consta de cuatro pasos progresivos.
Estrategias competitivas
Una de las decisiones clave de toda empresa se refiere a definir cul es el propsito que
pretende alcanzar la empresa en relacin a si opta por una estrategia de defensamantenimiento o una de crecimiento.
Estrategias de crecimiento sin incrementar los precios
Magrath plantea seis grandes vas posibles de crecimiento sin recurrir a los precios.
Estas alternativas se dividen, a su vez, en diferentes opciones.
Estructura de los sectores, modelo de Porter
Este modelo propuesto por Porter se sustenta en el principio de que la estructura de los
sectores de negocios en los que operan las empresas est determinada por cinco fuerzas.
Evaluacin comparada del producto
Esta matriz se utiliza para evaluar los aspectos tcnico-funcionales de los productos del
portafolio de la empresa en comparacin con sus competidores directos.
Evaluacin de las estrategias actuales
En este esquema de evaluacin usted encontrar una serie de preguntas sobre los
aspectos especficos que caracterizan las actividades prcticas de marketing de su
empresa.
Evaluacin de las estrategias en funcin de las "7s"
Muchas estrategias fracasan porque sus autores no toman en consideracin los siete
factores que integran el esquema de las "7s"

Evaluacin de los objetivos de la empresa

Como sabemos, los objetivos son las situaciones a las que esperamos llegar y los
resultados que esperamos lograr con la implantacin de determinadas acciones y
actividades que son propias del proceso de gestin, dado que consideramos que esas
situaciones y resultados son positivos y valiosos para la organizacin.
Gua control de Fortalezas y Debilidades
El control de las fortalezas y debilidades de la empresa sirve para conocer los puntos
fuertes y dbiles. De este modo la empresa sabr cmo actuar para alcanzar sus
objetivos.
Gua control para el anlisis de oportunidades
Los aspectos que aparecen en esta gua indican los asuntos que se deben considerar en
el proceso de anlisis de las oportunidades que pueden existir en el mercado.
Gua para el desarrollo de estrategias
Este esquema muestra las cuatro grandes etapas que componen el proceso de desarrollo
de una estrategia.
Gua-control de la auditora del producto
Las auditoras del producto analizan y recopilan todos los aspectos sensibles
concernientes a cada producto y a su participacin activa en un mercado competitivo.
Gua-control de los datos bsicos del mercado
Esta gua suministra un listado lo ms completo posible de las informaciones que deben
reunirse para tener una visin completa y detallada de la situacin de la empresa, su
entorno y el mercado.
Gua-control para el anlisis del entorno
Toda empresa debe conocer todo lo que sucede en su entorno ya que ste condicionar
en gran medida sus posibilidades de xito o fracaso.
Identificacin de los competidores
Es importante identificar a los verdaderos competidores de la empresa y clasificarlos
segn su tipo de competencia.
Identificacin de necesidades insatisfechas
Una de las formas ms eficaces de detectar oportunidades consiste en determinar cules
son las necesidades insatisfechas que existen en el mercado.
Jerarquas de los mercados
La jerargua de los mercados es til para identificar los posibles segmentos del mercado,
identificar compradores e identificar oportunidades interesantes en el mercado.

La ecuacin del valor

El valor para el cliente puede ser expresado segn la ecuacin Valor= BeneficiosCostes. En relacin a esto, se evala cules son los tipos de beneficios y cules los tipos
de costes para los clientes.
La frmula CARA
El uso de la frmula CARA permite centrar todos los esfuerzos del marketing mix en la
direccin deseada, lo que dota a toda la actividad del marketing de coherencia y
consistencia.
La generacin de valor
Las personas, a la hora de adquirir un producto, compran valor. Por eso, esta
herramienta da respuesta, de forma prctica, a la pregunta dnde se crea valor en una
empresa?
La jerarqua de las necesidades de Maslow
La escala de Maslow constituye un importante instrumento para decidir las
orientaciones estratgicas de las empresas.
La matriz General Electric (GE)
La matriz GE se utiliza para identificar las reas de actividad que son ms atractivas
para una empresa ya que son las que muestran mayores posibilidades de generar
recursos.
Las estrategias y las fases del ciclo de vida de la empresa
El ciclo de vida de la empresa, al igual que en el producto, cuenta con cinco etapas que
coinciden con el ciclo de vida del ser humano.
Las figuras de la compra
Un hecho fundamental en el desarrollo de todo mensaje o campaa de comunicacin de
marketing radica en definir a quin se va a dirigir la accin de comunicacin. En todo
proceso de compra existen cinco figuras clave.
Las listas de comprobacin
Las listas de comprobacin constituyen listas que incluyen todos los elementos o tareas
que intervienen en la prestacin de un servicio con el fin de verificar, antes de que se
produzca la prestacin, que todos ellos estn presentes y funcionan perfectamente o,
despus de la prestacin, que se han cumplido todos los pasos requeridos.
Las tcticas Push & Pull
Las tcticas Push & Pull se refieren a dos enfoques clave para definir la forma como una
empresa se vincula e interacta con sus mercados.

Las tres dimensiones del valor

El valor total de un producto se define en funcin de tres dimensiones clave. La
importancia de cada uno de estos valores vara en funcin del tipo de producto.
Las tres estrategias de Porter
Porter plantea que las empresas disponen de tres grandes enfoques estratgicos para
operar eficazmente en sus mercados.
Las ventanas estratgicas
En los mercados existen periodos limitados en el tiempo (ventanas estratgicas) durante
los cuales existe un "ajuste preciso" entre los requisitos del mercado y las fortalezas de
las empresas.
Listas de actividades
Una tcnica bastante simple de aplicar para analizar los posibles problemas que se
presentan en la prestacin de un servicio y adoptar medidas que permitan mejorarla,
consiste en la que se conoce como "listas de actividades", que constituyen una
verdadera "desagregacin" del servicio en todas las tareas y pasos que lo integran.
Los objetivos bsicos de gestin
La adopcin e implantacin de una estrategia bsica evita que en la gestin de la
empresa se cometan tres importantes y peligrosos errores.
Matrices de evaluacin de la competencia
Esta matriz trata de evaluar las fortalezas y debilidades de aquellas marcas que
compiten con los productos que ofrece la empresa.
Matriz ADL
El propsito de la matriz ADL es el de sealar las estrategias que se recomiendan al
analizar la situacin de la empresa o producto y contrastarla con la situacin del sector
en que opera.
Matriz atraccin posicin-competitiva
Para elaborar esta matriz se utilizan los criterios de atraccin del sector y posicin
competitiva de la empresa.
Matriz BCG o Boston Consulting Group
Trata de clasificar los productos o servicios de una empresa para disear las estrategias
a corto y medio plazo.
Matriz BCG, estrategias sugeridas
La matriz BCG, para que tenga un uso realmente eficaz, debe ajustarse a la situacin
real de la empresa y de cada mercado.

Matriz de alternativas estratgicas

En esta matriz se interrelaciona la posicin que ostenta la empresa en su mercado con
las perspectivas del sector de negocios y se obtienen las correspondientes
recomendaciones de acciones estratgicas.
Matriz de Ansoff
La matriz de Ansoff se utiliza cuando una empresa se plantea la bsqueda de estrategias
de crecimiento.
Matriz de crecimiento relativo del producto y sus estrategias
Esta matriz evala el verdadero significado del crecimineto en ventas de un producto, al
relacionar dicho crecimiento con el del mercado del producto y el de la economa.
Matriz de decisiones para el desarrollo de estrategias
La matriz de decisiones es un instrumento de apoyo al proceso de elaboracin y
seleccin de las estrategias que sirve para evaluar y priorizar una lista de opciones
estratgicas.
Matriz de mercados prioritarios
La matriz de mercados prioritarios se utiliza para determinar en qu mercados debe la
empresa invertir sus recursos con mayores posibilidades de que el retorno sobre la
inversin sea mayor.
Matriz de O'Shaughnessy
John O'Shaughnessy plantea las alternativas de crecimiento en funcin de la estrategia
competitiva que decida seguir la empresa.
Matriz de opciones estratgicas de Ansoff
Esta matriz es til para lograr un primer acercamiento a los anlisis que son necesarios
realizar para tomar una decisin respecto a qu vas estratgicas ha de seguir la
empresa.
Matriz de posicin competitiva
Segn la posicin ocupada por el producto de la empresa en el mercado, la estrategia
competitiva variar. Se han identificado cinco posibles posiciones.
Matriz de riesgos-expectativas
Esta matriz permite relacionar los aspectos positivos y negativos de las propuestas de
estrategias, al interrelacionar los criterios de expectativas de rentabilidad y nivel de
riesgos de cada propuesta.

Matriz de situacin de la demanda

La matriz de situacin de la demanda permite un primer acercamiento al enfoque
estratgico, que se ha de adoptar para la gestin de un producto, una divisin de la
empresa, etc.
Matriz de situacin del mercado
El conocimiento del tipo de mercado en el que la empresa participa es fundamental para
determinar las directrices estratgicas que se deben seguir.
Modelo de las estrategias de Porter en funcin de la etapa del sector
Porter reduce las etapas del ciclo de vida de los sectores de negocio a tres: emergentes,
transicin hacia la madurez y declive.
Modelo de Porter de las etapas de los mercados
El modelo de Porter se utiliza para definir en qu etapa del mercado se encuentran los
productos o servicios de la empresa con el fin de definir una estrategia eficaz.
Objetivos de participacin de mercado. Opciones bsicas
Una de las decisiones cruciales que se adoptan en las empresas se refiere a cul es la
opcin de participacin de mercado que adoptar la organizacin. Existen cuatro
opciones bsicas.
Objetivos de participacin de mercado. Dnde, Cmo?
Esta matriz de objetivos de participacin de mercado permite identificar la opcin
estratgica global que podra adoptar la empresa para una de sus divisiones o productos.
Objetivos, caractersticas de eficacia
Para que la implantacin de los objetivos de marketing sea realmente eficaz, stos deben
satisfacer algunas caractersticas.
Objetivos, normas para su redaccin
Un objetivo debe estar bien redactado. Para ello, debe cumplir una serie de requisitos.
Offering, el concepto
Offering consiste en ofrecer una visin global e integral del producto concebido desde
la ptica del mercado.
Opciones de crecimiento va la reestructuracin del sector
La implantacin con xito de una estrategia de reestructuracin del sector genera a las
empresas que las ponen en prctica un nmero importante de beneficios.
Orientacin de la empresa

En una empresa todo depende del mercado ya que sin consumidores ninguna empresa
subsiste. Sin embargo, algunas organizaciones empresariales se orientan a la
produccin.
Posicionamiento
El posicionamiento define el lugar que pretendemos ocupar con nuestros productos en
la mente del consumidor.
Prediccin y cuantificacin de la demanda
En el rea del marketing, un dato fundamental consiste en estimar, predecir y cuantificar
cul sera la demanda futura para los productos de la empresa.
Premisas de mercado, desarrollo
En la elaboracin de premisas es necesario incorporar todas las oportunidades que se
hayan identificado como parte del proceso de anlisis y de planificacin.
Premisas de mercado, matriz de impacto
Esta matriz trata de identificar y evaluar las premisas con el fin de destacar aquellas que
podran afectar a las estrategias de la empresa.
Punto muerto o punto de equilibrio
El propsito del clculo del punto muerto es el de establecer cul es el nivel mnimo de
ventas que se requieren para cubrir los costes fijos y variables de un producto.
Retener, tcticas
Una tctica de retener se centra en tres grandes objetivos. La situacin ideal es que se
logren crear costes de cambio tan altos que hagan desistir a los consumidores de toda
posibilidad de cambiar de proveedor.
Segmentacin de mercados
Existen muchas formas de segmentar los mercados. Para ello, Santesmases ofrece una
descripcin muy resumida de los mtodos de segmentacin ms usuales.
Segmentos de mercado
Las empresas tratan de identificar los segmentos existentes en el mercado y desarrollar
productos para satisfacer a los consumidores.
Seleccin de la gama de productos
Esta matriz permite visualizar rpidamente el tipo de gama de productos que hay que
mantener en funcin de si debe ser mplia, reducida o muy reducida.
Seleccin de los canales de distribucin

Para saber qu sistema o canal de distribucin debemos utilizar, se ha elaborado un

esquema en forma de preguntas que puede servir de gua de trabajo para la toma de
decisiones
Seleccin del posicionamiento: el mtodo Dennison-Kennedy
Para Dennison y Kennedy los tres componentes clave del posicionamiento son: los
beneficios del producto, el mercado al que se dirige la empresa y la competencia.

Seleccin del posicionamiento: el mtodo Dovel

El proceso que conduce a la seleccin y desarrollo del posicionamiento correcto debe
sustentarse en el anlisis de tres reas fundamentales.
Tcticas de comunicacin, en funcin del objetivo estratgico
Las tcticas de comunicacin varan en funcin de su finalidad: convertir y atraer,
retener o aumentar consumidores.
Tcticas de crecimiento en mercados maduros
Walter, Boyd y Larrche crearon la matriz de opciones tcticas en mercados maduros
para potenciar las ventas en este tipo de mercados.
Tcticas de distribucin en funcin del objetivo estratgico
Las tcticas de distribucin varan en funcin del objetivo estratgico. Por un lado se
establecen tcticas para convertir y atraer; y por otra, para retener y aumentar.
Tcticas de precio en funcin del objetivo estratgico
Las tcticas de precio varan en funcin del objetivo estratgico.
Tcticas del producto en funcin del objetivo estratgico
Se establecen dos tipos de tctica del producto en funcin del objetivo estratgico. Por
un lado, la tctica de convertir y atraer; y por otro, la tctica de retener y aumentar.
Vacos de mercado, identificacin
Un instrumento al que se puede recurrir para orientar la bsqueda de Oportunidades es
la Matriz de anlisis de los vacos de mercado. Existen cinco tipos de "vacos".