Sesso n.

7 | 7/Dez/06

Tcnicas
de
Negociao

Um processo de negociao bem conduzido no faz somente um vencedor,

mas gera condies de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os
resultados atingidos

Kassem Sayed

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Introduo
Hoje, negociao encarada como uma arte, que, neste caso, entendida
como aquilo que se aprende e se aprimora na prtica, sendo formada por trs
elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuio.
Os melhores negociadores actuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo
cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados
no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo
pretende conseguir.

Negociar um processo de comunicao, que envolve uma ou mais partes

com interesses comuns e/ou antagnicos, que se sentam para confrontar e
discutir propostas explicitas com o objectivo de alcanar um acordo. Assim, por
ser concebida como um processo, fundamental em qualquer negociao
definir os objectivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber
recolher a informao para a elaborao de uma adequada planificao e
conduo da prpria negociao.

Em qualquer negociao deveremos considerar algumas questes:

o Identificar os aspectos em comum para ambas as partes;
o Perceber os mltiplos interesses que esto envolvidos;
o Processo direccionado para as solues e no para os problemas;
o Identificar benefcios para ambas as partes.

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Etapas do processo de negociao

O processo de negociao exige algumas etapas que devem ser considerar,
contudo no as devemos entender como algo rgido. Em alguns casos, pode-se
suprimir uma ou outra. O importante ter sempre presente que elas nos
ajudam na sistematizao do processo de negociao.

1. Definir objectivos claros

O primeiro passo no planeamento de cada negociao determinar os
objectivos.
O que pretende obter?
Geralmente, h vrios objectivos em discusso. importante organiza-los por
ordem de prioridade e determinar quais so os negociveis e quais no entram
sequer em discusso.

Pode dividir os seus objectivos por categorias:

Objectivos ideais

Objectivos realistas

Prioridades que quer atingir, no mnimo

2. Preparao

Para negociar com xito preciso estar preparado. Depois de definidas as

metas da negociao , igualmente importante, definir a relao a ser
estabelecida aps a negociao, supor os interesses e objectivos do outro;

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recolher informao que fundamente a nossa posio na reunio, prever

possveis impasses, como evit-los e super-los.

3. Abertura

Durante a negociao extremamente importante criar-se um ambiente

favorvel ao entendimento desde o incio, reduzindo eventuais tenses,
procurando-se um consenso.

4. Explorao

Muitas vezes iniciamos uma negociao nesta etapa, esquecendo-nos das

anteriores. Isto poder ser um erro, pois o desenvolvimento ser mais fcil se
precedido da etapa de planeamento.
Nesta etapa deveremos explorar e compreender variveis envolvidas, clarificar
pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mtuo.

5. Acordo

Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impacincia e a

precipitao. Deveremos ainda ter em considerao:

Resumir o que ficou combinado;

Recapitular os benefcios mtuos;

Verificar se no h mal-entendidos e/ou resistncias;

Formalizar, se necessrio, o compromisso;

Registar o que ficou acordado;

Combinar (se houver) os prximos passos e definir o cronograma.

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6. Avaliao

J concluda a negociao e distante do outro negociador, pode ser

interessante verificar o saldo da negociao, os seus pontos positivos e
negativos. Reflectir sobre o que se passou bom para no se cometer
futuramente os mesmos erros.

O Negociador
Entre as habilidades e caractersticas exigidas no processo de negociao,
destacamos:
o Distanciamento emocional;
o Saber ouvir sabiamente esta prtica permite obter muitas respostas e
identificar os interesses envolvidos na negociao, facilitando a deciso;
o Utilizar comunicao de forma clara e correcta;
o Movimento corporal e gestual no processo de persuaso;
o Ser respeitoso, integro, justo, responsvel, digno de confiana, ter senso
de humor e autodisciplina;
o Ser paciente, flexvel, saber lidar com as diferenas;
o Procurar o contnuo aperfeioamento;

Em qualquer processo de negociao existem alguns erros que podemos evitar

e que constantemente cometemos. Entre os mais comuns, est aquele que
mais compromete o sucesso da negociao: a falta de planeamento. Outros
erros podem ser:
o Negociar com as pessoas erradas;
o Insistir numa posio;
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o Perder o controlo da negociao;

o Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra
parte;
o Afastar-se das metas e limites estabelecidos;
o Pensar na resposta certa no dia seguinte;
o Culpar-se pelos erros dos outros;
o Prender-se a detalhes e esquecer o todo;
o Evitar o conflito, em vez de o administrar;
o No cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade;
o Ignorar as diferenas desrespeitando a lgica do outro negociador;
o Assumir, com frequncia uma postura defensiva;
o Falar mais do que ouvir;
o No se colocar na posio do outro;
o Utilizar termos tcnicos ou linguagem inacessvel outra parte;
o No dar a importncia devida aos resultados da negociao

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Algumas Dicas prticas para uma negociao

O que se deve fazer

Escute com ateno

Deixe espao suficiente para manobra

nas propostas

O que no se deve fazer

No faa demasiadas concesses no
incio das negociaes.
No faa ofertas inicias demasiado
radicais e deixe espao para
adaptaes e concesses

Se no concordar completamente com

o compromisso proposto, no hesite

Nunca diga nunca.

em recus-lo
Faa propostas com condies: se
voc fizer isto, eu fao aquilo
Tente descobrir qual a posio da
outra parte: O que achava se

No responda imediatamente (mesmo

antes da outra parte terminar) com
sim ou no.
No ridicularize a outra parte

Seja flexvel de forma a adaptar-se

situao e s reaces do seu
adversrio. Lembre-se de que a

No comece a falar se no tiver algo

flexibilidade no sinal de

de relevante para dizer.

insegurana ou fraqueza mas de estar

alerta e compreender a questo.
Se durante as negociaes, se dizem

No interrompa a outra parte. Deixe-a

coisas off the record, mantenha-se

acabar primeiro antes de comear a

off the record.

falar.

Trabalhe com uma agenda para tornar

Nunca faa reunies com mais de 2

a reunio mais eficiente.

horas sem intervalo

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Estilos de Negociao

Estilos

Conceitos

Comportamentos
Tpicos
Fazer propostas e
sugestes;

Persuaso

Levar os outros a
aceitar a sua ideia Argumentar,
raciocinar e
justificar
Fazer conhecer
exigncias e
normas

Afirmao

Impor e julgar o
outro

Expor o seu ponto

de vista e os seus
objectivos
Avaliar os outros

Comportamentos
Extremos
Disperso:
propostas
apresentadas e
no defendidas;
argumentos
incapazes de
levar a propostas
tangveis

Tirania: excesso
de presso sem
manifestao
clara de
expectativas; uso
indiscriminado do
poder de posio

Punir,
recompensar e
conceder
Encorajar a
participao do
outro

Ligao

Compreender o
quadro de
referncia do
outro

Procurar pontos
de acordo
Escutar com
empatia

Atraco

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Abrir-se ao outro
procurando
envolv-lo

Influenciar o
outro com o seu
prprio
comportamento

Indeciso:
apoiar ou escutar
o outro com um
fim em si mesmo;
reformulaes
constantes de
propostas;

Falsidade:
Reconhecer falhas
e dvidas
inexistentes, uso
Ferramentas-chave da
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Seduzir, motivar
o outro, elevar a
moral

excessivo do
poder pessoal

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informaes
Reconhecer os
prprios erros

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