Marketing

Channels and Distribution

Docente:
Salvador arce
Alumna :
Sofa Cornejo Rivera
Tema:
Investigacin sobre las tres dimensiones del canal de marketing.

Canales de Marketing:
Para llegar a un mercado meta se utilizan tres tipos de canales de marketing. Los
canales de comunicacin que entregan y reciben mensajes de los compradores meta y
que incluyen los diarios, revistas, radio, televisin, mails, telfono, psters, flyers, e
internet. Adems de ellos, las empresas se comunican mediante la apariencia de su
tiendas minoristas, sitios de internet y otros medios.
Los especialistas en marketing cada vez aumentan el nmero de los canales de dialogo
tales como correo electrnico, blogs y nmeros de telfonos gratuitos adems de los
canales de monlogo como los anuncios.
El especialista en marketing utiliza canales de distribucin para mostrar, vender o
entregar el producto fsico o servicio al comprador o usuario. Estos canales pueden
ser directos por medio de internet o telfono; o indirectos mediante distribuidores,
mayoristas, minoristas y agentes como los intermediarios.
Para llevar a cabo transacciones con los compradores potenciales, el especialista en
marketing usa tambin los canales de servicio que incluyen bodegas, compaas de
transporte, bancos y aseguradoras. Los especialistas en marketing ciertamente
enfrentan un reto de diseo al escoger la mejor mezcla de canales de comunicacin,
distribucin y servicio para sus ofertas.

Son pocos los fabricantes que venden sus productos directamente a los usuarios
finales; por el contrario entre unos y otros suele existir una serie de intermediarios
que realizan diversas funciones. Estos intermediarios conforman los canales de
marketing (tambin llamados canales comerciales o canales de distribucin).
Los canales de marketing, son un conjunto de organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de poner a disposicin de los consumidores un bien o servicio
para su uso o adquisicin. Luego de su produccin, los bienes y servicios siguen
distintas trayectorias que culminan en la compra y uso por parte del consumidor final.
Algunos intermediarios (como los mayoristas o minoristas) compran, se apropian de
la mercanca y la revenden; en este caso se les denomina comerciantes o
distribuidores. Otros (como los corredores de bolsa, los representantes de los
fabricantes o los agentes de ventas) buscan clientes y tienen la facultad de negociar en
representacin del fabricante, pero no compran productos; a stos se le llama agentes.
Algunos ms (como las empresas de transporte, los almacenes independientes, los
bancos o las agencias de publicidad) colaboran en el proceso de distribucin, pero no
compran la mercanca ni negocian su compraventa; en este caso reciben el nombre de
facilitadores.
Los canales de todo tipo juegan un rol importante en el xito de la compaa y afectan
todas sus decisiones de marketing

Importancia de los canales:
El sistema de canal de marketing es el conjunto especifico de canales de marketing
que utiliza una empresa, y las decisiones relativas a l estn entre las ms criticas que
enfrenta la direccin. Los canales de marketing tambin representan un costo de
oportunidad importante. Una de sus funciones ms decisivas es lograr que los
compradores potenciales se conviertan en los clientes rentables. Los canales de
marketing no solo deben atender mercados, sino tambin crearlos.

Los canales elegidos afectan todas las dems decisiones de marketing. La estrategia de
fijacin de precios de la empresa depender de si esta comercializa sus productos en
tiendas de descuento online o en boutiques exclusivas de gran prestigio.
Sus decisiones en torno a la publicidad y a la fuerza de ventas tienen que ver con el
nivel de capacitacin y motivacin que necesitan los distribuidores. Adems, las
decisiones de canal implican compromisos a ms o menos largo plazo con otras
empresas, as como la implementacin de una serie de polticas.
Al lidiar con sus intermediarios, la empresa debe decidir cuanto esfuerzo dedicara al
marketing de empuje y qu tanto al marketing de atraccin. La estrategia de empuje
utiliza la fuerza de ventas, el dinero destinado a la promocin comercial u otros
medios del fabricante para inducir a los intermediarios a ofrecer, promover y vender
el producto a los consumidores finales. La estrategia de atraccin el fabricante utiliza
publicidad, promocin y otras formas de comunicacin para convencer a los
consumidores de solicitar el producto a los intermediarios, de manera que estos se
vean inducidos a realizar pedidos.

Canales hbridos y marketing multicanal:
Los canales hbridos o el marketing multicanal, tienen lugar cuando una sola empresa
utiliza dos o mas canales para llegar a segmentos de consumidores.

Funcin de los canales de marketing:
Un canal de marketing se encarga de trasladar los bienes desde los fabricantes hasta
los consumidores, solucionando las dificultades temporales, espaciales y de propiedad
que separan los bienes y servicios de quienes lo necesitan o desean.
Los miembros del canal de marketing realizan una serie de funciones clave. Algunas
de estas funciones (almacenaje, transporte, propiedad y comunicacin) constituyen
actividades de flujo hacia delante, es decir la empresa al cliente. Otras como las de
pedido y pago, representan un flujo hacia atrs, es decir del cliente a la empresa.

Funciones de los miembros del canal:
Recopilar informacin sobre los clientes actuales y potenciales, competidores y otros
agentes y fuerzas del entorno del marketing.
Desarrollar y distribuir comunicaciones persuasivas para estimular las compras.
Negociar y llegar a acuerdos sobre precios y otras condiciones, para que la
transferencia de propiedad o posesin pueda llevarse a cabo.
Transferir los pedidos a los fabricantes.
Conseguir los fondos necesarios para financiar inventarios a diferentes niveles del
canal de marketing.
Asumir riesgos vinculados con el desarrollo del trabajo del canal.
Facilitar el almacenamiento y transporte posterior de los productos fsicos.
Ofrecer facilidades de pago a los compradores, a travs de bancos u otras
instituciones financieras.
Supervisar la transferencia de posesin real de una persona u organizacin a otra.

Niveles de canal:

Un canal nivel cero (tambin llamado canal de marketing directo) esta formado por un
fabricante que vende directamente al consumidor final. Los principales ejemplos son
las ventas a domicilio, las reuniones en casa para vender un producto, las ventas por
correo, el telemarketing, las ventas por televisin y los puntos de venta del fabricante.
Los canales de un nivel incluyen un intermediario, por ejemplo un minorista. Los
canales de dos niveles, estn conformados por dos intermediarios; en los mercados
consumo, tales intermediarios suelen ser un mayorista o minorista. Los canales de
tres niveles, incluyen tres intermediarios.
Por lo general, los canales describen un movimiento de productos hacia delante, desde
su origen hasta el usuario final. Sin embargo, los canales de flujo inverso tambin son
importantes para 1) reutilizar los productos o envases, 2) renovar los productos para
la reventa, 3)reciclar los productos, y 4) desechar los productos y envases.

Ejemplos:
Canal nivel cero:
En nuestro pas un ejemplo de canal nivel cero es TvOffer. Ya que ellos venden
directamente al consumidor final, ya sea por medio de su sistema de ventas por
televisin, su sitio web, o a travs de sus puntos de venta ubicados en diferentes
centros comerciales del pas.

Canal de un nivel:
Un ejemplo claro son las personas que cultivan algn tipo de verduras o frutas y luego
lo van a vender al mercado. A veces, les toca desempear funciones como
comercializacin, transporte y almacenaje. O tambin un vendedor ambulante que
nicamente vende productos de la empresa Quicosa, de S.V (leja MaxiSol, detergente
Maxi Splash, etc.)

Canal de dos niveles:
Ya que tienen intermediarios que pueden ser mayorista o minorista, un ejemplo seria
las tiendas de autoservicio de las gasolinera Puma. Las cuales estn abastecidas por
productos de grandes mayoristas o minoristas, los cuales los venden en cantidades
pequeas o medianas.

Canal de tres niveles:
Ya que incluye tres o ms intermediarios. Por ejemplo ADES (La Asociacin de
Distribuidores de El Salvador) la cual posee diversas categoras de distribucin (ropa,
lcteos, artculos de limpieza, bebidas, licores, etc.) y canales de distribucin como:
farmacias, mayoristas, supermercados, tiendas de conveniencia.
O distribuidora Centro Sur S.A, que cuenta con canales : retail (Super Selectos,
Wallmart, PriceSmart), mayorista (Grupo Real Intercontinental, Almacenes Siman),
comida servicio( mayoristas, mini mercados).

Fuentes:
Direccin de Marketing 14E, Kotler and Keller.
Fundamentos de Marketing 14E, Stanton, Etzel, Walker.