Antonio Rodrguez Vidal DNI:23284510-T

CUESTIONES CASO BRISTOL-MYERS

1. a/c) Es adecuado adoptar la gestin de categoras en la subcategora de
tintes para el cabello o en la categora total de cuidado para el cabello ya
que se trata de una seccin multiproducto con gran variedad en la cual se
necesita una gran coordinacin. Por otra parte, surge la necesidad dada
la gran concentracin de minoristas que estn acaparando el mercado
dejando en una posicin dbil al fabricante. Tambin debido a la gran
competitividad que hay en este mercado. Por ltimo, podramos decir
que tambin sera necesario dada la gran variedad de preferencia que
tiene el consumidor con respecto a esta categora.
b) Con respecto a los puntos fuertes que puede tener Bristol-Myers para
poder tomar la capitana de la categora de tintes para el cabello
podemos decir que es lder en tintes para el cabello. Plantea un sistema
simplificado de eleccin de tintes, que los clasifica de acuerdo a su
duracin. Sistema diseado para ayudar al consumidor a comprender
mejor el funcionamiento de cada tinte. Tambin fueron los primeros en
lanzar el primer tinte permanente sobre una base de agua. Y en cuanto a
debilidades podemos decir que hay muchos competidores y es continua
la entrada de nuevas marcas y nuevos competidores y que es un
mercado que predomina por su constante innovacin en los productos y
facilitacin de estos, es decir, si Bristol-Myers se relaja en cualquier
momento puede verse afectado su liderazgo por los competidores que
estn por debajo pisando fuerte. El gasto publicitario es de una
importante cantidad en esta seccin de tintes debido a la gran
competitividad.
d) Con respecto a los puntos fuertes que puede tener Bristol-Myers para
poder tomar la capitana de la categora de cuidado para el cabello son:
generar una imagen de credibilidad y confianza en el lanzamiento de
nuevos productos mediante una gran campaa de promocin,
conocimiento de los consumidores y la construccin de confianza en sus
relaciones con los detallistas. Y los puntos dbiles son: falta de
credibilidad por parte de la categora de cuidados para el cabello

(champ, lacas, tintes, acondicionadores, etc.) ya que existen marcas

lderes que ejercen su poder de marca en el mercado. Otra amenaza es
que sus productos se vende sobre todo en cadenas de alimentacin,
demandado por consumidores que no disponen de mucho tiempo para
hacer sus compras y lo escoge todo en un establecimiento, pero en
cuanto a cadenas farmacuticas o a drogueras y perfumeras o a tiendas
de salud y belleza su producto es poco frecuente que los consumidores lo
compren. Los consumidores van a estos establecimientos porque buscan
el producto en tiendas expertas o especializadas y dedican su tiempo en
buscar el producto que ellos desean o le recomiendan.
2. a) Las posibilidades de Bristol-Myers se centran en su xito en el
lanzamiento de nuevos productos, conocimiento de los consumidores,
cuenta con un gran historial de investigacin de los consumidores, y usa
dicho conocimiento para adoptar mejores sistemas de merchandising
para administrar la categora y la construccin de confianza en sus
relaciones con los detallistas, es decir, trataramos de generar gran
credibilidad y confianza con Boots o incluso salvaguardas en caso de que
fuera necesario, puesto que esta relacin nos interesa ya que es el lder
detallista de salud y belleza con una cuota del 30%, y por ah BristolMyers podra introducirse de manera contundente en estas tiendas
exclusivas de la categora de cuidado para el cabello, creando en la
mente del consumidor que nuestros productos tienen un gran calidad,
son innovadores y fciles de usar, con el objetivo final de convertirse
poco a poco y trabajando bien en el capitn de la categora.
b) Objetivos fundamentales a conseguir seran: mantener el liderazgo del
mercado, fidelizacin con los clientes actuales e incentivar a los clientes
potenciales mediante la creacin de productos nuevos e innovadores y
sobre todo fciles de usar, que no confundan al consumidor. Sacar
productos de tintes de corta duracin ya que aunque el mayor sector
todava est representado por los semi-permanentes (41% de las ventas),
est en declive, con los consumidores desplazndose hacia los de corta
duracin. El crecimiento proviene de los consumidores jvenes que son
independientes, a menudo aburridos con su apariencia, y a los que les
gusta experimentar, o crear ideas para que se vuelva a aumentar el
consumo de tintes de larga duracin.

3.a) Debera mantener relaciones con Asda (uno de los grandes

detallistas de alimentacin) con el objetivo de tener una mejor
colocacin en la categora de cuidado del cabello, y entre ambos intentar
conseguir un mayor beneficio para los consumidores lo cual tambin
sera un beneficio para ambas partes, haciendo grandes promociones de
sus productos, exponindolos en buenos lineales, un correcto
reaprovisionamiento, y as crear conocimiento de esos productos y marca
en la mente del consumidor.
b) Mantener, afirmar e incrementar la subcategora de tintes para el
cabello, al igual que perseguir una gran relacin con Asda, para estar
presente en todas sus tiendas de alimentacin intentando acaparar toda
la cobertura posible. Llegar a un acuerdo que sea beneficioso para
ambos, podemos aprovechar que somos lderes en esta categora para
hacer fuerza sobre nuestro producto y decir que si obtiene nuestro
producto en sus tiendas, los consumidores que mayoritariamente hagan
toda la compra en el establecimiento buscarn este producto debido a su
liderazgo y a su facilitacin, con lo cual beneficiaria a Asda en este
sentido y a Bristol-Myers en obtener mayor cobertura de mercado
porque estar disponible en una de las mejores cadenas de alimentacin.