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EWH

Europischer Wirtschaftsverband fr
Handelsvermittlung und Vertrieb e.V.

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Fax.: 089 / 41 94 3340
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Internet: www.ewh-eu.de

Nicht geprft und reingefallen

Selbstndig als Handelsvertreter


- optimale Vertragsgestaltung
- 15. November 2014 Referent:

HGF RA Werner Herrmann


Europischer Wirtschaftsverband EWH

"Einen Vertrag abschlieen ohne Hintergedanken,


ihn aufs Pnktlichste erfllen, ist eine Tat von
hchster geschftlicher Klugheit. Immer habe ich
nach dem Grundsatz gehandelt, lieber Geld
verlieren, als Vertrauen! Die Unantastbarkeit
meiner Versprechungen und der Glaube an mein
Wort standen mir stets hher als ein
vorbergehender Gewinn."
Industrieller Robert Bosch, Stuttgart, in einer
Rede vor vielen Jahren

Vertrge nie berhastet abschlieen und


unterzeichnen. Sorgfltige berprfung.
Klare eindeutige Formulierungen. Bei
spteren Meinungsverschiedenheiten kommt
es nicht nur darauf an, Recht zu haben,
dieses Recht muss zu beweisen sein.
Deshalb sind schriftliche fixierte Vertrge im
Allgemeinen besser, als Vertrge, die
mndlich oder durch schlssiges Handeln
zustande gekommen sind, obwohl sie die
gleiche Wirkung haben, wie schriftliche
Vereinbarungen.

Die wesentlichen Regeln fr die


Zusammenarbeit von Unternehmen mit
Handelsvertretern enthalten die 84 92 c HGB - teils als zwingendes,
unabdingbares, teils als vernderbares
Recht.

Es sollten also kurze Vertragstexte gengen. Von


Fabrikanten vorgelegte Vertrge sind hufig zu
weitschweifig!
Folgende Kernpunkte mssen enthalten sein:
- Vertretungsgebiet
- Provisionssatz
-Fr welche Geschfte gibt es
Provision

Kleiner Exkurs:
- Scheinselbstndigkeit
- Arbeitnehmerhnliche Selbstndigkeit

Alleinvertretung (Definition)
Alleinvertretung bedeutet, dass fr die Bearbeitung des
zugewiesenen Bezirkes der Handelsvertreter allein zustndig
und damit fr die ordnungsgeme Betreuung auch
verantwortlich ist.
Das vertretene Unternehmen darf dann den Bezirk nicht noch
durch andere Handelsvertreter, aber auch nicht durch
Geschftsreisende oder sonstige Angestellte bearbeiten
lassen.

Bezirksvertretung (Definition)
Der Bezirksvertreter hat Anspruch auf Provision fr alle direkten
und indirekten Geschfte mit Kunden, die im Vertretungsbezirk
ihren Sitz haben (87 Abs. 2 HGB).
Gebietskarte PLZ-Bereiche
Abzulehnen sind Regelungen, die dem vertretenen
Unternehmen das Recht zugestehen, einseitig und nach
eigenem persnlichen oder geschftlichen Ermessen die
Grenzen des Vertretungsbezirkes zu verndern oder etwa
einseitig - willkrlich - Kunden aus der Betreuung durch den
Handelsvertreter und der Verprovisionierung herauszunehmen.

nderungen eines zweiseitigen Vertrages


knnen nur im gegenseitigen Einvernehmen
erfolgen. Lehnt eine Partei eine vom Partner
angestrebte Vernderung ab, bleibt diesem nur
die
Kndigung
des
ganzen
Vertrages.
Teilkndigungen sind unzulssig, es sei denn,
sie sind im Vertragstext - was nie akzeptiert
werden sollte - ausdrcklich fr zulssig erklrt.

bernahme weiterer Vertretungen


Diese selbstndige unternehmerische Befugnis darf nicht
eingeschrnkt
werden.
Die
bernahme
von
Konkurrenzvertretungen - ohne Zustimmung der beteiligten
Unternehmen - ist bereits nach dem Gesetzestext ( 86 Abs. 1
HGB) untersagt. Eine besondere Vertragsklausel dazu ist
berflssig. Bei Versto ist fr den Partner ein wichtiger Grund zur
fristlosen
Kndigung
gegeben
mit
Verlust
des
Ausgleichsanspruches und mglicherweise Bejahung von
Schadenersatzansprchen.
Unterscheidung: Konkurrenzfirma - Konkurrenzprodukt
Unzumutbar sind Vertragstexte, nach denen der Handelsvertreter
nur mit Einwilligung des vertretenen Unternehmens weitere
Vertretungen - auch wenn sie nicht konkurrieren - bernehmen
darf.
Der
Handelsvertreter
wre
dann
in
seiner
unternehmerischen Entfaltung blockiert.

Vertragsdauer - Probezeit
Unbestimmte Dauer / bestimmte Dauer

Provisionsgestaltung
Freie Vertragsgestaltung kein Tarifsystem
Erforderlich: kaufmnnisches Geschick
Ein marktgerechter und marktblicher
Provisionssatz darf nicht durch vielerlei
vertraglich
fixierte
Einschrnkungen
(Minderung
bei
Kampfpreisen,
bei
Sonderkonditionen, bei Lieferungen nach
verschiedenartigen
Preislisten,
bei
Konzernen, bei Direktionskunden usw.)
so verflscht werden, dass sich bei der
betriebswirtschaftlichen Jahresschlussrechnung ein Durchschnittsprovisionssatz ergibt, mit dem die notwendige
Rendite und die Funktionsfhigkeit
gefhrdet sind.

Abzulehnen sind Klauseln, die es einer


vertretenen Firma ermglichen sollen, fr
bestimmte Geschfte einseitig - willkrlich
- den Provisionssatz zu verkrzen. In
vielleicht berechtigten Einzelfllen sollte
die Minderung nur im Wege einer
beiderseitigen Absprache vor Abschluss
eines Geschftes zulssig sein.

Zu vereinbaren ist die bliche und im Gesetz ( 87a


Abs. 1 HGB) angesprochene Regelung, nach der
die Provision bei Rechnungsausgang (Lieferung)
zu
vergten
ist
und
nicht
erst
nach
Zahlungseingang.
Wird das letztere aufgezwungen, besteht eine in
87 a Abs. 1 Satz 2 HGB gesetzlich Verankerte
unabdingbare Forderung auf angemessenen
Vorschuss beim Rechnungsausgang.

Ein Handelsvertreter hat auch dann einen


unabdingbaren vollstndigen Provisionsanspruch,
wenn die vertretene Firma ein Geschft ganz oder
teilweise nicht, oder nicht so ausfhrt, wie es
abgeschlossen worden ist ( 87a Abs. 3 HGB).
Das gilt auch fr Retouren, Gewhrleistungen,
Lieferfehlmengen
usw.
Entgegenstehende
Vertragsklauseln sind zurckzuweisen, sie sind
gesetzlich unzulssig und unwirksam.

Verjhrung von Provisionsansprchen


Der Gesetzgeber hlt es fr angemessen und
richtig
- allerdings nicht unabdingbar - die
Verjhrungsfrist fr Ansprche aus einem
Handelsvertretervertragsverhltnis auf drei Jahre
festzulegen ( 88 HGB).

Betreuung der Kunden


Unsinnig sind Klauseln, nach denen ein Handelsvertreter die
Kundschaft "regelmig" oder "dreimal" oder "viermal" im
Jahr zu besuchen hat. Bestimmungen, nach denen ein
Handelsvertreter alle Kunden persnlich zu besuchen hat,
sind abzulehnen. Auch hierbei gilt, dass er als selbstndiger
Dienstleistungsunternehmer seine Arbeit und damit auch
seinen
Dienstleistungsapparat
so
einzurichten
und
funktionsfhig zu erhalten hat, wie es fr seine Partner
wirtschaftlich am effektvollsten ist. Abzulehnen sind aber
nicht nur Klauseln, nach denen die Beschftigung von
Mitarbeitern im Auendienst der Zustimmung der vertretenen
Firma bedarf, sondern auch Bestimmungen, nach denen ein
Untervertreter nur mit Zustimmung des vertretenen Werkes
entlassen werden darf.

Die
Verpflichtung,
"die
Kreditwrdigkeit der Kunden zu
berprfen"
oder
"sich
eingehend
ber
die
Kreditfhigkeit
der
zu
beliefernden
Kunden
zu
vergewissern", kann nur im
Rahmen
des
Zumutbaren
abverlangt
werden.
Selbstverstndlich
ist
der
vertretene Unternehmer bei
einschlgigen
wesentlichen
Beobachtungen zu informieren.
Werden aber in dieser Hinsicht
spezielle
Haftungen
des
Handelsvertreters
angestrebt,
sind
besondere schriftliche
Delkrederevereinbarungen mit
Delkredereprovision
zu
statuieren ( 86b HGB).

Berichterstattung
Wer
von
einem
Handelsvertreter
Ttigkeitskontrollberichte verlangen mchte sei es unregelmig, sei es monatlich,
wchentlich oder gar tglich, mglichst noch
auf vorgedruckten Formularen -, der erkennt
den Handelsvertreter nicht als selbstndigen
Dienstleistungsunternehmer
an.
Der
Handelsvertreter soll vielmehr wie ein
angestellter Reisender behandelt werden.
Solche Forderungen sind von vornherein
abzulehnen, weil damit die Grenzen des
Weisungsrechts im Rahmen eines echten
Partnerschaftsverhltnisses
missachtet
werden. Nach dem Gesetz hat der
Handelsvertreter
dem
vertretenen
Unternehmer ( 86 Abs. 2 HGB) - wie auch
umgekehrt
der
Unternehmer
dem
Handelsvertreter ( 86a Abs. 2 HGB) - "die
erforderlichen Nachrichten zu geben".

Teilnahme an Veranstaltungen
-Messen
-Ausstellungen
-Tagungen
Bei vertraglichen Verpflichtungen, auf
Wunsch auf Messen und Ausstellungen fr
das vertretene Haus ttig zu sein, auf
dessen Wunsch an Vertreterbesprechungen,
Kollektionsbergaben im Hause oder an
hnlichen Tagungen teilzunehmen, sollte im
Vertrag auch die Kostenfrage geregelt
werden, damit etwaige sptere unerfreuliche
Auseinandersetzungen
von
vornherein
ausgeschaltet sind.

Kndigung
Mitunter sollen in Vertrgen die gesetzlichen
Mindestkndigungsfristen in 89 HGB
unterschritten werden. Das ist rechtswidrig
und unzulssig.
Diese Fristen sind bei auf unbestimmte Zeit
eingegangenen Vertragsverhltnissen:
Im 1. Vertragsjahr
1 Monat
Im 2. Vertragsjahr
2 Monate
Im 3., 4. und 5. Vertragsjahr
3 Monate
Ab dem 6. Vertragsjahr
6 Monate
jeweils zum Monatsende

Kndigung
Daneben besteht fr beide Vertragspartner
das Recht zur fristlosen Kndigung aus
wichtigem Grund.
In manchen Vertrgen wird von vertretenen
Werken
ohne
gleiches
fr
das
Kndigungsrecht
des
Handelsvertreters
auszusagen - angefhrt, was ein solcher
wichtiger
Grund
gegenber
dem
Handelsvertreter sein soll.
Diese Festlegung in Form einer Bedrohung
des schwcheren Partners von vornherein, ist
unvernnftig und juristisch fragwrdig.
Unbedingt abzulehnen sind - was oben bei der
Bezirksvertretung
bereits
angesprochen
wurde - Stze wie: Teilkndigungen des
Vertrages durch uns (das vertretene Haus)
sind zulssig.

Ausgleichsanspruch
Der
Ausgleichsanspruch
fr
neu
geworbene
Kunden,
der
dem
Handelsvertreter
bei
Vorliegen
bestimmter Voraussetzungen zusteht, ist
im Gesetz ( 89b HGB) zwingend und
unabdingbar statuiert: 89b IV HGB. Hin
und wieder wird unter Einsatz einer
gewissen wirtschaftlichen Machtposition
versucht, diesen Anspruch vertraglich
einzuengen oder gar auszuschlieen. Mit
dem Hinweis auf die unberwindbare
gesetzliche
Barriere
sind
solche
Manipulationen abzulehnen. Werden sie
gleichwohl Vertragsinhalt, sind sie
gesetzwidrig und damit unwirksam.

Mustervereinbarung zur bernahme


eines Ausgleichsanspruches
/ einer Ablsesumme
/ einer Abstandszahlung

Zwischen .(Unternehmer) und Herrn/Frau (Handelsvertreter).


Vereinbarung geschlossen:

wird folgende

1. Der Unternehmer bezahlt Herrn .......... dem Vorgnger des Handelsvertreters, einen
Ausgleichsbetrag gem 89 b HGB in Hhe von .........
2. Die Rckerstattung durch den Handelsvertreter beginnt am ...... und zwar dergestalt,
dass von dem vertraglich vereinbarten Provisionssatz von ......% nur ...... % zur
Auszahlung an den Handelsvertreter gelangen.
3. Infolge dieser Ausgleichsbernahme gelten smtliche, bei Vertragsbeginn
vorhandenen Kunden als vom Handelsvertreter neu geworben.
4. Sollte das Vertragsverhltnis zwischen dem Unternehmer und dem Handelsvertreter
gleichgltig aus welchen Grnden enden, dann behlt der Handelsvertreter gegen
den Unternehmer ein Rckforderungsrecht hinsichtlich desjenigen Betrages, der bis
dahin von ihm bezahlt wurde.
5. Ungeachtet dieser Vereinbarung gelten weiterhin die gesetzlichen Bestimmungen des
89 b HGB, da zu erwarten ist, dass der Handelsvertreter wiederum Neukunden
werben wird. Bei Beendigung des Vertrages - aus welchem Grund auch immer - erhlt
der Handelsvertreter eine Ausgleichszahlung in Hhe von mindestens der zur
bernahme der Vertretung vereinbarten Ablsesumme.
Ort, Datum, Unterschriften (Unternehmer)

(Handelsvertreter)

Vor Vertragsbeginn sptestens bei


Vertragsbeginn
muss
der
Handelsvertreter ber eine Liste
verfgen, aus der alle bestehende
Altkundenkontakte
der
Firma
hervorgehen und zwar mit Umsatz
pro Kunde in den letzten 12
Monaten vor Ttigkeitsbeginn.

Schiedsgerichtsklausel
Soll fr Streitigkeiten aus einem
Vertragsverhltnis ein Schiedsgericht
vorgesehen sein, ist darauf zu achten,
dass diese Schiedsgerichtsklausel nur
als Kann-Vorschrift abgefasst wird. In
jedem Falle muss als Alternative der
ordentliche Rechtsweg offen bleiben.
Gegen ein Schiedsgerichtsurteil gibt
es keine Berufungsmglichkeit. Das
Urteil eines ordentlichen Gerichts
kann dagegen bei der nchst hheren
Instanz angefochten werden.

Fortsetzung mit neuem Vertrag


Will aus irgendwelchen Grnden eine
vertretene Firma ein bestehendes
Vertragsverhltnis fr die Zukunft mit
einem neuen Vertrag fortsetzen, sollte
dieser
neue
Vertrag
mit
der
Feststellung beginnen, dass es sich
um
die
Fortsetzung
des
seit
...
bestehenden
Vertretungsvertragsverhltnisses
handelt unter Wahrung smtlicher
bereits erworbener Rechte.

Vertrge mit auslndischen Herstellern


- Gerichtsstandsvereinbarungen
neu: 5 EuGVVO:
Artikel 5
Eine Person, die ihren Wohnsitz im Hoheitsgebiet eines Mitgliedstaats
hat, kann in einem anderen Mitgliedstaat verklagt werden:
wenn ein Vertrag oder Ansprche aus einem Vertrag den Gegenstand
des Verfahrens bilden, vor dem Gericht des Ortes, an dem die
Verpflichtung erfllt worden ist oder zu erfllen wre;
wenn ein Vertrag oder Ansprche aus einem Vertrag den Gegenstand
des Verfahrens bilden, vor dem Gericht des Ortes, an dem die
Verpflichtung erfllt worden ist oder zu erfllen wre;
ist Buchstabe b) nicht anwendbar, so gilt Buchstabe a);

- Anzuwendendes Recht
z.Bsp.: franzsisches Recht wegen AA

VIELEN DANK FR IHRE AUFMERKSAMKEIT!