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Wie erziele

ich erste
Auftrge?
Vom Interessenten zum Neukunden
ein systematisches Vorgehen
Peter Brandl
Beratung |Training | Coaching
Existenz
2014
2014 Peter Brandl
| Beratung Training Coaching

Verkaufen fr Unternehmensgrnder

Die Voraussetzungen zum Verkaufen


mit System besser verkaufen
Einige Tipps zum besseren Verkaufen

2014 Peter Brandl | Beratung Training Coaching

Der Grndungsprozess

1. Konzeptphase

2. Planungsphase

3. Realisierungsphase

1. Die Geschftsidee die 4 zentralen Fragen


WER
WAS
WER
WARUM

bin ich?
verkaufe ich?
braucht das?
gerade von mir?

Marketing
Grndung

Verkaufen
Verkaufen

2. Der Geschftsplan die zentralen Antworten

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Verkaufen

Die Voraussetzung zum Verkaufen

Positionierung
Ihres
Unternehmen

WER

bin ich?

WAS

ist das Angebot?

WER

braucht das?

WARUM gerade von mir?


Was hat mein Kunde davon, wenn er bei mir etwas kauft?

Welchen Nutzen biete ich meinem Kunden?


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Positionierung

Das AAA-Prinzip:
Sind Sie anders als die
Anderen!

Die Positionierung Ihres


Unternehmens erfolgt
im Kopf Ihres Kunden.

Suchen Sie Ihre Marktnische!


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Positionierung

Roter Ozean Haifischbecken


Bestehender Markt
Kampf um Marktanteile
Stndige Angst um Kundenverlust

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Blauer Ozean
Neuer Markt Marktnische
Weniger Mitbewerb
Exotischer Vorreiter einer Branche

Was ist eigentlich Verkaufen?

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Mythen ber das Verkaufen

Zum Verkaufen muss man geboren sein.


NEIN JEDER KANN ES LERNEN!
Fachkompetenz
&
Kommunikationsfhigkeit

Kunden wollen
Lsungen und Nutzen
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Mythen ber das Verkaufen

Verkaufen - das machen die Vertriebspartner


NEIN ZUERST DIE GRNDER SELBST!
Erfahrung sammeln!
Grnderbonus nutzen!

Kunden wollen
kompetente Ansprechpartner
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Was ist Verkaufen?

Geschfts-Problem
Bedarf
Der gute Verkufer / Berater
ermittelt / weckt den Bedarf und
bietet die erforderliche Lsung an.

Lsung
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Was ist Verkaufen?

Verkaufen ist ...


Fragen & aktiv zuhren
Das Problem verstehen
Den Bedarf entwickeln / wecken
Die Lsung gemeinsam erarbeiten

... Kauf-Entscheidung untersttzen.


... Vertrauen aufbauen.
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Systematisches Verkaufen
... mit System besser Verkaufen

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Warum einen Verkaufsprozess?

Einige Grnder sind


kommunikativ
personenorientiert
teamorientiert
und Fach-Experten
und auch gute Verkufer

Die Mehrheit der Grnder sind


Fach-Experten
sehr sachorientiert
manchmal Einzelkmpfer
Super Experten
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Ein klassischer Verkaufsablauf


Auftragsabwicklung

Vorakquisition

Anfrage

Verkaufsphasen

Angebotsabgabe
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Angebotsphase

Verhandlungsphase

Auftrag

Angebotserarbeitung

... mit System besser verkaufen


Ein einfaches Verkaufsmodell
Interessenten finden

Interessent
qualifizieren
Bedarf ermitteln
Lsung entwickeln

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Kunden gewinnen

Kunden binden

Angebot erstellen
Verhandeln
Argumentieren
Auftrag gewinnen

Liefern
Betreuen
Begeistern
Beziehung
ausbauen

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... mit System besser verkaufen


Ein einfaches Verkaufsmodell

Lead

Interessentenphase
Lead identifizieren
Lead qualifizieren
Bedarf ermitteln

Angebotsphase
Verkaufsmodell

Angebot erstellen
Angebot verhandeln

Entwicklen Sie das fr


Ihr Unternehmen
passende vertriebliche
Vorgehen!

Auftrag
Auftrag

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Gesprchs- und
Verhandlungsfhrung

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Gesprchs- und Verhandlungsfhrung

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Gesprchsfhrung
Inhalte Fachkompetenz

Sachebene

Beziehungsebene

Regeln, Ablauf,
Methodik

Beziehungen, Gefhle

Bedrfnisse & Wnsche,


Motivation
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Entscheidungen und Emotionen


Die Experten sagen ...

Sachebene

Fakten sind wichtig


aber Fakten ohne Gefhle
wirken nicht.
Gefhle treiben die
Entscheidungen

Beziehungsebene
70% aller Entscheidungen sind
emotional begrndet,
Brain View Warum Kunden kaufen,
Hans-Georg Husel

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Gesprchsfhrung - Struktur

Einleitung

Begren, Small Talk


pers. Kurzvorstellungen
Thema und Erwartungen abfragen,
Ziele und Ablauf des Gesprches klren

Bedarfsanalyse

Situation erfragen,
Probleme ermitteln, Bedarf wecken

Lsungsentwicklung

Lsungsanstze entwickeln
Nutzen aufzeigen
Einwnde aufdecken und behandeln

Abschluss

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Zusammenfassen - 1., 2., 3.


Nchste Schritte festlegen
Verbindlichkeit schaffen
Verabschiedung
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Bedarfsanalyse

Ermittle die Geschftsprobleme und Sorgen des Kunden,


nicht die technischen Probleme.
Die typischen Probleme

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Die mglichen Lsungen

Was verstehen Sie unter


Kundennutzen?
... denn nur vom Nutzen
wird die Welt regiert.
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Argumentation: Kundennutzen
Die M-V-N-Methode

Merkmal
Gewicht: 1,35 kg
Abmessungen
Kapazitt: 200 MByte
Technische Daten
Option: Standheizung
...
ffnungszeiten
Lieferzeit
Dauer
...

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Vorteil
temperaturbestndiger
strkerer Motor
krzere Lieferzeit
schneller
...
Lngere ffnungszeiten
schnellere Bearbeitung
besserer Verbrauch
einfachere Bedienung
...

Nutzen
Verbrauchsersparnis
Kostenreduzierung
Umsatzsteigerung
Zeitersparnis
...
Sicherheit
Freude
Spa
...

Argumentation: Nutzenarten

Fazit

Kaufmnnischer Nutzen

Emotionaler Nutzen

Reduzierung Kosten
Einsparung Zeit
Reduzierung Verbrauch ...
Steigerung Umsatz / Gewinn
....

Freude, Spa
Wohlfhlen
Freizeit fr Familie, zum Reisen
...

Sicherheit

Sicherheit

Der Nutzen zeigt, wie der konkrete Bedarf erfllt wird.


Aber, Nutzenargumente sind immer individuell.

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Der Autoverkufer sagt:


Fr das Auto gibt es auch
eine fernbedienbare
Standheizung.!?

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Durch die
fernbedienbare
Standheizung
knnen Sie im
Winter in ein
warmes Auto mit
eisfreien Scheiben
einsteigen.
Dadurch kommen
Sie sicher und
pnktlich zu
Ihrem Termin.
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Argumentation: Beispiel
Beispiel: Xenonlicht

Der Autoverkufer sagt:


Das Auto kann auch mit
Xenonlicht ausgestattet
werden.!?

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Argumentation: Beispiel Xenonlicht

Das Auto kann mit Xenonlicht ausgestattet werden.


Das hat fr Sie den Vorteil, dass Sie bei Dunkelheit
Hindernisse frher erkennen knnen

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Argumentation: Beispiel Xenonlicht

Das Auto kann mit Xenonlicht ausgestattet werden.


So knnen Sie bei Dunkelheit Hindernisse frher
erkennen und kommen auch Nachts sicher nach
Hause
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Der Endspurt - die Abschlussphase


Erkenne die Signale!
Interesse fr weitere Fakten, Details
Zustimmende Gesten
Sprechen ber die Zukunft

Untersttze bei der Kauf-Entscheidung!


Begrenze das Kauf-Risiko!
Besttige die richtige Kauf-Entscheidung!

Der Kunde entscheidet und bestimmt den Kauf-Zeitpunkt.


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www.brandl-consult.de
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Ankndigung Grnderseminar

Verkaufen, aber richtig


Veranstalter:
Datum:
Anmeldung:

IHK-Akademie Mnchen,
Orleanstrasse
20. November 2014
IHK-Akademie
Frau Melek Taskin

info@brandl-consult.de
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Peter Brandl untersttzt Unternehmensgrnder und


Jungunternehmer bei der Entwicklung und Umsetzung ihres
Geschftsmodells. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes
Leistungsangebot fr klar definierte Zielgruppen zu entwickeln. Er
gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt- und
Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen. So knnen seine Klienten
schneller erste Kunden gewinnen.
Er ist bei der KfW als Grndungscoach akkreditiert und untersttzt
Unternehmensgrnder im Rahmen der gefrderten CoachingProgramme.
Als freiberuflicher Berater und Business-Coach arbeitet er mit der
IHK, dem Mnchner Businessplan Wettbewerb (evobis GmbH) als
Grndungsberater und Grndungs-Coach zusammen.

Peter Brandl
Berater | Trainer | Coach
Kontaktinfo

Als Trainer unterrichtet er bei der IHK-Akademie, der Hanns-SeidelStiftung und in verschiedenen Grnderzentren Themen rund um
Management, Verkaufen und Unternehmensgrndung.
Als LIFO-Analyst und Business-Coach untersttzt er seine Klienten
dabei, die eigenen Strken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln
und zielgerichtet einzusetzen.
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fon
+49 89 996099-53
mobile +49 175 2612464
E-Mail info@brandl-consult.de
Web:
www.brandl-consult.de
Berater-ID KfW: 18328