Lneas Estratgicas

Lneas Estratgicas
Las lneas estratgicas que se han planteado para el desarrollo de este negocio son:
1. La diversificacin de las actividades del negocio y diferenciarse de la competencia:
La diversificacin en estos negocios es necesaria para disminuir riesgos, incrementar los ingresos y, sobre todo, repartir stos durante todo el ao. En este sentido, se debe intentar ofrecer las
mayores alternativas de rutas distintas posibles, adems de actividades complementarias.
Se trata de ofertar rutas adaptadas a todos los tipos de clientes, ya sean muy conocedores o no.
En cualquier caso, el mejor modo de distinguirse es ofrecer calidad, cuidar la imagen del negocio y dar un trato personalizado y exquisito a los clientes.
2. Ofertar servicios novedosos.
Dentro de este tipo de negocio, se valorar, de forma muy positiva, el servicio de asistencia para cualquier eventualidad o accidente que pueda ocurrir durante las visitas o actividades.
Es muy importante modernizarse continuamente, ofreciendo servicios novedosos como, por ejemplo, una pgina Web completa donde se puedan ver los recorridos de forma virtual y en la que los
usuarios puedan conocer a fondo todos los servicios y precios que se ofertan.

3. Rodearse de profesionales.
Los guas que trabajen en la empresa deben ser profesionales en la realizacin de las actividades.
El trabajo requiere que los guas establezcan una relacin y contacto estrecho con los clientes, por ello es importante que tengan habilidades sociales y que sepan transmitir serenidad, seriedad y
al mismo tiempo dinamismo.
No se tendrn en plantilla todos los guas que se necesiten, se realizarn contratos temporales en funcin de las actividades que se vayan contratando.
4. Mantener una estrategia de subcontratacin de servicios.
Subcontratar con empresas especializadas aquellos servicios que la empresa no pueda asumir, como puede ser el servicio de autobuses o minibuses, los servicios de un taller de flamenco, etc.,
de manera que se puedan conseguir unos precios lo ms competitivos posibles.
5. Servicio VIP de visitas especiales.
Cuando ya la empresa haya tenido un crecimiento sostenido, podemos lanzarnos ofreciendo tambin un tipo de servicio VIP de visitas especiales, adaptado a las necesidades de los clientes ms
exigentes, utilizando guas exclusivos y dems servicios de lujo.
6. Disponer de un recinto para convenciones.
Sera importante poder contar con un recinto de nuestra propiedad para organizar en l convenciones, reuniones y conferencias relacionadas con el flamenco.
7. Sesiones didcticas de flamenco.
Se pueden organizar sesiones didctico-artsticas donde se enseen diversos palos de cante flamenco, baile, a tocar la guitarra flamenca, a tocar las palmas en un taller de comps

8. Comidas en lugares emblemticos.

Organizar almuerzos y cenas en lugares emblemticos y relacionados con la temtica del flamenco como pueden ser bodegas, palacios, cortijos, fincas
Volver

II- LNEAS ESTRATGICAS:

Objetivo 1:
1.1 Incorporacin en el Plan de Empresa y desarrollo del nuevo canal de venta a
travs de comercio electrnico
1.2 Recibir formacin especfica en comercio electrnico para la puesta en marcha y
explotacin
1.3 Revisar y ampliar el contrato con la empresa de mensajera para cubrir las
entregas provenientes del comercio electrnico
1.4 Buscar alternativas que contribuyan a mejorar aspectos relacionados con la
seguridad en el uso del comercio electrnico
1.5 Seleccionar, planificar e incorporar la alternativa tecnolgica de comercio
electrnico
1.6 Analizar el impacto econmico y, en su caso, bsqueda de financiacin adicional
Objetivo 2:
2.1
Asesoramiento sobre recursos tecnolgicos disponibles que se ajusten a sus
necesidades y posibilidades
2.2 Seleccionar, planificar e incorporar alternativa tecnolgica ERP
2.3 Analizar el impacto econmico y, en su caso, bsqueda de financiacin adicional
Objetivo 3:
3.1
Recibir informacin especfica sobre tecnologa de bordados
3.3
Seleccionar, planificar e incorporar alternativa tecnolgica
3.3
Analizar el impacto econmico y, en su caso, bsqueda de financiacin
adicional

3. Elaboracin de la Propuesta Tecnolgica

Definicin del Mapa Tecnolgico Sectorial
Una vez formulada la Estrategia Tecnolgica, Susana empez a desarrollarla elaborando la
Propuesta Tecnolgica.
Para ello, en primer lugar, dise la Cadena de Valor de su negocio

A continuacin, identific las actividades crticas para el desarrollo de su Estrategia

tecnolgica y para el sustento de sus ventajas competitivas. Aparecen marcadas en

morado:
Descripcin de actividades crticas:
Logstica: la actividad que desarrolla Susana se concentra en la recepcin de las
mercancas y en la gestin de almacn (inventarios-stocks). Esta actividad se puede ver
implcita en el Objetivo estratgico 2.
Ventas: es la actividad de la Cadena de Valor ms crtica para Susana ya que es a travs
de la que va a explotar la gran oportunidad de facilitar la compra al cliente. (Objetivo
estratgico 1).
Gestin de infraestructuras: es un rea crtica desde el punto de vista de la Estrategia
Tecnolgica planteada. El necesario mantenimiento de los equipos informticos y de las TIC
hace muy importante esta actividad que no haba considerado inicialmente en su Plan de
Empresa.
El siguiente paso consisti en confeccionar un inventario de aquellos recursos tecnolgicos
disponibles para las actividades identificadas como reas crticas del emprendimiento con
los que fuera posible desarrollar su Estrategia Tecnolgica:

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Clasificacin de los recursos tecnolgicos

Una vez identificados todos los recursos tecnolgicos, Susana procedi a seleccionar los ms
relevantes en funcin de su valor aportado al emprendimiento. El primer recurso que
descart Susana para incorporar a su Propuesta Tecnolgica fue R2-BORDADOS debido a
que se trataba de una tecnologa en fase emergente, con resultados todava inciertos.
A continuacin, clasific los recursos tecnolgicos segn el papel que jugaban en el
emprendimiento (imprescindibles, convenientes o auxiliares) y segn el nivel de absorcin
(desconocido, conocido y dominado) quedando de la siguiente forma:
Apoyndose en la clasificacin anterior, Susana tom las siguientes decisiones:
1. Como el recurso tecnolgico de seguridad R5-INTRUSIONES tiene un papel auxiliar y
es desconocido por Susana, lo ha descartado dentro de su Propuesta Tecnolgica.

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2. Al ser los recursos: R3-COMERCIO-E, R8-COMUNICACIN Y R6-ANTIVIRUS,

considerados imprescindibles para su proyecto, deben formar parte del desarrollo de su
Propuesta Tecnolgica.
3. El recurso R4-TRANSACIONES es importante de cara a su Estrategia Tecnolgica, pero
se trata de un recurso que desconoce totalmente.

Ha investigado un poco y se ha informado de que es posible la utilizacin de sistemas

seguros de cobros ofrecidos por otras empresas (entre otras por las propias entidades
financieras). A la luz del esfuerzo que deba realizar para conocer y dominar este recurso
tecnolgico, se ha decantado por su directa subcontratacin.
Evaluacin de los recursos tecnolgicos
Tras la elaboracin inicial de la Propuesta Tecnolgica, Susana procedi a evaluar los
recursos seleccionados y su capacidad para llevarla a la prctica.
1. Identificacin de los productos a evaluar: Susana ha identificado tres diferentes
productos de ERPs que se adaptan al tamao de su empresa, disponen de las
funcionalidades bsicas necesarias y cuentan con un servicio de atencin y
mantenimiento.
2. Definicin de los criterios de evaluacin: una vez realizada la identificacin de los
productos, Susana defini los criterios a considerar para la evaluacin de los productos y
asign un peso a cada uno, quedando de la siguiente forma (puntuaciones del 1 al 10,
donde 1 es la menor de la puntuaciones y 10 la mxima posible):
Dado el resultado del anlisis, el producto ERP que ms se adaptaba a las caractersticas del
emprendimiento fue Nactron (producto A).
Evaluacin de los recursos tecnolgicos
Recurso por recurso, siguiendo este procedimiento, fue evaluando todos los productos
necesarios para la elaboracin de su Propuesta Tecnolgica.
Una vez seleccionados todos los productos, procedi a identificar las exigencias derivadas
de la implantacin. A tal fin, Susana elabor una detallada lista con los medios humanos y
tcnicos necesarios para el desarrollo e implantacin de los productos seleccionados

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0. Introduccin del Caso Prctico

Susana lleva varios aos trabajando como empleada en un establecimiento de una conocida
cadena de tiendas de ropa y complementos infantiles. En la empresa ha trabajado siempre
como vendedora en la seccin de ropa y complementos para nios comprendidos entre las
edades de cero a dos aos. Bsicamente su trabajo consiste en asesorar a los clientes y
vender los productos ofrecidos en su seccin.
En todos estos aos como empleada ha podido distinguir dos tipos de clientes diferentes
en su seccin:
1. Cliente tipo A. Clientes que desean comprar ropa y otros complementos a sus hijos o
familiares. Normalmente se trata de personas jvenes que acuden al establecimiento
acompaadas de su pareja o de algn familiar y que, por lo general, tienen bastante
claro los productos que buscan. Para este tipo de clientes, el trabajo de Susana se centra
fundamentalmente en indicarles en qu parte de la seccin se encuentra el producto

deseado, buscar tallas o colores que le soliciten y efectuar el cobro.

2. Cliente tipo B. Clientes que acuden a su seccin para comparar un regalo a
familiares, compaeros de trabajo o amigos que han sido padres recientemente. Por lo
general, se trata de personas que van al establecimiento sin acompaantes (aunque
suelen acudir como representante de varios amigos o compaeros), no suelen tener muy
claro el producto que estn buscando y disponen de poco tiempo y de un presupuesto
cerrado. Este tipo de clientes suele demandar mucho ms asesoramiento. Es con estos
clientes donde la experiencia, habilidad comercial y recomendaciones de Susana resultan
decisivas para conseguir materializar la compra y satisfacer sus necesidades.
Susana, que ha adquirido grandes habilidades con este tipo de clientes, ha visto cmo
sus ventas han aumentado en nmero y facturacin ao tras ao. Hace tiempo que
Susana coment con sus responsables la conveniencia de facilitar el proceso de compra a
este grupo de clientes despistado y apurado.
De hecho, Susana elabor una propuesta para ofrecer una nueva lnea de productos
canastillas para bebs que agrupaban, a travs de diseos atractivos, diversos productos
de su seccin. Pese a haber realizado varias reuniones de trabajo insistiendo en la viabilidad
y conveniencia de poner en prctica su idea, ni el responsable de su tienda ni la Direccin
de Producto de la cadena se pronunciaron al respecto.
Ante esta situacin, convencida del xito de su propuesta y de la oportunidad de poner en
prctica su amplia experiencia, hace ya tiempo que se plante la posibilidad de emprender
un negocio propio. Para ello, ha acudido regularmente a un completo curso de formacin
impartido por un organismo pblico para favorecer y promover el autoempleo en la regin.
Tambin ha elaborado un detallado Plan de Empresa, que recoge la Misin y Visin de su
futura empresa (Babybasket), las Lneas Estratgicas y Objetivos, el Plan de Actuacin (con
su Plan de Marketing, su Plan de Operaciones, su Plan Jurdico Fiscal, su Plan de
Organizacin y RRHH y con su Plan Financiero) y Calendario de Implantacin.
Las variables ms relevantes del Plan de Empresa que ha elaborado Susana son
las siguientes:

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1. Revisin del Plan de Empresa

Al analizar la variable producto del Plan de Empresa de Susana, se pueden identificar con
claridad las siguientes ventajas competitivas con las que pretende ser distinguida por sus

clientes:
Productos atractivos (1)
Productos de calidad (2)
Mejor servicio (3)
Examinando el resto de variables del Plan de Empresa se pueden identificar las acciones
estratgicas que va a realizar Susana de cara a obtener las ventajas competitivas, es decir,
su estrategia de negocio. Se pueden enunciar las siguientes:
1. Elaboracin de diseo altamente atractivo de 8 canastillas listas para llevar nicas en
el mercado (ventaja competitiva 1).
2. Introduccin de mensajes y felicitaciones personales de los clientes aplicando una
sencilla tcnica de bordados en tejidos que contribuyen a realzar el atractivo de un
producto pensado para un evento nico (el nacimiento de un beb) sin que exista nada
parecido en el mercado (ventaja competitiva 1).
3. Rigurosa seleccin de proveedores y productos de primera calidad que concentra una
propuesta diferencial en el mercado (ventaja competitiva 2)
4. Elaboracin de catlogos y cierre de un acuerdo de servicios con una empresa de
mensajera para permitir la venta por catlogo con entrega a domicilio, servicio no
ofertado por los competidores (ventaja competitiva 3).
Las acciones que va a emprender Susana se corresponden con una estrategia
competitiva de diferenciacin. Frente a una estrategia de liderazgo en coste que
persigue ofrecer a los clientes unos precios ms bajos que los competidores, el
planteamiento trata de diferenciar los productos.
Estrategia genrica: Estrategia de Diferenciacin

2. Anlisis y Formulacin de la estrategia tecnolgica

El tutor del curso para emprendedores que realiz Susana ha revisado minuciosamente su
Plan de Empresa. Sus valoraciones han sido muy positivas y alentadoras. No obstante le ha
advertido que, a la vista de las buenas perspectivas que presenta su negocio, es muy
probable que en muy poco tiempo aparezcan nuevos competidores.
El tutor ha comentado a Susana la necesidad de revisar su Plan de Empresa para garantizar
que sus ventajas competitivas perduren en el tiempo. Adems, le ha indicado la
conveniencia de elaborar un Diagnstico Tecnolgico de su emprendimiento para que sus
ventajas competitivas queden sustentadas y potenciadas sobre una slida base tecnolgica.
A continuacin, podremos ver cmo Susana y su tutor van pasando por todas y cada una de
las fases que se exponen en la metodologa y elaboran un Diagnstico Tecnolgico y un Plan
de Actuacin para su Plan de Empresa.
Resultado del anlisis de sus clientes (demanda):
Susana ha comenzado revisando cules son las necesidades y aspectos ms valorados por
sus clientes y cul es la respuesta tecnolgica. De los resultados que obtuvo se concluyeron

las siguientes oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades:

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1. Oportunidades:
Su mercado objetivo es amplio y est en fuerte crecimiento acompaado de
una importante presencia en Internet. Oportunidad para explotar el comercio
electrnico
Facilitar el proceso de seleccin del producto a travs de catlogos electrnicos
Reducir el esfuerzo de ejecucin del proceso de compra a travs del comercio
electrnico
2. Amenazas
Desconfianza en relacin a la seguridad del comercio electrnico
Falta de costumbre o hbito en la utilizacin de compras virtuales
3. Fortalezas
Profundo conocimiento de las necesidades de los clientes
Habilidad y buen gusto en la confeccin de propuestas que faciliten el proceso de
seleccin mediante la confeccin de canastillas listas para llevar
Relacin contractual con empresa de reparto a domicilio que contribuir a facilitar
el proceso de compra
4. Debilidades
Falta de experiencia en la puesta en marcha y explotacin de canales de venta
electrnicos (comercio electrnico)
Resultado del anlisis de sus competidores:
Identificacin de oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades:
1. Oportunidades:
Gestin integral de las distintas actividades del negocio (Sistemas de informacin)
Cuidadosa gestin del proceso de compra que permite realizar un atento
seguimiento de la relacin con proveedores, gestin del almacn y de las
expediciones (Sistemas de informacin)
Eficiente y cmoda forma de gestionar las ventas de mercaderas
Ausencia de competidores que realicen la actividad de ventas de canastillas de
bebs a travs del comercio electrnico
El comercio tradicional apenas explotan los recursos tecnolgicos para generar
ventajas competitivas propias y sostenibles
2. Amenazas
Control de costes a travs de un software diseado a medida por la cadena de
tiendas para la que trabaja Susana

3. Fortalezas
Larga exposicin como usuaria de Sistemas de Informacin
4. Debilidades
Falta de disponibilidad de recursos econmicos para invertir en desarrollo de
software
Recursos econmicos limitados para la inversin en sistemas de informacin
prediseados o estndar
Resultado del anlisis de la evolucin tecnolgica:
Los resultados del anlisis del entorno tecnolgico dieron lugar a la identificacin de las
siguientes oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades:

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1. Oportunidades
Oportunidades asociadas a posibles usos de Internet:
- Como escaparate ofreciendo informacin sobre el negocio y productos ofertados
- Como medio para la venta de los productos ofertados (comercio electrnico)
- Como plataforma para establecer relaciones comerciales con proveedores (B2B,
Business to Business)
Posible aplicacin de una tecnologa de bordado digitalizado que facilita
notablemente el proceso
2. Amenazas
El cada vez ms reducido ciclo de vida de las Tecnologas de la Informacin y la
Comunicacin (TIC) puede provocar una rpida obsolescencia de las inversiones
tecnolgicas
3. Fortalezas
Buena predisposicin para adoptar nuevas soluciones tecnolgicas, tanto desde el
punto de vista personal (gusto por lo tecnolgico), como desde el hecho de que al
tratarse de un negocio de nueva creacin no exige gestionar la introduccin de
fuertes cambios tecnolgicos
4. Debilidades
Pocas referencias y conocimientos sobre proveedores tecnolgicos
Formulacin de la estrategia tecnolgica:
Susana, con la ayuda de su tutor, ha formulado los siguientes:

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IOBJETIVOS ESTRATGICOS:
1. Facilitar el proceso de compra de los clientes explotando la oportunidad que
ofrece el comercio electrnico
2. Agilizar y mejorar la gestin de las actividades de abastecimiento y logstica
explotando las posibilidades que ofrecen los sistemas de gestin integral de
negocios
3. Mejorar el atractivo del producto mediante la utilizacin de una tecnologa de
bordado
II- LNEAS ESTRATGICAS:
Objetivo 1:
1.1 Incorporacin en el Plan de Empresa y desarrollo del nuevo canal de venta a
travs de comercio electrnico
1.2 Recibir formacin especfica en comercio electrnico para la puesta en marcha y
explotacin
1.3 Revisar y ampliar el contrato con la empresa de mensajera para cubrir las
entregas provenientes del comercio electrnico
1.4 Buscar alternativas que contribuyan a mejorar aspectos relacionados con la
seguridad en el uso del comercio electrnico
1.5 Seleccionar, planificar e incorporar la alternativa tecnolgica de comercio
electrnico
1.6 Analizar el impacto econmico y, en su caso, bsqueda de financiacin adicional
Objetivo 2:
2.1
Asesoramiento sobre recursos tecnolgicos disponibles que se ajusten a sus
necesidades y posibilidades
2.2 Seleccionar, planificar e incorporar alternativa tecnolgica ERP
2.3 Analizar el impacto econmico y, en su caso, bsqueda de financiacin adicional
Objetivo 3:
3.1
Recibir informacin especfica sobre tecnologa de bordados
3.3
Seleccionar, planificar e incorporar alternativa tecnolgica
3.3
Analizar el impacto econmico y, en su caso, bsqueda de financiacin
adicional

3. Elaboracin de la Propuesta Tecnolgica

Definicin del Mapa Tecnolgico Sectorial

Una vez formulada la Estrategia Tecnolgica, Susana empez a desarrollarla elaborando la

Propuesta Tecnolgica.
Para ello, en primer lugar, dise la Cadena de Valor de su negocio:

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A continuacin, identific las actividades crticas para el desarrollo de su Estrategia

tecnolgica y para el sustento de sus ventajas competitivas. Aparecen marcadas en
morado:
Descripcin de actividades crticas:
Logstica: la actividad que desarrolla Susana se concentra en la recepcin de las
mercancas y en la gestin de almacn (inventarios-stocks). Esta actividad se puede ver
implcita en el Objetivo estratgico 2.
Ventas: es la actividad de la Cadena de Valor ms crtica para Susana ya que es a travs
de la que va a explotar la gran oportunidad de facilitar la compra al cliente. (Objetivo
estratgico 1).
Gestin de infraestructuras: es un rea crtica desde el punto de vista de la Estrategia
Tecnolgica planteada. El necesario mantenimiento de los equipos informticos y de las TIC
hace muy importante esta actividad que no haba considerado inicialmente en su Plan de
Empresa.
El siguiente paso consisti en confeccionar un inventario de aquellos recursos tecnolgicos
disponibles para las actividades identificadas como reas crticas del emprendimiento con
los que fuera posible desarrollar su Estrategia Tecnolgica:

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Clasificacin de los recursos tecnolgicos

Una vez identificados todos los recursos tecnolgicos, Susana procedi a seleccionar los ms
relevantes en funcin de su valor aportado al emprendimiento. El primer recurso que
descart Susana para incorporar a su Propuesta Tecnolgica fue R2-BORDADOS debido a
que se trataba de una tecnologa en fase emergente, con resultados todava inciertos.
A continuacin, clasific los recursos tecnolgicos segn el papel que jugaban en el
emprendimiento (imprescindibles, convenientes o auxiliares) y segn el nivel de absorcin
(desconocido, conocido y dominado) quedando de la siguiente forma:
Apoyndose en la clasificacin anterior, Susana tom las siguientes decisiones:
1. Como el recurso tecnolgico de seguridad R5-INTRUSIONES tiene un papel auxiliar y
es desconocido por Susana, lo ha descartado dentro de su Propuesta Tecnolgica.

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2. Al ser los recursos: R3-COMERCIO-E, R8-COMUNICACIN Y R6-ANTIVIRUS,

considerados imprescindibles para su proyecto, deben formar parte del desarrollo de su
Propuesta Tecnolgica.
3. El recurso R4-TRANSACIONES es importante de cara a su Estrategia Tecnolgica, pero
se trata de un recurso que desconoce totalmente.
Ha investigado un poco y se ha informado de que es posible la utilizacin de sistemas
seguros de cobros ofrecidos por otras empresas (entre otras por las propias entidades
financieras). A la luz del esfuerzo que deba realizar para conocer y dominar este recurso
tecnolgico, se ha decantado por su directa subcontratacin.
Evaluacin de los recursos tecnolgicos
Tras la elaboracin inicial de la Propuesta Tecnolgica, Susana procedi a evaluar los
recursos seleccionados y su capacidad para llevarla a la prctica.
1. Identificacin de los productos a evaluar: Susana ha identificado tres diferentes
productos de ERPs que se adaptan al tamao de su empresa, disponen de las
funcionalidades bsicas necesarias y cuentan con un servicio de atencin y
mantenimiento.
2. Definicin de los criterios de evaluacin: una vez realizada la identificacin de los
productos, Susana defini los criterios a considerar para la evaluacin de los productos y
asign un peso a cada uno, quedando de la siguiente forma (puntuaciones del 1 al 10,
donde 1 es la menor de la puntuaciones y 10 la mxima posible):
Dado el resultado del anlisis, el producto ERP que ms se adaptaba a las caractersticas del
emprendimiento fue Nactron (producto A).
Evaluacin de los recursos tecnolgicos
Recurso por recurso, siguiendo este procedimiento, fue evaluando todos los productos
necesarios para la elaboracin de su Propuesta Tecnolgica.
Una vez seleccionados todos los productos, procedi a identificar las exigencias derivadas
de la implantacin. A tal fin, Susana elabor una detallada lista con los medios humanos y
tcnicos necesarios para el desarrollo e implantacin de los productos seleccionados:

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Medios humanos
Subcontratacin de funciones relacionadas con creacin de pginas Web, instalacin
de equipos, software de gestin, explotacin y mantenimiento de la plataforma de

comercio electrnico. Subcontratacin de funciones de mantenimiento de los equipos

de oficina y comunicaciones (equipamiento telefnico, conexin a Internet,
ordenadores, fotocopiadora, impresoras, etc.). La decisin relacionada con la
subcontratacin se bas en el hecho de que no se trataba de un proceso crtico de
negocio, requiriendo sin embargo de conocimientos altamente especializados
Necesidad de contar con una persona experimentada que pueda operar la centralita
Cursos de formacin especializados en comercio electrnico y en sistema de
informacin y gestin ERP
Medios tcnicos
Comercio electrnico: dominio y otros (infraestructura incluida en los servicios
subcontratados para la explotacin de la plataforma de comercio electrnico)
ERP: licencias, comunicaciones, hardware, sistemas operativos, otros

4. Anlisis Econmico
Una vez elaborada la Propuesta Tecnolgica haba que analizarla desde el punto de vista
econmico. Para ello, Susana fue siguiendo los pasos siguientes:
1. Identificacin y valoracin de los recursos necesarios para desarrollar la
Propuesta Tecnolgica:
Por un lado, identific las inversiones asociadas a su Propuesta tecnolgica:
Podemos ver cmo, a consecuencia de la Propuesta Tecnolgica, el Activo se incrementa en
31.000 euros.
A continuacin, Susana identific todos los costes anuales asociados a su Propuesta
Tecnolgica, quedando de la siguiente forma

. Identificacin y estimacin de las ganancias esperadas con Propuesta

Tecnolgica:
Gracias a la Propuesta Tecnolgica, las ganancias estimadas se incrementaron
considerablemente. Fundamentalmente debido a las dos razones siguientes:
Un aumento en el nmero de unidades vendidas previsto. Prcticamente aumenta un
60 % en relacin al Plan de Empresa inicial.
Una reduccin en los costes variables. Gracias al aumento en el nmero de unidades
vendidas, Susana consigue unos mejores precios y condiciones por parte de sus
proveedores. De tener unos costes variables de 40 cntimos por cada euro vendido,
pasa a tener unos costes variables de 31 cntimos.
3. Anlisis del impacto econmico de la Propuesta Tecnolgica:
Dados los datos anteriores, se puede establecer la comparativa entre las Cuentas de
Resultados antes y despus de la Propuesta, quedando de la siguiente forma

Orientadas hacia el Consumidor

Con la finalidad de conocer con detalle las caractersticas antropomtricas de la poblacin mexicana, promoverante la autoridades de saludla realizacin de un
estudio de actualizacin de esta informacin. Esto permitir:
Satisfacer a un tercio de la poblacin que busca diversidad de tallas en los centros de compra;
Actualizar las fuentes de informacin para estandarizar tallas por grupos de edad y sexo;
Diferenciar las prendas de vestir para el mercado nacional, de acuerdo a las variables antropomtricas ms frecuentes;
Conocer algunas poblaciones que carecen de variedad en la oferta de prendas de vestir (poblacin en condicin de sobrepeso, obesidad, adultos mayores; entre
otros);
Posicionar las prendas de vestir elaboradas con estos principios como hechas por y para mexicanos.

Orientadas hacia el Consumidor

Para conocer los patrones de consumo de prendas de vestir que se venden en tiendas de autoservicio y departamentales; promover un convenio de adquisicin
de bases de datos de ventas con empresas especializadas. As, la CNIV podrrealizar un Observatorio Permanente del Consumidory definir tendencias
estadsticas genricas sobre el mercado de ropa interior y exterior ofertado en las principales zonas urbanas del pas. Ello permitira:
Monitorear a los centros con alta preferencia de consumo de prendas de vestir,
Reducir la necesidad de encuestas,

Identificar las preferencias del consumidor por diferentes caractersticas (regiones, sexo, color, talla, tipos de prendas de vestir, precios, volumen ofertado; entre
otros).
En el mercado analizado prevalece la preferencia por colores neutros (en particular azul y negro), por lo que entre las innovaciones en prendas de vestir es
recomendable se considere mayor variedad de prendas combinables con estos colores para los distintos segmentos de mercado.

Lneas estratgicas6

Orientadas hacia el Consumidor

La calidadde las prendas de vestir es el atributomsdeseadopor el consumidor; sta se asocia con la durabilidad de las prendas, cortes y acabados y diseo.
Por ello es conveniente distinguir a la elaboracin de prendas en al menos uno de estos atributos y usar esta distincin como argumento de venta.
Laprenda de vestirque tiene mayor frecuencia de compraentre el consumidor nacional son pantalones de mezclilla; en este producto en particular los
demandantes toman en consideracin las marcas y su posicionamiento. Para fortalecer el posicionamiento del pantaln nacional, se sugiere emplear
estrategias de marketing donde se resalte:
El liderazgo de la industria nacional como proveedora de prendas de mezclilla y de algodn a Estados Unidos;
El poder de decisin de compra se concentra en la poblacin femenina, ya que influye en la compra de ropa para nios y para caballeros. De aquque las
estrategias de marketing de las empresas que se enfocan a estos segmentos, deben contemplar a la poblacin femenina para la construccin de sus mensajes.

Lneas estratgicas7

Orientadas hacia el Consumidor

La distincin ms sobresalienteque el consumidor mexicano hace entreuna prenda de vestir importada y una nacionales que la primera es ms moderna y
exclusiva. Aprovechando que hoy existe un impulso decidido de las universidades para formar Profesionales en Diseo de Modas, se recomienda:
Dar realce a los Premios al diseopara estimular la creatividad de los diseadores de formacin reciente;
Coordinar los esfuerzosque se hacen en el diseo de calzado, accesorios y bisuteraen el mbito nacional;
Posicionar la mexicanidadde las prendas de vestiren grupos poblacionales como lascomunidades hispanasque radican enEstados Unidos.
Desarrollar estrategias promocionales de las prendas con diseo mexicano a travs de figuras pblicas de buen prestigio.

Lneas estratgicas8

Orientadas hacia el Consumidor

Uno medio influyentepara ganar el gusto del consumidor es el aparador, por ello se requiere reconocer las mejores prcticasen LayOut, iluminacin,
planografa; entre otras, para difundirlas entre los miembros de la CNIV.
Propagar la cultura de aparadores profesionales en las ferias del vestido;
Evaluar el impacto de la organizacin y esttica de los aparadores en la decisin de los consumidores.
Promover a mediano plazo la produccin y comercializacin de prendas de vestirpara la poblacin que padecen enfermedades crnico-degenerativas(diabetes,
cardiovasculares, cnceres, entre otros), con caractersticas especficas en su vestimenta (prendas funcionales). Esto propiciara:
Posicionar a los productores mexicanos como alternativa a la importacin de prendas inocuas e hipoalergnicas,
Atender los requerimientos de prendas teraputicas con diseos discretos y modernos;
Desarrollar reas de innovacin y tecnologa destinados a atender un grupo poblacional creciente.

Lneas estratgicas9

Orientadas hacia el Consumidor

Para atender el nicho de poblacin deportistase ha identificado la necesidad de mayor disponibilidad y accesibilidad de prendas de vestir funcionales con:
Diseos anatmicos,
Reduccin de olores y control de la transpiracin,
Mayor seguridad en la higiene.
Atender el mercado ascendente de personas que demandan ropa prctica(con facilidades de lavado, secado y planchado), por medio de la importacin y o la
produccin nacional de textiles que se adapten a estos requerimientos.
Desarrollar mayor variedad de prendas de acuerdo a las condiciones climticas locales,
Innovar en prendas de vestir para distintos usos en el trabajo,
Explorar las posibilidades que se abren en las prendas de vestir Ejecutiva;

Lneas estratgicas10

Orientadas hacia el Consumidor

Mejorar los diseos y modelosde las prendas de vestir y/o uniformes para mujeresque trabajan en actividades como policas, choferes, mecnicos, entre otros.
Ello permitira obtener ventajas distintivasde empresas de uniformes en el segmento de mujeres,
Aprovechando el ascenso de grupos de afinidady comunidades de inters, profundizar en el diseo de prendas con motivos o diseosespecficos.
Por ejemplo motivos ecolgicos, histricos y culturales;
Permitira atender mercados gay, para motociclistas, excursionistas, naturalistas, new age, metrosexuales, entre otros;
Beneficiara a empresas pequeas con mercados locales.

Lneas estratgicas11

Orientadas hacia la Competitividad

Para el posicionamiento de la calidad en las prendas de vestir mexicanas es importante identificar las Mejores Prcticas de la industria. La CNIV puede impulsar
la realizacin de un benchmarkingde las prcticas ms importantes para el sector y entrenar en estas Mejores Prcticas a sus agremiados; entre otros aspectos
se mencionan:
Perfil logstico de las empresas del vestido;
Perfil tecnolgico comparativo;
Comparativo de las tecnologas empleadas por rea o departamento;
Anlisis comparativo de indicadores de productividad;
Tendencias tecnolgicas en materiales, maquinaria y equipo;
Comparativo de integracin del diseo profesional;
Comparativo de capacitacin al personal de compras de las empresas;
Anlisis de la participacin en las diferentes ferias de proveedura;
Entre otros indicadores sustantivos.

Lneas estratgicas12

Orientadas hacia la Competitividad

Crear un directorio de proveedores(materias primas y servicios), nacionales y extranjeros; acompaado de los resultados de una encuesta de satisfaccin de los
clientes nacionales.
Mayor participacin de representantes de la industria en la Concamin, en especial en la Comisin de Enlace Legislativo y la Comisin de Desregulacin; para el
impulso de las actividades de cabildeo orientadas al beneficio del sector.
Desarrollar un directorio de especialistas en Cabildeo;
Analizar las reformas legislativas vigentes y valorar su impacto en las actividades de la industria;
Fomentar el anlisis sobre aranceles de materias primas, que limitan la competitividad de las empresas;
Promover ante el Poder Legislativo apoyos a la produccin de algodn en fibra, a fin de garantizar un abasto adecuado de esta materia prima.
Propiciar una estrategia de comunicacin ante el Poder Legislativo para apoyar la reduccin gradual de aranceles en textiles y fibras, fuera del TLCAN hasta
acercarse a las tasas aplicadas por Estados Unidos yCanad.

Lneas estratgicas13

Orientadas hacia la Competitividad

Crear directorio de servicios de representacin en el extranjeropara difundir productos nacionales y la adquisicin de insumos con ventajas en precio y calidad.
Mayor participacin de las nuevas generaciones de industrialesen la representacin empresarial.
Promocin del cambio tecnolgico y organizacional de las empresas;
Nuevos enfoques del mercado;
Apertura hacia los mercados externos basados en su experiencia ymulticulturalidad;
Instrumentar un programa de certificacin de calidaden las empresas textiles.
Impulsar ante la Secretara de Economa la dotacin de recursos para el desarrollo de programas de mejoramiento de calidad de empresas textiles;
Propiciar la produccin de telas en funcin de la demanda actual del mercado y de las tendencias globales;
Estudiar las alternativas para crear un centro de investigacin para la mejora tecnolgica y de la calidad de la industria textil y del vestido

Lneas estratgicas14

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PROVEEDURIA:
Posicionamiento en la fase de terminados textiles. Especializarse en la produccin de tela
terminada, priorizando las entregas a tiempo, la flexibilidad para adaptarse a los cambios
en los patrones de consumo (colores, diseos), ofertar variedad y moda.
Concentracin en reas competitivas. Fomento y posicionamismtode la mezclilla
mexicana y su cadena de valor, solicitando apoyo para la innovacin tecnolgica. Mxico
es an el principal proveedor de pantalones de mezclilla en EEUU.
Eliminacin de barreras de mercado en productos que no producimos.
Diversificacin productiva y reconversin tecnolgica, especialmente en los productos
donde no somos competitivos.

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CERTIFICACION:
Certificacin de la calidad de las empresas de Confeccin:
Promover que la Cmara Nacional de las Industria del Vestido impulse la Certificacin de
las empresas de Confeccin, a travs de un ente independiente creado expresamente con
este fin.
Que la Certificacin sea reconocida por las empresas comercializadoras.
Otorgar a este ente independiente de Certificacin atribuciones para opinar y recomendar
sobre la calidad de los productos importados que sevenden en el mercado.

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INTEGRACI
ON
DE
CON
GLO
MER
ADO
S:
Promover los Conglomerados horizontales y verticales. La CNIV debe promover las
alianzas estratgicas, colaboraciones, fusiones y/o adquisionesentre las pequeas,
medianas y grandes empresas, dentro del marco de la Ley de Competencia.

Objetivos:
Generar complementariedades
Mejores prcticas industriales
Ganar capacidad de negociacin
Posibilidades de acceso al mercado externo
Mayores posibilidades de modernizacin
Generar economas de escala
Transitar de una gestin familiar de negocios a una gestin corporativa.

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Extender los canales de comercializacin hacia sistemas de Venta Directaque han
experimentado una alta propagacin en las zonas urbanas del pas.
Ventas por catlogo, que llevan un buen desempeo en prendas ntimas de mujer;
En accesorios de vestir y calzado representan entre 20 y 25% delmercado formal.
Capacitar a las empresas medianas y pequeasen los mecanismos de atraccin de
apoyos que desarrollan las diferentes dependencias del gobierno.
Propiciar que la CNIV tenga mayores opciones de Organismos Intermedios para
aprovechar estos apoyos;
Impulso a ms y mejores ferias regionales de prendas de vestir, avaladas por la industria
organizada;
Para aquellas empresas que estn posicionadas en elevar sus niveles de diseo y
posicionamiento de marca, es pertinente el desarrollo de puntos de ventas propios,
concesiones y/o franquicias.

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Complementar la oferta de prendas de vestircon productos como calzado, accesorios,
bisutera y lo relativo a productos de moda.
Propiciar alianzas entre las empresas ms comprometidas con el sector, para negociar
los mejores trminos y condiciones de comercializacin con las cadenas de tiendas de
autoservicio y departamentales.
Reglamentar los Programas de ventas al Sector Pblico, mediante el cual las empresas
pblicas se comprometan a comprar prendas de vestir a las pequeas y medianas
empresas, considerando lo negociado en los TLCs.
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Aprovechar las ventajas de los diversos Tratados de Libre Comercio, principalmente con
Canad, Japn y la Unin Europea, para explorar el mercado de productos dirigidos a
nichos.
Productos dirigidos a comunidades de inters;
Prendas con motivos exticos;
Para las empresas posicionadas en calidad y moda, explorar posibilidades de JoinVenture,
con empresarios de los pases con los que se tienen TLCs.

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Organizar una base de datos de empresarios hispanos asentados en Estados Unidos y
Canad, con los cuales se pueden hacer negocios y detectar sus esquemas de distribucin
y sus necesidades.
A travs de las estadsticas del Departamento de Comercio en Estados Unidos, observar
las tendencias de sus importaciones;
Creacin de un directorio de empresas comercializadoras del vestido y sus accesorios para
Amrica del Norte en Canady Estados Unidos.
Establecer encuentros de empresarios en el extranjero y Mxico.
Explorar el mercado de las tiendas de regalos en EEUU y Canadpara algunas tiendas de
vestir tpicas.

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Creacin de un observatorio para mercados internacionalesrelevantes para la industria
textil y del vestido.
Difundir en Mxico las principales ferias internacionales y los informes de las tendencias
observadas en dichos eventos;
Organizar misiones comerciales en otros pases con una labor previa de inteligencia de
mercados.
Fijar objetivos empresariales de estas misiones;
Establecer contactos previos con proveedores o compradores;
Realizar vnculo entre la CNIV y Organismos no Gubernamentales(ONGs) de EEUU que
propagan la cultura mexicana a travs de ferias y exposiciones sobre ropa mexicana.

Lneasestratgicas
para
fortalecer
la
represetatividaddel sector:
La CNIV debe operar como un agente de cambiopara los industriales del vestido, ello ante
un entorno cada vez ms competitivo.
La CNIV debe jugar un papel de cohesin y fortaleza para integrar al sector, ascomo
para la elaboracin de un programa de comunicacin interna y externa para elevar la
competitividad de los afiliados.
Impulsar las labores de cabildeo por parte de la CNIVa fin de impulsar la Reforma
Laboral, ello como consecuencia de las dificultades e inflexibilidades que hoy deben
enfrentar los industriales para contratar y/o despedir personal.
Dar seguimiento a la Alianza para la seguridad y Prosperidad de Amrica del
Norte(ASPAN), a fin de explotar posibles ventajas para la industria.

Lneas
de
accin
propue
stas
por la
CNIV:
Dar seguimiento a la Alianza para la seguridad y Prosperidad de Amrica del
Norte(ASPAN), a fin de explotar posibles ventajas para la industria.
Cabildear en torno al Marco de Cooperacin RegulatoriaTrilateral; Amrica del Norte sin
Imitaciones(combate a la piratera); Enfoque comn para el etiquetado textil (Cuidado
en Smbolos Textiles);
Explorar oportunidades que se acuerden en reas clave como biotecnologa,
nanotecnologa, cadenas de distribucin y logstica administrativa, entre otros puntos a
tratar.
Participar activamente en las consultas pblicas sobre reglas de origen;
Influir en el resto de los tpicos abordados por el ASPAN.

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Homologacin de polticas con Estados Unidos:
Promover que todo tipo compras de ropa industrial especializada, tales como uniformes
del ejrcito, farmacuticas, compras que hacen las entidades paraestales(PEMEX, ISSSTE,
CFE, etc), debe ser producida en pases que conforman el TLCAN.
Se trata de homologar la legislacin de ambos pases, tomando en cuenta la Alianza para
la Seguridad y la Prosperidad de Americadel Norte (ASPAN).