Negociacin

La negociacin se define como una conversacin entre dos o ms personas para conseguir un
arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociacin
supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos
duraderos que fortalezcan la relacin. Capacidad de dirigir y controlar una discusin utilizando
tcnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.
Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando
concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.
Es la competencia que posee un lder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u
opiniones de las partes, apoyndose en la suficiente autoridad y justicia, centrndose en los
intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando
la manipulacin y la parcialidad de los intereses personales.
Supone la utilizacin de tcnicas modernas de resolucin de conflictos y crear ambientes propicios
de colaboracin logrando compromisos duraderos

La negociacin implica realizar las siguientes actividades:

Preparar y planificar la negociacin.
Establecer una orientacin inicial en la negociacin y una relacin inicial con el otro negociador.
Establecer las proposiciones iniciales.
Intercambiar informacin.
Acercar las posiciones diferentes.
Cerrar de la negociacin.
http://www.csintranet.org/competenciaslaborales/index.php?option=com_content&view=article
&id=173:negociacion&catid=55:competencias

Etapas del proceso de negociacin

Toda negociacin tiene una tctica y una estrategia que podemos reconocer a travs de las etapas
del proceso de negociacin.

Primera etapa: Preparacin interna del grupo.

El grupo debe definirse y clarificar sus posiciones, anticipar posibles resultados, preocuparse sobre
las caractersticas de mi adversario, sobre mi propio grupo, sobre la situacin (es favorable la
coyuntura o no ?).

Segunda etapa: El primer encuentro.

Se desarrollan las primeras intervenciones que fijan los lmites de la negociacin, los
procedimientos y lmites de lo negociable, la creacin de comisiones, fechas, plazos.

Tercera etapa : El segundo encuentro.

Puede durar bastante tiempo, aparecen los lderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o
expertos. Cada grupo evala el camino recorrido, se discuten posibles concesiones. En esta etapa
se utilizan diversas tcticas o estratagemas como: el juego del intransigente-negociador, las
amenazas o advertencias, las sobredemandas, la disimulacin de la informacin, las ausencias o
retrasos voluntarios, la agresividad verbal, los cambios de negociador, las rupturas (suspensin
temporal de la negociacin .), utilizar la propia debilidad. Es posible recurrir tambin a las
"negociaciones de pasillo", crear divisiones artificiales en la parte contraria, el doble lenguaje.

Procedimientos que facilitan los acuerdos.

Tcticas positivas que muestran una disposicin favorable como por ejemplo, en caso de llegar a
un punto muerto, promover la bsqueda de soluciones imaginativas.
Tambin se pueden hacer proyecciones poniendo en evidencia los problemas que se podran
suscitar si no se alcanzan acuerdos.
Por otra parte, a veces es conveniente evidenciar con claridad los objetivos para demostrar
confianza en el interlocutor y en el proceso en curso.
Es posible tambin fijar prioritariamente la atencin sobre aquellos puntos de ms fcil resolucin
para dar muestras de buena disposicin y dejar para el ltimo los de mayor desacuerdo.
Demostrar que se est dispuesto a hacer un cierto sacrificio, esperando algo en reciprocidad.
Cuarta etapa: Resultado de la negociacin.
Los resultados pueden ser positivos: integracin. Ello significa que al final se ha logrado una
integracin de los beneficios percibidos por las partes en negociacin.

Compromiso: esto significa que cada parte renunci a algo para obtener otra cosa ms vlida.

http://www.monografias.com/trabajos96/proceso-d-negociacion/proceso-dnegociacion.shtml#etapasdela

1.Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas.

En el Cuadro anterior se han definido las caractersticas de los negociadores competitivos o
colaborativos. As, frente a una consideracin de la otra parte como "amiga", por parte del
negociador colaborativo, existir la consideracin de
"adversario" que establece el negociador competitivo; frente a la insistencia en alcanzar el
acuerdo del colaborativo, el competitivo insistir en que triunfe su posicin; frente a la posibilidad
de llegar a aceptar prdidas del colaborativo, el negociador competitivo slo aceptar acuerdos
que le supongan una ganancia, y as sucesivamente.
Es as que, a la hora de considerar resumidamente las concepciones en las que se basan ambos
tipos de negociacin, podramos sealar los puntos que se indican en el cuadro de la pgina
siguiente.

Vemos as que hay una notable diferencia en la actitud de los negociadores, segn se planteen
uno u otro estilo de negociacin. Es ms, pudiera ser que estas diferentes formas de pensar, esas
distintas actitudes, sean tomadas antes incluso de que los negociadores lleguen a conocerse, en
respuesta a un planteamiento personal del concepto de negociacin.

http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/negociacion.pdf