MEMORIAS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Sesin Primera
Etimologa de la palabra negociacin

La palabra negociacin ha tenido una gran transformacin desde que fuese utilizada por
primera vez en Grecia durante la Antigedad. Este cambio, ha sido mucho mayor luego del
comienzo del proyecto de la modernidad. A manera de aclaracin, vale la pena recordar
que la historia de la humanidad en occidente la podemos comprender en tres o cuatro
grandes periodos. El primero sera la Antigedad, donde el surgimiento de la filosofa y la
escritura tendran una gran influencia en nuestro proceso cultural. El segundo sera el
Medioevo, que sera principalmente caracterizado por una lgica teolgica que
abandonara lentamente el progreso cientfico en pro de la bsqueda por la perfeccin del
alma en el sentido del cristianismo. Por ltimo se encuentra el renacimiento, que en su
afn por revivir la lgica del pensamiento antiguo arrojara como consecuencia a la
modernidad que con el posterior estudio del positivismo y el ideal cientfico nos
caracterizara a los hombres de la llamada posmodernidad. Pero por ahora, en esta
primera sesin, concentremos nuestra atencin en el sentido de esta palabra durante la
antigedad.

La palabra negociacin proviene del latn negotiatio que a su vez proviene de negotium.
Negotium se traduce como Negocio y se divide en los sufijos Neg (Negar) y Otium (Ocio).
Bsicamente, al hablar del negocio en la Grecia de la antigedad estamos hablando de
toda aquella actividad que niega el ocio. En este sentido, es necesario realizar una
aclaracin frente a la palabra ocio, debido a que el ocio tampoco se entenda bajo los
trminos que lo hacemos ahora: no hacer nada. En la vida de las polis griegas, la mayor
parte de los habitantes eran campesinos que cultivaban la tierra, pero esta actividad se
llevaba a cabo durante las horas de la maana cuando el sol an les permita dedicarse a

sus labores de cultivo, aproximadamente hasta las 9am. Luego de dedicarse al negotium,
hacan el respectivo culto a los dioses y despus comenzaba el otium, que era un
momento dedicado principalmente al estudio, a la reflexin pero principalmente al
dilogo. En esta poca no era normal la escritura ni la lectura, tanto as que a Aristteles
se le conoca como el lector a manera de burla. Es por esto que toda su tradicin
mitolgica era pasada de generacin en generacin a partir del relato.

Entonces, el negocio y la negociacin se limitaba a dos tipos de labores, una domestica y

otra pblica. La actividad de negocio y negociacin domestica implicaba para el hombre la
productividad de la tierra y para la mujer la productividad o el cultivo de los integrantes
del hogar (no en vano la etimologa de la palabra cultura proviene de la palabra cultivo).
As, la labor pblica de la negociacin era principalmente comercial cuando en el gora, su
mercado comn, intercambiaban o vendan sus productos. Y en este sentido aparecera la
labor domestica de la negociacin.

Esto sera la negociacin, pero cuando de la poltica pblica se trataba el proceso no se

poda equiparar con el de la negociacin. En el senado y en cuanto a las decisiones de la
polis se trataba, se realizaban votaciones democrticas, o simplemente se utilizaba el
dilogo donde se pretenda alcanzar la verdad. Esto no sera propiamente una
negociacin. Dilogo proviene del griego dia y logos, donde dia representa: a travs de, y
logos es la palabra misma, el tratado o estudio. La idea central sera que a travs de la
palabra se pudiera llegar a la verdad o al conocimiento profundo de las cosas.

Es as como, al hablar de la negociacin en Grecia, nos encontramos ante una palabra que
sera centralmente usada en el contexto del comercio, esto es, cuando se hacan
transacciones, cuando se practicaban las actividades que negaban el ocio y se decida
sobre las propiedades, esta es la razn por la cual, por ejemplo, no exista una negociacin
marcada sobre la guerra (aspecto que se puede apreciar al leer por ejemplo las obras de
Homero).

Pero Cmo se define la negociacin en la actualidad y cundo sta ha comenzado a ser

usada indistintamente en todo tipo de relaciones?

Sesin segunda
Nacimiento de la negociacin poltica. El contrato social de Rousseau Libro I captulo V al
IX
Como mencionbamos brevemente, la palabra negociacin se ha transformado en algo
diverso. Muchos autores afirman que es extrao o poco probable encontrar una sola
definicin, pero esto se debe bsicamente a que sta se ha ido configurando lentamente,
desde el imperio romano, con base al fundamento poltico del poder, es decir,
entendiendo toda relacin desde el conflicto y el dominio, olvidando que el poder
tambin posee una identidad en cuanto a la habilidad y capacidad del individuo. Ms
adelante profundizaremos con mayor propiedad sobre este tema.

Cundo la palabra negociacin pasa a ser entendida bajo esta lgica?

Es difcil encontrar teoras que resalten con precisin el momento donde la palabra
negociacin transmuta en una teora tan extensa. Como hemos visto, durante la
antigedad la negociacin hara referencia principalmente al comercio y en algunas
ocasiones al gobierno del hogar y las dems decisiones se dejaban al dilogo. En la
actualidad, de acuerdo con Lewicki, Barry y Saunders, la negociacin podra considerarse
como una situacin donde dos o ms partes en conflicto pretenden encontrar soluciones
que satisfagan a todas las partes involucradas en la negociacin. Durante las prximas
sesiones veremos con mayor profundidad este tema, especialmente cuando abordemos el
concepto y los mtodos de negociacin.

Por ahora, es necesario preguntarse por el proceso de diversificacin del concepto como
tal, lo cual nos llevara a suponer que slo durante la modernidad cuando su dominio se
extiende a todo tipo de relaciones, pues tanto en el imperio romano de la antigedad
como romano-cristiano del medioevo, las condiciones se imponan a partir del poder y la
negociacin no adquira an alguna de las caractersticas que la definen en la actualidad.

Para validar este planteamiento retomemos algunos planteamientos de Jean Jacques

Rousseau en su texto de 1762 titulado El contrato social. En primer lugar, hay que
destacar como este pensador de origen suizo tuvo una gran influencia sobre el
pensamiento generalizado de la poca, y como es precisamente este texto el que aclara y
hace tomar una consideracin diferente respecto a algunos aspectos relacionados con la
constitucin natural de la sociedad misma en tanto Estado.

En el contrato social, captulos V, VI, y VIII, Rousseau deja claro como es preciso enajenar
la libertad natural a cambio de la libertad civil. La libertad natural para Rousseau sera
aquella con la cual nace todo ser vivo y por la cual ste puede adquirir todo aquello que le
apetece sin considerar al otro. Por otra parte, la libertad civil, se encuentra relacionada
con un grado de libertad similar al primero en la medida que se puede obrar en general
con libertad, pero ya all existe una primera negociacin consigo mismo en tanto no se
debera violentar la libertad e integridad de los otros. A diferencia de aquello que vena
ocurriendo en durante la historia de la humanidad en occidente, donde la conquista y la
colonia era su principal arma para la obtencin de recursos, en Rousseau tiene un matiz
de negociacin poltica consigo mismo y con cada uno de los habitantes.

Creeran ustedes que este contrato social se ha posibilitado?

La mayor parte de las acciones contemporneas no terminan de incorporar este
contenido, porque el contrato social sera como una especie de acuerdo racional que
resulta entre cada una de las pequeas diferencias. Pero como menciona Paul Ricoeur
interpretando a Freud, existe en el ser humano una cierta tendencia a la maldad eterna.
Nuestros procesos de negociacin, se encuentran desligados de una consideracin social y
normalmente entendemos que la mejor manera de salir de los conflictos es tomando todo
lo que ms podamos del otro sin siquiera considerar su bienestar.

Es innegable que por ejemplo en nuestro pas, especialmente en nuestra bella Antioquia,
hemos sido educados bajo una ptica bastante ligada a la bsqueda de ganar o tomar

todo del otro sin considerar sus intereses. Frases como: No dar papaya, porque papaya
puesta papaya partida, El vivo vive del bobo o como por ejemplo Seor agente,
colabreme que yo le colaboro son utilizadas cada da para indicar que una negociacin
debe ser un proceso de conquista metafrica: hacer todo sin esperar consecuencias, sin
tener con consideracin la libertad del otro, o en su defecto es un proceso donde se
espera ganar a toda costa. Esto ha logrado que muchas veces la palabra negociacin sea
tan slo ofrecer menos para obtener ms.

Cul es la relacin entre este tipo de negociacin y el poder? Qu es poder? Ayuda

esto a solucionar conflictos? Pero adems qu es un conflicto y qu tipo de conflictos son
creados bajo esta lgica?

Tipos de negociacin y definicin video

https://www.youtube.com/watch?v=1FeM6kp9Q80