1. Identificar como se aplica la definicion de marketing en el caso (INCOBRA S.A).

Esta definicion se identifica con el caso se Icobra S.A ya que esta empresa se encarga de
promocionar sus productos de manera especial pues para ellos el cliente no es el consumidor final
de el producto sino que se enfocan mucho mas en los medicos quienes son los que tienen la ultima
palabra al formular una orden medica, es ahi donde Incobra S.A se centra en hacer promocion de
su producto, dando patrocinios e incentivos a los doctores que recenten los medicamentos de su
marca satisfaciendo asi tanto al consumidor final por la exelente calidad de los productos de la
compaia, a los medicos con los incentivos y patrocinio otorgados por la empresa y claramente la
organizacion tambien se satisfecha elevando asi su nivel de ventas y sus utilidades.

2. El gerente de la organizacion toma la desicion de que es improtante realizar un plan de

mercadeo, cual consideras que seria la razon para ello.

En Incobra S.A., el plan de mercadeo era algo que no se implementaba para el lanzamiento de
alguno de sus productos y tampoco hacian seguimientos despues del lazamiento de estos, razon
por la cual el gerente toma la desicion de realizar un plan de mercadeo, puede ser el motivo de
introducir un nuevo producto al mercado y dar un mayor reconocimiento o posicionamiento de los
otros tipos de medicamentos que ellos producen ya que en Icobra S.A. el mayor porcentaje de
ingresos por las ventas esta representado por un solo item (Neuro 15-Fosforo) con 13.33% en la
participacion de las ventas totales de la empresa, lo cual es muy importante; el gerente entonces
para poder incrementar su nivel de ventas y obviamente la rentabilidad de la empresa debera
realizar un plan de mercadeo para introducir con mas fuerza en el mercado aquellos productos que
hacen parte de la linea de produccion de Incobra S.A.
3. Se aplica un concepto de segmentacion de mercado en el caso? Que tipo de
segmentacion se realiza?
Apesar de que el plan de mercadeo en Incobra S.A. no fue practicamente implementado esta
organizacion tuvo un principio de segmentacion de mercado ya que si idea principal y para ellos
sus principales clientes son los medicos ya que ellos son quienes dan las ordenes medicas,
Incobra S.A, se encargaba de dar obsequios y patrocinio a los medicos que recetaran los
medicamentos de su marca, dado que la empresa Incobra S.A se encuentra en el mercado de la
salud, el tipo de segmentacion de mercado que este utiliza es por beneficios ya que sus
medicamentos son adquiridos para la salud de los consumidores finales de sus productos.

4. Como se aplica la implementacion de estrategias de marketing en el caso.

Para aplicar la implementacion de las estrategias de marketing, como primera medida se debe
hacer una invetigacion de mercado a la fecha en cuanto a precios, productos, diseo de productos,
las campaas promocionales que se pueden realizar, firmar acuerdos o contratos no solo con los
medicos sino tambien con la A.R.P , E.P.S o I.P.S.
Realizado lo anterior, como segunda medida comprende las relaciones publicas de la empresa
frente a los terceros, incrementar el posicionamiento por reconocimiento del buen nombre, la
introduccion y el ofrecimiento de los nuevos productos en los correspondientes lugares que tengan
que ver con el servicio de salud, incrementar la publicidad dandola de manera masiva en todos los
establecimientos relacionados con la salud.
Ultimamente realizar planes de seguimiento de los productos lanzados al mercado y por que no
tambien intentar introducir los productos internacionalmente?

5. Analice como se aplicarian las decisiones de marketing mix en el caso.

Producto: En la grann variedad de productos que Incobra ofrece, Neuro 15 Fosoro, Necroton, y
otros productos para accidentes ofidicos, para mejorar el rendimiento fisico y mental,
medicamentos para la diarrea.
Precio: de el precio de cada uno de los productos se habla muy poco ya que este no es uno de los
problemas centrales del problema que le sucede a Incobra, pero se puede decir que las ventas de
estos productos dejaba un promedio por las ventas de $100.000.000 a $155.000.000 mensuales
en 2008 donde el Neuro 15 Fosoro tomaba una perticipacion del 13,33% de total de las ventas.
Plaza: El lugar donde se ofrecian y se comercializan estos productos es principalmente en
hospitales, centros de salud, I.S.S, E.P.S esto en el sector industrial, por otro lado las ventas a
distribuidores que se encargan de proveer a las cadenas de almacenes, dorguerias y cajas de
compensacion.
Promocion: Icobra S.A. se encarga de promocionar sus productos ofreciendo patrocinio a los
medicos que son al final de cuentas quienes recetan en su formula media aquellos medicamentos
que la empresa provee, lo que tiene un gran porcentage de garantia que estos medicos formulen
los medicamentos de la marca Incobra S.A.