SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO

SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS

FERNANDA CARDOSO
VERONICE TERESINHA GALL

CULTIVANDO SABORES E CORES

A Prosperidade de uma Tradio Familiar

Lajeado
2013

FERNANDA CARDOSO
VERONICE TERESINHA GALL

CULTIVANDO SABORES E CORES

A Prosperidade de uma Tradio Familiar

Trabalho apresentado ao Curso Superior de Tecnologia

em Processos Gerenciais da Universidade Norte do
Paran - UNOPAR, para as disciplinas de Fundamentos
de Marketing, Diagnstico Organizacional, Gesto de
Custos, Metodologia Cientfica, Seminrio Integrado II.
Prof. Marcos Marques, Rinaldo Lima, Edilson Gonalves
Moreira, Taise Nishikawa, Henry Tetsuji Nonaka.

Lajeado
2013

SUMRIO
1

INTRODUO.......................................................................................................3

DESENVOLVIMENTO...........................................................................................5

2.1

FUNDAMENTOS DE MARKETING....................................................................5

2.2

DIAGNSTICO ORGANIZACIONAL..................................................................6

2.3

GESTO DE CUSTOS.......................................................................................8

CONCLUSO........................................................................................................9

REFERNCIAS...........................................................................................................10

1 INTRODUO
A Da Horta Fruteira e Floricultura, localizada na rua 1 de Maio, n
71, sala 75, no trevo de acesso ao bairro Boa Unio, na cidade de Estrela - RS, teve
suas atividades iniciadas em 09 de maro de 1998. O empreendimento a
realizao de um projeto acalentado h muitos anos pelas irms Vnia e Rosane
Deifeldt, hoje scias - proprietrias da empresa.
As irms sempre estiveram ligadas as atividades do campo e, desde
cedo, aprenderam a comercializar a produo da famlia. Filhas dos agricultores
Beno e Erica Deifeldt, ambas conciliavam seus estudos, durante a infncia e a
juventude, com as tarefas de cultivo agrcola junto famlia.
Aps conclurem o Ensino Mdio, em uma poca muito crtica para a
agricultura, principalmente para a familiar, as irms atuaram na iniciativa privada,
ocupando cargos administrativos em escritrios da cidade. Mas o amor pelo campo
nunca as abandonou e, aos finais de semana, acompanhavam e auxiliavam o pai
que passava de carroa pelas ruas dos bairros comercializando sua produo.
Passado alguns anos, devido convalescncia do pai que perdurou
alguns meses, a carroa fora deixada na propriedade. Assim, as irms continuaram
a atender a freguesia todos os sbados utilizando uma pequena caminhonete.
O comrcio realizado na poca era basicamente a venda fiada ou a
venda de caderneta, fundamentada em uma relao mtua de confiana entre as
vendedoras e a freguesia.
Esta confiana dos fregueses, conquistada pelas irms, somada ao
desejo latente da retomada das atividades no campo, fizeram com que ambas se
desligassem de seus empregos nos escritrios e voltassem a trabalhar na roa.
Primeiramente atuaram ao lado dos pais no cultivo das terras de sua propriedade e,
posteriormente, as irms arrendaram um lote de terras, no qual plantavam uma
grande variedade de produtos que comercializavam com um pequeno caminho,
todas as sextas-feiras pelos bairros e, no sbado, na feira do produtor do municpio.
Percebendo ser um trabalho exaustivo - uma vez que trabalhavam
das 5 horas da manh a meia-noite, inclusive em domingos e feriados, no tendo
nenhum dia de descanso - passaram a idealizar o projeto do estabelecimento, onde,
alm de ter um espao fixo para o comrcio, pudessem contar com funcionrios e
assim, eventualmente conquistar uns dias de folga.
3

Ao quitarem a dvida do arrendamento das terras, decidiram ento,

locar um espao comercial e inaugurar o empreendimento. A insegurana inicial pela
falta de capacitao e de experincia na lida com fornecedores fora superada pela
dedicao de ambas, pelo grande conhecimento dos produtos comercializados e
pela confiana e credibilidade conquistada junto aos clientes.
O objetivo deste trabalho aplicar os conhecimentos adquiridos nas
disciplinas do semestre mediante as informaes obtidas com a scia-proprietria do
estabelecimento. Identificaremos de que forma so realizadas, no estabelecimento,
as atividades de produo/aquisio e, oferta e promoo de produtos, analisaremos
a formao de preo, bem como iremos relatar o acompanhamento dos processos
de trabalho e dos indicadores de desempenho.

2 DESENVOLVIMENTO
2.1 FUNDAMENTOS DE MARKETING
Por se tratar de uma fruteira e floricultura, com muitos itens de
mercearia, atuam com uma ampla e diferenciada gama de produtos (legumes,
verduras, hortalias, frutas, flores, congelados, peixes, produtos de limpeza,
embutidos e mercearia em geral) que so obtidos em produo prpria e tambm de
fornecedores.
O volume maior obtido junto a fornecedores, onde geralmente,
cada um deles fornece sempre os mesmos produtos. Caso o fornecedor, em
determinada semana e por motivos diversos, no disponha a mercadoria que
sempre forneceu, as proprietrias tentam a compra com outro fornecedor. Esta
situao acontece principalmente em perodos de cheias e estiagem com as
quebras de safra. A maior preocupao no deixar de ofertar aos clientes
nenhuma mercadoria.
Muitas hortalias e legumes so oriundos da propriedade de uma
das scias, a qual divide com seu esposo a tarefa de cultivar e colher estes
produtos.
A formao do preo ocorre primeiramente com base no custo do
produto. Nesta situao se o produto de um fornecedor estiver com um preo muito
elevado, consultam outro fornecedor. Adquirem o produto de quem ofertar o menor
preo, contanto que tenham a mesma qualidade. Esta consulta a mais de um
fornecedor em caso de elevao do preo tambm se d pelo fator da concorrncia,
uma vez que esta de grau elevado, procuram equiparar os preos a fim de manter
o fluxo de vendas e conquistar os clientes.
Possuem um nico ponto fixo de distribuio, onde realizam a venda
dos produtos in natura, bem como a montagem de arranjos de flores e cestas de
frutas e especiarias para datas especiais ou atravs de encomenda. Alm das
scias, o estabelecimento conta com trs funcionrias, que dentre outras atividades,
eventualmente, auxiliam em entregas a domiclio - de flores, cestas ou de um
volume maior de compras - por meio de um veculo (de propriedade de uma das
scias) que fica a disposio do estabelecimento.
A Promoo realizada atravs de anncios dirios em emissora de
5

rdio da cidade e por meio de divulgao por moto-som, tendo como investimento
mdio R$ 400,00 (quatrocentos reais) mensais. Buscam ofertar, a cada semana,
uma variedade de produtos um produto de cada segmento - a um preo mais
acessvel e esta oferta tem a durao de uma semana iniciando-se na sexta-feira e
terminando na quinta-feira seguinte.
Kotler e Keller (2006, p. 583), apresentam a promoo de vendas
como: [...] um conjunto de ferramentas de incentivo, a maioria de curto prazo,
projetadas para estimular a compra mais rpida ou em maior quantidade de
produtos ou servios especficos por parte do consumidor ou do comrcio.

2.2 DIAGNSTICO ORGANIZACIONAL

A concorrncia uma grande ameaa ao estabelecimento tendo em
vista que h nas proximidades trs grandes supermercados que anunciam ofertas
dirias. Para fazer frente a esta disputa sem ter prejuzos financeiros, as
proprietrias apostam na qualidade e a variedade dos produtos comercializados
fazendo disso um diferencial para a empresa.
Conforme Porter (1999): o meio ambiente onde as organizaes
esto inseridas e interagem com as mudanas constantes dos mercados podem ser
considerados uma arena de competio.
A nica fase de crise enfrentada ocorreu no primeiro ano de
funcionamento do estabelecimento. As proprietrias creditam isso falta de
experincia como gestoras. Conseguiram vencer as primeiras dificuldades com
perseverana, trabalho e aperfeioamento, buscando capacitao para as rotinas
administrativas e, tambm, para cultivo de plantas e elaborao de arranjos florais.
O

acompanhamento

dos

resultados

dos

indicadores

de

desempenho realizado de uma forma muito simples, atravs de um caixa (livro) no

final de cada ms. Em alguns meses, segundo a proprietria, no possvel realizar
o caixa por falta de tempo em proceder s anotaes. Ento, o fazem mentalmente.
O servio burocrtico, como pagamentos de tributos e os registros e
pagamentos de funcionrios so realizados com o auxlio de um escritrio contbil.
No h nenhuma metodologia de acompanhamento ou de apresentao de
resultados.
6

Segundo Cury (2005, p. 273):

[...] a anlise administrativa um processo de trabalho, dinmico e
permanente, que tem como objetivo efetuar diagnsticos situacionais das
causas e estudar solues integradas para os problemas administrativos,
envolvendo, portanto, a responsabilidade bsica de planejar mudanas,
aperfeioando o clima e a estrutura organizacional, assim como os
processos e os mtodos de trabalhos.

Quando no atingem uma meta ou objetivo no o deixam para o

prximo ms. No ms seguinte iniciam do zero com uma nova meta, ou seja, se
em determinado ms a meta era atingir R$ 10.000,00 de lucro e conseguirem
somente R$ 7.000,00, no somaro os R$ 3.000,00 no alcanados a meta do ms
seguinte.
Se houver problema com algum produto, o que geralmente ocorre com frutas
machucadas/estragadas, solicitam que o fornecedor proceda a seu recolhimento e
sua substituio. Caso algum cliente reclame de um produto, dependendo da
situao, ele recebe um desconto no preo, um brinde ou a substituio do produto.
A maior preocupao ofertar o melhor e garantir a satisfao dos clientes, talvez
por este motivo no tenham recebido nenhuma reclamao referente ao
atendimento.
A empresa no conta com nenhuma ferramenta de controle de
qualidade e nem com o auxlio de nenhum profissional capacitado que domine a
utilizao destas.
Com base no que acompanhamos, podemos sugerir, para uma
maior eficcia dos resultados, um melhor acompanhamento do desempenho mensal
do estabelecimento. No somente do lucro, mas de cada segmento de produto
adquirido e comercializado, a fim de que fique fcil de identificar os produtos mais
vendidos e os que frequentemente precisam ser colocados em oferta a fim de evitar
perdas e prejuzos.
Alm do monitoramento de desempenho indicamos, aqui, a
realizao de um diagnstico, para que possam perceber a situao do
empreendimento. Atravs da coleta de dados possvel identificar futuros problemas
e ameaas empresa, bem como, deficincias, acertos e excessos em diversos
aspectos, possibilitando uma viso geral da organizao e o detalhamento de suas
peculiaridades.

De acordo com Coopers & Lybrand (1996, p. 119):

O diagnstico de uma organizao a atividade que se utiliza da
experincia de um analista e uma metodologia adequada, para melhorar o
conhecimento sobre a organizao e a partir da indicar solues
adequadas para as questes levantadas.

2.3 GESTO DE CUSTOS

Ao analisar a forma de precificao adotada pelo estabelecimento
identificamos a formao do preo de venda baseada nos custos por Mix de
Produtos, caracterizado por um mix de preos dos diferentes produtos ofertados
pelo estabelecimento, no qual no se obtm a mesma margem de comercializao
em todas as mercadorias. Para se chegar neste mtodo, realizam a formao do
preo de cada mercadoria de forma isolada, o Mark up baseado na diferena
percentual entre o preo de venda em relao ao custo, onde se incidem o custo
unitrio do produto, os impostos incidentes sobre as vendas, as despesas fixas e
variveis, bem como a margem de lucro estimada. A precificao realizada tambm
leva em considerao a atuao da concorrncia, sendo destinada ateno especial
ao preo dos produtos no mercado.
As proprietrias possuem conhecimento dos custos das
mercadorias e tambm dos custos gerais do estabelecimento. Poderamos apontar
ento, como sistema de custeio o de Absoro (ou Rateio), onde so considerados
gastos fixos e variveis, diretos e indiretos. No entanto, o rateio dos custos fica
prejudicado uma vez que no h um comparativo destas informaes, ou seja, os
custos dos produtos so apurados a cada recebimento das mercadorias onde so
analisados os valores pagos aos fornecedores. Tambm no so registradas em
planilhas

de

acompanhamento

as

despesas

os

custos

mensais

do

estabelecimento sendo realizada, neste caso, apenas uma mdia dos gastos com
energia, aluguel, gua e telefone.
de fundamental importncia o conhecimento do custo dos
produtos e de seu acompanhamento contnuo para evitar que formao do preo de
venda dos produtos seja prejudicada, uma vez que, ao no computar com preciso
os gastos do estabelecimento poder acarretar em futuros prejuzos e at a falncia
do estabelecimento.
8

3 CONCLUSO
Ao analisar as informaes obtidas para a realizao deste trabalho
atravs de uma entrevista com a scia-proprietria do estabelecimento podemos
destacar alguns aspectos que carecem de ateno por parte das gestoras.
A falta de um acompanhamento sistemtico de desempenho e
resultados um fator que prejudica o desenvolvimento da empresa. A justificativa
para no realiza-lo a falta de tempo, uma vez que trabalham demasiadamente e,
por vezes, fazem mentalmente a anlise de desempenho do ms. Se este
monitoramento fosse realizado de forma constante, traria mais segurana para a
tomada de decises e, possibilitaria corrigir os erros que por vezes no so
percebidos. O mesmo podemos dizer do acompanhamento e do estudo de mercado,
que deveriam ser realizados de forma contnua a fim de perceberem as adaptaes
e adequaes necessrias a serem realizadas na empresa.
Soma-se a isso, o hbito de adquirirem determinado produto sempre
do mesmo fornecedor (somente adquirem de outros em casos excepcionais). Sem
um comparativo de custos, no existe a certeza de estar fazendo um bom negcio,
podendo assim estar pagando mais por uma mercadoria que poderia ser comprada
e comercializada por um preo mais acessvel.
Estes fatores necessitam de ateno especial mesmo que, ainda,
no tenham trazido prejuzos concretos ao empreendimento, uma vez que, existe a
fidelizao do cliente conquistada pela excessiva preocupao com a satisfao
destes e com a qualidade dos produtos ofertados. Pois, diferentemente da maioria
dos concorrentes, colocam a disposio dos consumidores frutas, verduras, legumes
e hortalias frescos todos os dias. Isto viciou tanto os consumidores, que realizam
todas as suas compras no estabelecimento (sem a preocupao de pesquisa de
preo em outros locais), quanto s proprietrias, que se sentem seguras com a
clientela formada.
Sem experincias anteriores como gestoras as proprietrias
continuam a trabalhar, com o mesmo empenho e dedicao que tinham na lavoura,
para manter o estabelecimento que a realizao de um antigo sonho.

REFERNCIAS
BOTELHO, Joacy Machado; CRUZ, Aparecida Gimenes da.
Cientfica. So Paulo: Pearson Education, 2013.

Metodologia

COOPERS & LYBRAND. Diagnstico da empresa: o que somos, onde estamos e

aonde queremos chegar. In: WOOD JUNIOR, Thomaz; PICARELLI FILHO, Vicente.
Remunerao estratgica: a nova vantagem competitiva. So Paulo: Atlas, 1996.
CURY, Antonio. Organizaes e mtodos: uma viso holstica. So Paulo: Atlas,
2005.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administrao de marketing. So Paulo:
Pearson Prentice Hall, 2006.
LIMA, Rinaldo Jos Barbosa. Diagnstico Organizacional. So Paulo: Pearson
Prentice Hall, 2009.
MARQUES, Marcos Roberto. Fundamentos de Marketing. So Paulo: Pearson
Education do Brasil, 2013.
NOGUEIRA, Daniel Ramos. Contabilidade de Custos. So Paulo: Pearson
Education do Brasil, 2009.
PORTER, Michael. Competio: estratgias competitivas essenciais. Rio de
Janeiro: Campus, 1999.

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