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Tema 2: Mercado

Assunto 2: Conhecendo o mercado consumidor


Unidade 1: Muito prazer, cliente
Ol, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a)
inscrito(a) no Curso Aprender a Empreender pela Internet, promovido pelo
Sebrae. Conforme voc j leu no Guia do curso, este um recurso adicional do
qual voc dispe para apoi-lo(a) e est disponibilizado para download. Para
facilitar o manuseio do material, seguir-se- a seqncia estabelecida para o
curso em temas, assuntos e unidades. O material est disponibilizado por
tema, na 1 unidade de cada assunto, indicando-se as unidades a que se
refere. Nas atividades educacionais propostas e realizadas com recursos
tecnolgicos especiais, voc deve navegar no curso pela internet. Neste
material, ao encontrar a palavra Ateno! v ao ambiente do curso e localize a
unidade e passo indicados. Voc deve percorrer todos os passos e clicar em
Concluir no final de cada unidade. Quando todas as unidades de um mesmo
assunto estiverem concludas no ambiente do curso na internet, voc ter
acesso aos textos do prximo assunto para download.
Ol, Bem-vindo ou Bem-vinda a esta unidade.
Estamos felizes por receb-lo(a) aqui.
Voc teve a oportunidade neste curso de
estudar o conceito de mercado, a sua
importncia, como preciso manter
sempre o olho vivo no mercado. Nesta
unidade, vamos estudar o tema mercado
consumidor.

Saber muito bem que so seus clientes fundamental porque permite oferecerlhes exatamente os produtos de que mais necessitam ou gostam e, portanto,
fazer com que eles comprem sempre e cada vez mais.
.

Um desafio para voc...


Joo proprietrio de uma lanchonete na cidade onde mora h muitos anos.
Ele vende vrios lanches rpidos, sem muita preocupao com o tipo dos itens
oferecidos. Prximo lanchonete, na esquina, h uma agncia bancria com
cerca de 50 funcionrios, alm de outros pequenos negcios como a mercearia
de "Seu" Manoel. Observando melhor o movimento de sua casa comercial,
Joo se deu conta de que era baixa a freqncia dos jovens estudantes
moradores do bairro, que costumavam se reunir na praa para bater papo,
ouvir um som...
Joo passou a se perguntar: POR QUE OS ESTUDANTES, POTENCIAIS
CONSUMIDORES DA LANCHONETE, APARECEM TO POUCO?
Joo deve se preocupar em descobrir do que este pblico gosta, para oferecer
a ele os produtos que prefere e atrair a clientela da regio.
Ateno! Esta uma boa oportunidade de voc ir ao ambiente do curso pela
internet e no Frum discutir com seus colegas sobre as questes acima. Esta
troca de idias vai lhe possibilitar a ampliao de seus conhecimentos e serve
como um aquecimento para as prximas etapas deste encontro. Anime-se. V
at l e aproveite a oportunidade que a metodologia lhe oferece.

TEORIA
O mercado consumidor o mais importante para o seu empreendimento.
formado por todas as pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou
servios que seu empreendimento oferece e, dessa forma, dela se tornam
clientes. no mercado consumidor que se encontra a fonte de receitas de
qualquer negcio. O problema que, atualmente, a competitividade aumenta a
cada dia. Um nmero crescente de empresas tenta vender seus produtos para
os mesmos consumidores.
Mas como possvel conhecer bem o seu consumidor? Sabe-se que nem
todas as pessoas ou empresas so seus consumidores potenciais, isto ,
aqueles que podem comprar o produto ou contratar os servios que voc
vende.
Mesmo que seu negcio interesse a vrios tipos de consumidores, h sempre
um grupo principal. O caso de Joo um bom exemplo, pois ele descobriu que
no tinha se preocupado com um bom grupo potencial de clientes: os
estudantes.
Para garantir que o cliente escolha o seu empreendimento, preciso conheclo bem e saber o que ele quer. Dar ao cliente o produto que ele deseja, com o
atendimento mais adequado, o melhor meio de aumentar as vendas e
crescer.

Voc j participou da troca de idias com seu(a) tutor(a) e colegas sobre o


caso de Joo. Foram muitas as sugestes apontadas para solucionar o
problema, originrias da grande experincia que cada um de vocs tem
acumulado como empreendedores de pequenos negcios ou como pessoa
interessada em montar um negcio.
Observe, na ilustrao abaixo, esta proposta apresentada a Joo. Ela
contempla vrios aspectos apontados pelos alunos. Continue refletindo sobre o
caso. Se ainda lhe interessar, acesse o Frum indo ao ambiente do curso na
Internet e fale com seus colegas.

Este curso lhe oferece a possibilidade de aprender com todas as pessoas que
dele participam. Utilize sempre as oportunidades de discusso, procure tirar
suas dvidas sobre o seu negcio, as facilidades ou dificuldades que est
enfrentando.
Aproveite! Leve, aos colegas no Frum e ao(a) tutor(a) no Tira- Dvidas, as
questes do curso sobre as quais voc deseja ser esclarecido ou esclarecida.
(O Tira-Dvidas e o Frum se encontram nas lapelas superiores - em cinza).
EXERCCIO SOLO
Ateno! Voc tem agora a oportunidade de voltar ao ambiente do curso para
realizar o exerccio proposto. Ele se encontra no passo 5 desta unidade que
estamos estudando (Muito Prazer, cliente!) e do assunto Conhecendo o
mercado consumidor. Voc vai poder imprimir a sua resposta para conferir
depois.
Voc conhece seu cliente? Quais as caractersticas que ele tem? Registre aqui
pelo menos 3 caractersticas que voc encontra com mais freqncia em seus
clientes.

Caso deseje, poder, tambm, utilizar o espao abaixo para guardar a sua
resposta. Dessa forma, ao manusear este material, fora do ambiente da
internet, ele estar sua disposio.

EXERCCIO DE RELAXAMENTO
Ateno! Deseja fazer um exerccio de relaxamento? V at ao ambiente do
curso na Internet no passo 5 desta mesma unidade (Muito prazer, cliente!) e
assunto (Conhecendo o mercado consumidor), onde voc encontrar uma
proposta muito legal. Temos certeza de que lhe far bem esta parada.
Transcrevemos abaixo o exerccio para que voc possa dispor das orientaes
quando estiver fora do ambiente da web.

Etapa 1 Levante da cadeira, tire os sapatos e fique em p.


Etapa 2 Estique os braos para cima, o mximo que puder, girando-os,
lentamente, em movimentos circulares. Repita esses movimentos trs vezes.
Em seguida, abaixe os braos, lentamente; suspenda um ombro e abaixe,
suspenda o outro e abaixe, bem lentamente. Repita esta etapa trs vezes.

Etapa 3 Comece a caminhar lentamente pela sala, esticando todas as


articulaes; d tantas voltas quantas julgar necessrias. Quando achar que
caminhou o suficiente, volte para a sua mesa de trabalho e retorne as suas
atividades.
EXERCCIO DE FIXAO
Ateno! Voc tem uma atividade a realizar no ambiente do curso na web, no
passo 6 da mesma unidade (Muito Prazer, cliente!) e assunto (Conhecendo o
Mercado Consumidor) que estamos estudando.
Faa o exerccio proposto na web. Aproveite esta nova oportunidade oferecida
para relembrar itens do assunto.

RESUMO
As empresas organizamse em funo dos clientes que podem ser reais ou em
potencial. So representados por pessoas ou empresas, que se interessaro
ou no, pelos produtos e/ou servios que so comercializados. Na medida em
que essas pessoas ou empresas consomem esses produtos/servios, passam
a gerar a receita de que a sua ou qualquer outra empresa necessita, para
poder se manter e prosperar. Se voc dono de um negcio, precisa estar
atento, porque existe um tipo de cliente principal, especial, que responsvel
pelo seu maior faturamento e que, por isto, tambm merece uma ateno
diferenciada de sua parte.
Na prxima unidade (Analisando o mercado consumidor), voc receber vrias
informaes sobre como identificar o seu mercado consumidor.
Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar
em todos os passos da unidade e, no ltimo passo (final da unidade), clicar no
boto Concluir.

Assunto 2: Conhecendo o mercado consumidor


Unidade 2: Analisando o mercado consumidor
TEORIA
Sabemos que muitos de vocs trazem para este curso uma grande experincia
prtica. As informaes que lhe passamos sobre os assuntos so, tambm,
resultado de contatos com vrios empreendedores, muitos deles vitoriosos em
sua vida comercial.
Outros empreendedores no foram bem sucedidos, isto pode ter ocorrido
porque no tiveram a oportunidade de refletir sobre temas relacionados ao seu
negcio e a possibilidade de se capacitar para tomar as decises acertadas ao
crescimento de suas atividades.
Com base no seu conhecimento, responda, mentalmente, a estas perguntas.
Ateno! Retorne ao ambiente da web. No passo 1 desta unidade (Analisando
o mercado consumidor) e do assunto (Conhecendo o mercado consumidor), h
uma linda ilustrao a sua espera. No deixe de conferir.
O estudo do Consumidor

Quem compe seu mercado?

O que esses clientes compram?

Por que as pessoas compram o que voc vende?

Como voc entrega aos consumidores seu produto ou servio?

Quando ocorrem seus maiores perodos de venda?

Para ajud-lo(la) a obter respostas mais completas, aqui esto algumas


informaes adicionais que facilitam a identificao do mercado consumidor,
permitindo-lhe desenvolver aes para atrair uma nova clientela.
Para identificar o mercado consumidor devemos levar em considerao os
seguintes pontos lembrando que eles devero ser direcionados conforme o tipo
de negcio analisado:
Aspectos Demogrficos

Pessoa fsica: faixa etria, faixa de renda, sexo, profisso, estado civil,
tamanho da famlia, grupo tnico, nvel de escolaridade etc.
Pessoa jurdica: setor, ramo de atividade, nmero de anos em operao,
faturamento, nmero de empregados, de filiais, etc.

Aspectos Geogrficos

A regio que se pretende atender (rea especfica de uma cidade, uma


regio do Estado, todo o Pas ou parte do mercado internacional).

Aspectos Psicolgicos para motivao de compra

As atividades: seus hbitos e lazer; os interesses: o que importante


para ele; as opinies: o que pensam.

Fatores decisivos para a compra


O que leva o cliente a tomar deciso: Preo? Prazo de pagamento?
Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantia?
Atendimento ao cliente?

Aonde iremos?
Qual o nosso negcio?
Quais so os nossos objetivos?
NO FAA COMO JOO!
Na unidade anterior, Muito prazer, cliente!, voc registrou algumas
observaes sobre o seu cliente. Vamos relembr-las agora. Voc vai poder
utilizar as informaes que registrou e ampli-las, para poder montar um
formulrio de avaliao de seus clientes.
Procure analisar cuidadosamente seu mercado consumidor, preenchendo o
formulrio abaixo.
Ateno! Esta atividade poder tambm ser realizada na web. Para tanto,
retorne ao ambiente do curso e, no passo 3 desta mesma unidade e assunto,
voc encontrar um espao adequado para suas respostas.

Algumas pessoas pensam que s os grandes ou mdios empreendedores


devem se preocupar com a anlise de seus negcios. Este mito tem levado
grande nmero de negociantes falncia. Acompanhar o que se passa com os
clientes, conhecer as suas exigncias e necessidades uma providncia
fundamental para o sucesso.
1. Qual o principal produto e/ou servio que sua empresa vende?

2. Para conhecer melhor as caractersticas do consumidor deste produto e/ou


servio, liste abaixo as seguintes informaes sobre ele (a):
Sexo

Idade

Bairro onde mora

Ele tem famlia?

Quantas pessoas existem na famlia?

Qual a posio dele na famlia? (pai, me, filho etc.)

Ele trabalha?

Bairro onde trabalha

Renda mdia aproximada por ms

Ele estuda?

Bairro onde estuda

Nvel mdio de escolaridade

O que ele mais gosta de fazer?

Ele possui televiso?

Ele l algum jornal? Qual?

Ele assina alguma revista? Qual?

O que ele faz nas horas vagas?

3. Por que esse cliente compra os produtos / servios da sua empresa?

4. Onde mais os clientes costumam comprar este tipo de produto / servio?

5. Como o seu cliente avalia o preo e formas de pagamento da sua empresa?

6. Como ele avalia a qualidade do seu produto? E o prazo de entrega?

7. Como ele avalia a qualidade do seu atendimento?

8. Pontos que o seu cliente acha que voc poderia melhorar na empresa:

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Agora voc j possui um instrumento apropriado para aplicar sempre que for
preciso atualizar a anlise do seu mercado consumidor. Com a sua
experincia, poder acrescentar outros itens que achar mais adequados ao seu
negcio. Estar atento ao jogo do mercado faz parte das tarefas do(a)
empreendedor(a). Boa sorte!

CURIOSIDADE
Observe agora o quadro do pintor Jos Maria. Ele retrata uma atividade
comercial, presente em qualquer cidade brasileira, e se intitula Armazm. Foi
pintado em 1982.

REVISO PANORMICA
Ateno! Volte ao ambiente do curso na internet. H uma linda animao a
sua espera no passo 5 desta mesma unidade e assunto. No deixe de v-la!
Vamos recapitular...
Para identificar o mercado consumidor devemos levar em considerao...

Aspectos demogrficos: pessoa fsica e pessoa jurdica.


Aspectos geogrficos: regio que se pretende atender.
Aspectos psicolgicos para motivao de compras: as atividades, os
interesses, as opinies.
Fatores decisivos para a compra: preos, prazo de pagamento,
descontos, qualidade, marca, embalagem, local da compra, garantia.

EXERCCIOS DE FIXAO
Ateno! Voc tem uma atividade a realizar no ambiente do curso na web, no
passo 6 e 7 da mesma unidade (Analisando o mercado consumidor) e assunto
(Conhecendo o mercado consumidor) que estamos estudando.
Faa os exerccios propostos na web que vo ajud-lo a fixar o contedo.

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RESUMO
Para identificar o mercado consumidor devemos levar em considerao os
aspectos demogrficos, geogrficos, psicolgicos para motivao de compra e
os fatores decisivos para a compra.O que leva o cliente a tomar deciso?
Preo? Prazo de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem?
Local da compra? Garantia?
Um lembrete para voc! No ambiente do curso pela internet, voc deve clicar
em todos os passos da unidade que est estudando e, no ltimo passo (final da
unidade), clicar no boto Concluir. Voc est cumprindo um procedimento que
lhe permitir ter acesso a uma nova unidade, dentre deste assunto e
possibilidade de fazer o download deste novo contedo.

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