TRABAJO DE

INVESTIGACIN
TRADEMARKETING RETAIL
Doc. Luis Asencio Casanova.

INTEGRANTES:
CHAVEZ SAAVEDRA, Sandra.
QUIROZ PALACIOS, Belisa.
QUISPE RODRIGUEZ, IanMichell.

Cajamarca, noviembre de
2014.
NUESTRA EMPRESA

1. EDAD Y TAMAO DE LA EMPRESA

En la actualidad existen pocos debates en el estudio de las empresas como la
edad y el tamao. El estudio demuestra que algunas de las empresas que
operan han pasado por dos guerras mundiales, dos revoluciones tecnolgicas y
cambios institucionales tan fuertes como el que separa la edad moderna de la
edad contempornea. Otras empresas han conseguido subir a los puestos ms
altos del panorama empresarial en apenas unas dcadas de vida, aun as
apostando por la continuidad y el crecimiento.
L a edad: la empresa se ha sealado como que mientras exista mayor
nmero de aos desde la creacin de la empresa ser indicativo de la
consolidacin del negocio y, adems, provoca un mejor conocimiento por
parte de los inversores de la situacin de la empresa, influyendo en la
financiacin empresarial. Este hecho sin duda ha sido manifiesto en
numerosos trabajos.
El tamao: es otra variable, las empresas grandes presentan un menor
riesgo empresarial, ya que suelen estar ms diversificadas. Por otro lado
el conocimiento sobre los gestores y proyectos de inversin de las
empresas ms grandes suelen ser mayor; adems, las empresas
grandes producen ms informacin contable y financiera para los
acreedores e inversores en general, por lo que su control supone
menores costes, por lo tanto el tamao de nuestra empresa KiCukis
tambin puede influir en la financiacin empresarial.
CAMPO DE ACTIVIDAD
Nuestra empresa KiCukis se dedicar a la elaboracin de galletas hechas a base de
Kiwicha. Nuestro negocio estar ubicado en zonas que presentan mayor consumo a
productos naturales, trabajaremos con empresas nutricionistas que se dedican al
cuidado de la salud, as como tambin SUPERMERCADOS, tiendas minoristas, tiendas
mayoristas, etc. Nuestro pblico objetivo sern personas de 15 a 35 aos, personas
ubicadas en los sectores A,B y C .
Hoy en da podemos observar la variedad de consumo de productos chatarras que no
alimentan ni protegen la salud de los consumidores, es por ello que nuestro enfoque al
cliente es principalmente alimentar y satisfacer el gusto y la necesidad, ofreciendo un
producto lleno de vitalidad y aseguramiento de compra.
Personas que suelen salir temprano de casa y no llevar un desayuno que pueda mejorar
su calidad de vida, este sector tambin ser nuestro pblico objetivo, ya que dicho
producto ser de fcil y rpido acceso de compra.

TAREAS Y PERSONAL DE LA EMPRESA KiCukis

Para este tipo de negocio se requerir un horario flexible de, horario establecido que
generar satisfaccin y tranquilidad del trabajador quienes adoptarn un perfil adecuado
de acuerdo a las tareas que desarrolle durante el tiempo de laborares en la empresa.
Lograremos llegar al corazn y gusto de cada cliente por lo que obtendremos mejoras en
cuanto al producto y servicio que KiCukis ir innovando cada cierto tiempo en
permanencia dentro de este mercado competitivo.
TAREAS DE ELABORACIN DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA KiCukis
Para el desempeo de esta tarea la empresa obtiene un puesto de trabajo el cual se
encarga de la Produccin de las galletas de kiwicha.
:
o rea de Fabricacin: esta rea tiene como funcionamiento del producto ofrecerle
los mejores ingredientes para la buena conexin con el cliente.
o rea de marketing y ventas: Esta rea tiene como principal objetivo llegara
cumplir las metas en ventas y generar diferentes estrategias para la buena
clasificacin de clientes satisfechos con nuestro producto KiCukis.

2. NUESTRA IDEA PRINCIPAL DE NEGOCIO.

a. IDENTIFICACIN DE KICOOKIES:
Nuestra idea de negocio KICUKIS est creada con la finalidad de
identificar una necesidad en los consumidores Cajamarquinos que an no
encuentran la satisfaccin de productos ya existentes en el mercado de
acuerdo a la salud tanto como de nios y adultos, por lo tanto
ingresaremos al mercado con una nueva gama de productos de galletas
elaborados a base de quinua.
b. DESCRIPCIN DE KICOOKIES:
Nuestra empresa KiCukis brindar productos de calidad y excelencia en
preparacin que lleguen no solo al gusto del cliente sino tambin que se
identifiquen con nuestra marca, esto har que el cliente se sienta
satisfecho llenando sus expectativas de compra.
La kiwicha es muy consumida por sus diversas propiedades que se
obtiene de este insumo, por lo que ser de gran utilizacin para poder
diferenciarnos de la competencia. Este producto estar en constante
innovacin de acuerdo a nuestro target, para que de esta manera
podamos lograr objetivos para nuestra empresa.
c. PRODUCTOS KICOOKIES:
Nuestra empresa est orientada a la elaboracin de galletas hechas a

base de KIWICHA, ofreciendo al cliente distintos sabores que pueden ser

consumidas con otros productos como el yogurt, bebidas refrescantes,
cafs, etc.
Las distintas presentaciones de nuestro producto son las siguientes:

KiCukis con chispas de chocolate.

KiCukis de vainilla.
KiCukis integrales.
KiCukis de fresa.

d. LA EMPRESA: ISOLOGO.
Nuestro logo identificar a la empresa por lo que se diferenciar de las
dems marcas por los distintos colores que esta tiene: el color rojo tiende
a ser provocativo en cuanto a dulces, postres, y abre el apetito y gusto del
consumidor, el color naranja porque de alguna manera el producto tomar
ese color al ser producido por el mismo insumo; el nombre que hemos
dado a nuestro producto es una combinacin de KI + CUKIS = Kiwicha +
Galleta = Galletas hechas a base de kiwicha.

Figura N 1: LOGO KICOOKIES

e. EMPAQUES
Nuestras galletas KiCukis tendrn diferentes empaques de acuerdo a los
sabores ya presentados anteriormente.
Figura N 2: KICUKIS con chispas de chocolate.

Figura N 3: KICUKIS de vainilla.

Figura N 4: KICUKIS integrales.

Figura N 5: KICUKIS de fresa.

ETIQUETAS: En nuestras etiquetas se encuentran isotipo, foto real del producto, peso
neto, preparacin de las galletas, cdigo de barras, y una pequea descripcin de lo que
refiere al producto.

PRESENTACIONES DEL PRODUCTO KiCukis

KiCukis (Ocasiones especiales)

KiCukis Enlatados

7.- TARJETAS DE PRESENTACION

IMAGEN N: Tarjetas de Presentacin

I.

COSTOS Y FINANCIAMIENTO

CUADRO N1: COSTOS LEGALES

Costos de SUNARP

Monto S/.

Bsqueda de ndice

S/.3.00

Por la constitucin:
Derecho de calificacin

S/.39.00

Derecho de inscripcin

S/.160.00

Por nombramiento de Admin:

Derecho de calificacin

S/.13.00

Derecho de inscripcin

S/.9.00

Monto

S/.224.00

INDECOPI
Registro de marca:
Bsqueda de antecedentes fonticos

S/.39.90

Bsqueda de antecedentes figurativos

S/.38.46

Registro

S/.534.99

Monto

S/.613.35

MUNICIPALIDAD
Costo nico

S/.576.90

Monto Total

S/.1,414.25

Fuente: SUNARP, INDECOPI, MUNICIPALIDAD DE CAJAMARCA

3. REALIDAD PROBLEMTICA.
a) ANALISIS EXTERNO.
i.
Aspectos culturales
El deseo de consumir productos ricos en protenas, alto
aporte de fibra, potasio, magnesio, calcio, fsforo,
hierro y zinc entre los minerales, vitaminas del
complejo B en cantidades apreciables y vitamina E con
funcin antioxidante aumenta la necesidad de compra de
nuestro producto.
Existe la necesidad de consumir productos 100%
naturales.
Costumbres Cajamarquinas aumentan el consumo de la
kiwicha.

ii.

Aspectos de los factores adversos.

 Condiciones del cultivo en conjunto, desarrollado en

campos de regiones geogrficas.
Para la regin andina, las complejas heladas, sequa, y
salinidad del suelo y del agua de riego concitan la mayor
atencin de saber mejorar estas condiciones.

iii.

Aspectos Tecnolgicos.
Enlaces de comunicacin amplia con el cliente mediante
redes sociales.
Sistemas de registros automticos de clientes ya
posicionados.
Registros software que analicen las ventas realizadas.

b) OFERTA Y DEMANDA.
OFERTA: Actualmente existe un gran nmero de personas insatisfechas
con los productos que se ofrece hoy en da, es por eso que a este grupo
de personas aprovecharemos para brindarles productos que satisfagan
las necesidades de cada uno de nuestros clientes. Realizaremos
diferentes mtodos que mejorar el consumo de este producto, y as
como futuros empresarios lograremos expandir de manera personalizada
nuestro producto y lograremos que las personas reconozcan la marca y
sean partcipes al consumir dicho cereal andino.
DEMANDA: La kiwicha es fuente nutricional de numerosas familias
campesinas de algunas regiones andinas, por lo que existe una gran
demanda que favorecer nuestra idea de negocio, ofertando de manera
satisfactoria a nuestro pblico objetivo. La kiwicha es un cereal andino
que se consume a diario en todas las familias peruanas y sobre todo
Cajamarquinas por ende se generar un gran consumo de nuestro
producto KiCukis.

ANALISIS INTERNO
Estructura Jurdica

La empresa IABESA ser del tipo SAC Sociedad Annima Cerrada.

Sociedad Annima: Su capital est dividido en acciones y sus socios no responden del
cumplimiento de las deudas sociales, de las que es responsable nico el patrimonio social.
Para poner en marcha el negocio, se deber solicitar la Licencia de apertura a la autoridad
competente. Al tratarse de un negocio en el que se manipulan alimentos, la reglamentacin es
muy estricta, ya que recoge todos los aspectos relativos a: almacenamiento, manipulacin,
instalaciones, uniformes, etctera.
Habr que cumplir toda normativa vigente en materia de: publicidad de precios y facturacin,
sanidad, seguridad, industria y proteccin al consumidor.
Estructura Funcional
Los encargados de poner en marcha a la empresa IABESA SAC son: Gerente General Belisa
Quiroz Palacios, Jefe de Produccin Ian Pier Quispe Rodrguez y Jefa de Marketing y Ventas
Sandra Carolina Chvez Saavedra.
ESTRUCTURA JURDICA

GERENTE GENERAL

ASISTENTE
ADMINISTRATIVO

PRODUCCIN

AREA DE
FABRICACIN

CONTABILIDAD

MARKETING Y
VENTAS

AREA DE
EMPAQUETADO

CANAL DE DISTRIBUCIN ACTUAL

IABESA

BODEGAS
AUTOSERVICIOS
MINORISTAS

CONSUMIDOR
FINAL

IABESA se encarga de producir y comercializar el producto KiCukis a los mercados mayoristas y

minoristas.
En los mercados minoristas se encontraran las galletas de kiwicha para la comercializacin con
los clientes en coolers ubicados en dichos establecimientos, para as llegar al consumidor final.
En los mercados mayoristas nuestras galletas de kiwicha se encontrarn en diferentes puntos
como METRO, PLAZA VEA , etc.
MATRIZ EFE

PESO

VALOR/CALIFICA
CIN

PONDERACIN

Mercado objetivo en crecimiento

0.17

0.34

Tendencia creciente por el consumo de productos

naturales

0.2

0.8

Uso de publicidad en redes sociales

0.08

0.24

Consumo masivo de galletas

0.15

0.45

Crecimiento del ingreso per cpita

0.03

0.09

0.16

0.48

FACTORES DETERMINANTES DEL XITO

Oportunidades

Amenazas

Ingreso de nuevos competidores

Inestabilidad poltica y social en nuestra regin

0.14

0.14

Desastres naturales que afecten a los productores

de kiwicha

0.07

0.07

TOTAL

2.61

Anlisis FODA
MATRIZ EFI
PESO

VALOR//
CALIFICACIN

TOTAL
PONDERADO

Producto diferenciado natural y saludable

0.28

1.12

Producto innovador

0.17

0.68

Personal capacitado

0.07

0.21

Gerencia participativa

0.13

0.39

Competidores con marcas posicionadas

0.17

0.17

Poca experiencia en la direccin de empresas

0.13

0.13

FACTORES CRTICOS PARA EL XITO

Fuerzas

Debilidades

Dificultad para encontrar financiamiento

0.05

TOTAL

0.10
2.80

DEBILIDADES

Amenazas de productos sustitutos

Rivalidad entre competidores

Por el momento no se visualiza la posibilidad

de que exista un producto sustituto en la
regin Cajamarca.

En cuanto al nmero de competidores, no

existen competidores directos en la regin
de Cajamarca por el momento no se
cuenta con una empresa que produzca,
empaquete y comercialice galletas a base
de kiwicha en la regin.

CANALES DE VENTA.
Estrategias de Marketing.
Publicitaremos nuestro producto mediante redes sociales que ayuden a la obtencin de
clientes que requieran satisfacer sus necesidades.
Lograr fidelizar al cliente por medio de ofertas, promociones.
Interactuar con el cliente mediante nuestra pgina web donde se recibirn comentarios
y sugerencias de nuestro cliente.
Reconocimiento de nuestro cliente fiel.
Ofrecer diferentes manejos de informacin sobre el producto KiCukis y lanzando
productos nuevos al mercado cuya informacin se la brindaremos previamente al
cliente.
Retornos de inversin:
Se espera que para el ao 2015 la inversin retorne en un 7.5% sobre nuestras ventas.
Durante los ltimos aos los precios al consumidor se han mostrado incrementos
constantes a una tasa promedio mensual de 0.5%.
Mostrar incremento de ventas con respecto a los aos anteriores.

DIAGNSTICO EMPRESARIAL
ANLISIS DE COSTOS
INTANGIBLES
CONCEPTO
Constitucin de la Empresa
Licencias municipales
Libros de planillas
Libros de contabilidad
Registro de marca
Capacitacin
Registro Sanitario
Software - pgina web
SUB TOTAL S/.
TANGIBLES
rea de cocina
Congeladora
Refrigeradora
Licuadora
Horno
Dispensador de bebidas
Ollas
Utensilios de cocina
Lavatorio (cocina)
rea de Almacn
Estantes
Mobiliario
Telfono
Equipos informticos
Insumos de limpieza
rea de Venta
Sillas
Mesas
rea de Servicios Higinicos
Bao blanco
Urinario
Espejos
rea Administrativa
Archivadores
Escritorio

CANTIDAD

COSTO UNITARIO S/.

COSTO TOTAL S/.

800.00
450.00
50.00
150.00
1,200.00
2,000.00
623.00
930.00
6,203.00

1
2
3
2
2

1,280.00
1,100.00
150.00
2,000.00
1,500.00

1,280.00
2,200.00
450.00
4,000.00
3,000.00

Varios
Varios
2.00

450.00

1,800.00
1,500.00
900.00

4.00

325.00

1,300.00

1.00
4.00
Varios

100.00
2,500.00

100.00
10,000.00
1,200.00

5.00
2.00

45.00
250.00

225.00
500.00

1.00
1.00
2.00

222.00
70.00
30.00

222.00
70.00
60.00

1.00
1.00

300.00
450.00

300.00
450.00

Computadora
Impresora
SUB TOTAL S/.

1.00
1.00

2,200.00
450.00

TOTAL INVERSIONES

2,200.00
450.00
32, 297.00
38,500.00

NUESTRAS DEBILIDADES:
Coacciones de productos sustitutos: En la actualidad no existe la posibilidad de
que aparezcan en el mercado productos sustitutos como el que hemos creado el
cereal andino propio de la regin Cajamarca.
Mayor demanda de galletas de otro tipo de insumos, debido a que la kiwicha no
se conoce en estas presentaciones de producto.
Al ser el sistema de comercializacin por unidad y no por peso, no permite un
mayor ingreso econmico.
Escasez de empresas que se dedican a la produccin de kiwicha en galletas.
DIFICULTADES Y RIESGOS

DIFICULTADES

RIESGOS

Ser nuevos en este rubro.

Retrasos de entrega de los

insumos.

Entrada de nuevo competidores.

Baja interaccin con los

proveedores y dificultades en la
forma de pago de los
proveedores.

No contar con los estndares de

calidad y las normas ISO 9001
que sin duda aseguran los
procesos de produccin de
nuestro producto.

Causas que se originan por la

naturaleza como sequias,
plagas, etc.

Elaboracin: IABESA
VENTAJAS COMPETITIVAS
Estrategias generales.
-

Ofrecer gama de productos de alta calidad: Las nuevas tendencias de consumo y los
hbitos alimenticios sealan el camino a seguir: productos frescos y alternativos.

Proveer experiencias memorables con el servicio y atencin al cliente.

Saber escuchar activamente: La opinin de los clientes es muy importante, tanto

personal como virtual. En ambos rubros es vital atender todos los comentarios,
positivos y negativos para mejorar y generar de esta manera estrategias de mejora
para la empresa.

Enfoque de alta segmentacin o diferenciacin, ya que el producto tendr insumos

mucho ms saludables que los de su competencia.

Diferenciacin por ser un sustituto de productos ya existentes en el mercado que no

brindan salud al ser consumidas, la cual muchas veces se caracteriza por su alto
contenido en caloras dainas.

VENTAJAS COMPARATIVAS DE LA EMPRESA

IABESA
KiCukis

OTROS PRODUCTOS

Producto natural.

Productos chatarras.

Evita enfermedades

Estimula la aparicin y expansin de

enfermedades.

Contiene trigo entre otros insumos.

Contienen alto nivel de caloras, caloras,

grasas saturadas, etc.

ANLISIS DEL CANAL COMERCIAL DE LA EMPRESA DENTRO DE LA CADENA

DE SUMINISTROS.
Identificacin de los Factores Claves del xito del Sector.

Bajo costo de produccin.

Ventaja competitiva: Ofrecemos un producto regional
Imgen de marca
Promociones de venta
Anlisis de la relacin de las actividades del Canal Comercial.
Anlisis de las actividades del Canal de Produccin de mis proveedores.

Contamos con un principal proveedor.

KIPROA Cajamarca-Per
KIPROA: Esta cooperativa, est conformada por diversas cosechas andinas en
Ayacucho, Ancash, Urubamba y en nuestra ciudad natal Cajamarca. De acuerdo
a la demanda, aumentan los miembros en la cooperativa. Vende segn la
necesidad del cliente.

Las actividades que realiza son:

Uso humano: En la industria de coccin la harina de Kiwicha es usada

en una proporcin del 20% en la combinacin con la harina de trigo, para
tener los productos de panadera en cuenta para elevarse correctamente.
Esto es debido al hecho que la harina de Kiwicha no tiene gluten y esto
hace difcil su empleo aislado en la coccin. La combinacin de harina de
Kiwicha y la harina de trigo determina que el valor de protena de los
productos de coccin se mejora.
La harina de Kiwicha tambin es usada como una mezcla con el polvo de
chocolate, o en la preparacin de jarabes y caramelos. Las flores son
usadas en la industria vegetal de tinta. Ellos tienen el 23% de colorantes.
Este es muy soluble en el agua e inestable a la luz.
Uso industrial: Los restos de cosecha son usados para
la alimentacin de ganadera, debido al contenido de protena y la
digestibilidad conveniente.
Uso animal.
Uso medicinal.

CooPREDES Cuy

CULTIVOS

PROVEEDO
R DE
SEMILLAS

PREPACION
DE
ALIMENTOS

CRIANZA
DE
CUYES

CONSUMIDOR

Construccin de la cadena de valor de nuestra empresa

PREPAR
ACIN
PARA
VENTA

TRANSPORTE

Proveedores

KAVIA FAST FOOD

CooPREDE
S Cuy
MATERIAS
PRIMAS

PRODUCCION

CONSUMIDOR
FINAL

PROPAPA

Benchmarking de los Competidores.

Creemos que nuestros principales competidores son:
Alicorp.
Pequeos puntos de venta de productos naturales en reas estratgicas dentro
de la ciudad de Cajamarca.
Estrategias que nos diferenciarn de la competencia son:

Producto: Cereal andino propio de nuestra regin.

Calidad.
Imagen de marca que permitir al cajamarquino identificarse con el producto.

8.- SOLUCIOMTICA
MISION
Somos una empresa Cajamarquina dedicada a la fabricacin, distribucin y
comercializacin de productos de alta calidad, cuyo objetivo es mantener comprometido
a nuestros colaboradores y brindarles seguridad a nuestros clientes en todo momento.
VISION
Nuestra empresa IBAESA requiere ser reconocida por clientes Cajamarquinos, a la vez
llegar a ser lderes departamentales en la produccin de galletas andinas a base del
cereal que nos proporciona salud la cual es la Kiwicha, y conb esto llegar a la
fidelizacin de todos nuestros clientes ms rentables.
OBJETIVOS
Objetivo general:

Identificar los diferentes puntos de venta claves para la comercializacin de las galletas
de kiwicha.
Objetivos Especficos:

Seleccionar un sector y un local, y fijar los precios de venta, de tal manera que
sean competitivos y respondan al poder adquisitivo de la poblacin.

Buscar economa en el precio del alquiler del local y en el de los distribuidores,

sin olvidar la importancia de la calidad de los productos que se vayan a obtener.

Incrementar las ventas de servicio de entrega. Mediante la promocin a travs de

medios de comunicacin ms utilizados, radio, televisin. Sitios web como
facebook, twitter, youtube, etc.

Crear campaas publicitarias, y estrategias de venta para poder entrar en el

mercado y posicionar la pequea empresa.

OBJETIVOS ESPECFICOS DE MARKETING PARA EL CANAL COMERCIAL

Establecer puntos de venta estratgicos (localizacin).

Mantener satisfecho al cliente mediante una buena relacin de vendedor- cliente.
Aprovechar eficientemente los recursos para reducir costos.
Mantener una relacin continua con el cliente satisfaciendo sus necesidades de
tal forma que logremos fidelizarlo.
Optimizar los procesos de la elaboracin del producto en el tiempo establecido.

ESTRATEGIAS GENERALES
El grupo de familias, tiene como hbito el consumo de productos naturales y se
preocupan por productos saludables y pblico en general interesado en el cuidado de la
salud.

LO ANDINO ESTA DE MODA:

La kiwicha a dejado los mercados especializados y ha conquistado espacios en las
familias Cajamarquinas y se ha comercializado productos similares en puntos de venta
ms comunes de Per como Wong, Plaza Vea o Metro. Este tipo de cereales se ha
vuelto ms accesible. La gente sabe qu productos son mejores como los cereales
andinos - porque no han estado en contacto con pesticidas.

Plan de accin
Determinacin Canales Comerciales segn sus tipos.
Canal Directo o Canal 53 (del Productor o Fabricante a los Consumidores)
Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempea la mayora de las funciones de mercadotecnia tales como

comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de ningn

intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono) o ventas Ecommerce son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal que utilizaremos.
Clasificacin de Formatos en cada canal Comercial.
Nuestro producto ser ofrecido en una ISLA; que se encontrara ubicado en el centro
comercial Real Plaza-Cajamarca, en Aereopuerto Cajamarca.

Tcticas de Marketing a Cada Canal Comercial.

Marketing Relacional
KiCukis busca conocer a profundidad y de manera permanente al Cliente de manera de
lograr la fidelizacin de estos a la tienda. Utilizaremos el CRM como estrategia
relacional con el cliente
Marketing Social
RSE: Promoveremos el cuidado del medio ambiente a travs de la utilizacin de
envases reciclables biodegradables.
Promoveremos en desarrollo de pequeas empresas, como la cosecha de
kiwicha, y agricultores de semillas madres, quienes sern nuestros principales
proveedores.
Marketing de Contenidos

Se utiliza informacin til, para darles una razn para interactuar con la marca y
visitar nuestro negocio. KiCukis tendr un blog corporativo y publicaremos un buen
contenido en redes sociales.

Tcticas de Ventas aplicadas a Cada Canal Comercial.

Promociones y descuentos:
Por la compra de tres latas se llevar una de regalo.
Por la compra de todos los sabores nuestros productos se lleva un sabor gratis.

Merchandising: La presentacin del lista de productos a ofrecer es algo muy importante

ya que gracias a esto llamara la atencin del cliente y ste se animara a realizar la
compra. El merchandising es un arte y una ciencia a la vez. Las oportunidades de
merchandising abundan cada vez ms, un ejemplo, el colorido de los productos y el
sabor de estos mismos, etc.
El medio ambiente del lugar donde se realizar la venta de nuestro producto puede
desempear un importante papel en la atraccin de clientes, que viene con relacin con
calidad, sabor y valor. El nombre es muy importante, pues con ste se dar a conocer y
caer la fama de dicho establecimiento.
Excelencia en la prestacin de servicios: Uno de los objetivos de KiCukis, es la
prestacin de un servicio de excelencia a clientes: satisfacer expectativas,
escuchndolos, anticipndonos y respondiendo a sus necesidades e inquietudes (Chat
en nuestra pgina de acceso).
La atencin de las necesidades y reclamos de los clientes sern procesados y
respondidos oportunamente, tambin se incluirn pedidos personalizados.

BODEGAS
AUTOSERVICIOS
MINORISTAS

Ser reconocidos por nuestro pblico objetivo

(poblacin cajamarquina).

Para incentivar las ventas de nuestro producto,

se aplicaran diferentes estrategias para lograr el
xito deseado.

ESTRATEGIAS
PROMOCIONALES
Desayuna con KiCukis
Vamos al cole con
KiCukis
Despierta con KiCukis
KiCukis te regala
Toda la semana con
KiCukis.

ESTRATEGIAS DE
PUBLICIDAD
Estamos siempre
cerca a ti.
Somos KiCukis.

Evaluacin y Control de Resultados

ESTRATEGIAS DE
MERCHADISING
Prueba experiencias
tentativas con
KiCukis.
Siempre contigo,
siempre t y KiCukis.

DESARROLLO DEL PROGRAMA DE TRADEMARKETING

ELECCION DE CANALES DE DISTRIBUCION Y CLIENTES CLAVES PARA

LA ASIGNACION DE RECURSOS

Nuestro producto ser ofrecido en una ISLA; que se encontrara ubicado

en el centro comercial Real Plaza-Cajamarca y Quinde Shopping Plaza,
ya que son lugares de entretenimiento que aloja a grandes masas de
personas con gustos variados, donde se encuentra nuestro pblico
objetivo y clientes potenciales; as como tambin un stand mvil que
facilitara el traslado a puntos estratgicos de la ciudad. As tambin
estableceremos la comercializacin de nuestro producto en minimarkets,
bodegas y supermercados, esto har que lleguemos a nuestros clientes
potenciales de manera directa y de fcil acceso a nuestro producto

OBJETIVO DEL PROGRAMA

Reforzar la participacin y posicionamiento dentro del rubro andino de
cereales naturales, generando mayor volumen de venta y beneficios para
ambas partes (vendedor y cliente), esto ayudar a Contribuir al mejoramiento

de la calidad de vida de nuestros clientes. Ya que nosotros brindaremos un

producto

con

insumos

cuidadosamente

seleccionados,

los

cuales

combinados ayudan a mantener una vida saludable.

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS

Es necesario el desarrollo de estrategias para aumentar las ventas y

generar reconocimiento de nuestro producto y
presentar utilidad en
nuestra empresa IABESA.

Estrategias Promocionales
En nuestra empresa ejecutaremos diferentes tipos de estrategias que nos
ayuden a la mejora continua de nuestra organizacin, utilizaremos las
estrategias propuestas siguientes para captar y atraer la atencin de los
clientes hacia el producto.
Nombre:
Definicin:

DESAYUNA CON KICUKIS

Se seleccionarn distintos puntos de degustaciones
previas al consumo y compra del producto, colocaremos
stands que ayudarn a llamar la atencin de las personas.
Esto se realizar los das de semana de LUNES A
VIERNES en horas de la maana.
Para empezar contaremos con degustadoras quienes se
encargarn de ofrecer y brindar informacin sobre las
propiedades y ventajas que nuestra galleta presenta. Las
degustadoras tendrn una capacitacin que ayudara al
lanzamiento de nuestro producto.

Objetivo:

Incentivar al cliente a consumir productos netamente

naturales propios de la regin y realizar compras por
motivacin a la realizacin de nuestras degustaciones y
dejar satisfecho a nuestro pblico objetivo.
Demostrar nuestro inters por la salud de todas las
personas al consumir este producto e impulsar a que
padres de familia tambin induzcan tambin a sus hijos al
consumo de nuestro producto.
Aumentar las ventas mediante la contratacin de este
mueco que acerque el producto al consumidor en el
punto de ventas, durante los 3 primeros meses.

Alcance:

Dirigido a todas las personas en general.

Capacitacin del Personal.
Elaboracin de Stand.

Acciones/Tcticas:

Contratacin de personal.

Recursos:

Humanos: Degustadoras.
Tcnicos: Elaboracin de stand.
Financieros: Salarios del personal que realizar esta
actividad, costo de capacitacin, sueldo de las
degustadoras.

Periodo de
Ejecucin:
Responsable:

Todos los das de semana hasta poder analizar la acogida

de nuestro pblico.
Jefa de Marketing y degustadoras

Ejemplo:

ITEM

CANTIDAD

COSTO UNITARIO

COSTO
TOTAL

Elaboracin de

S/. 80.00

S/. 240.00

Degustadoras

S/. 70.00

S/. 210.00

Manteles de las

S/. 8.50

S/. 25.50

S/. 45.00

S/. 135. 00

stand

degustadoras
Banner
TOTAL

S/. 610.50

VAMOS AL COLE CON KICUKIS

NOMBRE

DEFINICION

OBJETIVO

ALCANCE

ACCIONES

RECURSOS

PERIODO DE EJECUCION

Ofrecer a los estudiantes que estn en

proceso de desarrollo junto a nuestro producto
su potencialidad en cuanto a aprendizaje.
Nos instalaremos en los cafetines de los
colegios y obsequiaremos pulseras que
llevarn plasmado el nombre de nuestro
producto
Lograr que nuestro producto este ms al
alcance de los nios y adolescentes mediante
la compra de mas productos a un menor
precio, de esta manera satisfacer su
necesidad a travs de diferentes opciones,
incrementando las ventas del producto.
Esta estrategia se implementara por perodos
en los puntos de venta (cafetines, centros
comerciales, puntos estratgicos dentro de la
ciudad, etc)

Gestionar la inversin de nuestros

regalos por compra de nuestro
producto KiCukis.
Promocionarlos
en
horas
de
recreacin y salidas de los estudiantes.
Ofrecerlos en los puntos de venta
Humanos: personal encargado de elaborar las
pulseras.
Financieros: presupuesto para asignar el
precio de las pulseras.

A inicios de clases.
Jefa de Marketing y Ventas.

RESPONSABLE

EJEMPLO:

NOMBRE

DESPIERTA CON KICUKIS

DEFINICION

Regalar por la coleccin de nuestras latas de

galletas KiCukis relojes despertadores cuyo
producto tendr nuestro logo y ser en forma
de nuestras galletas.

OBJETIVO
Incitar la compra, incrementado el nmero de
pedidos por consumidor con el fin de aumentar las
ventas.
Crear una imagen de marca para una posterior
fidelizacin.
ALCANCE

Se canjearan en bodegas autorizadas que brinden

fcil acceso a nuestro obsequio.

ACCIONES

Disear nuestros relojes en cuanto a

nuestro producto.
Elaboracin de nuestro obsequio.
Traslado al punto de venta

RECURSOS

Humanos: personal encargado de verificar que

todo cliente que desee el canje cumpla con lo
establecido por la empresa.
Tcnicos: personal encargado de la elaboracin
de nuestros relojes despertadores.
Financieros: presupuesto para la elaboracin los
artculos.

PERIODO DE EJECUCION
El segundo y tercer mes de desarrollo de nuestra
empresa.
RESPONSABLE
Gerente de KiCukis.
Cajero que se encargara de entregar los relojes
despertadores (bodegas autorizadas).

EJEMPLO:

Nombre
Definicin

Objetivo

Alcance

KiCukis te regala
KiCukis te regala gorros con colores llamativos y
diseos infantiles dirigidos a nios y nias. Se
obsequiaran al presentar los 5 empaques de
nuestras galletas. La mantendr hasta agotar stock.
Nuestro objetivo es incentivar la compra de los
productos
en
los
diferentes
autoservicios,
aumentando las ventas en un 5%, durante el
segundo mes de ejecucin del programa.
Esta estrategia se implementar en los autoservicios
en los cuales dejaremos los productos, para poder

Acciones

Recursos

Periodo de
ejecucin
Responsable

llegar directamente a los padres de familia.

Diseo de gorras
Empaques de gorras
Llevar la promocin a los autoservicios
Humanos: Personal para la elaboracin de la
promocin.
Tcnicos: Elaboracin de los gorros.
Financieros: Elaboracin de los gorros.
Segundo mes de ejecucin del programa.
Gerente de mercadeo
Encargado del punto de venta

Nombre
Definicin

Objetivo

Alcance

Acciones

Recursos

Periodo de
ejecucin
Responsable

Toda la semana con KiCukis

KiCukis en esta ocasin regala llaveros con diseos
divertidos para todo el pblico objetivo, se lo
obsequiaran al presentar el ticket de compra de las
galletas.
Motivas al consumidor a la adquisicin del producto
en el establecimiento, logrando un incremento en las
ventas durante el primer mes de desarrollo del
programa.
Se implementara en el las bodegas, autoservicios y
tiendas minoristas, para poder llegar a todo el pblico
objetivo.
Disear los llaveros
Llevar a la promocin a las bodegas,
autoservicios y tiendas minoristas
Humanos: personal para la elaboracin de la
promocin.
Tcnicos: Elaboracin de los llaveros
Financieros. Presupuesto para la elaboracin de los
llaveros.
Primer mes de desarrollo del programa