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VENTAS Y MERCADOTECNIA
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La funcin de ventas no es la
excepcin en este proceso de establecer mtricas de desempeo, por
lo tanto, el objetivo del presente
artculo es proporcionar al lector,
principalmente a los empresarios
de las micro, pequeas y medianas
empresas, una manera de aplicar
dicho enfoque de negocios y eliminar la barrera: eso opera slo para
las empresas grandes. Todas las
organizaciones tienen un mbito de
competencia y presiones de costo y
gasto para satisfacer las expectativas
de sus clientes, sin sacrificar la calidad o el nivel de servicio.
La funcin de ventas es un eslabn fundamental que relaciona una
organizacin con su cliente objetivo
y de ese nivel de relacin depende
el xito de la empresa en cuanto a
liquidez, estabilidad, recuperacin
de la inversin y, en consecuencia, su
crecimiento y madurez. Es necesario
identificar las fases del proceso de la
venta que se deben monitorear para
alcanzar y mantener los niveles de
eficiencia.
Por mtrica se debe entender la
medicin cuantitativa de una tarea,
actividad o responsabilidad objetiva
o subjetiva, en una funcin o departamento organizacional, desde la
ptica del desempeo del personal
con relacin a sus objetivos generales y particulares.
Todas las actividades que se realizan en una empresa deben ser medidas cuantitativamente, de tal manera
que sea posible ver su contribucin
al logro de los objetivos generales
y particulares; estas medidas deben
enfocarse tanto al desempeo del
personal como de los sistemas y procesos.
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Funciones del
departamento
de ventas
3. Capacitacin a clientes.
4. Servicio posventa (cumplir con los acuer- 4. Reporte de cumplimiento de acuerdos al cliente y estadstica de
dos).
reclamos.
5. Recuperacin de cartera.
6. Tramitacin de pedidos.
Internet
Tele marketing
Servicio a
clientes
Fuerza de ventas o
venta persona
1. Actitud hacia peticiones especficas del cliente y reporte de servicio en conjuncin con ventas, mediante reporte de quejas de clientes.
2. Apoyo a ventas.
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ventas y mercadotecnia
Fijar mtricas
de desempeo,
manuales o
electrnicas,
permitir alinear
las acciones y las
personas con la
estrategia
Para todas estas mtricas se
requiere disear un formato que permita observar el comportamiento
en el tiempo de cada herramienta,
as como una grfica que haga ms
fciles los anlisis. El formato debe
responder a las necesidades de
informacin que tiene la persona
responsable de cada funcin. El
formato debe contemplar los datos
que desea medir y debe ser til
para retroalimentar al usuario de los
datos, adems de que permita planear bajo un concepto de mejora
constante.
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