CONVIERTIENDOSE EN LA SOMBRA DE UN PEDIDO

Benson P. Shapiro, V. Kasturi Rangan y John J. Sviokla

Es el pedido el que enlaza al cliente con la empresa de un modo asistemtico y a nivel

interdepartamental. De esta forma centrar la atencin en el OMC ofrece a los directivos
mejorar el funcionamiento global y crear nuevas ventajas competitivas.
Los directivos se basan principalmente en establecer objetivos exigentes como: mejorar el
ndice de cumplimiento con los clientes, reducir el ciclo de los pedidos, etc. Pero la mejor
manera que tienes los directivos de aprender esta leccin y trasmitrsela al personal es
convirtindose en la sombra de un pedido, es como seguirle la pista a medida que se desplaza
por el OMC y ser consistentes de que el pedido es simplemente un sustituto del cliente.
Nos ensean que no todos los pedidos en realidad son iguales, ni merecen la misma
consideracin, algunos son ms interesantes para la empresa.
Existen clientes llamados caramelos los cuales generan beneficios sustanciales, los cuales se
conjugan una elevada necesidad del proveedor
El clculo y la determinacin del precio es la mediadora entre el cliente y las aptitudes de la
empresa
Cada vez que el pedido permanece sin atender es el cliente el que est desatendido. Sin
embargo, para la mayora de los altos directivos, los detalles del proceso de gestin de los
pedidos pasan desapercibidos. Cuando los directivos dedican su tiempo a realizar el
seguimiento de cada una de las etapas del ciclo, entran en contacto con personas esenciales,
como, por ejemplo, los profesionales del servicio de atencin al cliente, los programadores de
produccin, los encargados de la tramitacin de los pedidos y los empleados de expedicin.
Como sealan los autores de este artculo, los directivos que "se convierten en la sombra de un
pedido" no solo se desplazan de forma lateral por su propia organizacin, detectando
deficiencias y creando puentes de informacin, sino que adems ven la empresa desde el
punto de vista del cliente. No hay mejor manera de modificar ese punto de vista, mejorar las
relaciones entre los diversos departamentos y, a largo plazo, mejorar los resultados
financieros.
Los directivos que se convierten en la sombra de un pedido? no slo se desplazan de forma
lateral por su propia organizacin, detectando deficiencias y creando puentes de informacin,
sino que adems ven la empresa desde el punto de vista del cliente.

La mejor forma de saberlo es adjuntndose a un pedido y seguir su trayectoria a travs de los

distintos departamentos funcionales. Solo as descubrir la perspectiva del cliente. Los
directivos deben examinar sus empresas como un ciclo de gestin de pedidos de diez pasos
que define su sistema comercial. El seguimiento exhaustivo del proceso evidenciara las lagunas
en el sistema y los puntos de conflicto

VICTO EDUARDO RAMOS CAMPOS