Conselhos de Vendas 2006

A perspiccia do comprador pode

resultar ou no numa venda bem
sucedida
Jeffrey Gitomer
Uma senhora no departamento de compras enviou-me uma pergunta por e-mail relativamente tica de vendas.
Normalmente respondo por e-mail, mas estava morto por saber porque que algum, no departamento de compras,
lia uma coluna sobre aptides de venda. Por isso telefonei-lhe.
Ah Jeffrey, sou uma leitora assdua da sua coluna. J o sou h muitos anos, disse Anne Danter. Ela ensina-me
como se vende e eu lido diariamente com vendedores. Quero saber aquilo que eles esto a tentar fazer.
medida que falvamos, compreendi que ela tinha provavelmente visto e ouvido todos os captulos do livro, por
isso pedi-lhe para me enviar por e-mail uma lista das coisas tolas que os vendedores fazem, assim como das
coisas inteligentes que conduzem a uma venda.
Chamei-lhes inteligentes e tolas para que no haja confuso. Tenham em conta que isto apenas a opinio de
um comprador. Mas ela que tem o livro de cheques e voc quer o cheque!
De acordo com Anne, esta a lista de coisas tolas e inteligentes que afectam a minha deciso de compra.

Inteligente 1. Honestidade a verdade sempre, a todo o custo. No pense que consegue mentir e safar-se,
porque no consegue. Se no descobrir logo que me est a mentir, irei descobrir dentro de muito pouco tempo.
Uma mentira e est arrumado.

Tola 1. Dizer uma mentira conveniente. Voc diz que existe em stock (e no verdade). Voc diz que ser
entregue na 5 feira (e no ). Ou est temporariamente esgotado e voc no teve a delicadeza de me telefonar a
avisar.

Inteligente 2. D-me ideias com valor. Se conseguir fazer sugestes ou dar ideias sobre o modo como melhorar
o negcio, ser para mim um heroi e um recurso precioso.

Tola 2. Funciona apenas como um receptor de encomendas. Aparece ltima hora, pressiona-me com um prazo
qualquer e quase que exige a encomenda de imediato ou ento diz que perderei um bom negcio.

Inteligente 3. Compreende o meu negcio e mostra interesse nele. Se fizer um esforo por mostrar interesse e
compreender, irei gastar todo o tempo do mundo para lhe dar todas as informaes, pois ficar mais apto a ajudarme. Para alm do mais tornar o seu trabalho muito mais fcil. Eu fico a ganhar e voc fica a ganhar MUITO.

Tola 3. Comunicar coisas sem sentido. Demonstra uma falta de compreenso sobre a minha posio, as presses
do meu trabalho ou daquilo que para mim faz sentido.

Inteligente 4. Trate-me com respeito. Seja educado, chegue a horas e tenha boas maneiras. Se no for,
caminho certo para no fazer negcio.

Tola 4. Maus modos. Chegar atrasado, interromper, ter uma fraca atitude ou incapacidade para ouvir tudo isto
faz secar a tinta da caneta com que assino contratos.

Inteligente 5. Seja um ser humano decente, com sentido de tica e moral. Faz-me sentir confiante fazer
negcio consigo e d-me algumas garantias de que no ir tentar enganar-me.

Tola 5. Quando em conversa coloquial, fala mal dos seus concorrentes. Falar mal dos outros levanta sempre
alguma suspeita que voc ou o seu produto no so to bons.

Inteligente 6. Conhea bem o seu negcio. Conhea-o suficientemente bem para que possa fazer uma
apresentao compreensvel e bem informada e para que possa responder s minhas perguntas sobre o seu produto
ou servio. Fornea bom material de suporte especialmente testemunhos.

Tola 6. Assumir que eu no sei nada sobre o seu negcio. E depois continuar e dar-me informao incorrecta ou
que me leva a concluses erradas. Posso parecer inexperiente, mas sei mais do que aquilo que voc pensa.
(Conselho: V direito ao assunto e responda directamente s minhas perguntas).

Inteligente 7. Seja simptico e apresentvel. Ajuda a estabelecer um sentido de conforto e confiana.

Tola 7. No tentar fomentar um relacionamento. Ou pior, ser mal-educado, distante, incompreensvel e
condescendente.

Inteligente 8. Lembre-se dos detalhes. Eles so pequenos, mas podem arruinar o meu dia ou fazer dele um bom
dia.

Tola 8. Fazer uma apresentao sem uma cpia da sua proposta ou sem materiais de suporte para distribuir. Pior
ainda, a sua apresentao dispersa e sem sentido lgico, tornando difcil a sua compreenso.

Inteligente 9. Cumpra com a sua palavra. Se no conseguir, diga-me e tentaremos arranjar uma soluo. Se no
o fizer, ento a sua credibilidade ficar abalada ou mesmo arruinada (dependendo de quantas vezes e quando isto
acontece).

Inteligente 10. Assuma a responsabilidade. Voc a minha ligao com a sua companhia. Trate sem falhas
daquilo que lhe peo, e assuma os erros caso faa algum.

Tola 10. Recusar-se a assumir a responsabilidade e passar a culpa para outras pessoas. Ou no cumprir as suas
promessas. Leva-me a pensar que no tem integridade ou sentido de responsabilidade.

O mais inteligente: No venda. Deixe ser eu a comprar. Deixe-me ser eu a perceber que comprar a
coisa certa a fazer.

O mais tolo: Manipular-me. Mesmo que eu no consiga perceber exactamente como o est a fazer, posso sentir
quando estou a ser manipulada. O mais provvel nunca mais conseguir confiar em si. No ir ganhar a minha
lealdade, muito menos a minha encomenda.
Uau! Existe uma grande dose de remdio para vendas receitado directamente pelo comprador. Se no gosta do
sabor, receito-lhe mais estudo sobre vendas. Tome duas lies e ligue-me amanh.