BANCO DE PREGUNTAS

CORTO No.1 S, DE ACUERDO

De la siguiente base de datos favor tomar 15

preguntas para llenar el archivo formato
examen HDN
PREGUNTAS DIRECTAS
Instrucciones: Contestar las siguientes preguntas directas. 1pto. Cada
una.
1. Cules son las dos formas de negociacin basada en posiciones?
El suave y el duro
2. La negociacin segn principios, puede resumirse en 4 puntos
bsicos que son:
Las personas: Separe a las personas del problema.
Los intereses: Concntrese en los intereses, no en las posiciones.
Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algn criterio objetivo
Cmo se llama la etapa en la cual simplemente se hace un diagnstico
de la situacin?
Etapa de Analisis
1. Qu quiere decir sea concreto pero flexible en la negociacin?
Es necesario saber para dnde va y al mismo tiempo estar abierto a nuevas
ideas.
2. En la mayora de las negociaciones, hay cuatro obstculos
principales que impiden la invencin de un gran nmero de
opciones, mencione 2 de ellos.
1) juicios prematuros;
2) la bsqueda de una sola respuesta;
3) el supuesto de que el pastel es de tamao fijo;
4) la creencia de que "la solucin del problema de ellos es de
ellos"..
3. Qu se necesita para inventar opciones creativas?
soluciones.

Mencione 2

1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas;

2) ampliar las opciones en discusin en vez de buscar una nica
respuesta;
3) buscar beneficios mutuos; y
4) inventar maneras de facilitarles a los otros su decisin.
4. Cul es el objetivo de una tormenta de ideas?
Tiene como objeto producir tantas ideas como sea posible para solucionar el
problema.
5. Una vez que se han identificado los criterios y procedimientos
objetivos, hay 3 elementos que hay que recordar cuando se
discuten con la otra parte, cules son?
1. Formule cada aspecto como una bsqueda comn de criterios
objetivos.
2. Sea razonable, y escuche razones, respecto a los criterios que
puedan ser los
ms apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3. Nunca ceda ante la presin, solo ante los principios. En
resumen, concntrese
en criterios objetivos con firmeza pero tambin con flexibilidad.
6. Seale al menos 2 factores que deban ser tomados en cuenta
antes de una tormenta de ideas.
1. Defina su propsito. Piense en lo que le gustara tener al final
de la reunin.
2. Seleccione unos pocos participantes. El grupo debe ser lo
suficientemente
grande como para proporcionar un intercambio estimulante, y
suficientemente
pequeo como para propiciar tanto la participacin individual
como la libre
inventiva -por lo general entre cinco y ocho personas.
3. Modifique el ambiente. Seleccione un lugar y una hora que
distingan la sesin
tanto como sea posible de una discusin normal. Mientras ms
diferente sea una
tormenta de ideas de una reunin normal, ms fcil ser que los
participantes
suspendan el juicio.

7. Cul es el problema bsico en una negociacin?

conflicto entre las necesidades

VERDADERO O FALSO
Instrucciones: Contestar verdadero o falso las siguiente afirmacin.
1pto. Cada una.
1. La discusin sobre posiciones es ineficiente. V
2. Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la
relacin. V
3. Sin comunicacin no hay negociacin. V
4.
La negociacin basada en principios propone que hay que
enfrentarse con el problema, no con las personas. F
5. Los intereses definen el problema. V
6. En una negociacin, las partes NO tienen intereses mltiples. F
7. Cuando se est en una negociacin, se debe expresar la respuesta
antes del problema. F
8. En una tormenta de ideas no deben existir reglas. V
9. Al estar negociando no hay que buscar el beneficio mutuo. V
10.
La negociacin basada en principios no produce acuerdos
prudentes. F

PREGUNTAS DE ANLISIS
Instrucciones: Contestar las siguientes preguntas directas. 1pto. Cada
una.
1. Qu quiere decir separar las personas del problema?
Que las personas son parte de la solucion
2. Por qu es importante la emocin en una negociacin?

Los sentimientos pueden ser ms importantes que las palabras. Las

partes pueden estar ms dispuestas para la batalla que para encontrar
juntas la solucin a un problema comn.
3. Cmo se identifican los intereses?
Recordando que entender los intereses de la otra parte es por lo menos tan
importante como comprender los propios
4. Por qu se dice que los intereses ms poderosos son las necesidades
humanas bsicas?
Por qu es lo que uno defiende
5. Qu es un juicio prematuro?
Adelantarse a la negociacion
6. Por qu no es til buscar una nica respuesta a un conflicto?
Por qu es mejor Desarrolle mltiples opciones entre las cuales pueda
escoger; decida ms tarde
7. Cul es la importancia de una lluvia de ideas en una negociacin?
Encontrar multiples ideas
8. Qu ocurre durante la etapa de planeacin?
generando ideas y decidiendo lo que debe hacerse
9. Segn su criterio, por qu una discusin sobre posiciones pone en
peligro una relacin?
Enfrentamiento de voluntades
10. Qu es la empata y cul es su importancia al negociar?
haciendo posible un acuerdo amistoso

IDENTIFICACIN DE NEGOCIACIONES
Instrucciones. De las caractersticas siguientes, identifique si se trata
de una negociacin segn: a). posiciones de tipo duro b).posiciones de
tipo suave c).posicin por principios 1pto. Cada una.
1. El objetivo es la victoria. Duro
2. Se hacen concesiones para cultivar la relacin. Suave
3. Mantiene su posicin. Duro
4. Separa a las personas del problema.

Principios

5. Acepta prdidas unilaterales para lograr un acuerdo. Suave

6. Aplica presin.

Duro

7. Engaa respecto a su ltima posicin.

Duro

8. Inventa opciones de beneficio mutuo.

9. Evita tener la ltima posicin.
10.

Insiste en criterios objetivos.

principios

principios
principios