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1.0
Resumen Ejecutivo
Al enfocarse en sus puntos fuertes, sus clientes clave y los valores implcitos que ellos necesitan,
Tecnologa Administrativa Americana aumentar las ventas a ms de $10 millones en tres aos, al
mismo tiempo que mejorara el margen bruto de las ventas y de la administracin del efectivo y del
capital de trabajo.
Este plan de negocio nos muestra el camino. Renueva la visin y enfoca la estrategia en nuestro
mercado local: agrega valor a los segmentos de nuestro mercado objetivo, a las pequeos negocios y
a los usuarios con sus oficinas caseras. Asimismo, proporciona paso por paso, el plan para mejorar
nuestras ventas y el margen bruto de ganancias. Este plan incluye este resumen y los captulos
acerca de la compaa, productos y servicios, enfoque de mercado, planes de accin y pronsticos,
equipo administrativo y plan financiero.
1.1
Objetivos
- Aumentar las ventas a ms de $10 millones en el tercer ao.
- Elevar el margen bruto de ganancias por encima del 25% y mantener el nivel.
- Vender $2 millones en servicio, apoyo y capacitacin para 1998.
- Mejorar la rotacin de inventario a 6 turnos el ao que entra, 7 en 1996 y 8 en 1997.
1.2 Misin
AMT est basada en la suposicin de que el manejo de la tecnologa informtica para los negocios se
provee como asesora legal, contabilidad, artes grficas y otras reas del conocimiento; aqu no estn
incluidos los prospectos que lo hacen por ellos mismos. Los empresarios inteligentes que no estn
interesados en la computacin necesitan encontrar proveedores confiables de equipo, programas,
servicio y apoyo. Necesitan usar a estos proveedores de calidad as como utilizan a otros prestadores
de servicios profesionales como aliados confiables.
AMT es tal proveedor. Sirve a sus clientes como un aliado confiable proporcionndoles la lealtad de
un socio comercial y la economa de un proveedor externo. Nos aseguramos que nuestros clientes
tengan lo que necesitan para manejar sus negocios de la mejor forma posible con mxima eficiencia y
confiabilidad. Muchas de nuestras solicitudes de tecnologa informtica son crticas para la misin de
la empresa, as que les damos a nuestros clientes la seguridad de que estaremos ah cuando ellos
nos necesiten.
- Diferenciarse de los negocios que slo quieren vender movidos por los precios al ofrecer y
proporcionar servicio y apoyo, y cobrar por eso.
- Aumente el margen bruto de ganancia a ms del 25%.
- Aumentar las ventas de otros productos que no sean equipo en un 20% del total de las ventas para
el tercer ao.
Cifras ms detallados en la tabla 2.2 incluyen otros indicadores a los que tambin se debe poner
atencin.
El porcentaje de margen bruto de ganancia ha estas disminuyendo constantemente, tal como lo
vemos en la grfica.
La rotacin de inventario est empeorando constantemente. Todos estos aspectos son parte de la
tendencia general que est afectando a los revendedores de computadoras. La presin en la
reduccin de mrgenes de ganancia est sucediendo en toda la industria de la computacin
alrededor del mundo.
Desempeo anterior
1994
1995
1996
Ventas $3,773,889
4,661,902
$5,301,059
Ventas Brutas
$,189,495
$1,269,261
$1,127,568
Porcentaje bruto (calculado)
31.52%
27.23%
21.27%
Gastos de operacin
$752,083
$902,500
$1,052,917
Perodo de cobranza (das)
35
40
45
Rotacin de inventarios
7
6
5
3.3 Tecnologa
Por aos hemos apoyado las tecnologas tanto de Windows como de Macintosh para CPUs, a pesar
que hemos cambiado muchas veces de vendedores para las lneas de Windows (y anteriormente
DOS). Tambin estamos apoyando a Novell, Banyon y Microsoft en cuanto a redes, programas de
manejo de datos Xbase y los productos Claris.
3.4 Productos y Servicios Futuros
Debemos permanecer a la zaga de las nuevas tecnologas ya que de eso vivimos. Para las redes,
necesitamos brindar mejor conocimiento sobre las tecnologas de plataformas cruzadas. Asimismo,
estamos presionados a mejorar nuestro entendimiento de la conexin directa a Internet y las
comunicaciones relacionadas. Por ltimo, aunque tenemos un buen domino de lo que es el desktop
publishing, debemos preocuparnos por mejorar en la integracin de tecnologas que hacen del fax,
copiadora, impresora y correo de voz parte del sistema de cmputo.
rdenes por correo: Cada vez ms el mercado es atendido por los negocios que venden por correo
que ofrecen precios muy buenos en los equipos de cmputo. Para el comprador que slo se deja
llevar por el precio y no espera servicio, stas son excelentes opciones.
Otros: Hay muchos canales por los que la gente compra sus computadoras, las variaciones
principales que por lo general son variacin de los tres tipos anteriores.
4.2.1 Participantes de la Industria
Las cadenas nacionales tienen una presencia en crecimiento. CompUSA, Computer City, Incredible
Universe, Babbages, Egghead y otras. Ellos se benefician de sus campaas nacionales de
publicidad, las economas de escala, compras de volumen y una tendencia general hacia la lealtad
con las marcas por comprar en los canales as como por comprar los productos.
Las tiendas locales de computadoras estn amenazadas. stas tienden a ser negocios pequeos y
sus dueos son personas que las abrieron porque les gustaban las computadoras. Estn
descapitalizados y mal administrados. Sus mrgenes estn disminuyendo porque compiten contra las
cadenas nacionales, en una competencia basada en el precio ms que en el servicio y apoyo.
4.2.2 Patrones de Distribucin
Los pequeos negocios estn acostumbrados a comprar a los vendedores que visitan sus oficinas.
Esperan a los vendedores de copiadoras, de productos de oficina, de muebles de oficina, as como a
los diseadores grficos locales, escritores independientes o quien sea para vender sus productos o
servicios en sus oficinas.
Por lo general hay mucha fuga de clientes en las compras ad-hoc a travs de las cadenas de tiendas
locales y compras por correo. A menudo los administradores tratan de desanimar esto pero slo
tienen un xito parcial.
Desafortunadamente, nuestros compradores objetivo con oficinas caseras no esperan comprar con
nosotros. Muchos de ellos van de inmediato a las supertiendas (equipo de oficina, papelera y
artculos electrnicos) y ordenan por correo para obtener el mejor precio sin darse cuenta que existe
una mejor opcin para ellos con slo pagar un poco ms.
4.2.3 La Competencia y los Patrones de Compra
Los compradores de la pequea empresa entienden el concepto de servicio y apoyo y es mucho ms
probable que lo paguen cuando la oferta se establece claramente.
No hay duda alguna que competimos mucho ms contra los que quieren slo vender computadoras
que contra otros prestadores de servicios. Necesitamos competir efectivamente contra la idea de que
ese negocio tiene que comprar computadoras como aparatos electrodomsticos que slo conectan y
que no requieren mantenimiento constante, ni apoyo, ni capacitacin. Nuestro sesiones con grupos
focalizados indicaron que las oficinas caseras objetivo consideran el precio pero compran basados en
la calidad del servicio, siempre y cuando la oferta se presenta adecuadamente. Consideran el precio
porque eso es todo lo que ellos ven. Nosotros tenemos excelentes indicaciones que muchos prefieren
pagar de un 10% a un 20% ms por una relacin a largo plazo con un vendedor que ofrece respaldo
y calidad en el servicio; los clientes acaban comprando en tiendas de los que slo quieren vender
computadoras porque no estn conscientes de las alternativas que tienen. La disponibilidad tambin
es muy importante. Los compradores con oficinas caseras tienden a desear soluciones locales e
inmediatas a sus problemas.
4.2.4 Competidores Principales
Cadenas de tiendas:
Tenemos ya a la tienda 1 y a la tienda 2 en el Valle, y se espera que la tienda 3 abra a finales del
prximo ao. Si nuestra estrategia funciona, nos habremos distinguido de los dems lo suficiente par
no tener que competir contra estas tiendas.
Fortalezas: imagen nacional, gran volumen, precios agresivos, economas a escala.
Debilidades: falta de producto, servicio y apoyo con conocimiento, falta de atencin por parte del
personal.
Otras tiendas locales de computadoras:
La tienda 4 y la tienda 5 estn ubicadas en el rea del centro. Ambas compiten contra las cadenas en
un intento por igualar los precios. Si se les pregunta, lo dueos dirn que los mrgenes estn
disminuyendo por las cadenas y que los clientes slo compran basndose en el precio. Dicen que
han tratado de ofrecer servicios y que sus compradores no estn interesados, por el contrario, slo
les interesan los precios bajos. Creemos que tambin el problema es que no ofrecieron un servicio de
verdadera calidad y que no se diferenciaron de las cadenas.
El estimado de 30 empleados es arbitrario. Nos hemos dado cuenta que las compaas ms grandes
se van con otros vendedores, pero podemos vender a los departamentos de grandes compaas y no
deberamos perderlos una vez que los hemos conseguido. Anlisis del mercado . . . (nmeros y
porcentajes)
Publicidad
Estaremos desarrollando nuestra mensaje central de posicionamiento: "Servicio a domicilio las 24
horas, 365 das al ao sin cargo adicional" para diferenciar nuestro servicio del de la competencia.
Utilizaremos la publicidad de los peridicos locales, radio y televisin por cable para lanzar la
campaa inicial.
Debemos mejorar radicalmente nuestros esfuerzos de correo directo, llegando a nuestros clientes
establecidos con capacitacin, servicios de apoyo, mejoras y seminarios.
Por ejemplo, es tiempo de trabajar ms de cerca con los medios de comunicacin locales. Podramos
ofrecer a las estaciones de radio locales un programa de discusin acerca de tecnologa para la
pequea empresa.
apoyo, el servicio, los programas, la capacitacin y los seminarios. Necesitamos servir a nuestros
clientes con lo que ellos verdaderamente necesitan.
La grfica de ventas totales al ao resumen nuestro ambicioso pronstico de ventas. Esperamos que
stas aumenten de $5.3 millones el ao pasado a ms de $7 millones el prximo ao y a ms de $10
millones en el ltimo ao de este plan.
5.2.1 Pronstico de Ventas
Los elementos importantes del pronstico de ventas se muestran en las ventas totales por mes al ao
de la tabla 1. Las ventas por productos que no son de equipo de computo aumentaran alrededor de
$2 millones en total durante el tercer ao.