(Livro) Sua Vidraçaria Esta Sendo Roubada!

Sumrio
Prefcio
A origem da concorrncia (distribuidoras)
O incio da virada
A grande virada
aqui que tudo acontece!
Vantagens x desvantagens
A padronizao do vidraceiro
Sabe o que acontece?
Ou melhor...
O funil
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Novos discursos, mesma histria!
11
Por que a maioria das vidraarias no est agradando seus clientes?
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1 concluso
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O que fazer ento para vencer a concorrncia?
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A primeira questo que voc deve compreender
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O medo de perder
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A segunda questo que voc deve compreender
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Mas voc j sabia disso, no mesmo?
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Potencialize seus produtos!
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Novos produtos dos mesmos produtos! Como assim?
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A arte de ser diferente de verdade !
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Voc realmente quer mudar? (vai doer um pouco)
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Cedo ou tarde voc vai ter que sair da !
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Quanto mais cedo se adaptar mudana, mais cedo voc se estabelece !
34
Respondendo s trs perguntas:
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Os trs principais passos para liquidar todos esses bandidos!
38
Sobre o autor
46
Sobre o site setor vidreiro
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www.setorvidreiro.com.br
Prefcio
Ol,
Decidi escrever este livro pelo fato de que, em minhas andanas pelo mercado vidreiro, percebi
que existem muitos colegas sendo prejudicados e roubados por diversos bandidos que se
escondem em muitas vidraarias e aos poucos vo tomando aquilo que voc construiu com tanto
esforo e trabalho.
No final deste livro, voc ter as respostas de perguntas como:
Por que no sobra dinheiro no caixa para pagar as contas?
Como conseguir vender meus produtos com o preo justo?
Por que no me sobra tempo?
Por que existem tantos concorrentes prejudicando o mercado?
Na verdade, no considere um livro, e sim, um bate-papo entre dois amigos e, mesmo no nos
conhecendo pessoalmente, com certeza, voc perceber que esse papo realmente tem muito a
ver com voc. No final dessa nossa conversa, voc naturalmente perceber tudo que tem
roubado a sua empresa.
Porm, antes de te revelar quem so e onde esto esses bandidos, quero que voc perceba o
porqu eles se instalam em sua vidraaria, e mesmo convivendo com eles todos os dias voc
no consegue perceb-los.
Mas o pior de tudo que a maioria dos vidraceiros tem culpado inocentes pelo insucesso da
empresa e baseado em escolhas equivocadas direcionam esforos para aes que no
eliminam o problema pela raiz e, muito pelo contrrio, acabam agravando os prejuzos da
empresa.
Ser que isso tambm est acontecendo na sua vidraaria? Se no est acontecendo, timo!
Porm, se voc suspeita que isso possa estar acontecendo em sua empresa, aconselho ler este
livro e acabar de uma vez por todas com essa dvida. Mas no se preocupe!
Pois o verdadeiro motivo desse nosso papo ajud-lo a entender, conhec-los e,
principalmente, em mostrar passo a passo como voc faz para sumir com eles da sua empresa
e, de fato, comear a ter lucro com a sua vidraaria.
Boa Leitura!
ORIGEM DA CONCORRNCIA (DISTRIBUIDORAS)
Aqueles que j atuam no mercado vidreiro antes dos anos 80 sabem bem sobre o que
vou dizer! Para conseguir ilustrar a real situao do mercado, vamos conhecer a origem
de tanta concorrncia, principalmente, no que diz respeito a vidros temperados.
At os anos 90, vender vidros temperados era bem complicado pelo simples fato de que
comprar vidro temperado era complicado. At ento, existiam apenas duas fbricas que
forneciam vidros temperados, eram elas: Blindex e a Santa Marina; e comprar vidros dessas
empresas no era to simples como hoje! Tanto a Blindex como a Santa Marina tinham muito
rigor para selecionar seus revendedores, e isso quer dizer que a empresa pretendente tinha que
possuir, principalmente, estrutura financeira e operacional, alm de outras qualidades para ser
uma representante da marca. As maiores diferenas entre os dias atuais e antes da dcada de
90 so que antes:
A - Vidro mais caro (matria-prima era mais escassa).

B - Demora na produo (somente duas empresas forneciam e demorava de 30 a 60 dias
independente do tamanho do pedido).
C- Rigorosidade para fornecimento (existia uma marca a ser zelada).
D - A indstria empenhava-se em treinar seus fornecedores (o produto era novidade e precisava
ser impulsionado).
O INCIO DA VIRADA
Por volta de 1987, chega ao Brasil o primeiro forno de tempera vertical particular, pois a
demanda de vidros temperados j estava se tornando grande e era preciso novas alternativas
para produzi-los. Foi nessa poca que a maioria das empresas pioneiras surgiu e est at hoje
no mercado. Alguns poucos empresrios que visualizaram a oportunidade e tinham capital para
investir se anteciparam e montaram suas estruturas rapidamente e dominaram os mercados
regionais.
O mercado aceitou muito bem essa nova alternativa, na verdade, foi um alvio para os
vidraceiros da poca, pois o valor da matria-prima comeou a cair, assim como os prazos de
entrega e a distncia percorrida para retirada de tais materiais.
A GRANDE VIRADA
Mas foi em 1994, com a chegada de fornos de temperas horizontais mais modernos que os
fornos verticais e com maior capacidade de produo, que o mercado virou de ponta-cabea!
Da em diante, muitos vidraceiros perceberam que era possvel ter um forno e passaram a ser
temperadores (distribuidores) de vidros. A questo : para produzir vidro temperado preciso de
muito mais que um forno de tempera! Toda a estrutura necessria demanda muito investimento,
e para que o negcio seja rentvel preciso vender muito vidro!
Conforme foram entrando novos distribuidores no mercado, foi

necessrio tambm criar novos consumidores.
AQUI QUE TUDO ACONTECE!

Impulsionada pela necessidade de vender muito vidro, a indstria de vidros temperados
(tmperas) foi desenvolvendo mtodos para otimizar todo o processo e proporcionar aos
vidraceiros facilidades, para que no existam barreiras que impeam o fluxo de produo e
venda, com isso, as temperas comearam a:
A- Facilitar as formas de pagamento e, praticamente, no ter critrios para selecionar seus
consumidores (vendem para qualquer pessoa, tendo CNPJ ou no). Inclusive, quando um
vidraceiro no possui Nota Fiscal (por no ter um CNPJ), muitas vezes, a prpria tmpera a
fornece no valor que o vidraceiro vendeu a obra, para que ele possa apresentar ao seu cliente.
B- As temperas passaram a ser menos exigentes na aceitao de projetos para produo,
inclusive, mantendo conferentes e, at mesmo, projetistas exclusivamente para projetarem as
peas de vidro para os vidraceiros que no sabem fazer.
E, nesse caso, o vidraceiro tem somente o trabalho de medir a obra. Isso eliminou a necessidade
do profissional vidraceiro dominar os conceitos bsicos de um projeto. Dentro desse contexto,
algumas temperas passaram a fornecer at mesmo medidores para alguns vidraceiros, quando a
obra complexa e vale a pena.
Ou seja, mesmo que o indivduo no entenda nada de vidro, ele consegue vender e comprar
matria-prima para executar muitos trabalhos e considerado um vidraceiro.
C- As temperas passaram a concentrar tudo que um vidraceiro precisa dentro da prpria
tempera, por exemplo: ferragens, silicone e alumnio para facilitar. O que por um lado
excelente, pois o vidraceiro economiza tempo e despesas com transporte. Mas, por outro lado,
tornou ainda mais fcil a proliferao de aventureiros, uma vez que o funcionrio da vidraaria ou
um cliente final entende que tudo que ele precisa para montar autonomamente os vidros est ali,
apenas comprar e montar.
D- As temperas tambm passaram a entregar todos esses materiais na vidraaria ou at mesmo
na prpria obra eliminando assim, muitas vezes, a necessidade de uma estrutura mais adequada
por parte do vidraceiro.
E- E para acabar de matar os verdadeiros profissionais, muitas tmperas passaram a concorrer
com o prprio vidraceiro vendendo seus vidros diretamente para os consumidores finais.
VANTAGENS X DESVANTAGENS
Muitas dessas aes so benficas para o mercado, outras nem tanto, mas o fato que so
atitudes que proporcionam s temperas venderem muito vidro e continuarem trabalhando.
Voc pode no acreditar, mas os temperadores sofrem presses iguais ou at maiores que os
vidraceiros, j que a concorrncia predatria no acontece somente aqui em baixo (entre os
vidraceiros). Repare que, por dcadas, a Cebrace dominou praticamente sozinha o mercado de
vidros floats e, somente no ano de 1998, a GUARDIAN e a PKO instalaram-se no Brasil. Esses
dois fatos mudaram bastante o mercado brasileiro de vidros, porque da em diante a Cebrace
passou a enfrentar, alm dos vidros nacionais produzidos aqui no Brasil pela GUARDIAN,
tambm, os vidros importados que chegavam no mercado brasileiro com preos muito mais
baratos que os vidros nacionais.
O mercado se ajustou e criou uma certa estabilidade at o ano de 2014 com as novas fbricas
de AGC e a VIVIX (CBVP). A verdade que ainda no sabemos ao certo o impacto dessas duas
novas empresas no mercado vidreiro, porm, uma coisa certa, a concorrncia est aberta e te
garanto que as empresas que esto chegando faro de tudo para conquistar sua parcela do
mercado e isso inclui at mesmo a derrubada dos preos e expressiva melhora nas condies
de pagamento, que na verdade, j vem acontecendo antes mesmo das empresas fabricarem o
primeiro m de vidro em solo brasileiro.
A corrida j comeou e independente do tamanho ou do nvel do mercado. A concorrncia
sempre vai existir e o suco da fruta mesmo toma quem espreme a laranja primeiro, pois no
decorrer do tempo vai sobrando apenas o bagao!
A PADRONIZAO DO VIDRACEIRO
O ponto principal que permite que a indstria beneficiadora, principalmente, as tmperas e
laminadoras trabalhem com produtos personalizados (vidro temperado e laminado) de uma
maneira industrializada chama-se:
Padronizao
Prova disso que, atualmente, existem produtos e sistemas de vidros que basta o vidraceiro
inserir as dimenses do vo que a tempera praticamente advinha o que ser executado.
Isso acontece muito com box, janelas e portas e, nesse caso, a nica diferena no tamanho,
cor e espessura da pea.
Eu digo isso por experincia prpria pelo fato de que, por dois anos, eu fui representante
comercial de uma empresa que revendia vidros, e o sistema da empresa funcionava de uma
maneira to otimizada que quem calculava o preo mnimo de vendas da obra era a prpria
tempera, j que os vidraceiros enviavam somente as medidas dos vos e deixavam para que o
projetista da empresa definisse tudo, desde espessura do vidro at o melhor sistema (que nos
casos era sempre o menos complicado). Nessa poca, eu fui convidado a trabalhar nessa
empresa justamente pelo fato de que, mesmo a distribuidora fornecendo toda a estrutura para
montagem do oramento de vendas pronto para o consumidor final, muitos desses vidraceiros
no sabiam medir os vos, ento, dependendo do caso, eu era acionado no para vender vidros,
mas para sair com vidraceiros medindo obras, tirando moldes e, at mesmo, apaziguando
impasses entre os meus clientes (vidraceiros) e os clientes dos meus clientes (consumidores
finais).
Agora, quando voc pede algo fora de padro como, por exemplo, uma pea com cortes mais
elaborados, recortes diferentes ou tamanhos fora de padro, geralmente, as temperas no so
to eficientes para produzir. E voc sabe por que isso acontece? Pelo fato de no ser
padronizado! Quando pedido algo que foge um pouco do padronizado, alm de pagar mais
caro, o vidraceiro ter que esperar mais tempo por aquele produto, isso quando a empresa se
prope a fazer. Perceba que nem tudo que a distribuidora ou tempera oferecem no catlogo ou
na tabela de preos, ela tem disponvel em estoque forando o vidraceiro a comprar os mais
comuns e elaborar a venda de seus produtos baseada no que mais tradicional.
Com isso, a profisso de vidraceiro perdeu muito da essncia artstica do ramo!
SABE O QUE ACONTECE?

O mercado padronizou o vidraceiro. Acha que no? Ento, responda! Qual a diferena entre o
produto que um vidraceiro, com 30 anos de mercado, oferece ao cliente comparado ao produto
do vidraceiro que tem apenas um ano de mercado? Voc poderia me dizer: A qualidade do
servio! O atendimento! A experincia! E tantas outras diferenas que eu sei que tm. Mas ser
que o seu consumidor consegue perceber isso, quando est comparando o seu produto com o
do concorrente no momento do oramento?
Se a resposta for sim (sabe que o seu produto melhor que o do concorrente), ento, ele
comprar de voc, mesmo sendo mais caro. Agora, se ao comparar o seu produto e o do
concorrente, ele no conseguir perceber grandes diferenas, ele provavelmente vai optar pela
opo mais barata (no caso, o produto do seu concorrente).
OU MELHOR...
Responda sinceramente! O atendimento que a tempera disponibiliza, para um profissional
que tem 30 anos de mercado, melhor que o atendimento prestado a um vidraceiro que
tem apenas 1 ano?
Se no for igual, digo que pode at ser diferente, mas priorizando o novato, pois se voc tem 30
anos e cliente garantido, j considerado um cliente fiel. J o novato est mais propenso a
mudanas, ento, eu digo: no se espante, se um novato for melhor atendido. Isso,
provavelmente, acontece pelo fato de ele no ser ainda um cliente fidelizado e, por isso, exista
at mesmo um assdio maior por parte da tempera para conquist-lo.
Preste ateno nisso que vou falar agora, pois muito importante para voc entender os
motivos da afirmao que fiz no incio deste livro, que : SUA VIDRAARIA EST SENDO
ROUBADA! VOC SABIA DISSO?
Talvez, voc fique irritado por eu estar dizendo isso e no fundo saber que verdade, mas
baseado na minha experincia, eu te digo: o mercado muito parecido seja para voc que
vidraceiro ou para a prpria tempera. Nessa configurao, que acabei de te descrever,
extremamente necessria a conquista de novos clientes e a produo cada vez maior na
quantidade de m. Isso por muitos pode ser considerado uma estratgia de expanso, mas na
verdade uma tarefa necessria para a sobrevivncia.
O FUNIL
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Existe uma linguagem no marketing que se chama Funil de Vendas. A estrutura do Funil de
Vendas consiste exatamente em reunir todos os candidatos a consumidores em um mesmo local
e, assim, consegue-se padronizar o atendimento para todos.
A arte dessa tcnica est em encontrar, reunir e manejar. Exatamente como feito quando
preciso engarrafar um lquido que estava disperso e que precisa ser reunido em um recipiente
para da manej-lo melhor.
Assim, foi a maneira que a indstria beneficiadora de vidros encontrou para tornar vivel
trabalhar com vidro agilizando todos os procedimentos.
Isso culpa da indstria vidreira? No! Porque esse fato fruto da evoluo do mercado e foi
assim que as temperas conseguiram otimizar todo o processo, ao ponto de conseguirem vender
o vidro pelo preo que voc paga hoje e no pelo preo absurdo que se pagava h 20 anos.
Ento, podemos dizer que a culpa por termos hoje um mercado totalmente prostitudo dos
novatos? Tambm no!
Ento, a culpa sua por ter escolhido o ramo errado para trabalhar? Tambm no! Pois o
mercado vidreiro uma mina de ouro, basta entender como funciona o jogo e saber onde
escavar! Mas o fato que ningum diz isso, no mesmo?
NOVOS DISCURSOS, MESMA HISTRIA!

No ano de 2012, eu fui chamado para realizar uma consultoria para uma nova distribuidora de
vidros, em que um dos principais objetivos que o proprietrio queria alcanar era: ser o REI DO
BOX.
A estratgia era simples, ter um estoque grande de peas de vidro padronizadas, assim como
kits e todos os insumos necessrios para montagem de box de vidro para banheiro. Ele sabia
que comprando em maior quantidade teria melhor poder de compra perante seus fornecedores
e, com isso, melhor preo que os seus correntes. Mas segundo ele, para a estratgia funcionar
era preciso ter 2 dois diferenciais: preo mais baixo que a mdia e velocidade de entrega.
Apesar de vrias advertncias, ele quis prosseguir em sua estratgia e rodou 20 mil panfletos
com o seguinte anncio: Instalamos seu Box de vidro temperado em no mximo 24 H.
Cobrimos qualquer oramento. Voc j deve imaginar o que aconteceu! Ele simplesmente
no conseguiu cumprir a promessa, e acredito que at hoje deva estar instalando box de graa,
para evitar processos de propaganda enganosa.
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Com a estrutura que ele tinha, ele poderia de fato tornar-se o Rei do Box aqui, no Vale do
Paraba. No entanto, a abordagem teria que ser outra e no entrando em um jogo que no d
para ganhar.
Na primeira vez em que nos reunimos, em seu enorme galpo, ele foi me apresentando sua
estrutura e me disse que queria ser o Rei do Box. Eu pensei: esse cara vai revolucionar o
mercado!
E, durante alguns minutos, eu de fato achei que aquele empreendedor era diferente, mas
quando ele falou de fazer o preo mais barato que a mdia, eu recuei! Pois na minha cabea eu
sabia que, se ele no mudasse de ideia, toda aquela estrutura trabalharia em prol da degradao
do mercado, porque puxaria mais ainda a mdia de preo do box para baixo. Ao mesmo tempo
em que ele dizia que prezava a qualidade, o bom atendimento e valorizava, acima de tudo, a
satisfao do cliente, na minha mente, eu ia pensando: At quando? Porque eu sabia que j h
muito tempo alguns vidraceiros profissionais j no estavam conseguindo ganhar dinheiro com
box, pelo fato de que a margem de lucro estava muito pequena e a maior reclamao desses
profissionais era que a maior parte dos vidraceiros que vendiam box barato eram os caras que
no tinham estrutura nenhuma, os chamados fundo de quintal. Ou seja, o discurso era bonito,
mas na prtica seria mais uma empresa com o velho pensamento de que para vender mais
preciso fazer mais barato.
POR QUE A MAIORIA DAS VIDRAARIAS NO EST

AGRADANDO SEUS CLIENTES?
A grande sacada que o vidraceiro moderno precisa ter que, quando se est dentro da tal
garrafa, independente da estratgia, o vidraceiro est preso em um sistema que no permite que
ele tenha resultados mais favorveis, porque afinal ele est preso.
Lembra-se quando eu disse que a estratgia das temperas baseia-se em vender muito vidro
para conseguir manter sua estrutura? Pois ! Quando o vidraceiro est dentro dessa garrafa
(desse sistema), acredita-se, e de fato, no se enxerga outra alternativa a no ser a de vender,
vender e vender mais vidros.
Se tiver a oportunidade de investigar no site: www.reclameaqui.com.br, perceber que a multido
de reclamaes dos consumidores em relao s vidraarias so referentes a:
No cumprimento do prazo de entrega;
Servio inacabado;
Servio errado e com m qualidade;
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Falta de atendimento.
E tudo isso, geralmente, est ligado correria e ao excesso de servio que as vidraarias se
habituaram a trabalhar.
Eu j cheguei a presenciar uma vidraaria que tinha que executar 5 cinco servios em um
mesmo dia apenas com duas equipes de montagem.
Isso tambm est acontecendo com voc?
E pior que, em todos aqueles servios, o tempo estimado de concluso era superior a dois
dias. Ou seja: com aquela quantidade de servio e a quantidade de equipes demoraria no
mnimo 6 seis dias para executar as 5 cinco obras. Ento, era usado o mtodo: Cada dia faz
um pouco, e tome inventar desculpas para justificar o atraso. O que eu costumo chamar de
picadeira pelo fato de fazer o servio picado.
A, entra toda a insatisfao dos seus clientes por ouvir desculpas esfarrapadas, como: furou o
pneu do carro, seu vidro quebrou na hora de carregar, a me do montador morreu, etc.
Ocorre que o excesso de trabalho provoca a correria e desorganizao e o pior que, devido a
essa correria, o vidraceiro somente se lembra do cliente, quando ele liga nervoso cobrando o
material. E, dentro dessa realidade, o administrador fica to envolvido em problemas e apagando
incndio que no consegue administrar corretamente sua empresa, seja por falta de tempo ou
por de fato no ter mais cabea para pensar em melhorar e expandir a empresa.
Repare que quando falamos em expandir, logo, pensamos em contratar mais funcionrios,
comprar mais carros, mais ferramentas e equipamentos e se mudar para espaos maiores.
A percepo de sucesso, nessa realidade, est totalmente ligada ao volume de produo e no
exclusividade e qualidade.
Agora, diga-me! Voc se encontra assim? Sem tempo, sem ajuda, sem funcionrios eficientes,
sem capital e sem estrutura? Se essa a sua realidade, eu vou te revelar algo! No adianta
apenas contratar mais funcionrios, nem mudar para um galpo maior, nem comprar mais
carros, se continuar trabalhando pensando somente em volume!
Eu j trabalhei assim e por experincia prpria sei que no funciona. Ns no somos indstrias
que funcionam com linha de produo, nosso trabalho exige personalizao e, por mais que hoje
tenhamos disponveis no mercado equipamentos que proporcionem maior agilidade na
produo, nosso trabalho ainda muito artesanal.
Vender mais no ser suficiente pelo simples fato de que, trabalhando nessa configurao de
produtos comuns e padronizados, voc sempre ter que vender mais e mais e mesmo
aumentando sua estrutura, amanh ou depois, voc ter que novamente vender mais do que
consegue produzir para manter essa nova estrutura. A realidade que vender mais produtos
assim somente lhe causar uma fadiga e te tornar escravo do trabalho.
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1 CONCLUSO
Nessa configurao de mercado existe uma sequncia de resultados que conspira para que
muitas empresas estejam beira do caos, devido ao excesso de concorrentes, e o mais comum
que todas as empresas inseridas dentro da garrafa estejam sempre precisando vender mais
que a capacidade de produo:
1 Padronizao de produtos (os sistemas de box, janelas e portas) so basicamente os
mesmos entre o que voc e os seus concorrentes oferecem.
2 Extrema facilidade para que pessoas inexperientes entrem no mercado e disputem de igual
para igual com os mais experientes.
3 A margem de lucro muito baixa, devido ao excesso de ofertas semelhantes, obrigando o
vidraceiro a ter que vender muito mais que a sua capacidade produtiva, sobrecarregando todo o
sistema operacional para sobreviver.
4 As empresas esto vendendo grandes volumes e so incapazes de cumprir prazos.
5 O excesso de trabalho derruba a qualidade do servio.
6 A falta de qualidade (seja na venda, instalao ou comunicao) desvaloriza o produto
derrubando mais ainda a margem de lucro.
7 Empresas trabalhando no limite, bastando um atraso no recebimento para deixar a empresa
no vermelho.
Talvez, voc possa estar pensando que por falta de mo de obra qualificada ou porque as
distribuidoras no cumprem tambm com os prazos de entrega. E, realmente, esses dois pontos
influenciam diretamente na qualidade e velocidade da execuo dos servios. No entanto,
mesmo que as distribuidoras cumprissem os prazos e houvesse mo de obra qualificada
sobrando, ainda assim, no eliminaria o fato da concorrncia predatria.
O QUE FAZER ENTO PARA VENCER A CONCORRNCIA?

Fechar a vidraaria? Mandar os funcionrios embora? Continuar fazendo tudo do mesmo jeito?
A resposta voc j sabe! preciso sair de dentro da garrafa!!
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Vou te dizer como fazer para sair de dentro dessa garrafa.

Perceba que, nesse sistema de mercado onde se prioriza o volume de vendas, sabemos que
assim como a indstria beneficiadora no gosta de trabalhos que atrapalhem o fluxo de
produo, o vidraceiro tambm no gosta, porque ambos trabalham em sintonia. Isso acontece
pelo fato de que pegar um trabalho teoricamente fora do comum atrapalha o desempenho da
empresa por diversos motivos.
A primeira questo que voc deve compreender

A primeira questo que deve ser compreendida que nem sempre a distribuidora que voc est
habituado a trabalhar oferece a matria-prima diferenciada como, por exemplo: serigrafia,
laminao, insulao, acidao, curvao fusing e tantos outros beneficiamentos.
Caso seja a sua realidade, preciso que voc tenha outras opes de fornecedores para que
possa ter acesso a outros produtos.
A grande sacada dessa estratgia se diferenciar dos demais concorrentes pelo fato de que a
maioria desses profissionais opta pela comodidade, e por isso, trabalham com as mesmas
matrias-primas.
Entendeu? Talvez, voc j trabalhe com mais de um beneficiador, mas a questo trabalhar
com matrias-primas que os seus concorrentes tenham mais dificuldade de acessar.
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Obs.: Somente existe um produto, se existir matria-prima para produzi-lo! A partir do momento
que a sua matria-prima melhor que a dos seus concorrentes, por si s j se agrega valor ao
seu produto. Mas preciso entender que o seu cliente no entende do produto que voc fornece
e, por esse motivo, faz-se necessrio que voc consiga transmitir isso para ele de forma no
agressiva, porm, metdica e didaticamente.
Esse um erro muito comum de empresas que de fato tm melhor matria-prima, mas que no
sabem transmitir de forma eficiente suas vantagens e benefcios para seus consumidores.
Muitos ainda ostentam o fato de serem pioneiros no mercado e terem melhores produtos, mas se
o cliente no for convencido disso, ele no saber dimensionar o quanto um produto se
diferencia do outro.
Se voc de fato est convencido que o seu produto melhor do que os outros, voc precisa
ensinar para o seu cliente sobre o seu produto, mas no com palavras tcnicas, e sim, com
palavras e mecanismos que o cliente por si s conclua que o seu produto tem muito mais
vantagens e benefcios que os demais.
O que ns sentimos quando um cantor, um atleta ou uma artista qualquer chega dizendo que o
melhor? Normalmente, ns ficamos ressabiados e automaticamente o classificamos como
arrogante, e pior, nos tornamos menos tolerantes a possveis falhas, alm do nosso
subconsciente imediatamente comear a procurar falhas naquele indivduo para desmentir
aquela afirmao.
No uma caracterstica comum dos que de fato so bons ficar dizendo: Eu sou o melhor!
Geralmente, os melhores so modestos e quando escutam algum dizer que ele ou ela so os
melhores no que fazem, logo, esquivam-se dizendo que isso fruto de muita dedicao e que
no se consideram melhores, apenas esto fazendo seu trabalho.
A grande sacada saber que o seu produto ou sua empresa a melhor, mas no dizer isso ao
cliente. A ideia passar informaes de maneira que o cliente pense: Nossa! Essa empresa
muito melhor que a outra. O cliente precisa concluir por si s que voc tem muito mais benefcios
que a outra empresa.
Exemplo: no basta somente trabalhar com o alumnio mais grosso (linha pesada), o seu cliente
primeiramente precisa entender o porqu usado alumnio e no outro material em sua janela.
Aqui voc insere todo o benefcio do alumnio: material durvel, no precisa de manuteno
como ferro e madeira, muito fcil de limpar, reciclvel, mais bonito, etc.
Depois, ele precisa entender o porqu ter alumnio mais grosso melhor que um alumnio mais
fino.
Aqui voc insere todo o benefcio de um alumnio mais grosso: mais rgido (no fica balanando
ao movimentar as folhas nem na presso do vento), silencioso (no fica rangendo), as folhas
mveis de vidro deslizam com mais suavidade, mantm-se ntegro (no desregula devido a
tores), etc.
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Mas cuidado! Pois essa tcnica funciona com voc sempre reforando e agregando mais valor
ao seu produto, sem jamais descartar o produto do concorrente. Primeiro, para no ser antitico,
e segundo, para que voc no descarte a possibilidade de vender para ele um alumnio mais
fino.
Funciona assim: Vamos supor que, em suas janelas, voc d preferncia em trabalhar com
alumnio de linha pesada. Mas pode trabalhar, tambm, com alumnio de linha leve, dependendo
do caso.
Se voc valorizar a sua janela por ser confeccionada em linha pesada e falar mal da janela de
linha leve, pode ocorrer de, mesmo assim, seu cliente optar pela janela de linha leve por ser
mais barata. Neste caso, por voc ter falado mal dessa linha, automaticamente voc ser
descartado como fornecedor, porque o cliente entende que voc no gosta, no sabe sobre, ou
no trabalha com aquele material.
Agora, se voc trabalha com a linha pesada, valoriza a linha pesada, mas no fala mal da linha
leve, quando perceber que o seu cliente est propenso em trabalhar com um produto mais
barato, voc consegue pivotar sua estratgia e oferecer tambm a janela de linha leve. Tipo
assim: Eu poderia lhe oferecer uma janela um pouco mais barata, usando uma linha mais leve
que muito boa, mas se trabalhar com a linha mais resistente, o Sr. ganhar muito mais e ter
mais benefcios: nisso, nisso, e nisso...
O seu cliente ento pensa: Essa empresa me disse que a janela com alumnio leve boa, mas
que a mais reforada melhor, no entanto, o outro concorrente somente me ofereceu a janela de
linha leve, ou seja: ele no me ofereceu a melhor janela. E, automaticamente, voc cria mais
autoridade perante o seu concorrente e mesmo que depois, por algum motivo, ele oferea uma
janela reforada o cliente vai se perguntar: Mas por que ele no disse isso antes? Ser que ele
quis me empurrar um produto ruim ou ser que achou que eu no poderia pagar pelo mais caro?
No sei se voc assiste a lutas de MMA, mas se assiste, ver que 90% dos caras que vencem o
combate, no momento da entrevista, no fim do combate, eles dizem que o oponente era duro,
difcil, muito bom e que foi a luta mais difcil da vida, o que ele est fazendo? Ele est aplicando
exatamente essa tcnica que consiste em valorizar o oponente para, na verdade, mostrar para
todo mundo que ele de fato melhor, pois ele no ganhou de qualquer um, ele ganhou de um
cara muito bom tambm.
Pense que pouqussimos vidraceiros fazem isso e, a partir do momento em que voc consegue
transmitir para o seu cliente todos os BENEFCIOS da sua matria-prima com a demonstrao
de mais valores que o seu concorrente, automaticamente fica subentendido na mente dele que o
seu produto tem mais benefcios e valores que o do seu concorrente, mesmo sendo
praticamente iguais.
Vende mais quem demonstra mais!
Essa tcnica chama-se Tcnica do

Mascate. Baseia-se em se mostrar muitos benefcios at que devido a tantas opes, o cliente
encontre uma e decida por um produto ou benefcio e conclua a compra.
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Eu no sei voc, mas eu fico louco quando eu vou Avenida 25 de Maro, em So Paulo,
tanta coisa (que a gente nem precisa), mas que se deixar, a gente compra tudo que v.
Voc olha para aquela quantidade de produtos nas vitrines ou nas barraquinhas que logo pensa:
Eu estou precisando disso! Na verdade, eu nem sabia que tal produto existia, mas em meio a
tantas coisas, sempre tem algo que nos chama a ateno e, logo, nos identificamos com aquele
benefcio.
Agora, imagine que voc est na Avenida 25 de Maro e, em meio a tantas lojas, existe uma que
tem uma enorme vitrine e com um nico produto. Um nico modelo solitrio (o produto que voc
de fato foi comprar). A, voc olha a loja ao lado e v uma vitrine lotada de produtos coloridos,
luzes, o seu produto est l, mas existem diversos outros produtos. Em qual loja voc vai querer
entrar? Na loja que tem exatamente o produto que voc quer ou na loja que tem o produto que
voc quer e mais um monte de produtos? Eu tambm entro na loja que tem mais produtos!
O que eu notei que no ramo de vidraaria muitos vidraceiros esto oferecendo seus produtos
naquela vitrine vazia, no esto deixando claro para o seu cliente nem mesmo o que e o que
no o produto. Muitos clientes vo entender de fato o que compraram quando o produto j est
instalado e funcionando em suas casas.
O vidraceiro moderno precisa de ferramentas, amostras e tcnicas que ilustrem e expliquem todo
o potencial e benefcio dos seus produtos.
O MEDO DE PERDER
A grande sacada nessa Tcnica do Mascate que quando o seu produto parece ter mais
benefcios que o do seu concorrente, automaticamente, o seu cliente entende que optando pelo
produto do seu concorrente (mais barato), ele pode perder alguma coisa.
E a que entra o medo da perda: por mais contraditria que seja essa afirmao, acredite: as
pessoas compram mais pelo medo de perder do que pela vontade de ganhar.
Ou seja, o seu cliente precisa entender que ele pode de fato pagar mais barato pela janela do
seu concorrente, mas vai perder muitos benefcios que o seu produto oferece e o do concorrente
supostamente no. Esse fato est totalmente ligado ao ego da pessoa porque implica decidir por
um mau negcio, sabendo que est fazendo um mau negcio. Principalmente, pelo negcio de
vidraaria estar ligado diretamente ao consumo de bens durveis, aquele cliente no vai querer
passar grande parte da sua vida convivendo com aquele produto sabendo que, por alguns reais
a mais, poderia ter adquirido algo muito melhor.
Outro fator que conta muito o receio que a maioria de ns tem em que os outros descubram
que ns fizemos algo errado, mesmo que ningum tenha nada a ver com a nossa vida, ns nos
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preocupamos com o que os outros pensam de ns e o medo que as pessoas questionem nossas
decises fator determinante para optar pelo melhor.
Imagine como frustrante, no momento daquele churrasco de inaugurao da casa nova com os
amigos presentes, algum indelicado perguntar: por que voc no colocou aqui uma porta de
vidro, ao invs dessa Sasazaki? Ficaria muito mais moderno! o cara no vai querer falar que
comprou porque era mais barato.
Agora, se a histria for ao contrrio: um amigo pergunta: Por que voc no colocou aqui uma
porta mais barata do tipo Sasazaki? Ele conscientemente vai dizer: Essa de vidro muito
melhor! E o melhor que esse cara, sabendo dos benefcios daquela aquisio, vai fazer
propaganda do produto pelo fato de que estar expondo todos os benefcios que o motivaram a
compr-lo.
Ns sempre queremos o melhor e queremos mostrar para os outros que as nossas decises
esto sempre baseadas nas melhores opes.
Mas lembre-se! Jamais seja agressivo, diga os valores (valor no preo, valor benefcio) que
o seu produto tem e no o que o produto do seu concorrente no tem. O produto do concorrente
tambm bom (afinal, voc igualmente pode trabalhar com esse produto), mas o seu tem muito
mais valor, tem muito mais benefcios.
por esse motivo que o segredo justamente investir em beneficiamentos que as distribuidoras
da sua regio no fornecem ou forneam com pouca frequncia. Justamente nos servios que
eles no gostam de fazer, voc pode encontrar uma mina de ouro!!!
A SEGUNDA QUESTO QUE VOC DEVE COMPREENDER

Em segundo lugar, voc deve compreender que a maioria dos concorrentes predatrios oferece
os mesmos produtos. Se a sua empresa tambm est includa nesse cenrio (dentro da garrafa),
no oferecendo outros tipos de servio como: colagem uv, revestimento de paredes, pisos e
escadas de vidros, fabricao de mveis e pequenos objetos de vidro, etc.,
ser apenas mais um no meio da multido e pode at se destacar pela eficincia no atendimento
ao cliente, mas ainda assim, muito parecido com os demais. Porque esse tipo de benefcio, o
cliente percebe apenas depois de ter comprado o produto e no no momento da comparao
entre o seu produto e o do concorrente.
Um exemplo: em 2011, indiquei para um de meus clientes vidraceiros, que estava beira da
falncia, que se concentrasse e se especializasse em um nico mercado. Ele estava dentro da
garrafa e fazia de tudo um pouco, box, janelas, portas, vitrines, fachadas, coberturas e
espelhao, como a maioria das vidraarias. Mas nitidamente, ele no estava dando conta de
administrar tantos produtos e servios diferentes. Ento, depois de mais ou menos uma hora de
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anlise, decidimos que o ideal seria trabalhar com revestimentos de paredes priorizando o que
ele j fazia (espelhao) e acrescentamos um produto que hoje o carro-chefe dele:
revestimento de cozinhas e banheiros com vidros serigrafados.
Agora, em 2014, posso dizer que ele, praticamente, no executa mais todos aqueles trabalhos
que executava como, box para banheiro, portas e janelas, pois, hoje, ele se dedica a
revestimentos de paredes com dois tipos apenas de matria-prima: espelhos e vidros
serigrafados.
Por motivos estratgicos, ele no se desfez totalmente de fornecer esses produtos tradicionais,
pelo fato de que muitos dos seus clientes consumidores de revestimentos de paredes tambm
precisam de um box ou uma janela.
Em apenas uma tacada, ele eliminou 3 problemas: concorrncia, margem baixa e estrutura
(hoje, ele fatura o triplo do que faturava com menos da metade da estrutura que ele tinha
anteriormente).
Para termos um exemplo mais consistente e que todos conhecem melhor, basta olhar o mercado
de envidraamento de sacadas com os sistemas retrteis. Perceba que existem dois tipos de
fornecedores que fornecem basicamente este mesmo produto: o primeiro a empresa que faz
somente isso, como o caso da REIKI, SOLAR LUX, SOLID SYSTEMS, VETRO SYSTEM, etc.
E o segundo tipo de empresa so os vidraceiros que j forneciam muitos servios, como: box,
janelas e simplesmente integraram mais esse item sua gama de produtos.
Posso afirmar, sem medo de errar, que as empresas que mais tm tido sucesso nesse mercado
no so as mais experientes em vidro (no caso, as vidraarias), e sim, as que se especializaram
nesse sistema (onde a maioria no era do ramo vidreiro).
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A explicao para esse sucesso muito simples: elas se especializaram em um nico tipo de
produto e atacaram um mercado, at ento, pouco explorado, e por isso, muito rentvel
justamente pelo fato de poucos estarem trabalhando nesse produto.
Atualmente, esse mercado de envidraamento de sacadas e varandas j no est to rentvel
como h 4, 6 anos, certamente pelo fato de que agora um monte de vidraceiros ter resolvido
fornecer esse produto tambm. Provavelmente, daqui mais uns 4, 6 anos, esse produto ter
virado somente mais um produto comum e com margens de lucro baixssimas.
Ou seja, sair da garrafa significa sair da comodidade fornecida pelas distribuidoras da sua
regio, e com isso, abrir novos mercados, seja com novos produtos ou com novas maneiras de
fornecer o produto.
No caso desse sistema de envidraamento de sacada, por exemplo: agora uma empresa
fornecedora de alumnio aqui da minha cidade comeou a fornecer os materiais necessrios
para produzir esse produto. Ou seja, agora que o produto est consolidado no mercado e eles
perceberam que esse tipo de material tem giro, e quando eu digo giro, eu digo que tem bastante
vidraceiro interessado no produto, eles resolveram trabalhar com ele.
Entendeu? Agora, a concorrncia em cima desse produto vai aumentar muito e, logicamente, as
margens de lucro vo despencar. Isso tpico da indstria, eles precisam trabalhar com grandes
massas, com produtos que tenham muitos interessados. A, voc pode dizer que se eles no
trabalham com determinados produtos porque no tm sada! Eu digo que tem sada, sim!
Todo produto tem demanda, desculpe-me o vocabulrio, mas at esterco de galinha tem gente
interessado em comprar. Basta encontrar quem esteja precisando de esterco de galinha como
fertilizante, certo? Como o caso da maioria dos pequenos agricultores orgnicos que no usam
agrotxicos.
Quando se trabalha com pblicos menores, realmente, a demanda menor, mas se a
concorrncia tambm for menor, acaba que a sua demanda aumenta, e com maiores margens
de lucro, pois no existe muita oferta de produtos. Isso muito simples de entender: tudo est
baseado na lei da oferta e da procura, se o produto pretendido tem muita oferta,
automaticamente, o consumidor tem mais opes e, com isso, os fornecedores tendem a abaixar
os preos como forma de diferenciao. Mas se o produto no to comum, o cliente tem mais
dificuldades de encontrar fornecedores, sabendo disso, os fornecedores conseguem trabalhar
com margens de lucro maiores, pois sabem que tendo poucas concorrentes trabalhando naquele
mercado, eles podem usar outras tcnicas que no seja o preo baixo para conquistar seus
clientes.
Alis, quem trabalha somente com preo baixo, nunca ter clientes pelo fato de que logo
aparecer um que faa mais barato, e logo, esse consumidor, acostumado a comprar barato, vai
encontr-lo e passar a comprar com esse.
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MAS VOC J SABIA DISSO, NO MESMO?

No meu trabalho, eu percebi uma semelhana entre quase 100% das vidraarias que
assessorei:
A semelhana que praticamente todos os empresrios sabem que precisam se diferenciar e
oferecer um produto com maior valor agregado. No entanto, todos acham que de fato j
oferecem um produto diferente dos demais.
Pense em um concorrente da sua regio que tem fama de barateiro ou fama de gambiarreiro,
picareta, etc. Se prestar bem ateno, ele acha que est fazendo certo, que os produtos dele
tambm so de qualidade.
Agora, o mais agravante que ele tambm v outros concorrentes da mesma forma que ele
visto, e com certeza, ele tambm reclama que tem concorrente vendendo vidros muito barato,
estragando o mercado, etc. Prova disso que h alguns meses, eu fui convidado a participar de
um minicongresso, em So Jos dos Campos, onde estavam muitos vidraceiros, a sala estava
lotada de concorrentes. Mas as reclamaes eram as mesmas: Tem gente estragando o
mercado! Vendendo e no entregando! O cliente j no quer mais dar um sinal! Tem vidraaria
vendendo gato por lebre! Dando vidro de graa na rua! Tem distribuidora vendendo direto para
o consumidor final! E bl, bl, bl! E sabe o que pior? que a maioria dos que estavam
reclamando eram justamente os que tinham fama de fazer exatamente isso!
A verdade que todos esto na mesma luta! Que existem picaretas no mercado, isso tem em
qualquer lugar! No entanto, a maioria dos vidraceiros que so classificados como picaretas, na
verdade, esto somente tentando sobreviver, pagar suas contas, manter suas famlias e o seu
negcio. So trabalhadores! De quem a culpa? De ningum, ou ento, de todo mundo!
Isso resultado do mercado saturado dos mesmos produtos, da mesma forma de atendimento,
da falta de criatividade e, principalmente, da falta de tempo para pensar em como sair dessa
garrafa.
Voc viu que te apresentei duas opes para voc sair de dentro da garrafa que foi: trabalhar
com matria-prima diferenciada e trabalhar com produtos diferenciados. Mas vamos supor que,
por algum motivo, voc queira continuar trabalhando com os mesmos produtos que voc
trabalha atualmente e ganhar mais dinheiro que vem ganhando.
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POTENCIALIZE SEUS PRODUTOS!

Ainda assim, existe um mtodo. Esse mtodo chama-se Potencializao de Produtos.
A nica maneira de o seu cliente optar pelo seu produto (mais caro) e no do concorrente (mais
barato) fazer e provar para esse cliente que o seu produto tem mais valor (gera mais
benefcios) que o do seu concorrente.
Para potencializar um produto, so necessrias 3 capacidades:
1. Capacidade: A primeira conhecer a fundo o produto, ao ponto de conseguir explorar

uma caracterstica que esse produto j possua e transform-lo em benefcios para o cliente.
Exemplo: quando se vende um espelho, alm de todas as caractersticas que a maioria dos
concorrentes oferecem, voc deve aplicar os conceitos de Feng Shui, ou seja, que um espelho
no apenas um objeto decorativo e funcional, mas tambm um objeto com capacidade de
equilibrar e at de trazer energia positiva para o ambiente. Mas pode ser que voc no acredite
nisso e queira usar outro argumento. Ok! Ento, existe tambm a possibilidade de explorar a
questo da sensao de amplitude proporcionada pelo espelho, ou a questo de iluminao, etc.
Assim, tambm como uma janela no tem apenas a funo de iluminar e ventilar um ambiente,
mas tambm, que a janela est ligada diretamente questo da sade das pessoas que utilizam
o ambiente no qual esse produto est instalado.Tambm, ela est totalmente ligada questo
da conservao dos mveis e dos objetos presentes naquele ambiente. Ou seja, a escolha da
janela certa proporcionar mais sade e economia para o cliente. No se trata de uma simples
janela!
Conhea a fundo o seu produto, explorando suas caractersticas tcnicas e, tambm, suas
caractersticas no tcnicas, como sensoriais e emocionais ou culturais.
2. Capacidade: A segunda capacidade que o profissional vidraceiro precisa ter de

acrescentar outros benefcios a este produto, seja na parte funcional, complementar ou na
experincia de compra.
Exemplo de benefcio funcional: um sistema de abertura automtica motorizada e com
controle remoto ou at mesmo um fecho com segurana extra para crianas, uma pelcula de
segurana ou de controle solar ou um perfil de transpasse que evita a passagem de vento e
insetos para dentro do ambiente. Nesse caso, o benefcio est diretamente ligado melhoria da
funcionalidade do produto, em especfico, uma porta ou janela.
Se formos pensar em uma empresa revolucionria nesse quesito dentro do nosso mercado,
podemos usar o exemplo da AL Puxadores que, alm de fornecer o separador (antiga cortia) da
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cor da ferragem, passou a fornecer esse material j colado na ferragem. Quando eu penso na
evoluo de 1996 para os dias atuais, eu me pergunto: Por que nenhuma empresa antiga de
ferragens pensou nisso antes? E a resposta que me vem cabea : Porque eles no estavam
focados em melhorar a vida dos seus clientes vidraceiros.
Dica: Uma grande sacada dar nome prprio para o seu produto, isso gera autoridade e
exclusividade, pois dificulta a comparao.
Exemplo de benefcio complementar: para essa mesma janela, acrescentada uma
ferramenta ou produto qumico que permita mais eficincia e agilidade para limpeza e
conservao desse produto. Nesse caso, o benefcio est ligado conservao do produto. Se
parar para pensar, esse beneficio j est presente naturalmente em uma janela tradicional de
vidro temperado, uma vez que a estrutura de alumnio j eficiente e muito mais resistente e
mais fcil para conservao que qualquer outro material concorrente. Assim, tambm como o
vidro temperado que, alm de ser muito simples de conservar e limpar, praticamente eterno e
100% reciclado (ecologicamente correto).
Outro exemplo, usando mais uma vez a AL Puxadores a empresa fornecer as chaves Allen
para fixar suas ferragens ou o sacador de capas prprio da linha Chrome, ou at mesmo
fornecer seus perfis de alumnio protegidos com pelculas antirriscos e sujeiras.
Aqui, melhora-se o produto, seja na questo da conservao, limpeza ou mesmo melhorando o
desempenho de alguma de suas funcionalidades.
Exemplo de experincia de compra: a experincia de compra pode acontecer de trs
maneiras.
Seja na experincia de demonstrao do produto como, por exemplo: o uso de um catlogo e
aparelhos eletrnicos e at eventos.
Na experincia de interao como, por exemplo: na questo da abordagem e relacionamento
com o cliente em torno do produto.
Ou ainda na forma de entrega, seja por meio da embalagem ou do sistema de entrega
propriamente dito. Exemplo de embalagens: No mercado vidreiro so poucas as empresas que
se atentam para a questo das embalagens, j que, geralmente, os vidros so entregues
somente com as cantoneiras para proteo dos cantos, deixando exposta e vulnervel a maior
parte dos vidros e espelhos.
Pode no parecer, mas a embalagem ou at mesmo a maneira com que o seu produto
transportado influencia, e muito, no conceito de valor gerado na conscincia do seu cliente. O
exemplo mais concreto o que a AL puxadores fez quando decidiu montar os seus kits de
ferragens.
Nessa situao, o mais importante no o fato das ferragens virem em caixas, at porque desde
sempre, a AL forneceu suas ferragens dentro de caixinhas. Mas a questo que com a
elaborao dos kits, a experincia de compra dos vidraceiros ficou muito mais eficiente no
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somente no momento da compra em si, mas tambm, no momento da separao desses

materiais que sero necessrios para determinada obra.
Perceba que a AL no inventou um novo produto, e sim, proporcionou uma nova maneira de
comercializar os mesmos produtos que j comercializava antes. Isso deu to certo que
praticamente todos os fornecedores de ferragens, em sua maioria mais antigos, adequaram-se a
este sistema e acompanharam os novos concorrentes.
3. Capacidade: A terceira capacidade adequar um produto comum de maneira que ele

atinja novas classes e mercados.
Quando somamos essas trs maneiras de potencializar os produtos, cria-se tambm um produto
exclusivo, como por exemplo, as prateleiras de vidros fornecidas em depsitos de construo ou
as tbuas de vidros fornecidas em aougues e supermercados. Repare que todas essas trs
tcnicas esto inseridas nos dois produtos.
A ideia que o consumidor perceba esse produto como diferente e funcional, pois quando o
produto contm esses trs tipos de melhoramentos, o consumidor passa a perceb-lo e compra
o benefcio e a facilidade de se adquirir um material fora do ambiente de vidraaria. Alm de abrir
novos mercados como, por exemplo, as tbuas de vidro, em que se explora a questo da higiene
(antibactrias) para um produto ligado diretamente alimentao. Isso magnfico!
Conhecimento do produto.
Outro detalhe acrescentar figuras condizentes ao clima de churrasco como, por exemplo,
escudos dos times, piadas ou imagens de alimentos, ou seja, acrescenta-se outro benefcio,
nesse caso, um benefcio emocional um gatilho muito eficiente na deciso de compra.
Acrescentar outro benefcio ao produto.
E o sistema de entrega, pois embalando adequadamente e visando a outros mercados, o
produto no atinge apenas os clientes da vidraaria, e sim, os clientes dos aougues e dos
supermercados.
Experincia de compra.
E como no podia deixar de ser, dentro do mercado de tbuas de vidros, apesar de ainda pouco
explorado, j vem sendo travada uma batalha entre fornecedores concorrentes. E j se percebe
que agora no apenas esto sendo acrescentadas novas experincias de compra, como
tambm, j podemos perceber que as tbuas de vidro esto evoluindo. Prova disso que em
muitas tbuas j se notam ps de borracha ou silicone visando a que as tbuas no deslizem no
momento do corte da carne. Ou seja, j esto sendo acrescentados benefcios funcionais
(melhoramentos).
Pense que um cliente que tem ou teve uma tbua de vidro, que ficava escorregando sobre a pia
quando a carne era cortada, agora percebe que essa nova tbua melhor que a que ele tem em
casa.
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Baseado nisso, pense que mesmo que o consumidor tiver comprado um produto com o seu
concorrente ou at com voc mesmo, e em um determinado momento, ele se depara com o seu
produto melhorado, ele percebe: Nossa! Isso no tem na minha janela! Que legal, eu quero!
No isso que acontece com aparelhos de telefone celular ou televisores? Todos ns temos
esses produtos, mas estamos sempre em busca dos mais atuais.
E voc ? Tem renovado seus produtos ou so os mesmos de sempre?

Tambm, nas prateleiras no se explora o vidro, explora-se o benefcio que ele traz, como
facilidade de limpeza, beleza, neutralidade no ambiente e praticidade na organizao e
exposio de objetos.
Inserindo os acessrios como botes e parafusos, embalados com manual de instalao e
outras informaes relevantes, com isso, a experincia de compra muda totalmente, pois do
tipo faa voc mesmo. E no caso, o cliente leva e instala ele mesmo ou pede para o pedreiro
que est executando a reforma da casa.
NOVOS PRODUTOS DOS MESMOS PRODUTOS!

COMO ASSIM?
Pizza tudo igual?
Voc gosta de pizza? Eu adoro pizza! Mas imagine quantas pessoas deixariam de consumir
pizza todos os dias, se no fossem os disque-pizzas da vida. Pense na praticidade, na
comodidade, e como essa simples ideia potencializou o mercado de pizza.
E o melhor de tudo que no foi preciso inventar um produto novo (uma pizza diferente), o que
foi alterado foi apenas a experincia de compra (sistema de compra e entrega).
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Pense que nem todo mundo tem tempo e transporte para se deslocar at uma pizzaria! A pessoa
pode estar com fome e com dinheiro no bolso, mas a falta de tempo para se deslocar at uma
pizzaria ou a falta de transporte pode barrar a ideia de comer uma pizza.
Os disque-pizzas vieram para facilitar o consumo de pizza, pois mesmo o cliente no tendo nem
carro nem tempo, ainda assim, isso no o impede que ele consuma uma pizza quentinha e
saborosa.
No assim? Quando ficamos fazendo hora extra na empresa ou quando chega aquela visita
noturna inesperada em casa, e no temos nada pronto para oferecer, o que pedimos,
geralmente, pizza ou esfiha do Habibs, onde a questo no exatamente o que vamos comer,
e sim, o que leva menos tempo para chegar e no interromper o trabalho ou a conversa com os
nossos visitantes.
A verdade que, em muitos casos, ns preferiramos comer um prato de arroz e feijo,
churrasco ou lasanha, entretanto, a praticidade em adquirir um produto delivery nos induz a pedir
uma pizza ou um lanche qualquer.
A fome + a falta de tempo + a falta de transporte + a comodidade criaram os deliveries.
Por que as pessoas deveriam optar pelo seu modelo de produto e no pelo modelo do
concorrente?
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Como est sendo entregue o seu produto? Ele fcil de ser

lembrado? Ele sinnimo de agilidade de entrega? Resolve
quais problemas do cliente? Ou ser que somente um simples
box, um simples espelho ou uma simples janela?
Percebeu? Assim como o disque-pizza eliminou a barreira do espao fsico e da falta de tempo
para se consumir pizza, a prateleira e as tbuas de vidro tambm fizeram isso, quando
comearam a aparecer em estabelecimentos como: mercados, aougues e depsitos de
materiais de construo.
A ARTE DE SER DIFERENTE DE VERDADE !

Logo, que eu comecei a trabalhar em vidraaria, eu conheci um senhor chamado Ivam, a
especialidade dele era jateamento de areia. Ele atendia ao pblico vidraceiro, mas tambm
atendia outros pblicos mais sofisticados, pois o trabalho dele era muito ligado arte na sua
essncia. Na verdade, seu estabelecimento era de fato um ateli, no um simples local de
jateamento de vidros.
Ao longo do tempo, foram surgindo outros jateadores que prezavam mais a produo e, verdade
seja dita, logo abocanharam uma grande parcela dos clientes do Sr. Ivam.
O fato que o jateamento do Sr. Ivam era considerado, principalmente por ele, como obras de
arte e independente do grau de dificuldade, era cobrado como tal. Nisso, os vidraceiros
comearam a mesclar os trabalhos: quando era algo simples, levavam o trabalho para um
jateador qualquer, quando era algo complicado, levavam o servio para o Sr. Ivam.
O Sr. Ivam tinha um filho que o auxiliava e respirava todo aquele clima artstico do ateli.
Passou o tempo, e o mestre Ivam, infelizmente, faleceu e seu filho assumiu o ateli, mas logo
fechou as portas.
Comeou a correr um boato que a empresa tinha falido, j que ningum sabia ao certo o que
tinha acontecido. Um dia, eu estava trabalhando em uma rea nobre da cidade e vi uma
vidraaria com uma vitrine muito bonita e interessante entre as lojas de roupas de alto padro.
O nome da vidraaria tinha o mesmo nome do ateli do Sr. Ivam e eu, curioso, parei na frente da
vitrine e me deparei com belssimas obras de arte, como: quadros, esttuas e tambm peas
muito ousadas confeccionadas em vidro.
Moral da histria, o ateli no fechou, ele se adequou ao mercado, instalou-se na rea nobre da
cidade e continuou oferecendo suas obras de arte, mas de uma maneira mais eficiente, pois
agora, no trabalhava apenas com molduraria. Aquela empresa evoluiu tanto que comeou a
aplicar seu conceito artstico tambm para decorao de ambientes, explorando o vidro como
matria-prima.
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Eram peas lindas como cubas, bancadas, espelhos trabalhados, mveis de vidro, tampos de
mesas e mais uma gama de produtos.
A verdade que eles tambm vendem materiais mais tradicionais, como box de banheiro e at
portas e janelas, mas a ideologia continua a mesma do Sr. Ivam, tudo tratado como uma obra
de arte.
At hoje, eles continuam com a loja na rea nobre da cidade, e o fato mais curioso disso que
quando eu trabalhava como representante comercial, eu nunca disputei uma obra com eles, ou
seja, eles forneciam produtos muito parecidos com os que eu fornecia, mas ns estvamos em
mercados diferentes. Afinal, quem comprava naquela vidraaria era um pblico diferente do
pblico que comprava da vidraaria que eu trabalhava.
Uma das caractersticas do Sr. Ivam era que ele era to exigente que quando os vidros
chegavam para ser jateados, ele conferia um por um e quando o vidro estava meio sujo, ele
passava um lquido vermelho para descobrir se existia alguma mancha ou risco.
Antes de nos entregar os vidros, ele fazia questo que conferssemos um por um antes de
embrulhar as peas.
Resumindo, o Sr. Ivam era chato, mas chato mesmo e obvio que com aquela conversa calma e
toda pacincia que tinha, no sobreviveria em um mercado agressivo ou que o ideal esteja
baseado na produo massiva.
A verdade que ele era diferente, assim como a maioria dos seus clientes, e no pensem que
ele era calmo pelo fato de ter idade avanada, ele era assim porque o estilo dele era assim,
estilo esse herdado pelo seu filho que conservou os modos e conceitos do Sr. Ivam. E assim,
como o pai, trata todos os seus produtos como Arte.
Acredito que a maior lio que aprendi com o Sr. Ivam que existe mercado para todo tipo de
profissional.
Sempre que eu me lembro do ateli dele, eu me lembro de quo aconchegante era aquela
casa, parece que o mundo estava acabando l fora, mas ele estava sempre tranquilo vivendo
em outro mundo. Ele no entrava na nossa correria, muito pelo contrrio, ramos ns que
tnhamos que viver a calmaria dele!
Isso porque ele tinha algo que ns precisvamos, ele tinha muitos concorrentes, mas em
determinados aspectos profissionais, ele era nico, e quem estivesse em busca de um trabalho
impecvel de jateamento tinha que comer na mo dele.
Na verdade, quando estava editando esse livro, eu pensei em tirar essa parte para deixar o livro
menor, mas quando comecei a pensar na importncia desse grande profissional, eu achei que
no deveria tir-la e decidi compartilh-la com voc, para que compreenda que quando somos
de fato especiais ou temos qualidades que se destaquem de verdade dos demais, os clientes
reconhecem e podem at estar em busca de preo baixo, mas quando precisam de qualidade
eles tero que te procurar.
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Assim que foram surgindo novos jateadores no mercado, o Sr. Ivam poderia ter diminudo sua
qualidade e mantido seus clientes vidraceiros, mas ele manteve a qualidade e foi bem-sucedido
at o final da sua vida.
O que eu percebi nesses anos que todos ns empresrios ou no empresrios, no fundo do
corao e da razo, sabemos que devemos ser melhores, seja na vida pessoal ou no sistema de
trabalho, produtos e servios, mas se o resultado no acontece rpido, logo nos voltamos para
nosso ponto seguro e retornamos aos antigos conceitos, deixando tudo como era antes.
VOC REALMENTE QUER MUDAR?
(Vai doer um pouco)
Se voc j ouviu falar de Tiger Woods, sabe que ele um dos atletas que mais faturam no
esporte mundial e quando est jogando faz as jogadas de golfe parecerem muito fceis. Mas o
que poucos sabem que mesmo depois de ter sucesso e ganhar vrios campeonatos, Tiger
Woods percebeu que ele no era um jogador perfeito e que se continuasse assim, logo seria
batido por algum concorrente.
Decidiu, ento, aperfeioar sua tcnica. Aconteceu que, de um dia para o outro, o grande
campeo foi reduzido a um mero jogador qualquer. Especialistas e companheiros disseram que
ele estava louco e a mdia esportiva j estava aposentando o campeo.
Os resultados positivos vieram depois de 18 meses, at que ele conseguiu aperfeioar sua
tcnica e quando comeou a ganhar novamente no parou mais. O Campeo tornou-se
imbatvel at os dias de hoje, 01/05/2014.
Mas eu fico imaginando o quanto deve ter sido duro aguentar todos aqueles comentrios falta
de vitrias at a incerteza de que realmente fez a escolha certa.
Dizem que quando Fernando Cortez chegou ao Mxico, em 1519, disse aos soldados da sua
esquadra:
-Reembarque para Cuba todo o homem medroso!
Todos ficaram em silncio e ningum respondeu ou embarcou para voltar. Ento, para reforar
sua atitude vencedora, Cortez mandou queimar os navios, assim no haveria mais como voltar,
enquanto no conquistassem aquele lugar.
Nesse gesto, que parece extremo, Cortez deixou bem claro para todo mundo o que ele queria,
disse para a vida e para todos os que o acompanhavam que ele estava ali para vencer,
conquistar e no iria deixar que nenhuma conquista anterior ou bem material o prendesse, e
assim foi: queimaram os navios ali mesmo, assim, no havia mais como voltar...
Escritor: Paulo Roberto Gaefke.
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Crdito da imagem: Paulo Roberto Gaefke
O mais importante no saber o que preciso fazer! O mais

importe voc ser capaz de se transformar naquele que pode
fazer!
Lembra-se do vidraceiro que eu citei agora h pouco? Aquele que est fazendo sucesso com
revestimento de paredes?
Esse cara estava to desesperado que acho que qualquer coisa que eu falasse, ele iria acatar,
pois praticamente, ele j no tinha mais nada a perder.
Talvez, voc tenha muito a perder e, por isso, tenha medo de arriscar algo novo, algo mais
ousado.
Pode ser que no esteja to desesperado como esse vidraceiro estava, apesar disso, se quiser
sair da garrafa, no existe outro jeito. Se der esse passo pode ser que os resultados positivos
no venham com tanta rapidez. Mas o que eu posso garantir que possvel e nem to difcil
vencer a concorrncia de outra maneira que no seja abaixando os preos. E se realmente, quer
ver sua vidraaria prosperar, cedo ou tarde ter que sair de dentro da garrafa.
Sabe aquela sua ideia que est no caderno faz tempo e nunca teve tempo de coloc-la em
prtica?
Talvez, seja esse o produto que os seus clientes esto precisando. Apenas no espere algum
ter a mesma ideia e coloca-la em prtica.
Lembre-se de que toma o suco quem espreme a laranja primeiro.
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Cedo ou tarde voc vai ter que sair da !

O cenrio vidreiro est em plena transio e vou te dar mais 5 motivos para que, desde j, voc
possa ir agilizando sua estratgia para explorar novos produtos.
Na verdade, pode at no ter a necessidade de lanar novos produtos, j que o mercado j tem
produtos que no esto sendo explorados o suficiente, e voc pode identificar alguns desses
produtos para encontrar um nicho de mercado mais rentvel.
1 DICA: Em uma visita que fiz fbrica da Guardian, no Rio de Janeiro, uma das gerentes
comerciais nos revelou que a Guardian estava investindo pesado na divulgao de produtos com
maior valor agregado, pelo fato do mercado estar muito competitivo para os vidros Float
(comuns).
A estratgia impulsionar os vidros especiais que, atualmente, no so muito explorados.
2 DICA: As maiores pistas dessa movimentao do mercado esto impressas nas revistas e
nos informativos voltados ao setor vidreiro. Se der uma olhada, ver que toda semana uma
empresa est abrindo uma nova linha de produtos, seja de laminao, insulao, impresso
digital ou de curvao.
Sair de dentro da garrafa parece no ser uma opo, e sim, uma necessidade, pois as prprias
beneficiadoras j esto se preparando para explorar novos produtos para abrirem novos
mercados.
3 DICA: Outra questo, que ir impulsionar a explorao de novos produtos, ser o fato de que
novas fbricas de vidro esto se instalando no Brasil. Com isso, alguns especialistas afirmam
32
que ir sobrar vidro no mercado, outros j alegam que o mercado absorver toda a produo.
Mas independente do que acontea, daqui para frente, muitas novidades esto por vir.
No caso de se confirmar a sobra de vidro dentro do mercado, pode acontecer que empresas de
maior porte e com maiores estruturas criem novos mecanismos e formas de comercializarem
essas sobras, de maneira que surjam novas classes de concorrentes, o que deixaria o mercado
ainda mais competitivo.
Se o mercado de fato absorver as 547.500 toneladas a mais que sero introduzidas anualmente
no mercado, mais que certo que sero montadas estratgias mais peculiares para pulverizar
essa nova quantidade de vidro. Pois depois que se acende o forno, ele no pode ser desligado
durante aproximadamente 20 anos. Isso obrigar a indstria por si s a abrir novos mercados,
forando os brasileiros a aumentar o consumo de vidros, ou seja, ou ter que possibilitar queles
que ainda no compram vidros comprarem, ou os vidraceiros tero que bolar estratgias para
venderem mais produtos derivados do vidro para um mesmo cliente, o que naturalmente
obrigaria o vidraceiro a ter uma gama de produtos maior que a gama atual.
4 DICA: E para deixa-lo mais informado, existe ainda o fato de uma possvel desacelerao nas
construes de imveis, logo para o incio do ano de 2015. Se isso acontecer de fato, com
certeza, existir uma migrao das empresas que fornecem exclusivamente produtos voltados
para construo civil para o setor de decorao e segunda compra (classificamos como segunda
compra os materiais que so comprados em uma segunda ou terceira fase da construo, como
box, fechamentos de reas, troca de mveis, revestimentos, coberturas de garagens e rea de
servio, fechamentos de rea de servio e todo tipo de melhoramento ps-obra).
5 DICA: Mesmo que as 4 dicas anteriores no se concretizem, essa quinta dica j um fato. O
mercado de produtos comuns, como box de vidro padro, janelas de correr, basculante,
pivotante, Max-ar, assim como as portas tradicionais j esto saturadas. Isso no quer dizer que
voc no conseguir trabalhar com esses tipos de produtos! O fato que tais produtos j esto
com os valores nivelados por baixo, justamente por serem produtos mais fceis de serem
construdos. O mercado de box ainda pode ser muito explorado, mas a questo : Voc ir
investir nos box padro ou box de ao inox, Idea glass ou totalmente de vidro?
Assim como as portas e janelas continuaro sendo os carros-chefes de vendas, a questo a se
considerar que tipo de produto voc pretende trabalhar? Produtos mais lucrativos ou produtos
saturados e com margem de lucro pequena?
33
QUANTO MAIS CEDO SE ADAPTAR MUDANA,

MAIS CEDO VOC SE ESTABELECE !
Se voc conhece um pouco de histria, saber que a concorrncia o que motiva a abertura de
novos mercados e gera novas oportunidades, inclusive, quando o concorrente inovador e
produz produtos revolucionrios, automaticamente, obriga todos os seus concorrentes a
inovarem e lanarem melhores produtos, quem ganha com isso o mercado que ter sempre
produtos melhores. No entanto, se os concorrentes adotam a estratgia do preo baixo,
estragam o mercado e incentivam os consumidores a serem mesquinhos.
Contrariando o que muitos pensam, a lei da sobrevivncia no

privilegia os mais fortes, e sim, os que se adaptam mais rpido.
Isso faz parte da evoluo natural da vida!
O fato que nas duas opes, os efeitos colaterais so mortais para aqueles que demoram a se
mexer (so os que demoram a aceitar e a entender a dinmica do mercado e quando acordam j
tarde).
34
Sempre que participo de palestras, ouo as mesmas reclamaes de colegas sobre a

concorrncia, mas infelizmente, no se tem muito que fazer, e mesmo que combinssemos algo
para aboli-los, seramos processados pela Lei Antitruste.
Para fechar esse assunto, quero terminar usando o mesmo cenrio que iniciei essa conversa.
Lembra-se do que eu disse que, l em 1994, o cenrio do vidro virou de ponta-cabea?
Ento, em 1996, eu trabalhava em uma das poucas distribuidoras Blindex aqui da regio.
Conforme eu disse anteriormente, o mercado sofreu um rebolio quando os fornos de tempera
comearam a invadir o Brasil, tirando de Santa Marina e Blindex o monoplio do vidro
temperado.
Aqui, na minha cidade, existiam uns 6 ou 8 distribuidores Blindex. Naquela poca, o vidro
temperado era bem mais caro que hoje, e demorava de 30 at 60 dias para ser entregue, existia
todo um processo minucioso de pedido, desenho, etc.
As poucas empresas que faziam tempera, sem serem as duas gigantes, ficavam nas grandes
capitais.
Porm, com a oferta de vidros mais baratos e com menor tempo de produo proporcionado
pelas novas empresas de tempera, muitas vidraarias passaram a ter tambm o poder de
adquirir vidros temperados sem o intermdio dos distribuidores. Alguns distribuidores, mesmo
representando as bandeiras Santa Marina ou Blindex, comearam a inserir em seus portflios
esses vidros sem marcas, justamente para no perderem mercado, pois sabiam que
precisavam de se adaptar ao que estava por vir.
Contudo, alguns dos nossos concorrentes distribuidores Blindex, acostumados com o mercado
de soberania, mesmo com todos os sinais, no quiseram enxergar que estava havendo uma
grande transformao e se mantiveram firmes continuando com suas estratgias ultrapassadas.
O tempo foi passando, os vidros sem marcas foram se popularizando, e quando acordaram, os
vidros temperados sem marcas tinham dominado quase todo o mercado. O resultado no
poderia ter sido outro, ficaram de p apenas uma ou duas empresas, o restante teve que fechar
as portas, pois no sobrou tempo para se adaptarem. Eu trabalhava em uma das maiores
empresas da regio, a MaxiGlass, e quando o mercado comeou a consumir vidros sem marcas
conhecidas, para ns no doeu nada, pois o patro j estava antenado nos acontecimentos e
j tinha firmado vrias parcerias com temperas da Capital Paulista e a transio aconteceu de
maneira muito natural.
Concluso: Vimos que sempre existir a concorrncia, muitas vezes, desleal, mas vimos
tambm, que quando uma porta se fecha, outras se abrem, cabe a quem quer sobreviver, e
ainda sair com dinheiro no bolso, perceber onde a nova porta foi aberta, onde abriu a trinca por
onde voc vai passar.
Um amigo meu que investidor da Bolsa de Valores, sempre diz: Os melhores negcios
realizados na Bolsa de Valores acontecem surdina, e quando publicado nas revistas e sai no
35
Jornal Nacional que tal ao est dando lucro, porque os grande investidores j tiraram todo o
lucro e sobraram apenas as migalhas que alguns vo pagar caro para comer.
A principal pergunta a se fazer : Onde est a brecha para eu crescer?
VAI DOER UM POUCO, MAS VALE MUITO A PENA!

Respondendo s trs perguntas:
Quem so os ladres e por que eles esto acabando com voc?
Podemos dizer que, de fato, existe uma quadrilha roubando no somente o seu dinheiro, mas
tambm a sua tranquilidade, liberdade e os seus sonhos. Se voc pensou que o fator
concorrncia vai estar nesta lista, est muito enganado, pois como foi dito anteriormente, a
concorrncia, concorrncia predatria ou qualquer outro tipo de concorrncia faz parte de
qualquer mercado.
Listamos 30 viles que podem estar acabando com o seu Negcio, so eles:
36
1 - Falta de dinheiro.
2 - Falta de capacidade para administrar o dinheiro.
3 - Falta de controle financeiro (fluxo de caixa e capital de giro).
4 - Carga tributria.
5 - No saber separar contas particulares das contas da empresa.
6 - Burocracia.
7 - Falta de tempo para administrar a empresa.
8 - Falta de planejamento e estratgias.
9 - No saber se colocar no lugar das pessoas
10 - Falta de senso de realidade.
11 - Imediatismo.
12 - Comodidade na Zona de Conforto.
13 - Falta de experincia de Mercado.
14 - Falta de Conhecimento.
15 - Falta de Inovao.
16 - Falta de mo de obra qualificada.
17 - Falta de relacionamento com a equipe.
18 - Falta de mo de obra comprometida.
19 - Falta de clientes.
20 - Falta de relacionamento com o cliente.
21 - Clientes insatisfeitos
22 - Clientes no instrudos.
23 - Falta de produtos diferenciados.
24 - Falta de estrutura (ferramentas).
25 - Falta de estrutura (equipamentos).
26 - Falta de estrutura (tecnologia).
27 - Falta de processos.
28 - Falta de auxlio jurdico.
29 - Falta de relacionamento com os fornecedores.
30 - Vendas equivocadas.
Pode ser que, olhando assim de bate e pronto, voc esteja pensando que no d conta de
combater todos esses Ladres. Eu digo de cara, que voc d conta, sim! Mas antes de
continuarmos esse papo, vamos responder prxima pergunta!
Quem voc dentro desse cenrio?
Se voc leu essas 35 pginas e chegou at aqui, isso prova que tem mesmo tudo para VENCER
nesse cenrio muitas vezes hostil. Mas isso somente vem reforar que voc est antenado,
interessado, quer fazer a coisa certa e basicamente isso j basta. Ento, apesar de no lhe
conhecer pessoalmente, eu posso lhe garantir que a chave do seu sucesso depende somente de
voc mesmo.
37
E respondendo pergunta: Quem voc dentro desse cenrio? Principalmente, quando o

momento estiver turbulento, diga:
EU SOU A PESSOA QUE A MINHA EMPRESA PRECISA!
EU SOU A PESSOA QUE O MERCADO PRECISA!
EU SOU A PESSOA QUE OS CLIENTES PRECISAM!
O que voc deve fazer para venc-los?

Voc viu que, na pgina anterior, temos uma lista com 30 problemas que voc ter que resolver.
Talvez, o seu negcio j esteja bem encaminhado e muitos desses problemas voc j nem tenha
mais, ou ento, pode ser que a sua empresa esteja to desorganizada que voc tenha muito
mais do que 30 problemas.
NO IMPORTA!
Porque voc tem que fazer apenas 3 coisas para resolver todas elas:
OS TRS PRINCIPAIS PASSOS PARA LIQUIDAR TODOS

ESSES BANDIDOS!
1 A primeira coisa que voc ter que fazer :
Conhecer o seu Cliente

E eu vou te explicar o porqu: Com certeza, quando voc teve a ideia de abrir sua vidraaria,
voc pensou que iria vender vidros, ou seja, voc entendia um pouco de vidro e achou que tinha
um produto, certo? Eu digo que a est o grande erro da maioria dos empreendedores, pelo fato
de que voc no tem que se concentrar primeiramente no vidro (produto), voc tem que se
concentrar no Cliente.
Existe um termo que se chama Nicho de Mercado. Em administrao e marketing, nicho a
poro especfica de um mercado, geralmente, uma parte pequena, com necessidades e
hbitos especficos, com consumidores exigentes, normalmente. Nicho de mercado um
segmento de pblico, em que, muitas vezes, suas necessidades no so bem exploradas. E
sabe por que esse pblico, muitas vezes, no bem explorado? Por que ns temos a mania de
criar primeiro o produto para depois oferecer aos clientes!
Quer saber qual a melhor forma de atender um nicho de mercado?
A- Primeiramente, preciso escolher um nicho, um pblico. Lembra-se da histria do Sr. Ivam?
Se parar para pensar, o pblico dele era voltado mais para artistas e admiradores de obras de
arte. Depois, quando a empresa passou para as mos do filho, o pblico continuou o mesmo,
38
mas ele segmentou mais ainda quando instalou sua loja na rea nobre da cidade. Agora, o nicho
j no era composto somente por artistas e apreciadores de arte, agora, o nicho era definido
para aqueles que tinham bom gosto e ricos.
B- Em segundo, perguntando para eles o que eles esto precisando! Mas apenas isso no
basta, pelo simples fato de que, na maioria das vezes, nem eles mesmos sabem o que eles
querem ou precisam e a que entra a terceira estratgia.
C- Terceiro, coloque-se na pele deles (conviva com eles e entenda o mundo deles), por isso que
devemos trabalhar com nichos e no com todo tipo de cliente, pois seria impossvel conviver
com todo tipo de cliente.
Quando ns iniciamos o site Setor Vidreiro, nossa meta era de coloc-lo no ar para um nico
propsito (conhecer nosso pblico). Tudo isso que eu escrevi no so apenas ideias minhas,
mas uma soma de tudo o que ns aprendemos nesses dois anos nos relacionando com pessoas
como voc.
Eu iniciei minha carreira no vidro aos 15 anos de idade, e antes de lanar o site, eu achava que
conhecia bastante de vidro, mas depois que comecei a conversar com pessoas de outras
regies, outros profissionais como arquitetos, engenheiros e decoradores que os meus olhos
se abriram, eu de fato percebi que eu no sabia de nada. O projeto era para que o site ficasse no
ar por um ano sem nenhum lucro, mas depois de perceber isso, eu estendi por mais um ano,
pois eu vi que ainda tinha muito para aprender e passei a adentrar mais no mundo da decorao,
engenharia e arquitetura. Ou seja, quando voc se coloca no lugar do seu cliente e comea a
viver a realidade dele, seus olhos se abrem e voc comea a ver que existem muitos produtos
para fornecer, muita coisa para desenvolver.
Por exemplo: inadmissvel que o vidraceiro no conhea um pouco de arquitetura ou
decorao! Eu, trabalhando como projetista, j me interessava por esses temas, mas depois que
passei a vivenciar essas realidades, comecei a entender melhor o conceito e a ideologia que
inspira esse pblico, e somente ento, percebi que se tivesse feito isso antes, muitos dos
impasses que tive em minha carreira de projetista teriam sido evitados e eu teria agradado bem
mais aos meus clientes.
Como podemos fornecer algo que est relacionado a uma maneira de pensar, se no
entendemos o conceito do outro? Esse o caso de arquitetos e vidraceiros!
Pode ver que a maioria dos vidraceiros no gosta de trabalhar com arquitetos, mas como, se so
eles, os arquitetos e engenheiros que especificam as janelas, as portas, as fachadas, os vidros
em geral?
Ou seja, depois de escolher um nicho (com que tipo de cliente voc quer trabalhar), voc estuda
sobre esse pblico e, naturalmente, descobrir que tipo de produtos eles querem e precisam.
39
A segunda coisa que voc ter que fazer :
Conhecer o seu mercado

Independente do produto que voc escolher, por mais exclusivo ou novo que ele seja, sempre
existir um mercado! Ou seja, fornecedores, consumidores e concorrentes. Um erro bsico que
muitos empreendedores cometem ter um produto e no avaliar o mercado que aquele produto
ser inserido como, por exemplo: onde comprar a matria-prima, como agem os seus potenciais
clientes e quem so os seus concorrentes. Talvez, voc possa estar pensando que
desenvolvendo um produto inovador, voc no ter concorrentes. E realmente, pode ser que
voc no tenha concorrentes diretos, no caso de empresas vendendo o mesmo produto que o
seu, mas com certeza, voc ter concorrentes indiretos. No caso de produtos diferentes do seu,
porm, que podem atender os seus clientes semelhantemente e substituir o seu produto.
Como foi o caso de Henry Ford, na poca, os maiores concorrentes de Henry no eram os
carros, e sim, cavalos. Por isso, no basta ter um timo produto, voc precisa conhecer o
mercado desse produto para, da sim, adequ-lo para esse mercado. Como eu disse na questo
de potencializar o seu produto, pode ser que uma ou duas mexidas no produto que voc j
fornece pode transform-lo no produto ideal para alcanar outros nichos mais rentveis.
E a terceira coisa que voc precisa fazer :
Administrar a sua empresa

De uns tempos para c, eu fui chamado a treinar algumas equipes de montadores em diversas
vidraarias. E nessas minhas andanas, eu notei algo muito alarmante! A maioria dos vidraceiros
que atendi achava que a falta de mo de obra era o motivo da empresa no estar indo bem.
Alguns diziam que estavam querendo expandir a empresa e, por isso, precisavam de mais
montadores. Sabe o que eu constatei? Constatei que a maioria deles de fato precisava treinar
novos montadores, mas o maior problema estava na administrao de suas vidraarias.
E eles achavam que, expandindo o negcio e vendendo mais vidros, conseguiriam sair daquela
situao. Mas se a maioria deles no administrava nem uma vidraaria que vendia pouco vidro,
imagina uma vidraaria maior com mais funcionrios, mais servio, mais clientes, etc. As
empresas daqueles empreendedores estavam no buraco e eles queriam continuar cavando mais
fundo ainda! Esse o grande motivo de tantas empresas estarem abrindo e fechando no
mercado vidreiro.
Abrindo porque o montador aprende a montar, sabe onde comprar os materiais, a ele pensa:
Por que no abrir a minha prpria vidraaria? Ento, ele abre uma vidraaria e depois de tanto
apanhar e cometer erros pela rua, ele no aguenta e fecha. Por qu? Pelo fato de ele ser um
timo montador e no um administrador!
O que tem acontecido o vidraceiro pensar que somente fazer a venda, comprar o material e
instalar e, em muitos casos, ele quem faz tudo isso! Resultado? A empresa fica no piloto
automtico sem algum de fato administrando, sem algum conduzindo.
40
Segurar as rdeas da empresa fundamental para voc eliminar 90% daqueles 30 problemas
que citei. Mas infelizmente, o dia tem apenas 24 horas, e o que acontece que falta tempo para
que o empreendedor vidraceiro consiga conduzir a sua empresa.
E por que falta tempo? Porque voc est trabalhando igual a um louco, vendendo mais do que
consegue produzir!
No vou dizer que administrar uma empresa fcil (eu mesmo j quebrei uma empresa por no
querer administrar). isso mesmo! Tinha o fato de eu no saber muito bem como administrar,
mas eu tambm no queria e deixei na mo de terceiros, porque eu amava o que eu fazia, mas
eu no queria saber da burocracia. O meu produto vendia sozinho, fizemos propaganda somente
no incio da empresa, e depois os clientes comearam a aparecer de todos os lados, e mesmo
assim, ns quebramos! E olha que ns ramos apenas comerciantes (comprava o produto e
revendia do mesmo jeito que havia sido comprado), no fazamos instalao e nenhum outro tipo
de servio!
Ento, VIDREIRO, por isso que eu disse que:
VOC A PESSOA QUE A SUA EMPRESA PRECISA!
VOC A PESSOA QUE O MERCADO PRECISA!
VOC A PESSOA QUE OS CLIENTES PRECISAM!
Voc a pessoa que precisa saber para onde quer levar a sua empresa e no deixar que o
vento do mercado te carregue para onde ele quer!
Um pensador disse: A melhor maneira de prever o futuro construindo o futuro!
41
Quando eu era ajudante, eu via os meus gerentes como carrascos e no gostava de nenhum
deles. Logo, que passei para montador, eu odiava os vendedores, a secretria e o projetista da
empresa. Depois, quando eu passei para projetista, eu no gostava dos arquitetos, muito menos
dos decoradores e, tambm, de muitos montadores. Depois, eu passei para gerente e queria
bater no chefe de produo. Ento, abri minha empresa, e da, eu entendi o quanto uma equipe
e os clientes so preciosos!
Os montadores, os ajudantes, os vendedores, assim como os arquitetos e os decoradores! E
depois, de ter passado por tudo isso e ter vivido desde muito cedo no vidro, foi que eu entendi
que o mais importante como vemos as coisas. Isso porque a maneira como classificamos
algo ou algum que determina a forma como os encaramos e os enfrentamos.
Se voc vir o seu concorrente, o arquiteto, o cliente ou sua equipe como inimigos, voc os tratar
como inimigos. Se voc conseguir v-los como aquele amigo que sempre nos diz a verdade,
voc, mesmo no aceitando muito suas verdades, os tratar com carinho e respeito, pois se trata
de algum querido.
Posso estar parecendo ser inocente e ingnuo, mas no estou, sabe por qu? O cliente o
motivo da existncia de uma empresa. Arquitetos, engenheiros e decoradores so os que
projetam e especificam nossos produtos, j nossa equipe composta daqueles que concretizam
os nossos projetos, e os concorrentes so um termmetro do nosso mercado, e se prestar
ateno, so os que mais nos ensinam sobre nosso produto.
A ideia de escrever este microlivro foi justamente para tentar esclarecer que o problema no a
concorrncia, como eu tenho ouvido todos os dias. Na verdade, o nosso maior concorrente
somos ns mesmos. Quantas vezes, eu j no me boicotei dizendo que eu no sou capaz, que
eu no consigo, ou que a minha ideia no vai dar certo? Por isso, eu te pedi para dizer que:
VOC A PESSOA QUE A SUA EMPRESA PRECISA! No adianta ficar s na janela olhando
os concorrentes e no fazer nada de interessante para se destacar e ser percebido como
diferente.
Hoje, eu tenho observado que o mercado est to igual! Pergunte-se agora!
O QUE EU TENHO DE DIFERENTE DOS MEUS CONCORRENTES? Se a resposta for: Eu
tenho um produto que poucos concorrentes trabalham, e quando os meus clientes veem o que
eu estou oferecendo, eles ficam felizes e surpreendidos, pois algo que eles estavam
procurando, mas ningum tinha apresentado aquela ideia! Voc est no caminho certo!
Porm, se a resposta for: Eu trabalho com produtos tradicionais e quando apresento o meu
produto para o cliente, ele olha para mim e diz: Ah... t, qualquer coisa, eu te ligo!
Voc est no caminho comum e no est fazendo o olho do seu cliente brilhar, com isso, o seu
cliente no viu nada de to interessante e voc, provavelmente, somente vai ganhar a
concorrncia, se o seu produto estiver com preo ou condies de pagamento imperdveis!
42
Por este motivo, quis te levar bem aos primrdios do mercado vidreiro, para que conseguisse
entender o percurso da histria e consiga se preparar e se antecipar ao que est por vir.
Acredito que atingi o meu objetivo que de contribuir para um mercado mais criativo e
consistente.
Percebo que ns vidreiros perdemos muitas oportunidades de negcios por estarmos com os
olhos direcionados apenas para frente, no tendo tempo de olharmos para os lados. No
percebemos o osis de oportunidades que nos esto sendo oferecidos.
Fico triste em saber que muitas ideias esto esquecidas no fundo de tantas gavetas, ideias que
poderiam melhorar a vida de tantas pessoas.
Quando assisto aos canais fechados da TV e vejo programas americanos valorizando
profissionais que personalizam carros, motos, armas, aqurios e tantos outros objetos, penso
que se tivssemos um programa que mostrasse o que ns fazemos todos os dias em nossas
obras de arte dirias, com certeza, teramos muito a mostrar.
Desde quando comecei a trabalhar com vidro, apaixonei-me e, honestamente, at j tentei fazer
outras atividades que no esto relacionadas ao vidro, nem construo civil e nem
arquitetura, mas confesso que no consigo, pois tudo que tenho, primeiramente, eu agradeo a
DEUS e depois ao vidro.
Sei tambm que voc depende da sua profisso para viver, realizar seus sonhos e manter sua
famlia, e por isso, acredito que quando a empresa no vai bem, todas as nossas estruturas
comeam a ser abaladas. No conseguimos dedicar mais tempo para nossa famlia, no
conseguimos honrar nossos compromissos financeiros e no conseguimos dormir com
tranquilidade.
43
Ao contrrio do que muitos pregam (existem muitas pessoas e instituies que de fato esto a
para ajudar o empreendedor), mas se voc no consegue parar para escutar, em que adianta ter
quem ajude?
Diversas vezes, empreendedores vm me pedir ajuda, e quando eu digo que procurarem o
SEBRAE, a maioria diz que no tem dinheiro. E quando eu falo para eles que 90% dos cursos e
consultorias do SEBRAE so de graa, da, eles dizem que no tm tempo.
Eu sei que de fato a vida de pequeno empresrio no Brasil difcil, muito rdua, mas se voc
no parar para investigar quem te est roubando e imediatamente elimin-lo, voc estar
navegando em uma canoa furada! Por esse motivo, preciso sair de dentro da garrafa, pois o
grande mercado no est no que padronizado! Ele est no que personalizado!
Vai continuar ai dentro ou vai sair?
44
Espero que esse pequeno livro tenha sido til para voc e espero tambm que essa nossa
conversa no termine por aqui!
Toda semana, costumo conversar com os meus amigos atravs de e-mail.
Caso voc no esteja recebendo esses e-mails e quiser receb-los, pode enviar o seu contato
para: sertorvidreiro@setorvidreiro.com.br , que te cadastrarei em minha lista.
Ou se preferir, se escreva em nosso site: www.setorvidreiro.com.br , conforme figura abaixo:
Desejo-te muito sucesso!
45
Sobre o autor
Trabalhando com vidro desde 1995, Gabriel Batista iniciou
sua carreira como ajudante-geral, em uma das maiores
distribuidoras de vidros da poca, em So Jos dos CamposSP, passando rapidamente para cortador de vidro, montador
externo e projetista. Ainda garoto, em 1997, fez parte de uma
das primeiras equipes de laminao com resina do Brasil,
quando a empresa em que trabalhava adquiriu os direitos de
representar a gigante norte-americana Glasslam. Em 1999, mudou-se para Jacare-SP (o maior
polo vidreiro do Ocidente), com a misso de iniciar a primeira linha de produo de vidros
temperados produzidos na cidade. Depois disso, passou a atuar novamente como projetista e
encarregado de obras. Em 2008, aceitou o convite para trabalhar como representante comercial
para uma grande distribuidora da Capital Paulista, onde o objetivo era inserir a distribuio de
vidros na Baixada Santista, alm de treinar os novos vidraceiros da regio. Aps trabalhar por
dois anos como representante comercial foi convidado a assumir novamente seu antigo cargo
em Jacare-SP, at o ano de 2011.
De ajudante-geral a empresrio. Nesses quase 20 anos de vidro, Gabriel Batista passou por
todos os setores operacionais e administrativos de uma distribuidora e vidraaria. Em 2012,
realizou o sonho de ter um site com a misso de informar e formar os profissionais vidreiros e
lanou o site Setor Vidreiro. No entanto, somente em 2014, passou a se dedicar exclusivamente
ao site ouvindo e orientando profissionais de todo o Brasil.
Contato: www.gabriel@setorvidreiro.com.br
46
Sobre o site Setor Vidreiro

Aps um desentendimento com um vidraceiro
considerado mau pagador, Gabriel Batista que,
na poca, era representante comercial, percebeu
que o vidraceiro no pagava a empresa que
representava por no conseguir concluir sua obra devido falta de conhecimentos bsicos. Para
conseguir receber do vidraceiro, teve que ajud-lo a concluir a obra at ento inacabada. Depois
disso, entendeu que com um pouco mais de dedicao poderia ajudar seus clientes
compartilhando sua experincia com eles. Devido convivncia de dois anos trabalhando na
Baixada Santista, tornou-se amigo da maioria desses vidraceiros, e mesmo no atendendo mais
quela regio, continuou repartindo gratuitamente seus conhecimentos com os amigos pela
internet atravs de e-mails, mas ainda no era o suficiente, j que somente conseguia conversar
com eles noite e nos finais de semana, contudo, percebeu que a maioria das dvidas era a
respeito de questes simples e muito parecidas. Ento, teve a ideia de lanar um blog e
disponibilizar todas as informaes mais comuns para que os vidraceiros acessassem
diariamente, sobrando apenas as questes mais personalizadas para responder noite.
Percebeu que um blog no seria suficiente, e em 2012, concretizou o projeto de um portal mais
completo: www.setorvidreiro.com.br. A princpio, a ideia era ajudar os amigos, mas depois que
foi para o ar, o site comeou a ser acessado no apenas por vidraceiros de todo o pas, mas
tambm, por consumidores, arquitetos, decoradores e engenheiros, tambm de outros pases
como: Angola, Portugal, Argentina, Moambique, China e Estados Unidos. O site acabou se
transformando em um grande laboratrio de pesquisa e compartilhamento de ideias e conceitos.
O site Setor Vidreiro extrapolou as expectativas, pois na inteno de auxiliar alguns amigos,
acabou compartilhando suas matrias gratuitamente com mais de 100 mil pessoas em menos de
2 anos de existncia.
SETOR VIDREIRO, PARA NS, O IMPORTANTE VOC SABER!
47
48

(Livro) Sua Vidraçaria Esta Sendo Roubada!

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(Livro) Sua Vidraçaria Esta Sendo Roubada!

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Sumrio

A origem da concorrncia (distribuidoras)

aqui que tudo acontece!

Sabe o que acontece?

Novos discursos, mesma histria!

Por que a maioria das vidraarias no est agradando seus clientes?

O que fazer ento para vencer a concorrncia?

A primeira questo que voc deve compreender

A segunda questo que voc deve compreender

Mas voc j sabia disso, no mesmo?

Potencialize seus produtos!

Novos produtos dos mesmos produtos! Como assim?

A arte de ser diferente de verdade !

Voc realmente quer mudar? (vai doer um pouco)

Cedo ou tarde voc vai ter que sair da !

Quanto mais cedo se adaptar mudana, mais cedo voc se estabelece !

Respondendo s trs perguntas:

Os trs principais passos para liquidar todos esses bandidos!

Sobre o site setor vidreiro

ORIGEM DA CONCORRNCIA (DISTRIBUIDORAS)

A - Vidro mais caro (matria-prima era mais escassa).

Conforme foram entrando novos distribuidores no mercado, foi

AQUI QUE TUDO ACONTECE!

SABE O QUE ACONTECE?

NOVOS DISCURSOS, MESMA HISTRIA!

POR QUE A MAIORIA DAS VIDRAARIAS NO EST

O QUE FAZER ENTO PARA VENCER A CONCORRNCIA?

A resposta voc j sabe! preciso sair de dentro da garrafa!!

Vou te dizer como fazer para sair de dentro dessa garrafa.

A primeira questo que voc deve compreender

Vende mais quem demonstra mais!

Essa tcnica chama-se Tcnica do

A SEGUNDA QUESTO QUE VOC DEVE COMPREENDER

MAS VOC J SABIA DISSO, NO MESMO?

POTENCIALIZE SEUS PRODUTOS!

1. Capacidade: A primeira conhecer a fundo o produto, ao ponto de conseguir explorar

2. Capacidade: A segunda capacidade que o profissional vidraceiro precisa ter de

somente no momento da compra em si, mas tambm, no momento da separao desses

3. Capacidade: A terceira capacidade adequar um produto comum de maneira que ele

E voc ? Tem renovado seus produtos ou so os mesmos de sempre?

NOVOS PRODUTOS DOS MESMOS PRODUTOS!

Como est sendo entregue o seu produto? Ele fcil de ser

A ARTE DE SER DIFERENTE DE VERDADE !

VOC REALMENTE QUER MUDAR?

(Vai doer um pouco)

Crdito da imagem: Paulo Roberto Gaefke

O mais importante no saber o que preciso fazer! O mais

Cedo ou tarde voc vai ter que sair da !

QUANTO MAIS CEDO SE ADAPTAR MUDANA,

Contrariando o que muitos pensam, a lei da sobrevivncia no

Sempre que participo de palestras, ouo as mesmas reclamaes de colegas sobre a

VAI DOER UM POUCO, MAS VALE MUITO A PENA!

Quem voc dentro desse cenrio?

E respondendo pergunta: Quem voc dentro desse cenrio? Principalmente, quando o

O que voc deve fazer para venc-los?

OS TRS PRINCIPAIS PASSOS PARA LIQUIDAR TODOS

Conhecer o seu Cliente

A segunda coisa que voc ter que fazer :

Conhecer o seu mercado

Administrar a sua empresa

Vai continuar ai dentro ou vai sair?

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