Universidad de Guadalajara

Iniciar Sesin Inicio Mapa del sitio Contacto Sbado 24 de Enero de 2015

Centro Universitario de Ciencias Econmico Administrativas

Inicio
Acerca de CUCEA Vida Acadmica Servicios CUCEA Extensin y Difusin
Inicio Programa de Materia (Prevista)
Programa de Materia (Prevista)

Portal CUCEA
Consulta en lnea de programas de asignatura

1. Nombre de la Materia 2. Clave de la Materia

3. Prerrequisitos
Seriacin
5. Area de Formacin
6. Departamento

4.

ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS MN101

MN105
tiene Especializante Obligatoria /Optativa Abierta Mercadotecnia y
Negocios Internacionales

No

7. Academia 8. Modalidad de la Asignatura 9. Tipo de Asignatura

Carga Horaria
11. Crditos 12. Nivel de Formacin

10.

Mercadotecnia
Presencial
80
8
licenciatura

curso-taller Teora: 40

Prctica: 40 Total:

13. Presentacin
Este curso se caracteriza por preparar a los alumnos en la direccin de una
parte muy importante del capital de una empresa, su fuerza de ventas, de
tal manera que pueda comercializar sus productos tangibles o intangibles
de manera efectiva tanto a corto como mediano y largo plazo.
Al finalizar el programa de estudios el alumno podr contar con las
capacidades para administrar el rea de ventas de una empresa. Conocer
y ser capaz de elaborar un plan gerencial relacionado con el sistema de
manejo de la fuerza de ventas de cualquier organizacin en que pudiera
desempearse laboralmente.

14. Perfil Formativo

Al finalizar el programa de estudios el alumno podr contar con el siguiente
perfil formativo: a) Conocimientos: conocer las distintas tareas que implica
la administraci n de ventas. b) Capacidades: tendr la capacidad para
tomar decisiones relacionadas con la administraci n de la fuerza de ventas;
interpretar la importancia y aplicacin de la mercadotecnia en la gestin de
ventas, as como las dems estrategias mercadolgicas requeridas en los
procesos de posicionamiento. Distinguir los diferentes recursos y
procedimientos para la gestin de ventas e identificar los elementos de la
comunicacin y las caractersticas de la informacin que sustentan las
ventas. Capacidad para desarrollar planes bsicos en la administracin de
ventas orientados a satisfacer las necesidades del mercado objetivo y para
la consecucin de los objetivos de la empresa. c) Habilidades: desarrollar
habilidades para la toma de decisiones vinculadas con las distintas tareas
en la gestin de la administracin de ventas.
15. Objetivo General
Al finalizar el curso el alumno contar con los conocimientos y herramientas
necesarias para desempearse con efectividad en la Administracin de la
fuerza de ventas, rea muy importante de la mercadotecnia y vital para las
empresas que se dediquen a la comercializacin de productos y servicios.
Ser capaz de elaborar programas de ventas congruentes con los objetivos
departamentales y empresariales.
Adquirir la capacidad para la planeacin, organizacin, motivacin,
compensacin y evaluacin del desempeo del personal de ventas, de tal
manera que le permita a una empresa atraer y conservar a su fuerza de
ventas.
As mismo ser capaz de elaborar presupuestos de ventas, a estimar el
tamao ptimo de la fuerza de ventas para atender de manera eficiente a
los clientes y proyectar resultados de ventas conforme a los objetivos que
se fijen alcanzar en la gerencia de ventas.

16. Contenido Temtico

UNIDAD I PERSPECTIVA GENERAL Y PLANEACIN DE LA ADMINISTRACIN DE
VENTAS
UNIDAD II ORGANIZACIN Y DESARROLLO DELA FUERZA DE VENTAS
UNIDAD III DIRECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS
UNIDAD IV CONTROL Y EVALUACIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE
VENTAS

UNIDAD I PERSPECTIVA GENERAL Y PLANEACIN DE LA ADMINISTRACIN DE

VENTAS. 1.1 Introduccin a la administracin de ventas. 1.1.1 Definicin de
administracin de ventas y tipos de niveles jerrquicos. 1.1.2
Responsabilidades y deberes de la gerencia de ventas. 1.1.3 Expansin de
roles del gerente de ventas y cualidades necesarias. 1.1.4 Vnculo entre
administracin de ventas y marketing. 1.1.5 Monitoreo ambiental y
megatendencias en la administracin de ventas. 1.1.6 Causas del mal
desempeo de los gerentes de ventas. 1.2 Administracin de relaciones con
clientes. 1.2.1 Definicin de CRM y tipos de orientacin en las relaciones con
clientes. 1.2.2 Tipos bsicos de relaciones con clientes. 1.2.3 Tipos de
mecanismos que regulan los intercambios. 1.2.4 Componentes de la lealtad
del cliente y valor de la vida comercial del cliente. 1.2.5 Riesgos de la venta
relacional. 1.2.6 Enfoques de CRM para reforzar la eficacia de las ventas:
1.2.6.1 CRM y ventas: metas del vendedor y estrategias para crear valor
para el cliente. 1.2.6.2 CRM y produccin: sistema analtico y operativo.
1.2.6.3 CRM y tecnologa: serie de componentes. 1.3 El proceso de ventas.
1.3.1 Los roles del vendedor. 1.3.2 Etapas del proceso de la venta personal.
1.3.3 Objetivos de la venta personal. 1.3.4 Estrategias de presentacin de
ventas. 1.3.5 Tcnicas para negociar objeciones del comprador. 1.3.6 Tipos
de tcnicas de cierre de ventas. 1.3.7 Estrategias para aplicar CRM al
proceso de venta personal. 1.4 Planeacin de ventas. 1.4.1 Propsitos y
niveles de la planeacin organizacional. 1.4.1.1 Metas, objetivos, polticas,
procedimientos, estrategias y tcticas. 1.4.1.2 Proceso de planeacin de la
administracin de ventas. 1.4.1.3 Causas de una planeacin no exitosa y
herramientas para reducir el riesgo. 1.4.2 Pronstico de ventas, potencial de
mercado, potencial de ventas, cuota de ventas y capacidad de mercado.
1.4.3 Proceso de la planeacin operativa en las ventas. 1.4.4 Caractersticas
de programas exitosos de ventas y planeacin operativa. 1.4.5 Enfoques
para estimar la demanda de consumo e industrial. 1.4.6 Mtodos y tcnicas
para elaborar pronsticos de ventas: no cuantitativos y cuantitativos.
1.4.6.1 Mtodos de juicio: opinin de prsonas conocedoras, pronstico
ingenuo, jurado de opinin ejecutiva y compuesto de la fuerza de ventas.
1.4.6.2 Mtodos de conteo: intenciones de compra del cliente y mercado de
prueba. 1.4.6.3 Mtodos cuantitativos: anlisis de series de tiempo y
causales o de asociacin. 1.4.7 Criterios para la seleccin del mtodo de
elaboracin de pronsiticos. 1.4.8 Presupuesto de ventas, beneficios y
proceso para su elaboracin.
UNIDAD II. ORGANIZACIN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS. 2.1
Organizacin de la fuerza de ventas. 2.1.1 Objetivos de la organizacin de
ventas y estructuras organizacionales. 2.1.2 Tipos de organizacin del
departamento de ventas. 2.1.3 Directrices para desarrollar la organizacin
de ventas. 2.1.4 Tamao de la fuerza de ventas y mtodos para su
estimacin. 2.1.4.1 Mtodo de carga de trabajo equilibrada, de
productividad creciente y de potencial de ventas. 2.1.5 Prcticas gerenciales
para desarrollar una organizacin de ventas de alta calidad. 2.2
Administracin del tiempo y del territorio de ventas. 2.2.1 Propsito de la
administracin del tiempo y de territorios de venta. 2.2.2 Procedimiento

para establecer territorios de ventas. 2.2.3 Importancia de la revisin de los

territorios de ventas. 2.2.4 Eficacia, eficiencia y medicin del rendimiento
sobre el tiempo invertido en ventas. 2.2.5 Consideraciones para la
administracin eficaz del tiempo del personal de ventas. 2.2.6 Diseo de
rutas de ventas. 2.3 Reclutamiento y seleccin de la fuerza de ventas. 2.3.1
Importancia del reclutamiento y la seleccin. 2.3.2 Definicin de
reclutamiento y el proceso del reclutamiento. 2.3.2.1 Anlisis del puesto,
descripcin del puesto y perfil del puesto. 2.3.2.2 Fuentes de reclutamiento.
2.3.3 El proceso de seleccin de la fuerza de ventas. 2.3.3.1 Socializacin
del nuevo personal de ventas: propsitos, importancia y tipos de
socializacin. 2.4 Capacitacin de la fuerza de ventas. 2.4.1 Importancia y
beneficios de la capacitacin. 2.4.2 El proceso de desarrollo de la
capacitacin en ventas. 2.4.2.1 Tipos de programas y temas de la
capacitacin en ventas. 2.4.2.2 Caractersticas de un programa de
capacitacin. 2.4.2.3 Responsables y mtodos de la capacitacin de ventas.
2.4.2.4 Evaluacin de la capacitacin: niveles y mtodos. 2.4.3 Programas
de capacitacin continua.
UNIDAD III. DIRECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS. 3.1 Liderazgo de la
fuerza de ventas. 3.1.1 Definicin de liderazgo en el contexto de la
administracin de ventas. 3.1.2 Distinguir supervisin, administracin,
liderazgo, poder y las fuentes del poder. 3.1.3 Teoras del liderazgo e
implicaciones en la administracin de ventas. 3.1.3.1 Teoras clsicas del
liderazgo. 3.1.3.2 Teoras contemporneas del liderazgo. 3.1.4 Comunicacin
con la fuerza de ventas. 3.1.4.1 Importancia de la comunicacin y formas de
comunicacin efectiva. 3.1.4.2 Tipos de barreras en la comunicacin y
estrategias para superar barreras de comunicacin. 3.2 Motivacin de la
fuerza de ventas. 3.2.1 Importancia de la motivacin y teoras de motivacin
en la administracin de ventas. 3.2.2 Tipos de recompensas y programas de
incentivos. 3.2.3 Estrategias de motivacin de la fuerza de ventas. 3.2.4
Importancia del compromiso y el clima organizacional. 3.2.4.1 Factores del
clima organizacional que influyen en la motivacin de la fuerza de ventas.
3.2.4.2 Motivacin con orientacin al desempeo y al aprendizaje. 3.2.4.3
Etapas de la carrera del personal de ventas y razones de su ocurrencia.
3.2.4.4 Formas para incrementar la motivacin: empowerment y
administracin participativa. 3.3 Compensacin de la fuerza de ventas. 3.3.1
Definicin de compensacin, tipos de planes y mtodos para compensar a la
fuerza de ventas. 3.3.2 Procedimiento para el desarrollo de un plan de
compensacin. 3.3.3 Ventajas y desventajas de los mtodos de
compensacin. 3.3.4 Tendencias en la compensacin de ventas. 3.3.5
Cuentas de gastos y prestaciones adicionales en la planeacin de la
compensacin.
UNIDAD IV. CONTROL Y EVALUACIN DEL DESEMPEO DE LA FUERZA DE
VENTAS. 4.1 Anlisis del volumen, costos y rentabilidad de las ventas como
herramientas de control. 4.1.1 La auditora como marco para el anlisis del
desempeo de la organizacin de ventas. 4.1.1.1 Definicin de auditora de
ventas. 4.1.1.2 reas que constituyen una auditora de la organizacin de la

fuerza de ventas. 4.1.2 Anlisis del volumen de ventas. 4.1.2.1 Objetivos e

importancia del anlisis del volumen de ventas. 4.1.2.2 Proceso en el
anlisis del volumen de ventas. 4.1.2.3 Consideraciones bsicas para el
anlisis del volumen de ventas. 4.1.2.4 Fuentes y tipos de informacin para
el anlisis del volumen de ventas. 4.1.3 Anlisis de los costos. 4.1.3.1
Objetivos e importancia del anlisis de los costos. 4.1.3.2 Definicin de
eficiencia de insumos y resultados. 4.1.3.3 Tipos de costos relacionados
con las ventas. 4.1.3.4 Problemas que dificultan el anlisis de costos. 4.1.3.5
Costos frente a gastos. 4.1.3.6 Beneficios del anlisis de los costos de
marketing y la rentabilidad. 4.1.3.7 Procedimiento para el anlisis de los
costos. 4.1.3.8 Limitaciones del estado de resultados en el anlisis de
costos. 4.1.4 Anlisis de la rentabilidad. 4.1.4.1 Objetivos del anlisis de la
rentabilidad. 4.1.4.2 Mtodo del costo total y del margen de contribucin.
4.1.4.3 Rendimiento sobre los activos administrados (ROAM) y formas de
mejorarlo. 4.1.4.4 Rendimiento de la inversin (ROI). 4.2 Evaluacin del
desempeo de la fuerza de ventas. 4.2.1 Definicin de evaluacin del
desempeo de la fuerza de ventas. 4.2.2 Propsito, responsables y periodo
de la evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. 4.2.3 Proceso
sistemtico para evaluar el desempeo de la fuerza de ventas. 4.2.4
Criterios y medidas para evaluar la eficacia del desempeo de la fuerza de
ventas. 4.2.5 Fijacin de cuotas de ventas para la evaluacin del desempeo
del personal de ventas. 4.2.5.1 Definicin y propsitos de las cuotas de
ventas. 4.2.5.2 Caractersticas del plan de cuota de ventas. 4.2.5.3 Tipos de
cuotas de ventas. 4.2.5.4 Requisitos para la fijacin de cuotas de ventas.
4.2.6 Caractersticas que deben tener los mtodos para evaluar el
desempeo. 4.2.7 Tcnicas para evaluar el desempeo de la fuerza de
ventas y escalas de medicin. 4.2.8 Administracin por objetivos: definicin,
principios y ciclo en la administracin de ventas. 4.2.9 Mtodos de
retroalimentacin sobre el desempeo de la fuerza de ventas. 4.2.10
Evaluacin del desempeo de 360o, del equipo de ventas y sistemas de
clasificacin de la revisin del desempeo. 4.3 Administracin de la tica en
las ventas. 4.3.1 Definir la tica en los negocios y su importancia para la
administracin de ventas. 4.3.2 Forma en que el vendedor salva fronteras y
fuentes de vulnerabilidad del cliente. 4.3.3 Concepto y tipos de cdigos de
tica. 4.3.4 Filosofas ticas y juicios morales. 4.3.5 Dimensiones para la
creacin de un clima de trabajo tico. 4.3.6 Consideraciones legales en el
entorno de ventas. 4.3.6.1 Regulacin federal, estatal, local e internacional.
4.3.6.2 Discriminacin de precios. 4.3.7 Distinguir estrs tico, madurez
tica y clima tico. 4.3.8 Comportamiento tico de la fuerza de ventas.
17.-Bibliografia
Alternative strategies for sales success.
Artculo: Roper, J. (2013). PrintWeek, 25-26. Database: Business Source
Complete.The benefits of geographic sales diversification
Artculo: Shaver, M. (2011). Strategic Management Journal, 32(10), 10461060. DOI: 10.1002/smj.924. Database: Business Source Complete The

coordination strategies of high-performing salespeople: internal working

relationships that drive success.
Artculo: Steward, M., Walker, B., Hutt, M. y Kumar, A. (2010). Journal of the
Academy of Marketing Science, 38(5), 550-566Motivating Salespeople: What
Really Works
Artculo: Steenburgh, T. y Ahearne, M. (2012). Harvard Business
Review,90(7/8), 70-75 Sales presentations that keep on ticking: the effect of
agenda sales presentations on buyer perceptions.
Artculo : Wagner, J. (2012). Society for Marketing Advances Proceedings,
236-237. The role of the sales force in value creation and appropriation: new
directions for research.
Artculo: Blocker, C., Cannon, J., Panagopoulos, N. G. y Sager, J. (2012).
Journal of Personal Selling & Sales Management. Winter, 32(1), 1528.Administracin de Ventas - Relaciones y sociedades con el cliente
Hair, J. F., Anderson, R. E., Mehta, R. y Babin, B. J. (2010) Cengage Learning
No. Ed
Mxico
ISBN: 607-481-030-3

Administracin de Ventas
Johnston, Mark W. y Marshall, Greg W. (2009) Mc Graw Hill No. Ed 9a.
Mxico
ISBN: 978-970-107-282-0

Direccin de Ventas: Organizacin del departamento de ventas y gestin de

vendedores
Artal Castells, Manuel (2010) ESIC No. Ed 9a.
Espaa
ISBN: 978-84-7356-771-8

Administracin de Ventas
Jobber, David (2011) Pearson Educacin No. Ed 8a.
Mxico

ISBN: 978-607-320-852-9

Revolution in Sales: The Impact of social media and related technology on

the selling environment
Artculo: Marshall, G. W.; Moncrief, W.C.; Rudd, J. M. y Lee, N. (2012). Journal
of Personal Selling & Sales Management, 32(3), 349-363. Effects of sales
promotion type on consumer evaluations
Artculo: Pagiavlas, N. A. y Priya Chari, F. (2013). International Journal of
Business Research, 13(3), 187-194Performance Trends and Salesperson
Evaluations: The Moderating Roles of Evaluation Task, Managerial Risk
Propensity, and Firm Strategic Orientation
Artculo: Barone, Michael J. y De Carlo, Thomas E. (2012). Journal of Personal
Selling & Sales Management, Vol. 32 Issue 2, p207-224.The Marketers
Dilemma: Focusing on a Target or a Demographic? The Utility of DataIntegration Techniques
Artculo: Hess, Mike y Doe, Pete (2013). Journal of Advertising Research.
Jun2013, Vol. 53 Issue 2, p231-236

18.-Aplicacion profesional:
Este programa de estudios se recomienda para alumnos que hayan cursado
la mitad de los crditos de su carrera, del cuarto semestre en adelante, ya
que se trata de una materia especializante obligatoria y requiere de
conocimientos bsicos de administracin, mercadotecnia, mtodos
cuantitativos, costos y financieros, y mayor madurez del alumno. La
aplicacin profesional es para desempear la gerencia de ventas en todo
tipo de empresas comercializadoras de bienes y/o servicios.

REUNIONES DE LA ACADEMIA DE MERCADOTECNIA a celebrarse en el ciclo

escolar 2014-B en la sala de juntas del Depto. de Mercadotecnia y Negocios
Internacionales:
Jueves, 25 de Septiembre de 2014 - 8:30 horas
Jueves, 30 de Octubre de 2014 - 8:30 horas
Jueves, 4 de Diciembre de 2014 - 8:30 horas
Martes, 20 de Enero de 2015 - 8:30 horas
19.-Profesores que imparten la materia:
ARZALUZ RUIZ RUBN LEOPOLDO

Cdigo:

ALDECO LOPEZ ALBERTO ALEJANDRO

Cdigo:

CORNEJO GARCA JENARO

Cdigo:

CRDENAS HURTADO NALLELY LETICIA

Cdigo:

LPEZ DEL RO JOS

Cdigo:

MORENO DUARTE DANIEL ENRIQUE

Cdigo: