Masterclass IIMN - Neuromarketing Aplicado Al E-Commerce - Por Natzir Turrado

@natzir9
Neuromarketing para Ecommerce
BUY
NOW
Natzir Turrado
@natzir9
DESCARGA LA PRESENTACIN >> http://bit.ly/neuroecom
1.Entendiendo al cerebro
2.El proceso de toma de decisiones
3.El contexto y la percepcin
4.15 #PSICOTIPS para Ecommerce
QU VAMOS A DESAPRENDER HOY
@natzir9
ENTENDIENDO AL CEREBRO
@natzir9
DELEITAME!
Le gusta:
Placer
Solucin:
Recompensa
Novedad
@natzir9
Absolute Coding of Stimulus Novelty in the Human Substantia Nigra/VTA: http://goo.gl/lLtBmz
@natzir9
NO ME HAGAS
CONSUMIR RECURSOS!
Se frustra cuando:
Tarda en resolver una tarea
No existe un orden
Hay distracciones
Solucin:
Limpieza
Simpleza
Velocidad
Contexto
@natzir9
Users love simple and familiar designs: http://goo.gl/JR7x9F
@natzir9
Visual Appeal vs. Usability: http://goo.gl/4tl0S2
@natzir9
Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
8,2
minutos
15,1
minutos
If Its Hard to Read, Its Hard to Do: http://goo.gl/Qkr0wE
@natzir9
Group Hug: http://goo.gl/5YFAho
@natzir9
YO SOY AS,
Y AS SEGUIR
NUNCA CAMBIAREEE
En resumen:
Motivacin y facilidad
cognitiva. O lo que es lo
mismo, que la recompensa
sea mayor que el gasto de
energa.
@natzir9
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
@natzir9
Input
SISTEMA 1
SISTEMA 2
Percepcin e Intuicin
Reflexin
Piloto automtico
Implcito
Piloto
Explcito
Reactivo
Rpido
Paralelo
Automtico
Bajo esfuerzo
Asociativo
Aprendizaje lento
Decisin
Pensante
Lento
Serie
Controlado
Alto esfuerzo
Regido por reglas
Flexible
Daniel Kahneman - Thinking, Fast and Slow
Phil Barden - Decoded: The Science Behind Why We Buy
@natzir9
amarillo amarillo
azul
azul
amarillo
verde
verde
verde
rojo
amarillo
verde
blanco
amarillo
azul
rojo
negro
rojo
rojo
amarillo
azul
rojo
azul
rojo
verde
rojo
@natzir9
11.000.000 bits/s
40 bits/s
Piloto automtico
Implcito
Piloto
Explcito
A. K. Pradeep - The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious
@natzir9
Ruta perifrica
Ruta central
Piloto automtico
Implcito
Piloto
Explcito
Elaboration likelihood model: http://goo.gl/mZAmHC
@natzir9
No motivados
Descubridores (scroll, contenido
destacado, recomendadores)
Se guan por heursticos (sesgos
cognitivos)
Fcilmente influenciables
Motivados
Metdicos
No pierden tiempo
Uso de buscadores y filtros
Ofertas de productos antes vistos
Contenidos muy examinados
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
Derrochadores
(15%)
Sin
complicaciones
(61%)
Tacaos
(24%)
Tightwads and Spendthrifts: http://goo.gl/roU1tG
@natzir9
PRODUCTO
PRECIO
DECISIN
1,47
4s
RECOMPENSA
1,47
4s
DOLOR
4s
SI
NO
Neural Predictors of Purchases: http://goo.gl/iEiv3a
@natzir9
@natzir9
@natzir9
EL CONTEXTO Y LA PERCEPCIN
@natzir9
ford galaxy vs volkswagen sharan vs seat alhambra
@natzir9
Eight Major Failures of the Tropicana Redesign: http://goo.gl/DdLP5T
@natzir9
Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting: http://goo.gl/9V70GU
@natzir9
Images of Eyes Enhance Investments in a Real-Life Public Good: http://goo.gl/RKcpD8
@natzir9
@natzir9
@natzir9
1,2
@natzir9
Explcito
Explcito + Implcito
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
Probar ClickTale +3.4%

Bsqueda +15.1%
Caractersticas +5.7%
Solicitar Demo +8.7%

Blog +23.5%
Por qu ClickTale +8.1%
Contctanos +21.1%
@natzir9
UN PALO POR 5!
V
O
L
V
A
P
I
ESPERA
PARA HACER SELFIES?
15 #PSICOTIPS PARA ECOMMERCE
@natzir9
#1
SI PARECE CARO ES CARO
@natzir9
0,63 $
0,63 $
46 %
0,62 $
0,64 $
77 %
Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice: http://goo.gl/3IszfQ
#2
COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO
@natzir9
#2
COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO
@natzir9
62 %
38 %
First is Best: http://goo.gl/BpWcm1
#3
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER
@natzir9
X 2,5
Persuasive Recommendation: http://goo.gl/5wJ5dA
#3
PRIMERO LO QUE QUIERAS VENDER
@natzir9
Nmero SS
00-19
20-39
40-59
60-79
80-99
Precio
$16.09
$26.82
$29.27
$34.55
$55.64
Dan Ariely - Predictably Irrational
#4
PRIMERO LO MS CARO
@natzir9
#4
PRIMERO LO MS CARO
@natzir9
59 $
16 %
125 $
125 $
0%
84 %
#5
AADE UN SEUELO
@natzir9
59 $
125 $
68 %
32 %
#5
AADE UN SEUELO
@natzir9
1,80 $
2,50 $
20 %
80 %
William Poundstone - Priceless: The Myth of Fair Value
#5
AADE UN SEUELO
@natzir9
1,60 $
1,80 $
2,50 $
0%
80 %
20 %
#5
AADE UN SEUELO
@natzir9
1,80 $
2,50 $
3,40 $
S
5%
85 %
10 %
#5
AADE UN SEUELO
Caracterstica 1
@natzir9
Caracterstica 2
#5
AADE UN SEUELO
@natzir9
#5
AADE UN SEUELO
@natzir9
1,559.99 $
1,559 $
1559 $
Comma N' cents in pricing: http://goo.gl/20YKEi
#6
MS LARGO NO ES SIEMPRE MEJOR
@natzir9
3,89 $
3,89 $
+ 73 %
50 %
ms
gratis
35 %
desc.
The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts: http://goo.gl/5jfKrq
#7
MAYOR %, MAYOR DESCUENTO
@natzir9
PARLISIS POR
ANLISIS
#8
ELIMINA OPCIONES
@natzir9
24
3 % compr
mermelada
30 % compr
mermelada
How to make choosing easier: http://goo.gl/xAE6SA
#8
ELIMINA OPCIONES
@natzir9
#8
ELIMINA OPCIONES
@natzir9
#8
ELIMINA OPCIONES
@natzir9
+29 %
The Power of The Nudge: http://goo.gl/U3mtx7
#8
ELIMINA OPCIONES
@natzir9
+16,93 %
Is Too Much Choice Killing Your Conversion Rates?: http://goo.gl/uR1hnJ
#8
ELIMINA OPCIONES
@natzir9
+6,11 %
#8
ELIMINA OPCIONES
@natzir9
Podemos correr uno

detrs de otro y as
parecer una persona
corriendo muy rpido
#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER
@natzir9
Web Stress: http://goo.gl/vRJJGl
@natzir9
@natzir9
@natzir9
Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ
@natzir9
+ 11 %
Faster Progress Bars: Manipulating Perceived Duration with Visual Augmentations: http://goo.gl/6YlySZ
@natzir9
@natzir9
@natzir9
@natzir9
WHOS A GOOD BOY?
YES, YOU ARE
#10
PREMIA LAS ACCIONES

QUE QUIERES QUE SE REPITAN
@natzir9
SEAL
TRABAJO
PREMIO
Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
SEAL
TRABAJO
PREMIO
Dopamine Jackpot! Sapolsky on the Science of Pleasure: http://goo.gl/8tbRKB
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
Charles Duhigg - The Power of Habit: http://goo.gl/gj4Gl9
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
70% ms susceptibles de ser elegidos

275% ms de intensidad emocional
247% ms de emociones positivas
El packaging de lujo influye en la compra: http://goo.gl/SUkLvt
fMRI-study on neural correlates of attractive packaging: http://goo.gl/TOf5ev
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
Conversin
Satisfaccin
Tiempo
Fijaciones
22%
31%
- 42%
- 47%
Inline Validation in Web Forms: http://goo.gl/GrJ9Ym
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
#10
PREMIA LAS ACCIONES

@natzir9
TELL ME WHY
#11
DAME UNA RAZN
@natzir9
Perdona, tengo 5 folios.

Me dejas usar la
fotocopiadora?
Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo
que hacer copias?
Me dejas usar la
fotocopiadora porque tengo
prisa?
The mindlessness of ostensibly thoughtful action: http://goo.gl/KtKh75
#11
DAME UNA RAZN
@natzir9
con 5 folios
93%
94%
60%
#11
DAME UNA RAZN
@natzir9
con 20 folios
42%
24%
24%
#9
DAME UNA RAZN
@natzir9
Neural Activity When People Solve Verbal Problems with Insight: http://goo.gl/2D6Z30
#9
DAME UNA RAZN
@natzir9
#11
DAME UNA RAZN
@natzir9
#11
DAME UNA RAZN
@natzir9
YOUR UX
SUCKS
#12
AUMENTA LA EXPERIENCIA
@natzir9
Effects of Web Atmospheric Cues on Users Emotional Responses in E-Commerce: http://goo.gl/Fy7eDO
#12
@natzir9
#12
@natzir9
#12
@natzir9
#12
@natzir9
#12
@natzir9
#12
@natzir9
#12
@natzir9
DNDE LE DEJO EL
PA-QUE-TE?
#13
PAQUETIZA TODO LO QUE PUEDAS
@natzir9
#13
@natzir9
#13
@natzir9
#14
DIVIDE Y VENCERS
@natzir9
#14
DIVIDE Y VENCERS
@natzir9
TE HAS CREIDO LO
DE PRIMERO T Y
DESPUS YO
Y LO SABES
#14
LA RECIPROCIDAD GANA A
LA RECOMPENSA
@natzir9
+20 %
Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors Data: http://goo.gl/MurIup
#14
#14
LA RECOMPENSA
@natzir9
#14
LA RECOMPENSA
@natzir9
#14
LA RECOMPENSA
@natzir9
#14
LA RECOMPENSA
@natzir9
ENVO GRATIS
ENVO GRATIS EVERYWHERE!

#15
EL PODER DEL GRATIS
@natzir9
25 %
75 %
1 cntimo
15 cntimos
Predictably Irrational, Dan Ariely
#15
EL PODER DEL GRATIS
@natzir9
70 %
30 %
GRATIS
14 cntimos
Predictably Irrational, Dan Ariely
#15
EL PODER DEL GRATIS
@natzir9
Kantar Media, 2011
#15
EL PODER DEL GRATIS
@natzir9
El envo gratis puede elevar el

pedido medio en un 30%
comScore
Un envo gratis con el que te puedes

ahorrar $6.99 es ms atractivo para la
mayora que un descuento de $10
David Bell
2BigFeet ofreci envo gratis para

compras superiores a $100 y la
conversin subi en un 50%
Brandon Eley
El 47% de los usuarios abandonara el

checkout si no tiene envo gratis
comScore
Cuando Amazon ofreci envo gratis la conversin

subi en todos los pases menos en Francia, que el
envo costaba 20 cntimos
Chris Anderson
#15
EL PODER DEL GRATIS
@natzir9
#15
EL PODER DEL GRATIS
@natzir9
Envo
GRATIS
Te
pagamos
el envo
+ conversin
Joanna Wiebe, Copy Hackers: http://goo.gl/vltEOJ
#15
EL PODER DEL GRATIS
@natzir9
#15
EL PODER DEL GRATIS
@natzir9
LOS DATOS NO TIENEN SENTIDO A MENOS QUE

PUEDAS OBTENER INSIGTHS CON ELLOS
@natzir9
LOS INSIGHTS NO TIENEN SENTIDO A MENOS QUE

HAGAS ALGO CON ELLOS
@natzir9
ME ESTS DICIENDO QUE
HAS LLEVADO MIS RRSS DURANTE 3 AOS

Y SOLO HAS VENDIDO 5 PULSERAS?
LO QUE HAGAS NO TIENE SENTIDO SI NO
OBTIENES RESULTADOS CON ELLO
@natzir9
0
0
8
z-
Uchine
R
GUoke ma
sm
AHORA ANALIZA, HIPOTETIZA Y TESTEA, NO ME

SEAS UN GUR DE MIERDA
@natzir9
@natzir9
Neuromarketing para Ecommerce
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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

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SI PARECE CARO ES CARO

COSAS IGUALES A DIFERENTE PRECIO

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#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

#9 NO SOLO HAY QUE SER SINO PARECER

WHOS A GOOD BOY?