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Captulo 2
Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal. Una
vez definidos los niveles de ventas, la empresa tiene que empezar a planear la
produccin necesaria para alcanzar a cubrir la demanda proyectada y adems los
niveles de inventarios apropiados. Adicionalmente de este presupuesto se
desprende toda la operacin de la organizacin: los gastos operacionales de
administracin y ventas, las necesidades de financiacin o de inversin, segn el
caso los flujos d tesorera, las inversiones en activos fijos, entre otros. As mismo
la seleccin del mtodo para fijar el precio de venta debe de corresponder a un
anlisis del mercado y al cumplimiento de las expectativas de rentabilidad que
espera el ente.
Permite
organizacin.
Con la determinacin de las cantidades a vender se pueden definir los
una
revisin
permanente
del
plan
estratgico
de
la
de efectivo.
Estudio de mercados
Primer paso
Identificacin del problema: Se pueden presentar dos situacin primera, que se
quiera crear una nueva empresa, segundo que la empresa ya exista y que se
quiera ampliar su portafolio de bienes y servicios o incursionar en una nueva
regin geogrfica.
Segundo paso
Anlisis previo de la situacin actual:
o Factores internos: Abarcan aquellos factores que son controlables por la
empresa (recursos, el mercado, poblacin objetivo).
o Factores externos: Son aquellas variables del entorno que no dependen
de la empresa y que son incontrolables. (aspectos econmicos, legales,
polticos, sociales, tecnolgicos, culturales).
Sector: Es importante conocer el sector en el cual se encuentra ubicada la
empresa o en el cual se va a incursionar.
Mercado potencial: Grupo de individuos que estn dispuestos a consumir el
producto o servicio.
originados
por
avances
tecnolgicos y en ocasiones
a menores costos.
Este
producto
ciclo
de
vida
del
abarca
Tercer paso
Recoleccin de la informacin: Para recolectar la informacin se debe de tener
en cuenta las fuentes primarias y secundarias. Se puede hacer a travs de
entrevistas, encuestas, observacin directa, reuniones etc.
Es el anlisis que se realiza a una serie histrica de datos que pueden ser en
pesos o en unidades. La tendencia se puede analizar mediante la aplicacin
de mtodos basados en la experiencia o estadsticos.
Las tcnicas estadsticas ms utilizadas son:
1. Anlisis de series temporales: Mediante esta tcnica se utilizan
y estudian niveles histricos de ventas para presupuestarlas.
2. Ratios de ventas: Se examina los datos histricos de las ventas
para determinar las relaciones entre el nmero de unidades
vendidas y su valor en pesos.
3. Tendencia lineal: La tendencia a largo plazo bien sea de las
ventas o de otros conceptos se asimila a una lnea recta.
Pronstico de ventas
a lo largo de un perodo.
Patrn estacional: Se presentan cuando las ventas se afectan por factores
temporales.
Patrn cclico: Se presentan cuando las ventas registran aumentos o
cadas que no se refieren a un perodo fijo, es decir el componente cclico
es la oscilacin alrededor de la tendencia.
de acuerdo a su experiencia.
Mtodo econmico administrativo: En este se pronostican las ventas
partiendo de las ventas del perodo anterior y afectndolas por la
incidencia positiva o negativa de factores especficos que podran llegar
a aumentarlas o disminuirlas. La frmula para hallar este pronstico es:
factores
estn:
procesos
produccin amplios de
la
contratos con
empresas,
nuevas
de
planta
El precio de venta
Fijacin: Para establecer el precio de venta se debe de tomar en cuenta
mltiples factores como: las caractersticas del producto, la clase de
consumidor y las condiciones socioeconmicas de los estratos que
consume el producto. El precio de venta, al cual se ofrece el producto al
pblico, debe responder a las necesidades de rentabilidad esperadas. El
precio de venta depende en gran parte, el nivel de ventas alcanzado.
Objetivos: Deben de ser acorde con las caractersticas particulares de
cada empresa a la lnea de productos que se producen y comercializan o a
los servicios que se ofrecen. Los objetivos se pueden agrupar en aspectos
como: Buscar la rentabilidad, aumentar el volumen de ventas, afrontar la
competencia, fortalecer la imagen corporativa.
Seleccin
de
la
del
los
competencia y la
consumidor.
6. Costo total:
8. Costeo directo: En este mtodo se deben clasificar los costos fijos y los
variables. Es la base para determinar el ingreso marginal es decir, el
margen de contribucin unitaria obtenida cuando se incrementa en una
unidad el volumen de ventas.
Bibliografa:
Daz Cruz, Mara; Parra Hernndez, Ramiro y Lpez Castaeda, Lina.