POR QU NO DECIDES DE FORMA RACIONAL

PAU NAVARRO
Tu vida depende de las decisiones que tinas. Pero sabes realmente los
procesos por los que tomas decisiones? Tiene sentido intentar convencer a
alguien con argumentos lgicos sin aplicar ninguna emocin? Son las
emociones ms responsables de tus actos de lo que crees?
No tomas decisiones de forma racional
En un estudio de los Drs. Bhattacharya y Sheth los participantes deban
resolver un puzzle mientras su actividad cerebral se monitorizaba mediante
EEG (electroencefalografa). Una vez creyeran haber encontrado la solucin,
deban presionar un botn.
El dato ms sorprendente es que la zona cerebral del crtex frontal derecho
encargada de la resolucin de problemas se activaba hasta 8 segundos! antes
de que el participante fuera consciente de que haba encontrado la solucin. El
puzzle se resolva primero de forma inconsciente para luego pasar al
plano consciente.
En la atraccin ocurre lo mismo. En una investigacin de 2005 a los
participantes se les mostraron parejas de fotos con caras de personas y se les
pidi que escogieran la ms atractiva. Despus se les dio la foto que haban
elegido para que la miraran detenidamente y argumentaran porqu la
encontraban ms atractiva.
Pero haba un truco.
En la mitad de los casos la foto que se les pas no era la que haban elegido
como la ms atractiva. Y sin ser conscientes de que esa no era la foto
escogida, justificaron su decisin tan racional y especficamente como cuando
s que se les pas la foto correcta.
A modo de ejemplo, si se les entregaba la foto de una chica con pendientes
cuando no la haban elegido como la ms atractiva, podan llegar a argumentar
su decisin como que las chicas con pendientes les gustaban ms. La razn
intentaba justificar la eleccin que haba tomado la emocin.
A pesar de que este estudio presenta algunas deficiencias metodolgicas ya
que extrae conclusiones de la ausencia de diferencias entre dos grupos, nos da
ciertas pistas para seguir entendiendo el comportamiento humano.
Las decisiones irracionales en las habilidades sociales
Decidimos de forma emocional y despus usamos la razn para justificar
nuestras decisiones. Por este motivo es tan difcil convencer a las personas

utilizando argumentos lgicos y muchas veces son las emociones las que
guan nuestros comportamientos.
Tambin por eso deberamos hacer caso ms a menudo a lo que la emocin (o
el corazn, como se suele decir) nos dice en primera instancia, evitando
racionalizar tanto las cosas. De hecho, existe una forma de utilizar el
inconsciente, o las emociones, para tomar mejores decisiones.
En tus relaciones sociales, dirgete primero a las emociones de las
personas que quieras persuadir o agradar y despus proporcinales
informacin racional para que puedan justificar fcilmente su decisin y no se
arrepientan de ella.