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de Pretzfelder Straße 15 90425 Nürnberg

Vertriebsbrief Nr. 11 Januar 2010


Liebe Leserin, lieber Leser,

wir begrüßen Sie zur Januar-Ausgabe D er W andel der W erte


des dipeo-Vertriebsbriefs!

Auf den folgenden Seiten haben wir

G
für Sie interessante und aktuelle Bei- erade in dieser wirtschaftlich ʸʸ Respektvolle Behandlung der
träge zum Thema Vertrieb zusam-
angespannten Zeit, wo kaum Kunden und Mitarbeiter
mengestellt:
noch Vertrauen in Banken, Manager,
Ulrike Knauer zeigt in ihrem Artikel Vorstände und Verkäufer besteht, ʸʸ Kompetenz der Mitarbeiter
„Der Wandel der Werte“, wieso Werte werden Werte immer wichtiger für
auch heute noch nicht ausgedient ha-
die Unternehmen. ʸʸ Freundlichkeit der Mitarbeiter
ben und wie diese sich positiv auf den
Verkauf auswirken können.
Wandlung erforderlich Aus diesen Kriterien kann man
In Zeiten stagnierender Neukunden- schließen, dass die unmittelbare
geschäfte wird „der 2. und 3. Weg zu
Es muss eine Wandlung vom Verkörperung der Werte einer
neuen Kunden“ laut Anne M. Schüller
immer wichtiger. „zu“ schnellen Geld hin zu Marke durch Produkt und
Dirk Kreuter geht in seinem Interview werteorientierten Unternehmen Mitarbeiter für den Kunden
mit Harry Weiland auf das Thema und Verkäufern vollzogen werden. bei weitem die wichtigste
Neukundengewinnung durch Refe-
An Werten kann man sich Informationsquelle über die Werte
renzen ein.
festhalten, sich identifizieren einer Marke – und damit auch
Unsere Mitglieder des Monats finden und darauf aufbauend seine eines Unternehmens sind.
Sie wie gewohnt auf Seite 8 vor. Sie Entscheidung treffen.
wollen mit Ihrem Unternehmen auch
2. Werte leben
in unserer Partner-Liste erscheinen?
Es ist daher wichtig seine Werte
Kontaktieren Sie uns: für den Verkauf einzusetzen. Drei Wichtig ist aber nicht nur die Werte
redaktion@dipeo.de Stufen sind hierbei zu beachten: zu verkörpern, sondern sie auch
(Tel.: 0911 / 3409 – 344,
zu leben. Das funktioniert nur
Mo-Fr 8:00-16:00).
1. Werte verkörpern wenn diese Wertekultur von der
Unternehmensführung aus gelebt
Mit den besten Grüßen Werte sind nicht greifbar, deshalb wird und sich bei den Mitarbeitern
aus Nürnberg, Ihr
sollte man diesen Form und durchsetzt.
Magnus Gernlein Gestalt geben. Dies kann nur
über das Produkt, die Mitarbeiter Werte schaffen Vertrauen
und den Service geschehen.
Das erwartet Sie in dieser Ausgabe: Dementsprechend müssen diese Und das wird sie, denn ein
gewisse Kriterien erfüllen: werteorientiertes Leben und
• „Der Wandel der Werte“ S.1
Handeln schafft Vertrauen – nicht
• „Der 2. und 3. Weg ʸʸ Qualität von Produkten und nur bei den Mitarbeitern, sondern
zu neuen Kunden“ S.2 Service vor allem auch beim Kunden – die
• „Interview mit Harry Werte werden dadurch glaubhaft
Weiland“ S.5 ʸʸ Benutzerfreundlichkeit und nur dann wird er sie richtig
wahrnehmen.

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

3. Werte vermitteln noch über die Werte gehen und um


die Frage, was denn verkauft. Nur
Werte werden natürlich auch in Vertrauen verkauft – und das muß
den klassischen Kommunikations- sich ein Verkäufer erst erarbeiten.
kanälen einer Marke oder einer
Firma vermittelt, zum Beispiel im
Design, beim Sponsoring, durch
Leitbilder und Prospekte, im
© Marem #11166627 fotolia.de Internet und in der Werbung.

In diesem Zusammenhang Verstärkung des Markenwerts


dominieren drei Wahrnehmungs-
felder bei den Konsumenten und Wenn die in diesen Kanälen Ulrike Knauer
Einkäufern: vermittelten Werte kongruent sind
mit jenen, welche im Produkt, hat Ihre Erfah-
ʸʸ Wie sieht der Umgang mit der gelebter Unternehmenskultur rungen in über 20
Umwelt aus? durch die Mitarbeiter und den Jahren in führen-
Service verkörpert werden, und den Positionen im
ʸʸ Wie geht man mit seinen mit jenen, die das Unternehmen Management und
Mitarbeitern um? lebt, können diese Botschaften eine Vertrieb gesam-
massive Verstärkung des Marken- melt und ist erfolg-
ʸʸ Ethik (von Fair Trade bis zu wertes sein. reiche Vertriebsbe-
Diversity-Fragestellungen) raterin.
Vertrauen verkauft
ʸʸ Werte des direkten Verkäufers
des Unternehmens Gerade im Verkauf wird es nur www.ulrikeknauer.com

D er 2. und 3. W eg zu neuen K unden

D ie

ausgereizt.
Neukunden-Gewinnung
ist in vielen Branchen völlig
Die Märkte sind
So vermeldete der aktuelle
Kundenmonitor Deutschland als eine
der Kernthesen seiner Studie, die
Der zweite Weg:
Empfehlungsmarketing
das

gesättigt. Erstnutzer werden immer Kundentreue sinke auf breiter Front Empfehlungsmarketer warten nicht
seltener. Das Wachsen geht nur und Unternehmen müssten sich auf in aller Bescheidenheit darauf,
noch zu Lasten des Wettbewerbs. die zunehmende Wechselfreude entdeckt zu werden, sie treiben
Und vielfach über den Preis. Dies ihrer Kunden einstellen. vielmehr den Empfehlungsprozess
führt zu einer Margen-Situation, aktiv voran. Dabei geht es um
die kurzfristiges Neugeschäft kaum Dies betreffe, so die Befragungs- viel mehr als den banalen Satz
noch rentabel macht. ergebnisse, nahezu alle ‚Empfehlen Sie uns weiter’,
untersuchten Branchen, ins- der meist ziemlich penetrant
Kunden sind informierter besondere aber den Einzel- daherkommt und höchstens
handel sowie die Stromversorger, zufällige Mundpropaganda
Auch die Bestandskundenpflege Reisebüros, Bausparkassen und auslöst. Es geht vielmehr um
wird zunehmend beschwerlich. Die Banken. den systematischen Aufbau des
Kunden sind informierter, gewiefter Empfehlungsgeschäfts.
und auch aggressiver geworden Zwei Wege zu neuen Kunden
– und eigentlich nie so richtig Das Empfehlungsmarketing,
zufrieden. Die Anforderungen Dieses Szenario ist allerdings nicht einst nur die Frage nach ein
werden immer höher geschraubt. hoffnungslos, denn es gibt zwei nach paar Adressen, hat sich mächtig
wie vor stark vernachlässigte Wege weiterentwickelt. Pfiffige, bislang
Klassische Kundenbindungs- zur Neukundengewinnung: die noch wenig beanspruchte
strategien funktionieren nicht Mundpropaganda und das Aktivieren Werbeformen und insbesondere
mehr. Die Wechselbereitschaft ist verlorener Kunden. Beides braucht das Internet eröffnen heute
sozial akzeptiert. Und sie steigt nicht länger dem Zufall überlassen völlig neue Wege in Sachen
dramatisch. Die Illoyalen sind auf bleiben, sondern kann systematisch Mundpropaganda. Idealerweise
dem Vormarsch. entwickelt werden. steht eine Empfehlung am

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Anfang und am Ende eines jeden verbreiten sich empfehlenswerte Virus verbreitet, eine zunehmende
Auftrags. Sie ist die Krönung Informationen eher langsam und Rolle. In Foren, Bewertungsportalen
eines guten Kundenkontakts, der innerhalb eines überschaubaren und insbesondere auch in Blogs,
Ritterschlag für verkäuferische Kreises. den sogenannten Tagebüchern im
Höchstleistungen und das Internet, wird über alles Mögliche
ultimative Ziel aller Marketing- und Online: weltumspannend debattiert, es
Vertriebsanstrengungen. wird gelobt, getadelt und schließlich
Die Massenempfehlung, die erst weiterempfohlen – oder abgeraten.
Positive Empfehler durch die neuen elektronischen
Technologien möglich wurde. Wer etwas zu sagen hat, stellt dies
Wer die Spielregeln des Hierbei können per einfachem ins Netz. Die Internet-Gemeinde
Empfehlungsmarketing beherrscht, Mausklick über geografische hört gerne hin - und gibt die
kann in eine nachhaltig profitable und kulturelle Grenzen hinweg gefundenen Erkenntnisse bei
Zukunft schauen. Denn er wird Tausende von Menschen schnell Gefallen gleich weiter.
Kunden und sogar Menschen, und kostengünstig auf ein
die - aus welchen Gründen empfehlenswertes Angebot Freunde sind glaubwürdiger
auch immer - gar nicht mit aufmerksam gemacht werden. In
ihm zusammenarbeiten, zu kürzester Zeit kann die ganze Welt Wer konsumieren oder investieren
leidenschaftlichen Fürsprechern es haben wollen. will, glaubt - angesichts des
seiner Sache, zu Botschaftern zunehmenden Vertrauensverlusts
seines Unternehmens, zu Virales Marketing in die Wirtschaft - eher den
Advokaten seiner Leistungen, kurz: Hinweisen seiner Freunde oder dem
zu aktiven positiven Empfehlern Online-Empfehlungsmarketing ist Bericht eines anonymen Bloggers
machen. stark im Kommen. Dabei spielt das als den Hochglanzbroschüren der
virale Marketing, dass so heißt, weil Anbieter am Markt.
Ein aktiver positiver Empfehler ist, sich eine Botschaft im Web wie ein
wer mit hehrem missionarischen
Eifer oft und liebend gerne Gutes
über Sie erzählt – weil Sie ihm gute
Gründe dafür liefern.

Empfohlenes Geschäft führt


bei dem, der die Empfehlung Aktuelle Vertriebsstellen
erhält, zu einer positiveren
Wahrnehmung, zu einer höheren
Gesprächsbereitschaft, zu Verkaufsberater für Flüssiggas (m/w)
kürzeren Vorgesprächen und Propan Rheingas ist einer der führenden Anbieter für dezentrale Energie-
zu zügigen Entscheidungen. Oft versorgung und nachhaltige Energienutzung. Für den Außendienst
suchen wir eine/n Mitarbeiter/in für die energiefachlichen Beratung.
auch zu einer geringeren Preis-
Sensibilität und zu loyalerem Cottbus, Nürnberg ■ juergen.heisel@rheingas.de
Geschäftsgebaren. Und schnell zu
neuem Empfehlungsgeschäft. Denn European Key Account Manager (f/m)
wer empfohlen wurde, spricht auch Account management knowledge and automotive industry competence.
selbst gerne Empfehlungen aus. To establish, develop and maintain senior level relationships with all
relevant pan-European accounts based in Germany.

Über Online- und Offline- Düren ■ holger.maehl@manheim.eu


Empfehlungen
Außendienstmitarbeiter (m/w) Ostdeutschland
Empfehlungsaktivitäten finden DAHLHOFF FEINKOST ist Hersteller von Feinkost-Salaten in Premium-
heute in zwei ‚Welten‘ statt, die Qualität z. B. für Metzgergenossenschaften, Frische-Großhändler,
Metzgereien, Fischfachgeschäfte und Gastronomiebetriebe.
sich immer stärker miteinander
verknüpfen: Ostdeutschland ■ www.dahlhoff.de

Offline: Sales Spezialist eCommerce (m/w)


Die asknet AG ist einer der Pioniere der ersten Stunde des eBusiness in
Die Empfehlung von einem Deutschland. Sie identifizieren und qualifizieren Leads, steuern das
Selling Team (intern) und erschließen das Buying Center des Kunden.
Individuum zu einem anderen
im Rahmen eines Gesprächs, die Karlsruhe ■ jobs@asknet.de
klassische Mundpropaganda also,
In Kooperation mit salesjob.de
die es zu allen Zeiten gab. So

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Blogs als Marktforscher empfehlungsfördernder Maß- Der dritte Weg: die Kundenrück-
nahmen gewinnung
Blogs sind die beste Echtzeit-
Marktforschung aller Zeiten: 4. Schritt: Kontrolle und Der verlorene Kundenbestand ist
demokratisch, unabhängig und Optimierung der gewählten ein noch weitgehend unentdecktes
unverblümt. Sie können, richtig Aktivitäten Potenzial mit gewaltigen Ertrags-
genutzt, zu einem mächtigen Chancen. Die systematische
Kommunikationsmittel in Sachen Die Empfehlungsrate ist eine Kundenrückgewinnung kann sich zu
Mundpropaganda werden. Haben der wichtigsten betriebs- einem zentralen Wettbewerbsvorteil
Sie eigentlich schon die Blogging- wirtschaftlichen Kennzahlen. Sie entwickeln. Wer mehr als einmal
Szene auf dem Radar? sollte in Ihrem Marketingplan Geschäfte mit Kunden macht, für
ganz vorne stehen! Denn sie den lohnt es sich immer, Zeit und
Ihr Fahrplan in eine entscheidet über die Zukunft Ihres Geld in die Kundenreaktivierung zu
empfehlungsstarke Zukunft Unternehmens. Wer nicht (länger) investieren. In vielen Punkten ist sie,
empfehlenswert ist, ist auch bald wie Untersuchungen immer wieder
Die beste Werbung ist die, die nicht mehr kaufenswert. zeigen, der Neukunden-Akquise
der Kunde für Sie macht. Eine deutlich überlegen.

Die Rückkehr versüßen

Die allermeisten ehemaligen Kunden


wären bereit, ihrem Ex-Anbieter
eine zweite Chance zu geben,
würde man sie nur gebührend
darum bitten, etwaige Probleme aus
der Welt schaffen – und ihnen das
Wiederkommen ein wenig versüßen.

So ergab eine im Oktober 2006


vom Marktforschungsinstitut Ciao
GmbH online durchgeführte Studie
zum Kundenservice in Deutschland,
dass nur 12 Prozent der Befragten
unter keinen Umständen zu ihrem
ehemaligen Anbieter zurückkehren
wollten. Neun von zehn Kunden sind
© Hallgerd #1508783 fotolia.de
demnach rückholbar.

Der Prozess des Kundenrück-


wohlwollende Empfehlung ist Folgende Überlegungen bringen Sie gewinnungsmanagements
jedem Starverkäufer überlegen. dabei voran:
Ein systematisch entwickeltes Das Kundenrückgewinnungs-
Empfehlungsgeschäft kann Sie also ʸʸ Wie viele Kunden empfehlen management beginnt dort, wo alle
nicht nur von hohen Werbebudgets uns weiter? Und warum genau? Loyalisierungsmaßnahmen erfolglos
erlösen, sondern ebenfalls Ihre ʸʸ blieben, wenn also der Kunde
Vertriebsaktivitäten kräftig ʸʸ Wer genau hat uns empfohlen? die Geschäftsbeziehung offiziell
unterstützen. Und wie bedanken wir uns beendet bzw. das Unternehmen
dafür? stillschweigend verlassen hat.
Die Planung und Implemen- ʸʸ Demnach ergeben sich folgende
tierung erfolgt in vier Schritten: ʸʸ Wie viele Kunden sind aufgrund Ansatzpunkte:
einer Empfehlung zu uns
1. Schritt: interne und externe gekommen? ʸʸ das Kündigungsmanagement mit
empfehlungsfokussierte ʸʸ dem Ziel des Abwehrens bzw. der
Analyse ʸʸ Wie ist der Empfehlungsprozess Rücknahme von Kündigungen
im Einzelnen und ganz konkret
2. Schritt: Definition der gelaufen? das Revitalisierungsmanage-
individuellen Empfehlungs- ʸʸ ment mit dem Ziel der
strategie ʸʸ Wie können wir unsere Wiederaufnahme der abgebro-
derzeitige Empfehlungsrate chenen bzw. eingeschlafenen
3. Schritt: Planung und Umsetzung weiter steigern? Geschäftsbeziehung.

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Im Einzelnen geht es darum, 5. Optimierung Chance gibt es so gut wie nie.


zu erkennen, wer aus welchen
Gründen abgewandert ist und 6. Prävention bzw. Aufbau einer
wen man wie zurückholen kann ‚2. Loyalität’
und will, um es im zweiten Anlauf
besser zu machen. Der Prozess Alle Maßnahmen zielen letztlich auf
des Rückgewinnungsmanagements den fünften Schritt: der Prävention Anne M. Schüller
lässt sich somit in sechs Schritten von Kundenverlusten. Denn noch
darstellen: besser als verlorene Kunden zu ist Management-
reaktivieren ist es, erst gar keine Consultant und gilt
1. Identifizierung der verlorenen zu verlieren. als führende Ex-
bzw. ‚schlafenden‘ Kunden pertin für Loyali-
Und bei den zurückgewonnenen tätsmarketing.Sie
2. Analyse der Verlustursachen Kunden gilt es, eine ‚zweite arbeitet auch als Business-Trainerin und
Loyalität‘ aufzubauen, was lehrt an mehreren Hochschulen.
3. Planung und Umsetzung von bedeutet: die Gründe (diesmal) zu
Rückgewinnungsmaßnahmen bleiben sind besser, als die Gründe
(wieder) zu gehen.  Was hoffentlich
www.anneschueller.de
4. Erfolgskontrolle auch klappt, denn: Eine dritte

Interview mit Harry Weiland, Spezialist für Referenzmarketing

H arry Weiland ist 43 Jahre alt


und von Hause aus Journalist.
Er hat viele Jahre für ‚Werben &
bestehenden Kunden (Referenzen)
auf potenzielle Kunden überträgt.
der für potenzielle
interessant ist.
Neukunden

Verkaufen‘ Marketingstrategien Das heißt also, diese Referenzen, Ich erzähle, welche Erfolge mein
von einigen Unternehmen diese Case Studies, lassen sich bestehender Kunde mit meinen
begleitet und beschrieben. auch zur Neukundengewinnung aktuellen Produkten hat und wecke
einsetzen? damit die Aufmerksamkeit meines
„Vor mittlerweile fünf Jahren potenziellen Kunden, ohne dabei
erkannte ich, dass besonders Aus meiner Sicht sind sie ein selbst all zu viel Gutes über mich
das Marketing und der Vertrieb ideales Instrument für die zu sagen. Der Clou an der Sache
mit Hilfe von Referenzen ein Neukundengewinnung, weil es ist, dass mein Kunde über mich
spannendes Thema ist. So habe an ganz vielen Punkten des spricht und die Botschaft darum
ich den einzigen Spezialanbieter Neukundengewinnungsprozesses viel glaubwürdiger transportiert
zu diesem Thema gegründet: ansetzt. wird.
casestudies.biz.“
Wie funktioniert das genau? Wie sieht ein Beispiel für so
Herr Weiland, Sie sind Spezialist Können Sie das einmal eine Case Study aus?
für Referenzmarketing: Was ist beschreiben?
genau darunter zu verstehen? Da gibt es verschiedene Arten. Es
Es gibt mehrere Stellen, an denen reicht manchmal auch schon, wenn
Referenzmarketing ist die Case Studies und Referenzen sie Zitate Ihrer Kunden besitzen.
Unterstützung von Marketing und zum Einsatz kommen. Der erste Allerdings ist das natürlich eine
Vertrieb mit Hilfe von Referenzen. Ansatz wäre bei der ersten sehr gering ausgeprägte Form.
Referenzen sind bestehende, Kontaktaufnahme. Stichwort Wir empfehlen die klassische Case
zufriedene Kunden. Es gibt „Leadgenerierung“. Study als Format.
mehrere Ausdrucksformen von
Referenzen: Sie können sie in Wenn ich beispielsweise eine Dabei handelt es sich um eine
schriftlicher Form präsentieren, Geschichte mit einem bestehenden erzählte Geschichte, in der
in Form von Videos, als Kunden ins Internet stelle, diese Ihr Projekt bei Ihrem Kunden
Referenzzitate usw. auf gewissen Portalen darstelle journalistisch aufbereitet
oder auch nur auf der eigenen und erzählt wird, mit vielen
Im Grunde geht es nur darum, Webseite präsentiere, habe ich Informationen, mit lebhaften
dass sich die Zufriedenheit von damit einen Köder geschaffen, Zitaten und mit echten

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Ergebnissen, sprich mit ROIs.


Also weniger Reklame, mehr
Information.

So eine Fallstudie kann


ja eigentlich jeder selbst
schreiben, denn derjenige, der
mit dem Kunden gearbeitet hat,
weiß ja, was er für den Kunden
getan hat. Vielleicht könnten
Sie ein wenig beleuchten,
worin sich gute und schlechte
Case Studies unterscheiden
oder warum man aus Ihrer
Sicht auf professionelle
Partner setzen sollte.

Also, der Prozess des


Selbermachens ist zu
unserem Leidwesen noch sehr
stark verbreitet, aber nicht
empfehlenswert. Dafür gibt es
viele Gründe. Der eine ist der,
dass es immer unvorteilhaft
ist, sich selbst zu beschreiben.
Die meisten Unternehmen sind
vertriebsblind und kommen meist
nicht auf die Themen, die Externe
viel leichter erkennen.

Wir entwickeln auch neue Fragen.


Es ist immer wieder erstaunlich,
wie überrascht meine Kunden
sind, wenn Sie sehen, welche
Informationen ich von ihren
Kunden erhalte. Also: Außensicht © JJAVA #16424081 fotolia.de

statt Innensicht.
aber nicht. Gutes Texten und für eine Referenz zur Verfügung
Zweitens sind Außenbeschrei- gutes Berichten von Geschichten, zu stehen. Das ist die einzige
bungen immer glaubhafter. so dass sie überzeugend und Vorarbeit. Den Rest übernimmt
verkaufend wirken, ist ein Thema dann der Dienstleister für Sie.
Drittens: Der Prozess läuft bei für Spezialisten und sollte deshalb
externer Unterstützung viel auch diesen überlassen werden. Langfristigkeit der Fallstudie
schneller und smarter. Wir haben
viele Kunden, die das Problem Wenn ich mir jetzt Bei den Kosten muss man
haben, dass sie zwar gerne ein mittelständisches immer bedenken, dass eine
Case Studies und Referenzen Unternehmen vorstelle, Fallstudie sehr lange nachwirkt.
sammeln möchten, es aber aus vielleicht mit zehn Denken Sie mal an klassisches
vielen Gründen nicht schaffen. Referenzprojekten, die an Marketing oder an Anzeigen. Das
Dann müssen sie die Kosten den potenziellen Kunden ist meistens mit der nächsten
ihrer internen Mitarbeiter dafür kommuniziert werden sollen, Ausgabe des jeweiligen Magazins
bedenken und obendrein handelt wie gehen Sie dort vor und wieder verpufft. Von daher sollten
es sich um eine fachfremde Arbeit. was müssen Ihre Kunden in Sie die Langfristigkeit einer
Es gibt sogar Programmierer, die etwa an Zeit und Aufwand Fallstudie betrachten. Außerdem
Case Studies schreiben. Natürlich kalkulieren? gibt es sehr viele weitere
ist das nicht deren eigentliches Verwendungsmöglichkeiten.
Geschäft. „Vorgehen“ müssen sie gar nicht
wirklich. Sie müssen nur diese Sie können es in der Pressearbeit
Als letzter Punkt: Das Aufbereiten zehn Kunden isolieren und fragen, einsetzen, in Newslettern, im
von Texten scheint trivial, ist es ob sie denn dazu bereit wären, Corporate Publishing usw.

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

Sie bezahlen die Erstellung ein die Mauern. Ich rede viel mit Also grundsätzlich einmal in das
Mal und entwickeln mehrere Anwälten, bei denen das noch ein Thema einsteigen. Kunden sind,
Varianten der Verwendung. Bei Thema ist. Aber auch dort ändert wie ich immer sage, Schatzkisten,
uns gibt es einen Standardpreis, sich gerade sehr viel. Anwälte die aber in vielen Unternehmen in
einen Zweiseiter mit allem drum entdecken gerade Marketing, PR Schubladen schlummern und nicht
und dran. und auch Ihre Kundengeschichten. instrumentalisiert werden.

Gute Kosten-Nutzen-Relevanz Ich sage immer, es gibt keinen Also sollten Sie aktiv auf Kunden
Grund, wenn der Kunde will und zugehen, mit ihnen Referenzen
Da ist das Design dabei, die einverstanden ist sein Projekt basteln, sie auf Messen mitnehmen
Recherche, die unter anderem erklärt zu bekommen, warum er und sie aktiv nutzen. Dann
die sehr langwierige Abstimmung nicht mitmachen sollte. Deswegen das ganze Thema strategisch
usw. Dieser Preis liegt dann ist diese Hürde meistens zu angehen. Also nicht unbedingt
bei 1.600,00 Euro. Das ergibt nehmen. Es muss Ihnen natürlich überlegen welcher Kunde erzählt,
dann eine gute Kosten-Nutzen- auch gelingen Ihren Kunden von sondern darüber nachdenken, wo
Relevanz. den Vorteilen zu überzeugen. Dort ich mit meinen Produkten morgen
ist es dann auch wieder hilfreich stehen will.
Das heißt, man kann zunächst auf externe Unterstützung zu
mit wenigen Projekten setzen, weil externe Experten die Welche Themen werden morgen
beginnen - die Top Projekte, Vorwände bestenst kennen und so aktiv sein und wo möchte ich
um dann entsprechend alle effektiver argumentieren können. morgen Kunden gewinnen. Aus
paar Monate eine neue Case dieser Situation heraus nach
Studie mit dazu zu nehmen? Denken sie nur mal an den Erfolg, hintern blicken und schauen, wo
den der Kunde mit so einer Story ich Geschichten habe, die diese
Genau. Man sollte eigentlich selbst kommunizieren könnte. Er Nachricht übermitteln.
seine ein bis zwei wichtigsten lässt sich ja beschreiben, wie gut
strategischen Produkte mit Case er gearbeitet hat und das allein Dann gibt es einen Tipp, den ich
Studies abdecken, um da einfach mag viele schon überzeugen, doch an diejenigen richten möchte,
sicher zu sein. mit zu machen. die immer noch zu sehr in
dem klassischen Case Study
Wenn man dann noch ein Gibt es auch bestimmte Format verbleiben: Es gibt das
paar Glanzkunden hat oder Gefahren beim Einsatz von klassische Case Study Format:
hervorragende Produkte - es Case Studies? Aufgabenstellung - Lösung -
kommt ja auch immer ein bisschen Ergebnis. So wird es dann auch in
darauf an, wie glücklich der Kunde Es gibt mit unter den Vorbehalt der Regel dargestellt.
ist und wie er berichtet - kann man des Referenzgebers, dass dieser
sogar darüber nachdenken eine nicht an die Öffentlichkeit möchte, Das ist aus meiner Sicht ein
Video Case Studie zu machen, die um den Wettbewerb nicht auf das sehr langweiliges, ein sehr
natürlich viel interessanter und Projekt aufmerksam zu machen. abgenutztes und ein als sehr
emotionaler ist und das Thema In diesem Fall sollten andere werblich identifiziertes Muster und
besser rüberbringt. (weniger sensible) Themen Klischee. Ich plädiere dazu echte
gewählt werden. Geschichten zu erzählen, denn
Wenn man allein mal bedenkt, was auch im B2B leben Marketing und
die Bindung eines bestehenden Weitere Gefahren gibt es nicht. Verkauf von interessanten und
Kunden wert ist, dann ist das Geld Sie sollten allerdings die rechtliche authentischen Geschichten.
gut investiert. Seite berücksichtigen. Sie
operieren immerhin mit dritten
Jetzt gibt es verschiedene Marken und mit Rechten von
Branchen, die sagen, „wir anderen Unternehmen. Das ist ein Dirk Kreuter
haben zwar tolle Projekte weiterer Grund dieses Thema an
gemacht, aber wir unterliegen einen Dienstleister auszuwählen, ist Verkaufstrainer,
der Geheimhaltungspflicht, der auch hier entsprechendes Vortragsredner, Fach-
wir dürfen unsere Kunden gar Know-how besitzt. buch-Autor, Coach und
nicht namentlich nennen“. Trainer. Besonders auf
Was machen denn solche Zum Abschluss, wenn Sie ein dem Gebiet der Neu-
Unternehmen? bisschen aus dem Nähkästchen kundengewinnung ist
plaudern wollen, was sind er als Experte gefragt.
Da gibt es noch einige wenige Ihre Top Tipps zum Thema
Branchen, aber das sind nicht Neukundengewinnung über
www.neukunden.com
mehr viele. Auch dort bröckeln Case Studies?

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Vertriebsbrief Nr. 11 - 01/2010

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Hermann Hohenberger