Fases para Implementar el Comercio Electrnico

en el negocio tradicional

Javier Galn Otamendi

Director Desarrollo Negocio
Planeta eCommerce
jgalan@planeta.es

3 Ideas claves
Negocio off line: tienda

La venta es una estadstica:

Un % de visitantes, compra

Trfico y Visitas

Trfico y
Visitas

Negocio on line: Web

1. A travs de Internet se puede conseguir

> nuevo trfico
> nuevos clientes
> mas ventas y negocio
2. A travs de Internet se puede
> vender mas a los clientes actuales de
nuestro negocio tradicional
3. A travs de Internet se puede
> llevar nuevo trfico, nuevos clientes y
> mas ventas y negocio al negocio tradicional

Fases para Implementar un

eCommerce

Frmula:
1 Pensar 2 Pensar

3 Pensar

Final: Implementar

Decidir
Que quiero conseguir a travs de Internet
Que quiero y que puedo vender por Internet
A quien quiero venderlo
Como lo voy a vender

Decidir
Nombre y Dominio
Business Case
Detalle Funcionalidades necesarias
Plan Marketing con detalle canales, promociones, sistema
fijacin precios, descuentos, margenes, grupos clientes
Unidad de venta (porcin consumidor)
Necesidades de Caja y ROI
Seleccin Proveedor Tecnolgico y tecnologa
Como vender. Relacin con mi Plan de Mk

Decidir

Nombre y Dominio

Repercusin sobre la imagen de marca

Repercusin sobre la capacidad de recuerdo
Repercusin sobre nuestro posicionamiento natural
en Buscadores (SEO)

Decidir

Business Case: Plan de Mk

Bucador
Canales de comercializacin: Solo venta directa o tambien
venderemos a traves de Afiliados, Redes, Marcas Blancas
Tipologa de clientes: Particulares, empresas, instituciones,
Grandes Cuentas, Colectivos..
Ofertas y Promociones: 2x1, descuentos en , descuentos en %.
Metodos de pago: visa, reembolso, caja, puntos fidelizacin..

Recomendaciones

Proveedor Tecnolgico y Tecnologa

Evita en lo posible crear soluciones a medida

Evita las ultimas tecnologas apostando por tecnologas testadas
Dedica mucho tiempo al prototipado.Mejor hacer muchos
prototipos que cambiar la programacin
Evita Plataformas de desarrollo donde no existan miles de
programadores formados y disponibles en el mercado
Documenta los procesos
Evita grandes equipos de programadores. Los pequeos equipos
suelen ser mas productivos

Cmo vender por

internet

Bases de nuestro eCommerce

Que el usuario encuentre rpido lo que busca: buscador,
recomendador, informacin ficha de producto, ..
Que el usuario perciba una sensacin de seguridad
Transmitir una satisfaccin con el valor/precio de los que
vendemos
Plazos de entrega y gastos de envo razonables
Excelente gestin de incidencias
Asesoramiento al cliente y facilidad de contacto

Frmula:
Venta = Visitas * Tasa Conv * Ped Medio

Introduccin
Frmula:
Venta = Visitas * Tasa Conv * Ped Medio

Introduccin
Frmula:
Visitas

Captacin

Fidelizacin

Introduccin
Frmula:
Visitas

Captacin

Fidelizacin

Captacin: Herramientas
- Web Sites
SEO: Posicionamiento en buscadores

Rentabilidad

SEM: Keyword Marketing

Marketing de afiliacin
Lead generation program
Permission marketing
Alianzas (Cobranded, marca blanca,..)
Publicidad

Control

Captacin: Herramientas II
- Comunidades

Rentabilidad

Redes Sociales
Blogs
Web Semntica
..

Control

Introduccin
Frmula:

Venta = Visitas * Tasa Conv * Ped Medio

Conversin
M o tiv o d e A b a n d o n o d e C o m p r a
E n co n tra r e l p ro d u c to

5%

In fo rm a c i n d e P ro d u c to

5% 4%

Fa c tu ra c i n / D a to s d e e n tre g a

27%

6%

P ro b le m a T c n ic o
P ro c e s o d e re g is tro

6%

Tra n s p o rte e Im p u e s to s
A a d ir a l c a rro

7%

D is p o n ib ilid a d

11%
8%

E n tre g a
P re c io

9%

10%

D a to s P e rs o n a le s

Fuente: E-Commerce User Experience. Nielsen Norman Group.

Conversin
Ratio de Conversin
100

100

80

80

60

60

40
20

20

2.5

1.3

de

Pa
go

ie
nt
e

10

Fo
rm
a

R
eg
i

st
ro

de

cl

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la

de
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C

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c

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Fuente: E-Commerce User Experience. Nielsen Norman Group.

Introduccin
Frmula:
Venta = Visitas * Tasa Conv * Ped Medio

Pedido medio
Incentivar el upgrade:
Presentacin oportunista producto
Explicar bien las diferencias
Promocionar los ms rentables
Recomendacin

Introduccin
Frmula:
Visitas

Captacin

Fidelizacin

Fidelizacin
Nuestro modelo de fidelizacin habr
tenido xito si logramos ser la
PRIMERA OPCION DE COMPRA
de nuestros clientes

Fidelizacin
1 opcin de compra:
x satisfaccin
x recuerdo
x oportunidad

Adems

Recomendacin / Prescripcin

Todo ello requiere:

Gestin de clientes
CRM

Mejorar el valor del cliente

Potenciando la venta cruzada entre los distintos mbitos de
negocio, explotando las capacidades de multicanalidad /
multiproducto y de Marca y desviando trfico de off a on y
viceversa

Ejemplo en Planeta: Pedro Prez ha comprado la coleccin Motos

de Competicin (Negocio 1 Off line) en una tienda fsica
por los que tiene beneficios nicos para comprar adicionalmente un pack
de fin de semana para el ver Gran Premio de Espaa en Jerez de Moto
GP en muchoviaje.com ( Negocio 2 on line)

Como tiene entre 18-22 aos, el juego Moto GP3 Platinum para su
PlayStation lo puede adquirir a un precio ms ventajoso en Central del
Videojuego que en cualquier tienda. (Negocio 3 on line)

Mejorar el valor del cliente

Adems, ha acumulado beneficios que puede utilizar para adquirir

gratis el DVD : Nieto 12+1 si realiza en los prximos 6 meses una
compra de cualquier pelcula en DVD Go ( Negocio 4 on line)

Al cabo de 30 das de la compra, puede conseguir de forma gratuita

un juego de motos para su mvil solo acercndose a cualquier tienda
de Casa del Libro donde x bluethooth se lo descargar ( Negocio 5 off
line)

Muchas gracias!!!
Javier Galn
Director Desarrollo Negocio eCommerce
Grupo Planeta
jgalan@planeta.es