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Objetivo
Hay un grupo de clculos bastante sencillos que ayudan a tomar decisiones de calidad en los
negocios. Lo habitual es que uno disponga de mucha informacin y de muchos nmeros y que
por tanto, el primer problema sea escoger adecuadamente qu nmeros deben considerarse y
cules no. En este sentido, conviene advertir que hay ciertos clculos que no deberan omitirse.
Estos son los que estn ligados a los conceptos bsicos de costos. Por esto, el propsito de
este primer captulo es mostrar dichos conceptos y sus aplicaciones en el proceso de toma de
decisiones fundamentales.
En primer lugar, trabajaremos con el costo variable, el costo fijo, el margen de contribucin y el
margen total. Luego se revisarn un concepto ms avanzado, el punto de equilibrio, mostrando
adems cmo calcularlo y qu aplicaciones puede tener en la toma de decisiones comerciales.
Finalmente, se definir y se explicar el apalancamiento operativo.
La figura 1.1, nos muestra la variacin del costo total de un producto en el que cada unidad
adicional cuesta siempre lo mismo. Aunque habitualmente esta situacin no siempre se
presenta, (ms de uno tiene experiencia en obtener costos unitarios adicionales ms bajos
conforme adquiere ms productos, por ejemplo, cuando uno compara los precios unitarios para
una docena de camisetas con el precio que le ofrecen para un tercio de docena o incluso para
un cuarto de docena), sin embargo, para simplificar los clculos, se suele asumir la vigencia de
esta grfica.
S/.
Costo
Total
Costo
Fijo
A
O
Unidades
(1)
Donde el costo variable es igual a k x V, k es el costo de producir una unidad adicional, que
ser constante, y V es el volumen de salida total.
(P - k)
(Contribucin Unitaria)
(2)
(Volumen Vendido)
PV
(Ingreso Total)
kV
(3)
Como podr deducir de todo lo expuesto hasta el momento, el Margen de Contribucin Total
se calcula independientemente para cada tipo de producto que se venda. Por lo tanto, si una
empresa comercializa varios productos, la suma de los Mrgenes de Contribucin Total de
cada uno de los productos nos permitir cubrir el costo fijo de la empresa y, una vez cubierto
ste, dar la utilidad.
Para fijar los conceptos revisados conviene utilizar un ejemplo.
Una empresa fabrica cuadernos rayados de 100 hojas y desea fijar el mejor precio de los
cuadernos desde la perspectiva de la empresa.
Para resolver esta inquietud, hay dos datos que el gerente deber conocer. El primero suele
ser bastante preciso. Se trata del costo variable del producto, en este caso se sabe que k =
S/.1.10. El otro dato ya no es tan preciso, porque depende del comportamiento del mercado y
habr que intuirlo en base a la experiencia pasada o se hallar, siempre con cierta
incertidumbre, con un estudio de mercado. Lo importante, es que hay que tener una idea ms o
menos precisa de los volmenes de unidades que se pueden vender, en el perodo de anlisis,
a distinto precio del producto.
En el caso de los cuadernos rayados, esta informacin se recoge en la siguiente tabla:
Estimacin de Ventas en la
Campaa
37,000 unidades
40,000 unidades
50,000 unidades
Precio
S/.1.8650
S/.1.8600
S/.1.8412
Ahora bien, si se quiere conocer cul es el precio ms conveniente para la empresa, lo que hay
que hacer es calcular el Margen de Contribucin Total que se obtendr para cada una de las
estimaciones de venta.
Se tendrn los siguientes clculos para cada una de las estimaciones de venta:
Precio = S/.1.8412
Margen de Contribucin Unitaria = P - k
= S/.1.8412 - S/.1.10 = S/.0.7412
Margen de Contribucin Total = (P-k)*V
= S/.0.7412/unid.*50,000unid./campaa
Margen de Contribucin Total = S/.37,060/campaa
Precio = S/.1.8600
Margen de Contribucin Unitaria = S/.1.86 - S/.1.10 = S/.0.76
Margen de Contribucin Total = S/.0.7600/unid.*40,000unid./campaa
Margen de Contribucin Total = S/.30,400/campaa
Precio = S/.1.8650
Margen de Contribucin Unitaria = S/.1.865 - S/.1.10 = S/.0.765
Margen de Contribucin Total = S/.0.765/unid.*37,000unid./campaa
Margen de Contribucin Total = S/.28,305/campaa
Debido a que, por definicin, el costo fijo asociado con cada nivel de ventas es el mismo, lo
mejor que puede hacer la empresa es cobrar S/.1.8412, ya que de los tres precios posibles,
este precio maximiza el Margen de Contribucin Total. Es interesante darse cuenta, sin
embargo, que si el costo variable hubiera sido S/.1.77, lo ms conveniente para la empresa
hubiera sido optar por un precio de venta de S/.1.86, porque dicho precio maximiza el Margen
de Contribucin Total (en esta situacin, a slo S/. 3,600 en la campaa). Con este ejemplo,
se observa el rol que juegan en una decisin del precio de un producto, el costo variable, un
precio definido y el volumen de unidades que se espera vender a dicho precio.
Tenga en cuenta, que este clculo del Margen de Contribucin Total siempre har
referencia a un perodo concreto de tiempo, una semana, un mes, un ao, o una campaa.
Para recordar
Margen de Contribucin Total =
(P - k)
(Contribucin Unitaria)
V
(Volumen Vendido)
(2)
Producto/Empresa
Precio de Venta
Costo Variable
Margen de Contribucin Unitario
Cuaderno Rayado
S/.1.8412
S/.1.1000
S/.0.7412
Lpiz
S/.0.378
S/.0.134
S/.0.244
50,000
37,060
100,000
24,400
Unidades Vendidas
Margen de Contribucin Total
Costo Fijo
Utilidad de la Operacin
Empresa
61,460
(S/.45,000)
S/.16,460
La ventaja de este esquema es que as se establece una relacin directa entre los
parmetros de cada producto (costo variable, precio y volumen de salida) con la utilidad de la
empresa. El anlisis de sensibilidad para cualquiera de estos parmetros se podr reflejar en
las ganancias de la empresa. El uso de hojas de clculo electrnicas permite hacer con mucha
facilidad este tipo de anlisis. En el siguiente captulo se vern ms detalles y aplicaciones de
este esquema para la toma de decisiones.
Fabricante
Mayorista
Minorista
Consumidor
Entonces, el margen es una medida de lo que cada organizacin gana por unidad en sus
ventas.
Hasta ahora, el Margen de Contribucin Unitario y el margen que hemos presentado se han
expresado en trminos de dinero. Sin embargo, algunas veces ser ms til presentar el
margen en trminos porcentuales. En el caso de nuestra cadena de distribucin de cuadernos
rayados, el minorista est obteniendo un margen de S/.0.7655 por cada cuaderno rayado. La
pregunta que se podra plantear es si este margen es atractivo para l. Si el minorista obtiene
este margen por la venta de un cuaderno por el que cobra S/.2.70, y tambin obtiene el mismo
margen por la venta de un lapicero que vende, pero a un precio de S/.150, es decir, por el que
deber pagar S/.149.2345, no es incoherente pensar que el minorista pondr ms esfuerzo en
la venta de un cuaderno que en la venta de este tipo de lapiceros.
Por lo tanto, los productos ofrecidos a un mismo margen no son necesariamente atractivos por
igual. Esta es la razn por la que, a menudo, el margen expresado en trminos porcentuales
sea ms til para tomar una decisin.
Margen Porcentual =
del Minorista
Precio de Venta
Precio de Compra
al Consumidor
al Mayorista
Precio de Venta al Consumidor
(4)
De igual forma, se puede comprobar que los mrgenes porcentuales del mayorista y del
fabricante en el ejemplo mostrado son, respectivamente, 5% y 10%.
Este modo de ver el margen unitario como un porcentaje de las ventas permitir manejar con
mucha facilidad los casos de empresas que tienen varios productos. Cuando se vea el
concepto de punto de equilibrio se apreciarn su aplicacin.
1.3 Margen porcentual
Queda definido como la relacin que existe entre el Margen de Contribucin Unitario y el Precio
de Venta del producto y nos permite tener una idea grfica de la proporcin de contribucin
para cubrir los costos fijos, que nos llega al momento de vender una unidad.
1.4
El Punto de Equilibrio
El Punto de Equilibrio (PE) es el nivel de ventas donde el ingreso total de la empresa es igual
al costo total, es decir, aquel volumen de actividad al que la empresa simplemente cubre sus
costos. Por lo tanto, por debajo del PE, la empresa incurre en prdidas; mientras que por
encima del PE, la empresa muestra beneficios. Por ejemplo, en una fbrica de cuadernos
rayados cuyos costos fijos son de S/. 20,000 y el costo variable por cuaderno es de S/. 1.10. Si
la empresa cobra S/. 1.8412 por cada cuaderno rayado, Cuntos cuadernos deben venderse
para cubrir sus costos? La respuesta puede obtenerse dibujando la lnea de ingresos totales,
como se muestra en la figura 1.3.
El punto donde la lnea de ingreso total corta a la lnea de costo total es el punto de equilibrio.
S/.
Ingreso Total
Ganancia
Costo Total
Costo Total
20,000
Prdida
Ingreso Total
PE
26,984
Unidades
Algebraicamente tambin se puede obtener el punto de equilibrio, basta hacer el costo total
igual al ingreso total y encontrar el valor de la variable PE.
(5)
10
Ahora bien, si se trata de una empresa que comercializa varios productos, en lugar de
encontrar el nmero de unidades que se debern vender por cada producto, lo ms prctico es
encontrar el Punto de Equilibrio como un porcentaje de las ventas totales de la empresa.
Si se toma como ejemplo el caso de un supermercado. El nmero de productos que se
comercializan es muy grande y por tanto, el clculo, para una toma de decisin considerando
cada producto sera muy engorroso. Pero este problema puede reducirse si en lugar de
considerar cada lnea de producto, se trabaja con familias de productos.
Si se agrupan los productos por afinidad, y se considera el dato histrico de lo que cada una de
estas agrupaciones tiene en la participacin de las ventas del supermercado, y, adems, el
margen porcentual histrico para cada una de ellas, se puede obtener la siguiente situacin:
Familia de productos
Bazar, librera, licores
Abarrotes
Perecibles
Participacin de las
ventas
18%
42%
40%
Margen porcentual
de cada familia
15%
15%
10%
Si de otro lado se conoce que el costo fijo del supermercado es S/. 20,000 mensuales,
entonces el punto de equilibrio, expresado en monto de las ventas del supermercado vendr
dado por la siguiente ecuacin:
(6)
11
1.5.2 Nivelacin del punto de equilibrio para un incremento ex profeso del costo
fijo o del gasto del periodo
(7)
= 20,000 unidades
El clculo ser semejante si en lugar de un incremento del costo fijo, lo que se presenta es un
incremento del gasto para las ventas de un determinado perodo de tiempo.
Si por ejemplo el relanzamiento de un producto supone un gasto adicional por una campaa de
publicidad de S/.300,000 y la empresa espera recibir un margen de contribucin unitario de
S/.100 por dicho producto, entonces el incremento de este gasto se justificar nicamente si las
ventas son superiores 3,000 unidades.
As se tendr que,
12
(8)
En ocasiones resulta muy prctico hacer un pequeo clculo para identificar el incremento en
los beneficios que producira un incremento en ventas. La operacin se hace sencilla si se
parte de un nivel de ventas, y por tanto, de un nivel de beneficios. En este caso se puede
establecer la siguiente relacin:
MC
B
(9)
Precio de venta
Costes variables unitarios
Costos fijos
S/.1.8412
S/.1.10
S/.20,000
= (MC/B) * 10%
= (22,236/2,236) * 10%
= 99%
13
99%
En este captulo se han visto las aplicaciones que tienen los conceptos bsicos de
costos en las decisiones fundamentales de los negocios. En algunos casos, se ha partido de
cantidades que son conocidas plenamente, en otras, de montos previstos o estimados. Esto
deja cierta incertidumbre, pero esta incertidumbre no tiene su origen en la aplicacin de los
conceptos, sino en la validez de las premisas asumidas. Por este motivo, siempre que se trate
de situaciones en las que se tengan que estimar unos datos, el nico parmetro de referencia
ser el modo como lo estn haciendo otras empresas del medio. Siempre convendr, por tanto,
tener una idea de cmo lo estn haciendo los otros y en la medida de lo posible, hacer las
comparaciones del caso para descubrir, al menos, qu se podra hacer mejor.
14
Ejercicios de Autoevaluacin
Diga si es verdadera o falsa cada una de las siguientes afirmaciones.
15
Respuestas:
1. Falso
2. Verdadero
3. Falso
4. Verdadero
5. Falso
6. Verdadero
7. Verdadero
8. Verdadero
9. Falso
10. Verdadero
11. Falso
12. Verdadero
16
____2.
____3.
____4.
Las ventas mensuales de una compaa son de $20,000 con costos totales de
$6,000 fijos y $8,000 variables. El punto de equilibrio por mes es por ventas
totales de: (a) $14,000, (b) $15,000, (c) $10,000, (d) $20,000.
____5.
____6.
Preguntas traducidas por el autor de este documento del cuaderno de trabajo Introduction to
Management Accounting Student Guide 12 edicin, 2002 de Frank H. Selto.
17
1. d
2. a
3. d
4. c
5. a
6. b
18