Con 0558 0306 - 1375912648

PROYECTOS DE
INVERSIN
Lic. Alcides Flores
LIMA - PER
Proyectos de inversin
PRESENTACIN
Los emprendedores de este tiempo enfrentan retos y desafos desde la
concepcin de una idea de negocio y durante todo el desarrollo de
esta. Las distancias hoy en da se acortan, los mercados se acercan al
cliente cada vez ms, estos sntomas le pertenecen a un mundo
globalizado y es el escenario en que se desenvolvern estos
emprendimientos. Es fundamental por tanto que los que se aventuran
por enrumbar en este competitivo mundo empresarial, puedan tener
todas las herramientas para desarrollar capacidades que le darn el
xito en los negocios.
En ese contexto es que elaboramos este documento, que es a la vez,
la sntesis de varios autores que han estudiado y plasmado en sus
escritos la metodologa para la elaboracin de proyectos de inversin
privada. En el documento hemos tratado de resumir y consolidar con
un enfoque pragmtico, la estructura y metodologa que se ajuste ms
a las necesidades del proyectista.
Es importante citar lo siguiente: Un estudio de la Universidad de
Harvard, elaborado sobre la base de analizar empresarios y empresas
de todo el mundo, indica tres caractersticas que hacen a un
empresario exitoso.
Orientacin al logro. La persona debe tener una actitud de

bsqueda de oportunidades, de informacin; de estar dispuesto
a tomar riesgos, porque una persona tremendamente al riesgo
no puede ser empresario ya que el mundo empresarial est
pleno de riesgos. Este es un elemento fundamental.
Orientacin a la planificacin. No puede ser exitoso como
empresario si una persona es desorganizada. Uno tiene que
estar siempre planificando, estableciendo objetivos y metas,
evaluando su cumplimiento defendiendo los recursos que
necesita, buscando informacin. Esta disciplina el orden- es un
elemento central para ser exitoso en el mundo empresarial.
Vocacin de Poder. Es decir la capacidad de poder seducir y
de poder persuadir para entusiasmar a los equipos de trabajo.
No hay nadie que sea exitoso solo. La persona requiere
complementar capacidades y ser lder.
(Citado del Manual de Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin, PROBIDE,

diciembre 2000).
Podemos agregar una caracterstica ms a estas y es: Hacer a

Dios tu socio principal, podemos tener ideas fantsticas de
negocios, podemos ganar mucho dinero con ellas, podemos
desarrollar un proyecto exitoso, pero la paz y la dicha en servir a
los dems solo Dios te la d. Recordemos la frmula del xito:
Esfuerzo humano + ayuda divina = xito total.
Programa de Educacin a Distancia
NDICE
Presentacin
UNIDAD I
ELEMENTOS CONCEPTUALES, ESTUDIO DE MERCADO, ESTUDIO TCNICO Y ESTUDIO
LEGAL
SESION 1
ELEMENTOS CONCEPTUALES PARA LA PREPARACIN Y EVALUACIN DE
PROYECTOS
1.1 ASPECTOS GENERALES, CLASIFICACIN, VIABILIDAD Y FASES
Conceptos basicos para la preparacion del proyecto de inversion
Qu es un proyecto de inversin?
Qu tipos de proyectos representativos se realizan en nuestro medio?
Qu entendemos por viabilidad de un proyecto?
Cules son las fases del proyecto de inversin privada?
Cules son los factores que contribuyen al xito de un proyecto?
Taller de proyectos elaboracin de Idea de proyecto
Taller de proyectos elaboracin del perfil de los proyectos de grupo (Ejemplo)
SESION 2:
EL ESTUDIO DE MERCADO EN EL PROYECTO DE INVERSIN
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8
2.9
2.7
2.7
2.7
Objetivos
Definicin
Estructura de anlisis
Definiciones y herramientas del estudio de mercado
Definicin del producto
Anlisis del entorno del mercado
Anlisis de la demanda
Anlisis de la oferta
Anlisis del mercado de proveedores
Anlisis de la comercializacin
Tcnicas de investigacin de mercados
Diseo muestral
CASOS APLICATIVO
Nota: Historia de xito: Jugueria Disfruta
SESIN 3:
ESTUDIO DE INGENIERIA DEL PROYECTO O ASPECTO TCNICO
3.1. Importancia del estudio de ingeniera
3.1.1 Elementos del estudio de ingeniera
3.2. El proceso productivo
3.2.1 Definiciones
3.2.2 Diseo del proceso productivo
3.2.3 Factores que se consideran en el diseo del proceso
3.2.4 Los tipos de procesos
3.2.5 Diagrama del flujo de un proceso de produccin

3.2.6 La tecnologa
3.3. El tamao del proyecto.
3.3.1 Definiciones
3.3.2 La capacidad instalada
3.3.3 Factores el tamao de una planta
3.3.4 Condicionamientos recprocos entre el tamao y el proceso
3.3.6 Disposiciones de espacio
3.3.7 Principios bsicos para la distribucin de planta
3.4 La localizacin de un proyecto
3.4.1 Estudio de la localizacin
3.4.1.1 Los estudios locacionales
3.4.1.2 Anlisis de la localizacin del proyecto
3.4.2 Factores de localizacin
3.4.3 Mtodos para determinar la localizacin de planta
3.4.3.1 El mtodo de los factores ponderados
CASO DE APLICACIN
SESIN 4
EL ESTUDIO LEGAL Y DE ORGANIZACIN
4.1 El estudio legal
4.1.1 La constitucin legal de las empresas.
4.1.2 Los trmites y requisitos para constituir una empresa
4.1.3 Las ventajas y desventajas al constituir una empresa individual
4.1.4 Las ventajas y desventajas al constituir una empresa jurdica en sociedad
4.1.5. LAS OBLIGACIONES TRIBUTARIAS
4.1.6. OTROS ESTUDIOS LEGALES
4.2 El estudio de la organizacin
4.2.1 Definiciones
4.2.2 Diseo organizacional y estructura organizacional
4.2.3 Caractersticas de la organizacin
4.2.4 La organizacin en la ejecucin del proyecto
4.2.5 Organizacin en la etapa de operacin
4.2.6 Calendario en la ejecucin del proyecto
Autoevaluacin de la Unidad I
UNIDAD II
PROYECCIN DE INGRESOS, COSTOS Y GASTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO,
EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA
SESIN 5
PROYECCIN DE INGRESOS
5.1 Los ingresos del proyecto
5.1.1 Pronstico de los ingresos o ventas
5.1.2 Las fuentes de ingresos
5.1.3 Clculo del ingreso por la venta del bien o servicio
5.1.4 Clculo del ingreso por la venta de subproductos o desechos
5.1.5 Clculo de ingresos financieros
5.1.6 El valor residual del activo
CASOS APLICATIVOS
SESIN 6
COSTOS Y GASTOS
6.1 Los costos de operacin
6.1.1 El proceso del clculo del costo total proyectado
6.1.2 Clculo del costo total y unitario de produccin proyectado
6.2.3 Clculo del costo total de produccin
6.2.4 Clculo del costo unitario de produccin
6.2.5 Clculo del gasto de administracin proyectado
6.2.6 Clculo del gasto de ventas proyectado
6.2 La depreciacin
6.2.1 Definiciones
6.2.2 La tasa de depreciacin
6.2.3 Mtodos de depreciacin
CASO APLICATIVO
Nota: Estructura para determinar los costos
SESIN 7
INVERSIN Y FINANCIAMIENTO
7.1 Los costos de inversin
7.1.1 Definiciones del trmino inversin
7.1.2 Clasificacin de las inversiones.
7.1.3 La inversin fija
1.3.1 Estructura de la inversin fija
1.3.2 El clculo de la inversin fija
7.1.4 La inversin intangible.
7.1.5 El capital de trabajo
7.1.5.1 Estructura del capital de trabajo
7.1.5.2 El clculo del capital de trabajo.
7.2 El financiamiento del proyecto
7.2.1 Objetivo del financiamiento
7.2.2 Fuentes de financiamiento
7.2.3 Cmo financiar una empresa?
7.2.4 Formas de pago de un prstamo
7.2.4.1 La tasa de inters
Ejercicios resueltos
7.5 El cronograma de las inversiones
7.5.1. Las inversiones de corto plazo
7.5.2. Las inversiones de mediano plazo
7.5.3. Las fases de inversiones
CASOS APLICATIVOS
Nota: Cuatro preguntas al momento de tomar el crdito
SESIN 8
8.1 La evaluacin de proyectos.
8.1.1 Los enfoques de la evaluacin privada
8.1.2 La evaluacin social
8.1.3 La evaluacin de privada de un proyecto

8.1.4 Secuencia metodolgica para evaluar un proyecto
8.2 El flujo de caja .
8.2.1 Definiciones
8.2.2 Elementos del flujo de caja
8.2.3 Los tipos del flujo de caja
Ejercicios de aplicacin
8.3 Los indicadores o criterios de rentabilidad
8.3.1 Definiciones
8.3.2 Los indicadores de rentabilidad de un proyecto
8.3.3 El valor actual neto (VAN)
8.3.3.1 Interpretacin del Valor actual neto
8.3.3.2 Principales caractersticas del VAN
8.3.4 Tipos de valor actual neto
8.3.4.1 El valor actual neto econmico
8.3.4.2El valor actual neto financiero
8.3.5 La tasa interna de retorno
8.3.6 El periodo de recuperacin de capital (B/C)
8.3.6.1 Interpretacin del PRI
8.3.7 La relacin Beneficio / Costo (B/C)
8.3.8 Los efectos de la inflacin en la evaluacin
8.3.9 Anlisis complementarios
CASOS APLICATIVOS
Nota: Crear Valor
Autoevaluacin de la Unidad II
Bibliografa
Anexos
Anexo 1: ESQUEMA PARA LA PRESENTACION DEL PROYECTO DE EMPRESA O PLAN DE
NEGOCIO
Anexo 2: TALLER ALTERNATIVO: APLICACIN INFORMATICA EMPREWARE V.2.10
UNIDAD I
ELEMENTOS CONCEPTUALES, ESTUDIO DE MERCADO, ESTUDIO
TCNICO Y ESTUDIO LEGAL
SESIN 1
ELEMENTOS CONCEPTUALES PARA LA PREPARACIN Y
EVALUACIN DE PROYECTOS
SESIN 2
EL ESTUDIO DE MERCADO EN EL PROYECTO DE INVERSIN
SESIN 3:
ESTUDIO DE INGENIERIA DEL PROYECTO O ASPECTO TCNICO

SESIN 4
EL ESTUDIO LEGAL Y DE ORGANIZACIN
CONCEPTUAL
Comprende los
conceptos previos, la
metodologa, procesos
cualitativos y
cuantitativos al
desarrollar un proyecto
de inversin privada.
COMPETENCIAS
PROCEDIMENTAL
Desarrolla un proyecto
segn el alcance de la
unidad, con
acompaamiento.
ACTITUDINAL
Asume una actitud
diferente, frente al reto
de elaborar proyectos de
inversin privada en el
Per.
SESIN N
ELEMENTOS CONCEPTUALES PARA LA
PREPARACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS
1.1 ASPECTOS GENERALES, CLASIFICACIN, VIABILIDAD Y FASES
Qu es un proyecto de inversin?
Comenzaremos mencionando algunos conceptos vertidos por algunos expertos:
Un proyecto es un modelo de emprendimiento a ser realizado con las precisiones de

recursos, de tiempo de ejecucin y de resultados esperados (Ibarrolla, 1972).
Un proyecto es un conjunto de medios ejecutados de forma coordinada, con el
propsito de alcanzar un objetivo fijado de antemano (Chervel y Le Gall, 1991).
Un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un
problema, tendiente a resolver una necesidad humana (Sapag y Sapag, 1987).
Es una idea de asignacin de recursos que sigue un objetivo y que genera beneficios y
costos, cualitativos y cuantitativos, tanto al realizador del proyecto como a terceros.
Podemos resumir que un proyecto de inversin es la formalizacin de una idea de negocio que
tiene por objetivo encontrar una solucin inteligente al planteamiento de un problema que
tiende a resolver una necesidad humana. Es as que el proyecto surge como respuesta a una
idea que busca la solucin a un problema o la forma de aprovechar una oportunidad de
negocio.
Qu tipos de proyectos representativos se

realizan en nuestro medio?
Proyecto privado: Idea llevada a cabo cuyo objetivo es obtener ganancias para los accionistas
que invierten en el mismo.
Proyecto social: Idea llevada a cabo cuyo objetivo es generar capacidades u oportunidades
de mejora en la calidad de vida de la poblacin, se desarrolla con recursos de cooperacin
nacional o internacional.
Proyecto pblico: Idea llevada a cabo por el estado, el objetivo es dotar a la poblacin de
mayor bienestar, sea mejorando las condiciones de vida social o econmica.
Qu entendemos
proyecto?
por
viabilidad
de
un
La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de llevarlo a la prctica, analizando para

tal fin aspectos de naturaleza comercial, tcnica, legal, ambiental, econmica y financiera. En
caso se llegue a una conclusin negativa en cualquiera de los aspectos sealados, esta
determinar que el proyecto tenga que reformularse o que no se lleve a cabo.
Las viabilidades que tiene que pasar un proyecto son:
Viabilidad comercial:
Indicar si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido por el proyecto y la
aceptabilidad que tendra en su consumo o uso, permitiendo, de esta forma, determinar
la postergacin o rechazo de un proyecto, sin tener que asumir los costos que implica
un estudio un estudio econmico completo.
Viabilidad tcnica:
Denominado tambin Estudio de Ingeniera o Ingeniera del Proyecto. Es aquel en
donde se describen todos los elementos tcnicos necesarios para ejecutar el proyecto,
tales como: el tamao, la localizacin, el proceso productivo y la tecnologa a emplear
en el proceso, etc.
Viabilidad Legal:
Necesidad de determinar la inexistencia de trabas legales para la instalacin y
operacin normal del proyecto. Como se puede apreciar, este estudio debe adelantarse
en las etapas previas de la formulacin, ya que un proyecto, altamente rentable, puede
no ser factible por una norma legal. Es indispensable, pues, darle adecuada
consideracin a esos aspectos jurdicos antes de avanzar en la realizacin de estudios
e incurrir en altos costos en trminos de recursos y de tiempo.
Toda actividad empresarial se enmarca dentro de un conjunto de normas jurdicas que
regulan sus operaciones, debido a ello es importante tomar en cuenta este aspecto en
el inicio de todo proyecto. El estudio busca determinar si existe alguna restriccin en su
realizacin (viabilidad legal) para luego identificar informacin relacionada a la
normatividad (exoneraciones, beneficios tributarios, etc.) que tendrn impacto en la
evaluacin econmica del proyecto.
Como se puede apreciar, este estudio debe adelantarse en las etapas previas de la
formulacin, ya que un proyecto, altamente rentable, puede no ser factible por una
norma legal. Es indispensable, pues, darle adecuada consideracin a esos aspectos
jurdicos antes de avanzar en la realizacin de estudios e incurrir en altos costos en
trminos de recursos y de tiempo.
Viabilidad ambiental:
Es la conveniencia o posibilidad de realizar un proyecto sin perjuicio del medio
ambiente. Este estudio permite determinar los efectos del medio ambiente sobre el
proyecto, as como los efectos o impactos del proyecto sobre el medio donde se
desarrollar con el objetivo de reducirlos o eliminarlos. Se realizan mediante los
denominados Estudios de Impacto Ambiental o EIA.
Viabilidad Econmica y financiera

Es el estudio mediante el cual se determina la viabilidad del proyecto a partir del
clculo de los indicadores de rentabilidad encontrados en los diferentes escenarios
propuestos para el proyecto. Comprende, adems, el anlisis de riesgo del proyecto.
Mediante la comparacin de los beneficios y costos estimados de un proyecto, si es
recomendable su implementacin y posterior operacin. Presenta un doble objetivo:
estimar la rentabilidad de la inversin y verificar si existen incongruencias que permitan
apreciar la falta de capacidad de gestin. El estudio de viabilidad financiera determina
en ltimo trmino su aprobacin o rechazo.
Cules son las fases del proyecto de inversin

privada?
1. Etapa de Preinversin
La etapa de preinversin se constituye por la formulacin y evaluacin ex-ante de un proyecto.
Est comprendida entre el momento en que se tiene la idea del proyecto y la toma de decisin
de iniciar la inversin. Consiste en un juego iterativo de preparacin y evaluacin en el cual se
disea, se evala, se ajusta, se redisea, etc. Esta etapa tiene por objetivo definir y optimizar
los aspectos tcnicos, financieros, institucionales y logsticos de su ejecucin. Lo que, con
ellos, se busca es especificar los planes de inversin y montaje del proyecto, incluyendo
necesidades de insumos, estimativos de costos, identificacin de posibles obstculos,
necesidad de entrenamiento y obras o servicios de apoyo.
10
Cabe enfatizar que la preparacin y evaluacin se hace en forma iterativa, en un proceso de

progresiva profundizacin de la informacin y de aumento en la certidumbre en la seleccin de
alternativas y proyectos. As, la etapa de preinversin est constituida por cuatro fases, que
dividen y delimitan los pasos sucesivos de preparacin y evaluacin. Las fases son las
siguientes:
Idea
Perfil
Prefactibilidad
Factibilidad
En cada una de las fases de preinversin se realizan diferentes estudios de diagnstico y de

preparacin del proyecto (socioeconmico, tcnico, de mercado, financiero, ambiental, legal,
administrativo-institucional). Diferentes proyectos requerirn de profundizaciones distintas en
los diversos estudios. Diferentes fases de un solo proyecto tambin obligarn a los analistas a
profundizar en uno u otro estudio.
Los estudios realizados en cada fase de la etapa de preinversin se convertirn en insumos de
la misma preparacin o formulacin del proyecto y de las evaluaciones realizadas en dicha
fase. Los resultados de dichas evaluaciones mostrarn el camino ms indicado para el
desarrollo del ciclo, teniendo como alternativas:
Continuar hacia la siguiente fase (en la medida que las evaluaciones indiquen que los
beneficios netos esperados sugieren que vale la pena seguir invirtiendo en la etapa de
preinversin).
Retroceder o detener dentro de la etapa de preinversin, con el fin de profundizar sobre
ciertos aspectos de la formulacin y evaluacin (en la medida que haya gran incertidumbre
en cuanto a la posible justificacin de continuar con la etapa de preinversin).
Suspender la etapa de preinversin y descartar el proyecto (en el caso en que se indique
que no haya viabilidad para el proyecto y/o que los beneficios netos esperados no
justifiquen invertir ms en el diseo del proyecto).
A continuacin se va a profundizar sobre las diferentes fases de la etapa de preinversin:
IDEA: Es la primera etapa y la ms importante, pues identifica el problema a solucionar o la
oportunidad de negocio a desarrollar, planeando las alternativas bsicas de solucin.
PERFIL: Planteamiento de Alternativas
Esta fase se caracteriza por la formulacin de las alternativas, con el fin de seleccionar aquellas
que luego sern objeto del estudio de prefactibilidad.
El planteamiento de alternativas debe ser realizado por la entidad encargada de la preparacin
del proyecto. En l se identifican las opciones que permiten el logro de las metas del proyecto,
incluyendo las relacionadas con el tamao, la ubicacin, los procesos, las tcnicas, la
financiacin y la fecha de la iniciacin de cada una de sus fases.
El ideal es considerar todas las alternativas, entendiendo por stas a las diferentes opciones
para alcanzar las metas y sobre las cuales no existen criterios slidos para establecer cul es
la mejor. Se podrn solicitar costos aproximados de inversin, operacin y mantenimiento para
cada una de las alternativas.
En esta etapa, el grupo interdisciplinario de formulacin y evaluacin proceder a verificar que
las alternativas planteadas cumplan con las metas establecidas; analizar su viabilidad tcnica,
legal, institucional y organizacional, y eliminar aquellas que no sean viables, utilizando un filtro
basado en informacin secundaria y el criterio de los tcnicos. Adicionalmente, podr
recomendar el estudio de alternativas que no hayan sido consideradas hasta el momento.
El equipo de formulacin y evaluacin del proyecto no podr seguir adelante hasta no haber
definido las alternativas sobre las que debe continuar los estudios.
11
En caso de ser necesario, se debern reajustar las bases de diseo, incluyendo todas las
conclusiones generadas en la evaluacin a nivel de perfil. Si se determina que no existen
alternativas de solucin que ameriten seguir con el proyecto, ste podr ser cancelado.
PREFACTIBILIDAD: Estudio de Alternativas
El objetivo de esta fase consiste en progresar sobre el anlisis de las alternativas
preseleccionadas, reduciendo la incertidumbre y mejorando la calidad de la informacin. Se
busca en esta fase seleccionar la alternativa ptima.
En esta fase se profundizan los estudios de mercado, tcnico, legal, administrativo,
socioeconmico y financiero por las alternativas aprobadas en la fase anterior. A este nivel, el
preparador debe tratar de lograr homogeneidad en los estudios de todas las alternativas,
evitando concentrarse en la que l considere la mejor.
Como parte de las herramientas de decisin, en esta fase suele efectuarse la declaracin de
efectos ambientales. La calificacin ambiental de las alternativas definir el alcance de los
estudios que se exijan posteriormente.
Con base en los diversos estudios, el equipo interdisciplinario de evaluacin debe hacer un
anlisis para definir cul es la alternativa ptima. La entidad encargada de la preparacin del
proyecto no deber seguir adelante con los estudios de factibilidad hasta tanto no haya recibido
del equipo de evaluacin la especificacin de la mejor alternativa. En el caso en que se
determine que no hay alternativas rentables, el proyecto podr ser descartado.
FACTIBILIDAD: Anteproyecto Definitivo
La fase de factibilidad busca generar una decisin definitiva sobre la realizacin del proyecto y
la definicin detallada de los aspectos tcnicos y el cronograma de actividades. En esta fase, el
preparador debe profundizar en el anlisis de la mejor alternativa, recurriendo al levantamiento
de informacin primaria para los diversos estudios del proyecto.
Con base en los resultados de estos estudios, el grupo interdisciplinario de formulacin y
evaluacin debe determinar la viabilidad de la alternativa en todos sus aspectos. En esta etapa
tan avanzada, el rechazo de un proyecto debe ser la excepcin, y no la regla, siempre y
cuando las primeras etapas del ciclo se hayan cumplido cabalmente. En caso de ser necesario,
se podr recomendar la reprogramacin de inversiones o el redimensionamiento del proyecto,
sujeto a la revisin de posibles cambios en los beneficios y costos cuantificados y no
cuantificados.
Una vez definido los resultados, se puede proceder a la elaboracin del informe de evaluacin
que se presentar al inversionista. Como se puede apreciar, el trabajo de la evaluacin en la
etapa de formulacin y preparacin se basa en la proyeccin de eventos y, por lo tanto, suele
ser llamada evaluacin ex-ante.
En cada una de las fases, lo que se busca es una mayor exactitud de la informacin, lo cual
proporciona una idea ms clara sobre la viabilidad del proyecto. Por tanto, si el beneficio de
obtener esa informacin es superior que el costo en que se incurre para ello, se debe continuar
con la siguiente fase del estudio (por ejemplo, pasar de un estudio a nivel de perfil a otro nivel
de prefactibilidad), de lo contrario la decisin de ejecucin del proyecto se tomar en ese nivel.
Es importante aclarar que no es una necesidad que todos los proyectos pasen por todas las
fases de estudio para determinar su viabilidad; dada las caractersticas de inversin en algunos
casos, un estudio a nivel de perfil bien detallado con informacin primaria es suficiente para
decidir la ejecucin de un proyecto.
2. Etapa de Inversin
12
Consiste en la ejecucin de lo planeado. Aqu es muy importante su administracin y direccin,

porque tiene como misin materializar el Proyecto en las mejores condiciones posibles. Para
ello ser necesario definir e implementar la organizacin matriz, desarrollar la ingeniera
completa, negociar e implementar los planes de financiamiento, definir y concretar el plan de
compras y abordar la construccin y montaje de los equipos para, finalmente, implementar la
puesta en marcha.
Asimismo, la "puesta en marcha comprende todas las actividades que se inician posteriormente
al trmino de la construccin y montaje de las instalaciones, hasta el inicio de la operacin. Las
actividades comprendidas tienen por finalidad comprobar a satisfaccin que el proyecto cumple
con todas las especificaciones de calidad y capacidad contempladas en el diseo. Ellos pueden
presentar variaciones importantes en su duracin e intensidad, dependiendo de la complejidad
del proceso productivo, conocimiento de la tecnologa que se est utilizando, tamao de las
instalaciones, nmero de trabajadores y especializacin de los equipos de trabajo".
3. Etapa de Operacin
Es aquella etapa en la que el proyecto de inversin se convierte en una unidad de produccin
de bienes y servicios, alcanzando su operatividad normal segn lo estipulado en sus objetivos
propuestos.
Cules son los factores que contribuyen al

xito de un proyecto?
El cambio tecnolgico y su dinmica tendrn que ser considerados como un factor

crtico de xito en aquellos productos intensivos en el uso de la tecnologa.
Cambios en el rol que cumple el estado en la economa en general o en el sector
econmico especfico donde se desarrolla el proyecto. Por ejemplo un proyecto textil
que compita con productos importados, la poltica arancelaria puede determinar el
ingreso al mercado de mercadera que compita con el bien nacional o puede
protegerse la industria nacional, por lo que es necesario tener una percepcin clara de
la situacin vigente y la posible evolucin de la misma.
Considerar a plenitud la incidencia del entorno macroeconmico en el proyecto. Por
ejemplo una empresa que planea expandir su capacidad de produccin en base a un
crecimiento esperado de la demanda podra fracasar si no analiza si la economa se va
a expandir o contraer, podra estar ad portas de una fase recesiva que implicara el
fracaso de su plan.
La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la normativa legal, y muchos
otros factores son los que al ser considerados en su justa dimensin contribuirn al
xito de un proyecto.
Taller Definicin de la Idea de Negocio o

Proyecto de Empresa
OBJETIVO: En esta tutora se darn a conocer las lineamientos bsicos para la elaboracin de
la Idea de negocio.
METODOLOGA: Se conformarn grupos de trabajo para definir una Idea de negocio. La
siguiente estructura es sugerente.
Mi idea de Negocio:
13
Tipo de Negocio:
Produccin
Comercio mayorista
Comercio Minorista
Servicios
Qu nombre le pondrs a tu negocio?
Mis productos o servicios sern:
Mi clientela ser:
La necesidad de mi clientela que ser satisfecha son:
Experiencia, habilidades y conocimiento que tengo sobre este tipo de negocio:
Calculo que para iniciar este negocio necesitar una inversin de:
Infraestructura: (especificar)
S/.
Equipos:
S/.
Capital de trabajo:
S/.
Otros:
S/.
TOTAL
S/.
Pienso que puedo conseguir este capital de:

Prestamos familiares:
S/.
Ahorro personal:
S/.
Institucin financiera:
S/.
Otros:
S/.
TOTAL
S/.
He seleccionado esta idea de negocio porque:
A qu precio vender mi producto
Dnde se ubicar mi negocio?

14
Nombre:
Quines son mis principales competidores?

Producto o servicio que brinda
Fortalezas y debilidades de su producto:
Cmo promocionar mis productos o servicios?
Datos del equipo de proyecto:

Apellidos y Nombres
Telfonos (fijo y/o

celular)
Correo
Electrnico
Particip
acin
(%)
Facultad y escuela
Taller de proyectos:
Elaboracin del perfil de los proyectos de
grupo
OBJETIVO: En esta tutora se darn a conocer las lineamientos bsicos para la elaboracin del
perfil de un proyecto.
METODOLOGA: Se conformarn grupos de trabajo para elaborar un perfil de proyecto a
partir de una; Idea de negocio, lanzamiento de un nuevo producto, tercerizacin,
implementacin de sistemas, etc. Estos deben estar enfocados a proyectos de inversin
privada. La siguiente estructura es sugerente.
LINEAMIENTOS BSICOS PARA LA ELABORACIN DEL PERFIL DE UN PROYECTO
La elaboracin del perfil de un proyecto comprende los aspectos siguientes:
- Nombre del Proyecto.
- Objetivo del Proyecto.
- Descripcin del Proyecto.
- Justificacin.
- Equipamiento requerido.
- Costo estimado
- Cronograma del proyecto.
Ejemplo de Elaboracin del Perfil de un proyecto
PROYECTO
IMPLEMENTACION DE UN ENLACE DE ONDA PORTADORA POR LINEA
DE ALTA TENSION
PERFIL DEL PROYECTO
15
1. OBJETIVO DEL PROYECTO

Implementacin de un enlace monocanal por Onda Portadora (o PLC) entre las localidades A y
B, para cursar trfico telefnico.
2. DESCRIPCION DEL PROYECTO
Este proyecto consiste en el diseo, adquisicin, instalacin y puesta en servicio de un enlace
utilizando la tecnologa de la Onda Portadora por Lnea de Alta Tensin o Power Line carrier
(PLC), para lo cual se utilizan las lneas de de media o alta tensin de la red elctrica que
llevan la energa elctrica comercial a la localidad de inters.
Con este fin se emplea equipos terminales de radio adecuado para tal fin, el cual se conecta a
la lnea de alta tensin mediante dispositivos de acoplamiento y sintona de lnea. A su vez,
para evitar la derivacin de la seal por los circuitos de potencia se emplean dispositivos de
entrampamiento de seal para evitar su prdida o fuga y la consecuente atenuacin de la
misma. Este equipamiento se repite en el lado opuesto.
Este sistema se podr emplear para establecer un abonado extendido de la red telefnica
pblica o para establecer una lnea troncal entre ambas localidades conectando una central
PABX a una central Tandem de una red privada o pblica.
Las frecuencias utilizadas por los equipos terminales se encuentran en el rango de 30 250
Khz (americano) o entre 20 500 Khz (europeo). Asimismo, estos equipos pueden ser
empleados para cursar trfico telefnico o transmisin de datos, o ambos, de acuerdo a la
especificacin de los mismos.
3. EQUIPAMIENTO REQUERIDO
El equipamiento bsico requerido es el siguiente:
- 2 terminales de radio PLC.
- 2 capacitores de acoplamiento.
- 2 trampas de onda.
- 2 cajas de sintona de lnea.
- 2 cajas de proteccin o drenaje.
- 2 bancos de batera.
- 2 cargadores de batera
- Materiales de instalacin diversos.
4. COSTO ESTIMADO
- Equipos de radio PLC
- capacitores de acoplamiento
- trampas de onda
- cajas de sintona de lnea
- cajas de proteccin o drenaje
- bancos de batera
- cargadores de batera
COSTO TOTAL ESTIMADO
US $ FOB
67,000
6,000
9,000
3,400
3,000
9,000
5,400
102,800
Nota: En este presupuesto no se consideran costos de los materiales de instalacin ni costos

de instalacin, pruebas, viticos y transporte.
5. CRONOGRAMA
El tiempo estimado de instalacin y pruebas es de aproximadamente 14 das tiles
contando con las facilidades de corte de energa elctrica de la red de transmisin cuando
sea requerido.
16
17
SESIN N
EL ESTUDIO DE MERCADO EN EL
PROYECTO DE INVERSIN
2.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Los objetivos y generalidades que persigue del estudio del mercado son:
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de
brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado.
Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de
produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios.
Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a
los usuarios.
Como ltimo objetivo, tal vez el ms importante, pero por desgracia intangible, el estudio de
mercado se propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o
no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande, no siempre indica
que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que ste puede estar en manos de
un monopolio u oligopolio. Un mercado aparentemente saturado indicar que no se pueda
vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.
2.2 DEFINICIN
Se entiende por mercado al rea, fsica o virtual, en que confluyen las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacciones de bienes y .servicios a precios determinados.
2.3 ESTRUCTURA DE ANLISIS
Para el inicio de un nuevo negocio, o la ampliacin del mismo, es vital conocer el ambiente en
donde posiblemente se llevarn a cabo nuestras operaciones. Ello permitir identificar un
conjunto de variables que tendrn influencia en el proyecto y en general informarn qu tan
atractivo es el sector.
Este estudio es complementario y de mayor profundidad al realizado en
proyecto, portante, proporciona ms elementos de juicio en relacin a
requerimientos del mercado; en funcin de ello se definir la posibilidad y
del negocio, considerando para ello las estrategias de marketing referido
distribucin y promocin.
la identificacin del
las necesidades y
la forma de ingreso
al producto, precio,
Para que el anlisis del mercado sea til en el proceso de decisin, se debe realizar desde un
punto de vista histrico, en donde se evale el desenvolvimiento
El tipo de metodologa que se presenta tiene la caracterstica fundamental de estar enfocada
exclusivamente para aplicarse en estudios de evaluacin de proyectos. La investigacin que se
realice debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este
tipo de estudios la decisin final est encaminada a determinar si las condiciones del mercado
no son un obstculo para llevar a cabo el proyecto.
La investigacin que se realice debe tener las siguientes caractersticas:
a)
b)
c)
La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso.
Los datos recopilados siempre deben ser informacin til.
18
d)
El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir como base para
tomar decisiones.
La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones
sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y
potencialidad del mercado, etctera. Sin embargo, en los estudios de mercado para un
producto nuevo, muchos de ellos no son aplicables, ya que el producto an no existe. A cambio
de eso, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos
como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto:
a)
b)
c)
d)
Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al

mercado.
Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad.
Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor.
Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los
proveedores de artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor.
Podra obtenerse mucha ms informacin acerca de la situacin real del mercado en el cual se
pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz y directa
acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto a fin de tener el mximo de
probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta.
2.4 DEFINICIONES Y HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Definiciones y Conceptos Bsicos
Mercado: Conjunto de personas, organizaciones y/o empresas, que participan en la compra y

venta de bienes o servicios. Tambin se define como el lugar fsico donde se realizan las
transacciones comerciales.
Estudio de Mercado: Conjunto de Mtodos y Tcnicas que permiten obtener informacin del
medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas realizar pronsticos e
identificar tendencias de mercado.
Entorno: Est conformado por el marco econmico, socio cultural, tecnolgico, institucional y
poltico del mercado.
Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiente econmico, socio cultural, tecnolgico,
institucional y poltico de mercado.
Oferta: Es la cantidad de productos que los productores estn dispuestos a vender en un
momento determinado ante diferentes niveles de precios.
Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores estn dispuestos a adquirir de
manera espontnea, en un momento determinado y ante diferentes niveles de precios.
Comercializacin: Es la accin y efecto de ordenar los hbitos y mtodos de los clientes, en el
marco de la relacin mercantil y el afn de lucro, que se da al colocar un producto en el mercado.
Canal de Comercializacin o distribucin: Es el camino comercial que recorre un producto o
servicio desde el productor hasta el consumidor.
Intermediario: Es una empresa de negocios que proporciona servicios que se relacionan
directamente con la compra y/o venta de un producto que pasa del productor al consumidor.
Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones que abastecen con sus
productos o servicios las necesidades de produccin y/o comercializacin de la empresa.
Herramientas
Informacin Secundaria:
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Se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que se utilizan en el anlisis del
mercado. Estos datos pueden provenir de fuentes internas (dentro de la organizacin) o externas,
tales como: Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de Investigacin de
mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); as como tambin libros, informes, publicaciones peridicas o
especializadas, etc.
Informacin Primaria:
La informacin primaria es aquella generada por el proyectista, se obtiene a travs de aplicaciones
de encuestas y/o entrevistas a personas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la
competencia, compradores, distribuidores y usuarios. Para generar informacin primaria de mercado
se pueden utilizar varias tcnicas de encuestas, ya sea en conjunto o por separado: Cuestionarios
por correo, entrevistas personales y entrevistas telefnicas.
Tcnicas Cualitativas
Son mtodos de recojo de informacin cualitativa que permiten la exploracin del mercado mediante
entrevistas o dinmicas grupales, estas pueden ser:
Focus Group:
Se trata de una dinmica grupal, que se distingue bsicamente porque a travs de ella se puede
investigar el subconsciente del individuo, pues permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes
y motivaciones referidas a su conducta. Los Focus Groups, son dirigidos por un moderador (de
preferencia psiclogo) que realiza la dinmica siguiendo una gua de pautas elaborada para el caso.
Entrevistas en Profundidad:
A diferencia de la anterior, esta tcnica cualitativa, se realiza de manera individual, es decir slo con
un entrevistado a manera de conversacin. Tambin se utiliza una gua de pautas.
Tcnicas Cuantitativas
Son aquellos mtodos a travs de los cuales se recogen la informacin cuantitativa del mercado, de
modo que nos permitan realizar una descripcin del mismo.
Encuestas por Muestreo Probabilstico:

Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra representativa y aleatoria de la
poblacin. Su uso se da mediante la tcnica de encuestas.
Encuestas por Muestreo No probabilstico:

Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de forma dirigida (seleccin no aleatoria
de elementos) en la poblacin. Se usa mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.
20
21
2.5 DEFINICIN DEL PRODUCTO

Descripcin del producto principal y subproductos
Producto: El producto es todo aquello que puede proveer una satisfaccin fsica y/o
psicolgica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, o una
idea. El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el consumidor,
cuando pasa a su posesin o uso.
Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al definirlo
Cules son las caractersticas del producto? (qumicas, forma, contenido, empaque, envase)
Cul es su principal atributo o ventaja?
Cul es su precio?
Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto principal.
Ejemplo:
Producto principal: Leche
Subproducto : Mantequilla
Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.
Ejemplo:
Gaseosas y refrescos, pan y galletas.
Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la
necesidad de sus consumidores.
Ejemplo:
Pan y mantequilla, cigarros y fsforos.
2.6 ANLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO
El anlisis del entorno involucra el estudio del marco econmico, socio cultural, tecnolgico,
institucional y poltico que esta relacionado con el proyecto y que puede influir en la
configuracin de la demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece al mercado.
Macro ambiente:
En el marco econmico, se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que
podemos citar el anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de inters, importaciones y
exportaciones, entre otros. No slo se trata de un anlisis cuantitativo sino que se debe
involucrar la estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas.
En el marco socio cultural, considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los
gustos, preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de
crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
En el marco tecnolgico, considerar el avance de la tecnologa en la actividad productiva en
que se va a desarrollar el proyecto, pues las posibilidades de incorporarse a ese ritmo de
cambio, pueden determinar las posibilidades de competir en el mercado y perdurar en el
tiempo.
En el marco institucional y poltico, se debe observar la estabilidad jurdica, las polticas
gubernamentales, accin de los grupos polticos, intereses de las distintas poblaciones de la
regin o el pas; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y
la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.
La profundizacin del anlisis y la consideracin de variables adicionales depender de la
naturaleza y caractersticas de cada uno de los proyectos que se desarrollen.
Dominio del Estudio de Mercado
Establece el rea donde se realizar el estudio de mercado y las caractersticas de su
poblacin. Estos pueden ser:
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Dominio Geogrfico: Es el lugar fsico donde se realizar el estudio, por ejemplo:

- Nacional - Departamentos - Costa
- Nacional urbano - Provincias - Sierra
- Nacional rural - Ciudades - Selva
- Zonas
- Distritos
Dominio Demogrfico: Se refiere a las caractersticas de inters que tendr la poblacin en
estudio, como por ejemplo:
a) De una familia:
- Nmero de miembros de la familia
- Zona de la ciudad en que vive
- Nmero de personas que trabajan
- Nmero de personas que estudian
- Grado mximo de escolaridad del jefe de familia
b) De una industria:
- Nmero de obreros y empleados
- Produccin anual
- Sector econmico al que corresponde
- Nmero de profesionales que emplea
c) De una persona:
- Estado civil
- Edad
- Sexo
- Promedio de Ingresos, etc.
2.7 ANLISIS DE LA DEMANDA
Definicin
Es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el consumo de un bien o servicio,
el cual permite cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura. Al realizar un
anlisis de la demanda se debe determinar cuales son sus caractersticas y su segmentacin:
- Quines consumen y/o usan el producto?
- Quines compran el producto?
- Dnde se encuentran?
- Cuntos son?
- Cules son sus hbitos y actitudes respecto a la compra y uso del
producto? (cunto compran, dnde compran, en qu ocasiones lo
consumen, etc.)
- Cmo usan el producto?
Segmentacin de Mercado
Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la poblacin, que tienen caractersticas
y necesidades homogneas entre s y al mismo tiempo, diferentes de los dems.
Existen cuatro criterios o bases de segmentacin:
a) Segmentacin por Nivel Socioeconmico (Alto, Medio, Bajo, etc.)
b) Segmentacin Geogrfica (Regin, ciudad, urbana, rural, clima, densidad
poblacional, etc.)
c) Segmentacin Demogrfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educacin, ocupacin,
nacionalidad, etc.)
d) Segmentacin Psicogrfica (Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.)
Segmentacin Conductual (Hbitos de uso y compra)
Requisitos para una Segmentacin Efectiva:
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Medible: El volumen y caractersticas deben ser cuantificables.

Accesible: Es necesario ubicar el lugar fsico del segmento y contar con la capacidad para
llegar a l, en forma efectiva.
Tamao: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedio de compra).
Procedimiento para la Segmentacin de Mercados:
El procedimiento para segmentar los mercados consta de tres etapas:
1) Etapa de Estudio: Es la etapa en la que recolectan todos los datos respecto a las
caractersticas demogrficas, racionales, conductuales, de la poblacin en estudio.
2) Etapa de Anlisis: Etapa en la cual se ordenan y clasifican los datos, de acuerdo a su
importancia, identificando las variables principales como: edad, sexo, nivel socioeconmico,
lugar de vivienda, etc.
3) Etapa del Perfil: Se definen los segmentos, de acuerdo a las caractersticas identificadas,
profundizando en las aptitudes que los distinguen (conducta, hbitos demogrficos,
psicogrficos y de medios de consumo). Cada segmento puede ser identificado con un nombre
tomando como base sus caractersticas distintivas predominantes.
Demanda Presente y Proyeccin de la Demanda
1) Determinar la Demanda Presente
Para estimar la demanda presente el proyectista utiliza informacin secundaria y/o primaria del
mercado, que le permita dimensionar la demanda actual.
Los Mercados del Proyecto
Potencial
Disponible
Efectivo
Objetivo
1. Poblacin total, personas que viven en un rea geogrfica, la cual puede ser un pas, una
ciudad, una regin.
2. El mercado potencial, es el conjunto de personas debidamente segmentadas quienes
tendran inters por un producto servicio especifico. Aunque podran no tener aun la
capacidad o calificacin para acceder a l.
3. El mercado disponible, esta conformado por el conjunto de personas con inters por un
producto o servicio especifico en general y que adems cuentan con la calificacin que les
permita acceder a la oferta del producto.
24
4. El mercado efectivo, es la porcin de mercado disponible hacia el cual la empresa desea

orientarse. Aquellos que definitivamente podran adquirir el producto.
5. El mercado objetivo Meta, es el total de compradores del producto, una fraccin del
mercado efectivo al cual podra captar y atender.(depende de la demanda proyectada,
disponibilidad de insumos, tecnologa y/o financiamiento)
2) Proyeccin de la Demanda:
Con la utilizacin de tcnicas y mtodos cualitativos y cuantitativos, se proyectar la demanda
futura
Cualitativos
Opinin de la Fuerza de Ventas
Proyecciones Estadsticas
Opiniones de Expertos (Mtodo Delphi)
Cuantitativos:
Proyecciones lineales
Proyecciones no lineales
Series de tiempo y promedios mviles
La demanda proyectada se refiere fundamentalmente al comportamiento que esta variable
pueda tener en el tiempo, suponiendo que los factores que condicionaron el consumo histrico
del bien actuaran de igual manera en el futuro La proyeccin de la demanda abarca la vida
operacional del proyecto, es decir el periodo de funcionamiento.
Se puede proyectar de dos formas:
- Por Tasas de crecimiento (muchas veces dadas por fuentes secundarias)
- Por Regresin
2.8 ANLISIS DE LA OFERTA

Definicin
Es el estudio del conjunto de empresas que ofrece un bien o servicio al mercado objetivo. El
anlisis comprende tambin el estudio de los productos complementarios o sustitutos.
Responde a las siguientes preguntas:
Cuntas empresas producen el bien o servicio?
Quines compiten con la empresa/quin es el lder?
Cul es el precio de los insumos a utilizarse en la produccin?
Cules son los precios de los bienes relacionados? (sustitutos o complementarios)
Cul es el volumen total de produccin y venta del bien?
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Cunto se vende localmente/exporta?

Cules son las diferentes estructuras de precios?
Anlisis de los Competidores Potenciales
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de produccin
que podran ingresar a operar en el mismo sector industrial.
Hay un crecimiento en la industria?
Quines cuentan con capacidad econmica y tecnolgica?
Existen barreras de entrada o de salida en el mercado?
Qu tan atractivo resulta el mercado en el que se opera, para los dems?
2.9 ANLISIS DEL MERCADO DE PROVEEDORES
Estructura del Mercado
1) Mercado Fragmentado o de competencia perfecta
Es aquel mercado en el que existen gran nmero de productores y compradores, los mismos
que se encuentran en igualdad de condiciones para ofrecer y demandar los productos o
servicios existentes.
2) Mercado Oligoplico
Aquel en el que existen pocos oferentes, frente a un elevado nmero de demandantes, y se
distingue porque slo unos cuantos tienen el control del mercado.
4) Mercado Monoplico
Es aquel, en el que una sola empresa proporciona toda la oferta de un bien o servicio.
Caractersticas de los Proveedores
Cuntos proveedores son?
Qu capacidad instalada tienen?
Qu volmenes venden?
Cul es el nivel de calidad de sus productos?
Dnde estn ubicados?
Cules son sus precios?
Cules son sus polticas de cobranzas?
Cules son sus vas de acceso?
Cuentan con respaldo econmico suficiente?
Cul es su capacidad de respuesta ante algn pedido urgente?
2.10 ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN
Antes de iniciar el estudio de comercializacin, el proyectista habr determinado, mediante el
anlisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podr
tener el producto o servicio materia del proyecto y las caractersticas de la competencia a la
que tendr que enfrentar. Con esta informacin,plantear de la manera ms precisa las pautas
para la comercializacin del producto o servicio en cuestin estableciendo la mezcla de
marketing ms adecuada al proyecto. Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella
combinacin de conocimientos y tcnicas orientadas a comprender el mercado e influir en l.
La Mezcla de Marketing (tambin llamada Marketing Mix), es la combinacin de todos las
estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organizacin. Estas son
Precio, Producto, Plaza y promocin, ms conocidas como las 4P. Hoy se habla se han
transformado para formar las 4 C segn Kotler.
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Promocin es ahora Comunicacin
Producto es ahora cliente

No basta con tener un producto para vender. Ahora
se requiere desarrollar un producto o servicio que el
cliente pida.
los clientes ya estn ms informados. Ya no se creen

tan fcilmente lo que los comerciales les dicen. Es
por esto que ahora hay que aprovechar todos los
mecanismos de comunicacin
4p y 4c del Mk
Precio es ahora costo

Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de
que el cliente tenga un menor costo de adquisicin y
de uso.
Plaza es ahora Conveniencia

es hacerle ms conveniente al cliente el venir a
nosotros.
2.11 TCNICAS DE INVESTIGACIN DE MERCADOS
El Proceso de Investigacin de Mercados

Definicin
Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la informacin de las caractersticas y
necesidades de los mercados con el propsito de obtener mayores elementos de juicio para la
toma de decisiones. Principalmente, cuantificar la demanda y aproximar el precio del producto
o servicio materia del proyecto. La investigacin de mercado tambin podr proporcionar
informacin sobre otras variables de inters para el investigador como: hbitos de consumo,
preferencias del consumidor, caractersticas del mercado competidor, etc.
Pasos en el Proceso de Investigacin de Mercados
I.- Planeacin
Definir la oportunidad, propsitos y objetivos
II.- Preparacin
Diseo de la Investigacin
Tcnica(s) de Investigacin
Diseo muestral
Redactar cuestionarios y/o gua de pautas
III.- Trabajo de campo
Recopilacin de los datos.
IV.- Procesamiento y anlisis de los datos
Disear cdigos y codificar las preguntas abiertas
Tabular la informacin
Generar cuadros y grficos estadsticos.
Analizar los resultados
PLANEACIN
Definicin de la oportunidad de negocio
Esta etapa consiste en esbozar en trminos generales la oportunidad de negocio
para poder analizarla a travs de la Investigacin de Mercados.
Propsito
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El propsito debe responder a la pregunta para qu se hace la investigacin de

mercados?
Un mismo propsito puede tener mltiples objetivos

Objetivos
Informacin necesaria para cubrir (dar respuesta) al propsito
Debe responder a la pregunta:
Qu informacin debe proporcionar la investigacin de mercados para resolver el

propsito y ayudar a la toma de decisiones?
Los objetivos se dividen en:
Generales
Especficos
Ejemplo tipo: Planeacin de una investigacin de mercados para un nuevo producto
Propsito: Determinar el nivel de aceptacin o rechazo de un nuevo producto.
Objetivos:
1) Hbitos de Compra
-Lugar
-Cantidad
-Acompaamiento
-Motivo
-Preferencias por marcas
-Frecuencia
-Roles: persona que decide, realiza e influye en la compra
2) Hbitos de Consumo
-Lugar
-Momento
-Motivo
-Frecuencia
-Persona que consume
-Cantidad
-Preferencia por tipo de producto
-Formas de consumo
-Acompaamiento
-Ocasin de consumo
3) Producto
Evaluacin del:
-Sabor
-Color
-Textura
-Aroma
-Facilidad de uso
-Concepto
-Ventajas y desventajas / Nivel de importancia
-Calificacin
-Grado de diferenciacin
-Factores de mayor agrado
-Factores de mayor desagrado
4) Test de empaque
-Presentacin
-Color
-Diseo
-Seguridad
-Tamao
-Cantidad por empaque
-Facilidad para manipularlo
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-Informacin
-Material
5) Test de Nombre
-Asociacin
-Nombre ideal
-Recordacin
-Nivel de impacto
-Pronunciacin
-Compatibilidad con el producto
-Logotipo
6) Precio
-Disponibilidad de pago
-Rangos, umbrales de precios
-Sensibilidad al precio.
7) Imagen
-Percepcin
-Ventajas/ desventajas
8) Distribucin
-Lugares donde les gustara encontrarlo
9) Intencin de compra
-Disponibilidad para la compra
-Intencin de prueba
PREPARACIN DE LA INVESTIGACIN
Diseo de la Investigacin
En el diseo se determinan las tcnicas ms apropiadas para realizar la investigacin de
mercados.
Fase Exploratoria:
- Recojo de informacin secundaria
- Tcnicas Cualitativas
Fase Concluyente o Descriptiva:

- Tcnicas Cuantitativas (validacin de fase exploratoria)
La informacin que el inversionista o proyectista extrae del mercado puede ser clasificada
en:
Informacin de fuente primaria: datos primarios
- Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la oportunidad de
negocio que se quiere aprovechar.
- Los proyectistas deben participar en su obtencin.
- El tiempo de su recoleccin es largo.
- Implica un costo de recoleccin que puede ser elevado.
Informacin de fuentes secundaria: datos secundarios
- Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones
privadas, Boletines, Revistas de negocios, Peridicos, etc.
- Son de fcil obtencin.
- El tiempo de su recoleccin es corto
- El costo de su recoleccin es bajo
Investigacin Cualitativa
Tcnica del Focus Group o Grupo Focal
29
Concepto : Dinmica grupal, creador de nuevas ideas, carecen de representatividad

estadstica.
Moderador : Psiclogos o especialistas en el rea Caractersticas de Integrantes :Homogneos,
no deben asistir ms de una vez al ao, no deben haber ms de 2 o 3 amigos.
Nmero de Integrantes : Promedio 8, no ms de 12 ni menos de 6
Duracin : de 1 a 2 Horas
Instrumento de trabajo : Gua de Pautas
Funcin principal :Permitir la interrelacin de los participantes en forma espontnea.
Ambiente fsico : Sala de espejo ciego Registro de la Informacin : Observador en Sala y/o
fuera de la sala, a travs de vdeo o grabacin.
Casos en que se utiliza el Focus Group
Sugerir hiptesis para pruebas adicionales

Ayudar a estructurar cuestionarios de estudios cuantitativos
Generar ideas nuevas
Para evaluar motivaciones, percepciones, actitudes, etc.
Secuencia del Focus Group
1.- Introduccin
Presentacin moderador y participantes
Establecimiento de las normas de la entrevista.
2.- Calentamiento
Preguntas de bajo nivel de ansiedad
Moderador observa la conformacin del grupo
Los participantes se conocen ms
Se establece el RAPPORT (confianza)
3.- Estudio en profundidad
Discusin de temas crticos
Dilogo, alto nivel de abstraccin
4.- Cierre
Resumen y clasificacin de lo tratado
ltimo llamado para aportar informacin
Agradecimiento y despedida
Puntos a cuidar
Los silencios
La manipulacin o influencia del lder
El intercambio de roles (Las preguntas)
La direccin a temas personales
La profundidad en puntos sin inters
La monotona o aburrimiento de los integrantes
Los apuros o intranquilidad de los entrevistados
El cuestionamiento de las respuestas (de ningn tipo, jams deben ser juzgados)
Entrevistas de Profundidad
Concepto : Tcnica de entrevista individual con interaccin cara a cara
Nmero de Participantes : De acuerdo a la poblacin
Duracin : 1 a 1 1/2 Horas en promedio
Lugar de realizacin : De acuerdo a disponibilidad del entrevistado
Gua de Pautas : Semi-estructurada
Entrevistador : De preferencia Psiclogo capacitado en el tema de Estudio
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Registro de informacin : Se registra la informacin en una grabadora

Cuando usar Entrevistas en Profundidad y no Focus Groups
Cuando la interaccin puede entorpecer la entrevista
Cuando se van a tratar temas personales o sensibles
Cuando no es posible congregar a las personas en un mismo lugar
Gua de Pautas
Es el documento que se utiliza para recoger informacin cualitativa.
Es un listado de temas o preguntas que deben ser cubiertas en la entrevista. Contiene:
Presentacin y establecimiento de las normas
Calentamiento
Discusin
Resumen y Conclusiones
Pueden ser escritas en forma de preguntas especficas o reas de preguntas
No deben cubrir demasiados temas para no agotar a los participantes
La secuencia va de lo general a lo especfico
Se puede usar materiales como un prototipo de producto u otros
Investigacin Cuantitativa
La Encuesta
La encuesta es la recopilacin de datos producto de las entrevistas a personas. En cualquier
encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuidores, proveedores y toda
persona que tenga la informacin que se necesite obtener para la investigacin de mercado.
Clasificacin de las Encuestas (grfico a continuacin)
31
Tipos de preguntas de la encuesta

Las preguntas en la encuesta puede ser de 2 tipos:
1. Abierta o Libre
En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se expresa con
libertad. La limitacin de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra al pie de
la letra las respuestas y adems, la codificacin de las respuestas es costosa y prolongada.
2. Cerrada
En este tipo de pregunta se especifican las alternativas de respuesta, reduciendo as el error
del encuestador. Presentan como ventaja de que la codificacin de las respuestas tiene menor
costo y no tarda mucho tiempo. Hay 2 tipos de preguntas cerradas:
Opcin Mltiple
El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todas las alternativas de
respuestas deben ser excluyentes entre s para no causar confusin en la interpretacin. El
encuestado puede escoger una o ms
alternativas.
Dicotmicas
El encuestado solo puede escoger una respuesta de dos alternativas: si o no de acuerdo,
en desacuerdo, verdadero o falso.
Redaccin de las preguntas
En la redaccin de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que permitirn obtener
informacin til como:
Usar palabras comunes, como por ejemplo:
Qu opina de este producto?
Dnde compra Ud. este producto?
Qu opina del precio de este producto?
Qu le parece el envase del producto?
Evitar trminos ambiguos, como por ejemplo:
a)Algunas veces c)En forma ocasional
b)Frecuentemente d)Rara vez
Evitar sesgar la pregunta (Una pregunta sesgada es la que contiene expresiones
quecinfluencian al encuestado), como por ejemplo:
Sera incorrecto preguntar:
1. No est Ud. de acuerdo?
2. Le gustara tener un equipo Pioner en su auto?
3. Le encantara que el horario del supermercado sea las 24 horas?
Mejor sera preguntar:
Est usted:
a. De acuerdo b. En desacuerdo
Qu marca de equipo le gustara tener en su auto?
a. Pionner b. Kenwood c. Clarion d. Otros
Cuntas horas debera atender el supermercado?
a. 12 horas b. 18 horas c. 24 horas d. Otros______
Evitar preguntas de difcil respuesta Sera incorrecto preguntar:
Cuntos kilogramos consume al ao?
Mejor sera preguntar:
Cuntos kilogramos consume al mes?
32
Evitar preguntas de doble respuesta

Cuando la pregunta contiene la conjuncin y se conduce a dos respuestas distintas.
Como por ejemplo:
Qu estatura tiene Ud. y cunto pesa?
Secuencia de las preguntas
Primero formular las preguntas generales.
Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difciles.
Despus de la prueba piloto corregir y revisar el orden lgico de las preguntas.
2.12 DISEO MUESTRAL
Es un proceso en el que se toma una parte de la poblacin (muestra) para estudiarla con un
determinado propsito. Lo contrario es un censo, en el que se toma la totalidad de la poblacin
para realizar dicho estudio.
- Cuando se realiza un muestreo En aquellos casos en que el nmero de clientes es muy
grande y es necesario que seleccione solo una parte de ellos.
Ejemplo: Un proyecto para crear una empresa de transporte pblico.
- Cuando se realiza un censo En aquellos casos en que el nmero de clientes es limitado y
todos pueden ser
identificados y seleccionados.
Ejemplo: Un proyecto para crear una empresa de servicios de limpieza a empresas.
Terminologa utilizada en el muestreo:
Poblacin meta
Es el conjunto de individuos que poseen la informacin que el investigador busca.
Ejemplo: Adolescentes en edad escolar
Poblacin
Conjunto de elementos u objetos que posee la informacin que busca el investigador y acerca
del cual deben hacerse las inferencias. Ejemplo: Hombres con hijos mayores de 18 aos
Unidad de muestra
Es un subconjunto que contiene elementos que se incluirn en la muestra.
Ejemplo: Hogares o familias
Elemento muestral
Es cada uno de los individuos de la poblacin meta.
Ejemplo: Jefe de familia
Marco muestral
Es un listado del cual se puede extraer las unidades de muestra
Ejemplo: Gua telefnica
El proceso del Muestreo
33
Determinacin del tamao de la muestra

a = grado de confianza
z = valor de la distribucin
estandarizada
a
0,90
0,95
0,98
0,99
1,645
1,96
2,33
2,575
p = Porcin de la poblacin que tienen caractersticas de inters
34
q = 1-p Es la proporcin de la poblacin que no tienen caractersticas de inters.

E = Es el mximo de error permisible,
lo determina el proyectista.
N = Tamao de la poblacin.
n = Tamao de la muestra, es el dato a obtener.
FORMULAS PARA CALCULO DE MUESTRA
1. Cuando no se conoce el tamao de la poblacin:
2
n = Z x PxQ
2
E
n = nmero de encuestas
2. Cuando el tamao de la poblacin es conocida
2
n=
Z .p.q.N
2
2
E (N-1) + Z .p.q
n = nmero de encuestas
Ejemplo 1
Producto a estudiar: Detergente en caja
Tcnica a utilizar: Una encuesta
Objetivo del estudio: Determinar qu proporcin de la poblacin compra el producto.
Grado de confianza: 95%
Mximo error permisible: 5%
Poblacin: No se conoce el tamao de la poblacin.
Poblacin con la caracterstica: 20%
Se quiere saber cual es el tamao de la muestra.
Solucin:
Valores de las variables para el clculo del nmero de encuestas a aplicar:
= 0,95
Z = 1,96
p = 20% = 0,2
q = 1-p = 0,8
E = 0,05
Ejemplo 2
Si en el ejemplo anterior se conoce el tamao de la poblacin: N= 5700, se desea
calcular el tamao de la muestra
Solucin
En la frmula:
Trabajo de Campo
Comprende las siguientes etapas:
Seleccin de los entrevistadores
Capacitacin
Organizacin del trabajo de campo
Supervisin
Verificar y Depurar los datos
Procesamiento
35
Consiste en la adaptacin de la informacin recopilada a un formato que permita leerlos con

facilidad y sacar conclusiones de su procesamiento, el cual se realiza siguiendo el esquema
que se muestra a continuacin:
Preparacin y
anlisis de
datos
Codificacin
Tabulacin
Presentacin
Codificacin
Es el proceso por el cual son asignados dgitos o smbolos a las respuestas parafacilitar su
identificacin. Por ejemplo:
De encontrarse a la venta qu tan probable es que Ud. Compre este ARROZ?
Cdigo Significado
1 De ninguna manera lo comprara
2 Creo que no lo comprara
3 No s si lo comprara
4 Creo que s lo comprara
5 Con toda seguridad lo comprara
Tabulacin
Consiste en contar cuntas respuestas caen en cada una de las categoras o preguntas
previamente definidas.
Presentacin
La presentacin final de los resultados consiste en expresarlos mediante cuadros y grficos
que faciliten su lectura, interpretacin y anlisis. Ejemplo:
36
CASOS DE APLICACIN
CASO1: PRONSTICO DE VENTAS: PARQUE DEL RECUERDO
La empresa, est buscando replantear sus pronsticos de ventas para los prximos 10 aos y est
solicitando asesoramiento de los alumnos del ltimo ao de administracin - Proesad de la UPEU, entre
los cuales usted ha sido elegido para este trabajo y se le pide:
Determinar el pronstico de ventas para los prximos 10 aos (por familia) con los siguientes datos:
DATOS:
1. La poblacin total en estudio est conformado de la siguiente manera:
COMUNA O BARRIO
Sector Norte
Sector Noroeste
Sector Centronorte
Sector Centro
Sector Suroeste
Sector Sureste
TOTAL
-
POBLACION
187,134
22,428
18,194
9,640
24,050
9,671
271,117
Las cifras corresponden al ltimo censo nacional. Por otra parte el INEI ha mencionado que la
tasa de crecimiento para estos 10 aos ser la diferencia entre la tasa de natalidad (2.24) y la
tasa de mortalidad (0.57), definidos en porcentajes.
Adicionalmente dadas las caractersticas del producto y el servicio del cementerio, se han
escogido como mercado POTENCIAL los segmentos: A, B, C representan el 43.3% del universo.
Adems de los resultados obtenidos en la encuesta el 62.73% de la poblacin, no est inscrito
en ningn cementerio, siendo este el mercado disponible.
Por otra parte de los encuestados no inscritos, el 49.28% por ciento, manifest inters en
matricularse en un cementerio parque.
Segn datos estimados la familia promedio en Lima est compuesto por 4,35 personas. Esta
cifra permitir establecer el nmero de familias que estaran dispuestas a inscribirse, puesto
que la demanda es familiar y no particular.
PARTICIPACION DEL MERCADO
Para establecer cul podra ser la participacin que al cementerio parque le correspondera en
este mercado, se decidi utilizar una estimacin muy conservadora respecto del universo
determinado, ms an si se considera que el directorio de la empresa no desea asumir riesgos
mayores. Por esta razn se recomienda trabajar bajo el supuesto que solamente el 5% del
segmento efectivamente cuantificado en relacin a los espacios de sepultacin se inscribira
como miembro del cementerio.
37
Desarrollo:
Estructurando el cuadro de porcentajes para cada tipo de mercado:
1. Mercado Potencial (MP) = universo x % definido para el mercado potencial.
MP = 271,117 x 43.3% = 117,394 personas
2. Mercado Disponible (MD) = MP x % definido para mercado disponible
MD = 11,7394 x 62.73% = 73,641 personas
3. Mercado Efectivo (ME) = MD x % definido para mercado efectivo
ME = 73,641 x 49.28% = 36,290 personas
4. En familias a razn de 4.35 personas por familia (36,290hab/4.35 integrantes por familia) = 8,343
familias
5. solo se considera de estas familias el 5% como mercado objetivo, es decir 8,343 x 5% = 417 familias
para el primer ao
6. El incremento es la diferencia de las tasas 2.24 0.57 = 1.67 (tasa de incremento por ao)
AO
VENTA
En
familias
1
417
2
424
3
431
4
438
5
446
6
453
7
461
8
468
9
476
10
484
CASO2 . DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA: JUGUERA LA FRUTA LOCA

Los dueos de la juguera, desean inaugurar una nueva sucursal en la ciudad de Arequipa. Sin
embargo perciben un panorama difuso y desconocido respecto a la investigacin que
emprendern. Su principal duda es el nmero de personas que debern encuestar para
determinar si el proyecto tendr o no aceptacin con los potenciales consumidores en la
ciudad de Arequipa.
Usted es un reconocido asesor estadstico de Lima y por tal motivo le han solicitado
determine:
- La distribucin (numero de encuestas por estilos de vida) y el tamao total de la
muestra
DATOS:
- El marco muestral para obtener los datos de la poblacin meta, ser el listado anual
de distribucin de poblacin que emite el INEI, y los estilos de vida son determinados
segn la consultora Arellano Marketing.
- Poblacin est determinada por la consultora en forma segmentada y aproximada,
es decir la poblacin total no se conoce, en este sentido La frmula a usar ser:
n = Z2 x PxQ
E2
Grado de confianza (a) = 0.98
Distribucin normal estandarizada (z) = 2.33
Si tienen caractersticas de inters (p) = 0.20
38
No tiene caractersticas de inters (q) = 0.80

Error
(E) = 0.02
ESTIMACIN DE LA POBLACIN
Edades
Adaptados
De 18 a 25 23,000
aos
De 26 a 30 12,000
aos
+ de 30 aos
43,000
TOTAL
78,000
Progresistas
58,000
Modernos
13,000
TOTAL
75,000
24,000
111,000
158,000
291,000
70,000
107,000
228,000
476,000
94,000
RESPUESTA
1. Se procede a determinar el nmero total de encuestas usando la frmula
especificado en la parte superior.
Solucin:
Reemplazando:
n = (2.33)2 x 0.20x0.80
0.022
n = 5.4289 * 0.16
0.0004
n = 2172
El cuadro queda de la siguiente manera:

Edades
Adaptados
De 18 a 25
aos
De 26 a 30
aos
+ de 30 aos
TOTAL
Progresistas
Modernos
TOTAL
2172
2. Con el fin de determinar el nmero de encuestas por grupo tareo y estilos de vida
se procede a prorratear en forma proporcional de acuerdo al cuadro de estimacin
de la poblacin. La suma total debe dar como resultado 2172 encuestas.
Por ejemplo: Para el caso del grupo de 18 a 25 aos en el estilo de vida Adaptado,
la poblacin es de 23,000 que a su vez representa 4.83% de 476000 que es el
100%. Se procede entonces a determinar la proporcin 4.83% de 2172.
(4.83%*2127=105 encuestas) as sucesivamente con los otros grupos. El cuadro
quedara de esta forma:
39
Edades
De 18 a 25
aos
De 26 a 30
aos
+ de 30 aos
TOTAL
Adaptados
Progresistas
Modernos
TOTAL
105
265
59
429
55
342
110
506
196
356
721
1328
319
488
1237
2172
40
JUGUERA DISFRUTA
HISTORIA DE XITO
Ella tiene 25 aos y en el 2007 factur 100 mil dlares

"No vendemos por kilos". Al principio, as era como los comerciantes del Mercado Mayorista
de Frutas la mandaban a volar. Hoy saben que Azucena Gutirrez es una empresaria de 25
aos que en menos de doce meses ha logrado sus metas y, ms bien, la esperan con la
mercadera ya separadita, lista para que ella se la lleve a Disfruta, su juguera en San Borja; a la
franquicia que tiene en Minka, el centro comercial del Callao; y, en caso sea necesario,
despache a Chiclayo la fruta que all su hermano pueda necesitar.
S, en diciembre, Azucena y su hermano mayor abrieron otro Disfruta en esa ciudad. El menor
de los Gutirrez Snchez estudia Derecho y siempre est ah para poner el hombro. A ella no le
sorprende, es consciente de que los tres simplemente estn respondiendo a lo que en casa -da a da-- pap y mam les ensearon.
Estaba en la universidad, le pusieron 19 en un proyecto de empresa y lo hizo realidad.
S. No me quedaba ms que ponerlo!
Puso esta juguera, un rubro que le viene de familia?
Mi pap ha sido mayorista de frutas, ahora tiene un restaurante de pescados y mariscos --con
mi mam, porque los dos trabajan juntos--, pero lo de la juguera viene desde los aos 50, con
mi abuela y mi abuelo. Cmo comenzaron? Fue muy gracioso: a mi abuelo le tenan una
deuda, y como la persona que le deba no le pudo pagar en efectivo, le dijo: "Toma estas
licuadoras".
Cuntas fueron?
Dos. Dijo: "Y ahora qu hago?" Le pregunt a mi abuela. "Hay que vender jugos". Y se fueron
a vender afuera del Mercado Mayorista, en una carreta; y como entonces la gente no conoca,
comenzaron a hacer degustacin.
Sus abuelos pusieron un puesto y listo! Usted, antes de abrir, hizo 500 encuestas entre
vecinos de San Borja, entrevist a un chef, a administradores, realiz ocho focus group. No
era demasiado para abrir una juguera?
Yo tengo una formacin acadmica: yo ya no puedo abrir algo por abrir. Adems, la juguera
no naci el 2004 cuando decido hacer el proyecto, Disfruta ha estado metida en m desde
siempre. En mi casa, las conversaciones familiares siempre han sido sobre negocios: con mis
abuelos, con mis paps, con mis tos, siempre! A mis paps les haba ido bien sin tener
estudios, ahora yo los tena. Y quera equivocarme lo menos posible.
41
Si sus paps tenan un restaurante, por qu no trabaj con ellos?

Yo quera hacer algo nuevo. Mi pap haba sido mayorista de frutas, esa era una ventaja
competitiva y yo tena que aprovecharla... Sabes qu? A los 20 aos yo quera abrir una
juguera tradicional, pero, los estudios, viendo cmo iba el mercado, viendo las nuevas
tendencias, dije: no, no me voy a quedar en eso. Por eso mis productos son diferentes: porque
puse lo que la gente me pidi a travs del estudio de mercado.
Usted trabajaba en DBM, una transnacional; le iba bien, tena 25 aos. Por qu abrir un
negocio?
Tena que explotar mi parte profesional. Me haba matado estudiando tanto tiempo que dije:
quiero ver eso reflejado en algn lado. Trabaj en una de las mejores empresas del pas, pero
este bicho, este gusanito empresarial, me viene desde uf!... Yo desde chiquita venda
chupetes de fresa! Mi hermano vendi jeans. Nosotros siempre hemos estado ligados a esto.
No fue que, de repente, me levant un da y dije: quiero ser empresaria. No!
Su objetivo era abrir y fortalecer su marca para en un ao comenzar a venderla como
franquicia. No pasaron seis meses y ya lo haba logrado.
Fue espectacular! Tenamos este proyecto desde el 2004 --ya iban a ser cuatro aos!--, as
que dijimos: esto tiene que ir para adelante, pero si vamos a hacerlo, lo vamos a hacer bien.
Esto ha respondido a todo un plan estratgico, no fue abrir y ya; y el crecimiento se dio porque
tenamos toda la energa y todas las ganas, porque yo y mis hermanos nos hemos fajado..
Azucena del Pilar Gutirrez Snchez.
Administradora de empresas
25 aos
Directora gerente de Disfruta
Extrado del diario El Comercio el 05-02-2008 escrito por Antonio Orjeda
42
SESIN N
ESTUDIO DE INGENIERA DEL PROYECTO O

ASPECTO TCNICO
3.1 IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE INGENIERA
El estudio de ingeniera del proyecto no es un estudio aislado ni tampoco uno que se refiere
exclusivamente a aspectos relacionados con la planta de produccin del proyecto. Por el
contrario, la importancia de esta fase de elaboracin de un proyecto, se debe a que tiene como
base de informacin el estudio de mercado referente a la necesidad de locales de venta y
distribucin para determinar la inversin en obra fsica y de equipos, respectivamente.
Se debe abordar el proceso tcnico de produccin y los elementos que ste considera a fin de
describir el tipo de insumos y recursos productivos con e fin de estimar los costos de
produccin. La ubicacin de la empresa tambin es importante en este proceso.
De igual forma se debe considerar aspectos relacionados con el estudio organizacional y legal
para la cuantificacin de reas para oficinas administrativas, reas de accesos diversos y otras
reas bsicas para el dimensionamiento de la planta.
De este modo, la importancia del estudio de ingeniera reside en que permite cuantificar el
monto de inversin requerida para el proyecto, la forma de poder financiarlo, las estimaciones
posteriores de costos de produccin, ingresos y el anlisis de rentabilidad futura del proyecto.
3.1.1 ELEMENTOS DEL ESTUDIO DE INGENIERA

El siguiente Grafico 1, presenta los elementos del estudio de ingeniera, sta comprende el
anlisis de etapas como el proceso tcnico y la tecnologa, el tamao y la localizacin del
proyecto. Temas que en este mdulo se abordan.
En la fase del proceso tcnico, tambin se considera a la tecnologa. El anlisis alcanza a la
descripcin precisa del proceso de produccin, la especificacin de los equipos necesarios,
especificacin del terreno y la construccin, la determinacin de la materia prima, la mano de
obra directa y los costos indirectos de fabricacin.
En la fase del tamao, se considera aspectos del estudio de mercado, el aspecto legal y la
organizacin con el fin de poder determinar el dimensionamiento del rea, la estructura fsica y
los equipos de la planta.
En la fase de la localizacin se analiza los factores de macro y microlocalizacin que permitan
establecer la ubicacin recomendable para el funcionamiento de la empresa.
43
Grfico 1
Elementos del estudio de ingeniera
ESTUDIO
ESTUDIODE
INGENIERA
TECNICO
PROCESO Y
TECNOLOGIA
TAMA O
DESCRIPCION GENERAL DEL

PROCESO DE PRODUCCION
ESPECIFICACION DE LOS
EQUIPOS NECESARIOS
LOCALIZACION
MACROLOCALIZACION
MICROLOCALIZACION
ESPECIFICACION DEL TERRENO

Y LA CONSTRUCCION
DETERMINACION DE LA
MATERIA PRIMA
DETERMINACION DE LA MANO
DE OBRA DIRECTA
DETERMINACION DE COSTOS
INDIRECTOS DE FABRICACION
44
3.2 EL PROCESO PRODUCTIVO

3.2.1. DEFINICIONES
El proceso productivo es el conjunto de actividades que emplean insumos tangibles e
intangibles, le agregan valor a stas o los modifiquen, transformndolos en productos.
3.2.2. DISEO DEL PROCESO PRODUCTIVO
El diseo del proceso "consiste en la seleccin de inputs (insumos), operaciones, flujos de
trabajo y mtodos para la produccin de bienes y servicios. La seleccin de los inputs
comprende la eleccin de las combinaciones deseables de destrezas humanas, materias
primas y equipos, que sean consistentes con la estrategia de posicionamiento de la empresa y
con su habilidad y capacidad para conseguir estos recursos". El diseo del proceso productivo
en que al estado inicial de las cosas, se le agrega un proceso de transformacin para lograr el
producto final, puede representarse del siguiente modo1:
ESTADO INICIAL
3.2.3.
PROCESO
TRANSFORMADOR
PRODUCTO
FINAL
FACTORES QUE SE CONSIDERAN EN EL DISEO DEL PROCESO
Entre los principales factores que se consideran en el diseo del proceso son:
a) La naturaleza de la demanda
Son los procesos productivos han de reunir la capacidad necesaria para atender la demanda
de los bienes y servicios que se van a afrontar. La estacionalidad, la tendencia y otras
caractersticas del producto van a condicionar su diseo.
b) Intensidad de Capital
Se refiere a que cuanto mayor sea el conjunto de operaciones mecanizadas o automatizadas
frente a las manuales, mayor ser la intensidad de capital necesario.
c) Flexibilidad
Es la facilidad con que equipos y operaciones pueden manejar una amplia variedad de
productos. Alude tambin a responsabilidades y funciones a un costo y tiempo razonables.
3.2.4. LOS TIPOS DE PROCESOS
Segn la importancia de los factores que intervienen en el diseo. Los procesos se pueden
clasificar en funcin a la continuidad en la obtencin del producto2. As tenemos:
a) Por Proyectos
Cuando se obtiene uno o pocos productos con un largo perodo de fabricacin.
b) Por Lotes
Cuando se obtiene productos diferentes en las mismas instalaciones, de forma que; una vez
obtenida la cantidad deseada para uno de ellos se procede a ajustar la instalacin y a procesar
otro lote de otro producto.
3.2.5. DIAGRAMA DE FLUJO DE UN PROCESO DE PRODUCCIN
1/ Vase Anda, Walter (2001): Formulacin y Evaluacin Estratgica de Proyectos. Cap. 6; Pg.87.
2/ Como seala Domnguez Jos citado en Anda Walter (2001): Ob. Cit; Cap. 6; Pg.88.
45
El diagrama de flujo de un proceso, es una herramienta que describe en forma sencilla las
actividades consecutivas de un proceso de produccin total, utilizando los smbolos que se
crean convenientes:
En la siguiente Figura se muestra el diagrama de flujo del proceso de produccin de cebolla
amarilla dulce3. Este proceso tiene las siguientes etapas:
a) Inicio. Compra de semilla. Generalmente importado por el mismo productor, tomndole un
tiempo de 3 meses.
b) Preparado de terreno. Consiste en remover la tierra para oxigenarla y ablandarla.
c) Rociado de semilla (en terreno preparado), para primera siembra en maquera 4.
d) Durante crecimiento en maquera (2 meses), el cultivo debe ser fumigado, abonado, regado
y desyerbado, permanentemente.
e) Lista la maquera, se traslada y se siembra en terreno definitivo.
f) Como en el caso b); el cultivo debe ser fumigado, abonado, regado y desyerbado,
permanentemente.
g) El producto esta listo para ser cosechado (luego de 4 meses).
h) La cebolla cosechada, es dejada sobre el terreno para secado durante una semana.
i) Luego, se corta las hojas secas y se procede a la curacin de cuellos, con el fin de evitar el
ingreso de bacterias al producto.
j) El producto es embolsado en costales provisionales y trasladado en trailers desde el
campo.
k) En la sala de empaque, se hace la seleccin manual y a mquina del producto, segn
tamao, forma, etc.
l) El producto seleccionado, es etiquetado y empacado en mallas de 18 Kilos, que se
depositan en un contenedor para ser transportada al puerto de embarque. Fin del
proceso.
En este proceso una caracterstica es que no existen subproductos que aprovechar, las
cscaras y cebollas que no cumplen con la calidad, son desechados. El proceso desde el inicio
hasta el final se observa en el siguiente grfico:
3/ BID-PROBIDE (2000): Manual para la Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin. Anexo VII, Pg. 123124.
4/ Una maquera es un rea de terreno pequeo para hacer los denominados almcigos.
46
DIAGRAMA
4.1CEBOLLA AMARILLA
DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE PRODUCCION
DE LA
DULCE
FLUJO DEL PROCESO
DE PRODUCCIN DE CEBOLLA AMARILLA
DULCE
Inicio
Importacin de la semilla
Reposo en
terreno
Preparacin
de la
marquera
Corte de hojas
y curacin de
cuello
Rociado de
semilla
Riego,
abonamiento,
fumigacines,
deshierbos
Traslado en costales a Sala de seleccin

No
Verificar si la
marquera est
lista
Seleccin
Si
Preparacin
del terreno
definitivo
Verificar si el
producto cumple
condiciones
Si
No
Desecho
Traslado y
sembrado de
la marquera
Empaquetado y Etiquetado
Fin del proceso
Riego,
abonamiento,
fumigacines,
deshierbos
Entrega al container del transportista
Cosecha
Fin del proceso
De manera general podemos decir que, la descripcin del proceso de produccin permite
identificar la cantidad y calidad de la materia prima, insumos, personal necesarios y tiempo que
toma la produccin de un producto o servicio, los cuales permiten cuantificar los costos
operativos.
Asimismo, la utilizacin de diagramas que describen con mayor detalle el proceso est en
funcin al tipo de producto o servicio, as como el nivel de estudio que se quiere realizar del
proyecto.
3. 2.6. LA TECNOLOGA
La tecnologa es un conjunto de procesos tcnicos existentes en un momento dado, que
permite producir un bien particular y que es de dominio de la sociedad.
Una tecnologa para producir un bien, puede poseer varios procesos tcnicos 5. As, la
tecnologa es como un catlogo conteniendo todos las recetas existentes para producir un
bien.
En la prctica, la tecnologa son las mquinas y equipos necesarios que requiere un proyecto
para realizar la produccin de bienes o servicios. Esta tecnologa define para la empresa su
5/ Por ejemplo, para producir papel, esta se puede realizar con dos procesos, un proceso que utiliza como insumo
madera y el otro proceso que utiliza como insumo bagazo. En cada proceso los requerimientos de mquinas,
herramientas, personal, e insumos son distintos.
47
nivel de competitividad en el mercado, la calidad del producto, el nivel de costos, el nivel de los
sueldos y salarios; y la rentabilidad del proyecto.
La especificacin de los equipos necesarios
Es muy importante la precisin y la calidad de informacin acerca de los equipos necesarios,
porque de ella depender el monto de inversin a efectuarse. Adems, para cada equipo se
debe indicar lo siguiente:
a)
b)
c)
d)
e)
Identificacin
Cantidad requerida
Vida til
Caractersticas: Capacidad, Tamao, principales caractersticas de operacin.
Posibles productores
Por ejemplo, se deseamos representar el caso de produccin de cebolla amarilla, podramos

decir que los equipos necesarios con sus especificaciones respectivas se presentan en el
siguiente cuadro:
CUADRO 4.2
ESPECIFICACION DE EQUIPOS
ITEM
UNIDAD CANT. Caractersticas VIDA UTIL
PROVEEDOR
Tractor
unidad
75 h.p.
10 aos
Comercial Industrial PeruanaS.A.
Triler
unidad
2toneladas
5 aos
Seleccionadora
unidad
30 x 3m
5 aos
Traspaletas
unidad
uas de 1x1m
5 aos
Edipesa
Parihuelas
unidad
50
1.30x1.30m
3 aos
Mercado de baratillos
Implementos de tractor unidad
3x 1 m
5 aos
Lampas
unidad
20
---
2 aos
Ferreteras Agrcolas
Deshierbadores
unidad
20
---
1 ao
Ferreteras Agrcolas
Cuchillos oz
unidad
30
---
1 ao
Ferreteras Agrcolas
Bombas fumigadoras
unidad
15litros
2 aos
Bayer
Fuente: Sr. S. Velarde

Elaboracin propia
Adems, se debe considerar que los equipos de produccin pueden determinarse

considerando las etapas de produccin y el origen de procedencia: nacionales o importados.
Determinacin de las materias primas o insumos
Toda tecnologa utiliza un determinado tipo de insumo o materia prima. En la eleccin de este
elemento se debe considerar, lo siguiente:
a)
b)
c)
d)
Identificar los principales insumos (grado de elaboracin, transporte, almacenamiento).

Definir la unidad de medida (lata, bolsa de 50 Kg., bolsa de 25 Kg., etc.).
Cantidad requerida para el nivel de produccin establecido.
Proveedores alternativos.
Adems de lo anterior, es conveniente considerar aspectos como:

a)
b)
c)
d)
Productividad de los insumos (estndares de consumo).

Insumos alternativos o sustitutos.
Grado de elaboracin de los insumos.
Transporte y almacenamiento de los insumos.
48
Por ejemplo, el siguiente Cuadro 1, muestra los requerimientos de insumos para dos
cantidades de produccin de cebolla amarilla:
Cuadro 1
REQUERIMIENTO DE INSUMOS POR TAMAO
MATERIALES
Semilla
Urea
Fosfato di amoniaco
Super fosfato triple
Cloruro de potasio
Pesticidas del cultivo
Abono
Mallas
Etiquetas mallas
Sacos de yute
Cajas
CANTIDAD
UNIDAD TAMAO 1 TAMAO 2
lata
12
15
bolsa
36
46
bolsa
26
33
bolsa
21
27
bolsa
26
33
Litros
31
781.19
Tonelada
80
100
Unidad
10 111
12777
Unidad
10 111
12777
Unidad
5 540
7 000
Unidad
8 470
10 714
3.3 EL TAMAO DEL PROYECTO

3.3.1 DEFINICIONES
El tamao del proyecto alude al tamao de planta de un proyecto. Esta se refiere a su
capacidad de produccin, expresado en unidades de produccin por unidad de tiempo.
Asimismo, el estudio del tamao del proyecto busca el planteamiento y anlisis de los
parmetros que permitan definir el tamao ptimo de la planta y el tamao mnimo de
produccin
3.3.2 LA CAPACIDAD INSTALADA
La capacidad instalada de un proyecto esta asociada a tres aspectos estrechamente
relacionados entre si:
a) La capacidad terica de diseo. Es decir, el volumen de produccin que con tcnicas
ptimas permite operar al mnimo costo unitario.
b) La capacidad mxima. Que es el volumen mximo de produccin sometiendo a los equipos
a pleno uso independiente de los costos de produccin que se generen, y;
c) La capacidad normal. Son las condiciones en los que se ejecutar el proyecto ya
implementado de modo tal que permitan operar a un mnimo costo unitario.
3.3.3
LOS FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO DE UNA PLANTA
Entre los factores que determinan o condicionan el tamao de una planta tenemos:
a)
b)
c)
d)
e)
El mercado. La demanda no debe ser inferior al tamao mnimo.

La tecnologa. Es la escala o lote mnimo para ser aplicable.
Los recursos productivos. Consiste en mano de obra, materiales, energa elctrica, otros.
El financiamiento. Son las restricciones que se tienen en recursos para satisfacer las
necesidades de inversin.
La localizacin. Es la distribucin geogrfica del mercado.
49
3.3.4
CONDICIONAMIENTOS RECPROCOS ENTRE EL TAMAO Y EL PROCESO
Existe una relacin o reciprocidad muy estrecha entre el proceso tcnico y el tamao de una
planta. As tenemos que, en la medida que se tenga la necesidad de aplicar las economas a
escala, estos tienden a aumentar el proceso y el tamao de la planta. Asimismo, el rango o
variedad de procesos factibles definen el tamao del proyecto. Por otro lado, el tamao delimita
el nmero de procesos factibles, as como cualquier proceso factible puede originar un tamao
superior a la capacidad que utiliza la planta. Vase el siguiente Grfico.
a) Las economas de escala
tienden a aumentar el tamao
TAMAO
b) El rango de procesos factibles

define el tamao mximo y minimo
del proyecto
PROCESO
c) El tamao delimita el nmero de

procesos factibles
d) La existencia de un proceso
factible puede originar un tamao
superior a la capacidad utilizable
3.3.6 DISPOSICIN DEL ESPACIO

La cantidad, dimensin de las maquinarias y equipos, su forma de disposicin y las
consideraciones de infraestructura necesaria para las actividades administrativas son los
factores que ayudan a determinar las caractersticas y tamao de la infraestructura fsica
requerida por el proyecto.
En la eleccin del tipo de disposicin del espacio para el rea productiva se consideran
principalmente las caractersticas del proceso productivo y stas se clasifican en 6:
A. Disposicin por Posiciones Fijas
Se utiliza cuando las mquinas y puestos de trabajo se desplazan y se adaptan al producto o
servicio requerido. Se emplea en la fabricacin de pocas unidades de dimensiones
considerables.
B. Disposicin por Proceso o Funcin
Aqu todas las operaciones de la misma naturaleza estn agrupadas; se utiliza cuando se
fabrica una amplia gama de productos que requieren la misma maquinaria.
C. Disposicin por Producto o en Lnea
Las maquinarias y puestos de trabajo estn distribuidos segn el diagrama de operaciones del
proceso del producto que se fabrica. Esta disposicin se emplea principalmente en los casos
en que existe una elevada demanda de uno o varios productos ms o menos normalizados.
D. Disposicin por Grupos
Cuando el equipo de operarios trabaja en un mismo producto o parte de un producto y tiene a
su alcance todas las mquinas y el equipo necesario para completar su trabajo. En estos casos
los operarios distribuyen el trabajo entre s, normalmente intercambindose las tareas.
E. Grfica por tipos disposicin
En las siguientes grficas se presentan los 4 tipos de disposicin de espacio, tratados en el

punto anterior:
6/ Vase Anda, Walter (2001): Ob. Cit; Cap. 6; Pg. 92-95.

50
A. Disposicin con componente principal fijo

Operaciones en curso en
producto con posicin fija
Mquin
a
Equipo y
herramientas
Trabajadores
B. Disposicin por proceso o funcin
Mquinas
Materia
Prima
Trabajadores
C. Disposicin de grupo
Materia Prima
Grupos de
trabajadores
elaborando un
producto
D. Disposicin por proceso o en lnea
Trabajadores
Materia
Prima
Mquina
51
3.3.7 PRINCIPIOS BSICOS PARA LA DISTRIBUCIN DE PLANTA
Los principios en que debe basarse una distribucin en planta son7:

a) Integracin total: Siendo los elementos bsicos de la produccin los hombres las mquinas
y los materiales, se debe basar en primer lugar la distribucin en su mejor coordinacin e
integracin en un todo perfectamente conjuntado.
b) Recorrido mnimo y continuo: Teniendo en cuenta que los desplazamientos de los
materiales y semifabricados no aaden valor al producto pero s aumentan su coste, se ha
de procurar que el recorrido no slo sea el mnimo, sino tambin sin demoras, retrocesos o
cambios de direccin, con objeto de disminuir el tiempo de fabricacin, su coste y el
volumen de materiales en proceso.
c) Aprovechamiento del espacio: En la distribucin
aprovechamiento del espacio en sus tres dimensiones.
se
debe
buscar
el
mximo
d) Seguridad y satisfaccin en el trabajo: Deben disponerse los puestos de trabajo teniendo

en cuenta la mxima seguridad y satisfaccin para los operarios que los ocupen.
e) Flexibilidad: Debe darse a la mayor cantidad posible de instalacin la mxima flexibilidad
en cuanto a su instalacin.
f)
Posibilidad de ampliaciones: Debe planearse la distribucin contando con la posibilidad de

ampliaciones.
3.4 LA LOCALIZACIN DEL PROYECTO
La localizacin debe entenderse como la ubicacin de una unidad productiva en un lugar

determinado. El objetivo del estudio es localizar a la nueva unidad productora de tal forma que
se maximice la rentabilidad o se minimice el costo del bien o servicio a ofrecerse al mercado.
La determinacin de la localizacin ptima de un proyecto es uno de los aspectos importantes
en la etapa del estudio tecnolgico ya que un error afectara definitiva e irreversiblemente la
economa de una inversin. No obstante, esta situacin puede quedar superada cuando no
existen opciones alternativas a una determinada localizacin8.
3.4.1. ESTUDIO DE LOCALIZACIN
El estudio de localizacin consiste en el anlisis del conjunto de factores que actan de manera
favorable para determinados lugares en comparacin con otros, el objetivo en esta fase es
determinar la ubicacin donde el proyecto logra la mxima utilidad o el mnimo de costos
unitarios. As, esta fase del estudio busca analizar los factores denominados locacionales para
luego determinar la localizacin del proyecto.
3.4.1.1. Los Factores locacionales
Los factores locacionales consiste en analizar y evaluar los factores, que se denominan fuerzas
locacionales. Entre estas se tienen:
7/ Segn Jos Laceras y Esteban y Aurelio Albaceas, citado en Anda, Walter (2001): Formulacin y Evaluacin
Estratgica de Proyectos. Cap. 6; Pg. 93.
8/ Por ejemplo, el caso de una explotacin minera debido a la ubicacin del yacimiento; lo es tambin la concesin de
un ambiente para la prestacin de un servicio, u otra situacin particular. Vase Anda, Walter (2001): Ob. Cit; Cap.
5; Pg. 73.
52
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
k)
l)
m)
n)
o)
p)
q)
r)
s)
t)
Mercado
Materia prima
Mano de obra directa
Desechos
Transporte
Transporte de personal
Actitud de la comunidad
Instituciones educativas
Atmsfera laboral
Costo de inmuebles
Condiciones de vida
Servicios
Momentos de arranque
Clima
Disponibilidad de capitales
Crecimiento de la comunidad
Proteccin contra incendios
Servicios mdicos
Poltica legal e impositiva
Espacio para la expansin
De manera general, debemos decir que gran parte de estos factores son difciles de cuantificar,
por ello en algunas ocasiones la decisin de localizacin se basar en criterios cualitativos.
3.4.1.2. Anlisis de Localizacin del proyecto
En el anlisis de localizacin de un proyecto se presentan dos etapas: la macrolocalizacin y la
microlocalizacin En que consiste cada una de estas etapas?:
Macrolocalizacin: En ella se define la ubicacin aceptable del proyecto a nivel genrico

por zonas, regiones o grandes reas geogrficas.
Microlocalizacin: Aqu se define la ubicacin del proyecto con mayor precisin dentro de
la macrozona elegida.
3.4.2 FACTORES DE LOCALIZACIN

Conocidas las caractersticas de los insumos a utilizar y el producto a elaborar, la localizacin
del proyecto puede encontrarse cerca a la fuente de insumo o al mercado consumidor.
Por ejemplo; en el caso de la produccin de nctares de fruta, el insumo por ser perecible tiene
que ser transformado en la zona de cosecha para luego ser transportado al mercado. Esto
suele suceder cuando hay prdidas de volumen o peso de los productos. Ello lleva a una
decisin de costos de transporte. La tcnica de anlisis consiste usualmente en identificar
aquellas localizaciones que hagan mnimo la suma de los costos de transporte totales de los
insumos hasta el centro de produccin y de los bienes hacia los centros de distribucin o
utilizacin. De esta manera se puede especificar todas las localizaciones que son indiferentes
desde el punto de vista de los costos de transporte, de forma tal que el anlisis contina
concentrndose en los dems aspectos de costos y beneficios del proyecto que son aptos para
influir en la seleccin de la localizacin ptima.
La determinacin de costos de produccin en un proyecto industrial puede alcanzar distintos
grados de dificultad segn sea el grado de precisin buscado. En dicha determinacin
intervienen los montos de inversin requerida, los costos de mano de obra, los costos de
materia prima y servicios, la administracin y comercializacin. Resulta evidente que si se
pretende definir la localizacin por comparacin de costos, y las alternativas fueran numerosas,
esta etapa del anlisis puede volverse onerosa y prolongada. Probablemente exigira realizar
estudios y determinaciones que luego no seran aprovechables para las localizaciones no
seleccionadas. Sin embargo, el planteo puede simplificarse mediante un proceso preliminar de
seleccin y descarte por mtodos ms expeditivos que no requieran el estudio de costos.
53
Otro de los factores importantes en la decisin de localizacin se encuentra en la poltica de

gobierno, por ejemplo; cuando busca lograr el desarrollo esencialmente regional, debe
presentar incentivos ya sean tributarios (en el cual se exonera el pago de ciertos impuestos),
financieros (a travs de la banca de fomento), y de infraestructura (donde se facilita servicios
como energa elctrica, almacenes, etc.), para la operacin normal de las actividades (por
ejemplo, los parques industriales).
En general, de acuerdo a las caractersticas del proyecto, hay que considerar a los siguientes
factores: la disponibilidad, calidad y costos de los insumos, la disponibilidad de energa
elctrica, agua, las condiciones de clima y ambientales, disponibilidad de terrenos, etc.
En los casos de los pequeos negocios (a diferencia de los grandes), el rea productiva y la
labor administrativa se encuentran centralizadas, aunque en su proceso de expansin pueden
constituir centros o anexos de exhibicin y venta, donde el criterio de ubicacin, es el
estratgico.
La localizacin de la competencia tambin forma parte de las condiciones estratgicas de
ubicacin, sobre todo para los servicios; hay ocasiones que buscan localizarse cerca de la
competencia o de empresas complementarias.
En la actualidad el desarrollo de las tecnologas informticas y de telecomunicaciones est
ayudando a la internacionalizacin de las operaciones y est posibilitando una mayor
diversidad geogrfica en las decisiones de localizacin. Por otro lado, la mejora de las
telecomunicaciones permite la centralizacin y el ensanchamiento de ciertas operaciones. As,
muchas empresas de servicios pueden llegar a los clientes desde lugares muy alejados. Del
mismo modo, una empresa de fabricacin puede optar por subcontratar la fase de produccin a
fabricantes locales, no necesitando ser propietario de las instalaciones.
3.4.3 MTODOS PARA DETERMINAR LA LOCALIZACIN DE PLANTA
Existen diversos mtodos para determinar la localizacin de la planta, entre ellos: el mtodo de
los factores ponderados y el anlisis del punto muerto. El primero es el mtodo cualitativo por
puntos y el segundo mtodo cuantitativo adaptado del modelo de Vogel 9.
3.4.3.1 El mtodo de los factores ponderados
Este mtodo utiliza un procedimiento de carcter cualitativo que consiste en otorgar una
ponderacin a cada factor de localizacin segn caractersticas del proyecto, su importancia en
la estructura de costos y su funcionamiento. El resultado permitir elaborar un ordenamiento
que haga posible el descarte de algunas alternativas. Consiste en los siguientes pasos:
Se identifica los factores ms relevantes a tener en cuenta en la decisin.

Se establece una ponderacin (peso) entre ellos en funcin de su importancia relativa.
Se califica cada alternativa para cada uno de los criterios a partir de una escala
previamente determinada.
Por ltimo se obtiene una calificacin global, en donde se da preferencia a la alternativa
que alcance el mayor puntaje total.
En el Cuadro 1.1, se presenta un ejemplo. Se ha establecido un peso a los factores de

localizacin segn las caractersticas del proyecto, as la proximidad a proveedores tiene un
valor relativo de importancia del 30% respecto a los otros factores. La escala de valoracin
para las alternativas es de 0 a 10, donde una aproximacin al valor superior significa una mayor
ventaja del factor (por ejemplo, la alternativa B tiene una mayor ventaja en los costos
laborales). Luego se acumula el producto del peso relativo y las calificaciones. Para la
alternativa A es:
9/ Vase Baca Urbina, Gabriel (1990): Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Parte III, Pg. 113-114; y Anda, Walter
(2001): Ob. Cit; Cap. 5; Pg. 75-81.
54
Puntuacin = 0.30 * 7 + 0.30 * 5 + 0.20 * 8 + 0.15 * 6 + 0.05 * 7 = 6,45

Desde este punto de vista, la alternativa C es la ms conveniente por alcanzar una mayor
puntuacin.
Factores
Cuadro 1.1
Peso
Relativo (%)
Proximidad a proveedores
30
10
Costos laborales
Transporte
30
20
5
8
9
6
7
8
Impuestos
15
Costo de Instalacin
6.45
7.25
8.05
Puntuacin Total
55
CASO DE APLICACIN
En la formulacin de un proyecto para crear y operar la futura fabrica de baldosas "Baldosines
Cermicos S.A.C.", se busca determinar cual es el tamao de la planta o combinaciones de
plantas mas apropiada para satisfacer la demanda esperada para los prximos cinco aos.
Segn los resultados de la investigacin de mercado de baldosines, la empresa que se creara
con el proyecto podra enfrentar una posibilidad de ventas como:
El estudio tcnico logro identificar que la produccin de baldosines en los niveles estimados
puede fabricarse con una o mas de 3 tipos de plantas, cuyas capacidades de produccin en
situaciones normales son las siguientes:
El Costo unitario de produccin y su componente proporcional fijo y variable para el nivel de

operacin normal es conocido y se muestra en la siguiente tabla:
Se estima que el precio de venta de cada una de las unidades producidas ascender a $85,
cualquiera que sea el numero fabricado y vendido. La vida til mxima de cada planta se
estima de 5 aos, ninguna de ellas tiene valor de desecho, cualquiera que sea la antigedad
con que se liquiden.
Solucin :
P = 85 $/dia Vida Util = 5 aos
PLANTA
A
B
c.unit fijo
c. unit var
20.646
41.354
12.192
35.808
56
10.58
35.42
PLANTA (A) Capacidad Maxima = 2500
PLANTA (B) Capacidad Maxima = 6000
PLANTA (C) Capacidad Maxima = 9500
COSTOS
57
SESIN N
EL ESTUDIO LEGAL Y
DE ORGANIZACIN
4.1 Estudio Legal

La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cmo constituir y formalizar una
empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes relacionadas a la
naturaleza del proyecto y de la actividad econmica que desarrollar, las cuales pueden determinar
que el marco legal no hace viable el proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementacin de un
Albergue en una Reserva Natural vera imposibilitada su ejecucin (a pesar que podra constituir la
empresa, obtener su RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podran
existir regulaciones de conservacin del medio ambiente que prohiben el desarrollo de este tipo de
actividades en la zona.
Cada nacin tiene un ordenamiento jurdico fijados por su constitucin, leyes, reglamentos,
decretos y costumbres, que expresan normas permisivas, prohibitivas e imperativas que
afectan el comportamiento de individuos, organizaciones e instituciones.
Del mismo modo, toda actividad empresarial se encuentra en marcado dentro de normas
jurdicas que regulan sus operaciones, que al cumplirlas ocasionan desembolsos, los cuales
deben identificarse para cuantificar sus efectos en la evaluacin. Estos se presentan desde la
ejecucin del proyecto, como por ejemplo la realizacin de contratos, gastos notariales, gastos
de constitucin, obligaciones tributarias, etc 10.
El conocimiento de la legislacin aplicable a la actividad econmica y comercial resulta
fundamental para la preparacin eficaz de los proyectos, no slo por las inferencias
econmicas que pueden derivarse del anlisis jurdico, sino tambin por la necesidad de
conocer adecuadamente las disposiciones legales para incorporar los elementos
administrativos, con sus correspondientes costos, y para que posibiliten que el desarrollo del
proyecto se desenvuelva fluida y oportunamente11.
Es importante recordar que en este rubro se van a analizar los aspectos legales necesarios para la
formalizacin de la empresa los cuales inciden en los rubros operativos y econmicos del proyecto.
Los aspectos que debern ser considerados en un estudio legal se detallan en el siguiente
esquema:
10/ Vase Anda, Walter (2001): Ob. Cit; Cap. 8; Pg. 105.
11/ Vase Sapag Chain, N. y Sapag Chain, R. (1995): Preparacin y Evaluacin de Proyectos. Cap. 11; Pg. 218.
58
Formas Societarias
Sociedad: Se define como una asociacin voluntaria, duradera y organizada de personas que ponen
en comn un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la explotacin de una empresa y
guiados por un nimo de lucro personal a travs de la participacin en el reparto de las ganancias
que se obtengan.
Clasificacin de las empresas de acuerdo a la Ley de Sociedades
Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social mnimo para la
constitucin de la empresa.
Licencias
Segn la zona de ubicacin del proyecto, debern realizarse los trmites correspondientes para
obtener la licencia de funcionamiento. Ello, deber efectuarse ante la municipalidad del distrito,
presentando normalmente los siguientes documentos:
4 Ttulo de propiedad o contrato de alquiler.
4 Copia de escritura de constitucin de la empresa inscrita en registros pblicos.
4 Copia de documentos que acrediten el pago de tributos como predial, arbitrios.
4 Copia de comprobante de inscripcin del Registro Unico de Contribuyente (R.U.C.)
59
Afectacin Tributaria
En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, qu implicancias
de carcter tributario originar su ejecucin, por ejemplo habr que analizar si podemos acogernos a
algunos beneficios de carcter tributario, as mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas
las operaciones se tendrn que cumplir con las obligaciones tributarias propias de la actividad.
Registro de Marcas
Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus productos.
Para que el consumidor conozca e identifique el producto, ste, debe ser diferenciado de alguna
manera de otros iguales que existen en el mercado. La diferenciacin se logra mediante el uso de
nombres y/o dibujos que el cliente asocia con el producto.
El registro de marcas es un trmite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos Distintivos (OSD)
de INDECOPI
PASOS PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA JURDICA

Tarea: Presentar la minuta
a una
Tarea: Redaccin y
aprobacin de la
notaria para que sta, sea

ingresada a
Tarea: Con la copia de la minuta en

donde consta su ingreso a una
notaria
minuta de constitucin.
Registros Pblicos para su

inscripcin y
Responsables: Socios y
Abogado
elevacin a escritura
pblica.
Unico de Contribuyentes (RUC).
Responsables: Notario
Pblico y socio
responsable.
se solicita inscripcin en el Registro

Responsables: SUNAT y socio
responsable
Tarea: Proporcionar al
notario el RUC y
Inscripcin en Registros
Pblicos.
Empresa formalmente
constituida.
la boleta de depsito
bancaria en donde
consta el depsito del
capital para que
Tarea: Con la copia de la minuta en

donde consta su ingreso a una
notaria y
el nmero de RUC se solicita la
culmine trmite de
inscripcin
apertura de una cuenta corriente.
Responsables: Notario y
socio
responsable.
Responsables: Banco y socio
responsable.
4.1.1. LA CONSTITUCIN LEGAL DE LAS EMPRESAS

Uno de los aspectos importantes que se debe tener presente en la formulacin del proyecto es
la forma legal de constitucin de la empresa que se piensa crear; ello est en funcin a su
actividad, as como al pblico al cual se dirige y a la fase de desarrollo del negocio.
Primeramente se debe decidir si la empresa estar a cargo de una sola persona o se
necesitar de socios. Los factores a considerar son el monto de inversin y la capacidad
60
administrativa; luego, en funcin a ello, se define si la empresa tendr personera natural o

jurdica.
Persona natural: Lo adoptan principalmente las pymes de acuerdo a las normas legales
vigentes donde las personas naturales forman empresas unipersonales. Su rapidez formal
hace que sean las ms numerosas en nuestro medio (es el caso de las farmacias,
restaurante, panaderas, bodegas, etc). En estos tipos de negocios el titular compromete su
patrimonio personal a la actividad comercial a realizar.
Persona jurdica: A diferencia de la persona natural, la empresa responde por sus deudas y
obligaciones ante terceros. Estas empresas se diferencian por sus diversas formas de
constitucin, las que se detallan a continuacin:
A. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.): est constituida por un solo
titular cuya responsabilidad es limitada, es decir, el propietario no compromete su
patrimonio personal.
B. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.): En esta forma societaria, el
capital se divide en participaciones iguales, acumulables e indivisibles, que no pueden
ser incorporadas en ttulos valores, ni denominarse acciones. Los socios no pueden
exceder de veinte y no responden personalmente por las obligaciones sociales.
C. Sociedad Annima (S.A): Forma societaria cuyo capital est representado por acciones
nominativas y se integra por aportes de los accionistas, quienes no responden
personalmente de las deudas sociales. Existen dos formas especiales de la sociedad
annima: la sociedad annima cerrada (S.A.C.), en cuyo rgimen se incluyen a las
sociedades cuando tiene no ms de veinte accionistas y no tiene acciones inscritas en
el registro pblico del mercado de valores, y la sociedad annima abierta (S.A.A).
4.1.2. LOS TRMITES Y REQUISITOS PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA

Considerando el teme anterior, podemos decir que si una persona se decide emprender una
iniciativa empresarial debe tener en cuenta que existen diversas maneras de registrar y
organizar legalmente una empresa.
Pero cul es la forma ms adecuada? constituirse como persona natural, individual; o
conformar una sociedad? Para determinar cul es la ms adecuada, se tiene que tomar en
cuenta factores como el tamao del negocio que se quiere iniciar, la cantidad de dinero que se
piensa invertir en l, el tiempo que se le va a dedicar y las metas que se propone alcanzar.
Si se decide constituir una empresa, entonces diremos que toda empresa es una persona
jurdica, es decir, una entidad legal diferente de la persona que la constituy, con derechos y
obligaciones distintos de los que sta tiene. As, si el Sr. Domingo Jpiter constituye la empresa
Importadora JUPITER, E.I.R.L esta empresa ser ante la ley una persona distinta a Domingo
Jpiter. Pero, antes de entrar al mercado, la empresa tendr que realizar y cumplir con los
siguientes trmites y requisitos ante las instituciones respectivas:
Reservar la Razn Social (el nombre) de la empresa en la oficina de Registros Pblicos.

Elaborar una minuta, es decir, el documento que contiene el contrato entre los socios y
resume las reglas bsicas para la direccin de la empresa. En el caso de sociedades, la
minuta debe llevarse al notario para que elabore una escritura.
Solicitar al notario que enve una copia de la escritura a la oficina de Registros Pblicos
para inscribir a la empresa.
Inscribirse en el Registro nico de Contribuyentes (RUC) de la Sunat con una copia de la
escritura sellada por el notario.
Presentar una solicitud de autorizacin para emitir comprobantes de pago, tambin ante la
Sunat.
Inscribirse en el Registro Unificado del Ministerio de Industria, Turismo, Integracin y
Negociaciones Comerciales (MITINCI)
61
Adquirir los libros de contabilidad que el tipo de empresa requiera segn la legislacin.
Legalizarlos ante notario pblico.
Acudir al Seguro Social y al Ministerio de Trabajo para el sellado de los libros de planilla.
Obtener la Licencia Municipal de Funcionamiento.
4.1.3. LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS AL CONSTITUIR UNA EMPRESA INDIVIDUAL

Una empresa individual es aquella que, como su nombre lo indica, est formada por una sola
persona, identificada como el titular. Lo anterior no significa que como titular de una empresa
individual este tenga que realizar todas las labores de la misma: puede contratar trabajadores y
encargar tareas a terceras personas o a otras empresas si as lo crea conveniente. El carcter
individual de la empresa se expresa en que sta pertenece nicamente al titular y, por lo tanto,
slo l toma las decisiones y percibe las utilidades.
Entre las ventajas de la empresa individual tenemos:
No necesitas la aprobacin de nadie para llevar a cabo las decisiones que hayan tomado
sobre la marcha de tu empresa.
Despus de descontar los costos y pagar los impuestos, las ganancias te pertenecen
ntegramente.
Podrs resolver ms rpidamente los problemas que surjan en el proceso de produccin.
Sin embargo, las empresas individuales tambin tienen desventajas que se debe considerar,
entre estas:
El empresario corre con todos los gastos y la inversin inicial.

El empresario debe conocer muy bien le negocio (en una sociedad, puede bastar que uno
de los socios conozca el negocio).
Por lo general, el empresario debe dedicarse a tiempo completo a atender el negocio.
Las empresas individuales han cobrado gran importancia durante los ltimos aos. En el Per
han constituido una respuesta ante la crisis econmica y las dificultades para acceder a un
empleo formal. Sin embargo, los ingresos de muchas de ellas han sobrepasado un nivel de
sobrevivencia y se han convertido en altamente rentables, a tal punto que son cada vez ms
personas las que piensan en un negocio propio como su principal fuente de sus ingresos.
4.1.4. LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS AL CONSTITUIR UNA EMPRESA JURDICA EN
SOCIEDAD
Si no se tiene el dinero suficiente o no se quiere asumir solo toda la responsabilidad de una
iniciativa empresarial, esta la opcin de poder asociarse con una o ms personas y formar una
sociedad.
Las sociedades tienen ventajas, como las siguientes:
Mediante el aporte de varios socios, se puede conseguir mayores fondos para las
operaciones del negocio.
Al participar todos de las decisiones, la empresa se beneficia del conocimiento y la
experiencia que cada uno de los socios aporta.
Mediante una sociedad, el riesgo de sufrir prdidas importantes se distribuye entre todos
los socios.
Al igual que las empresas individuales, las sociedades tienen algunas desventajas.
Es necesario que los socios tengan confianza entre s para que el trabajo de administracin
se distribuya sin problema.
62
Tambin es muy importante que exista un adecuado entendimiento entre los socios par la
toma de decisiones, pues de otra manera podran perder mucho tiempo ponindose de
acuerdo sobre cada tema.
Existe la posibilidad de que uno de los socios se retiren y, en consecuencia, se modifiquen
los planes de la empresa. Adems, en algunas formas de sociedad el retiro de un socio
obliga a la disolucin de la empresa.
Existen diversos tipos de sociedades, cada una con caractersticas diferentes. Una primera
clasificacin distingue entre las sociedades mercantiles, las sociedades civiles y las
cooperativas.
Las sociedades civiles
Las sociedades civiles se constituyen principalmente para organizar la prestacin de servicios,
por lo general profesionales, esto no quiere decir que no busquen obtener ganancias, sino que
ste no es un objetivo explcito. Son sociedades civiles, por ejemplo, los estudios de abogados,
algunas empresas consultoras, centros mdicos, entre otras.
Las sociedades mercantiles
Una sociedad mercantil es toda empresa que produce bienes o servicios y que est constituida
explcitamente con el fin de maximizar utilidades. Son sociedades mercantiles, por ejemplo, un
supermercado, una planta de procesamiento de papel, una fbrica de embutidos y todo
negocio cuyo objetivo principal sea obtener ganancias.
Existen varios tipos de sociedades mercantiles. Los ms conocidos son la sociedad annima,
sociedad de responsabilidad limitada y la sociedad colectiva.
a) En la Sociedad Annima (S.A) el capital est representado por acciones, documentos que
respaldan el aporte de los socios. Cada una de estas acciones tiene un precio y puede ser
vendida a otro socio o a terceros. Por otra parte, cada socio puede tener una o ms
acciones y slo arriesga el monto de su aporte, es decir, slo est obligado a cubrir deudas
de la empresa hasta el monto del capital que ha aportado. Las utilidades que se obtengan,
previa autorizacin del directorio de la empresa, se distribuirn proporcionalmente a la
cantidad de acciones que cada uno tenga. Para constituir una sociedad annima, el nmero
de socios no puede ser menor a tres, pero no existe un mximo de socios.
b) En la sociedad de responsabilidad limitada, el capital est representado por participaciones
iguales, que son distintas a las acciones y que slo pueden ser transferidas a terceros con
conocimiento de los dems socios. Al igual que en la sociedad annima, la responsabilidad
asumida por los socios est limitada al monto de su aporte. El nmero de socios en una
sociedad de responsabilidad limitada no puede exceder de 20.
c) Por sus especiales caractersticas, la sociedad colectiva es frecuente entre grupos de
amigos o pariente, quienes reciben el nombre de socios colectivos, en este tipo de
sociedad, todos los socios aportan en partes iguales y se encargan de la administracin de
manera conjunta. Los derechos de los socios slo pueden ser transferidos con el
consentimiento de los dems miembros de la sociedad. Una diferencia importante de la
sociedad mercantil es la responsabilidad solidaria e ilimitada. Esto significa que ante
cualquier percance legal o econmico, cada uno de los miembros de la sociedad responde
por los dems, incluso con sus bienes particulares.
Las sociedades cooperativas
Las cooperativas son sociedades en las cuales los trabajadores son los propietarios y
administradores de la empresa. Pueden ser de dos tipos: cooperativas de consumo y
cooperativas de produccin.
El objetivo de las cooperativas de consumo es ofrecer bienes y servicios de manera
preferencial o a bajo costo a sus asociados. Un ejemplo de estas cooperativas son las de
63
servicios educativos, como el Colegio Cooperativo San Felipe y el Colegio Cooperativo La

Unin.
Las cooperativas de produccin son aquellas que venden sus productos o servicios al pblico y
las utilidades generadas son distribuidas entre todos los trabajadores que, como hemos dicho,
son adems socios de la empresa. Ejemplo de este tipo de empresa son las cooperativas de
transporte y las cooperativas agrcolas.
4.1.5. LAS OBLIGACIONES TRIBUTARIAS

Otro aspecto importante que es necesario analizar en la formulacin de proyectos, es el tema
tributario. Esta se refiere a rentas de tercera categora, en el cual, segn el rgimen, se
presentan las siguientes posibilidades:
El Rgimen nico Simplificado (RUS):
Es un rgimen tributario dirigido a personas naturales siempre que sus ingresos brutos no
superen en promedio los S/. 18000 mensuales y que generen renta de tercera categora por la
venta de bienes o prestacin de servicios a consumidores finales. Se paga un solo impuesto, el
cual sustituye al impuesto general a las ventas (IGV) y al impuesto a la renta. No estn
obligados a llevar libros contables, sin embargo la ley permite que las Pymes puedan optar por
llevar contabilidad completa si as lo prefieran, y slo pueden expedir boletas de ventas o
tickets que no dan derecho a crdito fiscal ni permiten sustentar gastos.
El Rgimen Especial del Impuesto a la Renta (RER):
Es un rgimen dirigido a los pequeos comerciantes y productores que facilita y simplifica el

pago del impuesto a la renta (2.5% sobre los ingresos netos mensuales con carcter definitivo);
adems permite otorgar facturas. Sin embargo, no exime el pago del IGV. Cuando una
empresa inicie sus actividades y sus ingresos no superen los S/. 18000 mensuales en
promedio, podr acogerse a este rgimen.
El Rgimen General del Impuesto a la Renta (IR):
Es un rgimen tributario que comprende a aquellas personas naturales y jurdicas que generan
rentas de tercera categora. Las empresas deben presentar sus declaraciones de pago del
impuesto general a la venta (IGV) e impuesto a la renta (IR) todos los meses, sumando en este
ltimo los pagos a cuenta del 2% de las ventas mensuales.
4.1.6. OTROS ESTUDIOS LEGALES

Existen otros estudios legales que se deben consideran en el mbito de la empresa.
Dependiendo del tipo de proyecto que se emprenda, se deben considerar total o parcialmente,
adems de lo anterior, los siguientes estudios legales:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
Ttulacin y gravmenes del bien raz.

Gastos notariales por transferencia e inscripcin.
Anlisis de terrenos adyacentes (derecho de agua, demarcacin de lmites).
Legislacin tributaria que afectan a: equipos y mquinas que deban importarse, patentes.
Legislacin bancaria.
Legislacin extranjera sobre exportaciones e importaciones.
Legislacin laboral.
Legislacin ambiental.
4.2 EL ESTUDIO DE LA ORGANIZACIN
64
Todo negocio requiere de un soporte administrativo el cual se encargue de la conduccin de

las actividades a realizar para cumplir su objetivo propuesto. Por ello en la formulacin y
evaluacin de todo proyecto se debe considerar los efectos econmicos asociados a la
estructura organizacional (forma de dividir y coordinar las actividades) que se adopte tanto en
su fase de puesta en marcha como durante su funcionamiento 12.
El tipo de estructura que se adopte se encuentra en funcin de las caractersticas especficas
del negocio, la rapidez en la toma de decisiones, a la flexibilidad para adaptarse a los cambios
del mercado lo cual afecta en distinto grado sobre la inversin y costos de funcionamiento. Por
eso es importante considerar escenarios de aproximacin organizacional con el objeto de
cuantificar su efecto en la rentabilidad del proyecto.
Para tomar decisiones en la organizacin se deben tomar cuatro pasos:
a) Dividir la carga de trabajo.
b) Combinar las tareas en forma lgica y eficiente. agrupando a los empleados y tareas en
departamentos.
c) Especificar quin depende de quin en la organizacin (jerarqua).
d) Establecer mecanismos para integrar las actividades.
4.2.1. DEFINICIONES
El objetivo del estudio de organizacin y administracin es definir un esquema de organizacin
para la nueva empresa, determinando las tareas, funciones y responsabilidades (puestos de
trabajo) de los trabajadores de la empresa.
4.2.2. DISEO ORGANIZACIONAL Y ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Una organizacin es un patrn de relaciones, por medio de las cuales las personas, bajo el
mando de los gerentes persiguen metas comunes. Estas metas son productos de los procesos
para tomar decisiones, las cuales se presentan bajo el concepto de planificacin. Las metas
que se proponen pueden ser muy ambiciosas, de largo alcance y sin final fijo.
Los gerentes deben tomar en cuenta dos tipos de factores cuando organizan. Primero deben
definir las metas de la organizacin, sus planes estratgicos para perseguir dichas metas y la
capacidad de sus organizaciones para poner en prctica dichos planes estratgicos. Segundo,
los gerentes deben considerar lo que esta ocurriendo y lo que probablemente pasar en el
futuro, en el entorno de la organizacin. En la interseccin de estos dos tipos de factores
(planes y ambientes) los gerentes toman decisiones que adecuan las metas, los planes
estratgicos y sus capacidades a los factores del entorno.
En consecuencia, el primer paso para organizarse, que por lgica se deriva de la planificacin,
es el proceso de diseo organizacional. El proceso especfico de las relaciones que los
gerentes crean en este proceso se llama estructura organizacional.
As, el diseo organizacional permite determinar la estructura de la organizacin que es ms
conveniente para la estrategia, el personal, la tecnologa y las tareas de la organizacin. La
estructura de la organizacional es la forma de dividir, organizar y coordinar las actividades de la
organizacin.
Organizar es un proceso gerencial permanente, sea que se constituye una empresa nueva, una
empresa existente o realizan un cambio radical en el patrn de relaciones de la organizacin,
los gerentes o directores dan cuatro pasos bsicos al momento de decidir organizar 13:
12/ Vase Sapag Chain, N. y Sapag Chain, R. (1995): Ob.Cit. Cap. 10; Pg. 203-210 y Anda Walter (2001): Ob. Cit;
Cap. 7; Pg. 99-12.
13/ Vase al respecto STONER, James; FREEMAN, Edward y GILBERT, Daniel (1995): Administracin. Parte IV; Cap.
12; Pg. 344-347.
65
Dividir todo la carga de trabajo en tareas que pueden ser realizadas de manera lgica o
cmoda, por personas o grupos. Esto se conoce como divisin del trabajo.
Combinar las tareas en forma lgica y eficiente. La agrupacin de empleados y tareas se

conoce como departamentalizacin.
Especificar quin depende de quin en la organizacin. Esta vinculacin en los

departamentos produce una jerarqua de la organizacin.
Establecer mecanismos para integrar las actividades para integrar las actividades de los
departamentos en un todo congruente. Proceso conocido como coordinacin.
Estos cuatro aspectos que se consideran en el momento de organizar son evidentes, incluso
en negocios muy pequeos. Por ejemplo, en el caso de los pequeos restaurantes:
El trabajo se divide entre los que preparan las comidas y los que atienden al pblico.
Los que atienden al pblico se considera como miembros de un departamento, mientras

que los de la cocina, seran miembros de otro departamento.
Algunas personas dependen de otras. Por ejemplo, los de la cocina obedecen de quienes
toman los pedidos y atienden a los clientes, estos a su vez dependen del encargado o
administrador, otros como impulsadores que ofrecen el men al pblico, tambin dependen
del administrador. As, los que son dependientes, toman un lugar ms bajo en la jerarqua.
Los que estn en la cocina, los que atienden a los clientes y los que son impulsadores,
coordinan las actividades con el administrador o ventanilla por medio del trato directo o
impresiones en computadoras y otros medios.
Por otro lado, los gerentes se preocupan por la cantidad de personas y departamentos que se
pueden manejar con eficacia. Esta preocupacin pertenece al tramo de control administrativo,
que significa la cantidad de personas y departamentos que dependen, directamente, de un
gerente especfico.
Cuando se ha dividido el trabajo, creado los departamentos y elegido el tramo de control, los
gerentes pueden seleccionar una cadena de mando; es decir, un plan que especifica quin
depende de quin. Estas lneas de dependencia son caractersticas fundamentales de
cualquier organigrama.
El organigrama es una representacin de diversos estratos en que se ordena a los trabajadores
de una organizacin, y se conoce como jerarqua. En la cima de la jerarqua se encuentran los
administradores, gerentes o directores de mayor rango, responsables de las operaciones de
toda la organizacin. Otros gerentes de menor rango se ubican en niveles menores de la
organizacin, y as se van ubicando de manera descendente los dems trabajadores de la
organizacin.
As, dependiendo del tamao y envergadura de la empresa, el organigrama tendr diferente
forma, en la cual, se representa los distintos departamentos y niveles en que esta conformado.
Vase como ejemplo el siguiente organigrama para la empresa nacional PETROPERU, con las
personas responsables de cada nivel. Cuadro 2.
Cuadro 2
66
4.2.3. CARACTERSTICAS DE LA ORGANIZACIN

La organizacin debe considerar y analizar cada una de las siguientes dos etapas que son
fundamentales antes de iniciar un proyecto. Estos son:
a) Para la etapa de constitucin e implementacin de la empresa:
Forma legal
Organigrama Funcional
Dotacin
b) Para la etapa operativa:
Forma legal
Estructura organizativa y funcional
Requerimientos de personal
Adems de lo anterior se tendrn que considerar otros aspectos como:
a)
b)
c)
d)
La disponibilidad de recursos humanos.

El tipo de contratacin.
Las necesidades de capacitacin.
Los motivos para emplear a expertos extranjeros para el proyecto.
4.2.4. LA ORGANIZACIN EN LA EJECUCIN DEL PROYECTO

Uno de los aspectos que muy poco se toma en cuenta en los estudios de pre-inversin es la
forma de materializar el proyecto. Lo que lleva a deducir que debe existir un equipo
responsable de la direccin que tendr como nico objetivo transformar un proyecto factible en
una realidad concreta.
Adems, es importante detenernos en una inversin que es comnmente olvidada en la
formulacin del proyecto a pesar de que no hay proyecto de creacin de una empresa nueva
que no deba incurrir en ella; los diseos de los sistemas administrativos 14.
14/ Vase Anda, Walter (2001): Ob. Cit; Cap. 7; Pg. 100.
67
Qu proyecto nuevo puede obviar el diseo de un sistema de informacin contable, con su

respectivo plan de cuentas y con la estructura de los informes peridicos que sean apropiados
para la gestin de la empresa en sus distintos niveles de administracin?
Probablemente ninguna. Sin embargo, muchos evaluadores no incluyen un costo directo por
este concepto, ni tampoco consideran que el equipo profesional que labora en el rea contable
en la empresa que se crear sea contratado con algn tiempo de anticipacin, para que lo
disee. De igual forma deber considerarse el diseo de otros sistemas de informacin, como
por ejemplo los de cobranzas, inventarios, abastecimiento o proveedores, clientes y todos
aquellos que la situacin particular de la empresa y su tamao hagan necesarios 15.
4.2.5. LA ORGANIZACIN EN LA ETAPA DE OPERACIN

Como se ha mencionado anteriormente, definir la estructura organizacional es fundamental
porque segn ello se conocer las necesidades de personal encargado de la gestin del
negocio en las distintas reas. Ello tendr doble efecto en la evaluacin del proyecto; primero,
en el nivel de inversiones, ya que se requerir de espacios fsicos, equipamiento de oficinas.
etc.; y segundo en los costos asociados al personal y a las operaciones administrativas.
Una forma de facilitar la identificacin del recurso humano que se deber considerar en la
formulacin del proyecto consiste en hacer una simulacin aproximada de los manuales de
organizacin y procedimientos que podra adoptar la empresa. Con ellos se podrn estimar las
diferentes tareas que debern desarrollar todos los cargos de la estructura organizativa y
asociar, por lo tanto, una remuneracin acorde con las responsabilidades correspondientes a
cada una.
Puesto que el objetivo del estudio es determinar la viabilidad econmica de efectuar una
inversin, muchas veces no se justificar una exactitud exagerada en la determinacin de las
inversiones y costos de operacin que genera la estructura organizacional. Sin embargo, en la
medida en que el proyecto se evalu en un nivel ms profundo, ms necesario ser tener en
consideracin los aspectos que en este mdulo se sealan.
Los departamentos de una organizacin se pueden estructurar en tres formas bsicas:
Organizacin funcional
La organizacin por funciones rene en un departamento, a todos los que se dedican a una
actividad o a varias relacionadas, que se llaman funciones. Se usan generalmente en las
pequeas empresas que ofrecen una lnea limitada de productos.
Organizacin por Producto / Mercado
Este tipo de organizacin rene en una unidad de trabajo a todos los que participan en la
produccin y comercializacin de un producto o un grupo de ellos, a todos los que estn en
cierta zona geogrfica o todos los que tratan con cierto tipo de clientes.
Organizacin matricial
Es una forma de organizacin que combina los beneficios de las dos anteriores, en donde la
estructura es por un lado funcional (vertical) y por una disposicin horizontal, el cual combina al
personal de otros departamentos para formar equipos de proyectos.
4.2.6. EL CALENDARIO DE EJECUCIN DEL PROYECTO
15/ Vase Sapag Chain, N. y Sapag Chain, R. (1995): Ob.Cit. Cap. 10; Pg. 210.
68
Un aspecto que se considera en la implementacin de un proyecto es el cronograma o

calendario de las diversas actividades o etapas que comprende el proyecto. Cada una de estas
actividades requieren un tiempo determinado para llevarlas a cabo, que depender del tipo de
proyecto que se inicie. Entonces podemos decir que el calendario de ejecucin requiere:
Indicar la duracin de la construccin de la planta y la instalacin del equipo.

Indicar la iniciacin de las operaciones y el perodo de prueba.
Precisar las medidas crticas para cumplir el calendario de ejecucin.
69
AUTOEVALUACIN
CONCEPTUAL
1. Qu aspectos importantes se deben tomar en cuenta antes de desarrollar
un proyecto de inversin?
2. Qu entiende por proyecto de inversin?
3. Cules son los pasos para desarrollar un proyecto de inversin segn la
metodologa planteada?
4. Cules son las razones por las que podra ser rechazado un proyecto de
inversin?
5. Qu entiende por perfil de proyecto?
PROCEDIMENTAL
1. Elabora un cuadro sinptico del proceso metodolgico al desarrollar un
proyecto segn el alcance de la unidad.
2. Desarrolle un proyecto de inversin afin a su carrera o experiencia.
ACTITUDINAL
1. Despus de haber comprendido la metodologa para desarrollar
proyectos En qu rubro econmico del pas, cree Ud. que hay mejores
oportunidades para la consolidacin de proyectos exitosos?
2. Qu recomendaciones le daras a un emprendedor que inicia un
negocio, en base a su experiencia y con conocimientos empricos?
70
UNIDAD II
PROYECCIN DE INGRESOS, COSTOS Y GASTOS,
INVERSION Y FINANCIAMIENTO, EVALUACIN
ECONMICA Y FINANCIERA
SESIN 5
SESIN 6
COSTOS Y GASTOS
SESIN 7
INVERSIN Y FINANCIAMIENTO
SESIN 8
COMPETENCIAS
CONCEPTUAL
PROCEDIMENTAL
ACTITUDINAL
Comprende
la
metodologa econmica
y financiera para evaluar
proyectos de inversin
privada.
Desarrolla un proyecto
segn el alcance de la
unidad,
con
acompaamiento.
Asume
una
actitud
emprendedora
al
elaborar su proyecto de
inversin.
71
SESIN N
5.1 LOS INGRESOS DEL PROYECTO

Todo proyecto en su fase operativa tiene diversas fuentes de ingreso. cmo se obtienen los
montos de stos ingresos? La obtencin de los montos de ingresos pasa por una fase de
proyeccin que debe realizarse en un estudio de proyectos. Por lo tanto, los montos de
ingresos proyectados deben ser elaboradas considerando una unidad de tiempo adecuada al
rubro que se est proyectando, de modo tal que refleje, entre otros aspectos, las variaciones
estacionales y las variaciones peridicas.
En consecuencia, para la proyeccin de los ingresos es recomendable considerar, para el
primer ao operativo, una proyeccin mensual o trimestral y, para los aos siguientes, una
proyeccin anual.
5.1.1 PRONSTICO DE LOS INGRESOS O VENTAS

El pronstico de los ingresos o ventas, el cual en trminos de unidades fsicas ha sido
determinado en el estudio de mercado, constituye la base sobre la cual se estimarn los
egresos e ingresos en la fase operativa del proyecto.
En este sentido, para efectuar un pronstico adecuado de los ingresos es importante no
olvidarse de aquellas variables externas e internas que pudieran afectar dicho pronstico: los
factores del entorno y los factores internos.
Factores del entorno
Entre los factores del entorno que se deben debe tomar en cuenta, tenemos:
El Estudio de mercado.
Las proyecciones econmicas del sector, del pas y de la regin.
El anlisis de la competencia.
Las polticas gubernamentales relacionadas con nuestro sector.
Los pronsticos climatolgicos (s es que estos nos podran afectar).
Factores internos
Entre los factores del entorno que se deben evaluar, estn:
Las estrategias de marketing que se van a aplicar (marketing mix).

La capacidad instalada de produccin que se estima tener.
El pronstico de las ventas debe prepararse en unidades y en monto (unidades x precio).
72
Es importante advertir que la estimacin de los ingresos debe efectuarse con mucho cuidado,
ya que una proyeccin errnea de los ingresos por ventas originar una distorsin en todas las
otras proyecciones que podamos realizar 16.
5.1.2 LAS FUENTES DE INGRESOS

Anteriormente, sealamos que el proyecto en su fase operativa tiene diversas fuentes de
ingreso, dependiendo de la naturaleza del mismo y del volumen de actividades que desarrolla.
Entre las que se pueden citar:
Ingresos por la venta del bien o servicio que constituye la actividad principal del proyecto.
Ingresos por la venta de sub productos y/o desechos
Ingresos Financieros
De otro lado, es necesario mencionar que para fines de evaluacin del proyecto, se consideran
como ingresos el valor residual del activo y la recuperacin del capital de trabajo.
5.1.3. CLCULO DEL INGRESO POR LA VENTA DEL BIEN O SERVICIO

Para el clculo del ingreso por la venta del bien o servicio, se requiere la informacin que se
detalla a continuacin:
Pronstico de ventas, el cual contiene la estimacin de ventas expresadas en unidades

fsicas por unidad de tiempo y por tipo de bien o servicio.
Precio unitario del bien o servicio, el cual debe fijarse utilizando alguno de los mtodos
sealados en el estudio de mercado.
La valorizacin del pronstico de ventas, es decir, su expresin en trminos monetarios, se

realiza multiplicando las cantidades por el precio unitario.
5.1.4.
CLCULO DE INGRESOS POR LA VENTA DE SUBPRODUCTOS O DESECHOS
Durante el proceso productivo se pueden generar subproductos o desechos susceptibles de

ser comercializados y por ende, pueden generar ingresos adicionales al proyecto.
La estimacin de los ingresos por este concepto, se efecta siguiendo una secuencia
metodolgica similar a la del acpite anterior.
5.1.5. CLCULO DE INGRESOS FINANCIEROS

Con respecto a los ingresos financieros es necesario considerar que stos se generan por la
colocacin de los fondos excedentes, o fondos disponibles, en forma temporal en el sistema
financiero, obteniendo una ganancia por los intereses que perciben dichos recursos.
El clculo de dichos ingresos se efecta considerando el monto de los recursos disponibles, el
tiempo que estos pueden estar colocados en el sistema financiero y la tasa de inters que se
puede percibir.
Sabiendo que en el caso de las microempresas no existen mayores recursos disponibles o
estos son mnimos, no va ser de mayor relevancia la estimacin de los ingresos financieros.
16/ Vase al respecto BID-PROBIDE (2000): Ob. Cit. Mdulo X, Pg. 82-83.
73
5.1.6. EL VALOR RESIDUAL DEL ACTIVO

Despus de 40 aos de matrimonio y dos de viudez, muere una seora y se va al cielo. A poco
andar, ve a su esposo y, sin poder contenerse, le grita:
-Mi amor....mi amor......que alegra reencontrarnos!!!
- A ver, a ver - responde el marido- por favor clmate: el trato fue "hasta que la muerte nos
separe".
Cuando se evala un proyecto en un horizonte de 10 aos (puede ser cualquier nmero de
aos) no significa que el proyecto necesariamente se acab en ese momento. Es por ello que,
en la ltima columna del flujo de caja, se incluye un monto que no representa movimiento de
caja y se denomina "valor remanente de la inversin" o "valor de desecho".
Toda inversin genera dos tipos de beneficio durante el perodo de evaluacin: el flujo de
ingresos netos y la "propiedad" sobre los activos en los que se invirti y que no se han vendido
en ese tiempo. Por ejemplo, la compra de un departamento para alquilar en $1.000 puede
generar en 10 aos ingresos de $700, pero adems, el inversionista debe considerar que, por
haber desembolsado esos $1.000, es dueo de un departamento que a lo mejor vale todava
$500 (todo en moneda de hoy), por lo que podemos decir que su riqueza aumentar en $200 si
hace el proyecto.
El valor residual o de desecho del activo es un concepto que se utiliza para asignarle un valor
en cualquier momento del horizonte temporal de proyeccin. Por ejemplo, supongamos que se
efecta una proyeccin de diez aos y que entre los activos del proyecto est la construccin
de la planta de produccin. Al cabo de diez aos, resulta evidente que dicho inmueble tiene un
valor que de alguna manera debe ser reconocido como un beneficio para el proyecto, por lo
cual se le reconoce como un ingreso a ser registrado en el ltimo perodo del horizonte de
proyeccin.
La valorizacin de dicho valor de desecho se puede efectuar bajo diversos criterios, siendo uno
de ellos el asumir que ser el resultado de restar al valor de adquisicin del activo fijo la
depreciacin que se ha acumulado durante los periodos considerados en el horizonte de
proyeccin. Si bien es cierto que podra haber divergencias entre esta estimacin y el valor de
mercado que pudiera esperarse en la misma fecha, la objetividad y el valor de los activos fijos
en una microempresa, nos llevan a considerarlo como el ms conveniente para estos casos.
Hay que tener siempre presente que este concepto de valor residual se usa estrictamente para
la elaboracin de un flujo de caja para fines de evaluacin del proyecto, ms no en un flujo de
caja contable convencional.
CASOS APLICATIVOS
CASO 1: BUZOS TRMICOS
Se pide cuantificar el mercado potencial disponible, efectivo y objetivo, asi como las ventas
expresadas en dinero para los prximos 5 aos para un proyecto de inversin que espera
colocar buzos trmicos para faenas deportivas.
Se tiene pensado colocar dichos buzos a personas de sexo femenino, cuyas edades flucten
entre los 15 a 39 aos, este grupo representa el 63.59% y que adems pertenezcan al NSE A,
a un precio de $4.50 al punto de venta sin IGV. Como dato de fuentes secundarias se ha
obtenido que las personas de sexo femenino representan el 51% de la poblacin en estudio y
que el NSE A es equivalente al 2.8%
La tasa de crecimiento del segmento de la poblacin con que se trabaja se estima que sea de
1.2% para el ao 2012, con incrementos de 0.5% anual. Se asume que los buzos se reponen
de forma automtica cuando se desgastan a los 20 usos.
Por ultimo se considera 5% para determinacin del mercado objetivo.
A continuacin se presenta los habitantes de cierta zona segn edades:
CUADRO 1
Total de habitantes (2011)
74
Poblacin en estudio
10 14:
1,950,000
15 19:
1,778,235
20 24:
1,746,864
25 29:
1,662,549
30 34:
1,572,941
35 39:
1,537,731
40 50:
1,420,540
50 60:
1,380,750
UNIVERSO
13,049,610
Trabajo de campo: Cuestionario 2011 (con respuestas en %)
1. Practica algn deporte?
SI (60%) NO (40%)
2. Utiliza un buzo trmico para practicar dicho deporte?
SI (80%) NO (20%)
1. Cuntas veces a la semana practica ese deporte?
Todos los das (10%) 5 veces (15%) 3 veces (35%) 1 vez (40%)
2. En el caso que le demuestre la conveniencia de utilizar u buzo trmico Qu probabilidad
hay que lo adquiera?
Alta (10%) Mediana (15%) Regular (40%) Baja (20%) Ninguna (15%)
DETERMINAR LAS VENTAS PROYECTADAS EN UNIDADES Y EN DOLARES PARA LOS

PROXIMOS 5 AOS. (2012, 2013, 2014, 2015, 2016)
SOLUCIN:
Demanda Presente 2011:
El mercado potencial
Se estima de la siguiente frmula:
MP = Universo * Criterios de segmentacin
En el caso se procede a aplicar los porcentajes que son los criterios de segmentacin:
edades de 15 a 39 aos (63.59%),
Gnero femenino (51%)
Nivel socioeconmico A (2.8%)
MP = 13,049,610 x (63.59% x 51% x 2.80% ) = 118500 personas
Mercado disponible
MD = MP x Preguntas filtro
1. Practica algn deporte?
SI (60%) NO (40%)
2. Utiliza un buzo trmico para practicar dicho deporte?
SI (80%) NO (20%)
De la aplicacin de las respuestas de las preguntas filtro hemos obtenido lo siguiente:
MD = (118500) x (60%) x (80%) = 56880 personas
75
Mercado efectivo
El mercado efectivo se ha estimado en base a la pregunta de acetpacin
ME = MD x Pregunta de aceptacin
4. En el caso que le demuestre la conveniencia de utilizar u buzo trmico Qu probabilidad
hay que lo adquiera?
Alta (10%) Mediana (15%) Regular (40%) Baja (20%) Ninguna (15%)
El resultado es el siguiente:
ME = 56880 x 10% = 5688 personas
Mercado Objetivo
El mercado objetivo lo hemos definido como aquel que representa el 5% del mercado efectivo
MO = ME x 5%
MO = 5688 x 5% = 284 personas (clientes)
Luego procedemos a determinar el consumo percapita (CPC) anual, ponderando las
respuestas obtenidas de la pregunta sobre frecuencia:
3. Cuntas veces a la semana practica ese deporte?
Todos los das (10%) 5 veces (15%) 3 veces (35%) 1 vez (40%)
Estimacion del consumo per cpita
%
Frecuencia
Ponderacin
10%
0.7
15%
0.75
35%
1.05
40%
0.4
Veces por semana
2.9
Nmero por semanas
52
Veces al ao
150.8
Nmero de usos
20
CPC =
7.54
El nmero de veces que se practica deporte al ao, se obtiene de multiplicar el nmero de

veces que se practica deporte a la semana por el nmero de semanas que contiene un ao, es
decir: 2.9 x 52 = 150.8 veces al ao, y el consumo per capita anual de dividir el resultado
anterior entre el nmero de veces que puede ser utilizado un buzo sin que se deteriore, en este
caso es de 20 utilizaciones en promedio, luego de las cuales ya no sirve para lo que fue
diseado, obtenindose 7.54 buzos por ao por persona.
Luego, la demanda del proyecto expresada en unidades fsicas, se estima multiplicando el
mercado objetivo por el consumo per capita hallado, asi tenemos:
Demanda (Unid) = MO x CPC
76
Demanda Unidad = 284 x 7.54 = 2144 buzos/ao y ventas expresadas en unidades monetarias
son:
Ventas $ = Ventas unid x Precio venta al canal sin IGV
Ventas $ = 2144 x 4.5 = $9,649.69
Demanda Futura (2012 2016)
factor
Mercados
Universo
M.potencial
M.disponible
M.Efectivo
M. Objetivo.
frecuencia
Ventas
(Unidades)
Precio
unitario
VENTAS
PROYECTADAS
0.00908
0.48
0.1
0.05
2011
13049610
118499
56880
5688
284
2012
2013
2014
2015
2016
1.2%
1.7%
2.2%
2.7%
3.2% crecimiento
13206205 13430711 13726186 14096793 14547891 persona
119921
121960
124643
128008
132104 personas
57562
58541
59829
61444
63410 personas
5756
5854
5983
6144
6341 personas
288
293
299
307
317 personas
7.54
7.54
7.54
7.54
7.54
7.54 Buzos/ao
2144
2170
2207
2256
2316
2391 Buzos
4.5
4.5
4.5
4.5
4.5
9649.61
9765.40
4.5 Precio de venta
9931.42 10149.91 10423.95 10757.52 Dolares
77
CASO 2 : CEBOLLA DULCE

Una empresa de produccin agrcola y exportaciones estima sus ingresos anuales para los
prximos 5 aos de -la siguiente manera:
1. Las ventas por exportaciones al Brasil es de 4,770 (nmero de mallas) en los primeros
2 aos, incrementando en 23.39% para los prximos 3 aos y a un precio de $17.94 en
los primeros 2 aos pero disminuyendo en 11% para los prximos 3 aos.
2. Las ventas por exportaciones al Brasil es de 4,230 (nmero de mallas) en los primeros
2 aos, incrementando en 30.39% para los prximos 3 aos y a un precio de $22.43 en
los primeros 2 aos pero disminuyendo en 10% para los prximos 3 aos.
3. Se calcula adems un ingreso por Drowback del 5% por los montos de exportaciones a
ambos pases.
4. En cuanto al valor de desecho o de salvamento, se consideran dos rubros: valor de
desecho de equipos ($400 ao 2, $100 ao 3, $400 ao 4 y $35,475 ao 5); por otro
lado el valor de desecho de obras fsicas y terreno ($103,000 al final del 5 ao)
Se solicita armar los cuadros de ingresos:
1. Ventas
2. Otros ingresos
3. Valor de desecho
SOLUCIN:
1. Ventas
Export. Brasil
Numero de mallas
Precio por malla
Total venta Brasil
ao 1
ao 2
Export. EEUU
Numero de mallas
Precio por malla
Total venta EEUU
ao 1
INGRESO X VENTAS
Total venta Brasil
Total venta EEUU
Total venta
ao 1
ao 2
ao 3
ao 4
ao 5
85573.80
85573.80
93994.68
93994.68
93994.68
94878.9
94878.9
110300
110300
110300
180452.7
180452.7 204294.677 204294.677 204294.677
4770
17.94
85573.80
4770
17.94
85573.80
ao 2
4230
22.43
94878.9
4230
22.43
94878.9
ao 3
ao 4
5886
15.97
93994.68
ao 3
5886
15.97
93994.68
ao 4
5515
20
110300
5515
20
110300
ao 5
5886
15.97
93994.68
ao 5
5515
20
110300
2. Otros ingresos
OTROS INGRESOS
Drawback BRASIL
Drawback EEUU
Total ingreso Drawback
ao 1
ao 2
ao 3
ao 4
ao 5
4278.69
4278.69
4699.73
4699.73
4699.73
4743.95
4743.95
5515.00
5515.00
5515.00
9022.64
9022.64
10214.73
10214.73
10214.73
4. Valor de desecho
VALOR DE DESECHO
ao 1
ao 2
ao 3
ao 4
ao 5
61
Valor de desecho equipos

Valor de obras fsicas y terreno
Total venta
0.00
0.00
0.00
400.00
0.00
400.00
100.00
0.00
100.00
400.00
0.00
400.00
35475.00
103000.00
138475.00
TOTAL INGRESOS
INGRESOS TOTALES
Ventas totales
Otros ingresos totales
Total valor de desecho
TOTALES
ao 1
ao 2
ao 3
ao 4
ao 5
180452.70 180452.70 204294.68 204294.68 204294.68
9022.64
9022.64
10214.73
10214.73
10214.73
0.00
400.00
100.00
400.00 138475.00
189475.34 189875.34 214609.41 214909.41 352984.41
62
SESIN N
COSTOS Y GASTOS
6.1 LOS COSTOS DE OPERACIN

Una vez realizado el estudio de mercado, el estudio tcnico, el diseo de la organizacin y el
estudio legal, se podr contar con la informacin necesaria para realizar la proyeccin de las
principales variables del proyecto, la cual es recomendable preparar para un horizonte temporal
que podran ser de 2 aos para pequeos negocios y de 5 a 10 aos para empresas de mayor
tamao.
Para la proyeccin de los costos operativos es recomendable considerar para el primer ao
operativo una proyeccin mensual o trimestral y, para los aos siguientes, una proyeccin
anual.
6.1.1 EL PROCESO DE CLCULO DEL COSTO TOTAL PROYECTADO

El proceso de clculo del costo total de produccin proyectado, sigue la secuencia siguiente:
a) Se calcula el volumen de produccin, el cual debe incluir las unidades consideradas en el
pronstico de ventas ms las correspondientes al inventario. Es importante definir las
unidades de medida y el horizonte temporal de proyeccin.
b) Se calcula el requerimiento de materias primas necesarias para alcanzar el volumen de
produccin proyectado, estimndose el presupuesto correspondiente.
c) Se calcula el requerimiento de Mano de obra en horas/hombre para cada uno de los
procesos productivos y de acuerdo al volumen de produccin previsto, estimndose el
presupuesto correspondiente.
d) Se elabora el presupuesto de costos indirectos de fabricacin, para lo cual en primera
instancia deben ser identificados. Por ejemplo, entre otros rubros, se podran considerar:
materiales indirectos, mano de obra indirecta, energa elctrica, suministros de
mantenimiento, seguros, alquileres, depreciacin de maquinaria y equipos de planta, entre
otros.
e) El costo total ser la suma de los siguientes rubros:

Materias Primas.
Mano de Obra Directa.
Costos Indirectos de Fabricacin
63
En lo que sigue vamos analizar cada un estas partes de la secuencia 17.
6.1.2. CLCULO DEL COSTO TOTAL Y UNITARIO DE PRODUCCIN PROYECTADO

En esta etapa debemos lograr estimar de manera confiable, para los periodos seleccionados
(se recomiendan que estos sean de un ao):
El costo de produccin total.

El costo unitario de produccin.
Para tal efecto debemos efectuar los siguientes procesos:

Volumen de Produccin
Se calcula el volumen de produccin en unidades, el cual ser igual al pronstico de ventas en
unidades ms las unidades de productos terminados, que deseemos mantener como stocks al
final del periodo seleccionado (inventarios finales esperados de productos terminados). Esta
informacin se denominar tambin Presupuesto de produccin.
Requerimiento de Materias Primas (unidades)
Para cada una de las materias primas que componen el producto, multiplicamos el estndar de
consumo por unidad de producto calculado en el estudio tcnico por las unidades calculadas
en el presupuesto de produccin.
Presupuesto de Materias Primas (montos)
Para poder efectuar este clculo necesitamos estimar el costo unitario de adquisicin de cada
materia prima utilizada en la fabricacin del producto, a la hora de realizar esta estimacin es
importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios realizar en la adquisicin
(fletes, seguros, derechos arancelarios, manipuleo, descarga, etc.). Este costo unitario de
adquisicin se multiplicar por el requerimiento de materias primas en unidades.
Requerimiento de mano de obra directa (horas)
Para cada uno de los procesos que se realizan para la fabricacin del producto, multiplicamos
la tasa de eficiencia laboral calculada en el estudio tcnico por las unidades estimadas en el
volumen de produccin.
Presupuesto de mano de obra directa (monto)
Para poder efectuar este clculo necesitamos estimar el costo por hora de cada uno de los
procesos que son necesarios realizar para la fabricacin del producto (tarifa laboral). Al
momento de realizar esta estimacin es importante tomar en cuenta todos los costos que son
necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del
trabajador, etc.). Este costo por hora de mano de obra directa se multiplicar por el
requerimiento de mano de obra en horas.
Presupuesto de costos indirectos de Fabricacin
El procedimiento para la estimacin es el siguiente:
a) Listamos todos aquellos costos indirectos de fabricacin por ejemplo:
Direccin y supervisin de planta
Materiales indirectos
17/
Vase esta secuencia en BID-PROBIDE (2000): Manual para la Formulacin y Evaluacin de Proyectos de
Inversin. Mdulo VIII, Pg. 71-73.
64
Mano de Obra Indirecta

Energa Elctrica
Mantenimiento de Planta
Suministros de Mantenimiento
Seguros
Alquileres
Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta
b) Definimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el que vamos a estimar, el costo
indirecto de fabricacin, por ejemplo:
Direccin y supervisin de planta: Horas por cada mes.
Materiales indirectos: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes.
Mano de Obra Indirecta: Horas por cada mes.
Energa Elctrica: Kilovatios consumidos por cada mes
Mantenimiento de Planta: Horas por cada mes.
Suministros de mantenimiento: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes.
Seguros: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada ano.
Alquileres: Monto de alquiler por mes.
Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta: Porcentaje del valor de las maquinarias y
equipos por cada ao.
c) Procedemos a estimar las tarifas y precios de cada uno de los componentes del costo
indirecto de fabricacin.
d) Calculamos el costo indirecto de fabricacin para el periodo seleccionado; es necesario
efectuar este clculo buscando expresar todos los costos indirectos de fabricacin en un
mismo periodo de tiempo (un ao).
6.1.3. CLCULO DEL COSTO TOTAL DE PRODUCCIN

Para calcular el costo total de produccin procedemos a sumar el presupuesto de materias
primas, el presupuesto de mano de obra y el costo indirecto de fabricacin.
6.1.4. CLCULO DEL COSTO UNITARIO DE PRODUCCIN

Para calcular el costo unitario de produccin procedemos a dividir el costo total de produccin
entre el nmero de unidades estimadas en el volumen de ventas.
6.1.5. CLCULO DEL GASTO DE ADMINISTRACIN PROYECTADO

En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades
de soporte de la empresa, es decir todas las actividades de apoyo administrativo que se brinda
al rea de ventas y al rea de produccin.
En este rubro se debe considerar lo siguiente:
Sueldos y salarios del rea administrativa: A la hora de realizar esta estimacin es
importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto
(leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.).
Suministros: En este rubro hay que estimar los suministros (tiles de escritorio, papel,
cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carcter administrativo.
Energa elctrica: Estimar el consumo de energa elctrica que se estima se consumir en
labores de carcter administrativa.
Alquileres: Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea administrativa.
65
Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento del rea administrativa.

Depreciacin: Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres utilizados en el
rea administrativa.
Comunicaciones: Estimar el costo de telfono y comunicaciones del rea administrativa.
6.1.6 CLCULO DEL GASTO DE VENTAS PROYECTADO

En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades
de ventas o comercializacin de la empresa, es decir todas las actividades relacionadas con la
promocin y venta del producto.
En este rubro se debe considerar lo siguiente:
Sueldos y salarios del rea de ventas: A la hora de realizar esta estimacin es importante
tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes
sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.).
Comisiones: Deber de estimarse el porcentaje de comisin sobre ventas que se pagar a
los vendedores (efectuar esta estimacin sobre las ventas proyectadas).
Suministros: En este rubro hay que estimar los suministros (tiles de escritorio, papel,
cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carcter comercial.
Energa elctrica: Estimar el consumo de energa elctrica que se estima se consumir en el
rea de comercializacin.
Alquileres: Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea de comercializacin.
Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento de esta rea.
Depreciacin: Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres utilizados en esta
rea.
Comunicaciones:
comercializacin.
Estimar
el
costo
de
telfono
y comunicaciones
del
rea
de
Campaas publicitarias: Estimar el costo de actividades de publicidad y promocin que se

piensan realizar.
6.2 LA DEPRECIACIN
Las inversiones de capital en una empresa, tales como: equipo, vehculos, edificios y
maquinaria; son comnmente recobrados a travs de la deduccin de gasto en los impuestos,
denominada depreciacin. El proceso de depreciacin de un activo hace referencia a la
recuperacin de capital. Un activo pierde valor por razones de, edad, uso y obsolescencia
durante su vida til. An cuando el activo puede estar trabajando en excelentes condiciones, el
hecho es que ste podra trabajar menos a lo largo del tiempo y debe tomarse en cuenta en los
estudios de evaluacin econmica, especialmente en casos en que se incluyen
consideraciones de impuestos.
Pero, algunos de los trminos utilizados corrientemente en el anlisis econmico y que estn
relacionados con la depreciacin, es necesario definirlas.
66
6.2.1. DEFINICIONES
Depreciacin o recuperacin de capital. es la reduccin en el valor de un activo perteneciente a
una compaa. Los mtodos de depreciacin son basados en reglas legalmente aprobados,
que no reflejan necesariamente los patrones de uso de un activo durante su posesin. La
depreciacin anual carga como impuestos deducibles y se indica en las cuentas de la
compaa.
El valor en libros. Representa el remanente entre la inversin inicial no depreciada en los libros
de una compaa despus del cargo por depreciacin a la fecha en que fue restada de su valor
inicial. El valor en libros usualmente se determina a fin de ao, para ser consistentes con la
convencin de fin de ao utilizada previamente.
El valor comercial, es la cantidad anual a la cual puede realizarse un activo si ste es vendido
en el mercado abierto. Debido a las leyes tributarias, el valor en libros y valor de mercado
tienen sustanciales diferencias en los valores numricos. Por ejemplo, un edificio comercial
tiende a incrementar su valor en el mercado, pero el valor en libros podra decrecer por tenerse
los cargos por depreciacin. Sin embargo, un sistema de computacin puede tener un valor en
el mercado mucho menor que su valor en libros debido, al rpido cambio en la tecnologa de
los sistema, de informacin. En la mayora de los casos, el precio del mercado es utilizado en
los estudios econmicos para el reemplazo de activos.
Costo inicial. Es el costo de instalacin de un activo incluyendo el precio de compra, despacho
e instalacin y otros costos directos depreciables en que se incurren, para dejar listo el activo
para usarse. El trmino base no reajustada se utiliza cuando el activo es nuevo y base ajustada
puede ser utilizado despus de que la depreciacin fue cargada.
El perodo de recuperacin. Tambin llamado vida til o vida depreciable, es la vida del activo
(en aos) para los propsitos de depreciacin e impuestos. Este puede ser un poco diferente
para propsitos productivos debido a las reglas impositivas, poltica administrativa y rpida
obsolescencia.
La tasa de depreciacin o tasa de recuperacin. Es la fraccin de la base o costo inicial retirada
por medio de la depreciacin, de los libros de la compaa cada ao. Esta tasa puede ser igual
(tasa de lnea recta) o diferente para cada ao.
El valor de salvamento. Es el valor neto esperado o valor del mercado al final de la vida til el
activo. La cantidad de salvamento puede expresarse como un porcentaje del costo inicial y
puede ser positivo, cero o negativo si los costos se desmontan o quitan en forma anticipada.
Los mtodos de depreciacin corrientes aprobados para propsito de impuestos usualmente
asumen un valor de salvamento de cero, a pesar de que el valor de salvamento real puede ser
positivo. Esto puede forzar al pago de impuestos adicionales cuando un activo es vendido por
un valor neto ms grande que el valor de libros.
Histricamente hay varias tcnicas aprobadas para la depreciacin de activos, con el mtodo
de lnea recta (LR) el ms comnmente utilizado. Sin embargo, mtodos acelerados como el
saldo decreciente (SD) son utilizados por las compaas en vista de que el valor en libros
decrece a cero (o al valor de salvamento), ms rpidamente que en el mtodo de la lnea recta.
Antes de estos cambios fundamentales, se aceptaba la utilizacin de los mtodos de la clsica
lnea recta, saldo decreciente y la suma de los dgitos de los aos para reducir el valor en libros
al valor anticipado de salvamento.
6.2.2 LA TASA DE DEPRECIACIN

Para efectos prcticos, la tasa de depreciacin para estimar el valor de los diferentes activos
que se requieren en un estudio de proyectos, son distintos y se pueden observar en el
siguiente Cuadro. 3
67
Cuadro 3
Activos
Tasa de depreciacin
Maquinaria y equipo
3%
Vehculos
10%
Muebles y enseres
10-20%
Equipos de oficina
10%
Herramientas
10%
Computadoras
20%
Ganado de trabajo
25%
Otros
10%
A continuacin presentamos la tabla de depreciacin de SUNAT segn la ley del Impuesto a la
Renta
Artculo 22.- DEPRECIACIN
Para el clculo de la depreciacin se aplicar las siguientes disposiciones:
a) De conformidad con el Artculo 39 de la Ley, los edificios y construcciones slo
sern depreciados mediante el mtodo de lnea recta, a razn de 3% anual.
b) Los dems bienes afectados a la produccin de rentas gravadas de la tercera
categora, se depreciarn aplicando el porcentaje que resulte de la siguiente tabla:
BIENES
PORCENTAJE ANUAL DE
DEPRECIACION
HASTA UN MAXIMO DE:
1. Ganado de trabajo y
reproduccin; redes de pesca.
25%
2. Vehculos de transporte terrestre

(excepto ferrocarriles); hornos en
general.
20%
3. Maquinaria y equipo utilizados

por las actividades minera, petrolera
y de construccin; excepto muebles,
enseres y equipos de oficina.
20%
4. Equipos de procesamiento de
datos.
25%
5. Maquinaria y equipo adquirido a

partir del 01.01.91.
10%
6. Otros bienes del activo fijo
10%
La depreciacin aceptada tributariamente ser aqulla que se encuentre contabilizada dentro

del ejercicio gravable en los libros y registros contables, siempre que no exceda el porcentaje
mximo establecido en la presente tabla para cada unidad del activo fijo, sin tener en cuenta el
mtodo de depreciacin aplicado por el contribuyente.
En ningn caso se admitir la rectificacin de las depreciaciones contabilizadas en un ejercicio
gravable, una vez cerrado ste, sin perjuicio de la facultad del contribuyente de modificar el
porcentaje de depreciacin aplicable a ejercicios gravables futuros.
Tratndose de maquinaria y equipo, incluyendo los cedidos en arrendamiento, proceder la
aplicacin del porcentaje previsto en el numeral 3 de la tabla contenida en el primer prrafo
68
cuando la maquinaria y equipo haya sido utilizada durante ese ejercicio exclusivamente para
las actividades minera, petrolera y de construccin.
6.2.3 MTODOS DE DEPRECIACIN

Existen diversos mtodos que nos permiten calcular el valor de la depreciacin de un activo a
lo largo de su periodo de vida til, entre estos tenemos: el mtodo de lnea recta, el mtodo de
saldo decreciente, el mtodo de suma de dgito de los aos, entre otros.
El mtodo de lnea recta (LR)
El modelo de depreciacin por lnea recta es un mtodo popular de depreciacin. Su nombre
se desprende del hecho de que el valor en libros del activo, decrece linealmente con el tiempo,
porque cada ao se tiene el mismo costo de depreciacin. La depreciacin anual se calcula
dividiendo el costo inicial o base del activo no ajustado menos su valor de salvamento por la
vida til del activo. En las frmulas de depreciacin, se usar B para la base no ajustada
porque puede ser diferente para los propsitos de depreciacin que el costo inicial, llamado
anteriormente P.
El monto de la depreciacin para un determinado periodo (Dt), se calcula en base a la siguiente
ecuacin:
Dt
B VS
n
(1)
Donde:
t : ao (t=1,2,..... n)
Dt : cargo por depreciacin anual
B : costo inicial o base no ajustada
VS: valor de salvamento.
n : vida depreciable esperada o perodo de recuperacin
Como el activo es depreciado por la misma cantidad cada ao, el valor en libros despus de t
aos de servicio VLt, ser igual al costo inicial del activo menos la depreciacin anual t veces.
Por lo tanto, el Valor en libros podemos calcularlo del siguiente modo:
VLt = B t.Dt
(2)
La tasa de depreciacin (dt), es la misma para cada ao t, y podemos, estimarla as:
dt
1
n
(3)
Ejercicio 3.1
Si un activo tiene un costo inicial de S/ 50.000 con un valor de salvamento de S/ 10.000
despus de 5 aos, (a) calcule la depreciacin anual, (b) calcule y dibuje el valor en libros del
activo despus de cada ao, utilizando la depreciacin por LR.
Solucin
(a) La depreciacin anual puede hallarse utilizando la ecuacin (1).
69
Dt
B VS 50000 100000
n
5
Dt = S/ 8.000 anuales, para cada uno de los 5 aos

(b) El valor en libros del activo despus de cada ao, puede hallarse mediante la Ecuacin (2):
VLt = B t.Dt
(t=1,2,3,4,5)
VL1 = 50.000 - 1(8.000) = S/42.000

VL2 = 50.000 - 2(r.000) = S/ 34.000
.
.
.
VL5 = 50.000 - 5(8.000) = S/ 10.000 =VS
El mtodo de saldo decreciente (SD) y saldo doblemente decreciente (SDD)
El mtodo de depreciacin del saldo decreciente, tambin conocido como mtodo del
porcentaje fijo o uniforme, es otra de las tcnicas de amortizacin rpida. Dicho sencillamente,
el costo de depreciacin de cada ao se determina multiplicando un porcentaje uniforme, por el
valor en libros de cada ao. Por ejemplo, si el porcentaje uniforme de depreciacin fuera 10%,
entonces la amortizacin por depreciacin en cualquier ao sera de 10% del valor de dicho
ao. Obviamente el costo de depreciacin es mayor en el primer ao y decrece en cada ao
sucesivo.
El mximo porcentaje de depreciacin que se permite es de 200% (doble) de la tasa en lnea
recta. Cuando se utiliza esta tasa, el mtodo se conoce como saldo doblemente decreciente
(SDD). As, si un activo tiene una vida til de 10 aos, la tasa en lnea recta sera 1/n = 1/10.
Una tasa uniforme de 2/10 podra utilizarse con el mtodo SDD. La frmula general para
calcular la tasa de depreciacin mxima para SD, en cualquier ao, es dos veces la tasa en
lnea recta. Esto es:
dM
2
n
(4)
Esta es la tasa utilizada en el mtodo SDD. Otras tasas comnmente utilizadas en el mtodo
del SD son 175% y 150% de la tasa de lnea recta, en donde d = 1,75/n y d = 1,50/n,
respectivamente. La tasa de depreciacin para el ao t se calcula entonces como:
d1 d (1 d ) t 1
(5)
Cuando se utiliza depreciacin por SD o SDD, el valor de salvamento esperado no debe

restarse del costo inicial al calcular el costo de la depreciacin. Es importante recordarlo, pues
hacerlo incrementara la tasa con la cual se est amortizando. Aunque los valores de
salvamento no se consideran en los clculos de depreciacin, un activo no puede depreciarse
por debajo de una cantidad que se considere un valor de salvamento razonable o cero.
El monto de depreciacin para el ao (Dt), es la tasa uniforme d veces el valor en libros al final
del ao inmediatamente anterior, es decir:
Dt (d )VLt 1
(6)
Si el valor VLt-1 no se conoce, el monto de la depreciacin es:
Dt (d ) B(1 d ) t 1
(7)
70
El valor en libros en el ao t, es:
VLt B(1 d ) t
(8)
Como el valor de salvamento en los mtodos de saldo decreciente no se hace cero, un valor
implcito de salvamento VS despus de n aos puede calcularse como sigue:
VS implcito
VLn B(1 d ) n
(9)
Si el valor implcito VS es menor que el VS esperado, el activo podra ser totalmente

depreciado antes del final de su vida til esperada (n) y viceversa. Es posible calcular la tasa
uniforme. Implcita D para las comparaciones con el d permisible utilizando el VS esperado.
Para VS>0.
VS
1/ n
Implcito d 1
(10)
El rango permisible para d es 0 < d < 2/n. En todos los modelos SD, d se fija o se calcula
utilizando la ecuacin (10) y para el modelo SDD, d = 2/n.
El siguiente ejemplo 3.2 ilustra el mtodo de saldo doblemente decreciente (SDD).
Ejemplo 3.2
Suponga que un activo tiene un costo inicial de S/ 25000 y un valor de salvamento esperado de
S/ 4000 despus de 12 aos. Calcule su depreciacin y valor en libros para:
(a) El ao 1
(b) El ao 4
(c) El valor implcito de salvamento despus de 12 aos, utilizando el mtodo del SDD.
Solucin
Primero, calculamos la tasa de depreciacin para el SDD.
d
a)
2 2
0,1667 anual
n 12
Para el primer ao. la depreciacin y el valor en libros puede calcularse utilizando las
Ecuaciones (7) y (8).
Dt = (0,1667)25.000(1 - 0,1667)
1-1
= S/ 4,167.50
VLt = 25.000(1 - 0.1667) = S/ 20,832.50

b)
Para el ao 4, nuevamente utilizando las ecuaciones (7) y (8) y d = 0,1667.

D4 = 0,1667(25.000x1 - 0.1667)
4 -1
= S/ 2,411.46
VL4 = 25.000(1 - 0.1667) = S/ 12,054.40

c)
Utilizando la ecuacin (9) el valor de salvamento en n=12 aos es:

12
VS implcito = 25,000(1 - 0.1667) = S/ 2,802.57

En vista de que el valor de salvamento anticipado es S/ 4000, el activo puede ser
completamente depreciado antes de los 12 aos de vida til. Sin embargo, despus de que el
VL alcanza S/ 4000, ningn cargo por depreciacin puede efectuarse.
71
Mtodo de Suma de los dgitos de los aos (SDA)

El mtodo de suma de los dgito de los aos (SDA) es una tcnica clsica de depreciacin,
mediante la cual gran parte del valor del activo se amortiza en el primer tercio de su vida til;
sin embargo, no es tan rpido como el mtodo de SDD. Esta tcnica es a menudo utilizada en
los anlisis econmicos para depreciacin acelerada de inversiones de capital y en la
depreciacin real de cuentas de activos mltiples (depreciacin en grupo y compuesta). Por
este motivo, se incluye aqu.
La mecnica del mtodo consiste en calcular inicialmente la suma de los dgitos de los aos,
desde 1 hasta n. El nmero obtenido representa la suma de los dgitos de los aos. El costo o
monto de la depreciacin para cualquier ao dado, se obtiene multiplicando el costo inicial del
activo menos su valor de salvamento (B-VS), por la razn del nmero de aos que restan de
vida til al activo a la suma de los dgitos de los aos.
Por lo tanto, el monto de la depreciacin para un periodo se puede estimar del siguiente modo:
Dt
Aos depreciabl es res tan tes
(Costo inicial Valor de Salvamento)
Suma de los dgitos de los aos
Entonces;
Dt
n t 1
( B VS )
S
(11)
Donde:
S = suma de dgitos de los aos 1 a n
n
S j
j 1
n(n 1)
2
Obsrvese que los aos depreciables restantes deben incluir el ao para el cual se desea el
costo de depreciacin. Es sta la razn por la cual el "1"se ha incluido en el numerador de la
ecuacin (11). Por ejemplo, para determinar la depreciacin para el cuarto ao de un activo
que tiene una vida til de 8 aos, el numerador de la ecuacin (11) es:
8 4 + 1 = 5 y S = 36.
El valor en libros para cualquier ao dado puede calcularse sin necesidad de hacer clculos
para determinar la depreciacin ao tras ao, como sigue:
t (n 1 / 2 0.5)
VLt B
( B VS )
S
(12)
La tasa de depreciacin (d), a la cual se deprecia cada ao por el mtodo de SDA, es

simplemente el numerador de la ecuacin (11); esto es:
dt
n 11
S
(13)
Ejercicio 3.3
Calcule los costos de depreciacin para los aos 1, 2 y 3 para un equipo electro-ptico con B =
S/ 25.000, VS = S/ 4000 y 8 aos de vida til.
72
Solucin
La suma de los dgitos de los aos es S = 36 y la cantidad anual de depreciacin para los 3
primeros aos por la ecuacin (11) es:
D1
(8 1 1)
(25,000 4,000) S / 4,667
36
D2
7
(21,000) S / 4,083
36
D3
6
(21,000) S / 3,500
36
CASO DE APLICACIN
CASO: ZAPATOS DE PIEL DE VENADO
Un proyecto espera colocar zapatos de cuero de venado para exportacin vendiendo cada
uno en $70.00.
Para producir un lote de zapatos ascendente a 80 pares se requiere lo siguiente:
Cuero 160pies: $800.00
Operarios: 04 especialistas, siendo su asignacin de $1.20 por par de zapatos elaborados.
Forro 320 pies: $150.00
01 administrador del negocio S/. 1200 mensuales
01 jefe de taller cuya asignacin mensual es de $250
02 vendendores con un sueldo de $500 c/u
01 asistente administrativo, S/. 480 mensual
Luz y agua ascienden a S/.400 mensuales
Diversos materiales para el armado: $50.
Material de empaque, costo: $110
Alquiler de local: $500 mensuales, que se divide (el espacio de produccin asume el 30% del
costo de alquiler total, la diferencia queda con la oficina de administracin)
Los equipos, muebles y enseres del rea de produccin tienen un costo de adquisicin de
$5000
La tasa de depreciacin anual es de 20%
Los intangibles del ao 0 ascienden a $800 de los cuales se amortizar a razn de 10% anual.
El 30% del rea total es utilizada por el taller. El tiempo estimado de producir los 80 pares de
zapatos es de un mes.
a) Calcule el costo de produccin de un par de zapatos, el costo total unitario y el punto de
equilibrio en pares de zapatos y en unidades monetarias.
b) Elaborar un presupuesto integral para los siguientes tres aos, siendo las ventas
estimadas: 80 pares de zapatos mensuales durante el primer ao, esperando incrementar
su cantidad vendida en 10% anualy elaborar el flujo operativo.
Supuestos: Los costos de los diversos insumos y materiales sufrirn un incremento del 5%
anual. El total de ventas y compras ser al contado y el tipo de cambio es de S/3.00
SOLUCIN:
Para hallar el costo unitario de produccin y el costo total unitario procedemos en primer lugar
a identificar los costos y gastos, asi tenemos: los costos de materia prima, mano de obra y los
costos indirectos, as como los gastos de administracin y los gastos de ventas.
73
Luego, podemos estimar el costo de produccin unitario, dividiendo el costo de produccin

entre el total de unidades producidas. Si al total general de costos y gastos lo dividimos entre
el nmero de unidades producidas, obtendremos el costo total unitario.
Cuadro 1
COSTOS DE PRODUCCIN (en dolares)

COSTOS DE PRODUCCIN
MATERIA PRIMA Y MATERIALES
Cuero
forro
armado
empacado
Mano de obra
Operarios
Costos indirectos
Jefe de taller
Depreciacin
Alquiler
Gastos Generales
Gastos de administracin
Administrador
Asistente
Luz y agua
Alquiler
Gasto de ventas
Amortizacin de intangibles
1689.33
1110
800
150
50
110
1.2
20%
10%
TOTAL COSTOS Y GASTOS
96
96
483.33
250
83.33
150
2050
1043.33
400
160
133.33
350
1000
6.67
3739.33
Costo unitario de produccin

Costo total unitario
21.12
46.74
Luego procedemos a clasificar los costos y gastos en fijos y variables:
Cuadro 2
COSTOS FIJOS
Jefe de taller
Alquiler
Administrador
Asistente
Luz y agua
Gasto de ventas
2533.33
250
500
400
160
133.33
1000
74
Depreciacin
Amort. Intangibles
83.33
6.67
Cuadro 3
COSTOS VARIABLES
Cuero
Forro
Armado
Empacado
Operarios
1206
800
150
50
110
96
Costo variable unitario
15.075
Cuadro 4
Punto de equilibrio
Costos fijos totales
Precio de venta unitario
Costo variable unitario
46
2533.33
70
15.075
A continuacin se procede a formular los presupuestos

Para formular el presupuesto de ventas, tomamos como fuentes las ventas del primer mes,
multiplicndolas por doce, pues en este caso no hemos considerado estacionalidad. Las ventas
segn el estudio de mercado se incrementan a razn del 10% anual y el precio de venta a razn
de 5% anual.
Cuadro 5
Presupuesto de ventas
Ventas
Cantidad
Pvu
Total
A1
80
70
A2
960
70
67200
A3
1056
73.5
77616
1161.6
77.175
89646.48
La cantidad a producir es la misma pues no han considerado stocks de productos terminados.

Cuadro 6
Produccin
Cantidad
A1
A2
960
A3
1056
1162
El presupuesto de compras lo elaboramos a base de la cantidad de insumos requerido por cada

par de zapatos. As tenemos, para el cuero 2 pies, para el forro 4 pies, tanto para el material
armado como para el empaque un Kit, luego procedemos a valorizar las cantidades obtenidas,
generando de esta manera el presupuesto de compras, habiendo considerado un incremento del
costo de los insumos del 5% anual.
Cuadro 7
Programa de compras
Cuero
Forro
A1
A2
1920
3840
A3
2112
4224
2323.2
4646.4
75
M. Armado
M. Empaque
Costeo
Cuero
Forro
M. Armado
M. Empaque
Total
960
960
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
5
9600
0.46875
1800
0.625
600
1.375
1320
13320
1056
1056
1162
1162
5.25
5.5125
11088
12807
0.4921875 0.51679688
2079
2401
0.65625 0.6890625
693
800
1.44375 1.5159375
1524.6
1761
15384.6
17769
La mano de obra directa en el caso es variable

Cuadro 8
Mano de obra directa

Variable
Total
A1
1.2
$
A2
1152
1152
A3
1267
1267
1394
1394
Todos los costos indirectos en el caso son fijos con respecto al alquiler se carg el 30% del mismo
a la produccin
Cuadro 9
Costos indirectos
Jefe de taller
Depreciacin
Alquiler
Total
A1
250
A2
3000
1000
1800
5800
150
A3
3000
1000
1800
5800
3000
1000
1800
5800
El costo de la produccin es la sumatoria del costo de los insumos, el costo de mano de obra y los
costos indirectos
Cuadro 10
Costos de produccin
Materias Primas
Mano de obra
Costo indirecto
Total
A1
$
$
$
$
A2
13320
1152
5800
20272
A3
15385
1267
5800
22452
17769
1394
5800
24963
Los gastos generales lo constituyen los gastos administrativos ms los gastos de ventas. En el
caso de alquiler se ha cargado el 70% a gastos generales, en funcin al rea ocupada.
Cuadro 11
Gastos generales
Gastos administrativos
Administrador
Asistente
Luz, Agua
A1
mes
400
160
133
A2
4800
1920
1600
A3
4800
1920
1600
4800
1920
1600
76
Alquiler
350
4200
4200
4200
Gastos de Ventas
Amortizacin de intangibles
12000
80
12000
80
12000
80
TOTAL
24600
24600
24600
El estado de resultados proyectado no considera los gastos financieros pues la idea es que sirva
de base para elaborar el flujo operativo del proyecto.
Cuadro 12
Estado de resultados
Ventas
Costo de ventas
Utilidad bruta
Gastos generales
UTAI
Impuesto a la renta
Utilidad Neta
A1
$
$
$
$
$
$
$
A2
67200
20272
46928
24600
22328
6698
15630
A3
77616
22451.8
55164.2
24600
30564
9169
21395
89646
24963.133
64683.347
24600
40083
12025
28058
77
ESTRUCTURA PARA
DETERMINAR LOS
COSTOS
Es importante determinar el camino para costear de manera ordenada y ptima, el siguiente
esquema muestra esa ruta:
PROCESO PARA EL CLCULO DEL COSTO TOTAL

Pronstico de
ventas
Volumen de
produccin
PPTO Materias
primas
PPTO Gastos de
ventas
PPTO Mano de
obra
COSTO TOTAL
DE
PRODUCCIN
PPTO Costos
indirectos de
fabricacin
PPTO Gastos de
administracin
COSTO TOTAL
78
SESIN N
INVERSION Y
FINANCIAMIENTO
7.1 LOS COSTOS DE INVERSIN

El costo de inversin es la inversin del proyecto. Este son todos los gastos que se efectan en
un perodo de tiempo para la adquisicin de determinados factores y o medios productivos, los
cuales permiten implementar la unidad de produccin (empresa) que a travs del tiempo se
espera que genere un flujo de beneficios.
Las inversiones a travs de proyectos tienen como fin plasmarse con las tareas de ejecucin y
operacin de diversas actividades, las cuales se realizan previa evaluacin del flujo de costos y
beneficios actualizados.
En la prctica, toda inversin de proyectos tanto del sector pblico como privado, es un
mecanismo de financiamiento que consiste en la asignacin de recursos reales y financieros a
un conjunto de programas de inversin para la puesta en marcha de una o ms actividades
econmicas.
En un proyecto, las inversiones son los gastos o desembolsos que se realizan en la adquisicin
de: activo o inversin fija, activo o inversin intangible y capital de trabajo.
7.1.1. DEFINICIONES DEL TRMINO INVERSIN

Existen diversas maneras de definir el concepto de inversin. Algunos autores sostienen que la
inversin es una parte del ingreso disponible que se destina a la compra de bienes y/o servicios
con la finalidad de incrementar el patrimonio de las empresas, de tal manera que permita
aumentar la produccin.
Por otra parte, segn la teora macroeconmica, la inversin se define como el aumento en el
stock fsico de capital (mquinas), reparaciones del stock fsico, contraccin de plantas o
edificios, y aumento de inventarios.
En el curso de define inversin como la suma de todos los gastos que se efectan en un
perodo de tiempo para la adquisicin de determinados factores y o medios productivos, los
cuales permiten implementar la unidad de produccin.
7.1.2. CLASIFICACIN DE LAS INVERSIONES
Las inversiones de un proyecto se pueden clasificar en:
a) Inversin fija
b) Inversin intangible
c) Capital de trabajo
79
7.1.3. LA INVERSIN FIJA

La Inversin Fija es la asignacin de recursos reales y financieros para obras fsicas o servicios
bsicos del proyecto, cuyo monto por su naturaleza no tiene necesidad de ser transado en
forma continua durante el horizonte de planeamiento, solo se realiza en el momento de su
adquisicin o transferencia a terceros.
Los recursos adquiridos a travs de la inversin, son reconocidos como patrimonio del
proyecto, siendo incorporados a la nueva unidad de produccin (empresa, firma) hasta su
extincin por agotamiento, obsolescencia o liquidacin final.
Asimismo, la inversin fija son aquellos bienes de capital necesarios para el funcionamiento del
proyecto, los cuales fueron definidos y dimensionados en el estudio tcnico. Entre ellos
tenemos a los inmuebles maquinaria y equipo18, recursos naturales19, terrenos20.
7.1.3.1. Estructura de la inversin fija

La inversin fija del proyecto, requiere de un esquema que conlleve a la divisin de la inversin
total en dos partes diferenciados, los cuales permiten visualizar en forma separada los
elementos contables que conforman cada asignacin y tener mejor solvencia en el manejo de
los rubros contables.
La idea de esquematizar la estructura de la inversin fija y su respectiva clasificacin contable,
tiene la finalidad de tener presente la funcin de durabilidad y extincin del patrimonio de la
empresa; y realizar una aplicacin exacta de las tasa de depreciacin y revaluacin de los
activos emitidos anualmente.
La inversin fija son los bienes tangibles o fsicos y se caracterizan por su materialidad, es decir
se pueden tocar y palpar al momento de su adquisicin. Entre estos tipos de bienes tenemos:
terrenos, edificios, construcciones, equipos diversos e infraestructura de servicios bsicos,
recursos naturales, entre otros. Todos estos bienes estn sujetos a depreciacin anual; excepto
los recursos naturales.
7.1.3.2. El clculo de la inversin fija
Son estimaciones monetarias de las diferentes cuentas de la inversin fija que se realizan para
fines de control y reduccin en trminos monetarios. Los clculos o estimaciones se realizan a
precios corrientes del mercado, para cuyo fin se cuenta con proformas o presupuestos de todos
los elementos que conforman la inversin fija.
El clculo de la inversin fija requiere de cierto criterio tcnico que podemos resumir del
siguiente modo:
Que los bienes fsicos sean determinados como componentes del proyecto, a fin de poder
cuantificar los costos de cada uno de los elementos. Entre estos: terrenos, recursos
naturales, edificaciones, equipos diversos, infraestructura bsica, instalaciones
complementarias, investigaciones y estudios, organizacin, patentes, entre otros.
Que los componentes de la inversin fija puedan ser valorados a precio de mercado. Para
este fin se realiza una estimacin de precios segn la cotizacin real de costos de mercado
de factores.
18/ El anlisis considera, entre otros: al precio de compra, descuentos, transporte, impuesto a las ventas, seguros
aranceles, derechos de importacin y de aduanas, costo de instalacin y, cualquier mejora para poner en uso el
activo.
2/ Estos recursos son considerados como activos fijos que se van consumiendo de acuerdo con su extraccin. El
consumo de este tipo de activos se denomina agotamiento y depende del nmero de unidades producidas o
agotamiento acumulado.
3/ En este punto se considera al: precio de compra, cierre de transaccin, preparacin de terreno.
80
Determinar la pre-inversin de recursos que requiere el proyecto en moneda nacional o

extranjera, segn la procedencia de los elementos financieros.
Estimar la cuanta de la inversin en trminos econmicos y financieros, en caso de que el

proyecto as lo requiera para fines de evaluacin.
Que los bienes intangibles sean determinados como componentes del proyecto y
cuantificados como amortizacin de cargas diferidas, durante un plazo estipulado.
Que los imprevistos sean cotizados segn el tipo de actividad, recurso y magnitud del
proyecto en porcentajes variables que pueden ser entre 5% al 20%.
7.1.4. LA INVERSIN INTANGIBLE

La inversin intangible se caracterizan por su inmaterialidad, razn por la que no se conocen
en forma directa, considerndose muchas veces como servicios para la gestin inicial del
proyecto.
Tambin se considera a este tipo de inversin, como derechos y obligaciones adquiridos por la
empresa sujetos al deterioro y desgaste, sin embargo para efectos de recuperacin de su valor
se consigna a travs de amortizacin de cargas diferidas, cuyo monto cubre las inversiones en
este rubro en forma anual durante un plazo convencional fijado por el proyecto.
La inversin intangible considera los gastos en los siguientes elementos: investigaciones,
estudios afines, tecnologa, organizacin, patentes y licencias, gastos de puesta en marcha,
sistema de informacin pre-operativos, derechos legales y obligaciones (impuestos y seguros),
base de datos, entre otros.
Podemos decir que los gastos de organizacin, incluye:
a)
b)
c)
d)
Los desembolsos originados por la direccin y coordinacin de las obras de instalacin.

Diseo de sistemas
Gastos legales de constitucin
Procedimientos administrativos de gestin y apoyo.
El gasto en licencias y patentes, considera:

a) Derecho de uso de marca, frmula o proceso productivo
b) Permisos municipales
c) Autorizaciones notariales
Los gastos en capacitacin, aluden:
a) A los gastos en instruccin, adiestramiento y preparacin del personal para el desarrollo de
las habilidades con anticipacin a la puesta en marcha.
El gasto en puesta en marcha, analiza:
a) Pruebas preliminares como en las del inicio de la operacin hasta que alcancen un
funcionamiento adecuado.
7.1.5. EL CAPITAL DE TRABAJO

Para que el proyecto funcione no slo se necesita edificios, maquinarias, equipos, sino capital
de trabajo conformado por recursos que permitan sostener la operatividad del negocio durante
81
el tiempo en que se estime se reciban los ingresos. Este perodo se denomina ciclo operativo,
se inicia cuando se adquiere la materia prima e insumos hasta que se recibe el efectivo
despus que se han vendido los bienes.
As, el capital de trabajo permite financiar parte o todos los rubros que componen el costo de
operacin (o produccin), que se realiza en un determinado periodo de tiempo o ciclo
productivo.
El ciclo productivo es el periodo de duracin del proceso de produccin de bienes y/o servicios.
Se inicia con la adquisicin de los activos corrientes o el ingreso de unidades de insumos para
terminar con la transformacin de stos en bien final. La comercializacin de estos bienes
finales permite la recuperacin de los recursos financieros para ingresar a un nuevo ciclo.
El capital de trabajo tiene un carcter permanente durante la vida del proyecto, aunque debido
al incremento de las ventas pueden existir nuevas inversiones constituyendo el cambio en el
capital de trabajo que se recuperar en forma conjunta y total cuando el proyecto deje de
operar.
En la cuantificacin del capital de trabajo se considera:
El dinero necesario para mantener un saldo mnimo de caja que afronte el pago de gastos
menores.
Las facilidades en el pago que se otorgue a los clientes, las que sern financiadas por el
negocio.
Las facilidades que nos otorguen los proveedores en la cancelacin de las deudas;
considerado como un beneficio ya que financia parte de los recursos.
Todo negocio debe contar con reservas que permitan enfrentar los desfases entre las
distintas funciones. As, se consideran los inventarios y pueden ser en materia prima,
productos en proceso y productos terminados, los cuales deben ser financiados.
7.1.5.1. Estructura del Capital de Trabajo

La estructura del capital de trabajo esta compuesta por tres cuentas principales: existencias,
exigibles y disponibles. Cada uno de estos est compuesto por un conjunto de elementos bien
definidos.
Segn el grado de libre disponibilidad de recursos, las cuentas de capital de trabajo se
clasifican de menor a mayor disponibilidad de recursos en: existencias, exigibles disponibles.
i)
Existencias. Este elemento esta conformado por los recursos reales del activo corriente.
Para fines contables se denomina como inventarios, aunque se consideran impropios desde
el punto de vista econmico, dado que se denomina inventarios a un registro o relacin de
elementos que corresponden al patrimonio de la empresa, pero no necesariamente ese
elemento es considerado como existencias.
Las existencias considera a los siguientes elementos: materia prima, insumos, materiales,
productos en proceso, productos terminados y stocks.
ii) Exigibles. Son aqullos recursos financieros que se transfieren temporalmente a terceros por
necesidades propias del proyecto. Estos incluyen: adelantos a proveedores y las cuentas
por cobrar por crditos a clientes.
iii) Disponibles. Son recursos financieros de disponibilidad inmediata, cuya liquidez puede
utilizarse en cualquier
momento como medio de pago. Estos estn conformados por:
dinero en caja, cuentas bancarias y certificados de depsitos.
Todo lo anterior es importante como teora, pero ahora debemos preguntarnos es posible
calcular la cantidad de dinero necesario para financiar estos gastos?, cmo se calcula el
capital de trabajo? En lo que sigue se responder las interrogantes con algunos ejercicios.
82
7.1.5.2. El clculo del capital de trabajo

El clculo del capital de trabajo se realiza con la finalidad de conocer con exactitud los activos
corrientes del proyecto para su funcionamiento normal en el ciclo de operacin. Los clculos o
estimaciones se realizan a precios de mercado teniendo en consideracin los siguientes
criterios:
i)
ii)
iii)
iv)
Que las existencias del proyecto tengan componentes bsicos como: materia prima,
materiales, productos en proceso y productos terminados.
Que las existencias sean cuantificados en dlares a precios de mercado.
Que los recursos exigibles estn compuestos por elementos como: adelantos a
proveedores y crditos clientes.
Que los disponibles sean recursos financieros de liquidez inmediata e incluyen elementos
como: dinero en caja y/o en bancos, es decir, en cuentas de ahorros, cuentas corrientes y
certificados de depsito.
Veamos dos mtodos que nos permiten calcular el capital de trabajo que se requiere en un
proyecto o negocio21: el mtodo del ciclo productivo y el mtodo del dficit acumulado.
El mtodo del ciclo productivo
Este mtodo es recomendable para proyectos nuevos, considera el total de recursos
necesarios para iniciar la operatividad del proyecto, tomando como referencia las
caractersticas del negocio y su ciclo operativo.
Tomemos como ejemplo el caso de la empresa MANUFACTURAS SACO, en la que enfrenta el
siguiente escenario:
Escenario 1
Para el clculo del capital de trabajo, el seor Martnez que es un socio de la empresa, est
tomando los costos y las consideraciones del mercado en cuanto a las facilidades que se
puedan obtener. Su proyecto est estimando ventas mensuales de 200 unidades de su
producto a un precio de S/. 30, los costos por unidad son en materia prima S/. 8, mano de obra
S/. 4, los costos fijos de S/. 600 mensuales y gastos administrativos en S/. 5. Tomando como
referencia negocios similares, se ha establecido que:
El 20% de las ventas se cobra por adelantado.

El 40% de las ventas es al crdito a dos meses.
La diferencia se cancela en el monto de la transaccin.
Por motivos de operacin se prev mantener un mes de inventario de productos
terminados y de materia prima.
Segn estas condiciones el Sr. Martnez desea saber cunto invertir en capital de trabajo.
Solucin
El Costo Unitario del Producto es:
Materia Prima
Mano de Obra
Costos Fijos
G. Administrativos
Costo Unitario
=8
=4
=3
=5
= 20
Para el inicio de las operaciones, el Sr. Martnez tiene que contar con cierta cantidad de dinero
que le permita producir el inventario que luego ser ofertado en el mercado, adems de ello se
21/ Vase Anda, Walter (2001): Ob. Cit; Cap. 9; Pg. 113-118.
83
tiene que financiar el crdito concedido a los clientes, pero nos otorgan facilidades que
tenemos que deducirlos de los montos anteriores.
Capital de Trabajo = Inventario + C. por cobrar - C. por Pagar.
1 mes de inventario en proa. Terminados: 200 x 20
= 4000
1 mes de inventario en materia prima
: 200 x 8
= 1600
40% de ventas al crdito a 2 meses
: 0.40 x 200 x 30 x 2 = 4800
25% de ventas se paga adelantado
: 0.20 x 200 x 30
Capital Trabajo
= (1200)
=
9200
Escenario 2
El Sr. Martnez estim que el negocio operaria normalmente durante 4 aos, en los cuales las
ventas se incrementarn en un 10% anual. En este nuevo escenario se pregunt cul seria el
capital de trabajo necesario.
Solucin
Los ingresos y costos para cada ao son:
Ao
1
2
3
4
Unid.
2400
2640
2904
3194
Variable
40800
44880
49368
54298
C. Fijo
7200
7200
7200
7200
Costo Total C. Unitario

48000
20.00
52080
19.73
56568
19.48
61498
19.25
Segn las condiciones del proyecto se tiene:

Ao
1
2
3
4
Invent. Mat.
Prima
(1)
1600
1760
4840
5323
Inv. Prod.
Terminado
(2)
4000
4341
4714
5124
Cuentas por Financiamiento

C. Trabajo
cobrar
al cliente
(1)+(2)+(3)-(4)
(3)
(4)
4800
1200
9200
5280
1320
10061
5808
1452
13910
6388
1597
15238
Describiendo los datos para el ao 2: (Ventas mensuales 220 Unid.)
Inventarios de Materias Primas:

220 unid. Mensuales * 8 soles = 1760
Inventarios de Productos Terminados:

220 unid. Mensuales * 19.73 soles = 4341
Cuentas por Cobrar.

0.40 * 30 * 220 * 2 = 5280 soles
Financiamiento a clientes:
220 * 30 * 0.20 = 1320 soles
El incremento de capital de trabajo se debe a la variacin de las ventas, requirindose para

cada ao el diferencial. As se tiene:
84
Ao
Inv. en C.T.
9200
861
3849
1328
El mtodo del dficit acumulado

El clculo de la inversin en capital de trabajo por este mtodo supone calcular para cada
periodo (semanas, mes, semestre, etc.), durante todo el ciclo productivo del proyecto los flujos
de ingreso y egresos proyectados y determinar su cuanta como el equivalente al dficit
acumulado mximo.
As, este mtodo de estimacin del capital de trabajo se utilizado en negocios en marcha, en
situaciones que se desea realizar ampliaciones. Para ello se realiza proyecciones de ingresos y
egresos de caja para luego acumularlos, el mayor dficit acumulado representa el capital de
trabajo requerido.
Asumiendo el caso de una empresa hipottica denominada Plastifor S.A.C. Este desarrolla un
negocio dedicado a la fabricacin de envases plsticos para la industria, se encuentra en un
proceso de expansin en el mercado, para lo cual est realizando inversiones. La estimacin
de sus ventas es:
Perodo
Ventas
200
220
220
240
240
El precio del producto es de S/. 160, los costos de produccin son de S/. 70, los gastos de
administracin y las ventas ascienden a S/. 10000 adicionados una comisin del 5% sobre las
ventas. Adems se requiere un nivel de caja mnimo de S/. 2000. En este proceso se considera
brindar facilidades a los clientes por lo que el 30% de las ventas sern al crdito a un perodo.
Solucin:
Cuadro 4.0
1
Ingresos:
Ventas al
Contado
Ventas al Crdito
22400
24640
24640
26880
26880
--
9600
10560
10560
11520
Total
22400
34240
35200
37440
38400
Egresos:
Costos de
Produccin
Gastos Adm.
14000
15400
15400
16800
16800
11600
11760
11760
11920
11920
total
25600
27160
27160
28720
28720
Flujo Neto
-3200
7080
8040
8720
9680
Dficit Acumulado
3200
3880
11920
20640
30320
85
El Dficit Acumulado para el flujo es de 3200, pero como se desea tener un nivel mnimo de
caja. El capital de trabajo a financiar sera:
C.T. = 3200 + 2000 = S/. 5200
7.2 EL FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO

El financiamiento del proyecto son aquellos recursos que provienen de instituciones financieras
como: banca comercial, bancos de fomento, instituciones pblicas y privadas de apoyo
financiero, entre otros; las cuales sirven para crear, costear y adelantar fondos a travs del acto
de financiacin; el cual consiste en la obtencin de recursos reales y financieros parta la
ejecucin de proyectos.
El financiamiento es un acto por medio de la cual se puede poner en accin y operacin la
capacidad instalada de la planta.
La financiacin se ocupa de la bsqueda de capital a travs de los diferentes mecanismos de
obtencin de recursos financieros y de la especificacin de los diferentes flujos de origen y uso
de fondos para el periodo de tiempo estipulado.
Los recursos financieros del proyecto puede ser monetarios, emisin de acciones, bonos y
crditos bancarios, tambin puede ser investigaciones, servicios y estudios afines.
Por su procedencia, el financiamiento puede ser de origen interno (moneda nacional) u origen
externo (moneda extranjera). Tambin puede ser de fuente interna como fuente externa,
dependiendo del origen de los recursos financieros del proyecto.
El estudio del financiamiento se inicia con la elaboracin del plan de financiacin y dentro de
ello se programa el requerimiento de recursos reales y financieros para la fase del estudio
definitivo, ejecucin y operacin del proyecto; para cuyo fin se debe tener en cuenta la fecha de
adquisicin del capital, el monto global por rubro de inversin y el calendario o cronograma de
inversiones.
7.2.1. OBJETIVO DEL FINANCIAMIENTO

El objetivo del financiamiento es detectar las fuentes de recursos financieros necesarios y sus
condiciones para la ejecucin y funcionamiento del proyecto.
Se describen los mecanismos a travs de los cuales fluirn esos recursos haca los usos
especficos del proyecto.
7.2.2 FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Entre las fuentes de financiamiento de un proyecto se pueden identificar dos clases: el
financiamiento interno o fuente interna y el financiamiento externo o fuente externa.
Financiamiento interno
Consiste cuando los recursos financieros provienen de las operaciones de la empresa filial, las
cuales son destinadas como reservas para utilidades no distribuidas, reserva para
amortizaciones y reservas afines. As tenemos:
i) Reserva por utilidades no distribuidas. Son reservas de capital que se acumula y reservan
para el fondo de amortizacin de contingencias y ampliacin de planta.
86
ii) Reserva para amortizaciones. Son recursos deducibles con propiedad del activo, con las
cuales estn plenamente relacionados. Esta compuesto por reserva para agotamiento de
recursos y amortizacin de cargas diferidas.
iii) Reservas afines. Son reservas del pasivo, registrados y compuestos por recursos para
reserva de incentivos, beneficio de retiro de los trabajadores y reposicin de productos.
Reservas son recursos financieros que representan las utilidades no distribuidas o retenidas
para fines ya establecidos, son conservados como capital de trabajo para beneficio de los
tenedores de bono.
Financiamiento externo
Se explica cuando el origen de los recursos financieros son captados de las actividades u
operaciones generados por unidades ajenas al proyecto, los cuales son utilizados dentro del
proyecto como fondo de dos clases: aportes de capital y prstamos diversos.
i) Aportes de capital. Es la suma de los recursos reales y financieros que son contribuidos en
forma de acciones preferentes por un grupo de personas naturales o jurdicas a favor del
proyecto; por cuyos aportes se tiene el derecho a una parte proporcional de la propiedad, de
acuerdo al porcentaje de aportaciones; as como de los excedentes econmicos que son
generados por el proyecto y de la gestin financiera y patrimonial del mismo.
Las acciones son ttulos que acreditan a la persona natural o jurdica y les representa el
valor de cualquiera de las partes de la compaa o empresa.
II) Prstamos diversos. De acuerdo a la poltica de las instituciones financieras, los prstamos
diversos para el estudio, implementacin y operacin de los proyectos de inversin pueden
ser de corto, mediano y largo plazo. Existen diversas maneras de convenir un prstamo,
esto depender de las condiciones que proponga el prestamista (Banco y otros) y que son
aceptados por el prestatario (deudor). La formas de pago de un prstamo se analizan en el
siguiente Tema II.
7.2.3. CMO FINANCIAR UNA EMPRESA?

Para iniciar una empresa se necesita contar con el dinero suficiente para afrontar los gastos
iniciales. Si una persona decide emprender un negocio, debers considerar el modo de
conseguirlo.
Una primera opcin es financiar las actividades de la empresa con recursos propios. En este
caso, estos recursos pueden provenir de tus ahorros y los de tus socios. A esta modalidad se le
llama autofinanciamiento.
Otra posibilidad es la consecucin de crdito mediante prstamos obtenidos de otras personas
o solicitados a una entidad bancaria. Esta es una alternativa interesante, porque puede
permitirte adquirir mayores fondos. Sin embargo, antes de aceptar un prstamo, ese debe estar
seguro de que se puede pagar en el futuro. Asimismo, se debe considerar que los prstamos
tienen un costo, representado por el pago de intereses.
De otro lado, hoy existen entidades pblicas y organizaciones no gubernamentales que brindan
ayuda financiera, capacitacin y asistencia tcnica para el inicio, ampliacin o mejora de un
negocio. Estos programas estn orientados principalmente a pequeos empresarios de los
sectores de menores ingresos para ayudarlos a mejorar sus niveles de vida.
Finalmente, otras opciones abiertas para empresas grandes es la emisin de acciones y bonos.
Si una empresa emite acciones, stas podrn ser compradas por cualquier persona, quien
pasara a ser un nuevo socio de la empresa, con derechos y obligaciones como las de los
socios fundadores.
87
La posesin de acciones de una empresa garantiza el derecho del accionista a participar en el

reparo de las utilidades (dividendos). Generalmente la posesin tambin faculta aquellos
accionistas con un nmero significativo de acciones a participar en la toma de decisiones de la
empresa, a travs del directorio o de las juntas generales de accionistas.
Las empresas tambin pueden obtener fondos vendiendo bonos u obligaciones. Un bono es un
instrumento legal que obliga a quien lo emite a pagar sumas especficas de dinero a quien
tenga en su poder el bono en fechas futuras. A diferencia de las acciones, los bonos no
aumentan el nmero de accionistas que participan en el reparto de utilidades, un bono
representa una deuda para la empresa que las emite porque adquiere la obligacin legal de
pagar intereses peridicos y de devolver el valor de emisin principal en la fecha de
vencimiento del bono.
En el pas la modalidad de acciones si es una prctica conocida, en cambio; el uso del bono
como alternativa financiamiento no esta desarrollada en las empresas. As, el bono, es la
manera prctica que tiene el gobierno central para financiarse, ofreciendo stos a personas,
empresas o instituciones nacionales como extranjeras.
7.2.4 FORMAS DE PAGO DE UN PRSTAMO

Si una persona o empresa decide invertir dinero hoy, entonces maana se habr acumulado
ms dinero de lo que se invirti originalmente. Este cambio en la cantidad de dinero durante un
periodo de tiempo se denominado el valor del dinero en el tiempo, este es un concepto
importante en el anlisis de un prstamo. Del mismo modo debemos considerar que si una
persona o empresa decide tomar prestado dinero hoy, maana la deuda ser mayor que la
originalmente prestada. Este factor es demostrado por el valor del dinero en el tiempo.
El valor del dinero en el tiempo depende diversos elementos, entre ellos: la tasa de inters
(simple o compuesto; nominal o efectiva), el periodo de tiempo de prstamo (da, mes,
semestres, ao, etc.), monto del prstamo, condiciones de prstamo, entre otros. Son estos
elementos los que condicionan la forma de pago de un prstamo o crdito. Estos temas
trataremos a continuacin.
7.2.4.1 LA TASA DE INTERS
La tasa de inters es una medida del incremento entre la suma originalmente prestada o
invertida y la cantidad final debida o acumulada. As, si se invierte dinero el inters ser:
Inters = Cantidad acumulada Inversin original
(1)
Por otro lado; si se toma prestado dinero, el inters ser:

Inters = Cantidad debida Prstamo original
(2)
En malquiera de los dos casos hay un aumento en la cantidad de dinero que originalmente se
invirti o se prest y ese aumento sobre la cantidad original es el inters. La inversin o
prstamo original se denomina capital. Pero cmo se determina el inters?
CLCULO DEL INTERS
Cuando el inters se expresa como porcentaje del monto original por unidad de tiempo, el
resultado es la tasa de inters. Esta tasa se calcula del siguiente modo:
I
x100%
P
(3)
Donde:
88
i: Tasa de inters
I: Inters acumulado por unidad de tiempo
P: Cantidad original
El periodo de tiempo ms comn para expresar la tasa de inters es 1 ao. Sin embargo, en
vista de que las tasa de inters se pueden expresar en periodos ms cortos que 1 ao, la
unidad de tiempo usada para expresar la tasa de inters tambin debe ser modificada y
denominada como periodo de inters.
Ejercicio 1:
La empresa Rmac S.A, solicita un prstamo de 20,000 soles a 1 ao, al 15% de inters.
Calcule: a) El monto por el inters, y; b) La cantidad total a pagar al cabo de un ao.
Solucin:
a) De la ecuacin (3) se puede obtener el inters acumulado
I = 20,000 x 0.15 = 3,000
b) La cantidad a pagar es la suma del capital ms los intereses
Total a pagar = 20,000+3,000 = 23,000
Tambin la cantidad total a pagar se puede obtener as:
Total a pagar = capital (1+ tasa de inters) = 20,000 (1+0.15) = 23,000
En este ejemplo, el inters fue de 1 ao calculado al final del periodo uno. Cuando el periodo
de inters es ms de un ao (ejemplo, 3 aos), es necesario determinar si el inters se paga
sobre una base de inters simple o compuesto.
INTERS SIMPLE E INTERS COMPUESTO

Cuando ms de un periodo de inters se toma en cuenta, los trminos de inters simple y
compuesto deben considerarse22.
El inters simple se calcula utilizando el capital solamente, ignorando cualquier inters que se
pudo haber acumulado en periodos precedentes. El total del inters puede calcularse usando la
relacin:
I = P.n.i
(4)
Donde:
I: Inters acumulado por unidad de tiempo
P: Cantidad original o capital
i: Tasa de inters
n: Nmero de periodos
Ejercicio 2:
La empresa Rmac S.A, solicita un prstamo de 20,000 soles a 3 aos, al 15% de inters
simple. cunto dinero debe al cabo de 3 aos?
Solucin:
22/
Vase una explicacin amplia sobre el asunto en BLANK, Leland y TARQUIN, Anthony (1988): Ingeniera
Econmica. Cap. 1; Pg. 3-23; y BELTRAN, Arlette y CUEVA, Hanny (2003): Evaluacin Privada de Proyectos.
Parte I; Cap. 1; Pg. 21-84.
89
El inters para cada uno de los aos es:

Inters por ao = 20,000 (0.15) = 3,000
Total de inters en 3 aos (Ecuacin 4)
I = 20,000 (3) 0.15 = 9,000
Finalmente, la cantidad total adeudad al final del tercer ao es:
20,000 + 9,000 = 29,000
Los 3,000 soles de inters acumulado en el primer ao as como los del segundo no generan
intereses. El inters adeudado fue calculado sobre el capital solamente. El resultado del
prstamo lo podemos apreciar en el siguiente Cuadro 4.1. El final del ao 0 representa el
presente que es, el dinero prestado. Ningn pago hace el prestamista, sino hasta el final del
3er ao. As, la cantidad adeudada cada ao se incrementa uniformemente en 3000 soles,
puesto que el inters figurado es solamente sobre el capital de 20,000.
Cuadro 4.1
Clculo de inters simple
Fin de
ao
(1)
0
1
2
3
Cantidad
prestada
(2)
20000
Inters
(3)
Cantidad
adeudada
(4)=(2)+(3)
Cantidad
pagada (5)
3000
3000
3000
23000
26000
29000
0
0
29000
Cuando se calcula el inters compuesto, el inters de un periodo es calculado sobre el

principal, ms la cantidad acumulada de intereses ganados en los periodos anteriores. As, el
calculo de inters significa inters sobre inters (esto refleja el valor del dinero en el tiempo
sobre el inters tambin).
Ejercicio 3:
La empresa Rmac S.A, solicita un nuevo prstamo de 10,000 soles a 3 aos, al 10% de inters
compuesto. cunto dinero debe al cabo de 3 aos?
Solucin:
El inters y la cantidad adeudada cada ao se calculan como sigue:
Inters del 1er. ao = 10,000 (0.10) = 1,000
Deuda total despus del 1er. Ao = 10,000 + 1,000 = 11,000
Inters del 2do. ao = 11,000 (0.10) = 1,100
Deuda total despus del 2do. Ao = 11,000 + 1,100 = 12,100
Inters del 3er. ao = 12,100 (0.10) = 1,210
Deuda total despus del 3er. Ao = 12,100 + 1,210 = 13,310
En este caso, el clculo de la deuda total por ao, se muestra en el siguiente Cuadro 4.2.
Cuadro 4.2
Clculo de inters compuesto
Fin de
ao
(1)
0
1
2
Cantidad
prestada
(2)
10000
Inters
(3)
Cantidad
adeudada
(4)=(2)+(3)
Cantidad
pagada (5)
1000
1100
11000
12100
0
0
90
3
1210
13310
13310
INTERS NOMINAL E INTERS EFECTIVO

En el tema anterior se present los conceptos de tasa de inters simple y compuesta. La
diferencia bsica entre los dos es que el inters compuesto incluye el inters sobre el inters
ganado en los periodos previos, mientras que en el inters simple no. En esencia, las tasa de
inters nominal y efectiva tiene la misma relacin entre si que el inters simple y el compuesto.
La diferencia radica en que las tasas de inters nominal y efectiva se utiliza cuando el periodo
de capitalizacin (o periodo de inters) es menor que un ao 23. As cuando una tasa de inters
se expresa sobre un periodo de tiempo menor que 1 ao, por ejemplo 1% mensual, los trmino
de tasas de inters nominal y efectivo deben considerarse.
La tasa de inters nominal debe ser convertida a tasa de inters efectiva con el nimo de
reflejar las consideraciones de tiempo. La formulacin para estimar la tasa de inters efectivo,
partir de la tasa de inters nominal es el siguiente:
ie (1
in t
) 1
t
(5)
Donde:
ie: Tasa de inters efectiva por periodo
in: Tasa de inters nominal por periodo
t: Nmero de periodos de capitalizacin
La tasa inters efectiva puede calcularse para periodos de capitalizacin ms largo que el
actual. Es decir, una tasa de inters del 1% mensual, puede ser convertida a una tasa de
inters trimestral, semestral, anual, bianual y cualquier otro periodo ms largo que un mes. Es
bueno advertir que las unidades de i y t, deben ser siempre las mismas. As se busca una tasa
de inters efectiva semestral, entonces las tasa de inters nominal tambin debe ser semestral
o semianual, en el caso de t, esta debe ser expresado en los mismos periodos de tiempo para
i24.
Ejercicio 4:
Un Banco que otorga crditos, anuncia que la tasa de inters para prstamos es 2% mensual.
Se desea saber:
a) La tasa de inters efectiva semestral
b) Si el inters es 5% trimestral, encontrar la tasa efectiva semestral y anual.
Solucin:
a) Para utilizar la ecuacin (5), debemos especificar sus componentes:
in = 20% mensual x 6 meses del periodo semestral = 12% anual
t = 6 periodos mensuales
ie (1
0,12 6
) 1 12,62%
6
23/ Vase una explicacin amplia sobre el asunto en BLANK, Leland y TARQUIN, Anthony (1988): Ob. Cit; Cap. 3;
Pg. 60-80; BELTRAN, Arlette y CUEVA, Hanny (2003): Ob. Cit; Parte I; Cap. 1; Pg. 21-84.
24/ Por otro lado, cuando el periodo de capitalizacin aumenta, t tiende al infinito, caso en el cual la ecuacin
representa la tasa de inters para capitalizacin continua.
91
Donde:
ie: Es el inters efectivo para un periodo de 6 meses
b) Para una tasa de inters del 5% trimestral, el periodo de capitalizacin es trimestral.
Entonces:
in = 5% trimestral x 2 periodos trimestrales = 10% trimestral
t = 2 periodos trimestrales
ie: Es el inters efectivo para un periodo semestral.
Entonces:
ie (1
0,10 2
) 1 10,25%
2
La tasa de inters efectiva anual puede ser determinada utilizando los valores como sigue:
in = 5% trimestral x 4 periodos trimestrales = 20% trimestral
t = 4 periodos trimestrales
ie: Es el inters efectivo para un periodo anual.
Entonces:
ie (1
0,20 4
) 1 21,55%
4
Obsrvese que el trmino ie/t en la ecuacin 5, es siempre igual a la tasa de inters efectiva
para el periodo capitalizado. En la parte a) fue de 2% mensual y en b) fue de 5% trimestral.
EJERCICIOS RESUELTOS
Ejercicio 5
Si un ahorrista deposita S/ 600 soles hoy, y S/ 300 dos aos ms tarde y S/ 400 dentro de 5
aos. Cunto tendr en su cuenta dentro de 10 aos, si la tasa de inters es 5% anual?
Solucin
La incgnita a resolver es el valor futuro F. Dado que cada valor es diferente y no ocurre cada
ao, el valor futuro F es igual a la suma de los pagos nicos indivisibles en el ao 10. De esta
manera tenemos:
F = 600(F/P, 5%, 10) + 300(F/P, 5%, 8) + 400(F/P, 5%, 5)
F = 600(1.6289) + 300(1.4775) + 400(1.2763)
F = S/ 1,931.11
Por lo tanto, tendr en su cuenta luego de 10 aos la cantidad de S/ 1,931.11 soles.
Pero el problema tambin se puede resolver de otra manera 25, es decir, encontrando el valor
presenta en el ao cero de todos los depsitos, utilizando los factores P/F y luego
encontrndole valor futuro F, total.
25/ De manera general podemos decir que en todos los casos pueden existir diversas maneras para resolver un
problema, pero todas las respuestas deben ser iguales, aunque si existen errores deben ser por las aproximaciones de
decimales que muchas veces no se consideran completamente.
92
P = 600 + 300(P/F, 5%, 2) + 400(P/F, 5%, 5)

P = 600 + 300(0.9070) + 400(0.7835)
P = S/ 1,185.50
Entonces,
F = 1,185.50(F/P, 5%, 10)
F = 1,185.50(1.6289)
F = S/ 1,931.11
Ejercicio 6
Cunto tendr un ahorrista en su cuenta dentro de 8 aos, si deposita S/ 1,000 anuales
durante 8 aos al 14% anual, comenzando dentro de un ao?
Solucin
Dado que los pagos se inician al final del ao 1y terminan el ao en que se desea el valor
futuro, se puede utilizar la frmula F/A. De este modo:
F = 1,000(F/A, 14%, 8)
F = 1,000 (13.23)
F = S/ 13,230
Ejercicio 7
Cunto dinero estara dispuesto a gastar ahora para evitar gastar S/ 500 soles dentro de 7
aos si la tasa de inters es 18% anual?
Solucin
El problema podra resultar ms fcil si la pregunta fuese Cul es el valor presente de S/ 500
soles dentro de 7 aos si la tasa de inters es 18% anual? o qu cantidad presente
equivaldra a S/ 500 soles dentro de 7 aos si la tasa de inters es 18% anual? o Qu
inversin inicial equivale a gastar S/ 500 soles dentro de 7 aos si la tasa de inters es 18%
anual? En todos los casos se da F y debe calcularse P.
P = 500 (P/F, 18%, 7)
P = 500 (0.3139)
P = S/ 156.95
Ejercicio 8
Cunto dinero estara dispuesto a pagar ahora por un pagar que producir S/ 600 soles
anualmente durante 9 aos, a partir del prximo ao si la tasa de inters es 17% anual?
Solucin
El problema se ajusta a la frmula P/A de serie uniforme, entonces el problema puede
resolverse directamente.
P = 600 (P/A, 17%, 9)
P = 600 (4.4506)
P = S/ 2,670.36
93
Se puede reconocer que los factores P/F pueden usarse para cada uno de los 9 aos y los
valores presentes que resultan pueden sumarse para obtener la misma respuesta. Otra forma
seria encontrar el valor futuro F de los pagos de S/ 600 y luego encontrar el valor presente de
F. En general hay muchas maneras de resolver un problema.
Ejercicio 9
Cunto dinero debe depositar anualmente un persona, empezando dentro de un ao al 5.5%
anual, con el objeto de acumular S/ 6,000 anuales dentro de 7 aos?
Solucin
El problema se ajusta a la frmula A/F de serie uniforme y valor futuro, entonces puede
resolverse directamente:
A = 6,000(A/F, 5.5%, 7)
A = 6,000 (0.12096)
A = S/ 725.76
Ejercicio 10
Una empresa pide prestado $ 5000 dlares para 5 aos al 15% de inters anual por ao. Las
condiciones de los prstamos vienen a travs de los siguientes planes:
PLAN 1: El inters y el capital se cobra al final de los 5 aos. El inters se aplica cada ao
sobre el acumulado de capital e intereses causados.
PLAN 2: El inters acumulado se paga cada ao y el capital es recuperado al final del 5to ao.
PLAN 3: El inters acumulado y el 20% del capital, se pagan anualmente.
PLAN 4: Pagos iguales deben hacerse cada ao con una proporcin del capital original y el
remanente cubriendo el inters acumulado.
Con esta informacin se puede determinar:
a) Cul de los planes aqu presentados conviene al empresario? por qu?
b) Cul de los planes conviene al banco? por qu?
Solucin
Podemos intuir que el total del monto pagado en cada caso va a ser diferente, an cuando
todos los planes requieren de 5 aos para pagar el prstamo. Las diferencias en el valor de los
planes de pago se explican por el valor del dinero en el tiempo, por cuanto la cantidad del
monto pagado es diferente en cada plan.
As tenemos que para resolver el Plan 1 se debe utilizar la frmula F/P, representada en la
ecuacin (6). Para el Plan 4, se utiliza la frmula A/P, representada en la ecuacin (9). Qu
ecuacin se utiliza para los otros planes? podras deducir?
Los esquemas de pago para los distintos planes de pago se presentan a continuacin:
Cuadro 4.4
Esquema de pago para PLAN 1
Fin de
ao
(1)
Inters
anual
(2)=0.15(
5)
Deuda total
final de ao
(3)=(2)+(5)
Pagos por Plan

(4)
Saldo despus
de pagos
(5)=(3)-(4)
5000.00
94
1
2
3
4
5
Total
750.00
862.50
991.88
1140.66
1311.76
750.00
6612.50
7604.38
8745.04
10056.80
0
0
0
0
10056.80
10056.80
5750.00
6612.50
7604.38
8745.04
0
Cuadro 4.5
Fin de
ao
(1)
Inters
anual
(2)=0.15(
5)
Deuda total
final de ao
(3)=(2)+(5)
0
1
2
3
4
5
Total
750
750
750
750
750
5750
5750
5750
5750
5750
Pagos por Plan

(4)
750
750
750
750
5750
8750
Saldo despus
de pagos
(5)=(3)-(4)
5000.00
5000.00
5000.00
5000.00
5000.00
5000.00
Cuadro 4.6
Fin de
ao
(1)
0
1
2
3
4
5
Total
Inters
anual
(2)=0.15(5)
Deuda total
final de ao
(3)=(2)+(5)
Pagos por
Plan
(4)
750.00
600.00
450.00
300.00
150.00
5750.00
4600.00
3450.00
2300.00
1150.00
1750.00
1600.00
1450.00
1300.00
1150.00
7250.00
Saldo despus
de pagos
(5)=(3)-(4)
5000.00
4000.00
3000.00
2000.00
1000.00
0
Cuadro 4.7
Fin de
ao
(1)
0
1
2
3
4
5
Total
Inters
anual
(2)=0.15(5)
Deuda total
final de ao
(3)=(2)+(5)
750.00
638.76
510.84
363.73
194.57
5750.00
4897.18
3916.44
2788.59
1491.58
Pagos por Plan

(4)
1491.58
1491.58
1491.58
1491.58
1491.58
7457.90
Saldo despus
de pagos
(5)=(3)-(4)
5000.00
4258.42
3405.60
2424.86
1297.01
0
Respondiendo nuestras interrogantes podemos decir que el Plan de pago que conviene al
empresario es el Plan 2, mientras que para el Banco es ms conveniente el Plan 1.
En nuestro pas actualmente la mayora o casi todas las financieras, cajas y bancos utilizan el
mtodo francs, que es equivalente al Esquema de pago para el PLAN 4 que observamos en
el cuadro anterior. Bajo ese esquema se presenta este caso de aplicacin:
7.5 EL CRONOGRAMA DE LAS INVERSIONES
Es la estimacin previa de los recursos reales y financieros que se realizan para el estudio
definitivo, ejecucin de obras fsicas, instalacin de servicios bsicos y operacin normal del
proyecto.
Las estimaciones son presentadas en calendarios de uno o dos aos cuando el horizonte de
planeamiento es de corto plazo, de uno a 5 aos cuando es de mediano plazo y de uno a diez
aos cuando es de largo plazo.
95
El contenido del cronograma o calendario de inversiones depende de la naturaleza y magnitud

del proyecto; cuyos plazos de inversin dependen del plan de financiamiento del proyecto, cuyo
horizonte de planeamiento es de largo, mediano y corto plazo.
7.5.1. LAS INVERSIONES DE CORTO PLAZO

Son aquellas inversiones del proyecto que provienen del plan de financiamiento de corto plazo,
cuyo calendario permite ejecutar y operar un proyecto en un plazo de uno a dos aos.
La realizacin oportuna de la inversin fija y capital de trabajo; es decir el calendario debe
identificar claramente los montos asignados para cada etapa de inversin, a fin de no
inmovilizar mayores recursos que los requeridos para cada elemento de inversin.
7.5.2. LAS INVERSIONES DE MEDIANO PLAZO

Provienen del plan de financiamiento de mediano plazo, cuya ejecucin de inversiones esta
previsto para un periodo de 1 a 5 aos. En este caso la preparacin del cronograma de
inversiones es en moneda corriente y en divisa.
El calendario de inversiones de mediano alcance, debe tener presente la disponibilidad de
recursos reales y financieros para perodos y subperodos de ejecucin, siendo necesario
calendarizar con eficiencia la correcta asignacin de recursos del proyecto y especificar por
meses y aos los montos de inversin a travs del programa de inversiones.
El programa de inversiones de mediano plazo est compuesto por la inversin fija y el capital
de trabajo; a la vez, cada uno de estos rubros est compuesto por elementos que conforman la
estructura de inversiones.
7.5.3. LAS FASES DE INVERSIONES

Generalmente las inversiones del proyecto se realizan en dos fases conocidos como: preinversin e inversiones.
Pre-Inversin
Podemos decir que la Pre-inversin es el paquete inicial de la inversin del proyecto, los cuales
son destinados a un conjunto de gastos necesarios para la creacin de bienes intangibles
como: investigaciones, organizacin, patentes, puesta en marcha e intereses pre-operativos.
Estos gastos dan la posibilidad de continuar con la segunda fase de inversiones del proyecto.
Los gastos pre-operativos empiezan con la identificacin de la idea y termina con la puesta en
marcha del proyecto, siendo considerados como gastos intangibles por la naturaleza de los
bienes que no se desvalorizan gradualmente como los bienes fsicos y porque no se
encuentran sujetos a depreciacin; por el contrario, estos bienes pierden su valor intrnseco en
cuanto son utilizados y cuando no cumplen con el objetivo del proyecto.
Inversin
Es el paquete final de la inversin del proyecto que se realiza para la ejecucin de obras fsicas
e instalacin de servicios bsicos y la operacin normal de la planta. La segunda fase de
inversiones comprende una serie de gastos que se inician con las inversiones para estudios
definitivos y termina con la operacin de la empresa.
Las inversiones del proyecto son calores de los recursos reales y financieros que se asigna
para la inversin fija como: terrenos, edificios, equipos diversos, construccin e instalaciones
bsicas. Asimismo son recursos asignados como capital de trabajo, las cuales son necesarios
como activos corrientes para la operacin normal de la planta y para la adquisicin o
96
generacin de bienes fsicos como: materia prima, insumos, materiales, productos en proceso y
productos terminados.
En resumen podemos capitalizar la informacin en la siguiente estructura
Composicin de la Inversin inicial y su financiamiento

Items
Aporte
Prestamo
Total en S/.
En
Porcentaje %
Activo Fijo
Activo Intangible
Capital de Trabajo
Total Inversin
En Porcentaje
CASO DE APLICACIN ELECCION DE MEJOR ALTERNATIVA DE CRDITO - TCEA VS

TEA
El Sr. Juan Melo, es un microempresario de Gamarra, dedicado a la confeccin de polos hace
ms de 10 aos, siempre fue enemigo de los prstamos y de pagar intereses, todo lo que ha
obtenido lo ha realizado al contado. Esto no ha permitido a Melo crecer a la velocidad que lo
viene haciendo su competencia, se ha dado cuenta que necesita un socio financiero como
sera el banco. Coincidentemente un exportador de prendas peruanas le ha hecho un pedido
fuerte de polos y Melo determinar que necesita S/. 30,000 para materiales e insumos,
lgicamente tendr que tercerizar parte de la produccin ya que su taller no cuenta con la
capacidad instalada para atender tal demanda.
OPCION 1
Una ejecutiva de crditos de la Caja Rural El cumplidor visita a Melo y le ofrece lo siguiente:
P = 30,000
TEM = 4.5%
n = 12 meses
Des = 0.8% anual
Seg Mul = S/.2.00 fijos mensuales
OPCION 2
Otra ejecutiva de Financiera EL RAPIDITO visita tambin a Melo y le ofrece lo siguiente:
P = 30,000
TEM = 4.4%
n = 12 meses
Tasa de Desgravamen = 0.2%
calculado con la siguiente formula: Des = (Saldo de capital + intereses) x tasa desgravamen
Seg Mul = S/.12.00 fijos mensuales
Portes = S/.10.00 fijos mensuales
Donde:
n = nmero de meses
P = monto de prstamo
TEM = Tasa efectiva mensual
Des = seguro de desgravamen
Cul de las 2 opciones le conviene tomar a Melo?
97
SOLUCIN
OPCION 1: EL CUMPLIDOR
Para armar el cuadro de pagos, tenemos que hallar la cuota con la siguiente frmula
12
C= 30,000 (1+0.045) x 0.0045
12
(1+0.045) - 1
C = S/. 3289.99
Para el caso del seguro de desgravamen
0.8% de 30000 = 240 / 12 = 20
No
cuota
Saldo
Capital
Amortizacin
intereses
Total Cuota
Seg.
Desgravamen
Seguro
Multiriesgo
Total a
Pagar
1 28060.01
2 26032.73
1939.99
1350.00
3289.99
20
3311.99
2027.29
1262.70
3289.99
20
3311.99
3 23914.22
4 21700.37
2118.51
1171.47
3289.99
20
3311.99
2213.85
1076.14
3289.99
20
3311.99
5 19386.90
6 16969.33
2313.47
976.52
3289.99
20
3311.99
2417.58
872.41
3289.99
20
3311.99
7 14442.96
8 11802.91
2526.37
763.62
3289.99
20
3311.99
2640.05
649.93
3289.99
20
3311.99
9044.05
2758.85
531.13
3289.99
20
3311.99
10
6161.05
2883.00
406.98
3289.99
20
3311.99
11
3148.31
3012.74
277.25
3289.99
20
3311.99
12
0.00
Total =
3148.31
30000.00
141.67
9479.83
3289.99
20
3311.99
39479.83
240.00
24.00 39743.83
OPCION 2: EL RAPIDITO
De igual manera hallamos la cuota
12
C= 30,000 (1+0.044) x 0.0044
12
(1+0.044) - 1
98
C = S/. 3271.19
Para el clculo del seguro de desgravamen
Des = (Saldo de capital + intereses) x tasa desgravamen
Para el mes 1
Des = (28048.81 + 1320.00) x 0.0002
Des = 58.71
No cuota
Saldo
Capital
Amortizacin
intereses
Total Cuota
Seguro
Multiriesgo
Seg.
Desgravamen
Portes
Total a
Pagar
1 28048.81
2 26011.76
1951.19
1320.00
3271.19
12.00
58.74
10
3351.93
2037.04
1234.15
3271.19
12.00
54.49
10
3347.68
3 23885.09
4 21664.84
2126.67
1144.52
3271.19
12.00
50.06
10
3343.25
2220.25
1050.94
3271.19
12.00
45.43
10
3338.62
5 19346.90
6 16926.97
2317.94
953.25
3271.19
12.00
40.60
10
3333.79
2419.93
851.26
3271.19
12.00
35.56
10
3328.75
7 14400.56
8 11763.00
2526.41
744.79
3271.19
12.00
30.29
10
3323.48
2637.57
633.62
3271.19
12.00
24.79
10
3317.99
9009.38
2753.62
517.57
3271.19
12.00
19.05
10
3312.25
10
6134.60
2874.78
396.41
3271.19
12.00
13.06
10
3306.25
11
3133.33
3001.27
269.92
3271.19
12.00
6.81
10
3300.00
12
0.00
Total =
3133.33
30000.00
137.87
9254.31
3271.19
12.00
0.28
10
3293.47
39254.31
144.00
379.16 120.00 39897.47
Podemos concluir mencionando que si bien es cierto la opcin 2 EL RAPIDITO cobra

menos tasa de inters 4.4% contra 4.5% de la opcin 1. Los costos encarecen muchas
veces el crdito. De esta forma al momento de elegir la mejor opcin es importante tomar
en cuenta la TCEA (Tasa costo efectiva anual)
que es el costo real del crdito sumndose en este las comisiones, seguros, portes, etc.
99
CUATRO PREGUNTAS
AL MOMENTO DE
TOMAR EL CRDITO
1. Necesito realmente el crdito? Determine si su empresa realmente necesita el crdito. La

manera ms fcil de hacerlo es contestando esta pregunta: La utilizacin de este prstamo
mejorar el flujo de caja del negocio o posibilitar financiar ms fcilmente las ventas?. Si la
respuesta es afirmativa, entonces pase a la siguiente etapa.
2. Para qu lo necesito? Si requiere financiar ventas, lo que busca es un prstamo para
capital de trabajo. Por otro lado, si necesita comprar un activo (maquinaria, equipo, inmuebles,
etc.) entonces, lo que requiere es un prstamo (o arrendamiento financiero) para activos fijos.
Sea cual sea el caso, nunca pierda de vista que las necesidades de activos de corto plazo
(cuentas por cobrar e inventarios), se financian con pasivos de corto plazo (plazos menores de
un ao), en tanto que adquisiciones de activos fijos, se deben fondear con recursos de largo
plazo; esto es, prstamos que tengan un plazo mayor a un ao. Nunca, pero nunca, cometa el
error de financiar, por ejemplo, la compra de una mquina con un pagar a 90 das. Le
aseguro, que usted deber pagar el crdito antes que su adquisicin le empiece a generar el
incremento de ingresos o la reduccin de costos respectiva.
3.En qu tipo de moneda tomar el prstamo?. No pierda de vista que si su negocio
factura en soles, entonces endudese en soles, si por el contrario, recibe dlares por las
ventas, entonces esa es la moneda en la que debe recibir el prstamo. Ya s lo que usted
puede estar pensando; facturo en soles; pero me endeud en dlares y me he visto beneficiado
porque el sol se ha apreciado contra el dlar: necesito cada vez menos soles para comprar los
dlares y amortizar el crdito (un aparte, en trminos financieros, lo que ha pasado es que la
tasa de inters equivalente en soles ha disminuido). Ok., le doy la razn; pero le pregunto,
usted es un empresario o un especulador en compra-venta de divisas?, empresario con toda
seguridad ser su respuesta. "Zapatero a tus zapatos". Ya suficiente estrs tiene con manejar
su negocio, como para que se eche a sus espaldas el peso de apostar en el mercado de
divisas.
4. Qu institucin financiera me da la mejor Tasa Costo Efectiva Anual? Nunca se olvide
que informacin = poder. Por lo tanto, ahora su tarea es investigar cul es la institucin
financiera que le cobra menos por entregarle los fondos que necesita. Difcil?, para nada. No
le pido que vaya institucin por institucin y obtenga los datos (como deca un comercial: eso
caaansaaa...) Acurdese que estamos en el siglo XXI y tenemos un gran aliado: "Internet".
Ponga este enlace en su pc: http://www.sbs.gob.pe/PortalSBS/TipoTasa/indice.htm y listo,
aparecer el costo para determinados productos del activo (traduccin, prstamos) en todas las
instituciones financieras que operan en el mercado local y, cuando digo el costo, me refiero al
costo total incluyendo intereses, comisiones, portes, etc. es decir, usted podr ver quin es
quin en temas de costo y eso le permitir elegir mejor.
100
SESIN N
LA EVALUACIN
ECONMICA Y FINANCIERA
8.1 LA EVALUACIN DE PROYECTOS

La evaluacin, es el proceso de medicin del valor del proyecto a base de la comparacin de
los beneficios que genera y los costos que se requieren, para obtener indicadores de eficiencia
en el uso de los recursos econmicos involucrados y as tomar la decisin de ejecucin de la
inversin.
Para ello se tienen que identificar correctamente los costos y beneficios atribuibles al proyecto,
es decir, tomar informacin incremental, que resultan de la diferencia entre las situaciones con
proyectos y sin proyectos optimizados. Si algunos beneficios o costos estn presentes en
ambas situaciones, o sea independientemente de que el proyecto se realice o no, seria
incorrecto incluirlo en la evaluacin, pues no constituye efectos incrementales atribuibles al
proyecto.
La evaluacin en general puede llevarse a cabo en diferentes momentos:
Antes de la ejecucin del proyecto, cuyo objetivo es brindar criterios racionales para tomar
la decisin de implementar el proyecto (el cual es el tema principal de este mdulo).
Durante la ejecucin, su finalidad es determinar la organizacin de los medios disponibles

para el cumplimiento de los objetivos buscados.
Despus de la ejecucin de un proyecto, su finalidad es determinar la efectividad de los

resultados obtenidos.
Se pueden distinguir dos tipos de evaluacin antes de la ejecucin del proyecto: la evaluacin
privada y la evaluacin social.
8.1.1. LOS ENFOQUES DE LA EVALUACIN PRIVADA

La evaluacin privada est relacionada a las posibilidades de un proyecto para incursionar en
el mercado, y mide el beneficio que producir desde el punto de vista de la empresa, por tal
motivo se valora a precios de mercado y considera slo los efectos directos del proyecto. Se
consideran dos enfoques:
El enfoque econmico:
Es aquel que mide la viabilidad intrnseca del proyecto sin considerar las fuentes de recursos
que lo financien.
El enfoque financiero:
Es aquel que incluye en la evaluacin el efecto del financiamiento, por tanto mide la bondad del
proyecto para el inversionista.
101
8.1.2. LA EVALUACIN SOCIAL

La evaluacin social toma en cuenta los efectos directos como indirectos y externalidades del
proyecto sobre el conjunto de la sociedad, lo que obliga a reconsiderar y revalorar los
beneficios y costos. As se debe corregir las distorsiones que se pueden presentar en la
asignacin de los recursos en una economa de mercado, para ello se valoran con precios
sociales26.
8.1.3. LA EVALUACIN PRIVADA DE UN PROYECTO

En este tipo de evaluacin es importante el generar valor, en este sentido se deben considerar
los 3 pilares claves:
La figura muestra claramente los tres pilares: el primero es proyectar el flujo de caja del
proyecto, el segundo es incluir el riesgo (esto es la probabilidad que no ocurra lo que
esperbamos) en la evaluacin; y el tercero, no por eso menos importante, es determinar la
tasa de rentabilidad (el famoso COK o el WACC) que se aplicar para descontar los flujos
futuros.
La evaluacin privada de un proyecto de inversin es la comparacin de los flujos de costos y
beneficios de las diferentes alternativas generadas durante un cierto periodo de tiempo
(horizonte de evaluacin), con el fin de obtener la informacin necesaria para decidir la
conveniencia de ejecutar un proyecto.
La decisin por ejecutar un proyecto, que supone que es la mejor de entre otras alternativas,
pasa por determinar y utilizar los denominados criterios de evaluacin.
Pero antes de presentar los criterios de evaluacin debemos desarrollar el proceso
metodolgico que se sigue para evaluar un proyecto de naturaleza privada.
8.1.4. SECUENCIA METODOLGICA PARA EVALUAR UN PROYECTO

Para evaluar un proyecto de inversin se debe seguir una secuencia metodolgica. Estos
pasos se muestran en el siguiente esquema:
Elaborar el Estado de Prdidas y Ganancias.

Elaborar el flujo de caja.
26/ Un excelente texto de consulta para profundizar este tema es de Fontaine, M: Evaluacin Social de Proyectos.
102
Determinar los indicadores: VAN, TIR, Periodo de recuperacin, Relacin beneficio/costo,

entre otros.
Generalmente se puede evaluar los proyectos desde la perspectiva privada y social. En este
mdulo slo se efecta un anlisis ms amplio para la evaluacin privada.
8.2 EL FLUJO DE CAJA

La evaluacin econmica financiera de todo proyecto de inversin se realiza en base a los
resultados proporcionados por el flujo de caja, en ella se resume en trminos numricos toda la
informacin que se ha considerado relevante en su planeacin, referido al estudio de mercado,
estudio tcnico y otros aspectos adicionales.
Debido a que en muchos casos se suele confundir el flujo de caja de tesorera con el utilizado
en la evaluacin de proyectos es conveniente destacar que el primero tiene por objetivo
mostrar la liquidez de la empresa y no la rentabilidad de una inversin 27.
8.2.1. DEFINICIONES
El flujo de caja es el estado de cuenta bsico que se utiliza para determinar la rentabilidad de
un proyecto de inversin. Consiste en la agregacin de los flujos de ingresos y gastos efectivos
asociados con la marcha del negocio. Dicho estado se construye para un nmero especfico de
aos, o vida til del proyecto, que depende de la capacidad del mismo para generar renta
econmica28.
Existen diferencias sustanciales entre el flujo de caja y otros estados financieros utilizados
tradicionalmente, especficamente el estado de prdidas y ganancias. Sin embargo, el flujo de
caja se construye a partir de la informacin que se obtiene de los mismos.
8.2.2. ELEMENTOS DEL FLUJO DE CAJA
En general, todo flujo de caja se compone de:
Los egresos iniciales de fondos, que corresponden a la inversin total conformado por los
activos fijos, activos intangibles y capital de trabajo.
Los ingresos y egresos de operacin, incurridos en la operacin del proyecto. Es
importante tener presente que en el flujo de caja slo se considera las operaciones de
entrada y salida reales de caja.
El flujo de caja se expresa en momentos, con la finalidad de uniformizar la informacin; es
as que en el perodo cero se detallar la inversin, en los siguientes perodos los ingresos
y egresos en su momento de desembolso. Otro aspecto necesario es el horizonte de
evaluacin, que es el tiempo en el cual se analizar la inversin, por tal motivo el flujo de
caja se desarrollar hasta ese lmite. El horizonte de evaluacin se define principalmente
por las caractersticas del proyecto, as los proyectos relacionados a la informtica tendrn
un horizonte no mayor de 5 aos dado al cambio tecnolgico en el sector.
Valor de salvamento o residual del proyecto, principalmente referido al valor de los activos
al final del horizonte de planeacin.
8.2.3. LOS TIPOS DE FLUJO DE CAJA

El flujo de caja se puede clasificar en dos tipos29: el flujo de caja econmico y el flujo de
financiero.
27/ Vase Andia, Walter (2001): Ob. Cit; Cap. 12; Pg. 147.
28/ Vase Beltran C; y Cueva H. (1977): Ejercicios de Evaluacin Privada de Proyectos. Cap, 1; Pg, 15.
29/ Al respecto Beltran C; y Cueva H. (1977): Ob. Cit; Cap, 1; Pg, 15; sostienen que existen hasta tres tipos de flujos
de caja: el flujo de caja econmico, el flujo de financiamiento neto y el flujo de caja financiero o total, siendo este
ltimo una agregacin de los dos primeros. Esta diferenciacin responde a la necesidad de dar sustento a distintos
tipos de decisin de inversin respecto a un mismo proyecto. De esta forma, cada uno de estos flujos se utiliza
para llevar a cabo una determinada clase de evaluacin.
103
El Flujo de Caja Econmico

El flujo de caja econmico (FCE), es aquel que no considera los ingresos y egresos vinculados
al financiamiento del proyecto. Tiene como caracterstica que entre los rubros componentes no
incluye los ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento de la inversin por
terceros (prstamo, cuota de pago), es decir, implcitamente se asume que la inversin ha sido
financiada totalmente con recursos propios, por lo tanto lo que muestra es la rentabilidad
intrnseca de la inversin.
Ampliando lo anterior, podemos decir que en el flujo de caja econmico (FCE) se incluyen los
ingresos y los gastos del proyecto como si ste fuera ntegramente financiado por el dueo del
mismo, es decir, no se considera el problema de financiamiento del negocio. Este tipo de flujo
incorpora cuentas de capital y cuentas operativas30.
Dentro de las cuentas de capital tenemos: la inversin en activos (edificios, maquinaria, etc.) y
el cambio en el capital de trabajo. En la prctica, el cambio en el capital de trabajo se estima
como un 10% o 15% del incremento en el volumen total de las ventas.
Asociados con las cuentas de capital deben determinarse tanto la vida til del proyecto como
su valor de liquidacin. La vida til del proyecto se puede definir como el nmero de aos
durante los cuales el proyecto genera rentas econmicas: beneficios por encima de aquellos
que se obtienen con la mejor alternativa especulativa de igual riesgo. La determinacin de la
vida til implica llevar a cabo un anlisis del beneficio neto de cerrar el negocio en cada uno de
los perodos potenciales de liquidacin. Otra posibilidad es que la vida til est asociada con la
adquisicin del activo principal del proyecto.
En lo que respecta al valor residual, ste depender de la valorizacin del conjunto de activos y
pasivos con los que cuenta el proyecto al momento de la liquidacin. Existen diversos mtodos
para llevar a cabo dicha valorizacin; el ms simple es la agregacin de los valores en libros de
los activos y pasivos de la empresa. Sin embargo, un mtodo ms exacto implicara llevar a
cabo un pequeo sondeo de mercado que permitiera determinar el valor real de los activos al
momento del cierre del negocio.
En lo que se refiere a las cuentas operativas se tienen: los ingresos, los costos de produccin y
los costos administrativos, y los impuestos.
En cuanto a los ingresos, estos deben incluir aqullos vinculados con actividades que no sean
del giro del negocio pero que hayan sido generados gracias a la inversin realizada en l.
Respecto a los costos de produccin y los costos administrativos, aluden a los gastos en
materiales, insumos, factores productivos, y personal administrativo que hacen posible la
produccin del bien o servicio
En materia de impuestos tenemos: el IGV, el impuesto a la renta, las contribuciones sociales,
entre otros. En lo que se refiere al IGV, ste es un impuesto al valor agregado, un monto que la
empresa debe pagar por los bienes que vende, luego de descontar el impuesto ya pagado por
los activos y los insumos que adquiere en la produccin de dichos bienes.
En el caso del impuesto a la renta es necesario tener en cuenta que lo que efectivamente se
paga por este concepto es el impuesto calculado a partir de la utilidad contable (estado de
prdidas y ganancias). Esto es as porque existen costos contables que son aceptados como
tales por la autoridad tributaria pero que no son salidas efectivas de dinero, por lo que no
deben incluirse en el flujo de caja del proyecto; el caso ms especfico es el de la depreciacin.
Otros impuestos, tasas y contribuciones se descuentan de los rubros con los que estn
vinculados teniendo en cuenta solamente que deben ser incluidos en el flujo de caja en los
perodos en los que efectivamente se pagan.
5/ Vase al respecto Beltran C; y Cueva H. (1977): Ob. Cit; Cap, 1; Pg, 16-17.
104
El Flujo de Caja Financiero

El flujo de caja financiero (FCF), es aquel que considera los ingresos y egresos vinculados al
financiamiento del proyecto. Entre sus componentes se considera la inversin que debe realizar
el inversionista, adems incluye los ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento
de la inversin por terceros: prstamo, amortizacin e intereses31. A partir del flujo de caja
econmico se puede determinar en forma simplificada el flujo de caja financiero.
Tambin podemos decir que el flujo de caja financiero (FCF) se obtiene de la agregacin del
FCE y el flujo de financiacin neta (FFN) 32. Este ltimo contiene bsicamente las cuentas
asociadas con el financiamiento del proyecto.
En las cuentas del financiamiento se consideran: el monto total a financiar, la amortizacin de
la deuda, los gastos financieros asociados y el escudo tributario generado por los gastos
financieros asociados.
El escudo tributario, permite realizar la correccin ltima para estimar el impuesto a la renta que
debe consignarse en el FCE. Si el impuesto a la renta es tomado del estado de prdidas y
ganancias33, dicho impuesto no podr ser utilizado para la construccin del FCE, en el cual
supone que el inversionista aporta la totalidad del capital que se requiere invertir, por lo que no
se tienen en cuenta los gastos financieros. Por tanto, el impuesto a la renta que se obtiene del
estado de prdidas y ganancias es el que corresponde al FCF; el del FCE debe ser
adecuadamente corregido por el escudo tributario 34, por lo que es de esperar que el impuesto
consignado en el FCE sea mayor que el del FCF. No obstante, el que efectivamente paga el
inversionista (si es que financia su proyecto con un prstamo) es el que aparece en este ltimo
flujo.
Algunos autores usan los siguientes tipos de flujo de caja:
-
El FCL (Flujo de caja Libre) que es equivalente al FCE, es lo que el proyecto deja en
efectivo luego de cubrir sus costos, pagar sus impuestos y efectuar las inversiones
necesarias (en activos fijos o capital de trabajo) para que siga en funcionamiento. Por
qu se le denomina libre?, pues muy fcil, ese efectivo que queda est disponible
(libre) para ser repartido entre los que aportaron el dinero para la inversin. Slo para
accionistas, en caso de un proyecto no apalancado; en tanto que en uno apalancado,
para acreedores y para accionistas (en ese orden).
El FCA (Flujo de Caja del Accionista) equivalente al FCF, como tal, slo opera cuando
el proyecto est apalancado; de otra manera, el FCL es igual al FCA. Y se obtiene
restando al FCL el servicio de la deuda. Si lo quiere definir conceptualmente, es lo que
el proyecto le deja al accionista luego de cubrir sus costos, pagar sus impuesto,
efectuar las inversiones necesarias (hasta aqu es el FCL) y PAGAR LAS DEUDAS
contradas para financiar el proyecto. No pierda de vista que ese efectivo, se lo puede
meter al bolsillo el accionista sin ningn remordimiento, pues ya cumpli con todos:
trabajadores, proveedores, SUNAT, el mismo proyecto y con los bancos.
Algunas consideraciones del Flujo de Caja

Debemos sealar que la estructura del Flujo de Caja para cualquier evaluacin es la misma, la
diferencia radica en la existencia o no de toda informacin. Para empresas en marcha la
evaluacin de inversiones se basa sobre informaciones relevantes, en este caso los
incrementales ya sean en ingresos o costos, los cuales pueden ser hallados en situaciones de
anlisis con y sin proyecto. Por ejemplo, si los gastos en publicidad son de la misma magnitud
31/ El inters genera un efecto tributario, denominado escudo fiscal, que en la prctica es la reduccin del pago de
impuesto a la renta.
5/ Vase al respecto Beltran C; y Cueva H. (1977): Ob. Cit; Cap, 1; Pg, 18.
33/ El que incluye entre los costos del proyecto aqullos vinculados con el pago de intereses por la deuda.
34/ Que no se recibira si el dinero que financia el proyecto no es capital prestado.
105
para dos alternativas de inversin, entonces no es necesario considerarlo porque no influirn

en la decisin35.
Por otra parte, una cuestin fundamental en la elaboracin del flujo de caja son los valores que
contienen o que se deben considerar cuando se quiere realizar proyecciones econmicasfinancieras. Aqu es necesario tomar valores constantes, es decir; valores que no incorporen la
inflacin36. Para cumplir con este requisito, una alternativa es convertir los valores expresados
en moneda nacional a valores expresados en moneda extranjera, usualmente el dlar
americano.
Los siguientes Cuadros 5.2.1 y 5.2.2; muestran la estructura y contenido terico de los
elementos y componentes del flujo de caja econmico y flujo de caja financiero. Estos para
determinarse, antes deben calcular la utilidad neta.
36/ Al respecto Beltran C; y Cueva H. (1977): Ob. Cit; Cap, 1; Pg, 19; sostienen que uno de los principales problemas
que se presentan a la hora de preparar el flujo de caja de un proyecto es la determinacin de la unidad monetaria
con la que se va a trabajar: moneda corriente o constante. La utilizacin de moneda corriente en la construccin del
flujo de caja implicara conocer con exactitud el desenvolvimiento de la tasa de inflacin interna durante la vida til
del proyecto, lo que generalmente no es muy sencillo sobre todo si se tiene en cuenta que se requiere conocer el
comportamiento de los distintos precios involucrados en el flujo de fondos y no el de una tasa de inflacin general
promedio. Por todo ello es que comnmente se trabaja con cifras reales, es decir, se valorizan las diferentes
unidades de bienes y servicios que el proyecto compra o vende a los precios que rigen en el momento en el cual se
realiza la evaluacin. As, todas las variaciones que se observan en los valores totales se deben a cambios en el
volumen comprado o vendido. Lgicamente, esto implica suponer que los precios relativos de los distintos bienes y
servicios involucrados permanecen constantes a lo largo de la vida til del proyecto.
106
Cuadro 5.2.1
CALCULO DE LA UTILIDAD NETA
INGRESOS:
Son los ingresos generados por la venta de un bien
o servicio. Se consideran las ventas al contado y las
cobranzas efectuadas de las ventas al crdito
1. Ingresos por Ventas
Se consideran los intereses percibidos por el

manejo de los fondos disponibles del proyecto,
generalmente provenientes de operaciones en el
sistema financiero.
Son ingresos generados por conceptos varios, tales
como la venta de desechos, comisiones por servicios
que eventualmente brinda la empresa, entre otros
2. Ingresos Financieros
3. Otros Ingresos
1 + 2+ 3
Total Ingresos
EGRESOS :
1. Compra de Materias Primas
2. Mano de Obra Directa
3. Costos Indirectos de Fabricacin
4. Sub Total Costos de Produccin
5. Gastos de Administracin
Segn definicin de componentes presentada en el

Mdulo VIII
Mdulo VIII
Mdulo VIII, sin incluir la depreciacin.
1+2+3
Es la suma de las depreciaciones consideradas en
Costos Indirectos de Fabricacin, Gastos de
Administracin y Ventas, segn el Mdulo VIII.
6. Gastos de Ventas
7. Depreciacin
8. Amortizacin de Intangibles
Total Egresos
Utilidad Antes de Impuestos
4 + 5 + 6+ 7+ 8
Impuestos
Se calcula sobre la utilidad proyectada.

Utilidad Antes de Impuestos - Impuestos.
Utilidad Despus de Impuestos
Total Ingresos Total Egresos
Cuadro 5.2.2
UTILIDAD NETA
Saldo del cuadro anterior
Ms: Depreciacin
Amortizacin
Se suman aquellos egresos que no representan

desembolso de efectivo.
Menos: Inversin del Proyecto
Se registra el monto invertido en cada periodo

segn el programa de inversin.
Ms: Valor Residual
Es el valor de los activos del proyecto

estimados al final del horizonte temporal de
evaluacin.
Menos o Ms: Cambio en Capital de Trabajo
Es la variacin del capital de trabajo en cada

perodo, contablemente se define como el
activo corriente menos el pasivo corriente.
FLUJO DE CAJA ECONMICO
Utilidad Neta + Depreciacin+Amortizacin
107
FLUJO DE CAJA ECONOMICO
Saldo del cuadro anterior
Ms: Prstamo
Se registra en el periodo que corresponda el

monto del prstamo obtenido, de acuerdo al
programa de desembolsos del mismo.
Menos: Amortizacin
Inters
Corresponde
al
pago
del
prstamo
(amortizacin e inters) de acuerdo a la Tabla
de Reembolso definida en el Mdulo VIII
Ms: Efecto Tributario del Prstamo (Escudo Se calcula por ejemplo multiplicando la tasa de
Fiscal).
impuesto por el monto del inters y as otros.
FCE Amortizacin-Inters+Efecto Tributario
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
EJERCICIOS DE APLICACIN
En esta seccin presentamos algunos ejercicios que permiten elaborar diversos modelos de
Flujos de Caja:
Ejercicio 2.4.1
En el estudio de viabilidad econmica de un proyecto se identific las siguientes inversiones:
Terrenos
Construccin
Equipamiento
Capital de trabajo
: S/. 30000
: S/. 60000
: S/. 30000
: S/. 20000
El perodo de evaluacin es de 8 aos, en los cuales el terreno mantendr su valor, la

construccin se deprecia a razn de 3% anual y el equipamiento al 10% anual.
En un nivel de operaciones normal se proyecta ingresos por S/. 80000, y costos sin incluir
depreciacin de S/. 42000 anuales. Si la tasa de impuestos es de 30% elabore el Flujo de Caja.
Solucin
Primero elaboremos las depreciaciones de los activos:
Depreciacin de la construccin = 60000 * 0.03 = 1800 anual.

Depreciacin del equipo = 30000 * 0.10 = 3000 anual.
Dado que la depreciacin tiene un efecto indirecto en los impuestos, se desarrollar el Estado
de Ganancias y Prdidas, presentados en el siguiente Cuadro 5.2.3.
Cuadro 5.2.3
Estado de Ganancias y Prdidas
Perodo
1- 8
Ingresos
80000
Costos
42000
Depreciacin
4800
U.A.lmp.
33200
Impuestos
9960
U. Neto
23240
108
Los valores residuales (V.R) de los activos sern los que se consignen en libros y se hallan:
V.R = Valor activo Depreciacin Acumulada
Para los equipos sera: V.R = 30000 - 3000 (8) = 6000
Ahora elaboremos el flujo de caja econmico, en el Cuadro 5.2.4:
Cuadro 5.2.4
Flujo de Caja Econmico
Perodo
01-Jul
Ingresos
80000
80000
V.R. Construccin
45600
V.R. Equipos
6000
V.R. Capital Trabajo
20000
V.R. Terreno
30000
140000
(-) Costos
42000
42000
(-) Impuestos
9960
9960
-140000
28040
129640
Egresos
(-) Inversin
F.C.E.
Ejercicio 2.4.2
Un proyecto en el sector de confeccin de polos presenta el siguiente cuadro de inversiones:
Maquinaria y Equipo
Capital de trabajo
Gastos Preoperativos
Alquiler
: S/. 20000
: S/. 15000
: S/. 9500
: S/. 1000
Se estiman ingresos por S/. 288000 anuales y se incrementarn a una tasa del 5% anual, el
local ser alquilado a S/. 1000 mensuales, adems otros costos fijos sern por S/. 105000 sin
considerar depreciacin, el costo variable es de S/. 120000; y se espera que se incrementen al
mismo nivel de las ventas. Si la Maquinaria y Equipo se deprecia al 20% anual y el horizonte de
planeacin es de 5 aos, construya el flujo de caja.
Solucin
La inversin total es:
Maquinaria y Equipo
Capital de Trabajo
Gastos Preoperativos
Total
: S/. 20000
: S/. 15000
: S/. 9500
: S/. 44500
Para los activos la depreciacin es:

Depreciacin = 200000 * 0.20 = 4000
Remplazando los valores calculados, tenemos el siguiente Cuadro 5.2.5:
109
Cuadro 5.2.5
(-) Impuestos

0
1
2
3
288000 302400 317520
44500
12000
12000
12000
105000 105000 105000
- 120000 126000 132300
13530
16050
18696
F.C.E.
-44500 37470
Ingresos
V.R.Capital Trabajo
Egresos
(-) Inversin
(-) Alquiler
(-) Otros Costos
(-) Costos variables
43350
333396
-
350066
15000
12000
105000
138915
21474
12000
105000
145867
24392
56007
77807
49524
Los Gastos pre-operativos se amortizarn en el horizonte de anlisis. As, el Estado de

Resultados es (Cuadro 5.2.6):
Cuadro 5.2.6
Estado de
Prdidas y
Ganancias
Ventas
(-) Alquiler
(-) Otros Costos Fijos
(-) Costos Variables
(-) Depreciacin
(-) Amortizacin
288000 302400
12000 12000
105000 105000
120000 126000
4000
4000
1900
1900
317520
12000
105000
132300
4000
1900
333396
12000
105000
138915
4000
1900
350066
12000
105000
145861
4000
1900
Ingresos gravable
Impuestos (30%)
45100
13530
53500
16050
62320
18696
71581
21474
81305
24392
V. Neto
31570
37450
43624
50107
56913
Ejercicio 2.4.3
Para el ejercicio anterior, si el 40% de la inversin es financiado por una Institucin Bancaria a
4 aos, con una tasa de inters del 25% anual en cuotas constantes, se pide mostrar el Flujo
de Caja Financiero.
Solucin
El siguiente Cuadro 5.2.7, muestra los servicios de deuda del prstamo:
Cuadro 5.2.7
Ao
1
2
3
4
Deuda
17800
14712.7
10853.6
6029.5
Forma de pago de deuda

Amortizacin Inters S. deuda
3087.3
4450
7537.3
3859.1
3678.2
7537.3
4824.1
2713.4
7537.3
6029.5
1507.4
7537.3
Saldo
14712.7
10853.6
6029.5
--
110
El servicio de deuda se halla de la siguiente forma:

A = 17800 (A / P, 25%, 4)
= 17800 (0.4234)
= 7537.3
En base al Flujo de Caja Econmico (FCE) construimos el financiero, vase el Cuadro 5.2.8:
El ahorro por el pago del impuesto a la renta se debe a que los intereses reducen el ingreso
gravable por lo que es un beneficio, se calcula multiplicando los intereses por periodo y la tasa
del impuesto.
Ahorro I.R = 4450 * 0.30 = 1335
Cuadro 5.2.8
Flujo de caja financiero
Periodo
F.C.E
-44500
37470
43350
49524
56007
77807
(+) Prstamo
17800
--
--
--
--
--
(-) Serv. Deuda
--
7537.3
7537.3
7537.3
7537.3
--
(+) Ahorro I.R.
--
1335
1103.5
814
452
--
-26700
31268
36916
42800
48922
77807
F.C.F
Ejercicio 2.4.4
Una empresa presenta un flujo de caja proyectado para su evaluacin. Este slo considera tres
perodos. Los datos presentados corresponden a miles de soles constantes. La tarea que debe
realizar el Gerente es:
a) Detectar los errores cometidos en la construccin del flujo de caja proyectado.
b) Construir el flujo de caja proyectado correcto.
c) Construir el estado de prdidas y ganancias proyectado.
Adems le informan que:
La financiera otorgar S/.2,700,000 a una tasa nominal anual de 50%.

La inflacin anual proyectada es de 40% (y se espera que se mantenga en los prximos
tres aos).
Costo de oportunidad real del capital (COK real) de 10%.
Costo del crdito comercial nominal (CCC nom.) de 75%.
Tasa de impuesto a la renta (t) de 25%.
La depreciacin anual es de 15%.
a)
Cuadro 5.2.9
Flujo de caja
0
A. Ingresos
Precio real
Cantidad
B. Costos de inversin
-Terreno
-Edificio
-Maquinaria
-Equipo
1
10,000
5
2.000
-5,500 -100
-1. 600
-2.000
- 1. 600
-300
2
15,000
5
3.000
-400
3
20,000
5
4.000
-100
- 300
111
-Capital de trabajo
C. Costos de fabricacin
-Mano de obra directa
-Materia prima
-Costos indirectos de fabricacin
D. Costos de operacin
-Administracin
-Ventas
E. Subtotal
F. Depreciacin
G. Total bruto
H. Impuestos (25%)
I. Flujo de caja econmico
Servicio de deuda (nominal)
Principal
Amortizacin
Intereses
K. Flujo de caja financiero
-5,500
-5,500
-5,500
2.700
2.700
-100
-3,800
-2.000
- 1. 600
-200
-1,800
- 1. 000
-800
4,300
-800
3.500
-900
2.600
-2.250
-900
-1.3 50
-2,800 350
-100
-6,200
-3.000
-2.400
-800
-2,200
- 1. 000
- \.200
6,200
-800
5,400
-1,400
4,000
-1.800
-900
-900
2,200
-100
-8,200
-4.000
-3.200
- 1. 000
-2,800
-1.200
-1.600
8,900
-800
8.100
-2.000
6,100
-1.3 50
-90n
-450
4.750
b)
Cuadro 5.2.10
Flujo de caja revisado
0
1
2
3
LIQ.
A. Ingresos
10,000 15,000 20,000
Precio real
5
5
5
Cantidad
2,000 3,000 4.000
B. Costos de inversin
-5,500 -100 -400 -100 4,300
- Terreno 1/
-1,600
1,600
- Edificio 2/
-2,000
1,100
- Maquinaria2/
-1,600
880
- Equipo2/
-300
-300
420
- Capital de trabajo3/
-100 -100 -100 300
C. Costos de fabricacin
-3,800' -6,200 -8,200
- Mano de obra directa
-2,000 -3,000 -4,000
- Materia prima
-1,600 -2,400 -3,200
- Costos indirectos de
-200 -800 -1,000
Fabricacin
D. Costos de operacin
-1,800 -2,200 -2,800
- Administracin
-1,000 -1,000 -1,200
- Ventas
-800 -1,200 -1,600
E. Subtotal 4/
-5,500 4,300 6,200 8,900 4,300
F. Depreciacin 5/
-585 -585 -630
G. Total bruto
-5,500 3,715 5,615 8,270 4,300
H. Impuestos (25%) 6/
-954 -1,504 -2,093
1. Flujo de caja econmico 7/ -5,500 3,346 4,696 6,808 4,300
Servicio de deuda (nominal) 2,700 -1,913 -1,575 -1,238
Principal
2,700
Amortizacin
-900 -900 -900
Intereses
-1,350 -900 -450
Escudo tributario 8/
338
225
113
Factor ajuste 9/
1.00 1.40 1.96 2.74
J. Servicio de deuda (real) 10/ 2,700 -1,366 -804 -451
K. Flujo de caja financiero 11/ -2,800 1,980 3,893 6,357 4,300
1/ Se vende en el momento de la liquidacin. Se asume el valor en libros o valor de costo, pues no se deprecia.
2/ Se vende en el momento de la liquidacin y se supone que se liquida al valor en libros. Valor en libros es valor de
costo menos depreciacin acumulada. V. liquidacin = (1 - 3 * 0.15) * V.costo.
112
3/ El capital de trabajo es ntegramente recuperado en el momento de la liquidacin.
4/ E = A + B + C + D.
5/ El terreno y el capital de trabajo no se deprecian. Depreciacin, para" 1" Y "2" = (2,000 + 1,600 + 300) * 0.15; para
"3" = (2,000 + 1,600 + 600) * 0.15.
6/ Para el clculo de los impuestos no se consideran los costos de inversin. Impuestos (operacin) = 0.25 * (A + C + D
+ F).
Adems, Impuestos (operacin) = Impuestos (P Y G) Escudo tributario (en moneda real).
7/ I = A + B + C + D + H.
8/ Se deduce impuestos por el pago de intereses (nominal). Escudo tributario nominal = - 0.25 * Intereses. Escudo
tributario real = Escudo tributario nominal/Inflacin acumulada.
9/ Inflacin acumulada = (1.4) (No periodos) 1. F. aj. "I" = (1.4)1; F. ajo "2" = (1.4)2; F.aj. "3" = (1.4)3.
10/ La deuda se encuentra en miles de soles nominales. Hay que dividir entre el factor de ajuste para obtener soles
constantes.
11/ K = I + J,
c)
Cuadro 5.2.11
Estado de prdidas y ganancias
L. Ingresos
M. Costos
- Mano de obra directa
- Materia prima
- Costos indirectos de fabricacin
- Administracin
- Ventas
- Depreciacin edificio 12/
- Depreciacin maquinaria 12/
- Depreciacin equipo 13/
- Intereses 14/
N. Utilidad brutal 15/
O. Impuestos (25%)16/
P. Utilidad neta 17/
1
10,000
-7,149
-2,000
-1,600
-200
-1. 000
-800
-240
300
-45
-964
2,851
-713
2,138
2
15,000
-9,444
-3,000
-2,400
-800
-1,000
-1,200
-240
-300
-45
-459
5,556
-1,389
4,167
3
20,000
-11,794
-4,000
-3,200
-1,000
-1,200
-1,600
-240
-300
-90
-164
8,206
-2,052
6,155
12/ Depreciacin anual = Valor del activo * 0.15.

13/ Para los perodos "1" Y "2" Dep. eq. = 300 * 0.15. Para "3" = 600 0.15.
14/ Intereses (real) = Intereses (nominal) / Factor de ajuste.
15/ N = L + M.
16/ 0= 0.25 * N.
17/ P = N + O.
8.3 LOS INDICADORES DE RENTABILIDAD

8.3.1. DEFINICIN
Los indicadores de rentabilidad son indices, montos o ratios que permiten mostrar la bondad de
una alternativa o proyecto, con la cual se deduce la conveniencia o factibilidad de poder
realizarlo.
8.3.2. LOS INDICADORES DE RENTABILIDAD DE UN PROYECTO
Entre los indicadores de rentabilidad de un proyecto de inversin privada se tienen:
a) El valor actual neto(VAN)
b) La tasa interna de retorno (TIR)
c) El periodo de recuperacin de la inversin (PRI)
113
d) La relacin Costo Beneficio (C/B)

La utilidad de estos indicadores es que nos permiten evaluar con diferentes criterios una
alternativa, as como seleccionar la mejor alternativa de entre varias que existen.
8.3.3 El valor actual neto (VAN)
El valor actual neto (VAN), se define como el mtodo mediante el cual se compara el valor
actual de todos los flujos de entrada de efectivo con el valor actual de todos los flujos de salida
de efectivo, relacionados con un proyecto de inversin.
Los Flujos de Entrada (+), considera a los ingresos y al valor residual, mientras que los Flujos
de Salida ( - ), considera a los gastos en inversin y los costos en general que incurre el
proyecto.
De esta interpretacin resulta la siguiente ecuacin:
VAN = VAINGRESOS - VAEGRESOS
Esto implica que, el valor actual neto (VAN) es la diferencia entre el valor actual de los ingresos
menos el valor actual de los egresos.
Desde un punto de vista matemtico, el Valor Actual Neto (VAN) se puede determinar a travs
de la siguiente frmula:
VAN (COK ) INV
FC1
FC 2
FCn
....
1
2
(1 COK ) 1 COK
1 COK n
Donde:
INV: Es el monto de inversin realizada ene. Periodo 0.
FCi: Es el valor del flujo de caja desde el periodo 1n.
COK: Es el costo de oportunidad o costo de capital.
De manera general, lo que hace esta frmula es traer al presente (periodo 0), todos los valores
futuros del flujo de caja, para luego restar del monto de la inversin (del periodo cero), y
encontrar la diferencia. El resultado se expresa en monto o cantidad de dinero, y; puede ser
positivo, negativo o cero, para todo el horizonte del proyecto.
Por lo tanto, en base a la ecuacin anterior el VAN puede presentar los siguientes resultados:
i) Si VAN = 0
significa que VAINGRESOS = VAEGRESOS
ii) Si VAN < 0
significa que
VAINGRESOS < VAEGRESOS
iii) Si VAN > 0
significa que
VAINGRESOS > VAEGRESOS
Estas mismas relaciones podemos interpretar de otro modo37:
Si VAN > 0, el proyecto rinde la tasa mnima deseada, adems de ello obtiene una
ganancia adicional en trminos econmicos, por lo tanto es recomendable realizar la
inversin. Por ejemplo: si la TMAR es de 10% Y el VAN = 500, la inversin rinde el 10%,
adems se obtiene 500 unidades monetarias.
Si VAN = 0, el proyecto rinde exactamente la tasa mnima requerida por lo que se puede
realizar el proyecto o invertir en la mejor alternativa rechazada, teniendo en cuenta el
riesgo asociado a cada uno.
114
Si VAN < 0, el proyecto no alcanza el rendimiento mnimo requerido, por ejemplo, si la

TMAR es 10% y el VAN = 200, significa que para que la inversin alcance el rendimiento
del 10% le hace falta 200 unidades monetarias. Tambin puede interpretarse como una
prdida que se obtiene respecto a la inversin en la mejor alternativa descartada.
8.3.3.1. Interpretacin del VAN

El criterio de interpretacin de este indicador nos dice que ser conveniente invertir en un
proyecto cuando esta presenta un VAN > 0, caso iii). En el caso ii), el proyecto arroja prdidas.
Nadie va querer emprender un proyecto si este no tiene un rendimiento. En el caso i), nadie va
hacer el esfuerzo de invertir para que al final no pierda, pero tampoco gane.
En el caso que existan varios proyectos alternativos con un VAN > 0, entonces se invertir en
aquel proyecto que presente el mayor VAN.
En ambas situaciones anteriores, se asume que no hay restricciones de capital para invertir.
Vase los ejercicios 3.10.1 y 3.10.2.
8.3.3.2. Principales caractersticas del VAN
Entre las principales caractersticas del VAN se tienen:
a) Reconoce el valor del dinero en el tiempo.
b) Depende de los flujos de entrada y salida de efectivo (flujos de tesorera) del proyecto y de
la tasa que se utilice para efectuar la actualizacin.
c) Al homogenizarse el valor de las unidades monetarias en una fecha focal determinada, es
posible sumar los VAN de varios proyectos o compararlos.
En relacin a la tasa a utilizarse para la actualizacin de los flujos se postula que se debe
aplicar el costo de oportunidad o costo de capital.
Se define el costo de oportunidad como el rendimiento que se obtendra en la segunda mejor
alternativa de inversin con que se cuente, debiendo considerarse para tal efecto alternativas
estrictamente comparables en cuanto al grado de riesgo, en razn de la correlacin que existe
entre tasa de rendimiento esperada o exigible y riesgo.
8.3.4. TIPOS DE VALOR ACTUAL NETO

El criterio de evaluacin se aplica sobre el flujo de caja del proyecto. As, dada la clasificacin
de flujo de caja econmico (FCE) y flujo de caja financiero (FCF) encontramos un valor actual
neto econmico (VANE) y un valor actual neto financiero (VANF) respectivamente38.
8.3.4.1 El valor actual neto econmico (VANE)
El VANE indica la rentabilidad intrnseca del Proyecto, la tasa de descuento que se debe usar
es la Tasa mnima atractiva de rendimiento (TMAR) y puede ser el costo de oportunidad de
inversin o el costo promedio ponderado de capital de las posibles fuentes de financiamiento
(el mayor de ellos).
Esto se interpreta de la siguiente forma: para que el proyecto sea viable por lo menos debe
cubrir el costo de las posibles fuentes de financiamiento o el costo de oportunidad del sector en
el cual se encuentra inmerso.
8.3.4.2 El valor actual neto financiero (VANF)
38/ Vase Andia, Walter (2001): Ob. Cit; Cap. 13; Pg. 160-161.
115
Este valor se calcula a partir del flujo de caja financiero, por tanto la TMAR debe ser igual al
costo de oportunidad del inversionista, ya que el saldo de inversin va a ser financiado por l.
Es necesario precisar algunas observaciones cuando se determina el costo de capital del
proyecto:
El riesgo de un proyecto particular puede ser distinto al de los activos actuales de la

compaa.
El costo de capital deber reflejar slo el riesgo del proyecto relacionado con el mercado.
El riesgo importante al calcular el costo de capital del proyecto es el de los flujos de
efectivo y no el de los instrumentos financieros (acciones y bonos), que emite la compaa
para financiar el proyecto.
8.3.5. LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

Desde un punto de vista matemtico, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es aquella tasa de
inters que hace igual a cero el Valor Actual Neto (VAN) de un flujo de efectivo. Esta definicin
permite plantear la frmula para su clculo, del siguiente modo:
0 INV
C3
C1
C2
............
1
2
(1 TIR)
1 TIR 1 TIR3
En esta frmula39 puede haber varias respuestas cuando se presentan flujos negativos
intercalados entre flujos positivos.
Desde el punto de vista financiero, la TIR de un proyecto es la tasa que rinden el dinero que al
final de cualquier periodo an contina invertido en el proyecto, o lo que es lo mismo, la tasa
que rinden los dineros no recuperados del proyecto en cualquier periodo, de modo tal que al
final del plazo se recupere todo el capital invertido.
La TIR representa la tasa ms alta que un inversionista podra pagar sin perder dinero, si todos
los fondos para el financiamiento de la inversin se tomaran prestados y el prstamo se pagara
con el flujo de efectivo en la oportunidad que este se va registrando.
De otra manera, podemos decir que la TIR, es la tcnica que nos indica el rendimiento
promedio estimado por perodo que tendr el proyecto si se ejecuta. El valor se halla cuando el
VAN = 0.
El VAN = 0,
cuando:
V. Presente Beneficios - V. Presente Costos = 0
Interpretacin de la TIR
El criterio de inversin de este indicador es que la decisin se adoptar al relacionar la TIR con
la Tasa de Rendimiento Mnima (costo de oportunidad) exigida al proyecto, as tenemos:
Si TIR < TRM se rechaza el proyecto
Si TIR = TRM es indiferente
Si TIR > TRM se acepta el proyecto
39/ Frmula que permite calcular el TIR, tambien en una computadora a travs del programa Excel usando la funcin
financiera IRR (Internal Rate of Return).
116
De la misma manera, pero cambiando la forma, Anda W. (2001) sostiene que:

Para que la TIR sea aceptable, se tenemos que comparar con la TMAR que es el nivel mnimo
de referencia para realizar la inversin.
TIR> TMAR, si la TIR es mayor al mnimo rendimiento requerido entonces es

recomendable realizar la inversin.
TIR = TMAR, en este caso el proyecto rinde exactamente lo requerido por lo que se puede
realizar el proyecto o invertir en la mejor opcin descartada, considerando el nivel de riesgo
asociado a la actividad.
TIR < TMAR, la inversin en el proyecto no rinde lo mnimo establecido por lo que no es
recomendable realizarlo, salvo por razones estratgicas y por un tiempo establecido puede
cambiarse la decisin.
Vase el ejercicio 3.10.3 y 3.10.4.

En el siguiente Grfico se relaciona el VAN y el TIR cuando el caso es simple.
Tendencia del VAN y el TIR
En la siguiente Grafico 3.5.2 se observa que, a la izquierda de la TIR los VAN son positivos, por
eso si la tasa de rendimiento mnimo, es menor que la tasa interna de retorno (TRM < TIR),
entonces se debe aceptar el proyecto.
Grafico 3.5.2
VAN TENDENCIA DEL VAN Y LA TIR
40
30
20
10
0
TRM
-10
-20
-30
La TIR y el VAN darn el mismo resultado en la seleccin de alternativas entre inversiones

simples, es decir siempre que el VAN sea una funcin uniformemente decreciente del tipo de
descuento (costo de oportunidad), como es el caso que se present en el grfico precedente.
Por otro lado, la calificacin de una inversin en simple o compleja depende de los signos de
los flujos. Habr como mximo tantas TIR como cambios de signo haya en el flujo. Para
diferenciar esto, veamos los dos casos:
Caso 1: Inversin simple
En los dos escenarios que se presentan no hay cambios de signo en el flujo despus de la
inversin inicial, aunque en la segunda situacin, el primer periodo tambin sea negativo. Es
decir, los signos de los flujos cambian una sola vez, por lo tanto habr una sola TIR para cada
escenario.
Escenario A:
Ao
Signo del Flujo
Escenario B:
0 1 2 3 4 5
- + + + + + ......
117
Ao
Signo del Flujo
0 1 2 3 4 5
- - + + + + ......
Caso 2: Inversin compleja

En los dos escenarios que se presentan hay cambios de signo en el flujo despus de la
inversin inicial. Es decir, los signos de los flujos en ambos casos cambian mas de una vez, por
lo tanto habr ms una TIR para cada escenario.
Escenario C:
Ao
Signo del Flujo
0 1 2 3 4 5
- + - + - + ......
Escenario D:
Ao
Signo del Flujo
0 1 2 3
- + + +
4 5
+ - ......
3.5.3. La Tasa Interna de Retorno Mltiple

La TIR mltiple se presenta cuando en el flujo de tesorera existe cambios en el signo de flujo
adicionales al que se registra al inicio del horizonte temporal por la inversin, en otras palabras
cuando se tiene inversiones complejas.
Cuando se tiene este caso, es preferible no usar la TIR sino el VAN, a pesar que existen
adaptaciones del criterio de la TIR para superar esta situacin.
Para ilustrar este caso en una forma simple vase el ejercicio 3.10.5.
8.3.6. EL PERIODO DE RECUPERACIN DEL CAPITAL (PRI)

El periodo de recuperacin de capital (PRI), tiene las siguientes caractersticas:
Es el plazo de tiempo que se requiere para que los ingresos netos de una inversin
recuperen el costo de dicha inversin.
Proporciona informacin tanto del riesgo como de la liquidez de un proyecto.
Se puede calcular en base a flujos nominales o si se quiere mejorar el nivel del anlisis se
usarn flujos descontados.
Un periodo de recuperacin de la inversin prolongado, significa:

a) Que los montos de la inversin quedarn comprometidos durante un perodo prolongado, y
por ende; la liquidez del mismo es relativamente baja.
b) Que los flujos de efectivo del proyecto debern ser pronosticados hacia un futuro distante,
lo cual har al proyecto ms riesgoso.
8.3.6.1. Interpretacin del PRI
El criterio de inversin del PRI indica que se seleccionar aquel proyecto que tenga el menor
Periodo de Recuperacin de la Inversin (PRI), es decir; se elegir el proyecto que toma menos
tiempo recuperar la inversin a realizar, por lo tanto no se interesa en su rentabilidad si no en la
liquidez del proyecto, es decir, que tan rpido se generan los recursos que cubran la inversin,
en algunas situaciones es un criterio preponderante en la decisin.
118
La crtica para este mtodo es que slo considera los flujos de tesorera hasta el momento de
la recuperacin del capital invertido, lo que podra llevar a decisiones errneas.
Vase el ejercicio 3.10.6
8.3.7. LA RELACIN BENEFICIO COSTO (B/C)

La relacin beneficio-costo (B/C), es un indicador40 que relaciona el valor actual de los
beneficios (VAB) del proyecto con el de los costos del mismo (VAC), ms la inversin inicial
(Inv.). De esta forma:
B/C
VAB
VAC Inv
La regla de decisin vinculada con este ratio recomendara hacer el proyecto si el B/C es mayor
que 1. La correspondencia de dicha regla con aquella que se deriva del VAN puede
comprobarse si se observa que:
SiB / C 1 VAB VAC Inv VAN 0

La principal limitacin de este indicador es que se trata de un ratio cuyas dimensiones pueden
verse afectadas por las diversas metodologas con que se determinan los ingresos y costos,
brutos o netos, de un proyecto. Por lo mismo, el B/C en un buen criterio para determinar si un
negocio debe o no llevarse acabo, pero no sirve si lo que se desea es comparar las
rentabilidades alternativas de dos proyectos. A menos que se tenga total seguridad de que se
han utilizado criterios homogneos para elegir entre el uso de ingresos y costos brutos o netos,
este indicador debe ser descartado si lo que se busca es elegir entre varias posibilidades de
inversin.
El ejemplo 3.10.7 nos demuestra cmo un mismo proyecto puede arrojar diferentes ratios B/C
siempre que los costos y/o beneficios respectivos sean considerados, alternativamente, en
forma bruta o neta.
Vase el ejercicio 3.10.7
8.3.8. LOS EFECTOS DE LA INFLACIN EN LA EVALUACIN
Para el tratamiento de la inflacin en la evaluacin de proyectos, existen dos enfoques:
Anlisis a valores constantes:
Mediante este anlisis los ingresos y costos del proyecto se expresan a valores de un periodo
base, lo mismo para la Tasa Mnima atractiva de Rendimientos, por lo tanto la inflacin no
influye en la decisin.
Anlisis a valores corrientes:
Aqu se considera variaciones de los precios de los distintos tems que conforman el flujo de
caja a lo largo del horizonte de anlisis, por ello su estimacin no es sencilla.
Vase el ejercicio 3.10.8 al 3.10.10; para entender mejor el tema.
8.3.9. ANLISIS COMPLEMENTARIOS
40/ Al respecto vase Beltran C; y Cueva H. (1977): Ob. Cit; Cap, 2; Pg, 68-70.
119
Un proyectista puede efectuar algunos anlisis complementarios, para conocer mas sobre la
bondad o el inconveniente de un proyecto, los cuales muchas es conveniente efectuar. Entre
los diversos anlisis complementarios que se pueden realizar a un proyecto, tenemos:
a)
b)
c)
d)
e)
Anlisis de riesgo e incertidumbre

Anlisis de Sensibilidad
Anlisis de Punto Muerto
Anlisis de Escenarios
Simulacin Montecarlo
En el siguiente Mdulo VI, se presenta el anlisis de riesgo y sensibilidad.
EJERCICIOS DE APLICACIN
Ejercicio 3.10.1
Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la informacin de inversin, el
flujo de tesorera neto para dos proyectos y su VAN se presenta en el siguiente Grfico 5.3.1
Cul de los proyectos elegir y porqu?. Considere que:
tea : tasa efectiva anual = Costo de capital = 9%
vr: valor residual
Grfico 5.3.1
PROYECTO A
tea=9%
-100
80
0
VAN
80
1
VR=40
80
80
2
4 aos
S/187,51
PROYECTO B
tea=9%
-200
100
0
VAN
100
1
VR=60
100
100
2
4 aos
S/166,48
Ejercicio 3.10.2
En el siguiente flujo de caja calcule el VAN, sabiendo que el costo de capital es de 25%.
Periodo
Flujo de Caja
(50000)
15000
20000
20000
24000
28000
La Tasa Mnima Atractiva de Rendimiento (TMAR) debe ser al menos igual al costo de capital,
que es 25%.
VAN
15000
20000
24000
28000
...
50000
1
3
4
(1 0.25)
(1 0.25)
(1 0.25)
(1 0.25) 5
VAN = 4045
Ejercicio 3.10.3
Para el siguiente flujo de caja determine la tasa interna de retorno.
120
Perodo
Flujo de Caja
(50000)
15000
20000
20000
24000
28000
V. P. Beneficios - V. P. Costos = 0
15000 20000 20000 24000 28000
50000 0
(1 i) (1 i) 2 (1 i)3 (1 i) 4 (1 i)5
La Tasa de Rendimiento (TIR) es de 28.51% anual.
De igual forma que el VAN, existe una Tasa de Rendimiento Econmica (TIRE) y una tasa de
Rendimiento Financiera (TIRF) segn sea el caso.
Ejercicio 3.10.4
En la evaluacin de un proyecto para ampliar el mercado de envases de aluminio de la
Empresa E&A, se requiere la siguiente inversin:
Monto
40000
V. til
Terrenos
Edificios
Maquinarias
90000
45000
20
5
Capital de Trabajo
25000
Total
200000
La demanda estimada para el mercado es:

Ao
Demanda
30000
32000
34000
35000
35000
El precio unitario es S/. 12 , y los costos sin incluir depreciacin son:

C. Variable
Unitario (S/.)
C. Fijo
Mano de Obra
0.4
Materia Prima
0.8
Gastos de Fabricacin
0.2
104000
Gastos de Adm. y Ventas
0.3
70000
El costo de oportunidad del sector es de 30% anual y existe la posibilidad de financiar la

construccin de los edificios a una tasa de 25% anual en 5 aos. Si el impuesto a la renta es
30%, evalu el proyecto y determine la TIRE.
Solucin
La depreciacin de los activos es:
Edificios
Maquinarias
Total
: 90000/20
: 45000/5
= 4500
= 9000 .
13500
Primero se realizar la evaluacin econmica, para ello elaboramos el Estado de ganancias y

prdidas (Cuadro 3.5.1), y luego presentamos el flujo de caja econmico en el Cuadro 3.5.2:
121
Cuadro 3.5.1
Estado de Ganancias y Prdidas
1
Ingresos
360000
384000
408000
420000
420000
51000
54400
57800
59500
59500
104000
104000
104000
104000
104000
Costo Adm.
70000
70000
70000
70000
70000
Depreciacin
13500
13500
13500
13500
13500
U. A. Imp.
212500
142100
173000
173000
173000
Imp. (30%)
36450
42630
51900
51900
51900
U. Neta
85050
99470
121100
121100
121100
Egresos
Costo Variable
Costo Fabricacin
Cuadro 3.5.2
0
Ingresos
360000
384000
408000
420000
420000
V.R.C.T.
25000
V.R. Terreno
40000
V.R. Edificio
67500
Egresos
Costo Variable
51000
54400
57800
59500
59500
Costo Fabricacin
104000
104000
104000
104000
104000
Costo Adm.
70000
70000
70000
70000
70000
Impuestos
36450
42630
48810
51900
51900
Inversin
200000
F.C.E
-200000
98550
112970
127390
134600
267100
Donde:
V.R.C.T: Valor Residual del capital de trabajo
TIRE = 54.4%
El proyecto como tal rinde 54.4% al ao y el costo de oportunidad del sector es de 30%, por
tanto es recomendable aceptar el Proyecto desde el punto de vista econmico.
Ahora, si el proyecto considera un financiamiento, el esquema que representa el servicio de la
deuda es (Cuadro 3.5.3):
Prstamo
: S/. 90000
Tasa
: 255 anual
122
Tiempo
Cuota
: 5 aos
= 90000 (A/P, 25%,5)
= 90000 (0.3718)
= 33466
Cuadro 3.5.3
Esquema de servicio de duda
Ao
Deuda
Amortizacin
Inters
T.Pago
Saldo
90000
10966
22500
33466
79034
79034
13707.5
19758.5
33466
65326.5
65326.5
17134.4
16331.6
33466
48192.1
48192.1
21418
12048
33466
26774.1
26774.1
26774.1
6693.5
33466
A partir del Flujo de Caja Econmico, ahora hallamos el Flujo Financiero, que luego nos
permitir calcular el TIRF. Vase el siguiente Cuadro 3.5.4.
Cuadro 3.5.4
Flujo de Caja Financiero
0
-200000
98550
112970
127390
134600
267100
90000
(-) T. Pago
33466
33466
33466
33466
33466
(+) Ahorro I.R.
6750
5927.6
4899.5
3614.4
2008
-110000
71834
85431.6 98823.5
104748
235642
FCE
(+) Prstamo
F.C.F
TIRF = 76.9%
El rendimiento para el aporte del inversionista es de 76.9% anual, despus de cubrir todas sus
obligaciones. El ahorro en el pago del impuesto a la renta se debe al efecto de los intereses al
reducir el ingreso gravable.
Ejercicio 3.10.5
Si tenemos el siguiente flujo de tesorera (en soles), en la que se desea estimar el valor de la
TIR y el VAN, para un periodo de 2 aos, a un costo de capital del 10% anual. Veamos el
Cuadro 3.5.6.
Cuadro 3.5.5
FC
AOS
1
COK
- 4000
25000
-25000
10%
123
Se espera que la TIR tenga dos resultados y un resultado el VAN. Esto se presenta en el
Cuadro 3.5.6 y en el Grafico 3.5.3.
Cuadro 3.5.6
FC
AOS
1
- 4000
25000
-25000
TIR
VAN
al 10%
25% y 400%
- 1,934
En el caso de la TIR, esta se obtienen matemticamente del siguiente modo:
0 4000
25000
25000
1 TIR
1 TIR 2
0 4000(1 TIR) 2 25000(1 TIR) 25000

si (1 TIR) X
4000 X 2 25000 X 25000 0
4 X 2 25 X 25 0
obtenindo se : X 1,25
X 5
TIR 25%, TIR 400%
entonces :
Grafico 3.5.3
90 VAN
80
3000
2000
70
1000
60
Este
Oeste
Norte
500
40
-1000
30
-2000
TIR=25
%
20
-3000
10
0
TIR=400
%
-4000
-5000
1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.
Ejercicio 3.10.6
Sean los dos flujos de caja:
Proyecto
300
400
600
700
800
800
Proyecto B:
600
600
400
400
400
400
A:
-1500
-1400
Si la tasa de descuento es de 10% Qu proyecto se debe elegir?

Solucin
El proyecto A tiene un mayor VAN que el proyecto B, lo cual se puede decir que es mayor, pero
la inversin se recupera ms rpido en B lo cual puede influir en la decisin si las condiciones
del entorno lo ameritan.
124
Proyecto A:
Flujo Neto
Flujo Neto
Acumulable
-1500
300
400
600
700
800
800
-1500
-1200
-800
-200
500
1300
2100
Periodo de
recuperacin
Aos anterior a la
Recuperacin total
=
=
Periodo de
Recuperacin
3 + 200
700
Costo no recuperado al inicio del ao

Flujo de efectivo durante el ao
3.29 aos
VAN (10%) = 980.5

Proyecto B:
Flujo Neto
-1400
600
600
400
400
400
400
Flujo Neto
Acumulable
-1400
-800
-200
200
600
1000
1400
Periodo de
Recuperacin
2 + 200
400
2.5 aos
VAN (10%) = 689.2
Ejemplo 3.10.7
Se tiene un proyecto de inversin con el siguiente flujo de caja:
Periodo
Costos
Beneficios
0
100
50
1
1,100
1,650
2
12,100
14,520
Si el COK es de 10%, el B/C ser:
1,650 14,520
1.1
VAB
(1.1) 2
B/C
1,100 12,100
VAC Inv
100
1.1
(1.1) 2
50
B/C
13,550
1.22
11,100
No obstante, cuando presentamos la informacin de este mismo proyecto considerando el

costo del ao cero como inversin y mostrando el beneficio neto para los aos 1 y 2, de forma
que el flujo de caja resultante sea:
125
Periodo
Costos
Beneficios
0
100
50
1
-550
2
-2,420
El B/C sera igual a:
B/C
B/C
VAB
VAC Inv
50
550 2,420
1.1 (1.1) 2
100
2,550
25.5
100
Por ltimo, si en el ao cero slo se consideran flujos negativos, que corresponden a la

inversin inicial neta, de tal manera que el flujo de caja se convierta en:
Periodo
Inversin neta
Beneficios
0
50
--
1
-550
2
-2,420
El B/C alcanzar un valor de 50. Este resultado nos permite verificar que la dimensin del ratio
B/C depender de la forma como se presenten los ingresos y costos del proyecto y que no
necesariamente refleja la mayor o menor conveniencia de un proyecto respecto a otro. Debe
subrayarse que, en cualquier caso, un ratio B/C mayor que 1 indicar que el proyecto es ms
rentable que la mejor alternativa especulativa de igual riesgo.
Ejercicio 3.10.8
Con el siguiente flujo de caja econmico, construya el FCF, sabiendo que se tiene un
financiamiento por S/. 30000 a pagar en tres cuotas de amortizacin constante, a una tasa de
15% anual. Considere una inflacin anual de 10%.
Periodo
F.C.E. (real)
(45000)
20000
25000
30000
Solucin
El pago de las cuotas de financiamiento se realiza en moneda corriente por lo que es necesario
corregirlo con la inflacin y convertirlo en moneda real.
Periodo
30000
(-) Amortizaciones
10000
10000
10000
(-) Intereses
(+) Escudo Fiscal
4500
1350
3000
900
1500
450
Financiamiento
FNF (corriente)
Factor de ajuste
30000
1.00
-13150
1.10
-12100
1.21
-11050
1.33
FNF (constante)
30000
-11955
-10000
-8308
Factor de ajusten = (1 + inflacin)
126
FNF (constante) = FNF (corriente) / Factor de Ajuste

Periodo
F.C.E.
(45000)
20000
25000
30000
F.N.F.
30000
-11955
-10000
-8308
F.C.F.
(15000)
8045
15000
21692
Ejercicio 3.10.9
Una inversin requiere un financiamiento de $ 5000, la tasa de inters es de 9% anual por el
tiempo de 4 aos, donde las cuotas a pagar son constantes. Se estima una devaluacin anual
de 6% y una inflacin de 5% para el horizonte de anlisis. Muestre el flujo de caja financiero
utilizando el FCE expresado a valores constates (tipo de cambio actual es de 3.45 soles por
dlar).
Periodo
F.C.E. (S/.l)
(40000)
12000
15000
18000
20000
25000
Solucin
Dado que el FCE est expresado en soles constantes, entonces el financiamiento se tiene que
llevar a las mismas unidades, por ello se realiza las siguientes operaciones:
Transformar el flujo en dlares a soles (corrientes) utilizando el tipo de cambio.

T.Cn = T.Co (1 + dev.)
Llevar los costos corrientes a valor constantes quitndole la inflacin.

n
La inflacin acumulada n = (1 + ) - 1
Periodo
Deuda
Inters
Amortizacin
T. Cuota
Saldo
5000.0
450.0
1093.5
1543.5
3906.5
3906.5
351.6
1191.9
1543.5
2714.6
2714.6
244.3
1299.2
1543.5
1415.4
1415.4
127.4
1415.4
1543.5
Financiamiento Neto
0
Cuota a pagar
-1543.5
-1543.5
1543.5
-1543.5
Escudo Fiscal
135
105.5
73.3
38.2
Financiamiento
5000
Flujo Neto ($)
5000
-1408.5
-14038
-1470.2
-1505.3
Tipo de Cambio
3.45
3.66
3.88
4.11
4.36
127
Flujo Neto (S/. Corriente)
17250
-5155.11
-5579.44
-6042.52
-6563.11
1.00
1.05
1.1025
1.158
1.216
17250
-4910
-5061
-5218
-5397
Inflacin Acumulada
Flujo Neto (S/. Constante)
El Flujo de Caja Financiero a soles constantes ser:

Periodo
F.C.E
Financiamiento
F.C.E
(40000)
12000
15000
18000
20000
25000
17250
-4910
-5061
-5218
-5397
(22750)
7090
9939
12782
14603
25000
128
CREAR VALOR
Si le pregunto para qu invierte su dinero en un negocio, cul sera su respuesta?...Pinselo

un momento antes de contestarme... ya tiene la respuesta?...fcil, no? Invertimos en algo
para hacernos ms ricos. Por si acaso, ese algo tambin puede ser las acciones de una
empresa.
Bien, queda claro, entonces, que siempre debemos buscar oportunidades de inversin cuyo
resultado incremente nuestra riqueza. La siguiente pregunta que tenemos que contestar es en
qu circunstancias esa inversin nos hace ms ricos?
Presten atencin, pues lo que sigue, es bsico: NOS HACEMOS MS RICOS SI LA
INVERSIN QUE HACEMOS CREA VALOR. Si bien ya hemos escuchado este trmino, le
apuesto que no hemos pensado lo que significa desde el punto de vista de las finanzas.
En trminos simples, "Crear valor" significa que la inversin en la que usted ha puesto su
dinero, le rinde ms de lo mnimo que esperaba ganar. Un ejemplo ayudar a aclarar mejor
esta idea: Imaginemos que usted invierte hoy $100 (a propsito, en finanzas "hoy" siempre es
el momento 0) y espera ganar como mnimo 10% por esa inversin. Esa tasa de rentabilidad
mnima, se conoce como el costo de oportunidad del capital (COK en la jerga de las finanzas).
En un ao usted espera obtener como mnimo $110 por su inversin. Aqu le presento tres
alternativas:
Alt. 1 La inversin le devuelve $115.
Alt. 2 La inversin le devuelve $110
Alt. 3 La inversin le devuelve $105
Recordemos, usted esperaba ganar $10, no? En el primer caso, recuper la inversin ($100),
recibi lo mnimo que esperaba ganar ($10) y encima recibi $5 ms. Esto significa que su
inversin le cre valor por $5 adicionales. Qu podemos decir de la alt. 3? Usted tambin
recuper su inversin; pero slo recibi $5 y esperaba $10. Es claro que esa inversin no le
gener beneficio alguno, sino ms bien lo perjudic, esto es, destruy valor. En la alt. 2, la
inversin le pag lo mnimo que esperaba y, por lo tanto, tambin le conviene.
En la prctica, cmo un negocio que crea valor lo hara ms rico?, mrelo desde el punto de
vista de una persona que quiere comprar su inversin: si sabe que esta le da ms de lo que
espera como mnimo, le pagara ms o menos?, la respuesta es obvia. Lo contrario tambin
es cierto, si usted espera ms de lo que realmente recibi, no estara contento con su inversin
y, por lo tanto, estara ms que dispuesto a deshacerse de ella vendindosela a otro
interesado, el cual le pagar menos de lo que usted invirti. Listo, ah tiene, la destruccin de
valor hizo que su inversin valiera menos y, por lo tanto, disminuy su patrimonio, es decir lo
hizo menos rico.
Ojo, esto es para su libro...obtener rentabilidad, no implica que se est creando valor. Observe
que en los tres escenarios se obtuvo rentabilidad: 15%, 10% y 5%, respectivamente; pero slo
en la alt. 1 se cre valor.
Ya lo sabe entonces y reptalo siempre como un mantra: ME HAGO MS RICO SLO SI
INVIERTO EN NEGOCIOS QUE GENEREN VALOR!
Citado de http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2009/11/crearvalor.html Eco.Pal Briceo
129
AUTOEVALUACIN
CONCEPTUAL
6. Qu aspectos importantes se deben tomar en cuenta al evaluar en forma
econmica y financiera un proyecto? especifique
7. Qu tipos de inversiones se deben hacer en un proyecto, segn su
naturaleza (comercio, produccin y servicios)?
8. Qu aspectos se deben tomar en cuenta al tomar un crdito externo y qu
porcentaje debera representar en la estructura de inversin?
9. Cules son las razones por las que podra ser rechazado segn una
evaluacin econmica y financiera?
10. Cul cree ud que es el mejor escenario para proyectar una inversin
(optimista, conservador, pesimista)?
PROCEDIMENTAL
3. Elabora un cuadro sinptico del proceso metodolgico al desarrollar un
proyecto segn el alcance de la unidad.
4. Desarrolle un proyecto de inversin afin a su carrera o su previa
experiencia.
ACTITUDINAL
3. Cul sera su nueva actitud entre ser empresario y trabajar
dependientemente?
4. Despus de conocer los mtodos de evaluacin de proyectos, Cree Ud.
que generar valor es lo ms importante solo al evaluar proyectos?
130
BIBLIOGRAFA
1.
BACA URBINA, Gabriel (1990): Formulacin y Evaluacin de Proyectos.

Editorial McGraw-Hill.
2.
BELTRAN, Arlette y CUEVA, Hanny (2003): Evaluacin Privada de Proyectos.

Centro de Investigacin de la Univesidad del Pacfico. Lima.
3.
BID-PROBIDE (2000): Manual para la Formulacin y Evaluacin de Proyectos

de Inversin. Lima, Per.
4.
BLANK, Leland y TARQUIN, Anthony (1988): Ingeniera Econmica. Editorial

Mc Graw-Hill Interamericana. Espaa.
5.
FLORES, Jaime y VILLANUEVA, Martha (2002): Flujos de Caja y Proyectos

de inversin. CECOF Asesores. Lima.
6.
KAFKA, Folke (1992): Evaluacin Estratgica de Proyectos de Inversin.

Niversidad del Pacfica. Lima.
7.
MELNICK, Julio (1958): Manual de Proyectos de Desarrollo Econmico.

Naciones Unidas. Mxico.
8.
MIRANDA MIRANDA, Jos (2004): Gestin de Proyectos. Identificacin,

Formulacin y Evalacin. Tercera Edicin, Colombia.
9.
QUISPE RAMOS, Rosario (2003): Formulacin, Evaluacin, Ejecucin y

Administacin de Proyectos de Inversin. Editorial Pacfico. Lima-Per.
10.
SAPAG CHAIN, Nassir y SAPAG CHAIN, Reinaldo (1995): Preparacin y

Evaluacin de Proyectos. Editorial Mc Graw-Hill Interamericana. 3ra. Edicin,
Colombia.
11.
STONER, James; FREEMAN, Edward y GILBERT, Daniel (1995):

Administracin. Edit. Prentice Hall Hispanoamericana S.A. 3ra. Edic. Mxico.
12.
TORRES VELASQUEZ, Luis (1986): Elementos para la Formulacin y

Evaluacin de Proyectos de Inversin. Universidad Agraria La Molina.
13.
MANUAL DE EMPRENDEDORES. (2007) Universidad San Ignacio de

Loyola. Lima Per.
131
ANEXOS
132
ANEXO 1: ESQUEMA PARA LA PRESENTACION DEL PROYECTO DE EMPRESA O PLAN
DE NEGOCIO
CARATULA
(Generado por el software)
INDICE
(Generado por el software)
Oportunidad del negocio a desarrollar.
Resumen econmico financiero (Lo genera el software)

1.1 Razn Social e Integrantes
MODULO V
1.2 Ubicacin Geogrfica
Proyeccin
1.3 Giro del Negocio
de Ingresos
1.4 Oportunidad del Negocio
1.5 Estrategia Empresarial
MODULO II 2.1 Definicin del Producto o Servicio
MODULO VI
2.1.1 Concepto:
Costos y
2.1.2 Caractersticas principales
Gastos
Estudio de
Atributos principales
Mercado
Atributos Secundarios
Cualidades
Beneficios
2.1.3 Subproductos
2.1.4 Productos Sustitutos
2.1.5 Productos Complementarios
2.2 Anlisis del Macro Entorno y Micro Entorno
2.2.1Anlisis Macro Entorno Per:
2.2.2
Anlisis Micro Entorno:
2.3 Cuantificacin de la Demanda
2.3.1 Mercado Total
2.3.2 Perfil del cliente objetivo:
2.3.3 Mercado Potencial (5 aos)
2.3.4 Mercado Disponible (5 aos)
2.3.5 Tamao del Mercado Efectivo (5 aos)
2.3.6. Tamao del Mercado Objetivo y potencial de
crecimiento (5 aos)
2.4 Identificacin de principales competidores
2.4.1 Anlisis FODA de la competencia
2.4.2
Principales Estrategias de crecimiento de la
competencia
2.5
Identificacin De Principales Proveedores
2.6
Anlisis de la Comercializacin
2.6.1 Producto
Estrategias de Producto
Estrategia de Ciclo de Vida
Estrategia de Marca
2.6.2
Precio (Cul es el precio para el consumidor y
porqu?)
2.6.3
Plaza (Dnde y Como ofreces el producto?)
2.6.4
Promocin (Cmo comunicas lo que ofreces?)
2.7
Pronstico de Ventas expresado en unidades o
nmero de servicios: 5 aos
MODULO III
3.1 Capacidad Instalada
MODULO VII
Estudio Tcnico
3.1.1 Tamao de produccin normal y mximo: 5 aos
Inversin y
3.2 Proceso Productivo y/o proceso de comercializacin
Financiamien
3.2.1 Diagrama de Proceso de Operaciones (flujograma)
to
3.2.2 Plano de la planta (si lo tuviera)
3.2.3 Requerimiento de Personal y Mano de Obra (listar)
3.2.4 Requerimiento de Maquinarias y Equipos (listar)
3.2.5 Control de Calidad
3.3 Localizacin del Proyecto
3.3.1 Macro localizacin
3.3.2 Micro localizacin
3.4 Impacto ambiental
Resumen
Ejecutivo
MODULO I
LA EMPRESA Datos
Generales
MODULO IV
Estudio Legal y
Organizacional
4.1
4.2
4.3
4.4
Forma Societaria
Licencia Municipal
Registro de Marca
Rgimen Laboral y Tributario
Legislacin Laboral
MODULO VIII
Evaluacin
Econmica y
Financiera
5.1
5.2
Ingresos por Ventas de producto principal

Ingresos por Ventas de productos
secundarios
6.1 Proyeccin del costo de materia prima y material,

mano de obra y costos indirectos del bien o
servicio
6.1.1
Costos de Materiales Directos del bien o
servicio
Costos unitarios
Costos de materia prima y materiales del

bien o servicio
Proyeccin de los Costos Anuales de

Materiales Directos
6.1.2
Costos de Mano de Obra Directa del bien o
servicio (MOD)
Mano de Obra Directa (MOD)
Proyeccin de los Costos Anuales de Mano

de Obra Directa
6.1.3
Costos Indirectos del bien o servicio
Mano de Obra Indirecta (MOI)
Otros Costos Indirectos
Costos Totales Anuales Indirectos del bien o

servicio
6.2
Gastos de Administracin
Sueldos del rea de Administracin
Otros Gastos del rea de Administracin
Proyeccin de Gastos Administrativos

6.3
Calculando el Gasto de Venta Proyectado
Sueldos del rea de Ventas
Gasto en Promocin
Otros Gastos del rea de Ventas
Proyeccin de Gastos de Venta
7.1
Activo Tangible
Inversin y Reinversin de Activos Tangibles
Depreciacin de Activos Tangibles
7.2
Activo Intangible
Inversin de Activos Intangibles
Amortizacin de Activos Intangibles

7.3
Capital de Trabajo
Clculo del Capital de Trabajo
Composicin de la Inversin inicial y su

financiamiento
7.4
Financiamiento
Datos Generales del Financiamiento
Cronograma de pagos
8.1 Flujo de Capital
8.2 Estado de Resultados
8.3 Flujo operativo
8.4 Flujo de Caja Econmico
8.5 Flujo del Servicio de la Deuda
8.6 Flujo Financiero
133
4.5
4.6
Organigrama Funcional: Descripcin de funciones y

remuneraciones.
Diagrama de Gantt Cronograma del proyecto
(Etapa Pre Operativa hasta el inicio de
operaciones) usar el archivo Excel Gantt.xls
8.7 La Tasa de Descuento

8.8 Indicadores Financieros de Rentabilidad
VAN y TIR
ANEXO 1.A (ESQUEMA DESARROLLADO)
PROPUESTA DE ESQUEMA
PLAN DE NEGOCIO O PROYECTO DE EMPRESA
CARATULA (Generado por el software)
INDICE (Generado por el software)
Resumen Ejecutivo
Resumen econmico financiero
MODULO I
LA EMPRESA - Datos Generales
MODULO II
Estudio de Mercado
MODULO III
Estudio Tcnico
MODULO IV
Estudio Legal y Organizacional
MODULO V
Proyeccin de Ingresos
MODULO VI
Costos y Gastos
MODULO VII
Inversin y Financiamiento
MODULO VIII
Evaluacin Econmica y Financiera
134
Resumen Ejecutivo
Describa en qu consiste el negocio, detallar las situaciones favorables que lo

justifican y su objetivo.
Resumen econmico financiero(Indicadores de rentabilidad: VAN, TIR, PRI, etc )
135
MODULO I
LA EMPRESA - Datos Generales
1.1
Razn Social e Integrantes
Nombre de la empresa (Nombre comercial de la empresa)
Razn social (Forma Societaria: S.A.C, S.R.L, etc)
Apellidos y
Nombres
1.2
Direccin y
Telfonos (fijo
Correo Electrnico
y/o celular)
Porcentaje
de
Participacin
(%)
Ubicacin Geogrfica
Direccin: (Avenida; Jirn; Calle)

Distrito:
Provincia:
Departamento / Regin :
1.6 Giro del Negocio
Giro del Negocio (Sector Industrial /Comercial / Servicios)

Clasificacin Industrial Internacional Uniforme(CIIU) (si fuera industrial)
136
1.4
Oportunidad del Negocio
(Razones por las que usted considera que el negocio tendr xito)
1.5
Estrategia Empresarial
(Son Estrategias principales del negocio)
Diferenciacin
El producto / servicio, se percibe de otra forma; presenta caractersticas, beneficios
nicos y el precio se convierte en una variable cualitativa. Es decir se prioriza la calidad
distintiva del producto.
Liderazgo en Costos
Se priorizan los costos, el producto / servicio presenta caractersticas universales y se
dirige a todos los mercados. Se apoya en una produccin masiva y los costos se
uniformizan y tienden a minimizarse.
Nicho de mercado
Se dirige el producto/servicio a un grupo de consumidores especficos
Justificar la Estrategia(s) seleccionada.
137
MODULO II
Estudio de Mercado
2.1 Definicin del Producto o Servicio
2.1.1 Concepto:
(Describir a grandes rasgos el producto y/o servicio a comercializar)
2.1.2 Caractersticas principales (Insertar fotos del producto terminado y/o servicio)
Atributos Secundarios
Cualidades
Beneficios
2.1.3 Subproductos (Todos aquellos productos que se derivan del producto principal).
2.1.4 Productos Sustitutos (Aquellos que satisfacen las mismas necesidades, con
diferentes grados de conformidad)
2.1.5 Productos Complementarios (Productos que requieren de otros para satisfacer a

sus consumidores)
138
2.2 Anlisis del Macro Entorno y Micro Entorno

2.2.1Anlisis Macro Entorno Per:
(principales indicadores macroeconmicos, a nivel de pas, datos de fuentes secundarias)
En el caso de un producto / servicio de exportacin el Anlisis

corresponde al del pas de destino
2.2.2 Anlisis Micro Entorno:

(referido al rea geogrfica de influencia a nivel de distrito o zona donde se comercializar
el producto y/o servicio, datos fuentes secundarias)
2.3 Cuantificacin de la Demanda

2.3.1 Mercado Total (detallar cantidad de habitantes)
2.3.2 Perfil del cliente objetivo:

(descripcin de Hbitos de compra, Hbitos de consumo, influencia de factores que
afectan su decisin de compra)
2.3.3 Mercado Potencial (5 aos) (detallar cantidad de habitantes)

Mercado obtenido, del universo existente, por Criterios de Segmentacin de Mercados.
2.3.4 Mercado Disponible (5 aos) (detallar cantidad de habitantes)

Mercado que acepta (conoce y/o reconoce) la propuesta del nuevo producto. Se deriva
de la aplicacin de la encuesta a una muestra del mercado potencial existente.
2.3.5 Tamao del Mercado Efectivo (5 aos) (detallar cantidad de habitantes)

Mercado disponible que no solo acepta la nueva propuesta, sino que est en
condiciones de comprar / adquirir el producto y a su vez cuenta con la capacidad de
compra correspondiente. Se obtiene de la aplicacin de resultados de la encuesta.
2.3.6. Tamao del Mercado Objetivo y potencial de crecimiento (5 aos)

(detallar cantidad de habitantes)
Es aquel mercado potencial que se define como mercado final del proyecto,
considerando las restricciones de disponibilidad de recursos, del tamao de planta y
otras de diversa naturaleza, usualmente debe ser el 5% del mercado efectivo.
139
2.4 Identificacin de principales competidores

2.4.1 Anlisis FODA de la competencia
Items
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Competidor A
Competidor B
Items
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Competidor A
Competidor B
2.4.2 Principales Estrategias de crecimiento de la competencia (describir)
2.5 Identificacin De Principales Proveedores
Empresa
Fortaleza(s)
Producto / Servicio:
2.6 Anlisis de la Comercializacin

2.6.1 Producto (Qu producto/servicio se ofrece?)
Aspectos diferenciales (la que se ajuste a su producto y/o servicio)
Estrategias de Producto
140
Estrategia de Ciclo de Vida
Estrategia de Marca
2.6.2 Precio (Cul es el precio para el consumidor y porqu?)
Estrategia de Precio y detallar precios de venta (justificar)

.
2.6.3 Plaza (Dnde y Como ofreces el producto?)

Estrategia de distribucin y Cobertura Comercial
2.6.4 Promocin (Cmo comunicas lo que ofreces?)
Estrategia de Comunicaciones:
2.7 Pronstico de Ventas expresado en unidades o nmero de servicios: 5

aos
Aos
2012
2013
2014
2015
2016
Unidades o
nmero de
servicios
141
MODULO III
3.2 Capacidad Instalada
3.1.1 Tamao de produccin normal y mximo: 5 aos
Aos
2012
(Ao 0)
2013
2014
2015
2016
1. Tamao
Mximo
2. Tamao
Normal
Capacidad
Utilizada (%)
(2)/ (1)
3.2 Proceso Productivo y/o proceso de comercializacin

3.2.1 Diagrama de Proceso de Operaciones (flujograma)
3.2.2 Plano de la planta (si la tuviera)
3.2.3 Requerimiento de Personal y Mano de Obra (listar)
3.2.4 Requerimiento de Maquinarias y Equipos (listar)
142
3.2.5 Control de Calidad
(Normas tcnicas que rigen el sector si las hubiera, por
ejemplo las ISO)
3.3 Localizacin del Proyecto
3.3.1 Macro localizacin (Determinar en que lugar del pas es mas

conveniente ubicar el proyecto) Justificar
3.3.2 Micro localizacin (Determinar en que lugar de la regin / ciudad

seleccionada sera la ubicacin ptima) Justificar
3.4 Impacto ambiental

(Alguna estrategia del producto y/o servicio para mantener un medio ambiente
saludable)
143
MODULO IV
Estudio Legal y Organizacional
4.7
Forma Societaria
S.A.C.; S.A.A.; S.R.L
4.8
Licencia Municipal
(Segn la zona de ubicacin del proyecto Requisitos que solicitan)
4.9
Registro de Marca
(Trmite en INDECOPI para inscribir marcas o patentes, en el caso que
al proyecto le convenga realizarlas - pasos a realizar).
4.10 Rgimen Laboral y Tributario
Legislacin Laboral
(Debe determinarse bajo qu forma legal se contratarn a los
trabajadores)
Otros aspectos legales (Por ejemplo una ley vigente que afecta al sector
del proyecto)
144
4.11 Organigrama Funcional: Descripcin de puestos y funciones.
4.12 Diagrama de Gantt Cronograma del proyecto

(Etapa Pre Operativa hasta el inicio de operaciones) usar el archivo
Excel Gantt.xls
Ejemplo:
DIAGRAMA DE GANTT - FASE DE OPERACION
apertura
2
inaugurac
15
muebles
5
limpieza
3
insumos
10
rotulo
30
publicidad
15
decoracin
20
equipos
40
licencia
30
sunat
10
AlquilerL
20
40
60
80
100
DIAS
145
MODULO V
Proyeccin de Ingresos
5.3
Ingresos por Ventas de producto principal
Aos
2011
2012
2013
2014
2015
2014
2015
Demanda Anual (Unidades)
Precio Unitario de Costo

(S/. / unidad)
Ingreso por Venta (S/.)
5.4
Ingresos por Ventas de productos secundarios
Aos
2011
2012
2013
Demanda Anual (Unidades)
Precio Unitario de Costo

(S/. / unidad)
Ingreso por Venta (S/.)
146
MODULO VI
Costos y Gastos
6.1 Proyeccin del costo de materia prima y material, mano de obra y
costos indirectos del bien o servicio
6.1.1 Costos de Materiales Directos del bien o servicio
(Listar los insumos y/o materiales necesarios para poder producir el bien o
servicio, por unidad o por lote).
Costos unitarios
Insumo y/o Unidad Cantidad
material
Costo
Unitario en
soles
Costo
Total
en
soles
Costo
Total
en S/.
Costo
unitario
en S/.
Insumo 1
Insumo 2
Insumo 3
Insumo 4
Totales
Costo
unitario
Costos de materia prima y materiales del bien o servicio
(Unidades de Produccin del bien o servicio 1er ao)
Items
Unidad Cantidad Precio Costo Total

Unitario
En S/.
Insumo 1
Insumo 2
Insumo 3
Insumo 4
Total de Materiales Directos En

S/.
Proyeccin de los Costos Anuales de Materiales Directos

Items
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Costo Anual en Materiales

Directos (En S/.)
6.1.2 Costos de Mano de Obra Directa del bien o servicio (MOD)
Mano de Obra Directa (MOD)

147
sueldo
Cargo N mensua
s
l soles
Sueldo Gratificacione
mensua
s
l S/.
S/.
ESSALU
D
S/.
CT
S
S/.
sueld
o
anual
S/.
Total
MOD
S/.
Proyeccin de los Costos Anuales de Mano de Obra Directa
Item
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Costo Anual MOD en S/.
6.1.3
Costos Indirectos del bien o servicio
Mano de Obra Indirecta (MOI)
Cargo N sueldo
s
mensua
l soles
sueldo
Mensua Gratificacione
l S/.
s
S/.
ESSALU
D
S/.
CT
S
S/.
sueld
o
anual
S/.
Total
MOI
S/.
Otros Costos Indirectos

Items
Mensual soles
Mensual
S/.
ANUAL S/.
Agua
Electricidad
Telfono
Repuestos equipos
Mantenimiento
equipos
.
.
148
.
Depreciacin
Total en S/.
Costos Totales Anuales Indirectos del bien o servicio

Items
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Mano de obra indirecta

Otros costos indirectos
Total En S/.
6.2
Gastos de Administracin
Sueldos del rea de Administracin
Cargos
Cantidad
sueldo
mensual
soles
Sueldo
mensual Gratificaciones ESSALUD CTS sueldo
S/.
S/.
S/.
S/.
anual
Soles
Total MOD
S/.
Otros Gastos del rea de Administracin

Items
Unidad
Cantidad
Precio Unitario
En S/.
Costo Total S/.
Alquiler
Luz
Agua
Telfono
tiles de escritorio
Total En S/.
Proyeccin de Gastos Administrativos

Items
Ao 1
Ao 2
Sueldos
Otros Gastos
Total Gastos
Administracin S/.
Ao 3
Ao 4
Ao 5
149
6.3
Calculando el Gasto de Venta Proyectado

Sueldos del rea de Ventas
Cargos Cantida
d
Sueld
o
Deduccione Aporte Gratificacione Sueld
Bruto
s
s
s
o
En
Neto
S/.
En S/.
Total
Sueldo
s en S/.
Gasto en Promocin
Items
Unidad Cantidad
Precio
Unitario
en S/.
Gasto Total S/.
Unidad Cantidad Precio Unitario

en S/.
Costo Total S/.
Gasto Total En S/.
Otros Gastos del rea de Ventas

Items
Gasto Total En S/.
150
Proyeccin de Gastos de Venta

Items
Ao 1
Ao Ao 3
2
Ao 4
Ao 5
Total gastos de Venta En S/.
151
MODULO VII
Inversin y Financiamiento
7.1
Activo Tangible
Inversin y Reinversin de Activos Tangibles

Items
Precio Cantidad Ao Ao Ao Ao 3 Ao Ao
Unitario Inicial
0
1
2
4
5
En S/.
Totales En S/.
Depreciacin de Activos Tangibles

Items
Tasa5
Ao 1
Ao 2
A
o3
Ao 4
Ao 5
Totales En S/.
7.2
Activo Intangible
Inversin de Activos Intangibles

Items
Precio Unitario En
S/.
Q Inicial
Ao 0
5 - Tasa= Tasa de depreciacin segn SUNAT

152
Totales En S/.
Amortizacin de Activos Intangibles

Items
Tasa de
Ao 1
Amortizacin
Ao 2
Ao Ao 4
3
Ao 5
Totales En S/.
Capital de Trabajo
7.3
Clculo del Capital de Trabajo

Items
Ao 0
Ao 1 Ao 2
Ao 3 Ao 4 Ao
5
1.-Materiales e insumos
2.-Mano de obra
3.- Costos indirectos
4.-Gastos de administracin
5.-Gastos de ventas
Costo Total Desembolsable
(En S/.)
inversin en Capital de
trabajo
Recuperacin de Capital de
Trabajo
Composicin de la Inversin inicial y su financiamiento
Items
Activo Fijo
Activo Intangible
Capital de Trabajo
Total Inversin
En Porcentaje
Aporte
Prestamo
Total en S/.
En Porcentaje
153
7.4
Financiamiento
Datos Generales del Financiamiento

Items
Valores
Monto del Prstamo (En S/.)

Plazo (En Meses)
Interes anual (En %)
Interes mensual (En %)
Perodo de gracia (En Meses)
Cronograma de pagos
Amortizacin
Inters
Cuota
Saldo
0
1
2
3
4
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
154
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
155
MODULO VIII
Evaluacin Econmica y Financiera
8.1
Flujo de Capital
Flujo de Capital en Soles (S/.)
Items
Ao 0
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Inversin en Activo
Fijo
Inversin en
intangibles
Inversin capital de
trabajo
Recuperacin
activos fijos
Recuperacin
Capital Trabajo
Flujo de Capital En
S/. (1)
8.2
Estado de Resultados
Items
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ingresos
Costo de Materiales
Directos
Costo del MOD
Costos indirectos
Gastos
Administracin
Gastos de Ventas
de
Depreciacin
Amortizacin
UAI
Impuesto
Utilidad neta
156
8.3
Flujo operativo
Items
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Utilidad neta
Depreciacin
Amortizacin
de
Intangibles
Flujo Operativo En
S/. (2)
8.4
Items
Ao 0
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Flujo de Capital
Flujo Operativo
Flujo
de
Caja
Econmico (3)
En S/. (1)+(2)=(3)
8.5
Flujo del Servicio de la Deuda
Items
Ao 0
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Prstamo
Amortizacin
Intereses
Escudo Fiscal
Flujo Servicio de la
Deuda
157
8.6
Flujo Financiero
Items
Ao 0
Flujo
de
Econmico
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Caja
Flujo de Servicio de la
Deuda
Flujo financiero
8.7
La Tasa de Descuento
8.8
Indicadores Financieros de Rentabilidad

8.9.1 Valor Actual Neto y TIR
Cuadro Resumen de los Principales Indicadores Econmicos y
Financieros
Items
Econmico
Financier
o
VAN
TIR
158
ANEXO 2: TALLER ALTERNATIVO: APLICACIN INFORMATICA EMPREWARE V.2.10

Este taller es alternativo al curso. Podemos usar entre muchas herramientas Empreware que es
una aplicacin informtica diseada para facilitar el armado del documento de Plan de empresa o
proyecto y de facilitar el trabajo con plantillas dinmicas hechas en Excel que permiten calcular los
datos requeridos mediante funciones y tablas dinmicas. Para ms detalles la pgina web es
http://plandenegocio.empreware.com/
OBJETIVO: Proveer y facilitar de herramientas informticas al estudiante para desarrollar el
proyecto de empresa.
METODOLOGA:
1. Se conformarn grupos de trabajo para elaborar el proyecto de empresa y presentarn un
proyecto por grupo, puede ser de 3 a 4 integrantes. El uso de laboratorio es indispensable para
este taller.
INSTRUCCIONES DEL APLICATIVO:
1. Ingresar a la aplicacin haciendo doble clik en el cono de Empreware, aparecer el panel de
entrada
En esta parte puede ver en formato de video Que es el un plan de negocio? Y el instructivo
del aplicativo (para poder visualizar estos videos debe tener acceso a internet ya que se
muestran en youtube), de lo contrario puede entrar al panel principal dando clik en CREAR
NUEVO PLAN DE NEGOCIOS, debajo est la opcin ABRIR en esta opcin usted puede
rescatar una documento anteriormente creado.
Empreware
2. Una vez que ha ingresado con CREAR NUEVO PLAN DE NEGOCIOS, podr observar el
panel principal, juntamente con los mdulos que viene por defecto negocio, industria,
comercial, etc
159
3. Estos nombres pueden ser cambiados de acuerdo a la necesidad del usuario. Para facilidad
del estudiante se ha creado una plantilla (archivo plantillaproyectos.ewp de acuerdo a la
estructura del anexo 1, quedando de esta forma
3. Ahora usted puede en ingresar por ejemplo al mdulo de resumen ejecutivo con un clik en la
opcin de Resumen Ejecutivo, donde aparecer una segunda opcin con el mismo nombre y
aparecer el contenido del mdulo de esta forma:
160
4. En este contendido usted podr llenar la informacin manualmente, solo en el caso del resumen
ejecutivo en la segunda parte usted tendr que esperar hasta el final para colocar los resultados
de la evaluacin financiera.
Los siguientes mdulos hasta el mdulo VII, son para llenar informacin. El mdulo VIII
EVALUACION ECONMICA Y FINANCIERA es donde estn las aplicaciones de tablas
dinmicas y es donde se realizarn los clculos de Flujo de Caja, Estado de resultados, Balance,
asi como indicadores de rentabilidad VAN, TIR, y otros.
Vamos a explicar el uso de este mdulo en particular:
Este mdulo tiene 2 partes:
- La primera es la entrada de datos cargar datos En la parte inferior usted podr ver las hojas
nombradas introduccin, ingreso, costo de ventas.. etc. Tendr que ir llenando en forma
secuencial la informacin de acuerdo a los requerimientos de las tablas. (es importante que usted
conozca el manejo de Excel para poder usar este mdulo)
- La segunda parte es la visualizacin de los indicadores cuadros financieros o los

resultados que se generan a partir de la informacin alimentada en las tablas y hojas de cargar
datos, usted podr visualizar estos en el siguiente ejemplo:
161
5. Una vez concluido el llenado de la informacin hasta el mdulo VIII, usted podr generar el
documento para su presentacin. Para esto tendr que ir a la opcin VER MI PLAN DE
NEGOCIO de la siguiente forma:
CLIK AQU
PARA VER EL
DOCUMENTO
TERMINADO
Como podr ver se genera un ndice automticamente asi como el orden secuencial de los
mdulos:
162
Usted puede imprimr el Plan o exportar el documento para edicin si lo requiere, asimismo se
genera un archivo en Excel donde est el desarrollo del mdulo VIII Evaluacin econmica y
financiera.
Nota importante: Tenga en cuenta que esta aplicacin solo es una herramienta de apoyo, no
debera o automatizar al alumno al ingreso de la informacin sin su respectivo anlisis y validacin,
de esta forma cumplimos el objetivo del curso.
163

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Qu nombre le pondrs a tu negocio?

Mis productos o servicios sern:

La necesidad de mi clientela que ser satisfecha son:

Experiencia, habilidades y conocimiento que tengo sobre este tipo de negocio:

Pienso que puedo conseguir este capital de:

A qu precio vender mi producto

Dnde se ubicar mi negocio?

Quines son mis principales competidores?

Fortalezas y debilidades de su producto:

Cmo promocionar mis productos o servicios?

Datos del equipo de proyecto:

Telfonos (fijo y/o

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1. OBJETIVO DEL PROYECTO

Nota: En este presupuesto no se consideran costos de los materiales de instalacin ni costos

Programa de Educacin a Distancia

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2.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al

Mercado: Conjunto de personas, organizaciones y/o empresas, que participan en la compra y

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Encuestas por Muestreo Probabilstico:

Encuestas por Muestreo No probabilstico:

Programa de Educacin a Distancia

Programa de Educacin a Distancia

2.5 DEFINICIN DEL PRODUCTO

Dominio Geogrfico: Es el lugar fsico donde se realizar el estudio, por ejemplo:

Medible: El volumen y caractersticas deben ser cuantificables.

Programa de Educacin a Distancia

4. El mercado efectivo, es la porcin de mercado disponible hacia el cual la empresa desea

2.8 ANLISIS DE LA OFERTA

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Cunto se vende localmente/exporta?