Formulacion de Proyectos

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
ING. MANUEL ROJAS A
UNIDAD I: INTRODUCCION AL ESTUDIO DE PROYECTOS

An con los progresos logrados en cuanto a pre inversin, en muchos pases de
Centroamrica persisten fuertes limitaciones (tcnicas, polticas y financieras) que
obstaculizan los resultados que se esperan de la pre inversin y que han impedido obtener
un impacto de mayor envergadura.
En los pases del rea centroamericana la pre inversin como la ejecucin de proyectos,
constituyen en la actualidad el problema ms evidente de la poltica de inversin pblica.
Esto se manifiesta por la escasez de recursos humanos competentes en la materia,
proyectos poco consistentes en su formulacin. Por otro lado en la etapa de ejecucin se
reflejan problemas de retrasos, organizacin, direccin, adems de ineficientes controles
financieros y de calidad. Esto nos explica por qu no se ha logrado el impacto esperado de
los proyectos. Muchas veces se desaprovechan recursos, y en ltima instancia se pierden
debido a que no se presentan iniciativas de inversin que reflejen realmente la necesidad o
el problema por la cual atraviesa la comunidad en el mbito social o productivo. En este
sentido, a travs de este curso se pretende potenciar las capacidades de los interesados
para realizar la preparacin de iniciativas de proyectos en respuestas a las demandas de
las comunidades, empresas o beneficiarios finales.
En consecuencia, esta realidad nos obliga a maximar la eficiencia del proceso de inversin
pblica, para lo cual debe drsele la importancia necesaria a todas las etapas del ciclo del
proyecto.
El presente documento pretende brindar aportes en la direccin anterior, es una gua, ya
que orienta la labor de las personas encargadas de elaborar documentos de proyectos,
especialmente a nivel de perfiles.
El diseo tcnico metodolgico del documento, est preparado para la aplicacin prctica
de forma sencilla y acompaado de guas de apoyo y casos demostrativos que facilitarn
su interpretacin y aplicacin independientemente de la disciplina o profesin del
participante. Para su preparacin en correspondencia a las exigencias de organismos
nacionales e internacionales, respecto a la presentacin de iniciativas de inversin.
El documento ha sido estructurado en siete partes el que consta de el proyecto y su ciclo
de gestacin, aspecto de mercado, el aspecto tcnico, aspecto financiero, socio econmico
y ambiental; y la orientacin de un trabajo de consolidacin y afirmacin de los contenidos
abordados en cada unidad.
-1-
ING. MANUEL ROJAS A
EL PROYECTO Y SU CICLO DE GESTACIN

Sugerencias de trabajo en clase:
Realice un resumen de la primera unidad, utilizando cuadro sinptico o mapa
conceptual.
Forme equipos de trabajo de tres integrantes para que resuelvan los casos de
estudio que se le presentan sobre FODA.
Objetivos del capitulo
Esperamos que despus de haber abordado el presente capitulo de estudio est en
capacidad de:
1.
2.
3.
3.
Valorar la importancia de los proyectos para la economa de un pas.

Definir en que consiste un proyecto
Identificar los criterios empleados para la decisin a favor de un proyecto.
Conocer los criterios de evaluacin de proyectos para su puesta en prctica en las
inversiones socio-productivas.
Comprender el ciclo del proyecto en sus diferentes etapas y fases.
Conocer y aplicar la tcnica FODA para el anlisis e identificacin de necesidades y
limitantes, necesarios para la identificacin del proyecto.
4.
5.
1.1.
Qu es un Proyecto
A continuacin definiciones de algunos autores sobre lo que es un proyecto. una actividad

de desarrollo socioeconmico planificada y orientada a la consecucin de objetivos
especficos, que requieren inversiones financieras o participacin humana en una tiempo
dado1
un proyecto descrito en forma general, es la bsqueda de una solucin inteligente al
planteamiento de un problema que tiende a resolver entre muchas una necesidad
humana.2
Decisin sobre uso de recursos, con el objetivo de incrementar, mantener o mejorar la
produccin de bienes o prestacin de servicios. Se materializa, por lo general en una obra
fsica (ampliacin, conservacin, reparacin, construccin, reposicin, restauracin, etc.
Normalmente su ejecucin se financia con gasto de capital y su operacin con gastos
corrientes.3
Con todas las definiciones anteriores podemos concluir que proyecto es Un conjunto de
actividades planificadas y relacionadas entre si, que requieren la decisin sobre el uso de
recursos materiales, econmicos y humanos para alcanzar objetivos definidos, efectuada
en un periodo de tiempo, en una zona geogrfica delimitada, y para un grupo de
beneficiarios satisfaciendo una necesidad, resolviendo problemas y de esta forma contribuir
a los objetivos de desarrollo de un pas.
______________________
1.
2.
3.
Organizacin de estados americanos OEA. Departamento de Desarrollo Regional.

G. Baca Urbina. Evaluacin de Proyectos. EDITORIAL MCgraw HILL. Mxico 1995 p. 2
Oficina de Planificacin, ODEPLAN CHILE/PNUD/DCTD.
GRAFICO No. 1.1

-2-
ING. MANUEL ROJAS A
ELEMENTOS QUE DEFINEN UN PROYECTO
Necesidad/Problema
Actividad Creadora
Experiencia
Son
Importantes
Juicio de Valor
Diseo de Modelo
Uso de Recursos
-
Humanos
Financieros
Materiales
Informacin
Requiere de una
Organizacin
Logro de Objetivos
Determinados
Correspondencia
Estrategias de Desarrollo
y la poltica econmica
-3-
ING. MANUEL ROJAS A
1.2 La planificacin de Proyectos

La estrategia es un conjunto de objetivos globales a lograr en el largo plazo, un plan se
refiere a una fase mas concreta de la planificacin. En un programa por lo general se trata
de objetivos que se quieren realizar a travs de varias unidades (proyectos) que son
similares entre s, un proyecto piloto tiene la funcin de comprobar si se puede multiplicar
este proyecto y obtener experiencias que se puedan utilizar en la planificacin futura.
Otra distincin que se puede hacer es entre la planificacin territorial y la planificacin
sectorial. La primera est dirigida al desarrollo de zonas, regiones etc.,. La segunda est
orientada a lograr objetivos ms especficos en aspectos determinados como por ejemplo
elevar el nivel de vida de ciertos grupos de la poblacin, mejorar y aumentas la produccin
de determinados rubros por sector.
Papel de los Planificadores: Los proyectos son los componentes de un desarrollo
planificado de gran importancia para la economa, los que deben reunir requisitos de
calidad en la elaboracin, correspondencia con los recursos existentes y racionalidad
financiera y econmica para su ejecucin; los que contribuyen de manera significativa al
progreso econmico y social de un pas. Aunque los planificadores no toman las decisiones
de cules proyectos ejecutarn, estos son elementos muy importantes en la preparacin de
aquellas decisiones y por lo tanto tienen gran parte de responsabilidad en el xito de la
ejecucin del proyecto.
1.3
La necesidad de las inversiones y l por qu de los proyectos:
Las necesidades humanas y sus satisfactores son infinitas, desde viviendas, alimentos,
ropa, materias primas etc. estas demandas implican hacerse inversiones y ser evaluadas
de forma crtica que justifiquen los beneficios respectos a los costos mediante iniciativas de
proyectos para alcanzar los objetivos y metas esperadas. De ah se deriva la necesidad de
elaborar los proyectos
1.4
La Decisin sobre la ejecucin de un proyecto.
Todo proyecto de inversin requiere de un anlisis multidisciplinario de diferentes

especialistas. Una decisin de inversin debe estar basada en el anlisis de un sinnmero
de antecedentes con la aplicacin de metodologas que incluyan todos los factores que
participan y afectan al proyecto.
La realizacin de todos los anlisis pertinentes no garantiza que al hacer la inversin el
proyecto estar exento de riesgos, sino que los estudios nos muestran el grado de
reduccin de la incertidumbre. Los diferentes estudios reflejan probabilidades pero que no
incluyen los factores externos o ajenos al proyecto. En los clculos no estn incluidos los
factores fortuitos tales como las huelgas, las devaluaciones monetarias, los desastres
naturales y la estabilidad de las empresas.
A toda la actividad encaminada a tomar una decisin de inversin sobre un proyecto se le
llama Evaluacin de proyectos.
Estudios econmicos de la experiencia latinoamericana, sealan una directa
correspondencia entre la planificacin del desarrollo y la seleccin de proyectos. Esta
afirmacin ilustra la importancia que tal actividad tiene.
-4-
ING. MANUEL ROJAS A
Debido a la gran variedad de proyectos posibles y a las limitaciones prcticas deber

hacerse una seleccin. Esto entra en rbita de la programacin general, pero recordando
que las iniciativas de inversin estn sujetas a alguna forma general dentro de la economa
se darn criterios de seleccin que no se excluyen entre s y pueden ser adaptados a casos
particulares.
1.4.1 Criterios para la decisin sobre un proyecto:
1. Poltico 2. Estratgico 3. Econmico
4. Analtico.
Criterio poltico: contrasta con el modelo racional o el modelo de satisfaccin del

proceso de toma de decisiones
Criterio estratgico: posee caractersticas cuantitativas:
Necesidades de operacin
Importancia tcnica
Consistencia con la visin de la compaa
Extensin de la lnea de productos.
Ventaja competitiva
Inversin en investigacin y desarrollo.
Criterio econmico: justifica la seleccin del proyecto en base a anlisis financiero como:
Periodo de retorno de la inversin (payback)
Valor actual neto (VAN)
Tasa interna de retorno (TIR) del proyecto
Criterio analtico: emplea modelos cuantitativos desarrollados con ese fin:
Proceso analtico jerrquico (PAJ)
Procedimientos especializados (investigacin y desarrollo, anlisis de riesgo)
Portafolio de procedimientos (programacin matemtica)
1.4.2 El proceso de evaluacin: La evaluacin de un proyecto de inversin, cualquiera
que este sea tiene por objeto conocer su rentabilidad econmica y social, de tal manera
que asegure resolver una necesidad humana en forma eficiente, rentable y sostenible. Slo
as en posible asignar los escasos recursos econmicos a la mejor alternativa posible.
La evaluacin depende en gran medida del criterio de medida, del criterio adoptado de
acuerdo con el objetivo general del proyecto. La realidad econmica, poltica, social y
cultural de la entidad donde piense invertir, marcar los criterios que se seguirn para
realizar la evaluacin adecuada, independientemente de la metodologa empleada.
1.5 Tipos de proyectos:
1.5.1 Proyectos basados en estudios sectoriales
Proyectos de Agricultura, Transporte, Relativos al sector electrificacin, etc.
1.5.2 Proyectos basados en un programa general y complejo de desarrollo
Los planes y/o programas globales de desarrollo sealan en lneas generales la pauta para
elegir proyectos. Se puede tener dos criterios que no son excluyentes:
Complejos tcnicos
-5-
ING. MANUEL ROJAS A
Complejos geogrficos
industriales).
(aprovechamiento pesquero puertos, astilleros, fbricas
1.5.3 proyectos basados en estudios de mercados

Mercados de exportacin para bienes que el pas est especialmente apto para
producirlos.
Mercados de exportacin para bienes cuya produccin no depende de condiciones
naturales excepcionales.
Sustitucin de importaciones (estadsticas de importacin, la etapa de la
industrializacin).
Incremento de la demanda domstica (por crecimiento de la poblacin, en los aumentos
en el nivel de ingresos y de los precios).
Demanda insatisfecha.
1.5.4 proyectos para aprovechar otros recursos naturales
La investigacin de recursos naturales junto a innovaciones tecnolgicas, hacen surgir
muchos nuevos proyectos.
1.5.5 proyectos de origen poltico estratgico
Por razones de estado o de urgencia nacional as:
Estrategia militar, problema de orden territorial
Presiones polticas
Desocupacin
Otros problemas socioeconmicos
1.6 El ciclo de los proyectos
Los proyectos grandes o pequeos, independientemente de sus caractersticas o del
producto final, tienen ciertos aspectos comunes, que permiten efectuar una secuenciacin
mas o menos igual.
Existen muchas maneras de dividir las etapas de un proyecto, esto depende del tipo,
finalidad e inclusive autores de tales proyectos.
Caracterizaremos el ciclo de vida de un proyecto por tres fases distintas que sern
objetivamente para el desarrollo de los proyectos, as: si desagregamos los diversos sub
procesos que secuencialmente se interrelacionan y realizan a lo largo de la duracin del
proyecto, obtendremos lo que hemos designado como ciclo del proyecto el conjunto de
dicho ciclo est compuesto por las etapas procesales ya indicadas ( preinversin , inversin
y operacin ), Implementacin y evaluacin ex - post.
1.6.1 Etapas de un proyecto
A. Preinversin, durante la cual se identifica, se formula y evala el proyecto y se elaboran
los documentos que sustentan las decisiones respecto a su ejecucin.
B. Inversin, durante la cual se realizan los diseos finales, las acciones de ejecucin
fsica del proyecto o programa tal como fue especificado en la Preinversin.
-6-
ING. MANUEL ROJAS A
C. Operacin, durante la cual se llevan a cabo todas las acciones para poner en marcha el
proyecto y concretar los beneficios estimados en la Preinversin.
ETAPAS
FASES
. Preinversin
Idea del proyecto

Identificacin preliminar
Identificacin
Prefactibilidad
Evaluacin Ex-ante (Factibilidad)
. Inversin
. Operacin
Planificacin de la ejecucin del proyecto

Negociaciones, trmites, licitaciones y contratos
Ejecucin
Evaluacin durante/informe de cierre
Desarrollo
Vida til del proyecto
Evaluacin Ex-post.
A continuacin se examina cada proceso

A-1 identificacin preliminar:
Se considera como el sub proceso del anlisis de los planes globales y de las prioridades
de solucin de necesidades, as como la depuracin de las ideas para ubicar el proyecto
dentro del marco de los planes nacionales, sectoriales y regionales.
Esta etapa es la que da origen al proyecto. Todo proyecto surge porque algn tipo de
necesidad humana no est satisfecha plenamente.
La idea es la respuesta a la necesidad, el como satisfacerla. Aunque la idea es en general
una propuesta de solucin a un problema, a veces aparece antes de que el problema o la
necesidad se hayan presentado.
El nmero de ideas que se generan para resolver problemas o para plantear nuevos diseos
es muy elevado. Sin embargo de todas estas ideas, muy pocas acaban llevndose a la
prctica porque se desechan a lo largo del proceso por alguna de las razones siguientes:
Es inviable desde el punto de vista tecnolgico.

No es rentable
Exige recursos econmicos no disponibles
Va contra las leyes del pas.
Generara un impacto ambiental no deseable
Cualquiera que sea la entidad de la idea es importante que pueda ser conocida, estudiada
y evaluada inicialmente para determinar su viabilidad.
Nuestro pas dispone de recursos muy limitados para el desarrollo econmico. Por esta
razn, es muy importante tener un rgano de planificacin que pueda movilizar los recursos
de una manera mas eficientes y de acuerdo a los objetivos establecidos para el desarrollo
-7-
ING. MANUEL ROJAS A
del pas. Desde la identificacin preliminar, se requiere decidir si la realizacin es viable de

acuerdo a los recursos disponibles. Es entonces necesario determinar primero cuales son
los recursos disponibles y despus considerar cules son los proyectos prioritarios que esos
recursos pueden satisfacer dentro de la sociedad.
Muy frecuentemente se empiezan proyectos que se detienen por tres o cuatro aos o
indefinidamente, para iniciar uno nuevo que despus tampoco logra completarse. Como
indica el Banco Mundial al respecto:
Los organismos de planificacin tienden a concentrar su atencin en los proyectos nuevos,
ms bien que en acabar los que estn a medio terminar y en financiar las necesidades de
mantenimiento de los ya concluidos. Este problema puede minimizarse si despus de
haberse previsto las necesidades legtimas de los proyectos en marcha y ya terminados se
calcula sistemticamente el monto de recursos libres, antes de aprobar proyectos nuevos.
A.2 Identificacin
El objetivo de este sub proceso es el de realizar una primera prueba de posibilidad de la
idea, considerando un nmero mnimo de elementos que en un anlisis inicial no justifiquen
su rechazo absoluto.
Tomando siempre en cuenta la disponibilidad de recursos limitados, aqu se seleccionan
las alternativas que tengan las mayores posibilidades de llevarse a cabo, considerando
criterios tcnicos y sociales.
Al hacer una Identificacin preliminar del proyecto, en donde un ente privado o el gobierno
fijan un objetivo deseado y especifican varias alternativas para poder lograrlo, hay que
analizar 5 elementos importantes para identificar definitivamente el proyecto. Estos
elementos son los siguientes:
a)
b)
c)
d)
e)
Mercado y tamao.
Disponibilidad de insumos.
Tecnologa
Monto de la inversin
Marco institucional y de polticas
El estudio inicial del mercado potencial y la cantidad a producirse dentro del proyecto son
dos factores que deben de analizarse conjuntamente. El tamao del mercado debe ser tal
que absorba la produccin del proyecto. Si el proyecto considera incrementar las
exportaciones, como es caso de algunos productos agrcolas, deben tambin tomarse en
cuenta tratos preferenciales, contratos a largo plazo o preferencias en cuanto a calidad.
Junto con el estudio de mercado, se tendrn que determinar los insumos disponibles y
cuales son las fuentes de financiamiento. Es entonces importante considerar la localizacin
geogrfica del proyecto. Por ejemplo, en un proyecto agrcola, se tendrn que analizar
tambin cuestiones climatolgicas y topogrficas, as como llevar a cabo estudios sobre
suelos y sobre las posibilidades de abastecimiento de recursos hidrulicos.
El uso de tecnologa inadecuada ha sido la razn por la cual muchos proyectos han
fracasado. La seleccin de tecnologa se tendr que hacer de acuerdo a la definicin amplia
del desarrollo anteriormente planeada, dependiendo naturalmente de las condiciones
econmicas y sociales de cada pas.
-8-
ING. MANUEL ROJAS A
Finalmente, es importante tomar en cuenta las polticas gubernamentales que podran

obstaculizar el funcionamiento eficiente del proyecto.
El hecho de que los recursos sean limitados no significa que a esta altura del ciclo tengan
que elegir solamente los proyectos para los cuales haya financiamiento.
Despus de analizar los 5 elementos claves para la Identificacin del proyecto, se puede
escoger bsicamente cuatro opciones. Si se acepta, el proyecto puede pasar a la etapa de
pre factibilidad o se puede congelar o aplazar para considerarlo en el futuro. Si se rechaza,
se puede reemplazar o abandonar la idea. Este procedimiento se hace con todos los
proyectos que han sido identificados hasta obtener una cartera de proyectos que responde
a las necesidades de varios aos.
Se puede entonces, escoger todos aquellos proyectos de la cartera que se consideren
viables, para ser considerados en el subproceso de elaboracin de pre factibilidad.
Contenidos en un documento de proyecto a nivel de perfil
Este nivel (perfil) es muy importante en el ciclo de vida de los proyectos, por que permite
iniciar los contactos con los organismos financieros internacionales (OFI), a fin de detectar
el inters por el proyecto como un primer paso de las siguientes acciones. Los perfiles de
proyectos normalmente son elaborados por las instituciones dueas del proyecto.
En un perfil de proyecto se visualizan dos reas de informacin bien definidas que se le da
tratamiento en el anlisis o estudio, estas reas son: las variables que competen a la
formulacin y las variables de la evaluacin.
rea de la Formulacin.
El rea de la formulacin en un perfil de proyecto comprende 3 grandes ejes temticos de
informacin: la identificacin del proyecto, el estudio tcnico y de mercado. Y tambin
contiene la ficha tcnica del proyecto, pero no como eje temtico de informacin. El
contenido de la misma se extrae de toda la informacin contenida en el documento de
proyecto.
-9-
ING. MANUEL ROJAS A
A.3
Elaboracin de prefactibilidad
En este sub proceso se determina si es necesario un estudio mas detallado de los puntos
o elementos crticos que solo han sido tratados superficialmente en la identificacin de la
idea. El grado de detalle depende del tamao y de la complejidad del; proyecto. Este estudio
debe definir los objetivos del proyecto claramente y considerar explcitamente otros medios
que puedan alcanzar los mismos objetivos, permitiendo de esta manera que los proyectistas
puedan eliminar los que no tengan buenas perspectivas. Guindose por el estudio, se podr
adaptar el proyecto al ambiente fsico y social del contexto en donde se va realizar. Adems,
el estudio dar las pautas para asegurar que este tenga el mayor rendimiento posible.
Una vez definido cual de los proyectos de la cartera se va a llevar a cabo se procede a
realizar un estudio mas detallado, para lo que se tendr que definir y readaptar el proyecto
seleccionado segn los nuevos conocimientos que se obtengan de el y del medio ambiente
que lo rodea.
El estudio detallado lleva bastante tiempo. Sin embargo, la buena preparacin de un
proyecto aumenta su eficacia y eficiencia, y asegura que su ejecucin en futuro se realice
sin contratiempo. Quiere decir que tanto el tiempo como los fondos adicionales utilizados
para llevar a cabo un estudio ms detallado se multiplicara en el futuro proyecto. Los
estudios hechos rpidamente de una manera superficial, seguramente darn como
resultado, proyectos que se demoran en su ejecucin, tienen rendimientos bajos y
desperdician recursos escasos.
Como resultado de este subproceso, se obtiene un documento denominado pre factibilidad,
que comprende un estudio de las principales posibles alternativas de localizacin, tamao
econmico, del mercado, de la organizacin y de las diferentes tcnicas.
A.4
Evaluacin ex - antes (factibilidad)
El producto de este subproceso es un documento completo que permite un examen crtico

y la toma de decisiones finales. Este documento, denominado estudio de factibilidad, debe
comprender la mayor cantidad posible de detalles en cuanto a los aspectos legales,
administrativos, financieros, econmicos y sociales, para tener bases consistentes que
permitan definir si el proyecto debe o no ejecutarse posteriormente o ponerse en operacin.
En la evaluacin se tiene que hacer tanto un anlisis econmico como un financiero. El
anlisis financiero determina el beneficio neto que la entidad, a la que el proyecto pertenece,
pretende obtener al realizarlo. Todos los costos y beneficios se valoran aqu a precios de
mercado.
Por su parte el anlisis econmico mide los efectos del proyecto, o sea, los beneficios netos,
para toda la economa estos efectos no necesariamente son los mismos que los del anlisis
financiero, ya que puede haber diferencias entre los precios del mercado y los precios reales
de la economa. Esta diferencia surge al haber imperfecciones del mercado, que se pueden
clasificar como sigue:
A) Cuando hay un costo de oportunidad que difiere del precio del mercado al haber
limitaciones o abundancia en la disponibilidad de algn recurso real en la economa.
Esto se presenta, sobre todo, en la disponibilidad de mano de obra, tierra y recursos
naturales.
- 10 -
ING. MANUEL ROJAS A
B) Cuando hay distorsiones en el comercio internacional, por la imposicin de aranceles,

subsidios e impuestos e exportacin.
C) Cuando el costo o beneficio privado difiere del costo o beneficio social por la existencia
de externalidades en la economa.
Adems el anlisis econmico no incluye corrientes de costos y beneficios que reflejen
transferencias del control de recursos de un miembro a otro de la sociedad, as como
impuestos, subsidios e intereses. Finalmente, de acuerdo a nuestra definicin del
desarrollo, el anlisis econmico tiene que incluir los efectos redistribuidos del proyecto en
la economa.
La evaluacin del proyecto solamente considera los beneficios incrementos netos, que
consisten en la diferencia entre valores con el proyecto y los valores sin el proyecto. El
mrito se determina empleando medidas actualizadas como:
El valor actual neto
La tasa interna de retorno
La relacin beneficio costo

Si los evaluadores concluyen que el proyecto se puede aceptar, los niveles
correspondientes pueden tomar las decisiones para proceder a efectuar la inversin. Por el
contrario, sino se acepta, seria necesario abandonarlo, o se podran hacer modificaciones
y elaborar uno nuevo.
B.
Etapa de inversin
Esta etapa esta compuesta por tres subprocesos a saber:

Planificacin de la ejecucin y el diseo definitivo
Realizacin de negociaciones, tramites y contratos
Ejecucin
B.1 Planificacin de la ejecucin del proyecto y diseo definitivo
Este subproceso comprende la elaboracin y puesta en marcha de un diseo definitivo para
la ejecucin del proyecto, e incluye: planificacin y programacin, definicin de organizacin
y gerencia, la definicin de procedimientos tcnicos, administrativos, financieros y legales,
as como el diseo y establecimiento del sistema de informacin y control. Lo anterior
constituye la ampliacin y puesta en prctica del esbozo que se concluy en el estudio de
factibilidad.
En la planificacin de la ejecucin del proyecto se trata de resolver cualitativamente el
problema de la secuenciacin, analizando alternativas que puedan ser viables. Los diversos
paquetes de actividades o las actividades en si, se habrn definido previamente a partir del
desglose de los objetivos del proyecto en resultados menores, parciales y concretos.
En la programacin de la ejecucin se asignara recursos a las actividades planeadas,
resultando tambin diversas alternativas entre las que se escoger finalmente una, de
acuerdo a la disponibilidad y asignacin de recursos, tales como tiempo o duraciones,
recursos humanos, financieros y fsicos.
En cuanto a la estructura organizacional y estilo gerencial, se trataran de establecer
aquellas alternativas que resulten capaces de ejecutar el proyecto segn lo planificado, de
una manera racional. El establecimiento de una direccin apta y decidida que se
- 11 -
ING. MANUEL ROJAS A
complemente con la definicin clara de responsabilidades concretas, facilitar el avance de

la ejecucin del proyecto.
El sistema de informacin y control, deber disearse de forma que permita conocer
avances y actuar oportunamente durante el transcurso de la ejecucin del proyecto, ya que
ante las desviaciones respecto a lo programado, se necesitara tomar medidas correctivas.
El control de la ejecucin consiste en el cotejo entre lo programado y lo realmente logrado,
el anlisis de las desviaciones y la puesta en marcha de las acciones correctivas que se
requieran. Para lograr el control se necesita definir un sistema de informacin que permita
realizar las mediciones de avances reales, comunicar los resultados de las evaluaciones a
los afectados. Y transmitir las decisiones a los responsables de ponerlas en prctica y a los
programadores.
Los diseos o planes se elaboran aqu en detalle y en forma definitiva de acuerdo con las
normas requeridas por los planes maestros y por los diseos tcnicos, los que incluyen el
ordenamiento, las especificaciones y la seleccin final de la tecnologa y el equipo.
Como producto se obtienen dos documentos: el plan para la ejecucin del proyecto y el
juego de diseos y de especificaciones tcnicas.
Realizacin de negociaciones, trmites y contratos
Este subproceso incluir : la ejecucin de las acciones relativas a los acuerdos finales entre
los organismos involucrados, el cumplimiento de las condiciones para los desembolsos, los
tramites legales, la oficializaron de los carteles y las especificaciones para licitar, los
registros y las publicaciones de las licitaciones, los nombramientos y las firmas de contratos.
B.2
Ejecucin
Es este subproceso en donde comienza a concretarse todo el proyecto. Se ejecutan las

obras fsicas, se consigue el equipo, se realizan programas de capacitacin, etc., y paralelo
a esto, se efecta la supervisin. Como producto se obtienen: obras de infraestructuras,
edificios, equipos disponibles o instalados, planes de operacin detallados, recursos
humanos preparados para el financiamiento, etc. el ambiente que rodea el proyecto esta en
constante cambio, por lo que la ejecucin de este tiene que ser dinmica. El administrador
deber tomar en consideracin los cambios del ambiente para efectuar para efectuar las
correcciones requeridas dentro del proyecto. En general el objetivo final aqu alcanzado el
proyecto listo para operar. Si la inversin es financiada por un prstamo de una entidad
financiera del exterior, es en este periodo donde se suelen realizar la mayor parte de los
desembolsos.
C. Etapa de operacin
Esta etapa incluye tres subprocesos cuyo desarrollo secuencial es el siguiente:
Desarrollo
Evaluacin ex post
C.1
Desarrollo
Aqu se inicia el subproceso mas importante del ciclo del proyecto, ya que es donde se
- 12 -
ING. MANUEL ROJAS A
comienza a producir un beneficio neto para la entidad a la que el proyecto pertenece y para
la sociedad en general. La duracin de este subproceso no solo depende de los factores
fsicos, sino que tambin de la factibilidad con que las organizaciones pueden adaptarse a
la ampliacin de sus operaciones y las nuevas tcnicas de produccin
El subproceso de desarrollo cubre entonces el periodo comprendido entre el momento en
que el proyecto inicia su funcionamiento y el momento en que llega a producir conforme la
capacidad instalada prevista. Un factor determinante para este desarrollo es grado de
cobertura del mercado que se esta abasteciendo con el bien o servicio producido. Adems,
puede haber otros factores que retarden el desarrollo, tales como escasez de recursos
financieros y limitaciones organizacionales de la institucin que opera el proyecto.
C.2
Una vez obtenido el desarrollo pleno, se comienza a considerar el sub proceso vida til del
proyecto. Este se da cuando esta produciendo bienes o servicios de una manera constante
para la sociedad. Para el gerente son importantes los aspectos del funcionamiento durante
la vida del mismo en lo que respecta a los cambios requeridos en trminos de produccin.
El evaluador debe tomar en cuenta los principales aspectos de la vida del proyecto para
poder medir, lo ms correctamente posible, el mrito del mismo.
Entre mas realista se haya concebido el proyecto, mas probabilidades habr de que este
de resultados conforme a lo previsto. Adems, aunque el proyecto ya este en operacin, al
igual que en la ejecucin las circunstancias que lo rodean (cambios del ambiente), pueden
influir en el y hacer necesario ciertas modalidades de su funcionamiento, o incluso cambiar
los planes de generacin de bienes o servicios.
Aqu se trata de controlar o sealar los desfases que existieron entre lo planeado y los
resultados obtenidos hasta ese momento. Es un subproceso bsico, por que con el se
obtiene la experiencia necesaria para la formulacin de futuros proyectos. Adems,
constituye una verdadera informacin de traspuestas (retroalimentacin) del ciclo
Lo expuesto quiere decir que la evaluacin ex post sirve, no solamente para evaluar si se
alcanzaron los objetivos en el momento de poner a operar el proyecto, sino tambin para
que el administrador pueda orientarse dentro del desarrollo y la vida del mismo. Como
producto se obtiene un cmputo de las desviaciones entre lo planeado y lo realizado, un
anlisis de las razones y de las correcciones necesarias.
Si hay diferencias entre lo planeado y los resultados obtenidos en las evaluaciones ex
post, hay que hacer ajustes en los datos proyectados en la evaluacin ex antes de tal
forma que se incorporen los nuevos cambios.
Que es una estrategia de desarrollo? Nuestra realidad se encuentra en una situacin
de constante cambio. Sin embargo estos cambios naturales llevan en muchos casos al
creciente deterioro de las condiciones de vida de la gente.
Contrario a esta tendencia entendemos por DESARROLLO la transformacin de la realidad
en funcin del mejoramiento del nivel de vida de la poblacin en general.
- 13 -
ING. MANUEL ROJAS A
1.7 PROCESO PARA LA CREACION DE DE PROYECTOS

Proceso creativo para determinar el producto o servicio de la empresa.
El primer elemento a considerar para formar una empresa de xito est en lo
creativo de la idea que le da origen. Las oportunidades estn en cualquier parte,
slo que hay que saber buscarlas. En la figura 1.1 se muestra una cdula en la que
se ejemplifican una lluvia de ideas para determinar el producto o servicio que puede
desarrollar una empresa.
Se pide a continuacin viene la cdula del ejercicio 1.1*
*como se menciona en la introduccin, el emprendedor utilizar el espacio
proporcionado para llenar los ejercicios, pero lo deber ampliar hasta donde sea
necesario en hojas aparte.
Figura 1.1
producto a servicio
Caractersticas
1. Crepas con sabor

integrado
1. Crepas con sabor natural

acompaadas de un sobre
de sabor
2. Listo para calentarse y
servirse
3. Producto tradicional
mexicano, completamente
preparado
4. Listas para referirse
2. Champurrado en bazo
3. Arroz con leche
4. Croquetas de pltano
macho
5. Jug ecolgico
6. Tacones removibles
7. Licuados instantneos
8. Cortinero
9. Aplicador efectivo de talco
10. Agua de manzanilla
5. Jug didctico
Tacones que se pueden
quitar y poner a los zapatos
7. Polvo listo para agregarle
agua y obtener un licuado
8. Cortinero a base de
broches a presin
9. Aplicador instantneo de
talco en los pies a travs de
una caja con talco
10. Te fro de manzanilla listo
para beber
Necesidad o problema que

satisface
No existen en el mercado
harinas preparadas para crepas
2. No existen el mercado
3. Postre nutritivo, alto
contenido de protenas y
vitaminas
4. Botana nutritiva
5. Un jugo educativo y divertido
6. Zapatos prcticos para
ocasiones especiales
7. Licuado rpido y fcil de
preparar
8. Agiliza la tarea de quitar y
poner cortinas
9. Evita manchar el piso cada
vez que se aplica talco en los
pies
10. Te listo para beberse, sin
necesidad de prepararlo
*el ejemplo de la empresa postres mexicanos fue resumido para facilitar la visualizacin de
cada punto de esta gua.
Ejercicio 1.1
Lleve a cabo una lluvia de ideas para determinar el producto o servicio de la futura
empresa.
Producto o servicio
Caractersticas
1.
2.
3.
4.
5.
- 14 -
Necesidad o problema que

satisface
ING. MANUEL ROJAS A
Una vez generadas las ideas es necesario evaluar las mismas a travs de los criterios que
el emprendedor juzgue convenientes, a fin de poder seleccionar la mejor de ellas. La figura
1.2 muestra el ejemplo de la evaluacin efectuada.
Figura 1.2
Evale las ideas anteriores y seleccione como mximo cinco; los criterios mencionados
son sugeridos, pueden utilizarse otros. (Ejemplo de postres mexicanos.)
Ideas/criterios
Nivel
innovacin
4
3
4
3
4
5
1. Crepas
2. Champurrado
3. Arroz
4. Croquetas
5. Jug ecolgico
6. Tacones removibles
Mercado
potencial
3
3
4
3
3
2
Conocimiento
tcnico
3
3
5
3
3
2
Mercado
potencial
4
3
1
1
Conocimientos
tcnicos
4
3
5
5
Requerimiento de
capital
3
3
3
3
3
4
Total
13
12
16
12
13
13
Figura 1.2 (continuacin)

ideas/criterios
Nivel de
innovacin
3
4
3
3
7. Licuados instantneos
8. Cortinero
9. Aplicador de talco
Requerimiento
de capital
4
4
5
5
Total
15
14
14
14
Los nmeros resaltados hacen referencia a las cinco ideas seleccionadas cuando las ideas
resultan tener una evaluacin muy semejante, es adecuado efectuar una segunda
evaluacin bajo otros criterios diferentes e importantes, esta segunda evaluacin se
muestra en la figura 1.3
Figura 1.3
Evale las ideas anteriores y seleccione como mximo cinco.
Los criterios mencionados son sugeridos, pueden utilizarse otros (ejemplo de postres
mexicanos.)
Idea/criterios
1. Licuado instantneo
2. Cortinero
3. Arroz
4. Aplicador de talco
Barreras
de entrada
1
4
4
4
2
Disponibilidad de
materia prima
4
4
5
4
3
Costo del
producto
4
3
4
3
4
Total
9
12
13
11
9
Se pide en la cdula del ejercicio 1.2 efecte una lluvia de ideas para seleccionar
producto y/o servicio; en caso de ser necesario, efecte una segunda evaluacin de
las ideas.
Ejercicio 1.2
Evale las ideas anteriores y seleccione como mximo cinco. Los criterios mencionados
son sugeridos, pueden usarse otros.
Idea/criterios
Nivel de
innovacin
Mercado
potencial
- 15 -
Conocimiento
tcnico
Requerimiento de
capital
Total
ING. MANUEL ROJAS A
Nota: evaluar de 1-5, donde cinco implica que cumple ms satisfactoriamente con el criterio
evaluado
Una vez seleccionada la idea, es necesario definir ms extensamente en qu consiste la
misma. Se usarn dos ejemplos para ayudar a los lectores a realizar su proyecto.
En la figura 1.4 A se muestra como ejemplo la empresa de la industria alimentaria (empresa
del rea manufactura) postres mexicanos y en la figura 4.1 B el de la empresa de servicios
computacionales Repblica (empresa del rea de servicios).
Figura 1.4 A
Describa la idea seleccionada lo ms explcitamente posible.
(Ejemplo de postres mexicanos.)
Idea seleccionada: arroz con leche
El arroz con leche es un alimento elaborado con arroz, agua, azcar, canela, leche
evaporada y leche condensada. Estar contenido en un envase adecuado que permita
mantener lo fro y que pueda ser calentado en horno de microondas. Adherida al envase
se encontrar la etiqueta con la cual se presentar el producto. La capacidad del
envase depender de las preferencias del consumidor, mismas que se conocern a
travs de una investigacin de mercado.
Ejercicio 1.3
Describa la idea seleccionada lo ms explcitamente posible
1.1.2. Justificacin de la empresa.

Una vez que la idea ha sido seleccionada, debe justificar la importancia de la misma,
especificando la necesidad o carencia que disfrace, o bien el problema concreto que
resuelve.
En la cdula de la figura 1.5 A se muestra la justificacin de la empresa postres mexicanos
y en la figura uno. 1.5 B la justificacin de la Repblica.
Figura 1.5 A
Seala la justificacin de la empresa, describe detalladamente la necesidad que satisface
o el problema que resuelve. (Ejemplo de postres mexicanos.)
Arroz con leche

El producto elaborado con ingredientes naturales satisface las tendencias actuales que
existen en el mercado hacia lo saludable y lo nutritivo. A su vez, proporciona al
consumidor la opcin de adquirir un postre que por costumbre degustado, pero que
hasta el momento se ha visto en la necesidad de elaborar o bien de adquirir en
restaurantes.
- 16 -
ING. MANUEL ROJAS A
Ejercicio 1. 4
Seala la justificacin de su empresa y describe detalladamente la necesidad que esta
satisface o el problema que resuelve
1. 2 Nombre De La Empresa
El nombre de la empresa es su carta de presentacin, es el reflejo de su imagen, su sello
distintivo y, por ende, debe reunir una serie de caractersticas especficas. El nombre de la
empresa debe de ser, entre otras cosas:
Descriptivo. El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y/o sus
caractersticas distintivas de especializacin.
Originalidad. La ley establece que nombre de una empresa debe ser nuevo (que
no exista ya que en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o smbolo,
palabra o palabras, figura, forma geomtrica o tridimensional, o bien por el nombre
de la propia persona.
Atractivo. En nombre debe ser llamativo y fcil de recordar, visible, esto es, que
est bien identificado en el lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y
memorizacin.
Claro y simple. Tres describa cmo se pronuncia y viceversa.

Significativo. Que se puede asociar con formas o significados positivos; por
ejemplo; "Excelente" o "excelencia", reflejan su significado: excelencia, lo cual se
asocia con cosas muy bien hechas, con clase, etctera.
Agradable. Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable de

buen gusto; que no impliquen dobles sentidos o trminos vulgares, ya que esto
provoca rechazo inmediato en el consumidor, an cuando en un principio pudiera
parecer gracioso.
En la figura 1. 6 A se muestra el procedimiento de generacin de ideas y la evaluacin de

las mismas que lleva a cabo postres mexicanos para determinar su nombre.
Figura 1. 6 A
Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, evaluando los atributos
especificados. (Ejemplo de postres mexicanos)
nombre/atributo
Alimentos
integrales
Postres
mexicanos " la
morenita"
Descriptivo
2
Original
3
Atractivo
2
Claro
3
Significativo
2
Agradable
3
- 17 -
Total
15
25
ING. MANUEL ROJAS A
Rusos mexicanos
Deli arroz
4
3
3
3
3
2
4
3
4
3
5
3
24
17
Nota: evaluar de 1-5, donde cinco implica que cumpla ms satisfactoriamente con el
criterio evaluado.
Figura 1. 5
Realice una lluvia de ideas y determine cinco posibles nombres, evaluando los atributos
especificados.
Nombre/atribut
o
Descriptiv
o
Origina
l
Atractiv
o
Clar
o
Significativ
o
Agradabl
e
Tota
l
Una vez llevado a cabo el procedimiento anterior, se procede a seleccionar la opcin que
resulte con el puntaje ms elevado, como se muestra en el ejemplo de postres mexicanos
Figura 1. 7
Escribe nombre seleccionado para la empresa (ejemplo de postres mexicanos.)
Pozos mexicanos "la morenita".
Ejercicio 1. 6
Escriba nombre seleccionado para su empresa
1.3. Descripcin de la empresa

1.3.1 tipo de empresa (giro).
El giro de una empresa es su objeto u ocupacin principal. Existen tres giros en los que
toda empresa se puede clasificar de acuerdo con la Secretara de comercio y fomento
industrial (secofi), en Mxico.
Comercial. Se dedica funda mentalmente a la compraventa de un producto
determinado.
Industrial. Toda empresa de produccin (manufacturera o de transformacin) que
ofrezca un producto final o intermedio (a otras empresas) se ubica en este giro.
Servicios. Las empresas que ofrecen un producto intangible al consumidor se
clasifican en este giro.
Las empresas del giro industrial, a su vez, se pueden subdividir por industria, ejemplos:
industria restaurantera
industria del vestido
Las empresas del giro de servicios a su vez, se pueden subdividir por sector, ejemplo:
- 18 -
ING. MANUEL ROJAS A
sector educativo
sector turismo
sector bancario
La figura 1.8 A muestra el giro en que se ubica postres mexicanos y la figura 1. 8 B. el giro
de Repblica
Figura 1. 8 A.
Mencionen que giro se ubica la empresa (ejemplo de postres mexicanos.)
Esta es una empresa manufacturera que forma parte de la industria alimentaria,
enfocndose en esta industria dentro del rea de elaboracin de dulces y postres, ya que
involucra el proceso de elaboracin de arroz con leche
Ejercicio 1. 7
Mencione en que giro se ubica su empresa
1.3.2. Ubicacin y tamao de la empresa

La ubicacin de la empresa permite determinar el medio ambiente cercano a la empresa.
Una empresa de productos especializados en electrnica quiz no sea tan exitosa en un
poblado pequeo como pudiera serlo en una ciudad grande, a menos por supuesto, que las
caractersticas particulares de ese poblado lo distingan por tener una fuerte industria en el
rea.
El tamao de la empresa se determina de acuerdo con la clasificacin establecida por
organismos de gobierno; por ejemplo, en Mxico, la Secretara de comercio y fomento
industrial (Secofi) establece la siguiente clasificacin:
Clasificacin empresas por tamao
sector
Industria
Comercio
Servicios
Tamao de la empresa
Micro
Pequea
Mediana
Grande
Micro
Pequea
Mediana
Grande
Micro
Pequea
Mediana
Grande
Nmero de empleados
1-30
31-100
101-500
ms de 500
1-5
6-20
21-100
ms de 100
1-20
21-50
51-100
ms de 100
En la figura 1. 9 A se menciona el tipo de empresa esposas mexicanos con base en sus

ventas esperadas y el nmero de empleados con el que planea operar, y la figura 1.9 B
muestra los datos de Repblica.
- 19 -
ING. MANUEL ROJAS A
Figura 1. 9A
Seale la ubicacin y tamao esperados para empresa.
Tamao: est catalogado como una microempresa, pues contar con menos de 30 empleados y
manejar un nivel de ventas inferior a los 900,000 anuales.
Ubicacin: Loma blanca nmero 2995. col. Obispado, Monterrey, N.L C.P. 64060
Ejercicio 1. 8
Seala la ubicacin y tamao esperados para sorpresa.
Tamao:
Ubicacin:
1.4. Misin de la empresa

La misin de una empresa es su razn de ser, es el propsito o motivo por el cual existe,
y por lo tanto da sentido y gua a las actividades de la empresa la misin debe contener y
manifestar caractersticas que le permitan permanecer en el tiempo, por ejemplo:
atencin (orientacin al cliente).
Alta calidad en sus productos y/o servicios.
Mantener una filosofa de mejoramiento continuo.
Innovacin y/o distingos competitivos, se deben a sus productos y servicios
especificaciones que traigan y mantengan al cliente (larga duracin, garanta,
sencillez de uso).
La misin debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad. La misin debe
ser:
amplia. Dentro de una lnea de productos, pero con posibilidades de expansin a
otros productos o lneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser tanta que
se pierda la naturaleza y carcter de la empresa, o bien que confunda el mercado y
tipo de necesidad a satisfacer.
Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa; pero que no sea tan
ambiciosa que se perciba como inalcanzable.
Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa, as como de las personas que
la dirigen y trabajan en ella. La misin no es slo una descripcin de lo que es o
pretende ser la empresa, sino tambin de su esquema de valores (ticos y morales).
Toda misin debe contener a tres preguntas bsicas:
qu? (Necesidad que satisface o problema que resuelve)
quin? (clientes a quienes pretende alcanzar).
Cmo? (Forma en que ser satisfecha la necesidad que se pretende atacar).
La misin de la empresa es la tarjeta de presentacin de la misma por lo que exige una
constante revisin y una autoevaluacin del funcionamiento de la empresa para ver si la
- 20 -
ING. MANUEL ROJAS A
misin y el funcionamiento son congruentes uno con otro. La figura 1.10 A muestra la misin
de postres mexicanos y la figura 1.10 B muestra la misin de Repblica.
Figura 1.10 A
Escriba la misin de la empresa
(Ejemplo de postres Mexicanos.)
Satisfacer el gusto de la familia con la elaboracin de alimentos dulces que aumenten el
consumo de los postres tradicionales mexicanos.
Esta misin incluye los tres aspectos bsicos de toda misin:
El que: satisfacer al antojo de la familia de alimentos dulces.
l quien: orientado a las familias.
El cmo: mediante la elaboracin de alimentos dulces que aumenten el consumo de los
postres tradicionales mexicanos.
Ejercicio 1.9
Escriba a la misin de su empresa
1.5. Objetivos de la empresa

(Corto, mediano y largo plazos)
Los objetivos son los puntos intermedios de la misin. Es el segundo paso para determinar
el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad (el primer paso fue redactar la
misin). En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos especficos,
claros y ubicados en el tiempo. As la misin deja de ser una intencin para convertirse en
una realidad concreta.
A travs de los objetivos, la misin se traduce en elementos concretos como son:
asignacin de recursos (que)
asignacin de actividades (como).
Asignacin de responsables (quien).
Asignacin de tiempos (cuando)
Los objetivos deben poseer ciertos rasgos o peculiaridades, por ejemplo:
ser alcanzables en el plazo fijado.
Proporcionar lneas de accin especficas (actividades).
Ser medibles (cuantificables).
Ser claros y entendibles.
Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se debern ver reflejados
en objetivos especficos para cada rea funcional de la empresa misma
Con base en el tiempo en que se pretenden cumplir, los objetivos se clasificarn en las
siguientes categoras:
objetivos a corto plazo (seis meses a un ao).
Objetivos a mediano plazo (uno a cinco aos).
- 21 -
ING. MANUEL ROJAS A
Objetivos a largo plazo (cinco a 10 aos).
En las figuras 1.11 A y 1.11B se muestran los objetivos de postres mexicanos y de

Repblica, respectivamente, a corto, mediano y largo plazos.
Figura 1.11 A
Establezca los objetivos de la empresa
Corto plazo: elaborar el producto con las caractersticas organolpticas deseadas y con un
envase adecuado que permita su consumo fro o caliente (adecuado para el horno de microondas).
Empezar a distribuirlo en las cafeteras de ITESM, Campus Monterrey, y en pequeas tiendas
circundantes al mismo.
Mediano plazo: distribuirlo en tiendas de convivencia y en supermercados dentro del rea
metropolitana de Monterrey.
Largo plazo: permanecer en el mercado y empezar la distribucin en otros estados de la
Repblica mexicana.
Se pide que en el ejercicio 1.10 escriba a los objetivos de su empresa, tanto en el corto,
en el mediano y largo plazos. No olvide que los objetivos deben ser medibles,
cuantificables y raros adems deben ser acordes con la misin de su empresa.
Ejercicio 1.10
Establezca los objetivos de su empresa a:
Corto plazo:
Mediano plazo:
Largo plazo:
1.8. Productos y/o servicio de la empresa

Es muy importante establecer claramente los productos y/o servicios que la empresa
ofrecer al mercado; en el captulo tres "produccin" del presente texto as como en el
captulo dos "mercadotecnia", se hace una descripcin detallada de los productos y/o
servicios de empresa, por lo que en este punto particular slo se trata de hacer visibles los
caractersticas generales ms importantes que poseen.
La descripcin, si bien no es necesario que sea muy precisa, si se requiere que proporcione
un idea clara del producto o servicio.
La figura 1.14 A nuestra descripcin del producto que ofrece postres mexicanos y la figura
1.14 B, la descripcin del servicio que ofrece Repblica.
Figura 1.14 A
Describe los productos o servicios de la empresa.
(Ejemplo de postres mexicanos)
- 22 -
ING. MANUEL ROJAS A
Es un poste elaborado con arroz, agua, sal, canela, leche de vaca y descremada y azcar.
Envasado en un recipiente multicapa con capacidad de 150 g, el cual est etiquetado con la
informacin bsica y nutricional del producto.
Escriba el ejercicio 1.13 el producto o servicio que ofrece su empresa.

Ejercicio 1.13
Describa los productos o servicios de su empresa
1.12 Gua perfil para la presentacin de un estudio de proyectos

Cada estudio de proyecto debe adaptarse a las caractersticas propias de la actividad, lugar
y tiempo correspondiente. En los prrafos siguientes se ha tratado de resumir los elementos
que en general entran en dichos estudios, para proyectos de tipo empresarial. No se
especifica cules son aplicables en cada caso, por considerarse que su pertinencia puede
ser fcilmente deducida por quien use esta gua.
El estudio del proyecto se divide en captulos para facilitar la distribucin del trabajo durante
la elaboracin y para hacer una presentacin ordenada. Sin embargo el estudio constituye
una unidad en la que se tratan los mltiples aspectos de la obra proyectada. Por lo tanto, la
informacin, argumentacin y conclusiones de un captulo deben ser perfectamente
compatibles con las de los otros. Adems, para facilitar la lectura del informe, deben
hacerse referencias cruzadas cada vez que se introduzca en un captulo algn asunto
relacionado con otro.
Cartula
La cartula debe de iniciar con el Nombre de la institucin y logotipo de la misma, Nombre
del proyecto, autores, el lugar y fecha en la parte inferior del documento.
I. IDENTIFICACION DEL PROYECTO
El Nombre del proyecto debe contener tres aspectos fundamentales: proceso, objeto y
lugar. Ejemplo, Construccin de una gasolinera de 20,000 galones en Granada.
Macro localizacin: se refiere a la ubicacin macro donde se ubicar el proyecto. Ejemplo
Departamento de Granada
Micro localizacin: se refiere a la ubicacin especfica donde se ubicar el proyecto, por
ejemplo: barrio Xalteva.
Duracin del proyecto: Anotar la fecha de inicio y finalizacin del proyecto.
Fuente financiera: Expresar la fuente financiera si existen los fondos asegurados, est en
gestin o por gestionar, de lo contrario dejar en blanco el espacio para tal fin.
Monto Total del proyecto: Anotar el monto global del proyecto el que incluye lo solicitado
y la Contraparte proporcionada por el dueo del proyecto.
- 23 -
ING. MANUEL ROJAS A
Contraparte: Reflejar en cifras el aporte de la Contraparte o dueo del proyecto valor que
puede ser respaldado en efectivo o en valores de activo fijo u otro acuerdo que las partes
hayan convenido.
ndice: Anotar cada una de las partes con que cuenta el proyecto.
Introduccin: Explicar que es lo que se quiere dar a conocer, en qu consiste el proyecto,
atendiendo a qu responde el mismo, la importancia social y econmica que implica la
ejecucin de la iniciativa de inversin.
II. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIN.
Explicar los antecedentes histricos por el cul surgi la iniciativa de inversin, otras
iniciativas que se hayan realizado al respecto, la participacin de la poblacin o comunidad
en la identificacin del proyecto, el problema central o la necesidad por el cual surge el
proyecto, sus causas, efectos y que alternativas se proponen implementar, los resultados
esperados y los beneficiarios directos e indirectos como efecto de la inversin.
III.
OBJETIVOS
En un proyecto a nivel de perfil es necesario plantear dos tipos de objetivos:

Generales o de desarrollo y especficos.
3.1
Generales o de desarrollo
Es imagen, objetivo global o general que se desea alcanzar, frente a la situacin contextual
actual. As, el objetivo de desarrollo obedece a una situacin problemtica o global en el
que se enmarca el problema especifico que se pretende solucionar con el proyecto. En
otras palabras, es el necesario, las condiciones o el fin que deber imperar y que justifica
la existencia del proyecto.
Lo anterior indica que el objetivo de desarrollo se da en un contexto amplio, a nivel sectorial
o multisectorial al cual el proyecto debe contribuir, como una entre tantas acciones y
medidas que, ejecutadas en forma conjunta o coherente y coordinada, permitirn
alcanzarlo. Es decir, que el proyecto, por si solo o directamente, no puede lograr este
objetivo. Lo que se pretende es que aporte el mximo de ello.
Objetivos especficos: son el efecto, con el fin directo o especifico que se espera alcanzar
con el proyecto (con sus propios recursos y actividades), tanto en la fase de ejecucin como
en la operacin para solucionar el problema especifico identificado, lo que contribuir al
logro del objetivo de desarrollo.
Son la explicacin de los logros parciales en los que se puede dividir el objetivo general. Su
definicin debe ser muy clara, de manera que el avance y el final del proyecto permitan
realizar evaluaciones respecto al alcance de los mismos.
Al formular los objetivos de un proyecto es conveniente el rbol de objetivos, tcnica que
consiste en trminos muy generales:
- 24 -
ING. MANUEL ROJAS A
Primero, en determinar cual es el fin que se persigue con el proyecto, constituye el objetivo
estratgico o de desarrollo y,
Segundo, qu se busca con el mismo, lo que nos va indicando, un orden de importancia,
prioridad y dependencia de los objetivos especficos. 2
2. Algunas consideraciones al formular los objetivos de un proyecto:

a. los objetivos no deben ser demasiados; un numero alto de ellos denotara o que el
proyecto planteado es tan complejo que convendra dividirlo en dos o mas, o que
hay confusin respecto a la formulacin de los objetivos.
b. Los objetivos deben estar planteados considerando los logros de las fases:
ejecucin y operacin.
c. Un objetivo no debe ser demasiado amplio, abierto o general y, menos a un
ambiguo, debe proporcionar indicadores, por lo general cualitativos, en torno a esa
situacin que pretendemos resolver.
d. Los objetivos tienen que ser precisos, concisos, claros y alcanzables.
e. En cualquier tipo de proyectos, debe cuidarse de establecer objetivos realistas que
se logren dentro de los lmites de tiempo, dinero y recursos humanos del proyecto.
IV.
ESTUDIO DE MERCADO
4.1
Definicin del producto
4.2
Anlisis de la demanda
4.3
Anlisis de la oferta
4.4
Anlisis de los precios
- 25 -
ING. MANUEL ROJAS A
4.5
V.
Canales de comercializacin y distribucin del producto

ESTUDIO TECNICO
5.1 Tamao del proyecto

Factores que determinan el tamao de la planta
5.2 Localizacin del proyecto
5.3 Ingeniera del proyecto
Anlisis del proceso de produccin
Detalle del proceso
Adquisicin del equipo y maquinaria
Distribucin de planta
Organizacin del proyecto
VI. ESTUDIO FINANCIERO DE PROYECTO
4.1 Inversiones fija
4.2 Inversiones diferidas
4.3 Capital de trabajo
4.4 Licitaciones trmites y contratos
4.5 Cronograma de inversiones
4.6 Balance inicial del proyecto
4.7 Financiamiento del proyecto
4.8 Amortizacin de la deuda
4.9 Presupuesto de ingresos del proyecto
4.10 Presupuesto de costos y gastos
4.11 Estado de resultado
4.12 Flujo de caja del proyecto
V.
EVALUACION ECONOMICA Y SOCIAL DEL PROYECTO
5.1 Mtodos de evaluacin de inversin
Valor presente neto (VPN)
Tasa interna de rendimiento (TIR)
5.2 Evaluacin social de proyectos
Razn beneficio costo
Periodo de recuperacin del proyecto
Evaluacin de impacto ambiental de un proyecto
IV.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Referir los aspectos relevantes del proyecto, sus posibles impactos en respuesta al
problema, los posibles efectos e impactos y la importancia del financiamiento para cumplir
con los objetivos y metas propuestas en el proyecto.
EJERCICIOS DE APLICACIN DE LA PRIMERA UNIDAD

Elabore una lluvia de ideas de problemas y soluciones que presentan a una situacin real
de su municipio o comunidad.
Seleccione la mejor alternativa de solucin para el problema planteado, considerando
tiempo, tecnologa y recursos disponibles, adems de la realidad del medio.
- 26 -
ING. MANUEL ROJAS A
Redacte los objetivos generales y especficos, as como los beneficiarios del proyecto
Para la solucin de las siguientes preguntas deben estudiar los conceptos de proyectos, su
ciclo de vida, y FODA.
1. Defina los diferentes conceptos de proyectos que usted conoce.
2. Cul es la razn para que surja o exista un proyecto?
3. Explique la importancia de los proyectos de inversin para la economa de un pas.
4. Cul es la diferencia entre un programa y un proyecto?
5. Diferencia entre la Preinversin y la inversin
6. En que consiste la etapa de recuperacin u operacin de un proyecto.
7. Describa los criterios para evaluar la elegibilidad de un proyecto
8.
Para que sirve y cmo se utiliza la herramienta del anlisis FODA?
UNIDAD II: ESTUDIO DE MERCADO

Realice un resumen de la segunda unidad, utilizando cuadro sinptico.
Forme equipos de trabajo de tres o cuatro integrantes para que realicen un resumen
y preparen una presentacin para el resto de compaeros de clase. El tema a
trabajar ser asignado por su docente.
- 27 -
ING. MANUEL ROJAS A
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
Esperamos que despus de haber abordado la presente unidad de estudio est en
capacidad de:
1.
Valorar la importancia del estudio del Mercado en los proyectos.
2.
Analizar el concepto de Mercado en los proyectos de inversin
3.
Clasificar los diferentes productos y servicios de acuerdo a las diferentes

particularidades para su estudio y anlisis
3.
Explicar el ciclo de vida del producto.
4.
Cuantificar la demanda de un producto para el proyecto que ha seleccionado,

utilizando un mtodo cientfico.
El estudio de Mercado de n Proyecto contempla la deficicin de su Producto en base a dos

caracteristicas fundamentales que son:
1. Fsico: el producto se define fsicamente atendiendo a la forma, textura, tamao, color,
material, etc por ejemplo si el producto es Pitahaya debo describir fsicamente como es una
pitahaya.
2. Qumica: Siguiendo el ejemplo de la Pithaya se debe describir las caractersticas
qumicas del Producto destacando sus propiedades alimenticias, etc. en el caso que el
producto que le corresponde no interesa su composicin qumica debe destacarse otros
elementos que pueden ser detallados en la definicin del mismo por ejemplo si el producto
es de servicio Reparacin de computadoras debe quedar claro en que consiste reparar una
computadora y que incluir su servicio.
Ejemplo de un producto: Arroz en Leche: Es un postre elaborado con arroz, agua, sal,
canela, leche de vaca y descremada y azcar. Envasado en un recipiente multicapa con
capacidad de 150 g, el cual est etiquetado con la informacin bsica y nutricional del
producto.
2.1. Objetivos del Estudio de Mercado
Analizar el mercado de las materias primas y dems insumos indispensables para

el proceso productivo.
Estudiar el mercado competidor, es decir, a todas las empresas que forman parte
de la industria en la que se llevar a cabo el proyecto.
Comprender las caractersticas del medio externo o internacional que pueden influir
el desempeo del proyecto.
Conocer los posibles efectos que pueden tener los factores econmicos,
socioculturales, demogrficos, tecnolgicos, competitivos y poltico-legales del
macroentorno, sobre las actividades que se vayan a desarrollar en el futuro.
Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto gracias a una previa
segmentacin del mercado.
- 28 -
ING. MANUEL ROJAS A
Delimitar el rea geogrfica que va a ser atendida por el proyecto.

Estimar el comportamiento futuro de la demanda y de la oferta de bienes y servicios
del proyecto.
Planificar la estrategia de comercializacin ms adecuada a la naturaleza del bien y
servicio del proyecto y a las caractersticas del usuario o consumidor.
Definir las caractersticas generales del bien o servicio que se ofrecer.
Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de la empresa del
proyecto que los consumidores estarn dispuestos a adquirir.
Estimar los precios a los cuales los consumidores estarn dispuestos a adquirir el
producto y los productores a ofrecerlo.
Describir el canal de distribucin ms adecuado, que es la ruta que toma el producto
al pasar del productor al consumidor final.
Describir la promocin y publicidad que se ocupar para la comunicacin del
posicionamiento del producto a los consumidores o clientes.
2.2 Pasos a seguir en el Estudio de Mercado

Para llevar a cabo el estudio de mercado, se deben tener presente 5 pasos bsicos que se
describen a continuacin:
a) Definicin del problema.
Suele ser la tarea ms difcil, ya que, debe tenerse un conocimiento completo de la situacin
y del asunto puntual que se tratar. Si no es as, el planteamiento de solucin ser
incorrecto, con lo que se tomarn decisiones y llevarn a cabo estrategias erradas.
Siempre existe ms de una alternativa de solucin, donde cada una llevar a una situacin
especfica. Por lo tanto, debe decidirse hacia dnde se quiere llegar con el proyecto, el
curso de accin a seguir y por supuesto, medir las posibles consecuencias de cada una de
estas alternativas de solucin.
b) Necesidades y fuentes de informacin.
Existen dos tipos diferentes de fuentes de informacin, las fuentes primarias, que consisten
en investigacin de campo por medio de encuestas y otros, generando informacin
relevante para el estudio en cuestin. Y las fuentes secundarias, en las que se recopila toda
la informacin existente del tema, ya sea, en estadsticas gubernamentales, de tipo privadas
o internas de la misma empresa. Es necesario conocer toda la informacin que existe en el
mercado y con esa base decidir dnde realizar la investigacin.
c) Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos.
Tanto la recopilacin como el tratamiento estadstico, necesitarn de un diseo distinto para
ambos tipos de informacin.
d) Procesamiento y anlisis de los datos.
Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria, proveniente de cualquiera de los
tipos de fuente utilizada, se procede a su procesamiento y anlisis. El objetivo, es que los
datos recopilados sean convertidos en informacin til y confiable, que sirva como base y
apoyo en la toma de decisiones. Por lo tanto, es necesario un adecuado procesamiento de
los datos obtenidos.
e) Informe.
Finalmente, es necesario confeccionar un informe que sea veraz y oportuno, en el que se
expliquen los resultados y conclusiones obtenidas a partir de la informacin recopilada.
- 29 -
ING. MANUEL ROJAS A
2.3 Metodologa para la recopilacin de informacin

Como ya se mencion, existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes secundarias
y las primarias, ambas muy necesarias para realizar cualquier tipo de investigacin o
estudio. Dependiendo del estudio, ser necesario el uso de alguno de los dos tipos de
fuentes o de ambas al mismo tiempo. A continuacin se explica cada una de ellas.
2.3.1 Fuentes Secundarias
Las fuentes de informacin secundarias, hacen referencia a datos ya existentes y
generados con otra finalidad distinta al problema de informacin que se pretende resolver
en un determinado momento, es decir, se trata de datos que han sido publicados con
anterioridad a la investigacin que se est realizando. Dichas publicaciones contienen datos
concretos y fiables que pueden ser muy tiles para la recoleccin de informacin del
proyecto.
Existen dos tipos de fuentes de informacin secundarias:
1. Fuentes secundarias internas.
Se trata de informacin que con el tiempo se ha generado en la propia empresa. Como:
Ventas.
Frecuencia y tipo de compra de los clientes.
Informes sobre servicio de atencin al cliente y buzn de sugerencias.
Anlisis de publicidad y otras acciones de la competencia.
Caractersticas socio-demogrficas de los clientes como edad, estado civil, clase social,
etctera.
2. Fuentes secundarias externas.
Son aquellas que se originan fuera de la compaa y que tambin se pueden ocupar en la
investigacin del proyecto. Se pueden utilizar los siguientes tipos de fuentes:
a) Asociaciones y fundaciones, a travs de las cuales se puede obtener informacin de
clientes, proveedores y comportamiento social por mencionar algunas.
b) Publicaciones, teniendo acceso a revistas especializadas o genricas.
La informacin de fuentes secundarias se puede extraer de:
Publicaciones del Instituto Nacional de Estadstica.
Registros y publicaciones de la Cmara de Comercio, de asociaciones de bancos,
de
Superintendencias y del Banco Central.
Informes de gremios o asociaciones de productores.
Informes de institutos gubernamentales.
Publicaciones, memorias, estadsticas y catlogos de empresas que produzcan
bienes o servicios sustitutos.
Investigaciones de entidades particulares.
Investigaciones acadmicas.
Artculos de revistas y peridicos, entre otros.
Dentro de las ventajas de las fuentes secundarias se encuentran:
Bajo costo, ya que los datos se pueden encontrar disponibles, por lo tanto los gastos
son pequeos.
Disponibilidad inmediata, slo hay que verificar qu fuente se debe consultar y saber
dnde localizarla. Y dentro de las desventajas de dichas fuentes se tienen:
No todas las fuentes son fidedignas, de hecho la informacin que se publica no
siempre es fiable, por lo tanto se debe asegurar la exactitud de los datos.
- 30 -
ING. MANUEL ROJAS A
Pueden aparecer resultados y contenidos contradictorios, hecho que es bastante

comn, por ejemplo, si se consultan dos revistas diferentes.
Los documentos que se van a consultar podran no estar actualizados.
Cuando se utilizan fuentes de datos secundarios, el trabajo no se acaba al recoger
la informacin, ya que, es importante realizar un posterior tratamiento de anlisis y
comparacin.
2.3.2 Fuentes Primarias

Las fuentes de informacin primaria tienen la finalidad de generar datos primarios, es decir,
que se obtienen especficamente para el objetivo de la investigacin.
Los tipos de datos primarios son los siguientes:
Caractersticas demogrficas y socioeconmicas.
Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias.
Conducta, hbitos de compra y de uso.
Conocimiento y recordacin.
Intencin y motivacin de compra y de uso.
Existen tres mtodos de investigacin para recopilar informacin de fuentes primarias:
1. Investigacin por Comunicacin.
La investigacin por comunicacin, es la ms apropiada para recoger informacin
descriptiva y es muy flexible, porque permite recoger mucha informacin de caractersticas
diferentes y en distintas situaciones. Adems recoge informacin rpidamente y a bajo
costo.
Los medios de administracin de esta metodologa son:
a) Entrevista personal.
La entrevista personal es flexible y relativamente rpida, ya que, el entrevistador puede
captar la atencin del entrevistado por un periodo ms largo de tiempo, permitindole as,
explicar preguntas difciles y explorar asuntos que requieran de mayor profundidad. La
entrevista personal, puede ser individual o grupal y permite observar reacciones y
conductas.
Sin embargo, es mucho ms costosa que los dems medios de administracin.
A la entrevista grupal se la conoce como Focus Group, que consiste en entrevistas grupales
no estructuradas, con 8 a 12 participantes y que normalmente son conducidas por un
psiclogo entrenado para hablar de un producto, servicio u organizacin. Generalmente se
le paga una suma pequea al participante por asistir y la reunin se lleva a cabo en un lugar
agradable. La interaccin entre los participantes facilita la generacin de ideas y opiniones.
El moderador desempea un papel clave, ya que, debe guiar la discusin para cumplir los
objetivos del estudio, adems debe promover y estimular la interaccin entre los miembros
del grupo. Por lo tanto, es necesario que domine el propsito y objetivos de la investigacin,
adems de poseer habilidades para la comunicacin interpersonal.
Hoy en da, los grupos focales tambin se llevan a cabo a travs del sistema de
teleconferencia y del internet.
Los objetivos de un focus group son:
Generar hiptesis que puedan ser probadas cuantitativamente.
Generar informacin til para disear cuestionarios.
Proveer informacin general sobre un producto.
Obtener informacin o impresiones, sobre nuevas ideas y conceptos de productos.
Interpretar resultados cuantitativos obtenidos previamente.
- 31 -
ING. MANUEL ROJAS A
Obtener nuevas ideas o aplicaciones sobre productos existentes.

Obtener ideas sobre nuevos conceptos creativos.
Evaluar marcas, diseos de envase y avisos publicitarios, entre otros.
Dentro de las desventajas que presentan los grupos focales, podemos mencionar:
Son difciles de moderar y de interpretar sus resultados. Adems, es fcil encontrar
evidencia en apoyo a cualquier posicin preconcebida.
Son ms susceptibles a sesgos que otros mtodos de coleccin de datos. La discusin y
por lo tanto los resultados, pueden ser influenciados por el moderador.
Los resultados no son representativos y por lo tanto, no generalizables a toda la poblacin.
La naturaleza no estructurada de las preguntas y respuestas, hace difcil la codificacin,
tabulacin y anlisis.
b) Cuestionario por correo.
Los cuestionarios por correo, se pueden utilizar para recoger gran cantidad de informacin
a bajo costo. Las personas, pueden ser ms honestas al no tener contacto con un
entrevistador y se elimina la posibilidad del error por interpretacin del entrevistador. Sin
embargo, provee poca flexibilidad, muchas veces toma ms tiempo contestarlo y el
porcentaje de respuesta es bajo. Tampoco se tiene control sobre quin contesta el
cuestionario.
c) Entrevista telefnica.
La entrevista telefnica, es el mejor mtodo para recoger informacin rpidamente y es
flexible. Permite que el entrevistador explique la pregunta y salte de una pregunta a otra
dependiendo de la respuesta recibida, adems permite que el entrevistador tenga control
de la muestra. El porcentaje de respuesta es mayor que el del cuestionario por correo, sin
embargo, es ms costoso. Tambin algunas personas pueden rehusar contestar algunas
preguntas personales. El entrevistador puede influir en la respuesta de acuerdo como haga
la pregunta y puede cometer error de interpretacin. Si tiene prisa puede inventar las
respuestas.
d) Investigacin por internet.
La investigacin por internet, es un mtodo de investigacin que recoge la informacin a
travs de encuestas en la internet y focus group en la red. El problema es que las personas
que utilizan el Web no son representantes de la poblacin total. Por esta razn este mtodo
no se puede utilizar para cualquier investigacin. Las personas que usan el Web tienden a
ser ms educadas, ms jvenes y con un mayor ingreso que el consumidor promedio. La
investigacin por la internet, es adecuada cuando se busca una muestra como sta, ya que,
este es un grupo difcil de conseguir a travs de otros medios.
Tambin, este es un grupo importante para las empresas que evalan proyectos en que
ofrecen productos a travs del Web. La mayor ventaja, es la rapidez con que se recoge la
informacin y el costo bajo que conlleva. Sin embargo, muchas veces no se conoce quines
componen la muestra, se pierde el contacto visual y el lenguaje corporal que se obtiene en
la entrevista personal.
En general, el problema que puede surgir con este tipo de medios de administracin, es
que a algunas personas no les gusta contestar encuestas o no recuerdan la informacin.
Otras personas pueden inventar la respuesta o contestar para complacer al entrevistador.
- 32 -
ING. MANUEL ROJAS A
Para solucionar este problema, se presentan a continuacin los pasos para disear
cuestionarios eficientes:
Paso 1: Tipo de informacin buscada.
Paso 2: Tipo de cuestionario y medio de administracin.
Paso 3: Contenido de preguntas.
Paso 4: Forma de respuestas. Las preguntas pueden ser de respuesta abierta, en las que
se obtiene mayor informacin, pero existe la posibilidad de sesgo del encuestador al
registrar e interpretar las respuestas. Y pueden ser de respuesta cerrada, en las que se
obtienen respuestas puntuales de fcil tabulacin.
Paso 5: Texto de preguntas.
Paso 6: Secuencia de preguntas.
Paso 7: Caractersticas fsicas del cuestionario.
Paso 8: Revisin de los pasos 1 al 7.
Paso 9: Pre-test y revisin del cuestionario.
Entrevista personal a muestra pequea (idealmente con un grupo de 30 personas).
Validar y estimar la confiabilidad del cuestionario.
Eliminar o cambiar preguntas que presenten problemas.
Ver si las categoras utilizadas en respuestas cerradas son suficientes o insuficientes y si
tienen un significado comn entre las personas de la muestra.
Eliminar preguntas innecesarias.
Agregar puntos importantes.
Algunas recomendaciones para el diseo de cuestionarios son:
Debe ir de lo general a lo particular o especfico.
Debe ser corto, se deben eliminar las preguntas innecesarias para el objetivo de la
investigacin.
Se deben utilizar palabras simples, no usar adjetivos o palabras confusas que tengan
diferente significado o interpretacin.
No hacer preguntas tendenciosas o sesgadas, que guen a una respuesta determinada.
No hacer preguntas dobles.
Las preguntas sobre datos personales o sobre temas difciles y sensitivos, deben ir al final
del cuestionario.
Evitar supuestos o estimaciones en las preguntas.
2. Investigacin por Observacin.
En la investigacin por observacin, se recoge informacin observando personas, acciones
y situaciones relevantes. Esta metodologa, es buena para recoger informacin que las
personas no pueden o no quieren ofrecer. Algunas cosas no se pueden o son difciles de
observar, tales como, sentimientos, motivos, actitudes, las conductas poco frecuentes o el
comportamiento de personas a largo plazo.
Los patrones de comportamiento observados deben ser de corta duracin, ocurrir con
frecuencia o ser razonablemente predecibles, si es que los requisitos de costo y tiempo
para la recoleccin de datos son competitivos con otras tcnicas de recoleccin. Pero en
general, es recomendable combinar varios mtodos de recopilacin de datos.
El mtodo de observacin presenta varias ventajas cuando se compara con el mtodo de
comunicacin. En primer lugar, no se basa en la buena voluntad del encuestado para
suministrar los datos deseados. En segundo lugar, se reduce o elimina el sesgo potencial
causado por el entrevistador y el proceso de entrevista. Por tanto, los datos de observacin
- 33 -
ING. MANUEL ROJAS A
deben ser ms exactos. En tercer lugar, algunos tipos de datos slo pueden recolectarse
mediante la observacin, como los patrones de comportamiento de los que el encuestado
no tenga conciencia.
Las tcnicas de observacin se pueden clasificar en:
a) Observacin natural.
La observacin natural, abarca la observacin del comportamiento tal como se presenta en
forma normal en el medio ambiente. Por ejemplo hacer compras en un supermercado. La
ventaja de un medio ambiente ms natural, es que existe una mayor posibilidad de que el
comportamiento exhibido refleje con mayor precisin los patrones reales de
comportamiento.
Sin embargo, se debe asignar valor a los costos agregados por tener que esperar a que
suceda el comportamiento y la dificultad para medir el comportamiento en un ambiente
natural.
b) Observacin artificial.
La observacin artificial, comprende la creacin de un ambiente artificial y la observacin
de los patrones de comportamiento que presentan las personas situadas en este medio
ambiente. Por ejemplo hacer que las personas compren en un supermercado simulado. La
desventaja de esta tcnica es el alto costo en que se incurre al crear un escenario artificial.
c) Observacin oculta y no oculta.
El ocultamiento, se refiere al hecho de que los encuestados estn o no conscientes de que
se les est observando. El papel del observador debe ocultarse en situaciones en las
cules, las personas se comportaran de manera diferente si saben que estn siendo
observadas. Pueden emplearse diversos enfoques como espejos de doble faz, cmaras
escondidas y observadores vestidos, por ejemplo, como vendedores para ocultar la
observacin.
Los investigadores, tienen diferentes opiniones acerca de la forma en la cual la presencia
del observador afecta los patrones de comportamiento de las personas. Una de ellas es
que el efecto del observador es pequeo y a corto plazo, la otra opinin es que el observador
puede generar un grave sesgo en los patrones de comportamiento observados.
d) Observacin estructurada y no estructurada.

La observacin estructurada, es apropiada cuando el problema de decisin se ha definido
claramente y la especificacin de las necesidades de informacin, permite una identificacin
precisa de los patrones de comportamiento que deben observarse y medirse. Esta tcnica
se recomienda utilizar para estudios de investigacin concluyente.
Cuando se utiliza el enfoque estructurado, el investigador debe especificar detalladamente
lo que se va a observar y la forma como deben registrarse las mediciones. La estructuracin
de la observacin reduce el potencial de sesgo por parte del observador y aumenta la
confiabilidad de los datos.
La observacin no estructurada, es adecuada en situaciones en las cuales todava no se
ha formulado el problema de decisin y se necesita una gran cantidad de flexibilidad en la
observacin, para desarrollar hiptesis que sean tiles para definir el problema e identificar
las oportunidades. La observacin no estructurada es ms adecuada para los estudios de
investigacin exploratoria. En este caso el observador es libre de monitorear aquellos
- 34 -
ING. MANUEL ROJAS A
patrones de comportamiento que son pertinentes en la situacin de decisin. Debido a que

existe una gran oportunidad de sesgo por parte del observador, los hallazgos de la
investigacin deben tratarse como hiptesis que se pondrn a prueba con un diseo de
investigacin concluyente.
e) Observacin directa e indirecta.
La observacin directa, se refiere a la observacin del comportamiento tal como ocurre
realmente. La observacin indirecta, se refiere a la observacin de algn registro del
comportamiento pasado. En este caso se observan los efectos del comportamiento en vez
de observar el comportamiento en s.
El empleo exitoso del mtodo de observacin indirecta, se basa en la habilidad del
investigador para identificar creativamente, aquellos rasgos fsicos que pueden
proporcionar datos tiles para el problema que se est tratando. Por ejemplo realizar una
auditora de despensa, en la cual el observador pregunta al encuestado si puede
inspeccionar su despensa en busca de ciertos tipos de productos.
f) Observacin humana y mecnica.
La observacin humana es realizada por personas adecuadamente preparadas para
observar a travs de la vista, el odo, la memoria, etctera.
En algunas situaciones es apropiado complementar o reemplazar al observador humano
con algn tipo de observador mecnico. La razn puede ser incrementar la precisin y
disminuir los costos o requisitos especiales de medicin. Los principales aparatos
mecnicos utilizados en la observacin incluyen cmaras de televisin, cmaras digitales,
etctera.
Las necesidades de informacin para el proyecto, son las que determinan el diseo del
formato de observacin que se utilizar, el cual tiene que especificar los aspectos del
comportamiento que deben observarse. El formato de observacin, debe permitir que el
observador registre el comportamiento detalladamente, ya que, no es til solicitar un
resumen relacionado con varios patrones de comportamiento. Es recomendable
caracterizar las necesidades de informacin segn el quin, qu, cundo y dnde del
comportamiento.
Las caractersticas fsicas del formato deben seguir las mismas reglas, grado de pre-prueba
y revisin que la de los cuestionarios.
Ejemplo: Consideremos las necesidades de informacin de un proyecto, para el cual es til
observar a los consumidores de leche. El formato debe especificar:
1. A quin debe observarse?
Matrimonios con hijos.
2. Qu debe observarse?
Marca consumida, influencia de los nios y precio del producto comprado.
3. Cundo debe realizarse la observacin?
Da y hora de la compra registrada.
4. Dnde deben hacerse las observaciones?
Tipo de supermercado y localizacin.
3. Investigacin Experimental.
- 35 -
ING. MANUEL ROJAS A
La investigacin experimental, es una fuente relativamente nueva de recoleccin de

informacin. En ella se recoge informacin primaria seleccionando grupos parejos de
sujetos que reciben diferentes tratamientos, controlando los factores no relacionados y
cotejando las diferencias en los grupos. Tambin, trata de explicar las relaciones de causa
y efecto. La observacin y las encuesta se pueden utilizar para recoger la informacin.
Las caractersticas esenciales de este mtodo son las siguientes:
Trata de establecer la relacin de causa y efecto entre dos o ms variables.
Las variables independientes que se estudian no son manipulables.
Involucra dos o ms grupos y una variable independiente.
Se usa para confirmar o descartar relaciones de aparente relacin de causa y efecto.
La forma de llevar a cabo esta metodologa es la siguiente:
1. Se busca una muestra representativa de la poblacin bajo estudio.
2. Se escogen por lo menos dos grupos, uno que lleve la variable independiente (la causa)
y otro que no.
3. Se comparan las variables dependientes (efecto).
4. Los grupos que se comparan se pueden diferenciar por sus caractersticas.
5. La aproximacin bsica comienza con un efecto y busca las posibles causas.
6. Una variacin comienza por la causa e investiga el efecto en alguna variable.
2.4 Descripcin del Mercado
Definicin de Mercado:
Para Nassir Sapag Chain el trmino mercado tiene diversos significados, pero se dir que
es el rea (fsica o virtual) en donde confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda, para
realizar las transacciones de venta y compra de bienes y servicios, a precios determinados.
Cabe sealar que mercado, desde el punto de vista de un proyecto de inversin, no slo es
el lugar donde convergen vendedores y compradores, sino que tambin, se refiere a la
poblacin consumidora que puede ser una nacin, regin o localidad, un conjunto de
personas de un sector o actividad y personas de determinada edad, sexo o costumbre.
Por esta razn, se recomienda especificar el tipo de mercado y las caractersticas de los
consumidores que lo conforman, ya que, la poblacin de consumidores conforma el
mercado apropiado para cada bien especfico.
2.5 Etapas en el Estudio de Mercado
El proceso del estudio de mercado, estar en funcin del carcter cronolgico de la
informacin que se analiza. Es as, que para identificar y proyectar todos los mercados,
deber realizarse un anlisis histrico, uno de la situacin actual y otro de la situacin futura
o proyectada, de cada uno de los mercados a estudiar.
a) Anlisis histrico del mercado.
El anlisis histrico tiene 2 objetivos. Primero, reunir informacin de carcter estadstico
que pueda servir para proyectar esa situacin a futuro. Segundo, evaluar el resultado de
algunas decisiones tomadas por otros agentes del mercado, para lograr identificar los
efectos positivos o negativos que se lograron.
La experiencia de otros, puede evitar que cometamos los mismos errores y a la vez,
podemos repetir o imitar las acciones que les produjeron beneficios.
Entonces, debe ser un objetivo primordial explicar la relacin de causa y efecto, que
determin las variaciones en el pasado.
- 36 -
ING. MANUEL ROJAS A
b) Anlisis de la situacin actual.

El anlisis de la situacin actual, es importante porque es la base de cualquier prediccin
que se realice del futuro. Adems, genera una gran cantidad de informacin sobre el modo
en que estn funcionando todas las variables importantes a analizar, como es el caso de la
demanda, oferta, competencia, proveedores y consumidores, entre otros. Toda esta
informacin, sirve para aprender el modo en que se desarrolla la situacin vigente y para
realizar las distintas proyecciones que lleven a tomar las decisiones correctas a futuro.
c) Anlisis de la situacin proyectada.
El estudio de la situacin futura, es lejos el ms importante para evaluar el proyecto. La
informacin histrica y la vigente analizada, permiten proyectar una situacin suponiendo
la mantencin de un orden de cosas, que con la sola implementacin del proyecto se
debera modificar.
Entonces, es necesario que en la situacin proyectada se diferencie una situacin futura
sin el proyecto y otra con el proyecto, es decir, con la nueva definicin del mercado. Debe
tenerse cuidado en esto, ya que, son muchos los casos en que al evaluar la situacin futura
de un proyecto, resulta sumamente atractiva su implementacin, pero una vez en marcha
el proyecto, se modifican las condiciones de la industria y del mercado, pudiendo ser letal
el hecho de llevarlo a acabo. Por lo tanto, es necesario hacer dos evaluaciones futuras, una
sin el proyecto y otra con el proyecto implementado, para analizar realmente si es rentable
o no llevarlo a cabo.
El analizar la situacin futura o esperada de las distintas variables, implica hacer las
proyecciones necesarias de las tendencias futuras, de todos los factores que puedan
afectar positiva o negativamente el desempeo del proyecto. Cuantitativamente ocupando
mtodos estadsticos (que se profundizan en el captulo 4) o en forma cualitativa analizando
hacia dnde se producirn los cambios y en cierta forma, siendo visionario y tratando de
adivinar acontecimientos futuros que puedan ser muy relevantes para la evaluacin del
proyecto. Tal es el caso de empresas nuevas, vanguardistas, modificaciones en las
barreras de entrada de las diversas industrias, cambios polticos importantes, nuevas leyes
comerciales, etctera.
2.6 Segmentacin de Mercado

El proceso de segmentacin, divide un mercado heterogneo en segmentos homogneos
especficos. Esto permite que los segmentos identificados se fijen como objetivo de
productos especficos y una mezcla de mercadotecnia distintiva.
Por lo tanto, la mezcla de mercadotecnia se dirige a satisfacer las necesidades de los
clientes de manera ms efectiva, asegurndose la retencin y lealtad de ellos.
La
investigacin de mercado, que con frecuencia se necesita para dividir el mercado de
manera efectiva en segmentos, asegura que a los clientes objetivos se les proporcione la
oferta de productos que realmente necesitan. Por lo tanto, al dirigir los esfuerzos hacia
aquellas reas que contribuyen a lograr el xito, se estn evitando errores futuros en la
mezcla de mercadotecnia y el derroche de recursos valiosos. Es necesario que los
productos se planeen a la luz del conocimiento de las necesidades de distintos segmentos.
La segmentacin de mercado, ofrece la oportunidad de ganar ventaja competitiva en un
mercado de intensa competencia, por medio de la diferenciacin. Este enfoque implica la
identificacin de los beneficios que distintos grupos homogneos buscan, ya que, permite
- 37 -
ING. MANUEL ROJAS A
determinar necesidades y caractersticas relevantes. Y adems se usa como una fuente de

diferenciacin del producto.
Un solo producto no satisface las necesidades de todos los consumidores, pero cumple con
las necesidades de un grupo especfico de clientes. Por tanto, es necesario identificar las
partes ms atractivas del mercado, para atenderlas de forma efectiva y producir la mayor
ganancia esperada.
El proceso de segmentacin consta de 4 pasos. Primero, definir el mercado que se
atender. Segundo, identificar las bases opcionales para la segmentacin. Despus,
examinar estas bases y elegir la mejor de ellas para la segmentacin. Y finalmente,
identificar segmentos individuales de mercado, estimar su atractivo y seleccionar
segmentos especficos objetivo. Una vez segmentado el mercado, es necesario realizar un
posicionamiento y definir la estrategia de mezcla de la mercadotecnia.
Criterios para la segmentacin del mercado
1. Ingresos de la Poblacin: la necesidad insatisfecha no es suficiente para asegurar

que el producto del proyecto tiene compradores o demanda. El consumidor podr
comprar ms en la medida que tiene ms dinero disponible para comprar. Si los
ingresos son reducidos el mercado tambin ser reducido.
2. Gustos y Preferencias: El anlisis de la demanda debe considerar la cantidad
deseable y/o necesaria que un consumidor demandar de un bien o servicio,
independiente de su capacidad de pago. Si bien es cierto que ser demandante efectivo,
el nivel de ingresos es determinante, tambin lo son los gustos y preferencias del
consumidor.
Es importante conocer las reacciones de los consumidores frente a la forma de
presentacin del producto, a las ventajas de su utilizacin y a las promociones
comerciales, ya que esta informacin es de gran valor cuando se proyecta la demanda
de bienes de consumo. Este tipo de informacin suele requerir del apoyo de encuestas
directas a nivel de consumidor final, individual, intermedio o representante de compras
para mercados externos.
3. Calidad: no hay manera de poder vender nuestro producto si este no se ajusta a la
calidad deseada por el consumidor. La calidad no es sinnimo de un producto nuevo,
de marca o que tenga buena presentacin; un producto de calidad significa que este
tiene caractersticas que permiten satisfacer las necesidades del consumidor. ejemplo
una seal clara que el producto tiene calidad es que el consumidor lo est comprando,
si la ropa usada la estn comprando ms que la ropa nueva, de marca es porque esta
tiene ms calidad para ese segmento, satisface una necesidad y se ajusta a la
capacidad econmica del consumidor.
4. Tasa de desempleo: Cuando el producto de un proyecto se vende en un mercado
donde la mayora de los consumidores no tiene empleo, no habr muchos compradores
disponibles, el segmento desempleado debe destacarse como parte de la demanda.
5. Edad: Algunos productos son destinados a ciertos rangos de edades, por ejemplo
las prendas para vestir de nios, son nicamente para ellos, aunque no son los
compradores directos, pero debemos conocer el nmero de nios que podr usar ese
producto.
6. Sexo: si el producto que vende nuestro producto solamente lo pueden usar personas
del mismo sexo, es conveniente levantar un censo.
- 38 -
ING. MANUEL ROJAS A
2.7
7. Religin: Es bueno conocer cuntos compradores tiene asegurado el proyecto

cuando el producto est dirigido a miembros de una religin especifica, por ejemplo las
prendas de vestir para musulmanes, biblias evanglicas o catlicas, etc.
8. Origen de la poblacin: Urbano o rural, los hbitos y costumbres de las personas del
campo son muy diferentes a las personas de la ciudad, si el producto d nuestro proyecto
es de mayor uso para personas que habitan en el campo, ejemplo botas de hule, en
este caso se recomienda descartar a los que habitan en la ciudad.
9. Nivel acadmico: si queremos vender un libro de ingls para nios de primaria,
tenemos que cuantificar cuntos nios hay en esa edad escolar.
10. Profesin: Los compradores en dependencia de su profesin tendrn su propia
actitud de compra. por ejemplo no es lo mismo disear un producto para un mecnico
que para un ejecutivo de una empresa. Es obvio que estos tendrn intereses y
necesidades distintas.
Como podemos observar tener necesidad y tener dinero no es suficiente para asegurar
que tendremos compradores, tenemos que analizar y combinar, es decir hacer un cruce
e variables durante nuestra investigacin de mercado. Por ejemplo existen miles de
personas que tienen mucho dinero y que prefieren ir a comer a una fritanga en lugar de
ir a comer a un lujoso restaurante, quizs por que all se sientes a gusto con su nivel y
a gusto con sus preferencias.
Los elementos anteriores sirven de referencia para realizar la segmentacin del
mercado, que no es ms que el proceso d excluir del mercado total a aquellos que por
sus condiciones no podrn ser compradores del producto que vende nuestro proyecto,
esto permitir concentrar nuestros esfuerzos en un segmento meta.
Anlisis de la Demanda
2.7.1 Definicin de Demanda

La demanda, es la cantidad de bienes y servicios que el mercado est dispuesto a adquirir
para satisfacer la exteriorizacin de sus necesidades y deseos especficos. Adems est
condicionada por los recursos disponibles del consumidor o usuario, precio del producto,
gustos y preferencias de los clientes, estmulos de marketing recibidos, rea geogrfica y
disponibilidad de productos por parte de la competencia, entre otros factores.
La demanda puede hacer referencia a:
a) Dimensin del mercado. Cuando se dirige a la totalidad del mercado, a determinados
segmentos o a un individuo en particular.
b) Dimensin del producto. Si se dirige hacia una clase de productos o marca de una
empresa. En ambos casos, pueden considerarse adems, los productos sustitutivos, dentro
de aquellas situaciones de uso en las que se buscan beneficios similares.
c) Dimensin del lugar. Dirigida a un territorio o zona geogrfica de mayor o menor
extensin (local, regional, nacional o internacional).
d) Dimensin de tiempo. A un periodo de tiempo de mayor o menor duracin (largo, medio
o corto plazo).
e) Dimensin del cliente. A la demanda para el consumo final, que se le denomina demanda
primaria, o a la de los bienes y servicios para su incorporacin a procesos productivos, que
constituye la demanda derivada.
2.7.2 Tipos de Demanda
- 39 -
ING. MANUEL ROJAS A
La demanda, no siempre est en el estado en el cual el proyecto se puede desarrollar con

xito. Entonces, dependiendo de la condicin en que se encuentre la demanda, se deber
ser capaz de desarrollar una estrategia de accin adecuada.
La demanda puede encontrarse en uno de los siguientes estados:
1. Demanda negativa.
La demanda negativa, se produce cuando existe una actitud de rechazo por parte del
mercado, de aceptar un tipo de producto. Se deben analizar las causas de esa actitud
negativa y en funcin de ellas, optar por la estrategia que sea ms adecuada, con el fin de
que el producto tenga una mejor aceptacin por parte del consumidor. Estrategias como
informar mejor al mercado sobre las caractersticas del producto, modificar el precio,
modificar el producto, etctera. Ejemplo: hace unos meses el caso de la sacarina, cuando
circularon por internet comentarios acerca de supuestos daos para la salud. Ante esto se
deben analizar las causas y fomentar cambios.
2. Demanda nula o inexistente.
La demanda nula o inexistente, se da cuando el producto, no tiene inters para el mercado
en un momento determinado y por tanto no se demanda. Esta situacin puede cambiar,
induciendo a la gente a consumir, no solo cuando le haga falta el producto. Se tratar pues
de reducir el precio de venta, mejorar la produccin y todo aquello que sirva para incentivar
la demanda. Ejemplo: la venta de productos por internet en sus inicios, ya que, la gente no
vea la necesidad de comprar productos por la red. Para solucionar esto debe motivar al
pblico y crear o incentivar la demanda.
3. Demanda latente.
La demanda latente, se produce cuando hay un mercado potencial de un producto, pero tal
producto no existe todava. Las empresas deben investigar el mercado para descubrir
cules son las necesidades de la sociedad actual. Ejemplo: antdoto contra el SIDA. Para
esto se debe crear un producto que satisfaga la necesidad.
4. Demanda dbil o decreciente.
La demanda dbil o decreciente, se da cuando el mercado demanda cada vez menos
cantidad de un producto determinado. En este caso, se tienen que analizar las causas del
decremento de la demanda y en funcin de ellas, tomar medidas tales como dirigir el
producto a otro segmento, cambiar sus atributos y caractersticas, etctera. Ejemplo: la
demanda de mquinas de escribir con la aparicin de las computadoras, la demanda de
VHS ante la nueva oferta de DVD. Ante esto, se debe revitalizar el producto y fomentar el
consumo.
5. Demanda irregular.
La demanda irregular, se da cuando la demanda tiene fluctuaciones a lo largo del tiempo.
Aqu se debe conseguir que sea una demanda ms estable, para lo que se utiliza
generalmente la reduccin de precios. Ejemplo: productos que estn en su pic, despus
pasan de moda y luego vuelven a estarlo. Aqu se debe sincronizar la demanda y utilizar
incentivos.
6. Demanda insatisfecha.
La demanda insatisfecha, se presenta cuando el mercado no cubre las necesidades o
requerimientos de la demanda, con los productos existentes en el mercado. En este caso,
se deber calcular la magnitud de dicha demanda, para determinar cul es la cantidad de
- 40 -
ING. MANUEL ROJAS A
produccin necesaria para lograr satisfacer al mercado. Ejemplo: algunos medicamentos

escasos. Se debe estimar la demanda insatisfecha y calcular el nivel de produccin.
7. Demanda satisfecha.
La demanda satisfecha, se manifiesta en el momento en que el mercado satisface todas
sus necesidades con los productos existentes. Esta demanda puede ser de dos tipos:
a) Satisfecha saturada. En la que el mercado est usando plenamente un producto y no
admite cantidades adicionales de ste. La verdad es que muy difcil que se d este tipo de
demanda en la realidad, porque en las industrias siempre estn entrando y saliendo
empresas, adems las empresas se salen si no estn percibiendo ingresos. En caso de
darse de debera desistir del proyecto y pensar en un producto nuevo.
b) Satisfecha no saturada. Es cuando el mercado aparenta que satisface todas sus
necesidades, pero se puede hacer crecer la demanda mediante el uso de estrategias de
marketing u ofertas especiales. Ejemplo: la venta de televisores y equipos
electrodomsticos o la ropa, que aunque se posean se van a seguir adquiriendo. Para esto
se utilizan incentivos atractivos.
En relacin con su temporalidad, la demanda puede ser de dos tipos:
1. Demanda continua.
La demanda continua, es aquella que permanece durante largos periodos, normalmente en
crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo ir en aumento mientras crezca
la poblacin.
2. Demanda cclica o estacional.
La demanda cclica o estacional, es la que se relaciona con los periodos del ao, por
circunstancias climatolgicas o comerciales, como regalos en la poca navidea, paraguas
en la poca de lluvias, etctera.
2.7.3 Determinantes de la Demanda
Entre los factores que afectan a la demanda de un producto se pueden nombrar:
Precio del producto.
Precio de bienes sustitutivos y complementarios.
Renta del consumidor.
Estmulos de marketing.
Estos factores pueden ser:
1. Variables no controlables.
Aquellas sobre las que la empresa no tiene ningn control. Podemos identificar las
Siguientes:
a) Relativas al consumidor: como edad, sexo, gustos y preferencias.
b) Relativas al entorno: son variables que al afectar al consumidor afectan tambin a la
demanda. Como factores econmicos y culturales, entre otros.
c) Relativas a la competencia: como sus ventajas competitivas y estrategias de marketing,
su cadena de distribucin, etctera. Es decir, cualquier accin que realicen las empresas
competidoras, ya que, puede afectar a la demanda de un producto.
2. Variables controlables.
- 41 -
ING. MANUEL ROJAS A
Aquellas sobre las que la empresa tiene un cierto control. Se concretan en las conocidas
"cuatro P" de la mezcla de mercadotecnia, las cuales podemos clasificar en:
a) Variables estratgicas: producto y distribucin.
b) Variables operativas: precio y promocin.
2.7.4 Metodologa para estudiar la Demanda
La metodologa para estudiar la demanda, consiste en ordenar en forma cronolgica la
informacin que se va a recolectar y a analizar. El estudio del comportamiento de la
demanda se hace inicialmente tratando de establecer cmo ha sido su evolucin histrica
y determinando las condiciones en que se desarrolla en la actualidad. A partir de los
elementos de anlisis que se recojan en estos dos niveles, se trata de predecir su
comportamiento futuro, que es el que realmente interesa para efectos de toma de
decisiones en el proyecto.
El primer paso para identificar el comportamiento de la demanda para el producto en
estudio, es recolectar toda la informacin de tipo econmico, social, tecnolgico, poltico y
ecolgico, de toda la poblacin que pertenece al mercado que se ha escogido y que se
considere importante para tal efecto. Datos que se recopilaron al establecer el rea
geogrfica de mercado, explicada en el captulo 3. Como ya se especific, existen 2 tipos
de fuentes que se pueden ocupar para extraer dicha informacin: las fuentes secundarias
y las fuentes primarias. Ocupando la metodologa mencionada en el primer captulo.
Para analizar la demanda se deben seguir 3 pasos:
1. Medir la demanda.
Se debe cuantificar tanto la demanda actual como la potencial, lo cual puede realizarse de
tres maneras:
a) En unidades fsicas. Indicando el nmero de productos demandados, peso, longitud,
superficie, etctera.
b) En valores monetarios. Es el resultado de multiplicar la cantidad demandada por su
precio unitario.
c) En trminos de participacin en el mercado. Indica la relacin entre las ventas (en
unidades fsicas o monetarias) de una o varias empresas y el total de la demanda de
mercado.
La medida de la demanda, est siempre referida a un tipo de producto o marca, a la totalidad
o parte del mercado, a un mbito geogrfico o a una unidad de tiempo.
2. Explicar la demanda.
Se deben identificar las variables que determinan la demanda y averiguar de qu modo
influye en su comportamiento, as como las interacciones que existen entre tales variables.
La explicacin de las variables que influyen sobre la demanda, permitir realizar anlisis de
sensibilidad sobre su comportamiento, es decir, cuantificar en qu medida se modificar el
nivel de la demanda, ante una posible variacin de uno o varios de los factores que la
determinan.
3. Pronosticar la demanda.
El conocimiento del comportamiento actual y pasado de la demanda, as como de las
variables que influyen en dicho comportamiento, puede ser utilizado para efectuar un
pronstico de la demanda, es decir, una previsin del nivel de demanda en el futuro.
- 42 -
ING. MANUEL ROJAS A
Cuanto mejor midamos y expliquemos la demanda, mejores sern nuestras predicciones,

por lo que estaremos en condiciones de tomar decisiones de marketing lo ms acertadas
posible.
2.7.4.1 Anlisis del comportamiento histrico de la Demanda
La determinacin del comportamiento histrico de la demanda, permite identificar la
evolucin del mercado objetivo en los ltimos aos e identificar los factores y variables, que
han tenido directa incidencia en los resultados encontrados.
En esta parte del estudio, ya se debe haber realizado la delimitacin del rea geogrfica
del mercado y por ende haber decidido, si utilizar una estrategia de segmentacin o de
generalizacin del mercado. De esta forma, el estudio de la demanda se debe focalizar en
los segmentos de inters o en la totalidad del mercado escogido. Esto determinar el tipo
de informacin necesaria para analizar la evolucin histrica de la demanda.
Debemos comenzar la investigacin a travs de fuentes secundarias y cmo se explic en
el primer captulo, cuando los datos no existan o estn incompletos, se debe crear la
informacin a travs de fuentes primarias. Es importante, que los datos recolectados sean
adecuados y confiables para garantizar el xito del estudio de mercado.
Las series estadsticas e informacin relacionada con el producto en estudio, debe abarcar
un perodo lo suficientemente amplio como para identificar tendencias y obtener un estudio
confiable.
Luego de terminar la recopilacin de informacin, es posible iniciar el proceso de evaluar y
seleccionar aquella informacin, que ofrece mayor confiabilidad y que realmente
corresponde a los objetivos del estudio del proyecto.
El procesamiento de informacin, se puede realizar mediante mtodos manuales, pero es
recomendable utilizar softwares computacionales para garantizar los resultados de la
investigacin.
Realizado el procesamiento estadstico de la informacin, lo adecuado es presentar los
resultados en cuadros, tablas y grficos, con el fin de comprender y explicar de mejor forma
las conclusiones extradas del estudio.
2.8 Demanda actual
La demanda actual tiene por finalidad demostrar la existencia y ubicacin geogrfica de los
compradores del producto estudiado tanto de forma aparente como del consumo efectivo.
La primera aproximacin a la demanda se obtiene del consumo aparente (Ca), mismo que
se determina como la suma de la produccin y las importaciones, deducidas las
exportaciones en un lapso definido; categora aplicable al mercado nacional, consumo
nacional Aparente (CNA), regional o local.
Consumo aparente = Produccin + importaciones Exportaciones: Ca = P+I E (frmula
2.1)
Cuando la informacin disponible permite cuantificar los inventarios, tanto al inicio como al
trmino del ciclo, el consumo aparente mas o menos los inventarios reporta el consumo
efectivo (Ce) = Ce = Ca + Inv. (frmula 2.2)
- 43 -
ING. MANUEL ROJAS A
Contando con el consumo aparente, es sencillo obtener el consumo per cpita, (refleja lo
que corresponde por persona) que tambin podr ser en categora local regional o nacional.
Este indicador puede ser obtenido de la divisin del consumo aparente entre la poblacin
del rea estudiada, reportando unidades anuales o mensuales, o diaria por persona.
En relacin con las necesidades que cubre, es una demanda socialmente bsica.
Debido a su temporalidad es una demanda continua, de acuerdo a su destino es
una demanda intermedia satisfecha o potencial.
2.9 Clculo de la muestra para realizar encuestas: un ejemplo hipottico
Para determinar la demanda de carne de pollos en los municipios de Catarina, San Juan
de oriente y Dira, se realizaron entrevista a 168 distribuidores. Determinamos el nmero
de distribuidores por medio de las alcaldas y la muestra con la siguiente formula.
n =
N Z2 P . Q
(N-1) e2 + Z2 p. q
(frmula 2.3)
Donde N = 300 distribuidores

Z = 95% de nivel de confiabilidad para la distribucin normal
(1- )
1- 0.95 =
= 0.05 segn tabla de distribucin normal Z = 1.96
P = 0.5 poblacin
Q = 0.5 poblacin
E = error estndar muestra = 5% = 0.05
n = 300 (1.96)2 (0.5) (0.5)
(300 1 )(0.05)2 + (1.96)2(0.5)(0.5)
n = 288.12
=
288.12 = 168.6
0.7475+0.9604
1.7079
2.10 Mtodos para estimar la Demanda

Los principales mtodos para estimar funciones de demanda son cuatro. El primero es la
realizacin de una encuesta en la cual se pregunte a los consumidores potenciales
qu cantidad de un producto estn dispuestos a comprar a diferentes precios. No
siempre las respuestas son confiables y pueden inducir a error en la estimacin. Un
segundo mtodo consiste en seleccionar mercados representativos del mercado
nacional, fijando precios diferentes en cada uno de ellos y estimando una curva de
demanda ajustando una recta de regresin a los puntos observados de relacin de
precio y cantidad. Para que este mtodo funcione, la empresa debe tener algn grado de
control sobre la fijacin de precios. El tercer mtodo se basa en la informacin obtenida
de diferentes individuos, familias, ciudades, regiones, etc., en un momento dado del
tiempo, mediante la comparacin de niveles de consumo. La dificultad del mtodo
radica en los patrones de comparacin no homologables en algunos casos. El cuarto
mtodo es el ms empleado y se fundamenta en el uso de datos de series temporales,
que mediante anlisis regresionales multivariables busca definir la funcin de
demanda ms adecuada al proyecto. Si el evaluador sabe que la demanda depende de
la renta real y de los precios relativos, predecir su comportamiento futuro le permitir
pronosticar la demanda.
- 44 -
ING. MANUEL ROJAS A
2.10.1 Tcnicas de Proyeccin del Mercado

Ya hemos analizado los principales componentes del estudio del mercado de un proyecto.
La estimacin del comportamiento futuro de alguna de estas variables puede realizarse
utilizando diversas tcnicas de pronstico, cuyo estudio desarrollamos a continuacin.
Cada una de las tcnicas de proyeccin tiene una aplicacin de carcter especial que hace
de su seleccin un problema decisional influido por diversos factores, como por ejemplo, la
validez y disponibilidad de los datos histricos, la precisin deseada del pronstico, el costo
del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se desee
pronosticar y el tiempo disponible para hacer el estudio, entre otros. Tan importante como
stos es la etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto cuyo comportamiento
se desea pronosticar.
Obviamente, en una situacin estable la importancia de los pronsticos es menor. Pero a
medida que sta crece en dinamismo y complejidad, ms necesaria se torna la proyeccin
de las variables del mercado.
La dificultad mayor de pronosticar comportamientos radica en la posibilidad de eventos que
no hayan ocurrido anteriormente, como el desarrollo de nuevas tecnologas, la
incorporacin de competidores con sistemas comerciales no tradicionales, variaciones en
las polticas econmicas gubernamentales, etc. Los antecedentes histricos sern, por
tanto, variables referenciales para el analista del proyecto, quien debera usar los mtodos
de proyeccin como tcnicas complementarias antes que como alternativas estimativas
certeras.
El tema que aqu se trata, se concentra en la presentacin y anlisis de las tcnicas ms
importantes para la proyeccin del mercado, as como en sus alcances y aplicabilidad.
2.10.2 El mbito de la Proyeccin
La multiplicidad de alternativas metodolgicas existentes para estimar el comportamiento
futuro de alguna de las variables del proyecto obliga al analista a tomar en consideracin
un conjunto de elementos de cada mtodo, para poder seleccionar y aplicar correctamente
aquel que sea ms adecuado para cada situacin particular.
Para que el producto resultante de la proyeccin permita su uso ptimo, la informacin
deber expresarse en la forma que sea ms valiosa para el preparador del proyecto; por
ejemplo, en algunos casos la informacin deber expresarse desglosada por zona
geogrfica o en funcin de algn atributo de los clientes, como sexo o edad.
La validez de los resultados de la proyeccin est ntimamente relacionada con la calidad
de los datos de entrada que sirvieron de base para el pronstico.
Las fuentes de informacin de uso ms frecuente son las series histricas oficiales de
organismos pblicos y privados, las opiniones de expertos y el resultado de encuestas
especiales, entre otras.
- 45 -
ING. MANUEL ROJAS A
La eleccin del mtodo correcto depender principalmente de la cantidad y la calidad de

los antecedentes disponibles, as como de los resultados esperados. La efectividad del
mtodo elegido se evaluar en funcin de su precisin, por que cualquier error en su
pronstico tendr asociado un costo. Aunque obviamente no podr exigirse una certeza
total a alguno de los mtodos, s podr exigrsele que garantice una reduccin al mnimo
del costo del error en su proyeccin.
Sensibilidad, por que al situarse en un medio cambiante, debe ser lo suficientemente
estable para enfrentar una situacin de cambios lentos como dinmica para enfrentar
cambios agudos.
Objetividad porque la informacin que se tome como base de la proyeccin debe garantizar
su validez y oportunidad en una situacin histrica.
Los resultados que se obtienen de los mtodos de proyeccin del mercado son slo
indicadores de referencia para una estimacin definitiva, la cual, aunque difcilmente ser
exacta, deber complementarse con el juicio y las apreciaciones cualitativas del analista,
quien probablemente trabajar con ms de un mtodo en la bsqueda de la estimacin
ms certera.
2.11 Tamao de la Demanda potencial.1
Demanda Optimista.
De la poblacin meta del proyecto (Bolonia y sus alrededores) que se consider en el
universo poblacional de 35,029 Habitantes ms los 500 trabajadores de empresas aledaas
al lugar se totalizo 35,529 personas. Segn resultados de la encuesta el 69.7%
aproximadamente el 70% estaran dispuesto a demandar nuestro servicio de Buffet, nuestra
demanda optimista se calcula que de 35,529 x 70% = 24,870 personas demandaran el
servicio y los resultados de la encuesta respecto a demanda en la pregunta n6 referida a
la frecuencia de compra, demuestra que el 16% comprara diario, el 16% una vez por
semana, 21% tres veces por semana, 6.1% cuatro veces por semana por lo tanto la
demanda total seria:
2.11.1 Proyeccin de Demanda Optimista
Total de personas Porcentaje
que demanda el consumo
servicio
24,870
0.16
24,870
0.16
24,870
0.178
de Proyeccin
Total x da
3,979 diaria
3,979 x 1 =39,79 / 1
= 3,979
3,979 una vez a la 3,979 x 1 / 5 das =
semana
795
4,426 dos veces a la 4,426 x2 /5 das =
semana
1,770
Fundamentos de mercadotecnia, Philip Kotler, Gary Armstrong, 4ta Edicin Pg. 54-64
- 46 -
ING. MANUEL ROJAS A
24,870
0.21
24,870
0.061
5,222 tres veces a la

semana
1,517 cuatro veces
a la semana
Total
5,222 x 3/ 5 das =
3,133
1,517 x4 /5 das =
1,213
10,890 x da
Memoria de clculo:
10,890 x 0.10% =1,089 platos por da.
2.11.2 Proyeccin de la Demanda aspirada (conservadora).
Para calcular la Demanda Conservadora consideramos que 24,870 personas
demandara el servicio y se considera solamente las que visitaran diario el establecimiento
que es de un 16%, por lo cual de los 24,870 x 0.16% esto nos da un total de 3,979 personas
diaria, de esto esperamos abarcar un 10% lo que representa un total de 397 personas
diarias que estn dispuestas a pagar nuestro servicio lo que representa una buena
oportunidad en el mercado.
Proyeccin de ventas conservadora del ao 2009
MES
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
Total
PERSONAS
8,630
8,630
6,473
8,630
8,630
8,630
8,630
8,630
8,630
8,630
8,630
6,473
99,250
PRECIO
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
U$ 2.31
TOTAL
19,936.3
19,936.3
14,952.33
19,936.3
19,936.3
19,936.3
19,936.3
19,936.3
19,936.3
19,936.3
19,936.3
14,952.33
229,267.5
Memoria de clculo.
397 x 21.73 das cada mes = total de 8630 personas por cada mes completo y para los
meses de marzo y diciembre 397 x 16.305 para 6,473 platos dando un total en los doce
meses de 99,250 platos.
52 Semanas menos dos (semana Santa y una de diciembre) 50 semanas hbiles cada
semana se trabajara 5 das para un total de 250 das en el ao.
397 x 250 das = 99,250 platos en el ao.
Proyeccin de demanda por aos del plan de negocio.
- 47 -
ING. MANUEL ROJAS A
Aos
2009
Demanda 3.4 % de tasa 99,250 platos

de crecimiento
2010
2011
102,624.50
platos
106,113.73 platos
2.11.3 Proyeccin de ingresos por ventas.

Estableciendo un precio por plato promedio de c$45 (cuarenta y cinco crdobas)
equivalentes a u$ 2.31 las ventas proyectas serian:
Ao
2009
2010
2011
No. De platos
99,250
102,624.50
106,113.73
2.31
U$ 237,062.6
2.31
U$ 245,122.7
Precio por plato U$

2.31
Total
de
ventas U$ 229,267.5
proyectadas
Estas ventas proyectadas se basan en el mtodo de prever las ventas anuales totales
propuesto por Philip Kotler en su 12 va edicin el cual plantea que:
Q = nxpxq
N = Numero de compradores del producto
P = Precio de una unidad de producto
Q = Cantidad a adquirir por un comprador promedio
2.12
Anlisis de la oferta
2.12.1 Definicin de Oferta

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposicin
del pblico consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en
funcin de stos, aqul los adquiera.
2.12.2 Tipos de Oferta
En el anlisis de mercado para evaluar un proyecto, lo que interesa es saber cul es la
oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para
determinar si los productos que se proponen colocar en el mercado cumplen con las
caractersticas deseadas por el pblico.
Dada la evolucin de los mercados, existen diversas modalidades de oferta, determinadas
por factores geogrficos o por cuestiones de especializacin. Por lo tanto, la caracterizacin
del mercado, tiene la finalidad de conocer el comportamiento que ocurre dentro de l, con
relacin a la competencia y a cmo se organizan cada una de las empresas que la
componen, desde el punto de vista del consumidor y del productor.
El ambiente competitivo en que se desenvolver el proyecto, puede adquirir una de las
siguientes formas:
1. Competencia perfecta.
Se dice que un mercado es de competencia perfecta cuando: existe una cantidad tal de
compradores y vendedores de un producto, que hace que no puedan influir en el precio en
forma individual; el producto es idntico y de carcter homogneo; el precio se establece
en el mercado; existe movilidad perfecta de los recursos, como tambin plena libertad en el
- 48 -
ING. MANUEL ROJAS A
ingreso y salida de oferentes de la industria; y los agentes econmicos estn perfectamente

informados de las condiciones del mercado.
Sin embargo, en la prctica no existe la competencia perfecta como tal, ya que, no es
posible que se den todas estas condiciones a la vez dentro de un mercado, por un periodo
sostenible de tiempo.
2. Competencia imperfecta.
La competencia imperfecta, se observa cuando: los productos son de carcter heterogneo
existiendo una gran variedad de bienes y servicios; el precio no se establece en el mercado,
sino que en el lugar o empresa de origen; encontramos muchos oferentes y demandantes
de los productos; y no existe libre entrada o salida de oferentes de la industria.
3. Monopolio.
El monopolio nace cuando desaparece la competencia, ya que, por razones tcnicas o
legales, en estos mercados se encuentra un solo productor o proveedor del servicio en una
localidad, regin o pas; no existen sustitutos perfectos; el producto es de carcter
homogneo; y las dificultades para ingresar a esta industria son bastante grandes, lo que
dificulta el ingreso a mercados con esta oferta por parte de proyectos nuevos y se requiere
de alternativas de inversin elevadas.
El monopolista puede ejercer influencia total sobre el precio y la cantidad ofrecida en funcin
de su exclusivo inters, sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el pblico
consumidor slo puede responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus
ingresos. Adems tiene libertad de accin para abrir o cerrar el mercado del producto que
ofrece.
Existe el monopolio tcnico y el legal:
El monopolio tcnico, existe cuando por el tamao del mercado y la escala mnima de
produccin, solo es posible que una empresa ofrezca el producto en condiciones rentables.
El monopolio legal, se da cuando por disposiciones nacionales se limita la oferta a un solo
productor (empresa pblica o privada). Lo que sucede normalmente con la explotacin de
recursos naturales, que son base econmica de sus naciones.
4. Competencia monopolstica.
En la competencia monopolstica, se encuentran numerosos oferentes de un producto que
es bastante diferenciado y existe libre entrada o salida de la industria en el largo plazo.
Existe una gran cantidad de productores que ejercen una competencia abierta de tal manera
que su participacin y aceptacin en el mercado depende de la calidad del producto, as
como del precio y de los servicios complementarios que ofrecen al consumidor. Tambin
se caracteriza porque generalmente ningn productor domina el mercado. El conjunto de
oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedneo o sustituto, debe
estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes quienes,
por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribucin como
les convenga.
De ese modo, los compradores influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios.
Esta doble actuacin supone una regulacin automtica de los mercados, por ello, los
oferentes deben velar permanentemente por su actualizacin a modo de no quedar
rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio. Este tipo de mercado es el que ofrece
ms ventajas para proyectos pequeos y medianos.
En general se observan mercados de competencia monopolstica, por lo tanto, se debe dar
mayor nfasis a este tipo de estructura de mercado, al evaluar un proyecto.
5. Oligopolio.
El oligopolio, se identifica cuando existe un nmero restringido de oferentes que atienden
el mercado y generalmente establecen de comn acuerdo, las condiciones para el mismo,
especialmente en aspectos como cantidades a ofrecer, calidad, precio, distribucin,
- 49 -
ING. MANUEL ROJAS A
participacin de utilidades, etctera. El consumidor no afecta el mercado, pues su

participacin igualmente se ve restringida por su capacidad de compra. El producto es de
carcter homogneo y la entrada o salida de la industria es posible aunque con dificultades.
La aparicin de nuevas empresas es muy difcil cuando existe este tipo de oferta, adems
de que un proyecto de esta clase exige cuantiosas inversiones que slo estn al alcance
de muy pocos inversionistas. Las posibilidades de ingresar a una actividad empresarial con
caractersticas oligoplicas se pueden dar ms fcilmente en el suministro de materias
primas y de partes constitutivas del producto central, puesto que existen considerables
barreras de entrada.
2.12.3 Proyeccin de la oferta
Proyectar la oferta futura de un bien o servicio significa, presuponer en un perodo de tiempo
dado las cantidades requeridas por los usuarios y la cantidad que como productor est en
capacidad de abastecer segn proporcin de la demanda insatisfecha.
Las limitantes de la oferta futura pueden tener origen en instancias tales como las
instalaciones y equipamiento, el aprovisionamiento de las materias primas principales, las
condiciones institucionales, econmicas, financieras, los nuevos proyectos, los permisos en
el producto a ofrecer.
En ocasiones se logra identificar a inversionistas que tambin pretenden introducirse el
mercado estudiado, por lo tanto, estos se convierten en potenciales oferentes y deben ser
considerados al cuantificar la oferta futura. Los mtodos de proyeccin de la oferta
dependen de la informacin disponible, para el cual se pueden utilizar mtodos estadsticos
que mejor se adapten de acuerdo a la disponibilidad de la informacin disponible.
2.12.4 Balance Oferta Demanda.
La informacin de oferta y demanda le permiten al analista determinar el tamao actual y
futuro del mercado.
Es conveniente reflejar a travs de un cuadro o esquema el balance entre la oferta y la
demanda para reflejar la demanda insatisfecha objeto de estudio.
Balance Oferta Demanda
Oferta de la Competencia
Quines y Qu
Cunto?
producen?
Demanda
Quines?
Cunto
Necesitan?
TOTALES
2.13
Comercializacin
- 50 -
Demanda
Insatisfecha
% Particip
Proyecto
ING. MANUEL ROJAS A
En este apartado se pretende analizar lo que los oferentes actuales hacen, lo que han hecho
en el pasado y establecer lo que mejor conviene al proyecto en trminos de canales,
agentes en el mercado, mrgenes y precios, promocin y publicidad a requerirse.
La informacin de la oferta de bienes y servicios se retoma, para realizar un anlisis
detallado de los productos con oportunidades potenciales en el mercado y como se realiza
la comercializacin. Por ejemplo conocer el nmero de competidores y el liderazgo que
ejercen en el mercado, su ubicacin, el potencial incremento de la oferta, la calidad y los
precios.
2.13.1 Factores que influyen en el Precio
En el proceso de la determinacin de precios, existen diversos factores que influyen en la
decisin final. Los factores claves que deben tenerse en consideracin son los siguientes:
a) Demanda del Producto.
Al momento de establecer el precio del producto, se debe haber proyectado la demanda
total que este puede obtener, mediante una de las tcnicas o mtodos estudiados en el
captulo 4. Es importante al estimar la demanda, determinar si existe un precio que el
mercado espera y estimar los volmenes de ventas a precios diferentes.
b) Participacin meta en el Mercado.
Una empresa que busca incrementar su participacin en el mercado, puede fijar el precio
en una forma ms agresiva que una empresa que desea mantener su actual participacin
de mercado, a travs de un menor precio base y mayores descuentos. La participacin
esperada en el mercado, se ve influida por la capacidad de produccin presente y por el
fcil acceso en el mercado de los competidores.
c) Reacciones de la competencia.
La competencia presente y potencial, es una influencia importante para determinar un
precio base. Incluso un nuevo producto mantiene su originalidad slo por un tiempo limitado,
hasta que se presenta la inevitable competencia. La amenaza de una competencia
potencial es mayor cuando es fcil tener acceso al mercado.
d) Establecimiento de precio alzado contra el de introduccin.
La determinacin del precio alzado, implica fijar un precio elevado en la escala de precios
esperados. El oferente puede continuar con esta estrategia por un periodo indefinido y ms
tarde bajar el precio para llegar a otros sectores del mercado. El establecimiento del precio
de introduccin se fija en un precio inicial bajo, con el objeto de llegar al mercado masivo
en forma inmediata.
e) Otros elementos de la mezcla de mercadotecnia.
El precio de un producto, est influido de manera sustancial por el hecho de que se trate de
un nuevo producto o de uno anterior, que cuente ya con arraigo en el mercado.
Los canales de distribucin seleccionados y los tipos de intermediarios que se usen,
influirn en el establecimiento del precio del fabricante. Una empresa que vende tanto a
travs de vendedores mayoristas y vendedores al detalle, a menudo fija un precio de fbrica
distinto para cada una de estas dos clases de compradores.
Si la responsabilidad promocional ms importante se deja a los vendedores al detalle, por
lo general estos cargarn un precio ms bajo por un producto que si el fabricante lo anuncia
en forma intensiva. An cuando un fabricante promueva un producto en forma exhaustiva,
desear que sus vendedores al detalle, utilicen la publicidad local para relacionarla con lo
nacional. Tal decisin debe reflejarse en el precio del fabricante a estos vendedores al
detalle.
2.13.2 Poltica de Precios
- 51 -
ING. MANUEL ROJAS A
Al evaluar el proyecto, es preciso fijar una poltica de precios realista, que fije lo que se
cobrara al cliente por la prestacin de los servicios. En tal sentido, la confeccin de una
programacin con criterios lgicos permitir llegar a unos precios normalizados.
Un cliente habitual de una empresa de servicios, estar en contacto con otras personas que
reciban un servicio similar. Inevitablemente, surgir la comparacin entre el precio pagado
y el servicio recibido. Una fuerte disparidad en ambos aspectos, no beneficiar a la empresa
ni a la seriedad de este sector, pues el cliente se sentir confundido y tender a pensar si
no habr otras empresas con un precio an menor y una calidad mayor. De aqu la
importancia ya sealada de los precios normalizados.
La manera ms sencilla de fijar una tarifa, es acudir a los precios establecidos y publicados
para la realizacin de cada producto. Si ello es posible, con esta manera de fijar el precio,
el cliente podr reconocer que aquello que se le pide es lo que est establecido, incluso
facilitara la negociacin del precio definitivo.
Un precio excepcionalmente bajo, solo tendr sentido si promueve un aumento de las
ventas y la obtencin de una utilidad interesante.
Se hace imprescindible la revisin peridica de los precios, segn el sector y las
oscilaciones del mercado o siempre que vare algn factor de importancia. Esta revisin se
debe realizar con mayor frecuencia en los periodos de inflacin.
Como recomendacin, se deben considerar los precios de la competencia, como un
aspecto que se debe tener en cuenta, pero una firma nunca debe fijar sus precios
basndose nicamente en los precios de sus competidores.
Las polticas de precios, se pueden clasificar de la siguiente forma:
a) Por rea geogrfica.
Al determinar un precio, se debe considerar el factor de costos de fletes causados por el
envo de la mercanca al cliente. Esta consideracin aumenta de importancia a medida que
el flete se convierte en una parte sustancial de los costos variables totales.
Las polticas de precios deben establecerse segn que el comprador pague todo el flete,
que el vendedor absorba el costo total, o que las dos partes compartan el gasto.
La decisin puede ser importante con relacin a:
Los lmites geogrficos del mercado de la empresa.
Localizacin de sus instalaciones productivas.
Fuentes de sus materias primas.
Fuerzas competitivas en diferentes reas de mercado.
b) Poltica de un solo precio.
La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren
cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta poltica hace que el
cliente confe en el vendedor.
c) Poltica de sobre valoracin del precio.
Cuando se introduce un producto nuevo, se sigue por lo comn una poltica de sobre
valoracin del precio para comprobar el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto
y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.
d) Poltica de penetracin.
Esta poltica, requiere precios bajos y grandes volmenes. Los encargados de fijar el precio
piensan que la atraccin del precio reducido promover ventas de volmenes tan grandes
que el ingreso total ser mayor del que obtendran con un precio ms alto. La idea es
alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar as la mayor demanda posible.
- 52 -
ING. MANUEL ROJAS A
e) Poltica de precios de lnea.

Esta poltica es ms comn entre los minoristas que entre los mayoristas o productores y
consiste en seleccionar un nmero limitado de precios, a los cuales una tienda puede
vender su mercanca. Los precios de lnea se utilizan ampliamente en el menudeo de todo
tipo de aparatos.
f) Poltica de fijacin de precios por prestigio.
El precio suele ser un elemento importante para comunicar la imagen del producto. De
hecho, algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a
la etiqueta del producto. Por tanto, hay ciertos productos tales como cervezas, automviles,
cosmticos y licores, que reciben una imagen de prestigio a travs de la poltica para fijar
su precio.
g) Poltica de liderazgo en el precio.
En algunas industrias, existen empresas claramente identificables que son las que fijan los
precios para todos los competidores. Estas empresas tienden a ser las ms dominantes y
poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los dems.
h) Poltica de fijacin de precios por costumbre.
Aqu la base para determinar el precio es la tradicional, los especialistas tratan de evitar
una alteracin en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el
producto en lo que respecta a tamao y contenido.
i) Poltica de precios de supervivencia.
Algunas empresas, son lo suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la
competencia del negocio por medio de los precios; otras utilizan la poltica que se enfoca
sencillamente a permanecer en el negocio.
j) Determinacin de precios en poca de inflacin.
La inflacin, presenta algunos problemas reales en relacin con la administracin de un
programa de mercadotecnia, en particular en lo que atae al rea de establecimiento de
precio.
Se deben desarrollar estrategias creativas y novedosas en el establecimiento del precio que
involucren la oportunidad, el monto y el mtodo para poner en prctica el aumento. A
continuacin se dan algunos ejemplos:
Algunas compaas hacen un cargo extra por servicios que antes se incluan en el precio
base. Las empresas pueden cobrar una cantidad adicional por la entrega, las reparaciones
y algunos tipos de ventas a crdito.
Se puede reducir el porcentaje de descuento por cantidad o por pago a contado.
Los contratos de venta a largo plazo, pueden incluir clusulas que establezcan formulas
para aumentar el precio. Estas estipulan que se haga, tomando como base los ndices de
precios al consumidor y precios al mayoreo que publica al gobierno.
Algunas empresas se limitan a agregar un cierto porcentaje de recargo a los precios
cotizados en catlogos, mens u otras listas de precios impresas.
Eliminar de la mezcla de productos de la compaa los que generan las menores
utilidades. Sin embargo, debe tenerse cuidado para no suprimir los productos que los
consumidores esperan que el vendedor ofrezca como parte normal de dicha mezcla.
Realizar un anlisis de los costos de mercadotecnia de la compaa para detectar a los
consumidores, los territorios de venta y los productos que generan los mayores costos.
- 53 -
ING. MANUEL ROJAS A
Luego, pueden tomarse las medidas para reducir esos costos o abandonar a ciertos
consumidores, territorios y productos.
2.13.3 Metodologa para estudiar el Precio
La proyeccin de los precios, se puede realizar mediante la utilizacin de los mismos
mtodos y tcnicas para estimar la demanda y oferta del producto del proyecto. La
proyeccin de los precios puede ser conocida con exactitud si son usadas las tcnicas
estadsticas o mtodos cualitativos adecuados para analizar el mercado.
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye en la percepcin
que tiene el consumidor final sobre el producto. Nunca se debe olvidar a qu tipo de
mercado se orienta el bien o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la
calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin
principales. En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la
mnima demanda de un bien o servicio.
Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la
demanda.
El anlisis para pronosticar el precio del bien o servicio del proyecto, es fundamental para
establecer la forma en que se afectar la demanda y la oferta ante posibles variaciones en
l.
El estudio los precios se pueden puede dividir en dos etapas:
1. Investigacin de la evolucin histrica de los Precios
Se deben recopilar las series de precios para realizar el estudio de la evolucin histrica,
para esto se recopilan los datos de precios al productor, al mayorista, al minorista y al
consumidor. Se debe investigar adems, los precios de los principales insumos que sern
necesarios para la produccin del bien o la prestacin del servicio.
Se deben recopilar las series de ndices de precios o los ndices de inflacin
correspondientes a los aos a los que pertenecen los respectivos precios, para
homogeneizar los valores en el tiempo y as expresar las cifras en trminos constantes.
Se deben deflactar las series de precios, expresando los precios que ha tenido el producto
cada ao en trminos de valores de un ao base. Esto permite establecer si han existido
incrementos o disminuciones reales en el precio del producto. A continuacin, se debe tratar
de establecer si los precios del producto proyectado presentan un comportamiento cclico,
estacional o de tendencia.
Es importante adems, analizar el comportamiento histrico de los precios en comparacin
con el ndice de precios al consumidor o con la tasa de inflacin promedio del periodo
analizado, para realizar el pronstico para los aos siguientes.
Finalmente, se debe estudiar el comportamiento histrico de los precios del producto y el
de los precios de los insumos necesarios para producirlo, para determinar la medida en que
las variaciones en los precios son resultado de variaciones en los costos de produccin.
2. Proyeccin del Precio para el perodo de la evaluacin del proyecto
A partir de los precios proyectados, se podrn estimar los ingresos futuros del proyecto.
- 54 -
ING. MANUEL ROJAS A
Como se ha mencionado, los mtodos planteados para proyectar la demanda y la oferta,

pueden ser utilizados para pronosticar el precio, pero se debe hacer el ajuste pertinente, de
acuerdo a las variables que se vayan a trabajar.
Una vez fijado el precio, se deber contrastar con los que se ofrecen en el mercado para
comprobar sus posibilidades de acceso al mismo. El conocimiento de los precios que oferta
la competencia no es tarea fcil, pero se puede conseguir mediante una investigacin
sistemtica. Se puede acudir a sus establecimientos, examinar su publicidad o solicitar
algn servicio por intermedio de un tercero. Otras veces ser posible hacer una peticin
directa ofreciendo los precios propios de una manera leal. Para este estudio, habr que huir
de los rumores o comentarios que pueden inducir a graves errores y se deber tener en
cuenta la poltica de descuentos que tenga cada empresa, que a veces invalida la tarifa
oficial de precios.
2.13.4 Clculo del precio
Un mtodo alternativo que se puede utilizar para calcular el precio del producto, es el que
se hace a partir de los costos de produccin. La metodologa consiste en sumar los valores
de todos los costos y gastos, sean stos fijos o variables, en que se incurre con un
determinado volumen de produccin. La sumatoria total se divide entre el nmero de
unidades producidas, obteniendo el costo unitario al cual se le agrega el margen de utilidad
que el productor desea alcanzar.
- 55 -
ING. MANUEL ROJAS A
2.14 Canales y mrgenes.

Un canal de comercializacin, es una lnea de agentes en el mercado que se involucran
para hacer llegar el producto desde el centro de produccin hasta el lugar donde se ubica
el consumidor. Estos agentes pueden ser mayoristas o minoristas, y pueden influir ms o
menos en el manejo del producto.
El margen de comercializacin, es la remuneracin que establecen los agentes comerciales
en las distintas fases del canal el que incluye el costo ms la utilidad.
- 56 -
ING. MANUEL ROJAS A
2.14.1 Agentes mayoristas.

En el mercado de productos agropecuarios se identifican tres niveles de mayoristas: los
llamados introductores que controlan la regin, cuentan con infraestructura de conservacin
tanto en la zona como en el mercado mismo y ejercen fuerte control en el abasto; el
Mayorista que asiste con regularidad al mercado pero no cuenta con infraestructura; y el
mayorista que asiste al mercado de forma irregular. Los dos ltimos de alguna manera
obedecen a las condiciones que privan en un momento dado.
El mayorista puede clasificarse tambin atendiendo a los siguientes aspectos; rea
geogrfica en la que compra, Naturaleza y variedad de mercancas que maneja, Tipo de
Servicios que ofrece, Infraestructura de la cual dispone y Consumidores a los que sirve.
Dentro de su rea de influencia, los mayoristas pueden ofrecer al producto de una fuerza
de ventas que detecta las necesidades actuales y potenciales de los clientes; Periodicidad
y magnitud de mercado en el cual se ubica.
2.14.2 Agentes minoristas.
Dentro de la cadena de intermediacin, el vendedor minorista, detallista o de menudeo;
se encarga de establecer la relacin de venta desde el productor o lnea intermedia hasta
llevar el producto al consumidor final. La mayora de comerciantes detallistas representan
a pequeas empresas independientes, pero tambin minoristas del productor, del mayorista
o cadenas de vendedores detallistas.
En la mayora de los casos la venta al pblico requiere de cierta infraestructura para poder
manipular la mercadera, como un establecimiento, equipos de exposicin, almacn, etc.
Es decir las inversiones necesarias para dar atencin al consumidor.
Al tratarse de productos alimenticios, agropecuarios y perecederos los principales
minoristas son:
a) Bodegueros o locatarios de centrales de abasto. Se les llama medio mayoristas dado
que en su mayora son comerciantes aislados, que difcilmente hacen compras en
conjunto, y aunque tambin canalizan volmenes importantes, no logran influir en el
precio, lo que les resta competitividad y eleva sus costos de operacin en comparacin
con el mayorista.
b) Mercados populares y tiendas especializadas. Estos minoristas se ubican en situacin
an mas en desventaja que los de centrales de abasto(en relacin a los precios) razn
por las cual, en la mayora de los casos ofertan el mismo producto a precios mas
elevados. La ventaja de este canal es que puede abastecer un mercado perifrico,
generar una imagen y una relacin menos lejana con los consumidores, al atenderles
en solicitudes expresas y satisfacer necesidades que en otros centros no lo hacen.
c) Los restaurantes (como demandantes intermedios) y los establecimientos
especializados, pueden depender del mayorista y/o a su vez de minoristas, pero
siempre buscan que su proveedor sea formal o sea que est legalmente acreditado
como agente econmico. Dada la magnitud de ventas, este tipo de minorista puede
comprar a los mayoristas o directamente al productor. En este rubro se pueden
encontrar algunas cadenas de restaurantes.
- 57 -
ING. MANUEL ROJAS A
2.14.3 Mrgenes por canal.

El margen por canal, est representado por la utilidad que percibe el intermediario en
cada nivel del canal incluyendo el costo y el margen de beneficio. Es la diferencia entre
precio desde el productor hasta que llega al consumidor, en el cual cada canal que
interviene se agencia de un beneficio o utilidad que incrementa el precio del producto en el
consumidor.
Precios y mrgenes de comercializacin
ENTE
PRECIO
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor
MARGEN
$ 30
35
45
50
$ 5
10
5
17%
29%
11%
TOTAL
$ 20
Margen Bruto de Comercializacin. = Precio al consumidorprecio al agri. X100
MBC.
Precio al Consumidor
MBC. = 50 30/50 X 100= 40% Margen que deja de percibir el productor, o lo que se
apropian los agentes en la cadena por comercializar el producto o servicios. Intermediar
2.14.4 Pronstico de mercadeo y presupuesto de ventas.

Los resultados del estudio de mercado le permitirn al inversionista hacer sus pronsticos
respectivos respecto al comportamiento futuro del negocio, basado en las proyecciones de
las principales variables analizadas del entorno interno y externo del negocio.
Con la informacin o antecedentes obtenidos, la estrategia de comercializacin establecida
y el tamao del proyecto, se elaborar el presupuesto de ventas que puede realizarse anual
o mensual. El detalle representativo mensual o anual dar una idea clara de los posibles
volmenes a movilizar, que estar en correspondencia con los aspectos tcnicos y la
elaboracin de los presupuestos de ingresos, costos y financiamiento a requerir.
Presupuesto de gastos de venta.
Para el control en la comercializacin el presupuesto de costos o gastos debe estar en
concordancia con los posibles ingresos a ser generados. El presupuesto de costos o gastos
de ventas se basa en los costos de comercializacin producto, clientes y canal de
distribucin geogrfica. Los costos de comercializacin tienen importancia determinante en
la rentabilidad del proyecto. Para este caso la herramienta del punto de equilibrio le ayuda
a prever mejor los posibles gastos o erogaciones futuras conociendo la capacidad
econmica del proyecto. El punto de equilibrio nos da a conocer cuanto se necesita vender
para recuperar los costos para no perder y ver la bondad del mismo en relacin a las
proyecciones posibles de costos por cada rubro o elemento del gasto.
- 58 -
ING. MANUEL ROJAS A
En la elaboracin del presupuesto de gastos es necesario precisar, en atencin a la

estrategia seleccionada, cules son los gastos en que se incurrir tales como: comisiones,
rentas, sueldos, seguros, equipo de oficina, transporte, impuestos, etc.
Presupuesto de ingresos sobre ventas
Aos/ meses
Descripcin del Bien o

Servicio
Unidad
Medida
Cantidad
Valor
Unitario
Ingreso
Total
Total
2.14.5 Poltica de comunicacin

Una poltica de comunicacin implica conocer las caractersticas del producto, la cobertura
y ubicacin de los segmentos poblacionales, los costos y beneficios a ser obtenidos para
decidir el tipo de comunicacin a utilizarse.
Poltica Masiva: significa la utilizacin masiva de medios como la televisin, impresos,
radio, Afiches etc.
Poltica Selectiva: Implica la utilizacin selectiva de medios como revistas especiales,
vendedores profesionales, conferencias, demostraciones y correo.
EJERCICIOS DE APLICACIN DE LA SEGUNDA UNIDAD
Prepare junto a su equipo de trabajo una encuesta de mercado para recoger los insumos
que le permitan cuantificar la demanda del producto o servicio que usted quiere producir en
su proyecto.
Para la solucin de las siguientes preguntas deben estudiar los conceptos de mercadeo,
anlisis de la demanda, la oferta, el precio y los canales de comercializacin de proyecto.
Preguntas de la Segunda Unidad (Estudio de Mercado).
1. Cul es el objetivo del estudio de mercado?
2. Explique la importancia de la descripcin del producto para el proyecto?
3. Por qu el producto se debe de describir o especificar conforme a su composicin
qumica y estructura fsica?
- 59 -
ING. MANUEL ROJAS A
4. Aspectos que debe de abordar el anlisis de la demanda.

5. En qu consiste el anlisis del balance oferta y demanda?
6. Qu estrategias de fijacin de precios conoce usted pueden aplicarse en un proyecto?
7. Explique los aspectos que abordara en la comercializacin de los bienes y servicios a
generarse con el proyecto.
8. Qu variables intervienen en la determinacin de la demanda de un bien?
9. Explique los factores que determinan cambios en la oferta.
10. Qu variables a su juicio deben de considerarse, al estudiar el mercado consumidor
de computadoras?
11. Explique a travs de un ejemplo el ciclo de vida de un producto.
12. Importancia de la segmentacin de mercados.
UNIDAD III ESTUDIO T ECNICO
Realice un resumen de la tercera unidad, utilizando cuadro sinptico o mapa
conceptual.
3.1 Objetivos y Generalidades del Estudio Tcnico Parte que lo Conforman
Los objetivos del anlisis tcnico-operativo de un proyecto son los siguientes:
-
Verificar la posibilidad tcnica de fabricacin del producto que se pretende.

Analizar y determinar el tamao ptimo, la localizacin ptima, los equipos y las
instalaciones requeridas para realizar la produccin.
- Determinar la organizacin de recursos humanos adecuada para realizar la
produccin
En resumen, se pretende resolver las preguntas referentes a dnde, cunto, cundo, cmo
y con qu producir lo que se desea, por lo que el aspecto tcnico-operativo de un proyecto
comprende todo aquello que tenga relacin con el funcionamiento y la operatividad del
propio proyecto.
Las partes que conforman el estudio tcnico se muestra en la figura siguiente.
3.2 Determinacin del Tamao Optimo de la Planta
Definicin
- 60 -
ING. MANUEL ROJAS A
El tamao de un proyector es su capacidad instalada, y se expresa en

unidades de produccin por ao
Anlisis y determinacin de la localizacin ptima del proyecto
Anlisis y determinacin del tamao ptimo del proyecto

Anlisis de la disponibilidad y el costo de los suministros e insumos
Identificacin y descripcin del proceso
Determinacin de la organizacin humana y jurdica que se requiere para la
correcta operacin del proyecto
Determinacin del Tamao ptimo de la Planta
Adems de poder definir el tamao de un proyecto de la manera descrita, en otro tipo de
aplicaciones tambin puede definirse por indicadores indirectos, como el monto de su
inversin, el monto de ocupacin efectiva de mano de obra, o algn otro de sus efectos
sobre la economa
Se distinguen tres diferentes capacidades dentro de un equipo. La capacidad de diseo de
este ltimo es la tasa de produccin de artculos estandarizados en condiciones normales
de operacin. La capacidad del sistema es la produccin mxima de un artculo especfico
o una combinacin de Productos que el sistema de trabajadores y mquinas puede generar
trabajando en forma integrada. Y por ltimos, la produccin real, que es el promedio que
alcanza una entidad en un lapso determinado, teniendo en cuenta todas las posibles
contingencias que se presenten en la produccin y venta del artculo.
3.3 Factores que Determinan o Condicionan el Tamao de una Planta
En la prctica, determinar el tamao de una nueva unidad de produccin es una tarea
limitada por las relaciones reciprocas que existen entre el tamao y la demanda, la
disponibilidad de las materias primas, la tecnologa, los equipos y el financiamiento.
Todos estos factores contribuyen a simplificar el proceso de aproximaciones sucesivas,
y las alternativas de tamao entre las cuales se puede escoger se van reduciendo a
medida que se examinan los factores condicionantes mencionados, los cuales se
analizan detalladamente continuacin.
Capacidad de diseo
Por ejemplo, 100
Reduciendo por mezcla de productos y condiciones
del mercado a largo plazo. Altas especificaciones
de calidad. Balance inadecuado entre equipo y mano de obra.
- 61 -
ING. MANUEL ROJAS A
Capacidad del sistema

por ejemplo, 95
tonelada
Reducida por efectos al corto plazo como la demanda
actual. Desempeo de los directivos (mala programacin,
estrategia y control deficiente, etc. ). Ineficiencia de los
trabajadores (falta de aptitudes y bajo nivel de esfuerzo).
Ineficiencia de las maquinas (paros, mantenimiento, reemplazo,
etc.)
Produccin real Por
ejemplo, 90 toneladas
- 62 -
ING. MANUEL ROJAS A
3.3.1 El Tamao del Proyecto y la Demanda

La demanda es uno de los factores ms importantes para condicionar el tamao de un
proyector. El tamao propuesto slo puede aceptarse en caso de que la demanda sea
claramente superior a dicho tamao. Si el tamao propuesto fuera igual a la demanda no
se recomendara llevar a cabo la instalacin, puesto que seria muy riesgoso. Cuando la
demanda es claramente superior al tamao propuesto, ste debe ser tal que slo se
pretenda cubrir un bajo porcentaje de la demanda, normalmente noms de 10% siempre y
cuando haya mercado libre. Cuando el rgimen sea oligopolio no se recomienda tratar de
introducirse al mercado, excepto mediante acuerdos previos con el propio oligopolio acerca
de la reparacin del mercado existente o del aseguramiento del abasto en las materias
primas.
3.3.2
El Tamao del Proyecto y los Suministros e Insumos
El abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto vital en el

desarrollo de un proyecto. Muchas grandes empresas se han visto frenadas por la falta de
este insumo. Para demostrar que este aspecto no es limitante para el tamao del proyecto,
se debern listar todos los proveedores de materias primas e insumos y se anotarn los
alcances de cada uno para suministrar estos ltimos. En etapas mas avanzadas del
proyecto se recomienda presentar tanto las cotizaciones como el compromiso escrito de los
proveedores, para abastecer las cantidades de materias primas e insumos necesarias para
el proyecto. En caso de que el abasto no sea totalmente seguro se recomienda buscar en
el extranjero dicha provisin, cambiar de tecnologa en caso de ser posible o abandonar el
proyecto.
3.3.3
El Tamao del Proyecto, la Tecnologa y los Equipos.
Hay ciertos procesos o tcnicas de produccin que exigen una escala mnima para ser
aplicables ya que debajo de ciertos niveles mnimos de produccin los costos tan elevados,
que no se justificara la operacin del proyecto en esas condiciones.
Las relaciones entre el tamao y la tecnologa influirn a su vez en las relaciones entre
tamao, inversiones y costo de produccin. El efecto, dentro de cierto limites de operacin,
a mayor escala dichas relaciones propiciarn un menor costo de inversin por unidad de
capacidad instalada y un mayor rendimiento por persona ocupada; lo anterior contribuir a
disminuir el costo de produccin, a aumentar las utilidades y a elevar la rentabilidad del
proyecto.
En trminos generales se puede decir que la tecnologa y los equipos tienden a limitar el
tamao del proyecto a un mnimo de produccin necesaria para ser aplicable.
3.3.4
El Tamao del Proyecto y el Financiamiento
Si los recursos financieros son insuficientes para atender las necesidades de inversin de
la planta de tamao mnimo es claro que la realizacin del proyecto es imposible. Si los
recursos econmicos propios y ajenos permiten escoger entre varios tamaos para los
cuales existe una gran diferencia de costo y de rendimiento econmico para producciones
similares, la prudencia aconsejar escoger aquel tamao que pueda financiarse con mayor
comodidad y seguridad y seguridad y que a la vez ofrezca, de ser posible los menores
- 63 -
ING. MANUEL ROJAS A
costo y un alto rendimiento de capital. Por supuesto, habr un balance entre todos los
factores mencionados para hacer una buena seleccin.
Si existe flexibilidad en la instalacin de la planta, esto es si los equipos y la tecnologa lo
permiten, se puede considerar la implantacin por etapas del proyecto como una alternativa
viable, aunque es obvio que no todos los equipos y las tecnologas permiten esta
flexibilidad.
3.3.5
El Tamao del Proyecto y la Organizacin
Cuando se haya hecho un estudio determine el tamao ms apropiado para el

proyecto.
Es necesario asegurarse que se cuenta no slo con el suficiente personal, sino tambin
con el apropiado para cada uno de los puestos de la empresa. Aqu se hace referencia
sobre todo al personal tcnico de cualquier nivel, el cual no se puede obtener fcilmente en
algunas localidades del pas. Este aspecto no es tan importante para limitar el proyecto,
ya que con frecuencia se ha dado el caso de que cuando s manejan avanzadas tecnologa
vienes tcnicos extranjeros a operar los equipos. Aun as, hay que prevenir los obstculos
en este punto, para que no sean impedimento en el tamao y la operacin de la planta.
3.4
Localizacin Optima del Proyecto
DEFINICION
La localizacin ptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que
se logre
La mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado) u obtener el costo
unitario mnimo (criterio social)
El objetivo de este punto es, por supuesto, llegar a determinar el sitio donde Instalar
la planta.
3.4.1
Mtodo Cualitativo por Puntos: Ventajas y Desventajas
Consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de factores que se consideran

relevantes para la localizacin. Esto conduce a una comparacin cuantitativa de diferentes
sitios. El mtodo permite ponderar factores de preferencia para el investigador al tomar la
decisin. Se puede aplicar el siguiente procedimiento para jerarquizar los factores
cualitativos.
1. Desarrollar una lista de factores relevantes.
2. Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia relativa (los pesos debe sumar
1.00), y el peso asignado depender exclusivamente del criterio del investigador.
3. Asignar una escala comn a cada factor (por ejemplo, de 0 a 10 ) y elegir cualquier
mnimo.
4. Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala designada y multiplicar la
calificacin por el peso.
5. Sumar la puntuacin de cada sitio y elegir el de mxima puntuacin.
- 64 -
ING. MANUEL ROJAS A
Supngase que tiene los datos mostrados en la tabla siguiente se desea elegir entre los
sitios A Y B.
Se escogera la alternativa B por tener la mayor puntuacin ponderada la ventaja de esa
mtodo es que es sencillo y rpido, pero su principal desventaja es que tanto el peso
asignado, como la calificacin que se otorga a cada factor relevante, depende
exclusivamente de las preferencias del investigador y, por tanto, podra no ser reproducible.
Entre los factores que se puede considerar para realizar la evaluacin, se encuentran los
siguientes:
1. Factores geogrficos relacionados con las condiciones naturales que rigen en las
distintas zonas del pas, como el clima, los niveles de contaminacin y desechos, las
comunicaciones (carreteras, vas frreas), etc.
2. Factores institucionales, que son los relacionados con los planes y las estrategias de
desarrollo descentralizacin industrial..
3. Factores sociales, los relacionados con la adaptacin del Proyecto al ambiente y la
comunidad.
Estos factores son poco atendidos, pero no menos importantes.
Especficamente, se refiere al nivel general de los servicios sociales con que cuenta la
comunidad, como escuela (y su nivel), hospitales, centros recreativos, facilidades
culturales y de capacitacin de empleados y otros.
TABLA 3.1
Factor Relevante
Peso
asignado
Calificacin
0.33
0.25
0.20
5.0
7.0
5.5
0.07
0.15
8.0
8.0
M.P. disponible
M.O. disponible
Costo de los
Insumos
Costo de la Vida
Cercana del
mercado
Suma
1.0
A
B
Calificacin
ponderada Calificacin
1.65
4.0
1.75
7.5
1.1
7.0
0.56
1.2
6.26
5.0
9.0
Calificacin
ponderada
1.32
1.875
1.4
0.35
1.35
6.
4. factores econmicos, que se refieren a los costos de los suministros e insumos en esa
localidad, como la mano de obra, las materias prima, el agua , la energa elctrica, los
combustibles la infraestructura disponible, los terrenos y la cercana de los mercados y
las materias primas.
3.5
Ingeniera del Proyecto
Objetivos Generales
El objetivo del estudio de Ingeniera del Proyecto es resolver lo concerniente a la instalacin
y el funcionamiento de la planta. Desde la descripcin del proceso, adquisicin de equipo
y maquinaria, se determina la distribucin ptima de la planta, hasta definir la estructura de
organizacin y jurdica que habr de tener la planta productiva.
3.5.1
Proceso de Produccin
- 65 -
ING. MANUEL ROJAS A
El proceso de produccin es el procedimiento tcnico que se utiliza en el proyecto para

obtener los bienes y servicios a partir de insumos, y se identifica como la transformacin
de una serie de insumos para convertirlos en productos mediante una determinada funcin
de produccin. Lo anterior se puede representar en la figura siguiente.
ESTADO INICIAL
Insumo
Son aquellos elementos sobre
los cuales se efectuar el
proceso de transformacin
para obtener el Producto Final
Proceso Transformador
Proceso
Conjunto de operaciones que
realizan el personal y la
maquinaria para elaborar el
producto final
Producto Final
Productos
Bienes finales resultado de
proceso de transformacin
Suministros
Equipo Productivo
Son los recursos necesarios
para realizar el proceso de
Transforma-cin
Conjunto de maquinaria e
instalaciones necesarias para
realizar el proceso
Transformador
Organizacin
Elemento humano necesario
para realizar el proceso
Productivo.
Subproductos
Bienes obtenidos no como
objetivo
principal del
proceso de transformacin,
pero con un valor econmico.
Residuos o desechos
Consecuencia del proceso con
o sin valor.
En esta parte del estudio, el investigador proceder a seleccionar una determinada

tecnologa de produccin. Se entender por tal el conjunto de conocimientos tcnicos,
equipos y procesos que se emplean para desarrollar una determinada funcin de
produccin.
En el momento de elegir la tecnologa que se emplear, hay que tomar en cuenta los
resultados de la investigacin de mercado, pues esto dictar las normas de calidad y la
cantidad que se requieren, factores ambos que influyen en la seleccin de la tecnologa.
Otro aspecto importante que se debe considerar es la flexibilidad de los procesos y equipos,
para poder procesar varias clases de insumos, lo cual ayudar a evitar los tiempos
muertos y a diversificar ms fcilmente la produccin en un momento dado.
Otro factor primordial, analizado en detalle posteriormente es la adquisicin de equipo y
maquinaria, donde hay que considerar muchos aspectos para hacer la adquisicin ptima.
3.5.2
Tcnicas de Anlisis del Proceso de Produccin. Diagrama de Bloques.
- 66 -
ING. MANUEL ROJAS A
Diagrama de Flujo
Ya que se ha descrito con palabras la manera en que se desarrolla el proceso productivo.
Viene una segunda etapa en la que, en forma integral, se analice el proceso o la tecnologa.
La utilidad este anlisis es bsicamente que cumple dos objetivos: facilitar la distribucin
de la planta aprovechando el espacio disponible en forma ptima, lo cual a su vez optimiza
la operacin de la planta mejorando los tiempos y movimientos de los hombres y las
maquinas.
Para representar y analizar el proceso productivo, existen varios mtodos, algunos de los
cuales se describe en el texto. El empleo de cualquiera de ellos depender de los objetivos
del estudio. Algunos son muy sencillos, como el diagrama de bloque, y hay otros muy
completos, como el curso grama analtico. Cualquier proceso productivo, por complicado
que sea, puede ser representado por medio de un diagrama para su anlisis.
Diagrama de bloque: Es el mtodo ms sencillo para presentar un proceso. Consiste en
que cada operacin unitaria ejercida sobre la materia prima se encierra en un rectngulo;
cada rectngulo o bloque se coloca en forma continua y se une con el anterior y el posterior
por medio de flechas que indican tanto la secuencia de las operaciones como la direccin
del flujo. En la representacin se acostumbra empezar en la parte superior izquierda de la
hoja. Si es necesario se puede agregar ramales al flujo principal del proceso. En los
rectngulos se anota la operacin unitaria (cambio fsico qumico) efectuada sobre el
material y se puede complementar la informacin con tiempo y temperaturas de la operacin
ejercida. En la figura se muestra un diagrama de bloque (figura 3.1).
Figura 3.1
Diagrama de bloques
- 67 -
ING. MANUEL ROJAS A
Calentar el liquido A
durante 5 minutos a 90 C
Enfriar a 25 C
Agregar Lquido
B
Preparar el lquido
D analizndolo
Con KOH y HCL.
agregar
Destilar Fraccionadamente
La mezcla a 75 C
Probar la pureza del

Destilado obtenido
Enviar
Diagrama de flujo del proceso: Aunque el diagrama de bloque tambin es un diagrama

de flujo, no posee tantos detalles e informacin como el diagrama de flujo del proceso,
donde se usa una simbologa internacionalmente aceptada para representar las
operaciones efectuadas.
Operacin significa que se efecta un cambio o transformacin en algn

componente del producto, ya sea por medios fsicos, mecnicos o qumicos, o la
combinacin de cualquiera de los tres.
Transporte. Es la accin de movilizar algn elemento en determinada operacin
de un sitio a
Otro o hacia algn punto de almacenamiento o demora.
Demora. Se presenta generalmente cuando existen cuellos de botellas en el
proceso y hay que esperar turno y efectuar actividad correspondiente. En otras
ocasiones, el propio proceso exige una demora.
Almacenamiento. Puede ser tanto de materia prima, de producto en proceso o
de producto terminado.
Inspeccin. Es la accin de controlar que se efecte correctamente una
operacin O un transporte o verificar la calidad del producto.
- 68 -
ING. MANUEL ROJAS A
Operacin combinada. Ocurre cuando se efecte simultneamente dos de las

acciones mencionadas
Empezar en la parte superior izquierda de la hoja y continuar hacia abajo, la derecha o

ambas direcciones
Numerar cada una de las acciones en forma ascendentemente; en caso de que exista
acciones agregadas al ramal principal del flujo en curso del proceso, asignar el siguiente
nmero secuencial a estas acciones en cuanto aparezcan. En caso de que existan
acciones repetitivas se formar un bucle o rizo y se har una asignacin supuesta de
los nmeros.
Inicio
12 min
Toneladas
3 min
Inspeccin de defectos
15 min
Espera al transportador
5 min
2 min
Al almacn
Hasta embarque
Final
3.6
Introducir los ramales secundarios al flujo principal por la izquierda de ste, siempre que
sea posible.
Poner el nombre de la actividad a cada correspondiente. En la figura anterior se muestra
un diagrama de flujo.
Factores
Relevantes
Equipo y Maquinaria.
que
Determinan
La
Adquisicin
de
Cuando llega el momento de decidir sobre la compra de equipo y maquinaria, se deben

tomar en cuenta una serie de factores que afectan directamente la eleccin. La mayora de
la informacin que es necesario recabar ser til en la comparacin de varios equipos y
tambin es la base para realizar una serie de clculos y determinaciones posteriores. A
continuacin se menciona toda la informacin que se debe recabar y utilidad que sta
tendr en etapas posteriores.
- 69 -
ING. MANUEL ROJAS A
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)
k)
l)
3.7
Proveedor. Es til para la presentacin formal de las cotizaciones.

Precio. Se utiliza en el clculo de la inversin inicial.
Dimensiones. Datos que se usa al determinar la distribucin de la planta.
Capacidad. Este es un aspecto muy importante, ya que, en parte, de l depende el
Nmero de mquinas que se adquiera. Cuando ya se conocen las capacidades
disponible hay que hacer un balance de lneas para no comprar capacidad ociosa o
provocar cuello de botella, es decir la cantidad y capacidad de equipo adquirido debe
ser tal que el material fluya en forma continua.
Flexibilidad. Esta caracterstica se refiere a que algunos equipos son capaces de
realizar Operaciones y procesos unitarios en cientos rasgos y provocan en el material
cambios fsicos, qumicos o mecnicos en distintos niveles. Por ejemplo, Cul es el
grado de temperatura en el que puede operar un intercambiado de calor? Cul es la
distancia entre las puntas en un torno? Cules son los dimetros mximos y mnimos,
con los que puede trabajar un torno?
Mano de obra necesaria. Es til al calcular el costo de la mano de obra directa jy el
nivel de capacitacin que se requiere a sta.
Costo de mantenimiento. Se emplea para calcular el costo anual del mantenimiento.
Este dato lo proporciona el fabricante como un porcentaje del costo de adquisicin.
Consumo de energa elctrica, otro tipo de energa o ambas. Sirve para calcular este
tipo de costos. Se indican en una placa que traen todos los equipos, para sealar su
consumo en watts/h.
Infraestructura necesaria. Se refiere a que algunos equipos requieren alguna
infraestructura especial (por ejemplo, alta tensin elctrica), y es necesario conocer
esto, tanto para preverlo, como porque incrementa la inversin inicial.
Equipos auxiliares. Hay mquinas que requieren aire a presin, agua fra o caliente, y
proporcionar esto equipos adicionales es algo que queda fuera del precio principal. Esto
aumenta la inversin inicial.
Costos de los fletes y seguros. Debe verificarse si se incluye en el precio original y a
cunto asciende.
Existencia de refacciones en el pas. Hay equipos, sobre todo los de tecnologa
avanzada cuyas refacciones slo pueden obtenerse importndolas. Sin hay problemas
para obtener divisas o para importar, el equipo puede permanecer parado y hay que
prevenir esta situacin.
Distribucin de la Planta
Objetivos y Principios bsicos de la distribucin de la planta

Una buena distribucin de la planta es la que proporciona condiciones de trabajo aceptables
y permite la operacin ms econmica, a la vez mantiene las condiciones ptimas de
seguridad y bienestar para los trabajadores.
Los objetivos y principios bsicos de una distribucin de la planta son los siguientes:
1. Integracin total. Concite en integrar en lo posible todos los factores que afectan la
distribucin, para obtener una visin de todo el conjunto y la importancia relativa de
cada factor.
2. Mnima distancia de recorrido. Al tener una visin general de todo el conjunto, se debe
tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales, trazado el mejor flujo.
- 70 -
ING. MANUEL ROJAS A
3. Utilizacin del espacio cbico. Aunque el espacio es de tres dimensiones, pocas veces
piensa en espacio vertical. Esta opcin es muy til cuando se tiene espacios reducidos
u su utilizacin debe ser mxima.
4. Seguridad y bienestar para el trabajador. Este debe ser uno de los objetivos principales
en toda distribucin.
5. Flexibilidad. Se debe obtener una distribucin que pueda reajustarse fcilmente a los
cambios que exija el medio, para poder cambiar el tipo de proceso de la manera ms
econmica, si fuera necesario.
3.8
Tipos de Proceso y sus Caractersticas
Cualquiera que sea la manera en que est hecha una distribucin de la planta, afecta el
manejo de los materiales, la utilizacin del equipo, los niveles de inventario, la productividad
de los trabajadores, e inclusive la comunicacin de grupo y la moral de los empleados. El
tipo de distribucin esta determinado en gran medida por:
1. El tipo de producto (ya sea un bien o un servicio, el diseo del producto y los estndares
de calidad).
2. El tipo de proceso productivo (tecnologa empleada y tipo de materiales que se
requieran).
3. El volumen de produccin (tipo continuo y alto volumen o intermitente y bajo volumen
de produccin).
Existen tres tipos bsicos de distribucin:
a) Distribucin por proceso. Agrupa a las personas y al equipo que realizan funciones
similares. Hacen trabajos rutinarios en bajo volmenes de produccin. El trabajo es
intermitente y guiado por rdenes de trabajo individuales. Estas son las principales
caractersticas de la distribucin por proceso:
Son sistema s flexibles para trabajo rutinario, por lo que son menos vulnerables a los
paros. El equipo es poco costoso, pero se requiere mano de obra especializada para
el manejarlo, lo cual proporciona mayor satisfaccin al trabajador. Por lo anterior, el
costo de supervisin por empleado es alto, el equipo no se utiliza a su mxima
capacidad y el control de la produccin es ms complejo.
b) Distribucin por producto. Agrupa a los trabajadores y al equipo de acuerdo con la

secuencia de operaciones realizadas sobre el producto o usuario. Las lneas de
ensamble son caractersticas de esta distribucin con el uso de transportadores y
equipos muy automatizado para producir grandes volmenes de relativamente pocos
productos. El trabajo es continuo y se gua por instrucciones estandarizadas. Sus
principales caractersticas se mencionan a continuacin.
Existe una alta utilizacin del personal y del equipo el cual es muy especializado y
costoso. El costo del manejo de materiales bajo y la mano de obra necesaria no es
especializada. Como los empleados efectan tareas rutinarias y repetitivas, el trabajo
se vuelve aburrido. El control de la produccin es simplificado con operaciones
interdependientes, y por esta razn la mayora de este tipo de distribucin es inflexible.
- 71 -
ING. MANUEL ROJAS A
c) Distribucin por componente fijo. Aqu la mano de obra, los materiales y el equipo acude
al sitio de trabajo, como en la construccin de un edificio o un banco.
Tiene la ventaja de que le control y la planeacin del proyecto puede realizarse usando
tcnica como el CPM (ruta crtica) y PERT.
Actualmente hay muchos avances en la implantacin de distribuciones flexibles. Esto
es, distribuciones de fcil y economa adaptacin a un cambio de proceso de
Produccin, que incorpore las ventajas de la distribucin por proceso y por producto lo
cual hara a una empresa mucho ms competitiva en su rea.
3.9 Mtodos de Distribucin.
La distribucin de una planta debe integrar numerosas variables interdependiente. Una
buena distribucin reduce al mnimo posible los costos no productivos, como el manejo
de materiales y el almacenamiento, mientras que permite aprovechar al mximo la
eficiencia de los trabajadores. El objetivo de cada una de las distribuciones es:
a) Distribucin de proceso. Reducir al mnimo posible el costo del manejo de
materiales, ajustado el tamao y modificado la localizacin de los departamentos
de acuerdo con el volumen y la cantidad de flujo de los productos
b) Distribucin de productos. Aprovechar al mximo la efectividad del trabajador
agrupado el trabajo que produce una alta utilizacin de la mano de obra y del
equipo, con un mnimo de tiempo ocioso.
Los mtodos para realizar la distribucin por proceso o funcional son el diagrama de
recorrido y el SLP (systematic layout planing)
Mtodo del diagrama de recorrido. Es un procedimiento del prueba y error que busca
reducir al mnimo posible los flujo no adyacentes colocando en la posicin central a los
departamentos ms activos. Se desarrolla una carta o diagrama de recorrido (travel
Chart) para mostrar el nmero de movimientos efectuados entre departamentos y as
identificar los departamentos ms activos. La solucin se logra por medio de una serie
de pruebas usando crculos para denotar los departamentos y lneas conectadoras para
representar las cargas transportadas en un perodo se llama departamentos
adyacentes aquellas que en la distribucin hayan quedado juntos, arriba, abajo, a los
lados o en forma diagonal. El mtodo se puede desarrollar en cinco pasos:
3.10 Organizacin del Recurso Humanos y Organigrama General de la Empresa
3.10.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
El diseo de la estructura organizacional depende de criterios y principios administrativos
los cuales no son generalizables a todos los proyectos.
Los principios administrativos de la divisin del trabajo, la departamentalizacin, y la
delegacin de funciones deben aplicarse al momento de definir la estructura; adems se
deben tener en cuenta factores particulares de cada proyecto, como: las relaciones con
Clientes y Proveedores cuantificaciones de las operaciones-; el tipo de tecnologa
administrativa que se quiere adoptar; la logstica necesaria particular de cada proyecto; la
externalizacin de algunas tareas (Contabilidad, cartera, ventas, etc.) y la complejidad de
las tareas administrativas propias del negocio.
- 72 -
ING. MANUEL ROJAS A
3.10.2 DISEO DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL EN LA PRCTICA

Para el diseo de la Estructura Organizacional se siguen los siguientes pasos:
Defina los objetivos generales de la empresa; debe existir concordancia entre la estructura
organizacional y los objetivos.
Elabore un listado de actividades administrativas necesarias para el logro de los objetivos.
Defina cul de estas actividades se subcontratara y cuales se harn de manera directa.
Para las actividades que se atendern directamente, agrupe las tareas y actividades
relacionadas o afines en subsistemas.
Identificar las funciones especficas que debe cumplir cada subsistema.
Identificar las necesidades de Recurso Humano de cada subsistema.
Expresar los subsistemas en unidades administrativas o grupos de trabajo
Asignar funciones y definir cargos para cada unidad administrativa o grupo de trabajo.
Elaboracin del Organigrama
Descripcin de las funciones de cada cargo.
3.10.3 INFRAESTRUCTURA PARA LA ADMINISTRACIN
Definida la estructura organizacional es necesario definir locaciones, tecnologa, muebles y
enseres, equipos de comunicacin y todo aquello que se requiere para asegurar el buen
funcionamiento de la administracin. Adems los gastos en los cuales se incurrir
peridicamente, como: personal, seguros, servicios, papelera, etctera.
En cuanto a las locaciones se debe definir reas, y requerimientos especiales, como por
ejemplo: aire acondicionado, iluminacin, conexiones elctricas y de comunicaciones. En
cuanto a las comunicaciones se debe definir medios, equipos. En cuanto a la tecnologa se
debe definir equipos, software, entre otros asuntos.
3.10.1 Funciones de Informtica

Una estructura de organizacin moderna, en primer lugar debe efectuar un anlisis de
los grupos funcionales que actan en ella:
Desarrollo y mantenimiento de sistemas aplicados.
Soporte Tcnico (Administracin de la BD, Sistema Operativo y el software de
desarrollo, entre otros).
Asesoramiento y prestar asistencia tcnica en operacin y procedimiento a los usuarios.
Dotar de las procedimientos administrativos de los procesos automatizados del sistema
de informacin.
- 73 -
ING. MANUEL ROJAS A
GRAFICA 3.2
GERENCIA
GENERAL
OFIC. DE
DESARROLL
O
Y MANTEN.
DIV. DE
INFORMATIC
A
Y SISTEMAS
COMITE
DE
INFORMATIC
A
OFIC. DE
OFIC. DE
SOPORTE
ASISTENCIA
TECNICO
A OFICINAS
OFIC. DE
METODOS Y
PROCEDIMIE
NTO
3.10.2 Funciones Generales de Informtica y Sistemas

La Divisin de informtica y Sistemas es la dependencia responsable de las siguientes
funciones:
Analizar, disear, desarrollar, instalar y mantener los sistemas de informacin y

automatizacin de la Institucin.
Suministrar apoyo y elaborar la normativa para la funcin de captacin,

almacenamiento, procesamiento, y distribucin electrnica de los datos.
Efectuar el Soporte Tcnico de la Institucin, es decir, mantenimiento del sistema

operacional, del software de desarrollo y de las bases de datos.
Capacitar tcnicamente a los responsables de la administracin del sistema a las

distintas dependencias regionales u oficinas.
Asesorar a las dependencias de la Institucin en el anlisis de requerimientos y

usos de la informacin, equipos y sistemas; y promover la utilizacin de nuevas
tecnologas para el tratamiento de la informacin o para la automatizacin de
actividades.
3.10.3 Funciones Especficas de la Divisin de Informtica y Sistemas

Las funciones especficas de las Unidades que integran la Divisin de Informtica y
Sistemas, son las siguientes:
Evaluar permanentemente el impacto de las estrategias de la Institucin en los

sistemas y requerimientos de informacin.
Evaluar permanentemente el estado de los sistemas de informacin, equipos

y software, normas y procedimientos de desarrollo, instalacin,
- 74 -
ING. MANUEL ROJAS A
mantenimiento, operacin y produccin, as como evaluar los recursos humanos

y los costos de operacin.
Planificar, dirigir y supervisar la elaboracin de planes de sistemas de

informacin para la Institucin, que contemplan las estrategias para el desarrollo
de la organizacin, las aplicaciones y sistemas, la tecnologa de hardware y software
y la forma de implantacin de los distintos elementos, controlando su cumplimiento
anual.
Planificar, dirigir y supervisar las actividades tcnicas y administrativas de anlisis,
diseo, desarrollo, implantacin, mantenimiento y operacin de los sistemas de
informacin computarizados de la Institucin.
Controlar peridicamente los niveles y clases de servicios, los programas de

desarrollo del personal, la infraestructura, la recuperacin de datos y equipos en
caso de desastres, y la capacidad de los equipos y del software.
Dirigir la elaboracin y controlar la ejecucin de los presupuestos de gastos de

inversin y tomar las acciones correctivas que se requiera.
Dirigir la elaboracin y publicacin de polticas, normas y procedimientos de

sistemas de informacin y velar por su cumplimiento.
Definir los requisitos que debe reunir el personal de sistemas y colaborar en su

seleccin, as como coordinar con las reas responsables la adquisicin de los
bienes que requiera la Divisin.
COMIT DE SISTEMAS Integrantes
El Director de la Divisin de Informacin y Sistemas

Los Jefes de las Oficinas de Desarrollo y Mantenimiento de Sistemas y de Soporte
Tcnico.
El responsable del rea o unidad usuaria correspondiente de la Institucin, segn
el caso.
El Jefe de la Divisin de Planeacin y Estudios Econmicos.
El Jefe de la Divisin de Control Interno
Los Consultores de la Institucin, segn el caso.
El delegado regional de la Institucin de Informtica, segn el caso.
El Comit estar presidido por el Director de la Divisin de Informtica y Sistemas
y actuar como Secretario el Jefe de la Oficina de Desarrollo y Mantenimiento de
Sistemas.
FUNCIONES DEL COMIT DE SISTEMAS

El Comit cumplir las funciones siguientes:
Asesorar al Director de la Divisin en la elaboracin y adopcin del plan estratgico
de Desarrollo de Sistemas de Informacin y en la preparacin de las propuestas
respectivas para conocimiento y aprobacin de la Direccin General.
Aprobar el proyecto del Plan Estratgico de la Divisin y al Plan Operativo para su

elevacin a la Institucin.
- 75 -
ING. MANUEL ROJAS A
Recomendar las prioridades para el desarrollo de sistemas dentro de la Institucin

y prestar apoyo para la coordinacin, elaboracin y seguimiento de los planes
correspondiente.
Concertar los cronogramas de desarrollo de proyectos de la Divisin.
Sugerir y adoptar normas estndares para: diseo y desarrollo de sistemas;

elaboracin de procedimientos; flujos de informacin; elaboracin de Manuales;
diseo de formas; programacin; seguridad, acceso a los datos y programas;
documentacin; control de proyectos; manejo de cambios; manejo de problemas y
auditora de sistemas y procesos.
Constatar el establecimiento y mantenimiento actualizado del manual que contenga

las normas de utilizacin, actualizacin y administracin de sistemas de informacin
de la Institucin.
Apoyar la elaboracin, manejo y control del presupuesto de inversiones de la

Divisin.
Estudiar las solicitudes de incorporacin de nuevos usuarios y de acceso a datos y

programas para recomendar su tratamiento.
Observar que se cumplan las normas y procedimientos de seguridad y acceso a los

datos y proponer la solucin de problemas que se presentan.
Conocer los planes de contingencia y recuperacin referidos al servicio de sistemas
y equipos y proponer los ajustes del caso.
Coordinar los anlisis para la adopcin de nuevas tecnologas.
Identificar las necesidades de asesora requeridas por la Divisin de informtica y

Sistemas.
Proponer y evaluar las caractersticas tcnicas en las definiciones de compra de

Hardware y Software para la Institucin, as como las evaluaciones tcnicas de
ofertas originadas en el proceso de adquisicin.
OFICINA DE INSTALACION Y SOPORTE DE HARDWARE
Asesorar, orientar y proporcionar asistencia tcnica a usuarios de los sistemas de

informacin, en la instalacin de equipos de cmputo.
Disear y coordinar las instalaciones elctricas y de comunicacin, as como

ejecutar las instalaciones lgicas para el montaje de los equipos de cmputo.
Capacitar y supervisar a los administradores de sistemas de las distintas

Administraciones regionales u otras oficinas de la Institucin, en el uso y manejo de
los equipos de cmputo.
Programar y ejecutar el mantenimiento preventivo de las redes de los sistemas y los

diferentes equipos de cmputo de la Institucin.
- 76 -
ING. MANUEL ROJAS A
Realizar el mantenimiento correctivo, analizando las fallas de operacin de los

equipos, identificando y solucionando las mismas, o reportar y coordinar con el rea
correspondiente en caso de que las fallas se relacionen con programas y
aplicaciones.
Verificar que el control de fallas de los equipos de las diferentes Oficinas y
Administraciones regionales, se est realizando y reportando oportunamente.
Velar por el buen estado y utilizacin de los equipos como de las instalaciones
elctricas de los mismos.
Dar apoyo y asistencia tcnica sobre hardware a los

microcomputadoras y dems equipos existentes en la Institucin.
Brindar apoyo y asesora sobre criterios tcnicos para la seleccin y adquisicin de

nuevos equipos de Hardware para la Institucin.
usuarios
de
OFICINA DE DESARROLLO Y MANTENIMIENTO
Adelantar estudio de necesidades de informacin, segn prioridades establecidas

en el plan estratgico y analizar la factibilidad para el desarrollo de nuevos sistemas
o servicios de informacin.
Analizar y documentar los requerimientos que deben cumplir los sistemas, definir su
alcance y enfoque de desarrollo, entradas, salidas, e interacciones con los usuarios,
as como los flujos de informacin.
Definir en coordinacin con la Oficina de Soporte Tcnico, la configuracin requerida

de hardware y software, de los sistemas a instalarse en la Institucin.
Realizar los diseos lgicos y fsicos de los nuevos sistemas y ejecutar el desarrollo
y programacin de los mdulos y programas, escribindolos, probndolos e
integrndolos.
OFICINA DE DESARROLLO Y MANTENIMIENTO
Evaluar la operatividad de los sistemas de informacin, as como la utilizacin,

actualizacin y manejo de los mismos, por parte de los usuarios, analizando y
documentando las actividades y flujos de documentos, e identificando problemas,
reas mejorables y modificaciones requeridas.
Determinar el impacto de los cambios, estimar los recursos para hacerlos y

priorizarlos; efectuar los cambios en programas, manuales y documentacin del
sistema.
Documentar los sistemas y las modificaciones respectivas, y desarrollar los

procedimientos para hacerlos operativos.
Capacitar y entrenar al personal de mantenimiento en los subsistemas ya

desarrollados.
- 77 -
ING. MANUEL ROJAS A
Coordinar las acciones de nuevos requerimientos con los responsables de la

definicin de los sistemas y los usuarios de los mismos.
Desarrollar programas que se requieran para la generacin de informes, salidas y

reporte.
Apoyar a Asistencia a Oficinas en cuanto al soporte que se brinda al usuario de los

sistemas de informacin y coordinacin el traspaso de los sistemas modificados al
ambiente de produccin con la Oficina de Soporte Tcnico.
Resolver los problemas de los sistemas implantados que se presenten en las

diferentes unidades de la Institucin, canalizados por la Oficina de Asistencias a
Oficinas.
Dar seguimiento peridico a los sistemas implantados en las distintas unidades de

la Institucin.
OFICINA DE SOPORTE TCNICO
Definir, ejecutar y controlar la aplicacin de las normas y estndares para

construccin y utilizacin de los productos y recursos informticos, y efectuar el
anlisis tcnico del software y hardware a utilizar en los sistemas a implantar en la
Institucin, en coordinacin con las Oficinas correspondientes de la Divisin.
Realizar estudios de investigacin que permiten optimizar y actualizar la tecnologa

informtica existente en la Institucin.
Determinar los cambios necesarios de acuerdo con los requerimientos de equipo y

adelanto tecnolgico que se adapten a los requerimientos estructurales y de
procedimientos de la Institucin.
Emitir opinin sobre las especificaciones tcnicas para la adquisicin o

arrendamiento de equipos de cmputo, componentes y herramientas de software
para la Institucin.
OFICINA DE SOPORTE TCNICO
Disear en coordinacin con la Oficina de Desarrollo y Mantenimiento, la base de

datos que utilizarn los sistemas.
Crear, mantener y administrar las bases de datos, coordinando y revisando las

actividades de operacin y su comportamiento, aplicando los correctivos necesarios.
Administrar el Sistema Operacional y el Software de Desarrollo y realizar su montaje

en los equipos de las Administraciones regionales y Oficinas.
Desarrollar procedimientos de operacin del equipo para las diferentes

Administraciones regionales y oficinas de la Institucin.
Capacitar y entrenar en aspectos de su competencia a los administradores de

sistemas y prestarles apoyo requerido.
- 78 -
ING. MANUEL ROJAS A
Establecer los procedimientos de respaldo, de recuperacin de informacin, de

determinacin de problemas y correccin de errores, as como disear, crear y dar
mantenimiento a las rutinas relacionadas con la administracin de tablas del
sistemas y seguridad del mismo.
Apoyar a Asistencia de Oficinas en la solucin de los problemas de operacin y

recuperacin de informacin y asistir a los analistas y programadores en el uso de
las herramientas de software existentes.
Determinar la naturaleza y causa de los problemas de operacin y encargarse de

su solucin si ellos se originan en la plataforma del sistema operativo.
Vigilar el rendimiento de los componentes de Hardware y Software del sistema, es

decir, el comportamiento general, afinarlo y recomendar los cambios y ampliaciones
para asegurar el logro de los objetivos en niveles de servicio. Llevar registros de
comportamiento y cargas del sistema.
OFICINA DE ASISTENCIA DE OFICINAS
Asesorar y prestar asistencia tcnica en operacin y procedimientos a los usuarios

de los sistemas de informacin de la Institucin.
Participar en la planeacin, ejecucin y evaluacin de las pruebas de calidad de los

sistemas que se desarrollen o modifiquen.
Participar en la elaboracin de los manuales del usuario y de procedimientos, y en

la aprobacin de los textos finales para la implantacin de los sistemas de
informacin desarrollados.
Proponer y organizar, en coordinacin con la oficina responsable de Capacitacin,

cursos de adiestramiento y entrenamiento para el uso de los sistemas de
informacin desarrollados y brindar el apoyo necesario para su debido control y
organizacin.
Atender y resolver directamente o por intermedio del rea responsable, las

consultas, requerimientos y problemas de los usuarios, llevando registro y
haciendo seguimiento de los mismos; presentando informes peridicos de los
problemas reportados, pendientes y resueltos.
Llevar el control de los cambios o modificaciones realizadas en los sistemas de

informacin y mantener a nivel nacional la actualizacin oportuna de los cambios y
correcciones de los sistemas que efecte la Oficina de Desarrollo y mantenimiento,
as como tambin verificar la puesta en marcha y cumplimiento de los
procedimientos emitidos por las Oficinas de Mtodos y Procedimientos y de Soporte
Tcnico.
Participar en la discusin con los usuarios sobre los requerimientos de desarrollo y

mantenimiento de sistemas de informacin en coordinacin con la Oficina de
Mtodos y Procedimientos. Tambin dar apoyo y asistencia tcnica a los usuarios
- 79 -
ING. MANUEL ROJAS A
sobre software de oficinas (W.P., Lotus, H.G., etc.) de microcomputadores y dems

equipos existentes.
OFICINA DE METODOS Y PROCEDIMIENTOS
Realizar en conjunto con la Oficina de Desarrollo y Mantenimiento de Sistemas la
evaluacin y discusin con los usuarios sobre requerimientos de desarrollo y
mantenimiento de los sistemas de Informacin con base al plan Estratgico de la
Direccin de Informtica y Sistemas.
Elaborar y proponer, en coordinacin con las reas usuarias de los sistemas,

normas y procedimientos para la utilizacin, actualizacin y administracin de los
Sistemas de Informacin y administracin de los Sistemas de Informacin.
Participar en el diseo y definicin de los nuevos subsistemas y modificaciones a

los ya existentes con base en los requerimientos de los usuarios y alcances que
defina el Comit de Sistemas.
Planear, ejecutar y evaluar las pruebas de calidad de los sistemas que se

desarrollen o modifiquen, certificando que cumplan con los requerimientos definidos
para ser puestos en produccin.
Normalizar, disear, codificar, registrar y actualizar formularios, documentacin

normativa y dems elementos que se emitan para utilizacin de los contribuyentes,
retenedores o responsables, o los que utilicen las distintas dependencias de la
institucin relacionados con los sistemas de informacin y los flujos y control de
documentos del mismo.
Coordinar y dirigir la elaboracin, actualizacin e implantacin de Guas y Manuales

de Procedimientos Administrativos de los sistemas de informacin de la
Institucin y efectuar los proyectos de modificacin a los mismos a fin de
simplificarlos y uniformarlos.
Proponer y organizar en conjunto con la Oficina de capacitacin de la Institucin,

cursos de adiestramiento y entrenamiento para la implantacin de los
procedimientos administrativos y operativos de los sistemas de informacin que se
desarrollen.
3.11
Marco Legal de la Empresa y Factores Relevantes
En toda nacin existe una constitucin o su equivalente que rige los actos tanto del
gobierno en el poder como de las instituciones y los individuos. A esa norma le sigue una
serie de cdigo de la mas diversa ndole, como el fiscal, el sanitario, el civil y el penal
finalmente, existe una serie de reglamentaciones de carcter local o regional, casi
siempre sobre los mismos aspectos.
Es obvio sealar que tanto la constitucin, como una gran parte de los cdigos y
reglamentos locales, regionales y nacionales, repercuten de alguna manera sobre un
proyecto, y por tanto, deben tomarse en cuenta, ya que toda actividad empresarial y
lucrativa se encuentra incorporada a determinado marco jurdico.
- 80 -
ING. MANUEL ROJAS A
No hay que olvidar que un proyecto, por muy rentable que sea, antes de ponerse en marcha
debe incorporarse y acatar las disposiciones jurdicas vigente. Desde la primera actividad
de poner en marcha un proyecto, que es la constitucin legal de la empresa, la ley dicta los
tipos de sociedad permitidos, su funcionamiento, sus restricciones, dentro de las cuales la
ms importante es a forma y el monto de participacin extranjera en la empresa. Por esto,
la primera decisin jurdica que se adoptan es el tipo de sociedad que van a operar la
empresa y la forma de su administracin.
En segundo lugar, determinar la forma de participacin para extranjera en caso de que
llegara a existir.
Aunque parezca que slo en el aspecto mencionado es importante el conocimiento de las
leyes, a continuacin se mencionan aspectos relacionados con la empresa y se seala
cmo repercute un conocimiento profundo del marco legal en el mejor aprovechamiento de
los recursos con que ella cuenta:
a) Mercado
1. Legislacin sanitaria sobre los permisos que deben obtenerse, la forma de
presentacin del producto, sobre todo en el caso de los alimentos.
2. Elaboracin y funcionamiento de contratos con proveedores y clientes.
3. Permiso de vialidad y sanitarios para el transporte del producto.
b) Localizacin
1. Estudio de posesin y vigencia de los ttulos de bienes races
2. Litigio, prohibiciones, contaminacin ambiental, uso intensivo de agua en
determinadas zonas.
3. Apoyo fiscales por medio de exencin de impuestos a cambio de ubicarse en
determinada zona.
4. Gastos notariales, transferencias, inscripcin en Registro Pblico de la
propiedad y el Comer
5. Determinacin de los honorarios de los especialistas o profesionales que
efecten todos los trmites necesarios.
c) Estudios Tcnicos
1. Transferencia de tecnologa
2. Compra de marcas y patentes. Pago de regalas
3. Aranceles y permisos necesarios en caso de que se importe alguna maquinaria
o materia prima.
4. Leyes contractuales, en caso de que se requieran servicios externos.
d) Administracin y Organizacin
1. leyes que regulan la contratacin de personal sindicalizado y de confianza.
Pago de utilidades al finalizar el ejercicio.
2. Prestaciones sociales a los trabajadores. Vacaciones, incentivos, seguridad
social Ayuda a la vivienda, etc.
3. Leyes sobre la seguridad industrial mnima y obligaciones patronales en caso
de accidentes de trabajo.
- 81 -
ING. MANUEL ROJAS A
e)
Aspecto financiero y contable

1. La ley del Impuesto sobre la Renta rige todo lo concerniente a : tratamiento
fiscal sobre depreciacin y amortizacin, mtodo fiscal para la valuacin de
inventarios, prdidas o ganancias de operacin, cuentas incobrables, impuestos
por pagar, ganancias retenidas, gastos que pueden deducirse de impuestos y
los que no estn sujetos a esta maniobra, etc.
2. Si la empresa adquiere un prstamo de alguna institucin crediticia, hay que
conocer las leyes bancarias de las instituciones de crdito, as como las
obligaciones contractuales que de ellos se deriven.
Estos y algunos otros aspectos legales son importantes tanto para su conocimiento
como para su buen manejo, a fin de que la empresa aplique ptimamente sus
recursos y alcance las metas que se ha fijado.
EJERCICIOS DE APLICACIN DE LATERCERA UNIDAD

Prepare junto a su equipo de trabajo el avance del proyecto que han decidido desarrollar.
Para la solucin de las siguientes preguntas deben estudiar los conceptos de tamao,
localizacin, ingeniera, organizacin y aspectos legales del proyecto.
PREGUNTAS
1. Identifique los procesos productivos que se dan en el proyecto de un hospital, de
una universidad y de una agencia de servicios automovilsticos.
2. Identifique las variables ms importantes que se deben considerar al seleccionar el
proceso Productivo.
3. Cules son las principales variables determinantes del tamao de una planta?
4. De que manera el proceso tecnolgico condiciona o limita el tamao de un
proyecto?
5. Descrbase en qu consisten los diagramas de bloques y de flujo.
6. Mencinense cuales son los principios y objetivos de la distribucin de planta.
7. Identifique cuantos tipos de proceso existen y cules son sus caractersticas
8. Mencinense los factores que se deben tomar en cuenta para la adquisicin de
equipo y maquinaria.
9. Analcese el hecho de que cuando se realiza una distribucin de planta siempre se
obtiene una distribucin ptima y no ideal.
10. Qu elementos deben considerarse en la definicin de una estructura de
organizacin?
UNIDAD IV: ASPECTOS FINANCIEROS
- 82 -
ING. MANUEL ROJAS A
Nota: este captulo es tomado del modulo estudios financieros elaborado por el
Msc. Rafael crdenas.
INTRODUCCION: El anlisis financiero es la fase en la cual se evala la viabilidad del
proyecto desde el punto de vista del inversionista u organizacin que aportan capitales y
comparten los excedentes. Aqu se mide el grado de rentabilidad de una inversin. Todos
los ingresos y costos son valorados a precio de mercado.
INVERSIONES.
En este rubro debern cuantificarse los recursos monetarios necesarios para la
implementacin y puesta en marcha del proyecto.
Realice un resumen de la cuarta unidad, utilizando cuadro sinptico o mapa
conceptual.
Objetivos de la unidad:
-
Determinar las inversiones fijas, diferidas y capital de trabajo necesarias para llevar
a cabo un proyecto
Establecer diferencias entre inversin fija y diferida.
1. El Plan de Inversin, las fuentes de financiacin y el Balance de apertura

El Plan de inversin nos da una visualizacin exacta de lo que se requiere por parte de los
inversionistas o socios para lograr establecer el negocio. En el Plan se establece la cantidad
de financiamiento ptimo de acuerdo al tipo de industria.
El Plan de inversin consiste en la determinacin de todos los fondos en activo que requiere
el proyecto empresarial en un horizonte temporal de tiempo, para la adquisicin de
determinados factores o medios productivos que se van a explotar para que a travs del
tiempo generen un flujo de beneficios. Dicho en otras palabras, es aquel ingreso disponible
que se destina de compra de bienes o servicios con la finalidad de incrementar el patrimonio
de la empresa.
Las inversiones iniciales provienen en muchos casos del bolsillo de los propios
emprendedores y de su entorno (familiares y amigos). A esta primera inyeccin de capital
le seguirn otras muchas, si es que la empresa tiene xito y siempre con el objetivo de estar
a la altura de las circunstancias, crecer y permanecer en el mercado, nunca por debajo de
los competidores.
Si la inversin es pequea, lo ideal es recurrir a la autofinanciacin. Otras fuentes de
inversin son el Capital riesgo y la Salida a bolsa.
El Capital riesgo est destinado a inversiones en empresas an no muy grandes y
normalmente va acompaado de asesoramiento y una participacin variable en las
- 83 -
ING. MANUEL ROJAS A
decisiones del proyecto. El objetivo es que la empresa crezca, su valor en el mercado

aumente y que, una vez madurada la inversin, el inversionista pueda revender la
participacin.
La Salida a bolsa, cuyo nombre tcnico es Oferta Pblica de Venta (OPV), consiste en la
emisin de ttulos (acciones a la venta) por parte de empresas que empiezan en Internet
(negocios on-line). Sus razones son obtener capital de nuevos inversionistas y vender
acciones. Normalmente uno o varios bancos de inversin actan como gestores y
coordinadores globales de la operacin.
En la prctica, toda inversin de proyectos tanto del sector pblico como privado, es una
mecanismo de financiamiento que consiste en la asignacin de recursos reales y
financieros a un conjunto de programas de inversin para ejecutar una o ms actividades
econmicas, cuyos desembolsos se realizan en tres etapas conocidas como: Inversin fija,
Inversin diferida y Capital de trabajo.
Plan de Inversin
Unidad monetaria: Dlar (US$)
Tipo de Cambio Oficial al 1 de julio de 2008: C$ 19.3698 x US $ 1
Rubros
Fondos
propios
Monto
1. Inversin Fija
33,440.00
1.1 Terrenos
1.2 Edificios e instalaciones fijas
Financiamiento
17,240.00
6,000.00
6,000.00
11,240.00
11,240.00
16,200.00
1.3 Maquinaria y equipo
4,297.00
4,297.00
1.4 Mobiliario y equipo de oficina
2,903.00
2,903.00
1.5 Equipo rodante
9,000.00
9,000.00
1.6 Mejoras permanentes
0.00
0.00
4,170.93
4,170.93
2.1 Estudio de Preinversin
714.00
714.00
2.2 Gastos de Organizacin
1,015.71
1,015.71
76.00
76.00
281.03
281.03
2.5 Herramientas y Accesorios
94.76
94.76
2.6 Depsitos en Garanta
55.00
55.00
0.00
0.00
100.43
100.43
2.9 Costos Imprevistos
1,834.00
1,834.00
3. Capital de Trabajo
11,389.07
11,389.07
1,097.37
1,097.37
2. Inversin Diferida
2.3 Registros, Licencias, Marcas y Patentes

2.4 Publicidad
2,7 Intereses, Alquileres y Seguros

2.8 Reclutamiento y capacitacin de personal
3.1 Inventarios
- 84 -
ING. MANUEL ROJAS A
3.2 Efectivo
10,291.70
10,291.70
Inversin Total
49,000.00
32,800.00
16,200.00
La Inversin fija, es la asignacin de recursos reales y financieros para obras fsicas o

servicios bsicos del proyecto. Estos recursos una vez adquiridos son reconocidos como
patrimonio de la empresa, siendo incorporados a la actividad del negocio hasta su extincin
por agotamiento, obsolescencia o liquidacin final.
Se le llama Inversin fija porque tal inversin no se puede desprender del negocio ya que
perjudicara la actividad productiva.
Los elementos que constituyen la estructura de la Inversin fija son clasificados de muchas
formas, pero sin dejar de considerar todos los rubros del activo fijo. Deben ser valorizados
mediante licitaciones o cotizaciones proforma entregadas por los proveedores de estos
activos, y se financian con crditos a mediano y largo plazo.
Componentes de la Inversin fija
Las inversiones fijas que tienen una vida til mayor a un ao se deprecian, tal es el caso de
las maquinarias y equipos, edificios, mobiliario, enseres, vehculos, obras civiles,
instalaciones y otros. Esta inversin se recupera mediante el mecanismo de depreciacin.
Los terrenos son los nicos activos que no se deprecian.
Rubros
1. Inversin Fija
1.1 Terrenos
1.2 Edificios e instalaciones fijas
1.3 Maquinaria y equipo
1.4 Mobiliario y equipo de oficina
1.5 Equipo rodante
1.6 Mejoras permanentes
Monto
33,440.00
6,000.00
11,240.00
4,297.00
2,903.00
9,000.00
0.00
Fondos
propios
17,240.00
6,000.00
11,240.00
4,297.00
2,903.00
9,000.00
0.00
1. Inversin Fija
1.1 Terrenos
Descripcin
Valor
- 85 -
Financiamiento
16,200.00
ING. MANUEL ROJAS A
Valor catastral
6,000.00
1. Inversin Fija
1.2 Edificios e Instalaciones Fijas
Descripcin
Costo de construccin
Valor
11,240.00
Vida til
estimada
20
Depreciacin
anual
562.00
1. Inversin Fija
1.3 Maquinaria y Equipo
Descripcin
Cocina industrial
Batidora industrial
Ollas industriales
Mesas de madera
Balanza mecnica
Carretillas de mano
Congelador
Ventiladores
Extinguidores
Estantes de metal
Microondas
Freezer
Total
Cantidad
1
1
3
2
1
2
1
3
1
2
1
1
Costo
Unitario
192.00
1,640.00
81.00
37.00
622.00
68.00
416.00
106.00
42.00
74.00
54.00
412.00
Total
192.00
1,640.00
243.00
74.00
622.00
136.00
416.00
318.00
42.00
148.00
54.00
412.00
4,297.00
1. Inversin Fija
1.4 Mobiliario y Equipo de Oficina
- 86 -
Vida til
estimada
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
6
Depreciacin
anual
32.00
273.33
40.50
12.33
103.67
22.67
69.33
53.00
7.00
24.67
9.00
68.67
716.17
ING. MANUEL ROJAS A
Descripcin
Escritorios de madera
Sillas secretariales
Sillas de espera
Computadora y
accesorios
Telfonos
Estantes de metal
Extinguidores
Calculadoras
Archivadores
Abanicos
Mesa de conferencia
Total
Cantidad
4
4
4
Costo
Unitario
186.00
36.00
23.00
1
2
2
1
2
1
4
1
923.00
28.00
74.00
42.00
48.00
79.00
34.00
443.00
Total
744.00
144.00
92.00
923.00
56.00
148.00
42.00
96.00
79.00
136.00
443.00
2,903.00
Vida til
estimada
5
5
5
2
5
5
5
5
5
5
5
Depreciacin
anual
148.80
28.80
18.40
461.50
11.20
29.60
8.40
19.20
15.80
27.20
88.60
857.50
1. Inversin Fija
1.5 Equipo Rodante
Descripcin
Camioncito marca Kia
Valor
9,000.00
Vida til
estimada
8
Depreciacin
anual
1,125.00
Componentes de la Inversin diferida

La Inversin diferida es un desembolso en la etapa preoperativa. Generalmente se financia
con fondos propios. Se caracteriza por su inmaterialidad. Representa el valor de derechos
adquiridos y servicios necesarios para el estudio e implementacin del proyecto empresarial
y no estn sujetos a desgaste fsico.
Comprende trabajos de investigacin y estudios, gastos de organizacin, gastos de
reclutamiento y capacitacin de personal, gastos de publicidad, intereses y comisiones por
financiamiento, imprevistos, gastos en patentes y licencias, seguros, impuestos, depsitos
por servicios pblicos, etc.
Los imprevistos son recursos de dinero para partidas que se han valorado por debajo de su
costo de ejecucin. Son previsiones para situaciones no controlables. Los imprevistos, en
general, no estn permitidos, ni existe una regla que indique cmo se cuantifican. Si hay
que cuantificar los imprevistos, entonces hay que tomar en cuenta el costo financiero
estimado durante la fase de arranque, incorporando un porcentaje como gastos de capital
para llenar las lagunas financieras eventuales. Otro porcentaje se tomar sobre el costo de
adquisicin de los activos fijos. En el caso de estos ltimos puede que los imprevistos se
refieran a limpieza al finalizar la construccin del edificio del negocio, a medidas de
- 87 -
ING. MANUEL ROJAS A
seguridad en contratos de construccin, y alzas repentinas en el costo de ciertos activos

fijos
En principio, en todo proyecto cada partida debe estar prevista. Se debe prever todo lo que
sea razonable para que la empresa se desarrolle segn lo planificado.
La inversin diferida se recupera incorporndola en los costos de produccin como
amortizacin diferida. Para su amortizacin sufre un prorrateo en varios perodos, similar a
la depreciacin, siempre que el monto sea importante en relacin con la inversin global.
Si el valor es irrelevante, es conveniente que se amortice durante el primer ao de
operaciones de la empresa.
2.4 Publicidad
2.5 Herramientas y Accesorios
2,7 Intereses, Alquileres y Seguros
2.8 Reclutamiento y capacitacin de
personal
Monto
4,170.93
714.00
1,015.71
76.00
281.03
94.76
55.00
0.00
Fondos
propios Financiamiento
4,170.93
714.00
1,015.71
76.00
281.03
94.76
55.00
0.00
100.43
1,834.00
100.43
1,834.00
Descripcin
Estudio de mercado
Estudio tcnico
Estudio organizacional
Total
Valor
267.00
304.00
143.00
714.00
Tiempo de
amortizacin
2
2
2
- 88 -
Amortizacin
anual
133.50
152.00
71.50
357.00
ING. MANUEL ROJAS A
Descripcin
Honorarios
Inscripcin de constitucin
Inscripcin de constitucin en libros internos
Solicitud de comerciante
Inscripcin de libros contables
Inscripcin de libros en D.G.I.
Formato de solicitud de solvencia
Formato de matrcula
Matrcula
Constancia de matrcula
Impuesto de rodamiento por camioncito
Impuesto por rtulo menor de 2 metros
Total
Tiempo de
Amortizacin
Valor
amortizacin
anual
300.00
2
150.00
328.00
2
164.00
3.10
2
1.55
5.16
2
2.58
2.58
2
1.29
2.58
2
1.29
1.45
2
0.72
0.26
2
0.13
328.00
2
164.00
3.28
2
1.64
20.65
2
10.33
20.65
2
10.33
1,015.71
507.85
Descripcin
Registro sanitario
Marcas
Total
Valor
26.00
50.00
76.00
Tiempo de
amortizacin
2
2
2
Amortizacin
anual
13.00
25.00
38.00
2.4 Publicidad
Descripcin
Impresin de brochures
Medios escritos
Total
Valor
81.03
200.00
281.03
Tiempo de
amortizacin
1
1
2.5 Herramientas y accesorios
- 89 -
Amortizacin
anual
81.03
200.00
281.03
ING. MANUEL ROJAS A
Descripcin
Cantidad
Unidad de
medida
Costo
Unitario
6
6
1
4
6
3
3
3
1
1
Pares
Unidad
Bolsa
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
1.35
4.00
6.20
3.42
1.58
1.57
0.60
3.95
7.08
7.86
Guantes
Delantales sintticos
Gorros descartables
Tinas plsticas
Cuchillos
Cucharones
Embudos
Cazuelas
Basureros
Barril de metal
Total
Descripcin
Energa elctrica
Agua potable
Telfono
Total
Total
Tiempo de Amortizacin
Amortizacin
anual
8.10
24.00
6.20
13.68
9.48
4.71
1.80
11.85
7.08
7.86
94.76
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
8.10
24.00
6.20
13.68
9.48
4.71
1.80
11.85
7.08
7.86
94.76
Valor
22.00
15.00
18.00
55.00
2.8 Reclutamiento y capacitacin de personal
Descripcin
Gastos de reclutamiento
Gastos de capacitacin
Total
Valor
11.21
89.22
100.43
Tiempo de
Amortizacin
2
2
Amortizacin
anual
5.61
44.61
50.22
Descripcin
Inversin Fija: 33,440 x 5%
Financiamiento: 16,200 x 1%
Total
Inversin en Capital de trabajo
Valor
1,672.00
162.00
1,834.00
- 90 -
Tiempo de
Amortizacin
2
2
Amortizacin
anual
836.00
81.00
917.00
ING. MANUEL ROJAS A
Es el monto de dinero que se requiere para comenzar las operaciones ya sea de produccin
o de comercializacin de bienes o servicios. Es decir, el capital adicional requerido para
iniciar las operaciones de producir un bien o servicio final.
Contablemente, el Capital de trabajo es la asignacin de recursos financieros para activo
corriente del negocio, y es vlido para empresas que generan recursos a corto plazo, sin
tomar en cuenta la fuente de precedencia del financiamiento.
La compra de insumos o el pago de salarios, son gastos que se cubren con el Capital de
trabajo mientras no haya ingresos por la venta del producto final.
Dada su naturaleza de estar en constante movimiento, la inversin en capital de trabajo no
se recupera ni a travs de la depreciacin ni por la amortizacin diferida.
Desde el punto de vista financiero, el Capital de trabajo es la diferencia entre activos
corrientes y pasivos corrientes, equivalente al monto de los recursos financieros que la
empresa destina en forma permanente para mantener inventarios y otros valores
(fcilmente convertibles en efectivo) para el normal funcionamiento de la empresa.
Por ser una necesidad de carcter permanente, generalmente se financia con recursos a
largo plazo.
Componentes del Capital de trabajo
El Capital de trabajo est compuesto por cuatro rubros principales: existencias, colectable,
exigible y disponible.
Las existencias lo componen los inventarios de materia prima, productos terminados y
semiterminados, productos intermedios, papelera y tiles de oficina, y otros suministros.
El colectable lo componen las cuentas por cobrar. El exigible son los gastos y salarios por
pagar y las cuentas por pagar a proveedores.
El disponible representa la tesorera. Es el dinero en caja o bancos necesario para el
desarrollo de la actividad. Para calcularlo existen varios modelos que dependen de factores
cualitativos, como puede ser la idea que tenga el director financiero; factores de tiempo,
como el tiempo en que la empresa tardar en comenzar a recibir el efectivo propio de la
inversin, y un ltimo factor es el valor de los desembolsos a ser cancelados en efectivo
durante el primer mes de operaciones del negocio.
Monto
11,389.07
1,097.37
10,291.70
3.1 Inventarios
3.2 Efectivo
- 91 -
Fondos
propios
Financiamiento
11,389.07
1,097.37
10,291.70
ING. MANUEL ROJAS A
3.1 Inventarios
Inventario de materia prima
Descripcin
Arroz
Frijoles
Azcar
Aceite
Especies
Pastas alimenticias
Sub-total
Cantidad
4
2
6
4
10
80
Unidad de
medida
Quintal
Quintal
Quintal
Bidones
Galones
Unidades
Costo
Unitario
53.00
52.00
37.00
7.50
5.05
0.3538
Total
212.00
104.00
222.00
30.00
50.50
28.30
646.80
Inventario de productos terminados

Cantidad
10
25
25.6
Descripcin
Coca-cola (botella de 12 onzas)
Coca-cola (botella de 1.5 litros)
Sabores (botella de 12 onzas)
Sub-total
Unidad de
medida
Cajillas
Unidad
Cajillas
Costo
Unitario
7.50
1.00
7.50
Total
75.00
25.00
192.00
292.00
Inventario de papelera y tiles de oficina

Descripcin
Lapiceros
Papel
Engrapadoras
Grapas
Libros contables
Tinta para impresora
Lpices de grafito
Memorias USB
Discos compactos
Sub-total
Cantidad
1
1
4
4
2
1
1
1
1
Unidad de
medida
Pares
Unidad
Bolsa
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Costo
Unitario
1.84
4.82
5.95
1.20
5.28
33.75
3.16
22.00
6.33
Inventario de artculos de limpieza

Unidad de
- 92 -
Costo
Total
1.84
4.82
23.80
4.80
10.56
33.75
3.16
22.00
6.33
111.06
ING. MANUEL ROJAS A
Descripcin
Cloro
Jabn de lavar
Lampazos
Mechas de lampazo
Papel higinico
Detergente
Bolsas plsticas
Escobas plsticas
Basureros
Lanilla
Sub-total
Total de Inventarios
Cantidad
1
4
4
4
1
1
12
4
1
6
medida
Unitario
Galn
Unidad
Unidad
Unidad
Bolsn
Bolsa
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
2.68
0.47
1.83
1.50
5.84
2.15
0.47
1.84
7.08
0.26
3.2 Efectivo
Presupuesto de
efectivo del mes 1
Descripcin
Compra de materia prima
Gas butano
Salarios
Energa elctrica
Agua potable
Telecomunicaciones
Combustibles y lubricantes
Papelera y tiles de oficina
Materiales de limpieza
Reparaciones y mantenimiento
Vigilancia
Uniformes
Publicidad
Servicios profesionales de contabilidad
Total
Las fuentes de financiamiento
- 93 -
6,318.80
94.74
2,450.00
300.00
50.00
120.00
300.00
0.00
0.00
45.00
150.00
200.00
0.00
263.16
10,291.70
Total
2.68
1.88
7.32
6.00
5.84
2.15
5.64
7.36
7.08
1.56
47.51
1,097.37
ING. MANUEL ROJAS A
La obtencin de recursos financieros para la apertura de actividades productivas de bienes

o servicios se denomina financiamiento y es el mecanismo por el cual se asigna recursos
al proyecto empresarial.
Una vez que se conoce el tamao, la localizacin y los costos de inversin, se determina la
necesidad de fondos (capital). Seguidamente se identifican los canales o fuentes de
financiamiento.
La inversin global de un Plan de negocios o cualquier otro proyecto puede ser financiada
mediante dos fuentes. Existen diferentes maneras para referirse a ambas fuentes:
-
Fondos propios y fondos ajenos

Financiamiento interno y financiamiento externo
Fuentes internas y fuentes externas
Inversin y prstamo
Recursos propios y recursos ajenos
Aportacin y prstamo
Capital y deuda
Toda empresa genera unos recursos por las aportaciones de los propios accionistas: capital
social. Los recursos propios se caracterizan por ser no exigibles por terceras personas; es
decir, son prstamos a largo plazo pero su cancelacin no es prioritaria. Tienen un costo
variable debido a que el costo de capital propio depender de las expectativas de riesgo de
los accionistas.
Cuando el capital es donado o aportado por terceros sin exigencia de devolucin, se
considera como fondos propios.
Los recursos ajenos son todos los fondos obtenidos de terceras personas (banca comercial)
bajo compromiso de devolucin en fechas determinadas. Por estos recursos, la empresa
pagar un inters en concepto de remuneracin por el prstamo, ms la prima de riesgo
que el propietario considere cobrar.
Los recursos ajenos son a corto plazo cuando la duracin es igual o inferior a doce meses
para financiar la actividad de la empresa, y deben ser abonados con los ingresos normales
del negocio.
Los recursos ajenos son a mediano y largo plazo cuando la duracin es superior a doce
meses y se utilizan para financiar las inversiones productivas con que se generan los
ingresos por ventas.
Tabla de amortizacin de prstamo (dlares)
- 94 -
ING. MANUEL ROJAS A
Monto:
Inters:
Plazo:
Mes
16,200
16%
2 aos
Amortizacin
Intereses
Cuota
nivelada
Saldo
16,200.00
1
2
577.20
584.90
216.00
208.30
793.20
793.20
15,622.80
15,037.90
3
4
5
6
7
8
9
592.70
600.60
608.61
616.72
624.95
633.28
641.72
200.51
192.60
184.59
176.48
168.26
159.92
151.48
793.20
793.20
793.20
793.20
793.20
793.20
793.20
14,445.20
13,844.60
13,235.99
12,619.27
11,994.33
11,361.05
10,719.33
10
11
12
650.28
658.95
667.73
142.92
134.25
125.47
793.20
793.20
793.20
10,069.05
9,410.10
8,742.37
13
7,457.63
676.64
2,060.79
116.56
9,518.43
793.20
8,065.73
14
685.66
107.54
793.20
7,380.07
15
694.80
98.40
793.20
6,685.27
16
704.07
89.14
793.20
5,981.20
17
18
19
20
21
22
23
24
713.45
722.97
732.61
742.37
752.27
762.30
772.47
782.77
8,742.37
16,200.00
79.75
70.24
60.60
50.83
40.93
30.90
20.74
10.44
776.06
2,836.86
793.20
793.20
793.20
793.20
793.20
793.20
793.20
793.20
9,518.43
19,036.86
5,267.75
4,544.78
3,812.18
3,069.81
2,317.53
1,555.23
782.77
0.00
Balance de apertura
- 95 -
ING. MANUEL ROJAS A
El balance de apertura es la ordenacin de las cuentas de activo, pasivo y capital contable

al momento de la apertura. Estas cuentas aparecen agrupadas en un documento
denominado Catlogo de cuentas, que recoge de manera ordenada y en detalle, los
nombres de los registros donde se controlarn todas las operaciones medibles en dinero
del negocio.
La fuente de preparacin del balance de apertura es el Plan de Inversin. La seccin del
Capital de trabajo y la Inversin diferida (si son gastos amortizables durante un perodo de
un ao) se clasifican como Activo Corriente, la seccin de Inversin Fija se clasifica como
Activo Fijo.
Con relacin al Financiamiento, si su vigencia de pago es de un ao se clasifica como
Pasivo Corriente. Si vence en dos aos, la deuda a pagar en el corriente ao es Pasivo
Corriente y el resto se clasifica como Pasivo a largo plazo.
La columna de Aportacin o Fondos propios del Plan de Inversin, representa el Capital
Social en el balance de apertura.
- 96 -
ORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
ING. MANUEL ROJAS A
Balance de Inicial al 1 de Julio de 2008

ACTIVO
CORRIENTE
Efectivo
Inventarios
Gastos pagados por anticipado
PASIVO
CORRIENTE
10,291.70
1,097.37
2,245.86
Prstamos bancarios
13,634.93
A LARGO PLAZO
Prstamos bancarios
FIJO
Terrenos
Edificio e instalaciones fijas
Maquinaria y equipo
Mobiliario y equipo de oficina
Equipo rodante
6,000.00
11,240.00
4,297.00
2,903.00
9,000.00
8,742.37
33,440.00
CARGOS DIFERIDOS
Gastos pagados por anticipado L/P
7,457.63
CAPITAL CONTABLE
1,870.07
Capital Social
32,800.00
OTROS ACTIVOS
Depsitos en garanta
55.00
TOTAL DEL ACTIVO
49,000.00
- 97 -
TOTAL PASIVO Y CAPITAL CONTABLE
49,000.00
RMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
ING. MANUEL ROJAS A
2. Clasificacin de los costos y gastos del negocio

El Plan de Negocios tiene una seccin para determinar la factibilidad econmica del negocio. En esta
seccin debe demostrarse que el proyecto empresarial es factible econmicamente para que sobreviva.
Si se puede llevar a cabo, significa que la inversin est justificada por las ganancias que se obtendrn.
Es decir, la rentabilidad de un proyecto est determinada por las ganancias, y stas se calculan
restando los gastos de los ingresos.
El precio del producto o servicio juega un papel fundamental para determinar el volumen de ventas. El
Plan debe mostrar estimaciones de ventas en unidades y en dinero para un perodo de al menos un
ao.
En cuanto a los costos, debe presentarse la estructura de costos con el anlisis de los costos fijos y
variables.
La estructura de costos consiste en el detalle de los costos fijos y variables necesarios para el
funcionamiento del negocio y que componen el costo del producto o servicio a vender. El objetivo del
anlisis de estos costos es poder elaborar un estado de resultados proyectado para el perodo que se
est presupuestando y que permita detectar el momento en que el negocio comenzar a generar
ganancias.
Los costos desde el enfoque de Microeconoma
Los costos de una empresa dependen de su nivel de produccin, pero los costos varan con el tiempo.
A veces el costo se disminuye en la medida en que el proceso de produccin se vuelve ms eficiente
debido a la experiencia adquirida por empresarios y trabajadores.
Desde el punto de vista econmico, se analizan los costos de la empresa pensando en cmo se van a
comportar en el futuro, para efectos de reorganizar los recursos (materiales, trabajo y capital), en reducir
dichos costos y mejorar la rentabilidad de la empresa.
En economa, los costos tienen un anlisis ms relevante, a fin de determinar el uso ms adecuado de
los recursos, es decir, analizar los costos de oportunidad (el costo de las oportunidades que se pierden
por no asignar tales recursos a un uso donde tiene ms valor).
En conclusin, el costo econmico analiza los activos de la empresa para obtener la mayor rentabilidad,
el menor desperdicio y por consiguiente, la reduccin de los gastos. Tambin toma en cuenta el costo
de capital del activo fijo y la inflacin en el valor real de los bienes.
En contabilidad, los costos se analizan pensando en la posicin financiera de la empresa (mantener
liquidez, evaluar los resultados por medio de la evolucin del activo y el pasivo, y aplicar medidas
fiscales para la depreciacin que se deduce en el impuesto sobre la renta).
- 98 -
ING. MANUEL ROJAS A
El costo de produccin
El costo total de produccin tiene dos componentes: el costo fijo y el costo variable.
Costo total de produccin = Costos fijos + Costos variables
El costo fijo no vara con el nivel de produccin cualquiera que sea este nivel, y deben pagarse aunque
no se produzca nada. El costo fijo permanece constante independientemente de la produccin.
El costo variable cambia con el nivel de produccin, es decir, aumenta cuando se incrementa el nivel
de produccin.
Cules costos son variables y cules son fijos? Depende de la visin del tiempo. En un horizonte
temporal breve un ao o menos la mayora de los costos son fijos. Por qu? Porque la empresa
debe tener una produccin y una mano de obra estables. En un horizonte temporal largo ms de un
ao la mayora de los costos son variables. Porque la empresa puede reducir la produccin, las
compras de inventario y la nmina.
Entonces, cunto debe producir la empresa? Lo primero que se necesita saber es el efecto de los
costos variables en el nivel de produccin. Por ejemplo, para una empresa que tiene un costo fijo por
unidad de C$ 50, el costo variable y el costo total aumentan con el nivel de produccin.
Costos fijos
Produccin u Operacin
Sueldos de la oficina de produccin o del rea de operacin
Depreciacin de edificio (por el mtodo lineal, cierto porcentaje)
Depreciacin de maquinaria y equipo (por el mtodo lineal, 100%)
Depreciacin de mobiliario y equipo de oficina (por el mtodo lineal, cierto porcentaje)
Depreciacin de equipo rodante (por el mtodo lineal, cierto porcentaje)
Amortizacin de licencias y patentes, franquicia y registro sanitario,
Seguro del edificio, maquinaria y equipo, mobiliario y equipo de oficina, equipo rodante (cierto
porcentaje)
Contrato por mantenimiento y reparacin de edificios, maquinaria y equipo, mobiliario y equipo de
oficina, equipo rodante (cierto porcentaje)
Contrato de vigilancia (servicio de seguridad, cierto porcentaje)
Uniformes
Administracin y ventas
Sueldos y prestaciones sociales
Depreciacin de edificio (por el mtodo lineal, cierto porcentaje)
Depreciacin de mobiliario y equipo de oficina (por el mtodo lineal, cierto porcentaje)
Depreciacin de equipo rodante (por el mtodo lineal, cierto porcentaje)
Amortizacin de gastos de organizacin
Contrato de publicidad por un determinado perodo
Contrato de vigilancia (servicio de seguridad, cierto porcentaje)
Cuotas y suscripciones
Alquileres
Intereses por prstamos bancarios
Uniformes
Costos variables
- 99 -
ING. MANUEL ROJAS A
Produccin u Operacin
Materia prima
Costo de venta de productos terminados
Costo de operacin (para las empresas de servicio agencias, transporte, seguridad)
Costo de la mano de obra directa e indirecta
Prestaciones sociales (impuestos laborales de la mano de obra)
Depreciacin de edificio (por el mtodo de los dgitos de los aos, cierto porcentaje)
Depreciacin de maquinaria y equipo (por el mtodo de los dgitos de los aos, cierto porcentaje)
Depreciacin de mobiliario y equipo de oficina (por el mtodo de los dgitos de los aos, cierto
porcentaje)
Depreciacin de equipo rodante (por el mtodo de los dgitos de los aos, cierto porcentaje)
Energa elctrica (cierto porcentaje)
Agua potable (cierto porcentaje)
Telecomunicaciones (cierto porcentaje)
Papelera y tiles de oficina (cierto porcentaje)
Materiales de limpieza (cierto porcentaje)
Equipo de primeros auxilios
Herramientas menores
Accesorios de produccin u operacin (utensilios de cocina, barriles)
Administracin y ventas
Sueldos y prestaciones sociales
Comisiones de agentes vendedores
Papelera y tiles de oficina (cierto porcentaje)
Energa elctrica (cierto porcentaje)
Agua potable (cierto porcentaje)
Telecomunicaciones (cierto porcentaje)
Materiales de limpieza (cierto porcentaje)
Impuestos municipales
- 100 -
MULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
ING. MANUEL ROJAS A
Ao 1
COSTO DE VENTA
Del 1 de julio de 2008 al 30 de junio de 2009
Concepto
Agosto
Septbre
Octubre
Novbre
Dicbre
Enero
Febrero
Marzo
4,032.00
4,032.00
4,032.00
4,320.00
4,608.00
5,040.00
4,320.00
4,320.00
4,320.00
4,320.00
4,608.00
94.74
94.74
94.74
108.95
108.95
108.95
130.74
130.74
163.43
163.43
163.43
179.77
1,542.60
Mano de obra directa
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
9,000.00
Prestaciones sociales (42%)
315.00
315.00
315.00
315.00
315.00
315.00
315.00
315.00
315.00
315.00
315.00
315.00
3,780.00
Energa elctrica (60%)
180.00
180.00
180.00
192.60
192.60
209.93
180.54
180.54
180.54
180.54
193.18
210.57
2,261.06
Agua potable (60%)
30.00
30.00
30.00
32.10
32.10
34.99
30.09
30.09
30.09
30.09
32.20
35.09
376.84
Telecomunicaciones (20%)
24.00
24.00
24.00
27.60
27.60
27.60
28.98
28.98
28.98
28.98
28.98
30.43
330.13
Papelera y tiles de oficina (20%)
22.21
23.32
23.79
23.31
92.63
Materiales de limpieza (50%)
23.76
24.95
25.45
24.94
99.09
Reparaciones y mantenimiento (50%)
22.50
22.50
22.50
22.50
22.50
22.50
22.50
22.50
22.50
22.50
22.50
22.50
270.00
200.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
200.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
400.00
Depreciacin de maquinaria y equipo (100%)
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
716.17
Depreciacin de edificio (75%)
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
421.50
Amortizacin de registro sanitario-marcas
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
38.00
Amortizacin de herramientas y accesorios
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
94.76
5,800.08
5,554.11
5,554.11
5,922.89
6,162.62
6,614.84
6,132.96
5,883.72
5,916.41
5,964.66
6,219.15
Materia prima y costo de productos terminados

Gas butano
Uniformes
Totales
Julio
- 101 -
Abril
Mayo
Junio
Totales
5,040.00 52,992.00
6,689.23 72,414.78
ING. MANUEL ROJAS A
Ao 1
GASTOS DE ADMINISTRACIN
Concepto
Julio
Agosto
Noviembre
Diciembre
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
462.00
462.00
462.00
462.00
60.00
60.00
60.00
Agua potable (20%)
10.00
10.00
48.00
48.00
44.42
46.64
47.57
46.62
185.26
11.88
12.47
12.72
12.47
49.54
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
135.00
Vigilancia
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
1,800.00
Servicios profesionales contabilidad
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
3,157.92
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
84.30
Deprec mobiliario y equipo ofic (50%)
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
428.75
Amortizacin estudios preinversin
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
357.00
Amortizacin gastos organizacin
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
507.85
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
50.22
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
917.00
2,356.14
2,299.84
2,299.84
2,366.25
2,307.14
2,313.88
2,365.27
2,304.97
2,307.61
2,366.71
2,312.53
2,322.07
27,922.23
Salarios
Amortizacin gastos de reclutamiento

Amortizacin de costos imprevistos
Totales
Septiembre
Octubre
Enero
Febrero
Marzo
1,100.00
1,100.00
1,100.00
462.00
462.00
462.00
64.20
64.20
69.98
10.00
10.70
10.70
48.00
50.40
50.40
- 102 -
Abril
Mayo
Junio
Totales
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
13,200.00
462.00
462.00
462.00
462.00
462.00
5,544.00
60.18
60.18
60.18
60.18
64.39
70.19
753.69
11.66
10.03
10.03
10.03
10.03
10.73
11.70
125.61
50.40
52.92
52.92
55.57
55.57
55.57
58.34
626.08
ING. MANUEL ROJAS A
Ao 1
GASTOS DE VENTA
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
Salarios
Concepto
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
7,200.00
252.00
252.00
252.00
252.00
252.00
252.00
252.00
252.00
252.00
252.00
252.00
252.00
3,024.00
60.00
60.00
60.00
64.20
64.20
69.98
60.18
60.18
60.18
60.18
64.39
70.19
753.69
Agua potable (20%)
10.00
10.00
10.00
10.70
10.70
11.66
10.03
10.03
10.03
10.03
10.73
11.70
125.61
48.00
48.00
48.00
50.40
50.40
50.40
52.92
52.92
55.57
55.57
55.57
58.34
626.08
Combustibles y lubricantes (100%)
300.00
300.00
300.00
330.00
330.00
330.00
346.50
346.50
363.82
363.82
363.82
382.02
4,056.49
44.42
0.00
0.00
46.64
0.00
0.00
47.57
0.00
0.00
46.62
0.00
0.00
185.26
11.88
0.00
0.00
12.47
0.00
0.00
12.72
0.00
0.00
12.47
0.00
0.00
49.54
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
11.25
135.00
0.00
0.00
0.00
120.00
0.00
0.00
0.00
100.00
0.00
0.00
0.00
120.00
340.00
Publicidad
Julio
Impuesto municipal 1.5% sobre ventas
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
150.99
150.99
150.99
161.78
172.56
188.74
161.78
161.78
161.78
161.78
172.56
1,795.70
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
56.20
Deprec. mobiliario y equipo de of (50%)
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
428.75
Depreciacin de equipo rodante (100%)
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
1,125.00
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
281.03
1,752.24 1,672.21
1,731.30
1,677.12
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
159.92
151.48
142.92
134.25
1,935.33
Amortizacin de publicidad
Totales
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
1,495.13
1,589.82
1,589.82
1,806.24
1,637.91
1,655.43
1,739.50
1,835.64 20,182.36
GASTOS FINANCIEROS
Concepto
Intereses
Julio
Agosto
216.00
Septiembre
208.30
Octubre
Noviembre
200.51
192.60
- 103 -
Diciembre
184.59
Enero
176.48
Febrero
168.26
ING. MANUEL ROJAS A
Clasificacin de los Costos - Ao 1 -
Costos Variables
Concepto
Julio
Agosto
Materia prima/Costo de product terminados 4,032.00 4,032.00

Gas butano
Energa elctrica
Agua potable
Septiembre
Octubre
Noviembre Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
4,032.00
4,320.00
4,608.00
5,040.00
4,320.00
4,320.00
4,320.00
4,320.00
4,608.00
5,040.00
52,992.00
94.74
94.74
94.74
108.95
108.95
108.95
130.74
130.74
163.43
163.43
163.43
179.77
1,542.60
300.00
300.00
300.00
321.00
321.00
349.89
300.91
300.91
300.91
300.91
321.97
350.95
3,768.43
50.00
50.00
50.00
53.50
53.50
58.31
50.15
50.15
50.15
50.15
53.66
58.49
628.07
Telecomunicaciones
120.00
120.00
120.00
128.40
128.40
128.40
134.82
134.82
140.11
140.11
140.11
147.12
1,582.29
300.00
300.00
300.00
330.00
330.00
330.00
346.50
346.50
363.82
363.82
363.82
382.02
4,056.49
111.06
0.00
0.00
116.60
0.00
0.00
118.93
0.00
0.00
116.56
0.00
0.00
463.15
47.51
0.00
0.00
49.90
0.00
0.00
50.89
0.00
0.00
49.88
0.00
0.00
198.18
0.00
150.99
150.99
150.99
161.78
172.56
188.74
161.78
161.78
161.78
161.78
172.56
1,795.70
Publicidad
0.00
0.00
120.00
0.00
0.00
0.00
100.00
0.00
0.00
0.00
120.00
0.00
340.00
Uniformes
200.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
200.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
400.00
5,255.31 5,047.73
5,167.73
5,579.34
5,711.63
6,188.12
5,941.68
5,444.89
5,500.19
5,666.63
5,932.77
6,330.90
67,766.92
Salarios
2,450.00 2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
29,400.00
Prestaciones sociales
1,029.00 1,029.00
1,029.00
1,029.00
1,029.00
1,029.00
1,029.00
1,029.00
1,029.00
1,029.00
1,029.00
1,029.00
12,348.00
Impuesto municipal
TOTALES
Costos Fijos
45.00
45.00
45.00
45.00
45.00
45.00
45.00
45.00
45.00
45.00
45.00
45.00
540.00
Vigilancia
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
1,800.00
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
263.16
3,157.92
216.00
208.30
200.51
192.60
184.59
176.48
168.26
159.92
151.48
142.92
134.25
1,935.33
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
38.00
Intereses
Amortiz. de registro sanitario-marcas
Amortizacin de herramientas y accesorios
3.17
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
7.90
94.76
Amortizacin de estudios de preinversin
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
357.00
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
507.85
Amortizacin de gastos de reclutamiento
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
50.22
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
917.00
Amortizacin de publicidad
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
23.42
281.03
Depreciacin de edificio
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
562.00
Depreciacin maquinaria y equipo
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
716.17
Depreciacin mobiliario y equipo de oficina
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
857.50
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
1,125.00
4,396.04 4,612.04
9,651.3
5
9,659.77
4,604.34
4,596.54
4,588.64
4,580.63
4,572.52
4,564.29
4,555.96
4,547.52
4,538.96
4,530.29
54,687.77
Depreciacin de equipo rodante

TOTALES
COSTOS TOTALES
9,772.07 10,175.88
10,300.27 10,768.75 10,514.20 10,009.19 10,056.16 10,214.14 10,471.73 10,861.19 122,454.69
- 104 -
ING. MANUEL ROJAS A
Nmina Ao 1
Julio
Oficina Administracin
Oficina de Ventas
Totales
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
750.00
9,000.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
1,100.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
600.00
7,200.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
2,450.00
17,300.00
- 105 -
ING. MANUEL ROJAS A
Clculo de la Estructura de Costo - Ao 1

Costo de produccin
Materia prima
Gas butano
Valor
52,992.00
1,542.60
Costo por
racin
2.88
0.08
9,000.00
0.49

3,780.00
2,261.06
0.21
0.12
Agua potable (60%)

Uniformes
Depreciaciones y amortizaciones
376.84
330.13
92.63
99.09
270.00
400.00
1,270.43
0.02
0.02
0.01
0.01
0.01
0.02
0.07
72,414.78
3.94
Costo de Produccin Total

Gastos de Operacin
Gastos de Administracin
Salarios
Valor
13,200.00
5,544.00
753.69
Agua potable (20%)
125.61
Vigilancia
Total de Gastos de Administracin
626.08
185.26
49.54
135.00
1,800.00
3,157.92
2,345.12
27,922.23
Gastos de Venta
Salarios
Valor
7,200.00

Agua potable (20%)
3,024.00
753.69
125.61
626.08
4,056.49
185.26
49.54
- 106 -
1.52
ING. MANUEL ROJAS A

Publicidad
Impuesto municipal 1.5% sobre ventas
Total de Gastos de Venta
Gastos Financieros (Intereses)
Total de Gastos de Operacin
( +) Gasto por Impuesto sobre la renta
Total de Gastos
Total Costos y Gastos
Costo unitario promedio
135.00
340.00
1,795.70
1,890.98
20,182.36
1.10
1,935.33
0.11
50,039.91
2,952.39
0.16
52,992.31
125,407.08
6.82
Resumen por Centro de Costo

Produccin
Administracin
Ventas
US $
Total
Resumen por Tipo de Costo
Costo Variable por unidad
Costo Fijo por unidad
Total
Fijacin del Precio de Venta

(+) Margen (5.43%)
Precio de venta promedio
- 107 -
3.94
1.78
1.10
57.74%
26.16%
16.09%
6.82
100.00%
US $
3.84
2.97
6.82
6.82
0.37
7.19
56.39%
43.61%
100.00%
ING. MANUEL ROJAS A
Determinacin del precio de venta

Para la fijacin de precios, se debe tener en cuenta los precios de la competencia, as como la
percepcin sicolgica de los consumidores sobre el valor real de un producto o servicio.
Las tarifas siempre se ajustan a los costos para no vender por debajo de ellos (desde el punto de vista
contable la empresa tendr prdidas).
La estrategia de precios ms adecuada para la empresa parte de los costos fijos, variables y de
comercializacin. La suma de estos tres dar como resultado el costo real de la elaboracin del
producto o servicio. Sin embargo, la determinacin del precio de venta no solo depende del costo real,
tambin depende del margen comercial (utilidad) y de los precios que ofrece la competencia.
Como el precio es una decisin empresarial primordial, requiere de un anlisis detallado. Este anlisis
comienza con la estrategia de establecer precios diferentes al inicio de actividades de la empresa:
-
Altos, se usan por lo general cuando el precio habla por la calidad del producto. Entonces, los
futuros clientes perciben que el precio alto es un indicador de la calidad del producto.
Bajos, se usan cuando se trata de adquirir cuotas de mercado, aunque existan riesgos de una
subida posterior y la empresa sacrifique beneficios a corto plazo (deje de obtener ganancias).
Iguales, se usan cuando se ofrece precios iguales a los de la competencia, pero remarcando algn
elemento diferenciador del producto.
En el anlisis de precio conviene que para fijar precios hay que establecer lmites: uno mximo por
encima del cual el cliente no estar dispuesto a comprar el producto y otro mnimo por debajo del cual
no se vender para evitar prdidas econmicas.
En realidad, la estrategia de poner un precio bajo no siempre resulta ser acertada. Tampoco el precio
resulta ser el factor clave para que los consumidores adquieran el producto.
La mejor estrategia de fijacin de precios consiste en evaluar con detenimiento todos los factores que
influyen en el precio (los costos y la imagen del producto entre otros).
Muchos propietarios de pequeas empresas calculan sus costos bsicos y luego fijan un precio en
forma arbitraria; tal medida genera tambin resultados arbitrarios. Una frmula que utilizan para
calcular precios es la siguiente:
Precio = Costos directos + Costos generales + Utilidad
Pero, esta frmula no incluye todos los costos ocultos y otros factores para determinar precios.
Tampoco toma en cuenta que el precio que se cobra por cualquier producto est asociado a lo que el
consumidor est dispuesto a pagar; tampoco considera el factor sicolgico del consumidor.
En conclusin, la frmula resulta complicada porque olvida considerar otros costos de categora
indirectos, como por ejemplo, software, honorarios de consultora, suscripciones a revistas, y material
de oficina e impresin de tarjetas personales.
Entonces, cmo determinar el precio que mercado est dispuesto a pagar por un producto o servicio?
Determinando el costo real a base todos los costos (directos e indirectos), y luego averiguar los precios
que se ofrecen en el mercado por productos o servicios similares.
- 108 -
ING. MANUEL ROJAS A
Precios de venta en las empresas de servicio

Utilizar el mtodo de una tarifa por hora o por trabajo depender de la empresa.
-
Si el trabajo se relaciona con clientes que pueden efectuar cambios durante o al final del trabajo,
es preferible cobrar por hora.
Si el cliente no acepta una tarifa por hora, hay que cobrar por trabajo.
En realidad, el precio a cobrar est en dependencia del tiempo que se demora en realizar un
determinado trabajo. Si no se conoce el tiempo exacto, conviene hacer una estimacin consultando
con profesionales o personas que tienen la misma actividad.
Para las empresas de servicio, conviene tambin exigir un adelanto al iniciar o brindar un servicio, como
los anticipos por reservacin que se cobran en un hotel cuando recibe a un husped.
- 109 -
ING. MANUEL ROJAS A
Ventas en unidades y valores - Ao 1

Venta de alimentos
Julio
Agosto
Ventas en unidades
(raciones promedio)
Precio promedio
Sub-total
Otros Ingresos
Ventas totales alimentos
(en valores)
Venta de bebidas
Ventas en unidades
(promedio de botellas)
Precio promedio
Ventas totales de bebidas
(en valores)
VV Ventas totales
Precio promedio
Sub-total
Otros Ingresos
(en valores)
Venta de bebidas
Ventas en unidades (promedio de
botellas)
Precio promedio
Ventas totales de bebidas (en
valores)
Ventas totales de alimentos y

bebidas
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
1,400
1,400
1,400
1,500
1,600
1,750
1,500
1,500
1,500
1,500
1,600
1,750
18,400
5.76
5.76
5.76
5.76
5.76
5.76
5.76
5.76
5.76
5.76
5.76
5.76
5.76
8,064.00
8,064.00
8,064.00
8,640.00
9,216.00
10,080.00
8,640.00
8,640.00
8,640.00
8,640.00
9,216.00
10,080.00
105,984.00
700.00
700.00
700.00
800.00
900.00
1,050.00
800.00
900.00
1,050.00
900.00
900.00
1,050.00
10,450.00
8,764.00
8,764.00
8,764.00
9,440.00
10,116.00
11,130.00
9,440.00
9,540.00
9,690.00
9,540.00
10,116.00
11,130.00
116,434.00
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Abril
Mayo
Junio
Totales
1,400
1,400
1,400
1,500
1,600
1,750
1,500
1,500
1,500
1,500
1,600
1,750
18,400
1.43
1.43
1.43
1.43
1.43
1.43
1.43
1.43
1.43
1.43
1.43
1.43
1.43
2,002.00
2,002.00
2,002.00
2,145.00
2,288.00
2,502.50
2,145.00
2,145.00
2,145.00
2,145.00
2,288.00
2,502.50
26,312.00
10,066.00
10,066.00
10,066.00
10,785.00
11,504.00
12,582.50
10,785.00
10,785.00
10,785.00
10,785.00
11,504.00
12,582.50
132,296.00
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo

Venta de alimentos
Julio
Agosto
Ventas en unidades
(raciones promedio)
Septiembre
Septiembre
Octubre
Abril
Mayo
Junio
Totales
1,750
1,750
1,750
1,850
1,900
2,100
1,850
1,850
1,900
2,000
2,000
2,100
22,800
5.96
5.96
5.96
5.96
5.96
5.96
5.96
5.96
5.96
5.96
5.96
5.96
5.96
10,430.00
10,430.00
10,430.00
11,026.00
11,324.00
11,026.00 11,324.00
11,920.00
11,920.00
800.00
800.00
800.00
800.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
11,230.00
11,230.00
11,230.00
11,826.00
12,324.00
11,826.00 12,324.00
12,920.00
12,920.00
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
12,516.00 11,026.00
1,100.00
800.00
13,616.00 11,826.00
Diciembre
Enero
800.00
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
12,516.00 135,888.00
1,000.00
10,900.00
13,516.00 146,788.00
Junio
Totales
1,750
1,750
1,750
1,850
1,900
2,100
1,850
1,850
1,900
2,000
2,000
2,100
22,800
1.66
1.66
1.66
1.66
1.66
1.66
1.66
1.66
1.66
1.66
1.66
1.66
1.66
2,905.00
2,905.00
2,905.00
3,071.00
3,154.00
3,486.00
3,071.00
3,071.00
3,154.00
3,320.00
3,320.00
3,486.00
37,848.00
13,335.00
13,335.00
13,335.00
14,097.00
14,478.00
14,097.00 14,478.00
15,240.00
15,240.00
- 110 -
16,002.00 14,097.00
16,002.00 173,736.00
ING. MANUEL ROJAS A

Venta de alimentos
Ventas en unidades (raciones
promedio)
Precio promedio
Sub-total
Otros Ingresos
(en valores)
Venta de bebidas
Ventas en unidades (promedio
de botellas)
Precio promedio
Ventas totales de bebidas (en
valores)
Ventas totales de alimentos y
bebidas
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
2,100
2,100
2,100
2,100
2,200
2,300
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
25,500
6.18
6.18
6.18
6.18
6.18
6.18
6.18
6.18
6.18
6.18
6.18
6.18
6.18
12,978.00
12,978.00
12,978.00
12,978.00
13,596.00
12,978.00 12,978.00
12,978.00
12,978.00
12,978.00 157,590.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00
1,000.00 12,000.00
13,978.00
13,978.00
13,978.00
13,978.00
14,596.00
13,978.00 13,978.00
13,978.00
13,978.00
13,978.00 169,590.00
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
14,214.00 12,978.00
1,000.00
1,000.00
15,214.00 13,978.00
Diciembre
Enero
1,000.00
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
2,100
2,100
2,100
2,100
2,200
2,300
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
25,500
1.73
1.73
1.73
1.73
1.73
1.73
1.73
1.73
1.73
1.73
1.73
1.73
1.73
3,633.00
3,633.00
3,633.00
3,633.00
3,806.00
3,979.00
3,633.00
3,633.00
3,633.00
3,633.00
3,633.00
3,633.00 44,115.00
16,611.00
16,611.00
16,611.00
16,611.00
17,402.00
16,611.00 16,611.00
16,611.00
16,611.00
16,611.00 201,705.00
- 111 -
18,193.00 16,611.00
ING. MANUEL ROJAS A
Inventario de Materia prima - Ao 1
Julio
Entradas
646.80
4,998.00
Salidas
3,136.00
Agosto
3,136.00
3,136.00
Septiembre
3,315.20
3,136.00
Octubre
3,539.20
3,360.00
Noviembre
3,852.80
3,584.00
Diciembre
3,472.00
3,920.00
Enero
3,360.00
3,360.00
Febrero
3,360.00
3,360.00
Marzo
3,360.00
Abril
3,539.20
3,360.00
3,360.00
Mayo
3,852.80
3,584.00
Junio
3,920.00
3,920.00
Inventario de Bebidas - Ao 1
Saldo
646.80
5,644.80
2,508.80
5,644.80
2,508.80
5,824.00
2,688.00
6,227.20
2,867.20
6,720.00
3,136.00
6,608.00
2,688.00
6,048.00
2,688.00
6,048.00
2,688.00
6,048.00
2,688.00
6,227.20
2,867.20
6,720.00
3,136.00
7,056.00
3,136.00
Julio
Entradas
292.00
1,320.80
Salidas
896.00
Agosto
896.00
896.00
Septiembre
947.20
896.00
Octubre
1,011.20
960.00
Noviembre
1,100.80
1,024.00
Diciembre
992.00
1,120.00
Enero
960.00
960.00
Febrero
960.00
960.00
Marzo
960.00
960.00
Abril
1,011.20
960.00
Mayo
1,100.80
1,024.00
Junio
1,120.00
1,120.00
- 112 -
Saldo
292.00
1,612.80
716.80
1,612.80
716.80
1,664.00
768.00
1,779.20
819.20
1,920.00
896.00
1,888.00
768.00
1,728.00
768.00
1,728.00
768.00
1,728.00
768.00
1,779.20
819.20
1,920.00
896.00
2,016.00
896.00
ING. MANUEL ROJAS A
Nmina - Ao 2
Julio
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
825.00
825.00
825.00
825.00
825.00
825.00
825.00
825.00
825.00
825.00
825.00
825.00
9,900.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
1,155.00
13,860.00
630.00
630.00
630.00
630.00
630.00
630.00
630.00
630.00
630.00
630.00
630.00
630.00
7,560.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
2,610.00
31,320.00
Oficina de Ventas
Totales
Agosto
Presupuesto de materia prima Ao 2

Julio
Total a producir (raciones)
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
1,750
1,750
1,750
1,850
1,900
2,100
1,850
1,850
1,900
2,000
2,000
2,100
22,800
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
Inversin requerida
3,955.00
3,955.00
3,955.00
4,181.00
4,294.00
4,746.00
4,181.00
4,181.00
4,294.00
4,520.00
4,520.00
4,746.00
51,528.00
(+) Inventario final requerido
3,164.00
3,164.00
3,344.80
3,435.20
3,796.80
3,344.80
3,344.80
3,435.20
3,616.00
3,616.00
3,796.80
3,796.80
41,855.20
Inversin total de materia prima
7,119.00
7,119.00
7,299.80
7,616.20
8,090.80
8,090.80
7,525.80
7,616.20
7,910.00
8,136.00
8,316.80
8,542.80
93,383.20
(-) Inventario inicial de materia prima
3,136.00
3164.00
3164.00
3344.80
3435.20
3796.80
3344.80
3344.80
3435.20
3616.00
3616.00
3796.80
41,194.40
Total a comprar
3,983.00
3,955.00
4,135.80
4,271.40
4,655.60
4,294.00
4,181.00
4,271.40
4,474.80
4,520.00
4,700.80
4,746.00
52,188.80
Precio de compra promedio
Consumo de materia prima

Costo total materia prima utilizada
1,750
1,750
1,750
1,850
1,900
2,100
1,850
1,850
1,900
2,000
2,000
2,100
22,800
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
2.26
3,955.00
3,955.00
3,955.00
4,181.00
4,294.00
4,746.00
4,181.00
4,181.00
4,294.00
4,520.00
4,520.00
4,746.00
51,528.00
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
Presupuesto de bebidas (Productos terminados) Ao 2

Compra de bebidas
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
- 113 -
ING. MANUEL ROJAS A
Total a vender (unidades)

1,750
1,750
1,750
1,850
1,900
2,100
1,850
1,850
1,900
2,000
2,000
2,100
22,800
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
Inversin requerida
1,277.50
1,277.50
1,277.50
1,350.50
1,387.00
1,533.00
1,350.50
1,350.50
1,387.00
1,460.00
1,460.00
1,533.00
16,644.00
1,022.00
1,022.00
1,080.40
1,109.60
1,226.40
1,080.40
1,080.40
1,109.60
1,168.00
1,168.00
1,226.40
1,226.40
13,519.60
Inversin total de bebidas
2,299.50
2,299.50
2,357.90
2,460.10
2,613.40
2,613.40
2,430.90
2,460.10
2,555.00
2,628.00
2,686.40
2,759.40
30,163.60
896.00
1,022.00
1,022.00
1,080.40
1,109.60
1,226.40
1,080.40
1,080.40
1,109.60
1,168.00
1,168.00
1,226.40
13,189.20
1,403.50
1,277.50
1,335.90
1,379.70
1,503.80
1,387.00
1,350.50
1,379.70
1,445.40
1,460.00
1,518.40
1,533.00
16,974.40
1,750
1,750
1,750
1,850
1,900
2,100
1,850
1,850
1,900
2,000
2,000
2,100
22,800
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
0.73
1,277.50
1,277.50
1,277.50
1,350.50
1,387.00
1,533.00
1,350.50
1,350.50
1,387.00
1,460.00
1,460.00
1,533.00 16,644.00
5,386.50
5,232.50
5,471.70
5,651.10
6,159.40
5,681.00
5,531.50
5,651.10
5,920.20
5,980.00
6,219.20
6,279.00 69,163.20
5,232.50
5,232.50
5,232.50
5,531.50
5,681.00
6,279.00
5,531.50
5,531.50
5,681.00
5,980.00
5,980.00
6,279.00 68,172.00
(-) Inventario inicial de bebidas

Total a comprar
Consumo de bebidas
Costo total de bebidas vendidas
Compra total de materia prima y
productos terminados
Consumo total de materia prima y
productos terminados
- 114 -
ING. MANUEL ROJAS A
Ao 2
Costo de Venta
Concepto
Julio
Materia prima
Agosto
5,232.50 5,232.50
Octubre
Noviembre
5,232.50 5,531.50
5,681.00
Septiembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
6,279.00 5,531.50 5,531.50 5,681.00
Mayo
Junio
Totales
5,980.00 5,980.00 6,279.00 68,172.00
Gas butano
179.77
179.77
179.77
190.56
196.27
216.88
190.85
190.85
196.58
206.41
206.41
216.73

Agua potable (60%)
Uniformes
Depreciacin maquinaria y equipo (100%)
862.50
862.50
862.50
862.50
862.50
862.50
862.50
862.50
862.50
862.50
862.50
862.50 10,350.00
362.25
362.25
362.25
362.25
362.25
362.25
362.25
362.25
362.25
362.25
362.25
362.25
4,347.00
210.57
210.57
210.57
223.20
229.90
254.04
223.55
223.55
230.26
241.77
241.77
253.86
2,753.61
35.09
35.09
35.09
37.20
38.32
42.34
37.26
37.26
38.38
40.30
40.30
42.31
458.93
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
353.08
24.48
0.00
0.00
0.00
25.70
0.00
0.00
0.00
25.70
0.00
0.00
0.00
75.88
26.18
26.18
26.18
26.18
26.18
26.18
26.18
26.18
26.18
26.18
26.18
26.18
314.22
23.62
23.62
23.62
23.62
23.62
23.62
23.62
23.62
23.62
23.62
23.62
23.62
283.50

Amortiz. de registro sanitario-marcas
Amortizacin de accesorios de produccin
Totales
2,350.85
220.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
220.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
440.00
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
716.17
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
421.50
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
38.00
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
104.24
7,068.57 7,393.10
7,581.83
7,313.05 7,068.57
8,202.90 7,613.81 7,393.81 7,582.56
7,879.12 7,879.12 8,202.54 91,178.98
Ao 2
Concepto
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
- 115 -
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
ING. MANUEL ROJAS A
Salarios
1,210.00
1,210.00
1,210.00
1,210.00
1,210.00
1,210.00
1,210.00
1,210.00
1,210.00
1,210.00
1,210.00
1,210.00
14,520.00
508.20
508.20
508.20
508.20
508.20
756.00
508.20
508.20
508.20
508.20
508.20
508.20
6,346.20
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
842.27
Agua potable (20%)
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
140.38
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
706.16
48.95
0.00
0.00
0.00
51.40
0.00
0.00
0.00
51.40
0.00
0.00
0.00
151.76
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
157.11
Reparaciones/mantenimiento (25%)
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
141.75
Vigilancia
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
2,160.00
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
3,473.71
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
84.30

Depreciacin mob y eq oficina (50%)
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
428.75
174.36
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
174.36
Amortizacin estudios preinversin
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
357.00
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
507.85
Matrcula
Amortizacin gastos de reclutamiento

Totales
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
50.22
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
917.00
2,772.05
2,548.74
2,548.74
2,548.74
2,600.14
2,796.54
2,548.74
2,548.74
2,600.14
2,548.74
2,548.74
2,548.74
31,158.82
Ao 2
Gastos de Venta - AO 2
- 116 -
ING. MANUEL ROJAS A
Noviembre
Diciembre
Junio
Totales
Salarios
Concepto
Julio
660.00
Agosto
660.00
660.00
660.00
660.00
660.00
660.00
660.00
660.00
660.00
660.00
660.00
7,920.00
Septiembre
Octubre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
277.20
277.20
277.20
277.20
277.20
277.20
277.20
277.20
277.20
277.20
277.20
277.20
3,326.40
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
70.19
842.27
Agua potable (20%)
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
11.70
140.38
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
706.16
382.02
382.02
382.02
401.12
413.15
425.55
374.48
374.48
385.71
405.00
405.00
425.25
4,755.78
48.95
0.00
0.00
0.00
51.40
0.00
0.00
0.00
51.40
0.00
0.00
0.00
151.76
Impuesto de rodamiento
20.65
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
13.09
157.11
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
11.81
141.75
Depreciacin mob y equipo oficina (50%)

Depreciacin de equipo rodante (100%)
Publicidad
Impuesto municipal
Totales
20.65
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
56.20
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
428.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
1,125.00
126.00
0.00
0.00
0.00
126.00
0.00
0.00
0.00
126.00
0.00
0.00
0.00
378.00
228.60
2,554.75
188.74
200.03
200.03
200.03
211.46
217.17
240.03
211.46
211.46
217.17
228.60
2,003.36
1,819.04
1,819.04
1,838.14
2,039.01
1,879.72
1,851.51
1,822.94
2,011.57
1,859.17
1,870.60
1,890.85 22,704.96
Ao 2
Gastos Financieros
Concepto
Intereses
Julio
125.47
Agosto
116.56
Septiembre
107.54
Octubre Noviembre Diciembre

98.40
89.14
79.75
Enero
Febrero
70.24
60.60
Ao 2
Clasificacin de los Costos
- 117 -
Marzo
50.83
Abril
40.93
Mayo
30.90
Junio
20.74
Totales
891.09
ING. MANUEL ROJAS A
Costos Variables
Concepto
Materia prima
Gas butano
Energa elctrica
Agua potable
Telecomunicaciones
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
5,232.50
5,232.50
5,232.50
5,531.50
5,681.00
6,279.00
Enero
5,531.50
Febrero
5,531.50
5,681.00
5,980.00
5,980.00
6,279.00
68,172.00
179.77
179.77
179.77
190.56
196.27
216.88
190.85
190.85
196.58
206.41
206.41
216.73
2,350.85
350.95
350.95
350.95
363.58
370.28
394.42
363.93
363.93
370.64
382.15
382.15
394.24
4,438.15
58.49
58.49
58.49
60.60
61.71
65.74
60.66
60.66
61.77
63.69
63.69
65.71
739.69
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
1,765.41
Combustibles y lubric.
382.02
382.02
382.02
401.12
413.15
425.55
374.48
374.48
385.71
405.00
405.00
425.25
4,755.78

Impuesto municipal
122.38
0.00
0.00
0.00
128.50
0.00
0.00
0.00
128.50
0.00
0.00
0.00
379.39
52.37
52.37
52.37
52.37
52.37
52.37
52.37
52.37
52.37
52.37
52.37
52.37
628.44
188.74
200.03
200.03
200.03
211.46
217.17
240.03
211.46
211.46
217.17
228.60
228.60
2,554.75
Matrcula
174.36
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
174.36
20.65
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
20.65
Publicidad
Uniformes
TOTALES
126.00
0.00
0.00
0.00
126.00
0.00
0.00
0.00
126.00
0.00
0.00
0.00
378.00
220.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
220.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
440.00
7,255.34
6,603.23
6,603.23
6,946.86
7,387.86
7,798.23
7,180.94
6,932.36
7,361.15
7,453.91
7,465.34
7,809.01
86,797.47
Noviembre
Diciembre
2,732.50
2,732.50
Costos Fijos
Concepto
Salarios
Julio
Agosto
2,732.50
2,732.50
Septiembre
2,732.50
Octubre
2,732.50
- 118 -
Enero
2,732.50
Febrero
2,732.50
Marzo
2,732.50
Abril
2,732.50
Mayo
Junio
Totales
2,732.50
2,732.50
32,790.00
ING. MANUEL ROJAS A
Reparaciones y mantenim
Vigilancia
Servicios profes. contab..
Intereses
Amortiz. accesorios prod.
1,147.65
1,147.65
1,147.65
1,147.65
1,147.65
1,395.45
1,147.65
1,147.65
1,147.65
1,147.65
1,147.65
1,147.65
14,019.60
47.25
47.25
47.25
47.25
47.25
47.25
47.25
47.25
47.25
47.25
47.25
47.25
567.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
180.00
2,160.00
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
289.48
3,473.71
125.47
116.56
107.54
98.40
89.14
79.75
70.24
60.60
50.83
40.93
30.90
20.74
891.09
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
8.69
104.24
Amortiz. registro sanit.

Amortiz.Estudios preinv
Amortiz.gastos organiz
Amortiz. gastos reclut.
Amortizacin costos
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
3.17
38.00
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
29.75
357.00
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
42.32
507.85
Depreciacin maq. equipo

Deprec. mob. y euipo of.
Depreci.equipo rodante
TOTALES
COSTOS TOTALES
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
4.18
50.22
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
76.42
917.00
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
562.00
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
716.17
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
857.50
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
1,125.00
4,853.86
59,136.38
4,958.59
4,949.69
4,940.67
4,931.52
4,922.26
5,160.67
4,903.36
4,893.72
4,883.95
4,874.05
4,864.02
12,213.93
11,552.92
11,543.90
11,878.39
12,310.12
12,958.91
12,084.30
11,826.08
12,245.10
12,327.96
12,329.36
12,662.87 145,933.85
Nmina - Ao 3
Julio
Noviembre
Diciembre
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
10,890.00
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
14,553.00
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
7,938.00
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
33,381.00

Oficina de Ventas
Totales
Agosto
Septiembre
Octubre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
Presupuesto de materia prima Ao 3

Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
- 119 -
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
ING. MANUEL ROJAS A
2,100
2,100
2,100
2,100
2,200
2,300
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
25,500
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
Inversin requerida
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
5,170.00
5,405.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
59,925.00
3,948.00
3,948.00
3,948.00
4,136.00
4,324.00
3,948.00
3,948.00
3,948.00
3,948.00
3,948.00
3,948.00
3,948.00
47,940.00
Inversin total de materia prima

(-) Inventario inicial de materia
prima
8,883.00
8,883.00
8,883.00
9,071.00
9,494.00
9,353.00
8,883.00
8,883.00
8,883.00
8,883.00
8,883.00
8,883.00 107,865.00
3,796.80
3948.00
3948.00
3948.00
4136.00
4324.00
3948.00
3948.00
3948.00
3948.00
3948.00
3948.00
47,788.80
Total a comprar
5,086.20
4,935.00
4,935.00
5,123.00
5,358.00
5,029.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
60,076.20
Consumo de materia prima

Costo total de materia prima
utilizada
2,100
2,100
2,100
2,100
2,200
2,300
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
25,500
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
2.35
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
5,170.00
5,405.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00
4,935.00 59,925.00
Mayo
Junio
Presupuesto de bebidas (Productos terminados) Ao 3

Compra de bebidas
Julio
2,100
Agosto
2,100
Septiembre
2,100
Octubre
2,100
Noviembre
2,200
Diciembre
2,300
Enero
2,100
Febrero
2,100
Marzo
2,100
Abril
2,100
2,100
Totales
2,100
25,500
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
Inversin requerida
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,870.00
1,955.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00 21,675.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00
1,496.00
1,564.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00 17,340.00
Inversin total de bebidas
3,213.00
3,213.00
3,213.00
3,281.00
3,434.00
3,383.00
3,213.00
3,213.00
3,213.00
3,213.00
3,213.00
3,213.00 39,015.00
(-) Inventario inicial de bebidas
1,226.40
1,428.00
1,428.00
1,428.00
1,496.00
1,564.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00
1,428.00 17,138.40
Total a comprar
1,986.60
1,785.00
1,785.00
1,853.00
1,938.00
1,819.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00 21,876.60
Consumo de bebidas
- 120 -
ING. MANUEL ROJAS A

Costo total de bebidas vendidas
Compra total de materia prima
y productos terminados
Consumo total de materia
prima y productos terminados
2,100
2,100
2,100
2,100
2,200
2,300
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
2,100
25,500
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
0.85
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,870.00
1,955.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00
1,785.00 21,675.00
7,072.80
6,720.00
6,720.00
6,976.00
7,296.00
6,848.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00 81,952.80
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
7,040.00
7,360.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00 81,600.00
Inventario de Materia prima - Ao 3
Inventario de Bebidas - Ao 3
- 121 -
ING. MANUEL ROJAS A
Julio
Entradas
3,796.80
5,086.20
Salidas
4,935.00
Agosto
4,935.00
4,935.00
Septiembre
4,935.00
4,935.00
Octubre
5,123.00
Noviembre
5,358.00
4,935.00
5,170.00
Diciembre
5,029.00
5,405.00
Enero
4,935.00
4,935.00
Febrero
4,935.00
4,935.00
Marzo
4,935.00
4,935.00
Abril
4,935.00
4,935.00
Mayo
4,935.00
4,935.00
Junio
4,935.00
4,935.00
Saldo
3,796.80
8,883.00
3,948.00
8,883.00
3,948.00
8,883.00
3,948.00
9,071.00
4,136.00
9,494.00
4,324.00
9,353.00
3,948.00
8,883.00
3,948.00
8,883.00
3,948.00
8,883.00
3,948.00
8,883.00
3,948.00
8,883.00
3,948.00
8,883.00
3,948.00
Julio
Entradas
1,226.40
1,986.60
Salidas
1,785.00
Agosto
1,785.00
1,785.00
Septiembre
1,785.00
1,785.00
Octubre
1,853.00
Noviembre
1,938.00
1,785.00
1,870.00
Diciembre
1,819.00
1,955.00
Enero
1,785.00
1,785.00
Febrero
1,785.00
1,785.00
Marzo
1,785.00
1,785.00
Abril
1,785.00
1,785.00
Mayo
1,785.00
1,785.00
Junio
1,785.00
1,785.00
Ao 3
- 122 -
Saldo
1,226.40
3,213.00
1,428.00
3,213.00
1,428.00
3,213.00
1,428.00
3,281.00
1,496.00
3,434.00
1,564.00
3,383.00
1,428.00
3,213.00
1,428.00
3,213.00
1,428.00
3,213.00
1,428.00
3,213.00
1,428.00
3,213.00
1,428.00
3,213.00
1,428.00
ING. MANUEL ROJAS A
Costo de Venta
Concepto
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
7,040.00
7,360.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
81,600.00
Gas butano
216.73
216.73
216.73
216.73
227.57
238.94
216.73
216.73
216.73
216.73
216.73
216.73
2,633.81

Agua potable (60%)
Uniformes
Deprec. maquinaria y equipo (100%)
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
907.50
10,890.00
381.15
381.15
381.15
381.15
381.15
381.15
381.15
381.15
381.15
381.15
381.15
381.15
4,573.80
236.54
236.54
236.54
236.54
248.37
260.79
236.54
236.54
236.54
236.54
236.54
236.54
2,874.59
39.42
39.42
39.42
39.42
41.40
43.46
39.42
39.42
39.42
39.42
39.42
39.42
479.10
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
29.42
353.08
Materia prima
28.27
29.68
31.17
27.49
27.49
27.49
27.49
27.49
27.49
89.12
27.49
27.49
27.49
27.49
27.49
27.49
329.93
25.99
25.99
25.99
25.99
25.99
25.99
25.99
25.99
25.99
25.99
25.99
25.99
311.85
242.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
242.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
484.00
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
716.17
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
35.12
421.50
Amortizacin de accesorios de produccin

Totales
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
125.08
8,959.75
8,689.48
8,689.48
8,689.48
9,063.80
9,379.98
8,931.48
8,689.48
8,720.65
8,689.48
8,689.48
- 123 -
8,689.48 105,882.04
ING. MANUEL ROJAS A
Ao 3
Concepto
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
1,212.75
509.36
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
509.36
509.36
509.36
509.36
78.85
78.85
78.85
78.85
Agua potable (20%)
13.14
13.14
13.14
58.85
58.85
58.85
56.54
13.75
Salarios
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
1,212.75
509.36
509.36
509.36
509.36
509.36
509.36
509.36
6,112.26
82.79
86.93
78.85
78.85
78.85
78.85
78.85
78.85
958.20
13.14
13.80
14.49
13.14
13.14
13.14
13.14
13.14
13.14
159.70
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
706.16
13.75
13.75
13.75
59.37
13.75
13.75
13.75
13.75
Junio
1,212.75 14,553.00
62.34
13.75
13.75
13.75
13.75
Totales
178.25
164.97
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
155.92
Vigilancia
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
2,376.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
3,600.00
Matrcula
232.41
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
232.41
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
7.02
84.30
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
428.75
2,729.39
2,440.44
2,440.44
2,440.44
2,504.40
2,449.87
2,440.44
2,440.44
2,502.77
2,440.44
2,440.44
2,440.44
29,709.92
Depreciacin mobiliario y equipo de of (50%)

Totales
- 124 -
ING. MANUEL ROJAS A
Ao 3
Gastos de Venta
Concepto
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
Salarios
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
661.50
7,938.00
277.83
277.83
277.83
277.83
277.83
277.83
277.83
277.83
277.83
277.83
277.83
277.83
3,333.96
78.85
78.85
78.85
78.85
82.79
86.93
78.85
78.85
78.85
78.85
78.85
78.85
958.20
Agua potable (20%)
13.14
13.14
13.14
13.14
13.80
14.49
13.14
13.14
13.14
13.14
13.14
13.14
159.70
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
58.85
706.16
425.25
425.25
425.25
425.25
446.51
468.84
425.25
425.25
425.25
425.25
425.25
425.25
5,167.85
56.54
13.75
13.75
13.75
13.75
13.75
13.75
13.75
13.75
13.75
13.75
13.75
13.75
164.97
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
12.99
155.92
59.37
62.34
178.25
Publicidad
126.00
0.00
0.00
0.00
126.00
0.00
0.00
0.00
126.00
0.00
0.00
0.00
378.00
Impuesto municipal
240.03
249.17
249.17
249.17
249.17
261.03
272.90
249.17
249.17
249.17
249.17
249.17
3,016.44
20.65
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
20.65
Deprec. mobiliario y equipo of (50%)

Depreciacin equipo rodante (100%)
Totales
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
4.68
56.20
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
35.73
428.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
1,125.00
2,119.54
1,925.48
1,925.48
1,925.48
2,136.71
1,990.37
1,949.21
1,925.48
2,113.82
1,925.48
1,925.48
1,925.48
23,788.05
Gastos Financieros
- 125 -
ING. MANUEL ROJAS A
Concepto
Intereses
Julio
10.44
Agosto
0.00
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
0.00
0.00
0.00
0.00
Enero
Febrero
0.00
0.00
Marzo
0.00
Abril
0.00
Mayo
0.00
Junio
0.00
Totales
10.44
Clasificacin de los Costos - Ao 3

Costos Variables
Concepto
Materia prima
Gas butano
Energa elctrica
Agua potable
Telecomunicaciones
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre Diciembre
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Totales
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
7,040.00
7,360.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
6,720.00
81,600.00
216.73
216.73
216.73
216.73
227.57
238.94
216.73
216.73
216.73
216.73
216.73
216.73
2,633.81
394.24
394.24
394.24
394.24
413.95
434.65
394.24
394.24
394.24
394.24
394.24
394.24
4,790.99
65.71
65.71
65.71
65.71
68.99
72.44
65.71
65.71
65.71
65.71
65.71
65.71
798.50
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
147.12
1,765.41
425.25
425.25
425.25
425.25
446.51
468.84
425.25
425.25
425.25
425.25
425.25
425.25
5,167.85

Impuesto municipal
Matrcula
141.35
0.00
0.00
0.00
148.42
0.00
0.00
0.00
155.84
0.00
0.00
0.00
445.62
Publicidad
Uniformes
TOTALES
54.99
54.99
54.99
54.99
54.99
54.99
54.99
54.99
54.99
54.99
54.99
54.99
659.86
240.03
249.17
249.17
249.17
249.17
261.03
272.90
249.17
249.17
249.17
249.17
249.17
3,016.44
232.41
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
232.41
20.65
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
20.65
126.00
0.00
0.00
0.00
126.00
0.00
0.00
0.00
126.00
0.00
0.00
0.00
378.00
242.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
242.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
484.00
9,026.48
8,273.20
8,273.20
8,273.20
8,922.71
9,038.01
8,538.93
8,273.20
8,555.04
8,273.20
8,273.20
8,273.20 101,993.53
Costos Fijos
Concepto
Salarios
Vigilancia
Intereses
Amortizacin accesorios produc.
Enero
Febrero
Marzo
Junio
Totales
2,781.75
Julio
Agosto
2,781.75
Septiembre
2,781.75
Octubre
2,781.75
Noviembre Diciembre
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
2,781.75
33,381.00
1,168.34
1,168.34
1,168.34
1,168.34
1,168.34
1,168.34
1,168.34
1,168.34
1,168.34
1,168.34
1,168.34
1,168.34
14,020.02
51.97
51.97
51.97
51.97
51.97
51.97
51.97
51.97
51.97
51.97
51.97
51.97
623.70
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
198.00
2,376.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
300.00
3,600.00
10.44
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
10.44
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
10.42
125.08
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
46.83
562.00
Depreciacin maquinaria y equipo

Deprec. mobiliario y equipo ofic.
Depreciacin de equipo rodante
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
59.68
716.17
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
71.46
857.50
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
93.75
1,125.00
- 126 -
Abril
Mayo
ING. MANUEL ROJAS A
TOTALES
COSTOS TOTALES
4,792.64
4,782.21
4,782.21
4,782.21
4,782.21
4,782.21
4,782.21
4,782.21
4,782.21
4,782.21
4,782.21
13,819.12
13,055.40
13,055.40
13,055.40
13,704.92
13,820.21
13,321.13
13,055.40
13,337.24
13,055.40
13,055.40
- 127 -
4,782.21
57,396.91
13,055.40 159,390.44
ING. MANUEL ROJAS A
Punto de equilibrio
Otro elemento que justifica la factibilidad econmica de un proyecto es el punto de equilibrio:
la cantidad de productos o servicios que deben venderse para visualizar el lmite entre el
rea de prdida y el rea de ganancia.
Punto de Equilibrio - Ao 1
Q = Costos Fijos Totales/(Precio de Venta Unitario - Costo Variable Unitario)
Q = 54,687.77/(7.19 - 3.84)
Q = 54,687.77(3.35)
Q = 16,341 raciones
Q = 59,136.38(7.62 - 4.17)
Q = 59,136.38/(3.45)
Q = 17,155 raciones
Q = 57,396.91(7.91 - 4.50)
Q = 57,396.91/(3.41)
Q = 16,820 raciones
3. Evaluacin financiera
En la evaluacin de proyectos de inversin y planes de negocios en general, evaluar un
proyecto significa medir la viabilidad del negocio que se quiere implementar, y decidir si es
conveniente o no asignar recursos para la obtencin de los objetivos trazados. A esta etapa
de la evaluacin de proyectos tambin se le conoce como factibilidad financiera, porque
abarca la elaboracin de un flujo de caja (o flujo neto de efectivo) que sintetiza todos los
ingresos y egresos de efectivo que se producirn en el proyecto para efectuar un anlisis
de dicho flujo, utilizando unas frmulas o criterios de evaluacin financiera de los proyectos
de inversin.
Los parmetros ms utilizados para la valuacin de proyectos son el VAN (Valor Actual
Neto) y la TIR (Tasa Interna de Retorno).
El flujo de caja del proyecto empresarial est integrado por los ingresos y egresos
incrementales a generar en el horizonte de planeamiento. Este horizonte es el lapso de
vigencia por el cual se elabora el flujo de fondos (que generalmente es anual).
- 128 -
ING. MANUEL ROJAS A
El flujo de caja representa las ganancias anuales con la inversin y resulta de restar los
egresos de los ingresos. Al aplicarle un factor de descuento, es decir, una tasa de corte a
cada flujo neto anual, se llega a lo que se llama Flujo neto descontado.
Flujo de Caja para Evaluacin Financiera

Ao 0
Menos:
Menos:
Menos:
Ms:
Menos:
Ms:
Menos:
Por:
Ao 1
132,296.00
72,414.78
Ao 2
173,736.00
91,178.98
Ao 3
201,705.00
105,882.04
Utilidad bruta
59,881.22
82,557.02
95,822.96
Gastos de Operacin
Gastos de Venta
Gastos financieros
27,922.23
20,182.36
1,935.33
31,158.82
22,704.96
891.09
29,709.92
23,788.05
10.44
Total gastos de operacin

Utilidad antes de impuesto sobre la
renta
Impuesto sobre la renta
50,039.91
54,754.87
53,508.40
9,841.31
2,952.39
27,802.15
8,340.64
42,314.56
12,694.37
Utilidad del ejercicio

Depreciacin y amortizacin
Flujo neto de operaciones
6,888.92
5,506.53
12,395.44
19,461.50
5,234.97
24,696.48
29,620.19
3,385.75
33,005.94
6,789.90
5,605.54
0.81732734
4,581.56
8,627.34
16,069.14
0.66802398
10,734.57
782.77
32,223.18
0.54599426
17,593.67
Ingresos por ventas

Costo de venta
Inversin
Prstamo bancario
Amortizacin de prstamo
Flujo neto del inversionista
Factor de descuento (22.35%)
Flujo neto descontado
-49,000.00
16,200.00
-32,800.00
1.00
-32,800.00
El flujo de caja para evaluacin financiera se elabora con fines de anlisis, pero no es igual
al esquema del Estado de Resultados. La diferencia entre ambos radica en que, en el flujo
de caja los egresos que realmente no son desembolsos de dinero y slo se utilizan con
fines tributarios, deben sumarse nuevamente a la utilidad neta despus de haber restado el
impuesto.
Una premisa fundamental en la elaboracin de flujos de caja para evaluacin de proyectos
de inversin, es que se utiliza el criterio del efectivo (lo percibido) y no del devengado para
incluir los ingresos y egresos en el flujo de caja.
A diferencia del balance proyectado (donde se presentan cifras con ambos criterios), en el
flujo de caja, solo se incluye el efectivo que ingrese y egrese de la caja (realmente, los
ingresos entran a caja y se depositan al da siguiente hbil, y los egresos se cancelan
mediante cheque contra los fondos depositados en el banco).
- 129 -
ING. MANUEL ROJAS A
La evaluacin financiera de planes de negocios y de proyectos en general, debe hacerse

con base en flujos de caja calculados a precios corrientes o nominales (con los efectos de
la inflacin) y no a precios constantes (sin inflacin).
Qu partidas estn valoradas a precios corrientes o nominales? Los gastos por
depreciacin e inters.
Qu partidas estn valoradas a precios constantes? Los ingresos y el costo de venta.
Valorar una inversin basada en estados financieros con precios constantes es altamente
engaoso porque los precios estn sesgados hacia arriba (a precios altos).
Al presentarse estados financieros proyectados con esta informacin mezclada, dejan de
ser herramientas tiles para controlar y seguir las actividades del negocio. Esto quiere decir
que el Valor Presente Neto (VPN) para evaluar proyectos se debe basar en flujos de caja
libre (FCL) estimados con base en precios corrientes o nominales.
En presencia de inflacin, se debe estimar los cambios en los precios relativos para los
insumos y productos a lo largo de los aos proyectados. Tambin se debe estimar las tasas
de inflacin previstas durante los aos proyectados, pero este asunto es ms difcil que
estimar los cambios en precios relativos.
El enfoque de los precios constantes tiene varios supuestos y evita las tareas de estimar
cambios en precios relativos y tasas de inflacin previstas. Supone que no hay cambios de
precios, y si hay cambios en precios nominales, estos cambios son iguales a las tasas de
inflacin previstas (hay inflacin neutral). Por tanto, al no haber cambios en los precios
reales, los estados financieros tambin se elaboran en trminos reales y los flujos de caja
libre se descuentan con la tasa de descuento real.
Tasa de descuento
En todo Plan de Negocio debe determinarse la tasa de descuento o tasa de corte adecuada
a utilizar para el clculo del VAN y la TIR.
La tasa de descuento es un porcentaje estimado para costear el valor del dinero en el
tiempo. Precisamente, por el hecho de que representa un indicador de conversin de
dinero,
a la tasa de descuento o tasa de corte se le denomina de forma muy general,
costo de capital.
El clculo del costo de capital no es igual en pases emergentes (en vas de desarrollo) que
en pases no desarrollados como el caso de Nicaragua. Los problemas que existen en
estos pases son tales como escasa actividad de los mercados, incertidumbre, iliquidez en
trminos del capital, informacin ilimitada.
El hecho es que en estos mercados los
accionistas demandan retornos esperados de inversin para diferentes riesgos. Sin
embargo no es as.
Tambin, en estos mercados las inversiones riesgosas son evaluadas a una tasa de
descuento demasiada baja y las inversiones de poco riesgo son evaluadas a una tasa de
descuento muy alta.
La tasa de descuento se utiliza para evaluar la rentabilidad econmica de los proyectos y
debe ser mayor que la tasa de prstamo a la que accede el emprendedor.
- 130 -
ING. MANUEL ROJAS A
La rentabilidad que exige una empresa en un pas estable no es la misma exigida en un

pas inestable.
La tasa seleccionada como tasa de descuento puede ser una de las siguientes:
La tasa de inters del mercado. La tasa de inters es el precio de mercado de los

bienes presentes en funcin de los bienes futuros. Como en el mercado las
transacciones se llevan a cabo con dinero, la tasa de inters viene establecida como
el precio a pagar por un dinero que hay que devolver transcurrido un plazo de
tiempo.
Ahora, la tasa de inters de mercado no slo refleja la preferencia temporal de los
individuos que realizan transacciones. Tambin refleja dos factores asociados:
la prima de riesgo asociada a la operacin de que se trate. El que da el dinero
es un empresario, y todo crdito es una accin empresarial especulativa cuyo futuro
es incierto. El que presta dinero sabe que lo puede perder parcial o totalmente. Este
riesgo condiciona la tasa a cobrar.
una prima por la inflacin esperada, es decir, por el incremento esperado en el
poder adquisitivo de la moneda en la que se realizan y calculan las transacciones
entre bienes presentes y bienes futuros.
La tasa de inters de mercado se reduce cuando la economa del pas no est muy
bien (alto desempleo, salarios estancados, etc). Se incrementa cuando la economa
est muy bien (bajo desempleo, aumento de salario, etc.).
Otro criterio para escoger la tasa de mercado, es tomar una tasa de inters que
puede ser: a corto plazo (como la tasa LIBOR) o a largo plazo (como el rendimiento
a un ao o a tres aos de los Bonos del Tesoro de los EEUU).
La tasa LIBOR corresponde a las siglas de la London InterBank Offered Rates. Es
la tasa de referencia internacional que mide el inters sobre prstamos otorgados.
El costo de oportunidad del capital. Una tasa que refleje el costo de oportunidad
sera la que se deja de percibir por invertir un capital en un proyecto.
La tasa de oportunidad se refiere a la rentabilidad de los fondos propios que podra
obtenerse en otro negocio si no se invirtiera en el proyecto que se est evaluando.
En cambio paral el capital financiado, el costo de capital se determina a travs de la
tasa de inters.
La tasa de rentabilidad de la empresa. Este tipo de inters se utilizar dependiendo

de cmo se financie la inversin.
Cada fuente de capital tiene asociado un costo de capital. Si se financia con capital
ajeno (capital financiado), la tasa de corte debe reflejar el costo del capital ajeno (el
costo de capital es una tasa de inters, una tasa mnima de rendimiento de la fuente
de prstamo). Si se financia con capital propio, este tiene un costo para la empresa
que es el mismo que la rentabilidad del accionista o tasa requerida por los
accionistas.
- 131 -
ING. MANUEL ROJAS A
En otras palabras, el costo de capital propio es una tasa de oportunidad del capital
propio, una tasa mnima de rendimiento de los accionistas, una tasa de rentabilidad.
Cuando existen ambas fuentes de capital, se utiliza el costo promedio ponderado de
capital como tasa de descuento o tasa de corte.
Una tasa elegida por los accionistas. Es una tasa cualquiera (subjetiva), elegida por
los accionistas. Pero, esta tasa es la rentabilidad mnima pretendida por los
accionistas. Por ejemplo, si la rentabilidad mnima deseada es del 20%, los
accionistas estaran dispuestos a invertir por debajo de este porcentaje. Por eso
es que a esta tasa tambin se le llama indistintamente: tasa mnima atractiva de
retorno (TMAR) o tasa de rendimiento mnima (TREMA).
Ahondando ms sobre esta tasa mnima de rendimiento, se define como la menor
cantidad de dinero, la mnima medida de rentabilidad que los propietarios exigen o
esperan obtener como rendimiento de capital (en forma de porcentaje anual), el cual
expresa el excedente mnimo de los ingresos sobre los costos de cada ao en
relacin con la inversin. Con este excedente se cubren los compromisos derivados
del uso de capital. Es decir, le permite cubrir:
o
o
o
o
o
el total de la inversin inicial,

los egresos de operacin,
los intereses de la deuda -inversin financiada con capital ajeno,
los impuestos,
la rentabilidad exigida por los propietarios por su aportacin de capital.
La tasa mnima de rendimiento incluye, adems del costo de capital, factores como
el riesgo de las inversiones, que hacen que el costo de la tasa sea mayor que el
costo de capital. Entonces, la TREMA se puede calcular de dos maneras:
TREMA = Tasa de inflacin + Prima de riesgo
TREMA = Costo del capital + Prima de riesgo
La rentabilidad requerida por los accionistas tambin se puede calcular mediante
dos mtodos:
o
Modelo de valoracin de crecimiento constante de Gordon y Shapiro:

Div1
Ke = ---------- + g
Po
Div1 = dividendos del ao 1. Dividendos es el derecho de crdito que tienen los socios o
accionistas, a las utilidades declaradas de una sociedad, puede ser en acciones, lo que
implica las ms de las veces un aumento de capital o en efectivo.
Po = precio actual de la accin
g = ndice de crecimiento
- 132 -
ING. MANUEL ROJAS A
Modelo del CAPM (Capital Assets Pricing Mode, - Modelo de Asignacin de Precio del
Activo, - MAPAC, en espaol ) de Modigliani y Miller. Es la principal corriente de valuacin
econmica. Supone que los mercados estn perfectamente integrados, pero falla en los
mercados emergentes, en particular bajo el supuesto de segmentacin de mercados. Por
eso, es ms confiable en mercados desarrollados
El modelo es la teora bsica que vincula el riesgo y el rendimiento de las acciones de
capital.
Qu es la tasa requerida por los accionistas? La tasa requerida por los accionistas
representa el riesgo. El riesgo es una medida de la volatilidad que experimentar la
rentabilidad de la accin. Este riesgo que asume el accionista representa el riesgo
econmico del negocio, es decir, el riesgo de los activos que generan el flujo de caja.
Existen dos tipos de riesgo en lo relativo a negocios:
el riesgo no sistemtico o no diversificable (asociado a eventos propios de la

empresa huelgas, juicios legales, prdida de un cliente clave); y
el riesgo sistemtico o diversificable (asociado a factores del mercado de afectacin

general inflacin, deslizamiento de la moneda, sucesos polticos, guerra)
Entonces, la tasa requerida por los accionistas (que es una tasa de inters de oportunidad
de la empresa), se calcula igual que el costo de las acciones comunes:
i0 = i L +(im +iL)
iL = tasa de inters libre de riesgo
= beta de la empresa
im = tasa de inters del mercado
La tasa de inters libre de riesgo es la tasa de rendimiento que se obtendra con una
inversin virtualmente libre de riesgo, como un Certificado del Tesoro.
La tasa de rendimiento (expresada como un porcentaje) es el cambio de valor que sufre la
inversin de un perodo a otro, o sea, la utilidad o prdida total que experimenta una
inversin durante un perodo determinado.
El coeficiente beta se utiliza para medir el riesgo no diversificable. Pero, usar el beta de
Estados Unidos no es apropiado para medir el costo de los fondos propios de una empresa
en un pas emergente. Eso quiere decir que se debe usar el beta ajustado a la volatilidad
del mercado local.
Una ltima forma de estimar la tasa de rendimiento de los accionistas (entindase, el costo
de capital de los accionistas o costo de oportunidad), consiste en asociar las oportunidades
de inversin equivalente en un mercado de capitales ms desarrollado:
i0 = tasa de riesgo pas + tasa libre de riesgo + tasa de inters del mercado
Tasa de Riesgo Pas. Se trata de un ndice denominado Emerging Markets Bond Index
Plus (EMBI+) que elabora el banco de inversiones JP Morgan, y que mide el grado de
peligro que entraa un pas para las inversiones extranjeras.
- 133 -
ING. MANUEL ROJAS A
La tasa de cero riesgo, o tasa libre de riesgo, es un concepto terico que asume que en la
economa existe una alternativa de inversin que no tiene riesgo para el inversionista. Este
ofrece un rendimiento seguro en una unidad monetaria y en un plazo determinado, donde
no existe riesgo crediticio ni riesgo de reinversin ya que, vencido el perodo, se dispondr
del efectivo. En la prctica, se toma el rendimiento de los Bonos del Tesoro de Estados
Unidos como la inversin libre de riesgo, ya que se considera que la probabilidad de no
pago de un bono emitido por Estados Unidos es muy cercana a cero.
Por el efecto del riesgo pas, las tasas en un pas como Nicaragua son mayores que en los
Estados Unidos de Amrica. Ninguna tasa de pases extranjeros se puede aplicar en el
propio, puesto que la estructura financiera (relacin entre pasivo y capital) vara entre
empresas, as como su riesgo propio. Tampoco se puede utilizar un costo de capital
general para todas las empresas.
Tasa de inters del mercado. Desde los aos noventa las tasas de inters del mercado
financiero no son determinadas por el gobierno directamente. El Banco Central, mediante
mandato, no puede regular ni tiene ninguna capacidad legal para determinar las tasas de
inters de ahorro y de crdito.
Al no estar reguladas, las tasas de inters sistemticamente son muy superiores a las del
mercado internacional. Los banqueros tratan de ofrecer tasas superiores. Por ejemplo, si
en Estados Unidos est a cinco por ciento, en Nicaragua est a nueve por ciento y los
depositantes nicaragenses que antes tenan sus depsitos en el extranjero ahora se ven
tentados a depositarlos en el pas. Desde esta perspectiva de mercado, el Banco Central
de Nicaragua no debera incidir en las tasas. Primero, porque el BCN no presta
directamente al sector privado. Segundo, porque presta a los bancos solamente cuando
estos necesitan redescontar para incrementar su cartera o porque se le han bajado los
depsitos. Tercero, la tasa de descuento no compite con la de los bancos. Por lo tanto, la
influencia es prcticamente nula.
Veamos un ejemplo de cul sera la tasa de rendimiento de los accionistas a partir de la
frmula:
i0 = tasa de riesgo pas + tasa libre de riesgo + tasa de inters del mercado
i0 = 51.00 + 4.52 + 6.22 = 61.74%
La tasa de riesgo pas fue tomada del clculo expuesto por el economista nicaragense
Nstor Avendao durante una conferencia en la Universidad Americana (UAM) en julio de
2008 (5,100 puntos bsicos 100 unidades equivalen a una sobretasa de 51%).
La tasa libre de riesgo es el valor de la tasa nominal de los Bonos del Tesoro de Estados
Unidos a treinta aos, actualizada al 30 de junio de 2008.
La tasa de inters de mercado est tomada del promedio ponderado en crdobas y dlares
de las tasas pasivas al 30 de junio de 2008, publicadas por el Banco Central de Nicaragua.
El costo promedio ponderado de capital (CPPC).
La tasa de corte a utilizar debe
representar la tasa de rentabilidad de la empresa o la que los accionistas desean obtener y
debe ser fijada por la persona que evala el proyecto empresarial en conjunto con los
- 134 -
ING. MANUEL ROJAS A
propietarios. Pero, la tasa de corte ms adecuada debera ser aquella que satisfaga a todos
los agentes que estn financiando el proyecto. En este caso, la ms representativa es sin
lugar a dudas el Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPC WACC en ingls). Al
utilizar este costo para el clculo de los indicadores VAN y TIR sin considerar
amortizaciones de prstamos ni gastos financieros, se est realizando una evaluacin
econmica para determinar precisamente la rentabilidad econmica del proyecto.
Dentro de inmensa cantidad de criterios en torno a la teora del costo de capital, se ha
llegado a sealar que el nombre completo del costo de capital es el costo promedio
ponderado de capital de las fuentes de financiamiento de la empresa.
Aunque en teora es muy fcil el clculo del costo de capital, en la prctica es muy
complicado cuantificar las tasas para representar el costo de cada fuente de financiamiento
debido a la volatilidad de las tasas. Por eso es ms difcil determinar un valor adecuado
para la valuacin de las fuentes de financiamiento.
Con la tasa de descuento se quiere descontar (traer a valor presente, actualizar) los flujos
de efectivo futuros para compararlos con el monto de la inversin y determinar si el flujo
neto de efectivo est generando ganancias.
Con qu fundamento se realiza el clculo de la tasa de descuento? Para tomar una
decisin de aceptacin o rechazo de un proyecto. Este criterio de evaluacin tiene base en
la teora econmica empresarial donde se aborda que el concepto fundamental de los
negocios es que slo se debe operar en el punto donde el ingreso marginal sea
(exactamente) igual al costo marginal.
Por analoga, la tasa de rendimiento de la inversin equivale al ingreso marginal, y el costo
promedio ponderado de capital equivale al costo marginal. Bajo esta premisa, se aceptan
aquellos proyectos cuya tasa de rendimiento sea igual o mayor que el costo de capital, y se
rechazan aquellos proyectos cuya tasa de rendimiento sea menor que el costo de capital.
Cmo se determina la tasa de descuento?
Determinar la tasa de descuento es un problema muy significativo porque est en
dependencia de la fuente de los fondos y de la informacin que maneja el emprendedor.
Veamos otro enfoque para la escogencia de la tasa de descuento. Los negocios tienen tres
fuentes de capital posibles: el dinero de los accionistas, el dinero de los bancos, y las
utilidades que genera el mismo negocio. Cada una de las fuentes tiene un costo de capital
asociado. El costo de capital es el mnimo retorno aceptable de una inversin.
Existe una relacin estrecha entre el riesgo de una inversin y costo de capital asociado a
esa inversin. En otras palabras, el costo de capital est marcado por la relacin entre el
riesgo y su recompensa. Entre ms riesgo asuman los inversionistas, mayor ser el retorno
de la inversin que exigirn. Igual para los prestamistas, a medida que el banco perciba
ms riesgo, la tasa de inters (costo de capital) tambin crecer.
Cuando la inversin proviene de recursos propios (del dinero de los accionistas), a la tasa
de descuento se le denomina costo de oportunidad, y significa lo que el inversionista deja
de ganar por no haber colocado el dinero en otro proyecto de similar riesgo (hay dos tipos
de riesgo: el riesgo pas y el riesgo de negocios).
- 135 -
ING. MANUEL ROJAS A
Entonces, como la inversin de la empresa debe generar una utilidad operativa que permita
cubrir el costo de la deuda y el retorno para los dueos, estos esperan una tasa superior al
costo de la deuda porque ellos asumen un mayor riesgo. Por eso, al capital inversinproporcionado por los dueos se le denomina capital de riesgo.
La inversin tambin puede provenir de terceros (del dinero de los bancos), pero esta deuda
tiene un costo asociado que representa el inters de los prstamos obtenidos en el Mercado
de Capitales (lugar donde confluyen oferentes y demandantes de dinero).
Comnmente, los negocios estn financiados con combinaciones de deuda y dinero de los
accionistas. Cmo calcular el costo de capital para organizaciones que tienen diferentes
fuentes de fondos? Utilizando el Costo Promedio Ponderado de Capital.
El Costo Promedio Ponderado de Capital es un elemento controversial en la evaluacin
financiera de proyectos de negocios debido a lo difcil que es escoger una tasa de
descuento idnea para descontar los flujos de efectivo a valor presente y compararlos con
la inversin.
El Costo Promedio Ponderado de Capital
(Weighted Average Cost of Capital WACC). El costo de capital es el promedio ponderado
(equilibrado) del costo de los componentes de la estructura de capital. Es decir, la
combinacin de los costos de cada uno de los elementos que conforman la estructura de
capital de una empresa. El promedio equilibrado de capital de deuda y de aportacin.
El trmino Capital se refiere a los fondos a largo plazo de la empresa. Todas las partidas
que aparecen en la parte derecha del Balance General de la empresa (excepto los pasivos
a corto plazo), representan las fuentes de inversin a largo plazo.
Balance General
Activos
Pasivo a corto plazo

Pasivo a largo plazo
Capital contable
Capital social
Utilidades retenidas
Utilidad del ejercicio
Inversin de deuda
(Pasivo a largo plazo)
Inversin de los propietarios
(Capital de aportacin)
Capital
total
La estructura de capital est formada por el costo de la deuda (pasivo a largo plazo) y el
costo de los componentes del patrimonio de los accionistas. El costo promedio de estos
fondos es el costo promedio ponderado de capital de la empresa. Entonces, la tasa WACC
toma en cuenta el costo de oportunidad de cada uno de los proveedores de fondos de
acuerdo a la participacin relativa de cada proveedor en la estructura de capital de la
empresa.
La siguiente frmula calcula la proporcin entre deuda y dinero de los accionistas para
equilibrar los costos de deuda y capital de los accionistas.
WACC = wkb(1 T) + wkps + wks + wkr + wke
- 136 -
ING. MANUEL ROJAS A
W = porcentaje en que el componente participa en la estructura de capital

kb = costo nominal de la deuda
1 T = Tasa de impuestos (tasa fiscal)
wkps = Costo de las acciones preferentes
wks = Costo de las acciones comunes
wkr = Costo de las utilidades retenidas
wke = Costo de la nueva emisin de acciones
Con este clculo se evidencia que hay dos factores que afectan el costo total del capital: la
proporcin entre el porcentaje de deuda y el porcentaje de dinero de los accionistas. Esta
proporcin o estructura de capital debe ajustarse para lograr el menor costo de capital
posible para mantener un nivel de riesgo aceptable. Por lo general, el costo de capital de
los bancos es menor que el de los emprendedores. Pero el riesgo de un endeudamiento
excesivo, har que se aumente el costo de capital.
La proporcin ideal de deuda y aportacin en la estructura de capital, depende de la
actividad de cada negocio. Lo mejor es balancear un costo de capital total bajo con un nivel
de riesgo manejable.
Costo de la deuda
kb es la tasa nominal de inters sobre prstamos bancarios o la tasa de rendimiento
requerida de los que adquieren los bonos emitidos por la empresa. Cuando hay deuda en
la estructura de capital, los accionistas asumen mayor riesgo debido al riesgo adicional de
endeudamiento (riesgo de ndole financiero)
Esta tasa es el porcentaje anual que las entidades financieras cobran por el saldo del dinero
prestado. Como estos intereses son deducibles del impuesto sobre la renta, la tasa nominal
debe ser ajustada por el ahorro fiscal (1 30%). Por ejemplo, si la tasa de inters es del
16%, la empresa solo asume el 70% y el fisco el restante 30%.
Kb(1 T) = 16(1 0.30) = 11.2% es el costo nominal de la deuda.
Con un ndice de endeudamiento cero, la empresa estara financiada en un cien por ciento
por el capital propio. Como no hay deuda, el costo promedio ponderado de capital
disminuye porque el costo de la deuda (cero), es menor que el del capital de aportacin.
Cuando hay deuda, se eleva el ndice de endeudamiento, por lo que, los costos
incrementados de deuda y capital ocasionan que tambin se eleve el costo promedio
ponderado de capital.
La tasa de inters de la deuda para cada ao tambin puede calcularse como una tasa
obtenida de la combinacin de la inflacin y el spread ganado por los bancos:
id = (1 + if)(1 + is) 1
id = tasa de inters de deuda
if = tasa de inflacin
is = tasa de spread ganada por los bancos. El spread bancario es la diferencia entre la
tasa activa y la pasiva.
- 137 -
ING. MANUEL ROJAS A
Por ejemplo. Segn datos del Banco Central, la tasa de inflacin de Nicaragua al 30 de
junio de 2008, era de 11.76%. La tasa de inters activa promedio ponderada (en crdobas
y dlares) al 30 de junio de 2008, era de 11.79%. La tasa de inters pasiva promedio
ponderado (en crdobas y dlares) al 30 de junio de 2008, era de 6.22%. Con estos datos
disponibles el resultado es el siguiente:
id = (1 + if)(1 + is) 1
id = (1 + 0.1176)(1 + (11.79 6.22)) 1
id = (1.1176)(5.57) 1
id = 5.22%
Costo de las acciones preferentes
Kps es el porcentaje (o costo) que la empresa se compromete a pagar como dividendos a
los tenedores de acciones preferentes.
Costo de las acciones comunes
Ks es la tasa de inters de oportunidad de los recursos propios (entindase el costo del
capital social). Es el componente ms difcil de determinar debido a las expectativas de
rendimiento sobre una inversin que no est garantizada su recuperacin (es una inversin
riesgosa). Bajo el modelo del mercado de valores o prima de riesgo, el costo de las
acciones comunes se calcula de la siguiente manera:
ks = rf + (rm - rf)
rf = tasa de inters libre de riesgo
= ndice beta de la empresa
rm = tasa de rendimiento del mercado
Costo de las utilidades retenidas

kr es el mismo costo de las acciones comunes porque son utilidades disponibles para ser
distribuidas como dividendos.
kr = kps
Este costo de capital es el mismo que podra obtener la empresa en oportunidades de
inversin de riesgo equivalente. Entindase que si estas utilidades se reinvierten en
proyectos internos del mismo negocio, deben rendir como mnimo, lo que rinde el dinero de
los emprendedores.
En conclusin, cuanto menor sea el costo promedio ponderado de capital de la empresa,
mayor ser el rendimiento para los propietarios. Es evidente que este rendimiento alto
incrementa el valor de la empresa. Pero es muy difcil encontrar o mantener una estructura
ptima de capital exacta (aquella combinacin de deuda y patrimonio que maximiza el valor
de mercado de la empresa, y por ende, aumenta la riqueza de los accionistas, y que tambin
sea capaz de minimizar el costo de capital).
- 138 -
ING. MANUEL ROJAS A
En la prctica, lo ms probable es que la empresa aumente su valor ms fcilmente al

reducir los costos totales y mejorar la calidad de sus procesos (para elaborar o vender sus
productos) y no disminuyendo su estructura de capital.
Valor Actual Neto

Es el valor de la inversin en el momento cero, en donde los ingresos y egresos son
descontados a una tasa de inters determinada, la cual refleja el retorno esperado por
colocar un capital. El VAN es un monto que representa la ganancia que resulta despus
de recuperar la inversin, la ganancia del proyecto luego de restar los flujos descontados
de cada ao de la inversin. Es decir, con el VAN se mide cunto se ganara hoy si esa
ganancia que se va a percibir en el futuro, se recibiera hoy.
Para efectuar el clculo de dicho monto debe prepararse un flujo de caja y aplicar una tasa
de corte para el descuento de los ingresos y egresos.
F1
F2 F3
Fn
VAN = - I0 + ---------- + ---------- + ---------- + ..+ ---------(1 + i)1
(1 + i)2 (1 + i)3
(1 + i)n
Si los flujos de caja tienen financiamiento bancario en la moneda local, es necesario
deflactar el desembolso debido a que el sistema financiero toma en cuenta la inflacin. Para
ello, hay que tomar como referencia la tasa proyectada del Banco Central. Para los
prstamos en moneda local, tambin debe considerarse la tasa de devaluacin (o tasa de
deslizamiento).
Para eliminar el problema de proyectar cifras con inflacin y devaluacin, es conveniente
elaborar los flujos de caja en una moneda constante (en dlares para nuestro caso), lo
que supone que no se incluir cifras con inflacin ni devaluacin.
El criterio de evaluacin de una inversin con este indicador se considera aceptable si el
VAN es mayor o igual a cero, es decir, que la inversin rinda una ganancia superior a la
tasa de corte de los accionistas.
Si el VAN es positivo, el valor financiero de la inversin podr aumentar; la inversin

es financieramente atractiva; se acepta el proyecto.
Si el VAN es cero, el valor financiero de la inversin no se altera; la inversin no

resta ni suma. Significa que slo se recupera la inversin.
Si el VAN es negativo, el valor financiero de la inversin podr disminuir; la inversin

no es financieramente atractiva; no se acepta el proyecto.
Es recomendable que para la evaluacin financiera del presente Plan de Negocios se utilice
como tasa de descuento o tasa de corte la siguiente frmula:
Tasa de corte = Costo de capital + Tasa de inflacin + Tasa de riesgo
Donde el Costo de capital es el Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPC).
- 139 -
ING. MANUEL ROJAS A
Costo de Capital = ((Porcentaje de participacin de los fondos propios en la estructura de

capital x tasa mxima a la que se invertiran los fondos propios en el sistema financiero) +
(Porcentaje de participacin del financiamiento en la estructura de capital x tasa de inters
del financiamiento))
Tasa de inflacin es la tasa de inflacin acumulada al 30 de junio de 2008 (11.76%).
Tasa de riesgo = Inflacin promedio x Costo de capital
Tasa de corte = ((16,200/49,000 x 16/100) + (32,800/49,000 x 6.22/100)) + (11.76/100) +
(11.76/100 x 9.67/100)
Tasa de corte = 0.094533877 + 0.1176 + 0.01137192
Tasa de corte = 0.223505797 x 100
Tasa de corte = 22.35%
VAN = - I0 + F1(1+i)-1 + F2(1+i)-2 + F3(1+i)-3 + .+ Fn(1+i)-n
VAN = - 32,800 + 5,605.54 (1+0.2235)-1 + 16,069.14 (1+0.2235)-2 +32,223.18 (1+0.2235)-3
VAN
=
32,800
+
5,605.54(0.81732734)
+
16,069.14(0.66802398)
+
32,223.18(0.54599426)
VAN = - 32,800 + 4,581.56 + 10,734.57 + 17,593.67
VAN = - 32,800 + 32,909.80
VAN = 109.80 Los inversionistas recuperan su inversin ms una compensacin de
109.80
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es un ndice de rentabilidad de amplia aceptacin, con el que se quiere indicar la tasa de
inters con que el VAN se reduce a cero (VAN = 0). Es la tasa de descuento que iguala las
utilidades a los costos en trminos de valor presente.
Un proyecto es interesante cuando su TIR es mayor que el tipo de descuento exigido para
planes de inversin con ese nivel de riesgo.
Como la TIR es una medida de rentabilidad del plan, el criterio de valoracin (o decisin)
con este indicador es que ser aceptable el proyecto cuya TIR sea igual o mayor que la
tasa de corte escogida por los accionistas del proyecto.
Si la TIR es mayor que la tasa de corte de los accionistas, la inversin es

financieramente aceptable.
Si la TIR es igual que la tasa de corte de los accionistas, da lo mismo invertir que no
invertir.
Si la TIR es menor que la tasa de corte de los accionistas, la inversin no es

- 140 -
ING. MANUEL ROJAS A
Para el clculo de la tasa interna de retorno se utiliza el Plan de Inversin y el Flujo de Caja
para evaluacin financiera. El siguiente clculo se tom del flujo de caja elaborado en
Excel:
1. Ubique el cursor debajo de los valores
A
4
5
6
7
B
Inversin inicial
Flujo Neto de Efectivo
C
Ao 1
Ao 2
Ao 3
D
-32,800.00
5,605.54
16,069.14
32,223.18
2. Luego en la barra de Herramientas seleccione el botn de funcin

3. En el recuadro que aparece seleccione Categora de la funcin: Financieras
4. Busque la funcin TIR y presione clic en Aceptar
5. Aparece el siguiente recuadro:
- 141 -
ING. MANUEL ROJAS A
6. Haga clic en el siguiente botn
(correspondiente a la casilla Valores)
7. Seleccione las celdas que tienen los valores y presione la tecla Enter
D4:D7
8. Luego de tomar dichos valores presione clic Aceptar y se obtiene la TIR
9. El resultado de la tasa interna de retorno sera: 22.52% La inversin es
Desde el punto de vista econmico, la TIR es la medida de rentabilidad ms exacta de los
planes de inversin por ser un indicador propio de los proyectos de inversin y vital para
decidir sobre otras alternativas de inversin. Pero, su principal desventaja radica en que su
clculo arroja ms de un resultado (signos positivos y negativos), por lo que al existir varias
TIR no lleva a una decisin concreta respecto a qu opcin de negocio escoger.
La TIR siempre se debe usar en la evaluacin de proyectos junto con el VAN (o VPN). Pero
el ROI puede ser usado junto al EVA como los ndices ms eficaces para medir el
desempeo de los negocios.
El EVA y el VPN indican la incidencia (el efecto) sobre la riqueza de los propietarios, es
decir, maximizan el rendimiento del capital de los accionistas. Son los indicadores que
estn en la delantera cuando el objetivo es maximizar el rendimiento de capital (incrementar
las utilidades); en cambio la ROI y la TIR proveen la tasa de retorno de la inversin
(maximizan el porcentaje de la tasa de retorno), y no se deben utilizar aisladamente para
tomar decisiones. Las dos tiene el papel de proporcionar informacin complementaria para
la toma de decisiones.
Si la tasa de retorno es positiva, la utilidad por accin (UPA) se incrementar debido a un
aumento del patrimonio. Pero, si la estructura de capital est representada slo por deuda
(no existe patrimonio), la utilidad por accin (UPA) se incrementar debido a que la tasa de
retorno es mayor que el costo de la deuda (tasa de inters bancaria).
Si el capital es una mezcla de deuda y patrimonio, entonces la utilidad por accin se
incrementar debido a que la tasa de retorno de dichos fondos es igual a cero o la tasa de
retorno tiene un valor entre cero y el costo de la deuda.
- 142 -
ING. MANUEL ROJAS A
Por lo tanto, y en base a este anlisis, la utilidad por accin no es una medida adecuada
del desempeo de un negocio, porque esta utilidad se puede incrementar debido a un
aumento de aportacin de los propietarios, desvirtundose la verdadera rentabilidad de la
inversin.
Perodo de Recuperacin de la Inversin (PRI)
(En ingls, payback, paycash, layout o payoff), es el tiempo que el negocio tardar en
recuperar la inversin, medido a travs de la ganancia proyectada. Trata de calcular en
qu momento las utilidades generadas cubren el valor de la inversin. La medicin de este
indicador financiero puede estar expresado en meses o en aos, y su anlisis puede darle
a la empresa la opcin para cambiar sus estrategias de inversin al comparar el resultado
con el VAN y la TIR.
De forma simple, el PRI se calcula restando de la inversin inicial las utilidades de cada
ao, hasta llegar a cero, sin considerar el valor del dinero en el tiempo (ni devaluacin, ni
inflacin). Es decir, cuando el flujo neto acumulado sea igual o mayor que la inversin,
siempre y cuando los flujos netos sean distintos en cada perodo anual. Por ejemplo:
Ao
0
1
2
3
4
5
Inversin inicial
150,000
Flujo neto anual
Flujo neto acumulado
32,000
38,000
45,000
47,000
42,000
32,000
70,000
115,000
162,000
204,000
Ao 1) 150,000 32,000 = 118,000

Ao 2) 118,000 38,000 = 80,000
Ao 3) 80,000 45,000 = 35,000
Ao 4) 35,000 47,000 = -12,000
Como en el cuarto ao, el flujo neto acumulado (162,000) sobrepasa a la inversin

(150,000) en 12,000; quiere decir que la inversin se recupera por completo en el cuarto
ao, comenzando en el tercer ao. El clculo correcto es el siguiente:
3 aos +
(150,000 162,000 = 0.925925925 x 12 meses) = 11.11111111 meses +
(11.11111111 11 = 0.11111111 x 30 das)
= 3.3333333 das
3 aos, 11 meses y 3 das.
- 143 -
ING. MANUEL ROJAS A
Perodo de Recuperacin de la Inversin (PRI)

Inversin
inicial
49,000.00
Ao
0
1
2
3
Flujo neto
Flujo neto
acumulado
5,605.54
5,605.54
16,069.14
32,223.18
21,674.68
53,897.86
Como en el tercer ao, el flujo neto acumulado (53,897.86) sobrepasa a la

inversin (49,000), la inversin se recupera totalmente en el tercer ao,
comenzando desde el segundo.
2
49,000/53,897.86
=
0.909127 x 12 =
10.9095235
10.9095235 - 10
=
0.909523 x 30 =
2 aos, 10 meses, 27 das = 3 aos
27.28571
Cuando los flujos netos son idnticos en cada perodo (flujos constantes), el clculo se
simplifica de la siguiente manera:
I0
PRI = -----------------------------------------Flujo neto no descontado
Relacin Beneficio-Costo (RB/C)
Tambin se le llama ndice de rentabilidad. Mide la utilidad generada por cada unidad de
capital invertido. Es decir, mide la utilidad que genera el proyecto por cada unidad
monetaria invertida.
4. Obligaciones jurdicas y fiscales
En el plan de negocios se da informacin sobre la forma jurdica elegida, indicando todos
los trmites administrativos y legales necesarios para constituir la sociedad, as como el
rgimen fiscal que le es aplicable.
Forma jurdica
El proyecto empresarial puede adquirir la forma de persona fsica o de persona jurdica. La
persona fsica es el empresario individual que organiza unos medios de produccin para
obtener unos resultados. Todos los recursos materiales que emplee en el negocio son de
su propiedad.
La persona jurdica es la asociacin de un grupo de personas que
desarrollan actividades propias de orden empresarial. Puede adoptar distintas formas
jurdicas.
- 144 -
ING. MANUEL ROJAS A
Cuando el proyecto empresarial se est gestando debe indicarse la forma jurdica que se
implementar, expresando una breve resea del por qu de la eleccin.
De acuerdo al artculo N 118 del Cdigo de Comercio de la Repblica de Nicaragua, La
ley reconoce cinco formas o especies de sociedades mercantiles: 1. Sociedades en nombre
colectivo; 2. Sociedades en comandita simple; 3. Sociedad annima; 4. Sociedad en
comandita por acciones; 5. Sociedad cooperativa (Derogada por la Ley N 499, Ley General
de Cooperativas, Gaceta N 17 del 25 de enero de 2005).
Los tipos de sociedades ms comunes en Nicaragua son: colectivas, las annimas y las
cooperativas. De acuerdo al artculo N 137 del mismo Cdigo de Comercio, Los socios
colectivos indicados en la escritura social, son solidariamente responsables de todas las
obligaciones legalmente contradas bajo la razn social. Pero pueden por pacto los socios
limitar su responsabilidad, con tal que se agregue a la razn social la palabra limitada .
En cuanto a las sociedades annimas, el artculo N 202 del mismo Cdigo de Comercio
especifica, La sociedad annima puede constituirse por dos o ms personas que suscriban
la escritura social que contenga todos los requisitos necesarios para su validez [].
Obligaciones fiscales
La creacin de una sociedad mercantil conlleva efectuar una serie de trmites que reflejan
el hecho jurdico de una sociedad con personalidad propia.
Las obligaciones fiscales ms usuales a realizar para la puesta en marcha de un proyecto
empresarial son las siguientes:
-
Otorgamiento de escritura pblica. Segn el artculo N 121 del Cdigo de Comercio

de la Repblica de Nicaragua, Todo contrato de sociedad debe constar en escritura
pblica.
Cdigo de identificacin fiscal (nmero de Registro nico de Contribuyente)
Inscripcin de la empresa en el Registro Pblico Mercantil, en la Seguridad Social y
en el Municipio
Licencia de operacin
La inscripcin de una persona jurdica ante la Direccin General de Ingresos (entidad

encargada de la recaudacin de impuestos en el pas), comienza por entregar una copia
certificada de constitucin de la sociedad para la obtencin de un Registro nico del
Contribuyente (RUC). Luego se presentan los libros contables que utilizar la sociedad
(ambos documentos previamente inscritos y sellados en el Registro Pblico Mercantil),
acompaados de otros documentos que se solicitan para este trmite (vase los Requisitos
bsicos para inicio de operaciones en la seccin de Anexos).
De acuerdo a la Ley N 453 Ley de Equidad Fiscal, las personas jurdicas estn obligadas
a pagar impuesto sobre las utilidades lquidas de cada ao (Vase Formas de pago de IR
en la seccin de Anexos)
Arto. 3. Creacin y mbito. Crase el Impuesto sobre la Renta, en adelante denominado
IR, sobre toda renta neta de fuente nicaragense obtenida por personas, cualquiera que
sea su nacionalidad, domicilio o residencia, inclusive si el bien o el servicio se paga fuera
de Nicaragua. Para la aplicacin del IR, son personas las naturales o jurdicas y las
unidades econmicas, sean nacionales o extranjeras, residentes o no en Nicaragua.
- 145 -
ING. MANUEL ROJAS A
Arto. 4. Origen de la renta neta. Es renta neta de fuente nicaragense, la que se deriva de
bienes o activos existentes en el pas; de servicios prestados a personas en el territorio
nacional, an cuando el que brinde el servicio no haya tenido presencia fsica; o de negocios
llevados a cabo o que surtan efectos en la Repblica de Nicaragua, sea cual fuere el lugar
donde se percibe dicha renta.
Arto. 5. Renta. La renta bruta comprende todos los ingresos recibidos y los devengados
por el contribuyente durante el ao gravable, en forma peridica, eventual u ocasional, sean
stos en dinero efectivo, bienes y compensaciones provenientes de ventas, rentas o
utilidades, originados por la exportacin de bienes producidos, manufacturados, tratados o
comprados en el pas, prestacin de servicios, arriendos, subarriendos, trabajos, salarios y
dems pagos que se hagan por razn del cargo, actividades remuneradas de cualquier
ndole, ganancias o beneficios producidos por bienes muebles o inmuebles, ganancias de
capital y los dems ingresos de cualquier naturaleza que provengan de causas que no
estuviesen expresamente exentas en esta ley.
Arto. 25. Formas de Pago. El Impuesto sobre la Renta deber pagarse anualmente
mediante anticipos o retencin en la fuente, cuya oportunidad, forma y montos, los
determinar el Poder Ejecutivo en el ramo de hacienda.
Arto. 26. Determinacin. El IR ser determinado y liquidado anualmente en la declaracin
del contribuyente en el perodo fiscal correspondiente.
Obligaciones municipales
De acuerdo al Plan de Arbitrios del municipio de Managua (Decreto N 10-91, Gaceta N 30
del 12 de febrero de 1991 y su reforma parcial por medio de Decreto Ejecutivo del 15 de
abril de 1991), se pueden distinguir tres tipos de impuestos para los negocios del municipio
de Managua: impuesto sobre ingresos, impuesto de matrculas y otros impuestos
municipales.
Impuesto sobre ingresos
De acuerdo al artculo N 3, Las personas naturales o jurdicas dedicadas a la venta de

bienes o a la actividad industrial o profesional o a la prestacin de otros servicios sean o no
profesionales, pagarn mensualmente un impuesto municipal del 1.5% sobre el monto total
de los ingresos brutos percibidos (ventas de contado o de crdito o cualquier otro ingreso
proveniente del giro de su negocio).
Impuesto de matrcula
Artculo N 9, Las personas naturales o jurdicas dedicadas a la venta de bienes, industrias

o prestaciones de servicios, sean profesionales o no, debern matricularse anualmente en
el perodo que va del 1 de diciembre al 31 de enero.
Cuando un negocio inicie operaciones, pagar como matrcula el 1% del capital social o
individual (Artculo N 11).
Otros impuestos municipales
- 146 -
ING. MANUEL ROJAS A
El impuesto de rodamiento. Valor pagado sobre todos los vehculos automotores que
sean propiedad de las personas naturales y jurdicas registradas en el municipio
(vase detalle de tarifas segn la categora de vehculos en la seccin de Anexos).
Permiso de instalacin de rtulo. Tasa de impuesto que se paga por colocar rtulos
publicitarios en la va pblica (Vase tarifas publicadas en la seccin de Anexos).
Obligaciones laborales
Debido a que la empresa contratar a terceras personas, la relacin con los trabajadores
debe quedar bien explicada (que tipo de contrato laboral se firmar: si ser a tiempo
completo, si ser un contrato temporal, si el pago ser a destajo, y qu impuestos laborales
asumir el empleador).
El 16 de mayo de 2007, de acuerdo a una reforma completa a la Ley del Salario Mnimo,
la Asamblea Nacional estableci que el salario mnimo se fijar cada seis meses,
atendiendo las modalidades de cada trabajador y el sector econmico. Este nuevo marco
jurdico entr en vigencia el 1 de junio de 2007. La ley estableci que el clculo de cada
reajuste, deba tomar como referencia el costo de la canasta bsica de cincuentitres
productos de consumo para una familia de seis personas, con base en las estimaciones de
entidades pblicas y entes autnomos.
- 147 -

Formulacion de Proyectos

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Formulacion de Proyectos

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

UNIDAD I: INTRODUCCION AL ESTUDIO DE PROYECTOS

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

EL PROYECTO Y SU CICLO DE GESTACIN

Valorar la importancia de los proyectos para la economa de un pas.

A continuacin definiciones de algunos autores sobre lo que es un proyecto. una actividad

Organizacin de estados americanos OEA. Departamento de Desarrollo Regional.

GRAFICO No. 1.1

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

ELEMENTOS QUE DEFINEN UN PROYECTO

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

1.2 La planificacin de Proyectos

La necesidad de las inversiones y l por qu de los proyectos:

La Decisin sobre la ejecucin de un proyecto.

Todo proyecto de inversin requiere de un anlisis multidisciplinario de diferentes

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

Debido a la gran variedad de proyectos posibles y a las limitaciones prcticas deber

Criterio poltico: contrasta con el modelo racional o el modelo de satisfaccin del

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

(aprovechamiento pesquero puertos, astilleros, fbricas

1.5.3 proyectos basados en estudios de mercados

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

Idea del proyecto

Planificacin de la ejecucin del proyecto

A continuacin se examina cada proceso

Es inviable desde el punto de vista tecnolgico.

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

del pas. Desde la identificacin preliminar, se requiere decidir si la realizacin es viable de

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

Finalmente, es importante tomar en cuenta las polticas gubernamentales que podran

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

Evaluacin ex - antes (factibilidad)

El producto de este subproceso es un documento completo que permite un examen crtico

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

B) Cuando hay distorsiones en el comercio internacional, por la imposicin de aranceles,

La relacin beneficio costo

Esta etapa esta compuesta por tres subprocesos a saber:

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

complemente con la definicin clara de responsabilidades concretas, facilitar el avance de

Es este subproceso en donde comienza a concretarse todo el proyecto. Se ejecutan las

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

Vida til del proyecto

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

ING. MANUEL ROJAS A

1.7 PROCESO PARA LA CREACION DE DE PROYECTOS

1. Crepas con sabor

1. Crepas con sabor natural

10. Agua de manzanilla

Necesidad o problema que

Necesidad o problema que

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS