Proyectos de Inversionnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn

UNIVERSIDAD CATLICA LOS NGELES DE CHIMBOTE
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN
PROYECTOS DE INVERSIN-I
MBA. FELIPE LLENQUE TUME
Proyectos de Inversin-I
1
NDICE
Pg.
Introduccin....
2
I UNIDAD: Marco terico conceptual de los proyectos de inversin..
3
Los proyectos de inversin como instrumentos de planificacin
3
Qu es un proyecto de Inversin?...........................................................
4
Lectura: Ideas de negocios: Cmo identificar ideas de negocios.
4
Los proyectos de inversin pblica..
12
Estudios que forman parte de la formulacin y evaluacin de los proyectos 21
Viabilidad del Proyecto o Negocio . 22
Resumen Ejecutivo E Informacin General Del Proyecto 23
Las Fases de un Proyecto ..27
Cuestionario de la Unidad. 31
II UNIDAD: Formulacin de un proyecto de inversin
Estudio de Mercado ............... 32
Definiciones y Conceptos Bsicos
... 32
Flujograma de un estudio de Mercado . 33
Tipos de Mercado ..35
Seleccin de Mercado.. 35
La Demanda ....36
La Oferta. . ...38
Estrategia Comercial: Las 4 Pes del Marketing. .... 45
Proceso de Investigacin de mercados .. 47
La Encuesta..48
Determinacin del Tamao de la Muestra .. 51
Estudio Legal de un proyecto de inversin .. 55
Constitucin de una Sociedad. . 56
Obligaciones Tributarias .. 59
Proceso de Constitucin de una empresa
61
Estudio Tcnico de un proyecto de inversin .....
63
Tamao del Proyecto de Inversin.. .. 64
Localizacin del Proyecto de Inversin.. .
66
Mtodos de Factores ponderados... 68
Diseo del Proceso Productivo...
69
Estudio de la Organizacin. .... 71
Estudio Ambiental ... .... 74
Estructura de Costos ... .... .. 75
Anlisis del Punto de Equilibrio. 82
Cuestionario de la Unidad94
III UNIDAD: Evaluacin de un proyecto de inversin
Las Inversiones y Financiamiento en un Proyecto....... 95
Clculo del Capital de Trabajo
.. 96
Financiamiento de los Proyectos de Inversin ..
97
Calculando el pago de un Prstamo .. 99
Proyeccin de los Ingresos. ....... 104
Evaluacin Financiera Bsica.... 106
Cul es la secuencia metodolgica a seguir para evaluar el proyecto?........108
Conclusiones y recomendaciones . 120
Contenidos Mnimos para presentar en un proyecto de Inversin.
121
Cuestionario de la Unidad
.. 125
Bibliografa
126
Material preparado por el Mag. Felipe Llenque T.
e-mail: felipellen2002@yahoo.com
2
INTRODUCCIN
Llevar a cabo un proyecto de inversin implica todo un proceso de realizacin

de acciones previamente planificadas o diseadas con la finalidad de que el
inversionista o emprendedor encuentre en l una herramienta slida que le
permita tomar decisiones acertadas. En ese sentido, el presente trabajo est
hecho para contribuir a que los estudiantes puedan encontrar la informacin
pertinente a la Formulacin, y evaluacin de un Proyecto de Inversin.
Desarrollar un Proyecto de Inversin implica considerar distintos conocimientos
y herramientas empresariales tales como administracin, marketing, finanzas,
costos, logstica, etc. Por lo cual, se recomienda a los estudiantes tener en
cuenta dichos conocimientos al momento de elaborar un proyecto de Inversin.
El presente texto contiene los siguientes temas:
Introduccin a los Proyectos de Inversin.
Los proyectos de inversin pblica.
Las ideas de negocios.
Resumen Ejecutivo e Informacin General del Proyecto
Estudio de Mercado
Estudio Legal
Estudio Tcnico
Estudio de la Organizacin
Estudio Ambiental
Estructura de los Costos
Inversiones y Financiamiento en los proyectos
Proyeccin de los ingresos
Evaluacin Financiera Bsica
Conclusiones y Recomendaciones
Formular un proyecto de inversin, implica que conozcamos las diferentes
variables del entorno externo e interno que permitan que el esfuerzo a realizar
no sea en vano cuando de la planeacin se vaya a la accin. Por esto, antes de
comprometer los recursos que tenga el inversionista o emprendedor, se
recomienda realizar un estudio pormenorizado de dichas variables.
Deseo agradecer a las autoridades de esta Casa de Estudios por la
oportunidad que me brindan para poder hacer llegar a mis estimados
estudiantes de la Escuela Profesional de Administracin, los conocimientos
relacionados con los proyectos de Inversin.
MBA. Felipe Llenque T.

Docente de la asignatura.
I UNIDAD: MARCO TEORICO CONCEPTUAL DE LOS PROYECTOS DE

INVERSION
Los proyectos de inversin constituyen instrumentos para el desarrollo de una

sociedad en la medida que, permitan no solamente el crecimiento econmico,
sino tambin propendan al desarrollo biolgico, a travs del incremento de los
niveles de vida de la poblacin, y al incremento cultural, cientfico y tecnolgico.
De esta manera, se lograr una sociedad ms estable polticamente donde los
diferentes agentes comprometidos con el desarrollo, obtengan resultados
positivos que se vern expresados en el mejoramiento de todos los mbitos de
vida de la sociedad. Es decir, que el desarrollo debe ser armnico. Integral y
sostenido. Dicho desarrollo se lograr a travs de la participacin de todos sus
miembros, en especial de las organizaciones empresariales.
Qu es un proyecto de Inversin?
Un proyecto de inversin es la formalizacin de una idea de negocio que tiene
por objetivo encontrar una solucin inteligente al planteamiento de un problema
que tiende a resolver una necesidad humana. Es as, que el proyecto surge
como respuesta a una idea que busca la solucin de un problema o la forma de
aprovechar una oportunidad de negocio.
Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la
posibilidad de desarrollar e introducir un producto o servicio que beneficie al
consumidor y que genere rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de
la observacin, el inversionista diagnostica que existe una necesidad no
satisfecha, o que esta necesidad no es atendida adecuadamente, o que se
puede generar una nueva necesidad basada en la creacin de un producto o
servicio nuevo.
Un proyecto de inversin es una propuesta de intervencin sobre un medio
(mercado, empresa, etc.) en un tiempo determinado, que se sustenta en un
conjunto de informacin y antecedentes, adems se estiman los beneficios y
costos resultados de asignar recursos para el logro de los objetivos propuestos,
ya sean estos: ingreso al mercado, ampliar la lnea de productos, mejorar los
servicios y/o productos, etc.
Los proyectos surgen debido a que existen necesidades insatisfechas
(problemas), o bien, oportunidades que se pueden aprovechar y, representan
una solucin adecuada, creativa y eficiente de las mismas. Un proyecto puede
dar inicio a un negocio o ampliarlo, puede abarcar a una sola unidad de una
organizacin o involucrar a varias organizaciones, como en el Joint Venture.
Por ello, todo proyecto contribuye a alcanzar un objetivo global de desarrollo
empresarial y no es una accin independiente a emprender.
La elaboracin de un proyecto busca con anticipacin si la inversin en un
negocio tendr xito o no, adems de brindar informacin importante para su
implementacin.
Lectura: Ideas de Negocios

1)
cmo y dnde identificar ideas de negocios?
Fuentes para ideas de negocios

Un elemento central de la formacin, orientacin y acompaamiento de jvenes
emprendedores es lo relacionado a las ideas de negocios. Si bien existen
jvenes con negocios en funcionamiento y otros ms con ideas que estn en
proceso de ser realidad, buena parte de los jvenes carecen de ideas y/o estn
a la bsqueda de oportunidades de negocios. En los ltimos aos adems, y
no slo por las posibilidades reales que existen en el sector, se han puesto de
moda los ciber-negocios o negocios relacionados con las nuevas tecnologas
de informacin..
Es probable que los jvenes le hayan preguntado dnde existe informacin

sobre ideas de negocios. Mientras ms informacin tengamos y sea de mejor
calidad, mayores probabilidades de xito tendr la idea de negocio que
finalmente se elija.
Fuentes internas
.
A nuestro entender, las fuentes de ideas de negocios utilizadas con ms
frecuencia son las que pertenecen, por decirlo de algn modo, al propio
emprendedor, las que estn al interior de l. Si tuviramos que clasificar por
orden de importancia las fuentes de las cuales provienen las ideas de los
emprendedores, las 5 primeras seran:
a. Experiencia
En efecto, uno de los trayectos que se produce con mayor frecuencia es el
de pasar de un trabajo dependiente a uno independiente, generalmente
vinculado al mismo ramo. Por ejemplo: el obrero metal mecnico que
pone su cerrajera o taller de soldadura, el diseador grfico que se
independiza y pone su propia agencia de publicidad, el abogado que pone
su propio estudio luego de elaborar en uno de prestigio, la joven
prcticamente de un taller de confecciones, que cree que lleg la hora de
poner su propia empresa en ese rubro, etc.
Cuando hablamos de experiencia, no nos referimos solamente a la
adquirida en un medio formal de trabajo y reconocida con un certificado
laboral. Hablamos de la experiencia laboral y profesional en general, incluso
la no reconocida oficialmente. Por ejemplo, son numerosos los jvenes que
han desarrollado desde la ms temprana edad, la habilidad de organizar
eventos asumiendo diversas responsabilidades: delegados de aula,
delegados de la promocin y encargados de organizar las actividades
(fiestas, paseos, visitas a empresas), dirigentes estudiantiles en la
Universidad o en el Instituto, etc. Hemos visto a muchos de ellos metidos en
pequeas empresas de organizacin de eventos (graduaciones) o, en
general, de negocios en los que las relaciones pblicas son claves.
Depende en gran parte, por lo tanto, de cmo cada uno percibe y valora la
experiencia que ha adquirido a lo largo de su vida, que por poco larga que
parezca en los jvenes, siempre expresa algn grado de experiencia. Basta
recordar las historias de empresarios exitosos que, sin haber, incluso,
tenido estudios o experiencia laboral formalmente reconocida, han sabido
capitalizar las habilidades y capacidades adquiridas a lo largo de su vida,
incluso en las actividades aparentemente ms intrascendentes.
b. Estudios realizados
Los estudios realizados pueden ser un buen ingrediente del xito
empresarial y una excelente fuente de ideas de negocios, sobre todo
cuando existe relacin entre lo estudiado y la empresa. Por ejemplo: la
estudiante de contabilidad que pone su empresa de servicios contables o el
egresado de Ingeniera qumica que desarrolla su propio sazonador y lo
comercializa. Sin embargo, con seguridad ustedes conocen a personas que,

teniendo solo estudios bsicos, han logrado el xito empresarial. Cmo
podemos afirmar que el estudio es una fuente de ideas de negocios? Lo
que sucede es que, al igual que en caso de la experiencia, no
necesariamente estamos hablando de estudios formalmente reconocidos.
La mejor manera de comprender esto, es describiendo lo que en pequea
empresa se conoce como mquinas hechizas. Es un hbito muy difundido
el que los propios empresarios de pequea empresa se construyan sus
propias mquinas, por la simple razn de que se adaptan mejor a las
caractersticas de la produccin en pequea escala y porque,
evidentemente, son menos costosas que una mquina anloga con marca
reconocida en el mercado. Ahora bien, la mayora de ellos son empricos y
por lo tanto basan su conocimiento en la experiencia aprendida en el
terreno y no en un aula de estudios.
Otra forma de entenderla, es observando la diversidad de oficios que
existen en el pas y que se realizan como trabajos independientes e incluso
como empresas prsperas. Para ellos no es necesario estudiar o solo
estudiar algunos meses o simplemente no existe centro de estudios que lo
ensee. Solo a manera de ejemplo: Instructor de artes marciales,
Instructora de aerbicos, Vendedor profesional, Peluquera, Presentador de
televisin, etc. Para tener xito en estos oficios, como trabajador
independiente o como empresario, hay que estudiar. La mayor parte de los
que han tenido xito son autodidactas, es decir, han aprendido ellos mismos
la actividad, profesin u oficio.
c. Pasatiempos
Conocidos tambin como Hobbies, no son pocos los casos de personas que
se han inspirado en ellos para convertirlos en una actividad empresarial. Es
frecuente conocer en la rama de deportes de aventura, por mencionar un
ejemplo, a personas que hoy desarrollan empresarialmente sus pasatiempos
favoritos, y adems, de una manera exitosa: canotaje, Ala-delta o parapente,
etc.
Los pasatiempos constituyen, por lo tanto, una fuente de ideas de negocios
vlida. Lo importante, como todas las cosas de la vida, es que el
emprendedor valore lo que hace y vea en ella una oportunidad de negocios.
Tal vez uno de los ejemplos ms comunes sea el de las amas de casa de
toda edad, con habilidades culinarias, y cuya pasin por la elaboracin de
tortas y pasteles trascienda el mbito familiar para convertirse en una
aventura empresarial. De igual modo sucede con los jvenes que tienen
pasatiempos que bien podran ser oportunidades de negocios. Tal vez no lo
hacen porque, simplemente, no se atreven o porque piensan que van ser
censurados. A modo de ejemplo, recordemos que la mayor parte de
propietarios de discotecas se iniciaron como disc-jockeys, como
organizadores de eventos en el colegio, como coleccionistas de discos o
alquilando equipos de msica en las fiestas del barrio.
d. Contactos y relaciones personales
Como se ha visto ya en el tema de los factores del xito, las relaciones

interpersonales representan la pieza clave del rompecabezas que hay que
armar para obtener el xito empresarial. Se puede tener gran visin de
futuro, creatividad, confianza en s mismo e incluso capacidades y
competencias (en el sentido de ser competente). Si no se tiene contactos, el
resto carece de valor en trminos de perspectivas de desarrollo
empresarial.
Ahora bien, los contactos y las relaciones son sin duda el mejor capital
que posee un emprendedor. A falta de recursos econmicos o financieros,
las redes personales e institucionales de apoyo, se convierten en el mejor
pilar sobre el cual se puede construir la futura empresa. Esto no es
solamente vlido en lo que concierne, por ejemplo, a futuros pedidos que
una persona que conozca de nuestra capacidad nos pueda encomendar,
sino tambin por la informacin que nos puede proporcionar para identificar
nuevas ideas de negocio.
Los contactos y relaciones personales se van construyendo desde la
primera experiencia laboral, incluso en la ms temprana edad. El sentido de
la responsabilidad, la honestidad y la eficiencia pueden ser la base de un
desarrollo empresarial exitosos en el futuro. De lo que se trata es de ir
tejiendo redes de apoyo que en algn momento puedan servirnos para
identificar ideas de negocios. Existen personas con las cuales es importante
contactarse y establecer relaciones en las que la confianza sea la base. A
manera de ejemplo:
Comerciantes: Tienen un contacto muy estrecho con el mercado, saben
qu producto en su rama o rubro tiene salida, es decir, cul es el que
tiene o va a tener en un futuro prximo mayor demanda.
Empresarios: Por lo general, los empresarios tienen contactos con
proveedores, clientes, funcionarios de instituciones y empresas, por la
misma naturaleza de su actividad. Esto les permite estar muy bien
informados, adems poseen se olfato para los negocios que no es
ms que la capacidad aprendida en la vida empresarial, de identificar
oportunidades de negocios.
Banqueros e Inversionistas: Por estar en el diario quehacer de
rentabilizar proyectos o el capital que ponen, estas personas poseen
informacin sobre negocios y tendencias del mercado.
Funcionarios de empresas: Esto es vlido sobre todo para personas que
trabajan en el sector pblico y que toman decisiones. Su conocimiento
del sector puede ser muy profundo, razn por la que se debe apreciar la
informacin que poseen y que pueden divulgar, sin perjudicar a la
empresa para la que trabajan. Por otro lado, los encargados de
compras, logstica o abastecimiento de empresas privadas, estn
abocados permanentemente a la bsqueda de proveedores eficientes de
productos o servicios de calidad. Por curioso que parezca, es frecuente
que tengan dificultades en encontrar empresas que renan ese perfil,
razn por dems suficiente para contactarse con ellos si piensan que
tienen esas caractersticas.
e. Observacin del entorno

Un emprendedor de xito es el que se ha desarrollado su capacidad de
observar el entorno y de identificar en l oportunidades de negocio. La
posibilidad de desarrollar esa capacidad se encuentra al interior de l, es
decir depende fundamentalmente de l. Es cierto que puede haber
circunstancias favorables que permiten adquirir ese olfato para los
negocios. Sin embargo, si hay algo que distingue al emprendedor de las
personas comunes y corrientes es precisamente esa capacidad de hallar en
lo cotidiano la oportunidad de negocios precisa.
Lgicamente, no basta con desarrollar un producto para llevar a cabo una
empresa con xito. Sin embargo, el razonamiento de base es lo que nos
interesa, es decir, observar en el entorno que nos rodea lo que puede ser
una idea de negocio.
Fuentes externas
.
a. Megatendencias
Richard-Marc Lacasse es un investigador canadiense que citamos con
frecuencia por haber aportado ideas y conceptos originales al mundo de la
creacin de empresas. El sostiene que en la economa mundial 6, sern las
tendencias fundamentales por donde ser orientarn los negocios, incluso las
denomina megatendencias por cuanto vigencia va ms all de los prximos 10
o 15 aos:
MEGATENDENCIA
Cambios demogrficos y estilos de consumo
0 Aumento en el poder de consumo de los adolescentes
1 Envejecimiento de la poblacin y aumento del consumo de la tercera edad
Estancamiento de la materia bruta y boom de la materia gris
Estrategia del valor agregado
Desarrollo de productos con alto grado de innovacin tecnolgica
Ciudad Mundial
Mundializacin del mercado
Globalizacin de las culturas, en el mundo como aldea global
Avances tecnolgicos
a.
b.
Invasin de tecnologas de informacin

Autopistas electrnicas
Privatizacin Reduccin
Reduccin
de las grandes organizaciones y sub-contrata con pequeas
empresas
Privatizacin
de las empresas pblicas
Visin naturista y ecosistema

Respeto del ecosistema,
Medicina tradicional
desarrollo durable
A continuacin y para graficarlo mejor, citamos algunos negocios de jvenes

empresarios que se han visto en los ltimos aos, que se ubican perfectamente
dentro de la lgica de las megatendencias:
Desarrollo de software de contabilidad para micro y pequeas empresas
Pequeas empresas de confecciones que son sub-contratadas por
grandes empresas de marcas reconocidas internacionalmente, para la
realizacin de determinados productos.
Servicios de infografa (procesamiento grfico de informacin geogrfica y
estadstica)
Produccin de pequeas tolvas, para la elaboracin de mezclas de
concreto para la produccin en zonas perifricas de la ciudad.
Circuitos tursticos de corte mstico o esotrico en el Valle Sagrado de Los
Incas.
Alquiler de botes de canotaje
Procesamiento de la pulpa de cangrejo para la industria cosmtica
Tarjeta-joven, sistema de descuentos para jvenes de menos de 26 aos
en establecimientos afiliados.
Botiqun de productos naturales para la distribucin y venta en zonas
rurales.
Gimnasio que oferta programas de salud integral a habitantes del Cono
Sur.
Lacasse no es evidentemente el nico que ha escrito sobre el tema. Existen
futurlogos notables como Asimov y, en otro registro, Drucker, cuya lectura
bien vale la pena. En todo caso, lo importante es conocer a fondo las
tendencias del mercado y el consumo en los prximos aos e identificar en
ellas ideas de negocios que, por reducidos que sean los recursos para invertir,
puedan tener una viabilidad en el largo plazo.
b. La lectura de informacin econmica, estadstica o especializada
Insistiremos mucho en que el emprendedor perciba la necesidad de
informarse por todos los medios posibles. Vivimos en pases con muy poco
hbito de lectura y algo perezosos para interpretar o proyectar informacin
que no es proporcionada. Y nada ms perjudicial para un futuro empresario
que asumir una actitud de este tipo. No es necesario ser un profesional o un
especialista en determinados temas, para comprender la informacin
econmica o estadstica. Precisamente, esa es una de las grandes ventajas
10
que tienen las grandes empresas frente a las pequeas: controlan

informacin y adems saben utilizarla.
C.
Revistas especializadas
As como en el caso de los avisos clasificados, sugerimos consultar algunas

revistas especializadas que existen en el medio. Son una excelente fuente de
ideas de negocio por cuanto estn dirigidas especficamente a un pblico de
creadores de empresas.
c. Las franquicias
Las franquicias existen hace varias dcadas, sin embargo han adquirido una
singular importancia en los ltimos aos en Amrica Latina. Las ms
conocidas son las cadenas de comida rpida como Kentucky Fried Chicken,
Pizza Hut o Mac Donalds. Orientadas en primer lugar a segmentos A y B de
la poblacin, se estn empezando a expandir a otros segmentos. Ahora bien,
las franquicias comprenden la mayor parte de rubros de negocios, aunque es
cierto que se han popularizado, sobre todo, por las de comida rpida.
Las franquicias son un tema de moda y representan una oportunidad de
negocios interesante. Sin embargo, hay que analizar las cosas con sumo
cuidado. Como es lgico suponer, una empresa que se respete y que decide
entrar al sistema de franquicias no va a otorgarle el derecho de usar su
marca, su sistema de distribucin o su Know-how saber hacer a
cualquier persona. Una franquicia atractiva y asentada en el mercado,
selecciona con sumo rigor a los franquiciadores. No se trata de tener capital
solamente, sino en muchos casos, experiencia en el rubro y una probada
solidez financiera.
Existen infinidad de franquicias. Veamos algunos ejemplos de avisos
ofertando franquicias publicados en la revista ideas y negocio de Espaa:
CI. Con poca inversin, inciese en el courier internacional. Buscamos
franquiciados en Catalua. Amortice su inversin en 10 meses.
CII. Franquicia especializada en enseanza de idiomas, con un sistema de
aprendizaje innovador, selecciona franquiciados a nivel nacional
CIII. Franquicia camisas a medida y complementos de caballero sin canon
de entrada poca inversin. Tu propio negocio, buenos beneficios, formacin
y apoyo comercial
d. Otras Fuentes externas
11
Evidentemente, existe una gran variedad de fuentes externas.

Mencionaremos a ttulo indicativo, algunas ms que podran servir de
inspiracin al futuro empresario:
Un viaje al extranjero: En otros pases, sobre todo del hemisferio norte,
se han creado negocios que an no han sido desarrollados en nuestros
pases. Es ms, si analiza bien, se va a dar cuenta que gran cantidad de
negocios se han inspirado en iniciativas similares, por lo general en los
Estados Unidos. El valet-parking, por ejemplo, consiste en el servicio de
aparcar vehculos cuyos dueos asisten a ciertos locales, cosa que recin
se est haciendo en nuestros pases. De igual modo ya se han
popularizado las cervezas propias producidas por bares, pubs y centros
de entretenimiento que producen y venden su propia cerveza, gracias a
una pequea fbrica cuyos distribuidores hace ya varios aos han
desarrollado este negocio en otros pases.
Participacin en ferias: participar en un evento de este tipo, incluso solo

como visitante o espectador, ofrece la posibilidad de establecer contactos,
conocer las tendencias de la moda o de los negocios, en el rubro en el que
uno est interesado, etc. Ms all de los resultados concretos de negocios
que se puede esperar obtener, las ferias son una excelente fuente de
aprendizaje para la identificacin de ideas de negocios.
Bibliotecas y centros de investigacin: es una fuente inagotable de

informacin que, por lo general, es menospreciada o desconocida por el
emprendedor. Es estar afiliado a un centro de documentacin otorga la
posibilidad de establecer contactos y recibir datos precisos y concretos
sobre determinados negocios. Depende esencialmente del emprendedor el
saber aprovechar esta documentacin y, en buena parte, del docente el
poder proporcionrsela.
Cambios legislativos: con frecuencia la dacin de una ley o, en general,

de una norma, puede incentivar el desarrollo de negocios. En el sector
inmobiliario por ejemplo, el cambio de zonificacin en un Municipio puede
estimular el mercado inmobiliario (terrenos de uso de residencial que
pasan a ser de tipo comercial). Ejemplos hay por lo tanto por decenas. Lo
importante es informarse y tratar de anticiparse con perspectivas
empresariales a lo que las normas van a dictar.
Invenciones y patentes: una patente es el derecho de explotacin

comercial por un perodo determinado, que una entidad del Estado otorga
a la persona que ha diseado un invento o desarrollado de una manera
original un producto o servicio existente.
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Estudios que forman parte de la formulacin y evaluacin de los

proyectos.
Estos estudios son:
1. Estudio legal
Toda actividad empresarial se enmarca dentro de un conjunto de normas
jurdicas que regulan sus operaciones, debido a ello es importante tomar en
cuenta este aspecto en el inicio de todo proyecto.
El estudio busca determinar si existe alguna restriccin en su realizacin
(viabilidad legal) para luego identificar informacin relacionada a la
normatividad (exoneraciones, beneficios tributarios, etc.) que tendrn
impacto en la evaluacin econmica del proyecto.
Este estudio debe adelantarse en las etapas previas de la formulacin, ya
que un proyecto, altamente rentable, puede no ser factible por una norma
legal. Es importante darle importancia a estos estudios antes de avanzar en
la realizacin de estudios e incurrir en altos costos en trminos de recursos
y de tiempos.
2. Estudio de mercado.
Permite demostrar y cuantificar las existencias de un grupo de la poblacin
o de instituciones, a las cuales de les puede ofrecer un producto y/o servicio
bajo ciertas caractersticas predeterminadas.
3. Estudio tcnico.
Es aquel donde se describen todos los elementos tcnicos necesarios para
ejecutar el proyecto, tales como: el tamao, la localizacin, el proceso
productivo, etc.
4. Estudio Organizacional y Legal.
Es el que determina la organizacin administrativa y legal que tendr el
negocio, se realiza un anlisis de las estructuras organizativas y los
aspectos legales que regularn sus operaciones.
5. Estudio ambiental
Este estudio permite determinar los efectos del medio ambiente sobre el
proyecto, as como os efectos del proyecto sobre su medio con el objetivo
de reducirlos o eliminarlos si son negativos.
6. Estudio econmico-financiero.
Es el que determina la viabilidad del proyecto a partir de indicadores de
rentabilidad encontrados en diferentes escenarios propuestos.
22
Viabilidad del proyecto o negocio

Qu entendemos por la viabilidad de un Proyecto?
La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de llevarlo a la prctica,
analizando para tal fin aspectos de naturaleza comercial, tcnica, legal, ambiental y
financiera. En caso se llegue a una conclusin negativa en cualquiera de los aspectos
sealados, esta determinara que el proyecto tenga que reformularse o que no se lleve
a cabo.
Viabilidad comercial: Es la que indica si el bien o servicio producido por el
proyecto tendr la aceptacin esperada en el mercado, as como la forma en que
ser comercializado para viabilizar su insercin.
Viabilidad tcnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales (maquinas,
insumos, etc.), fsicas y qumicas de produccin del bien o servicio definido en el
proyecto. Muchos proyectos nuevos requieren ser probados tcnicamente para
garantizar la capacidad de producirlo.
Viabilidad legal y ambiental: Determina si la instalacin y operacin del proyecto

se encuentra enmarcado en la normal legal y regulaciones vigentes.
Generalmente, se incluye el impacto que el proyecto puede tener sobre el medio
ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al respecto.
Viabilidad financiera: El estudio de la viabilidad financiera de un proyecto

determina, en ltima instancia, su aprobacin o rechazos. Este mide en trminos
monetarios la rentabilidad que genera la inversin realizada. Dicho de otra manera,
esta viabilidad existe cuando la inversin que se realiza en el proyecto genera un
rendimiento que satisface al inversionista.
La determinacin de la viabilidad en sus diversos matices se va definiendo a lo largo
del desarrollo de los captulos del estudio.
23
Resumen Ejecutivo e Informacin General del proyecto

Resumen Ejecutivo:
Un resumen ejecutivo es una sntesis de los aspectos ms relevantes del
proyecto, el cual se presenta al inicio del estudio de pre inversin para
facilitar al lector tener una primera visin global del proyecto y sus
caractersticas, tales como por ejemplo:
Describir la oportunidad de negocio que se quiere desarrollar as como
los objetivos de corto y mediano plazo.
Sealar a quienes esta dirigido el producto o servicio que se plantea
implementar.
Plantear los supuestos generales respecto a las variables
macroeconmicas (crecimiento del PBI, inflacin, devaluacin, etc.) y a
las variables del mercado del producto.
Mostrar la inversin requerida y la estructura de financiamiento.
Presentar los resultados obtenidos en la evaluacin financiera y los
indicadores de anlisis como crecimiento en las ventas, utilidades,
rendimiento sobre ventas y sobre patrimonio.
Anlisis interno de fortalezas y debilidades del proyecto y externo
respecto a riesgos y oportunidades.
Resumir las principales conclusiones y recomendaciones.
En otras palabras el resumen ejecutivo plantea de manera concreta las
bondades del proyecto, centrndose en los aspectos comerciales y financieros.
ESTUDIOS DEL
PROYECTO
RESUMEN
EJECUTIVO
IMPORTANTE!
LA EXTENSION ES DE 2 A 3 PAGINAS
SE PREPARA DESPUES DE LA EVALUACION

DEL PROYECTO
24
Informacin General del Proyecto

Al inicio de la formulacin del proyecto es necesario desarrollar un acpite que
contenga la siguiente informacin:
1. Nombre: Se define cual va a ser la denominacin o razn social que
identificara al proyecto.
2. Naturaleza: Debe especificarse si la actividad econmica que se
desarrollara ser de produccin, servicios, extraccin, comercializacin,
etc.
3. Ubicacin: Debe indicarse el lugar geogrfico
implementara (departamento, provincia, ciudad).
en
donde
se
4. Cdigo CIIU: de la actividad econmica que desarrollara el proyecto.

5. Presentacin de los promotores: Se indica cual es la profesin de los
responsables del proyecto.
6. Idea de la necesidad u oportunidad del negocio: Se explicara cual es la
idea bsica del negocio y por que se considera que esta idea va a tener
xito.
7. Objetivos del proyecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivos
empresariales, en funcin de las expectativas de los inversionistas.
Generalmente los objetivos del proyecto responden a una o varias de
las siguientes interrogantes: Obtener rentabilidad?, Generar
empleo?, Productos de calidad?, Servicio al cliente?, entre otros.
Estrategia del Proyecto
Es el criterio elegido que define la forma en que se va a realizar la incursin del
proyecto en el mercado para tener posibilidades de xito, podemos clasificarlas
en:
Estrategia de liderazgo en costos: Bsicamente consiste en tener costos

ms bajos que la competencia.
Estrategia de diferenciacin: Busca establecer un vinculo entre los

compradores y la marca de la empresa, posicionando las cualidades del
producto y minimizando el efecto del precio en la decisin de compra.
Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo

especifico de consumidores, lo que generalmente conlleva a que el
producto no sea de consumo masivo y a un nivel de precios alto.
25
Caso Prctico de Preparacin de la Informacin General del Proyecto

Rosas de Lima
Proyecto rosas de lima

Cinco jvenes emprendedores han decidido crear sus propios puestos de
trabajo. Las ventajas comparativas del pas en el cual residen, les ofrecen
varias oportunidades de negocio para un interesante desarrollo profesional y
econmico. Una de estas ventajas es la gran variedad, exuberancia y
particularidad de su flora, ampliamente reconocida y apreciada en el mundo.
Los cinco jvenes emprendedores se han reunido para intercambiar ideas, con
la finalidad de identificar y seleccionar oportunidades de negocio que resulten
atractivas para desarrollar un proyecto de inversin. La decisin final a la que
llegaron fue incursionar en la floricultura, especficamente en las plantas de
rosas, catalogadas entre las ms bellas flores por su variedad de colores,
aroma y tersura del ptalo.
Para el desarrollo de esta idea inicial, han decidido reunirse para plantear
alternativas y decidir los posibles negocios a realizar basndose en la
disponibilidad de dichas flores.
Como resultado de esta reunin van a elaborar el documento en donde se
muestre la informacin general del proyecto.
26
Informacin general del proyecto
Nombre
Rosas de Lima S.A.
Naturaleza
Proyecto de Produccin y Comercializacin de Rosas
Cdigo CIIU
Ubicacin
Departamento: Lima
Provincia: Lima
Distrito: Cieneguilla
Unidad Ejecutora del Proyecto
Rosas de Lima S.A.
Concepcin del Problema u Oportunidad de Negocio
La puesta en marcha de la empresa tiene como fin la produccin y
comercializacin de rosas en la ciudad de Lima.
Se ha identificado que las flores son muy apreciadas entre los segmentos A y B
de la poblacin limea, existiendo la fuerte tradicin de obsequiarlas en
mltiples ocasiones y celebraciones de toda ndole.
Esta oportunidad de negocio la abordaremos ofreciendo rosas empaquetadas
en cajas hechas de papel reciclado decorado.
Objetivos del Proyecto:
Entre los principales objetivos, podemos sealar.
La generacin de rentabilidad para los accionistas.
La optimizacin del uso de los recursos financieros.
La acumulacin de capital necesario para la expansin de las
operaciones.
La satisfaccin de las necesidades de los consumidores finales.
Buscar nuevos mercados.
La generacin de puestos de trabajo.
Rosas de Lima S.A. basaran el desarrollo de sus operaciones compitiendo en
el mercado con una estrategia de diferenciacin.
27
Las fases de un proyecto

Todo proyecto de inversin consta de 3 fases: pre-inversin, inversin y operacin. El
presente manual tiene como tema central la primera de las fases mencionadas .
I.
PRE
INVERSION
ESTUDIOS
IDEA
PERFIL
PREFACTIBILIDAD
FACTIBILIDAD
II. INVERSION
IMPLEMENTACION
III. OPERACION
FUNCIONAMIENTO
DISEO
EJECUCION
I. Fase de Pre- Inversin

En esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el cual se formula y
evala la idea de negocio, determinndose la viabilidad del proyecto y por
consiguiente si se invierte o no en el. En esta fase se debe efectuar:
La formulacin del proyecto: Se refiere a la presentacin de la idea de
negocio y al estudio pormenorizado de la viabilidad comercial, tcnica y legal,
como pasos previos a evaluar la rentabilidad del proyecto.
La evaluacin del proyecto: Se centra en la viabilidad financiera, mediante la
determinacin del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad.
En esta fase, la formulacin y la evaluacin pueden realizarse a diferentes
niveles de anlisis, diferencindose uno de otros en el grado de profundidad y
el tipo de informacin que utilizan:
Nivel ideal: Es la primera etapa y la mas importante, pues indica el
problema a solucionar o la oportunidad de negocio a desarrollar,
planteado las alternativas bsicas de la solucin.
Nivel perfil: En el estudio al nivel de perfil, mas all de calcular la
rentabilidad del proyecto, se intenta sustentar su viabilidad comercial,
basada en la informacin de fuentes secundarias existentes (Instituto
Nacional de Estadstica e Informtica, Banco Central de Reserva,
Cmara Peruana de Comercio, etc.). En los aspectos financieros, solo
presenta estimaciones muy globales de las inversiones, costos e
ingresos.
28
Nivel pre-factibilidad: En este nivel se profundiza la investigacin, se

busca definir, con cierta aproximacin, las principales variables referidas
al mercado (precio, producto, distribucin, promocin) y, las alternativas
tcnicas de produccin. Asimismo, se estiman en trminos generales las
inversiones probables, la capacidad financiera de los inversionistas, los
costos de operacin y los ingresos que generara el proyecto. Como
resultado de este estudio, surge la recomendacin de su ejecucin, la
continuacin del estudio a nivel factibilidad, su abandono o postergacin
hasta que se cumplan determinadas condiciones.
Nivel factibilidad: Esta etapa constituye el paso final del estudio de preinversin, se elabora sobre la base de informacin obtenida
mayoritariamente a travs de fuentes primarias (por ejemplo encuestas).
El anlisis financiero debe basarse en un clculo minucioso de la
inversin, los ingresos y los egresos, que sustente la estimacin de la
rentabilidad del proyecto.
Incertidumb re
Idea
Perfil
Prefactibilidad
Factibilidad
Tiempo
29
Factibilidad
Prefactibilidad
Perfil
Idea
Tiempo
Costos
En cada una de estas fases se realizan diferentes estudios de diagnstico y de

preparacin del proyecto (de mercado, tcnico, socioeconmico, financiero,
ambiental, legal, administrativo-institucional). Cada proyecto requerir de
descripciones distintas en los diversos estudios. Diferentes fases de un solo
proyecto tambin obligarn los analistas a profundizar en uno u otro estudio.
Cada estudio de pre inversin reduce el nivel de incertidumbre existente en
todo proyecto, dicha informacin tiene un costo; la decisin de realizar un
estudio ms detallado est en funcin de la informacin generada y el costo
para obtenerlo.
II.
Fase de Inversin
Diseo: en esta fase se realiza los estudios de ingeniera definitivos
(disposicin de planta, planos de instalaciones complementarias, etc.)
Ejecucin: Es la fase de ejecucin del proyecto, durante esta se
adquieren los activos fijos e intangibles y se contratan los servicios
necesarios para que quede listo e inicien operaciones.
III.
Fase de Operacin
En esta fase la empresa inicia operaciones e ingresa a competir en el mercado.
Factores que contribuyen al xito de un Proyecto.
Durante el desarrollo del estudio de pre inversin hay factores que hay que
considerar siempre por la incidencia que pueden tener sobre la decisin final
del inversionista y el futuro del proyecto, entre los que podemos citar a los
siguientes:
30
El cambio tecnolgico y su dinmica tendrn que ser considerados como

un factor crtico de xito en aquellos productos intensivos en el uso de
tecnologa.
Cambios en el rol que cumple el Estado en la economa en general o en
el sector econmico especfico donde se desarrolla el proyecto. Por
ejemplo, en un proyecto textil que compita con productos importados, la
poltica arancelaria puede determinar el ingreso al mercado de
mercadera que compita con el bien nacional o puede proteger la
industria nacional, por lo que es necesario tener una percepcin clara de
la situacin vigente y la posible evolucin de la misma.
Considerar a plenitud la incidencia del entorno macro econmico en el
proyecto, as por ejemplo, una empresa que planea expandir su
capacidad de produccin en base a un crecimiento esperado de la
demanda podra fracasar si no analiza si la economa se va a expandir o
contraer, podra estar ad portas de una frase recesiva que implicara el
fracaso de su plan.
La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la normativa
legal y muchos otros factores similares son los que al ser considerados
en su justa dimensin contribuirn al xito de un proyecto.
Finalmente, es conveniente mencionar que el desarrollo del estudio de pre
inversin permitir a los inversionistas tener al final un conocimiento
profundo del proyecto, el cual aunado a la capacidad gerencial de los
mismos permitir su vigencia en el tiempo.
31
Cuestionario de la Primera Unidad
Luego de haber culminado la Primera Unidad, a manera de autoevaluacin,

ustedes pueden responder las siguientes preguntas:
1. Cmo se lleva a cabo el proceso de desarrollo de un pas?
2. Qu entiende usted por desarrollo econmico, poltico y cultural?
3. En qu repercute el desarrollo en un pas? Explique brevemente.
4. Cules son las fuentes del origen de las ideas de negocios?
5. Menciones algunos ejemplos de origen de los proyectos.
6. Qu es un proyecto de inversin pblica?
7. qu pasos se bene tener en cuenta al elaborar un proyecto de inversin
pblica?
8. Qu variables se tienen en cuenta para identificar problemas en un
proyecto de inversin pblica?
9. Qu entiende usted por rbol de problemas y rbol de objetivos?
10. Qu es un Proyecto de Inversin?
11. Cul es la importancia de un proyecto de inversin?
12. Qu estudios se deben realizar en un proyecto de inversin pblica?
13. Qu se entiende por la viabilidad de un Proyecto?
14. Cules son las Fases de un proyecto de inversin?
15. En qu consiste la Fase de Pre- inversin?
16. En qu consiste la fase de inversin de un proyecto?
17. En qu consiste la fase de operacin de un proyecto?
18. Qu sucede en los proyectos respecto al tiempo y los costos?
19. Qu sucede con los proyectos de inversin respecto a los estudios y el
tiempo?
20. Qu estrategias se deben tener en cuenta al momento de elaborar un
proyecto de inversin.
32
II UNIDAD: FORMULACIN DE UN PROYECTO DE INVERSIN

Estudio de mercado
Definiciones y Conceptos Bsicos
Mercado: Conjunto de personas, organizaciones y/o empresas, que
participan en la compra y venta de bienes o servicios. Tambin se define
como el lugar fsico donde se realizan las transacciones comerciales.
Estudio de Mercado: Conjunto de Mtodos y Tcnicas que permiten
obtener informacin del medio ambiente en el que se desenvuelve la
empresa, para con ellas realizar pronsticos e identificar tendencias de
mercado.
Entorno: Esta conformado por el macro econmico, socio cultural,
tecnolgico, institucional y poltico del mercado.
Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiente econmico, socio
cultural, tecnolgico, institucional y poltico del mercado.
Oferta: Es la cantidad de productos que los productores estn
dispuestos a vender en un momento determinado ante diferentes niveles
de precios.
Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores estn
dispuestos a adquirir de manera espontnea, en un momento
determinado y ante diferentes niveles de precios.
Comercializacin: Es la accin y efecto de ordenar los hbitos y
mtodos de los clientes, en el marco de la relacin mercantil y el afn de
lucro, que se da al colocar un producto en el mercado.
Canal de Comercializacin o distribucin: Es el camino comercial que
recorre un producto o servicio desde el productor hasta el consumidor.
Intermediario: Es una empresa de negocios que proporciona servicios
que se relacionan directamente con la compra y/o venta de un producto
que pasa del productor al consumidor.
Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones
que abastecen con sus productos o servicios las necesidades de
produccin y/o comercializacin de la empresa.
Herramientas
Informacin Secundaria:
Se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que se
utilizan en el anlisis del mercado. Estos datos pueden provenir de fuentes
internas (dentro de la organizacin) o externas, tales como: Organismos
Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de Investigacin de
mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); as como tambin libros, informes,
publicaciones peridicas o especializadas, etc.
33
Informacin Primaria:
La informacin primaria es aquella generada por el proyectista, se obtiene a
travs de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a personas
relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia,
compradores, distribuidores y usuarios. Para generar informacin primaria
de mercado se pueden utilizar varias tcnicas de encuestas, ya sea en
conjunto o por separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y
entrevistas telefnicas.
Tcnicas Cualitativas
Son mtodos de recojo de informacin cualitativa que permiten la
exploracin del mercado mediante entrevistas o dinmicas grupales, estas
pueden ser:
Focus Group:
Se trata de una dinmica grupal, que se distingue bsicamente porque a
travs de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, pues
permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes y motivaciones
referidas a su conducta. Los Focus Groups, son dirigidos por un
moderador (de preferencia psicolgico) que realiza la dinmica
siguiendo una gua de pautas elaborada para el caso.
Entrevistas en Profundidad:
A diferencia de la anterior, esta tcnica cualitativa, se realiza de manera
individual, es decir solo con un entrevistado o manera de conversacin.
Tambin se utiliza una gua de pautas.
Tcnicas Cuantitativas
Son aquellos mtodos a travs de los cuales se recogen la informacin
cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan realizar una
descripcin del mismo.
Encuestas por Muestreo Probabilstico:
Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra
representativa y aleatoria de la poblacin. Su uso se da mediante la
tcnica de encuestas.
Encuestas por Muestreo No probabilistico:
Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de forma
dirigida (seleccin no aleatoria de elementos) en la poblacin. Se usa
mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.
34
flujograma de un estudio de mercado

Definicin de un Producto (Bien o Servicio)
Determinar las Fuentes de

Informacin para el Anlisis
Macro (Entorno)
Macro (Demanda, oferta,
proveedores, etc.)
Anlisis del Entorno:

Dominio del Estudio de Mercado (Geogrfico y
Demogrfico)
Anlisis del Macro ambiente social, poltico,
econmico, legal, tecnolgico y cultural.
Anlisis de la Oferta:
Anlisis del Sector
Anlisis de los Compradores
Potenciales
Anlisis
de
Productos
Sustitutos
Anlisis de la
Demanda:
Segmentacin
Clientes actuales y
potenciales
Tcnicas de
Informacin
Fuentes Secundarias
Informacin
Cualitativa
Tcnica de Informacin
Fuentes Primarias:
Encuestas
Determinar Informacin Relevante

Dimensionar demanda y oferta actual
Anlisis de la
Comercializacin
Estructura del Canal
Intermediarios
Anlisis de los Proveedores

Ubicacin
Nivel de Abastecimiento
Tcnicas de Proyeccin de la Demanda
Factibilidad del
Mercado
35
Uno de los aspectos importantes del estudio de mercado del proyecto es

identificar las caractersticas de los consumidores y competidores, en base a
ello es posible determinar la demanda potencial, caractersticas del servicio que
desean los usuarios y lo ms importante, la forma de ingreso al mercado
expresado en las estrategias de producto, precio, distribucin o plaza y
promocin.
El estudio de mercado en relacin al proyecto persigue los siguientes objetivos:
Identificar las necesidades de un grupo de usuarios.
Conocer cmo actualmente esos usuarios atienden sus necesidades.
Conocer los futuros usuarios del proyecto. Quines son, dnde estn, y si
estaran dispuestos a adquirir o utilizar los productos a determinados
precios y estimar el comportamiento futuro.
Conocer las caractersticas de empresas competidoras
Determinar las estrategias de marketing adecuadas para lograr los
objetivos planteados en el proyecto.
Tipos de mercado
1) Mercado consumidor.
Analiza el comportamiento de los consumidores para determinar sus
necesidades y definir el perfil del producto y la estrategia comercial de ingreso
al mercado. El objeto de todo negocio es satisfacer necesidades y deseos de la
poblacin y/o de instituciones, para ello se tiene que entender su
comportamiento.
Al identificar las caractersticas del mercado consumidor es recomendable
diferenciar los siguientes conceptos:
Cliente: Es la persona que decide la compra del producto para el uso de
otras personas o su consumo personal.
Consumidor Es la persona que adquiere el producto para su consumo
personal
La segmentacin se puede clasificar en:
Segmentacin por nivel socioeconmico: Alto, medio, bajo, etc.
Segmentacin geogrfica: puede ser por departamentos, regiones,
ciudades, etc.
Segmentacin demogrfica: se puede definir un mercado por sexo,
edad, nivel de educacin, etc.
Segmentacin Psicogrfica: clase social, personalidad, estilo de vida,
etc.
Segmentacin conductual: hbitos de uso y compra.
Requisitos para una Segmentacin Efectiva:
- Medible: El volumen y caractersticas deben ser cuantificables
- Accesible: Es necesario ubicar el lugar fsico del segmento y contar con la
capacidad para llegar a el, en forma efectiva.
- Rentable: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades
(promedio de compra).
2)
36
Mercado competidor.
Se encuentra conformado por las empresas ubicadas en el rea de influencia

del proyecto, cuyos productos satisfacen las mismas necesidades, por tanto,
compiten por el mismo mercado.
Existen dos tipos de competencia:
Competencia directa: empresas que satisfacen la misma necesidad, el
mismo segmento, con la misma tecnologa, se debe identificar el nivel de
rivalidad de las empresas, las estrategias empleadas (precios,
publicidad) y otras variables que ayuden a identificar y definir mejor el
mercado del proyecto.
Competencia indirecta: conjunto de empresas que satisfacen la misma
necesidad a un segmento distinto con una tecnologa distinta. Los
productos de la competencia se denominan sustitutos y pueden influir
cuando son cercanos al negocio y representan una amenaza ya que
afecta al precio del producto, por tanto, la rentabilidad del proyecto.
3)
Mercado proveedor
Conformado por las entidades que suministran materiales y servicios

requeridos por el negocio. Su estudio es importante en aquellos proyectos
cuyas caractersticas muestran una alta dependencia hacia este mercado, ya
sea por los pocos sustitutos que poseen, la cantidad y calidad de los
materiales, etc. Todo esto puede transformarse en una amenaza cuando estn
concentrados y tienen un alto poder de negociacin en el mercado.
Caso de Aplicacin de Demanda Futura
Proyecto: Gimnasio Sportime
Las accionistas del gimnasio Sport Time han recibido el informe que detalla los
resultados de la investigacin de mercado realizada semanas atrs. En l,
entre otros datos importantes tales como niveles de precio y servicios
adicionales, se encuentra el relacionado a la intencin de asistencia al
gimnasio de los clientes.
Para obtener el mercado potencial se ha segmentado el mercado total sobre la
base de criterios demogrficos, socio econmico y geogrfico, de modo tal que
se considerara a las personas que se encuentran entre las edades de 18 a 60
aos, que pertenezcan al sector A y B y que habiten en el distrito de La Molina.
De las encuestas se obtuvo que el 17,95% estuviera dispuesto a asistir a un
gimnasio con las caractersticas de Sport Time.
Para determinar cul ser demanda futura, Sport Time estimo una manera
conservadora que solo el 5% del segmento poblacional relevante se inscribiran
en el gimnasio.
Considerando las cifras anteriores se pide:
1.
Calcular la cantidad de personas que se proyecta atender el negocio

durante el primer ciclo.
2.
37
Proyectar la demanda a 5 aos, considerando una tasa de crecimiento

poblacional de 1,7% anual, este dato ha sido obtenidos del INEI.
Solucin
De acuerdo a la secuencia metodolgica recomendada, en primer lugar se
debe calcular en el Mercado Potencial (poblacin que cumple con los criterios
de segmentacin), a continuacin se estimara el Mercado Disponible
(poblacin que esta considerada en el mercado potencial y ha manifestado su
intencin de asistir al gimnasio) y finalmente depurarlo hasta obtener el
Mercado Objetivo (poblacin meta que se estima ser atendida por el
gimnasio).
Mercado Potencial: Se obtendr considerando los siguientes criterios de
segmentacin:
Criterios de Segmentacin Demogrfica: Edad de los consumidores
entre 18 y 60 aos.
Criterios de Segmentacin por nivel socioeconmico: Se eligi a las
personas que pertenezcan a los segmentos A y B.
Criterios de Segmentacin Geogrfica: Se seleccion al distrito de La
Molina.
Considerando estos criterios, segn informacin estadstica proporcionada por
el INEI, se obtiene un mercado potencial de 43,702 personas.
Mercado Disponible: Se obtendr multiplicando el mercado potencial por
17,95%, porcentaje obtenido a travs de la tabulacin de la encuesta que
representa el porcentaje de personas que estaran dispuestas a asistir a
nuestro gimnasio por ao.
Mercado Objetivo: Se determina multiplicando el mercado disponible por la
participacin de mercado (5%) de Sport Time, el cual representa la meta que
desean alcanzar los accionistas.
Determinacin del mercado objetivo del proyecto
Tipo de Mercado
Mercado Potencial
Mercado Disponible
Mercado Objetivo
Poblacin
personas/ao
43702
100.00%
7845
17.95%
392
5.00%
38
Proyeccin de la Demanda
Vemos que el mercado objetivo de Sport Time estar formado por 392
personas para el primer ao. Ahora, procedemos a proyectar la demanda
considerando una tasa de crecimiento poblacional del 1,7% anual, con esto
obtendremos las ventas para un horizonte de evaluacin de 5 aos.
Proyeccin
anual
2013
2014
2015
2016
2017
Ventas
392
399
405
412
419
Seleccin de mercado meta

La seleccin de un mercado permitir que la empresa pueda utilizar bien todos
sus recursos. Debe entrar slo en segmentos en las que sea capaz de generar
alguna forma de valor superior.
Se pueden considerar cinco patrones de seleccin de mercados meta como lo
presenta Phillips Kotler.
Concentracin en un solo segmento: se presenta cuando se
selecciona un solo segmento de mercado, al que se atiende con un
producto estandarizado; posee la ventaja de la especializacin, pero
corre el riesgo de la modificacin de los patrones de consumo, por
ejemplo, en las instituciones dedicadas a la enseanza de software, este
caso se presentara cuando se dirija slo a la especialidad de
Arquitectura el manejo de Autocad.
Especializacin selectiva: aqu el proyecto se dirige a varios
segmentos para diversificar los riesgos que puede presentarse y,
adems, cada uno de los cuales es objetivamente atractivo. Para
nuestro ejemplo la institucin brinda enseanza de distintos software a
jvenes escolares, universitarios, profesionales, etc.
Especializacin del producto: se da cuando un producto se vende a
distintos segmentos de mercado. Por ejemplo, si la institucin educativa
brinda al mercado slo la especialidad de Diseo Grfico.
Especializacin del mercado: en este caso se satisface distintas
necesidades de un grupo especfico de clientes, aqu se puede
mencionar a las instituciones que brindan el servicio de enseanza slo
a los nios.
39
Cobertura de todo el mercado: cuando el proyecto decide cubrir todo

el mercado con distintos productos porque se tiene la capacidad y
recursos para hacerlo.
La demanda
Desde el punto de vista econmico describe la conducta de los compradores
efectivos y potenciales de un bien. La cantidad demandada de un bien es
aquella que estn dispuestos a adquirir los compradores en un perodo
determinado y depende del precio del bien y de otros factores, tales como los
precios de otros bienes, los ingresos y gustos de los compradores.
Es importante mencionar que para el estudio es necesario analizar el
comportamiento de los:
Bienes sustitutos: son aquellos que satisfacen la misma necesidad,
sus caractersticas se refleja cuando la subida del precio de uno de ellos
aumenta la cantidad demandada del otro; por ejemplo el negocio de las
carnes de res y pollo.
Bienes complementarios: son aquellos bienes que tienden a utilizarse
conjuntamente, por tanto la demanda del otro; por ejemplo el negocio de
impresin y el de papel.
En relacin a la Formulacin de Proyectos, el estudio de la demanda tiene por
objeto demostrar y cuantificar la existencia de usuarios actuales o potenciales
para el consumo de productos y/o utilizacin de servicios en ubicaciones
geogrficas definidas.
La cuantificacin de la demanda busca estimar los requerimientos existentes o
necesidades, por lo tanto, resume la problemtica identificada en valores
adecuados; por lo que, las unidades para expresarla no siempre sern los
usuarios sino tambin los bienes o servicios u otros.
Para determinar correctamente la demanda de un proyecto es necesario
realizar las siguientes interrogantes:
Quin demanda?
Qu demanda?
Cmo se puede expresar?
Cul es el componente principal? Se utiliza principalmente en servicios.
Cunto demandan?
Para un proyecto de cabinas de Internet:
Quin demanda?: Personas
Qu demanda?: Servicio que permita acceder a informacin
Cmo se puede expresar?: Se expresa en horas mquina por semana
Cul es el componente principal? Nmero de computadoras
Cunto demandan?: 800 hr-mq/ semana
40
Para un proyecto de un hotel turstico:

Quin demanda?: Turistas
Qu demanda?: Servicio que hospedaje
Cmo se puede expresar?: Se expresa en das de estada
Cul es el componente principal? Nmero de habitaciones
Cunto demandan?: 200 habitaciones por mes
Para un proyecto de una pollera:
Quin demanda?: Personas
Qu demanda?: Servicio de comida
Cmo se puede expresar?: Se expresa en cantidad de pollo por
usuario
Cul es el componente principal? Como es un producto no es
necesario especificar
Cunto demandan?: 800 pollos por mes.
Para un proyecto de comercializacin de semilla de maz
Quin demanda?: Agricultores
Qu demanda?: semillas de calidad
Cmo se puede expresar?: Se expresa en kilos
Cul es el componente principal? Como es un producto no es
necesario especificar
Cunto demandan?: 2 000 Kilos por mes.
Es importante diferenciar los conceptos de la demanda y los
demandantes; el primero cuantifica la necesidad y el segundo identifica a
los que tienen esa necesidad
Una forma de estimar la demanda objetiva del proyecto es diferenciando los
siguientes mercados:
Mercado potencial: es aquel conjunto de posibles usuarios que tiene las
caractersticas del segmento al cual va dirigido el proyecto.
Mercado disponible: es el grupo de usuarios del mercado potencial que
requiere el servicio o producto.
Mercado efectivo: es aquel conjunto de usuarios que est dispuesto a
recibir el servicio en la ubicacin del proyecto.
Mercado objetivo: es aquella parte del mercado efectivo que el proyecto
pretende satisfacer segn las condiciones presentes (capacidad del
proyecto, estrategia de ingreso, aceptacin del mercado)
41
Ejemplo Prctico 1:
Proyecto de comercializacin de semilla certificada de maz
Definicin del negocio
El negocio consiste en la comercializacin de semilla certificada importada no
transgnica de maz amarillo duro, en el Dpto. de la Libertad.
Definicin y ubicacin de clientes potenciales
Los clientes potenciales seran los 9,654 maiceros del Dpto. La Libertad,
especficamente aquellos comprendidos entre los valles de Chao y Vir.
Identificacin de los consumidores
Se identifican dos tipos de consumidores:
a. Consumidores Finales: todos los agricultores que siembran maz
amarillo duro.
b. Consumidores intermedios: que son las pequeas empresas que
comercializan semillas pero en pequeas cantidades.
Segmento al que va dirigido el producto
Sector agrcola, pequeos, medianos y grandes productores de maz amarillo
duro.
Factores bsicos, psicolgicos, econmicos y sociales que motivarn la
compra.
El mayor factor econmico es el precio ya que los agricultores tienen
recursos econmicos limitados, siempre estarn a la bsqueda de una
mejor propuesta econmica.
El segundo factor es el psicolgico-social, dado de que se dejan
influenciar por su grupo social, es decir al momento de la compra
obedecen recomendaciones de los dirigentes de su grupo.
Caractersticas del producto que van a agradar al consumidor
La buena calidad de la semilla traducida en:
Mejor asimilacin de fertilizantes
Resistencia a las plagas
Cosecha uniforme
Buen rendimiento de la cosecha.
Caractersticas que van a desagradar al consumidor
El precio es mayor que el de la semilla nacional
Costumbres del consumidor
Persona que motiva la compra: El agricultor.
Persona que dicta la marca a escoger: El agricultor aunque en muchos
casos, ste se deja influenciar por el dirigente de su comunidad.
42
Unidades normales esperadas de compra: Podemos sealar que cada

agricultor, posee por lo menos 2 hectreas de este cultivo, y tratndose
de MAD, sera 25 Kg. de semilla por ha.
Ejemplo Prctico 2:
Proyecto de exportacin de alfombras de alpaca de a Estados Unidos
Quines son los usuarios?
Los usuarios potenciales son aquellas personas y/o organizaciones que residen
en el Estado de colorado y adquieren alfombras por tres motivos:
Coleccionistas: gustan de la artesana andina
Dueos de las casas de montaa y dueos de los hoteles: decorar las
casas y proteccin del fro.
Dueos de hoteles: decorara interiores de las habitaciones.
Caractersticas del producto
Alfombras elaboradas en forma manual de lana de alpaca con insumos
ecolgicos. Se pueden utilizar como adorno decorativo o como medio de
proteccin (utilitario) sus dimensiones son: 2,70m X 1,80m. 1,80m X 1,20m
1,20mX 0,60m
Dnde y cundo lo compran?
Se realizan en tiendas especializadas de artesanas, en algunos casos tambin
lo hacen en centros comerciales y tiendas de ventas al detalle. Lo compran en
cualquier poca del ao, aunque la mayor demanda se da en la temporada de
otoo-invierno (abril a octubre)
La oferta
En trminos econmicos describe la conducta de los vendedores reales y
potenciales de un bien en el mercado. La cantidad de un bien es aquella que
estn dispuestos a vender las empresas en un perodo determinado y depende
del precio del bien, el precio de los factores utilizados en la produccin y las
tcnicas utilizadas.
En relacin a la Formulacin de Proyectos al anlisis de la oferta estudia las
caractersticas del conjunto de empresas que participan en el mismo mercado,
con el objetivo de cuantificar su participacin futura.
Normalmente cuando se realizan estudios de mercado se cuantifican las
variables segn su situacin actual; pero, como se sabe, la oferta de las
empresas puede incrementarse, los gustos de los usuarios pueden modificarse;
adems, las decisiones en proyectos deben basarse en estimaciones futuras
de la oferta y demanda del servicio, por ello es vital identificar las posibles
variaciones de las variables que pueden afectar al mercado actual.
La cuantificacin de la oferta se refiere a la capacidad existente y futura para
generar los bienes y/o servicios que se requieren para determinado momento.
Por lo tanto, las unidades en que se exprese debe ser la misma que la
demanda.
43
Caso
Anlisis del Mercado de Mango
Nombre cientfico: Mangfera Indics L., originario de Asia.
Nombre comercial: Mango.
Caractersticas: la altitud preferencial para el cultivo es bajo los 600
msnm. De clima clido y subclido.
Variedad: Las plantas francas (utilizadas en la elaboracin de pulpa y
jugos concentrados) y las variedades mejoradas que son injertadas
(utilizado en la exportacin en estado fresco)
Principales Pases Importadores (Demanda)
EE.UU.: principal importador (31%)
Hong Kong: (7%)
Holanda: ( 6.6%)
China: (4.9%)
Consumo de mango fresco
Asia: 4.14 Kg./ hab./ao
frica : 1.78 Kg./ hab./ao
Europa: 0,09 Kg./ hab./ao
EE.UU.: 0,25 Kg./ hab./ao
Produccin Mundial
India: es el mayor productor mundial (representa el 38% de la
produccin mundial para el ao 2005)
China: es el segundo mayor productor del mundo (13.1% del total
mundial.
Tailandia: tercer productor del mundo.
Brasil: es el mayor productor de Sudamrica.
Principales pases exportadores (Oferta)
Mxico: es el primer exportador del mundo con 227 mil TM (23% del
mundo)
Tailandia: 123 mil TM (13%)
Brasil: 12%
Per: (6% total mundial)
Estacionalidad de la Oferta y Demanda
Abril Setiembre: saturacin de oferta origina precios bajos (Hemisferio
Norte)
Noviembre Marzo: la oferta disminuye, los pases que cubren estos
perodos de demanda son pocos entre ellos est el Per.
Precio
Durante el perodo de 1998 a 2004 el precio ha fluctuado entre 1,2 US$ a 0,70
US$ por Kg. en el mercado internacional.
44
Tcnicas de proyeccin de mercado

Uno de los objetivos del estudio de mercado es demostrar que existe un sector
de la poblacin que carece o le es insuficiente el servicio que requiere, para
ello es necesario estimar la demanda y oferta que soportara en el segmento al
cual se piensa dirigir el proyecto.
Existen diversos mtodos de proyeccin sin embargo, stos se pueden
clasificar en:
a. Mtodo cualitativos: Mtodo Delphi, Investigacin
(exploratoria: sondeos, sesiones de grupo, etc.)
de
Mercados
b. Mtodos cuantitativos: Instrumentos estadsticos para cuantificar las

variables del mercado.
Balance demanda-oferta
Con los datos proyectados de la demanda y la oferta del producto y/o servicio
en el segmento elegido, se obtiene la brecha del mercado.
Es importante observar que la comparacin de la demanda y oferta debe estar
expresada en las mismas unidades, por ejemplo, para un proyecto de venta de
computadoras no es posible comparar una demanda expresado en personas
con una oferta en equipos.
DEMANDA
DEMANDA
INSATISFECHA
MERCADO
OBJETIVO
OFERTA
En base al balance de la oferta y demanda se pronostica las ventas que

soportar el proyecto en distintos perodos de tiempo, acorde a su capacidad,
recursos y estrategia comercial que se piensa seguir. As, se define la
cobertura del proyecto como la porcin de la demanda insatisfecha que sern
cubiertas por el mismo.
Cobertura del Proyecto = Pronstico de venta X 100
Demanda Insatisfecha
Por ejemplo, para una empresa de confecciones de polos, si la demanda
insatisfecha en su mercado es de 12000 unidades mensuales y su pronstico
de venta es satisfacer slo con 8000 unidades, entonces la cobertura del
proyecto sera slo el 67% de la demanda.
45
Demanda Insatisfecha
Trmino usado en el estudio de mercado de todo proyecto que engloba los
siguientes conceptos:
Demanda no atendida
Es aquella en donde parte de una poblacin o conjunto de instituciones
no reciben el servicio y/o producto que requieren, por lo tanto, la
demanda es mayor que la oferta. El proyecto cubrir una porcin o la
totalidad de la brecha identificada.
Demanda atendida
Es aquella donde se brinda el servicio y/o producto a casi la totalidad del
mercado, pero se satisface en forma parcial la necesidad identificada,
por lo que tambin representa una demanda insatisfecha. Aqu el
proyecto debe brindar un nuevo servicio que incorpore esos
requerimiento, por lo tanto la oferta actual del nuevo servicio sera nula.
ESTRATEGIA COMERCIAL (Las 4Pes del Marketing)
Una vez defino los segmentos de mercado en el que va actuar el proyecto, se
procede a identificar la imagen deseable que proyectarn los productos a los
consumidores, es decir, su POSICIONAMIENTO, y ste puede ser popr su
precio, calidad u otro atributo. Luego, en funcin a ello, se detallar la forma en
que se va influir al mercado tomando como base las variables de marketing:
producto, plaza (distribucin), precio y promocin.
El producto, incluye no slo las funciones prcticas que brinda sino tambin
sus caractersticas complementarias como diseo, el cual busca influir en la
configuracin del producto de acuerdo a las condiciones perceptivas del
hombre, con el objeto de mejorar su comerciabilidad, su calidad y su
apariencia. Adems, se considera el empaque, la marca y otros beneficios
adicionales.
El precio, considerado como la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio, es una de las variables fundamentales del proyecto, ya que
determina los ingresos. En l influyen factores internos como los objetivos de
mercadotecnia y los costos, y factores externos como el mercado. En la poltica
de precios han de considerarse los descuentos, facilidades, plazos de pago,
etc.
La plaza o distribucin consiste en hacer llegar el producto al mercado meta ya
sea directamente sin intermediarios o en forma indirecta utilizando algn canal
adicional de distribucin
La promocin es el ltimo elemento de la estrategia comercial que servir
para informar y persuadir al mercado sobre las bondades que posee el
producto. En la formulacin del proyecto se debe especificar la forma de
promocin (venta personal, publicidad, promocin de ventas) a ejecutarse
acorde a los objetivos propuestos en el segmento seleccionado. Es necesario
recalcar que en la actualidad la estrategia comercial es la clave del xito en
los proyectos.
46
PRODUCTO
Qu
producto/servicio
ofrece
PRECIO
Cul es el precio?
Para el Consumidor
PROMOCION
Cmo comunicas
lo que ofreces?
Las 4 p
PLAZA
Dnde y cmo ofreces el
producto?
PRODUCTO: Bien o Servicio que se quiere ofrecer:

ASPECTOS A
CONSIDERAR
El concepto del bien o
servicio
debe
elaborarse
basado en las necesidades
del cliente. Es importante
tomar en cuenta:
- El diseo
- La calidad
- El envasado - La garanta
El
mantenimiento
y
reparacin
- El servicio
RECOMENDACIONES
Si el producto va a
tener marca:
- Debe tener idntica
calidad en todos los
puntos de venta
- Debe estar disponible
en todas las zonas
comerciales
El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, debe cubrir

una necesidad insatisfecha; en la medida que se cumpla esta premisa, el
proyecto podr tener xito en el mercado.
47
Precio: Es el valor que se paga por el bien o servicio.
ASPECTOS A
CONSIDERAR
RECOMENDACIONES
- Mrgenes de los mayoristas

y minoristas
- Reaccin de los clientes
ante variaciones en el precio.
- Poltica de precios de la
competencia.
- Debe plantearse la forma de

pago y precisarse las condiciones
de financiamiento, en caso de
otorgarse.
- Debe definirse la poltica de
descuento por volumen de ventas
(por unidades vendidas)
Mtodos De Fijacin De Precios

a) Mtodo Del Mark-Up.
-
Es el mtodo mas sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o

servicio un margen de utilidad estndar.
Es muy utilizado pero no toma en consideracin la demanda del
momento ni la situacin de la competencia.
Si la mayora de competidores de un determinado ramo usan este
mtodo, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la
competencia.
Se considera que es un mtodo justo para productores y consumidores.
Ejemplo:
Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera los siguientes costos y
capacidad de produccin real.
Costo Variable Unitario (CVU): 5 soles
Costo Fijo Total (CFT): 20,000 soles
Capacidad Produccin Real: 10,000 unidades
Margen de Utilidad sobre el Costo: 25%
Costo Fijo Unitario (CFU): Costo fijo total/ capacidad de Produccin Real
Costo Total Unitario (CTU): CVU + CFU
Determine el precio por el mtodo Mark-Up
Solucin:
Precio Mark-Up =
Precio Mark-Up =
Costo Total Unitario

1- Margen de Utilidad sobre el Costo
S/. 7
(1-0.25)
= S/. 9.3
48
b) Mtodo de la Competencia
-
En este mtodo las empresas fijan el precio segn las condiciones que
sus competidores han determinado en el mercado.
Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente

porque a veces la elasticidad de la demanda es difcil de determinar.
Puede que muchas empresas pequeas cambien de precio porque las

empresas lderes de ese mercado as lo hacen.
En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el

precio no sea menor que el costo de producir el bien.
Plaza: dnde y cmo ofrecer el producto

Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de
ofrecerlo, para otros, esto puede realizarse a travs de un canal de distribucin.
Se puede definir al canal de distribucin como el recorrido que realizan los
productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para
lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, la propia fuerzas de ventas
o una combinacin de estas alternativas.
La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la
rentabilidad del proyecto.
Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son:
a. Los aspectos logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o
depsitos.
b. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de
entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc.
c. El control de las existencias
d. La proteccin de los artculos durante el transporte.
e. El costo del canal de distribucin.
En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales de
distribucin, hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de
ventas y costos diferentes.
Promocin
La variable Promocin incluye la publicidad, la promocin de venta, marketing
directo, relaciones publicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). De
acuerdo a la tipologa del proyecto, el proyectista tendr que determinar cual de
las herramientas de promocin utilizara para el lanzamiento del producto.
49
La Publicidad
MEDIOS DE
COMUNICACION
DEFINICION
Podemos definirlo como

comunicacin pagada a
travs de los medios. Es
la forma mas adecuada
de
comunicar
masivamente
- Audiovisuales
- Internet
- Radio
- Volantes
- Paneles fijos
y mviles
- Televisin
- Audio
- Impresos
- Diarios y
Revistas
La Promocin de Ventas
Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular
la compra ms rpida por parte de los clientes.
Clases de Promocin
CLASES DE PROMOCION
Dirigida al
Consumidor
Dirigida al canal de
Distribucin
Dirigida a la Fuerza
de Venta
Se realiza mediante:
- Muestras gratis
- Cupones
- Descuentos
- Regalos y premios
-Paquetes de precios
-Garantas
del
producto
-Descuentos en el
precio
- Bonificaciones
-Publicidad compartida
- Bienes sin costo
- Capacitacin
- Convenciones
- Paquetes de material
- Reconocimientos
- Premios y regalos
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DEFINICION
Es la relacin directa
entre el productor y el
consumidor sin pasar
por intermediarios
ACTIVIDADES
- Ventas por correo:
normal, electrnico
- Ventas a domicilio
- Telecompra
-Expendio por maquinas
automticas
El proceso de Investigacin de Mercados

Definicin
Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la informacin de las
caractersticas y necesidades de los mercados con el propsito de obtener
mayores elementos de juicio para la toma de decisiones. Principalmente,
cuantificar la demanda y aproximar el precio del producto o servicio materia del
proyecto. La investigacin de mercado tambin podr proporcionar informacin
sobre otras variables de inters para el investigador como: hbitos de
consumo, preferencias del consumidor, caractersticas del mercado
competidor, etc.
Pasos en el Proceso de Investigacin de Mercados
I.
Planeacin
Definir la oportunidad, propsitos y objetivos
II.
Preparacin
Diseo de la Investigacin
Tcnica (s) de investigacin
Diseo muestral
Redactar cuestionarios y/o gua de pautas
III.
Trabajo de campo
Recopilacin de los datos.
IV.
Procesamiento y anlisis de los datos

Disear cdigos y codificar las preguntas abiertas
Tabular la informacin
Generar cuadros y grficos estadsticos
Analizar los resultados
Planeacin
Definicin de la oportunidad de negocio
Esta etapa consiste en esbozar en trminos generales la oportunidad de negocio
para poder analizarla a travs de la Investigacin de Mercados.
51
Propsito
El propsito debe responder a la pregunta para que se hace la investigacin de
mercados?
Un mismo propsito puede tener mltiples objetivos.
Objetivos
Informacin necesaria para cubrir (dar respuesta) al propsito
Debe responder a la pregunta:
Qu informacin debe proporcionar la investigacin de mercados para resolver el
propsito y ayudar a la toma de decisiones?
Preparacin de la Investigacin
Diseo de la Investigacin
En el diseo se determinan las tcnicas mas apropiadas para realizar la investigacin
de mercados.
Informacin de fuente primaria: datos primarios
Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la
oportunidad de negocio que se quiere aprovechar.
Los proyectistas deben participar en su obtencin.
El tiempo de su recoleccin es largo.
Implica un costo de recoleccin que puede ser elevado.
Informacin de fuentes secundarias: datos secundarios
Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios,
Asociaciones privadas, -Boletines, Revistas de negocios, Peridicos, etc.
Son de fcil obtencin
El tiempo de su recoleccin es corto.
El costo de su recoleccin es bajo.
Investigacin Cualitativa
Tcnica del Focus Group o Grupo Focal
Concepto:
Moderador:
Dinmica grupal, creador de nuevas ideas, carecen de

representatividad estadstica.
Psiclogos o especialistas en el rea.
Caractersticas de
Integrantes: Homogneos, no deben asistir mas de una vez al ao, no deben haber
mas de 2 o 3 amigos.
Nmero de Integrantes:
Promedio 8, no ms de 12 ni menos de 6
Duracin:
de 1 a 2 Horas
Instrumento de trabajo:
Gua de Pautas
Funcin principal:
Ambiente fsico:
Permitir la interrelacin de los participantes en forma espontnea

Sala de espejo ciego
Registro de la Informacin: Observador en Sala y/o fuera de la sala, a travs de video

o grabacin.
52
Entrevistas de Profundidad
Concepto:
cara a cara
Tcnica de entrevista individual con interaccin
Nmero de Participantes:
De acuerdo a la poblacin
Duracin:
1 a 1 Horas en promedio
Gua de Pautas:
Semi-estructurada
Entrevistador:
de Estudio
De preferencia Psiclogo capacitado en el tema
Registro de informacin:
Se registra la informacin en una grabadora
Investigacin Cuantitativa
La Encuesta
La encuesta es la recopilacin de datos de producto de las entrevistas a
personas. En cualquier encuesta de entrevista a consumidores, compradores,
distribuidores, proveedores y toda persona que tenga la informacin que se
necesite obtener para la investigacin de mercado.
Clasificacin de las Encuestas
METODO DE ENCUESTA
Telefnica
Personal
En
hogares
T. Tradicional
Fax
Locacin
central
Asistida por
computadora
Por Correo
Va Publica
Correo
Central
Correo Electrnico
Internet
53
Tipos de preguntas de la encuesta

Las preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos:
1. Abierta o Libre
En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias
palabras y se expresa con libertad.
La limitacin de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador
registra la pie de la letra las respuestas adems, la codificacin de las
respuestas es costosa y prolongada.
2. Cerrada
En este tipo de pregunta se especifican las alternativas des respuesta,
reduciendo as el error del encuestador. Presentan como ventaja de
que la codificacin de las respuestas tiene menor costo y no tarda
mucho tiempo. Hay dos tipos de preguntas cerradas:
Opcin Mltiple
El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas.
Todas las alternativas de respuestas deben ser excluyentes entre
si para no causar confusin en la interpretacin. El encuestado
puede escoger una o ms alternativas.
Dicotmicas
El encuestado puede escoger una respuesta de dos alternativas:
si o no, de acuerdo, en desacuerdo, verdadero o falso.
Redaccin de las preguntas

En la redaccin de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que
permitirn obtener informacin til como:
Usar palabras comunes, como por ejemplo:
Qu opina de este producto?
Dnde compra Ud este producto?
Qu opina del precio de este producto?
Qu le parece el envase del producto?
Evitar trminos ambiguos, como por ejemplo:
a)
b)
c)
d)
Algunas veces
Frecuentemente
En forma ocasional
Rara vez
54
Evitar sesgar la pregunta (una pregunta sesgada es la que contiene

expresiones que influencian al encuestado), como por ejemplo:
Seria incorrecto preguntar:
1. No esta Ud. de acuerdo?
2. Le gustara tener un equipo Pionner en su auto?
3. Le encantara que el horario del supermercado sea las 24 horas?
Mejor seria preguntar:
1. Esta usted:
a. De acuerdo
b. En desacuerdo
2. Qu marca de equipo le gustara tener en su auto?

a. Pionner
b. Kenwood
c. Clarin
3. Cuntas horas debera atender el supermercado?
a. 12 horas
b. 18 horas
c. 24 horas
d. Otros
d. Otros
Evitar preguntas de difcil respuesta

Seria incorrecto preguntar:
Cuntos kilogramos consume al ao?
Mejor seria preguntar:
Cuntos kilogramos consume al mes?
Evitar preguntas de doble respuesta
Cuando la pregunta contiene la conjuncin y se conduce a dos
respuestas distintas. Como por ejemplo:
Qu estatura tiene Ud. Y cuanto pesa?
Secuencia de las preguntas
Primero formular las preguntas generales.
Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difciles.
Despus de la prueba piloto corregir y revisar el orden lgico de las
preguntas.
55
Determinacin del tamao de muestra

Variables que intervienen
Grado de Confianza
Lo determina el proyectista y mide la confianza en el estudio. (a: 0.90
significa un grado de confianza del 90%). Normalmente el grado de
confianza utilizado es entre 90% y 99%.
Z Es el valor de la distribucin normal estandarizada
Correspondiente al nivel de confianza escogido. Para fines prcticos

existen tablas estadsticas que nos dan el valor de Z, as tenemos que los
valores que toma a que son utilizados con mayor frecuencia y sus
respectivos valores de Z se muestra en el esquema siguiente:
a
Z
0,90
1,645
0,95
1,96
0,98
2,33
0,99
2,575
Es la proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de inters

que nos interesa medir. Puede ser un dato histrico o hallado a travs
de una muestra piloto. Si no es calculable se asume que es 0.5, es decir,
que el 50% de la poblacin tiene la caracterstica de inters que
mediremos.
q =1 p
Es la proporcin de la poblacin que no tiene la caracterstica de

inters
Es el mximo error permisible, lo determina el proyectista y representa

que tan precisos se desean los resultados.
Tamao de la Poblacin
Tamao de la Muestra, es el dato que se quiere obtener
Formulas para el clculo del tamao de muestra

Si la poblacin bajo estudio no se conoce, es de tamao infinito o lo suficiente
grande para considerarse infinita se utilizara la siguiente formula:
n = Z p q
E
Donde n es el nmero de encuestas
56
Si el tamao de poblacin (N) es conocido, la formula para el clculo del

tamao de muestra ser:
=
p q N
E(N - 1) + Zp q
Donde n es el nmero de encuestas
Ejemplo 1
Producto a estudiar:
detergente en caja
Tcnica a utilizar:
una encuesta
Objetivo del estudio:
determinar que proporcin de la poblacin compra el
producto.
Grado de confianza:
95%
Mximo error permisible: 5%
Poblacin:
no se conoce el tamao de la poblacin
Poblacin con la caracterstica: 20%
Se quiere saber cual es el tamao de la muestra.
Solucin:
Valores de las variables para el clculo del nmero de encuestas a aplicar:
a = 0,95
Z = 1,96
p = 20% = 0,2
q = 1-p =0,8
E = 0,05
n = Z p q
E
n = 1.96 * 0.2 * 0.8 = 245.86
0.05
Ejemplo 2
Si en el campo anterior se conoce el tamao de la poblacin: N = 5700, se
desea calcular el tamao de la muestra
Solucin
En la formula:
n=
n=
Z p q N
E(N - 1) + Z p q
1.96 * 0.2 * 0.8 * 5,700

= 235.73
0.05 * (5,700 - 1) + 1.96 * 0.2 * 0.8
57
Trabajo de Campo
Comprende las siguientes etapas:
Seleccin de los entrevistadores
Capacitacin
Organizacin del trabajo de campo
Supervisin
Verificar y depurar los datos
Procesamiento
Consiste en la adaptacin de la informacin recopilada a un formato que
permita leerlos con facilidad y sacar conclusiones de su procesamiento, el cual
se realiza siguiendo el esquema que se muestra a continuacin:
PREPARACION Y
ANALISIS DE
DATOS
CODIFICACION
TABULACION
PRESENTACION
Codificacin
Es el proceso por el cual son asignados dgitos o smbolos a las respuestas
para facilitar su identificacin.
Por ejemplo:
De encontrarse a la venta Qu tan probable es que Ud. Compre este
ARROZ?
Cdigo
1
2
3
4
5
Significado
De ninguna manera lo comprara
Creo que no lo comprara
No se si lo comprara
Creo que si lo comprara
Con toda seguridad lo comprara
58
Tabulacin
Consiste en contar cuantas respuestas caen en cada una de las categoras o
preguntas previamente definida.
De encontrarse a la venta Qu tan probable es que Ud. Compre este
ARROZ?
Cuestionario
ARROZ
Edad
N.S.E.
18-25
26-30
31-40
>40
De ninguna manera
lo comprara
0.0%
0.0%
10.0%
0.0%
16.7%
Creo que no lo
comprara
33.3%
45.5%
0.0%
25.0%
No se si lo
comprara
33.3%
27.3%
20.0%
Creo que lo
comprara
16.7%
18.2%
Con toda seguridad

lo comprara
16.7%
No. De Encuestados
Total
0.0%
0.0%
3.2%
0.0%
36.8%
16.7%
25.8%
75.0%
66.7%
10.5%
6.7%
32.3%
70.0%
0.0%
16.7%
42.1%
16.7%
32.3%
9.1%
0.0%
0.0%
0.0%
10.5%
0.0%
6.5%
11
10
19
31
Presentacin
La presentacin final de los resultados consiste en expresarlos mediante
cuadros y grficos que faciliten su lectura, interpretacin y anlisis.
59
Caso Prctico de Diseo de Encuesta

Proyecto: Orqudeas del Per
Segn la intuicin de los universitarios que han dado origen a la empresa
Ochids Lima S.A., producir y comercializar prendedores de orqudea, podra ser
un negocio rentable debido a la fuerte tradicin de los pobladores de Lima
Metropolitana. Piensan que la mayora de los estudiantes de 5to de secundaria
compararan los prendedores para las fiestas de promocin. Por consiguiente,
han decidido elaborar y comercializar el prendedor lo antes posible, debido a la
proximidad de los meses en que se realizaran dichas fiestas.
Sin embargo, uno de los cinco miembros cree que la decisin de la venta del
bien es muy apresurada, y debern verificar la viabilidad de mercado. Por tal
motivo, de obtener datos sobre el comportamiento del segmento al que desean
dirigirse. Los otros universitarios han aceptado tal propuesta, e inmediatamente
solicitaron los servicios de la empresa de investigacin de mercados
ENCUESTA S.A. En las reuniones que los jvenes y dicha empresa
mantuvieron, se determino lo siguiente:
1. El segmento objetivo estara compuesto por los jvenes estudiantes de 5to
de secundaria de Lima Metropolitana.
2. El objetivo era elaborar una propuesta de investigacin, a entregar dentro de
2 semanas, lo cual incluir:
A. Propsito y objetivos especficos
B. Diseo de la encuesta
Usted es un empleado de la empresa ENCUESTA S.A., y se ha encargado
el desarrollo del punto numero 2
Solucin del caso de investigacin
Propsito y Objetivos
Propsito:
El propsito de la investigacin ser definido como la determinacin del nivel
de aceptacin de un prendedor de orqudea natural, y las caractersticas que
deber poseer el producto para que sea atractivo.
Objetivos
Preguntas de Investigacin
Consumidor
. Determinacin del perfil del comprador
. En que tipo de colegio estudia?

. Qu actividades adicionales al colegio
realizas?
. Cmo es tu relacin con las chicas de tu
edad o contemporneas contigo?
. Qu opinas de las fiestas de graduacin de
5to de secundaria?
. Cunto es tu ingreso promedio mensual?
. Identificacin de los hbitos de compra
. Con quien iras a comprar un prendedor de
60
orqudea natural?
. Intencin de compra
. Compraras un prendedor de orqudea para

una fiesta de graduacin de 5to de
secundaria?
. Compraras un prendedor de orqudea
natural?
. Por qu compraras?
. Por qu no compraras?
Producto
. Nivel de conocimiento del producto
. Sabes lo que es un prendedor de

orqudea?
. Cmo es un prendedor de orqudea?
. Caractersticas del producto
. Qu tipo de flor te gustara en el

prendedor?
. De que color te gustara la flor de orqudea
natural en el prendedor?
Competencia
- Anlisis de los productos sustitutos
- Qu se el entrega a la dama en la fiesta de

5to de secundaria?
- Identificacin de competidores
- En que lugares venden prendedores de

orqudeas?
- Podras mencionar los nombres de los
lugares que venden prendedores de
orqudea?
Publicidad
- Anlisis de la publicidad
- Cmo te enteraste en donde vendan
prendedores de orqudea?
Plaza
- Identificacin de puntos de venta
- En que lugares venden prendedores de

orqudeas?
- Venta directa o indirecta
- En que lugares podras encontrar

prendedores de orqudeas a la venta?
- Dnde le gustara comprar prendedores de
orqudeas?
Precio
- Precio mximo y mnimo
- Cunto estaras dispuesto a pagar por un
prendedor de orqudeas?
Diseo de la Encuesta
61
1. El colegio en el cual estudias es:

a. Estatal
b. Particular Parroquial
c. Particular Cooperativo
d. Particular Privado
2. El colegio en el cual estudias es:
a. Mixto
b. Varones
3. Qu actividades adicionales al colegio realizas? (mltiple)
a. Trabajar
b. Prepararme para postular a la universidad/instituto
c. Estudiar un idioma
d. Otros
4. Alguna vez has acudido a una fiesta de graduacin de 5to de secundaria?
a. S
(Pasar a la numero 9)
b. No
5. Acudiras a una fiesta de graduacin de 5to de secundaria?
a. S Por qu?_____________
b. No Por qu?_____________(pasar a datos de control)
6. Qu te gustara entregarle a tu pareja de la fiesta de graduacin de 5to de
secundaria?
a. Una rosa
b. Un clavel
c. Una caja de bombones
d. Una orqudea
e. Otros
7. Alguna vez has visto un prendedor de orqudea?
a. S Cmo era?____________
b. No
(Pasar a la numero 11)
8. Conoces algn lugar que venda prendedores de orqudea?
a. S Cules?____________
b. No (pasar a la numero 11)
9. Cmo te enteraste que estos lugares vendan prendedores de orqudeas?
(mltiple)
a. Peridico
b. Radio
c. Televisin
d. Volantes
e. Boca o boca
f. Otros
62
10. Compraras un prendedor de orqudea para la fiesta de graduacin de 5to

de secundaria?
a. S Por qu?____________
b. No Por qu?___________ (pasar a datos de control)
11. Qu tipo de flor de orqudea preferiras en el prendedor?
a. Natural
b. Artificial (pasar a datos de control)
12. De que color te gustara la flor de orqudea natural en el prendedor?
a. De color__________
b. Del que desee la pareja
c. Cualquiera
13. Con quien iras a comprar el prendedor de orqudea natural? (mltiple)
a. Solo
b. Padre
c. Madre
d. Hermano
e. Hermana
f. Otros
14. En que lugares te gustara encontrar el prendedor de orqudea natural?
a. Viveros
b. Floreras
c. Supermercados
d. Otros
15. Cunto estaras dispuesto a pagar por el prendedor de orqudea natural?
a. Menos de S/. 20
b. Entre S/. 21 y S/. 30
c. Entre S/. 31 y S/. 40
d. Mas de S/. 41
Datos de Control
16. Edad
a. Entre 15 y 19 aos
17. Nombre del colegio en el que estudia
_____________________________
18. Ingreso Promedio Mensual
a. Menos de S/. 50
b. Entre S/. 51 y S/. 70
c. Entre S/. 71 y S/. 90
d. Mas de S/. 91
Datos de Identificacin
Nombre _______________
Direccin ________________
Telfono __________________
63
Estudio legal de un proyecto de inversin

Viabilidad Legal
La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cmo constituir y
formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y
regulaciones existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la
actividad econmica que desarrollara, las cuales pueden determinar que el
marco legal no hace viable el proyecto. Por ejemplo, el proyecto de
implementacin de un Albergue en una Reserva Natural vera imposibilitada su
ejecucin (a pesar que podra constituir la empresa, obtener su RUC, alquilar
una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podran existir
regulaciones de conservacin del medio ambiente que prohben el desarrollo
de este tipo de actividades en la zona.
Estudio Legal
Toda actividad empresarial se encuentra enmarcada dentro de normas
jurdicas que regulan sus operaciones y que, al cumplirlas, ocasionan
desembolsos, los cuales deben identificarse para cuantificar sus efectos en la
evaluacin. Estos se presentan desde la ejecucin del proyecto, como por
ejemplo la realizacin de contratos, gastos notariales, gastos de constitucin,
obligaciones tributarias, etc.
Constitucin legal
Uno de los aspectos importantes que se debe tener en cuenta en la
formulacin del proyecto es la forma legal de constitucin de la empresa que se
creara; ello est en funcin de la actividad a realizar, as como al pblico al
cual se dirige y a la fase de desarrollo del negocio.
Personera natural
Lo adoptan principalmente las Mypes de acuerdo a las normas legales vigentes
donde las personas naturales forman empresas unipersonales. Su rapidez
formal hace que sean las ms numerosas en nuestro medio (es el caso de las
farmacias, restaurantes, bodegas, hoteles, etc.). En estos tipos de negocios, el
titular compromete su patrimonio personal a la actividad comercial a realizar.
Personera jurdica
A diferencia de la persona natura, la empresa responde por su deudas y
obligaciones ante terceros. Estas empresas se diferencian por sus diversas
formas de constitucin, las cuales de detallan a continuacin:
Empresa Individual de Responsabilidad limitada (E.I.R.L): est

constituida por un solo titular cuya responsabilidad es limitada, es decir,
el propietario no compromete su patrimonio personal.
64
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL.): en esta

forma societaria, el capital se divide en participaciones iguales,
acumulables e indivisibles, que no pueden ser incorporadas en ttulos
valores, ni denominarse acciones. Los socios no pueden exceder de
veinte y no responden personalmente por las obligaciones sociales.
Sociedad Annima (S.A.): Forma societaria cuyo capital est
representado por acciones nominativas y se integra por aportes de los
accionistas, quienes no responden personalmente de las deudas
sociales. Existen dos formas especiales de la sociedad annima: la
sociedad annima cerrada (SAC), en cuyo rgimen se incluyen a las
sociedades cuando tienen no ms de veinte accionistas y no tiene
acciones inscritas en el Registro Pblico del Mercado de Valores y la
sociedad annima abierta (SAA)
Constitucin de una sociedad
Cmo se constituye una sociedad?
La constitucin de una sociedad es un acto formal, que debe constar por
escrito. Debe existir un acuerdo expreso de las personas que la conforman y
cumplirse con algunos requisitos, sin los cuales, no se puede formalizar la
empresa.
Actos preliminares para constituir una sociedad
Qu actividad se desea realizar?
Objeto social
Nombre: las sociedades son personas jurdicas: en consecuencia, requieren
contar con una denominacin o razn social. No debe utilizarse una
denominacin ya existente o similar.
Capital social: el capital social de la sociedad es el aporte o inversin que
efectan los socios. Puede ser en efectivo o en bienes. Debe establecerse el
monto del capital antes de la constitucin.
Socios: son personas que constituirn la sociedad o que se integrarn luego
de su constitucin. Pueden ser fundadores. Simplemente socios. El nmero
mnimo es dos (2).
Etapas de la constitucin
1) Minuta de constitucin
Documento redactado por un abogado que establece el pacto social.
Incluye:
Estatutos
Designacin de los cargos
65
Cmo elaborar la Minuta de constitucin?

Requisitos para la elaboracin de las Minutas de Constitucin en PRODAME
1. Bsqueda Mercantil y la Reserva de nombre, otorgado por la Oficina
Registral de la zona, previo pago de los derechos correspondientes.
2. Fotocopia simple y legible del DNI del titular y/o cada uno de los socios y
sus cnyuges, en caso de ser casados.
3. Identificar y describir las Actividades que se van a desarrollar en la
empresa a constituir: industria, comercio, servicios, extraccin. Cultivo u
otros.
4. Definir e indicar el Capital Social a aportar, especificando el aporte por
cada socio. Este aporte puede ser:
Bienes dinerarios (efectivo), con la apertura de una cierta
corriente.
Bienes no dinerarios (muebles, enseres, maquinarias y equipos),
mediante el informe de valoracin.
Bienes dinerarios y no dinerarios
2. Escritura Pblica
Documento que realiza un notario pblico en el que se incluye o inserta
la Minuta de Constitucin y los Estatutos. Se le conoce tambin como
Testimonio de Constitucin. El Colegio de Notarios designar una
notaria cercana al domicilio fiscal de la empresa para que el notario le
brinde el servicio de elaboracin de la Escritura Pblica.
3. Inscripcin en el Registro
El notario, luego de que la Escritura Pblica ha sido suscrita por los
socios, elabora los partes y enva a los Registros Pblicos para su
debida inscripcin.
4. Representantes legales
Son las personas que ejercen la representacin de las sociedades.
Pueden ser: accionistas, socios, directores, gerentes o apoderados.
5. Obtencin del RUC
Inscrita la sociedad, se procede a solicitar la inscripcin en la SUNAT
para la obtencin del RUC.
6. Licencia Municipal de Funcionamiento
Este documento se requiere para que la sociedad pueda funcionar en un
determinado local.
66
Los aspectos que debern ser considerados en un estudio legal se detallan en

el siguiente esquema:
REGISTRO DE
MARCAS
FORMAS
SOCIETARIAS
ASPECTOS
LEGALES
AFECTACION
TRIBUTARIA
DEL
PROYECTO
LICENCIAS
Formas Societarias
Sociedad: se define como una asociacin voluntaria, duradera y organizada de
personas que ponen en comn un fondo patrimonial con el objeto de colaborar
en la explotacin de una empresa y guiados por un animo de lucro personal a
travs de la participacin en el reparto de las ganancias que se obtengan.
Clasificacin de las empresas de acuerdo a la Ley de Sociedades
Variables
N DE
SOCIOS
DIRECTORIO
CAPITAL
SIGLAS DE
LA RAZON
SOCIAL
Sociedad
Annima
Abierta
Sociedad
Cerrada
Mas de 20
socios o
accionistas
Existe
A travs de
acciones y
figuran en el
Registro
Publico de
Mercado de
valores
S.A.A.
De 2 a 20
socios o
accionistas
Existe
A travs de
acciones. No
figuran en el
registro
publico del
Mercado de
valores
S.A.C.
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Hasta 20 socios
No existe
* Dividido en
participaciones
iguales
* No tienen
acciones
SRL. S.R.L.
Empresa
Individual de
Responsabilidad
Limitada
1 propietario
No existe
Del propietario
E.I.R.L.
Afectacin Tributaria
67
En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del

proyecto, que implicancias de carcter tributario originara su ejecucin, por
ejemplo habr que analizar si podemos acogernos a algunos beneficios de
carcter tributario, as mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas
las operaciones se tendrn que cumplir con las obligaciones tributarias propias
de la actividad.
Obligaciones tributarias
Otro de los aspectos cuyo anlisis es necesario en la formulacin de proyectos
se da en el tema tributario referido a rentas de tercera categora, en el cual,
segn el rgimen, se presentan las siguientes posibilidades.
Rgimen nico Simplificado (RUS)
Es un rgimen tributario dirigido a personas naturales siempre que en sus
ingresos brutos no superen en promedio los S/. 30000 mensuales y que
generen renta de tercera categora por la venta de bienes o prestacin de
servicios a consumidores finales. Se paga un solo impuesto. El cual sustituye al
Impuesto General a las Ventas (IGV) y el Impuesto a la Renta (IR). No estn
obligados a llevar libros contables, sin embargo la ley permite que las MYPES
puedan optar por llevar contabilidad completa si as lo prefieren y slo pueden
expedir boletas de venta o tickets que no dan derecho a crdito fiscal ni
permiten sustentar gastos.
Rgimen Especial del Impuesto a la Renta (RER)
Es un rgimen dirigido a los pequeos empresarios que simplifica facilita el
pago del impuesto a la renta (1.5% para las actividades de comercio e industria
y 2.5% para las actividades de servicio, sobre los ingresos netos mensuales
con carcter definitivo); adems permite otorgar facturas, sin embargo, no
exime el pago del IGV.
Rgimen General del Impuesto a la Renta
Es un rgimen tributario que comprende a aquellas personas naturales y
jurdicas que generan rentas de tercera categora. Las empresas deben
presentar sus declaraciones de pago del impuesto general a las ventas e
impuesto a la renta todos los meses, los mtodos para el clculo de los pagos
a cuenta son: el mtodo de los coeficientes y el mtodo del 2% de los ingresos
netos.
Efecto Del Rgimen Tributario En La Evaluacin
Uno de los temas que siempre est presente en la evaluacin de los proyectos
es el impuesto a la renta que genera toda actividad, por tanto es importante
analizarlo en los distintos regmenes que pueda optar el negocio.
Se supone el siguiente caso: una empresa ha estimado ingresos anuales de S/.
10 000 y egresos de S/ 5 000, tiene la opcin de recibir un crdito el cual
68
generar el pago de un inters de S/. 1 000 al ao Cul ser su efecto en el

impuesto a la renta?
Para analizar se construye el Estado de Ganancias y Prdidas.
Sin financiamiento
Con financiamiento
Ingresos
10 000
10 000
(-) Egresos
5 000
5 000
(-) Intereses
1 000
Utilidad Antes de
Impuestos
5 000
4 000
Impuesto a la Renta
1 500
1 200
Utilidad Neta
3 500
2 800
Se puede observar que, si optamos por el financiamiento, se va a generar un

ahorro en el pago del impuesto por S/. 300, dicho beneficio se debe tomar en
cuenta para la evaluacin.
As, en el rgimen general del impuesto a la renta se puede presentar ahorro
en el pago de impuesto a la renta, debido a gastos deducibles que se incluyen
en el Estado de Ganancias y Prdidas.
Una forma indirecta de hallar el ahorro en el pago del impuesto es multiplicando
el gasto adicional (intereses) por la tasa del impuesto.
A.I.R = 1 000* 0.30 = 300
En el caso del RUS y el RER, el pago del impuesto es un valor independiente y
constante (un negocio que est en el RUS en la categora 1 paga un impuesto
uniforme de S/.20 mensuales), por lo que no se va a presentar el ahorro por el
pago de impuesto si es que se opta por un financiamiento.
Registro de Marcas
Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para
diferenciar sus productos. Para que el consumidor conozca e identifique el
producto, este, debe ser diferenciado de alguna manera de otros iguales que
existen en el mercado. La diferenciacin se logra mediante el uso de nombres
y/o dibujos que el cliente asocia con el producto.
El registro de marcas es un trmite que se lleva a cabo ante las Oficinas de
Signos Distintivos (OSD) de INDECOPI.
69
Proceso de Constitucin de una Empresa

Tarea: Redaccin y aprobacin
constitucin.
Responsables: Socios y Abogado
de
la
minuta
de
Tarea: Presentar la minuta a una notaria para que esta,

sea ingresada a Registros Pblicos para su inscripcin y
elevacin a escritura pblica.
Responsables: Notario Pblico y socio responsable.
Tarea: Con la copia de la minuta en donde consta su
ingreso a una notaria se solicita inscripcin en el
Registro nico de Contribuyentes (RUC).
Responsables: SUNAT y socio responsable.
Tarea: Con la copia de la minuta en donde consta su
ingreso a una notaria y el nmero de RUC se solicita la
apertura de una cuenta corriente.
Responsables: Banco y socio responsable.
Tarea: Proporcionar el notario el RUC y la boleta de
deposito bancaria en donde consta el deposito del capital
para que culmine tramite de inscripcin.
Responsables: Notario y socio responsable.
Inscripcin en Registros Pblicos.

Empresa formalmente constituida.
70
Procedimientos para constituir una empresa

QUIEN ES DUEO DE LA
EMPRESA
UNA SOLA
PERSONA
PERSONA
NATURAL
VARIAS
PERSONAS
EMPRESAS EN
SOCIEDAD
EMPRESA
INDIVIDUAL- EIRL
OBTENER LA PERSONERA JURDICA
OBTENER EL RUC
SUNAT
AUTORIZACIN DE
COMPROBANTES DE PAGO
AUTORIZACIN DEL LIBRO

DE PLANILLAS
LICENCIA MUNICIPAL
DE FUNCIONAMIENTO
MINISTERIO DE
TRABAJO
MUNICIPIO
DISTRITAL
OTROS REGISTROS
71
Estudio ambiental del proyecto de inversin

La realizacin de toda actividad econmica implica la utilizacin de recursos y,
en consecuencia, el entorno en donde esta se desarrolla resulta
necesariamente afectado. Adems, cualquier cambio en el entorno de la
persona podr tener un impacto positivo o negativo en su bienestar.
En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se
centran en los impactos resultantes de la produccin de actividades
econmicas.
En un anlisis del impacto ambiental se deben considerar los siguientes
aspectos bsicos:
El proceso de degradacin que experimentan los recursos naturales que
son utilizados en el desarrollo de dichas actividades econmicas.
Minimizar la destruccin de recursos no renovables.
La contaminacin acstica y la polucin del aire.
Impactos estticos y paisajsticos.
El tratamiento de desechos y residuos desde su recojo hasta su
almacenamiento.
Depuracin de las aguas residuales.
La no trasgresin de estos criterios y otros similares, tales como las normas
legales sobre el particular, determinan la viabilidad ambiental del proyecto.
Un proyecto siempre debe respetar las siguientes directrices ambientales
bsicas:
Respetar y proteger la comunidad en donde se desarrollara el proyecto.
Mejorar la calidad de la vida humana.
Conservar la vitalidad y la diversidad de la tierra.
Cambiar las actitudes y prcticas de la poblacin para adoptar la tica
de la vida sustentable.
La profundidad con que se desarrolle este estudio variara de acuerdo a la
mayor o menor incidencia que tenga el proyecto sobre el medio ambiente,
pudiendo determinar si es posible continuar o no con el estudio del mismo.
72
Estudio de la organizacin del proyecto de inversin

Todo negocio requiere de un soporte administrativo el cual se encargue de la
conduccin de las actividades a realizar para cumplir su objetivo propuesto. Por
ello, en la formulacin y evaluacin de todo proyecto se deben considerar se
deben considerar los efectos econmicos asociados a la estructura
organizacional (forma de dividir y coordinar las actividades) que se adopten
tanto en su fase de puesta en marcha como durante su funcionamiento.
Es importante sealar que para definir la estructura organizativa bajo la cual
funcionara la empresa es necesario seguir una secuencia metodologa. En el
siguiente esquema se muestra que aspectos deben considerarse en el
proyecto para definir los aspectos vinculados a la organizacin:
Pasos bsicos para organizar
1. DEFINIR TAREAS
2. AGRUPAR TAREAS: FUNCIONES
3. DEFINIR RESPONSABILIDADES
4. DEFINIR RELACIONES DE
SUPERVISION ENTRE PUESTOS
5. DEFINIR RELACIONES DE
DEPENDENCIA ENTRE PUESTOS
PUESTO DE
TRABAJO
ORGANIGRAMA
FUNCIONAL
Puestos de Trabajo
Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos:
Definir tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que
constituyen pasos lgicos y necesarios en la realizacin de un trabajo.
Definir funciones: Entendiendo como funcin la agrupacin de tareas realizadas
para entender las responsabilidades de un puesto.
Definir responsabilidades: Las que estn constituidas por la obligacin de
cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.
Este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo. Adicionalmente,
deberemos estimar el nmero de plazas por cada puesto y las habilidades
requeridas para cada uno de ellos.
As mismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por ende los beneficios
sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la
73
premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado

y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el
tamao de la empresa.
Actualmente algunas empresas organizan el trabajo en torno a procesos
ejecutados por equipos, logrando con ello una estructura organizacional ms
plana, por consiguiente, responder con mayor facilidad los cambios del
mercado.
El organigrama Funcional
El organigrama es una herramienta grafica que nos permite visualizar las
relaciones de supervisin y dependencia que existen entre los puestos de
trabajo dentro de una organizacin. Seala las diferentes lneas de mando y
autoridad en la empresa. Existen diferentes criterios para su colaboracin; en la
presente gua se desarrollara el criterio funcional.
reas Funcionales: Un rea funcional es la agrupacin de funciones y
responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y
habilidades afines. En toda empresa, independientemente del tamao que
posea, existen cuatro funciones bsicas que se deben realizar: la funcin de
administrar, de producir, de vender y, por ultimo, de dirigir y coordinar con una
meta, una visin y una estrategia determinada, las otras tres funciones. A
medida que la empresa se desarrolla, estas reas incrementan la complejidad
de sus funciones, lo que originara que puedan subdividirse en otras reas
funcionales.
Organigrama Funcional Bsico: el siguiente grafico es un ejemplo de cmo
una empresa podra comenzar sus actividades. En el se muestra que las
funciones y responsabilidades de produccin, venta y actividades de soporte
(funcin de administracin) son asumidas, cada una, por un responsable. La
funcin de liderar y coordinar estos esfuerzos (funcin de Gerencia General)
inicialmente podra ser asumida por alguna de las tres personas asignadas
para atender las otras funciones y responsabilidades:
GERENCIA GENERAL
GERENCIA DE
PRODUCCIN
GERENCIA
DE
ADMINISTRACIN
GERENCIA
DE
COMERCIALIZACIN
74
Definir la estructura organizacional es fundamental porque segn ello se

conocern las necesidades de personal encargado de la gestin del negocio en
las distintas reas. Ello tendr doble efecto en la evaluacin del proyecto;
primero, en el nivel de inversiones, ya que se requerir de espacios fsicos,
equipamiento de oficinas, etc. y, segundo, en los costos asociados al personal
y a las operaciones administrativas.
Para facilitar la identificacin del recurso humano que se deber considerar en
la formulacin del proyecto consiste en hacer una simulacin aproximada de
los manuales de organizacin y procedimientos que podra adoptar la empresa.
Con ellos de podran estimar las diferentes tareas que debern desarrollar
todos los cargos de la estructura organizativa y asociar, por lo tanto, una
remuneracin acorde con las responsabilidades correspondientes a cada una.
Los departamentos de una organizacin se pueden estructurar en tres formas
bsicas:
Organizacin funcional
Esta organizacin rene en un departamento a todos los que se dedican a una
actividad o a varias relacionadas que se llaman funciones. Se usan,
generalmente, en las pequeas empresas que ofrecen una lnea limitada de
productos.
Organizacin por producto / mercado
Este tipo de organizacin rene en una unidad de trabajo a todos los que
participan en la produccin y comercializacin de un producto o un grupo de
ellos, a todos los que estn en cierta zona geogrfica o todos los que tratan con
cierto tipo clientes.
Organizacin matricial.
Es una forma de organizacin que combina los beneficios de los dos anteriores
en donde la estructura es por un lado funcional (vertical) y por una disposicin
horizontal, el cual combina al personal de otros departamentos para formar
equipos de proyectos.
75
Estudio tcnico de un proyecto de inversin

Definicin y Alcance
Es Estudio Tcnico define los aspectos fundamentales de la ingeniera del
proyecto: el proceso tecnolgico de produccin, el tamao y la localizacin de
la planta. Para el afecto, se utiliza informacin proveniente principalmente de
los estudios me mercado y de la organizacin.
Es importante mencionar que la magnitud de la inversin a realizar y las
caractersticas del proceso productivo o servicio a brindar, permitirn al
proyectista definir el grado de profundidad del estudio tcnico a desarrollar.
Tecnologa y Proceso
Tecnologa es el conocimiento cientfico que combina la mano de obra, las
maquinarias, los mtodos y los procesos para producir bienes y servicios para
el mercado objetivo. Por lo tanto, podemos afirmar, que el Proceso de
Produccin es la transformacin de insumos en productos por medio de la
aplicacin de tecnologa.
INSUMOS
PRODUCTOS
TRANSFORMACION
USANDO TECNOLOGIA
- Mano de Obra
- Maquinarias
- Mtodos y Procesos
El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a:

Flujo de Produccin: En serie o por pedido.
Tipo de Producto o Servicio: depende de las caractersticas de la
actividad, por ejemplo proceso de transformacin, proceso de
extraccin, servicio de transporte, servicio educacional, entre otros.
76
El Tamao Del Proyecto De Inversin

La eleccin del tamao o capacidad del proyecto se refiere a la decisin del
volumen ptimo de produccin o de servicio por perodo de tiempo. Su
importancia radica en el efecto sobre el nivel de inversiones y costos de
operacin.
El tamao del proyecto toma como referencia el estudio del mercado,
principalmente informacin de la demanda insatisfecha
DEMANDA
DEMANDA
INSATISFECHA
MERCADO
OBJETIVO
OFERTA
TAMAO DEL
PROYECTO
Infraestructura
Equipos
Maquinaria
Personal
En la determinacin del tamao del proyecto es necesario distinguir los

siguientes conceptos:
Capacidad de diseo: es el volumen de produccin que se obtiene bajo
condiciones ideales, suponiendo que todo el sistema opera a cu mxima
velocidad sin interrupciones de produccin.
Capacidad mxima: es el volumen de produccin que se puede obtener
bajo condiciones singulares sin tener en cuenta el mnimo costo.
Capacidad normal: es el nivel de produccin bajo condiciones locales
del sistema (hombres, mquinas, medio ambiente, etc.) considerando el
mnimo costo; es denominado tambin como plena capacidad.
77
Factores para determinar el tamao del proyecto

Para la determinacin del tamao ptimo del proyecto se tiene que realizar un
anlisis de los distintos factores que condicionan su eleccin, ellos son:
a. El mercado. Est representado por la demanda. Segn ello se puede
presentar tres situaciones estratgicas de decisin:
Estrategia expansionista: se dice cuando la capacidad de la planta
es superior al pronstico de la demanda, se realiza con la expectativa
de expandir las operaciones en el futuro.
Estrategia conservadora: cuando la capacidad de produccin del
proyecto es inferior al pronstico de la demanda cubriendo slo una
porcin mnima del mercado.
Estrategia intermedia: cuando la capacidad cubre una porcin
intermedia de lo pronosticado por el mercado.
b. Disponibilidad de insumos y recursos logsticos, que pueden estas
al alcance en la cantidad y calidad deseada en el tiempo requerido.
c. El capital, es otro de los factores que condicionan el tamao del
proyecto, aunque no es rgido; pero influye en la decisin principalmente
en los pequeos negocios.
d. La tecnologa. Se define como el conjunto ordenado y sistematizado de
conocimientos empleados en la produccin y comercializacin de bienes
especificados por el mercado; puede presentarse en dos formas:
incorporado en bienes fsicos o como Know how (comprende diseos,
habilidades organizativas y operaciones, etc.)
Cada alternativa tecnolgica se caracteriza por requerir distintas cantidades de
insumos productivos para un nivel dado de generacin de bienes y servicios.
Entre los cuales tenemos:
Mano de obra
Requerimientos directos e indirectos de divisas.
Bienes de capital
Insumos producidos en sectores no competitivos.
Tamao en proyectos de Servicios
En la actualidad muchos de los proyectos que se presentan tienen como
actividad principal la comercializacin de productos o la prestacin de servicios,
en estos casos se debe analizar otros factores para determinar el tamaos, por
ejemplo, para un proyecto de comercializacin de bebidas gaseosas, la
capacidad no se define con el rea de almacn sino con la capacidad
financiera para obtener el producto y la rapidez de la rotacin de los
inventarios.
78
Localizacin del Proyecto de Inversin

El estudio de localizacin consiste en el anlisis del conjunto de factores que
actan de manera favorable para determinados lugares en comparacin con
otros, el resultado ser la ubicacin donde el proyecto logra la mxima utilidad
o el mnimo de costos unitarios. La decisin, en algunas ocasiones, se basar
en criterios cualitativos.
Factores de Localizacin
Conocidas las caractersticas de los insumos a utilizar y productos a elaborar,
la localizacin del proyecto puede encontrarse cerca a la fuente de insumo o al
mercado consumidor. La tcnica consiste usualmente en identificar aquellas
localizaciones que hagan mnimo la suma de los costos de transporte totales
de los insumos hasta el centro de produccin y de los bienes hacia los centros
de distribucin o utilizacin. De esta manera, se puede especificar todas los
localizaciones que son indiferentes desde el punto de vista de los costos de
transporte, de forma tal, que el anlisis contine centrndose en los dems
aspectos de los costos y beneficios del proyecto que son aptos para influir en la
seleccin de la localizacin ptima.
De acuerdo a las caractersticas del proyecto, se deben considerar los
siguientes factores: la disponibilidad, calidad y costos de los insumos, la
disponibilidad de energa elctrica, agua, las condiciones ambientales,
disponibilidad de terrenos, reglamentaciones vigentes, etc. En los casos de los
pequeos negocios, el rea productiva y la labor administrativa se encuentran
centralizadas a diferencia de los grandes negocios, aunque en su proceso de
expansin pueden constituir centros anexos de exhibicin y venta, donde el
criterio de ubicacin preponderante es el estratgico.
La localizacin de la competencia tambin forma parte de las condiciones
estratgicas de ubicacin, sobre todo para los servicios; hay ocasiones que
buscan localizarse cerca de la competencia o de empresas complementarias.
En la actualidad el desarrollo de las tecnologas informticas y de
telecomunicaciones est ayudando a la internacionalizacin de las operaciones
y est posibilitando una mayor diversidad geogrfica en las decisiones de
localizacin, por otro lado, las mejoras de las telecomunicaciones permite la
centralizacin y ensanchamiento de ciertas operaciones. As, muchas
empresas de servicios estn llegando a lugares muy lejanos para satisfacer a
sus clientes. Otras empresas pueden subcontratar la fase de produccin a
fabricantes locales, no necesitando ser propietario de las instalaciones.
79
FIG. Esquema general de localizacin
PLANES DE DESARROLLO
EMPRESARIAL
POSIBILIDADES DE LOCALIZACION
AREA GRAL 1
Local A
local B
AREA GRAL 2
Local C
AREA GRAL 3
local D
Local E
- Disponibilidad de insumos, mano de obra, capital,

materia prima.
- Ubicacin y magnitud de mercado.
- Ubicacin y tamao de las fuentes de insumo
- Distancias y acceso, equipamiento urbano
e infraestructura
- Relaciones industriales- comerciales.
- Disposiciones legales y fiscales
- Condicioneds generales de vida.
local F
MACROLOCALIZACIN
Determinacin de los factores

Locacionales y de
Prioridades
Seleccin de
Alternativas
AREA GENERAL 1
LOCALIZACIN A
LOCALIZACIN B
MICROLOCALIZACIN
Comparacin de costos por unidad,

condiciones especficas.
Otros criterios definidos
Comparacin de costos
Canales de distribucin
LOCALIZACIN A
80
Mtodo de los factores ponderados

Es un procedimiento de carcter cualitativo que consiste en otorgar una
ponderacin a cada factor de localizacin segn caractersticas del proyecto,
su importancia en la estructura de costos y su funcionamiento. El resultado
permitir elaborar un ordenamiento que haga posible el descarte de algunas
alternativas. Estos son los pasos a seguir:
Se identifican los factores ms relevantes a tener en cuenta en la
decisin.
Se establece una ponderacin (peso), entre ellos, en funcin de
importancia relativa.
Se califica cada alternativa para cada uno de los criterios a partir de una
escala previamente determinada.
Finalmente, se obtiene una calificacin global, en donde se da
preferencia a la alternativa que alcance el mayor puntaje total.
Para el caso de una empresa que se dedica a la produccin de nctares de
fruta, se ha establecido un peso a los factores de localizacin segn las
caractersticas del proyecto, as la proximidad a proveedores tiene un valor
relativo de importancia del 30% respecto a los otros factores.
La escala de valoracin para las alternativas es de 0 a 10, donde una
aproximacin al valor superior significa una mayor ventaja del factor (por
ejemplo, la alternativa B tiene una mayor ventaja en los costos laborales).
Luego se acumula el producto del peso relativo y las calificaciones. Para la
alternativa A es:
Factores
Peso relativo (%)

A
Proximidad a proveedores
Costos laborales
Transporte
Impuestos
Costos de instalacin
30
30
20
15
5
Puntuacin total
7
5
8
6
7
6.45
Alternativas
B
C
7
9
6
6
7
7.25
10
7
8
7
6
8.05
Puntuacin = 0.30*7+0.30*5+0.20*8+0.15*6+0.05*7 = 6.45

Desde este punto de vista, la alternativa C es la ms conveniente por alcanzr
una mayor puntuacin.
81
El Diseo Del Proceso Productivo

El proceso productivo es el conjunto de actividades que emplean insumos
tangibles e intangibles, le agregan valor a stas o los modifica,
transformndolos en productos.
El diseo del proceso consiste en la seleccin de inputs (insumos),
operaciones, flujos de trabajo y mtodos para la produccin de bienes y
servicios. La seleccin de los inputs comprende la eleccin de las
combinaciones deseables de destrezas humanas, materias primas y equipos,
que sean consistentes con la estrategia de posicionamiento de las empresas y
equipos, que sean consistentes con la estrategia de posicionamiento de la
empresa y con su habilidad y capacidad para conseguir estos recursos.
Se puede representar de la siguiente manera:
ESTADO
INICIAL
Insumos:
Son aquellos elementos
sobre los cuales se
efectuar el proceso de
transformacin para
obtener el producto final.
Suministros:
Son los recursos
necesarios para realizar el
proceso de transformacin
PROCESO
TRANSFORMADOR
PRODUCTO
FINAL
Proceso
Conjunto de operaciones que
realizan el personal y la
maquinaria para elaborar el
producto final.
Productos
Bienes finales resultado del
proceso de transformacin
Equipo productivo:
Bienes obtenidos no como

objetivo principal del proceso
de transformacin, pero con
un valor econmico
Conjunto de maquinarias e
instalaciones necesarios para
realizar el proceso transformador
Subproductos:
Organizacin
Residuos o desechos
Elemento humano necesario para

realizar el proceso productivo
Consecuencia del proceso

con o sin valor
La descripcin del proceso permite identificar la cantidad y calidad de la

materia prima, insumos y personal necesarios en la produccin del producto,
los cuales se cuantificarn como costos operativos.
La utilizacin de diagramas que describan con mayor detalle el proceso
productivo estar en funcin al nivel de estudio del proyecto
82
Diagrama de operaciones del proceso

Herramienta que describe en forma sencilla las actividades consecutivas del
proceso de produccin total.
Diagrama de Operaciones
Objeto de estudio: Fabricacin de una mesa
Patas torneadas (2)
Tablera de Madera
Patas Sencillas (2)
Cortar
Revisar
Medidas
8
8
8
89
9
Lija
r
Cortar
Lijar
Colocar patas
Revisar
Medidas
Tornear
Revisar
Ajustar
Lijar
Ajustar
10
Colocar Patas
Pintura
11
Barniz
Pintar
Barnizar
12
RESUMEN
Actividades
N
Operaciones
12
Inspecciones
4
Revisar
83
Estructura de los costos
Con el funcionamiento del proyecto se brindarn productos y servicios al

mercado, ello originar el uso de recursos los que tendrn que ser clasificados
y cuantificados de tal forma que se incluya en la evaluacin del proyecto
Se denomina costos a los recursos dados a cambio para alcanzar un objetivo
especfico. Los costos pueden ser clasificados de la siguiente manera:
En relacin a su origen
costos explcitos. Son aquellos que implican salidas reales de dinero,

comprenden el pago de sueldos, pago de materias primas, etc.
costos implcitos. Llevan consigo el concepto de costos de oportunidad,

implican el uso por parte de la empresa de sus propios activos, por tanto no
existen pagos explcitos.
Ejemplos:
Para un proyecto especfico se va a utilizar un local comercial, el cual no

est registrado dentro de la inversin dado que pertenece a uno de los
inversionistas. Entonces por el uso de las tiendas no se considerar ningn
pago por alquiler. Este alquiler perdido es un costo de oportunidad
(implcito) de utilizar ese espacio, por tanto debe incluirse en la evaluacin
del proyecto.
Carlos es propietario de una tienda que la gestiona l mismo, pero no se

asigna un sueldo. Aqu se incurre en un costo de oportunidad porque Carlos
podra percibir un sueldo en otro lugar.
Jess es un contador de una empresa de confecciones, debido a su

esfuerzo durante aos compr una oficina en un centro comercial, el cual
viene alquilando a S/. 4800 anuales. Para inicios del prximo ao est
pensando renunciar a su trabajo en el cual recibe S/: 21 000 anuales, para
instalar su propio negocio de asesora, y as trabajar en forma
independiente. Estima que sus gastos operativos durante el ao seran
alrededor de S/. 10 000. Cunto debe ser el ingreso que obtenga como
mnimo para que su decisin sea la que est pensando?
Primero, se tiene que establecer cules seran los costos totales en que se incurra:
Costos explcitos
Gastos operativos
10 000
Costos implcitos
Costo de oportunidad del alquiler
Costo de oportunidad del sueldo
4 800
21 000
Costo Total
35 800
Por tanto, los ingresos que se generen al ao deben ser mayores a S/. 35 800
para que la decisin sea la correcta, con el supuesto de que se cumplan todas
las estimaciones.
84
El grado de prorrateo
Costos totales. Son los costos acumulados que incurre una organizacin
para cumplir sus objetivos.
Costos unitarios. Es el costo por unidad de producto y/o servicio.
Su comportamiento con el nivel de actividad
Costos Fijos. Son costos que no tienen relacin con el volumen de

produccin y estn referidos a perodos de tiempo y rangos de
produccin, por ejemplo, los alquileres, sueldos fijos, etc.
Costos Variables. Estos varan en relacin directa con el nivel de

produccin. Aqu se puede mencionar la materia prima, la mano de obra
directa, etc.
Por su relacin con el bien
Costos Directos. Son aquellos costos que pueden identificarse como

parte del costo de un producto determinado, por lo tanto se cargan
directamente, as tenemos la materia prima, mano de obra directa, etc.
Costos Indirectos. Son de naturaleza ms general que no pueden

identificarse como parte primordial del costo, por tanto tienen que
asignarse usando algn mtodo equitativo aproximado, por ejemplo,
lubricantes, iluminacin, sueldo de supervisores. Etc.
Cuando fueron calculados
Costos estimados. Son costos predeterminados que deben ser

alcanzados en el futuro.
Costos histricos. Son costos ya incurridos por la empresa.
Ejemplo
Una editorial compra en enero 320 millares de papel a $.20 el millar, al mes
utiliza aproximadamente 80 millares y se produce 1000 libros; por tanto su
costo en papel para los siguientes meses seria:
Costo por libro (papel) = 1600/100 = 1.60
Qu sucedera si en marzo el papel sufre una variacin de precio y sube a S/.
24 el millar en el mercado. En un contexto intertemporal, el costo de
oportunidad de usar un factor que se tiene en existencias es el costo de
reposicin (mercado) de ese factor.
Por tanto, el costo de uso del papel que se encuentra en existencia en marzo
sera:
Costo por libro (papel) = 1920/1000
= 1.92
85
Por su relevancia
Costos hundidos. Son aquellos gastos que se han realizado y que no

pueden recuperarse, por tanto deben dejarse de lado cuando se toman
decisiones econmicas en el futuro.
Ejemplos:
Hace dos meses Inmobiliaria S.A. pag $1 000 por una opcin de
compra de una oficina, esta opcin le da derecho a comprarlo a un
precio de $ 20 000 por lo que su gasto total sera de $ 21 000 en el caso
que lo compre. Hoy observa que se est ofertando una oficina
semejante por la zona a un precio de $ 20 500. Qu oficina debe
comprar?
El pago de $ 1 000 es irrecuperable que no debe afectar la decisin, por
tanto el costo econmico inicial es de $ 20 000 y de la segunda es de
$20 500, entonces es ms conveniente la oficina inicial.
Cesar Lpez, pequeo empresario, hace dos aos compr un auto por
el valor de US$4200 y hace dos meses cambi accesorios en el que
gast US$100, actualmente su auto lo puede vender a US$2500 debido
a desperfectos que pueden ser reparados a un costo de US$450 que lo
volveran en condiciones ptimas. En el mercado un vehiculo casi nuevo
de similares caractersticas tiene un valor de US$3100.Qu decisin
debe tomar?
El valor de adquisicin del auto y de los gastos de accesorios son costos

pasados que no se deben de tomar en cuenta en la decisin, porque
independientemente de lo que se opte esos gastos ya se realizaron y no
influir en las alternativas.
Alternativa 1: Vender en las condiciones existentes
El ingreso neto que se genera es
: US$2500
Alternativa 2: Repararlo
Costo de reparacin
Costo de Oportunidad del auto reparado
El ingreso neto que se genera es
: US$ 450
: US$3100
: US$2650
Entonces, la mejor decisin sera repararlo.

La estructura de costos del proyecto en los perodos de operacin deben estar
conformado por:
86
a) Costos de produccin:
1. Costos de materiales directos
2. Costos de mano de obra directa
3. Costos indirectos de fabricacin
Materiales indirectos (aceites lubricantes, materiales de
limpieza, etc.)
Mano de obra indirecta (salario de supervisores, personal de
mantenimiento, etc.
Gastos generales de fabricacin (depreciaciones de equipo,
alquileres, etc.)
b) Gastos administrativos
c) Gastos financieros
Calculando de Costo Total y Unitario de Produccin Proyectado
En esta etapa debemos lograr estimar de manera confiable, para los periodos
seleccionados (se recomiendan que estos sean de un ao):
El costo de produccin total.
El costo unitario de produccin.
Para tal efecto debemos efectuar los siguientes procesos:
Volumen de Produccin: Calculamos el volumen de produccin en unidades,
el cual ser igual al pronostico de ventas en unidades mas las unidades de
productos terminados (PT.) que deseemos mantener como stocks al final del
periodo seleccionado (inventarios finales esperados de productos terminados).
Esta informacin se denominara tambin Presupuesto de Produccin.
Requerimientos de Materias Primas (unidades): Para cada una de las
materias primas que componen el producto, multiplicamos el estndar de
consumo por unidad de producto calculado en el estudio tcnico por las
unidades calculadas en el presupuesto de produccin.
Presupuesto de Materias Primas (montos): Para poder efectuar este clculo
necesitamos estimar el costo unitario de adquisicin de cada materia prima
utilizada en la fabricacin del producto, a la hora de realizar esta estimacin es
importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios realizar en la
adquisicin (fletes, seguros, derechos arancelarios, manipuleo, descarga, etc.).
Este costo unitario de adquisicin se multiplicara por el requerimiento de
materias primas en unidades.
Requerimiento de Mano de Obra Directa (horas): Para cada uno de los
procesos que se realizan para la fabricacin del producto, multiplicamos la tasa
de eficiencia laboral calculada en el estudio tcnico (modulo V) por las
unidades estimadas en el volumen de produccin.
Presupuesto de Mano de Obra Directa (monto): Para poder efectuar este
clculo necesitamos estimar el costo por hora de cada uno de los procesos que
son necesarios realizar para la fabricacin de producto (tarifa laboral). Al
momento de realizar esta estimacin es importante tomar en cuenta todos los
87
costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos,
contribuciones, seguros del trabajador, etc.). Este costo por hora de mano de
obra directa se multiplicara por el requerimiento de mano de obra en horas.
Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricacin: El procedimiento para la
estimacin es el siguiente:
1. Listamos todos aquellos costos indirectos de fabricacin por ejemplo:
Direccin y supervisin de planta
Materiales indirectos
Mano de Obra Indirecta
Energa Elctrica
Mantenimiento de Planta
Suministros de Mantenimiento
Seguros
Alquileres
Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta
2. Definimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el que vamos a
estimar, el costo indirecto de fabricacin, por ejemplo:
Direccin y supervisin de planta: Horas por cada mes.
Materiales indirectos: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes.
Mano de Obra Indirecta: Horas por cada mes.
Energa Elctrica: Kilovatios consumidos por cada mes.
Mantenimiento de Planta: Horas por cada mes.
Suministros de mantenimiento: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada
mes.
Seguros: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada ao.
Alquileres: Monto de alquiler por mes
Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta: Porcentaje del valor de las
maquinarias y equipos por cada ao.
3. Procedemos a estimar las tarifas y precios de cada uno de los componentes
del costo indirecto de fabricacin.
4. Calculamos el costo indirecto de fabricacin para el periodo seleccionado;
es necesario efectuar este clculo buscando expresar todos los costos
indirectos de fabricacin en un mismo periodo de tiempo (un ao).
Calculo del costo total de produccin: Para calcular el costo total de
produccin procedemos a sumar el presupuesto de materias primas, el
presupuesto de mano de obra y el costo indirecto de fabricacin.
Calculo del costo unitario de produccin: Para calcular el costo unitario de
produccin procedemos a dividir el costo total de produccin entre el nmero
de unidades estimadas en el volumen de ventas.
Calculando el Gasto de Administracin Proyectado
En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a
las actividades de soporte de la empresa, es decir todas las actividades de
apoyo administrativo que se brinda el rea de ventas y el rea de produccin.
En este rubro se debe considerar lo siguiente:
88
Sueldos y salarios del rea administrativa: A la hora de realizar esta

estimacin es importante tomar en cuenta todos los costos que son
necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos,
contribuciones, seguros del trabajador, etc.).
Suministros: En este rubro hay que estimar los suministros (tiles de
escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las
labores de carcter administrativo.
Energa Elctrica: Estimar el consumo de energa elctrica que se
estima se consumir en labores de carcter administrativo.
Alquileres: Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea
administrativa.
Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento del rea
administrativa.
Depreciacin: Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y
enseres utilizados en el rea administrativa.
Comunicaciones: Estimar el costo de telfono y comunicaciones del
rea administrativa.
Calculando el Gasto de Ventas Proyectado
En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a
las actividades de ventas o comercializacin de la empresa, es decir todas las
actividades relacionadas con la promocin y venta del producto.
En este rubro se debe considerar lo siguiente:
Sueldos y salarios del rea de ventas: A la hora de realizar esta
estimacin es importante tomar en cuenta todos los costos que son
necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos,
contribuciones, seguros del trabajador, etc.).
Comisiones: Deber de estimarse el porcentaje de comisin sobre
ventas que se pagara a los vendedores (efectuar esta estimacin sobre
las ventas proyectadas).
Suministros: En este rubro hay que estimar los suministros (tiles de
escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las
labores de carcter comercial.
Energa Elctrica: Estimar el consumo de energa elctrica que se
estima se consumir en el rea de comercializacin.
Alquileres: Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea de
comercializacin.
Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento de esta rea.
Depreciacin: Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y
enseres utilizados en esta rea.
89
Comunicaciones: Estimar el costo de telfono y comunicaciones del

rea de comercializacin.
Campaas publicitarias: Estimar el costo de actividades de publicidad
y promocin que se piensan realizar.
Calculando la Depreciacin.
Dentro de las categoras de costos y gastos que se han detallado en los
acpites precedentes, se menciona el rubro depreciacin.
Consiste en reconocer la prdida de valor de un activo de la empresa
(construcciones, equipos, maquinarias, etc.) por desgaste u obsolescencia,
construyndose en un rubro de egresos que no genera un desembolso en
efectivo para el proyecto, sino ms bien un registr contable de un gasto.
El mtodo de calculo que generalmente se utiliza es el denominado
depreciacin lineal, el cual consiste en asignar a cada activo una vida til,
dividiendo el valor de adquisicin entre el numero de periodos (puede ser en
meses, aos, u otros segn convenga) comprendidos en dicha va til. La
determinacin de la vida til ya se encuentra definida por los usos y normas
contables, por lo cual se presenta una tabla referencial de porcentaje anual del
valor de adquisicin a depreciar para diversos tipos de bienes.
Edificios y Plantas
Maquinarias y equipos
Vehculos
Muebles y enseres
Equipos de oficina
Herramientas
Computadoras
Ganado de trabajo y reproduccin
Redes de pesca
Otros
3%
10%
10 20%
10%
10%
20%
25%
10%
Calculando la Amortizacin.
Otro rubro que es conveniente definir es la amortizacin, la cual va a estar
asociada a otro tipo de activos, llamados activos intangibles, los cuales se
presentan en el modulo de inversin y financiamiento.
La amortizacin representa el reconocimiento contable de un gasto efectuado
en la fase pre operativa del proyecto, siendo este un concepto netamente
financiero.
El mtodo de calculo que generalmente se utiliza es el denominado
amortizacin lineal, el cual consiste en asignar a cada activo intangible una vida
til, dividiendo el valor de cada uno, entre el numero de periodos (puede ser en
meses, aos, u otros segn convenga) comprendidos en dicha vida til. La vida
til referencial para este caso es de cinco aos.
90
Proceso para el clculo del costo total

PRONOSTICO DE
VENTAS
VOLUMEN DE
PRODUCCION
PRESUPUESTO
DE M.P.
PRESUPUESTO DE
GASTOS DE
VENTAS
PRESUPUESTO
DE M.O.D.
COSTO TOTAL
DE
PRODUCCION
PRESUPUESTO
DE C.I.F.
PRESUPUESTO DE
GASTOS DE
ADMINISTRACION
COSTO
TOTAL
Anlisis del punto de equilibrio

El anlisis del Punto de Equilibrio permite determinar el nivel de operaciones
que debe mantener la empresa para cubrir todos los costos de funcionamiento,
por lo tanto, en este nivel, los ingresos totales por ventas y los costos
operativos totales son iguales. Utiliza el supuesto que el nmero de unidades
vendidas es igual al nmero de unidades producidas. Este anlisis ayudar a la
administracin, ya que proporciona informacin sobre el nivel de operacin
referencial para el desarrollo de las actividades.
Sea:
Q
: cantidad de unidades
P
: Precio de venta por unidad
v
: Costo variables por unidad
CF
: Costo Fijo Total
Q=
C.F .
P-v
Donde (P - v) es denominado margen de contribucin:
Q (soles) = C. F.
1 v.
P
El denominador comn de la ecuacin se denomina coeficiente del margen de
contribucin
91
Panadera don Lucho

Don Lucho, dedicado al negocio de venta de tortas al por mayor, ha visto
ltimamente incrementarse los costos de sus insumos. Cada torta tiene un precio
de S/. 25. los costos variables unitarios son:
Harina y azcar
S/.
Mantequilla y huevos
Otros insumos
3.00
3.50
3.00
Los costos fijos semanales son:

Sueldos y salarios (4 personas) S/. 8.00
Alquiler de local y otros
S/. 7.00
Calcule el nivel de ventas semanal, en unidades, para lograr el punto de
equilibrio.
Solucin
El costo variable unitario es:
Harina y azcar
S/.
Mantequilla y huevos
Otros insumos
Costo variable unitario
El costo fijos totales son:
Sueldos
S/.
Alquiler de local y otros
Total
3.00
3.50
3.00
9.50
800.00
700.00
1 500.00
La cantidad mnima que debe producir para cubrir sus costos es:
Q=
1500
= 97 unidades
25 9.50
El nivel de ventas para cubrir los costos es:

Q (soles) = 1 500 = S/. 2419.4
1 9.5
25
92
Grficamente se tiene:
S/.
IT
CT
2 419.4
1 500
Unidades
0
ANLISIS DE COSTOS VOLUMEN UTILIDAD
El anlisis del punto de equilibrio indica el nivel de ventas en el cual las
utilidades sern igual a cero, con frecuencia, la gerencia requiere informacin
en cuanto a la utilidad para determinado nivel de ventas.
Ventas para lograr una
Utilidad objetivo (unidades)
Utilidad Objetivo + Costo Fijo Total

Margen de contribucin por unidad
Ejemplo 1:
Un negocio tiene una produccin de 30 000 unidades anuales de su producto.
Si piensa obtener una utilidad de S/. 24 000, teniendo costos fijos por S/. 40
000. Cul es el punto de equilibrio en unidades?
Solucin:
Se tiene:
30 000 = 24000 + 40 000
MC
MC
2.133
Punto Equilibrio = 40 000 = 187 53 unidades

2.133
93
Ejemplo 2:
En la determinacin de la utilidad anual de un proyecto se utiliza la siguiente
informacin: los costos variables son S/: 10 por unidad, los costos fijos varan
de acuerdo al nivel de produccin de la siguiente manera.
Produccin
0 - 12 000
12 001 - 20 000
Costo Fijo
80 000
100 000
Si el precio de venta es S/. 24 y se espera ventas por 15 000 unidades;

adems, se desea una utilidad anual de S/. 140 000. Cuntas unidades
adicionales se tiene que vender a un precio de S/. 20.
Solucin:
Ingreso Total
Costo fijo total
: 15 000 * 24
:
= 360 000
100 000
Costo variable total
: 15 000 * 10
= 150 000
110 000
Si se vende 15 000 unidades se tiene una utilidad de S/. 110 000, pero se
desea obtener una utilidad anual de S/. 140 000, siendo la diferencia por
completar S/. 30 000,. Para lograrlo se tiene que vender unidades adicionales a
un precio de S/. 20, incurriendo solamente en costos variables, ya que los
costos fijos ya estn cubiertos.
Precio unitario
Costo
Utilidad
:
:
:
20
10
10
10
Unidad = 30 000 = 3 000

10
Ejemplo 3:
Una fbrica produce 2 000 unidades de su producto por perodo, los costos
fijos son de S/.10000 y los costos variables de 15 000. si el 3 % de la
produccin son defectuosos, cul sera el nivel de produccin mnimo para
compensar los costos, si el precio de ventas es S/.14 la unidad.
Solucin:
La produccin neta es:
P.N
2 000 unidades * (0.97)
= 1940
El costo variable unitario:

v
= 15 000 = S/. 7.73

1 940
Q=
C.F .
P-v
10 000
Q=
= 1 595 unidades
14 7.73
Para cubrir los costos, el nivel de ventas debe ser de 1959 unidades.
94
Cuestionario de la segunda unidad.
1. Qu es un Mercado?
2. En qu consiste el Estudio de Mercado de un Proyecto de Inversin?
3. En qu consisten las Tcnicas Cualitativas y Tcnicas Cuantitativas?
4. Qu es el Diseo Muestral?
5. Cules son los pasos para llevar a cabo el proceso de Muestreo?
6. Cules son las principales Tcnicas de Muestreo que usted conoce?
7. Mencione las principales Tcnicas de Pronstico de Demanda y de Oferta que
usted conoce?
8. Qu es la Segmentacin de Mercados y mencione cules son los
criterios que
se tienen en cuenta para realizar una segmentacin?

9. Cules son los requisitos para realizar una segmentacin efectiva?
10. Defina en qu consiste la Mezcla de marketing?
11. En qu consiste el Estudio Legal de un Proyecto de Inversin?
12. Qu aspectos se deben considerar en el Estudio Legal de un proyecto?
13. Qu aspectos fundamentales se definen en el Estudio Tcnico de un proyecto?
14. En qu consiste la Localizacin de un proyecto?
15. Cules son los Niveles de Localizacin que se deben tener en cuenta en un
Proyecto?
16. Qu informacin brinda un Diagrama de flujo o Diagrama de Proceso de un
Producto?
17. Qu aspectos se deben tener en cuenta cuando se lleva a cabo el Estudio de la
Organizacin de un Proyecto?
18. En qu consiste el Estudio Ambiental de un Proyecto?
19. Qu consideraciones se deben tener en cuenta al momento de localizar un
proyecto de inversin?
20. Qu importancia tiene determinar los costos en un proyecto de inversin?
95
III UNIDAD: Evaluacin de un proyecto de inversin

Las inversiones y financiamiento en los proyectos
Un proyecto puede comprender el inicio de un nuevo negocio o su ampliacin, el cual
para implementarlo necesitar un local donde operar, maquinarias, equipos y otros
elementos adicionales, todo esto conformar en trminos monetarios el nivel de
inversiones del proyecto.
Componentes de la inversin total
Los desembolsos que se deben efectuar en la ejecucin del proyecto se agrupan en
dos rubros: Inversin fija y Capital de trabajo.
Inversin fija
Comprende el conjunto de requerimientos cuyos desembolsos originan cargos a
alguna cuenta de activo, se divide en:
Inversin fija tangible. Est constituido por bienes muebles e inmuebles

como el terreno, obras fsicas, maquinarias y equipos, etc. A excepcin de los
terrenos, la inversin tangible se incorpora en el proceso de operacin del
proyecto bajo el trmino de depreciacin, que no implica desembolso de
efectivo y sus efectos recaen en el clculo del impuesto a la renta.
La depreciacin se calcular sobre el valor de adquisicin, adems, se deben
incluir los gastos incurridos tales como fletes, seguros, gastos de despacho,
derechos aduaneros, instalacin, montaje, comisiones normales y otros
similares que resulten necesarios para colocar a los bienes en condiciones de
ser usados, excluidos los intereses. El mtodo de depreciacin a utilizarse ser
el de lnea recta, salvo que la SUNAT autorice otro mtodo diferente.
Inversin fija intangible. Son aquellos gastos en que se incurre para poner
operativo el proyecto, tales como: gasto de puesta en marcha que incluye la
capacitacin, pruebas, etc.; los gastos de organizacin, que incluye gastos de
constitucin, asesora, etc., el pago de patentes y licencias adquiridas e
imprevistas.
La inversin intangible al igual que la depreciacin, origina un cargo contable
denominado amortizacin, que tiene efectos tributarios en la fase operativa.
Cuando el negocio est en operacin, tambin se pueden presentar desembolsos de

capital tales como la adicin o ampliaciones que implican un aumento de la capacidad
productiva y pueden ser capitalizados; los perfeccionamientos y mejoras implican la
modernizacin de edificios, equipos u otros bienes de activos. En general, el costo de
estas mejoras deben capitalizarse solamente en la medida en que se prolonga la vida
del activo correspondiente; tambin se pueden presentar reemplazos de equipos.
Capital de trabajo
Para que el proyecto funcione no slo se necesita de la infraestructura, maquinarias y
equipos, tambin se requieren recursos financieros que permitan sostener la
96
operatividad del negocio durante el tiempo en que se estime se reciban los ingresos
que cubran los egresos corrientes. Este perodo se denomina CICLO OPERATIVO, se
inicia cuando se adquiere la materia prima e insumos hasta que se recibe el efectivo
despus que se han vendido los bienes.
Debido a las caractersticas de los negocios, el capital del trabajo toma distintos
valores, por ejemplo, para un negocio de fotocopiadora, el capital de trabajo sera el
monto para la adquisicin de papel, insumos y efectivo. Para una farmacia, el capital
de trabajo estara compuesto principalmente por el costo de adquisicin de
medicamentos.
En la cuantificacin del capital de trabajo se considera:
El dinero necesario para mantener un saldo mnimo de caja que afronte el pago
de gastos menores.
Las facilidades en el pago que se otorgue a los clientes, las que sern
financiadas por el negocio.
Las facilidades que nos otorguen los proveedores en la cancelacin de las

deudas; considerado como un beneficio, ya que financia parte de los recursos.
Todo negocio debe contar con reservas que permitan enfrentar los desfases
entre las distintas funciones. As, se consideran los inventarios y pueden ser en
materia prima, productos en proceso y productos terminados, los cuales deben
ser financiados.
Clculo del capital de trabajo.

Mtodo del ciclo productivo
Recomendable para proyectos nuevos, considera el total de recursos
necesarios para iniciar la operatividad del proyecto, tomando como referencia
las caractersticas del negocio y su ciclo operativo.
Manufacturas sac
Escenario 1
Para el clculo de capital de trabajo, seor Martnez est tomando los costos y las
consideraciones del mercado en cuanto a las facilidades que se puedan obtener. Su
proyecto est estimando ventas mensuales de 200 unidades de su producto a un
precio de S/. 30; los costos por unidad son, en materia prima, S/.8; mano de obra, S/.4;
los costos fijos S/. 600 mensuales y gastos administrativos, S/.5.
Tomando como referencia negocios similares, se ha establecido:
el 20% de las ventas se cobra por adelantado.

El 40% de las ventas es a crdito a dos meses.
La diferencia se cancela en el momento de la transaccin.
Por motivos de operacin se prev mantener un mes de inventario de
productos terminados y de materia prima.
97
Segn estas condiciones el Sr. Martnez desea saber cunto invertir en capital
de trabajo.
Solucin
El costo unitario del producto es:
Materia prima =
8
Mano de obra =
4
Costos fijos
=
3
G. Administrativos
=
5
C. Unitario
=
20
Para el inicio de sus operaciones, el Sr. Martnez tiene que contar con cierta cantidad
de dinero que le permita producir el inventario que luego ser ofertado en el mercado.
Adems de ello se tiene que financiar el crdito concedido a los clientes, pero se
otorgan facilidades que se deducen de los montos anteriores.
CIV.
Trabajo
Inventario + C. por cobrar C. por Pagar
1 mes de inventario en prod. Terminados. : 200 x 20

1 mes de inventario en materia prima. : 200 x 8
40% de ventas al crdito a 2 meses
: 0.40 x 200 x 30 x 2
20% de ventas se paga adelantado
: 0.20 x 200 x 30
=
=
=
=
4000
1600
4800
(1200)
9200
Escenario 2
El Sr. Martnez estim que el negocio operara normalmente durante 4 aos, en los
cuales las ventas se incrementarn en un 10% anual. En este nuevo escenario se
pregunt cul sera el capital de trabajo.
Solucin
Los ingresos y costos para cada ao son:
AO
Unid.
Variable
C. Fijo
Costo total
C. Unitario
1
2
3
2400
2640
2904
40800
44880
49368
7200
7200
7200
48000
52080
56568
20.00
19.73
19.48
Segn las condiciones del proyecto, se tiene:

AO
Inventario M.P (1)
Inv. Prod.
Terminado (2)
Ctas por Financiamiento

Cobrar (3)
al cliente (4)
C. Trabajo
(1)+(2)+(3)-(4)
1600
4000
4800
1200
9200
1760
4341
5280
1320
10061
1936
4714
5808
1452
11006
2136
5139
6408
1602
12081
Se describen los datos para el ao 2: (ventas mensuales 220 Unid.)
98
Inventarios de materias primas:

220 unid. Mensuales * 8 soles
Inventarios de productos terminados

220 unid. Mensuales * 19.73 soles =
(El costo fijo unitario es igual a 600/220
4341
=
2.73)
Cuentas por cobrar

0.40*30*0.20*2
5280 soles
Financiamiento de proveedores:
220*30*0.20
1320 soles
1760
El incremento de capital de trabajo se debe a la variacin de las ventas, requirindose

para cada ao el diferencial. As, la inversin en capital de trabajo para cada ao es:
Ao
Inv. En C.T
0
1
2
3
9200
861
945
1075
CASOS
Centro de esparcimiento
Para el anlisis de un proyecto de esparcimiento, en el cual se brindar el servicio de
alquiler de piscina a cierta poblacin, se ha considerado la siguiente inversin:
Componente
Inversin Fija Tangible
Terreno
Infraestructura y construccin
Motor
Muebles y equipos
Costo (S/)
14000
21000
2000
3000
Inversin fija Intangible
Constitucin de empresa
Licencia
Otros gastos
350
400
450
Capital de trabajo
insumos (tratamiento de agua)

tiles de limpieza
Personal
Bebidas y otros
Total inversin
500
200
400
1000
43300
99
Es importante resaltar en este punto la consideracin de todos los activos a utilizar por
el proyecto, independientemente de su existencia y propiedad, por ejemplo, para
proyectos nuevos en algunos casos no se toma en cuenta el inmueble a usar, dado de
que es de propiedad del inversionista; esto es un error ya que se estara subvaluando
la inversin. Aqu el inmueble debe ser considerado como un aporte del inversionista
(financiamiento) y se interna como un activo; la otra alternativa es incluirlo en los
costos operativos teniendo en cuenta el costo de oportunidad por su uso (considerarlo
como un alquiler).
Servicio de Fotocopiado
Karina Castro, conductora de una pequea empresa, desea incursionar en el negocio
de fotocopiado en una institucin bajo la modalidad de concesin, por lo cual ha
estimado la inversin de su proyecto.
Componente
Costo ($)
Inversin Fija Tangible

2 mquinas Fotocopiadoras
Otros equipos (guillotina, anilladora)
Mostrador, estante y mesa
4000
100
250
Constitucin de empresa y otros
100
Capital de trabajo
Papel (12 millares)

Tapa plastificada )1 millar)
Tapa tipo mica (1 ciento)
Anillos (2 cientos)
Toner (1 unidad)
Caja mnima
Total inversin
65
100
21
16
20
10
4682
Es necesario resaltar que, en la cuantificacin de la inversin, se debe considerar el

impuesto general a las ventas
Financiamiento de los proyectos

Una vez identificadas las inversiones que requiere el proyecto, de deber
definir la fuente de recursos que permita su ejecucin.
Las fuentes de financiamiento del proyecto pueden ser por recursos propios, a
travs de aportes del inversionista) si la empresa est funcionando las fuentes
internas son principalmente las utilidades retenidas o las Reservas Legales).
Tambin es posible obtener financiamiento de fuentes externas al negocio por
medio de prstamos, bonos y otras modalidades.
Las entidades que se encuentran en el sistema de intermediacin financiera
son principalmente:
Bancos: Son aquellas entidades que conceden crditos en diversa modalidades

con recursos obtenidos del pblico en forma de depsito o bajo cualquier otra
100
modalidad contractual, con su capital y el que obtenga de otras fuentes de

financiamiento.
Caja Municipal de Ahorro y Crdito: Es aquella institucin que capta recursos

del pblico y cuya especialidad consiste en realizar operaciones de financiamiento,
preferentemente a las pequeas y microempresas.
Caja Rural de Ahorro y Crdito: Es aquella que capta recursos del pblico y
cuya especialidad consiste en otorgar financiamiento preferentemente a la mediana,
pequea y microempresa.
Empresas de Desarrollo de la Pequea y Microempresa (EDPYME): Es

aquella cuya especialidad consiste en otorgar financiamiento preferentemente a los
empresarios de la pequea y microempresa.
Organizaciones No Gubernamentales: Cuya finalidad es brindar asistencia

financiera a las Mypes; intermedian diversas lneas de crdito provenientes de la
cooperacin internacional.
Empresa de Arrendamiento Financiero: Cuya especialidad consiste en la

adquisicin de bienes muebles e inmuebles, los que sern cedidos en uso a
personas naturales o jurdicas, a cambio del pago de una renta peridica y con la
opcin de comprar dichos bienes por un valor predeterminado.
El Programa de Financiamiento
Es conveniente elaborar un cuadro del programa de inversin y financiamiento,
pues permitir determinar aspectos tales como cuanto solicitar de prstamo y
como debe ser desembolsado para generar menores gastos en inters.
Este manejo de los recursos monetarios es parte fundamental de la estrategia
financiera sobre todo de una microempresa, donde el capital es un recurso
escaso y por consiguiente debe ser bien administrado.
101
Calculando el Pago de un Prstamo.

En el caso que se va a desarrollar, se asume en primer lugar que el proyecto
requiere que el prstamo sea desembolsado totalmente desde el inicio y que el
tiempo que necesita para llegar a estar en una posicin financiera tal que
pueda comenzar a afrontar el pago del prstamo es de un ao, por lo que se ha
definido un periodo de gracia de dicha duracin.
Para efecto de ilustrar el financiamiento de un proyecto tipo de una
microempresa se va a considerar las condiciones financieras promedio que
podran encontrar en el sistema financiero, as tenemos que los supuestos que
se plantean para el caso son los que se detallan a continuacin:
Prstamo (P):
Tasa Anual de Inters (TEA):
Forma de Pago:
Periodo de Gracia:
Periodo de Pago:
US$ 10 000
17% (operacin en moneda extranjera)
Trimestral, cuota constante
1 ao, durante el cual solo se paga intereses
3 aos
Si se tiene una Tasa Efectiva Anual (TEA) de inters y un pago trimestral,

entonces hay que homogenizar la periodicidad de ambas variables, lo cual se
efecta en funcin del pago, por lo que todo debe estar expresado en una
periodicidad trimestral.
Tasa Efectiva Trimestral (TET)
TET = (1 + TEA) m/n donde: m es el nmero de meses que contiene
un trimestre y n el nmero de meses que
contiene un ao
TET = (1 + 0.1)3/12 1 = (1.17) - 1 = 1.0400314 1 = 0.0400314
A continuacin se puede calcular la Cuota Constante a ser pagada en forma
trimestral durante tres aos, es decir, 12 trimestres:
Calculo de la Cuota Constante ( R )
R = *(1 + TET) - 1
TET*(1+TET)
donde: h es el nmero de trimestres que

hay en el periodo de pago para este ejemplo
12
R = US$ 10000*
(1+0.0400314) 1 = US$ 10000*

0.0400314* (1 + 0.0400314)12
0.6016124
0.0400314*1.606124
R = US$1065.7
A continuacin se desarrollaran los clculos correspondientes al ejemplo:
DATOS
PRESTAMO (P)
TEA
PERIODO DE GRACIA (trim)
PERIODO DE PAGO (trim)
TET
CUOTA FIJA (R)
$10, 000.00
17%
4
12
4.00314%
$1,065.72
102
CLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA
PERIODO
(trim)
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
SALDO DEL PRESTAMO

SERVICIO DE LA DEUDA
$10,000.00
$10,000.00
$10,000.00
$10,000.00
$10,000.00
$9,334.60
$8,642.56
$7,922.82
$7,174.26
$6,395.74
$5,586.06
$4,743.96
$3,868.15
$2,957.28
$2,009.95
$1,024.70
($0.00)
INTERES
0
$400.31
$400.31
$400.31
$400.31
$400.31
$373.68
$345.97
$317.16
$287.20
$256.03
$223.62
$189.91
$154.85
$118.38
$80.46
$41.02
AMORTIZACION
0
0
0
0
0
$665.40
$692.04
$719074
$748.55
$778.52
$809.69
$842.10
$875.81
$910.87
$947.33
$985.25
$1,024.70
CUOTA
0
$400.31
$400.31
$400.31
$400.31
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
$1,065.72
PERIODO
DE
GRACIA
PERIODO
DE
PAGO
103
METODO DE CLCULO DE CADA COLUMNA
SALDO (S): es lo que aun se debe del prstamo despus de la amortizacin (A) que se ha realizado en el periodo.
Ejemplos: S1 = SO A1
S5 = S4 A5
S1 = 10000 0 = 10000
S5 = 10000 665.40 = 9334.60
INTERES (I): es el resultado de multiplicar el Saldo del periodo anterior por la tasa de inters, en este caso la TET.
Ejemplos: I1 = SO*TET
i6 = S5*TET
I1 = 10000*0.0400314 = 400.31
I6 = 9334.60*0.0400314 = 373.68
AMORTIZACION (A): es la parte de la cuota que destina a amortizar (pagar) el prstamo, se obtiene por diferencia.
Ejemplos: A5 = R I5
A6 = R I6
A5 = 1065.72 400.31 = 665.40

A6 = 1065.72 373.68 = 692.04
CUOTA (R): es el pago que se efecta en cada periodo, su clculo ya ha sido detallado. Una parte de la Cuota va al
pago de inters y el resto a amortizar el prstamo. En el presente caso, estamos asumiendo el mtodo de
cuota fija, es decir que durante el periodo de pago las Cuotas o pago total son iguales.
PERIODO DE GRACIA: para el presente caso estamos asumiendo que durante esta etapa solo se pagan los intereses.
104
Proyeccin de los ingresos
Las Fuentes de Ingresos del Proyecto

El proyecto en su fase operativa puede tener diversas fuentes de ingreso,
dependiendo de la naturaleza del mismo y del volumen de actividades que
desarrolla, entre las que se pueden citar:
Ingresos por la venta del bien o servicio que constituye la actividad principal
del proyecto.
Ingresos por la venta de sub productos y/o desechos.
Ingresos Financieros.
De otro lado, es necesario mencionar que para fines de evaluacin del
proyecto, se consideran como ingresos el valor residual del activo y la
recuperacin del capital de trabajo.
Calculando los Ingresos por la Venta del Bien o Servicio
Para el clculo del rubro se requiere la informacin que se detalla a
continuacin:
Pronostico de ventas, el cual contiene estimacin de ventas expresadas en
unidades fsicas por unidad de tiempo y por tipo de bien o servicio.
Precio unitario del bien o servicio, el cual debe fijarse utilizando alguno de
los mtodos sealados en el estudio de mercado.
La valorizacin del pronstico de ventas, es decir, su expresin en trminos
monetarios, se realiza multiplicando las cantidades por el precio unitario.
Calculando los Ingresos por la Venta de Subproductos y/o Desechos
Durante el proceso productivo se pueden generar subproductos o desechos

susceptibles de ser comercializados y por ende, pueden generar ingresos
adicionales al proyecto.
La estimacin de los ingresos por este concepto, se efecta siguiendo una
consecuencia metodolgica similar a la del acpite precedente.
Calculando los Ingresos Financieros
Con respecto a los ingresos financieros es necesario considerar que estos se
generen por la colocacin de los fondos excedentes, o fondos disponibles, en
forma temporal, en el sistema financiero, obteniendo una ganancia por los
intereses que perciben dichos recursos.
El clculo de dichos ingresos se efecta considerando el monto de los recursos
disponibles, el tiempo que estos pueden estar colocados en el sistema
financiero y la tasa de inters que se puede percibir.
105
Sabiendo que en el caso de las microempresas no existen mayores recursos

disponibles o estos son mnimos, no va ser de mayor relevancia la estimacin
de los ingresos financieros.
El valor Residual del Activo
El valor residual o de desecho del activo es un concepto que se utiliza para
asignarle un valor en cualquier momento del horizonte temporal de proyeccin.
Por ejemplo, supongamos que se efecta una proyeccin de diez aos y que
entre los activos del proyecto esta la construccin de la planta de produccin.
Al cabo de diez aos, resulta evidente que dicho inmueble tiene un valor que
de alguna manera debe ser reconocido como un beneficio para el proyecto, por
lo cual se le reconoce como un ingreso a ser registrado en el periodo del
horizonte de proyeccin.
La valorizacin de dicho valor de desecho se puede efectuar bajo diversos
criterios, siendo uno de ellos el asumir que ser el resultado de restar al valor
de adquisicin del activo fijo la depreciacin que se ha acumulado durante los
periodos considerando en el horizonte de proyeccin. Si bien es cierto que
podra haber divergencias entre esta estimacin y el valor de mercado que
pudiera esperarse en la misma fecha, la objetividad y el valor de los activos
fijos en una microempresa, nos llevan a considerarlo como el ms conveniente
para estos casos.
Hay que tener siempre presente que este concepto de valor residual se usa
estrictamente para la elaboracin de un flujo de caja para fines de evaluacin
del proyecto, mas no en un flujo de caja contable convencional.
106
Evaluacin financiera bsica
Para qu se evala un Proyecto de Inversin?

En los mdulos precedentes se ha analizado la viabilidad comercial, tcnica y
legal del proyecto, as mismo se ha planteado el diseo de la organizacin que
lo administrara. Ha llegado el momento de usar la informacin obtenida para
determinar si el proyecto es viable financieramente, es decir; la evaluacin
financiera determinara si los beneficios esperados por el inversionista justifican
la ejecucin del proyecto.
Para tal efecto, el proyectista debe estar seguro que la informacin que ha
obtenido anteriormente es confiable y objetiva, a fin de garantizar que la
evaluacin se realizara sobre la base de data cierta.
Cul es la secuencia metodolgica a seguir para evaluar el proyecto?
Al nivel de una evaluacin financiera bsica, el contenido de la misma y los
pasos a seguir se muestran en el siguiente esquema:
Elaborar el Flujo de Caja proyectado
Elaborar el Estado de Perdidas y Ganancias proyectado
Elaborar el balance general proyectado
Estimar los principales indicadores financieros y contables.
Valor Actual Neto (VAN)
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Periodo de Recuperacin del Capital (PRC)
Los tipos de Flujo de Caja

Segn la estructura del flujo de caja, este se puede clasificar en:
Flujo de Caja Econmico: tiene como caracterstica que entre los
rubros componentes no incluye los ingresos y egresos de efectivo
vinculado al financiamiento de la inversin por terceros (prstamo, cuota
de pago), es decir, se asume que la inversin ha sido financiada
totalmente con recursos propios.
Flujo de Caja Financiero: entre sus componentes incluyen los
ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento de la
inversin por terceros (prstamo, amortizacin, intereses y el efecto
tributario del inters).
107
La elaboracin del Flujo de Caja.

Para la elaboracin del flujo de caja es conveniente que se tenga presente los
criterios que se detallan a continuacin:
En primer lugar, es necesario tener presente que casi toda la
informacin que se requiere para formular un flujo de caja ha sido definida
y estimada en los mdulos precedentes, la cual debe ser ordenada de
acuerdo al formato que se desarrollara para tal fin.
El segundo lugar, los proyectos de inversin a evaluar pueden ser de
diversa naturaleza, por lo que no se puede pensar en un formato que sea
valido para cualquier proyecto, sino mas bien que es una referencia que
deber ser adecuada de acuerdo a las caractersticas particulares de cada
uno.
En tercer lugar, una alternativa utilizada para la valorizacin de rubros
componentes del flujo de caja es expresarlos en moneda extranjera
(dlares americanos), para lo cual se determina una fecha en la cual se
toman como referencia sus precios y se expresan en moneda extranjera
utilizando el tipo de cambio vigente a dicha fecha. En el tiempo no se
modifican los precios de referencia bajo este esquema.
En cuarto lugar, es recomendable que la proyeccin del flujo de caja
se realice durante el primer ao considerado periodos mensuales o
trimestrales, a fin de que se pueda visualizar el efecto de la estacionalidad,
ciclos productivos, entre otros aspectos. Para etapas posteriores dicha
proyeccin puede ser estimada en trminos anuales.
El concepto que falta definir es Cambios en el Capital de Trabajo, que forma

parte del Flujo de Caja del proyecto, para lo cual hay que tener presente que en
el ciclo productivo hay un desfase entre la produccin y las ventas, es decir,
mientras se venden las unidades producidas se requiere adquirir materia prima,
pagar mano de obra, etc., lo cual se origina cambios en el capital de trabajo de
proyecto.
El Formato del Flujo de Caja
El formato que presenta a continuacin deber ser adecuado a las
caractersticas y naturaleza del proyecto de inversin que se va a evaluar,
adicionando o eliminando rubros segn sea el caso, por lo que se debe
considerar que solo tiene carcter referencial.
108
FLUJO DE CAJA ECONOMICO

INGRESOS:
1. Ingresos por Ventas
2. Ingresos Financieros
3. Otros Ingresos
Total Ingresos
EGRESOS:
1. Compra de Materias Primas
2. Mano de Obra Directa
3. Costos Indirectos de Fabricacin
4. Sub Total Costos de Produccin
5. Gestos de Administracin
6. Gestos de Ventas
7. Depreciacin
8. Amortizacin de intangibles
Total Egresos
Utilidad Antes de Impuestos
Impuestos
Utilidad Despus de Impuestos
Son los ingresos generados por la venta de

un bien o servicio. Se consideran las ventas
al contado y las cobranzas efectuadas de las
ventas al crdito.
Se consideran los intereses percibidos por el
manejo de los fondos disponibles del
proyecto, generalmente provenientes de
operaciones en el sistema financiero.
Son ingresos generados por conceptos
varios, tales como la venta de desechos,
comisiones por servicios que eventualmente
brinda la empresa, entre otros.
1+2+3
Segn definicin de componentes presentada
en el Modulo VIII
en el Modulo VIII
en el Modulo VIII, sin incluir la depreciacin.
1+2+3
Es la suma de las depreciaciones
consideradas en Costos Indirectos de
Fabricacin, Gastos de Administracin y
Ventas, segn el Modulo VIII
4+5+6+7+8
Total Ingresos Total Egresos
Se calcula sobre la utilidad proyectada
Utilidad Antes de Impuestos Impuestos
Mas: Depreciacin
Amortizacin de intangibles
Se suman aquellos egresos que

representan desembolso de efectivo.
no
Menos: Inversin del Proyecto
Se registra el monto invertido en cada periodo

segn el programa de inversin.
Mas: Valor Residual
Es el valor de los activos del proyecto

estimados al final del horizonte temporal de
evaluacin.
Menos o Mas: Cambio en Capital de Trabajo
Es la variacin del capital de trabajo en cada

periodo, contablemente se define como el
activo corriente menos el pasivo corriente.
Utilidad Neta + Depreciacin + Amortizacin

Mas Prstamo
109
Saldo del cuadro anterior

Se registra en el periodo que
corresponde el monto del prstamo
obtenido, de acuerdo al programa de
desembolso del mismo.
Menos Amortizacin
Corresponde al pago de prstamo

(amortizacin e inters) de acuerdo a la
tabla de Reembolso definida en el
Modulo VIII
Mas Efecto Tributario del Inters del

Prstamo
Se calcula multiplicando la tasa de

impuesto por el monto del inters.
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
FCE Amortizacin Inters + Efecto

Tributario.
En aquellos proyectos en los cuales las ventas y/o compras al crdito son poco
significativas dentro del volumen total de ventas y/o compras, segn
corresponda, se puede optar por considerar como supuesto simplificador en el
flujo de caja que el 100% de las transacciones comerciales se realizan al
contado.
La Tasa de Descuento
La tasa de descuento es la pauta que sirve para evaluar la conveniencia
econmica de un proyecto de inversin.
La tasa de descuento con la que se va a descontar el flujo de caja es
rentabilidad que debemos exigirle al proyecto por destinar recursos en su
implementacin y renunciar a otra alternativa de inversin con similar nivel de
riesgo.
El inversionista cuando elabora una propuesta de negocio deber tener tasa de
referencia sobre la cual basarse para realizar sus inversiones. Esta tasa
fluctuara entre 16 y 19%, para el caso de una tasa de descuento econmica y
de 20 a 25% para la tasa de descuento financiera.
Indicadores Financieros de Rentabilidad
Valor Actual Neto (VAN)
El VAN se define como el mtodo para evaluar la rentabilidad de un proyecto
de inversin que consiste en comparar el valor actual de todos los flujos de
entrada de efectivo con el valor actual de todos los flujos de salida en efectivo.
Flujos de Entrada (+):
Ingresos, Valor Residual
Flujos de Salida (-):
Inversin, Costos
VAN = Valor Actual INGRESOS Valor Actual EGRESOS
110
En trminos prcticos, se puede definir el VAN como el valor presente de la

inversin y los flujos de caja netos, es decir, flujos en los cuales en cada
periodo ya se efectu el calculo de ingresos menos egresos. As tenemos que
la formula general para el clculo del VAN seria:
VAN = - INV + FLUJO1 + FLUJO2 + FLUJO3 + . + FLUJOn

n
(1+i)
(1+i)
(1+i)
(1+i)
En base a esta ecuacin el VAN puede presentar los siguientes resultados:

VAN = 0 significa que VA INGRESOS = VA EGRESOS
VAN < 0 significa que VA INGRESOS < VA EGRESOS
VAN > 0 significa que VA INGRESOS > VA EGRESOS
Criterio de Inversin:
Ser conveniente invertir en el proyecto que presente un VAN > 0
En el caso que existen varios proyectos alternativos con VAN > 0, entonces se
invertir en aquel presente un mayor VAN.
Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la informacin
de inversin, el flujo de tesorera neto de dos proyectos y su VAN:
Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la informacin
de inversin, el flujo de tesorera neto de dos proyectos y su VAN:
PROYECTO A
Tasa de descuento = 9%
-100
80
80
80
80
4 aos
VAN = S/ 159.18
Tasa de descuento = 9%
- 200
100
100
100
100
4 aos
VAN = S/ 123.97
111
Los clculos efectuados para estimar dichos VAN, han sido los siguientes.
VAN A =
- 100 +
VAN B =
- 200 + 100 + 100

+
100 +
100
= 123.97
1 + 0.09 (1 + 0.09) (1 + 0.09) (1 + 0.09)
80 +
80
+
80 +
80
= 159.18
1 + 0.09 (1 + 0.09) (1 + 0.09) (1 + 0.09)
Actualmente, estos clculos se simplifican con el uso de calculadoras

financieras o mediante el uso de hojas d calculo. La TIR se calcula en el Excel
usando la funcin financiera IRR (Internal Rate of Return) o TIR (Tasa Interna
de Retorno) dependiendo si la versin esta en ingles o castellano.
El concepto podra ser semejante al de amortizacin de un prstamo, donde la
empresa inversionista seria el prestario y el proyecto el prestamista, de modo
tal que la tasa de inters aplicada seria la TIR. De este modo, dicha TIR estara
representando una medida de rentabilidad, ya que seria la tasa que en funcin
del flujo de tesorera que se tenga hace que el valor presente de estos sea la
Inversin Inicial.
As mismo, los proyectos presentan un VAN positivo o negativo, dependiendo
de la tasa que se aplique en la actualizacin.
Mtodo del valor actual neto (VAN)
Este criterio de evaluacin consiste en estudiar los montos obtenidos cada ao
que dure el proyecto. Para ello, hay que averiguar el valor actual de esos
montos y compararlo con el del la inversin.
Para hallar el valor actual, es necesario conocer cul es el valor futuro
Tcnica para hallar el valor futuro.
Existe un principio que dice:Un sol hoy vale ms que un sol maana. Y es as
porque el dinero, cuando simplemente lo guardamos, pierde valor en el tiempo.
En cambio, si lo invertimos o lo ponemos en una cuenta de ahorros durante
cierto plazo, nuestro dinero puede aumentar.
Imagina que tienes S/. 100. este monto es lo que en trminos financieros se
denomina capital inicial. Si lo pones en el banco a una tasa de inters de 20
% anual, al trmino de este plazo recibirs S/: 120, que es el valor futuro de tu
dinero. Al proceso de sumar intereses al capital inicial se le llama
capitalizacin.
112
Pasos a seguir.
Obtener los siguientes dato:
La tasa de inters que se recibir por el dinero.

El plazo durante el cual recibir dicho inters
Construir una tabla segn el siguiente formato:
AO
CAPITAL
INICIAL
TASA DE
INTERES (%)
INTERESES
VALOR
FUTURO
PRIMERO
1,000
20
200
1,200
SEGUNDO
1,200
20
240
1,440
TERCERO
1,440
20
288
1,728
Para calcular el valor futuro de un capital inicial, cuando el periodo de tiempo es

muy largo, puedes aplicar la siguiente frmula:
Valor Futuro = Valor actual x ( 1 + tasa de inters)
Si aplicamos esta frmula en nuestro ejemplo anterior, tenemos:
Valor Futuro = Valor actual x (1 + tasa de inters)
Valor futuro = 1,000 x (1 + 0.20)
= 1,728
2
Tcnica para hallar el Valor Presente

As como podemos conocer el valor futuro de nuestro dinero, podemos
averiguar el valor presente, es decir, cunto dinero necesitaramos tener hoy
para obtener cierta cantidad en el futuro.
Por ejemplo, la constructora F&F quiere saber cunto necesita invertir hoy para
obtener S/. 1,728 dentro de 3 aos, a una tasa de inters de 20 por ciento.
Pasos a seguir:
a. Obtener los siguientes datos:
1.
2.
3.
El monto deseado
La tasa de Inters
El plazo al cabo del cual esperamos recibir el monto deseado.
b. Aplicar la frmula. Es sencilla: se obtiene despejando el valor actual de la

frmula anterior:
Valor Futuro
Valor actual =
(1 + Tasa de inters)
113
Para hallar el valor actual se usa la formula que vimos anteriormente:

Pasos a seguir:
2)
Construir el flujo de tesorera, que es un registro del dinero que se tiene

que invertir para realizar el proyecto y de las ganancias que se esperan recibir
cada periodo hasta el final del proyecto. Por ejemplo, el siguiente es un flujo de
tesorera de un proyecto que dura 4 aos en el cual la constructora F&F piensa
invertir S/. 3,000.
Inversin
- 3,000
Ao 1
+ 1,000
Ao 2
+ 1,000
Ao 3
+ 1,000
Ao 4
+ 1,000
Como puedes ver, la inversin se coloca con signo negativo, pues significa una
salida de dinero para la empresa. Los ingresos de cada periodo, en cambio, se
ponen con signo positivo o simplemente no se les pone signo.
Para evaluar un proyecto de inversin, se tiene que analizar el flujo de tesorera
que origina cada proyecto.
3)
Hallar el valor actual de los ingresos de cada periodo. Como vimos

anteriormente, la frmula para hallar el valor actual es la siguiente:
Valor Futuro
Valor actual =
(1 + Tasa de inters)
En este caso, la tasa de inters la determinan los inversionistas en funcin de la tasa
mnima que esperan ganar con dicha inversin. En nuestro ejemplo, los inversionistas
han determinado una tasa mnima del 10 %, tambin conocida como tasa costo de
oportunidad (TCO).
Lneas del tiempo del VAN (10%)

0
1,000
1,000
1,000
1,000
909.1
826.4
751.3
683
3,169.8
Valor actual total
114
3. Hallar el valor actual neto. Para ello, se resta la inversin al valor actual
total. Si el resultado es mayor que cero, entonces conviene invertir en el
proyecto. Si es menor que cero, no conviene invertir en l.
Valor actual neto = valor actual - inversin.
En el caso de la constructora F&F, aplicamos la frmula y obtenemos el
siguiente resultado:
Valor actual neto = valor actual - inversin
VAN
VAN
3,169.8 - 3,000
169.8
Como el VAN es positivo, los inversionistas ya saben que s les conviene

invertir en ese proyecto.
Criterio de Inversin
La decisin se adoptara al relacionar la TIR con la Tasa de Descuento (costo
de oportunidad) exigida al proyecto, as tenemos:
TIR < Tasa de Descuento se rechaza el proyecto
TIR = Tasa de Descuento es indiferente
TIR > Tasa de Descuento se acepta el proyecto
En el siguiente grafico se vera la relacin entre VAN y TIR, en el caso de una

inversin simple:
VAN
TENDENCIAS DEL VAN Y LA TIR
40
30
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------VAN = 0
--------------------------------------------------------VAN > 0
---------------------------------------------------------
20
10
0
Costo de oportunidades
- 10
- 20
- 30
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
115
La TIR y el VAN darn el mismo resultado en la seccin de alternativas entre

inversionistas simples, es decir que el VAN sea una funcin uniformemente
decreciente del tipo de descuento (costo de oportunidad), como el caso que se
presento en el grafico precedente.
La TIR calculada en base al flujo de caja econmico recibe el nombre de TIRE
(Tasa Interna de Retorno Econmica) y cuando se calcula en base al flujo de
caja financiero recibe el nombre de TIRF (Tasa de Interna de Retorno
Financiera).
Mtodo de la tasa interna de retorno (TIR)
Otra manera de ver si nuestro proyecto es rentable o no es a travs del anlisis
de la TIR, que permite conocer el nivel de rentabilidad cuando el valor actual de
los flujos de tesorera es igual a la inversin (es decir el VAN es igual a cero)
Por ejemplo si se invierte S/: 3,000, el valor actual de la suma de los montos
que produce esa inversin (flujos de tesorera) deber ser igual a S/: 3,000. La
TIR es aquella tasa que iguala la inversin inicial con el valor actual de los
flujos de tesorera. Se puede hallar usando la siguiente frmula.
Inversin = Valor actual de los flujos de
tesorera
Si reemplazamos:
F1
Io =
Fn
+
(1 + TIR)
Pasos a seguir:
a.
F2
+...+
(1 + TIR)
(1 + TIR)
Construir un flujo de tesorera. Para el caso de F&F (Ejemplo del VAN), es

el siguiente:
Inversin
-3,000
Ao 1
+1,000
Ao 2
+ 1,000
Ao 3
+ 1,000
Ao 4
+ 1,000
2. Igualar el valor actual de los flujos de tesorera con la inversin inicial y hallar
la TIR.
Para ello, utilizamos la formula que hemos visto hace un momento. Pero donde
va inters debemos colocar la TIR, que es la incgnita que debemos despejar.
1,000
1,000
1,000
+
(1 +TIR)
1,000
+
(1 +TIR)
+
(1 +TIR)
3,000
(1 +TIR)
Utilizando la tcnica del tanteo, puedes otorgarle valores a cada TIR hasta
obtener un resultado. Tambin puedes emplear una calculadora financiera. El
resultado es el siguiente:
TIR = 12.58%
116
Comparar la TIR con la tasa de costo de oportunidad (TCO) que haban fijado
los inversionistas. Si la TIR es mayor, se ejecuta el proyecto; si es menor, se
descarta.
Periodo de Recuperacin del Capital (PRC)
El inversionista muchas veces considera relevante evaluar cuanto tiempo se va
a demorar en recuperar el capital invertido, especialmente en el caso de
inversiones de alto riesgo. A mayor tiempo de recuperacin ser tambin
mayor el tiempo que su capital estar expuesto al riesgo.
Una limitacin de este indicador radica en el hecho que solo analiza el flujo de
caja hasta el periodo en el cual recupera el capital invertido, lo cual podra
conducir a decisiones errneas si se evala el proyecto utilizando solo esta
herramienta. Veamos un ejemplo.
AOS
0
FLUJO 1
- 2000
1000
1000
3000
FLUJO 2
- 2000
1000
1000
5000
PRC 1 = 2 AOS
PRC 2 = 2 AOS
Nota: el saldo negativo del ao 0 indica que el egreso ha sido mayor que el ingreso,
por tratarse del periodo inicial evidentemente ese valor corresponde a la
inversin inicial del proyecto.
Aparentemente, seria indiferente para el inversionista cualquiera de los dos

proyectos, en la medida que el PRC es igual en ambos casos. Pero, si vemos
el flujo 2 mayor dicho valor, el VAN ser tambin mayor y por lo tanto, segn el
criterio de inversin seria el seleccionado.
Una segunda limitacin es que no considera el valor del dinero en el tiempo, lo
cual podra ser subsanado en la medida que se utilicen para el clculo del PRC
flujos de tesorera descontados o actualizados.
Aplicacin
El Periodo de Recupero de un Proyecto de Inversin, es el numero de aos

que se necesitan para recuperar la inversin inicial de fondos. Resulta de dividir
la inversin inicial sobre el promedio de los ingresos netos a producir.
Pueden darse dos casos:
cuando los ingresos netos son iguales.

Cuando los ingresos netos son desiguales.
117
Caso a. Cuando los ingresos netos son iguales.

Inversin Inicial
(I.I)
Ingresos Netos durante cinco aos (I.N)
0
= 5,600
5
Aos
18,000
5,600
5,600
5,600
5,600
Inversin Inicial
Sabemos que:
5,600
18,000
= 3.2 aos
=
Ingresos Netos
1 ao
0.2 aos
5,600
12 meses
X
1 mes
0.4 meses
X = 2.4 meses
30 das
X
X = 12 das
Respuesta: Significa que en 3 aos, 2 meses y 12 das se recuperar la Inversin Inicial.
Caso b: Cuando los Ingresos Netos no son iguales

Inversin Inicial (I.I)
= 18,000
Ingresos Netos durante cinco aos
0
18,
4,
6,
AO
6,
4,
1
2
aos 3
4
4,
5
I.N
6,000
6,000
4,000
4,000
Frmula:
I.I - .IsNs < II
El ultimo ao del I.N considerado en la sumatoria

+
I.N que sigue al

Correspondiente
Al del ltimo ao
Del I.N de la ..
Luego:
II= 18,000
..IsNs < IN = 4,+ 6,+ 6, = 16,000
Entonces:
periodo
18,000 16,000
2
+
+ 3 = 3.5aos
4,000
1
1.5
X = 6 meses
4
12 meses
X
Respuesta: Significa que en 3 aos, 6 meses se recuperar la inversin
inicial.
118
Estados Financieros Proyectados

Estado de Perdidas y Ganancias Proyectado
La elaboracin del Estado de Perdidas y Ganancias tiene como objetivo la
identificacin del movimiento tributario de la empresa. Los ingresos y egresos se
debern registrar en el momento que se emiten las facturas o se decepciona estas,
segn corresponda. Por ejemplo una empresa que vende el 70% en efectivo y un 30%
a los 60 das, pero para los efectos fiscales el ingreso se computa en un 100% en el
momento de la facturacin, es decir al inicio de la venta.
Se deber considerar que los ingresos y egresos de un Estado de Perdidas y
Ganancias estn referidos a su valor de venta, esto es sin estar afecto al IGV
(Impuesto General a las Ventas), en el caso de los egresos como salarios se debern
considerar el neto, es decir, contabilizando los beneficios sociales e impuestos que la
empresa retiene pero tiene que pagar al fisco. En el siguiente formato se presentara el
Esquema del Estado de Perdidas y Ganancias para anlisis contables por el mtodo
del Costeo por absorcin que es el que ha sido trabajado a lo largo del manual.
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
INGRESOS:
Son los ingresos generados por la venta de un bien o
servicio. Se consideran las ventas al contado y las
cobranzas efectuadas de las ventas al crdito.
1. Ingresos por Ventas

Total
Ingresos
EGRESOS:
2. Compra de Materias
Primas
2. Mano de Obra Directa
3. Costos Indirectos de
Fabricacin
4. Sub Total Costos de
Produccin
Utilidad Bruta
5. Gastos de Administracin
6. Gastos de Ventas
Utilidad Operativa
Utilidad Bruta Gastos de Administracin Gastos de

Ventas
Se consideran los intereses percibidos por el manejo de
los fondos disponibles del proyecto, generalmente
provenientes de operaciones en el sistema financiero.
7. Ingresos Financieros
8. Otros Ingresos
Utilidad Antes de Intereses
e Impuestos
Intereses del prstamo
Utilidad
Impuestos
Impuestos
Antes
UTILIDAD NETA
2+3+4
de
Son ingresos generados por conceptos varios, tales como

la venta de desechos, comisiones por servicios que
eventualmente brinda la empresa, entre otros.
Utilidad operativa + Ingresos Financieros + Otros Ingresos
Utilidad antes de intereses e impuesto intereses del

prstamo
Se calcula sobre la utilidad proyectada
Utilidad Antes de Impuestos Impuestos
119
Balance General Proyectado

El Balance General esta compuesto de dos grandes grupos:
a)
b)
Los Activos, que dentro de las finanzas se les conoce como los recursos
econmicos de la empresa.
El Pasivo y el Patrimonio, que son los recursos financieros de la empresa. En otras
palabras nos muestra como se esta financiando la empresa o su estructura
Deuda/Capital.
La estructura del Balance General se muestra en el siguiente esquema:

BALANCE GENERAL
Los activos son todos aquellos bienes materiales o intangibles que
la empresa posee y que han sido financiados por dos tipos de
fuentes los pasivos y el patrimonio.
ACTIVOS
ACTIVO CORRIENTE
1. Caja y Bancos
Incluye las disponibilidades que la empresa posee, tales como el

dinero en efectivo, que pueden ser utilizados como medio de pago
por la empresa de manera inmediata.
Representa el importe que les deben a la empresa por las ventas a
sus clientes que se realicen durante el ao.
Incluye los bienes que tiene la empresa para la venta (productos
terminados/ mercaderas), para la fabricacin de sus productos
(materias primas) y la mantenimiento de sus servicios (repuestos,
materiales auxiliares, etc.).
2. Cuentas por cobrar

3. Inventarios
ACTIVO NO CORRIENTE
4. Inmuebles, Maquinarias
Equipos Netos
OTROS ACTIVOS
5. Activos Intangibles Netos
TOTAL ACTIVOS
PASIVOS
PASIVO CORRIENTE
6. Deuda de Corto Plazo
7. Parte corriente de una deuda

de largo plazo
8. Cuentas por pagar comerciales
9. Otros pasivos corrientes
PASIVO NO CORRIENTE
10. Deuda a largo plazo
PATRIMONIO
11. Capital Social
12. Donaciones
Representa el valor neto de los terrenos, edificios, maquinarias,

mobiliario, etc. De la empresa es decir su valor de adquisicin
menos la depreciacin acumulada.
Los activos intangibles estn constituidos por todos los bienes
inmateriales y servicios necesarios para la puesta en marcha del
negocio.
Los pasivos son recursos provistos por terceros
Incluir en este punto todos los prestamos bancarios de corto plazo
tomados por la empresa, se debe considerar sobregiro, pagares
prestamos, cartas de crdito de importacin
Incluye la parte corriente (corto plazo) de las deudas a largo plazo
por prstamos, arrendamientos financieros, etc.
Representa el total que la compaa le debe a sus acreedores por
suministros e insumos.
Detallar remuneraciones y participaciones de los trabajadores por
pagar, incluye adelanto recibido de cliente, etc.
Incluir la parte no corriente de todas las deudas de largo plazo
tomadas por la empresa. Se debe considerar prstamos, leasing,
etc.
En el patrimonio podemos encontrar dos fuentes clsicas el capital
social y las utilidades.
El capital social lo constituye el aporte de los accionistas. El capital
social constituye una fuente de largo plazo.
Representa el monto entregado por personas naturales o jurdicas
de manera gratuita.
13. Utilidad del ejercicio
Es el monto de utilidad obtenida durante el actual periodo
14. Utilidad Acumulada
Es la suma de las utilidades de los ejercicios anteriores al periodo

actual.
6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 11 + 12 + 13 + 14
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
120
Conclusiones y recomendaciones
En las conclusiones se debern presentar los aspectos mas significativos de
cada capitulo del proyecto, debiendo llegar finalmente a concluir si el proyecto
es viable o no.
Bsicamente, a travs del desarrollo de este modulo debe presentarse el
sustento de los siguientes aspectos:
La viabilidad comercial.
La viabilidad legal y ambiental
La viabilidad tcnica
La viabilidad financiera.
Asimismo, se debe evidenciar el conocimiento que se tiene del proyecto y

mostrar las estrategias que se implementaran par incursionar con xito en el
mercado.
Finalmente se deber recomendar o no su ejecucin. Pueden haber casos en
los cuales no se llegue a una conclusin definitiva con relacin a aspectos
especficos del proyecto, pudindose recomendar la profundizacin en algunos
de los temas estudiados.
121
Consideraciones a tomar en cuenta para la elaboracin de los proyectos

empresariales
Nombre de un Proyecto Empresarial
El nombre que se asigne a un proyecto empresarial deber cumplir con las
caractersticas siguientes:
1 Englobe y resume lo que se pretenda lograr con el proyecto.
2 Deber responder a las preguntas. Qu se va hacer?
Ejemplos:
Servicios de Desarrollo Empresarial para Mypes de la ciudad ZZZ
Mejoramiento de la productividad en la empresa de Confecciones XXX
Servicio de comercializacin de Computadoras en el Distrito de San Pablo.
Contenidos mnimos para la presentacin de un proyecto de inversin
Resumen Ejecutivo
I.
En este resumen, se deber presentar una sntesis del estudio que contemple
los siguientes aspectos (se recomienda hacerlo una vez terminado el estudio)
a) Nombre del proyecto
b) Justificacin
c) Objetivo del proyecto
d) Balance oferta y demanda de los bienes o servicios del Proyecto
e) Descripcin del servicio o producto
f)
Inversin
g) Resultados de la evaluacin econmica financiera.

II.
Aspectos Generales
Naturaleza
Identificar y clasificar al proyecto segn sus caractersticas
122
rea de Influencia y ubicacin

El rea de influencia es el mbito geogrfico en donde el proyecto influir
con sus operaciones.
Unidad Ejecutora
Es la entidad que se encargar de poner operativo al proyecto
Justificacin del Proyecto
Explicar la necesidad (oportunidad y/o problema que se presenta en la
zona de influencia del proyecto
Objetivos
Objetivos del proyecto: Definir en forma clara lo que se propone
lograr con la ejecucin del proyecto
Objetivos del Estudio: Se refiere a lo que se espera demostrar
con el estudio
Antecedentes
Antecedentes Sistemticos.- Son todos aquellos estudios que
han sido realizados por terceros, que estn relacionados
Antecedentes No Sistemticos.- Son las opiniones de expertos
sobre el tema del proyecto
El Entorno macroeconmico
Anlisis
Anlisis Tendencial: aqu se identifica y describen en el
tiempo las variables macros (econmicas, sociales,
tecnolgicas, sectoriales, etc.) que influirn en forma
positiva o negativa en el desarrollo del proyecto.
Anlisis coyuntural: describir aquellos factores y/o
variables cuya modificacin en el corto plazo afecten al
proyecto.
Escenarios
Son las condiciones que se presentaran en base al conjunto de
estimaciones de las variables realizadas en base al punto anterior, en
donde se evaluar la viabilidad del proyecto.
III.
123
Estudio de Mercado
3.1
El mercado consumidor
Describir las caractersticas de las necesidades de los usuarios y estimar la
demanda actual, luego proyectar la demanda a lo largo del horizonte de
evaluacin del proyecto, especificando los supuestos utilizados.
3.2
El mercado competidor
Describir el comportamiento y caractersticas de las empresas, la estructura
competitiva, los tipos de competencia en la zona de influencia del proyecto.
Calcular la oferta y estimarla en el horizonte de evaluacin
3.3
El mercado proveedor
Describir la influencia y caractersticas de las entidades que suministrarn
productos y/o servicios al proyecto.
3.4
Balance de la Oferta y Demanda

Comparar la demanda y oferta futura del producto o servicio identificado,
adems, detallar el mercado objetivo que se pretende satisfacer
3.5
Estrategias de Ingreso al Mercado

Una vez establecido el segmento de mercado en el que va actuar el
proyecto, es imprescindible definir el conjunto de estrategias que se
emplear con relacin al producto, precio, promocin y distribucin.
IV.
Estudio Tcnico
4.1
Localizacin
Describir los factores a tomar en cuenta para determinar la
localizacin del proyecto
4.2
Tamao
Describir los factores que influyen para determinar el tamao del
proyecto
4.3
Ingeniera del proyecto

Para aquellos proyectos que impliquen actividades de produccin es
necesario determinar el tipo de proceso a utilizar, los requerimientos
de mquinas y equipos, la disposicin del espacio
4.4
Organizacin del proyecto

Definir un esquema de organizacin y administracin del negocio.
4.5
124
Aspectos legales
Precisar la forma legal de constitucin de la empresa y el rgimen
tributario adecuado al negocio
V.
Estudio Econmico financiero

5.1
La Inversin del proyecto

Cuantificar monetariamente todos los requerimientos del proyecto.
5.2 Financiamiento
Una vez identificado la inversin que se requerir, se debe definir la
fuente de recursos que permita su ejecucin, ya sea mediante
aportes de socios o deuda.
5.3 Presupuestos
Construir el presupuesto de ingresos y egresos sobre la base del
programa de actividades definidos en los puntos anteriores.
5.4 Construccin del Flujo de Caja
Construir el estados de Ganancias y Prdidas, el Flujo de Caja
Econmico y luego el Financiero.
5.5 Evaluacin
Determinar la viabilidad del proyecto, que ser sustentando con los
indicadores de rentabilidad, utilizando para ello distintos escenarios
de estudio.
VI.
Conclusiones y recomendaciones
VII.
Anexos
Adjuntar toda informacin que permita verificar y/o sustentar los supuestos
utilizados.
125
Cuestionario de la Tercera Unidad
1. Qu rubros se deben tener en cuenta al momento de llevar a cabo el

estudio Econmico Financiero de un Proyecto?
2. En qu consisten: El Estado de Ganancias y Prdidas, y El Flujo de Caja
3. Defina brevemente los siguiente trminos: Materia prima, mano de obra,
Costos Indirectos de fabricacin.
4. Defina usted los siguientes conceptos: Inversin Fija, Inversin fija Tangible,
5. Qu es un Calendario de Inversiones?
6. En qu consiste el Financiamiento de un Proyecto?
7. Qu es el Servicio de la Deuda de un proyecto?
8. Cules son los componentes de la estructura de inversiones de un
proyecto?
9. qu es el capital de trabajo?
10. Cules son los indicadores de valuacin ms utilizados en un proyecto de
inversin?
126
11. Bibliografa:
Anda Valencia W. Proyectos de Inversin. 2 Edicin. Lima, Editorial
El Saber. 2007
McDaniel C, Gates R. Investigacin de Mercados. 6 Edicin. Buenos
Aires. Editorial Thomson. 2005
Stanton. Etzel. Walker. Fundamentos de Marketing. 11 Edicin.
Mxico. Editorial Mc Graw Hill. 2001
Cuatrecasas Arbs Ll. Gestin Econmico-Financiera de la Empresa.
Mxico. Editorial Alfaomega. 2000
Andrade Espinoza S. Evaluacin de Proyectos. 5 Edicin Lima.
Editorial Lucero SRL.1998
Munier N. Preparacin Tcnica Evaluacin econmica y presentacin
de proyectos. Buenos Aires. Editorial Astrea 1979.
Sapag y S. C. Fundamentos de Preparacin y Evaluacin de
Proyectos. Edic. Mc Graw Hill 1985.
BID- ATN/ME7138-PE. Manual para la Formulacin y Evaluacin de
Proyectos de Inversin. Lima. 2000

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de las empresas pblicas

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A continuacin y para graficarlo mejor, citamos algunos negocios de jvenes

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que tienen las grandes empresas frente a las pequeas: controlan

As como en el caso de los avisos clasificados, sugerimos consultar algunas

d. Otras Fuentes externas

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Evidentemente, existe una gran variedad de fuentes externas.

Participacin en ferias: participar en un evento de este tipo, incluso solo

Bibliotecas y centros de investigacin: es una fuente inagotable de

Cambios legislativos: con frecuencia la dacin de una ley o, en general,

Invenciones y patentes: una patente es el derecho de explotacin

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Estudios que forman parte de la formulacin y evaluacin de los

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Viabilidad del proyecto o negocio

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Viabilidad financiera: El estudio de la viabilidad financiera de un proyecto

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Resumen Ejecutivo e Informacin General del proyecto

SE PREPARA DESPUES DE LA EVALUACION

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Informacin General del Proyecto

4. Cdigo CIIU: de la actividad econmica que desarrollara el proyecto.

Estrategia de liderazgo en costos: Bsicamente consiste en tener costos

Estrategia de diferenciacin: Busca establecer un vinculo entre los

Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo

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Caso Prctico de Preparacin de la Informacin General del Proyecto

Proyecto rosas de lima

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