Universidad De Guayaquil

Facultad Ciencias Administrativas

Carrera de Ingeniera Comercial

Materia:
Administracin de ventas.

Profesor: Alex Tapia Ubillus

Tema:
El control de la fuerza de ventas

Integrantes:
Moncada Lpez Johnny

Curso:
5/1

Fecha:
Miercoles 4 de Febrero del 2015.

1.- Qu es la evaluacin y control de la fuerza de ventas?

Definicin de evaluacin de la fuerza de ventas
(Garcia, 2012) menciona que las evaluaciones de desempeo del personal de ventas deben
ser una herramienta que permita un espacio de comunicacin entre el Gerente de Ventas y
el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusin, la generacin de entusiasmo para
un futuro desarrollo de habilidades que lleven al xito profesional.
El objetivo de la evaluacin de la fuerza de ventas es:

Evaluar los puntos fuertes y dbiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas
y las debilidades deben ser corregidas a travs de la capacitacin y de una
supervisin ms firme. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluacin del
desempeo es proveer indicaciones para la capacitacin y mejora el desempeo de

cada vendedor.
Evaluar el desempeo de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los
mritos de cada vendedor para recompensarlo a travs de la remuneracin, ya sea
concedindole un premio o un incentivo salarial.

Definicin de Control
(Ahomed, 2012) describe que la media continua y sistemtica de los resultados obtenidos,
para asegurarse que estos concuerdan con los objetivos establecidos.

Se apoya en un sistema de informacin y control sistemtico de variables tales

como: volumen de ventas, cobertura de clientes, nivel de distribucin,

mantenimiento de carga, clientes nuevos, nivel de impagados, etc.

La informacin debe ser real, precisa, actualizada y adecuada para:
Identificar y analizar las desviaciones.
Tornar las medidas correctoras adecuadas.

2.- Por qu es necesario el control en la fuerza de ventas?

(Ronda, 2013) menciona que la necesidad de controlar la fuerza de ventas permite:
Conocer el potencial de la fuerza de ventas
1

Evitar dispersin de los esfuerzos

Problemas del rol vendedor: ambigedad y conflicto
Relacin empresa-vendedor
3.- Qu estrategia se emplea para evaluar y controlar la funcin de ventas?
(Garcia, 2012) menciona entre las estrategias para evaluar y controlar la funcin de ventas
las siguientes:
Evaluacin cuantitativa
Las mediciones cuantitativas de desempeo se enfocan en lo que los vendedores hacen. Se
relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos
que se hayan determinado para su labor en el periodo, estos objetivos estn relacionados a
la cantidad que se produce en las ventas.
Este tipo de evaluaciones constituyen un reconocimiento de todo el proceso de ventas. Hay
tres tipos de variables a medir subjetivamente, las cuales a su vez estn conformadas por
diferentes componentes del proceso comercial:
Evaluacin de resultados
Nmero de rdenes de compra por perodo de tiempo. Evala la capacidad de cierre de la
venta.
Tamao promedio de las rdenes de compra.
Nmero de clientes o cuentas, evala la cobertura de los territorios, y garantiza equidad en
la distribucin de los mismos.
Nmero de clientes activos.
Nmero de clientes nuevos.
Volumen total de ventas
Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior
Cuota del territorio; participacin en # de empresas en el mercado total
2

Evaluacin de indicadores:
Nmero de visitas por das trabajados.
Nmero de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
Ventas generadas a cada cliente.
Incremento de las ventas generadas a cada cliente.
Evaluacin de esfuerzos:
Nmero de visitas realizadas en un perodo de tiempo. Permite evaluar la cobertura del
territorio. Adems, permite evaluar la eficiencia de la utilizacin del tiempo.
Nmero de cotizaciones realizadas. Evala la eficacia del proceso de visitas, desde su
identificacin hasta la presentacin de la compaa.
Gastos generados en el proceso comercial.
Evaluacin cualitativa
Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte del
vendedor desde un punto de vista conductista. Con este criterio el vendedor es evaluado
desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocacin, etc. Algunos de
los aspectos a determinar mediante este tipo de evaluacin son:
Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la lnea de productos, desarrollo de nuevos
segmentos del mercado.
El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compaa, las polticas internas,
precios, etc.
El Control del territorio: planeacin de actividades de ventas, organizacin de la agenda de
visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.
Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad.
Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentacin personal, lenguaje usado, uso
potencial de los recursos a disposicin.
3

4.- Seale quienes participan en la tarea de evaluacin y control de la fuerza de ventas.

(Garcia, 2012) describe que es responsabilidad del Gerente de ventas evaluar y controlar la
fuerza de ventas, la responsabilidad del gerente de ventas para obtener utilidades es lograr
la perfecta combinacin del anlisis y volumen de ventas y los controles de costos y
anlisis de rentabilidad. El anlisis y volumen de ventas es importante para darnos cuenta
de lo productivo que hemos sido y los controles de costos nos indica si el negocio o las
operaciones son rentables.

Bibliografa
Ahomed, Y. (12 de 6 de 2012). Gestiopolis. Obtenido de Gestiopolis sitio web:
http://www.gestiopolis.com/marketing/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-deventas.htm#mas-autor
Garcia, J. (1 de 12 de 2012). Netmarketing. Obtenido de Netmarketing sitio web:
http://www.centrogdl.com/a/como-puedo-evaluar-a-los-vendedores-o-a-la-fuerzade-ventas-20120531
Ronda, P. C. (1 de 4 de 2013). Marketing net. Obtenido de Marketing net:
https://www.google.com.ec/url?
sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=6&cad=rja&uact=8&ved=0CEAQFjAF
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