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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
TOCANDO
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www.bancodopovo.sp.gov.br
REALIZAO:
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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
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A Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho do Governo de So Paulo
tem como principais atribuies a formulao e a execuo de polticas,
programas e projetos voltados ao emprego e s relaes do trabalho, alm
da promoo do desenvolvimento do artesanato no nosso Estado.
O Governador Geraldo Alckmin nos entregou a misso de fortalecer
todos os programas da Secretaria, em especial o Banco do Povo Paulista,
o Emprega So Paulo, o Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, o Time
do Emprego, o Programa Estadual de Qualificao e o Piso Salarial
Paulista. Objetivando oferecer conhecimentos que facilitem a gesto do
seu empreendimento, o Governo de So Paulo, por meio da Secretaria
do Emprego e Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao Padre
Anchieta, preparou o Curso Bsico de Empreendedorismo para voc que
foi atendido pelo Banco do Povo Paulista.
O curso composto por oito cartilhas, com os seguintes temas: 1. Tocando
seu Negcio; 2. Atendimento ao Cliente; 3. Consumidor & Fornecedor; 4.
Aes de Marketing; 5. Formalizao; 6. Formao de Preos; 7. Vendas
& Ganhos e 8. Gesto Financeira, sendo que cada uma traz encartado
um documentrio em DVD produzido com clientes do Banco do Povo
Paulista. Todo o contedo do curso tambm est disponvel na internet.
Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e
contribua para o fortalecimento do seu empreendimento. Desejamos o seu
sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo.
Davi Zaia, Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho
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Como vimos nos exemplos anteriores, empreendedores de sucesso
possuem caractersticas muito especiais: so pessoas inquietas,
criativas, que buscam solues alternativas, esto atentas s
necessidades das pessoas sua volta e so muito, mas muito
persistentes. E planejam seus negcios: botam na ponta do lpis
como vo crescer.
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ter mais tempo livre do que quando era empregado. Na verdade, para
que o empreendimento d certo, ser necessrio trabalhar muito mais
do que oito horas por dia. Ser preciso arregaar as mangas noite,
finais de semana e feriados. E ficar contente com isso!
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empreendimento 24 horas por dia, 7 dias Eu abro as portas seis da manh,
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da semana. Cumprir prazos de entrega
da noite, s vezes sete e meia
com seus clientes e pagar fornecedores,
da noite e no me canso.
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Joaquim Menezes
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4 QUALIDADE E EFICINCIA
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5 CORRER RISCOS CALCULADOS
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6 ESTABELECIMENTO DE METAS
Coloque sempre uma meta a alcanar, memorize, faa uma campanha"
interna (se tiver funcionrios) para chegar a um resultado. Pode ser por
semana, por ms ou por semestre.
7 BUSCA DE INFORMAES
Estar bem informado sobre tudo o que cerca o seu negcio
fundamental. Responda a perguntas como: Seus clientes esto
satisfeitos? Seus fornecedores possuem bons preos? Seus concorrentes
esto oferecendo algo diferente? H alguma novidade no mercado,
como uma nova mquina ou uma nova tcnica, que possa melhorar
seu negcio? Fazer um curso de especializao poder melhorar o meu
desempenho? Fique de antenas ligadas.
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10 INDEPENDNCIA E AUTOCONFIANA
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Ao optar por ter seu prprio empreendimento, voc mostrou que gosta
de ser independente, de ter autonomia. Aproveite essa qualidade para
no ser influenciado facilmente. Tenha julgamento prprio na hora de
tomar uma deciso. Oua prs e contras quando achar conveniente;
busque o bom senso, mas tenha firmeza em suas decises. Afinal, a
responsabilidade pelo sucesso ou no da sua empresa est em suas mos.
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3 MISSO DA EMPRESA
Essa uma parte muito importante do seu plano de negcios.
Trata-se de definir o motivo de sua empresa existir. No, ela no foi
feita s para voc ganhar dinheiro. Como misso, ela deve atender bem
aos clientes, oferecer produtos com determinada qualidade, contribuir
de alguma forma para a sociedade. Esse um momento de reflexo
muito importante para voc. Sua misso guiar suas aes, seus
funcionrios, seus clientes e fornecedores. Essas so as palavras-chave
para tudo o que voc vier a fazer, e devero estar na parede da recepo
da sua empresa, no seu site, mas especialmente no seu dia a dia.
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4 PRODUTOS OFERECIDOS
8 MA
Voc pode vender pipoca, e ela pode ser salgada ou doce, estourada na
manteiga em vez de no leo de soja, polvilhada com organo ou queijo
ralado. Saber qual o seu carro-chefe, o produto que se destaca,
fundamental. Defina em que voc forte em seu negcio, onde e como
voc atrai mais clientes.
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5 PROCESSO DE PRODUO
Desenhe etapa por etapa como voc desenvolve os produtos ou
servios da sua empresa. Desde quando voc escolhe a matria-prima,
transporte, chegada, estoque, utilizao, embalagem, venda, item por
item. Enxergar a cadeia de processo em que voc estar envolvido vai
ajudar em diversos momentos. Para observar possveis gargalos de
atraso, onde precisar contratar mais funcionrios, aumentar o espao
fsico do estoque e por a em diante. Seja detalhista na descrio de
todos os processos.
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Empreendedorismo
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8 MATRIAS-PRIMAS E EMBALAGENS
Verifique quais so as matrias-primas e embalagens necessrias para
voc realizar seu negcio. fundamental ter uma estimativa do custo.
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9 CAPITAL DE GIRO
O capital de giro refere-se aos recursos necessrios para voc investir por
um perodo at o seu negcio comear a dar retorno, ter lucro. Muita
gente investe tudo o que tem e se esquece de fazer uma reserva para
manter as contas pessoais e de manuteno do negcio at comear a ter
vendas que compensem o investimento. No caia nessa armadilha. Vai ser
mais difcil pagar juros de dvidas contradas por esse motivo.
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13 CUSTOS FIXOS
So custos fixos todas as contas que voc tem que pagar para o seu
estabelecimento funcionar, como aluguel, luz, gua, telefone, gs,
limpeza etc.
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Dessa forma, voc ter uma viso diria de seus ganhos e despesas,
conseguindo exercer maior controle das suas finanas. Leia mais
detalhes na Cartilha 8 sobre Gesto Financeir a .
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Se a sua opo for buscar um scio, muito importante que voc tenha
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pessoas da famlia podem ser muito queridas, mas, no dia a dia do
trabalho, as relaes podem ficar confusas.
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Esperamos que, com essa leitura, voc tenha se inspirado a tocar seu
negcio com vontade. Que todos os dias, ao anotar suas entradas e
sadas do caixa, voc veja o aumento do seu faturamento e sonhe ainda
mais com seu empreendimento.
Desejamos muito sucesso para voc!
Boa sorte!
PAULISTA
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PALAVRAS CRUZADAS
1. Pessoa que persistente, gosta de desafios, planejamento e cria
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1. EMPREENDEDOR; 2. PLANO DE NEGCIOS; 3. PESSOA FSICA; 4. INOVAO; 5. LIVRO-CAIXA; 6. CLIENTE; 7. BANCO DO POVO PAULISTA
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Governador
Geraldo Alckmin
Presidente
Joo Sayad
Vice-Governador
Guilherme Afif Domingos
Vice-Presidentes
Ronaldo Bianchi
Fernando Vieira de Mello
Diretoria de Projetos Educacionais
Diretor
Fernando Jos de Almeida
Gerentes
Monica Gardelli Franco e Jlio Moreno
Coordenao tcnica
Maria Helena Soares de Souza
Secretrio
Davi Zaia
Secretrio Adjunto
Rogrio Barreto Alves
Chefe de Gabinete
Ulrich Hoffmann
Equipe Editorial
Gerncia editorial
Rogrio Eduardo Alves
Produo editorial
Janaina Chervezan da Costa Cardoso
Edio
Marcelo Alencar
Redao
Fabola Pereira do Lago
Preparao
Gislaine Maria da Silva
Reviso
Fernanda Umile
Arte
Fernando Makita
Diagramao
Angela Mendes e Vinicio Frezza
Ilustraes
Cllus
Roteiro de quadrinhos
Jlio de Andrade Filho
Desenhos de quadrinhos
Beto Uechi, Gil Tokio e Leandro Robles
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ATENDIMENTO
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ATENDIMENTO AO CLIENTE
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todos os pr
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A Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho do Governo de So Paulo
tem como principais atribuies a formulao e a execuo de polticas,
programas e projetos voltados ao emprego e s relaes do trabalho, alm
da promoo do desenvolvimento do artesanato no nosso Estado.
O Governador Geraldo Alckmin nos entregou a misso de fortalecer
todos os programas da Secretaria, em especial o Banco do Povo Paulista,
o Emprega So Paulo, o Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, o Time
do Emprego, o Programa Estadual de Qualificao e o Piso Salarial
Paulista. Objetivando oferecer conhecimentos que facilitem a gesto do
seu empreendimento, o Governo de So Paulo, por meio da Secretaria
do Emprego e Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao Padre
Anchieta, preparou o Curso Bsico de Empreendedorismo para voc que
foi atendido pelo Banco do Povo Paulista.
O curso composto por oito cartilhas, com os seguintes temas: 1. Tocando
seu Negcio; 2. Atendimento ao Cliente; 3. Consumidor & Fornecedor; 4.
Aes de Marketing; 5. Formalizao; 6. Formao de Preos; 7. Vendas
& Ganhos e 8. Gesto Financeira, sendo que cada uma traz encartado
um documentrio em DVD produzido com clientes do Banco do Povo
Paulista. Todo o contedo do curso tambm est disponvel na internet.
Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e
contribua para o fortalecimento do seu empreendimento. Desejamos o seu
sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo.
Davi Zaia, Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho
Atendimento
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Elas querem saber o que pensa o seu cliente, se ele est satisfeito com o
servio oferecido, se seus preos so competitivos e se o atendimento
bom. Da perfumaria ao aougue, a tendncia oferecer servios com a
cara do cliente, para que ele se sinta exclusivo ao ter suas expectativas
atendidas. As empresas querem identificar a clientela com o mximo de
detalhes para servir melhor e, obviamente, aumentar o faturamento.
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Preos Voc pode praticar preos mais altos, desde que diferencie
o seu produto e o cliente valorize essa diferenciao.
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meus clientes.
Daniel de Barros Silva
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Por que vocs no vendem polpa de frutas?" Foi a pergunta de um
sobrinho que inspirou Daniel de Barros Silva a iniciar um negcio
junto com a esposa Nice. Ele tinha deixado So Paulo, onde trabalhava
em um escritrio de contabilidade, para ter uma vida mais tranquila
em Mongagu, no litoral sul paulista. A ideia pareceu interessante e o
casal decidiu investir nela.
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Cliente Todo cliente rei. Sem ele, no haveria vendas. O empresrio tem que aprimorar os recursos e ferramentas para atrair, encantar
e manter o cliente.
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Crie outras perguntas que voc achar necessrias. Tudo vai depender
do seu tipo de negcio. Voc pode fazer essa pesquisa por meio de um
questionrio ou mesmo obter essas informaes conversando com os
clientes, no contato do dia a dia. Se preferir fazer uma pesquisa mais
formal, qual o cliente dever dedicar algum tempo para responder,
servios?
Atendimento
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Cliente
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crie uma maneira de gratific-lo, pois ele estar ajudando voc a levar
seu negcio para a frente. Essa gratificao pode ser um brinde, um
desconto nos servios ou produtos, um carto de agradecimento.
Com essas informaes, voc descobrir os pontos fortes do seu
produto ou servio e do seu atendimento, assim como o que deve ser
melhorado, os pontos fracos. Voc tambm pode criar novos produtos
e servios com base nessas informaes. Dar ateno ao que dito
ou ao que respondido por escrito no questionrio uma arma
poderosa para redirecionar suas aes, seus pontos de vendas, suas
formas de entrega e at o treinamento de empregados, deixando,
dessa maneira, seus clientes ainda mais satisfeitos. Voc poder
adaptar seu empreendimento para sair na frente e ter um diferencial
em relao concorrncia.
Concorrncia Voc tem que conhecer seus concorrentes. Identifique quantos concorrentes existem na sua regio e como eles trabalham. Voc pode aprender muito com eles.
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Comunicar-se bem vai muito alm das palavras. Tudo que envolve a
aparncia do seu empreendimento envolve um ato comunicativo. Voc
pode ter um carrinho de pipoca e passar vrias mensagens com ele: se
ele est limpo, se colorido e atrativo para crianas, se a panela est
em bom estado, se voc usa um uniforme limpo, se est bem penteado,
se possui complementos como manteiga, queijo ralado, caldas doces.
Todos esses elementos vo comunicar ao seu cliente que tipo de
pipoqueiro voc .
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Retorno dar uma resposta ao seu cliente ou ter uma resposta dele
diante da sua ao. Por exemplo: depois que seu subordinado termina
um atendimento, o cliente chega at voc e elogia o empregado
espontaneamente: como foi educado e prestativo, ajudando a decidir
pela compra. Da mesma forma, se voc no encontra um produto
que faz parte de determinado pedido, ou se voc no sabe se poder
entregar uma encomenda no prazo, ao ligar para o cliente e dizer sobre
as dificuldades em cumprir as solicitaes feitas, voc estar dando um
retorno para ele.
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Cliente
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Descreva essas etapas para que isso se torne uma rotina na sua
relao com o cliente: como deve estar o seu ponto de venda logo ao
abrir; como os produtos devem estar dispostos; como voc ou seus
empregados devem estar vestidos; como vocs devem falar com o
cliente. Perceba, no dia a dia, qual a melhor forma de agir: perguntar
o nome do cliente e o que ele deseja, apresentar muitos produtos ou
deix-lo vontade para fazer escolhas etc.
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Os clientes precisam
ter fcil acesso aos seus
produtos. Atualmente,
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voc pode utilizar recursos
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at os consumidores, como
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e parcerias para expandir
seus pontos de venda. Voc
deve marcar presena onde
seu pblico-alvo estiver.
s com
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ao
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empreende
Prometer e no cumprir.
Agir com indiferena, autoritarismo ou ironia.
Adotar atitudes indelicadas.
No ouvir o cliente.
Dizer que o cliente no tem o direito de estar bravo.
No dar retorno.
Manter aparncia e postura pouco profissionais.
Insistir na venda.
Telefonar ou mandar e-mails excessivamente.
No admitir seus erros.
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Procure no quadro abaixo algumas palavras fundamentais na relao entre o
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Governador
Geraldo Alckmin
Presidente
Joo Sayad
Vice-Governador
Guilherme Afif Domingos
Vice-Presidentes
Ronaldo Bianchi
Fernando Vieira de Mello
Diretoria de Projetos Educacionais
Diretor
Fernando Jos de Almeida
Gerentes
Monica Gardelli Franco e Jlio Moreno
Coordenao tcnica
Maria Helena Soares de Souza
Secretrio
Davi Zaia
Secretrio Adjunto
Rogrio Barreto Alves
Chefe de Gabinete
Ulrich Hoffmann
Equipe Editorial
Gerncia editorial
Rogrio Eduardo Alves
Produo editorial
Janaina Chervezan da Costa Cardoso
Edio
Marcelo Alencar
Redao
Fabola Pereira do Lago
Preparao
Gislaine Maria da Silva
Reviso
Fernanda Umile
Arte
Fernando Makita
Diagramao
Angela Mendes e Vinicio Frezza
Ilustraes
Cllus
Roteiro de quadrinhos
Jlio de Andrade Filho
Desenhos de quadrinhos
Beto Uechi, Gil Tokio e Leandro Robles
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Curso Bsico
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Empreendedorismo
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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
CONSUMIDOR
& FORNECEDOR
www.bancodopovo.sp.gov.br
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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
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CONSUMIDOR & FORNECEDOR
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Apresen ta o
A Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho do Governo de So Paulo
tem como principais atribuies a formulao e a execuo de polticas,
programas e projetos voltados ao emprego e s relaes do trabalho, alm
da promoo do desenvolvimento do artesanato no nosso Estado.
O Governador Geraldo Alckmin nos entregou a misso de fortalecer
todos os programas da Secretaria, em especial o Banco do Povo Paulista,
o Emprega So Paulo, o Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, o Time
do Emprego, o Programa Estadual de Qualificao e o Piso Salarial
Paulista. Objetivando oferecer conhecimentos que facilitem a gesto do
seu empreendimento, o Governo de So Paulo, por meio da Secretaria
do Emprego e Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao Padre
Anchieta, preparou o Curso Bsico de Empreendedorismo para voc que
foi atendido pelo Banco do Povo Paulista.
O curso composto por oito cartilhas, com os seguintes temas: 1. Tocando
seu Negcio; 2. Atendimento ao Cliente; 3. Consumidor & Fornecedor; 4.
Aes de Marketing; 5. Formalizao; 6. Formao de Preos; 7. Vendas
& Ganhos e 8. Gesto Financeira, sendo que cada uma traz encartado
um documentrio em DVD produzido com clientes do Banco do Povo
Paulista. Todo o contedo do curso tambm est disponvel na internet.
Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e
contribua para o fortalecimento do seu empreendimento. Desejamos o seu
sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo.
Davi Zaia, Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho
Consumidor & Fornecedor
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Merc a do consumidor
Quando voc escolheu o tipo de produto ou servio que o seu
negcio iria oferecer, com certeza foi guiado pela observao de oferta
e procura de um mercado consumidor. Por exemplo, algum capaz
de perceber que no seu bairro no h nenhum ponto comercial com
itens de supermercado mais procurados pode se sair muito bem
abrindo um minimercado.
Esse empreendedor no tem condies de concorrer com os grandes
supermercados, que compram em maior quantidade e, por isso,
podem vender mais barato, mas leva uma importante vantagem: a
proximidade de seu pblico. Na hora da necessidade, as donas de casa,
sem tempo para irem at o supermercado, vo recorrer ao mercadinho
do bairro. E, desse jeito, o comerciante descobre o seu pblico-alvo, o
seu mercado consumidor.
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Curso Bsico
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DADOS SECUNDRIOS
So dados secundrios as pesquisas publicadas em jornais e revistas;
as pesquisas de associaes de classe os sindicatos ou entidades
populares associaes de bairro, comunidades religiosas, clubes
esportivos etc. e tambm os dados do Instituto Brasileiro de
Geografia e Estatstica (IBGE), rgo pblico que faz pesquisas
peridicas sobre a populao.
O Censo, por exemplo, realizado pelo IBGE a cada dez anos e verifica
a renda familiar, o nvel de escolaridade, os gastos com alimentao e
muitos outros itens relativos s condies de vida dos brasileiros. Alguns
questionrios aplicados pelos pesquisadores so mais detalhados e outros
nem tanto. Os dados obtidos so pblicos, voc pode encontr-los no site
www.ibge.gov.br ou mesmo em jornais e revistas de grande circulao.
O IBGE tambm publica anurios com extensos levantamentos de dados
por setor: indstria em geral, produo agropecuria, infraestrutura de
lazer, instalaes metalrgicas, estabelecimentos comerciais etc. Essas
informaes podem ajud-lo a visualizar o desempenho dos segmentos
do seu interesse e permitem que voc crie um diferencial ou atenda
alguma necessidade de determinada cidade ou regio. Com os dados do
IBGE, voc consegue saber, por exemplo, quantas famlias de classe A, B,
C, D ou E vivem na rea em que voc tem o seu negcio.
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Mas nem sempre a imprensa e o IBGE tm as respostas de que voc
precisa para saber se seu produto e seu ponto de venda esto mesmo no
caminho certo. Voc quer e/ou precisa saber mais para oferecer o melhor.
Dados primrios so aqueles que voc mesmo coleta junto ao seu
potencial pblico consumidor. Voc cria formas de pesquisa para atingir
certo nmero de pessoas e, com base nos resultados obtidos, responder
com mais preciso s questes abaixo:
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Defini o do merc a do
consumidor
Depois de pesquisar e estudar todas as informaes que coletou
os dados primrios e secundrios , voc pode definir melhor o
seu mercado consumidor. Tambm tem condies de projetar seu
crescimento, alm de oferecer e fornecer servios para uma fatia
desse mercado de acordo com a sua capacidade. Voc vai focar no seu
mercado -alvo.
No estgio inicial de seu empreendimento, importante que voc
trace estratgias para atender uma parcela menor do seu mercado-alvo.
Oferea os produtos que costumam ter mais sada, aqueles de venda
mais garantida de acordo com os dados que voc coletou. Uma atuao
segura, baseada em informaes confiveis, vai fortalecer o seu negcio
para que, mais tarde, voc consiga alar voos mais altos.
Mas ser
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As milha
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misso qu
amostrag
informa
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mulheres
Vamos supor que voc resolva investir numa loja de calados. A partir
do seu mercado-alvo, voc saber o quanto deve comprar de sapatos
femininos, infantis, esportivos ou sociais. Afinal, voc descobriu
o perfil desse mercado e dificilmente correr o risco de adquirir
mercadorias que ficaro encalhadas nas prateleiras, ou de no ter
aquelas pelas quais seu pblico mais procura.
Um bom exerccio para unir a sua intuio (aquilo que voc observa
e em que acredita) aos dados que voc coletou fechar os olhos e
imaginar seu cliente tpico. Como ele , de que modo se veste, que
produtos prefere, que servios e atendimento ele gostaria de ter.
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de
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Mas ser que preciso entrevistar e conhecer pessoalmente todo
mundo que se encaixa no perfil de consumidor que voc quer atingir?
As milhares de pessoas que moram no seu bairro? Ou todas as
mulheres de 17 a 25 anos da sua cidade? Claro que no. Essa uma
misso quase impossvel! Por isso, as pesquisas trabalham com
amostragem, ou seja, uma fatia, um percentual de pessoas, para obter
informaes. Em vez de conversar com todas as pessoas do seu bairro,
quem sabe 250 no so o bastante? Ou, no lugar das 150 mil jovens
mulheres de sua cidade, talvez umas mil?
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e manter o cliente.
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Tipos de consumidores
Conforme a sua rea de atuao e o seu tipo de negcio, voc pode
atender pessoas fsicas ou pessoas jurdicas.
As pessoas fsicas so clientes que compram para consumo prprio
ou para a famlia. Eles necessitam dos seus produtos ou servios e
pagam de acordo com as condies estabelecidas pelo seu negcio: com
dinheiro, cheque vista ou pr-datado, carto de dbito e de crdito,
carn, em poucas parcelas ou em prazos mais longos. So consumidores
que se baseiam em escolhas como preo e qualidade, mas tambm
compram por motivos emocionais, afetivos, e pelo bom atendimento.
Tudo o que envolve esse lado emocional da compra, que faz a pessoa
consumir no seu estabelecimento, chamado de aspectos subjetivos.
As pessoas jurdicas, por sua vez, so empresas, rgos pblicos e
organizaes no governamentais, todos constitudos como entidades
jurdicas. Elas possuem registro no Cadastro Nacional da Pessoa Jurdica
(CNPJ, obtido na Junta Comercial), emitem notas fiscais e precisam
ter uma organizao financeira e contbil mais rigorosa. Por isso, o seu
tratamento em relao a esse tipo de cliente ter outras caractersticas.
Por exemplo: a escolha de um fornecedor por pessoas jurdicas est
muito mais relacionada a aspectos objetivos, racionais: a chamada
relao custo-benefcio. Nesse caso, rapidez no atendimento, garantia
de estoque, preos competitivos e bons prazos de entrega so mais
importantes do que ligaes pessoais. Alm disso, as condies de
pagamento so mais formais, exigem documentos como notas fiscais,
oramentos e contratos, entre outros papis.
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Com base nisso, ele comeou a projetar uma carreta que fosse
tambm uma barraca, j pronta para receber os compradores. E mais:
o garapeiro queria diversificar seus produtos, pois o parque onde ele
trabalha recebe diariamente muitos idosos e crianas. Vender gua
de coco, refrigerantes e alguns salgados certamente aumentaria sua
clientela e seu faturamento.
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Conhe a seus
fornecedores
Agora que voc j compreendeu a importncia de conhecer o seu
mercado consumidor ou pblico-alvo , vamos entender o outro lado
da moeda: o do fornecedor. Alm de desempenhar esse papel (afinal
um pequeno empreendedor fornece produtos e servios), voc tambm
precisa criar uma boa relao com os seus fornecedores para manter o
funcionamento do seu negcio.
Faa uma
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Microcrdito uma ferramenta de incluso social e uma alternativa a todos aqueles que tm uma atitude empreendedora. Procure o
Banco do Povo Paulista para abrir, manter e aumentar o seu negcio.
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PALAVRAS CRUZADAS
Complete as casas horizontais e voc descobrir, na coluna vertical em destaque, um
Responda
1. Para enco
a) Gosta
b) Pesqu
da re
c) Bater
sobre
2. Uma boa
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4. Antes de
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9
10
Respostas horizontais: 1. POLTICOS; 2. CONCORRNCIA; 3. EMERGNCIA; 4. EMPRSTIMO; 5. CULTURAL; 6. ATENDIMENTO; 7. PBLICOS; 8.
SECUNDRIOS; 9. PRODUTOS; 10. AMOSTRAGEM. Resposta vertical: CONSUMIDOR.
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aque, um
Responda s questes a seguir e divirta-se conferindo o que aprendeu com esta cartilha.
1. Para encontrar o seu pblico consumidor, voc precisa:
a) Gostar muito de um produto, apostar nele e investir suas economias.
b) Pesquisar o poder aquisitivo, os costumes e as preferncias dos moradores
da regio onde pretende atuar.
c) Bater muito papo com os amigos e no acreditar em quem coloca dvidas
sobre seu negcio.
icos e ........
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segmento
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rdicas.
Respostas horizo
SECUNDRIOS; 9.
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Governador
Geraldo Alckmin
Presidente
Joo Sayad
Vice-Governador
Guilherme Afif Domingos
Vice-Presidentes
Ronaldo Bianchi
Fernando Vieira de Mello
Diretoria de Projetos Educacionais
Diretor
Fernando Jos de Almeida
Gerentes
Monica Gardelli Franco e Jlio Moreno
Coordenao tcnica
Maria Helena Soares de Souza
Secretrio
Davi Zaia
Secretrio Adjunto
Rogrio Barreto Alves
Chefe de Gabinete
Ulrich Hoffmann
Equipe Editorial
Gerncia editorial
Rogrio Eduardo Alves
Produo editorial
Janaina Chervezan da Costa Cardoso
Edio
Marcelo Alencar
Redao
Fabola Pereira do Lago
Preparao
Gislaine Maria da Silva
Reviso
Fernanda Umile
Arte
Fernando Makita
Diagramao
Angela Mendes e Vinicio Frezza
Ilustraes
Cllus
Roteiro de quadrinhos
Jlio de Andrade Filho
Desenhos de quadrinhos
Beto Uechi, Gil Tokio e Leandro Robles
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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
AES DE
MARKETING
www.bancodopovo.sp.gov.br
REALIZAO:
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CURSO BSICO DE
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AES DE MARKETING
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1. Empreendedorismo-ensino 2. Gesto de negcios 3. Marketing
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Curso Bsico
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Empreendedorismo
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Apresen ta o
A Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho do Governo de So Paulo
tem como principais atribuies a formulao e a execuo de polticas,
programas e projetos voltados ao emprego e s relaes do trabalho, alm
da promoo do desenvolvimento do artesanato no nosso Estado.
O Governador Geraldo Alckmin nos entregou a misso de fortalecer
todos os programas da Secretaria, em especial o Banco do Povo Paulista,
o Emprega So Paulo, o Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, o Time
do Emprego, o Programa Estadual de Qualificao e o Piso Salarial
Paulista. Objetivando oferecer conhecimentos que facilitem a gesto do
seu empreendimento, o Governo de So Paulo, por meio da Secretaria
do Emprego e Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao Padre
Anchieta, preparou o Curso Bsico de Empreendedorismo para voc que
foi atendido pelo Banco do Povo Paulista.
O curso composto por oito cartilhas, com os seguintes temas: 1. Tocando
seu Negcio; 2. Atendimento ao Cliente; 3. Consumidor & Fornecedor; 4.
Aes de Marketing; 5. Formalizao; 6. Formao de Preos; 7. Vendas
& Ganhos e 8. Gesto Financeira, sendo que cada uma traz encartado
um documentrio em DVD produzido com clientes do Banco do Povo
Paulista. Todo o contedo do curso tambm est disponvel na internet.
Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e
contribua para o fortalecimento do seu empreendimento. Desejamos o seu
sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo.
Davi Zaia, Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho
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Marketing Palavra de origem inglesa que quer dizer mercado, negcio, mas tambm qualquer iniciativa feita para aumentar a quantidade de clientes ou melhorar o relacionamento deles com a empresa.
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de
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E o mesmo pode ocorrer com voc. Talvez voc perceba que uma
pequena mudana na embalagem do seu produto pode ser um grande
diferencial. Usar, por exemplo, embalagens de papel em vez de sacos
plsticos, que no agridem o meio ambiente, pode significar uma
economia no seu bolso e deixar com uma boa imagem de sua empresa
diante de seus clientes e da sociedade.
mercado,
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no s
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Marketing
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Imagine uma situao em que voc despejado de um barraco, est
sem emprego e, ainda por cima, com a esposa grvida. David Portes,
o camel mais ilustre do pas, hoje um dos palestrantes sobre
marketing mais requisitados pelas empresas, e no s no Brasil. Mas o
que ele fez de to especial? Atendeu bem os seus clientes.
Quando foi morar na rua, David precisava de R$ 12,00 para comprar
um remdio para a esposa. No tinha. Foi pedindo e, quando conseguiu
juntar, fez uma escolha: duplicar aquele valor vendendo alguns doces. A
mulher achou que ele estava louco. Em poucas horas, porm, conseguiu
R$ 24,00, com os quais comprou o medicamento e investiu em mais
mercadoria. Em um ano, montou sua prpria barraca no centro do Rio de
Janeiro e, com atendimento diferenciado, conquistou uma clientela fiel.
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fazer o cliente voltar sua loja", diz hoje em suas apresentaes. A barraca
de Portes permanece no mesmo lugar, atualmente sob o comando de um
irmo. Ele se dedica carreira de consultor e palestrante, recebendo mais
de R$ 10 mil por evento. fcil encontr-lo nos aeroportos a caminho da
prxima palestra. Deixou as caladas e passou a morar num dos bairros
mais chiques do Rio de Janeiro. Nada mal para quem comeou vendendo
doces na rua. Como diz David: Vendedor tem que gostar de gente. O
cliente a coisa mais importante da empresa".
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Microcrdito uma ferramenta de incluso social e uma alternativa a todos aqueles que tm uma atitude empreendedora. Procure o
Banco do Povo Paulista para abrir, manter e aumentar o seu negcio.
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2 SEJA NICO
5 REC
Eis uma alternativa para voc mostrar que a sua empresa no apenas
mais uma no ramo: venda produtos com algo que s seu. Com
poucos recursos, voc pode criar uma logomarca (um smbolo, um
desenho ou o prprio nome da empresa escrito com um tipo de letra
ou de um jeito diferente) e fazer com ela um simptico carimbo que vai
imprimir sua identidade visual em embalagens, sacolas, confeces,
guardanapos, entre outros objetos que seus clientes recebem.
A express
marketin
informa
porteiros
conversas
pblico. P
6 ME
Na semana de
apresentao, a procura cresce.
[...] O aluno, ele quer se ver
tocando num grupo. Quer se
ver apresentando. Os alunos se
sentem bem e ao mesmo tempo a
escola divulgada.
Eliel D. Ges
3 PROMOVA ATIVIDADES
EXTERNAS
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5 RECORRA BLINDAGEM
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7 USE E-MAILS
Da mesma forma que os torpedos, tendo em mos o seu cadastro de
clientes, voc poder comunicar novidades do seu negcio por e-mail:
descontos, liquidaes, sorteios e pesquisas de satisfao. Tambm existem
empresas que vendem mailing, uma lista com milhares de e-mails com
o perfil dos clientes que voc pretende atingir. Pode ser pela idade, por
frequentar determinados lugares, bairros ou pelo poder aquisitivo.
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cliente, o que eles gostariam que voc oferecesse, onde eles costumam
consumir os mesmos produtos e servios que voc tem, saber mais de
seus concorrentes etc. Responder a essas perguntas vai ajudar voc a
conquistar novos clientes.
15 UM AMBIENTE GOSTOSO
um
ntade de
fia mais
opaganda.
sso, voc
16 PROMOES E LIQUIDAES
Para renovar o estoque, conseguir levantar uma quantia rapidamente,
atrair o cliente em pocas de baixo movimento, use recursos como
promoes e liquidaes. Elas vo dar novo flego para o seu negcio
e seduzir sua clientela. Muito importante: calcule bem os valores dos
produtos para no colocar seu negcio em risco.
ei
pros
uma
17 AMOSTRAS GRTIS
Quem j no beliscou um pedao de fruta na feira para saber se ela est
doce mesmo? Ou um pozinho de queijo na padaria? Se voc trabalha
com alimentao ou cosmticos, por exemplo, deixe seu cliente
experimentar para comprovar que o seu produto bom. Se possvel,
ao lanar novos sabores, novos pratos ou novos cardpios, oferea para
seus clientes provarem e aprovarem. Isso far que o movimento do
seu negcio aumente.
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18 PEQUENAS GENTILEZAS
Gestos bem simples para cativar um cliente podem fazer a diferena.
Oferecer um copo d'gua, um cafezinho, um docinho antes de
embrulhar o pedido, agrada e muito ao cliente. Fazer seu pblico-alvo
se sentir mimado e querido uma tima maneira de cativ-lo.
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Se a sua c
folhetos.
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20 SEJA SOLIDRIO
Colocar uma caixa na sua loja para arrecadar roupas durante
a Campanha do Agasalho, coletar livros e brinquedos infantis
para um orfanato e aes de caridade diversas vo valorizar seu
empreendimento. Alm de produtos e servios, voc ser querido
pela sua capacidade de mobilizar os clientes para ajudar comunidades
carentes, entidades ou pessoas que passaram por tragdias como
enchentes ou secas.
rena.
co-alvo
O segredo a gente
fazer o que
a gente gosta. E,
principalmente, no ter medo
de encarar novos desafios.
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Boa sorte
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O que aprendemos?
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Boa sorte!
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CAA-PALAVRAS
1. Um exem
Procure, no quadro abaixo, nomes que tm tudo a ver com o tema desta cartilha.
Brindes
Concursos
a) Propa
b) Estud
Folhetos
Liquidaes
Marca
Marketing
Promoes
Pblico-alvo
Satisfao
Sorteios
c) O cha
2. Para rea
a) prec
b) dev
c) tem
3. Aes de
a) Nos s
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b) Nos c
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4. Como vo
a) Gritan
b) Fazen
c) Sabot
5. Em mark
a) Obter
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b) Cobrir
c) Prote
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rtilha.
a) Propaganda de TV
b) Estudo de mercado
c) O chaveiro da lojinha
2. Para realizar aes de marketing voc
a) precisa de muito dinheiro.
b) deve conhecer bem seu pblico-alvo.
c) tem de fazer panfletagem.
3. Aes de marketing so estratgias baseadas:
a) Nos seus diferenciais em relao concorrncia.
I
c) Em pesquisas eleitorais.
c) Sabotando a concorrncia.
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Governador
Geraldo Alckmin
Presidente
Joo Sayad
Vice-Governador
Guilherme Afif Domingos
Vice-Presidentes
Ronaldo Bianchi
Fernando Vieira de Mello
Diretoria de Projetos Educacionais
Diretor
Fernando Jos de Almeida
Gerentes
Monica Gardelli Franco e Jlio Moreno
Coordenao tcnica
Maria Helena Soares de Souza
Secretrio
Davi Zaia
Secretrio Adjunto
Rogrio Barreto Alves
Chefe de Gabinete
Ulrich Hoffmann
Equipe Editorial
Gerncia editorial
Rogrio Eduardo Alves
Produo editorial
Janaina Chervezan da Costa Cardoso
Edio
Marcelo Alencar
Redao
Fabola Pereira do Lago
Preparao
Gislaine Maria da Silva
Reviso
Fernanda Umile
Arte
Fernando Makita
Diagramao
Angela Mendes e Vinicio Frezza
Ilustraes
Cllus
Roteiro de quadrinhos
Jlio de Andrade Filho
Desenhos de quadrinhos
Beto Uechi, Gil Tokio e Leandro Robles
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EMPREENDEDORISMO
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www.bancodopovo.sp.gov.br
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A Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho do Governo de So Paulo
tem como principais atribuies a formulao e a execuo de polticas,
programas e projetos voltados ao emprego e s relaes do trabalho, alm
da promoo do desenvolvimento do artesanato no nosso Estado.
O Governador Geraldo Alckmin nos entregou a misso de fortalecer
todos os programas da Secretaria, em especial o Banco do Povo Paulista,
o Emprega So Paulo, o Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, o Time
do Emprego, o Programa Estadual de Qualificao e o Piso Salarial
Paulista. Objetivando oferecer conhecimentos que facilitem a gesto do
seu empreendimento, o Governo de So Paulo, por meio da Secretaria
do Emprego e Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao Padre
Anchieta, preparou o Curso Bsico de Empreendedorismo para voc que
foi atendido pelo Banco do Povo Paulista.
O curso composto por oito cartilhas, com os seguintes temas: 1. Tocando
seu Negcio; 2. Atendimento ao Cliente; 3. Consumidor & Fornecedor; 4.
Aes de Marketing; 5. Formalizao; 6. Formao de Preos; 7. Vendas
& Ganhos e 8. Gesto Financeira, sendo que cada uma traz encartado
um documentrio em DVD produzido com clientes do Banco do Povo
Paulista. Todo o contedo do curso tambm est disponvel na internet.
Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e
contribua para o fortalecimento do seu empreendimento. Desejamos o seu
sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo.
Davi Zaia, Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho
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Eu procurei me formalizar,
deixar tudo certinho, pelo
apoio que o governo est
dando s pequenas empresas.
Edcarlos Jos Amaro
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Tipos de empresa s
o faturamento que determina o tamanho da sua empresa. Alm
de Microempreendedor Individual (MEI), ela pode ser ou se tornar
microempresa (ME), empresa de pequeno porte (EPP), empresa de
mdio porte e empresa de grande porte.
Vamos entender cada categoria:
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MAIS BENEFCIOS
Ao formalizar-se como MEI, a pessoa tambm passa a ter mais
segurana com a cobertura previdenciria para o empreendedor e sua
famlia, traduzida em benefcios como o salrio-maternidade. Confira.
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PARA O EMPREENDEDOR
Aposentadoria por idade: mulher aos 60 anos e homem aos 65.
necessrio contribuir durante, no mnimo, 15 anos.
Aposentadoria por invalidez: necessrio ter contribudo por,
pelo menos, 1 ano.
Auxlio-doena: tambm necessrio 1 ano de contribuio.
Salrio-maternidade: so necessrios, no mnimo, 10 meses
de contribuio.
PARA A FAMLIA
Penso por morte: a partir do primeiro pagamento em dia.
Auxlio-recluso: a partir do primeiro pagamento em dia.
Importante: se a contribuio do empreendedor individual for
baseada em um salrio mnimo, qualquer benefcio a que ele tiver
direito tomar como base esse mesmo valor.
Acesso a servios bancrios, incluindo crdito.
Suporte tcnico do Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas
Empresas (Sebrae) sobre a atividade exercida.
Possibilidade de crescimento em um ambiente seguro.
Desempenhar a atividade de forma legal, sabendo que no sofrer
aes do Estado.
Formalizao simplificada e sem maiores burocracias.
Baixo custo da formalizao em valores mensais fixos.
Simplificao no processo de baixa e ausncia de pagamento de taxas.
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QUANTO CUSTA?
Para a formalizao e para a primeira Declarao Anual documento
que deve ser entregue com todo o seu movimento de compra e venda ,
voc poder contar com a mesma rede de escritrios de contabilidade
mencionados acima e que, no primeiro ano de funcionamento do seu
negcio, realizaro essas tarefas sem cobrar nada. O empreendedor ter
os custos listados a seguir.
Para a Previdncia: R$ 27,25 por ms (em 2011, esse valor representa
5% do salrio-mnimo que reajustado no incio de cada ano).
Para o governo do estado: R$ 1,00 fixo por ms se a atividade for
ligada ao comrcio ou indstria.
Para o municpio: R$ 5,00 fixos por ms se a atividade for de
prestao de servio.
Voc vai realizar esses pagamentos por meio de um Documento
de Arrecadao do Simples (DAS), que gerado pelo site www.
portaldoempreendedor.gov.br. Qualquer pessoa pode acessar esse
endereo eletrnico e gerar o DAS em um computador ligado internet.
Caso tenha dificuldade para acessar a internet, voc pode pedir
para o contador gerar o DAS do ano todo. Ento, possvel pag-lo
mensalmente, como um carn. O pagamento ser feito na rede bancria
e em casas lotricas at o dia 20 de cada ms.
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ME MICROEMPRESAS
Empresas cujos aspectos gerais de tributao so regulados desde 1o
de julho de 2007 pela Lei Complementar no 123, de 2006 (cujo texto
voc encontra no endereo www.planalto.gov.br/ccivil_03/Leis/LCP/
Lcp123.htm). Cumprindo certas exigncias previstas pela legislao,
elas podem optar pelo sistema ou regime de tributao conhecido como
Simples Nacional (leia mais sobre o assunto na pgina 24), ou ainda
pelos regimes baseados no lucro presumido ou no lucro real. Podem
ser enquadrados como ME os emprendimentos com receita bruta anual
superior a R$ 36 mil, desde que no ultrapassem R$ 240 mil.
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IRPJ
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PIS/PASEP CPP
ICMS
At 120.000,00
De 120.000,01 a 240.000,00
De 240.000,01 a 360.000,00
De 360.000,01 a 480.000,00
De 480.000,01 a 600.000,00
De 600.000,01 a 720.000,00
De 720.000,01 a 840.000,00
De 840.000,01 a 960.000,00
De 960.000,01 a 1.080.000,00
De 1.080.000,01 a 1.200.000,00
De 1.200.000,01 a 1.320.000,00
De 1.320.000,01 a 1.440.000,00
De 1.440.000,01 a 1.560.000,00
De 1.560.000,01 a 1.680.000,00
De 1.680.000,01 a 1.800.000,00
De 1.800.000,01 a 1.920.000,00
De 1.920.000,01 a 2.040.000,00
De 2.040.000,01 a 2.160.000,00
De 2.160.000,01 a 2.280.000,00
De 2.280.000,01 a 2.400.000,00
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CSLL
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PIS/PASEP CPP
At 120.000,00
De 120.000,01 a 240.000,00
De 240.000,01 a 360.000,00
De 360.000,01 a 480.000,00
De 480.000,01 a 600.000,00
De 600.000,01 a 720.000,00
De 720.000,01 a 840.000,00
De 840.000,01 a 960.000,00
De 960.000,01 a 1.080.000,00
De 1.080.000,01 a 1.200.000,00
De 1.200.000,01 a 1.320.000,00
De 1.320.000,01 a 1.440.000,00
De 1.440.000,01 a 1.560.000,00
De 1.560.000,01 a 1.680.000,00
De 1.680.000,01 a 1.800.000,00
De 1.800.000,01 a 1.920.000,00
De 1.920.000,01 a 2.040.000,00
De 2.040.000,01 a 2.160.000,00
De 2.160.000,01 a 2.280.000,00
De 2.280.000,01 a 2.400.000,00
0,00%
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0,31%
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0,35%
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1,04%
1,05%
1,15%
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0,00%
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0,23%
0,25%
0,25%
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0,28%
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0,33%
0,33%
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Curso Bsico
de
2,75%
2,75%
2,75%
2,99%
3,02%
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3,30%
3,35%
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3,62%
3,94%
3,99%
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4,05%
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4,49%
4,52%
4,56%
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ICMS
IPI
1,25%
1,86%
2,33%
2,56%
2,58%
2,82%
2,84%
2,87%
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Empreendedorismo
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PIS/PASEP ISS
At 120.000,00
De 120.000,01 a 240.000,00
De 240.000,01 a 360.000,00
De 360.000,01 a 480.000,00
De 480.000,01 a 600.000,00
De 600.000,01 a 720.000,00
De 720.000,01 a 840.000,00
De 840.000,01 a 960.000,00
De 960.000,01 a 1.080.000,00
De 1.080.000,01 a 1.200.000,00
De 1.200.000,01 a 1.320.000,00
De 1.320.000,01 a 1.440.000,00
De 1.440.000,01 a 1.560.000,00
De 1.560.000,01 a 1.680.000,00
De 1.680.000,01 a 1.800.000,00
De 1.800.000,01 a 1.920.000,00
De 1.920.000,01 a 2.040.000,00
De 2.040.000,01 a 2.160.000,00
De 2.160.000,01 a 2.280.000,00
De 2.280.000,01 a 2.400.000,00
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2. Como se chama o documento emitido pela prefeitura que autoriza o MEI a trabalhar
em casa?
a) Autorizao Municipal para Trabalhar em Casa.
b) lvaro.
c) Alvar.
3. Todas as categorias de empresas podem pagar o Simples Nacional, exceto...
a) ...as Empresas Grandiosas e as Sociedades Annimas.
b) ...os Microempreendedores Individuais.
c) ...as Empresas de Pequeno Porte.
4. Qual desses impostos o Simples Nacional no substitui?
a) Contribuio para Financiamento de Seguridade Social (Cofins).
b) Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios (ICMS).
c) Imposto sobre Restries Retroativas e Alternativas (IRRA).
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Empreendedorismo
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MENSAGEM OCULTA
Troque os smbolos a seguir por letras, de acordo com a tabela abaixo, e forme uma
frase que tem tudo a ver com o tema desta cartilha.
LEGENDAS
Formalizao
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Governador
Geraldo Alckmin
Presidente
Joo Sayad
Vice-Governador
Guilherme Afif Domingos
Vice-Presidentes
Ronaldo Bianchi
Fernando Vieira de Mello
Diretoria de Projetos Educacionais
Diretor
Fernando Jos de Almeida
Gerentes
Monica Gardelli Franco e Jlio Moreno
Coordenao tcnica
Maria Helena Soares de Souza
Secretrio
Davi Zaia
Secretrio Adjunto
Rogrio Barreto Alves
Chefe de Gabinete
Ulrich Hoffmann
Equipe Editorial
Gerncia editorial
Rogrio Eduardo Alves
Produo editorial
Janaina Chervezan da Costa Cardoso
Edio
Marcelo Alencar
Redao
Fabola Pereira do Lago
Preparao
Gislaine Maria da Silva
Reviso
Fernanda Umile
Arte
Fernando Makita
Diagramao
Angela Mendes e Vinicio Frezza
Ilustraes
Cllus
Roteiro de quadrinhos
Jlio de Andrade Filho
Desenhos de quadrinhos
Beto Uechi, Gil Tokio e Leandro Robles
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Curso Bsico
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Empreendedorismo
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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
FORMAO
DE PREOS
www.bancodopovo.sp.gov.br
REALIZAO:
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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
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FORMAO DE PREOS
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Apresen ta o
A Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho do Governo de So Paulo
tem como principais atribuies a formulao e a execuo de polticas,
programas e projetos voltados ao emprego e s relaes do trabalho, alm
da promoo do desenvolvimento do artesanato no nosso Estado.
O Governador Geraldo Alckmin nos entregou a misso de fortalecer
todos os programas da Secretaria, em especial o Banco do Povo Paulista,
o Emprega So Paulo, o Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, o Time
do Emprego, o Programa Estadual de Qualificao e o Piso Salarial
Paulista. Objetivando oferecer conhecimentos que facilitem a gesto do
seu empreendimento, o Governo de So Paulo, por meio da Secretaria
do Emprego e Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao Padre
Anchieta, preparou o Curso Bsico de Empreendedorismo para voc que
foi atendido pelo Banco do Povo Paulista.
O curso composto por oito cartilhas, com os seguintes temas: 1.
Tocando seu Negcio; 2. Atendimento ao Cliente; 3. Consumidor &
Fornecedor; 4. Aes de Marketing; 5. Formalizao; 6. Formao de
Preos; 7. Vendas & Ganhos e 8. Gesto Financeira, sendo que cada
uma traz encartado um documentrio em DVD produzido com clientes
do Banco do Povo Paulista. Todo o contedo do curso tambm est
disponvel na internet.
Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e
contribua para o fortalecimento do seu empreendimento. Desejamos o
seu sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo.
Davi Zaia, Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho
Formao
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de
Preos
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Tempero do sucesso
Quem chega casa da famlia Peucci fica logo com vontade de
experimentar todas as deliciosas massas que eles produzem: canelones,
ravilis e outros tipos de pastas sempre com recheios caprichados e
na medida certa. Ocimar e a esposa, Ana Maria, vendiam cortes de
frango, mas logo perceberam a existncia de um nicho de mercado para
comidas italianas caseiras e investiram no novo negcio. Para no dar
um passo maior que as pernas, decidiram utilizar o prprio espao da
residncia para iniciar a Sal da Terra, uma pequena fbrica de alimentos
no bairro de Pirituba, na zona oeste de So Paulo.
Apesar de hoje produzirem cerca de 600 a 700 quilos de massa por
semana, vendidas no atacado para restaurantes, rotisserias e aougues,
eles mantm o funcionamento em casa porque sabem da importncia
de crescer com segurana. Para no misturar as finanas domsticas
com as da empresa, nada escapa ao atento lpis de Ocimar Peucci.
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Preciso conhecer o
preo da concorrncia.
E tambm a qualidade.
Ocimar Peucci
Formao de preos importante saber o quanto custa o seu produto (matrias-primas, mo de obra, produo, infraestrutura etc.),
para que a elaborao do preo seja bem-feita.
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Como so definidos
os preos?
Existem muitos livros e pesquisas diversas sobre formao de preos
de produtos agropecurios, de bens industrializados, de produtos
importados e exportados, de servios etc. Poderamos citar dezenas
de atividades e segmentos de negcios que contam com vrios dados
diferenciados para calcular os valores de venda.
Os preos da agropecuria, por exemplo, esto fortemente
relacionados s condies climticas, escassez ou abundncia
de determinado produto e ao fato de ele ser vendido no mercado
nacional ou internacional.
J a produo industrial leva em conta outros fatores: o custo de
produo, impostos especficos como o IPI (Imposto sobre Produtos
Industrializados), salrios, insumos, manuteno de equipamentos etc.
No comrcio, preciso considerar uma srie de custos variveis, como a
comisso dos vendedores, custos com embalagens (sacolas, saquinhos,
bandejas, caixas etc.), propaganda e marketing, entre outros detalhes.
Os preos dos servios, por sua vez, tm uma ligao mais ntima
com a mo de obra. Variam conforme o nvel de qualificao
dos profissionais envolvidos, os custos com fretes, o aluguel do
estabelecimento etc.
Apesar dessa diversidade de fatores, existem trs deles que devem
ser considerados para todos os tipos de empreendimento na hora de
formar o preo da mercadoria ou servio. Confira.
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Custos e despesas
Competitividade
Rentabilidade
Custos e despesas devero ser colocados em uma planilha para seu
controle. Competitividade o que sua empresa, produto ou servio
dever ter para enfrentar a concorrncia, ou seja, preos ou diferenciais
que os tornem desejados e acessveis ao consumidor. E a rentabilidade
o lucro lquido de que o seu negcio precisa para funcionar bem, com
perspectivas de crescimento. O ideal que haja equilbrio entre esses
fatores para o sucesso do seu negcio.
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No incio, tnhamos um
lucro muito pequeno porque
precisvamos apresentar os
produtos [aos clientes].
Ocimar Peucci
DESPESAS FIXAS
Custos fixos so aqueles que o seu negcio gera todos os meses,
independentemente das suas vendas. Aproveite e faa um exerccio
sobre o seu empreendimento completando a tabela da pgina 10.
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Nome da empresa:
Planilha de despesas fixas ou custos fixos
Aluguel
Luz
gua
Telefone fixo
Telefone celular
Impostos
Salrios de empregados
Pr-labore (sua retirada)
Internet
Servios bancrios
Manuteno de equipamentos
Manuteno de veculos
Combustvel
Material de limpeza
Material administrativo (papel, canetas etc.)
Outros (especificar)
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Preos do comrcio, de
produ o e de servios
Cada ramo de negcio ter suas prprias planilhas de custos. Voc
pode, por exemplo, trabalhar com apenas um tipo de mercadoria ou
produzir uma gama variada delas. Tambm pode vender servios e usar
produtos somente para manuteno. So muitas as possibilidades.
Apresentaremos a seguir trs reas de negcios mais comuns
comrcio, servios e indstria (produo) e os dados importantes
para formao do preo em cada um deles.
Vamos detalhar?
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PIZZA MARGUERITA
Materiais
Custo
50 g de massa
R$ 1,00
50 g de molho de tomate
R$ 0,15
20 g de azeitonas
R$ 0,30
100 g de mozarela
R$ 1,50
80 g de tomate em fatias
R$ 0,70
Manjerico e organo
R$ 0,05
Embalagem
R$ 0,20
TOTAL
R$ 3,90
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PIZZA DE CALABRESA
Materiais
Custo
50 g de massa
R$ 1,00
50 g de molho de tomate
R$ 0,15
20 g de azeitonas
R$ 0,30
R$ 2,80
80 g de tomate em fatias
R$ 0,70
80 g de cebola em rodelas
R$ 0,50
Embalagem
R$ 0,20
TOTAL
R$ 5,65
Custo
50 g de massa
R$ 1,00
50 g de molho de tomate
R$ 0,15
20 g de azeitonas
R$ 0,30
R$ 1,80
100 g de catupiry
R$ 1,20
R$ 0,20
R$ 0,20
Embalagem
R$ 0,20
TOTAL
R$ 5,05
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Os preos da concorrncia
Os custos de pequenos negcios variam conforme as caractersticas
de cada um. Portanto, importante que voc procure ir alm dos
exemplos citados aqui, sempre de olho no dia a dia do negcio, e
fazer os clculos necessrios.
Agora, vamos imaginar que voc colocou tudo no papel e descobriu que
o preo do seu produto ou servio ainda est muito abaixo ou muito
acima do preo praticado pela concorrncia. Ser que voc deve mesmo
seguir os valores do mercado?
No necessariamente. Se voc de fato calculou todas as suas despesas
fixas e variveis e, mesmo assim, consegue oferecer um preo mais
baixo para o pblico consumidor, parabns! O preo um fator
determinante para criar uma clientela fiel. Mas observe se, alm
disso, voc oferece a mesma qualidade de atendimento que os seus
concorrentes, incluindo o ps-venda.
A situao contrria tambm pode ocorrer: depois de elaborar todas as
suas planilhas, voc percebe que o seu preo continua um pouco mais
alto que o da concorrncia. Por qu? Talvez suas embalagens sejam
melhores, ou voc pague um pouco mais ao seu empregado porque ele
faz um excelente atendimento (e voc no quer perd-lo, lgico).
Se o seu negcio apresenta diferenciais que valorizam seus produtos
e servios, voc pode cobrar um pouco mais que a concorrncia. Mas
imprescindvel que seus clientes percebam esse diferencial, caso
contrrio, eles vo preferir o concorrente que vende mais barato.
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Es tr atgia s de forma o
de preos
Podemos afirmar que existem pelo menos cinco grandes estratgias
para a formao de preos, e elas valem para quase todo tipo de
negcio. Essas estratgias esto relacionadas:
concorrncia;
ao tempo mdio de giro do produto;
necessidade de caixa da empresa;
s promoes de lanamento; e
necessidade de renovao de estoque.
Para utilizar qualquer uma dessas estratgias de forma bem-sucedida,
preciso que voc crie uma planilha de custos. Quanto mais detalhada
for a sua planilha, maior ser a chance de vender seu produto ou servio
a um preo justo, sem prejuzo e com capacidade de reinvestir seus
lucros para crescer sempre mais.
Vamos levantar algumas hipteses em que os empreendedores
lanam mo dessas estratgias, mostrando o contexto em que elas so
aplicadas e os cuidados que voc deve tomar para implement-las.
Concorrncia . Assim que deu incio ao seu negcio, voc certamente
fez alguma pesquisa para saber quanto a concorrncia estava cobrando
por mercadorias equivalentes ao seu produto. Voc no pode imaginar,
mas criou uma estr atgia de preo. Mas ser que s vender no
mesmo valor do mercado assegura a sua sustentabilidade e garante que
voc possa fazer seu negcio ir adiante?
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MARGEM DE LUCRO
A margem de lucro um percentual integrante do preo de
venda, suficiente para remunerar o capital que voc investiu no
empreendimento, alm de permitir a capacitao e o treinamento
do seu pessoal e a atualizao dos recursos materiais, como
instalaes e equipamentos.
Empresas que trabalham com diversificao de itens quase sempre
aplicam margens de lucro diferenciadas para cada tipo de mercadoria.
A mercadoria que gera maior rotatividade pode ter margem de lucro
reduzida. J os produtos com preos mais elevados, e que ficam mais
tempo nas prateleiras, devem dar mais lucro por unidade vendida.
Pode ser que voc possa cobrar mais caro por seu produto e conseguir
maiores margens de lucro por conta dos diferenciais que voc
apresenta. Ou, pode ser que o seu tipo de negcio tenha um padro de
preo j bem fixado no seu mercado consumidor. Ento, a sua margem
de lucro estar vinculada sua capacidade de venda e distribuio do
seu produto em novos pontos de venda. O importante saber dar um
passo de cada vez em busca das metas de faturamento determinadas
por voc no seu plano de negcios.
O recomendado moderar a expectativa de venda no incio da
sua atividade at voc conquistar mais experincia e tornar-se
conhecido pelo mercado consumidor. Mas no se esquea de que todo
planejamento est sujeito ao fator risco e aos imprevistos. Considere
sempre a importncia da segurana ao fixar o preo dos seus produtos.
melhor crescer devagar e de forma slida do que expandir rapidamente
sem depois dar conta do recado, colocando seu negcio em risco.
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FORMATOS DE PREOS
Preo mnimo: aquele que cobre os custos.
Preo de penetrao: mais baixo que o da concorrncia.
Paridade: a mdia da concorrncia.
Preo prmio: maior que o da concorrncia.
Preo de liderana: implica um diferencial ou monoplio.
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Hoje em dia,
um dos pontos que
propiciam a venda
o preo.
Ocimar Peucci
Gesto financeira Envolve um conjunto de aes administrativas e procedimentos prticos que visam aumentar os resultados econmicos.
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Respostas: cabelo do cliente de terno, gravata do mesmo cliente, chapu do vendedor de lanches, bisnaga de mostarda, detalhe do
capacete do motociclista, canudinho de refrigerante e farol da moto.
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Governador
Geraldo Alckmin
Presidente
Joo Sayad
Vice-Governador
Guilherme Afif Domingos
Vice-Presidentes
Ronaldo Bianchi
Fernando Vieira de Mello
Diretoria de Projetos Educacionais
Diretor
Fernando Jos de Almeida
Gerentes
Monica Gardelli Franco e Jlio Moreno
Coordenao tcnica
Maria Helena Soares de Souza
Secretrio
Davi Zaia
Secretrio Adjunto
Rogrio Barreto Alves
Chefe de Gabinete
Ulrich Hoffmann
Equipe Editorial
Gerncia editorial
Rogrio Eduardo Alves
Produo editorial
Janaina Chervezan da Costa Cardoso
Edio
Marcelo Alencar
Redao
Fabola Pereira do Lago
Preparao
Gislaine Maria da Silva
Reviso
Fernanda Umile
Arte
Fernando Makita
Diagramao
Angela Mendes e Vinicio Frezza
Ilustraes
Cllus
Roteiro de quadrinhos
Jlio de Andrade Filho
Desenhos de quadrinhos
Beto Uechi, Gil Tokio e Leandro Robles
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Voc j sabe que, para fazer o seu negcio dar certo e crescer
com segurana, fundamental planejar detalhadamente cada
passo. Voc tambm viu a importncia de atender bem os seus
clientes, saber quem so eles, onde esto e o que desejam.
Outro ponto bsico para o seu sucesso ter um diferencial.
Esta cartilha traz dicas prticas para voc melhorar
suas vendas e lucrar com isso.
O Governo de So Paulo, por meio da Secretaria do
Emprego e das Relaes do Trabalho, em parceria com a
Fundao Padre Anchieta, preparou este Curso Bsico de
Empreendedorismo para voc que procurou o Banco do Povo
Paulista para ajud-lo na abertura e no desenvolvimento de seu
negcio. Cada cartilha traz um DVD encartado e inclui
uma divertida histria em quadrinhos. O material serve como
fonte de consulta e ferramenta de trabalho.
CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
VENDAS
& GANHOS
www.bancodopovo.sp.gov.br
REALIZAO:
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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
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Apresen ta o
A Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho do Governo de So Paulo
tem como principais atribuies a formulao e a execuo de polticas,
programas e projetos voltados ao emprego e s relaes do trabalho, alm
da promoo do desenvolvimento do artesanato no nosso Estado.
O Governador Geraldo Alckmin nos entregou a misso de fortalecer
todos os programas da Secretaria, em especial o Banco do Povo Paulista,
o Emprega So Paulo, o Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, o Time
do Emprego, o Programa Estadual de Qualificao e o Piso Salarial
Paulista. Objetivando oferecer conhecimentos que facilitem a gesto do
seu empreendimento, o Governo de So Paulo, por meio da Secretaria
do Emprego e Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao Padre
Anchieta, preparou o Curso Bsico de Empreendedorismo para voc que
foi atendido pelo Banco do Povo Paulista.
O curso composto por oito cartilhas, com os seguintes temas: 1.
Tocando seu Negcio; 2. Atendimento ao Cliente; 3. Consumidor &
Fornecedor; 4. Aes de Marketing; 5. Formalizao; 6. Formao de
Preos; 7. Vendas & Ganhos e 8. Gesto Financeira, sendo que cada
uma traz encartado um documentrio em DVD produzido com clientes
do Banco do Povo Paulista. Todo o contedo do curso tambm est
disponvel na internet.
Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e
contribua para o fortalecimento do seu empreendimento. Desejamos o
seu sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo.
Davi Zaia, Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho
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Vender, um a da s
ativida des m ais a n tiga s
As vendas tm origem nas trocas de mercadorias. Sabe-se, por meio de
documentos da poca, que o termo vendedor vem da Grcia antiga.
Na Idade Mdia, boa parte do pequeno comrcio se dava da seguinte
forma: os camponeses iam para as cidades levando frutas, legumes e
verduras, leite, entre outros produtos, e os ofereciam de porta em porta
ou em feiras. Com as vendas trocas na verdade essas pessoas
adquiriam dos artesos produtos manufaturados, que levavam para o
campo. Existiam tambm grandes negcios, realizados por caravanas que
cruzavam a Europa em direo sia, onde comercializavam artigos de
luxo como seda e especiarias (pimenta-do-reino, cravo, canela etc.).
Mas o vendedor como conhecemos hoje surgiu mais ou menos na poca
da Revoluo Industrial, em meados do sculo 18, na Inglaterra. Logo
depois, a funo tambm passou a ser exercida no chamado Novo Mundo,
isto , nas Amricas. Como eram viajantes, esses profissionais ganharam
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Pl a ne jamen to de venda s
Como j vimos, ficou no passado a poca do vendedor que falava
demais, pressionava a venda e dava tapinhas nas costas. Desde que as
empresas perceberam que o cliente a alma do seu negcio (e por isso
deve sentir-se permanentemente satisfeito), foram realizados muitos
estudos sobre o assunto. Entre outras concluses, esses trabalhos
apontam a necessidade de ter sempre um planejamento de vendas.
Planejar suas vendas significa criar um mapa sobre a apresentao
de seus produtos. Dele devem constar onde, para quem e de que forma
as mercadorias sero apresentadas. E o mais importante: quanto voc
quer vender. Voc pode chegar a essas quantidades por meio:
do nmero de clientes atendidos (no caso dos prestadores de servios);
do faturamento um valor total de vendas; ou
da quantidade de produtos.
Esses nmeros devem ser analisados com o objetivo de definir uma
meta . Estabelecer um objetivo para sua empresa no importa o
tamanho dela vai ajud-lo a descobrir a quantidade de produtos que
deve fabricar em determinado perodo, quantas pessoas vo trabalhar
nessa produo e como ela ser distribuda. Outro aspecto muito
importante que voc precisa levar em conta sua motivao para
conquistar novos desafios. Use as prximas pginas para fazer um
pequeno exerccio de reflexo para criar suas metas.
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Quantas pessoas voc atende atualmente (pode ser por dia, ms etc.)?
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Quantas unidades do seu produto voc vende? Quanto mais exato for
o seu levantamento, melhor (use o mesmo perodo de tempo que voc
escolheu para responder ao item anterior).
Qual o seu faturamento (mais uma vez, use o mesmo perodo de tempo)?
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Alguns clientes
nossos no
comprariam se ns
no pudssemos
fornecer nota fiscal.
Lus Antonio Alves
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Monitore seu
pl a ne jamen to de venda s
Voc j registrou aonde quer chegar com base na reflexo sobre sua
capacidade de atendimento ou de produo de suas mercadorias. Tambm
pensou sobre o crescimento do seu negcio. Mas
isso no suficiente. Voc precisa monitorar suas
vendas para conquistar esses objetivos.
Monitorar, no caso, acompanhar de perto,
diariamente, todas essas metas para ento chegar
aos resultados desejados no prazo que voc
determinou. Mais do que anotar o dinheiro que
entra com as vendas, necessrio compreender
como e por que ocorreram essas vendas,
destacando seus pontos positivos. E, se no vendeu, por que no vendeu?
Por causa do atendimento? O produto do concorrente mais barato?
Ter em mos todos os dias um balano de suas vendas, de seus
ganhos e ao mesmo tempo ficar de olho em seus pontos fracos so
iniciativas que permitem a criao de aes para alcanar suas metas.
Voc pode, por exemplo, fazer promoes, aumentar a divulgao
em determinados pontos, distribuir brindes e criar eventos. Essas
so aes de marketing que vimos na Cartilha 4 deste curso.
Lembre-se do empreendedor Eliel Ges, que resolveu o problema de
evaso em sua escola de msica criando aulas para bandas. Assim,
lies de instrumentos diferentes em pequenas turmas mantm o
funcionamento (e o faturamento) do negcio dele.
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O QUE MOTIVAO?
Motivar estimular algum a executar uma ao, para que essa
pessoa confie no que est fazendo e faa cada vez melhor. Durante
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Demons tr a o do produ to
Como voc se comporta ao comprar um produto? No caso de um
eletroeletrnico, por exemplo, voc provavelmente pergunta ao vendedor
quanto tempo o aparelho dura em mdia, quanto gasta de energia, se
tem garantia, por quanto tempo... Certo? Se for uma roupa, quer saber
se est na moda, se fica bem em voc, de que tecido feita e como deve
ser lavada corretamente. Quantas vezes voc decidiu adquirir uma
mercadoria depois de ouvir uma explicao detalhada, convincente
com o sentimento de que sabia exatamente o que estava levando?
Pois a mesma coisa acontece com o seu cliente. Ele quer saber o que est
comprando, se o produto vai trazer vantagens para ele, como a mercadoria
foi produzida etc. Demonstrar o produto ou servio uma etapa muito
importante no processo de vendas. Pode at ser uma coxinha. Mas, se o
cliente souber que aquele salgadinho foi preparado segundo uma receita
de famlia, que a carne de frango utilizada veio de uma granja caseira
confivel... Tudo isso vai faz-lo enxergar aquela simples coxinha com
outro olhar. Ele vai se encantar com o que est comprando.
Um caso exemplar para quem presta servios o de Hilton Marques, um
mecnico de Salvador, capital baiana. Ele comeou a atender um professor
universitrio que pedia servios de pequenos reparos e a manuteno do
carro. Certa vez, quando o veculo enguiou, o cliente ligou para Hilton,
muito preocupado, pois precisava dar aula dali a poucos minutos e no
tinha tempo para esper-lo e ver qual era o problema ou aguardar o
conserto. O mecnico foi prontamente ao local, pegou as chaves do carro
e disse que telefonaria mais tarde para informar o que havia acontecido. O
professor pegou um txi e foi para a faculdade.
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Criativida de
Alm de todos os argumentos j levantados nesta cartilha para
impulsionar suas vendas, h um lado da questo que pode coloc-lo em
grande vantagem sobre qualquer concorrente: a criatividade.
Procure sempre uma maneira diferente de atender seus clientes, de
distribuir os seus produtos (em pontos de venda inusitados, por
exemplo) e de chamar a ateno para as suas mercadorias (que tal ousar
nas embalagens?). Voc no precisa, necessariamente, investir fortunas
para que isso ocorra. Existem exemplos bem-sucedidos em que o
empreendedor nem precisou pr a mo no bolso.
As escolas de administrao costumam citar o caso de uma indstria
de creme dental que vinha passando por uma crise em consequncia
da queda nas vendas de seus produtos. A diretoria buscava uma
soluo que evitasse a falncia. Mas como, sem investir milhes em
propaganda, fazer as pessoas usarem mais pasta de dentes?
Os executivos pensavam, quebravam a cabea, e no chegavam a
um consenso. Ento, a certa altura, a moa do cafezinho que havia
entrado na sala para sevir os diretores perguntou se podia dar uma
sugesto. Alguns reagiram com sorrisos irnicos, mas o presidente a
autorizou a falar. E a humilde funcionria disse: Por que vocs no
alargam a boca do tubo de pasta?.
A proposta, lgico, foi prontamente aceita. Ela salvou as finanas da
fbrica, pois os consumidores, sem perceber, passaram a gastar mais
creme dental (e a comprar mais para repor os tubos, que passaram a ser
esvaziados em menos tempo).
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Ga nhos
Durante muito tempo, empreendedores em geral pensavam no conceito
de ganho somente como dinheiro. Hoje sabido que o ganho pode
ter diversos significados. Quando sua empresa recebe um certificado
de qualidade, por exemplo, voc agrega certo valor ao seu negcio. Ele
(assim como seus produtos e servios) se torna mais importante e
valorizado por seus clientes por causa desse documento.
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O que aprendemos?
A maneira como voc vende seus produtos e servios o carto de visita
do seu negcio. Nas conversas com o cliente, procure sempre ouvir mais
do que falar. Fale devagar e pausadamente, com bom senso, e apresente
todas as informaes necessrias sobre seus produtos e servios.
Crie um ambiente limpo, bonito e apresentvel para que o cliente se
sinta seguro e confiante.
Motive seus vendedores e os demais envolvidos nas vendas.
Recompense-os com comisses, comemore as metas atingidas, o
fechamento de grandes encomendas e os contratos de fornecimento.
Tenha um diferencial em relao concorrncia. Pode ser no atendimento,
nas caractersticas do seu produto ou no prazo de entrega.
Ganhos no so somente os lucros da empresa. Porm, eles ocorrem
toda vez que voc conquista algo que valoriza o seu negcio: um cliente,
um produto, um certificado de qualidade, um ponto de venda etc.
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CAA-PALAVRAS
Procure, na trama abaixo, sete palavras-chave para quem deseja ter sucesso nas
vendas. Voc vai encontr-las no sentido horizontal ou no vertical.
COMPETITIVIDADE
ESTOQUE
GANHO
MOTIVAO
ORGANIZAO
PLANEJAMENTO
VALOR
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Governador
Geraldo Alckmin
Presidente
Joo Sayad
Vice-Governador
Guilherme Afif Domingos
Vice-Presidentes
Ronaldo Bianchi
Fernando Vieira de Mello
Diretoria de Projetos Educacionais
Diretor
Fernando Jos de Almeida
Gerentes
Monica Gardelli Franco e Jlio Moreno
Coordenao tcnica
Maria Helena Soares de Souza
Secretrio
Davi Zaia
Secretrio Adjunto
Rogrio Barreto Alves
Chefe de Gabinete
Ulrich Hoffmann
Equipe Editorial
Gerncia editorial
Rogrio Eduardo Alves
Produo editorial
Janaina Chervezan da Costa Cardoso
Edio
Marcelo Alencar
Redao
Fabola Pereira do Lago
Preparao
Gislaine Maria da Silva
Reviso
Fernanda Umile
Arte
Fernando Makita
Diagramao
Angela Mendes e Vinicio Frezza
Ilustraes
Cllus
Roteiro de quadrinhos
Jlio de Andrade Filho
Desenhos de quadrinhos
Beto Uechi, Gil Tokio e Leandro Robles
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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
GESTO
FINANCEIRA
www.bancodopovo.sp.gov.br
REALIZAO:
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CURSO BSICO DE
EMPREENDEDORISMO
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GESTO FINANCEIRA
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Apresen ta o
A Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho do Governo de So Paulo
tem como principais atribuies a formulao e a execuo de polticas,
programas e projetos voltados ao emprego e s relaes do trabalho, alm
da promoo do desenvolvimento do artesanato no nosso Estado.
O Governador Geraldo Alckmin nos entregou a misso de fortalecer
todos os programas da Secretaria, em especial o Banco do Povo Paulista,
o Emprega So Paulo, o Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, o Time
do Emprego, o Programa Estadual de Qualificao e o Piso Salarial
Paulista. Objetivando oferecer conhecimentos que facilitem a gesto do
seu empreendimento, o Governo de So Paulo, por meio da Secretaria
do Emprego e Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao Padre
Anchieta, preparou o Curso Bsico de Empreendedorismo para voc que
foi atendido pelo Banco do Povo Paulista.
O curso composto por oito cartilhas, com os seguintes temas: 1.
Tocando seu Negcio; 2. Atendimento ao Cliente; 3. Consumidor &
Fornecedor; 4. Aes de Marketing; 5. Formalizao; 6. Formao de
Preos; 7. Vendas & Ganhos e 8. Gesto Financeira, sendo que cada
uma traz encartado um documentrio em DVD produzido com clientes
do Banco do Povo Paulista. Todo o contedo do curso tambm est
disponvel na internet.
Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e
contribua para o fortalecimento do seu empreendimento. Desejamos o
seu sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo.
Davi Zaia, Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho
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Quem pl a n ta , col he
Cansados da vida na cidade grande, Alcides e Maria Ondina Brunharo
resolveram voltar para o campo. Escolheram o municpio de Capivari,
no interior de So Paulo. Logo depois, Lus Carlos, o filho, juntou-se aos
pais. Plantar verduras folhosas foi a opo de fonte de renda da famlia.
Com dedicao diria, apoio do Programa de Agricultura Familiar
(Pronaf) e, mais tarde, do Banco do Povo Paulista que financiou o
equipamento de irrigao , eles organizaram sua produo para atender
supermercados e restaurantes da regio.
A vida comea cedo no Stio So Fernando. Pai, me e filho se revezam
no cuidado com as mudas em ambiente protegido, na adubao da terra,
na plantao das sementes e na colheita. Lus Carlos responsvel pela
gesto financeira. Diariamente, ele registra em uma planilha todos os
gastos, domsticos e profissionais, por menores que sejam. Graas
disciplina e ao rigor na gesto financeira, o trio j conseguiu erguer uma
pequena estufa para plantar as mudas das verduras.
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Ma s, a fin a l , o que
ges to fin a nceir a?
A gesto financeira a arte de usar bem o dinheiro. Ela se preocupa
com a administrao de todas as atividades da empresa, coordenando
as pessoas e as aes que envolvem aspectos financeiros.
Podemos compar-la com o corpo humano: todos os rgos necessitam
estar funcionando muito bem, pois, se houver algo errado, ainda que
esteja contaminado pelo menor dos males, perde-se a plena capacidade
de trabalhar, de concentrar-se e raciocinar, de criar e at de aproveitar
os prazeres da vida.
Conhecer profunda e detalhadamente como funciona o ciclo
financeiro da sua empresa vital para a administrao de todos os
seus recursos. Lembre-se sempre de que, seja qual for a sua atividade
econmica (indstria/produo, comrcio ou prestao de servios),
preciso ter o mximo controle sobre esse ciclo. Para que voc
saiba fazer isso de maneira produtiva, dividimos os procedimentos
contbeis em dois blocos. Confira.
1. Diagnsticos e controles
Controle de vendas realizadas
Controle de custos
Apurao do resultado da empresa
Controle do movimento de caixa realizado
Fluxo de caixa
Balano gerencial
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2. Indicadores financeiros
Lucratividade sobre as vendas
Rentabilidade dos negcios
Poder de pagamento da empresa
Nvel de endividamento da empresa
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Produto
ou servio
Valor
de venda
Custo
Lucro
bruto
Margem
de lucro
1/3
Camiseta
R$ 16,00
R$ 10,00
R$ 6,00
37,5%
2/3
Cala
R$ 35,00
R$ 25,00
R$ 10,00
28,5%
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Produto
ou servio
Valor
de venda
Custo
Lucro
bruto
Margem
de lucro
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Apur a o do resulta do
da empresa
O objetivo desse clculo aferir, verificar o resultado lquido
mensal do seu negcio.
Esse resultado obtido com uma subtrao: vendas menos custo
das mercadorias e despesas da empresa.
As despesas da empresa incluem os itens listados a seguir.
R etir adas pessoais Todos os valores de que voc necessita para
tocar sua vida particular (alimentao, transporte, vesturio, lazer,
prestaes, carto de crdito, aluguel, filhos etc.).
Despesas variveis Gastos realizados no momento de
concretizao da venda dos produtos e servios, tais como
impostos, frete, comisses etc.
Despesas fix as Como j vimos no plano de negcios, so os
gastos da empresa com gua, luz, telefone, aluguel, salrios etc.
Despesas financeir as Juros pagos pela empresa em decorrncia
de emprstimos bancrios, descontos de cheques, taxa de
administrao de carto de crdito e de dbito etc.
Vamos simular, na pgina 14, um clculo com base nesses itens.
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(+) R$ 8.000,00
(-) R$ 1.200,00
Retiradas pessoais
(-) R$ 1.600,00
Despesas variveis
(-) R$ 600,00
Despesas fixas
(-) R$ 1.000,00
Despesas financeiras
(-) R$ 300,00
Resultado lquido
(+) R$ 3.300,00*
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LUCRATIVIDADE
O objetivo da lucratividade demonstrar o poder de ganho do seu
negcio comparando o lucro lquido com o total de vendas. Como
voc um empreendedor e certamente ter muitas conversas com
possveis parceiros e negociaes com fornecedores , mostrar o
seu conhecimento sobre a lucratividade da sua empresa ajudar, e
muito, voc a conseguir bons prazos de pagamento e emprstimos em
condies mais favorveis, entre outras transaes.
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Controle de caixa do
movimento dirio realizado
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Itens
Dia 1
Dia 2
Dia 3
Dia 4
Total
1.000,00
900,00
850,00
350,00
3.100,00
600,00
500,00
800,00
300,00
2.200,00
2.2 Recebimento de
clientes
1.500,00
1.600,00
1.000,00
1.100,00
5.200,00
100,00
300,00
200,00
400,00
1.000,00
1.800,00
8.400,00
1.400,00
1.500,00
1.000,00
1.500,00
5.400,00
3.2 Despesas
800,00
900,00
1.400,00
1.200,00
4.300,00
100,00
50,00
100,00
50,00
300,00
1. Saldo Inicial
2. Entradas
2.1 Vendas vista
Total de entradas
3. Sadas
3.1 Fornecedores
Total de sadas
Saldo final (1 + 2 - 3)
850,00
350,00
2.750,00 10.000,00
600,00
1.500,00
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FLUXO DE CAIXA
O objetivo do controle de fluxo de caixa registrar as entradas e sadas
previstas de recursos financeiros e apurar o saldo disponvel previsto.
Essa operao, a exemplo do controle de caixa do movimento realizado,
tambm deve ser diria.
Importante Os valores a serem inseridos no controle de fluxo
de caixa so os mesmos do controle de movimento de caixa, porm
projetam entradas e sadas de caixa no futuro (no ms seguinte, por
exemplo), conforme o vencimento do recebimento de valores de clientes
e dos pagamentos efetuados aos fornecedores e terceiros.
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Indic a dores da
sade da empresa
Vamos trabalhar a seguir com alguns conceitos que voc talvez no
domine. Para compreender melhor os clculos que apresentaremos,
tenha em mente as definies de ativo, ativo imobilizado e passivo.
Ativo Composto por bens e direitos da empresa. Representa as
aplicaes de recursos feitas nela: o dinheiro em caixa, os cheques pr-datados, as duplicatas, os
estoques (com o valor de
aquisio, ou seja, o que voc
pagou por eles).
A tivo imobilizado
Formado pelos bens
usados pela empresa para
manter sua estrutura
operacional: instalaes,
prateleiras, expositores,
foges industriais, freezers,
computadores, aparelhos de
ar-condicionado etc.
Passivo Inclui todos os compromissos que a empresa assume com
terceiros. O item referente aos fornecedores, por exemplo, representa a
dvida da empresa com fabricantes e distribuidores de mercadorias. J
as contas a pagar remetem aos dbitos que ainda precisam ser saldados:
emprstimos, pagamentos de salrios, recolhimento de encargos sociais etc.
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RENTABILIDADE
Voc investiu no seu negcio, trabalhou duro e agora, claro, quer o
retorno daquilo que investiu. O indicador de rentabilidade tem o
objetivo de mostrar qual o seu poder de ganho, o retorno sobre o
capital investido na empresa.
A rentabilidade da empresa obtida com a diviso do resultado lquido
(lucros acumulados) pelo ativo total. Com base na tabela a seguir, voc
deve fazer a seguinte operao:
R$ 1.440,00 : R$ 40.000,00 = 4%.
RENTABILIDADE DA EMPRESA Maio de 2011
Ativo
Em reais Passivo
Disponvel
Contas a receber
Em reais
440,00 Fornecedores
11.250,00
5.000,00
Estoques
20.000,00 Emprstimos
Imobilizado
16.250,00
Patrimnio lquido
Capital
22.310,00
1.440,00
Patrimnio total
Total do ativo
23.750,00
40.000,00
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PODER DE PAGAMENTO
Este indicador est relacionado liquidez do negcio. Portanto, revela
se a empresa tem condies de honrar em dia os seus compromissos
assumidos com terceiros.
Podemos analisar o poder de pagamento por meio do relatrio
gerencial de fluxo de caixa.
Outra forma de analisar o poder de pagamento (tambm conhecido
como liquidez) de uma empresa por meio de alguns indicadores
financeiros que iremos apresentar a seguir.
Vamos comear pela composio da liquidez.
L iquidez = (disponvel + contas a receber + estoques) : total do passivo
(440,00 + 5.000,00 + 20.000,00) : 16.250,00 = 1,56 (liquidez)
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NVEL DE ENDIVIDAMENTO
A finalidade desse indicador de liquidez demonstrar a dependncia da
empresa com relao aos recursos tomados de terceiros. Quanto mais
a empresa precisar de recursos de bancos, maiores sero suas despesas
financeiras (os juros a serem pagos). Quando o endividamento da
empresa sai de controle, pode provocar a quebra da mesma. Portanto, o
clculo e o acompanhamento desse indicador so imprescindveis para
o gestor ou proprietrio do negcio saber o rumo que est tomando.
Para avaliar o nvel de endividamento da empresa, precisamos fazer o
seguinte clculo: dividir o total do passivo sem o patrimnio lquido
pelo total do ativo. Com base na tabela de referncia acima, temos:
R$ 16.250,00 : R$ 40.000,00 = 40,63%
O resultado deve ser interpretado da seguinte forma: 40,63% dos
recursos financeiros aplicados nos ativos da empresa (disponvel,
contas a receber, estoques e imobilizado) so financiados com recursos
de terceiros (bancos, fornecedores e demais credores) e os outros
59,37% so recursos prprios financiando os ativos da empresa.
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R$ 500,00
R$ 2.000,00
R$ 2.500,00
R$ 2.500,00
R$ 800,00
R$ 1.900,00
R$ 2.700,00
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R$ 1.000,00
R$ 1.000,00
R$ 500,00
R$ 2.000,00
R$ 2.500,00
R$ 1.000,00
R$ 1.000,00
R$ 3.500,00
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Governador
Geraldo Alckmin
Presidente
Joo Sayad
Vice-Governador
Guilherme Afif Domingos
Vice-Presidentes
Ronaldo Bianchi
Fernando Vieira de Mello
Diretoria de Projetos Educacionais
Diretor
Fernando Jos de Almeida
Gerentes
Monica Gardelli Franco e Jlio Moreno
Coordenao tcnica
Maria Helena Soares de Souza
Secretrio
Davi Zaia
Secretrio Adjunto
Rogrio Barreto Alves
Chefe de Gabinete
Ulrich Hoffmann
Equipe Editorial
Gerncia editorial
Rogrio Eduardo Alves
Produo editorial
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Redao
Fabola Pereira do Lago
Preparao
Gislaine Maria da Silva
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