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Decisiones estratgicas
a combinar:
Un sistema de
Comunicaciones Integradas de Marketing
Promocin Plaza
Venta Personal
Promocin de Venta
Publicidad
Relaciones Pblicas
Marketing
Marketing
PAPEL DE LA PROMOCIN:
Promocin y la competencia imperfecta
Meta de la demanda
con promocin
Precio
Precio
ES
ES EL
EL ELEMENTO
ELEMENTO DE
DE LA
LA MEZCLA
MEZCLA
DE
DE MARKETING
MARKETING DE
DE UNA
UNA
ORGANIZACI
N QUE
ORGANIZACI
ORGANIZACIN
QUE SIRVE
SIRVE
PARA
PARA INFORMAR,
INFORMAR, PERSUADIR
PERSUADIR
YY RECORDAR
RECORDAR AL
AL MERCADO,
MERCADO,
ACERCA
N
ORGANIZACI
ACERCA DE
DE LA
LA ORGANIZACI
ORGANIZACIN
YY SUS
SUS PRODUCTOS
PRODUCTOS
Meta de la demanda
con promocin
Demanda
sin
promocin
Demanda
sin
promocin
Cantidad
Marketing
Papel de la promoci
promocin en el Marketing
a. Cambio en la curva de
demanda a la derecha
Cantidad
b. Cambio de forma (o elasticidad)
Marketing
de la curva de demanda
METODOS DE LA PROMOCION
Ventas
personales
Promocin
Promocin
yy
Marketing
Marketing
Publicidad
Informar
Promocin
de ventas
Coordinados
para cumplir
objetivos
Relaciones
pblicas
Persuadir
Recordar
Marketing
Marketing
Venta personal
Presentacin directa
Cara a cara o
por telfono
(Ms $)
Venta personal
Mtodos de promocin
VENTAJAS
Puede ser adaptada para
El consumidor individual.
Puede ser enfocada
sobre la perspectiva del
consumidor.
DESVENTAJAS
Es costoso desarrollar y
operar una fuerza de
ventas.
Puede ser difcil atraer
personal de alto calibre.
Mtodos de promocin
Marketing
Mtodos de promoci
promocin
Mtodos de promoci
promocin
Promocin
de
ventas
Publicidad
Patrocinada
Estimulacin de demanda
Incentivos temporal
Complementa a publicidad y
Facilita la venta personal
Promocin comercial
Impersonal
masiva
Pagada
m.c.m. y otros
Marketing
Marketing
Promocin de ventas
Promocin de ventas
Marketing
17-11
Marketing
Marketing
17-12
Promocin de ventas
Mtodos de promoci
promocin
Relaciones
Pblicas
Marketing
17-13
Marketing
17-14
RELACIONES PBLICAS:
HERRAMIENTA GERENCIAL PARA INFLUIR FAVORABLEMENTE EN
LAS ACTITUDES HACIA LA ORGANIZACION, SUS PRODUCTOS Y
POLTICAS.
(noticias, obras de caridad)
Comunicaci
Comunicacin integrada
de marketing (CIM)
Un proceso estratgico de
negocios utilizado para
planear, desarrollar,
ejecutar y evaluar la
comunicacin coordinada
con el pblico de una
organizacin
Marketing
Marketing
17-15
Implantaci
Implantacin de la CIM
Elementos de la CIM
Marketing
Marketing
Evaluaci
Evaluacin de la CIM
Barreras a la CIM
Examinar
Examinar resultados
resultados
Resistencia a
las alternativas
Barreras
departamentales
Conciencia de una
compaa o marca
Inters en un producto
o marca
Gerente de
comunicacin
de marketing
Accin:
uso o respuestas
Marketing
PROCESO TRADICIONAL DE
COMUNICACION
CODIFICACIN
CODIFICACIN
DEL
DELMENSAJE
MENSAJE
Crear
Crearun
unanuncio,
anuncio,
display,
display,oopresentapresentacin
de
ventas
cin de ventas
CANAL
CANAL DEL
DEL
MENSAJE
MENSAJE
Seleccin
del
Seleccin delmedio
medio
oode
deotros
otrosvehculos
vehculos
para
el
mensaje
para el mensaje
Determinaci
Determinacin de la mezcla de promoci
promocin
DECODIFICACIN
DECODIFICACIN
DEL
DELMENSAJE
MENSAJE
Receptor
Receptorcompara
compara
mensaje
mensajecon
con
marco
marcode
dereferencia
referencia
MENSAJE
MENSAJE
COMO
COMOES
ESRECIBIDO
RECIBIDO
Conocimiento,
Conocimiento,creencreencias,
cias,oosentimientos
sentimientos
del
delreceptor
receptorcambian
cambian
Ruido
MENSAJE
MENSAJECOMO
COMO
PROPOSITO
PROPOSITO
Idea
Ideapromocional
promocional
del
delMercadlogo
Mercadlogo
RETROALIMENT.
RETROALIMENT.
Impacto
Impactomedido
medido
investigacin,
investigacin,ventas,
ventas,
otros
otrosmedios
medios
Marketing
RESPUESTA
RESPUESTA
Vara:
Vara:simple
simple
advertencia
advertenciahasta
hasta
compra
compra
DECISIONES ESTRATEGICAS
Auditorio meta
Objetivo de promocin
Naturaleza del producto
Etapa en el ciclo de vida
del producto
Fondos disponibles
Marketing
Objetivo de promoci
promocin
AUDITORIO META
Jerarqua de objetivos
Estrategia de empujar
AUDITORIO
META:
Estrategias
promocionales
de empujar
(push) y jalar
(pull)
Productor
Mayorista
Detallista
Consumidor
Mayorista
Conciencia
Conocimiento
Estrategia de jalar
Productor
Marketing
Detallista
Consumido
r
Agrado
Preferencia
Conviccin
Esfuerzo de
proteccin
Compra
Marketing
Marketing
Valor unitario
Grados de
individualizacin
Servicio preventa
y posventa
Marketing
Presupuesto
Presupuesto de
de Promocin
Promocin
Tarea u
objetivo
Porcentaje
De
Mtodos
Mtodos
Ventas
bsicos
bsicospara
para
establecer
establecer el
el
presupuesto
presupuesto de
de
promocin
promocin
Seguir
Seguir aala
la
competencia
competencia
Todos los
fondos
disponibles
Marketing
Estrategia promocional
Etapa de introduccin.
Informe y entere a los clientes potenciales de que el producto
existe, de cmo se podra usar y de qu beneficios satisfactores
de deseos y necesidades proporciona. En esta etapa, el
vendedor debe estimular la demanda primaria
Normalmente se debe hacer gran nfasis en la venta personal.
Una muestra o feria comercial le da a un nuevo producto amplia
exposicin ante muchos intermediarios.
Los fabricantes se apoyan mucho tambin en las ventas
personales para atraer a los intermediarios al manejo de un
nuevo producto.
Etapa de crecimiento.
Estimule la demanda selectiva a medida que crece la
competencia.
Crece el nfasis en la publicidad.
Los intermediarios participan ms en la labor total de promocin.
Etapa de madurez.
La competencia se intensifica y La publicidad se usa ms para persuadir.
las ventas se estabilizan
Intensa competencia: + inversion en publicidad: declinan
ganancias.
Etapa de declinacin.
Las ventas y las ganancias
Todos los esfuerzos promocionales se reducen sustancialmente.
declinan. Nuevos y mejores
El enfoque se centra en hacer llegar recordatorios a los clientes
productos estn entrando en el que an quedan.
mercado.
Marketing