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GRATIS-Arbeitsmittel

Schlaue Verkaufsfragen

Fehlender oder unvollstndiger Bezug (lack of refererential index)


Es ist immer wieder das Gleiche.
Man kann sicher etwas machen.

Was genau ist gleich?


Wer genau macht was?

klarstellen auf wen oder was sich


die uerung bezieht

Vage Adjektive (vague adjectives)


Er ist ein schwieriger Mitarbeiter.

Inwiefern ist er schwierig?


Was tut er?

a) das fehlende Elemet aufdecken


b) Prozess eruieren, Sinneskanal

Unvollstndiger Vergleich (comparitive deletion)


Das ist mir zu teuer!

Womit vergleichen Sie es?

die Vergleichsbasis (Wert) herausfinden und przisieren

Vage Verben (vague verbs)


Ich melde mich bei Ihnen.
Ich habe mich noch nicht entschieden.

Wann genau?
Wie gehen Sie vor, wenn Sie sich
entscheiden?

a) fehlende Ergnzungen oder


Angaben (Kontext) erfragen
b) Prozess eruieren, VAKOG

Abstraktionen (nominalizations)
Wir haben in der Firma ein Kommunikationsproblem.

Was genau ist problematisch an der


Art, wie Ihr miteinander kommuniziert?

die als ein Ding ingefrorene Handlung mit einem Verb wieder als
Ttigkeit darstellen und den Prozess
aufdecken

Metaphern
Ich renne mit meinen Ideen gegen
eine Wand an.

Wann und wie uert sich diese


Wand?

das mit der Metapher umschriebene konkrete Erlebnis aufdecken und


Prozess eruieren

Verallgemeinerungswrter
(universal quantifier)
Immer muss man dich an alles
erinnern!

Immer? An alles? An was genau?

Gegenbeispiele erzeugen
Ausnahmen finden
Gltigkeitsbereich klren

Verabsolutierung
(generalized referential index)
Der Kunde will nur wissen, ob wir
fr sein Problem eine Lsung haben.

Jeder Kunde?
Welcher Kunde?
Woher weit du das?

konkretisieren, Beispiel erfragen


herausfinden aufgrund welcher
Wahrnehmung jemand verabsolutiert

Unmglichkeit (modal operator of


possibility)
Ich kann mir das nicht leisten!

Was hindert dich?


Angenommen du wsrdest es dir
trotzdem leisten was knnte geschehen?

die Konsequenz des einschrnkenden Glaubenssatzes aufdecken


Zukunft

Notwendigkeit (modal operator of


necessity)
Ich muss ein perfektes Resultat
vorlegen!

Sonst geschieht was?


Was hindert dich daran, einmal ein
unperfektes Resultat vorzulegen?

die Ursache des einschrnkenden


Glaubenssatzes aufdecken
Vergangeneheit

Behauptung/Wertung
(lost performative)
Es ist gefhrlich ein Firmenimage zu
verndern!

Wer sagt das?


Hast du selber diese Erfahrung gemacht?

Herkunft, konkretes Erlebnis, die


Wertkriterien oder die berzeugungsstrategie aufdecken

Gedankenlesen (mind reading)


Das interessiert dich ja sowieso
nicht!

Woher weit du das?


Woraus schliet du das?
Wie kommst du darauf?

herausfinden aufgrund welcher


Wahrnehmung jemand Gedanken
liest
Geichsetzung aufdecken

Bedeutung (criterial equivalent)


Er fragt uns nie, also sind wir ihm
gleichgltig!

Und wenn er uns fragen wrde, wren


wir ihm nicht gleichgltig?
Hast du schon jemand nicht gefragt,
der dir nicht gleichgltig war?

berprfen, ob die Glechsetzung


gerechtfertigt ist
Gegenbeispiele erzeugen
(sleight-of-mouth-Muster,
Reframings)

Ursache/Wirklung (cause/effect)
Die mangelnde Anerkennung wirkt
demotivierend!

Warst du schon einmal motiviert,


obwohl du keine Anerkennung bekommen hast?
Hast du auch schon Anerkennung
bekommen und warst trotzdem nicht
allzu motiviert?

den Kausalzusammenhang in Frage


stellen
Gegenbeispiele erzeugen
(sleight-of-mouth-Muster,
Reframings)

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Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und
Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine
kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am
darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst.
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deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder
Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings
sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung
all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei
schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken
und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von
ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst
bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und
fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr
positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS TestVerkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten
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Hypnotische Verkaufsfragen
Hypnotalk Das Milton-Modell

1. YES-Set (Einverstndnis gewinnen)


und, aber
Unwiderlegbares, Beobachtbares wird ausgesprochen und mit einer Suggestion verknpft (Yes-Set)

Du nickst mit dem Kopf, schaust mich an und


beginnst dich zu entspannen.

whrend, sobald, bis

Du kannst den Klang meiner Stimme hren,


whrend ich zu dir spreche, kannst die Temperatur deiner Haut spren, whrend du tiefer und
tiefer in Trance gehst.

weil, da, zumal; denn; wenn dann;


machen, bewirken, helfen;
das bedeutet, ist
Zwei Ereignisse werden miteinander verknpft,
indem das eine als Ursache des anderen dargestellt wird

Die Tatsache, dass du hier in diesem Raum sitzt,


diese Luft atmest und die Wrme deiner Hnde
auf deinen Schenkeln sprst, macht, dass du
etwas Neues erlebst, etwas, das dir helfen kann
diese Vernderungen, die du wnschst, einzuleiten.
Dein Atem wird tiefer und gleichmiger. Das
bedeutet, dass du beginnst dich mehr und mehr
zu entspannen und in eine Trance gehst.

je desto

Je strker du dich im Moment noch dagegen


strubst, desto leichter wird es dir zum richtigen
Zeitpunkt fallen in eine angenehme Trance zu
fallen.

2. Kunstvolle Vagheit
(Widerspruch vermeiden & eigene Assoziationen
wecken)
Modifizierer
(knnen, mssen, sich erlauben, ermglichen;
vielleicht, mglicherweise)

Und deine Gedanken knnen dich tiefer und


tiefer in eine Trance hineinfhren.
Und mit jedem Atemzug kannst du dich mehr
und mehr entspannen.

Indirekte Handlungsaufforderungen
Feststellungen oder als Frage formulierte Aufforderungen, die man eigentlich nur mit Ja oder Nein
beantworten knnte

Knnen Sie mir sagen wie spt es ist?


Knnten Sie sich vorstellen in eine Trance zu
gehen?
Knnten Sie jetzt die Augen schlieen?
Haben Sie sich auch schon berlegt?

Abstraktionen/Nominalisierungen/Metaphern

Neue Einsichten und Erkenntnisse werden in


Trance mglich.

Vage Wrter: Adjektive & Verben


Das Objekt und die nheren Umstnde einer Ttigkeit fehlen nicht sinnesspezifisch

Und du weit...
Du kannst feststellen
Du kannst dir vergegenwrtigen
Du kannst etwas Bedeutsames lernen.
In Trance geht es viel leichter.

Powerwrter
absolut, voll und ganz, extrem, genial, super, sackstark, gesund, krass,

Du kannst deiner Hand gestatten sich langsam


zu erheben aus einem unbewussten und
aufrichtigen Impuls heraus und dich dabei entspannen, wirklich entspannen, und eine geniale
Trance erleben.

Tilgung
unerwartete Pausen, grammatikalisch unvollstndige Stze

Sich Zeit lassen und eintauchen und rundherum das Licht und wie es sich verndert
die Spannung in den Schultern und wie sie sich
verndert das Gewicht der Hnde und Fe
das Gewicht der Probleme das Gewicht des
Schreibtisches das entspannende Gefhl eines
tiefen Atemzuges

Fehlender Bezug, Binsenweiheiten & Zitate


unklar, wer gemeint ist

Man kann sich ganz leicht entspannen, wenn man


seine Aufmerksamkeit nach innen richtet.
Es ist etwas Gutes, wenn man sich wundern
kann.

Metaphern

Nach einem Sturm gltten sich die Wellen ganz


von selbst wieder.

Indirekte Fragen
Ich bin gespannt, ich bin neugierig, ich wei nicht
ob, ich frage mich, ich mchte herausfinden: nun
kann man sich fragen, vielleicht fragst du dich

Ich frage mich, in welchem Arm du zuerst eine


angenehme Leichtigkeit spren kannst, und
wann er ganz langsam beginnt sich zu heben.

Bekrftigen

Genau so! So ists richtig; jawohl, ja.

3. Persnliche berzeugungskraft
Zeitwrter
Zwei Ereignisse werden als zeitliche Abfolge dargestellt.
(bevor, whrend, wenn, seit, nachdem, indem;
gleichzeitig, dabei, jetzt)

Sobald deine Trance beginnt kannst du bewusst


oder unbewusst etwas lernen.
Das ist eine schne Trance gewesen.

Vernderungswrter
(beginnen, anfangen, aufhren, fortfahren, intensivieren, verstrken; schon, lngst, noch, weiter,
mehr, tiefer)

Und etwas beginnt sich zu verndern.


Und du kannst anfangen wahrzunehmen, dass
ein Teil deines Krpers sich schon lngst entspannt hat.
Du kannst aus der Trance zurckkommen und
mir erzhlen wie es war.

Bewusstheitswrter
(achten auf, wissen, kennen, bemerken, feststellen,
spren, wahrnehmen; sich bewusst sein)

Und vielleicht merkst du wie du beginnst in eine


ganz leichte Trance zu gehen.
Bist du dir bewusst, dass du in einer Trance warst?

Oder
Inklusiv im Sinne einer Auswahl
oder exklusiv: entweder/oder

Du kannst in Trance gehen oder eine unbewusste


Erfahrung machen.

Adjektive oder Adverbien


(tief, leicht, neugierig; paradoxerweise, interessanterweise, zum Glck)

Du kannst dich leicht entspannen.


Dein Arm wird ganz leicht leichter
Interessanterweise geht man am leichtesten
in Trance, wenn man etwas gemischte Gefhle
dabei hat.

W-Fragen

Wie tief mchtest du in Trance gehen?


Auf welche Art gehen Sie am leichtesten in Trance?
Wo in ihrem Krper spren Sie schon eine Vernderung?

Betonung und eingebettete Aufforderung


Einzelne Satzteile mit der Stimme oder mit Gesten so hervorheben, dass Sie eine Handlungsaufforderung an der Gesprchspartner ergeben.
Oder Verben mit Imperativ so in einen Satz hineinschmuggeln, dass man den Gesprchspartner
direkt zu einer Handlung auffordern kann.

Wenn die Leute jeweils meine Kursunterlagen


studiert haben melden Sie sich sofort zum nchsten Kurs an!
wenn man atmet, tief und gleichmig, kann
man den Atem bis zu den Zehenspitzen hinuntergehen spren
Die Leute melden mir immer wieder, dass sie sich
nach einem Kurs sofort viel besser fhlen, und
das auch an der Reaktion ihrer Freunde, Bekannten und Familienmitglieder hautnah erleben.
Richard Bandler hat zu mir gesagt: Shut the fuck
up and go inside!

Behauptungen/Wertungen/Verallgemeinerungen

Die Menschen haben sowohl einen unbewussten


als auch einen bewussten Verstand.
Trance ist etwas vom Gesndesten, was man tun
kann...

Gedankenlesen

Ich schtze, dass dir jetzt ganz viele Gedanken


durch den Kopf gehen, unter anderem auch die
Frage, was wohl als nchstes geschehen mag

Besttigungsfragen
(oder? oder nicht? nicht wahr? ist es nicht so?)

Nicht wahr, du kannst hier ganz einfach in eine


Trance gehen oder?

4. Den bewussten Verstand austricksen


Mehrdeutige Wrter
Wrter, die gleich oder hnlich klingen und eine
andere Bedeutung haben

Kluge fragen kluge Fragen.


Bewusst sein oder unbewusst sein das ist hier
die Frage!

Mehrdeutige Stze
Es ist nicht klar worauf sich ein Element des Satzes bezieht

Ich unterrichte Sie in Trance


kann bedeuten:
a) Ich bin in Trance, whrend ich unterrichte
b) Sie sind in Trance, whrend ich Sie unterrichte
c) Das Unterrichtsthema ist Trance
Lassen Sie mich in Trance zu Ihnen sprechen.
Sie knnen an diesem Wochenende lernen, wie
man jemanden in Trance begleiten kann.
ffnen Sie sich ganz den angenehmen Tranceempfindungen und Gedanken, die sie wahrnehmen.
Ich sehe euch mit Begeisterung arbeiten.

berlappende Stze
Es ist nicht klar wo ein Satz aufhrt und der nchste beginnt. Oft muss ein Satz durch eine Beifgung im Nachhinen uminterpretiert werden

Vielleicht merken Sie, dass Sie hier ganz bequem


sitzen und in eine Trance gehen ist gar nicht so
schwierig.

Negationen
um sie zu verstehen muss man sich eine innere
Reprsentation machen; damit ist man bereits
unterwegs.
Besonders wirksam in Kombination mit eingebetteten Befehlen

Geh noch nicht so leicht wie nur irgend mglich


in eine tiefe Trance, indem du ruhig und gleichmig atmest!
Schlie deine Augen nicht zu schnell.
Schlie deine Augen nicht bevor du bereit bist.
Schlie deine Augen erst, wenn du bereit bist.
Ich mchte, dass keiner zu schnell sprt wie
entspannend und wohltuend es sein kann, wenn
man tief durchatmet und seinen Atem bis zu den
Zehenspitzen hinunterzieht.

Verwirrungsfragen

Denkst du die Lsung kommt eher aus deinem


Bewusstsein oder deinem Unterbewusstsein?
Weit du wie ein ganz gewhnlicher Mensch mit
dem Kopf nickt?

Splitting

Ich wei nicht ob du gerne in eine tiefe oder in


eine leichte Trance gehen mchtest, oder in eine
tiefe leichte oder eine leichte tiefe. Und ich wei
auch nicht, ob die tiefe leichte Trance tiefer ist als
die leichte tiefe, aber du kannst das leicht herausfinden, indem du deinem Bewusstsein erlaubst
sich darauf einzulassen, wie es dein Unbewusstes
schon lngst als angemessen erkannt hat

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Fehlender Bezug, Metaphern,


Binsenwahrheiten
(unspecified referential index, metaphors, truisms)

man, jeder; es gibt Leute, die ..., wir; ich statt du, Passivstze
Viele Leute sind skeptisch, wenn sie zum ersten mal in Trance gehen
Wir interessieren uns nicht fr Probleme, sondern fr Lsungen ...
Manchmal hat man Erlebnisse, wo man sich total wohlfhlt ...
Es gibt Menschen, die sich sehr schnell entschliessen, neue Mglichkeiten wahrzunehmen ...
Menschen haben oft keine Ahnung, wieviele Ressourcen sie haben. Je weniger ihnen spontan einfallen,
desto mehr knnen sie entdecken ...
Am einfachsten geht man in Trance, indem ...
Alles, was wir gelernt haben, haben wir einmal nicht gewusst. Und was wir jetzt nicht wissen, knnen
wir einst lernen ...
Mit solchen Formulierungen kann man dem Klienten unverbindliche Tranceangebote machen, aus
denen er sich selber das passende auswhlen kann. Zumindest probeweise wird sein Unbewusstes den
fehlenden Bezug durch Ich ersetzen.
A)
Eine Funktion dieser Gemeinpltze ist, die innere Zustimmung des Klienten zu gewinnen, dass er im Geiste Ja sagt und Vertrauen zum Hypnotiseur gewinnt. So kann man ein sogenanntes Yes-Set aufbauen,
das man dann mit Suggestionen verknpfen kann.
B)
Ein weiterer Verwendungszweck fr diese Art von usserung: Man kann sie als Auswahlmen benutzen, indem man ein paar von ihnen aufzhlt und beobachtet, auf welche der Klient nonverbal reagiert.
(Vgl. Kristallkugelbung!)
Eigene Kommentare und Anmerkungen:

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Metaphern
Bildsprache

Die Stimmigkeit von Metaphern und die berzeugungen, die aus ihnen resultieren,entstammen nicht
der Logik oder dem rationalen Denken. Sie wurzeln in konkreter Erfahrung, denn diese ist es, die den
Metaphern ihre Bedeutung gibt.
Metaphern sind von empirischer, instinkthafter Qualitt; sie stellen eine irrationale bertragung von
Konnotationen von einer Sache auf die andere dar. Das emotionale, irrationale Selbst ist jenseits unseres
Wissens weise, und diese Weisheit erkennen wirdaran, wie eine Metapher physisch unsere Beziehungen zur Welt einfngt. Metaphern sind ein Mittel, das hnliche im Ungleichen zu erkennen, und ganz
entschieden keinMittel der rationalen Analyse. Unsere Begriffe strukturieren, was wir wahrnehmen und
wie wir uns gegenber anderen Menschen verhalten. Wenn unser Begriffssystem sich auf Metaphorik
grndet, dann muss auch unser Wahrnehmen, Denken, und Tun von metaphorischer Qualitt sein.
Einige Beispiele:
Versucht man beispielsweise Liebe objektiv zu definieren, zeigt sich, dass der Begriff zur Gnze metaphorisch ist:
Liebe ist eine Reise
Schau soweit ist es mit uns gekommen, dass wir jetzt getrennte Wege gehen. Es war ein langer, steiniger Weg, und diese Beziehung wird nicht weitergehen. Sie ist in eine Sackgasse geraten.
Liebe ist eine Geisteskrankheit
Ich bin verrckt nach dir und irrsinnig eiferschtig. Du machst mich so wild, dass ich den
Verstand verliere.
Liebe ist ein Kampf
Sie wird von Verehrern belagert die sie rastlos verfolgen; doch sie flchtet vor deren Avancen und wehrt
die Verehrer ab. Die Taktiken, mit denen die Verehrer sie erobern wollen, sind unglaublich.
Am leichtesten sind solche Metaphern zu verstehen, die sich auf einfache rumliche Ausrichtungen wie
etwa oben und unten grnden. Whrend unserer physischen Aktivitten wie Stehen, Schlafen, Klettern
oder Autofahren verndern wir die rumliche Ausrichtung unseres Krpers stndig. Sie ist ein wesentlicher Bestandteil unserer Krperhaftigkeit, also spielt sie auch in unserem Begriffssystem eine zentrale
Rolle. Das heisst, die Struktur unserer rumlichen Begriffe geht aus unserer unmittelbaren krperlichen
Wahrnehmung hervor.
Bewusstes ist oben, Unbewusstes unten
Wach auf. Ich bin schon aufgestanden. Ich habe mich schon frh erhoben. Ich kippte um und sank in
einen tiefen Schlaf. Der Patient musste sich einer Ansthesie unterziehen, fiel ins Koma, und sein Ableben war unvermeidlich.
Kontrolle ist oben, kontrolliert werden ist unten
Er steht an der Spitze seiner Organisation. Er hat das oberste Kommando, und sein hoher Rang zeigt
sich daran, dass so viele Leute unter ihm dienen. Mit seinem Einfluss ging es bergab, bis man ihn strzte
und er so tief fiel, wie man nur kann: ans unterste Ende der Gesellschaft.

Gut ist oben, schlecht ist unten


Dank der hohen Qualitt unserer Arbeit war dies ein Spitzenjahr, und wir sind auf dem Gipfel unserer
Leistungsfhigkeit. Alle Anzeichen wiesen aufwrts, als der Markt einbrach und die Kurse in den Keller
sanken. Seitdem sind wir auf Talfahrt.
Rational ist oben, emotional ist unten
In meinem bedauernswerten Zustand raffte ich mich auf und hatte ein hochgeistiges Gesprch mit
meinem Therapeuten, einem hchst intelligenten und berlegten Menschen. Mir sank das Herz in die
Hose. Ich war tief verzweifelt und unfhig, meine Gefhle zu berwinden.
Die physische Basis fr diese Metaphern ist darin zu sehen, dass die meisten Sugetiereliegen, wenn sie
schlafen, und aufrecht stehen, wenn sie wach sind. Wohlbefinden, Kontrolle und alles, was gut ist, wird
als oben charakterisiert. Da wir unsere physische Umwelt, Tiere und manchmal auch andere Menschen
unter Kontrolle haben, impliziert diese Kontrolle von oben, dass auch der Mensch oben ist und damit
seine Rationalitt.
Rumliche Orientierungen wie oben/unten, vorne/hinten und in der Mitte/am Rand sind in unseren
Begriffssystemen am hufigsten anzutreffen; aufgrund der vielfltigen Weisenaber, wie wir mit der
Welt interagieren, gibt es noch viel mehr. Verstand und Gefhlunterscheiden wir zum Beispiel im Sinne
von innen/aussen, und im allgemeinen charak-terisieren wir Rationalitt als oben, licht, aktiv, whrend
die Emotionen unten, in der Tiefeverborgen und dunkel sind - passive, irrationale Leidenschaften, die
wir kaum kontrollie-ren knnen. Intellektuelle Gehirnfunktionen bezeichnet man als die hheren,
whrendGefhle und Gewohnheitsverhalten niedere sind.Von den Anthropologen wissen wir, dass die
Hauptorientierungen oben/unten, innen/aussen, in der Mitte/am Rand und aktiv/passiv in allen Kulturen
zu finden sind.
Durch unser Verhalten im Raum kommen wir auf rumliche Metaphern.
Anhand anderer Wahrnehmungen entwickeln wir Metaphern, die wir ontologisch nennen knnen und
mit denen wir Ereignisse, Aktionen, Emotionen und Ideen als in sichgeschlossen Objekte behandeln.
Der Geist ist eine Maschine
Wir spulen unsere Gedanken ab. Verschiedene Gedanken kreisten in seinem Kopf. Man konnte sehen, wie
bei ihm die Klappe fiel.
Der Geist ist ein zerbrechlich Ding
Sein Selbstbewusstsein war angeknackst. Er zerbrach unter dem Druck. Alle seine Hoffnungen waren
zerschlagen.
Metaphern heben einige Facetten eines Objekts hervor, andere verstecken sie. Die Maschinen-Metapher
beschreibt den Geist, als htte er eine Kraftquelle, als knne man von ihm eine bestimmte Effizienz
erwarten, als htte er eine maximale Produktionskapazittund als knne man ihn an- beziehungsweise
abschalten; verborgen bleiben dabei dieUnberechenbarkeit des Denkens, die Fhigkeit des Geistes, mit
fragmentarischer Information umzugehen, und andere Merkmale, die aus seiner subjektiven Qualitt
resultieren.

Wenn wir von einer Metapher zu einer anderen umschalten, ndern wir die Art und Wiese, wie wir etwas
begreifen, und damit ndern wir unsere Realitt. Worte knnen die Realitt nicht verndern, aber indem
wir unsere Vorstellungen wechseln, verndern wir unsere Wahrnehmungen und unser auf ihnen beruhendes Handeln.

Thema: Metaphern HNLICHKEITEN


Schritte
1. erste Hlfte einer Analogie erfinden
A blickt nach rechts oben, in den Bereich der visuellen Konstrukte (Vc) deutet mit der Hand in diese Richtung und erfindet den erstenTeil einer Analogie, die sehr allgemein gefasst ist, beispielsweise:Das Leben
ist wie ....
2. Gesamtanalogie erzeugen
B blickt nun seinerseits in seinen Bereich der visuellen Konstrukte und vervollstndigt die Analogie mit
einem sehr spezifischen Vergleich, beispielsweise: .... eine Badewanne oder ....eine Party
3. Analogie erlutern
A erlutert die Analogie blitzschnelI mit der erstbesten hnlichkeit, die ihm dazu in den Sinn kommt,
ganz egal wie bizarr oder weithergeholt der Vergleich auch erscheinen mag:
Besser man sitzt nicht auf dem Abfluss, Am Ende ist das Wasserschmutzig, Zu zweit macht es mehr
Spass, Am wichtigsten ist, wasman hineintut, Niemand mchte hinterher putzen etc.
Kommentar
Eine Metapher erzeugen kann man als laterales Chunking konzeptualisieren. Man sucht etwas anderes
auf der gleichen Ebene. Manchmal ist es ntzlich, zuerst nach oben zu chunken und das Problem auf
einer viel allgemeineren Ebene zu pacen, bevor man die spezifische Analogie zieht. Falls der Kontext
des VergleichsSegeln ist, dann kann man zuerst ber Sport im allgemeinensprechen. Oder man whlt
den Umweg ber Fertigkeiten, um berdas Einschlagen eines Nagels zu sprechen. Da man Metaphern
erzhlt, um eine Reaktion auszulsen, ist die nonverbale Komponente des Erzhlens mindestens so wichtig, wie die Struktur der Metapher selbst.

Thema: FLACHE UND TIEFE Metaphern


Schritte
1. Problem erwhnen
A macht eine usserung ber ein Problem, eine einschrnkende berzeugung, Abneigung,
Misserfolg
2. Kontext bestimmen, aus dem die Analogie stammen sollund Analogie erfinden
B und C geben sich gegenseitig einen Kontext vor, aus dem die Metapher stammen soll. Falls B Segeln
sagt, dann muss C eine Analogie aus dem Kontext des Segelns finden, mit der er As usserung pacen
soll. B soll einen Kontext whlen, der dem Kontext von As Problem verwandt ist; daraus wird sich eine
sogenannte flache Metapher ergeben. (eventuell eine Geschichte von einer anderen Person,die fr ein
hnliches Problem eine Lsung gefunden hat) C whlt einen Kontext, der weit weg liegt; daraus ergibt
sich eine tiefgrndige Metapher.
Beispiel:
A findet: NLP lernen ist schwierig.
B gibt als Stichwort fr eine Analogie Primarschule;
C sagt Insekten.
Nun knnte C sagen: ich erinnere mich, wie schwierig es in der ersten Klasse war, die einzelnen

Buchstaben des Alphabets zu lernen, bis ich ganze Texte lesen und schreiben
konnte.
B knnte sagen:
Gestern habe ich einen Grashpfer dabei beobachtet, wie er sich gescht
telt und verrenkt hat, um seinen alten Panzer abzustreifen, weil er ihm zu

eng geworden ist.
3. Flache Metapher erzhlen
Wenn B und C sich mit ihren Vorgaben eine Metapher ausgedacht haben, lassen sie A das Problem noch
einmal erzhlen und pacen ihn dann mit ihren Metaphern. Guter Rapport und hypnotische Sprachmuster sind dabei sehr ntzlich. C beginnt mit seiner flachen Metapher. B beobachtet nonverbale Vernderungen bei A, whrend A sich Cs Metapher anhrt.
4. Tiefe Metapher erzhlen
A stellt noch einmal sein Problem dar, und B kleidet das Problem nun in seine tiefgrndige
Metapher. C kalibriert A.
6. Feedback
A, B & C besprechen ihre Beobachtungen und kommentieren, welche usserungen die tiefgreifendsten
Vernderungen in Gang gesetzt haben.
Kommentar
Spezifische Erfahrungen auswhlen, nicht zu allgemeine. Es geht nur darum die Erfahrung zu pacen,
nicht zu fhren. Die von A gelieferten Schlsselwrter und auch seinen Problemkontext vermeiden.

Meistens macht man den Fehler mit leading zu voreilig dreinzuschiessen. Whrend B und C sich ihre
Analogien ausdenken, kann A sich mit den vorgegebenen Stichworten ebenfalls etwas einfallen lassen.
Er soll seine Vorschlge aber erst machen, nachdem B und C ihre Meta-phern erzhlt haben.

Thema: Metapher oder wahr?


Schritte
1. sich zwei Geschichten ausdenken: eine, die wirklichpassiert ist, und eine erfundene, die aber
ebensogut htte passiert sein knnen
Beide Geschichten sollen von einem Ereignis handeln, das im Endeffekt positiv ist. Vielleicht hat man die
Erfahrung, als sie passiert ist, als negativ empfunden; was zhlt ist, dass sie sich spter als positive Ressource fr Erfolg, Lernen, Entdecken, Vernderung herausgestellt hat. Zuerst an ein Ereignis denken, das
wirklich passiert ist und das jetztals eine mchtige Ressource fr gegenwrtiges Verhalten dient Dann
an ein Ereignis denken, das nie passiert ist, das aber, wenn es passiert wre, eine ebenso machtvolle wie
ntzliche Ressource sein knnte.
2. die zwei Geschichten so erzhlen, dass die Zuhrer keinen Unterschied zwischen echt und
erfunden feststellen knnen
Dazu ist es ntzlich, fr die erfundene Geschichte eine detaillierte innere Reprsentation zu erzeugen, so
dass sie selbst dem Erzhler ziemlich echt erscheint. Die beiden Geschichten in der Gruppe in zuflliger
Reihenfolge erzhlen und die Gruppe entscheiden lassen, welche Geschichte wahr und welche erfunden
ist .Der Geschichtenerzhler hat die Aufgabe, die Geschichten so zu erzhlen, dass bei den Zuhrern Uneinigkeit darber herrscht, welches die wahre und welches die erfundene Geschichte ist.
3. positive Referenzerfahrung installieren, indem man die erfundene Geschichte fr sich subjektiv
wahr macht
Herausfinden, worin sich die interne Reprsentation der erfundenenund der wahren Geschichte unterscheiden und sich die erfundenesich auf die gleiche Art vorstellen wie die tatschlich passierte. Eventuell
die Realittsstrategie modellieren und bentzen.E s geht darum, die zwei Erfahrungen sich so anzunhern, dass dieverbleibenden Unterschiede nicht wichtig sind oder die Unterschiedekomplett quivalent
machen, so dass die Person nicht mehr sagenkann, welches die erfundene Geschichte ist.
4. kocheck und Installation
Geignete NLP Technik auswhlen, um die Installation vorzunehmen.Eventuell six-step-reframing, um
den Teil zu bercksichtigen, der sichzu recht mit der Unterscheidung von wirklich und unwirklich befasst.
Vernderung kontextualisieren. Hilfreich kann auch die Arbeit mit Timelines sein.
Kommentar
Bei jeder NLP Intervention ist es wichtig, Vernderungen zu erzeugen, die subjektiv so wirklich und zwingend sind, wie die restlichen Erfahrungen der Person, damit sie Einfluss auf ihr Verhalten haben werden.

Thema: PACEN und LEADEN


Schritte
1. Problem schildern lassen und Fragen zur Oekologie stellen
A schildert sein Problem und seinen gewnschten Zustand. B stellt Fragen, um gengend Detailinformationen zu beiden Zustnden zu haben und um auf jeweils typische Selbstanker zu kalibrie-ren, die sie
spter stehlen knnen. Mit Selbstanker ist das nonverbale Verhalten gemeint, das die beiden Zustnde begleitet und wahrscheinlich auch als Anker dient, um sie auszulsen. Vielleicht spricht A langsamer
und hlt seine Hand schlapp im Schoss, whrend er ber das Problem spricht. Das kann man spter,
wenn man die Metapher erzhlt, pacen sowohl nonverbal als auch inhaltlich.
2. Metapher konstruieren
A verlsst die Gruppe, whrend B passende Kontexte fr seine Metaphern whlt und eine flache und
eine tiefe Metapher konstruiert.
3. Metapher im Hinblick auf unerwnschte Implikationen und Prsuppositionen berprfen
Bevor B seine Metaphern erzhlt, soll er sich noch einmal sorgsam berlegen, ob er damit auch die gewnschte Wirkung, und nur diese, erzielt.
4. Metaphern erzhlen und kalibrieren
B erzhlt A seine Metaphern und bentzt dabei mindestens zwei Selbstanker von A, einen fr den gegenwrtigen und den anderen frden gewnschten Zustand. Dabei kann er smtliche Register seines
hypnotischen Knnens ziehen. C beobachtet As nonverbale Reaktionauf die Metaphern.
5. Feedback
A, B und C besprechen, was gut funktioniert hat und was noch zuverbessern wre.
Kommentar
Zustzlich zu den Selbstankern knnen B und C mit ihren MetaphernA dazu einladen, unbewusste
Ressourcen zu mobilisieren und die Metaphern mit unbewusstem Feedback zu kommentieren (beispielsweise mit Kopfnicken, Kopfschtteln, Fingersignalen oder irgendeinem usserlich sichtbaren nonverbalen Ja/nein-Signal, wie beim Six-Step-Reframing etc.) Die Metapher hat nur funktioniert, wenn ein
unbewusstes Einverstndnis stattfindet, das sich an einer nonverbalen Vernderung ablesen lsst.
Zwei Punkte sind ntzlich zu beachten:
1. Eine Metapher kann und muss nicht immer eine Lsung einesProblems enthalten, sollte aber auf jeden
Fall das Vertrauen aufunbewusste Ressourcen oder den richtigen Einfall zur richtigen Zeitan tnen.
2. Whrend man die Metapher erzhlt, kann man laufend beobach-ten, wie sie beim Klienten ankommt.
Geht man zu schnell vorwrtsoder suggeriert man etwas, dem der Klient so (noch) nicht folgenmag, so
kann man das, wenn man aufmerksam kalibriert, an seinen nonverbalen Signalen ablesen. Dann sollte
man sofort die ntigen Anpassungen vornehmen und den Verlauf der Metapher so verndern, dass sie
auf Zustimmung stsst.

Thema: Ein NLP-Muster in einer Metapher verpacken


Schritte
1. Problem prsentieren
A uert sich zu einem unerwnschten gegenwrtigen Zustand und/oder einem Wunschzustand.
2. Information sammeln
B und C befragen A, um sein nonverbales Verhalten beobachten zu knnen und um die Information zur
Verfgung zu haben, die sie bentigen, insbesondere auch zur kologie.
3. passende NLP-Intervention auswhlen
A verlsst die Gruppe, whrend B und C beratschlagen, welche Intervention fr A und sein Problem geignet ist.
In Frage kommen neben vielen anderen:
- Ressourcen mobilisieren und ankern
- Dissoziation und Phobienkur
- New Behavior Generator
- Kontext oder Bedeutungsreframing
- Verhandlungs- oder Six-Step-Reframing
- Swish4. Intervention vorbereiten
4. Intervention vorbereiten
B und C bereiten wieder eine flache und eine tiefe Metapher vor, die sowohl das gewhlte NLP Muster
integriert als auch alle anderen wirksamen Elemente des Metaphernerzhlens. Wieder ist genau zuberlegen, was die gewnschten und ungewnschten Wirkungen der Metapher sind.
5. Metaphern erzhlen und deren Wirkung kalibrieren
6. Feedback
Variation
Gleiches Prozedere, aber als Doppelinduktion, indem B und C ihre Metaphern gleichzeitig von beiden
Seiten in As Ohren sprechen. Dabei sollen sie die jeweilige Gehirnhlfte auf die ihr entsprechende Art
ansprechen; die linke Gehirnhlfte via rechtes Ohr mit langen Stzen, die rechte Gehirnhlfte via linkes
Ohr nur mit einzelnen Schlsselwrtern in Rudimentrgrammatik, dafr mit melodischer Intonation. Auf
diese Weise wird auf jeden Fall der bewusste Verstand so berladen, dass die Botschaft nur noch unbewusst rberkommt.

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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst
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10

GRATIS-Arbeitsmittel

Einwnde entmachten mit der

Metaphertechnik

Keine Zeit
Golfblle, Kieselsteine, Sand und Wasser im Topf
Golfblle:

Kieselsteine:
Sand:

Fhigkeiten, Wissen, Gesundheit, Liebe, Zuneigung, Nahrung,


Vertrauen, Kinder, Freunde
Arbeitsaufgaben, Auto, Urlaub, Haus
E-Mails beantworten, Aufrumen, Rauchen, Dinge abheften, facebook usw.

Wre Topf zuerst mit Sand und Kieselsteinen gefllt, dann wre kein Platz mehr fr die wichtigen Dinge
im Leben.
Alternative A:
Wie wollen Sie im Lotto gewinnen, ohne dass Sie spielen und oder tippen?
Alternative B:
Geschichte vom Holzfller erzhlen, dessen Beil immer stumpfer wird, er jeden Tag deshalb
weniger Bume fllt, und aber keine Zeit hat, das Beil zu schrfen, weil er Bume fllen muss.


Funktioniert ja nicht immer
Roulette

- 50/50 rot und schwarz, wenn schwarz gesetzt und schwarz gewinnt, dann Erfolg
- wenn 80% schwarze und 20% rote, dann erhhte Gewinnchancen
- so 25 mal schwarz gesetzt und schwarz gewinnt
- wenn nun 1 oder 2 mal am Stck rot fllt zwar verloren, doch wrden Sie bei ihrem System
bleiben? JA, denn nur weil eine Verkaufstechnik hin und wieder mal schief geht, stimmt das
System trotzdem
Wie will sich Beyreuther denn auskennen? Der ist doch berhaupt kein Finanzdienstleister!
Ich muss kein Huhn sein und Eier legen knnen, oder um beurteilen zu knnen ob oder welches Ei faul
ist.

Verkaufstechniken kann man nicht lernen. Entweder man hat es oder nicht!
Verkaufen ist vergleichbar mit Grammatik. Wir Menschen wenden die Regeln der Grammatik intuitiv an,
machen uns aber keine Gedanken ber die Regeln, die wir da anwenden. Vor 400 Hundert Jahren haben
Sprachwissenschaftler erstmals die Deutsche Sprache angeschaut und die Regeln dahinter erkannt, aufgeschrieben und anschlieend als Grammatikwerk verffentlicht. Ab diesem Moment war Deutsch auch
fr Auslnder erlernbar, brigens Spanisch auch.

So ist es auch beim Verkaufen. Verkufer machen sich keine Gedanken ber Regeln. Sie wenden diese
auch intuitiv, automatisiert an. Schaut man sich aber die Techniken oder Sprachmuster an, die erfolgreiche Verkufer verwenden, dann entdeckt man all diese wunderbaren Regeln. Das Besondere daran ist:
diese erfolgreichen Verkufer kennen oft diese Regeln nicht bewusst, wenden diese aber unbewusst an.
Und so kann man auch Verkaufen lernen, wenn man die Regeln dahinter aufschreibt, bewusst anschaut
und erlernt.

Mann kann das Verkaufen ab einem bestimmten Alter nur sehr schwer oder berhaupt nicht mehr erlernen.
In Indien werden Elefantenbabys mit einem Trick am Weglaufen gehindert. Man befestigt am Hinterbein einen Strick und bindet diese Babys an einem Baum. Sein ganzes Leben lang lernt er, dass er nicht
weglaufen kann, sobald er den Strick am Hinterbein sprt. Jetzt ist er ausgewachsen und htte die
Kraft, sich loszureisen. Aber auch ausgewachsene Elefanten werden selbst dann noch mit einem Seil an
einem Pflock angebunden und laufen einfach nicht weg. Mit dem selben Strick und am selben Pflock
wie Elefantenbabys. Er hat nmlich whrend seiner Kindheit schon gelernt, dass, sobald er den Strick
sprt, nicht weglaufen kann. Und so hindert sein Glaube an diese Begrenzung, dass er weglaufen kann.
Und so ist es mit deinem Alter. Du glaubst, dass dein Alter dieser Strick sei und du das Verkaufen nicht
mehr erlernen kannst. Aber das ist eine Begrenzung, die nicht real ist. Diese Begrenzung ist eine erlernte
Begrenzung und nicht real.
Wenn ich mit einer bestimmten Verkaufstechnik verkaufe und vorgefertigte Stufen einhalte, dann bin
ich berhaupt nicht mehr authentisch.
Die Geschichte zweier Skifahrer erzhlen oder eine andere Methaper erzhlen.
Ich muss doch aber jeden Interessenten beraten, der auf mich zukommt. Das ist doch schlielich mein
Job und vielleicht wird er ja dann doch noch kaufen.
Geschichte mit dem Buffet oder der Parkuhr erzhlen.
Wenn ich eine neue Verkaufstechnik anwende, dann bin ich ja noch unsicher und riskiere damit den
Erfolg beim Kunden weil ich unsicher werde.
Geschichte Wasserflugzeug erzhlen, die Wasserberhrungen des Flugzeuges sind wie Unsicherheiten,
einfach weiter Gas geben, irgendwann hebst du ab.
Eine ganze Technik zu erlernen, das ist mir zu aufwndig. Ich werde mir das eine oder andere gute herauspicken und damit meine bisherige Verkaufsarbeit anreichern.
Die Verkaufsergebnisse vieler Verkufer sind vergleichbar mit einem verbrannten Kuchen. Er wrde den
Verhungerungstod vermeiden, schmeckt allerdings grauenhaft und wird so gut wie nie weiterempfohlen. Den kaputten Kuchen knnen Sie eben auch nicht mehr reparieren und er wird auch nicht besser nur

weil Sie ein wenig Sahne obendrauf geben. Er bleibt unbefriedigend, erinnern Sie sich?
Alternative A:
zu vergleichen damit, als wrden wir die Liegensthle auf der Titanic umstellen.
Schicken Sie mir doch erst mal Unterlagen:
Was ist ihr Lieblingsessen?
Kartoffelsalat mit Wrstchen.
Jetzt stellen Sie sich mal vor, Sie laden ihren Kunden ein und bereiten alles sehr gut vor. Laden ihn ein,
kochen. Er sagt ab und sagt: Schick mir mal das Rezept! Ich schau es mir dann an. Glauben Sie, dass ihr
Freund jemals erfahren wird, was ihm entgangen ist? So ist es auch bei unseren Unterlagen: Nur wenn
Sie es live und selbst erfahren und erleben knnen Sie ermessen, was Ihnen an Gutem entgangen wre.
Ich kann meine Verkaufsmethode nicht einfach so von heute auf Morgen umstellen:
Geschichte Ballonfahrt. Leben wie Ballon. Es blst Sie in eine Richtung, die sie nicht kontrollieren knnen.
Was Sie kontrollieren knnen ist die Hhe. Und wenn Sie die Hhe verndern kommen Sie in andere
Windstrmungen und somit auch die Richtung ihres Lebens und das geht nur, wenn Sie Ballast abwerfen. Alte Vorstellungen, ngste, Vorbehalte, falsch oder nicht korrekt Erlerntes, alte Angewohnheiten.
Dogmen, Verbote, Schablonen, Traditionen sind der Ballast, der verhindert, dass sich ihr Verkaufsleben
ndert. Nur wenn du diesen Ballast abwirfst, so ndert sich dein Verkaufsleben und damit deine Ergebnisse.
Das dauert mir zu lange, um diese und andere Techniken zu erlernen. Das ist mir zu viel Aufwand.
Geschichte Vergleich Excel und Klavier spielen lernen.
Lernmethode Excel:
Zahlen 1 bis 50.000 der Reihe nach die Zeilen nach unten hin durchnummerieren, gleich 5 Stunden Arbeit. Fadenkreuz: 10 Sekunden. Es fehlt nur ein Wissen, ich zeige es Ihnen und sie beherrschen es.
Lernmethode Klavier spielen lernen:
Das kann ich Ihnen auch zeigen, doch danach mssen Sie erst bern, damit sie es selbst beherrschen. So
ist es auch mit dem Verkaufen. 5% zeige ich Ihnen, die knnen Sie sofort, wie bei Excel. Die anderen 95%
sind wie Klavier spielen lernen, die mssen wir gemeinsam ben und trainieren.

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GRATIS-Arbeitsmittel

Die Polarisierungstechnik
im 6-Schritt-Verfahren

Definition:

Mittels knstlich erzeugter Polarisierung berzeugen und gewinnen

Erluterung:

Bildung einer berzeugung, die dudurch Polarisierung scheinbar


sofort wieder zerstrst und gerade deshalb vom Gegenber
beibehalten wird.

Anwendungsbereich:
Verhandlungsarbeit


Einwand


Kunde:
Ich wei nicht, ob Verkauf das Richtige fr mich ist. Ich denke, ich habe vielzu wenig Selbstvertrauen, um ein guter Verkufer zu werden.

Schritt 1
Abfangformulierung in Form eines berraschers
Verkufer: Also, ich bin jetzt berhaupt nicht berrascht, dass du das sagst.

Schritt 2
Universelle Erfahrung
Verkufer: Es gibt ja immer wieder mal Situationen im Leben, wo sich Menschen gerne etwas mehr
Selbstvertrauen wnschen, wenn Sie sich vor neuen Herausforderungen sehen.Doch interessanterweise hat ja praktisch jeder schon mal die Erfahrung gemacht, dass man hat man erst
einmal die neue Herausforderung erfolgreich gemeistert gar nicht mehr so richtig nachvollziehen kann, weshalb man nicht gleich mit mehr Selbstvertrauen an die Sache herangegangen
ist, das man blicherweise sprt, wenn man die Aufgabe erst einmal gemeistert hat.
Schritt 3
Persnliche Referenz in Form einer unbestreitbaren Wirklichkeit
Verkufer: Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass auch du schon fters mal die eine oder andere schwierige
Situation gemeistert hast, nicht wahr?

Schritt 4
berzeugungsaussage
Verkufer: Und ist es nicht im Grunde genommenso: Wenn du nicht wissen wrdest, wie genau sich
Selbstvertrauen anfhlt und wenn du es nicht kennen wrdest, knntest du jetzt gar nicht
sagen, dass dir Selbstvertrauen fehlt.

Schritt 5
Polarisierungsaussage
Verkufer: Es sei denn, du mchtest weiterhin glauben, dass du noch niemals in deinem Leben schwierige
Situationen erfolgreich gemeistert hast und bisher immer zurckgeschreckt bist, versagtest
und frhzeitig aufgabst.

Schritt 6
Meinungskontrollfrage
Verkufer: Deshalb meine Frage: Wie beurteilst du jetzt deine Situation und deine Persnlichkeit und
deine Strken unter diesen Aspekten?


Kunde:

Einsicht und Selbsterkenntnis


Mmmm, eigentlich hast du Recht. Das wre nicht das erste Mal, dass ich erfolgreich war und
mir was zugetraut habe. Weit du was? Ich mache das jetzt einfach und kmpfe mich durch
und du wirst schon sehen, dass ich

Einwand


Kunde:
Aktienfonds sind doch viel zu riskant.

Schritt 1
Abfangformulierung in Form eines berraschers
Verkufer: Ha, ich htte wetten knnen, dass Sie das sagen.

Schritt 2
Universelle Erfahrung
Verkufer: Es ist doch generell so: Kein Mensch auf der gesamten Welt nicht, wrde doch sein Geld in Geld
anlagen oder in Aktien investieren, wenn er damit ein erhhtes Risiko eingehen wrde und sich
nicht sicher sein knnte, dass er am Ende auch eine ordentliche Rendite ausgezahlt bekommen
wrde.
Schritt 3
Persnliche Referenz in Form einer unbestreitbaren Wirklichkeit
Verkufer: Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass auch Sie schon einmal in etwas investiert haben und am
Ende nicht ganz zufrieden damit gewesen sind und sich insgesamt mehr versprochen haben,
nicht wahr?

Schritt 4
berzeugungsaussage mit Ankndiger
Verkufer: Nun, und genau genommen geht es genau darum, weil allen Anlegern doch eine Sache glasklari st: Aktien sind ausgezeichnete Geldvermehrungsmaschinen, wenn man in die richtigen
Instrumente investiert. Sehen Sie, Aktien sind gerade deshalb so beliebt, weil Sie historisch die
hchsten Renditen abwerfen, obwohl man jeden Augenblick vollen Zugriff auf sein Geld hat
und jederzeit in der Lage ist, rechtzeitig auszusteigen, wenn sich das Blatt mal ein wenig wendet, whrend andere bis zum bitteren Ende gefangen bleiben und verdammt sind zusehen zu
mssen, wie sich deren Geld Scheibchen fr Scheibchen in Luft auflst.

Schritt 5
Polarisierungsaussage
Verkufer: Es sei denn, Sie sind ein Zocker, gehen auf volles Risiko und mchten weiterhin beim Sparbuch
bleiben, keine Gewinne erzielen und statt dessen dabei zusehen, wie die Geldentwertung Ihr
Kapital langsam aber sicher auffrisst. Es sei denn Sie mchten diesen Weg gehen. Auch das ist
legitim!

Schritt 6

Meinungskontrollfrage
Verkufer: Deshalb meine Frage: Wie beurteilen Sie die Investition in die richtigen Aktienpapiere unter
diesen Aspekten? Was wrden Sie mir jetzt raten?

Kunde:

Einsicht und Selbsterkenntnis


Mmmm, Sie haben ja Recht. Ob sich nun mein Geld auf dem Sparbuch verflchtigt oder
in irgendwelchen Aktien, das ist doch egal. Wenn ich in Aktien investiere, dann habe ich
wenigstens noch die Chance, richtig fette Gewinne zu machen und die lasse ich mir nicht
entgehen, denn die Inflation, die habe ich schon, und zwar sicher!

Einwand


Kunde:


Verkufer:


Verkufer:


Verkufer:

Schritt 1
Abfangformulierung in Form eines berraschers

Schritt 2
Universelle Erfahrung

Schritt 3
Persnliche Referenz in Form einer unbestreitbaren Wirklichkeit


Verkufer:


Verkufer:


Verkufer:

Schritt 4
berzeugungsaussage

Schritt 5
Polarisierungsaussage

Schritt 6
Meinungskontrollfrage

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metaprogramme

denk- und Verhaltensmuster

Metaprogramme sind Wahrnehmungsfilter und Verhaltensprogramme. Sie steuernunsere Aufmerksamkeit, so dass wir bestimmte Dinge wahrnehmen und andere nicht, und verstrken sich nach dem Prinzip
der selbsterfllenden Prophezeiung. Sie funktionieren weitgehend unbewusst und filtrieren und kategorisieren Informationenmit dem Ziel, ein kohrentes Weltbild aufzubauen.
Wenn Menschen sprechen und handeln, zeigen sie, wie sie ihre Erfahrung organisieren. Menschen, die
auf hnliche Art kategorisieren und schubladisieren, verhalten sich auch hnlich.Tilgung: Die Menschen
klammern Eindrcke, Wahrnehmungen, Erfahrungen auf eine Artaus, die mit ihren Metaprogrammen
kohrent ist. Wo Fokussierung ist, da ist auchTilgung. Alle Metaprogramme haben die Tendenz zu tilgen
und zu verzerren.
Was ist Bedeutung?
Bedeutung geben, heisst Unterschiede entdecken; Bedeutung ist immer retrospektiv.
Wenn jemand dem Erlebnis Ich mache Fehler die Bedeutung Ich bin ein Versager gibt, dann wird diese Bedeutung zur selbsterfllenden Prophezeiung: Weil ich ein Versager bin werde ich Fehler machen.
Bedeutung ist immer etwas Konstruiertes, sie ist die Karte und nicht das Territorium. Jeder Input ist
mehrdeutig, und die Metaprogramme lenken die Aufmerksamkeit in einebestimmte Richtung. Wenn sie
einmal installiert sind, verstrken sie die Wahrnehmung.
Die interessante Frage heisst Wie baut jemand seine Generalisierungen auf?
Metaprogramme sind immer eine Verhaltenstendenz; nur wenige Leute nehmen auf demKontinuum
zwischen den beiden Polen eine extreme Position ein.
In jedem Metaprogramm steckt eine Schwelle, wo das Programm bei gengender Intensitt und Anzahl
der Beispiele umschlgt.
Jedes Metaprogramm ist eine Ressource und stellt Wahlmglichkeiten dar. Es wird immer eine Situation
im Leben geben, in der ein bestimmtes Metaprogramm ein Erfolgsrezeptist.
Metaprogramme funktionieren auf verschiedenen Ebenen:
a. als kontextunabhngige Persnlichkeitsmerkmale
b. als kontextabhngige Verhaltenstendenzen
c. als Elemente von Zustnden und Emotionen

WEG VON ... HIN ZU


Was ist dir bei deinem Beruf/an deiner Beziehung wichtig?
Was macht dir dein Hobby wichtig?
Was geht dir durch den Kopf, wenn du an deine Zukunft denkst?
Was suchst du in den Ferien?
Warum hast du deine letzte Stelle verlassen?
Warum bist du das letzte Mal umgezogen?
Warum ist es der Mhe wert?Wasist dir denn so wichtig daran?
Was waren grssere Vernderungen in deinem Leben? Wie ist es dazu gekommen?
Jeder Mensch bewegt sich entweder auf etwas zu oder von etwas weg. Sucht jemand eher Anerkennung
und Belohnung oder versucht er, Bestrafung und rger zu vermeiden? Das, worauf man sich zu- oder von
dem man sich wegbewegt sind die Kriterien und Werte.

weg ... von

vermeidet, was er nicht will/hat oft Mhe, Ziele zu formulieren/lsst sich leicht durchnegative Konsequenzen aus dem Gleis werfen; wenn etwas schief luft, ist seine ganzeAufmerksamkeit
auf dem Fehler. Ungeachtet, wie bedeutend der Fehler ist, durch dieAufmerksamkeit bekommt er Bedeutung/kann nicht gut Prioritten setzen/manchmalsieht es auf den ersten Blick so aus, als ob eine
weg-von-Person sich sehr stark auf etwaszubewegt, aber in Wirklichkeit liegt dahinter eine nicht ausgesprochene, sehr starkeVermeidungreaktion. Jemand setzt sich voll ein, um Geld
zu verdienen, aus Angst vor derArmut, die er als Kind erlebt hat.

sprachliche und physiologische Hinweise


Spricht ber das, was er nicht will
Wie gehts? - Nicht schlecht, Was ich nicht mchte, ist...
Benutzt Wrter wie:
vermeiden, verhindern, loswerden, sparen, ausschliessen
Verben mit Prfix ver( vergessen, verlassen, verndern etc.)
Er spricht ber Leute, Dinge, Situationen, die er vermeiden will
Krpersprache:
in sich geknickt
Nutzungsvorschlge
Feststellen, was er vermeiden will
Mgliche Probleme vorwegnehmen, versichern, dass diese gemindert werden knnen
Sich bewusst sein, dass diese Leute Mhe haben, klar auszudrcken, was sie wollen

hin ... zu

geht zielstrebig auf das zu, was er will/hat oft Schwierigkeiten zu erkennen, was vermieden werden sollte/bagatellisiert negative Konsequenzen und bemerkt nicht, was schiefluft/reagiert gut auf Incentives
/Zukunftsorientierung/ Visuelle Prdikate/Mglichkeit(eher als Notwendigkeit)/setzt sich Prioritten und
hlt sich auch daran/ Vernachlssigung vergangener Schwierigkeiten und Fehler, aus denen man nichts
lernt/ignoriertgern, was schief laufen knnte

sprachliche und physiologische Hinweise


Spricht ber das, was er will:
haben, erreichen, anstreben, gewinnen
Verben mit Prfix er-:
erreichen, erstreben, erarbeiten, ersparen, erhalten, ermglichen
Spricht ber Leute, Dinge, Situationen, die er einschliessen will
Krpersprache:
zeigt oft auf etwas, Kopfnicken, einbeziehende Gesten, Rckgrat gerade,so wie wenn eine Schnur den
Kopf nach oben ziehen wrde
Nutzungsvorschlge
Betonen, was seine Ziele sind und was er erreichen mchte
Sich bewusst sein, dass er mgliche Probleme gern bersieht, Implikationsfragen stellen, um auf mgliche Konsequenzen von Verhalten aufmerksam zu machen

PROAKTIV ... REAKTIV


Wenn du in eine neue Situation kommst, handelst du sofort, nachdem du die Situation berblickst, oder
ist es dir lieber, wenn du die Situation erst sorgfltig studiert hast? Wie eignest du dir Fhigkeiten an?
Was hast du nach dem letzten NLP-Kurs gemacht?
Wieviel Energie investiert jemand in das Erreichen seiner Lebensziele, und wie schnell beginnt jemand in
einer bestimmten Situation zu handeln?

proaktiv

formt, bewirkt, setzt in Gang; handelt, ohne lange zu fackeln und zu berlegen/kann seine Umgebung
manchmal vor den Kopf stossen mit seinem Draufgngertum/Macher, Unternehmer, Pioniere, die etwas
auf die Beine stellen/macht als erster Fehler, aber tut auchetwas, wenn andere sich nicht trauen/leistungsorientiert, ber erreichte Ergebnisse zuverstrken/gut geeignet als Verkufer an der Front, der aktiv
Kunden anruft, anspricht/ist ungeduldig mit brokratischen
Verzgerungen/ist schnell gelangweilt und frustriert, wenn er seine Energie nicht ausleben kann

sprachliche und physiologische Hinweise:


kurze, klare Stze, bentzt Verben, formuliert konkret, direktformuliert, als ob er die Welt unter Kontrolle
htte, erlebt sich auf der Verursacherseite einer Ursache/Wirkung-Schlaufe
knnen, machen, anpacken, eingreifen, anreissen; jetzt, sofort; ins kalte Wasser springen; Wozu warten?
Go forit! die Initiative ergreifen;
fllt dem Gesprchspartner oft ins Wort
Krpersprache:
Anzeichen von Ungeduld, spricht schell, spielt mit seinem Kugelschreiber, klopft mit den Fingern auf den
Tisch, viel Bewegung, hat Mhe lange ruhig zu sitzen

reaktiv

wartet, bis andere die Initiative ergreifen; lsst lieber den Dingen ihren Lauf/glaubt an Schicksal, Zufall,
Glck; sucht nach Prinzipien/analysiert, wgt ab und verzichtet nachreiflichem berlegen gnzlich aufs
Handeln/fhlt sich schnell gestresst, wenn man vonihm erwartet, dass er die Initiative ergreift/legt Wert
auf seine Erscheinung, ber usserlichkeiten zu verstrken/wenn er herausfinden soll, was nicht funktioniert, wird auch der Reaktive initiativ/gut geeignet fr Jobs, wo es darum geht, Kundenbedrfnisse zu
erfllen/gute Forscher, die Daten analysieren mssen

sprachliche und physiologische Hinweise:


lange, manchmal unvollstndige Stze, oft fehlt das Subjekt oder das VerbPassivformulierungen, Nominalisierungen, viele Infinitivspricht, als ob die Welt ihn kontrollieren wrde, Ursache/Wirkung-Formulierungen
liefert viele Begrndungen:
Das ist, weil ...
bentzt viele Modifizierer:
mssen, knnte, msste, drfte; Lass uns das berlegen, du musst verstehen, ich denke, berleg dir, wenn
der richtige Moment kommt, es stimmt so nicht fr mich, die Zeitist reif, nur nichts berstrzen, nur keineFehler machen; ber die Bcher gehen
Wir wollen mal schauen, wie sich das entwickelt
Wer ausgewogen ber beide Seiten verfgt, hat die Energie, etwas fr seine Ziele zu tun,und ist gleichzeitig in der Lage, die Folgen seines Handelns in der jeweiligen Situation zu berblicken.

PROZEDUREN ... OPTIONEN


Warum hast du gerade dieses Auto gekauft?
Warum hast du deinen gegenwrtigen Beruf gewhlt?
Warum beschftigst du dich mit NLP?
Warum tust du gerade das, was du im Moment machst?
Wie sieht ein typischer Arbeitstag von dir aus?
Dieser Filter untersucht, warum jemand etwas tut. Entscheidend ist, ob jemand bei derAntwort Grnde
oder Kriterien anfhrt, dann ist er durch Optionen motiviert. Fhrt er eine Geschichte an, wie es dazu
gekommen ist, so ist er eher prozedural motiviert.
Dieses Metaprogram ist vor allem wichtig fr die Berufswahl oder die Gestaltung einer Arbeit.

Prozeduren

stellt sich, falls er nicht handelt, ein negatives Resultat vor/hat die Tendenz, sich mit Gegebenheiten
abzufinden; akzeptiert, was erreichbar ist, eher als zu erstreben, was mglichwre/interessiert sich mehr
fr das Bekannte, Sichere/hat Mhe, sich auf Situationenund Aktivitten einzulassen, die nicht vorherplanbar sind/befolgt gerne Prozeduren, hat aber Mhe, selbst solche zu entwickeln/denkt, es gibt die
eine richtige Art, etwas zu tun/wenn Prozeduren zusammenbrechen oder nicht beginnen, weiss er nicht,
was tun/interessiert sich mehr dafr, wie etwas zu tun ist, als warum etwas ist, wie es ist/hat eingrosses
Bedrfnis, etwas abzuschliessen, das er angefangen hat/fhlt sich persnlichbeleidigt, wenn man ihm
vorschlgt, irgendwelche Regeln zu brechen/sind oft gute Verkufer, die eine Verkaufsprozedur gern und
gut durchziehen
sprachliche und physiologische Hinweise:
Bedarf, Sachzwnge, Notwendigkeit, ein Muss, Verantwortung, Druck, Vorgehenmuss, msste, sollte,
verlangt, hat zu, notwendig, unbedingt, zwingend, zwingt zuGegebenheiten, Fakten; entweder ... oder;
in dem Fall ...; ja dann ...; wenn ... danndas korrekte Vorgehen, ist, eine bewhrte Methode; mir passieren
einfach solche Dinge,Prozeduren, Strategien, Schritt fr Schritt, die richtige, korrekte, passende Art
Vorliebe fr Passivkonstruktionen, man, sie, fehlender Bezug
Nominalisierungen, Gemeinpltze, Werturteile
Kurze Stze, spricht schnell
Steht auf der Effektseite einer Ursache-Wirkung-Schlaufe; Ereignisse in seinem Lebensind Resultate der
Geschehnisse in der Welt
spricht selten ber Wahlmglichkeiten
Beantwortet eine Warum-Frage oft als eine Wie-Frage und erzhlt eine kleine
Geschichte,Tatsachenbericht, wie etwas zustandegekommen ist
Krpersprache:
Gestik im Bauchbereich, nummeriert gern mit Fingern: erstens, zweitens; Seufzer

Nutzungsvorschlge:
Prozeduren betonen und in den Vordergrund stellen.
Schritt-fr-Schritt-Programme vorlegen und den Gesprchspartner stndig auf demlaufenden halten,
wo man gerade ist und was es noch zu tun gilt
sich vergewissern, dass er die Prozedur versteht;
oft gengt zu sagen: So haben wir esimmer gemacht
how to-Beschreibungen
Optionen
ist neugierig auf Unbekanntes, Ungewohntes/ist oft begabt zum Erfinden neuer Prozeduren und Alternativen, selbst wenn die bestehenden gut funktionieren, hat allerdings Mhe, die eigenen Prozeduren zu
befolgen/liebt es, Regeln umzubiegen, Ausnahmen zu erzeugenm Verkauf sind das die Leute, die neue
Kunden ber das Telefonbuch akquirieren/steht auf der Ursacheseite der Ursache-Wirkung-Schlaufe
Ideen geben ihm ein gutes Gefhl/Big Chunks interessieren ihn mehr als Details/mehr an der Reise interessiert als am Ziel/reisst gern neue Projekte an, ist weniger erpicht darauf, sie auch zuende zu fhren/
hat Schwierigkeiten, sich festzulegen (besonders in Kombination mit reaktivem Verhaltensmuster!)
sprachliche und physiologische Hinweise:
Interesse, Lust auf..., Mglichkeit, Horizont erweitern, Entwicklung, Optionen, offenhalten,Freiheit, Herausforderung, Potential; anders, neu, will, mchte, whle, entscheide, hoffe, wnsche, kann, knnte, fhig
zu, drfte, mglich,machbar; sowohl als auch
bentzt aktive Formulierungen, Verben:
ich mache, ich will
Beantwortet eine Warum-Frage mit Kriterien, Evaluation:
Spass, Herausforderung
Spricht mit vielen Pausen
Krpersprache:
Brustkorb schwillt an, Rippen nach aussen, wie beim Einatmen
Nutzungsvorschlge:
Mglichkeiten und Optionen betonen
Sture Prozeduren vermeiden, offen fr Sprunghaftes
Betonen, was fr Mglichkeiten sich auftun, wenn man sich entscheidet, Prozeduren zubefolgen:
Was fr eine faszinierende Mglichkeit, das herauszufinden!

Menschen, die Prozeduren und Optionen gleichermaen verinnerlicht haben, sind motiviert durch Verpflichtung, Verantwortungsgefhl und einen Sinn fr Mglichkeiten und Gelegenheiten. Sie wollen ihre
Mglichkeiten behalten und neue dazu gewinnen. Sie kennen die Regeln und knnen mit ihnen umgehen, suchen auch nach neuen besserenWegen.
Interessant ist auch zu beobachten welche Modaloperatoren jemand mit Vorliebe benutzt und auch
in welcher Reihenfolge. So bekommen wir einen Eindruck, wie sicher jemand in seinen Urteilen ist und
auch wie sich jemand motiviert. Wenn Menschen in ihrem inneren Dialog Worte wie ich versuche oder
ich solltebenutzen, kann man sicher sein, dass daraus Abwarten, Zgern oder Passivitt resultiert.
Ganz anders motivierend sind dagegen: ich werde oder ich will oder ich mache das.Wie kommt
jemand vom Wnschen zum Tun?

SELBST ... ANDERE


Wozu beschftigst du dich mit NLP?
Was fasziniert dich an den Meta-Programmen?
Eines der wichtigsten und gleichzeitig eines der subtilsten Metaprogramme: Wie nimmt jemand die
anderen wahr und wie zeigt er, dass er sie wahrnimmt? Achtet er auf die nonverbalen Signale eines
Gesprchspartners oder ist er vor allem mit seiner eigenen inneren Erfahrung beschftigt? Mehr als bestimmte Fragen hilft hier gute Beobachtung. Man kann die Fhigkeit, unterschiedliche Wahrnehmungspositionen einzunehmen, auch entwickeln. Das ist ein wichtiges Arbeitsmittel im NLP.

selbst

Als Extremfall der selbstbezogene Narziss oder Egoist/achtet vor allem auf seine eigenen Gedanken,
Gefhle und wie er sich verhlt/durch seine Tendenz, sich mit sich selbstzu beschftigen und sein Innenleben zu kultivieren vernachlssigt er oft die Aussenwelt/filtert visuelle und auditive Daten, die von
anderen Personen kommen aus/tendiert dazu,die Aufmerksamkeit auf die Sachebene zu lenken und
vernachlssigt die Informationen,die er auf der Beziehungsebene erhlt/Inhalte sind ihm wichtiger als
die Art, wie sie vermittelt werden/mchte akurate Information und stichhaltige Argumente/beurteilt
Kommunikation mit anderen vor allem im Bezug auf sein Gefhl darber, was sich abspielt,statt auf die
Resultate, die er erreicht/zeigt selbst wenig Gefhlsregungen nach aussen/setzt Rapport minimal ein/ist
oft schwer von Begriff, wenn er nonverbale Hints bekommt/fhlt sich wohl bei technischen Aufgaben,
die er allein und unabhngig erledigen kann
sprachliche und physiologische Hinweise:
Ich denke, ich finde, ich meine;
zitiert sich selbst: ich sage jeweils
reagiert vor allem auf der Sachebene und vernachlssigt die analoge Kommunikation
bemerkt lnkongruenzen des Gesprchspartners nicht
wenig Variation in der Stimme
sitzt oft zurckgelehnt, minimaler Augenkontakt

10

andere
Sieht Interaktionen vor allem im Licht, was er fr andere tun kann/registriert alles, wasum ihn herum
vorgeht/seine Aufmerksamkeit ist draussen und er reagiert beinahereflexartig auf den Input, den er von
anderen erhlt/interessiert sich dafr, was anderedenken, fhlen und wie sie sich verhalten/wirkt lebhaft und kommuniziert ausdrucksstarkmit Gebrden, Mimik und Tonfall/beobachtet nonverbale Informationen/beurteilt Kommunikation gemessen an den Reaktionen und Resultaten/in einer Diskussion ist
ihm Rapport ebenso wichtig wie die Inhalte/bemht sich, Verstndnis bei seinem Gesprchspartner zu
erzeugen/stellt oft Reaktionen der Gesprchspartner auf die Probe oder nimmtsie vorweg/ist gut im pacing, nicht unbedingt im mismatching und leading / wenneinem etwas herunterfllt, bckt er sich
hilfsbereit, ohne zu zgern/als guter Gastgeberweiss er, was seine Gste wnschen, bevor sie es sagen
sprachliche und physiologische Hinweise:
lcheln, nicken, den anderen berhren
Gehrtes quittieren: richtig, ja, mhm
zusammenfassen, was der andere gesagt hat, nachfragen

11

INTERN ... EXTERN


Bist du ein guter Kommunikator, Verkufer etc.?
Woran merkst du, dass du deine Arbeit gut gemacht hast?
Merkst du es selbst, oder muss es dir jemand sagen?
Wen ziehst du zu Rate, um eine Entscheidung zu fllen?
Wie reagierst du auf Feedback von Kollegen?
Wie reagierst du, wenn du das Gefhl hast, gute Arbeit geleistet zu haben,
und wirst trotzdem kritisiert?
Dieses Metaprogramm beschftigt sich mit der Quelle fr Autoritt, Verantwortung, Motivation und
Selbstwertgefhl: Wo wird ein Urteil gebildet, innerhalb der Person oder auerhalb? Wie bewertet jemand die Resultate seiner Ttigkeiten? Weiss er es aus sichselbst heraus oder berprft er es mit einer
externen Referenz oder beides?

intern
verlsst sich mit Vorliebe auf sein Gefhl, seine eigenen Kriterien und Wertmastbe, um zu wissen, dass
er gute Arbeit geleistet hat/empfindet Kritik mehr als Informationber den Kritiker als ber sich selbst/
sucht Evidenz und Verifikation in sich/motiviert sichselbst, indem er Information von aussen aufnimmt,
diese an seinen eigenen Mastbenmisst und dann entscheidet/hat oft Schwierigkeiten, Feedback zu
akzeptieren, weil er sichbereits selbst ein Urteil gebildet hat/da er Aufforderungen lediglich als Information interpretiert, ist er mitunter schwierig zu managen/als Verkufer versucht er dem Kunden ausseiner
Perspektive zu verkaufen, was jener braucht, statt auf dessen Bedrfnisse zuhren/liest die Gebrauchsanweisung meistens erst, nachdem er das IKEA-Mbel falschzusammengesetzt hat
sprachliche und physiologische Hinweise:
Sagt selbst, wie er entscheidet
Ich weiss es einfach, Ich habe das Gefhl, dass das richtigist, Ich denke, Ich finde
Wird sperrig, wenn jemand ihm sagen will, was richtig ist, oder fr ihn entscheiden will
Schaltet eine Denkpause ein, bevor er auf ein Werturteil von jemand anderem reagiert, da er sich zuerst
berlegt, wie er sich selbst dazu stellt
Krpersprache:
sitzt aufrecht, zeigt oft auf sich selbst, berhrt Bauch oder Brust
im allgemeinen eher sparsam in Gesten und Mimik
Nutzungsvorschlge
Erzhl ihm nicht, was andere Leute denken oder entscheiden
Hervorstreichen, was er selber denkt und dass er selber entscheiden muss
Helfen, dass er sich selbst klar wird, was er will

12

Verhaltensverschreibung statt direkte Arbeit mit Glaubensstzen


lsst sich berzeugen, wenn man an sein eigenes Erleben und seine innere Stimme appellieren
ich kann Sie nicht berzeugen, das knnen nur Sie allein
Angenommen, es ist nicht eindeutig, ob jemand eine interne Referenz hat, kann manfragen:
Wo weisst du das?
Jemand mit einer internen Referenz zeigt auf die entsprechende Krperstelle, jemand mit einer externen
Referenz versteht die Frage nicht

extern
benutzt anerkannte Autoritten, Masstbe und das Feedback anderer, um sich eine Meinung zu bilden/
will wissen, was andere von ihm denken/zieht Schlsse aufgrund derReaktionen anderer/fhlt sich
durch Kritik in Frage gestellt/lsst sich motivieren/benutztauch Kriterien anderer/sagt, wie andere etwas
umschreiben, definieren, zitiert andere/nimmt Information auf, als ob es eine Aufforderung wre (hat ein
ausgeprgtes Appell-Ohr)/braucht Leute oder Information von aussen, um Entscheidung zu fllen; dabei
ist esoft auch interessant zu wissen, wessen Rat und Anerkennung ihm wichtig sind/Kon-formist/viele
Workaholics knnen sich zwar selbst motivieren, mchten aber mit ihren Leistungen jemand anderem
gefallen, manchmal jemandem, der schon lngst tot ist/hat ein Dilemma, wenn unterschiedliche externe Referenzen Widersprchliches
sagensprachliche und physiologische Hinweise:
sagt, dass er etwas weiss, weil andere Leute oder andere lnformationsquellen es ihm gesagt haben
Die Tatsachen sprechen fr sich
hlt Information fr eine Entscheidung und reagiert oft auf Vorschlag, Wunsch oderFrage, als ob es ein
Befehl oder eine Entscheidung wre
Gemeinpltze, Werturteile (Lost Performative)
Was geschieht nicht, wenn ...?
Krpersprache:
lehnt sich nach vorne, beobachtet den Gesprchspartner aufmerksam, um nonverbale Signale wahrzunehmen, blickt oft fragend oder beifallheischend
Nutzungsvorschlge
Herausfinden, wer die Referenz ist;
Fragen: Wer sagt das?, Wo steht das geschrieben?;
falls die Autoritt keine Person ist, Informationsquelle herausfinden, z.B. ForschungVorschlge absttzen
auf Zustimmung anderer, betonen welche Autoritten gleicher Ansicht sind
Unterlagen mit Zahlenmaterial prsentieren: Statistiken, Studien, Daten Die Fakten zeigen, dass ...
Viel positives Feedback geben, ihm zu verstehen geben, dass er auf dem richtigen Weg ist.
J
emand mit einem internen Programm mit externem Check ist in der Lage, selbst etwaszu beurteilen,
kann aber auch auf andere hren.Der menschliche Reifeprozess geht normalerweise von extern in der
Jugend zu intern als Erwachsener.

13

Gratis Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen

Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und
Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine
kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am
darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst.
Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf
den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir,
deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder
Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings
sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung
all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei
schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken
und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von
ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst
bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und
fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr
positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS TestVerkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten
findest du hier:
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sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen!
Buchungs-Hotline:
0.800.880.50.80*
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beyreutherTRAINING GmbH
Leite 48, 14532 Kleinmachnow

Telefon: +49 (0) 800.880.50.80*


Telefax: +49 (0) 700.24 63 22 34

(0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

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info@beyreuther-training.de
www.beyreuther-training.de

14

GRATIS-Arbeitsmittel

trainings- und erfolgshandbuch argumentaionskybernetik

Zielhinterfragungstechnik

Definition:

Das Ziel hinter dem Ziel aufspren

Erluterung:
Das ntzliche Ziel hinter dem Ziel finden, dass sich vielleicht auf andere

oder einfachere Weise erreichen oder die Entscheidung rechtfertigen lsst.

Anwendungsbereich:
Verhandlungsarbeit


Einwand


Kunde:
Ich wei nicht, ob ich eine BU berhaupt abschlieen soll. Vielleicht passiert mir ja nichts und
dann habe ich die Beitrge umsonst gezahlt.
Zielhinterfragungsfrage

Verkufer: Nun, diese Gedanken uern viele Menschen, wenn Sie sich die mgliche Zukunft und die
eventuellen Risiken versuchen vorzustellen. Deshalb meine Frage: Was gewinnen Sie, wenn Sie
auf den Abschluss einer BU verzichten?

Erste Zielerluterung

Kunde:
Naja, ich wrde nicht fr etwas zahlen, was am Ende nichts bringt.



Zielhinterfragungsfrage

Verkufer: Das ist sicher wichtig, deshalb: Was wird Ihnen das bringen, wenn Sie sich dieses Geld sparen?


Nhere Zielerluterung
Kunde:

Ich kann das Geld vielleicht fr andere Dinge ausgeben, fr mich zum Beispiel.


Zielhinterfragungsfrage

Verkufer: Ja, es gibt ja heutzutage keinen Menschen auf der Welt, der nicht gerne auch an sich denkt,
oder? Deshalb: Was genau mchten Sie damit erreichen, wenn Sie dieses Geld fr sich selbst
verkonsumieren?

Detailliertere Zielerluterung

Kunde:

Ich habe mehr von meiner Jugend, kann mehr erleben, mir mehr leisten, habe mehr Spa
und berhaupt, ich fhle mich besser.

Blockaden und Konsequenzen sichtbar machen

Verkufer: Was Ihrer Meinung nach knnte diese schne Zukunft verhindern, zerstren, erschweren
oder gar unmglich machen? Wie knnten Sie jederzeit allfllige negative Auswirkungen
einer Vernderung auffangen?

Einsicht und Selbsterkenntnis

Kunde:

Nun, wenn man es so sieht, dann im Grunde genommen doch nur, wenn ich mich entsprechend abgesichert habe.

berzeugungsaussage mit Meinungsfrage

Verkufer: Nun ja, gerade das ist der Grund dafr, dass viele junge Menschen, denen hhere Ziele und
Werte wichtig sind, eine BU abschlieen, denn wer zahlt Ihnen denn das alles im Schadenfall,
wenn nicht die BU? Wie beurteilen Sie Ihre Jugend in der Zukunft unter diesen Aspekten?

Frage-Set: Zielhinterfragung
Was gewinnen Sie damit, wenn Sie ?
Inwiefern ist es wichtig fr Sie, dass Sie ?
Welche Absicht verfolgen Sie damit, wenn Sie ?
Was genau beabsichtigen Sie damit zu erreichen, wenn Sie ?
Was genau wird fr Sie dadurch mglich, wenn Sie ?
Was genau wird dadurch verhindert, wenn Sie ?
Was wird es Ihnen bringen, wenn Sie ?
Was genau bedeutet es fr Sie, wenn Sie ?
Welches Ziel verfolgen Sie damit, wenn Sie ?
Warum ist es wichtig fr Sie, dass Sie ?
Was werden Sie damit erreichen, wenn Sie ?
Wozu mchten Sie das?
Was beflgelt Sie, damit Sie ?
Was veranlasst Sie, dass Sie ?
Inwiefern ist XY von Bedeutung fr Sie?
Um was geht es Ihnen dabei, wenn Sie XY?
Inwiefern ist es Ihnen die Mhe wert, X oder Y ...?
Was ist so wichtig an XY, dass Sie ?
Was haben Sie davon, wenn Sie XY ...?
Wer oder was sind Sie oder haben Sie, wenn Sie dieses Ziel erreicht haben?
Wie erklren Sie sich, dass Sie an YX derart groes Interesse haben?

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Unbestreitbare Wirklichkeiten
ausformuliert und branchenbergreifend

1.) Vermutlich haben Sie sich an uns gewandt, weil Sie auf der Suche nach einem wirklich guten Angebot sind, oder?
2.) Unter Umstnden haben Sie hierzu bereits bei mehreren Anbietern angefragt, oder?
3.) Mglicherweise liegen Ihnen dann sogar schon einige Angebote vor, nicht wahr?
4.) Vielleicht sind Sie schon neugierig, was wir Ihnen bieten knnen, wo andere Anbieter schon lngst
aufgeben, stimmts?
5.) Wahrscheinlich sind Sie auf der Suche nach einem Angebot, zu dem Sie ganz leicht ja sagen knnen,
weil Sie wissen, dass alles stimmt, nicht wahr?
6.) Eventuell sind Sie ja schon einmal auf den einen oder anderen Anbieter gestoen, der viel zu schnell
ein Angebot unterbreitet, ohne sich vorher genau im Klaren zu sein, was Ihnen wirklich wichtig ist,
sehe ich das richtig?
7.) Gegebenenfalls gibt es da Dinge, die auf keinen Fall unangesprochen bleiben drfen, oder?
8.) Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass man hin und wieder von Verkufern angesprochen wird, die einem nur ihren Schrott andrehen mchten?
9.) Haben Sie nicht manchmal auch das Gefhl, dass es viel zu viele Verkufer gibt, die nur dann freundlich sind, so lange sie einem etwas verkaufen knnen?
10.) Ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht, wenn Sie gerade aus diesen Grnden besonders sicher
sein mchten, den richtigen Anbieter/Partner gefunden zu haben, nicht wahr?
11.) Was macht man nicht alles, um fr sein hart verdientes Geld auch wirklich ausgezeichnete Waren,
Produkte, Leistungen und das beste Know-how zu bekommen, stimmts?
12.) Manchmal kommt es einem so vor, als ob es immer schwieriger wird, den gesamten Markt und die
vielen Angebote zu berblicken, nicht wahr?
13.) Glcklicherweise hat man ja immer die Mglichkeit, die am Markt agierenden Anbieter genau zu
prfen, bevor man sich dann entscheidet, nicht wahr?
14.) Da ist es immer besser, wenn man jemanden hat, der sich mit so was auskennt und der einen dabei
untersttzt, die guten von den weniger guten Angeboten sicher zu unterscheiden, oder?
15.) Man kann sich, lieber Herr Kunde, wenn man den richtigen Partner hat, eine ganze Menge Geld und
rger sparen, nicht wahr?
16.) Es ist immer gut zu wissen, dass man, wenn man mit jemandem eine Partnerschaft eingeht, wei,
dass man sich voll und ganz auf diesen Partner verlassen kann, stimmts?
17.) Ich frage mich, ob ich richtig mit meiner Vermutung liege, dass auch Sie schon einmal schlechte
Erfahrungen mit einem Anbieter machen mussten, oder?
18.) Es gibt Menschen, die kaufen jahrelang bei ein und demselben Anbieter, obwohl Sie wissen, dass es
Firmen am Markt gibt, die schneller, zuverlssiger und sogar preiswerter sind, nicht wahr?
19.) Sie sind ein Mensch, der sich gerne berzeugen lsst, wenn er sich sicher sein kann, dass unterm
Strich wirklich alles stimmt, nicht wahr?
20.) Haben Sie nicht auch schon mal daran gedacht, dass es doch viel schner wre, wenn man einige
wichtige Dinge des Lebens fr deutlich weniger Geld bekommen knnte?
21.) Man merkt erst, dass etwas wirklich gut ist, wenn man es selbst getestet hat oder wenn man von
anderen zufriedenen Menschen hrt, dass diese schon seit Jahren sehr zufrieden damit sind, oder?
22.) Kann es sein, dass Sie auf der Suche nach dem weltbesten Angebot sind?
23.) Ich habe das Gefhl, dass Sie anderen Menschen immer einen Schritt voraus sind, stimmts?
24.) Sie brauchen mehr/etwas/zustzlich XY und Z, bevor Sie eine gute Entscheidung treffen, nicht wahr?
25.) Es ist bemerkenswert, wie leicht man eine gute Entscheidung treffen kann, wenn man wei, dass

man ber Jahre hinweg Ruhe hat und man unterm Strich wirklich super damit fhrt, oder?
26.) Sie fragen sich jetzt, wie es sein kann, dass wir trotz der guten Preise einen so tollen Service bieten
knnen, oder?
27.) Sie denken, dass man mit vielen Anbietern sprechen muss, um sich ein wirklich klares Bild von den
bestehenden Mglichkeiten machen zu knnen, nicht wahr?
28.) Sie verstehen, was es bedeutet, wenn man mit Untersttzung eines einzigen Partners alle in
Deutschland erhltlichen Angebote miteinander vergleichen und sich so ohne viel Aufwand fr das
beste Angebot entscheiden kann, oder?
29.) Gelegentlich haben wir Menschen die bemerkenswerte Eigenschaft, in alte Fahrwasser zurckzufallen, obwohl man auf diesen viel langsamer vorwrts kommt, nicht wahr?
30.) Es gibt Augenblicke, da denkt man an berhaupt nichts Schlechtes und dann pltzlich wird man
eiskalt berrascht und rgert sich grn und blau, weil man berhaupt nicht darauf vorbereitet gewesen ist, stimmts?
31.) Ich kann mir ganz gut vorstellen, dass auch Sie schon einmal etwas gekauft haben und im Nachhinein dachten, dass nicht alles Gold ist, was glnzt, nicht wahr?

Gratis Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen

Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und
Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine
kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am
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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst
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beyreutherTRAINING GmbH
Leite 48, 14532 Kleinmachnow

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Was genau meinen Sie mit Rendite?


Wer genau ist man oder wir oder die?
An welche Dinge denken Sie dabei?
Inwiefern ist es wichtig fr Sie, dass ...?
Mit wem oder was vergleichen Sie den Preis?
Wann genau ist ein Angebot berzeugend fr Sie?
Wie kann der Beitrag zu hoch fr Sie sein?
Wie finden Sie heraus, ob ?
Was genau bedeuetet das fr Sie, wenn Sie ?
Was genau ist schwierig fr Sie?
Wie gehen Sie vor, wenn ?
Was genau darf ich runter Flexibilitt verstehen?
Was geht in Ihnen vor, wenn Sie vielleicht sagen?
Ab wann ist ein Preis akzeptabel fr Sie?
Was verstehen Sie unter kompetent?
Was genau haben Sie erlebt, dass Sie das sagen?
Wie berzeugen Sie sich, dass ein Angebot gut ist?
Was genau daran ist unvorhersehbar?
Was genau sehen Sie im Moment als unmglich?
Wann haben Sie angefangen zu glauben, dass ?
Worauf genau achten Sie, wenn Sie sich entscheiden?
Fr wen genau ist es schwierig?
Zu kompliziert wofr oder fr wen?
Was genau heit fr Sie berlegen?
Wie msste es sein, damit Sie sich wohl fhlen?
Was genau haben Sie denn bereits versucht, um ?
In welchem Bereich ist mein Angebot nicht klar?
Wie genau haben Sie sich informiert?
Was genau, auer schwierig, ist es sonst noch?
Wie knnen Sie sicher sein, dass ?
Wer oder was gibt Ihnen die Sicherheit, dass ?
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Einschrnkende Glaubensstze
Welche berzeugungsstze mein Denken und Handeln negativ
beeinflussen knnen

Glaubenssatzarbeit
Was sind Glaubensstze?
Der Glaube impliziert die geistige Annahme einer Sache als wahr, auch unter dem Gesichtspunkt, dass
mglicherweise keine absolute Sicherheit der Richtigkeit einer Sache besteht.
Glaubensstze sind demnach eine Art Filter, die unsere Wahrnehmung von uns und unserer Umwelt in
eine bestimmte Richtung lenken.
Wie entstanden und entstehen Glaubensstze?
Ursprnglich entstanden Glaubensstze wohl aus einem spontanen Kommentar einer Person, die damit
ihre berzeugung hervorbrachte. Je einflussreicher diese Individuen waren, desto prgender waren
deren Worte und desto selbstverstndlicher wurden diese im Laufe der Zeit als Fakten bernommen. Je
mehr Aufmerksamkeit diese berzeugungen erregten, desto fter wurden diese wiederholt und erhielten somit ganz automatisch zu irgendeinem Zeitpunkt den Status des Wissens. Als Wissen konnten sie
benutzt werden, um weitere berzeugungen zu untermauern.
Anhand dieses Status entwickelten, wie die Geschichte zeigt, gewisse Individuen, Familien und Stmme
ein starkes persnliches Interesse daran, gewisse Glaubenssysteme anzupreisen. In vielen Fllen bildete
das Glaubenssystem im Laufe der Zeit die Basis des wirtschaftlichen berlebens der Gruppe. Der Verkauf
von Glaubenssystemen (oder der soziale Status, den man durch das Verschenken von Glaubenssystemen
erreichte) wurde zur Grundlage fr groe Organisationen als auch Religionen. Die Besteuerung der Unorganisierten durch Organisierte kam auf. Architektur, Kunst und Wissenschaften entwickelten sich im
Dienst an den treuen Glubigen. Damit war der Grundstein fr verschiedenste Beeinflussungen gelegt,
positiver aber ebenso negativer Natur.
Wir bernehmen heute Glaubensstze aus unterschiedlichen Quellen. Seien es Eltern, Freunde, Lehrer,
die Medien oder auch ganze Organisationen, wie politische Bewegungen oder Religionen, sie alle wirken
in irgendeiner Form auf uns ein. In der Regel bernehmen auch wir diese Meinungsuerungen weiterhin ungeprft und binden sie als vermeintlich wahr in unser tgliches Erleben ein.
Sie uern sich in erlaubender oder aber und das ist der berwiegende Teil einschrnkender Form,
d.h. sie haben auch die Macht, uns in verschiedenster Form zu lenken und zu steuern.
Beispiele fr erlaubende Glaubensstze:
Dem Glcklichen winkt die Stunde.
Ich bin ein Sonntagskind
Frisch gewagt, ist halb gewonnen.
Alles Gute kommt von oben.
Beispiele fr einschrnkende Glaubenstze:
Von nichts kommt nichts
Wer A sagt, muss auch B sagen
Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen
Lehrjahre sind keine Herrenjahre

Wie wirken Glaubenstze?


Da wir uns meist nicht darber im Klaren sind, dass das, was wir denken, aus einer fremden Quelle
stammt, also oft unhinterfragt einfach bernommen wurde, wirken die Glaubensstze im Unterbewusstsein. In aller Regel ist uns die wirkliche Herkunft dieser Annahmen nicht bewusst und wir halten
sie fr unsere eigene Meinung oder die Erkenntnis aus unseren Erfahrungen.
Neben den uns bewussten GS, existieren also noch eine Vielzahl unbewusster, die ihre Arbeit auf magische Weise und vielfach vllig unbemerkt, zuverlssig und mit allerhchster Przision verrichten, indem
sie unser Denken und somit unser Handeln beeinflussen, zumeist vollkommen bestimmen.
Sie erzeugen bestimmte Erwartungen, die jedoch, wenn sie nicht erfllt werden, in Enttuschung enden,
sie lassen uns oft ebenso hufig in Hemmungen, z.B. etwas umzusetzen, eine Handlung auszufhren,
erstarren. Durch Bewusstmachung und Hinterfragung dieser Glaubensstze knnen wir die damit
verbundene Erwartungshaltung verndern und somit Enttuschung vermeiden, oder aber Hemmungen
und die damit verbundene Nichterreichung gesteckter Ziele, abbauen.
Die Bewusstmachung bewirkt zudem, dass wir in vielen Fllen nicht mehr fremdgesteuert agieren,
sondern in vollem B(G)ewusstsein dessen sind, was wir tun. Auf diese Weise entscheiden und handeln
wir frei von jeglicher Kontrolle oder Beeinflussung durch andere, was eine ungeheure Befreiung darstellt.
Wofr sind Glaubensstze ntzlich?
Glaubensstze sind ntzlich, um uns in der Welt zu positionieren, sie verhelfen uns zu einer berzeugung, sie geben uns Sicherheit. Sie knnen uns, richtig eingesetzt, im Leben dazu verhelfen, das zu erreichen, was wir erreichen mchten, knnen uns jedoch im Gegenzug, wenn es einschrnkende Stze sind,
auch ungemein bremsen und an der Zielerreichung hindern. Unser Unterbewusstsein hat die Tendenz
uns das zu verschaffen, wovon wir berzeugt sind, ob uns das fr unsere Entwicklung und die Realisierung unserer Trume dienlich ist oder nicht.
Wie knnen wir mit Glaubensstzen arbeiten?
Man kann sagen, dass wir uns durch bestimmte Denkweisen, wozu auch unsere Glaubensstze gehren,
programmieren. Wenn wir einen Computer jedoch mit widersprchlichen oder ungnstigen Befehlen
fttern, wie wir das ebenso des fteren bei uns selbst machen, wird das Programm langsamer oder es
strzt ab. Die Vorgnge in unserem Inneren sind erheblich komplexer als das Programm eines Computers, daher fllt es uns nicht sofort auf, wenn wir in widersprchlichen oder negativen Denkmustern
stecken. Unzufriedenheit und Misserfolg im Leben kann jedoch das Ergebnis einer ungeschickten Programmierung sein. Wir mssen jetzt deshalb nicht gleich unsere Festplatte neu formatieren (das kme
ja einer Gehirnwsche gleich), wir knnen jedoch jederzeit Einfluss darauf nehmen, welche dieser MiniProgramme (mit anderen Worten: Glaubensstze), wir behalten und welche wir deinstallieren. Deutlicher gesagt: Das, was du denkst, bestimmt dein Handeln - und mit deinem Handeln nimmst du Einfluss
auf das, was du im Leben bekommst. Daher ist es auch sehr wichtig, vor der Arbeit mit Glaubensstzen
einige Zeit und Gedanken in deine persnlichen Werte und Ziele zu investieren und diese mglichst
przise zu formulieren. Wenn du in eine Buchhandlung gehst und nur unspezifisch ein Buch verlangst,
kann es sein, dass du nicht etwa, wie beabsichtigt mit einem Krimi herauskommst, sondern dich mit
einem Sachbuch wiederfindest. Unspezifische und hemmende, also einschrnkende Glaubenstze ms-

sen somit zunchst bewusst gemacht, sprich aufgedeckt werden, um im nchsten Schritt in erlaubende,
frderliche Glaubensstze umgewandelt oder evtl. ganz gelscht zu werden.
Einsatzgebiet in diesem Seminar
In diesem Seminar werden wir gemeinsam deine hemmenden, dich einschrnkenden Glaubensstze
aufdecken, sie dir also bewusst machen, um sie dann im weiteren Verlauf erfolgreich um zu modellieren,
so dass Voraussetzungen geschaffen werden, damit schnelle, tief greifende und zugleich lang anhaltende, positive Vernderungen nicht nur Wunschdenken bleiben, sondern zgig und dauerhaft Wirklichkeit
werden.
Glaubensstze, die dich an erfolgreichen Telefonaten und Verkufen hindern, werden ausgegraben, entschlsselt und gegen ntzliche Einstellungen ersetzt, damit du dich somit seelisch positiv weiterentwickeln kannst und in Zukunft nutzbringend und aussichtsreich an deiner Zielerreichung arbeiten kannst.
Innere Zustnde, die dich bisher bremsten oder sogar komplett aufhielten, werden ihrer Macht beraubt
und in untersttzende Werte umgewandelt.
Beispiele einschrnkender Glaubensstze:
Immer hngt alles an mir.
Ich lasse dich von mir nicht unter Druck setzen.
Mein ganzes Umfeld ist gegen mich.
Du kannst doch genau sehen, was ich fhle.
Ich bin sehr erfreut, dass du dich so gut entwickelt hast.
Mein Partner treibt mich zum Wahnsinn.
Ich kann zu neuen Kunden einfach nicht so spontan Kontakt aufnehmen.
Mann kann nichts erzwingen.
Diese Aufgabe ist reine Schikane.
Kinder kmpfen stndig um die Aufmerksamkeit ihrer Eltern.
Ich bin ein Antitalent.
Ich kann nicht kreativ sein.
Ich arbeite und arbeite und komme einfach nicht auf den grnen Zweig.
Sie hat was gegen mich.
Mercedes stellt die besten Autos her.
Sie kommt mir immer frech.
In unserer Firma herrscht das totale Chaos.
Ich habe die Hoffnung aufgegeben.
Meine Arbeit langweilt mich.
Ich kann mich im Moment nicht entscheiden.
Ich kann mir schon denken, wie das ausgehen wird.
Auf Ihre Firma ist doch kein Verlass.
Bei der heutigen Wirtschaftslage kann man keine Vernderungen riskieren.
Die besten Mnner sind immer schon verheiratet.
Sie berlsst immer mir die unangenehmen Aufgaben.
Er pflckt sich immer die Rosinen aus dem Kuchen.
Es ist ihm schei egal, wie ich mich fhle.
Ich kann nicht immer nachgeben.

Ich bekomme keine Anerkennung.


Mein Chef / Partner ist total unsensibel.
Er interessiert sich berhaupt nicht dafr, was andere denken.
Ich bin enttuscht, dass du dich so lange nicht bei mir gemeldet hast.
Ich kann mich nicht beherrschen.
Ich habe keine Zeit.
Ich bin beruflich sehr stark eingeschrnkt.
Ich habe keine Geld.
Ich vermisse konkrete Vorschlge.
Verkaufen wird heute immer schwieriger, denn die Leute haben ja schon alles.
Heutzutage luft ja sowieso alles nur noch ber den Preis.
Wir sind gerade auf dem Spartrip.
Versicherungen kosten nur Geld und bringen nichts.
Ab einem gewissen Alter lohnt es sich nicht mehr fr die Rente zu sparen.
Ich kann mir das nicht leisten.
Ich dachte eigentlich, Sie wrden mir ein besseres Angebot machen.
Diese Bedingungen sind unannehmbar.
Ein Verkufer hat kein Privatleben und muss immer erreichbar sein.
Der Markt ist schwieriger geworden.
Mit Kaltakquise bekommt man doch keine Termine.
Kunden werden immer geiziger.
Meine Mitarbeiter brauchen keine BAV.
Ich kann meinen jetzigen Berater nicht vor den Kopf stoen.
Wir haben unsere Prioritten im Moment anders gesetzt.
Bewhrtes sollte man generell nicht in Frage stellen oder verndern.
Solange man erfolgreich ist, braucht man nichts zu verndern.
Ich mach das erst, wenn wirklich alles fr mich stimmt.

Frage-Set: Entmachtungsfragen
Warum ist es wichtig fr Sie, dass ?
Was denken Sie, woran liegt das?
Was hat Sie zu dem Schluss kommen lassen, dass ?
Was hat Ihrer Meinung nach dazu gefhrt, dass ?
Inwiefern kann das ein Problem sein?
Inwiefern ist es wichtig fr Sie, dass ...?
Sind Sie den grundstzlich daran interessiert, das Problem zu lsen?
Was bedeutet es fr Sie, wenn ?
Welche Bedeutung knnte X oder Y sonst noch haben?
Wie erklren Sie sich, dass ?
Wer oder was hindert Sie daran ? Wer oder was hlt Sie davon ab, um ?
Angenommen Sie wrden trotzdem , was knnte schlimmstenfalls geschehen?
Angenommen Sie wrden nicht , was knnte schlimmstenfalls geschehen?
Sonst geschieht was? Sonst knnte was genau geschehen? Sonst passiert was?
Wie wissen Sie das ...? Wie knnen Sie sicher sein, dass ?
Woraus schlieen Sie das ...? Wie kommen Sie darauf ...?
Ist das zwangslufig so, oder wre auch eine andere Interpretation mglich?
Haben Sie sich jemals getuscht?
Ist XY die einzige mgliche Reaktion in diesem Fall?
Ist XY die einzige Art, um ?
Halten Sie es grundstzlich fr mglich oder denkbar, dass ?
Ist das immer so? Ist das berall auf der Welt so? Knnte es auch Ausnahmen geben?
Jeder, alle, grundstzlich jeder Mensch auf der Welt?
Haben Sie diese Erfahrung selber gemacht?
Wer sagt das? Welche dritte Person oder welche Autoritt kann das sonst noch besttigen?
Warum MUSS ?
Was macht es so schrecklich/unberechenbar/zu schwer ?
Warum sollte es zu schwer/zu schrecklich/zu sinnlos sein?
Inwiefern macht es dich zu einer unzulnglichen/schwachen/wertlosen Person?
Bedeutet das, dass du dich NIE ndern kannst und IMMER ein Versager sein wirst?
Wo steht geschrieben, dass ?
Was oder wer beweist, dass ?
Kannst du mir diese irrationale Idee beweisen?
Welche Beweise kannst du auffhren, um diese Idee zu entkrften?
Gibt es einen Beweis dafr, dass ? Wo steht dieses universelle Gesetz geschrieben?
Was ist das Schlimmste, das dir passieren knnte, wenn du deine Idee aufgibst ?
Was fr positive Dinge knnten dir passieren oder knntest du verursachen, wenn du ?
Wohin bringt es dich, wenn du weiterhin an dieser Idee festhltst?
Wo ist der Beweis, der die Existenz deiner irrationalen Idee erhrtet?
Steht deine Idee im Einklang zur gesellschaftlichen Realitt?
Ist deine Idee logisch oder ergiebt sie sich aus deinen Vorlieben und Wnschen?

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