Pg 1 de 11

Plan de negocios

PROPIETARIO
Nombre de su empresa
Calle, nmero y puerta
Localidad y cdigo postal
Telfono
Fax
E-Mail

Pg 2 de 11

I.

ndice

I.

ndice ......................................................................................................................................................... 2

II.

Resumen ejecutivo................................................................................................................................... 3

III.

Descripcin general de la empresa ....................................................................................................... 4

IV.

Productos y servicios .............................................................................................................................. 5

V.

Comercializacin ..................................................................................................................................... 6

VI

Previsin de ventas 11

Pg 3 de 11

II.

Resumen ejecutivo

Escriba este captulo al final.

Le sugerimos que ocupe dos pginas o menos.
Incluya todo lo que cubrira en una entrevista de cinco minutos.
Explique los fundamentos del negocio propuesto: cual ser su producto? Quines sern sus
clientes? Y los propietarios? Qu perspectivas piensa que le deparar el futuro a su empresa y al
sector?
Que suene entusiasta pero que sea profesional; que est completo pero que sea conciso.
Solicitando un prstamo? Exponga claramente cunto necesita, en qu piensa gastarlo y cmo la
inversin har su empresa ms rentable, justificando as el prstamo y asegurando su devolucin.

Pg 4 de 11

III. Descripcin general de la empresa

A qu se dedicar su negocio? Qu producir?
Misin: Muchas empresas exponen brevemente lo que les mueve, por lo general en 30 palabras o
muchas menos: una frase que explica su razn de ser y sus principios rectores. Si desea enunciar la
misin de su empresa, ste es un buen lugar para ponerla en el plan, seguida de sus:
Metas y objetivos: Las metas son destinos, el lugar al que usted quiere llevar su negocio. Los
objetivos son marcadores de progreso a lo largo del camino que conduce al logro de la meta. Por
ejemplo, una meta podra ser tener una empresa saneada, boyante, lder en servicio y con una
clientela fiel; y los objetivos para lograrla podran ser alcanzar unas ventas anuales dadas y adoptar
algunas medidas especficas para aumentar la satisfaccin de los clientes.
Filosofa empresarial: Qu es lo importante para usted en el negocio?
A quin vender sus productos? (Aqu explquelo brevemente, ya lo desarrollar en el captulo de
Comercializacin).
Describa su sector. Est en desarrollo? Qu cambios prev a corto y largo plazo? Cmo se
adaptar su empresa a ellos para poder aprovecharlos?
Describa los puntos fuertes de su empresa. Cules de stos sern factores de xito? Cules cree
usted que sern sus principales competidores? Qu experiencia, capacidad y puntos fuertes aporta
usted personalmente a esta nueva empresa?
Frmula jurdica de propiedad: en exclusiva, sociedad, corporacin con responsabilidad limitada?
Por qu elegir esta frmula y no otra?
Estructura: Describa su organigrama propuesto para su empresa, atendiendo a las necesidades
iniciales.

Pg 5 de 11

IV. Productos y servicios

Describa a fondo sus productos o servicios (incluya cualesquiera especificaciones tcnicas, grficos,
imgenes, folletos de ventas y otros artculos voluminosos entre los Apndices).
Qu factores le darn ventajas o desventajas competitivas? Por ejemplo, el nivel de calidad o ciertas
prestaciones exclusivas.
Cules son los precios, honorarios o condiciones de arrendamiento de sus productos o servicios?

Pg 6 de 11

V.

Comercializacin

Estudios de mercado? Para qu?

Por excelente que sea la calidad de sus productos y servicios, la empresa no tendr xito sin una
comercializacin eficaz. Y sta empieza por una investigacin cuidadosa, sistemtica. Es muy
peligroso suponer que uno ya conoce su mercado. Hay que hacer estudios para asegurarse de estar
sobre la pista correcta. Use el proceso de planificacin de las actividades como una oportunidad de
que afloren datos y de cuestionarse sus esfuerzos de comercializacin. Ser tiempo bien empleado.

Estudios de mercado? Cmo?

Hay dos tipos de investigacin: primaria y secundaria.
La investigacin secundaria se sirve de informacin publicada: estadsticas del sector, publicaciones
especializadas, peridicos, revistas, datos del censo, perfiles demogrficos. Este tipo de informacin
est disponible en: bibliotecas pblicas, asociaciones empresariales, cmaras de comercio,
proveedores de su sector, instituciones pblicas.
Empiece por la biblioteca municipal. Casi todos los bibliotecarios estarn encantados de guiarle a los
estantes sobre ciencias empresariales. Le asombrar cunto material se encuentra aun en las
bibliotecas ms modestas. Y en la biblioteca de Babel que es internet hay ms informacin sobre el
tema de la que podra leer en toda su vida. Su cmara de comercio tendr buena informacin sobre
su rea local. Por ltimo, las asociaciones comerciales y prensa especializada suelen ser excelentes
filones de datos especficos de su sector.
La investigacin primaria consiste en reunir sus propios datos. Por ejemplo, podra hacer sus propios
recuentos de trfico en una ubicacin dada; usar las pginas amarillas para identificar a sus
competidores; y hacer sondeos o entrevistas enfocadas a grupos concretos para aprender sobre las
preferencias del consumidor. Los estudios del mercado profesionales pueden ser muy costosos, pero
hay muchos libros que muestran a los pequeos empresarios cmo hacer una investigacin eficaz por
s mismos.
En su plan de comercializacin, sea tan especfico como pueda; aporte estadsticas, cifras y fuentes.
Ms adelante este plan de comercializacin ser la base de la proyeccin de ventas, de fundamental
importancia.

Pg 7 de 11

Economa
Datos sectoriales:

Cul es el tamao total de su mercado?

Qu porcentaje de ste le corresponder? (Esto slo es relevante si piensa desempear un

papel principal en el mercado).

Calcule la demanda actual en el mercado de destino.

Identifique las tendencias de dicho mercado en cuanto a crecimiento, preferencias del

consumidor y desarrollo del producto.

Crecimiento potencial y oportunidades para un negocio de su tamao.

Qu obstculos deber salvar para entrar en este mercado con su nueva empresa? He aqu
algunos ejemplos tpicos:
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Gastos fijos elevados

Altos costes de produccin
Altos costes de comercializacin
Aceptacin del consumidor y reconocimiento de marca
Formacin
Tecnologa y patentes exclusivas
Sindicatos
Gastos de envo
Aranceles y cupos

No olvide indicar cmo piensa superar estos obstculos

Cmo prev que afecten a su empresa los cambios...?

o
o
o
o

...tecnolgicos?
...normativos?
...econmicos?
...sectoriales?

El producto
En el captulo de Productos y servicios, describa sus productos y servicios tal como usted los ve. Ahora
descrbalos desde el punto de vista de sus clientes
Prestaciones y ventajas
Enumere sus principales productos o servicios.
Para cada producto o servicio:

Describa las prestaciones ms importantes. Qu tienen de especial?

Describa las ventajas, es decir, qu har el producto por el cliente?

Pg 8 de 11

Observe la diferencia entre prestaciones y ventajas; y reflexione sobre ella. Por ejemplo, una casa da
buen cobijo y dura muchos aos si est hecha con ciertos materiales y con arreglo a cierto diseo:
sas son sus prestaciones. Entre sus ventajas estn: el orgullo de propiedad, la seguridad financiera, la
proteccin de la familia, la inclusin en una vecindad. Un empresario incorpora prestaciones al
producto para poder vender las ventajas.
Qu servicios posventa prestar usted? Por ejemplo, en cuanto a entregas, garantas, contratos por
servicios, asistencia, seguimiento, devoluciones y reembolsos.

Clientela
Identifique los clientes a que se dirige, sus caractersticas y su situacin geogrfica; lo que se conoce
como datos demogrficos.
La descripcin ser completamente diferente dependiendo de si piensa vender a otras empresas o
directamente al consumidor final. Si usted vende un producto de consumo, pero lo vende a travs de
un canal de distribuidores, mayoristas y minoristas, debe analizar escrupulosamente tanto al
consumidor final como a los intermediarios que compran sus productos.
Seguramente tendr ms de un grupo de clientes. Identifique los ms importantes. A continuacin,
para cada grupo de clientes, construya lo que llaman un perfil demogrfico:

Edad

Sexo

Ubicacin

Nivel de renta

Profesin y clase social

Nivel de estudios

Otros datos (especficos de su sector)

Si sus clientes son empresas, los factores demogrficos podran ser:

Sector (o subsector)

Ubicacin

Tamao de la empresa

Preferencias en cuanto a calidad, tecnologa y precios

Pg 9 de 11

Otros datos (especficos de su sector)

Competencia
Qu productos y empresas competirn con usted?
Catalogue a sus competidores principales:
(Nombres y direcciones)
Competirn con usted frontalmente o slo con ciertos productos, o con ciertos clientes, o en ciertas
circunstancias?
Tendr competidores indirectos importantes? (Por ejemplo, los videoclubes compiten con los
teatros, aunque pertenezcan a subsectores diferentes).
Cmo se compararn sus productos o servicios con los de la competencia?
Use la tabla de Anlisis competitivo a continuacin para cotejar los datos de su empresa con los de
sus dos principales competidores. En la primera columna estn los factores competitivos clave. Ya
que varan de unos sectores a otros, es muy probable que prefiera personalizarlos para su caso.
En la columna Yo, diga con franqueza cmo piensa que quedar usted ante sus clientes. Con la
misma sinceridad, pregntese si este factor ser un punto fuerte de su empresa o uno dbil. A veces
es difcil analizar nuestras propias debilidades; e imposible siempre, si no se reconocen. Lo mejor es
obtener una evaluacin desinteresada por parte de terceros. Esto puede ser una verdadera revelacin.
Recuerde que no se puede ser todo para todo el mundo. Esforzarse en intentarlo es causa de muchos
fracasos en los negocios, porque los esfuerzos se dispersan y quedan diluidos. Usted necesita una
evaluacin sincera de los puntos fuertes y dbiles de su firma.
Ahora analice a cada competidor principal. En pocas palabras, descrbalos en comparacin con su
empresa.
En la columna final, estime la importancia de cada factor competitivo para el cliente, donde 1 =
crucial; 5 = poco relevante.
Tabla 1: Anlisis competitivo
FACTOR
Productos
Precio
Calidad
Seleccin
Servicio

Yo

Puntos fuertes

Puntos dbiles

Competidor A

Competidor B

Importancia
para el cliente

Pg 10 de 11

FACTOR

Yo

Puntos fuertes

Puntos dbiles

Competidor A

Competidor B

Importancia
para el cliente

Confiabilidad
Estabilidad
Pericia
Reputacin
Situacin
Apariencia
Poltica de
ventas
Poltica
crediticia
Publicidad
Imagen

Redacte un breve prrafo que describa sus ventajas y desventajas competitivas.

Nichos
Ahora que ha analizado sistemticamente su industria, su producto, sus clientes y su competencia,
debera tener una idea clara del lugar de su empresa en el mundo.
En un prrafo corto, defina su nicho, su esquina nica en el mercado

Estrategia
A continuacin disee una estrategia de comercializacin en consonancia con su nicho.
Promocin
Cmo se dar a conocer a sus clientes?
Publicidad: Qu medios de comunicacin, por qu y con qu frecuencia?
Ha identificado mtodos econmicos de sacar el mximo partido de su presupuesto promocional?
Usar otros mtodos aparte de la publicidad pagada, como ferias de muestras, catlogos, incentivos
a distribuidores, transmisin oral (cmo la estimular?) y su propia red de amigos o profesionales?
Qu imagen desea proyectar? Cmo quiere usted que clientes le vean?
Adems de la publicidad, tiene otro material grfico en mente? Aqu se incluyen cosas como el
diseo del logotipo, tarjetas de visita, papel con membrete, folletos, denominacin y decoracin de
interiores (si los clientes suelen visitar sus dependencias).

Pg 11 de 11

Debera tener un sistema para identificar a clientes habituales y luego ponerse en contacto con ellos
a modo de seguimiento?
Presupuesto promocional
Cunto piensa gastar en los artculos recin enumerados?
Antes de iniciar operaciones? (Estos costes entran en sus gastos iniciales).
En curso? (Estos nmeros entrarn en el presupuesto de su plan de operaciones.)
Precios
Explique su mtodo o mtodos de poner precios. Para la mayora de los pequeos negocios, ofrecer
el precio ms bajo no es una buena poltica. Le priva del margen de beneficio necesario. Adems,
puede que los clientes no se preocupen tanto por el precio como usted piensa; y de todos modos no
ser difcil para un competidor grande ofrecer precios ms bajos que los suyos. Por regla general, har
mejor en fijar precios medios y competir con calidad y el servicio. Su poltica de precios es coherente
con lo que revelaba su anlisis competitivo?
Compare sus precios con los de la competencia. Son ms altos, inferiores, los mismos? Por qu?
Cun importante son los precios como factor competitivo? De veras sus clientes basan sus
decisiones de compra en el precio sobre todo?
Cul ser su poltica en cuanto a crdito y atencin al cliente?
Canales de distribucin
Cmo vender sus productos o servicios?
Al por menor
En venta directa (por correo, internet o catlogo)
Al por mayor
Mediante el personal de ventas
Por agencia
A travs de representantes independientes
Pujando por contratos

Previsin de ventas
Ahora que ha descrito detalladamente sus productos, servicios, clientes, mercados y planes de
comercializacin, es hora de asignar algunos nmeros a su plan. Use una hoja de clculo de ventas
previstas para preparar una proyeccin de mes a mes.