Guianegocios PDF

GUA PARA ELABORAR EL
PLAN DE NEGOCIOS
INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

INDICE GENERAL
ADMINISTRACIN
PGINAS 6 - 14
MERCADOTECNIA
PGINAS 15 - 82
PRODUCCIN
PGINAS 83 - 117
PERSONAL
PGINAS 118 - 140
FINANZAS
PGINAS 141 - 165

QU ES EL PLAN DE NEGOCIOS?
Es un documento escrito en el cual se anota toda la planeacin
del negocio en sus diferentes reas:
REFLEXIONA:
POR BUEN CAMINO
- A dministracin
- Mercadotecnia
- Produccin
En los ltimos 5 aos, los

asistentes
a
cursos
de
capacitacin a empresas se ha
incrementado en un 50%. *
- Finanzas
- Recursos humanos
Cuando una persona planea todas las actividades que va a
llevar a cabo en su negocio, se dice que tiene una
administracin profesional. Si un negocio lleva a cabo dicha
administracin tiene altas probabilidades de subsistir durante
largo tiempo.
*Revista Expansin, Noviembre 2005.

PALABRAS CLAVE
Administracin profesional
Plasmar por escrito todas las
actividades que se desarrollar n
en cada una de las reas del
negocio.
PUNTOS CLAVE PARA ELABORAR

EL PLAN DE NEGOCIOS
Los puntos clave que debe contener el plan de negocios son:
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
1.- El producto o servicio.

2.- La competencia.
En Mxico slo 2 de cada 10

empresarios
planean
las
actividades de su negocio.
3.- El mercado.
4.- La produccin o prestacin del bien o servicio.
5.- El sistema de administracin (organizacin).
6.- El estado financiero del proyecto.
7.- La planeacin estratgica y la operativa.
8.- Los requisitos legales.
PALABRAS CLAVE
Organizacin
Establece el tipo de personal

que necesita el negocio as
como las actividades que
desarrollar .
Estado financiero
Es el documento que refleja las

entradas y salidas de dinero de
la empresa.

LA IMPORTANCIA DEL PLAN DE

NEGOCIOS
Para mucha gente la elaboracin del plan de negocios suele
considerarse una prdida de tiempo, sin embargo es un hecho
que: ningn viento es favorable para aqul que no sabe hacia
que lugar dirigirse o lo que es igual, una empresa sin planeacin
no tiene rumbo y por lo tanto en cualquier momento puede
fracasar.
1.- Los emprendedores exitosos se comprometen con el.
2.- Los inversionistas lo requieren.
3.- Los banqueros lo desean.
4.- Los especialistas lo sugieren.
5.- Los proveedores y los clientes lo admiran.
6.- Los administradores lo necesitan.

7.- Los consultores lo recomiendan.
8.- La razn lo exige.
PALABRAS CLAVE
Proveedores
Personas o empresas que surten
el producto o la materia prima
que necesita el negocio para
llevar a cabo sus actividades ya
sea de comercio, produccin o
servicio.
Consultores
Personas que se especializan en
las diferentes reas que
componen el negocio y cuya
principal actividad consiste en
detectar
problemas
y
resolverlos. Esto ayuda a
reforzar a la empresa para que
pueda crecer adecuadamente.
LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN

PLAN DE NEGOCIOS
Para los emprendedores que est n por iniciar un negocio:
- Reduce el riesgo de fracaso ya que se planean las cosas.
- Se puede tener acceso a los apoyos econmicos del gobierno y de los bancos.
- Participacin en concursos emprendedores para obtener financiamientos.
- Invitacin a foros y expos para conseguir clientes, proveedores e inversionistas
PALABRAS CLAVE
Financiamiento
Prstamo de dinero que hacen
las instituciones privadas o de
gobierno a las empresas.
APOYOS CLAVE
Incubadora de Empresas
Las incubadoras de empresas son instituciones que se encargan de ayudar al emprendedor o
empresario a elaborar su plan de negocios, es un lugar donde pueda desarrollar y plasmar sus ideas
empresariales, el costo de una incubadora est subsidiado por el gobierno federal y estatal.
Capital Semilla
Es una de las oportunidades que ofrece la estancia en una incubadora de empresas, ya que una vez terminado el
plan de negocios se puede acceder a este apoyo que consiste en obtener un financiamiento:
Hasta $100,000 si es comercio o servicio. (empresa tradicional)
Hasta $350,000 si el negocio transforma materia prima para hacer un producto. (tecnolog a intermedia)
Hasta $2,000,000 si es sobre desarrollo de nuevas tecnolog as de producto o servicio. (alta tecnolog a)

Foros y Expos
Son eventos en los cuales se
expone el producto o servicio
ofrecido por una empresa a los
cuales asiste una gran cantidad
de gente como clientes o
proveedores.
LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN

PLAN DE NEGOCIOS
Para los empresarios que ya tienen su negocio en marcha:
PALABRAS CLAVE
- Reduce el riesgo de fracaso de nuevos proyectos ya que se planean las cosas.

- Se puede tener acceso a los apoyos econmicos del gobierno y de los bancos.
- Se tienen m s posibilidades de contactar inversionistas.
- Se da confianza a los clientes en las compras y a los proveedores para crditos.
- Invitacin a foros y expos para conseguir clientes, proveedores e inversionistas.
- A poyo e invitacin para realizar misiones comerciales a otros pa ses.
APOYOS CLAVE
Extensionismo Financiero
El extensionismo financiero es un programa en el cual, las empresas constituidas con la ayuda de un asesor,
solicitan un crdito a los bancos para cubrir sus necesidades de dinero. El trabajo del asesor consiste en:
Determina si la empresa necesita o no un crdito

Selecciona y recomienda el crdito m s adecuado
A poya y acompaa en la gestin del crdito
Supervisa que el crdito se utilice para lo que fue requerido
Informa del resultado obtenido a la Secretar a de Econom a

Asesor
Persona encargada de ayudar al
empresario
a
seguir
correctamente los pasos para
conseguir un crdito.
Crdito
En negocios, comprar o pedir un
prstamo con la promesa de
pagar en una fecha posterior. En
cualquier acuerdo de crdito hay
un acreedor (una persona,
banco, tienda o compa a a
quien se le debe el dinero) y un
deudor (la persona que debe el
dinero).
Gestin
Serie de actividades que se llevan
a cabo para conseguir un
objetivo.
ADMINISTRACIN

LA IMAGEN DEL NEGOCIO

En este punto se elaborar el nombre, logotipo y slogan con el que se identificar a nuestro
negocio.
PALABRAS CLAVE
El nombre es una parte importante de la
imagen del negocio debe ser descriptivo,
original,
atractivo,
claro,
simple,
significativo.
Descriptivo
TIENDA DE
DEPORTES EL OSO
ARTICULOS DEPORTIVOS
SUPER ESTADIO
Seala la actividad del negocio.

Atractivo
El logotipo es el elemento visual que identificar al

negocio y lo que se ofrece. Deber ir acompaado
siempre de una justificacin.
Que llame la atencin de los

consumidores.
Significativo
El slogan, es la frase que ayuda a captar la

atencin del cliente y es de mucha utilidad,
pues acta como enunciado recordatorio del
negocio en los consumidores.
Obedece tu sed
A que no puedes comer slo una
Practiquemos!
LOGOTIPO
Nombra tu negocio:________________________________
Que tiene importancia valor o

relevancia.
Cliente
Personas que visitan y consumen
con mucha frecuencia el producto
o servicio del negocio.
Consumidores
El slogan de tu
negocio:_________________________________________
________________________________________________
________________________________________________

Personas que slo adquieren

ocasionalmente los productos o
servicios del negocio.
CLASIFICACIN
Es la divisin de las empresas de acuerdo a su actividad, lo importante aqu es ubicar cual le
corresponde al negocio de acuerdo con la tabla que se muestra:
REFLEXIONA:
POR BUEN CAMINO
GIRO
DESCRIPCIN
INDUSTRIAL
Son las empresas que fabrican sus

productos (panadera)
COMERCIAL
SERVICIOS
Son las empresas que compran el

producto hecho y lo venden.
(tienda de abarrotes)
Son las empresas que ofrecen
algo que no se puede tocar (la
escuela ofrece educacin)
Saber a que giro pertenece el negocio

que vamos a llevar a cabo, sirve en
gran medida para acercarse a las
c maras
o
asociaciones
correspondientes, existen m s de 50
c maras especializadas que albergan
a negocios de diferentes giros entre
ellas las m s importantes son:
- CANACO
- CANACINTRA
- COPARMEX
- CANIRAC
- CANALAVA
Practiquemos!
Coloca en la lnea el giro que le corresponde a

cada negocio
1.- Zapatera _________________
2.- Aeropuerto ________________
3.- Taxi _____________________
4.- Papelera _________________
5.- Tortillera _________________
A qu giro pertenece el negocio que tienes en mente? y

Por qu?
____________________________________________________________
____________________________________________________________

MISIN
La misin es la razn de ser de la empresa, por lo que debe reunir ciertos requisitos que
le den validez y funcionalidad, de esta manera ayudar al emprendedor a tener claro
que rumbo debe seguir su negocio.
Para elaborarla correctamente se deben contestar tres sencillas preguntas: Qu voy a
hacer?, Cmo lo voy a hacer? y Para quin lo voy a hacer? adems, debe seguir tres
sencillas reglas:
EJEMPLO:
1.- Iniciar con verbo en infinitivo.

2.- Escribir un mximo de siete renglones.
CREAR E INNOVAR PRODUCTOS DE USO DIARIO A

BASE DE ALTA CALIDAD Y TECNOLOGA PARA
AQUELLAS PERSONAS QUE BUSCAN COMODIDAD
PALABRAS CLAVE
Funcionalidad
Caracter stica de la misin que
permite aplicarla en las actividades
del negocio.
Infinitivo
3.- Tener coherencia.

MUEBLES REPOSET
Practiquemos!
V erbos en forma simple, cuyas

terminaciones naturales son: ar, er,
ir. Por ejemplo:
- Crear
- Realizar
Siguiendo las reglas anteriores escribe la misin de una tienda de artesanas de barro negro.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Ahora escribe la misin de tu negocio:
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

- Elaborar
Coherencia
Relacin lgica entre dos ideas de
modo
que no
se produce
contradiccin ni oposicin entre ellas.
VISIN
Es un enunciado, en el cual se proyecta el negocio ideal que el emprendedor quiere alcanzar,
no deben incluirse fechas ni plazos, ya que los objetivos son los que van a funcionar como
indicadores de tiempo y actividades.
REFLEXIONA:
Observa el siguiente ejemplo:
PARA MEJORAR
SER LA MEJOR EMPRESA A NIVEL INTERNACIONAL EN LA ELABORACIN, DISEO Y

DISTRIBUCIN DE PRODUCTOS ELABORADOS A BASE DE SOYA
El 87% de las PYMES en Mxico

siguen siendo del mismo tamao
debido a que no visualizan su negocio
ideal. Esto genera que a la larga
pierdan fuerza en el mercado y
terminen por fracasar.*
LA VISIN ES UN SUEO ATERRIZADO

Nota: Es importante que las metas establecidas en la visin sean alcanzables.
Practiquemos!
Siguiendo las reglas ahora elabora la visin para la misma tienda de artesanas de barro
negro.
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Ahora escribe la visin de tu negocio:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
*ADCebra, Diciembre 2005.

VALORES
Se definen como el sentimiento que le damos a las acciones que llevamos a cabo dentro del
negocio. As como cada persona tiene valores, tambin los diferentes negocios los tienen.
Hoy en da la importancia econmica de la empresa no radica en sus ganancias, si no en un
estudio denominado EVA (Valor Econmico Agregado) el cual califica el grado de valor que
tiene la empresa.
Una vez que anotamos la lista de valores

del negocio, se debe elaborar una
justificacin por cada uno en la que incluya
como los aplica la empresa con sus clientes
y colaboradores.
Existen ms de 360 valores, sin

embargo los ms usados son:
- Liderazgo
- Responsabilidad
- Compromiso
- Disciplina
- Respeto
- Puntualidad
- Honestidad
- Limpieza
Practiquemos!
Escribe los valores que considere debe tener una fbrica de ropa con su respectiva
explicacin.
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________

REFLEXIONA:
POR BUEN CAMINO
La cultura organizacional es uno
de los pilares fundamentales para
apoyar
a
todas
aquellas
organizaciones
que
quieren
hacerse competitivas.
Es importante que tanto los
nuevos negocios, as como los ya
existentes,
ingresen
en
la
corriente de la parte social y de
ayuda comunitaria. Aunque sean
negocios
pequeos eso no
implica que no puedan ayudar a
la comunidad.
OBJETIVOS
Son enunciados que establecen lo que el negocio pretende lograr, en ellos se describen las
actividades que se deben realizar, el lugar y tiempo en el que se llevarn a cabo. Se dividen
en tres tipos de acuerdo a su duracin:
Corto plazo: objetivos que se deben cumplir en un lapso de tiempo menor a un ao.
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
Mediano plazo: tienen como lmite de tiempo ms de un ao y menos de tres.

Largo plazo: se cuenta hasta con 5 aos para cumplir con ellos.
Los objetivos deben reunir las

siguientes caractersticas:
Ejemplo:
Corto plazo: lograr la supervivencia en el mercado

mediante la venta semanal de 25 productos
innovadores con un precio de venta de $2.800,
durante el primer ao.
Practiquemos!
Escribe los objetivos de tu negocio:
Corto plazo:__________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Mediano plazo:________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Largo plazo:__________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

1.- Ser alcanzables en el plazo

de tiempo fijado.
2.- Proporcionar actividades de
trabajo especficas para lograr
su cumplimiento
3.- Ser medibles, es decir, que
se
puedan
conocer
sus
resultados en un perodo de
tiempo determinado.
4.- Ser claros y entendibles, para
que as todos los integrantes de
la empresa puedan llevarlos a
cabo con facilidad.
VENTAJA COMPETITIVA
Es todo aquello que el negocio puede ofrecer en cuanto a producto o servicio y que la
competencia no tiene. La ventaja competitiva es lo que diferencia claramente a un negocio
de otro y le da fortaleza para sobrevivir.
Es recomendable que los emprendedores busquen aumentar las ventajas competitivas de su
empresa ya que el xito que puedan tener, depende en gran medida de lo que ofrezcan al
cliente, adicional a lo que ya exista en el mercado.
Algunas de las ventajas competitivas que
han utilizado los negocios para fortalecerse
son:
- Servicio a domicilio
Mercado
Personas, hogares, empresas e
instituciones que tienen necesidades
a ser satisfechas con los productos de
los oferentes.
Oferentes
- Atencin personalizada
- Productos o servicios innovadores
PALABRAS CLAVE
Empresas que ofrecen sus productos o

servicios a la comunidad.
SERVICIO PARA
DISCAPACITADOS
SERVICIO
DEFICIENTE
Practiquemos!
Escribe por lo menos 3 ventajas competitivas que pudiera tener tu negocio con respecto a la
competencia:
1.- _________________________________________________________________________
Atencin personalizada
Trato directo que deben tener los
emprendedores con sus clientes
estando atentos en todo momento
de sus necesidades para cubrirlas
adecuadamente.
2.- _________________________________________________________________________
3.- _________________________________________________________________________
4.- _________________________________________________________________________
5.- _________________________________________________________________________

Innovador
Crear productos o servicios diferentes o
bien mejorar los ya existentes.
NORMATIVIDAD
La normatividad se refiere a todos los aspectos legales que se deben llevar a cabo para ser
un negocio formal y stos son: el estado de propiedad del negocio y las normas sanitarias,
tcnicas y comerciales que se deben de cumplir para estar dentro del marco de la ley.
PALABRAS CLAVE
Aspectos legales
El estado de propiedad que tiene un negocio

se refiere a la forma en que est reconocido
por la ley. Existen muchas formas de dar de
alta una empresa, para que sea reconocida
legalmente, las ms utilizadas son:
PERSONA FSICA
CON ACTIVIDAD
EMPRESARIAL
(1 PERSONA)
Negocio formal
PERSONA MORAL
- Persona fsica con actividad empresarial.

- Persona moral: Asociaciones y sociedades mercantiles.
Son todos los documentos que avalan

la existencia del negocio fiscal (SHCP)
y legalmente (IMPI, SRE).
(2 MS PERSONAS)
Es aquel que esta dado de alta ante

SHCP y cumple con el pago de sus
obligaciones.
Marco de la ley
Las normas sanitarias, tcnicas y comerciales estn
relacionadas con las licencias, certificaciones y
permisos especiales que debe tener el negocio para
poder operar como negocio formal.
Practiquemos!
De acuerdo al tipo de negocio que quieres realizar, Qu estado de propiedad es el que ms te
conviene y porque? Asimismo cuales son las normas tcnicas, sanitarias y comerciales que tu
establecimiento debe cumplir?
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

Es llevar a cabo todas las acciones del

negocio de acuerdo a las normas que
establecen las diferentes leyes, desde la
Constitucin
Pol tica
hasta
el
reglamento interno de la empresa.
.
MERCADOTECNIA
15

CLIENTES
CARACTERSTICAS DEL CONSUMIDOR FINAL
Para que un negocio pueda funcionar y crecer adecuadamente, es muy importante que conozca
muy bien a sus consumidores, para que de esta manera pueda satisfacer sus necesidades. Los
detalles ms importantes que debe saber son:
Conocer las caractersticas del consumidor permite:
- Edad
1.- Detectar necesidades, gustos y preferencias
- Sexo
- Nivel econmico
2.- Utilizar estrategias apropiadas que llamen su atencin

3.- Saber cuales son limites de precio que puede pagar
PALABRAS CLAVE
Necesidades
Es todo aquello que por naturaleza no
podemos dejar de hacer (comer,
dormir, aseo, trabajar), ya que de lo
contrario
no
podr amos
vivir
adecuadamente.
Gustos
Preferencia que tiene cada persona al
adquirir un producto o un servicio
(color, precio, tamao, etc.)
Practiquemos!
Describe las caractersticas del consumidor para el producto o servicio que ofrecers en tu
negocio.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

Preferencias
Eleccin de un producto o servicio
entre varias opciones idnticas o
similares.
Estrategias
Planes y acciones que se llevan a cabo
para conseguir un fin espec fico:
incrementar clientes, dar a conocer un
producto o servicio, etc.
CLIENTES
HBITOS DE CONSUMO
En los hbitos de consumo vamos a sealar
la regularidad con que la gente consumir
nuestro
producto
apoyndonos
en
investigaciones, observa este ejemplo de la
empresa PICO-RICO de Ecatepec:
PALABRAS CLAVE
Regularidad
Es la cantidad de veces que un cliente
consume un producto servicio dentro
de un lapso de tiempo. Normalmente
la regularidad se mide por consumo
semanal, es decir, cuantos productos o
servicios consume en un per odo de 7
d as.
DULCES PICO-RICO
Los hbitos de consumo del producto, tratndose
del cliente final, son sumamente regulares, segn
datos de Entrepreneur[1], los nios y jvenes de
entre 5 y 18 aos de la regin centro del pas
(Distrito Federal, Estado de Mxico) consumen
diariamente por lo menos 5 dulces de los cuales 2
contienen tamarindo y Chile.
Practiquemos!
Investiga y anota cules son los hbitos de consumo de tus posibles clientes, puedes hacerlo a
travs de una encuesta o bien investigando en datos ya elaborados, como el caso del ejemplo
anterior:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CURIOSIDADES PYME
Uno de los productos que mayor
consumo tiene en el mundo es la
hamburguesa, ste negocio genera
ganancias de casi cinco mil millones de
dlares anuales, en Mxico por la venta
de antojitos se generan ganancias por
el doble.

CLIENTES
MOTIVOS DE COMPRA
En los motivos de compra tambin tendremos que investigar el porque la gente siente la
necesidad o el deseo de consumir determinado producto o servicio, esto nos servir para
identificar que acciones debemos realizar y de esa forma llamar la atencin de los clientes y
aumentar as los ingresos del negocio.
PALABRAS CLAVE
Compra compulsiva
Los motivos de compra que ms se detectan con respecto a un producto o servicio son:
Antojo
Promociones
Sabor
Compra compulsiva
Cuando adquirimos un producto o

servicio que no necesitamos, se refiere
tambin a las personas que buscan
cualquier momento para gastar su
dinero.
CURIOSIDADES PYME
Para detectar los motivos de compra se puede aplicar, como en el caso de los hbitos de
consumo, una pequea encuesta o bien recurrir a investigaciones elaboradas previamente por
cmaras y asociaciones empresariales, en revistas especializadas o en Internet.
Practiquemos!
negocio.
En los ltimos 10 aos, los nios con

edades entre los 9 y 12 aos han
aumentado sus compras compulsivas en
un 70%, debido a la influencia de la
televisin, esto segn un estudio de la
investigadora de la FCA -UNA M
Clotilde Hern ndez Garnica.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

CLIENTES
NIVEL DE INGRESOS Y GASTO DE LOS CONSUMIDORES
El nivel de ingreso y gasto, se refiere al poder adquisitivo que tienen las personas para cubrir
sus necesidades y deseos. La forma ms sencilla de conocer esta caractersticas de los
consumidores es investigando los ingresos que perciben, la herramienta ms comn para
hacerlo es por medio del censo de poblacin y vivienda del INEGI. Los pasos para obtener
esta informacin a travs de Internet son:
1.- Ingresar a la pgina de Internet www.inegi.gob.mx
2.- En la pgina principal elegir la opcin: XII Censo de Poblacin y Vivienda 2000
3.- Elegir la opcin tabulados bsicos
PALABRAS CLAVE
Poder adquisitivo
Es la cantidad de dinero que tiene la
gente para cubrir sus necesidades y
deseos.
4.- Elegir en la seccin de Empleo la opcin 14.

5.- En la parte de Entidad federativa se coloca el nombre del Estado que deseamos investigar
6.- Se elige el municipio y se elige la opcin de exportar para bajar la informacin.
Si existe dificultad para investigar a travs de Internet puede acudir a las oficinas del INEGI m s
cercanas a su domicilio o bien comunicarse al 01 800 111 46 34 .
Practiquemos!
negocio.
Censo
Es el conteo de poblacin que hace el
gobierno cada 10 aos, dentro del l se
incluyen las caracter sticas m s
importantes de los habitantes del pa s.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

CLIENTES
TAMAO DEL MERCADO
CURIOSIDADES PYME
El tamao del mercado nos permite hacer una planeacin de mercadotecnia adecuada ya
que se obtienen datos especficos de los clientes mediante las siguientes preguntas:
Cuntos son?
Dnde estn?
Quines son?
Cmo compran?

BOTANAS CHIPSY
El mercado que en primera instancia pretende atacar la empresa est
concentrado en el rea del Centro de Mxico en la cual se concentran 6
Estados (Morelos, Hidalgo, Puebla, Estado de Mxico, Distrito Federal,
Aguascalientes), dentro de los cuales existe una totalidad de 2960 escuelas
repartidas en los 3 niveles bsicos (primaria, secundaria y bachillerato.
Practiquemos!
Responde las preguntas anteriores para identificar el tamao del mercado al que le venders tu
producto o servicio:
Una forma de saber con mayor

exactitud el tamao del mercado es a
travs de una investigacin, en Mxico,
existen m s de 100 empresas
dedicadas a brindar los servicios de
investigacin de mercados. La mayor
parte de ellas est n incorporadas a la
A sociacin Mexicana de A gencias de
Investigacin de Mercados y Opinin
Pblica. Cuando un negocio que
apenas inicia decide contratar los
servicios de stas empresas es
importante tomar en cuenta lo
siguiente:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

V erifica la experiencia
Pide referencias
Compara precios
Establece fechas precisas
Solicita el material de estudio
Solicita la metodolog a de trabajo
CLIENTES
CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA
Una vez que sabemos el tamao del mercado tenemos que hacer proyecciones con base a
encuestas acerca de cuantas personas compraran el producto o servicio mensualmente
para de esta manera crear escenarios de consumo que se interpreten en nmeros
probables de compra del producto o servicio. Las encuestas deben estar hechas con
preguntas claras y concretas, que sean breves y que realmente den informacin importante
del cliente, como: si le gusta el producto o servicio, cada cuando lo consume, en donde lo
consume, etc.
Los escenarios de consumo sirven para:
-Determinar cuantos productos o servicios debe vender
la empresa para lograr sobrevivir e iniciar su crecimiento.
PALABRAS CLAVE
Proyecciones
Es pensar en varios futuros que puede
tener el negocio, es decir; imaginar
tanto la parte negativa como la positiva
para as estar preparados y arreglar
cualquier problema del negocio antes
de que suceda.
- Considerar la venta del producto, si es por temporada

(slo por semanas) o bien de consumo b sico (diario).
Encuestas
Practiquemos!
El cuestionario y la encuesta son herramientas fundamentales para conocer la cantidad de gente
que estar dispuesta a comprar el producto o servicio que se va a ofrecer. A continuacin disea
5 preguntas que te permitan conocer a tus clientes.
1.-______________________________________________________________________
2.-______________________________________________________________________
3.-______________________________________________________________________
Las encuestas y los cuestionarios son

preguntas que se realizan a los
consumidores para conocerlos m s, las
preguntas pueden ser abiertas o
cerradas, esto quiere decir, que
podemos cerrar la respuesta con
opciones o bien dejar el espacio para
que el consumidor d su opinin.
4.-______________________________________________________________________
5.-______________________________________________________________________

CLIENTES
TASA DE CONSUMO
La tasa de consumo se refiere al tiempo en que la gente adquiere el producto o servicio, si ser
una vez a la semana, al ao, diario, etc; por ejemplo un rbol de navidad aparece slo en
diciembre, por el contrario podemos encontrar juguetes durante todo el ao an cuando las
ventas altas son por temporada (navidad, da de reyes, da del nio).
La tasa de consumo depende del tipo de producto o servicio
que la organizacin ofrece. Las encuestas realizadas en el
punto anterior pueden servir para determinar la frecuencia de
compra.
PALABRAS CLAVE
Frecuencia de compra
Nmero de veces en las que una persona
adquiere un producto o un servicio en el
mismo lugar.
Cuando estamos investigando que otros productos y servicios

podemos ofrecer en el negocio para aumentar las ventas, podemos
apoyarnos en revistas de temas empresariales, ya que muchas de
ellas contienen datos importantes sobre la tasa de consumo.
Practiquemos!
Redacta un pequeo texto que no rebase de una hoja en el que describas la tasa de
consumo del producto o servicio que ofrece tu empresa, no olvides considerar:
a)
Sealar las temporadas altas y bajas de venta.
b)
Una lista de los productos y servicios ofrecidos sealando los que se venden
mejor.
c)
Anotar las actividades que realizas para aumentar las ventas an cuando sea
temporada baja.

CURIOSIDADES PYME
La mayor a de los mercadlogos
concuerda que en los ltimos 10 aos
las preferencias del cliente son cada vez
m s fuertes, lo cual hace m s dif cil
que busquen una nueva opcin para
comprar, esto hace que los nuevos
negocios tengan que trabajar an m s
para ganarse la confianza de los
consumidores.
CLIENTES
SEGMENTACIN GEOGRFICA
La segmentacin geogrfica se refiere a describir el lugar en
el cual se va a vender el producto o servicio, mencionando
todas sus caractersticas referentes a
PALABRAS CLAVE
Regin
Poblacin
Clima
Lo anterior permite saber si el negocio es viable y rentable
ya que los gustos y preferencias de la gente cambian mucho
dependiendo de la regin donde vive, al igual que el mismo
nombre del producto o servicio que se va a ofrecer.
Practiquemos!
V iable
Cuando un negocio es capaz de
sobrevivir y desarrollarse por su
planeacin, conocimiento y capacitacin
constante.
Rentable
La capacidad que tiene un negocio para
recuperar su inversin y adem s
obtener una ganancia.
Elabora una descripcin del lugar en el que vas a vender, no olvides mencionar las caractersticas
ms importantes del lugar y sus costumbres.
Describe la regin:_______________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe el tipo de poblacin:______________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe el clima:________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

CURIOSIDADES PYME
En
A guascalientes
quien
desea
establecer un negocio en el cual se
vendan esquites tendr que cambiar el
nombre ya que haya son conocidos
como chascas , es en este tipo de
detalles que la segmentacin geogr fica
cobra una gran importancia.
CLIENTES
SEGMENTACIN DEMOGRFICA
La segmentacin demogrfica ayuda a identificar el tipo de
personas que compran o pueden comprar el producto con base a:
REFLEXIONA:
- Edad
NO OLVIDES
- Sexo gnero.
- Nivel educativo,
Estas caractersticas pueden salir de las encuestas aplicadas o
bien en datos de estudios elaborados por el INEGI.
Practiquemos!
Elabora una descripcin de las personas que compran tu producto o servicio, no olvides
mencionar las caractersticas ms importantes del lugar y sus costumbres.
Describe la edad:_______________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe el gnero:______________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Describe el nivel educativo:________________________________________________________
La mayora de los nuevos negocios

fracasan porque no estn al
pendiente de las necesidades de
sus clientes, hay que recordar que:
1.- Con el paso del tiempo, los

clientes exigen nuevos y mejores
productos y servicios.
2.- El conocimiento de la gente hace
que la empresa siempre cubra todo
lo que el cliente necesita con lo cual
hace que se vaya satisfecho y lo
recomiende bien con por lo menos
10 personas ms.
3.Recuerda
poner
en
tu
establecimiento un buzn de
sugerencias, te ayudar a conocer
de una mejor manera a tu cliente.
______________________________________________________________________________

CLIENTES
PERSPECTIVAS DE MERCADO
Se refiere a que tanto se considera que puede crecer el mercado y de
que manera nos puede beneficiar o por el contrario perjudicar, por
ejemplo:
El crecimiento de la mancha urbana que va del D.F. hacia el Estado de

Mxico ocasiona demanda de productos y servicios como el caso de
zonas habitacionales, escuelas, hospitales, etc
En este punto , se elabora un anlisis
acerca de lo que est sucediendo con el
mercado y de preferencia debemos anexar
una lista de lo positivo y lo negativo de los
diversos sucesos y como afectan al
negocio.
PALABRAS CLAVE
An lisis
Se refiere a dividir una cosa o
problema en tantas partes como sea
posible, para identificar las posibles
causas y soluciones.
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
Practiquemos!
Elabora un anlisis de la situacin actual del mercado y haz una lista de lo positivo y lo negativo
tomando en cuenta que pasara si el mercado creciera o bien se hiciera ms pequeo.
Cmo est el mercado actualmente: _________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Para elaborar de una mejor manera

el anlisis del mercado debes
apoyarte en revistas de negocios,
las cuales en su mayora contienen
investigaciones importantes sobre
los diferentes sectores.
Lo positivo: _____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Lo negativo: ____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

CLIENTES
INTENCIN DE COMPRA
La intencin de compra se refiere a
encontrar la razn del porque una
persona se anima a comprar el producto o
servicio que ofrece una organizacin,
para hacer este punto se aplica una
encuesta que refleje los resultados de
esas intenciones.
Este punto es muy parecido al anterior

con la diferencia de que a este ltimo se
le va a asignar una escala de motivos es
decir, las razones principales que hacen
que la gente compre el producto o
servicio, observa el siguiente ejemplo:
PIZZERA QUESOS-QUESOS
CURIOSIDADES PYME
ENCUESTA
NUESTRAS PIZZAS LAS CONSUME POR:
1.
SABOR
10
2.
ANTOJO
10
3.
PROMOCION
10
4.
COMPULSIVO
10
Practiquemos!
Disea una pequea encuesta similar a lo que est en el ejemplo y redacta un pequeo texto en el
que expliques la intencin de compra.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

A unque la mayor a de los empresarios

siguen pensando que los compradores
se inclinan m s por los precios bajos,
esta razn no es completamente cierta,
ya que en los ltimos 10 aos las
encuestas han reflejado que la calidad
es lo primero que atrae al comprador.
A lgo muy importante de mencionar es

que si el producto o servicio que el
negocio ofrece cuenta con las normas
m s esenciales de calidad y se
preocupa por mejorar constantemente,
estar justificando el precio.
CLIENTES
FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA
Para elaborar el punto de los factores que afectan a la demanda tenemos que investigar:
-Que hace que la gente compre en exceso?
-Qu hace que la gente deje de comprar?

Debemos recordar que ambas cosas pueden afectar a la empresa si no esta preparada
para estos eventos. Una vez que hayamos investigado la informacin necesaria se hace
una lista de los factores incluyendo que estrategia va a aplicar la empresa ya sea para
beneficiarse o para contrarrestarlos.
Practiquemos!
Contesta las dos preguntas anteriores y elabora una lista de lo que puede beneficiar o afectar los
cambios as como las acciones que llevaras a cabo para aprovechar o defenderte, segn sea el
caso.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

CURIOSIDADES PYME
Contrario a lo que muchos empresarios
piensan, si la gente empieza a comprar
m s el producto o servicio esto no
indica que la empresa vaya a crecer, ya
que si no est preparada para
satisfacer las necesidades de los clientes
terminar por fracasar.
Uno de los casos que ejemplifican m s
esta situacin ocurrien el municipio de
San Mart n de las Pir mides, en el
cual una lavander a en pleno
crecimiento no pudo atender a toda la
gente y termin por quebrar ya que
aceptaba toda la ropa sin tener la
maquinaria ni el personal suficiente
para poder terminar el trabajo.
CLIENTES
POSIBILIDAD DE DESARROLLO
El punto de las posibilidades de desarrollo se hace tomando en
cuenta las ventajas competitivas, es decir hasta que punto
considera la empresa que su producto o servicio es bueno y la
har crecer considerando todas las ventajas que tiene.
EMPRESA: NATURESA (DULCES DE FRUTA)

La posibilidad de desarrollo recae en que el producto que se
ofrece cuenta con amplias ventajas competitivas, no slo de
presentacin y de sabor si no que tambin tiene factores
altamente nutricionales que lo hacen ser sumamente
atractivo sobre todo si consideramos que en las ultimas dos
dcadas se ha desarrollado una gran conciencia sobre el
cuidado de la salud y la nutricin.
Practiquemos!
Realiza una descripcin como la del ejemplo antes mencionado, no olvide describir las ventajas
competitivas del negocio y los planes que se tiene a futuro para su crecimiento.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
PALABRAS CLAVE
V entajas Competitivas
Es todo aquello que el negocio tiene
pero la competencia no, por ejemplo:
servicio, calidad, entrega a domicilio,
sabor, precio, variedad, etc.
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
Un error grande de la administracin
pasada era tratar de rescatar lo
imposible, es decir, haba negocios
que pasaban de generacin en
generacin y por no terminar con
ese legado seguan operando con
prdidas. Debemos entender que
cada negocio tiene su ciclo y que en
cualquier
momento
puede
terminarse.

COMPETENCIA
CARACTERSTICAS DE LA COMPETENCIA
En las caractersticas de la competencia tenemos

que redactar que empresas son las que pueden
hacernos ruido y especificar como trabajan,
considerando los siguientes puntos:
-Nombre de los principales competidores

- rea geogrfica que cubren
- Sus principales ventajas competitivas
- Promocin y publicidad que ocupan
- Precios que ofrecen
Practiquemos!
Elabora las caractersticas de la competencia tomando en cuenta los cinco puntos anteriores
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

CURIOSIDADES PYME
A unque muchos especialistas niegan
que exista el llamado espionaje
industrial , que consiste en introducir a
una persona en la empresa de la
competencia para plagiar las ideas y
planes antes de que salgan al mercado,
es un hecho que esta presente en el
mbito empresarial tanto nacional
como internacional.
Es muy importante que una empresa en
pleno crecimiento maneje con cuidado
la parte de personal, por esta razn es
recomendable que aunque el negocio
sea pequeo
COMPETENCIA
NATURALEZA DE LA COMPETENCIA
En la naturaleza de la competencia tenemos que investigar:
Nombre
Ubicacin
Precio
Calidad
CURIOSIDADES PYME
Uno de los principales problemas que
hacen fracasar un negocio es la de no
conocer la competencia, pensando que
no les puede afectar.
Es importante que se conozca y se distinga el tipo de competencia que tiene el negocio,

para que tengamos una idea de cmo competir mejor. Existen dos tipos de competencia:
Directa: Cuando el competidor ofrece los
mismos productos y servicios que el negocio.
Indirecta: Cuando el competidor ofrece

productos muy parecidos al del negocio
Practiquemos!
Elabora la naturaleza de la competencia, tomando en cuenta los puntos anteriores.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________

Un estudio realizado por la revista

italiana Millionaire aplicado en
A mrica latina demuestra que el 86%
las MIPYMES no cuentan con un
an lisis de la competencia que les
permita crecer porque la consideran
una perdida de tiempo.
COMPETENCIA
ANLISIS DE LOS COMPETIDORES
Una vez que se tiene la informacin del punto anterior, se deber elaborar una tabla, en la
cual se anotarn los siguientes datos:
REFLEXIONA:
- Nombre de la competencia
PARA MEJORAR
- Ubicacin
Hacer un an lisis es distinguir y separar

las partes de un todo hasta llegar a
conocer sus principios o elementos.
A s pues es necesario conocer todo
acerca de la competencia para hacerle
frente.
Recordemos
que
la
competencia es mundial no nicamente
local.
- Precios
- Calidad
- Productos manejados (marcas y presentaciones)
- Estrategias de publicidad (volantes, mantas, bardas, trpticos, etc.)

Los datos anteriores permiten conocer a detalle los movimientos de nuestro competidor, lo
cual permite:
1.- Tomar mejores decisiones sobre las actividades de venta que llevaremos a cabo.
PALABRAS CLAVE
2.- Considerar las partes del mercado que ha descuidado el competidor.
Estrategias de publicidad
Practiquemos!
Investiga los datos solicitados en el cuadro y realiza un anlisis de las ventajas y desventajas de la
competencia.
NOMBRE
UBICACIN
PRECIOS
CALIDAD
PRODUCTOS
PUBLICIDAD
Son las herramientas de comunicacin

que nos permiten dar a conocer
nuestros productos o servicios al
cliente, las m s comunes son el uso de
medios escritos, visuales y auditivos.

COMPETENCIA
DESCRIPCIN DE LOS COMPETIDORES
En la descripcin de los competidores se debe poner una breve historia de la competencia
abarcando puntos como:
CURIOSIDADES PYME
Una de las principales herramientas que
forman a los empresarios exitosos es el
conocimiento de la vida de gente
emprendedora exitosa a travs de las
biograf as.
- Aos que llevan en el mercado

- Productos con los que cuentan
- Ubicacin
- Distribucin, etc.
Los grandes empresarios como el caso

de la familia Rockefeller * , hac an que
sus hijos leyeran la historia de la gente
ejecutiva exitosa e inclusive los
exhortaban a comportarse como
empresarios sin serlo an.
En este punto lo importante es conocer las races de la competencia, su historia y orgenes, es

por esta razn que se debe hacer biografa de los rivales para aprender de sus xitos y
entender las razones de sus fracasos.
Practiquemos!
Segn John D. Rockefeller el xito de

su emporio era conocer y aprender de
los exitosos, contagi ndose con su
forma de pensar y actuar
Realiza una ficha descriptiva o bibliografa empresarial de tus competidores:
* La familia Rockefeller fue una de las m s

acaudaladas de os Estados Unidos a finales del
siglo XIX y la mitad del XX

COMPETENCIA
ESTRATEGIAS DE VENTA
En este punto se deben realizar anotaciones de las diferentes estrategias de venta utilizadas por
la competencia, las cuales pueden ser:
PALABRAS CLAVE
Cambaceo
- Venta directa al pblico

- Cambaceo (vendedores de ruta)
- Autoservicio
- Correspondencia
- Ventas electrnicas (por Internet o va telefnica)
Se refieren a las ventas que se hacen

por rutas, es decir el vendedor planea
el camino que recorrer para ofrecer
sus productos o servicios, las empresas
botaneras y refresqueras utilizan esta
estrategia para surtir a las pequeas
tiendas de abarrotes.
Para elaborar correctamente un cuadro descriptivo con esta informacin se deben considerar las
siguientes preguntas:
REFLEXIONA:
a. Qu estrategia de venta utiliza la competencia?
PARA MEJORAR
b. Cules son las ventajas y desventajas de la estrategia que utiliza?

c. Cuntos clientes ha ganado perdido por aplicar esa estrategia?
d. Cul ha sido la estrategia de venta que ms tiempo ha utilizado?
Practiquemos!
Contesta las preguntas anteriores y realiza una descripcin de las estrategias de venta
aplicadas por la competencia.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Cuando abordes a un cliente potencial

comienza por decirle " Sr., llamo cada
d a a algunos clientes potenciales y la
mayor parte de ellos est n satisfechos
con su proveedor actual. Sin embargo,
si me concede una oportunidad para
demostrarle el V A LOR (en forma de
productividad y beneficios) que le
podemos aportar, la mayor a acaba
trabajando con nuestra compa a. No
cree que merece la pena invertir unos
minutos en escuchar lo que podemos
hacer por usted?" .

COMPETENCIA
CAPACIDAD
Uno de los puntos ms importantes que se debe averiguar con respecto a la competencia es
la capacidad de produccin o de servicio, esto nos sirve como referencia para saber que tanto
puede cubrir la demanda del mercado y en donde tenemos oportunidad de tomar a los
clientes que no estn satisfechos.
La investigacin de la capacidad se puede hacer mediante 3 tcnicas:
1. Haciendo una cotizacin a la competencia con nmeros elevados o muy bajos, lo cual nos
dar el parmetro de lo mnimo y lo mximo que pueden cubrir.
2. Conocer los datos estadsticos del mercado en el cual vamos a competir, por ejemplo
conocer cuantas tiendas de abarrotes existen en determinado municipio o colonia.
3. Realizar un censo informativo con el conocimiento y aceptacin de la competencia, con la
finalidad de establecer lazos de coopetencia que puedan ayudar a empresarios del mismo
giro entre s.
Practiquemos!
Contesta las preguntas anteriores y realiza una descripcin de las estrategias de venta
aplicadas por la competencia.
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
PALABRAS CLAVE
Coopetencia
Son los acuerdos que toman las
empresas del mismo giro para ayudarse
mutuamente, ya sea para disminuir
costos o incrementar ventas bajo los
siguientes esquemas:
Disminucin de costos.- se unen las

empresas del mismo giro para
comprarle al mismo proveedor con la
finalidad de lograr un descuento por
mayoreo.
Incremento de ventas.- si una de las
empresas no puede cubrir un pedido,
las dem s lo complementan recibiendo
cada una su pago correspondiente y
logrando la satisfaccin del cliente en
equipo.

COMPETENCIA
TAMAO Y DISTRIBUCIN
Se debe elaborar un mapa en el cul se delimiten las reas ocupadas por la competencia
marcando con diferente color la posicin respectiva, de esta manera podemos saber en que
lugar podemos penetrar con mayor facilidad y cuales sern las estrategias que
implementaremos por cada regin. Observa el siguiente ejemplo de la distribucin de
empresas dulceras en el Estado de Mxico:
GRUPO LORENA
GRUPO PRISMA
GRUPO TOTIS
VERO
Practiquemos!
Elabora un mapa en el que ilustres las zonas que ocupa la competencia.

CURIOSIDADES PYME
Los diferentes puntos que utiliza la
mercadotecnia, se basan en t cticas
militares, este caso tambin se aplica en
el tamao y distribucin de la
competencia en donde la intencin es
localizar las posiciones del rival e
identificar las caracter sticas de la zona,
con la finalidad de tomar las mejores
decisiones que permitan fortalecer la
entrada de los productos y servicios
ofrecidos de manera r pida y
contundente.
COMPETENCIA
NUMERO DE COMPETIDORES
Se derivan de las regiones geogrficas que abarcan cada uno, observa el ejemplo que a
continuacin se menciona y es referente a la competencia de una empresa dedicada a la
elaboracin de dulces con picante.
La distribucin de los dulces picantes en el Estado de Mxico est repartida entre 4
competidores fuertes divididos de la siguiente manera:
GRUPO LORENA.Se concentra en la zona nororiente y conurbada del Estado de Mxico abarcando 54 municipios, de los
cuales el 70% concentra el porcentaje ms alto de ventas del estado
GRUPO PRISMA.Se concentra en la zona centro y sur del Estado de Mxico, abarca 45 municipios y esta dirigido a los
sectores con menor poder adquisitivo pero en municipios que concentran una mayor poblacin.
Practiquemos!
Elabora una descripcin del nmero de competidores de acuerdo al mapa de distribucin,
realizado en el punto anterior.
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

CURIOSIDADES PYME
Conocer el numero de competidores
permite a la empresa saber si an existe
mercado para el producto o servicio
que ofrecer , esto es importante
porque es aqu donde se empieza a
vislumbrar el futuro del negocio, su
viabilidad y rentabilidad.
El caso de los despachos de abogados
es algo muy particular ya que el 75%
de ellos debe cerrar por primera vez
porque saturan el mercado, es decir
existen varios despachos en un solo
lugar o regin mientras en otra no existe
ninguno.
COMPETENCIA
VOLUMEN DE VENTAS Y PARTICIPACIN EN EL MERCADO
Dentro del punto de volumen de ventas y participacin en el
mercado tendremos que desarrollar un cuadro comparativo
investigando:
Practiquemos!
Completa el cuadro con la informacin correspondiente:
- Las ventas mensuales

- El porcentaje de participacin en el mercado.
NOMBRE
NOMBRE
VENTAS
MENSUALES*
% DE MERCADO
GRUPO LORENA
208.33
37%
GRUPO LUCAS
119.6
31%
GRUPO PALMA
122.30
16%
GRUPO PRISMA
100.6
16%
VENTAS
MENSUALES
(PESOS)

% DE
MERCADO
COMPETENCIA
POSICIONAMIENTO Y CUANTA DEL PATRIMONIO
Dentro de este punto tendremos que investigar:
1.- Qu porcentaje de la poblacin consume el producto o servicio de la competencia.-
REFLEXIONA:
I.- Se realizar a travs de investigacin en publicaciones especializadas o cmaras del sector.
PARA MEJORAR
II.- En estudios realizados por instituciones de investigacin pertenecientes a la educacin superior.

2.- Valor econmico en pesos de la competencia
III.- En publicaciones del sector que elaboren estudios del costo empresarial.
La publicaciones que realizan estudios de empresas ms reconocidos en Mxico son:
a)
Entrepreneur (revista especializada de negocios)
b)
Expansin (revista especializada de negocios)
c)
ADCebra (revista especializada de marketing)
d)
Adminstrate HOY (revista de diversos tpicos en Administracin de empresas)
Practiquemos!
Investiga los dos puntos anteriores y elabora una base de datos con la informacin obtenida,
recuerda anexar grficas.

Slo el 10% de los microempresarios

del pa s se mantienen informados de
los acontecimientos en el mundo de
los negocios, adem s tan solo la mitad
de ese porcentaje esta afiliado con
alguna publicacin de negocios.
La realidad es que los empresarios

mexicanos y
en
general,
los
latinoamericanos an no tienen la
costumbre y la iniciativa de acercarse a
las fuentes informativas para planear y
organizar sus negocios.
COMPETENCIA
DIAGNSTICO PREELIMINAR
Se debe realizar una anlisis para emitir un diagnstico sobre la posicin de nuestra empresa
en comparacin con la competencia. El anlisis se debe presentar en forma de reporte donde
se expliquen:
Ventajas de nuestra empresa sobre la competencia.
Desventajas que presenta la empresa contra la competencia.
Los dos puntos anteriores, considerando el posicionamiento que nuestro negocio pueda tener
en la regin donde pensamos vender. Recuerda que las ventas no nicamente se originan en
el espacio fsico que ocupa el negocio, el posicionamiento tiene mucho que ver con las
relaciones comerciales que realicemos en otros lugares.
Practiquemos!
Menciona las ventajas y desventajas del negocio frente a la competencia considerando el
posicionamiento que pudiera tener en el mercado.
Ventajas:
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
Desventajas:
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

CURIOSIDADES PYME
La mayor a de los emprendedores que
se encuentran en este punto dudan que
siendo un negocio nuevo, puedan tener
una oportunidad de desarrollarse en el
mercado, sin embargo es aqu donde
las ventajas competitivas sealadas en la
parte de administracin toman gran
relevancia ya que son la parte
innovadora que permite diferenciar el
producto o servicio ofrecido con
respecto a la competencia.
Observemos el caso de totis, una
empresa botanera que le ha ganado un
mercado amplio a sabritas a base de
innovacin tecnolgica m s que por
marketing.
COMPETENCIA
OPORTUNIDADES DE MERCADO
Dentro del punto de oportunidades de mercado se tendrn que investigar estadsticas sobre el
sector que se pretende atacar para conseguir clientes; es decir, si la empresa se dedica a
elaborar dulces tendr que hacer un estudio sobre las dulceras y la poblacin infantil de la
regin en la que considera penetrar.
Es recomendable que en este apartado se estructuren las estrategias que se van a llevar a
cabo para lograr los objetivos de mercadotecnia o bien se elaboren diseos de la propaganda
que se va a implementar. Es importante en la parte de investigacin de la poblacin a datos
reales, preferentemente que sean de los censos de poblacin y vivienda o bien de los censos
econmicos.
Practiquemos!
Elabora un escrito sobre las oportunidades que el producto o servicios de tu negocio tienen
frente a la competencia, sustenta tu informacin con datos de los censos de poblacin y censos
econmicos del INEGI.
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
Un error frecuente cometido por las
pymes es no buscar informacin acerca
de las personas que pueden ser sus
clientes. En la mayor a de los casos el
empresario crea un producto o pone
en marcha una empresa sin investigar
con antelacin si existe alguien que se
lo pueda comprar.
PROMOCIN Y PUBLICIDAD
DEFINICIN GEOGRFICA
REFLEXIONA:
La promocin y publicidad son las herramientas que le sirven al negocio para darse a conocer y
posteriormente atraer a los clientes y hacerlos leales al negocio. La primera parte que
comprende a estas herramientas es la definicin geogrfica, cuyo principal objetivo es
establecer el lugar en el cual se va a vender el producto o servicio.
Este lugar no tiene que ser necesariamente un establecimiento, por el contrario, se debe
especificar en que zonas del municipio, ciudad o colonia se busca colocar lo ofertado por la
empresa.
Se debe describir:
- Municipios, regiones o localidades que se impactaran.
- Caractersticas de la poblacin residente en las zonas que se cubrirn.
Practiquemos!
Realiza la definicin geogrfica de tu negocio, considerando los dos puntos sealados con
anterioridad.
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
NO OLVIDES
Para tener xito en el negocio, es
importante
dirigir
de
manera
adecuada tus productos o servicios
a la poblacin que ms te
convenga, para este caso considera
las
caractersticas
de
los
consumidores observadas en la
parte del cliente y en la cual debiste
sacar informacin tal como:
- Edad
- Sexo
- Nivel educativo
- Nivel socioeconmico
Esto te ayudar a dirigir las ventas a
los clientes adecuados y a
minimizar el riesgo de fracaso.

VENTAJAS
Se refiere a sealar todas las ventajas que tendr la promocin y publicidad que utilizaremos
para la atraccin de clientes, es decir si ser:
REFLEXIONA:
Creativa
Innovadora
NO OLVIDES
Contenida en publicaciones regionales (peridicos y revistas).

Tendr contenidos que pueda entender todo el pblico
Cuando elabores la publicidad del

negocio debes tomar en cuenta:
Es recomendable que se adjunte un ejemplo de la publicidad que se emplear, tales como:

volantes, carteles, trpticos, tarjetas, etc.
- El tipo de persona al que va

dirigido el producto o servicio, con el
fin de adaptar la informacin
necesaria de acuerdo a la edad,
sexo y nivel socioeconmico del
cliente potencial.
Practiquemos!
Elabora:
- Utilizar un lenguaje simple y corto.
TRIPTICO
CARTEL
VOLANTE

- Poner mayor nfasis

imgenes para atraer
consumidores
en
a
las
los
NATURALEZA DEL LANZAMIENTO
En la naturaleza del lanzamiento se tendr que especificar el lugar en el cual se dar a conocer
el producto, esto es:
- En un establecimiento propio
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
- En alguna tienda de conveniencia

- Centro comercial o plaza comercial
- Espacios pblicos, etc.
Antes de elegir en que lugar daremos a conocer el producto o servicio, debemos tener
claramente establecido el tipo de consumidores a los cuales queremos llamar la atencin y de
esta manera ser mas sencillo establecer que tipo de lanzamiento es el ms conveniente.
Practiquemos!
Identifica el lugar ms propicio para dar a conocer tu producto o servicio, anotando:
a)
Si el espacio del lanzamiento es propio, pblico o se tiene algn convenio con un establecimiento.
b)
Si se emplearn algunas estrategias de promocin y publicidad por apertura.
c)
Que ambiente se emplear para llamar la atencin de los clientes potenciales.

Al momento de abrir un negocio por

primera vez, recuerda las siguientes
recomendaciones:
1.- Con 3 semanas de anticipacin
empieza a colocar carteles de
prxima apertura y otros donde
menciones algunas promociones de
inauguracin.
2.- Invita a tus familiares y amigos a
la apertura de tu negocio, la
aglomeracin de gente provoca la
atencin de las otras personas.
3.- Considera poner algn tipo de
msica o bien invitar a la gente a
conocer el negocio a travs de un
altavoz.
PRESUPUESTO
Una vez planeado el lugar y las formas que se utilizarn para dar a conocer el producto o
servicio, se deber elaborar un presupuesto de lanzamiento. Este fondo econmico servir para
cubrir los gastos de la inauguracin de una mejor manera, sin gastar ms de lo debido. En el
presupuesto generalmente se consideran los siguientes aspectos:
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
- Refrigerios y bebidas para los asistentes.

- Obsequios de apertura (que se pueden otorgar en la compra del producto o servicio o por rifa).
- Ambientacin (msica, arreglos, edecanes, botargas, etc.)
Practiquemos!
Llena el siguiente cuadro con los datos solicitados, observa el ejemplo:
CONCEPTO
PRECIO UNITARIO
CANTIDAD
REQUERIDA
TOTAL
Refrigerios
$25.00
100
$2,500

Cuando un negocio se pone en marcha

por primera ocasin es importante
considerar
todas las inversiones
iniciales. Un grave problema de las
MIPYMES es el desconocimiento para
elaborar presupuestos y por esta razn
gastan m s de lo que ganan.
Es importante mencionar que la
segunda inversin fuerte que debe
hacer un negocio, es la que se
encuentra en el evento de apertura,
recordemos que debemos llamar la
atencin de los posibles clientes pero
tambin que el dinero empleado en el
evento debe recuperarse durante el
siguiente mes.
CALENDARIZACIN
Ya que terminamos de definir los costos de la inauguracin o lanzamiento del negocio en el
presupuesto, se debe planear la fecha adecuada no slo para abrir el negocio sino para
mantener alguna promocin que atraiga la atencin de los compradores.
REFLEXIONA:
Para lograr con xito lo anterior, es recomendable utilizar como herramienta una Grfica de
Gantt, que es un cuadro donde se muestra las actividades a realizar y los tiempos en los cuales
se llevaran a cabo.
NO OLVIDES
La calendarizacin de actividades,
sobre todo al iniciar un negocio dan
como resultado un control sobre el
negocio ya que podemos comparar
lo planeado contra lo realizado en
una fecha determinada y analizar si
obtuvimos los resultados esperados.
Practiquemos!
Llena el siguiente cuadro con los datos solicitados:

ACTIVIDAD
S1
MES 1
S2
S3
S4
S1
MES 2
S2
S3
S4
S1
MES 3
S2
S3
S4
Promocin 2 x 1
Promocin 15%

Con
lo
anterior
estaremos
propiciando
un
funcionamiento
adecuado del negocio.
DISTRIBUCIN
MTODOS TRADICIONALES (VOLANTES Y ANUNCIOS)
En puntos anteriores, se realizaron las propuestas de los artculos promocionales tales como
carteles, trpticos, volantes, mantas, etc., los cuales se utilizarn para llamar la atencin de los
clientes potenciales.
Es importante que en este punto ya se tenga establecido el tipo de publicidad que se va a
utilizar para cada tipo de cliente, ya que como hemos visto, el producto o servicio ofrecido
para tener un mayor impacto necesita tener ciertas caractersticas para llamar la atencin del
cliente enfocndose primordialmente a:
- La edad
- El sexo
- El nivel socioeconmico
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
La publicidad utilizada por primera
vez es la que tiene una mayor
influencia en la gente, sobre todo si
se trata de un producto o servicio
nuevo, recuerda incluir en la
publicidad que utilices:
Practiquemos!
- Una descripcin breve
Agrega la publicidad que utilizars, especificando para que tipo de personas est dirigida.
- Ventajas
- Imgenes descriptivas
- Telfonos de contacto
- E-mail
- Logotipo
- Slogan

DISTRIBUCIN
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Una vez que se ha determinado la papelera publicitaria que se utilizar para dar a conocer el
negocio, es importante sealar las ventajas que implica, por lo tanto debemos considerar las
siguientes preguntas:
- De que manera la publicidad utilizada llama la atencin del cliente potencial?
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
- Mediante que estrategia se da seguimiento al cliente interesado?

- Qu mecanismos de promocin se utilizan para retener a los primeros clientes?
- Qu estrategias se utilizan para que el cliente conserve la publicidad por largo tiempo?
Practiquemos!
Agrega la publicidad que utilizars, especificando para que tipo de personas est dirigida.

Es importante elaborar una lista en

la que contestes las 4 preguntas
bsicas anteriores, para que de esta
manera sepas si las estrategias
implementadas para llamar la
atencin del cliente pueden resultar
favorables.
DISTRIBUCIN
RELACIONES DE NEGOCIO
Dentro del punto de relaciones de negocios se tendrn que hacer una serie de diagramas de
proceso que especifiquen como se trata al cliente y a los colaboradores de la empresa,
adems de un reglamento para trabajadores y de atencin al cliente que garantice el
cumplimiento cabal del desempeo para lograr la satisfaccin del cliente.
El diagrama se elabora utilizando los siguientes de la tabla inferior y se debe incluir una
descripcin de pasos para una atencin de calidad.
Inicio o final
Actividad
Espera
Revisin
Con los smbolos antes mencionada se establece una lista de

actividades para atender al cliente. Esa lista se elabora con la
siguiente formula:
Nmero
Smbolo
actividad
Recepcin
del cliente
responsable
Laura Vlez
secretaria
Practiquemos!
Elabora un diagrama de relaciones de negocio utilizando la frmula y los smbolos anteriores.

REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
La mayor a de los negocios nuevos
pierden la credibilidad del cliente con
una mala actitud en el servicio, esto se
debe principalmente a que un negocio,
cuando crece y contrata personal, no
se preocupa por la capacitacin previa
antes de una venta directa y suele
contratar a cualquier persona para
atender el mostrador.
Si existe una actitud de servicio y una

herramienta
que
sustente
las
actividades de atencin al cliente como
el diagrama de relaciones de negocio
se incrementan las posibilidades de
xito del negocio.
DISTRIBUCIN
CONTACTOS ESTABLECIDOS
La mayora de las personas ocupan un directorio telefnico para facilitar la comunicacin con
sus conocidos. Un negocio hace algo similar a travs del manejo de un directorio de contactos
establecidos de clientes y proveedores, en el cual se elaboran fichas tcnicas de los contactos
para agilizar su bsqueda y localizacin.
Se recomienda que la lista de contactos establecidos contenga los siguientes datos en el
formato que se describe:
Cliente
Folio: 0056
Proveedor
Folio: 0022
Contacto: Luca Flores
Contacto: Fernando Ramos
Empresa: GRUPO CARSO
Empresa: Conectores BLUET
Telfono: 01722 2 80 86 33 Ext. 56
Telfono: 01722 2 99 63 Ext. 26 y 28
Direccin: Paseo Tollocan No. 1090
Direccin: Paseo Coln No. 2223
REFLEXIONA:
POR BUEN CAMINO
Casi todos los negocios utilizan una
agenda de contactos de clientes y
proveedores, lo cual les facilita la
bsqueda y contacto de los mismos,
adem s de que los sistemas de
comunicacin mviles agilizan
la
comunicacin y los negocios actuales,
sin embargo son pocas las empresas
que catalogan esa lista en:
- Prioritarios importantes
- Espor dicos de temporada
Practiquemos!
Elabora una lista de contactos establecidos de por lo menos 10 clientes y 10 proveedores.

- Nacionales
- Extranjeros
DISTRIBUCIN
RELACIONES PBLICAS
En el punto que se refiere a las relaciones publicas se tendrn que establecer una serie de
polticas en las cuales se describa el manejo de la relacin publica y que procede en cada
caso, adems dentro de este aparatado se deber elaborar un diagrama de proceso de cmo
se llevara a cabo el contacto.
contacto con
el cliente
si
no
intentar por
segunda ocasin
pedir cita para

iniciar con las
negociaciones
cerrar
el trato
Se recomienda elaborar un diagrama por cada caso en el cual se atienda a un cliente, para
saber como actuar en cada caso.
Practiquemos!
Elabora los diagramas de relaciones pblicas que le corresponden a tu negocio, considera:
- Diagrama de atencin a un cliente que llega por primera vez.
- Diagrama para un cliente frecuente.
- Diagrama para recibir a un proveedor por primera vez.
- Diagrama para recibir a un proveedor frecuente.
- Diagrama para solucionar alguna reclamacin.

REFLEXIONA:
NO OLVIDES
La elaboracin de un diagrama para las

buenas relaciones pblicas permite una
retencin de los clientes m s eficaz ya
que busca cubrir todas las necesidades
del consumidor anticip ndose a sus
acciones.
DISTRIBUCIN
FUERZA DE VENTAS
REFLEXIONA:
En el punto de fuerza de ventas se debe realizar un directorio de los colaboradores que

componen esta rea, as como establecer las polticas y reglamentos respectivos con la
finalidad de generar y conservar clientes propiciando el crecimiento del negocio.
NO OLVIDES
Es importante que los colaboradores del negocio, dedicados a las ventas tengan un
manual de polticas para el trato del cliente as como un reglamento especial para cerrar
una venta, esto es con el propsito de que todas las actividades realizadas tengan un
control estricto propiciando el cumplimiento de los objetivos.
Capacitacin continua
Supervisin constante
Las ventas constituyen uno de los puntos

medulares de la empresa, y por lo tanto
uno de los que m s capacitacin y
actualizacin requiere, por esta razn los
programas o manuales que se tengan en el
negocio deben tener una revisin constante
e incluir nuevos mtodos de venta tales
como el e-comerce.
Correccin de errores
Practiquemos!
Elabora un programa de control de netas que contenga:
PALABRAS CLAVE
- Polticas de venta: lo permitido y lo no permitido en el momento de cerrar la venta.

- Reglamento de ventas: por lo menos 20 puntos en donde se explique desde la presentacin
personal al momento de la atencin al cliente hasta el cierre de venta con el cobro.
E-comerce
Comercio o ventas realizadas por Internet
a travs de una p gina diseada por el
negocio o bien en avisos de ocasin
electrnicos.

DISTRIBUCIN
ESTRUCTURA
REFLEXIONA:
La estructura se refiere al organigrama de la empresa, es decir todos los puestos que la

componen, tambin se le llama radiografa empresarial ya que muestra todas las reas que
componen el negocio. Es importante mencionar que el organigrama se debe elaborar an
cuando una sola persona sea la que atienda el negocio ya que al momento de que la
empresa inicie su crecimiento se tendr un mejor control de las actividades de cada rea.
Aunque existen diversos tipos de organigrama, los ms comunes
son los que se leen de forma descendente es decir, el rea
directiva est en la parte de arriba, el rea administrativa en la
parte media y el rea operativa en la parte baja.
Organigrama
descendente
Organigrama
ascendente
Elabora el organigrama de tu negocio considerando al menos los puestos bsicos tales como:
- Ventas servicio al cliente

- Contabilidad
- Produccin compras
El organigrama indica no slo las jerarqu as

de los puestos, es decir quien le reporta a
quien, sino tambin las funciones y el papel
que desarrolla cada uno dentro de la
organizacin.
CURIOSIDADES PYME
Organigrama
circular
Practiquemos!
- Administrador general
NO OLVIDES
En algunos pa ses asi ticos, especialmente

en Japn, as como en la Unin Europea ya
no se emplean organigramas comunes,
como los utilizados en A mrica, sino que
se forman los llamados C rculos de
calidad , en los cuales los integrantes
tienen los mismos derechos y obligaciones
as como actividades en secuencia dirigidos
por un l der de proyecto.
- Contador

POLTICA DE PRECIOS
PRECIOS DE MERCADO
REFLEXIONA:
En el punto referente a los precios del mercado se debe realizar una investigacin de los
productos o servicios que ofrece la competencia y elaborar un cuadro comparativo entre
cada uno de ellos.
Este cuadro comparativo debe contener:
Nombre de la empresa
Producto o servicio ofrecido
TIPO
DULCE
ACIDULADO
PRECIO
UNITARIO
DE $0.50 A
$3.50
DE $4.40 A
$35.00
DULCE DE
CHILE
DE $0.50 A
$7.00
DE $4.40 A
$60.00
DULCE
AZUCARADO
DE $1.00 A
$5.50
DE $9.00 A
$45.00
Precio
Caractersticas generales
NO OLVIDES
PRECIO POR
C/12 UNIDADES
Si tu negocio ofrece los productos a

un precio diferente al de la
competencia, ya sea ms alto o ms
bajo, siempre debes justificarlo y
utilizar
la
informacin
como
promocin positiva de tu producto o
servicio
CURIOSIDADES PYME
Practiquemos!
Elabora un cuadro similar al del ejemplo, incluyendo los 4 puntos de la competencia.
El corte de cabello de nios en

estticas infantiles llega a costar
hasta 7 veces ms, sin embargo el
precio est justificado, ya que
utilizan
algunas
tcnicas
de
servicios
adicionales
para
desarrollar
correctamente
el
servicio.

POLTICA DE PRECIOS
REPERCUSIN EN LA DEMANDA
REFLEXIONA:
Se realiza una investigacin acerca de cmo el producto o servicio que vamos a ofrecer va
a generar cambios en el mercado, el estudio debe incluir algunos puntos de preferencia del
cliente respecto al producto o servicio que nos indicarn la evolucin de sus gustos con la
finalidad de tomar decisiones que beneficien al negocio.
NO OLVIDES
La informacin bsica que debe incluir la investigacin es:

- Productos o servicios de mayor demanda.
- Caractersticas de los consumidores de los productos antes mencionados.
- Sugerencias vertidas por los consumidores en cuanto a las caractersticas del negocio.
- Resultados obtenidos de encuestas aplicadas despus de hacer cambios en el negocio.
Si tu negocio ofrece los productos a

un precio diferente al de la
competencia, ya sea ms alto o ms
bajo, siempre debes justificarlo y
utilizar
la
informacin
como
promocin positiva de tu producto o
servicio
CURIOSIDADES PYME
Practiquemos!
Elabora un cuadro que contenga la informacin bsica sealada en la parte superior.
El corte de cabello de nios en

estticas infantiles llega a costar
hasta 7 veces ms, sin embargo el
precio est justificado, ya que
utilizan
algunas
tcnicas
de
servicios
adicionales
para
desarrollar correctamente el servicio
lo que hace que la demanda se
afecte de manera positiva.

POLTICA DE PRECIOS
COMPARATIVO CON LA COMPETENCIA
REFLEXIONA:
Es importante que se conozcan los precios ofrecidos por la competencia para que de esta
manera se puedan establecer dos cosas:
1.
2.
Si el precio que ofrece la competencia es ms costoso que el de nuestro negocio ,

utilizaremos esa caracterstica como ventaja competitiva.
Si el precio que ofrecemos es ms alto que el de la competencia tendremos que

utilizar una estrategia de justificacin del precio para demostrarle al cliente que el
precio pagado es justo por el producto o servicio ofrecido.
EMPRESA
PRODUCTO
COSTO
Frutera
La normalita
Naranja
Manzana
$10.00
$15.00
Frutera
Superfut
Naranja
Manzana
$5.00
$20.00
NO OLVIDES
Investiga los precios reales, de lo
contrario el cuadro comparativo que
elabores no ser correcto.
Para saber como afectarn los
precios
ofrecidos
por
la
competencia, ya sea positiva o
negativamente,
es
necesario
conocer su tamao, capacidad de
produccin y sus intenciones de
comercializacin.
Practiquemos!
Elabora un cuadro comparativo de los precios ofrecidos por la competencia y los que ofrecer
tu negocio.

POLTICA DE PRECIOS
PRECIOS MXIMOS Y MNIMOS
Cuando designamos el precio al producto o servicio que vamos a vender, no lo hacemos de
manera arbitraria, es decir no le ponemos el precio que se nos ocurra. Fijar el precio de lo
que vamos a vender busca la obtencin de ganancia. La mayora de las personas con
negocio, tienen la creencia de que para aumentar las ganancias necesitan aumentar los
precios, sin embargo existen 2 frmulas de precios que ayudan a elevar el rendimiento
econmico de un negocio.
Practiquemos!
Anota los precios que tendr el
producto o servicio que ofrecers
as como una justificacin de los
mismos.
- Frmula del precio bajo: Consiste en ofrecer al

cliente un producto o servicio a precio accesible pero
sin descuidar la calidad del mismo, la idea es vender
en cantidad logrando el posicionamiento de la
empresa e ir incrementando el precio paulatinamente.
- Frmula del precio alto: Consiste en ofrecer el

producto o servicio a un precio alto, mismo que deber
estar justificado con un valor agregado como puede ser
una garanta, entrega rpida o a domicilio, mayor
cantidad de producto etc. La tcnica del precio alto se
debe manejar con cuidado ya que slo funciona en
zonas de alto poder adquisitivo.
Es importante considerar que al momento de establecer un precio para el producto o servicio,
debemos tomar en cuenta:
- Los costos (materia prima, mano de obra, gastos de fabricacin y administracin)
- Impuestos por pagar
- El porcentaje de utilidad

POLTICA DE PRECIOS
CONDICIONES DE PAGO
Una vez que establecemos el precio y dependiendo el tipo de negocio que tengamos, es
importante definir las polticas de pago para el cliente, es decir si en el momento de la
compra, el pago lo har:
CURIOSIDADES PYME
- De contado.- pagando en efectivo al adquirir el producto o servicio

- A crdito.- pagando a un plazo que va desde los 8 y hasta los 90 das.
- En abonos.- pagando en lapsos semanales, quincenales o mensuales.
Cuando el producto o servicio que estamos comercializando tiene un precio alto, pero sobre
todo es de difcil rotacin, se recomienda que los pagos sean en abonos o a crdito, en tanto
que cuando se trata de un producto de alta rotacin como los de consumo bsico o
perecedero es recomendable el cobro de contado.
Establecer condiciones de pago requiere un control minucioso por eso es importante:
- Anotar las ventas que efectuamos diariamente.
Algunos consejos que ayudan a

incrementar las ventas y generar
confianza
de
pago
en
los
consumidores son:
1.Colocar informacin clara del
producto o servicio que se ofrece.
2.Colocar informacin importante
que sea de inters para el
comprador.
- Llevar un control de los pagos a crdito con recibos o talones de pago.
3.Cambiar y renovar peridicamente

la imagen del negocio y el acomodo
de mercancas.
Practiquemos!
4.Evitar el uso de abreviaturas y

letras chiquitas.
Menciona como realizars tus ventas y elabora el formato que utilizaras para registrarlas.

PRODUCCIN

PROCESO PRODUCTIVO
INFORMACIN PREELIMINAR
El proceso productivo se refiere a los pasos que vamos a seguir para el ofrecimiento del
producto o servicio, desde su elaboracin, en caso de ser una empresa industrial, hasta su
comercializacin. Para obtener la informacin preeliminar de ese proceso necesitamos
contestar las siguientes preguntas:
1.En qu ubicacin estar el negocio?
2.-Qu materias primas e insumos necesito?
3.-Qu tipo de instalaciones requiero?

4.-Cunto y cuando debo producir?
5.-Qu maquinaria voy a utilizar?
6.-Qu efectos voy a generar en el ambiente?
Practiquemos!
Contesta las preguntas anteriores y con las respuestas elabora un documento en el que
describas todo lo relacionado a tu proceso de manera general.
CURIOSIDADES PYME
La informacin preeliminar se conoce
tambin con el nombre de Estudio
tcnico y su principal funcin es ayudar
al emprendedor a conocer:
- En dnde puede instalar el negocio.
- La disponibilidad de las materia prima.
- El tipo de maquinaria y equipo.
- La mano de obra que va a necesitar.
Los puntos anteriores se enlazan con la
parte financiera de un proyecto ya que
nos ayudan a determinar los costos de
produccin y la in versin que se
necesita para poner el negocio.
Slo el 20% de las Mipymes elabora un
estudio tcnico.

PROCESO PRODUCTIVO
MATERIA PRIMA
La materia prima se refiere a los componentes que conforman el producto que ofrece la
empresa. A pesar de que existan empresas de giro similar, los componentes utilizados
pueden variar. Por ejemplo en tanto que una fbrica de dulces puede utilizar azcar morena,
otra fbrica similar puede emplear azcar blanca. En este punto es importante hacer una lista
de la materia prima que se va a utilizar, de los proveedores que nos pueden surtir, los precios
as como de la cantidad por producto.
Algunos expertos en produccin, clasifican a la materia
prima en tres:
- Materia prima bsica.- Aquella que es indispensable
para la elaboracin del producto.
- Materia prima sustituible.- Se le considera as a los
ingredientes que pueden modificarse por algunos
alternativos por ejemplo piloncillo a cambio de azcar.
- Materia prima alternativa.- Se utiliza para la innovacin
de productos.
CURIOSIDADES PYME
En 1998 se dio el registro ms alto de
apertura de empresas en Canad debido
a que el gobierno dio varias facilidades de
instalaciones entre las cuales destacaban:
- Terrenos gratuitos o a bajo costo
- Servicios bsicos con 90% de descuento
- Seguridad gratuita
-Disponibilidad de mano de obra
Slo que en el mismo ao 3 meses
despus, el 95% de las empresas tuvo
que cerrar debido a que el traslado de la
materia prima llegaba a costar hasta 3
veces ms que el mismo producto.
Practiquemos!
Elabora una lista de la materia prima que requieres para elaborar tu producto, no olvides
anotar el precio y el nombre del proveedor.

PROCESO PRODUCTIVO
CAPACIDAD INSTALADA
REFLEXIONA:
La capacidad instalada es el nivel mximo de produccin que puede llegar a tener el negocio
con base en los recursos que tiene: maquinaria, instalaciones fsicas, materia prima y mano
de obra. Conocer la capacidad instalada permite determinar los tiempos de respuesta o
entrega en el mercado cada vez que alguien nos hace un pedido. El tamao de un negocio
rentable no suele ser siempre el ms grande sino el ms ptimo, por eso es importante
considerar:
- La demanda cantidad de gente que puede comprarnos el producto o servicio.
- La disponibilidad de la materia prima.
- La tecnologa
- Los equipos y la maquinaria
- La mano de obra.
NO OLVIDES
Establecer la capacidad de produccin
no slo tiene que ver con el nmero
de productos que pueda hacer una
mquina o elaborar una persona,
tambin intervienen otros factores
tales como el mismo clima. Por
ejemplo:
- Una fbrica de ventiladores debe
disminuir su produccin en temporada
invernal ya que de lo contrario tendra
un inventario excesivo lo que
ocasionara prdidas.
Practiquemos!
Considerando los 5 puntos de la lista anterior, menciona cul es tu capacidad instalada y
justifcala.

PROCESO PRODUCTIVO
DISPONIBILIDAD DE LA MANO DE OBRA
REFLEXIONA:
La mano de obra se refiere a las personas que trabajan en el rea de produccin y forman
parte del proceso en la elaboracin de un producto. La clave para saber que tipo de personas
con las que funcionarn en el rea de produccin, se encuentra en sus caractersticas y
habilidades personales para desempear su trabajo.
Es importante que tomar en consideracin que un puesto de trabajo queda determinado por
el conjunto de tareas que debe realizar una persona. Considerando lo anterior debemos de
tomar en cuenta lo siguiente:
- Tipo de actividades que realizar el personal.
- Centros educativos ubicados en la zona y nivel que ofrecen (primaria, secundaria, etc)
- Nivel salarial de la zona.
NO OLVIDES
Hoy en da cuando hablamos de
contratacin
de
personal
y
disponibilidad de mano de obra,
tenemos que considerar ya no se
forman estructuras de organigrama,
una empresa de xito buscar la
creacin de los llamados: Crculos de
calidad, los cuales tienen la
caracterstica de que sus participantes
trabajan como equipo bajo las rdenes
de un lder. Lo anterior se debe tomar
en cuenta al iniciar el proceso de
contratacin.
Practiquemos!
De acuerdo a los tres puntos anteriores, indica cul es la disponibilidad de la mano de obra
de tu negocio.

TECNOLOGA DEL PRODUCTO

DEFINICIN E IMPORTANCIA DE LA TECNOLOGA
REFLEXIONA:
En un nuevo negocio es importante determinar la tecnologa disponible que nos ayudar a la

elaboracin del producto o bien del servicio, es necesario saber cul es y describirla porque
a travs de ello es posible:
NO OLVIDES
- Asegurar que la tecnologa que se utilizar es apropiada a l tipo de proyecto y a la regin
donde se piensa implementar.
- Considerar las diversas alternativas de tecnologa de acuerdo al presupuesto inicial.
- Determinar la facilidad para adquirir la tecnologa.
- Conocer las especificaciones por la hacer uso de ella, por ejemplo: pago de patentes,
acuerdos, contratos, convenios, etc.
- Saber los aspectos tcnicos como: la instalacin del equipo, capacitacin para el
operador, mantenimiento, refacciones, etc.
Cuando llega el momento de decidir

sobre la compra de tecnologa, se
deben tomar en cuenta una serie de
factores que afectan directamente la
eleccin como son:
- El proveedor.
- El precio.
-Las dimensiones.
- La capacidad
- El consumo de energa.
- La infraestructura necesaria.
- El costo del flete y seguros.
Practiquemos!
- La existencia de refacciones.
Investiga los puntos de la derecha y elabora un cuadro donde puedas comparar por lo
menos 3 tipos de tecnologa o maquinaria para tu negocio.


SELECCIN DE LA TECNOLOGA
REFLEXIONA:
Una implementacin tecnolgica no siempre es una meta fcil de alcanzar. Algunos factores
como la comunicacin, la integracin de los colaboradores al proceso y la alineacin de la
tecnologa con el negocio, suelen influir en el xito o fracaso del proyecto. Para seleccionar
que tipo de tecnologa implementaremos ene el negocio, debemos de considerar:
- El proyecto debe presentar un balance entre tecnologa, procesos y personas, y
responder a las necesidades de la empresa.
- Al elegir una tecnologa o fabricante en especial, algunos negocios se dejan llevar por
argumentos como: es lo que todas las empresas tienen, se suele comprar cualquier
producto sin tener la experiencia para implementarlo y aprovecharlo 100%.
NO OLVIDES
Cuando se conoce la capacidad del
negocio y se comparan con lo que
puede producir una mquina se debe
hacer un balance para:
- No comprar capacidad ociosa, es
decir, utilizar la tecnologa en un
porcentaje menor que a la larga
resulte ms costoso.
- Asegurarse que la tecnologa no
generar
cuellos
de
botella,
retardando con esto la produccin y el
desempeo del negocio, lo que
impacta en prdidas econmicas.
Practiquemos!
Con ayuda del cuadro comparativo que se realiz en el punto anterior, seala cul es la
tecnologa que ms le conviene a tu negocio y explica porque.


MEDIOS DE ADQUISICIN DE LA TECNOLOGA
Cuando ya hemos seleccionado el tipo de tecnologa, se tiene que analizar la forma en la
que vamos a adquirla, para lo cual se consideran los siguientes puntos:
- La forma de pago.- es decir si ser a crdito o de contado, as como las condiciones y
plazos. Generalmente si la tecnologa que vamos a adquirir tiene un precio elevado, el
proveedor maneja de 2 a 4 pagos. En compras de contado existen algunos proveedores
que ofrecen un porcentaje de descuento.
- El traslado hacia el lugar de trabajo.- este punto implica el tener conocimiento de los
costos que implica la transportacin de la tecnologa, ya que puede ser que el flete corra a
cargo del proveedor o bien del comprador. En caso de ser tecnologa extranjera se deben
considerar los trmites legales, las plizas de seguro y en su caso la contratacin de
agentes aduanales.
REFLEXIONA:
PARA MEJORAR
Los errores m s frecuentes cometidos
por empresas que van a adquirir
tecnolog a son:
- No investigar las ventajas y desventajas
de la tecnolog a que est
por
comprarse.
- Falta de negociacin del precio y los
plazos de pago.
- No se prevn los gastos adicionales

como
el
flete,
mantenimiento,
refacciones, garant as y seguros.
Practiquemos!
Investiga las formas de pago as como el medio de transporte que se adapte a las
necesidades y presupuesto del negocio para la adquisicin de la tecnologa.

DIAGRAMAS DE PROCESO
MAQUINARIA Y EQUIPO REQUERIDO EN LA OPERACIN
Antes de elaborar los pasos que vamos a seguir para la elaboracin del producto o el
ofrecimiento del servicio, es importante conocer el equipo, las herramientas y los insumos
que se ocuparn. Se debe elaborar un listado considerando:
- El artculo.
- La cantidad requerida.
- El precio unitario.
- El total de inversin requerida.
Practiquemos!
Elabora una tablas similar a la presentada en el
ejemplo, considera todo lo que necesitas para
llevar a cabo el proceso del producto o servicio.
ARTICULOS
MESA.
ANAQUELES METALICOS.
COMPUTADORAS.
INYECTORA
BANDA TRANSPORTADORA.
BOTES DE BASURA.
EXTINTORES.
HERRAMIENTAS MECANICAS.
CONSTRUCCION.
HERRAMIENTAS ELECTRICAS.
MODULOS PARA OFICINA.
ETIQUETAS.
CHAROLAS
ENVASES
PAPELERIA.
LINEAS TELEFONICAS.
TAMBOS P/ BASURA.
CAMIONETA
CANTIDAD
1
6
3
1
1
3
2
1
GRAN TOTAL.

1
2
1
2
1
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
IMPORTE
3.000,00
250,00
7.000,00
3.500,00
3.500,00
300,00
800,00
2.000,00
100.000,00
2.000,00
3.000,00
5.000,00
1.000,00
1.200,00
3.000,00
2.000,00
125,00
110.000,00
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
TOTAL
3.000,00
1.500,00
21.000,00
3.500,00
3.500,00
900,00
1.600,00
2.000,00
100.000,00
2.000,00
6.000,00
5.000,00
1.000,00
1.200,00
3.000,00
2.000,00
250,00
110.000,00
267.450,00
FLUJOGRAMA DE PROCESO
REFLEXIONA:
Para establecer los pasos a seguir dentro del proceso del negocio y ofrecer un producto o
servicio adecuadamente y que cumpla las necesidades del cliente rebasando sus
expectativas se debe elaborar un flujograma de proceso el cual indicar paso a paso las
actividades a realizar. El flujograma se compone de los siguientes smbolos:
Operacin.- Significa cambio o transformacin en algn componente del producto.
Transporte.- Se refiere a mover un elemento de un sitio a otro.
NO OLVIDES
Cualquier proceso por simple o
complicado que parezca, debe estar
plasmado en una serie de pasos, para
elaborar correctamente el flujograma
de proceso se debe:
1.- Numerar en orden consecutivo.

Demora.- Se presenta cuando en el proceso existe una espera como secar o empacar.
2.-Colocar el smbolo correspondiente.

3.- Anotar la actividad a realizar.
Almacenamiento.- Seala almacenamiento de materia prima o producto terminado.
4.- Indicar el nombre del responsable.

5.- Registrar el tiempo.
Inspeccin.- Es la accin de controlar y verificar que todo se efecte correctamente.
Los puntos anteriores se deben anotar

en una tabla que sea clara para todos
los colaboradores del negocio.
Practiquemos!
Elabora un flujograma de proceso de acuerdo al producto o servicio de tu negocio, recuerda
que ste concluye con la venta al cliente.

SELECCIN DE MTODOS DE PRODUCCIN
La forma en la que una empresa produce un producto o lleva a cabo un servicio, no es
generalizada, es decir cada negocio aunque sea de giro similar cuenta con un estilo de
produccin particular, algo parecido a un traje a la medida de sus necesidades de
produccin. Para lo anterior es necesario considerar.
PALABRAS CLAVE
Distribucin por proceso
- El tipo de producto.
- El diseo y estndares de calidad.
- La tecnologa implementada.
Busca ofrecer el producto o servicio en

tiempo reducido y con alta calidad, el
proceso no requiere demasiada mano
de obra.
- Los materiales que se requieren.

- El volumen de produccin (alto, intermitente, bajo)
Determinar el sistema de produccin que se va a utilizar ayuda a establecer los canales de
distribucin que utilizar el negocio. Existen tres tipos de distribucin que resultan de la
determinacin del esquema de produccin:
- Distribucin por proceso.

- Distribucin por producto.
Distribucin por producto

La empresa distribuye al personal
especializado por rea de producto,
por ejemplo, las tiendas de autoservicio
tienen un encargado por cada rea de
ventas:
ropa,
electrodomsticos,
farmacia, etc.
- Distribucin por componente.

Distribucin por componente
Practiquemos!
De acuerdo al tipo de producto o servicio que tiene tu negocio, anota el mtodo de
produccin que sea el mas adecuado.
Este tipo de produccin es m s lenta

ya que est dirigida a productos que
slo se hacen sobre pedido, por
ejemplo: automviles, casas, etc.

DISTRIBUCIN DE LA PLANTA
REFLEXIONA:
La distribucin del negocio es uno de los puntos ms importantes para el buen desempeo
de la organizacin ya que al hacerla correctamente proporciona condiciones de trabajo
ptimas y aceptables que permiten una operacin ms econmica y a la vez generan
seguridad y bienestar a los trabajadores lo que se traduce en eficiencia. Para llevar a cabo
una adecuada distribucin del negocio debemos considerar:
- La integracin.- consiste en determinar todos los materiales a utilizar en el negocio.
- Distancia y recorrido.- busca la efectividad en los tiempos y actividades.
- Utilizacin del espacio.- planea la ubicacin ms adecuada de maquinaria y equipo.
- Seguridad.- establece los mecanismos para evitar los riesgos y accidentes laborales.
NO OLVIDES
Resulta de gran ayuda establecer por
lo menos 3 formas diferentes de
acomodo del negocio, sin dejar de
lado los puntos anteriores, pero sobre
todo considerando el crecimiento a
mediano y largo plazo de la empresa.
- Flexibilidad.- busca que en caso de ser necesario el reacomodo de la planta sea exitoso.
Practiquemos!
Se puede decir que la distribucin se

planea en funcin de los objetivos,
misin y visin del negocio, as como
la decisin de compra, renta o
construccin de instalaciones.
Elabora tres propuestas de distribucin de tu negocio considerando los 5 puntos anteriores.

NECESIDADES DE INVENTARIO
REFLEXIONA:
Los inventarios se definen como la cantidad de materiales que se encuentra almacenados,

durante algn tiempo para satisfacer una demanda futura y bien pueden ser de materias
primas o de productos terminados. Cuando la empresa requiere de inventarios necesita
llevar a cabo un control de los mismos que ayude a regular en forma ptima las existencias
en los almacenes, tanto refacciones, herramientas y materias primas, como productos
terminados La escasez o el retraso de un producto por falta de material puede ser causa de
la prdida de un cliente
Si no se tiene un buen control, se puede caer en
dos situaciones perjudiciales:
1.- Estar por debajo de consumo: Puede llegar un
momento en que no se podr cumplir a los
clientes.
2.- Estar por encima del consumo: El dinero que se

puede utilizar para otros fines est paralizado.
El manejo de inventarios dentro de las organizaciones en pases de primer mundo es casi
inexistente ya que la mayora de las compaas aplican el modelo Just in Time (Justo a
tiempo) que busca la eliminacin de inventarios a fin de reducir costos y espacios.
Practiquemos!
De acuerdo a las polticas de inventarios sealadas en la parte derecha, establece los
mecanismos para controlar tus inventarios.
NO OLVIDES
POLITICAS PARA EL MANEJO
CORRECTO DE INVENTARIOS
Establecer relaciones exactas entre las
necesidades
probables
y
los
abastecimientos de diferentes productos.
Definir categoras para el inventario y
clasificar cada mercanca en la categora
adecuada.
Mantener los costos de abastecimiento y
de almacenamiento al nivel ms bajo
posible.
Mantener un
inventarios.
nivel
adecuado
de
Satisfacer rpidamente la demanda.
Recurrir a la informtica para hacer ms

eficiente el proceso.

PROVEEDORES
CLASIFICACIN DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
REFLEXIONA:
Para llevar a cabo un control real de la materia prima que necesitamos en la elaboracin del
producto o bien de los insumos para el ofrecimiento de algn servicio, es necesario hacer
una clasificacin que debe contener:
- Fecha en que se coloc el pedido
- Nombre del proveedor
- Descripcin amplia y precisa del producto adquirido
- Cantidad de material
- Precio unitario
- Valor total (sin impuesto)
- Porcentaje de impuesto y su valor
- Valor total con impuesto
- Descripcin de la forma de pago
- Fecha de entrega
NO OLVIDES
CMO ADQUIRIR LA MATERIA PRIMA?
1.- Emisin de una requisicin de compra:

se
comunica
la
necesidad
al
departamento de abastecimiento pero es
fundamental
establecer
las
especificaciones de lo que se va a
comprar.
2.- Anlisis de la requisicin: Ver si es
necesaria o su compra puede esperar.
A lo anterior debemos agregar si la materia prima ser:

- De primer orden.- aquella que es indispensable para la elaboracin del producto.
- De segundo nivel.- aquella que se puede sustituir en caso de escasez.
Practiquemos!
Elabora una clasificacin de tus materias primas, considerando la lista de la parte superior.
3.- Investigacin y eleccin de un

proveedor: La investigacin y la eleccin
de un proveedor comprenden las tres
siguientes actividades:
Elaboracin de una lista de proveedores
aceptables
Elaboracin de cotizaciones o concurso
de ofertas
Evaluacin de las ofertas y eleccin de un
proveedor

PROVEEDORES
DISPONIBILIDAD ACTUAL Y A LARGO PLAZO
REFLEXIONA:
Desde que generamos la idea de un negocio, as como el ofrecimiento de un producto o

servicio, no podemos dejar de lado la solvencia de materia prima o insumos, que se refiere a
saber si lo que vamos a requerir es:
NO OLVIDES
- Estacional.- como ciertas frutas, verduras, plantas y otros

productos que se dan de acuerdo a los perodos climticos.
MANUAL DE COMPRAS PARA LA

MATERIA PRIMA
- Temporal.- que slo bajo ciertas condiciones puede generarse,

como es el caso de las cosechas de vino, algunas piedras
preciosas, etc.
1.- Emisin de una solicitud de pedido: Una

vez que se ha hecho la eleccin del
proveedor, se le expide una solicitud de
pedido la cual constituye el contrato escrito
entre la empresa compradora y el proveedor.
- Regular o sostenido.- que son las materias primas e insumos

que se encuentran todo el tiempo.
La clasificacin anterior sirve para determinar:
- Las variaciones en el precio de la materia prima, dependiendo su disponibilidad.

- El nivel de ventas ptimo.
2.- Seguimiento del pedido: Es necesario que

el responsable de la compra siga el pedido de
cerca y proceda a hacer recordatorios y
solicitudes de informacin al proveedor, a fin
de asegurarse de que el contenido del pedido
se entregar en la fecha prevista.
- Las estrategias de promocin para el aumento de ventas.
3.- Recepcin e inspeccin de la mercanca:

deben supervisarse principalmente tres
aspectos; calidad correcta, cantidad prometida
y precio correcto.
Practiquemos!
4.- Verificacin y pago de la factura: Si

informe de inspeccin es favorable para
aceptacin de la mercanca, se enva
departamento de contabilidad para
autorizacin del pago.
Identifica la disponibilidad de la materia prima que vas a utilizar.

el
la
al
la
PROVEEDORES
LOCALIZACIN DE LA MATERIA PRIMA
Es importante que identifiquemos a los posibles proveedores recordando tener por lo menos
3 de cada producto primo que necesitamos para la elaboracin del producto. Para llevar a
cabo una localizacin efectiva podemos recurrir a:
- Directorio especializado
- Cmaras y Asociaciones comerciales
- Ferias y exposiciones
CURIOSIDADES PYME
En la mayora de los pases
latinoamericanos
y
especialmente
Mxico, cuenta con una de las
tradiciones comerciales ms antiguas
heredada
de
los
comerciantes
prehispnicos, el famoso piln.
- Revistas especializadas
- Visitas personales
Es recomendable elaborar una agenda de proveedores,

inclusive muchos negocios incluyen croquis de ubicacin, lo
cual resulta efectivo en caso de alguna emergencia en donde
el responsable de las compras se encuentra indispuesto para
llevarlas a cabo.
Segn un estudio realizado por el

peridico The Financial Times, cuando
una empresa sabe negociar y solicitar el
piln, estar ahorrando casi 50 mil
pesos al ao (4 mil dlares) en compras
a proveedores.
Practiquemos!
Elabora un directorio y croquis de ubicacin de tus proveedores.

PROVEEDORES
CRITERIOS DE EVALUACIN DE LOS PROVEEDORES
Una vez que tenemos definidos a los proveedores de la materia prima e insumos para la
elaboracin del producto o servicio que ofreceremos, es importante someterlos a una
evaluacin peridica con la finalidad de mantener la calidad en materia y tiempo. A esta
evaluacin tambin se le conoce como desarrollo de proveedores. Para la evaluacin antes
mencionada se puede elaborar una ficha por proveedor que contenga los siguientes datos:
- Nombre de la empresa.
- Ubicacin y contacto.
- Tipo de materia prima o insumo ofrecido.
- Calidad
- Tiempos de entrega.
- Servicio
- Asistencia.
REFLEXIONA:
POR BUEN CAMINO
El desarrollo de proveedores es muy
importante para que el negocio
mantenga
est ndares de
calidad
aceptables
e
inclusive
logre
certificaciones que le den la oportunidad
de acceder a nuevos mercados.
Uno de los programas m s importantes
establecidos a nivel mundial para lograr
el desarrollo de proveedores, es el de la
ONU, cuyo objetivo central es
desarrollar a las micro y pequeas
empresas como proveedores de grandes
cadenas comerciales e industriales.
- Precio.
Practiquemos!
Elabora un formato de evaluacin para tus proveedores, para calificar los puntos de calidad,
tiempos de entrega, servicio, asistencia y precio, se recomienda establecer una escala de
puntos que vaya del 1 al 5, en donde el primero es la calificacin ms baja y el segundo la
ms alta.

OPERACIN
LOCALIZACIN GENERAL Y ESPECFICA DEL NEGOCIO
Dentro de este punto, se deber hacer un croquis de ubicacin del negocio, en el cual se
especifiquen las diferentes rutas para llegar a la empresa desde diferentes puntos. Se
puede utilizar un croquis o bien redactar paso a paso como se puede llegar al negocio. Es
recomendable, en caso de tener sucursales, aadir la localizacin de cada una de ellas.
El restaurante Puerto Bello esta ubicado en

Cerrada de San Juan No. 45 entre las calles de
San Felipe y Santo Toms, en la delegacin Benito
Jurez. Para mayor referencia, frente al
establecimiento est ubicado un centro de
fotocopiado de fachada blanca de nombre COPYCOPIAS
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
Algunos puntos que se deben tomar en

cuenta para establecer una localizacin
adecuada del negocio son:
- Vas de acceso adecuadas.
- Transporte
- Servicios bsicos.
- Posibilidad de crecimiento.
- Disponibilidad de insumos (agua, luz, etc)
- Licencias y permisos.
Practiquemos!
Elabora un croquis de ubicacin de tu negocio y un escrito en el cual anotes las
indicaciones para llegar al negocio.

OPERACIN
LICENCIAS Y TRMITES GUBERNAMENTALES
REFLEXIONA:
No hay que olvidar que un proyecto, por ms rentable que sea, antes de ponerse en
marcha debe incorporarse a una serie de reglamentos y disposiciones legales vigentes,
desde la primera actividad que es dar de alta el negocio ante la ley, hasta trmites de
exportacin o registros de marcas y patentes. Algunos de los trmites ms comunes que
debe cubrir una empresa son:
- Registro ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP)
Permiso de apertura por parte del Municipio.
- Licencias sanitarias y de salubridad.
- Permisos de vialidad.
- Permisos ambientales.
- Registro ante el IMSS alguna institucin de seguridad social.

Es importante que al hacer cada trmite, el emprendedor busque asesora con despachos
contables o legales y tambin puede recurrir a las oficinas de Desarrollo Econmico
municipales y a los Centros de Atencin Empresarial.
NO OLVIDES
ALGUNOS DOCUMENTOS Y TRMITES QUE
NO DEBES DEJAR DE ELABORAR
- Contratos.
- Convenios para el uso de tecnologas.
- Registro de marcas y patentes.
- Registro de obras y creaciones.
- Pago de regalas.
Algunas instituciones a las que puedes
recurrir para los diferentes trmites son:
- Secretara de Hacienda y Crdito Pblico
- Instituto Mexicano del Seguro Social.
- Instituto Mexicano de la Propiedad Ind.
- Instituto Nacional de Derechos de Autor.
Practiquemos!
Investiga los trmites y licencias que debe tener tu negocio y ante que dependencia
deben ser solicitadas. Consigue los formatos necesarios para poder cumplirlos.

PERSONAL

RECLUTAMIENTO
IDENTIFICACIN DE NECESIDADES DE PERSONAL
Cuando el negocio requiere la colaboracin de varias personas a parte del creador o
creadores del proyecto, es necesario llevar a cabo una planeacin de los pasos que se van
a seguir para contratar a la gente adecuada. El reclutamiento de personal es la primera
etapa para contratar a un trabajador y se divide en tres fases:
Practiquemos!
Elabora una ficha tcnica que contenga
los datos antes mencionados para cada
puesto del negocio.
1.- Las vacantes o espacios de trabajo disponibles.

2.- Los lugares en los en que puedo encontrar candidatos para ocupar el puesto.
3.- Las formas en que puedo informar y reunir a los interesados.
Cuando el negocio entra en la fase de reclutamiento de personal es recomendable

elaborar una ficha tcnica de las caractersticas del puesto y los requisitos que debe
cubrir el interesado, esta ficha debe contener:
- Cargo o puesto a cubrir.
- Edad mnima y mxima.
- Sexo.
- Horario de trabajo.
- Escolaridad necesaria.
- Experiencia profesional.
- Conocimientos necesarios.

RECLUTAMIENTO
ESTRATEGIAS PARA RECLUTAR Y SELECCIONAR
Una vez que hemos definido que tipo de personas y que caractersticas deben de tener
para cubrir los diferentes puestos del negocio, debemos hacer una convocatoria a travs
de diversos medios para atraer interesados y para eso se puede utilizar:
Practiquemos!
Define las estrategias para seleccionar a
tu personal, puedes implementar las
siguientes recomendaciones:
- Elabora una lista con los puntos que
revisaras de la solicitud de empleo.
Carteles
Peridico
Recomendaciones
Bolsas de trabajo
Una vez que se presentan los candidatos requeridos comienza el proceso de seleccin,
en el que se lleva a cabo una comparacin entre las cualidades de cada candidato con
relacin a las exigencias del cargo, eligiendo al que presente las calificaciones ms
adecuadas para cubrir vacante. El proceso de seleccin es el siguiente:
Solicitud
Entrevista
Aplicacin
Comprobacin
Eleccin
de empleo
inicial
de pruebas
de Referencias
Final
- Escribe 10 preguntas clave que puedas

hacer durante la entrevista.
- Elabora un examen escrito en el que
pongas a prueba los conocimientos del
candidato.

CONTRATACIN
POLITICAS OPERATIVAS DEL NEGOCIO
Cuando la empresa decide contratar a un candidato, es importante que se proteja
legalmente, para lo cual necesita elaborar un contrato de trabajo que contenga:
- Datos generales de la empresa contratante.
- Datos generales del trabajador.
- Duracin del contrato (fecha de inicio y trmino).
- Sueldo y otras prestaciones como aguinaldo, bonos, etc.
- Das y lugar de pago.
- Jornada de trabajo (das y horarios)
- Das de descanso y vacaciones.
- Firmas de la empresa, el trabajador y por lo menos de dos testigos.
La mayora de los negocios de nueva creacin no consideran necesario la elaboracin de
contratos de trabajo sin embargo al hacerlos, se protege el patrimonio del empresario,
asimismo es recomendable que se le d al trabajador un recibo de pago y que la empresa
se quede con una copia firmada con la finalidad de comprobar la legalidad de las
acciones.
Practiquemos!
Elabora un contrato de trabajo sencillo, basndote en los puntos anteriores.
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
El contrato de trabajo puede concluir antes de

tiempo, ya sea por causa de la empresa o del
trabajador en los siguientes casos:
De la empresa:
- Si ha sido engaada por el trabajador en
cuanto a sus aptitudes y capacidades.
- Si ha incurrido en actos de violencia, injurias o
amenazas para con la empresa.
- Si
comete
actos
inmorales
en
el
establecimiento o lugar de trabajo.
- Si asiste a sus labores en estadio de ebriedad
o bajo el influjo de algn enervante.
Del trabajador:
-Si es engaado por la empresa en cuanto al
lugar de trabajo, pagos, etc.
- Si recibe amenazas, injurias o calumnias por
parte de la empresa.
- Reduccin del salario sin causa justificada

CONTRATACIN
PLANEACIN DE SUELDOS
Planear y establecer un sueldo en un nuevo negocio garantiza el buen funcionamiento del
mismo ya que no afectar la parte financiera puesto que hasta el mismo dueo debe fijarse
un salario. Establecer el valor de un puesto permite prever la parte financiera y visualizar
los flujos de efectivo que se necesitan para cubrir los gastos de nmina. Para saber cuanto
pagar por cada puesto se recomienda hacer un anlisis de puesto que contenga:
Practiquemos!
Elabora tu tabla de sueldos tomando como
referencia el ejemplo sealado con
anterioridad.
- Nombre del puesto

- Escolaridad
- Experiencia profesional
- Esfuerzo fsico necesario para el cargo.
- Concentracin necesaria.
- Responsabilidad en el manejo de maquinaria y equipo.
- Responsabilidad en el manejo del dinero.
A cada apartado anterior se le puede asignar un porcentaje de importancia de acuerdo al
puesto, ya que habr algunos que requieran una mayor concentracin mental y otros un
mayor esfuerzo fsico. De acuerdo a los porcentajes se puede establecer un puntaje para
elaborar la tabla de sueldos y salarios, observa el siguiente ejemplo:
PUESTO
ES
EX
EF
CO
RM
RD
PUNTOS
SUELDO
Gerente
50
40
30
50
50
50
270
$10,000
Cajero
30
40
35
50
40
50
245
$7,500
Almacenista
20
30
50
40
30
30
200
$4,800
ES: Escolaridad
EX: Experiencia profesional
EF: Esfuerzo fsico
CO: Concentracin
RM: Responsabilidad para manejo de mquinas

RD: Responsabilidad para manejo de dinero

INDUCCIN
MANUAL DE BIENVENIDA
Cuando se ha efectuado la contratacin de la persona que va a ocupar un puesto, es
importante que le demos a conocer los datos ms importantes del negocio con la finalidad
de lograr que se sienta identificado con la organizacin, para lograr esto es recomendable
que el negocio cuente con un Manual de bienvenida, el cual, es un pequeo escrito que
debe contener:
- Una carta de bienvenida por parte del dueo del negocio.
- Breve resea de la historia del negocio.
- Misin, visin, objetivos y valores del negocio.
- Organigrama de la empresa.
- Reglamento interior de la empresa.
- Croquis de la empresa.
- Notas de relevancia.
Adems de hacer entrega del manual de bienvenida se recomienda darle una visita por
todo el lugar para que conozca y se familiarice con la ubicacin de las cosas, tambin es
recomendable presentarlo con la dems gente que tambin est colaborando en el
negocio con la finalidad de establecer un ambiente de trabajo propicio.
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
La integracin del personal es una de las
claves del desarrollo y del progreso de la
empresa, ello depende en gran parte de
una adecuada seleccin.
Es importante que as como los
currculos idneos pasan a las fases
finales de seleccin, los que son
desechados por que no cubran las
habilidades del puesto vacante requerido
se archiven para una posible necesidad
posterior.
Practiquemos!
Elabora un Manual de bienvenida que contenga los puntos anteriores.

INDUCCIN
MANUAL GENERAL DE ORGANIZACIN
Adems del manual de bienvenida, es importante el establecimiento de un documento que
seale las actividades, las responsabilidades, los derechos, el perfil, etc., del puesto a ocupar.
El documento que se utiliza para dar la primera capacitacin e informacin relevante sobre el
puesto de trabajo es el Manual de organizacin, que debe contener:
- Organigrama.
- Descripcin del puesto.
- Actividades rutinarias.
- Actividades espordicas.
- Responsabilidades.
En Manual debe explicar claramente cada una de las actividades que
se desempean en el puesto, asimismo es conveniente que se
agregue un directorio de contactos, de colaboradores, clientes y
proveedores.
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
A pesar de que se contrate a un
trabajador con experiencia previa,
tenemos que recordar que cada negocio
es diferente y por consiguiente tambin
su forma de organizacin.
Es por lo anterior que se debe dar un
perodo de adaptacin para que el nuevo
trabajador se adapte al negocio y a la
forma de llevar a cabo sus actividades,
se recomiendan por lo menos de 15 das
a un mes dependiendo el tipo de trabajo.
Practiquemos!
Elabora un Manual general de organizacin con los datos antes mencionados.

EVALUACIN
DESEMPEO DEL TRABAJADOR
Una preocupacin y ocupacin de las empresas, es sin duda evaluar el desempeo de sus
empleados, con la finalidad de saber si trabajan dentro de las expectativas, si necesitan ser
capacitados, promovidos, sustituidos o simplemente aconsejados y asesorados. Existen
varios sistemas para la evaluacin del personal, sin embargo el ms utilizado es el de
puntaje por escalas que se muestra en la siguiente tabla:
FACTORES
DE
EVALUACIN
DBIL
TOLERABLE
Cantidad de
trabajo
Poca
Alguna
Calidad del
trabajo
Psimo (
Razonable ( )
Regular (
Conocimiento
del trabajo
Poco
Alguno
Mediano (
Puntualidad del
trabajador
Ninguna (
Poca
Asistencia del
trabajador
Ninguna (
Poca
REGULAR
Mediana (
BUENO
Grande
Buena
Practiquemos!
Elabora una evaluacin de desempeo,
inicia contigo y trata de ser lo ms objetivo
posible.
PTIMO
Enorme
Excelente (
Grande (
Profundo (
Regular (
Bastante (
Extrema (
Regular (
Bastante (
Extrema (
La evaluacin llevada a cabo por el jefe directo o el dueo de la

empresa deber ser objetiva, dejando de lado las amistades.
Este tipo de evaluaciones suelen generar muchos problemas
cuando se trata de una empresa familiar, sin embargo si se
elabora correctamente, se puede saber con que tipo de
trabajadores contamos.

CAPACITACIN
DETECCIN DE NECESIDADES DE CAPACITACIN
La finalidad de la capacitacin es mantener a todas las personas preparadas para el
desempeo de sus cargos actuales o futuros, ya sea transmitindoles informacin,
conocimientos, habilidades o actitudes. La capacitacin es importante tanto para la empresa
como para el trabajador ya que proporciona excelencia, productividad, calidad, rapidez,
perfeccin, utilizacin correcta del material, etc. Una necesidad de capacitacin generalmente
se detectan cuando:
- Baja la productividad del personal.
- Disminuye la calidad del trabajo.
- La comunicacin es deficiente.
- Hay exceso de errores o desperdicio de tiempo y material.
- El nmero de accidentes se eleva.
- Existen averas frecuentes en las mquinas o equipos.
Es importante mencionar que cualquier cambio a futuro que no necesariamente sea un
problema, puede generar una necesidad de capacitacin, tal es el caso de:
- Expansin de la empresa o incorporacin de nuevos empleados.
- Cambios de mtodos y procesos de trabajo.
- Modernizacin de los equipos e instalaciones de la empresa.
- Produccin y comercializacin de nuevos productos y servicios.
REFLEXIONA:
NO OLVIDES
Una vez verificadas las necesidades de
capacitacin,
es
recomendable
programarla tomando en cuenta lo
siguiente:
- Quien debe ser capacitado.
- En qu se debe capacitar.
- Cmo se debe capacitar.
- Cundo se debe capacitar.
- Dnde se debe capacitar.
- Quin har la capacitacin.
Practiquemos!
Elige una serie de temas que consideres necesarios para capacitar a los miembros de tu
negocio e investiga quien los puede impartir. Arma tu propio catlogo de capacitacin.

CONTRATACIN
PROGRAMA DE CAPACITACIN
La ejecucin del programa de capacitacin, una vez que diseamos el esquema o los temas
que ms nos favorecen dependiendo el tipo de negocio, puede hacerse de tres maneras:
- En el lugar de trabajo.- este tipo de capacitacin se lleva a cabo
mientras el trabajador est laborando y se hace de manera
individual.
- En las instalaciones de la empresa.- a diferencia del anterior, si
bien esta capacitacin se lleva a cabo dentro de la empresa no se
hace individualmente ni en el lugar de trabajo de la persona.
- Fuera de la empresa.- como su nombre lo indica esta
capacitacin se lleva a cabo en un lugar distinto a la empresa lo
que en algunos casos puede beneficiar el ambiente y ayudar a
generar ideas frescas.
Practiquemos!
Elabora tu
sealando:
programa
- Los temas o contenido.

- Los expositores.
- El lugar y fecha.
La capacitacin puede aplicar diversas tcnicas para obtener mejores resultados, estas son:
- Clases magistrales. (Un expositor es el encargado de capacitar)
- Demostraciones. (La capacitacin se efecta a travs de prcticas)
- Lectura programada. (La informacin se obtiene a travs de lectura de comprensin)
- Instruccin programada. (La capacitacin se da a travs de ejemplos vivenciales)
- Dramatizacin. (Un expositor organiza grupos de trabajo para actuar situaciones)

de
capacitacin
FINANZAS

INVERSIN
ORIGEN DE LA INVERSIN
Cuando se va a iniciar un nuevo negocio, la decisin ms importante para ponerlo en marcha
es determinar de dnde vamos a obtener la inversin, normalmente esta puede venir de
bancos, prstamos del gobierno, ahorros, etc., sin embargo existen varias fuentes para obtener
recursos y poner el negocio, que en orden de facilidad para su obtencin son:
PALABRAS CLAVE
Arrendadoras financieras
- Ahorro personal.
- Prstamo de amigos o familiares.
- Inversionistas.
- Crditos ofrecidos por el gobierno.
- Crditos bancarios.
- Arrendadoras financieras.
- Empresas de factoraje.
En este punto, la elaboracin de un Plan de negocios es de gran relevancia, ya que, tanto los
inversionistas como las instituciones financieras solicitan un proyecto de negocio que
fundamente la idea que se quiere poner en marcha. Las instituciones pueden solicitar tambin
un resumen ejecutivo del proyecto que solicita apoyo financiero.
Practiquemos!
De la lista anterior, seala que medio utilizars para obtener recursos econmicos y
poder iniciar el negocio.
Son instituciones que apoyan al

empresario con la compra o renta de
maquinaria o equipo para su negocio.
Las arrendadoras pueden rentar
recursos que tengan en existencia o
bien comprar lo que la empresa
necesita, rent rselo y pasado un
tiempo darle la opcin de compra.
Empresas de factoraje
Instituciones financieras que compran
facturas sin cobrar a un precio m s
bajo que el original, las personas que
venden en plazos pero que en
determinado
momento
necesitan
disponer de efectivo pueden acudir a
estos negocios quienes posterior al
negocio ser n los encargados de
cobrar a nuestro cliente.

INVERSIN
HOJA DE INVERSIN INICIAL
Una vez que ya sean investigado los diferentes recursos que se necesitan para poner en
marcha el negocio, es preciso establecer una lista inicial que refleje la inversin inicial, este
documento debe contener :
- Concepto o artculos que deben adquirirse
- Cantidad
- Precio unitario
- Total
Practiquemos!
Elabora tu hoja de inversin inicial, es
conveniente que investigues precios reales
con la finalidad de tener informacin
completa y poder tomar una decisin
DISTRIBUIDORA DE PRODUCTO NATURALES

XOCOMOY
CEDULA DE INVERSION INICIAL
ARTICULOS
MESA.
ANAQUELES METALICOS.
COMPUTADORAS.
INYECTORA
BANDA TRANSPORTADORA.
BOTES DE BASURA.
EXTINTORES.
HERRAMIENTAS MECANICAS.
CONSTRUCCION.
HERRAMIENTAS ELECTRICAS.
MODULOS PARA OFICINA.
ETIQUETAS.
CHAROLAS
ENVASES
PAPELERIA.
LINEAS TELEFONICAS.
TAMBOS P/ BASURA.
CAMIONETA
GRAN TOTAL.
CANTIDAD
1
6
3
1
1
3
2
1
1
2
1
2
1
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
IMPORTE
3.000,00
250,00
7.000,00
3.500,00
3.500,00
300,00
800,00
2.000,00
100.000,00
2.000,00
3.000,00
5.000,00
1.000,00
1.200,00
3.000,00
2.000,00
125,00
110.000,00
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
TOTAL
3.000,00
1.500,00
21.000,00
3.500,00
3.500,00
900,00
1.600,00
2.000,00
100.000,00
2.000,00
6.000,00
5.000,00
1.000,00
1.200,00
3.000,00
2.000,00
250,00
110.000,00
267.450,00

PRESUPUESTO FINANCIERO
REGISTRO DE CUENTAS
La empresa de hoy, no puede ser competitiva sino cuenta con sistemas de informacin
eficientes de todo tipo, incluyendo un sistema de contabilidad. Sin la informacin proporcionada
por la contabilidad seria imposible tomar las siguientes desiciones:
- A qu precio vender los productos?
- Cunto cuesta lo que vendo?
- Cunto gasto para vender?
- Cul es el costo de la administracin del negocio?
- Cunto esta ganando o perdiendo el negocio?
- Cul es la situacin financiera del negocio?
- Cunto dinero si es necesario, debo pedir prestado?
- Qu capacidad de pago puedo tener?
Practiquemos!
En una libreta elabora un formato para que
registres tus entradas y salidas de dinero.
Un gran nmero de negocios no cuentan con datos de entradas y salidas de dinero, lo que
dificulta saber dos cosas, por un lado si en realidad el negocio es rentable, porque, tenemos
que recordar que las ventas no es lo mismo que las utilidades, y por otro lado no se pueden
tomar decisiones. Para llevar el registro contable de forma simple solo basta un cuaderno y
dividirlo en 2 columnas, de la siguiente manera:
Ingreso
Egresos
Diariamente se debe registrar toda la entrada de dinero

as como las salidas. Debemos recordar pedir
comprobantes al momento de pagar algo, en tanto que
cuando hacemos una venta es importante expedir una
nota.

FLUJO DE EFECTIVO
Refleja las ENTRADAS (ventas de contado, pagos de clientes) y las SALIDAS de efectivo
(inversiones, compras de materiales, pago de mano de obra, gastos de operacin, acreedores,
impuestos). Lo anterior permite hacer una planeacin de actividades dentro del negocio para
obtener los resultados econmicos esperados adems de que ayuda a la empresa a
calendarizar y organizar el cumplimiento correcto de sus obligaciones, ya sean de impuestos,
deudas por servicios o bien pago a proveedores.
CUENTA.
Saldo inicial de la cuenta de efectivo
+ Ingresos de operacin (entradas):
Cuentas por cobrar
Ventas de contado
Otras entradas
= Total de Ingresos
- Egresos de operacin (salidas):
Cuentas por pagar
Compras de contado
Otras salidas
= Total de Egresos
= Flujo de efectivo de operacin
+ Entradas de financiamiento e inversin:
Prstamo bancario
Aumento de capital
Otras entradas de financiamiento/inversin
= Total de entradas de financiamiento e inversin
- Salidas de financiamiento e inversin:
Adquisicin de activos
Pago de deuda e intereses
Otras salidas de financiamiento/inversin
= Total de salidas de financiamiento e inversin
= Saldo final de flujo de efectivo
SALDO
PARCIAL
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
Practiquemos!
Elabora un flujo de efectivo mensual del
primer ao de operaciones de tu negocio.
SALDO
TOTAL
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
El flujo de efectivo debe elaborarse preferentemente cada mes.

ESTADO DE RESULTADOS
Sirve para calcular la utilidad o prdida en la operacin de la empresa durante un periodo
determinado (mes, trimestre, ao), es decir, nos dice si el negocio es rentable y si en
realidad estamos obteniendo las ganancias esperadas.
Ventas brutas
- Devolucin s/Ventas
- Descuentos s/Ventas
= Ventas netas
- Costo de ventas
Inventario inicial
+ Compras brutas
- Devolucin sobre compras
- Descuentos sobre compras
+ Fletes sobre compras
= Compras netas
- Inventario final
= Costo de ventas
= Utilidad bruta
- Gastos de operacin
+ Nminas
+ Materiales
+ Gastos de mantenimiento
+ Gastos y Productos financieros
= Total de gastos de operacin
= Utilidad antes de ISR
- ISR
= Utilidad (o prdida) neta
Practiquemos!
Elabora un estado de resultados con datos
planeados para averiguar si el negocio
ser rentable en determinado tiempo.
($ _______ )
($ _______ )
$
$
$
($ _______ )
($ _______ )
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$ _______


Guianegocios PDF

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Guianegocios PDF

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

GUA PARA ELABORAR EL

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

PGINAS 118 - 140

PGINAS 141 - 165

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

En los ltimos 5 aos, los

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

PUNTOS CLAVE PARA ELABORAR

1.- El producto o servicio.

En Mxico slo 2 de cada 10

Establece el tipo de personal

Es el documento que refleja las

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

LA IMPORTANCIA DEL PLAN DE

6.- Los administradores lo necesitan.

LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

LAS VENTAJAS DE ELABORAR UN

- Reduce el riesgo de fracaso de nuevos proyectos ya que se planean las cosas.

Determina si la empresa necesita o no un crdito

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

LA IMAGEN DEL NEGOCIO

Seala la actividad del negocio.

El logotipo es el elemento visual que identificar al

Que llame la atencin de los

El slogan, es la frase que ayuda a captar la

Que tiene importancia valor o

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

Personas que slo adquieren

Son las empresas que fabrican sus

Son las empresas que compran el

Saber a que giro pertenece el negocio

Coloca en la lnea el giro que le corresponde a

A qu giro pertenece el negocio que tienes en mente? y

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

1.- Iniciar con verbo en infinitivo.

CREAR E INNOVAR PRODUCTOS DE USO DIARIO A

3.- Tener coherencia.

V erbos en forma simple, cuyas

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

Observa el siguiente ejemplo:

SER LA MEJOR EMPRESA A NIVEL INTERNACIONAL EN LA ELABORACIN, DISEO Y

El 87% de las PYMES en Mxico

LA VISIN ES UN SUEO ATERRIZADO

*ADCebra, Diciembre 2005.

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

Una vez que anotamos la lista de valores

Existen ms de 360 valores, sin

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

Mediano plazo: tienen como lmite de tiempo ms de un ao y menos de tres.

Los objetivos deben reunir las

Corto plazo: lograr la supervivencia en el mercado

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

1.- Ser alcanzables en el plazo

Empresas que ofrecen sus productos o

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

El estado de propiedad que tiene un negocio

- Persona fsica con actividad empresarial.

Son todos los documentos que avalan

Es aquel que esta dado de alta ante

INSTITUTO MEXIQUENSE DEL EMPRENDEDOR

Es llevar a cabo todas las acciones del