Telemarketing y

Sistema de Seguimiento

Ing. Heriberto Aja Leyva

Objetivo
Establecer y revisar las ventajas que
ofrece el proceso de un sistema de
Telemarketing y los sistemas de
seguimiento (CRM), en apoyo a las ventas
de la empresa a travs del Telfono o
apoyo con alguno otro medio electrnico.

Sistema de Telemarketing

Telemarketing = es un Sistema de Comunicacin que

se define como un proceso para el apoyo a la venta, en
el concepto de Ir al Cliente por medios electrnicos .

Telfono
Telfono 01-800
Fax
Correo Electrnico
Mensajera
Cartas por correo
Documentos por Sobre

Principales razones que explican el uso mayor del

telemarketing como una herramienta ms para el apoyo al
equipo de ventas

1.- Muchos compradores lo prefieren a la vista personal

en determinadas situaciones de venta. (Citas,
comentarios, aclaraciones, servicio)
2.- Mejor Eficacia en pedidos rutinarios o nuevos
pedidos
3.- Mejor uso del tiempo del vendedor a ventas en
desarrollo, ventas a las cuentas principales
4.- Conseguir Pistas del posibles clientes, y apoyo a
calificar al cliente
5.-Servicio de posventa a sus clientes

Actividades de Ventas
que pueden realizarse por telemarketing

Identificacin de posibles clientes

Seleccin, calificacin y referencia sobre
posibles compradores
Bsqueda de Ventas
Procesamiento de Pedidos
Apoyo a servicio al producto
Direccin de cuentas
Relacin continua con los clientes

Componentes del grupo de prospectos

Pistas

Clientes

Grupo
De
prospectos

Abandonados

Referencias

Relaciones Humanas
Las interacciones entre dos ms
personas que llevan un inters de por
medio.
Donde haya una necesidad habr un
vendedor vendedora profesional para
satisfacerla.

Enfoque clave en la venta por telfono

Cuando llamas por telfono la persona

que te responde puede cambiar su vida
radicalmente con nuestros productos o
servicios.

Quien es el nuestro cliente?

Motivacin a la venta

Llamar por telfono es como tocarle la puerta a

tu prospecto.

La Efectividad de las llamadas

Lo efectivos que somos en el volumen de
llamadas se mide dividiendo el nmero total
entre las que fueron efectivas

El volumen en las llamadas

Aumenta la probabilidad

La Efectividad en el BaseBall
Un buen bateador batea .333 de
porcentaje.
Esto quiere decir que de 100 veces al bat
conecta 33 veces.
Las estadsticas comentan que hay que
hacer 100 llamadas para tener 10 clientes
O sea .1 o l 10% de Efectividad

Llamada Eficaz
El objetivo de la llamada es :
Una Comunicacin directa a la persona, la
posibilidad de obtener un beneficio con
nuestro producto e invitarlo a participar en
nuestro proceso de venta.
Solicitando un pedido, una cita, una
oportunidad de poder brindarle los
beneficios de nuestro servicio.

Cuanto debe de durar la llamada a

un prospecto
1.- La llamada debe de durar aproximadamente
mximo 5 minutos para prospectar a posibles
clientes.
2.- En una hora se puede hablar con 12 personas
y en ocho horas se pueden hacer
aproximadamente 80 llamadas por da .
3.- Con ese volumen se deben de obtener buenos
resultados, mnimo de un 10%, o sea 8 ventas.

La venta es un proceso no una casualidad

La llamada tiene un fin

Se pacta un trato
Establece tiempos y conveniencias
Establece un trato y compromisos

De que partes consta una llamada eficaz

1.- Presentacin
2.- Lanzar un beneficio
3.- Cerrar
4.- Neutralizar las objeciones
5.- Lanzas un beneficio
6.- Cerrar
7.- Cuando menos 3 cierres

La llamada de la empresa
Debe ser corta
Llena de Energa
Muy positiva
Con una gran sonrisa
Una Llamada muy atractiva

La llamada hecha , es llamada aprovechada

No importa que la persona que llamamos

ya no viva o trabaje en ese domicilio,
debemos concretar la llamada eficaz, y
acumular las 80 llamadas del da.

Para mantener a mi cliente

Si ya logramos hacerle una venta es

importante retener a nuestro cliente para
futuras ventas

Eso nos permite adelantar el proceso de

posventa para la siguiente compra.

El NO es parte de la Venta

Cuando nos dicen que NO es cuando

debemos de indagar Por qu NO? Y
hacer las preguntas que sean necesarias
para determinar si realmente no puede
comprar el producto o servicio
Debemos persuadir la compra con
beneficios.

Lista de clientes del da

La calidad del servicio es muy importante para

conservar a un cliente
Haz un trato con tu cliente
Llevar un lista o un sistema para anotar lo que
se debe recordar de ellos , si te tienen hijos,
donde trabajan, para preguntar sobre estos
detalles de posventa
Tener estrategias al manejo de cada una de las
objeciones, y compartirlas con lo otros
ejecutivos de telemarketing.

Sistema De Procesamiento En Un Centro De

Telemarketing

Servicio e
Informacin
Del procesamiento
De la orden

Respuestas
telefnicas

Radio
Televisin
Revistas
Peridicos
Correos directos

Especialista
de
telemarketing

Respuestas de
correos

Televentas

Fuerza de
Ventas
externa

Base de
datos

Medicin del proceso de

telemarketing
Como todo proceso de venta, se debe medir para tener una idea clara
de la efectividad.
Recomendaciones

Tener un pizarrn visual a la vista donde se compartan las

estadsticas del telemarketing.

Tener evaluaciones semanales para revisar el comportamiento

de las llamadas realizadas y las llamadas de prospectos clave.
Profesionalizar el rea de telemarking en medida de las estrategias
de la empresa.
Cuidado en el manejo de la cuenta de Telfono.
y en atencin al personal, tenerlas las condiciones ideales de
trabajo, no solo el servicio telefnico.

Bibliografa

Libros :
1.-VENTAS (EdicinEspaol) Mc Graw Hill
Conceptos, Planificacin y Estrategias
William J. Stanton, Richard H.Buskirk
2.-Selling
(En Ingls) Mc Graw Hill
Building Partnerships
Weitz,Castleberry and Tanner
3.-Sales Forces Managment Mc Graw Hill
Churchill, Ford, Walker
4.- CRM , Paul Greenberg

Muchas Gracias!!!!!!
Ing. Heriberto Aja
Heriberto.aja@kmsolucion.com
www.kmsolucion.com
Tel (662) 210-5404
Cel (662) 189-3701