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E-Commerce // Onlinemarketing // SEO // SEM // Development // Mobile // Technik // Usability // Recht // Tipps&Tools

// Technik // Usability // Recht // Tipps&Tools #22 03/2015 - 06/2015 Cross-Channel im eCommerce

#22

Cross-Channel im eCommerce

#22 03/2015 - 06/2015 Cross-Channel im eCommerce Internationalisierung Großes Wachstumspotential für

Internationalisierung

Großes Wachstumspotential für deutsche Unternehmen im eCommerce

Wettbewerbsanalyse im Online-Marketing

Schritt für Schritt die Konkurrenz analysieren

SEO

Was Shopbetreiber bei einem Relaunch beachten müssen

Geotargeting

Zielgruppen nutzer- freundlich ansprechen

Datenschutz & Datensicherheit

Mobile Payment Apps im Visier

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ansprechen Datenschutz & Datensicherheit Mobile Payment Apps im Visier powered by GmbH www.estrategy-magazin.de

Editorial

„Cross-Channel im E-Commerce“

Die Grenzen zwischen Online und Offline sind schon längst ver- schwommen und das Kanaldenken hat ausgedient. Bevor Kunden kaufen suchen diese vermehrt online nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und informieren sich darüber. Erst dann fällen sie ihre Entscheidung, ob sie via Internet oder per Filialbesuch kaufen. Shopping – Online oder Offline? Die Rede ist dann meist vom soge- nannten „No-Line-Handel“. In diesem Zusammenhang wird es immer wichtiger, Distributions- und Kommunikationskanäle optimal mitein- ander zu verbinden.

Von Multi-Channel zu Cross-Channel – je mehr Verkaufskanäle desto mehr Kunden und Umsatz. Daher gilt es, die unterschiedlichen Kanäle für Kunden optimal miteinander zu vernetzen und zu verzahnen. Den- noch stellt die Verbindung unterschiedlicher Marketinginstrumente, Prozesse und Systeme eine echte Herausforderung für Unternehmen sämtlicher Branchen dar. In der vorliegenden Ausgabe beleuchten wir vor allem, wie Sie Ihren POS und Ihr Onlinebusiness wirklich ver- knüpfen, welche Probleme damit einher gehen und welche rechtlichen Aspekte es zu beachten gilt.

Neben dem Schwerpunktthema des Magazins haben wir unseren Blick natürlich auch wieder auf andere aktuelle Themen im E-Commerce, Onlinemarketing, E-Recht und Mobile gerichtet. In weiteren Artikeln befassen sich Experten mit den Themen „Relaunch SEO“, „Die Kunst des Geotargetings“, „Customer Self Service“, „PIM“, „Diversity im E-Commerce“ und geben einen Einblick in das Thema „Wettbewerbs- analyse im Onlinemarketing“.

Informativ, nützlich, wissenswert – wir wünschen Ihnen mit unseren praxisorientierten Beiträgen, aktuellen Topics und Trendthemen viel Spaß beim Lesen und hoffen, damit, Ihr Interesse zu finden.

Ihr Josef Willkommer Chefredakteur

Die

Möglichkeiten

im Web

sind nahezu

grenzenlos.

damit, Ihr Interesse zu finden. Ihr Josef Willkommer Chefredakteur Die Möglichkeiten im Web sind nahezu grenzenlos.

Inhalt // 01/2015

Inhalt 01 / 2015

22

Internationa-

lisierung im

E-Commerce

Steigende Umsätze im grenz- überschreitenden E-Business:

Die Aussichten auf eine erfolg- reiche Internationalisierung sind 2015 ausgezeichnet. Der Artikel gibt einen Einblick in das Wachs- tumspotential für deutsche Unternehmen.

47

Cross-Channel-

Commerce

Mit der richtigen Strategie On- und Offlinehandel ver- knüpfen. So verbinden Sie Ihren POS und Ihr Online- Business wirklich effektiv.

74 Relaunch SEO

Der Autor des Artikels beleuchtet die wichtigsten Relaunch-Aspek- te aus SEO-Perspektive und geht dabei auf Praxistipps ein, wie man aus SEO-Sicht sicher durch einen Relaunch kommt.

wie man aus SEO-Sicht sicher durch einen Relaunch kommt. News 3 Editorial 6 Surftipps & Blogs
wie man aus SEO-Sicht sicher durch einen Relaunch kommt. News 3 Editorial 6 Surftipps & Blogs
wie man aus SEO-Sicht sicher durch einen Relaunch kommt. News 3 Editorial 6 Surftipps & Blogs

News

3

Editorial

6

Surftipps & Blogs

9

Buchempfehlungen

E-Commerce

14 Heute kaufen, später bezahlen

– hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce

22 Internationalisierung im

E-Commerce: Großes Wachstums- potenzial für deutsche Unternehmen

30 Warum es Diversity im

E-Commerce braucht – ein Plädoyer

35 Auf alle Fälle PIM und

schlanke Prozesse

43 Customer Self-Service:

Wie Sie Ihren Kunden online besten (Self-)Service bieten

47 Cross-Channel Commerce:

Wie Sie Ihren POS und Ihr Online-

Business wirklich verknüpfen

55 Die Zukunft beginnt heute – wie

Onlinehändler die Herausforderungen

im Markt meistern

60 Sechs Tipps für komfortable

Zahlungsabwicklung im E-Commerce

Online-Marketing

65 Klick- und Conversionsraten

messbar steigern. Mit automatisierten Marketingprozessen den „Geheim- code Kunde“ entschlüsseln

69 Linkbuilding mit Köpfchen:

Seeding intelligent angehen

Inhalt // 01/2015

Inhalt 01 / 2015

74 Relaunch SEO – was müssen

Online-shops bei einem Relaunch aus

SEO-Sicht beachten?

86 Wettbewerbsanalyse im Online-

marketing – Schritt für Schritt die Konkurrenz analysieren!

Mobile

94 Die Kunst des Geotargetings –

mobile Zielgruppen intelligent und nutzerfreundlich ansprechen

99 Mobile-Strategie ja, aber welche?

Recht

104 Multichannel und Crosschannel – was E-Commerce Anbieter bei der Erkundung neuer Vertriebswege aus rechtlicher Sicht wissen müssen

109 Datenschutz und Datensicherheit bei Mobile Payment Apps

Magazin

113 Impressum

bei Mobile Payment Apps Magazin 113 Impressum 86 Wettbewerbs- analyse im Onlinemarketing Gerade im
bei Mobile Payment Apps Magazin 113 Impressum 86 Wettbewerbs- analyse im Onlinemarketing Gerade im
bei Mobile Payment Apps Magazin 113 Impressum 86 Wettbewerbs- analyse im Onlinemarketing Gerade im

86

Wettbewerbs- analyse im

Onlinemarketing

Gerade im Onlinemarketing lassen sich viele Maßnahmen der Wettbewerber identifizieren und analysieren. Der Beitrag befasst sich mit der Mitbewerberana- lyse in den Bereichen SEO, SEA, Content und Social Media.

94 Die Kunst des Geotargetings

Location-based Services haben rasant zugenommen. Allein in Deutschland wurden im vorigen Jahr 927 Anbieter im Rahmen einer Studie von Goldmedia erfasst. So erreichen Sie Ihre Zielgruppen intelligent und nutzerfreundlich.

109

Datenschutz

und Daten-

sicherheit bei Mobile Payment Apps

Der Markt für App-basierte M-Payment-Lösungen in Deutschland wächst – wenn auch deutlich langsamer als in anderen Ländern. Dabei gilt es vor allem die Sicherheitsbe- denken der Nutzer zu entkräften.

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News // Surftipps & Blogs Surftipps & Blogs producteev – Task Management Software Ein Projekt besteht

producteev – Task Management Software

Ein Projekt besteht meist aus mehreren Teil- bereichen. Für jeden Bereich sind dann meist unterschiedliche Teams zuständig. Das kos- tenlose Tool producteev by jive unterstützt Teams bei der Erledigung von Aufgaben. Priorities, Labels, Subtasks, etc. – durch die Vergabe unterschiedlicher Eigenschaften an eine Aufgabe schafft das Onlinetool die nötige Übersicht und Transparenz bei der Be- arbeitung komplexer Projekte. In diesem Zu- sammenhang können Teammitgliedern auch Aufgaben aufgetragen werden und Deadlines für die Bearbei- tung von Tasks gesetzt werden. Über den aktuellen Stand werden die Teammitglieder dann per Mail be- nachrichtigt. Ein weiterer Vorteil ist auch der mobile Zugriff auf die Online-To-Do-List – immer und überall. Der Einsatz des Tools verspricht dabei bessere Ergebnisse und eine effektivere Arbeit bei der Erledigung von Aufgaben. www.producteev.com

Peggo – „Record MP3s from YouTube and SoundCloud“

Peggo – „Record MP3s from YouTube and SoundCloud“ Das einfache Herunterladen von YouTube- Videos stellt schon

Das einfache Herunterladen von YouTube- Videos stellt schon lange – sowohl aus tech- nischer als auch aus rechtlicher Sicht – kein Problem mehr dar. Das Onlinetool Peggo bietet den einfachen Download von YouTube- Videos an. Dabei überzeugt der Gratisservice aus den USA mit weiteren nützlichen Featu- res, mit denen er sich von der Konkurrenz

abhebt. So kann über das Tool direkt nach Videos gesucht werden, ohne den Umweg über YouTube gehen zu müssen. Beim Öffnen des Videos wird dann sofort der Download der Tonspur als MP3 bzw. des kom- pletten Videos gestartet. In diesem Zusammenhang können die User auch selbst steuern, wo die Aufnahme im Video beginnt und wo sie endet. Darüber hinaus ist Peggo auch kompatibel zu SoundCloud. Hier muss jedoch vom Nutzer die Internetadresse von SoundCloud.com in die Suchzeile kopiert werden, um den Download starten zu können. peggo.co

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News // Surftipps & Blogs Surftipps & Blogs „Who Tweeted It First“ – die ultimative Suchmaschine

„Who Tweeted It First“ – die ultimative Suchmaschine für Tweets

Wer hat was zuerst getwittert? Die Online- suchmaschine analysiert seit 2006 sämtliche Tweets, die durch den Nachrichtendienst Twitter erfolgen. Über den Mikroblogging- Dienst Twitter laufen täglich tausende von Posts. Doch wann ist ein Post das erste Mal in Erscheinung getreten? Wer hatte die Nachricht als erster auf seinem Schirm? Das Tool bringt die Antworten und liefert dabei die Suchergebnisse direkt mit Link zum Ursprung-Tweet. ctrlq.org/first

Windmemo – selbstauflösende Kurznach- richten

Windmemo – selbstauflösende Kurznach- richten Das Onlinetool erlaubt das schnelle Versen- den von

Das Onlinetool erlaubt das schnelle Versen- den von Nachrichten, die nur ein einziges Mal gelesen werden können. Nachdem die Mes- sage gelesen wurde, wird diese automatisch gelöscht und kann nicht wieder hergestellt werden. Im Gegensatz zu einer SMS oder einer Chat-Nachricht werden Nachrichten durch Windmemo nach dem Erhalt und Lesen sofort gelöscht. Der Gratisservice ist ein Bei- spiel für sogenannte Single-Purpose Websites – Webseiten, die nur einen Nutzen haben. Der Versand einer Nachricht umfasst dabei maximal 100 Zeichen. Der Empfänger der Nachricht ist eine Person, die den Link zur Textnachricht kennt. In diesem Zusammen- hang erzeugt Windmemo nach der Texteingabe einen Link, sobald der User auf „Link generieren“ geklickt hat. Bei Abruf genau dieses Links löscht sich die Nachricht anschließend automatisch. windmemo.com

News // Buchempfehlungen

Buchtipps aus der eStrategy-Redaktion

// Buchempfehlungen Buchtipps aus der eStrategy-Redaktion Autor: Pelzer, Guido / Sommeregger, Thomas / Linnenbrink,

Autor: Pelzer, Guido / Sommeregger, Thomas / Linnenbrink, Ricarda Auflage / Erscheinung: 1. Auflage 2015 Umfang: 757 Seiten Preis: 34,90 Euro Verlag: Rheinwerk Verlag GmbH ISBN: 978-3-8362-2122-1

Rheinwerk Verlag GmbH ISBN: 978-3-8362-2122-1 Jetzt kaufen! Autoren: Dooley, Roger Auflage / Erscheinung: 2013 Umfang:

Autoren: Dooley, Roger Auflage / Erscheinung: 2013 Umfang: 304 Seiten Preis: 29,90 Euro Verlag: GABAL Verlag ISBN: 978-3-86936-513-8

Google AdWords

Das umfassende Handbuch

Wenn Sie einen zuverlässigen Begleiter für die Planung und Durch- führung Ihrer Kampagnen suchen, liegen Sie mit diesem Google-Ad- Words-Buch genau richtig. Die Autoren des Buches zeigen ihren Le- sern, wie Suchmaschinen-Marketing funktioniert und wie sie AdWords sinnvoll in ihre Online-Strategie integrieren können.

Angefangen von den Grundlagen des SEM, der Einrichtung eines Ad- Words-Kontos bis zum späteren Monitoring mit Google Analytics und der Optimierung von Kampagnen erfahren die Leser alles, was sie rund um eine gelungene Anzeigenstrategie wissen müssen. Dabei geben die Autoren Hilfestellung für die richtige Kontostruktur, eine optimale Gebotsstrategie und die richtige Netzwerkauswahl.

Brainfluence.

100 Arten, wie Sie mit Neuromarketing Konsumenten überzeugen können

Brainfluence erklärt, wie Sie mit Hilfe der Neurowissenschaft und der Verhaltensforschung die Entscheidungsmuster der Konsumenten entschlüsseln und so Ihr Marketing verbessern. Sobald Sie verstehen, wie die Gehirne Ihrer Kunden arbeiten, können Sie mit weniger Geld mehr erreichen. Brainfluence stellt die neuesten Erkenntnisse und Forschungsresultate des Neuromarketing vor und bringt Ihr Marketing, Ihre Werbung und Ihren Verkauf auf Vordermann.

Das Unbewusste Ihrer Kunden ist eine gewaltige potenzielle Ressour- ce – dieses Buch erklärt, wie Sie sie nutzbar machen. Mit 100 leicht verständlichen Praxistipps präsentiert Brainfluence Schlüsselstrategien, wie Sie Konsumenten im persönlichen Verkaufsgespräch, in Online- oder Printanzeigen und anderen Marketingmedien optimal ansprechen.

News // Buchempfehlungen

Buchtipps aus der eStrategy-Redaktion

// Buchempfehlungen Buchtipps aus der eStrategy-Redaktion Autor: Beilharz, Felix Auflage / Erscheinung: 2014 Umfang:

Autor: Beilharz, Felix Auflage / Erscheinung: 2014 Umfang: 408 Seiten Preis: 34,90 Euro Verlag: O’Reilly Verlag ISBN: 3-395561562-6

Verlag: O’Reilly Verlag ISBN: 3-395561562-6 Jetzt kaufen! Autor: Meerman Scott, David Auflage / Erscheinung: 4.

Autor: Meerman Scott, David Auflage / Erscheinung: 4. Auflage 2014 Umfang: 480 Seiten Preis: 24,99 Euro Verlag: mitp Verlag ISBN: 9-783-8266-8206-3

Social Media Marketing im B2B – Besonderheiten, Strategien, Tipps

Der Einsatz von Social-Media-Marketing ist gerade für B2B-Unterneh- men ausgesprochen interessant. Viele B2B-Anbieter sind es von jeher gewohnt, intensive Beziehungen mit ihren Zielgruppen zu pflegen; die vielfältigen sozialen Medien können sie hervorragend dabei unterstüt- zen. Unter anderem lassen sie sich einsetzen, um über Produkte und Dienstleistungen zu informieren, mehr Traffic auf die Website zu lenken, Leads zu generieren, qualifizierte Mitarbeiter zu finden und mit Kunden im Gespräch zu bleiben.

Neben einer kurzen Einführung in die Welt der Social Media erwarten Sie inspirierende Praxisbeispiele, Checklisten für Ihre Planung, Inter- views mit Praktikern, jede Menge konkrete Tipps sowie ein Strate- gieprozess, den Sie für Ihr eigenes Social-Media-Konzept adaptieren können.

Die neuen Marketing- und PR-Regeln im Social Web

Das Internet hat die Art und Weise, wie Menschen miteinander kom- munizieren und wie Unternehmen mit potenziellen Kunden interagieren können, grundlegend verändert. Während Zielgruppen früher nur durch aufwändige und teure Werbung erreicht werden konnten, bietet das Internet heute zahlreiche neue und effektive Wege, Kunden direkt auf sich aufmerksam zu machen und eine persönliche Beziehung mit ihnen aufzubauen. Diese einzigartige Anleitung für modernes Online-, Social Media- und Content Marketing zeigt Ihnen, welches Potential die web- basierte Kommunikation und Social Media Ihnen eröffnen.

Der Schlüssel zum Erfolg sind Aufmerksamkeit erregende Inhalte, die Sie zum passenden Zeitpunkt in den dafür besten Kanälen verbreiten. Mittel zum Zweck sind Blogs, Podcasting, Online-Videos, Bilder, Fotos und Infografiken über Pinterest und Instagram, Facebook, Twitter, Pressemitteilungen, virales und Mobile Marketing sowie Echtzeit- Meldungen zu aktuellen Geschehnissen. Der Autor zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Zielgruppen identifizieren, überzeugende Botschaften formulieren, diese über die richtigen Kanäle verbreiten und die Konsumenten zum Kauf anregen.

News // Buchempfehlungen

Buchtipps aus der eStrategy-Redaktion

// Buchempfehlungen Buchtipps aus der eStrategy-Redaktion Autor: Rohles, Björn Auflage / Erscheinung: 2013 Umfang:

Autor: Rohles, Björn Auflage / Erscheinung: 2013 Umfang: 424 Seiten Preis: 24,90 Euro Verlag: Rheinwerk Verlag ISBN: 978-3-8362-1992-1

Rheinwerk Verlag ISBN: 978-3-8362-1992-1 Jetzt kaufen! Autor: Cohn, Mike Auflage / Erscheinung: 2010 Umfang: 288

Autor: Cohn, Mike Auflage / Erscheinung: 2010 Umfang: 288 Seiten Preis: 34,95 Euro Verlag: mitp Verlag ISBN: 978-3-8266-5898-3

Grundkurs Gutes Webdesign

Alles, was Sie über Gestaltung im Web wissen sollten

Was macht aus einer einfachen Website einen echten Hingucker, der im Gedächtnis bleibt? In diesem Buch erfahren Sie es, denn hier erler- nen Sie die Gestaltungsgrundlagen für gutes Webdesign – vom perfek- ten Layout über die richtigen Farben und die passende Schrift bis hin zum Design von Grafiken, Bildern und Icons mit Photoshop.

Dass dabei mit HTML5 und CSS3 gearbeitet wird, versteht sich von selbst. Auch Barrierefreiheit, Usability und Responsive Webdesign wer- den groß geschrieben. So entstehen moderne und attraktive Websites, die jeder gerne besucht!

User Stories für die agile Software-Entwicklung mit Scrum, XP u. a.

Dieses Buch ist die Übersetzung des englischen Standardwerkes zu User Stories. Mike Cohns jahrelange Erfahrungen mit User Stories machen dieses Buch zu einer wertvollen Anleitung, in der er Ihnen praxisnah zeigt, wie Sie User Stories in Ihrem Entwicklungsteam effektiv einsetzen können. Durch die Anwendung von User Stories im Anforderungsprozess sparen Sie Zeit, vermeiden zeitaufwendige Über- arbeitungen der Software und entwickeln bessere Software, die den Anforderungen Ihrer User tatsächlich entspricht.

Mike Cohn gibt Ihnen einen umfassenden Einblick in die Verwendung von User Stories und erläutert detailliert, wie Sie sinnvolle User Stories schreiben und in Ihren Entwicklungsprozess integrieren. Sie lernen nicht nur, gute von schlechten User Stories zu unterscheiden, sondern insbesondere, wie Sie gute User Stories erfassen und formulieren, auch wenn Sie nicht direkt mit den Endusern sprechen können. Dar- über hinaus erfahren Sie, wie Sie User Stories organisieren, schätzen und damit planen und für das Projektmanagement und das Testen sinnvoll nutzen.

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E-Commerce // Heute kaufen, später bezahlen – hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce

Heute kaufen, später bezahlen – hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce

Andreas Unterpieringer; Dr. Ernst Stahl; Dr. Georg Wittmann

Andreas Unterpieringer; Dr. Ernst Stahl; Dr. Georg Wittmann W er kennt das nicht: Man möchte gerne

W er kennt das nicht: Man möchte gerne einen neuen Plasma-Fern-

seher, eine neue Wohnungseinrich- tung oder sogar ein neues Auto kau- fen, will diese (hohe) Investition aber nicht auf einmal tätigen. Kein Prob- lem, denn der Großteil der stationären Händler bietet ihren Kunden den Kauf auf Raten an. Doch was im stationären Handel mittlerweile Usus geworden ist, ist im Onlinehandel noch lange nicht gang und gäbe. Welche Gründe gibt es dafür und wie sehen die der- zeitige Marktsituation sowie zukünf- tige Entwicklungen des Ratenkaufs im Onlinehandel aus? Mit diesen und weiteren Fragestellungen hat sich das E-Commerce-Leitfaden-Team in einer aktuellen Studie beschäftigt. Dazu wurden sowohl Experteninterviews als auch eine Breitenbefragung unter Onlinehändlern durchgeführt. Basierend auf den Meinungen der Experten und Erfahrungen der Onlinehändler, die Ratenkauf einsetzen, wurden anschließend Erfolgsfaktoren abgeleitet, die Interessierten bei der Auseinandersetzung mit dieser Thematik unterstützen können.

Obwohl 95% der befragten Onlinehändler angaben, die Ratenkaufoption zu kennen, nutzt diese nur ein Viertel in ihrem Webshop, denn der Begriff des Ratenkaufs ist für gewöhnlich meist mit negativen Vorstellungen verbunden. So haben beispielsweise viele Händler oft Vorbehalte gegenüber einer Raten- kaufoption und scheuen sich davor, diese in ihren Onlineshop zu integrieren. Als Gründe dafür werden oftmals die Angst vor einer steigenden Retouren- quote oder die zunehmende Anzahl an zahlungsun- fähigen Kunden genannt. Dies wiederum sehen die Experten vor allem in einem falschen oder ungenau- en Begriffsverständnis, bei dem es oft zu Verwechs- lungen mit dem Ratenkredit kommt, begründet.

Ratenkredit vs. Ratenkauf

Der Unterschied zwischen einem Ratenkredit und ei- nem Ratenkauf liegt darin, dass bei einem typischen Ratenkredit der Kunde seinen Kauf beim Händler durch gleichzeitiges Abschließen eines Kredits finan- ziert. Um diesen Kredit aufzunehmen, muss er sich gegenüber der Bank aufgrund der Vorschriften des Geldwäschegesetzes (GWG) legitimieren (z. B. durch Postident) und den Vertrag nach § 492 BGB schrift- lich z. B. mithilfe einer Unterschrift oder einer qualifi- zierten elektronischen Signatur abschließen.

E-Commerce // Heute kaufen, später bezahlen – hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce

Für die Abwicklung und eine eventuelle Rückabwick- lung gelten die BGB-Vorschriften des Verbraucher- darlehens, welche unter anderem vorsehen, dass

l

der Kunde Verbindlichkeiten aus einem Ver- braucherdarlehensvertrag jederzeit teilweise oder vollständig erfüllen und diesen Vertrag, sofern keine Zeit für die Rückzahlung bestimmt wurde, jederzeit kündigen kann,

l

der Geldgeber Anspruch auf eine angemessene Vorfälligkeitsentschädigung hat,

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der Kunde bei Rücktritt vom Kauf auch den Kredit kostenfrei rückabwickeln kann.

Beim Ratenkauf oder bei der Teilzahlung hingegen wird eine Vereinbarung zwischen Verkäufer und Käufer zur Tilgung einer Schuld mittels ratenweiser Zahlung oder Begleichung der Schuld innerhalb eines festgelegten Zeitraums getroffen. Im Gegen- satz zum Ratenkredit ist eine dritte Partei nicht zwin- gend erforderlich. Da es sich um ein Teilzahlungs- geschäft handelt, ist eine Legitimation des Kunden (z. B. durch Postident) nicht gesetzlich vorgeschrie- ben. So kann die gesamte Abwicklung, wie im Onlinehandel üblich bzw. erwünscht, medienbruch- frei und somit sehr effizient gestaltet werden. Der Händler hat auch die Möglichkeit, die Forderung gegenüber dem Kunden im Anschluss an ein Kredit- institut abzutreten. Für die Durchführung und techni- sche Abwicklung dieser Option haben sich auf dem Markt spezialisierte Anbieter herausgebildet.

Umsatzsteigerung durch eine Ratenkaufoption

Die Ratenkaufoption bietet Kunden die Möglichkeit, Zahlungen in mehreren Teilen zu tätigen und kann im E-Commerce sehr schlank und komplett online abgewickelt werden. Vorteile für den Händler sind vor allem die Möglichkeit der Umsatzsteigerung, die Erhöhung der Warenkörbe sowie die Akquise neuer Zielgruppen bzw. Kunden.

So hat beispielsweise bei den Befragten, die Raten- kauf nutzen, die Einführung der Ratenkaufoption zu einer durchschnittlichen Vergrößerung des Wa- renkorbwertes von 11% sowie zu einer Umsatz- steigerung von 7% geführt. Außerdem konnte ein durchschnittlicher Anstieg an Neukunden von 8% verzeichnet werden. Neben der Umsatzsteigerung und der Akquise von Neukunden zählt aber auch

die Verbesserung der Kundenzufriedenheit zu den wichtigsten Gründen, die für das Anbieten einer Ra- tenkaufoption sprechen. Händler haben demzufolge beim Einsatz von Ratenkauf mehr im Sinn, als das reine Abschöpfen zusätzlicher Kundschaft).

Sinn, als das reine Abschöpfen zusätzlicher Kundschaft). Gründe für das Anbieten einer Ratenkaufoption. Quelle: ibi

Gründe für das Anbieten einer Ratenkaufoption. Quelle: ibi research:

Ratenkauf und im E-Commerce – Status quo und der Weg zum erfolg- reichen Einsatz. S. 28.

Ratenkaufbegriff und -eignung sollten überdacht werden

Wie die Befragung außerdem gezeigt hat, ist die Retourenquote bei Ratenkaufkunden kaum höher als bei Kunden, die andere Zahlungsverfahren nutzen. Die durchschnittliche Erhöhung der Retourenquote liegt beim Ratenkauf nämlich nur bei 6%. Allgemein sollte deshalb versucht werden, das schlechte Image des Ratenkaufs zu verbessern.

Negativ assoziierte Begriffe, wie z. B. Kredit, sollten vermieden und der Ratenkauf mit positiven Begrif- fen und Erfahrungen wie „flexible Rückzahlung“ verknüpft werden. Onlinehändler sind daher dazu aufgefordert, ihre oft traditionellen Denkweisen zu überprüfen und die Einführung einer Ratenkaufoption zumindest in Betracht zu ziehen, da Kunden den Ra- tenkauf im E-Commerce nicht zwangsläufig wegen begrenzter finanzieller Mittel wählen, sondern um die Zahlung z. B. flexibel handhaben zu können.

Auch, so die Meinung der Experten, eignen sich weit mehr Branchen (siehe nachfolgende Abbildung) und geringere Warenkörbe für diese Option. Der Raten- kauf dringt z. B. – entgegen der Einschätzung vieler Händler – nicht nur in traditionell hochpreisige Seg- mente wie Möbel oder Elektronik vor, sondern auch in weniger offensichtliche Bereiche wie in das Beklei- dungssegment. Die Warenkörbe müssen demzufolge nicht „riesig“ sein.

E-Commerce // Heute kaufen, später bezahlen – hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce

– hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce Produktsegmente, in denen Ratenkauf am häufigsten angeboten

Produktsegmente, in denen Ratenkauf am häufigsten angeboten wird. Quelle: ibi research: Ratenkauf und im E-Commerce – Status quo und der Weg zum erfolgreichen Einsatz. S. 49.

Spezielle Dienstleister als Vermittler von Ratenkaufoptionen

Hat man sich für das Anbieten einer Ratenkaufoption entschieden und möchte die Forderung an ein Kreditinstitut abtreten, steht man vor der Qual der Wahl hinsichtlich eines Ratenkaufvermittlers. Auf dem Markt haben sich Dienstleister, wie RatePAY, Klarna, BillPay auf die Vermittlung spezialisiert.

Weitaus seltener sind klassische Banken als direkte Anbieter/Vermittler vertreten, obwohl sie – so die Experten – aufgrund des Vertrauens und Marken- images dafür prädestiniert wären. Grund dafür ist u. a. die oft fehlende „E-Commerce-DNA“ bei den Ban- ken, die den E-Commerce-Markt – als „nur“ kleinen Teil des Einzelhandels – häufig noch unterschätzen, das Nichtwahrnehmen des Potentials der Raten- kaufoption und das Festhalten an ihren „Offline- Denkstrukturen“. Auch wenn Banken bei den von den Händlern abgetretenen Forderungen bei einem Ratenkauf als Gläubiger, die das Risiko übernom- men haben, im Hintergrund sind, treten sie dennoch derzeit kaum in Erscheinung. Der Produktvertrieb und die technische Abwicklung bleiben somit in der Regel in den Händen der spezialisierten Dienstleister.

Kriterien für die Auswahl eines Ratenkaufanbieters bzw. -vermittlers

Wichtigstes Kriterium bei der Wahl eines Ratenkauf- anbieters sind für den Onlinehändler die entstehen- den Kosten. Diese müssen auf dem Niveau anderer Zahlungsverfahren liegen, da die Bereitschaft, mehr

zu bezahlen, kaum vorhanden ist. Aber auch die offene Kommunikation von Verbraucher- und Daten- schutzmaßnahmen nimmt eine zentrale Stellung ein und wird in Zukunft immer wichtiger werden. Des Weiteren wurde der Wunsch nach Standardmodulen, die eine einfache Integration der Zahlungsart in den eigenen Shop ermöglichen, von vielen der Befragten geäußert.

Während für Händler neben einem um- fangreichen Reporting-Tool vor allem Transparenz gegenüber dem Kunden sowie eine garantierte Risikoübernahme wichtige Eigenschaften des Ratenkauf- produkts darstellen, sind garantierte Annahmequoten durch den Anbieter (z. B. eine garantierte Annahme von mindestens 50% aller Kundenanfragen) dagegen eher ein vergleichsweise ver- nachlässigbares Thema.

Einschränkungen beim Ratenkaufangebot

Auch wenn bereits jeder vierte Befragte in der Ver- gangenheit seinen Ratenkaufanbieter gewechselt hat, so bereut die Mehrheit der Onlinehändler, die den Ratenkauf als Zahlungsoption anbieten, die Einführung im Nachhinein nicht. Allerdings grenzen viele die Ratenkaufoption gezielt ein. Nur die Hälfte der Händler bietet Ratenkauf jedem Kunden an.

die Hälfte der Händler bietet Ratenkauf jedem Kunden an. Ratenkauf wird nicht jedem Kunden angeboten. Quelle:

Ratenkauf wird nicht jedem Kunden angeboten. Quelle: ibi research:

Ratenkauf im E-Commerce – Status quo und der Weg zum erfolgreichen Einsatz. S. 47.

E-Commerce // Heute kaufen, später bezahlen – hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce

Die andere Hälfte steuert gezielt, wem sie diese Finanzierungsmöglichkeit anbietet. Knapp zwei Drittel davon entscheiden dabei selbst, wem sie die Ratenkaufoption ermöglichen wollen. Dabei handelt es sich um Händler, deren Umsatz mehr als 100.000 Euro beträgt.

Des Weiteren offeriert nur jeder zweite Händler die Ratenkaufoption für das gesamte Produktsortiment und macht so die Möglichkeit einer Ratenzahlung nicht abhängig von der verkauften Ware. Knapp ein Drittel schränkt dabei auf Warengruppenebene ein, während nur knapp ein Sechstel auf Produktebene ansetzt. Je feingranularer aber selektiert wird, desto geringer fällt der durchschnittliche Warenkorbwert aus.

Erfolgsfaktoren für den Ratenkauf

Inzwischen erkennen immer mehr Händler das Potential einer Ratenkaufoption, denn die Nachfrage steigt allmählich, auch wenn nicht im selben Maße wie beispielsweise bei der abgesicherten Rech- nungszahlung. Laut den Befragungsergebnissen ist sogar für zwei Drittel der Händler, die Ratenkauf im Moment nicht anbieten, dessen Einführung vorstell- bar oder bereits geplant.

dessen Einführung vorstell- bar oder bereits geplant. Maßgeblich für den Erfolg eines Ratenkaufprodukts sind aus

Maßgeblich für den Erfolg eines Ratenkaufprodukts sind aus Expertensicht die Erfolgsfaktoren „Einfach- heit und Schnelligkeit“, „Flexibilität und Unkompli- ziertheit“, „Kundenumgang und Transparenz“ sowie „Positives Labeling“.

Um die Abbruchquoten im Check-out, wenn der Kunde per Ratenkauf bezahlen will, möglichst gering zu halten, sollte für den Kunden das Bezahlen der Ware mittels Raten einfach und schnell vonstatten- gehen. Vor allem die Auswahlmöglichkeiten bei der Ratenberechnung und die abzufragenden Parameter bei der Risikoeinschätzung sollten sinnvoll auf ein Minimum reduziert werden. So sollte man beispiels- weise bei niedrigen Warenkörben auf die Abfrage des Nettoeinkommens und eines etwaigen Immobi- lienbesitzes verzichten.

Um mithilfe der Ratenkaufoption die Kundenzufrie- denheit zu steigern, ist es wichtig, das Ratenkauf- produkt so flexibel und unkompliziert wie möglich zu gestalten. Hier geht es insbesondere darum, auf den Kunden einzugehen und sich seiner im Zeitablauf gegebenenfalls geänderten Lebenssituation mit Än- derungen von Laufzeit und Ratenhöhe anzupassen. Um Unstimmigkeiten von vornherein vorzubeugen, sollten Ratenkaufprodukte daher grundsätzlich transparent gestaltet werden.

Dies beinhaltet sowohl das übersichtliche Aufzeigen und offene Kommunizieren aller Zinsen und Gebüh- ren als auch die frühzeitige und offene Nennung des Ratenkaufanbieters. Entscheidend für den Erfolg einer Ratenkaufoption ist außerdem ein geeigneter Kundenumgang. Aus diesem Grund sollte ein geeig- neter Weg bei der Kundenkommunikation gewählt werden.

Dies ist insbesondere wichtig, wenn der Händler für das Angebot des Ratenkaufs auf einen spezialisier- ten Anbieter zurückgreift und dieser den Ratenkauf letztlich abwickelt, denn der Kunde projiziert seine Erfahrungen mit dem Ratenkaufanbieter bzw. -ver- mittler meist auf den eigentlichen Händler. Deshalb sollten diese über eine gute Reputation verfügen und die Kundenansprache, insofern er die Kommunika- tion übernimmt, passend sein.

Händler sollten versuchen, das Image des Raten- kaufs zu verbessern. Negativ assoziierte Begriffe sollten vermieden und der Ratenkauf mit positiven Begriffen und Erfahrungen verknüpft und als Service bzw. Mehrwert für den Kunden dargestellt werden (positive Darstellung und Benamung). So spielen

E-Commerce // Heute kaufen, später bezahlen – hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce

auch die bereits genannten Faktoren eine Rolle bzgl. der Wahrnehmung durch den Kunden, da diese Auswirkungen darauf haben, in welchem Licht der Ratenkauf gesehen wird. Ziel muss es sein, die Ra- tenkaufoption als zusätzlichen Service für Kunden zu vertreiben, auch für liquide.

Interview mit Miriam Wohlfarth – RatePAY

Experten-Info:

Interview mit Miriam Wohlfarth – RatePAY Experten-Info: Miriam Wohlfarth ist Grün- derin und Geschäftsführerin

Miriam Wohlfarth ist Grün- derin und Geschäftsführerin der RatePAY GmbH. RatePAY bietet Onlinehändlern die Payment-Lösungen Rech- nungskauf, Ratenzahlung und Lastschrift online mit sofortiger Zusage und 100-prozentigem Schutz vor Zahlungsausfällen.

1. Frau Wohlfarth, wo sehen Sie die größten Missverständnisse in der öffentlichen Ein- schätzung des Ratenkaufprodukts?

Nach unserer Erfahrung ist ein Händler oder ein Käufer oft nicht in der Lage zwischen den Produkten „Ratenkredit“ und „Ratenkauf“ zu unterscheiden. Dadurch entstehen häufig Missverständnisse.

Der Ratenkredit wird von Banken durchgeführt und ist ein klassisches Kreditgeschäft. Bei diesem Ver- fahren gibt es keine Onlinezusage in Echtzeit. Nach der Bestellung wird ein Postident-Verfahren zur Identifizierung durchgeführt. Erst danach kann eine verbindliche Kreditzusage erfolgen.

Anders läuft es beim Ratenkauf im Internet. Hier ist der Händler Anbieter der Ratenzahlung und leistet seinen Kunden den Service, den Gesamtbetrag einer Rechnung in viele kleine Teilzahlungen aufzu- teilen. Der Kaufabschluss zur Ratenzahlung erfolgt in Echtzeit direkt online im Shop, der Käufer erfährt hier keinen Medienbruch durch nachgelagerte Prozesse.

2. Welche Vorteile bietet der Ratenkauf aus Ihrer Sicht dem Händler und dem Kunden im Vergleich zu anderen Finanzierungs- produkten?

Durch den sofortigen Kaufabschluss im Check-out- Prozess liegen die Vorteile für den Händler auf der Hand: Die Konversionsrate wird deutlich gesteigert

und Spontankäufe (auch von höherpreisigen Produk- ten) finden sehr viel häufiger statt. Am Ende bedeutet das für ihn eine signifikante Steigerung des Umsat- zes.

Für Käufer bieten sich der Vorteile einer sofortigen Onlinezusage und im Anschluss die bequeme und unkomplizierte Finanzierung. Nachgelagerte Prozes- se wie das Postident-Verfahren oder die Freigabe sensibler Daten sind dabei nicht notwendig.

3. Welche Punkte sind aus Ihrer Sicht bei der Einführung und der Bewerbung der Raten- kaufoption zu beachten, um diese erfolgreich zu gestalten?

Da der Ratenkauf mitunter ein negatives Image hat, empfiehlt es sich, diesen als Service für den Kun- den hervorzuheben und zu bewerben, ähnlich wie Teilzahlungen bei Versicherungen oder in Fitness- studios. Hier würde niemand auf die Idee kommen, dass diese Art von Ratenzahlung in irgendeiner Form negativ ist. Im Gegenteil, der Verbraucher nutzt diese Art der Bezahlung extrem häufig und fragt auch die- se auch aktiv nach.

Weiterhin sollte der Händler auf eine passende „Aufklärung“ seiner Kunden achten. Dazu gehört die transparente Darstellung eines Ratenplans direkt im Onlineshop mit allen wichtigen Angaben wie monat- liche Laufzeit, Ratenhöhe, Vertragsabschlussgebühr und Zinsen. Ein Hinweis, dass der Käufer keine ver- steckten Kosten zu erwarten hat, kann hier hilfreich sein, die Ratenzahlung zu bewerben.

4. Wie schätzen Sie die zukünftige Entwicklung des Ratenkaufs ein?

Wir schätzen die Entwicklung als sehr positiv sein. Wir verzeichnen selbst in unserem Unternehmen eine hohe Nachfrage nach dem Produkt Raten- zahlung.

Fazit

Ratenkauf kann vielen Händlern die Möglichkeit eröffnen, neuen Umsatz zu generieren, Neukunden zu gewinnen und die Kundenzufriedenheit im Allge- meinen durch ein flexibles Bezahlmodell zu steigern. Hier müssen Händler ansetzen und Aufklärungs- arbeit z. B. in Form von Werbung leisten, da auch Kunden oft negative Vorurteile gegenüber Finanzie- rungsprodukten haben. Dennoch muss jeder Händ- ler für sich selbst entscheiden, ob sich das Anbieten einer Ratenkaufoption für seine Produkte eignet.

E-Commerce // Heute kaufen, später bezahlen – hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce

Sicher ist, dass klassische hochpreisige Segmente längst nicht mehr der einzige Einsatzbereich sind, denn auch die Bekleidungsbranche ist hierbei in- zwischen auf dem Vormarsch. Diese Beobachtung wird sich auch in Zukunft gewiss noch weiter auf andere Warengruppen ausdehnen, da die Händler zunehmend erkennen, dass sich auch Warenkörbe ab 300 Euro für den Ratenkauf eignen können.

Aus Expertensicht werden auch Banken zukünftig zunehmend versuchen, ihre Reputation und ihren Vertrauensvorschuss zu nutzen, um in den Markt einzusteigen. Ebenso werden die Dienstleister und Zahlungsdienstanbieter den Markt kontinuierlich weiterentwickeln und vielen Händlern eine einfache Integration anbieten.

Das Potential einer Ratenkaufoption im E-Commerce ist, wie man sieht, nicht zu unterschätzen und sollte daher von keinem Händler ignoriert werden. Jeder sollte sich zumindest kritisch mit der Thematik aus- einanderzusetzen und abwägen, ob eine Einführung und wenn ja wie Sinn ergeben könnte.

Als Hilfestellung hierbei können die vier genannten Erfolgsfaktoren dienen. Auf diese wird, neben wei- teren interessanten Erkenntnissen, in der Studie „Ratenkauf im E-Commerce – Status quo und der Weg zum erfolgreichen Einsatz“ ausführlicher einge- gangen. Die Studie steht ihnen unter folgendem Link zum Download zur Verfügung:

Autoren

Andreas Dr. Ernst Unterpieringer Stahl
Andreas
Dr. Ernst
Unterpieringer
Stahl
Autoren Andreas Dr. Ernst Unterpieringer Stahl Dr. Georg Andreas Unterpieringer ist Consultant, Dr. Ernst Stahl ist

Dr. Georg

Andreas Unterpieringer ist Consultant, Dr. Ernst Stahl ist Director und Dr. Georg Wittmann ist Research Director bei der ibi research an der Universität Regens- burg GmbH. Das Bera- tungs- und Forschungsin- stitut ibi research betreibt anwendungsorientierte Forschung und Beratung mit Schwerpunkt auf Inno-

Wittmann

vationen rund um Finanz- dienstleistungen und den Handel. Zugleich bie- tet ibi research umfassende Beratungsleistungen

zur Umsetzung der Forschungs- und Projekter- gebnisse an und ist Initiator und Herausgeber des E-Commerce-Leitfadens.

E-Commerce // Internationalisierung im E-Commerce: Großes Wachstumspotenzial für deutsche Unternehmen

Internationalisierung im E-Commerce:

Großes Wachstumspotenzial für deutsche Unternehmen Martin Sperling

für deutsche Unternehmen Martin Sperling S teigende Umsätze im grenzüberschreitenden E-Business:

S teigende Umsätze im grenzüberschreitenden E-Business: Die Aussichten auf eine erfolg- reiche Internationalisierung sind 2015 ausgezeichnet. Eine Expansion bietet allein in der

EU mit Millionen Internetnutzern große Chancen. Daher planen immer mehr E-Commerce- Strategen den internationalen Roll-out. Eine Herausforderung, der man sich nur mit einer gut vorbereiteten Strategie stellen sollte. Doch wann lohnt sich eine länderübergreifende

Expansion? Und mit welchen Hindernissen muss man rechnen?

Deutsche Unternehmen mit großem Erfolg im Ausland

Der Online-Versandhändler Zalando steigerte durch offensive Expansion und den Gang an die Börse seinen Unternehmenswert auf 6 Milliarden Euro. Die Otto Group bewältigte erfolgreich den Übergang vom Print-Geschäft (Katalog) zu einer digitalen, in- ternationalen Ausrichtung mit Umsatzgewinnen. Die Beispiele zeigen, dass der deutsche E-Commerce

international erfolgreich ist. Deutsche Onlineshops und Produkte sind EU-weit gefragt. Das geht aus einer Studie der OC&C Strategy hervor, bei der Deutschland den dritten Platz beim Exportvolumen belegte. Nach den USA und Großbritannien hat sich auch der deutsche E-Commerce etabliert. 2013 ver- sandten deutsche Onlineshops Waren im Wert von 580 Millionen Euro allein nach Frankreich. Niederlän- dische und skandinavische Kunden kauften für 240 bzw. 130 Millionen Euro online in Deutschland ein.

Hier endet die Leseprobe der Ausgabe 01/2015 des

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