Presentado por:

INTRODUCCIN

Las oportunidades son tendencias o eventos que pueden llevar a la empresa a

un cambio significativo incrementando las ventas y las utilidades, siempre y
cuando s de una respuesta estratgica apropiada. Con este concepto se hace
referencia a las condiciones favorables para la empresa que se derivan de los
cambios que se dan en el ambiente; entre tales cambios se incluyen tanto las
nuevas situaciones que quiz ya estn presentes, como los hechos que al futuro
pueden venir.

El ambiente de la mercadotecnia se compone de: el Microambiente y el

Macroambiente. Dentro del anlisis de oportunidades de mercado, se realiza
un anlisis de consumidor, anlisis de la competencia, anlisis del mercado,
anlisis de la industria y anlisis del entorno.

AMBIENTE
DE LA MERCADOTECNIA

Presentado por:

Mayrobi Madrid

AMBIENTE
DE LA MERCADOTECNIA
El ambiente de la mercadotecnia consiste en fuerzas incontrolables
que rodean a la compaa. Para tener xito una empresa debe
adaptar su mezcla de mercadotecnia a las tendencias y desarrollos de
su ambiente.
El ambiente de mercadotecnia de una empresa consiste en los
factores y fuerzas externas que influyen en la capacidad del agente de
Mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones de xito
con sus clientes meta.

ELEMENTOS DEL AMBIENTE DE

LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se desarrolla en dos ambientes principales:

el Macroambiente el cual no es controlable por la empresa y
el Microambiente el cual si es controlable por la empresa.

Estas dos divisiones cuentan con otros factores que

intervienen a la hora de tomar decisiones en cuanto al
lanzamiento del producto, tanto el Macroambiente como el
Microambiente cuentan con elementos propios.

MICROAMBIENTE

Fuerzas que afectan la

capacidad de una empresa
para servir a sus clientes

MACROAMBIENTE

Fuerzas que crean

oportunidades y
representan amenazas
para una empresa.

APLICACIN EN LA
ORGANIZACIN

Conforme la organizacin va desarrollndose de manera

integral, debe ser capaz de controlar los factores internos,
y tener medidas o planes de accin, en caso que los
factores externos afecten el desarrollo de la empresa.
Es importante que los que trabajan en la empresa tengan
en cuenta que no solo dentro de la empresa van a lograr
sus objetivos si no tambin tomando en cuenta lo que hay
en su medio ambiente.

SISTEMA DE INFORMACIN DE
LA MERCADOTECNIA

Presentado por:

Ana Tello

SISTEMA DE INFORMACIN DE
LA MERCADOTECNIA

Un sistema de Informacin de la mercadotecnia (SIM), es

un grupo organizado en marcha,
de procedimientos y mtodos creados para generar, analizar, difundir,
almacenar y recuperar informacin para la toma de decisiones
de marketing.
El SIM ideal tiene la capacidad para:
Producir informes peridicos y estudios ad hoc segn se necesiten.
Integrar los datos antiguos y nuevos para proporcionar
actualizaciones de informacin e identificar tendencias.
Analizar datos usando modelos matemticos que representen el
mundo real.

Cada empresa debe disear su propio SIM en funcin de sus

caractersticas y necesidades, si bien existe una estructura bsica de
un SIM, que se organiza a travs de cuatro sistemas
interrelacionados: Datos Internos, Inteligencia de Marketing,
Investigacin Comercial y Apoyo a las Decisiones de Marketing

LOS SISTEMAS DE
INFORMACIN DE MERCADEO SE
SUSTENTAN EN

1. La Base de Datos de Mercadeo

2. El Software de Base de Datos
3. Los Datos
4. Sistemas de Recoleccin de Datos.

1.Sistema de Datos Internos: recoge sistemticamente la informacin que se

genera dentro de la empresa, registrando los datos de cada departamento. Esto
permite mejorar el flujo de datos entre departamentos.
2.Sistema de Inteligencia de Marketing: recoge la informacin que se genera en el
entorno de Marketing de la empresa. Esta informacin se puede recoger del equipo
de ventas (sobre distribuidores, consumidores, competencia...), de los distribuidores
(motivndoles para que aporten ms informacin), de paneles de consumidores y
detallistas (y as se obtienen datos externos) etc...
3.Sistema de Apoyo a las Decisiones de Marketing: es el conjunto de modelos y
tcnicas estadsticas, que integran el Software (equipos informticos) de la empresa
para analizar los datos y permitir mejorar las decisiones de marketing.
4.Sistema de Investigacin Comercial: Son los estudios Ad-hoc que se realizan de
una manera puntual para obtener informacin ante un determinado problema o
decisin. Este sistema se centra, pues en la realizacin de estudios de mercado
(directamente por la empresa o subcontratando empresas externas)NOTA: las
empresas que no disponen de un SIM bien desarrollado deben dar una funcin ms
amplia a la investigacin comercial, para que puedan cubrir las actividades que
corresponderan a otras partes del SIM.

IMPORTANTE
Para que se pueda hacer una correcta interpretacin y aplicacin de los datos
procedentes de una informacin deben determinarse:
El grado de fiabilidad de la informacin, sometindola a un anlisis objetivo
examinando el mtodo que se sigui para su obtencin, as como las personas e
instituciones que recogieron los datos y publicaron la informacin.
El ritmo de actualizacin que tiene la informacin utilizada, ya que necesitamos
aquella ms reciente y que se ajuste a la realidad.
El grado de discriminacin o de detalle de la informacin utilizada, para que no se
engloben en un mismo concepto datos que permiten conocer los componentes
del fenmeno estudiado.
Solamente una adecuada informacin permite tener una poltica de empresa,
que determine los objetivos a conseguir, la actividad a realizar, las decisiones
que se deben tomar, etc.; tener un programa, seguirlo y coordinarlo; y,
finalmente, establecer un mecanismo de control que verifique que todo se
desarrolla segn lo previsto.

VENTAJAS DE LOS SIM

Reduccin de los costes operativos.

Disponibilidad inmediata de la informacin.

Rapidez en la toma de decisiones.

Actualizacin constante de la base de datos de la empresa.

Mayor eficiencia.

Ms y mejores servicios a los clientes

INVESTIGACIN DE MERCADOS

Presentado por:

Edwin Guillen

INVESTIGACION DE MERCADO

Proceso a travs del cual se recolecta determinada informacin, para poder

tomar decisiones o disear estrategias.
Las razones para realizar una investigacin de mercados :
Oportunidades de negocio.
Factibilidad de iniciar un nuevo negocio o de introducir un nuevo
producto.
Eficacia de una campaa publicitaria.
Satisfaccin del cliente.

Consumidores.
Su profundidad puede ir desde una investigacin formal y costosa hasta
una investigacin informal que implique realizar algunas entrevistas
informales.

ETAPAS DE LA INVESTIGACION DE
MERCADO

1. Determinar la necesidad de la investigacin:

Es LA RAZN por la cual se hace necesario realizar la investigacin,
la cual se da por lo general como consecuencia de una oportunidad
o un problema que se ha presentado.
Por ejemplo, si hemos identificado la oportunidad de introducir un
nuevo producto al mercado, podra surgir la necesidad de realizar
una investigacin de mercados que nos permita determinar la
factibilidad de la idea o por ejemplo, si tenemos una disminucin en
nuestras ventas, podra surgir la necesidad de realizar una investigacin
de mercados que nos permita determinar la causa y la solucin de
este problema.

2. Determinar los objetivos de la investigacin:

Surgen como consecuencia de la necesidad de realizar la investigacin.
Tipos:
Investigacin exploratoria: Es un tanto informal que permite obtener rpidas
conclusiones; ejemplos: conocer las preferencias y gustos de los
consumidores, conocer la satisfaccin del cliente, etc.
Investigacin descriptiva: Es ms formal que la anterior; se suele realizar para
analizar una oportunidad o resolver un problema; ejemplos: conocer la
demanda que tendra un nuevo producto, conocer la aceptacin que tendra un
nuevo servicio, etc.
Investigacin causal: Busca probar una hiptesis de mercado; ejemplo:
determinar si una rebaja del 10% del precio de un producto producir
suficientes ventas como para compensar dicha rebaja.
Lo usual es realizar primero una investigacin exploratoria y luego, en base a los
resultados de sta, realizar una investigacin descriptiva o causal.

3. Identificar la informacin que se va a recolectar:

Una vez que se ha determinado la necesidad y los objetivos de la investigacin, en
base a stos, se procede a determinar la informacin que se va a necesitar y
recolectar.
Por ejemplo, para el caso de una investigacin que nos permita conocer la
factibilidad de introducir un nuevo producto al mercado, podramos
determinar que la informacin que vamos a necesitar y recolectar es:
la aceptacin que tendra una nueva marca en el mercado para nuestro tipo de
producto.
los diseos o modelos favoritos para nuestro tipo de producto.
la competencia existente para nuestro tipo de producto.
los lugares donde los consumidores suelen comprar productos similares.
el monto promedio que suelen pagar los consumidores por productos
similares.

4. Determinar las fuentes de informacin:

Una vez que se conoce la informacin que se va a necesitar y recolectar, se procede a
determinar las fuentes de donde se va a obtener dicha informacin.
Las fuentes de informacin se suelen clasificar en fuentes primarias y secundarias:
Fuentes primarias: fuentes que brindan informacin de primera mano que es
utilizada exclusivamente para la investigacin actual. Ejemplos de fuentes primarias
son: los consumidores, los clientes, los trabajadores de la empresa, los registros
de la empresa, etc.
Fuentes secundarias: fuentes que brindan informacin que ya ha sido publicada o
recolectada para propsitos diferentes a la investigacin actual. Ejemplos de fuentes
secundarias son: las bases de datos de la empresa, las entidades gubernamentales,
los libros, los diarios, las revistas, etc.
Por ejemplo, en el caso de una investigacin que nos permita conocer la factibilidad
de introducir un nuevo producto al mercado, la principal fuente de informacin
podra estar conformada por los consumidores que conforman nuestro pblico
objetivo a los cuales les realizaremos las encuestas correspondientes.

5. Determinar y desarrollar las tcnicas de recoleccin de informacin:

Una vez que se ha determinado la informacin que se va a recolectar y las fuentes de
donde se va a obtener, se procede a determinar y disear las tcnicas de recoleccin de
informacin que se van a utilizar.
Entre las principales tcnicas o mtodos de recoleccin de informacin, estn:
La encuesta
La encuesta consiste en una interrogacin verbal o escrita que se le realiza las personas
de las cuales se desea obtener informacin. Cuando la encuesta es verbal se hace uso de
la entrevista y cuando es escrita se hace uso del cuestionario.
La tcnica de observacin
La tcnica de observacin consiste en observar personas, fenmenos, hechos, casos,
objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener informacin.
Por ejemplo, si la informacin que requerimos es acerca de nuestra competencia,
podramos utilizar la tcnica de la observacin al visitar sus locales y observar sus
procesos.
La prueba de mercado
La prueba de mercado o tcnica de experimentacin consiste en procurar conocer
directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad,
etc., con el fin de obtener la informacin requerida.
Por ejemplo, si la informacin que requerimos es acerca de la aceptacin que tendra
un nuevo producto, podramos utilizar la prueba de mercado al establecer un pequeo
stand de degustacin que nos permita observar la impresin y la reaccin del pblico
ante el nuevo producto antes de lanzarlo al mercado.

6. Recoleccin de la informacin:
Una vez que se ha determinado la informacin requerida, las fuentes de
dnde se va a obtener, y las tcnicas o mtodos que se utilizarn para
recolectarla, se procede a hacer efectiva la recoleccin de la informacin.
Para ello, se determinan los encargados o responsables de la recoleccin
de la informacin, la fecha en que sta empezar, el tiempo que durar,
entre otras especificaciones que podran ser necesarias.

7. Anlisis de la informacin:
Una vez recolectada la informacin requerida, se procede a
contabilizarla, a procesarla, a interpretarla, a analizarla y a sacar
conclusiones.

Por ejemplo, luego de haber recolectado informacin, a travs de una

encuesta, sobre la aceptacin que tendra un nuevo producto, y luego
de haber contabilizado, tabulado y analizado los datos, podramos llegar
a la conclusin de que el producto s tendra una buena aceptacin
pues el pblico objetivo estara dispuesto a comprarlo, pero
siempre y cuando sea de buena calidad

8. Toma de decisiones o diseo de estrategias:

Y, finalmente, una vez que se ha analizado la informacin recolectada,
se procede a tomar decisiones o disear estrategias en base al
anlisis realizado y a las conclusiones obtenidas.

Por ejemplo, una vez conocida la aceptacin que tendra un nuevo

producto, y guindonos de la informacin adicional que hemos
recogido y analizado sobre los gustos y preferencias de nuestro pblico
objetivo, pasamos a disear el nuevo producto, prestando especial
atencin a las caractersticas que puedan satisfacer dichos gustos
y preferencias

MERCADOS DE CONSUMO Y
CONDUCTA DEL COMPRADOR

Presentado por:

Joshua De Len

PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN

LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

ESTMULOS
MERCADOTCNICOS

Producto

CARACTERSTICAS
DEL CONSUMIDOR

PROCESO DE
DECISIN DEL
CONSUMIDOR

DECISIN DEL
CONSUMIDOR

Cultural

Reconocimiento del
problema

Eleccin del
producto

Precio

Social

Investigacin

Punto de Distribucin

Personal

Informacin

Promocin

Psicolgico

Evaluacin

Eleccin de la
marca
Eleccin del
distribuidor
Momento de la
compra

Decisin
Monto de la compra
Conducta posterior
a la compra

FACTORES QUE INFLUYEN

FACTORES CULTURALES:
Cultura
Subcultura
Clase social

FACTORES SOCIALES:
Grupos de referencia:
Aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o
conductas de una persona, los que influyen directamente son grupos de
pertenencia.
Familia
Es la organizacin de compras de consumo ms importante de la sociedad.

FACTORES PERSONALES:

Edad y etapa del ciclo de vida:

La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su
vida, y los gustos estarn relacionados con su edad.
Ocupacin y circunstancias econmicas:
La ocupacin determinara la compra de ciertos productos.
Estilo de vida.

Personalidad y concepto de uno mismo.

FACTORES PSICOLGICOS:
Motivacin:
Una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un nivel de
intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es bastante urgente como
para que una persona actu.

Percepcin:
Es el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta la
informacin que recibe para crear una imagen inteligible del mundo.
Aprendizaje.
Creencias y actitudes:
Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto de algo,
pueden estar basadas en conocimientos, opiniones o fe.

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

FUNCIONES DE COMPRA:

Podemos identificar cinco funciones que la gente podra desempear en una

decisin de compra:
De iniciador: el primero que sugiere la idea de comprar el producto o servicio.
De influencia: la persona cuya opinin o consejo influye en la decisin.
De decisin: la persona que decide respecto a cualquier componente de una
decisin de compra: si comprar o no, que, como y donde comprar.
De comprador: la persona que efecta la compra propiamente dicha.
De usuario: persona que consume o utiliza el producto o servicio.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Conducta de compra compleja:

Implica un proceso de tres pasos.
Conducta de compra que reduce la disonancia:
A veces el consumidor se involucra mucho en la compra, pero no percibe
grandes diferencias entre las marcas. En este caso, la persona indagara en varios
establecimientos para ver que ofrecen, pero comprara con relativa rapidez, tal vez
respondiendo a un buen precio o a la comodidad de la compra.
Conducta de compra habitual:
Muchos productos se compran en condiciones de baja participacin y sin que
haya diferencias importantes entre marcas. Generalmente se compra la misma marca
por habito y no porque exista una lealtad hacia la marca.
Conducta de compra que busca variedad:
Son situaciones de compra que se caracterizan por baja participacin pero
importantes diferencias entre las marcas, ej: las galletitas.

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

RECONOCIMIENTO DE PROBLEMAS
El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce una necesidad, que
puede ser accionada por estmulos internos (hambre, sed) o externos al ver algo.
BUSQUEDA DE INFORMACIN
Un consumidor estimulado buscara ms informacin, podemos distinguir dos
niveles de estimulo, la atencin realzada, en donde la persona simplemente se vuelve
ms receptiva a la informacin acerca de un producto, y el siguiente nivel, en donde la
persona podra iniciar una "bsqueda de informacin activa": busca material de
lectura, consulta a otros, visita tiendas.
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
El consumidor est tratando de satisfacer una necesidad, est buscando ciertos
beneficios, y ve a cada producto como un conjunto de atributos con distintas
capacidades para proporcionar los beneficios que se buscan para satisfacer una
necesidad.

DECISION DE COMPRA:
Al ejecutar una decisin de compra, el consumidor puede tomar hasta cinco
sub decisiones: una decisin de marca, una de proveedor, una de cantidad, una
de tiempo y una de mtodos de pago.

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

Despus de comprar el producto, el consumidor experimentara cierto nivel
de satisfaccin o insatisfaccin. La tarea del mercadlogo no termina con la
compra, debe vigilar la satisfaccin y las acciones posteriores y los usos. Si el
consumidor queda satisfecho o no.

MERCADO DE NEGOCIOS Y DE LA
CONDUCTA DEL COMPRADOR

Presentado por:

Johana Pinzn

MERCADOS DE NEGOCIOS

Est conformado por todas las organizaciones que adquieren bienes

y servicios para ser utilizados en la produccin de otros bienes o
servicios que a su vez se venden, alquilan o suministran a otros.
Principales industrias del mercado de negocios: agricultura,
ganadera, pesca, minera, construccin, industria, comercio, turismo,
transporte, comunicacin, servicios pblicos, banca, seguros,
educacin, entre otros.
Son mercados donde se comercializa grandes volmenes en
comparacin con los de consumo, generndose relaciones de largo
plazo.

CARACTERSTICAS DEL MERCADO

DE NEGOCIOS

ESTRUCTURA DEL
MERCADO Y
DEMANDA

Menos compradores
Compradores ms grandes
Concentracin geogrfica
Demanda derivada
Demanda inelstica
Demanda fluctuante

NATURALEZA DE LA
UNIDAD DE COMPRA
Involucran a ms
compradores
Esfuerzos de compra ms
profesional

TIPOS DE
DECISIONES Y EL
PROCESO DE
DECISIN
Decisiones de compras
ms complejas
Proceso ms formalizado
Relaciones estrechas entre
compradores y vendedores
Relaciones a largo plazo
con los clientes.

CONDUCTA DEL COMPRADOR DE

NEGOCIOS

Estmulos de
marketing

La organizacin

Producto
Precio

Centro de compras

Seleccin del
producto o servicio

Distribucin
Comunicacin

Otros estmulos
del entorno
Econmicos
Tecnolgicos
Polticos Culturales
Competitivos

Respuesta del
comprador

Proceso de
decisin de
compra
(Influencias
interpersonales e
individuales)
(Influencias de la organizacin)

Seleccin del
proveedor
Cuanta del pedido
Plazos de entrega
Exigencias del
servicio
Plazos de pago

SITUACIONES Y DECISIONES EN LA
COMPRA INDUSTRIAL

Tipos de decisiones de compra

Recompra directa
Recompra modificada
Operacin nueva

Decisiones secundarias de la compra

Especificaciones del producto

Lmites del precio
Condiciones y tiempo de entrega
Condiciones de servicio y de pago
La cantidad de rdenes
Los proveedores aceptables
Y, proveedor seleccionado

SITUACIONES DE COMPRA

Situaciones de
compra

Recompra total

Compra rutinaria con

necesidades mnimas de
informacin. No se le
presta mucha atencin a
otras opciones.

Recompra
modificada

Requiere del anlisis de

nuevas opciones. Se debe
hacer un mayor esfuerzo a
la hora de tomar una
decisin.

Compra nueva

Primera vez que se adquiere

un producto importante.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA

EMPRESARIAL

Usuarios

Son los que utilizan el producto o servicio.

Influyentes

Son las personas que influyen en la decisin de compra.

Decisores

Son las personas que tienen poder de decisin sobre los

requerimientos de producto y o los proveedores.

Aprobadores

Son quienes deben autorizarlas acciones propuestas por los que

deciden o los compradores.

Compradores

Son las personas con autoridad formal para seleccionar al

proveedor y establecer las condiciones de compra.

Guardianes

Personas que tienen autoridad para impedir que los proveedores

o la informacin llegue a los miembros del centro de compra.

INFLUENCIAS IMPORTANTES SOBRE LA CONDUCTA DEL

COMPRADOR DE NEGOCIOS

AMBIENTALES
ORGANIZACIONALES

Nivel de demanda
primaria

INTERPERSONALES

Perspectiva
econmica

Objetivos

Polticas

Costo del dinero

Autoridad

Edad

Procedimientos

Condiciones
suministro

Posicin

Educacin

Estructura
Organizacional

Empata

ndice de cambio
tecnolgico

Posicin en el
trabajo

Sistemas

Culturales

INDIVIDUALES

Persuasividad
Poder de
convencimiento

Personalidad
Actitudes hacia el
riesgo

COMPRADOR

GRACIAS POR SU ATENCIN