22/10/2013

Tema 7: Tipos Psicolgicos na

Soluo de Conflitos

Prof Msc. Mnica Satolani

O que estudar???
Os diferentes tipos psicolgicos no contexto
da negociao.
Quais os tipos e a sua aplicao na soluo
de conflitos.
Os diferentes enfoques sobre o uso dos
tipos psicolgicos.
Diferentes enfoques e a
aplicabilidade na soluo
de conflitos na negociao.

O Uso dos Tipos Psicolgicos na

Soluo dos Conflitos
No processo de negociao, a relao entre as
duas partes pautada por comportamentos e
decises que consideram o perfil psicolgico dos
negociadores.

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O Uso dos Tipos Psicolgicos na

Soluo dos Conflitos
importante conhecer as caractersticas
psicolgicas de quem se est negociando, para
que fique mais fcil compreender as reaes,

O Uso dos Tipos Psicolgicos na

Soluo dos Conflitos
Identificar as tticas e tcnicas que melhor se
encaixam no processo de negociao e
desenvolver as habilidades corretas para enfrentar
as reaes da outra parte durante a negociao.

No processo de negociao, a relao entre as duas

partes pautada por:
comportamentos e decises que consideram o
perfil psicolgico dos negociadores.

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Tipos psicolgicos na negociao

Sentimento: o tipo de indivduo que prefere
emoes fortes e intensas ainda que negativas, a
experincias apticas;
Intuio: uma forma de processar informaes
passadas, processos
inconscientes e objetivos
futuros.

Tipos psicolgicos na negociao

De acordo com o modelo MBTI, tm-se quatro
atitudes e quatro funes definidas por letras:
E ou extrovertido: o meio determina a relao;
I ou introvertido: o meio interfere na relao;

Tipos psicolgicos na negociao

S ou sensato: percepo, uso de dados conhecidos,
concretos e palpveis;
N ou intuitivos: no querem detalhes;
R ou racional: baseiam-se em fatos, so crticos e
lgicos;

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Tipos psicolgicos na negociao

F ou emocional: tomam decises baseados nos seus
valores pessoais;
J ou julgador: sistemticos, buscam resultados,
finalizadores;
P ou perceptivos: flexveis.

Tipos psicolgicos na negociao

O agrupamento das letras em quatro categorias
distintas:
1. Letras E e I representam as atitudes quanto ao
relacionamento e captao de energia;
2. Letras S e N so funes de percepo e coleta de
informaes;

Tipos psicolgicos na negociao

2. Letras R e F so funes de deciso;
3. Letras J e P representam atitudes que se
relacionam organizao de si e de outros.

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Um pouco mais ...

A importncia da compreenso
Ao compreender o estilo dos negociadores
possvel tambm entender seus impulsos e
atitudes, o que torna possvel a definio de
melhores tticas para serem utilizadas na
negociao.

A importncia da compreenso
Continuao

Quando h o desenvolvimento dessa capacidade

de percepo, o negociador certamente ir obter
resultados mais efetivos, sendo auxiliado por isso
na busca alternativa da soluo de conflitos e
chegando mais rapidamente ao conceito do ganhaganha.

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Modelo de Jung
1. Impulso para o
controle

Restritivo
(1 + 2)

2. Impulso para a
desconsiderao

Ardiloso
(2+3)

Confrontador
(4 + 1)

Amigvel
(3 + 4)

4. Impulso para a
confiana

3. Impulso para a
deferncia

Diferentes enfoques (Carl Jung)

Estilo de
negociador

Caractersticas

Restritivo

No cooperativo / Visa obteno

de ganho independentemente do
resultado para a outra parte;

Ardiloso

Existe a ideia de que as pessoas

no podem ser influenciadas pelas
aes dos outros / Concentrao
nos procedimentos e regras.

Amigvel

Cooperativo. influenciado pelo

bom esprito esportivo.

Confrontador Procura a equidade / Contesta as

questes enquanto procura chegar
a um acordo slido / Existe a ideia
de que as pessoas iro colaborar
em vez de obstruir.

Funes psquicas de Jung

Sensao: lidam com crise de maneira fcil
e focam em suas experincias reais, nos
detalhes e nos fatos concretos.

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Funes psquicas de Jung

Pensamento: relacionado com a verdade
e os julgamentos que derivam de critrios
lgicos e objetivos, alm de impessoais.
Agarram-se aos seus planos e teorias, at
mesmo se forem confrontados com
argumentos.

Funes psquicas de Jung

Sentimento: esse prefere emoes fortes
e intensas, ainda que sejam negativas. Para
tomar decises, esse indivduo considera os
seus valores prprios, com base na
consistncia e nos princpios abstratos.

Funes psquicas de Jung

Intuio: esse se baseia nas experincias
passadas para decidir sobre as experincias
atuais
ou
futuras.
Processam
as
informaes de maneira rpida, porm do
tanta importncia as suas percepes que,
s vezes, no conseguem
separ-las dos dados brutos.

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Diferentes enfoques
Classificao de Gottschalk: estilo a descrio de
todas
as
caractersticas
relacionadas
ao
comportamento de um indivduo envolvido em uma
negociao;
Estilos: Duro, Caloroso, Dos nmeros e negociador.

Diferentes enfoques
4 estilos LIFO (pontos fortes e fracos):

D e apoia;
Toma e controla;
Mantm e conserva;
Adapta e negocia.

Diferentes enfoques
Classificao de Marcondes: ressalta a importncia
da adaptao ao ambiente para que se possa ter
uma percepo correta quanto ao do
negociador;
Estilos: Afirmao, Persuaso, Ligao, Atrao e
Distenso.

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Diferentes enfoques
Proposta de Junqueira (1990): estilo catalisador,
apoiador, confrontador e analtico;
Proposta de Matos (1983): racional, socivel,
metdico e decidido.

Diferentes enfoques
Outras propostas:

Behr; Lima, 1998;

Fadman, 1980;
Anastasi, 1996;
Almeida, 1997.

Diferentes enfoques - Concluso

Apesar das vrias classificaes dos estilos de
negociao, no existe a melhor classificao,
nem um melhor estilo;
O importante conhecer o prprio estilo e buscar
conhecer o da pessoa com quem se negocia.

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OBRIGADA!

Vamos exercitar???

Quais so os diferentes tipos psicolgicos

no contexto da negociao?

Quais so os tipos e a sua aplicao na

soluo de conflitos?

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Quais so os diferentes enfoques sobre o

uso dos tipos psicolgicos?

Qual a aplicabilidade dos enfoques na

soluo de conflitos na negociao?

Concluso

Os diferentes tipos psicolgicos no contexto

da negociao.
Quais os tipos e a sua aplicao na soluo
de conflitos.
Os diferentes enfoques sobre o uso dos
tipos psicolgicos.
Diferentes enfoques e a
aplicabilidade na soluo
de conflitos na negociao.

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A importncia da compreenso
Ao compreender o estilo dos negociadores
possvel tambm entender seus impulsos e
atitudes, o que torna possvel a definio de
melhores tticas para serem utilizadas na
negociao.

A importncia da compreenso
Continuao

Quando h o desenvolvimento dessa capacidade

de percepo, o negociador certamente ir obter
resultados mais efetivos, sendo auxiliado por isso
na busca alternativa da soluo de conflitos e
chegando mais rapidamente ao conceito do ganhaganha.

Modelo de Jung
1. Impulso para o
controle

Restritivo
(1 + 2)

2. Impulso para a
desconsiderao

Ardiloso
(2+3)

Confrontador
(4 + 1)

Amigvel
(3 + 4)

4. Impulso para a
confiana

3. Impulso para a
deferncia

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Diferentes enfoques (Carl Jung)

Estilo de
negociador

Caractersticas

Restritivo

No cooperativo / Visa obteno

de ganho independentemente do
resultado para a outra parte;

Ardiloso

Existe a ideia de que as pessoas

no podem ser influenciadas pelas
aes dos outros / Concentrao
nos procedimentos e regras.

Amigvel

Cooperativo. influenciado pelo

bom esprito esportivo.

Confrontador Procura a equidade / Contesta as

questes enquanto procura chegar
a um acordo slido / Existe a ideia
de que as pessoas iro colaborar
em vez de obstruir.

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