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Gerente de Ventas
Febrero 2015
Actividades a realizar
Actividades relacionadas con la planeacion, organizacin,
direccion, evaluacion y retroalimentacion.
Estas actividades dependen de:
la magnitud de la empresa
El numero de vendedores asignado
La cantidad de productos comercializados
La extension del mercado
Los sistemas de distribucion
La publicidad y la promocion
El financiamiento de las ventas
El servicio al cliente
Organizacin (15%)
Estructura el departamento de ventas:
Definiendo territorios
Asignando vendedores y rutas
Diseando tacticas para el manejo efectivo del tiempo.
Direccion (20%)
Evaluacion (25%)
Verifica los objetivos contra lo ejecutado y determina nuevas
formas de lograr el xito con su equipo.
Mide rentabilidad, participacion en el mercado y otros
indicadores establecidos en el proceso de planeacion.
Y si no resulta (10%)
Entonces el GV se encarga de investigar nuevos caminos para
mantenerse en el mercado y posicionar la marca e imagen
corporativa ---------- retroalimenta su gestion.
Otras caracteristicas
Tienen muy buenos ingresos, por su gran esfuerzo al
desarrollo de la empresas.
Ventas es una carrera que ofrece:
La satisfaccion de servir
Tener relaciones humanas extraordinarias
Desarrollar talentos humanos
Viajes fascinantes
Progresar personal y profesionalmente
Vida fisica activa
Ser reconocido por sus meritos
Libertad de accion y pensamiento
GERENTE
D
E
C
I
S
I
O
N
E
S
estratgicas
MAYORES
VENTAS
administrativas
operativas
Clasificacion de la decisiones
gerenciales
Estrategicas: relacionadas con asuntos exteriores de la
empresa, mezcla de P y S, servicio al cliente.
Administrativas: relacionadas con el personal de ventas,
organizacin del trabajo, manejo de la informacion, estructura
de la empresa y financiamiento corporativo.
Operativas: transformacion de recursos, politica de precios,
promocion de vtas, distribucion de productos.
Identificacion de la situacion
Recopilacion de la informacion correcta
Clasificacion de datos, cifras y hechos principales.
Analisis de alternativas de solucion
Seleccin de la alternativa mas favorable
Plan de accion referente
Seguimiento y retroalimentacion de la decision.
La matriz de decisiones
estrategicas
P
E
R
S
P
E
C
T
I
V
A
S
D
E
L
S
E
C
T
O
R
REGULAR
MALA
Expansion
Innovacion de
producto
Reestructuracion
REGULARES
Innovacion de
mercado
Diversificacion
Liquidacion
MALAS
Diversificacion
Liquidacion
Liquidacion
BUENAS
Decision: EXPANSION
Objetivo general: aumentar la participacion en el
mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
ESTRATEGIAS
Promocion y publicidad
Control de precios
Aumentar la gama de
productos
I+D
Controlar la distribucion
Decision: INNOVACION DE
PRODUCTOS
Objetivo general: mejorar la oferta y la tecnologia.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
ESTRATEGIAS
I+D
Desarrollo de aplicaciones
Investigacion de mercados
Ampliacion gama de
productos
Diferenciacion
Posicionamiento
ESTRATEGIAS
Desarrollo de aplicaciones
Investigacion de mercados
Buscar tecnologias afines
Segmentacion
Diferenciacion
Ampliar segmentos
geograficos de ventas
Desarrollo internacional
Mayor publicidad
Mejorar el servicio al cliente
Capacitar al cliente interno
Decision: DIVERSIFICACION
Objetivo general: equilibrar el portafolio de sectores.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
ESTRATEGIAS
Diversificacion concentrica
Integracion horizontal
Innovar el producto
Innovar el mercado
Diversificacion por
conglomerados
Decision: REESTRUCTURACION
Objetivo general: buscar recursos suficientes para
aprovechar las posibilidades que brinda un sector
determinado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
ESTRATEGIAS
Aumentar recursos
empresariales
Suscripcion de capital
Aumento de la deuda
Fusion y adquisicion
Acuerdos bilaterales
Segmentar el mercado
Diferenciar productos
Especializacion
Decision: LIQUIDACION
Objetivo general: Disminuir la participacion en el
mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
ESTRATEGIAS
Capacidades gerenciales en
ventas
ACTITUDES
Filosofia del servicio
Cortesia y amabilidad
Entusiasmo y optimismo
Positivismo y firmeza
Autoridad y autonomia
Liderazgo y creatividad
Trabajo en equipo
Etica profesional
Asertividad
Compromiso y lealtad
Capacidades gerenciales en
ventas
CONOCIMIENTOS
Estructura empresarial
Carta estratgica organizacional
Portafolio de productos y servicios
Autoconcepto y autoconocimiento
Lenguaje gramatical y sintaxis
Carrera profesional afn a su sector
Manejo de equipos de alto rendimiento
Calidad en el servicio
Anlisis de la competencia
Experto en mercadeo y ventas
Capacidades gerenciales en
ventas
HABILIDADES
Facilidad de comunicacin y expresin
Liderazgo personal
Relaciones interpersonales
Manejo de auditorios
Administracin de recursos financieros
Solucin de conflictos
Inteligencia emocional
neurolingstica