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1. Definicin de un modelo
2. Clasificacin de los modelos
3. Modelos de comportamiento del consumidor
Modelos tradicionales de los consumidores:
-
Modelo Microeconmico.
Modelo Macroeconmico.
Modelo de Katonia.
Modelos contemporneos.
-
Modelo de
Modelo de
Modelo de
Modelo de
Nicosia.
Howard Sheth
Engel, Blackwell y Miniard.
Bettman.
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1. Definicin de un modelo.
Antes de los 50 los modelos los estudiaban los economistas, solo importaba la cantidad que
se iba a vender y eso dependa del precio nicamente, se pensaba que el consumidor era
racional. Despus de la II GM se descubre que hay otra serie de variables ( miedo a otra
guerra..) que influyen en el comportamiento del consumidor.
Un modelo es una representacin simplificada de todos o algunos aspectos de una realidad. El
modelo ayuda a descubrir, predecir etc.. comportamientos, conductas de nuestro consumidor.
Los modelos presentan las siguientes
ventajas :
* Permite tener una visin global e integrada del comportamiento del consumidor.
* Ayuda a identificar reas de informacin necesarias para las decisiones comerciales (
antes, durante y despus de la compra)
* Permite la cuantificacin de las variables ( cuantas variables y como influyen)
* Facilitan el desarrollo de estrategias comerciales.
Limitaciones :
* Los elementos que componen un modelo pueden tener la misma importancia en todas las
clases de productos. Ej: no es lo mismo las variables que influyen en la compra de agua que
de un coche. Se deben establecer modelos de comportamiento de consumidor acordes con el
tipo de producto que compra porque la complejidad vara.
* La importancia de los elementos del modelo puede ser distinta segn las situaciones del uso
del producto. No se compra igual un producto si va a ser para consumo propio , de un familiar
o para un regalo.
* Los modelos no se adaptan para igual a todos los individuos del mismo mercado, existe una
segmentacin de mercado, la cual debe responder a planteamientos diferentes de modelos
de comportamientos.
* No todas las decisiones de compra tiene igual complejidad. El modelo no puede ser el mismo
para una decisin de compra compleja que para otra realizada por hbito.
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- Modelos parciales.
El Modelo Global trata de explicar todas las fases del proceso de decisin de compra desde la
necesidad hasta las sensaciones posteriores de la compra as como todas las variables tanto
internas como externas que influyen en el comportamiento del consumidor.
El Modelo Parcial abarca solo alguna de las fases como por ejemplo el estudio de las
necesidades del consumidor.
1. Las necesidades y deseos del consumidor son, en general, ilimitadas y por tanto no es
posible satisfacerlas enteramente.
2. Si se dispone de un presupuesto reducido , las metas del consumidor consistirn en
invertir el presupuesto de gasto en una forma que maximice la satisfaccin de sus
deseos y necesidades.
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3. Los consumidores adquieren en forma independiente sus preferencias, sin que influyan
los dems, y estas preferencias son constantes a lo largo del tiempo (en la actualidad
esto es completamente errneo ya que si que influye la publicidad, al moda, etc..)
4. Los consumidores tienen un conocimiento perfecto de la utilidad de un artculo, es
decir, saben el grado de satisfaccin que les procurar.
5. A medida que se adquiere ms unidades de un producto o servicio, la satisfaccin o
utilidad marginal (adicional) generada por la siguiente unidad ser menor que la
producida por las unidades compradas antes. A esto se le llama Ley de la utilidad
marginal decreciente
6. Los consumidores usan el precio de un bien como nica medida del sacrificio que se
requiere para obtenerlo. El precio no cumple otra funcin en la decisin de la compra.
7. Los consumidores son perfectamente racionales en el sentido de que por sus
preferencias subjetivas, siempre actuarn de modo deliberado para maximizar su
satisfaccin.
4 CRTICAS
- Los economistas mantienen que el consumidor es totalmente racional y no es as porqu
existen compras no planificadas ( por impulso) y la que atiende a aspectos emocionales y no
racionales.
- Ofrece una explicacin muy limitada del comportamiento del consumidor porqu solo se
centra en el momento de la compra y debemos plantear que en la actualidad el comportamiento
se centra en el proceso de decisin d compra y debemos plantear el antes, el durante y el
despus.
- No es cierto que el consumidor tenga conocimiento perfecto del productos ni mucho menos
que conozca la satisfaccin que le va a reportar el producto.
- Existen muchas ms variables adems del precio que afectan al proceso de decisin de
compra.
MODELO MACROECONMICO
La macroeconoma se centra en dnde se dirige y como cambia la economa, valora que la
persona que tiene altos ingresos tiene mayor inclinacin al gasto que aquella persona que tiene
menos ingresos y tiene inclinacin ano gastar.
Existe un proporcionalidad entre los ingresos y los gastos.
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MODELO DE KATONA
El modelo de Katona no es un modelo puramente econmico, esto quiere decir que no respeta
al 100% los postulados de la economa.
Es un hbrido entre los planteamientos economistas y los modelos contemporneos de
comportamiento del consumidor. Los modelos contemporneos plantean que en el
comportamiento del consumidor existen numerosas variables ( motivacin, precio, actitudes,
etc..) que afectan al consumidor.
George Katona descubre que los modelos econmicos son insuficientes y afirma que si
determinan como las como las variables psicolgicas influyen en el consumidor se puede
alcanzar un conocimiento ms profundo del comportamiento. Su punto de vista llamado
Economa Conductual se vio favorecido por importantes cambios que ocurrieron en la economa
norteamericana despus de la IIGM.
Atendiendo al esquema nos encontramos en primer lugar las condiciones econmicas del
momento que afectan a los consumidores, entre ellas los intereses, los ingresos, etc... estas
condiciones econmicas son modificadas por factores psicolgicos como motivaciones,
actitudes etc.. que afectan a la economa y al consumidor.
En el esquema encontramos sensibilidad del consumidor, es el nivel de confianza acerca de las
condiciones econmicas del momento y sus expectativas para el futuro.
Este sentimiento constituye un factor decisivo respecto al gasto discrecional que se realizar
en un momento dado.
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4. Variables hexgenas Son las variables tanto internas como externas que tiene el
consumidor.
La complejidad depende de : -- la personalidad del consumidor.
-- la implicacin que tiene.
Alta riesgo social econmico elevado y personal.
Baja riesgo social econmico escaso
La crtica de estos modelos es que tanto las variables externas e internas al individuo como el
proceso de decisin de compra desde las necesidades hasta las sensaciones posteriores van a
depender de la persona y del tipo de producto. Los autores tienen que plantearse que un nico
modelo es un error porqu hay productos que no requieren ciertas variables y hay productos
que requieren otras variables que no aparecen en los modelos.
Los autores admiten la existencia de 2 modos muy distintos de operaciones por parte
del consumidor, a una la llama ASP y ala otra LSP.
ASP : comportamiento amplio de solucin de problema .Se caracteriza por alto nivel de
participacin o riesgo.
LSP : comportamiento limitado de solucin de problemas. Cuando el riesgo percibido es
bajo el nivel de participacin es bajo. El consumidor acelera el proceso de decisin de
compra, incluso salta etapas.
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MODELO DE BETTMAN
El modelo se centra en la forma en que los individuos procesan la informacin. El proceso
se encuentra integrado a 7 componentes que describimos a continuacin :
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INVESTIGACIN CONCLUYENTE
Donde tratamos de describir el comportamiento de los consumidores y explicar sus causas y
tambin se trata de predecir el comportamiento. Hay dos tipos de fuentes :
Datos Primarios son aquellos que el investigador obtiene directamente para aplicarlos al
problema que se est estudiando.
Datos Secundarios no se extraen directamente, son datos que la empresa, agencia,
auditoria ya tiene porqu realiz un estudio en un pasado y se emplean para algn fin en
concreto. En consumidor tenemos que mirar la fecha de caducidad porqu el consumidor de los
aos 90 por ejemplo no es el mismo que el de ahora.
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