Mercadeo

En Administracin el trmino mercadotecnia o mercadologa. (en

ingls

marketing)

tiene

diversas

definiciones.

Segn

Philip

Kotler

(considerado por algunos el padre de la mercadotecnia moderna), es el

proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen
sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Tambin se le
ha definido como una filosofa de la direccin que sostiene que la clave para
alcanzar los objetivos de la organizacin reside en identificar las necesidades
y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones
deseadas por el mercado de forma ms eficiente que la competencia.
La mercadotecnia es tambin un proceso que comprende la
identificacin de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulacin
de objetivos orientados al consumidor, la construccin de estrategias que
creen un valor superior, la implantacin de relaciones con el consumidor y la
retencin del valor del consumidor para alcanzar beneficios.
Marketing, en espaol se traduce como mercadotecnia o mercadologa; a
veces mercadeo, segn el contexto. Otros autores tambin lo traducen como
estrategia comercial o como promocin y propaganda. El profesional
dedicado a la mercadotecnia se llama mercadlogo.
Historia del Mercadeo
La investigacin histrica sobre el marketing ha aumentado en
cantidad y calidad desde los aos 80, fiel exponente de la madurez a la que
ha llegado esta disciplina (Jones y Monieson, 1990b). Pero hubo un largo
perodo de tiempo en que no haba ningn tipo de documento escrito sobre
marketing, aunque eso no quiere decir que en la prctica no existieran

actividades de comercializacin e investigacin de mercados. Acertadamente

Rassuli (1988) establece la necesidad de diferenciar desde un punto de vista
histrico los trabajos acadmicos de la prctica, pues mientras la historia del
marketing acadmico puede ser un fenmeno relativamente nuevo, su
prctica es anterior al presente siglo. La razn por la que hablamos de poca
pre-histrica es porque en este primer punto solo pretendemos resear
algunos de los aspectos ms relevantes antes de la aparicin de los primeros
documentos escritos especializados en marketing, sin perseguir un desarrollo
ms pormenorizado que desbordara los objetivos de este documento.
El nacimiento del marketing es una cuestin que siempre crea controversias
entre los distintos autores, ya que no suelen ponerse de acuerdo ni en la
poca ni en el pas de procedencia. En efecto, algunos autores, basndose
en la idea del intercambio, sostienen que el marketing es tan antiguo como la
humanidad misma (Martn Armario, 1993; Lambin, 1994; Kotler, 1989a).
Como seala Bradley (1995), las actividades de marketing son muy antiguas,
pero su estudio es muy reciente.
Tabla 1.2Acontecimientos histricos relevantes ligados al marketing
Importancia del mercadeo
Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequea
requiere "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepcin. No es
posible que se tenga xito en una actividad comercial sin Mercadeo.
Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, Pepsi Cola
o Cocacola, que una empresa que produce y vende artculos de cuero, para
consumo local, en una pequea y alejada localidad. En lo que todos
debemos coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades
bsicas.

Diez verdades que ningn comerciante o profesional del mercadeo o

Administrador de Empresas puede olvidar, que son:

El Mercado est cambiando constantemente.

La Gente olvida muy rpidamente.

La Competencia no est dormida.

El Mercadeo establece una posicin para la empresa.

El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.

El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.

El Mercadeo incrementa la motivacin interna.

El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.

El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.

Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

Caractersticas de Mercado
El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a
representar

la

oferta

la

demanda.

Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas.

Los precios de las mercancas tienden a unificarse y dichos precios se
establecen por la oferta y la demanda.
La Situacin Del Mercado
Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos
negocios y no suponer que todo ser igual para siempre. Los tocadiscos ya
han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los CD's: ya
no se usan reglas de clculo y los computadores estn ampliando su
presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas.

Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades,

existen 4 mtodos formales para identificar nuevos negocios:
-Penetracin en el mercado
-Desarrollo del mercado
-Desarrollo del producto
-Diversificacin
En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia
mediante una mejor publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio,
nuevos

envases,

etc.

En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar

el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales
en

nuevas

zonas,

buscando

nuevos

clientes.

Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la

situacin en 3 niveles:

-El Entorno Nacional

-El Sector Especfico
-El Consumidor

El Entorno Nacional
Se debe estar informado de los cambios en los campos poltico, econmico,
social y tecnolgico. Hoy en da recibimos una fuerte influencia en nuestras
actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economa, la
violencia,

la

tecnolgicas.

pobreza

las

sorprendentes

rpidas

innovaciones

En

los

ltimos

aos

las

evoluciones

de

entorno

han

adquirido

considerablemente importancia en la marcha de los negocios como

consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo; una
serie de monopolios han sido desarticulados y el excesivo reglamentarismo
est siendo reemplazado por una legislacin ms promotora que controlista.
Estos y muchos otros cambios en el entorno estn ocurriendo lenta e
inexorablemente.
La conducta del mercado
Capitulo 8 La conducta de los mercados perfectamente competitivos
Conducta

de

la

oferta

de

la

demanda

competitiva

Una empresa perfectamente competitiva vende un producto homogneo y es

demasiado pequea para influir en el precio de mercado. Se supone que las
empresas competitivas maximizan sus utilidades. Para maximizar las
utilidades, eligen el nivel de produccin en el que el precio es igual al costo
marginal de produccin, es decir, P = CM. En trminos grficos, el equilibrio
de la empresa competitiva se encuentra en el punto en el que la curva CM
ascendente corta a su curva de demanda horizontal.

Consumidor
En economa, un consumidor es una persona u organizacin que
demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor
de bienes o servicios. Es decir, es un agente econmico con una serie de
necesidades.
Tambin se define como aqul que consume o compra productos para el
consumo. Es por tanto el actor final de diversas transacciones productivas.

En el mbito de los negocios o la administracin, cuando se habla de

consumidor en realidad se hace referencia a la persona como consumidor. El
consumidor es la persona u organizacin a la que el marketing dirige sus
acciones para orientar e incitar a la compra, estudiando el proceso de toma
de decisiones del comprador.
El Derecho del consumo es la denominacin que se da al conjunto de
normas emanadas de los poderes pblicos destinada a la proteccin del
consumidor o usuario en el mercado de bienes y servicios, otorgndole y
regulando ciertos derechos y obligaciones.
Consumidor final
En economa y comercio, consumidor final (tambin llamado usuario
final), se define como la persona que realmente utiliza un producto. El
consumidor final difiere del cliente, que puede comprar el producto pero no
necesariamente consumirlo; por ejemplo, en el caso de la ropa infantil, un
padre puede comprar prendas como cliente de un establecimiento pero el
consumidor final es el nio.
En los contratos, el trmino consumidor final quiere indicar que no se est
hablando de un revendedor del producto sino de la ltima persona que lo va
a poseer. Desde esta perspectiva, el padre que compr la ropa de nio sera
el consumidor final y la tienda una, no-consumidora final.
En materia tributaria, el consumidor final es quien habr de soportar el
gravamen del IVA (Impuesto al Valor Agregado o Impuesto sobre el Valor
Aadido), debido a que ste es un impuesto de traslacin, cuyo hecho
imponible es el consumo

Suscripcin
La suscripcin o subscripcin es un modelo de negocio que fue
utilizado y promovido inicialmente por revistas y peridicos, y que
actualmente es usado tambin por muchos tipos de comercios y sitios web.
En lugar de vender productos individualmente, con una suscripcin se
comercializa intermitentemente en perodos variables (mensualmente,
anualmente o por temporadas) el consumo de un producto o el acceso
tambin a un servicio. Esta forma de negociar ha probado ser eficiente en
casos donde una venta nica se convierte en una venta repetitiva, que puede
crear cierta lealtad hacia una marca y que termina siendo til para rastrear a
un usuario suscrito o que cancel su inscripcin. La renovacin de una
suscripcin puede ser peridica y activada automticamente, de modo que el
costo de una nueva suscripcin se paga por un precio preautorizado
mediante una tarjeta de crdito o una cuenta corriente, ya sin la intervencin
del usuario.
Entre las industrias que usan este mtodo de comercio se encuentran los
clubs de lectores, las compaas telefnicas, los suministradores de
televisin por cable, las empresas de telefona mvil, los proveedores de
Internet, canales televisivos de pago por evento, distribuidores de software,
firmas de servicios financieros, gimnasios y la industria farmacutica, as
como peridicos tradicionales y revistas.

Cliente
Un cliente (del Latn cliens, -entis) es la persona o empresa receptora de un
bien, servicio, producto o idea, a cambio de dinero u otro artculo de valor.
Segmentacin de mercado
La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre
indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes, la
segmentacin de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
caractersticas o variables que puedan influir en su comportamiento de
compra. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a continuacin:
Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a
esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo
similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente
tendrn las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado
producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo
determinado y promocionado de una forma dada.
La segmentacin sirve para determinar los rasgos bsicos y generales que
tendr el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va
dirigido para todo pblico, sino para el pblico objetivo identificado como
Consumer Portrait.

Caractersticas
1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del
segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus
probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y
sus dimensiones de segmentacin.
2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos
deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable
ante las variables de la mezcla de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables
de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin
demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la
promocin.
La importancia de la segmentacin
En primer lugar nos interesa saber que es la segmentacin, la podemos
definir como un grupo de consumidores con elementos comunes como
pueden ser necesidades i preferencias similares i que reaccionan de igual
manera delante de una accin de marketing mix.
El marketing se encarga de identificar estos segmentos y as decidir a cul
de ellos le interesa a la empresa dirigirse. Mediante esta segmentacin nos
ser ms fcil poder identificar y seleccionar el mercado objetivo.

Tipos
1. Geogrfica: Se divide por pases, regiones, ciudades, o barrios.
Dnde estn?

2. Demogrfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por

gnero. Cmo son?
3. Psicogrfica: Se divide segn la clase social, el estilo de la vida, la
personalidad y los gustos. Qu piensan?
4. Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios
pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. Cmo se
relacionan con los bienes o servicios que consumen?
Elementos
1. Cada segmento del mercado puede ser semejante pero diferente de los
dems. Existe el segmento individual que responde a criterios demogrficos
(edad, sexo, nacionalidad), psicogrficos (personalidad, formas de vida,
intereses, gustos, inquietudes, opiniones y valores). Socio-econmicos
(ingreso, ocupacin, educacin, nivel socio econmico). Conductuales
(lealtad a la marca, busca beneficios como el precio, calidad y servicio entre
otros).
Para la segmentacin industrial es importante la antigedad del cliente y su
localizacin geogrfica.
2. Las actitudes del mercado en cuanto a la compra o venta deben ser
precisas. Lo importante de describir un producto es mencionar el fin para el
que fue diseado.
3. Cada segmento del mercado debe ser grande para poder tratarse de
manera individual.
4. El marketing mixto debe mostrar su eficacia.

El producto puede ser fsico porque elementos como los materiales, el

precio, la tecnologa han sido usados para su construccin, pero tambin
existen los productos no fsicos como puede ser la imagen de un candidato la
cual se promueve a travs de una campaa de marketing.

Necesidades, deseos y demanda

Definicin. Necesidad: es el sentimiento de carencia de algunos de los
satisfactores bsicos.
Se clasifica en:
Falsas, verdaderas, absolutas, relativas, genricas, derivadas, positivas y
negativas.
Deseos: consiste en anhelar un satisfactor especfico para una necesidad.
Demanda: es cuando un deseo esta respaldado por el poder adquisitivo y por
la voluntad de adquirir.
Marketing desde este punto de vista, no crea una necesidad ya que estas
cuestiones no son controlables, sino que el mk influye en los deseos.

Oferta
En economa, se define la oferta como aquella cantidad de bienes o
servicios que los productores estn dispuestos a vender a los distintos

precios del mercado. Hay que diferenciar la oferta del trmino de una
cantidad ofrecida, que hace referencia a la cantidad que los productores
estn dispuestos a vender a un determinado precio.
El sistema de economa de mercado, descansa en el libre juego de la oferta
y la demanda. centrndonos en el estudio de la oferta y la demanda en un
mercado de un determinado bien. Supongamos que los planes de cada
comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de
cualquier otro comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que
cada uno de los planes de los vendedores dependa de las propiedades
objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos de
los dems. Con estas caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el
sentido de que hay un nmero muy grande de compradores y vendedores,
de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeas en relacin
con el volumen total de las transacciones.

Introduccin

En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o

servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario
estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital
importancia para asegurar el xito de las empresas hacer uso de tcnicas y
herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en
conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los
canales de distribucin, lugares de venta del producto, que tanta publicidad
existe en el mercado, precios, etc.
Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qu es lo que venden.
Muchas

veces

parece

irrelevante

preguntarse

qu

vendemos.

Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a

los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los
consumidores en nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es
decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor
que es lo que vamos a vender y a quienes as como dnde y como lo
haremos.

Conclusin

Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son

aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo
individual y familiar.
De todo lo dicho, se deduce que en un pas o en una gran ciudad pueden
haber tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que
tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares
especiales de reunin; y que la extensin geogrfica de cada mercado
depender mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.
Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o
instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea
como insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organizacin
como maquinaria, lubricantes, tiles y materiales de limpieza, tiles de
oficina, servicios bancarios, de auditora o de vigilancia entre otros.
Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o
comercializadoras

de

bienes

servicios.

Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo

impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede
tener
Una

diversas
ley

natural,

para

el

interpretaciones.
liberalismo

la

clsica.

La esfera oponente a las modalidades del intercambio de las mercancas

propias del modo de produccin capitalista, para el marxismo.

Republica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educacin

UNIHER
Valera Estado Trujillo

Integrante:
Kevin Montero
C.I.: 23.778.200
Carrera:
Gerencia Administrativa
Turno:
Combinado
Materia:
Mercadeo
Prof.:
Yuraima Viloria
Valera, Febrero del 2015