BUSINESS FUNDAMENTALS GRUPAL

Cuaderno de Trabajo para Participantes

Cmo entender a las

personas con quienes
trabajamos e influir
en ellas

Ology Coaching

Cmo entender a las personas con quienes

trabajamos e influir en ellas

Lo que haremos hoy es abrir la puerta al conocimiento de que las personas se comportan de
diferentes maneras y cmo puedes utilizar la habilidades que aprendas hoy para mejorar el
resultado de cualquier interaccin con tus colegas, tu equipo, un prospecto o un cliente.

Esto se aplica a todo tipo de situaciones y los conocimientos que adquirirs fortalecern tu
capacidad de vender.

Esta sesin se apuntala con el hecho de que aprendiendo un poco sobre el tema de la
Evaluacin Conductual tendrs la capacidad de comprender tu propio actuar, reconocer el
estilo de otras personas y saber cmo adaptar tu comportamiento para generar mejores
resultados de ventas.

Algo que debes tener en mente durante la sesin de hoy es que esto se aplica en casi todas
las situaciones en las que vas a encontrarte, ya sean laborales y sociales. Hoy nos
concentraremos en el trabajo, pero s que emplears estas ideas en una gran variedad de
situaciones.

Fundamentos al Crecimiento
Sostenible en los Negocios
Porqu la gente te vuelve loco
en el trabajo?
O en cualquier otro lugar

La respuesta a la pregunta 'Por qu la gente que vuelve loco en el trabajo?' es que 75%
de las personas no ven el mundo igual que nosotros.
Ventas

Resolucin

de
conflictos
Desarrollo
de equipo

Planeacin

laboral
Eleccin
de empleo

Comunicacin

Servicio
al cliente

Admon.
del tiempo

Fijacin
de metas
Relaciones
familiares
Relaciones
sociales

VENTAS los diversos estilos de conducta tienen diferentes motivadores. Podemos

demostrar un aumento en el desempeo de ventas cuando apliquemos este conocimiento.

TRABAJO EN EQUIPO todo mundo dice que la palabra equipo no dice YO, pero todo
equipo est formado por individuos con I mayscula, cada uno con diferentes
necesidades y motivadores, y saber cules son desde el principio es una gran ventaja

SELECCIN DE EMPLEO clavijas cuadradas en orificios redondos... Te suena? Es un

hecho que los diferentes estilos conductuales tendrn ms posibilidades de tener xito en
diferentes funciones.

ADMINISTRACIN DEL TIEMPO algunos estilos se prestan ms naturalmente a la

disciplina de la administracin del tiempo, y comprender cul es el tuyo te ayudar a
compensar.

FAMILIA frustraciones con los padres/hermanos. Probablemente tienes tus propias

ancdotas en este tema

RELACIONES SOCIALES poner en prctica estos conocimientos puede tener un efecto

positivo en cualquier relacin, por qu confinarlos al entorno laboral?

DEFINICION DE METAS metas congruentes con tu estilo conductual = mayor oportunidad

de alcanzarlas

SERVICIO AL CLIENTE sin duda existen excelentes cursos de servicio al cliente, Pero
imagnate el impacto si rpidamente pudieras detectar cmo tratar a cada persona y seguir el
proceso!

PLANEACIN DE CARRERA Cuntos de nosotros conocemos personas que han

ascendido la escalera laboral y despus se han dado cuenta de que era la incorrecta?
Comprender tu estilo conductual puede ayudarte a confinar esa bsqueda a funciones y
entornos ms adecuados

RESOLUCIN DE CONFLICTOS si entendemos por qu alguien reacciona de cierta

manera,
podemos
no
slo
resolver
el
conflicto,
sino
prevenirlo.

El modelo de conducta que utilizamos se llama DiSC.

La primera clave para comprender el lenguaje de la evaluacin conductual es saber lo que no

es. ste no mide la inteligencia, la experiencia, los valores, las habilidades ni el nivel
educativo, sino solamente la CONDUCTA OBSERVABLE, es decir, cmo nos
comportaremos probablemente en una situacin favorable o desfavorable.

Por ello, DiSC es un lenguaje observable

... es un lenguaje neutro, es decir, no plantea juicios ni preferencias

... es un lenguaje universal, reconocido en todo el mundo

Este modelo mide los cuatro estilos conductuales bsicos. Recuerda, ninguno de ellos es
correcto o incorrecto, ni bueno ni malo. El lenguaje de DiSC es neutral y su validez se
reconoce en ms de 40 pases.

La 'observacin de personas' probablemente es la segunda profesin ms antigua del mundo!

Esta forma particular del modelo se ha utilizado de manera profesional en los negocios cuando
menos durante 30 aos.

Los cuatro estilos que conforman el modelo DiSC son...

D DOMINANTE - cmo reaccionan las personas a los problemas y desafos.

I INFLUYENTE cmo hacemos que nuestro punto de vista influya en las personas.

S ESTABLE cmo reaccionamos al ritmo y al cambio en el ambiente que nos rodea.

C CONCIENZUDO cmo cumplimos las polticas y las limitaciones que los dems nos
imponen.

En realidad, todos tenemos una mezcla de los cuatro estilos y toda organizacin requiere de
muchos perfiles diferentes para funcionar adecuadamente.

En esa mezcla de los 4 estilos, cada uno de nosotros tiene un estilo central que es dominante
pero se ve afectado de manera importante por la escala de los otros tres.

Veamos algunos ejemplos en mayor detalle para comprender cada estilo predominante.
El Factor D

Dominancia

(Problemas y Desafos)

Alto

Competitivo
Determinado
Voluntad frrea
Manipulador

Situacional

Conservador
Co-operativo
Evala Pros y Cons

Bajo

Cauteloso

Observaciones:

El Factor I

Influencia

(Gente y Contactos)

Alto

Optimista
Demostrativo
Persuasivo
Confiado

Situacional

Calculador
Escptico
No demostrativo
Lgico

Observaciones:

Bajo

El Factor S

(Ritmo y Consistencia)

Estabilidad

Paciente

Alto

Leal
Equipo - Persona
Predecible
Resistente al Cambio
Situacional

Sin descanso
Variedad
Flexible

Bajo

Impulsivo

Notas:

El Factor C

(Polticas y procedimientos)

Conscienzudo

Sistemtico

Alto

Convencional
Perfeccionista
Cuidadoso

Situacional

Voluntad Propia
Independiente
Terco
Sin tacto

Notas:

Bajo

D: Dominante, cuando se trata de problemas y desafos, esta persona ser directa, desafiante
y decidida. Son personas de mecha corta que no rehye a tomar decisiones poco populares.

I: Influyente, cuando se trata de personas y de influir en otros, esta persona ser entusiasta,
optimista, convincente y muy sociable, el tpico alma de la fiesta! Son personas que prefieren
fiarse de las personas, confiar en ellas rpidamente y despus comprobar si tena razn.

S: "Solidez", cuando se trata de reaccin al ritmo y a los cambios en su entorno, esta persona
ser buen jugador de equipo (pero no necesariamente quieren ser el capitn), le gusta la rutina y
es sistemtica, lgica y pausada No reacciona bien cuando se les impone un cambio pero suele
ser difcil notarlo, pues tienden a esconder muy bien sus emociones.

C: Concienzudo, cuando se trata de reaccionar a las polticas y procedimientos, bsicamente

a las reglas y normas que se les imponen, normalmente estas personas son precisas, ordenadas,
certeras y meticulosas. Les gustan los detalles y seguir los procedimientos porque tienen una
razn de ser. Pueden volverse temerosos si se les fuerza a operar fuera de su zona de control y
sin instrucciones adecuadas.

Reflexiona sobre lo que observas de algunas de las personas que conoces en el

trabajo clientes, etc. Qu tanto se comportan con alguno de los cuatro estilos centrales?

Aqu el mensaje clave es que existen grandes diferencias de enfoque y reaccin en cada
estilo. Por supuesto, nuestra ubicacin de los otros tres estilos en la grfica tiene un efecto
importante en nuestro comportamiento en general, lo que complica ms las razones por las
que nosotros como personas actuamos y reaccionamos de cierta manera.

Si colocas estos cuatro estilos conductuales bsicos en una empresa habr momentos en los
que choquen porque tienen necesidades y prioridades distintas, se comportan y reaccionan
diferente a las situaciones y por tanto se volvern locos los unos a los otros. Por qu?
Porque no se entienden!
Entonces Qu hacer? Bien, el aprendizaje de los estilos de comportamiento y su
identificacin implica un proceso de tres etapas para evitar estos posibles problemas.

Step11 Entender
Understanding
Paso

El primer paso es entender, no slo a ellos, sino a ti mismo. El hecho es que todas las
interacciones que tienes con alguien aumentan o disminuyen tu credibilidad ante esa
persona. Debemos entender de qu manera afecta nuestro actuar a las personas que nos
rodean.

Step 22 Reconocer
Recognising
Paso

La siguiente etapa es utilizar este saber para reconocer diferentes estilos en otras personas
y apreciar por qu en ciertas situaciones se comportan de forma diferente a nosotros, en
lugar de permitir que sus acciones disparen una respuesta negativa en nosotros.

Step 3 Adaptar
Adapting
Paso

Observaciones:

Finalmente podemos utilizar ese

conocimiento para adaptar nuestra
forma de actuar y obtener una mejor
respuesta de la que tendramos si
solamente reaccionamos al
comportamiento que se nos presenta.

Entender
Reconocer

Comunicacin
Adaptar

Slo para reforzar la importancia de adaptar nuestro estilo, veamos exactamente qu

abarca la comunicacin

Podra sorprenderte escuchar que las palabras y el contenido slo representan 7%,

Seguidos por el tono, el ritmo y la entonacin de nuestra voz, o la forma en que decimos las
cosas, que representan 38%...

Lo que deja un enorme 55% de la comunicacin recibida a nuestro lenguaje corporal

No crees que esto ayuda a explicar por qu nuestro estilo conductual es tan crucial para
nuestra capacidad de comunicarnos exitosamente (o no) con diferentes personas?

D
D

55%
55%
Body

Lenguaje
Language
corporal

38%

Mantiene
Kee p yo udistancia
r d ist a n ce
Fuerte apr etn de
St ro n g h a n d sh a ke
manos
Se
L einclina
a n f o rwhacia
a rd
adelante
Dire ct e yvisual
e co n ta ct
Contacto

Palabras
Words &
y
Content
contenido

Toca

U
se t o u chdivertido
Relajado,

S
S

St ro n g

Fuerte
Cle a r,alto
lou d
Claro,
Confiado
Con f id e nt
Directo

Mantiene
K
e e p yo udistancia
r d ist a n ce

Metdico

De pie o sentado
S
ta n d ofirme
r sit
Postura
Contacto
visual
F
irm p ost u
re
directo
D
iregestos
ct e ye co nt a ct
Sin

M
e tinclina
ho d icahacia
l
Se

Contacto
R
e la xe d , visual
fun
amistoso
FGestos
rie n d lyexepresivos
ye co n t act

No g e st u re s

En t hu sia st ic

Wa rm

Cle a r

HModulaci
ig h & lo wn alta y
mbaja
o du la tio n

SConstante
oft

PPreciso
re cise

SBajo
t e advolumen
y

LInflexin
imit ed inlimitada
f lect io n

Entusiasta

FAmigable
rie n d ly
Energtic o

Clido Suave

Claro

L o w in vo lu me

En e rg ise d

W in

Fu n

St e p b y st e p

Ganar
L e a d t h e fie ld
Liderar
Resu lt s s
Resultado
Ahora
No w
Nuevo y nico
Ne w a n d u n iq u e
Desafo

I Diversin
fe e l

Paso
por
H
e lp m
e opaso
ut

So
cia lise
Socializar

SSeguridad
e cu rity

Ch a lle n g e

CC

RRelajado,
e laxe d, ccercano
lose

Latrs
e a n b a ck
Contacto visual
Famistoso
rie nd ly eye co n t a ct
directo
Co ntro lle dntrolados
g est u re s Exp re ssive g e st u re s SGestos
mall g ediscretos
st u res
Gestos co

Tono,
Tone,ritmo
Pace
y of Dire ct
& Pitch
entonacin
Voice

7%
7%

III
Se
G
e tacerca
close

Siento

Aydame

RReconoci
e co g n it iomiento
n

PPromesa
ro mise

Excit in g

Th in k a b o u t it

Emociona nte

Pinsalo

He re a re t h e f a cts
Estos
Prov eson
n los
hechos

N
o risk
Comprobado
Sin
A
n ariesgo
lyse
Analizar

G
u a ra nt e e
Garantizar

Esperamos que ahora tengas una nocin bsica de la importancia de la comunicacin clara y
que para ser efectivo debes tener en cuenta el estilo conductual de la persona con la que
interactas.

Quizs estas ideas ya estn ayudndote a comprender a algunas de las personas a las que
le compras o vendes o incluso con las que trabajas, y qu debes hacer para obtener un
resultado mucho mejor (y menos frustrante) de tus interacciones.

Pero recuerda... Si decides no aplicar este nuevo conocimiento, porque quizs ests
demasiado ocupado o tienes otras prioridades, seguirs sintiendo que no te comprenden y
las cosas no mejorarn. Recuerda, la comunicacin lo es todo, como lo demuestra lo
siguiente.

Ahora veremos con ejemplos prcticos cmo aplicar estas ideas.

Las personas suelen responder de forma diferente al mismo comportamiento, por lo que
aprender a adaptar nuestras acciones para satisfacer las necesidades de nuestros clientes es
una habilidad fundamental. De hecho, si sabes cmo adaptarte, probablemente te sentirs
cmodo en la labor de ventas prcticamente con cualquier persona.

Piensa en ti mismo como cliente. Cul es la mejor manera de venderte algo? Con muchas
pruebas y datos? Con un vendedor amable que se toma el tiempo para conocerte? Cada
persona responde a cosas diferentes; El truco es descubrir qu estrategia es ms efectiva
con el cliente que tienes frente a ti. En esta seccin aprenders a reconocer rpidamente las
motivaciones de tus clientes y cmo establecer una conexin con ellos.

Observaciones:

Paso 1: Mira los tipos de clientes que son ms importantes para tus metas de ventas
actuales. Concntrate en uno de tus clientes clave.

Paso 2: Qu motiva a esta persona y cules son las similitudes o diferencias entre ustedes
dos?

Paso 3: Adapta tus habilidades de venta para satisfacer las necesidades de tu cliente segn
su estilo.

Resultado: Un plan para ayudarte a trabajar con esta persona y con otras que encuentres con
el mismo estilo.

TAREA: Ahora van a trabajar en grupos pequeos...

Deben sentarse con personas que compartan su estilo DiSC primario. En este ejercicio
invertiremos los papeles y t sers el comprador. Discutirn cules son sus preferencias
como clientes.

Consideren qu tipo de interaccin les gusta tener con una persona encargada de ventas.
?
?
?

Cmo te gusta que se acerquen a t?

Qu es ms importante para ti como comprador?
Qu evitara que realizaras la compra?

Observaciones:

Qu prefiere cada estilo al tomar decisiones de compra?

Registra las preferencias que escuches:

D i
C S

Cada estilo suele tener necesidades y prioridades muy distintas, y lo que funciona para una
persona quizs no funcione para otra. Afortunadamente, hemos aprendido algunas de las
preferencias ms importantes que hay que tener en mente al realizar ventas a alguien de un
estilo en particular. Cmo es el tuyo?

A continuacin tenemos una referencia rpida para cada estilo:

El estilo de compra de tu cliente clave

Piensa en tu objetivo o meta de ventas actual..

Mi objetivo o meta de ventas actual es:

Piensa en un cliente clave (de nuevo, ste puede ser interno) con el que tengas que tener
xito para alcanzar esta meta y escribe su nombre abajo:
El estilo preferencial de mi cliente clave es:

Piensa en una situacin relacionada con la meta (el objetivo) de ventas/servicio que
identificaste y que implica interactuar con este cliente. Escribe cul es esta situacin a la que
debes adaptarte, en el siguiente espacio:
Mi escenario de ventas es:

Tu propio perfil?

Activo

D
i

Reflexivo
Preguntando

Aceptando

El Estilo De tu Cliente Ideal

Comprando

Identifica el estilo DISC de este cliente clave.

Paso 1
Piensa en tu cliente clave, Es ms activo(a) o reflexivo? Considera qu tan alto o bajo habla, su
ritmo y si proyecta una sensacin de calma o de asertividad.
Tu cliente es ms...

Activo

I
Paso 2

Reflexivo

Rpido

Con ritmo moderado

Asertivo

Calmado

Habla fuerte

Habla ms suave

Inquisitivo

Inquisitivo

Interesado en los
resultados
Directo

Centrado en la precisin

Aceptante

Aceptante

Entusiasta

Paciente

Sociable

Emptico

Analtico

Si tu cliente es ms activo, pregntate si es ms inquisitivo o aceptante. Es decir, esta

persona es directa y se centra en los resultados o parece ser ms entusiasta y sociable?
o

Si eliges ms inquisitivo, es estilo D,

Si eliges aceptante, esta persona tiene estilo I .

Si tu cliente es ms reflexivo, pregntate si es inquisitivo o aceptante. Es decir, esta

persona parece ms analtica e interesada en la precisin o se ve ms paciente y emptica?
o

Si tu cliente clave es ms inquisitivo, pertenece al estilo C.

Si es ms aceptante, entonces es del estilo S.

Ahora, dibuja un crculo alrededor de la letra que corresponda al estilo de tu cliente.

Las motivaciones de tu cliente clave

La siguiente tabla brinda informacin sobre las metas, los miedos, los motivos para comprar y la
estrategia de ventas para cada estilo DiSC. Puede ayudarte a entender mejor las motivaciones de
tu cliente clave, y puedes usar esta informacin para posicionar tu producto o servicio de forma
que se genere empata con tu cliente.
Estilo
DiSC
Estrategia genera
Su BASE PARA
En qu LOS

D
i
S
C

Lo que impulsa
sus METAS

Lo que motiva
sus MIEDOS

COMPRAR (toma
de decisiones)

PARA
VENDERLES

Resultados,
control

Perder control
del entorno, que
se aprovechen
de ellos

Lo que hace por

ellos el producto
o servicio

Posibles
resultados de
usar el producto
o servicio

Involucramient
o de la gente,
reconocimiento

Rechazo,
prdida de
aprobacin

Quin utiliza tu
producto o
servicio (y lo
que dicen de l)

Atractivo del
producto o
servicio para la
gente

Seguridad,
estabilidad

Cambio brusco,
prdida de
seguridad

Cmo el
producto o
servicio ayudar
a estabilizar sus
condiciones

"Apoyo" que
brinda este
producto o
servicio

Crtica al
desempeo,
falta de normas

Por qu el
producto o
servicio es una
inversin lgica
para ellos

Antecedentes
del producto o
servicio

Precisin,
orden

BENEFICIA tu
producto o servicio

El Estilo DiSC de tu Comprador

Estilo
DiSC

Inpulsor
META

Motor
MIEDO

involucramiento;
reconocimiento;
gente

Rechazo;
Perdida de
aprobacion

Bases PARA
COMPRAR
(Decision-Cierre)

Estrategia
General
PARA
VENDERLE

QUIEN usa tu
producto /
servicio ( y que
opinan de el)

Producto
servicio
atractivo a
la gente

Producto /
Serviio
BENEFICIOS
QUE
OBTIENE

Utiliza la tabla "Las motivaciones de tu cliente clave" para conocer las metas, los miedos y los
motivos para comprar de cada estilo.

Dibuja un crculo alrededor del estilo de tu cliente clave.

Lee la informacin sobre ese estilo y circula los conceptos que mejor describan a tu cliente.

Leyendo y Respondiendo al Estilo

De TU Comprador Clave / Cliente Ideal
Interacciones entre tu el Comprador
NECESIDADES DE INFORMACION
GENERAL

ESPECIFICA

C
X

Relacinate y Te Compran

Qu descubriste sobre esta persona?

Puedes ver lo que podra motivarla?

Viste alguna de las principales tres preferencias que identificamos anteriormente para ese
estilo?

Observaciones:

T y tu cliente clave

Las siguientes escalas nos demuestran cmo los diferentes estilos se comparan entre s.
Muestran el grado de adaptacin que se requiere para comunicarse de manera efectiva.

Dibuja un crculo alrededor del estilo conductual ms fuerte de tu cliente en cada escala.

Despus, utilizando la informacin que posees sobre tu propio estilo conductual, marca tu
dimensin de DiSC ms alta en cada una de las cuatro escalas con una X.

El grado de diferencia indica el posible grado de adaptacin que necesitars para

comunicarte con tu cliente clave en su zona de confort.

La diferencia entre tu X y el crculo del cliente indica el grado al que t tienes que adaptarte
para poder comunicarte con esa persona en su zona de confort. Si tienes el mismo estilo que
tu comprador, quizs no tengas que adaptarte para comunicarte fcilmente, pero puedes
enfrentar otros desafos.

Ahora tienes un indicador visual de lo lejos que estn t y tu cliente en trminos de

comunicacin efectiva.

Utilizando esta informacin, habla con tu compaero sobre el rea en que eres ms semejante
a tu cliente. Proporciona un ejemplo de cundo se pone de manifiesto esta similitud.
Soy ms similar a mi cliente clave cuando:

Despus identifica la mayor diferencia entre t y tu cliente y proporciona un ejemplo de

cundo se manifiesta.

Si compartes el estilo de tu cliente, discute qu otros desafos pueden surgir debido a esta
semejanza y proporciona un ejemplo.

La mayor brecha entre mi cliente clave y yo es:

Tengo el mismo estilo que mi cliente clave, lo cual genera los siguientes desafos:

Cmo interactuar con tus clientes

Una vez que identificamos algunos de los posibles escollos en la relacin con tu cliente
clave, qu se puede hacer?

Tenemos que descubrir qu comportamientos tienen mayor probabilidad de producir una

reaccin positiva.

Las siguientes pginas tienen una serie de "Sugerencias para

interactuar" con el estilo de tu cliente clave, mismas que te
permitirn usar las preferencias de tu cliente para obtener los
mejore
resultados

Sugerencias para interactuar: D Dominante

A las personas con estilo DDominante les gusta obtener resultados
inmediatos y respuestas directas. Buscan poder y autoridad y estn
dispuestos a asumir riesgos.

Proceso de venta
PLANEACIN

APERTURA

ENTREVISTA

PRESENTACIN

Cmo adaptarse al estilo Dominante - D

Concntrate en su necesidad de controlar su entorno

Limita la socializacin.

Ve al grano.

Establece un vnculo con el objeto de los resultados.

Orintate a los resultados.

Concntrate en preguntas que hagan surgir preocupaciones por los

resultados deseados.

Espera preguntas que contengan QU?

Enfatiza la eficiencia, el ahorro y las ganancias.

RESPUESTA A

PREOCUPACIONES

Acepta su franqueza.

ESTABLECIMIENTO
DE COMPROMISOS

Brinda diversas opciones.

SERVICIO

Notas:

Muestra tu deseo de ayudarles a alcanzar resultados adicionales.

Permteles tomar decisiones.

Haz un cierre directo.

Cumple con la eficiencia y las entregas prometidas.

Da seguimiento con pruebas de resultados.

Sugerencias para interactuar: I Influyente

A las personas con estilo iInfluyente les gusta involucrarse con otras
personas y desarrollar relaciones, buscan crear impresiones favorables y
recibir reconocimiento social.

Proceso de venta

Cmo adaptarse al estilo Influyente - i

PLANEACIN

Concntrate en la forma en que tu producto o servicio aumenta su

influencia en otras personas y la aprobacin de las mismas.

APERTURA

S casual y amistoso.

S emptico con sus sentimientos o aspiraciones.

S entusiasta.

Realiza preguntas abiertas que revelen motivaciones.

Espera preguntas que contengan la palabra QUIN?

Subraya el hecho de que ahorrarn esfuerzos y se vern bien ante los

dems.

ENTREVISTA

PRESENTACIN

RESPUESTA A

PREOCUPACIONES

Responde a sus sentimientos o dudas con empata.

ESTABLECIMIENTO
DE COMPROMISOS

Ten un enfoque optimista.

Utiliza un cierre supuesto.

Ahrrales esfuerzo o complicaciones.

S receptivo, informal y abierto en tu trato.

SERVICIO

Notas:

Emplea testimonios del xito de otras personas.

Proporciona ideas para implementar acciones.

Sugerencias para interactuar: S eStable

A las personas de estilo SEeStabe les gusta la apreciacin sincera y

cooperar con los dems. Buscan estabilidad y un entorno sin conflictos.

Proceso de venta

Cmo adaptarse al estilo S - eStable

PLANEACIN

Concntrate en su necesidad de un enfoque paso a paso para mantener la

estabilidad y mejorar los resultados a la vez.

APERTURA

S informal y no lo presiones, pero s metdico.

S sincero.

Enfcate en preguntas que demuestren preocupacin por tareas y

relaciones.

Espera preguntas que contengan la palabra CMO?

Destaca que podrn mantener un entorno predecible y armonioso.

ENTREVISTA

PRESENTACIN

RESPUESTA
PREOCUPACIONES

ESTABLECIMIENTO
DE COMPROMISOS

SERVICIO

Notas:

Reconoce sus sentimientos.

Ofrece apoyo continuo.
Est dispuesto a sondear sus verdaderas preocupaciones.
Apoya su decisin brindando acciones paso por paso.
Busca un compromiso firme sin presionar.

Presenta atencin personal, disponibilidad y seguimiento constante y

programado para asegurar la estabilidad.

Sugerencias para interactuar: C Concienzudo / Cumplimiento

Las personas con estilo CConcienzudo ponen atencin a los detalles y
toman las medidas necesarias para asegurar resultados de calidad.
Buscan claridad y oportunidades para demostrar su experiencia.

Proceso de venta

PLANEACIN

APERTURA

ENTREVISTA

PRESENTACIN

Cmo adaptarse al estilo C - Concienzudo

Concntrate en el historial de desempeo de tu producto o servicio.

S lgico, preciso y especfico.

Ve al grano rpidamente pero con tacto.

No invadas su espacio.

Deja que ellos sean los expertos.

S profesional.

Haz preguntas que permitan expresar conocimientos, estrategias y temores.

Espera preguntas que contengan POR QU?

Enfatiza la precisin, la lgica y la calidad de la solucin.

RESPUESTA A
PREOCUPACIONES

ESTABLECIMIENTO
DE COMPROMISOS

SERVICIO

Notas:

Responde con informacin a sus preguntas ms apremiantes.

Refuerza la lgica.
Dales pruebas para tranquilizarlos.
Reconoce su exigencia de acciones lgicas.
Aclara las prioridades.

Utiliza un cierre directo despus de darle tiempo para pensar.

Emplea garantas especficas para dar confiabilidad.

Realiza revisiones peridicas verbalmente y por escrito.

Practicar habilidades / Consejos para actuar

DOMINANTE:

INFLUYENTE:

Cntrate en los resultados.

Acta con energa y entusiasmo

Toma decisiones y responde

rpidamente

S clido y amigable

Habla con un ritmo ms rpido

Habla con un ritmo ms rpido

Muestra optimismo

S directo

Quieres conocer el balance final

Quieres
dems

reconocimiento

de

los

CONCIENZUDO:

ESTABLE:

S analtico y reflexivo

Concntrate en los detalles

Concntrate en los procedimientos

para hacer las cosas

S metdico en tu proceso de
pensamiento

S un buen escucha

Haz preguntas para aclarar cosas

Habla a un ritmo ms lento

Habla a un ritmo ms lento

Quieres hacer las cosas bien

Quieres ser un buen jugador en

equipo confiable.

LA RUEDA SUCCESS INSIGHTS

Preciso
Exacto
Orientado a la calidad
Crtico
Atencin a detalle

Creativo
Orientado a la tarea
Vacilante
Temperamental

Competitivo
Confrontante
Directo
Orientado a resultados
Sentido de urgencia
Agente de cambio

A
Orientado al producto
Lento para cambiar
Auto-disciplinado
Pesimista

Orientado al proceso
Rpido al cambio
Independiente
Optimista

N
Buen escucha
No confrontante
Persistente
Controla emociones
Adaptable
Complaciente

Presta apoyo
Jugador de equipo
Persistente
Cooperativo
Sensible a los dems

Confiable
Accesible
Persuasivo
Hablador
Seguro de si mismo
N = Natural
A = Adapt