CONTROL DE GESTION

ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO

INTRODUCCION
A manera de introduccin dar a conocer la estrategia utilizada por
distribuidora DAS para participar en el tema de la distribucin. Esta empresa
nace el ao 2012 comercializando, en una primera etapa, tarjetas de prepago,
con asiento en la V regin, luego con el desarrollo tecnolgico se migra de la
venta fsica (tarjetas) a la venta tecnolgica (recargas electrnicas), esto con el
objeto de lograr cierta participacin de mercado.
Se suma en el ao 2007 a la oferta de la distribuidora un destacado proveedor
de marca mundial la cual es PHILLIPS MORRIS, estableciendo un vnculo
comercial y abriendo la posibilidad de incluir ms adelante la distribucin de
otros productos fsicos.
Efectivamente, en el ao 2010 se incorporan otras marcas de primer nivel
como son Colombina, Nevares, Ronzn, SchicK, Energizer y otras.
En agosto del 2011 PHILLIPS MORRIS traspasa parte importante de sus clientes
a la distribuidora principalmente enfocados en regin metropolitana y la quinta
lo que definitivamente logra su consolidacin.
Con el correr de los aos se van incorporando ms proveedores de talla
mundial, como por ejemplo MONSTER, MARS, etc.
CONTEXTO EXTERNO
Como distribuidora, esta empresa se encuentra inmersa en un contexto
tremendamente competitivo, lidiando con destacadas empresas de consumo
masivo bien posicionadas, liderando estas en costos y distribucin bien
reguladas, por lo que tendr que efectuar un tremendo esfuerzo tanto de
administracin, logstica y capital humano para lograr posicionamiento en el
mercado, segn el target al que est dispuesto a competir (consumo masivo).
POSICIONAMIENTO ACTUAL
FORTALEZAS

EMPRESA

joven, dinmica, con actitud, que tiene ganas de hacer bien las
cosas.
Cuenta con tecnologa de punta.
Se destaca el capital humano, gente con experiencia, que ha trabajado
en la industria del mismo sector.
Existe un organigrama, con gente responsable de cada rea y con
funciones bien estructuradas.
Como cumple la funcin de distribuidora, la ventaja competitiva radica
precisamente en la distribucin de productos, siendo esta despachadas
por ejemplo en 24 horas, entrega de paquetes cerrados (evita mermas,
robos y/o perdidas), atencin personalizada, es decir, se destaca su
servicio.

DEBILIDADES

falta

de experiencia en cuanto a conocimiento del mercado

comunicacin interna y externa.
Estructura de precios estndar.
En vez de ser una empresa de accin, por su posicionamiento en el
mercado es de reaccin.

OPORTUNIDADES

necesidad

del mercado de satisfacer necesidades.

Estrategias de comercializacin de productos de consumo masivo, con
atractivos mrgenes para el comerciante y adems, de fcil penetracin
en el mercado.
Ofrecer productos lderes del mercado, novedosos y que indican
tendencias.

AMENAZAS

mercado

altamente competitivo, con actores relevantes que tienen una

importante cuota de participacin en el mercado.
Alta rotacin de personal, falta de incentivos para retencin de talentos.
Productos con nichos de mercados establecidos que a veces no son del
agrado de todo el mercado lo que provoca en algunos casos poca
rotacin, mermas y vencimientos.

VISION
SER UNA DISTRIBUIDORA DE EXCELECIA, efectivamente, su gran plus para competir radica principalmente en la excelencia en el
servicio que se brinda.
MISION
Ser un equipo de alto desempeo,

que permita entregar a domicilio productos de alta calidad,

rotacin y que tenga valoracin.
VALORES ETICOS

honestidad

compromiso

responsabilidad

VALORES HORGANIZACIONALES

eficacia

eficiencia

comunicacin efectiva

colaboracin

profesionalismo

ESTRUCURA

gerencia

ventas

marketing

operaciones

RRHH

administracin

sistemas.

POSICIONAMIENTO ACTUL
El

foco de atencin se encuentra dirigido principalmente a tiendas de

conveniencia, negocios tradicionales, sean estos almacenes, minimarkets,
supermercados, distribuidores y mayoristas.
OFRECIMIENTO

recargas

telefnicas
cigarrillos
bebestibles
confites y snacks
otros.

PRINCIPALES PROVEEDORES

ENTEL,

CLARO, MOVISTAR.
PHILLIPOS MORRIS
Grupo MONDELEZ
MARS
MONSTER
PUYEHUE
OTROS.
ACTIVIDADES, CONJUNTO DE DESCICIONES PARA SEGURAR VENTAJA COMPETITIVA.

PRODUCTOS Y SERVICIOS
Qu cambios haremos respecto de las lneas y servicios, y sus caractersticas?

Excelencia en el servicio
Evaluacin del desempeo
Control de costos operativos
Llevar a cabo gestin de eficiencia y eficacia en el trabajo diario.
Evaluacin constante y peridica de los productos ofertados
Mejora continua en todos los procesos.

SEGMENTOS DE MERCADOS Y CLIENTES

Prospeccin de nuevos clientes

Cobertura horizontal, aumento visita de clientes
Trabajo focalizado, segn target.
Cobertura vertical, ofrecimiento mix de productos
Fidelizacin de clientes, a travs de un trabajo personalizado, y visitas
peridicas y constantes en el PV.

MERCADOS GEOGRAFICOS
La finalidad de la distribuidora no es solo ofrecer productos y/o servicios a un
determinado nmero de clientes, sino estar constantemente creciendo, para tal
efecto, permanente est en busca de nuevos nichos de mercado, ampliando
zonas de trabajo, y por efecto de estacionalidad, ampliando su rengo de accin
(en pocas de verano, por ejemplo, visita reas o zonas tursticas o balnearias).
ACTIVIDADES
Incorporacin constante, segn carga de trabajo, de personal calificado,
idealmente con experiencia, que puede aportar para aliviar lo sobrecarga de
trabajo que se da para ciertas fechas.
CAPACIDADES COMERCIALES
Qu cambios haremos respecto de la marca, las actividades de la distribucin
y cartera de clientes?

Para el proceso contino de distribucin, contratar personal calificado,

idealmente honesta, con principios y conozca de atencin de clientes,
zonas geogrficas.
Para el rea comercial, vendedores con conocimientos de mercados, de
clientes, de la competencia, con aptitudes de competitividad,
Fidelizacin de la marca, comunicacin efectiva con cartera de clientes a
travs del representante de ventas.
Cartera de clientes, actividades de fidelizacin, a travs de campaas
publicitarias, concursos y premios.

CAPACIDADES FINANCIERAS

Control de costos operativos.

Evaluacin peridica de costos fijos.
Negociacin con proveedores (premios e incentivos para el rea
comercial)

RECURSOS HUMANOS

Capacitacin
Oportunidad de desarrollo organizacional
Beneficios a travs de convenios caja de compensacin, seguros de
salud, etc.

Remuneraciones.re

OTROS RECURSOS

Inversin en capacitacin al personal

Compra de software, que permitan tener actualizados los sistemas y
trabajar en forma eficientes con los mismos.
Inversin en contratacin de personal idneo para el cargo.
Inversin en tecnologa de punta para el desarrollo de funciones.

ALIANZAS
En forma peridica se buscan establecer alianzas estratgicas con proveedores
actuales y tambin nuevos proveedores para lograr desarrollar en conjunto
crecimientos y posicionamiento en el mercado.
INSUMOS Y PROVEEDORES

Adquisicin de maquinarias computacionales de calidad

Alianzas con proveedores actuales
Nuevos convenios con otros proveedores

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

Capacitacin constante al personal

Reunin de evaluacin en forma peridica
Desarrollo de habilidades.
Indicadores de gestin para evaluacin.

CONTEXTO COMPETITIVO Y REGULATORIO

Estudio peridico de las estrategias utilizadas por la competencia,

precios, etc. A fin de tomar acciones correctivas para poder competir,
Ajustarse a las leyes vigentes, por ejemplo, regularizaciones SII, servicios
de Salud.
Respeto a leyes ambientales, y ordenanzas municipales.

RESULTADOS FINANCIEROS

Aumentar ventas,
Aumento de ingresos
Control y reduccin de costos
Trabajar en forma eficaz y eficiente.

PRINCIPALES OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA

Competir en rubro de consumo masivo

Ofrecer productos de calidad, con alta rotacin, bien posicionados en el
mercado, y que adems indican tendencias de consumo
Mrgenes atractivos para el promedio de la industria
Lograr posicionamiento de mercado.

Ser un actor relevante en la industria

Obtener utilidades.

ESTRATEGIA
Su objetivo es ser una distribuidora de excelencia, desde el punto de vista
de destacar su servicio por sobre el promedio, para tales efectos cuenta con
un cuerpo de vendedores, cobertura amplias de mercados, con zonas
geogrficas definidas, con precios competitivos, mix de productos
interesantes, con servicios logsticos eficientes, con despacho en 24 horas,
la entrega de la mercadera se realiza en paquetes cerrados e
individualizados, entrega de facturas electrnicas, con la implementacin de
lnea 800 donde el cliente puede aclarar dudas, y tecnologa de punta par
atencin de clientes. Todo esto va alineado con su declaracin de MISION
cuyo compromiso es ser un equipo de alto desempeo, la cual permite
gestionar la entrega a domicilio productos alimenticios de alta calidad,
rotacin y valoracin.
OBJETIVOS GLOBALES

Ser una empresa relevante en su segmento

Dar a nuestros clientes la mejor cobertura de productos de consumo
masivo.
Trabajar en forma eficaz y eficiente.

INICIATIVAS A CONCRETAR EN UN AO PLAZO Y RESPONSABILIDADES

En convenio con RRHH, entregar al personal capacitaciones constantes

con la idea de que tengan mejores herramientas para trabajar en un
mercado altamente competitivo, esto puede ser a travs de convenios
con organismo de educacin o capacitacin.
Satisfaccin a nuestros clientes a travs del servicio que se brinda
Actualizacin permanente de sistemas computacionales (hardware y
software) .
Contratacin de personal idneo para el cargo a cubrir (rea
administracin, logstico, comercial, soporte, etc.)
Control de acciones operativas en todos los departamentos.
Evitar perdida de clientas a travs de acciones peridicas (estrategias)
que sirvan para retencin de los mismos.
Prospeccin constante de nuevos clientes, asimismo, bsqueda oportuna
de nuevos nichos de mercados.