Secrtaire commerciale

Module 1 : Fiches de commerce

Chapitre 2 : Les mtiers commerciaux

Plan du Chapitre 2 : Les mtiers commerciaux

1. LA STRUCTURE DE LA FONCTION COMMERCIALE

2. ANALYSE D'UNE OFFRE D'EMPLOI
3. DEFINITION DES EMPLOIS COMMERCIAUX TYPES
4. LES NIVEAUX DE FORMATION

Cours secrtaire commerciale : David

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1. LA STRUCTURE DE LA FONCTION COMMERCIALE

Pour satisfaire au mieux le consommateur, il faut une fonction commerciale bien
structure.

1.1 - Exemple

En gnral plusieurs services assurent lensemble des tches. Ces services

organiss diffremment selon les entreprises fonctionnent grce au personnel
qui exerce des mtiers caractre commercial.

1.2 - Un mtier commercial est caractris par :

Des tches raliser au sein dun service commercial dune entreprise,

Un savoir-faire acquis par des tudes et lexprience,

Des qualits spcifiques ce type dactivit (communication, dynamisme,

rigueur, disponibilit etc.).
2. ANALYSE D'UNE offre demploi
Dans une offre d'emploi, il y a certains lments importants retenir :
l'entreprise et son secteur d'activit,
le poste propos,
le profil du poste :
les fonctions qui seront exerces,
le niveau de fonction,
l'exprience,
le lieu d'exercice,
statut et rmunration,
perspectives de carrire.

3. Dfinition des emplois commerciaux types (FICHES MTIERS DE

L'ONISEP)

3.1 - Vendeur itinrant ou sdentaire

Dfinition
Charg de vendre des produits, services et savoir-faire.
Identifie les besoins du client quil satisfait par une offre adapte.

Activits dominantes
Vendeur itinrant.
Prospection et choix de clientle, offre commerciale, concrtisation de
la vente.
Dans tous les cas, lactivit implique une organisation rigoureuse.

3.2 - Dlgu commercial

Dfinition
Charg de prsenter les produits, les services dune entreprise auprs
dune clientle existante ou potentielle.
Assure un rle dterminant de prescripteur auprs dune clientle dont
il apprcie la capacit acheter.

Activits dominantes
Prospection, prise de rendez-vous, entretien, conseil/vente, suivi de
clientle, compte rendu de visite.
Lactivit implique en outre, la gestion du portefeuille clients en la
ractualisant et en loptimisant.
Cest une fonction itinrante qui ncessite une gestion du temps
extrmement rigoureuse.

3.3 - Reprsentant
Dfinition
Charg de vendre des produits et services pour le compte dune ou
plusieurs entreprises (reprsentant exclusif, reprsentant multicartes).
Il visite ou dveloppe une clientle acquise ou potentielle.

Activits dominantes
Cration, gestion de dveloppement du portefeuille clients.
Prise de commandes, sur rendez-vous, et le plus souvent comptes rendus
de visite.
Rdaction priodique de rapports dactivit avec analyse discriminante
des donnes commerciales selon les besoins de lentreprise.

3.4 Technico-commercial
Dfinition
Charg de vendre des produits, services et savoir-faire dune entreprise
auprs dune clientle existante ou potentielle.
Identifie les besoins du client quil satisfait par une offre adapte.

Activits dominantes
Prospection et choix de clientle, prise de rendez-vous, entretien,
ngociation, laboration dun cahier des charges, offre commerciale,
finalisation de lacte de vente.

3.5 - Ingnieur commercial

Dfinition
Charg de ngocier les conditions gnrales de vente de matriels et services
comportant une forte valeur ajoute ou de haute technologie.
Le travail sexerce auprs dune clientle existante ou potentielle qui doit
tre prospecte.

Activits dominantes
Identifie les opportunits du march et assure la prospection des clients
potentiels.
Lactivit implique un large pouvoir de ngociation.
Assure, trs souvent, la liaison avec les services de conception de lentreprise,
pour la mise au point dune offre adapte aux besoins du client.

3.6 - Ingnieur technico-commercial

Dfinition
Charg de vendre des produits ou services adapts, comportant une forte
valeur ajoute ou de haute technologie, rpondant aux besoins de clients
existants ou potentiels.
Gre le processus de vente, de lidentification des besoins jusqu la signature
du contrat.

Activits dominantes
Prospection et choix de clientle, prise de rendez-vous, entretien,
ngociation, laboration dun cahier des charges, offre commerciale, signature
du contrat.

Lactivit implique en outre, un suivi effectif de la clientle. La gestion du

portefeuille clients est primordiale.

3.7 - Ingnieur daffaires

Dfinition
Charg de vendre des ensembles ou projets auprs dune clientle quil
satisfait par une offre globale.

Activits dominantes
Identifie les opportunits en sappuyant sur un important rseau de relations
et dinformations. Lactivit implique aussi de procder au montage du dossier
financier, de rechercher des partenaires ou des sous-traitants, de suivre le
projet aux diffrentes phases de la ralisation.

3.8 - Conseiller commercial

Dfinition
Charg deffectuer un acte de conseil pouvant donner lieu facturation, et au
terme duquel il est amen vendre des produits ou services.
Rveille et identifie les besoins par un diagnostic appropri et propose une
offre adapte.
Activits dominantes
Prospection, ciblage de clientle, offre de conseils avec facturation possible
de lacte, diagnostic, bilan, offre commerciale, finalisation de lacte de vente
des produits ou services.

3.9 - Commercialisateur
Dfinition
Charg de prsenter les produits, les services dune entreprise et de les
vendre sous leur forme tangible ou en ltat futur dachvement, auprs dune
clientle existante ou potentielle.
Identifie par une dmarche active les besoins du client quil satisfait par une
offre approprie.

Activits dominantes
Prospection, prise de rendez-vous, entretien, offre commerciale, finalisation
de lacte de vente, compte rendu de visite.
Lactivit implique souvent la signature de contrats excution successive,
ncessitant un suivi effectif dune clientle varie.
Elle sinscrit le plus souvent trs en amont du cycle de vie des produits et
services, en conditionnant laboutissement et la concrtisation des projets
initiaux.
Lactivit permet en fait de contribuer directement au dveloppement des
projets puisquelle en gre le financement.

3.10 - Charg daffaires

Dfinition
Charg de vendre des matriels et/ou des prestations qui ncessitent une
mise au point et une offre spcifique pour chaque client.
Le travail sexerce auprs dune clientle existante ou potentielle qui doit
tre prospecte.

Activits dominantes
Lactivit implique en outre, le montage des offres spcifiques et la
surveillance de la rentabilit de lactivit.

3.11 - Visiteur commercial

Dfinition
Charg de prsenter des produits, des services, auprs dune clientle
existante ou potentielle.
Il assure un rle exclusif de prescripteur, auprs dune clientle ayant la
capacit dacheter.

Activits dominantes
Prospection, prise de rendez-vous, compte rendu de visite.

Lactivit implique la gestion du portefeuille clients et son actualisation.

Elle sexerce gnralement auprs dune clientle homogne.
Cest une fonction itinrante, qui ncessite une gestion du temps
extrmement rigoureuse.
Le contrle des rsultats est par nature diffr dans le temps.

3.12 - Prospecteur sdentaire itinrant

Dfinition
Charg de dtecter la clientle du secteur susceptible dtre intresse par
un produit ou service.
Identifie les besoins, dsirs et moyens financiers du prospect selon la nature
de loffre commerciale.
A pour mission ventuelle dtablir un devis et de fixer des rendez-vous pour
les vendeurs du secteur; nest pas habilit assurer la vente.

Activits dominantes
Sdentaire : Assure par tlphone la relation de clientle ainsi que la prise de
rendez-vous des commerciaux. Il recueille les informations commerciales sur
les prospects.
Itinrant : Assure le mme contact commercial mais a souvent pour objectif
lexploration systmatique dun secteur par contact direct.

3.13 - Employ commercial

Dfinition
Charg de travaux spcifiques contribuant la ralisation des oprations
commerciales.
Selon les cas, participe la ralisation dune opration commerciale complte
ou dune part importante de cette opration.

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Activits dominantes
Assure la liaison entre lactivit commerciale terrain et les services
fonctionnels.
Traite le courrier, constitue des dossiers clients, suivant le cas, rdige toute
la correspondance ou la fait rdiger.
Ralise des dossiers documentaires.
Enregistre les rclamations des clients.
Gre les rendez-vous.
Suit certaines oprations relatives la douane et aux expditions.

3.14 - Animateur des ventes

Dfinition
Charg dapporter un soutien logistique lactivit commerciale, la formation
des vendeurs, la diffusion des techniques de mercatique oprationnelles et
la connaissance lie aux produits et services.
Assure auprs de la force de vente, un rle de conseil et de stimulation.

Activits dominantes
Apporte son savoir-faire lentit commerciale individu et/ou organisation
afin doptimiser lefficacit de linterface entit commerciale, entit client.
Lactivit implique le soutien logistique lanimation de la force commerciale
considre : organisation de lactivit, formation aux techniques de vente et
application des techniques mercatiques.
Le contrle des rsultats seffectue court et moyen termes conjointement
avec lanalyse de la progression qualitative et quantitative de lactivit.

3.15 - Assistant commercial

Dfinition
Charg de contribuer au dveloppement de lactivit commerciale laquelle il
offre un soutien logistique permanent.
Il apporte un appui constant notamment, au management oprationnel.
Il peut-tre amen intervenir tant sur lensemble du processus de vente que
dans des missions daide et de rsolution des problmes dlicats rencontrs
par la force de vente.

Activits dominantes
Intervient en appui de la force de vente en amont, dans la phase de
concrtisation, ou en aval pour tout ce qui concerne le suivi des contrats
signs.
Lactivit consiste conseiller, prparer des projets sur des ralisations
complexes requrant un savoir-faire confirm en matire de ngociation, de
participer en appui la concrtisation du projet en clientle et dintervenir
ponctuellement dans le suivi en particulier en cas de diffrend.

3.16 - Adjoint commercial

Dfinition
Charg dassurer un rle actif de veille commerciale en cohrence avec la
stratgie et la tactique dfinies par lentreprise.
Apporte conseil et aide la direction commerciale.
Peut tre amen intervenir sur les options tactiques retenues afin de
proposer des correctifs dans le temps et de les adapter lvolution de
lenvironnement.

Activits dominantes
Apporte son savoir-faire et son expertise au plan commercial auprs de la
direction, tudie et propose les correctifs utiles au dveloppement de
lactivit.

Celle-ci implique le traitement de sujets et questions divers concernant :les

problmes de qualit, les relations avec les organisations de consommateurs,
etc.
Elle ncessite aussi des interventions en appui du management oprationnel en
tant que conseiller sur des projets commerciaux importants, susceptibles
dinfluencer les rsultats de faon significative, et la politique commerciale de
manire durable.

3.17 - Chef des ventes

Dfinition
Charg de mettre en oeuvre la politique commerciale dcide au niveau
suprieur, et de la traduire en plans dactions oprationnels.
Il dcide de la technique mettre en oeuvre au plan pratique pour atteindre
les objectifs fixs.

Activits dominantes
coute permanente de lenvironnement commercial.
Ajuste les plans dactions commerciaux, en fonction des risques et des
opportunits identifis.
Lactivit ncessite en outre, de mobiliser les ressources ncessaires la
mise en oeuvre des oprations commerciales et de rendre compte des
rsultats au niveau suprieur.
Le contrle des rsultats seffectue court et moyen termes.

3.18 - Directeur des ventes

Dfinition
Charg de diriger la force de vente dans le cadre dune stratgie dfinie au
niveau de la direction commerciale. Mobilise, gre et coordonne lensemble des
ressources humaines et matrielles dans la dynamique des plans dactions
commerciales mis en oeuvre conformment aux objectifs dtermins dans
lentreprise.

Activits dominantes
Ce poste implique principalement de mobiliser la Force de Vente et den
assurer un suivi constant au plan des effectifs.
Il demande un investissement soutenu en animation, management et gestion
des ressources humaines.
Il recouvre notamment diverses activits prcises : recrutement, intgration,
formation, management de la force de vente.

3.19 - Directeur commercial

Dfinition
Charg de dterminer la politique commerciale, en fonction des objectifs
stratgiques de lentreprise, et de dfinir les moyens de sa mise en oeuvre.
Il dirige, coordonne et contrle les ressources humaines et matrielles
relevant de sa responsabilit ncessaire la bonne marche de lentreprise.

Activits dominantes
coute permanente de lenvironnement commercial, dtection et valuation
des risques et des opportunits.
Lactivit implique de dcider les orientations de la politique commerciale et
den fixer les objectifs, de mobiliser les ressources ncessaires la mise en
oeuvre des oprations commerciales et den contrler les rsultats.
Elle ncessite, en outre, un investissement prononc en animation et en
management des ressources humaines.

4. Les niveaux de formation

Niveau I

Personnel occupant des emplois exigeant normalement une

formation de niveau gal ou suprieur celui de la licence ou des
coles dingnieurs.

Niveau II

Personnel occupant des emplois exigeant normalement une

formation dun niveau comparable celui de la licence ou de la
matrise.

Niveau III

Personnel occupant des emplois exigeant normalement une

formation de niveau de brevet de technicien suprieur ou du
diplme des instituts universitaires de technologie, et de fin de
premier cycle de lenseignement suprieur.

Niveau IV

Personnel occupant des emplois de matrise ou possdant une

qualification dun niveau quivalent celui du baccalaurat
technique ou de technicien, et du brevet de technicien.

Niveau V

Personnel occupant des emplois exigeant normalement un niveau

de formation quivalent celui du brevet dtude professionnel
(BEP) et du certificat daptitude professionnel (CAP).

Niveau V bis

Personnel occupant des emplois supposant une formation courte

dune dure maximale dun an conduisant au certificat dtudes
professionnelles ou toute autre attestation de mme nature.

Niveau VI

Personnel occupant des emplois nexigeant pas de formation

allant au-del de la fin de la scolarit obligatoire.

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