GESTION DE LA PRODUCCION I

IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO.

Qu es un pronstico?
Un pronstico es una prediccin de eventos futuros que se utiliza con propsitos de planificacin.
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rpido cambio
tecnolgico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de
una empresa para generar pronsticos precisos. Tales pronsticos son necesarios como un elemento auxiliar para
determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los
pronsticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las maquinas,
reduzcan los tiempos de produccin y recorten los inventarios.
Ejemplo:
El gerente de un restaurante de comida rpida necesita pronosticar el nmero de clientes que llegaran a diferentes
horas del da, y los productos que solicitaran, pues solo as podr programar correctamente el nmero requerido de
cocineros y empleados de mostrador.
Los mtodos de pronstico suelen basarse en modelos matemticos que utilizan los datos histricos disponibles,
en mtodos cuantitativos extrados de la experiencia administrativa o en una combinacin de ambos.

CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA.
El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difcil por que la demanda de bienes y servicios suele
variar considerablemente.
Por ejemplo, es previsible que la demanda de fertilizante para el csped aumente en los meses de primavera y
verano; sin embargo, en los fines de semana especficos en los que la demanda es mas intensa, esta depende de
factores incontrolables, como el clima. Otros patrones son ms previsibles. As pues la demanda semanal de cortes
de cabello en una barbera de la localidad, puede ser bastante estable de una a otra semana, aun cuando la

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demanda diaria sea mas intensa los sbados por la maana y mas floja los lunes y martes. Para pronosticar la
demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los patrones bsicos a partir de la informacin
disponible.

Patrones de demanda.
1. Horizontal, o sea, la fluctuacin de los datos en torno de una media constante
2. de tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemtico de la media de la serie a travs del tiempo.
3. estacional, o sea, un patrn repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo de la
hora del da, la semana, el mes o la temporada;
4. cclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la demanda, los
cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo mas largos (aos o decenios); y
5. aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.

Factores que afectan la demanda.

Factores externos. Son los factores que estn fuera del alcance de la gerencia. Por ejemplo reglamentaciones de
gobierno que afectan las actividades econmicas, leyes que limiten la utilizacin de ciertas materias primas
Indicadores tempranos, causaran especulacin y aumento de precio en materias primas (Ej. Se anuncia escasez
de acero y aumento en construccin)
Indicadores coincidentes. Como cifras de desempleo, etc.
Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseo de los productos o servicios, los precios y las
promociones publicitarias, el diseo de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc.
METODOS CUALITATIVOS
Cuando se carece de datos histricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se
espera un cambio en la tecnologa, las empresas confan en la experiencia y buen juicio administrativo para
generar pronsticos.

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Son Utilizados para el desarrollo de pronsticos de ventas. Estos modelos generalmente se basan en juicios
respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre
la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles
de complejidad, desde encuestas de opinin cientficamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a
eventos futuros.
Consulta a la fuerza de venta
En ocasiones la mejor informacin sobre la demanda futura proviene de las personas que estn ms cerca de los
clientes. Estos pronsticos estn elaborados peridicamente por miembros de la fuerza de ventas de las
compaas. Este enfoque tiene varias ventajas:
-

La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que productos o servicios
compraran los clientes en el futuro cercano, y en que cantidades.

Los territorios de ventas estn divididos a menudo por distritos o regiones. Esta informacin puede ser til
para propsitos de administracin de inventarios, distribucin y formacin de fuerza de ventas.

Los pronsticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras correspondientes a ventas
regionales o nacionales

Desventajas:
-

Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el pronstico, adems
algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son ms cautelosas.

Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente quiere y lo que
el cliente necesita.

Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el personal de ventas puede
subestimar sus pronsticos para su propio rendimiento o beneficio.

Jurado de opinin Ejecutiva.

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer
estimaciones precisas de la demanda.
La opinin ejecutiva es un mtodo de pronstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y
los conocimientos tcnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronstico.
Estas opiniones tambin pueden modificar un pronstico de ventas vigente cuando hay que tomar en cuenta
sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos productos en el mercado o eventos
internacionales no esperados).
La opinin ejecutiva suele tambin utilizarse para elaborar pronsticos tecnolgicos.
Desventajas:
-

Este mtodo puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los ejecutivos.

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-

En algunas ocasiones los pronsticos son no acertados cuando estos sufren modificaciones
independientes.

(Por ejemplo, que el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintindose un poco
mas optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronostico para asegurarse de que podr disponer de
un volumen suficiente de producto. Despus de recibir los pronsticos del mercado el gerente de manufactura
incrementa aun mas las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. Cuando las
ventas reales resultan ser mucho mas bajas que los pronsticos, todos culpan a los dems por el excesivo
inventario generado).
Mtodo Delphi (Delfos)
El mtodo delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos, al tiempo que se
respeta el anonimato de sus integrantes.
Esta forma de pronostico es til cuando no existen datos histricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos
estadsticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien
informadas.
Un coordinador enva preguntas a cada uno de los miembros del grupo de expertos externos, quienes tal vez
ignoran quien mas esta participando.
El anonimato es importante cuando alguno de los miembros del grupo tienden a dominar las discusiones o gozan
de un alto grado de respetabilidad en sus respectivas especialidades.
En un grupo annimo, los miembros tienden a responder y documentar sus preguntas con mayor libertad.
El coordinador prepara un resumen estadstico de las respuestas adems de un sumario de los argumentos
pertinentes para algunas de ellas. Este informe se enva al mismo grupo para otra ronde de opiniones y los
participantes pueden modificar sus respuestas anteriores si as lo desean. Las rondas continan hasta llegar a un
consenso.
Para cuales casos se utiliza el mtodo Delphi?
Se usa para elaborar pronsticos a largo plazo de la demanda de productos y proyecciones de ventas para nuevos
productos. Tambin se emplee en pronsticos sobre tecnologa.
Este mtodo se puede utilizar para obtener un consenso en un panel de expertos, ya sea que estos dediquen su
atencin al desenvolvimiento de avances cientficos, cambios en la sociedad, reglamentos de gobierno y el
ambiente competitivo. Los resultados sirven de gua para el personal de investigacin y desarrollo de una empresa.
Limitaciones del mtodo Delphi:
-

El proceso puede prolongarse por mucho tiempo (a veces un ao o mas) En ese lapso de tiempo, el panel
de personas consideradas como expertas puede cambiar, lo cual provoca confusin en los resultados, por
lo menos, alarga todava las este proceso.

Es probable que las respuestas sean menos significativas que si los expertos tuvieran que asumir la
responsabilidad que ellas implican.

Hay pocas evidencias de que los pronsticos delphi tengan un alto grado de precisin. Sin embargo se
reconoce que su calidad es entre regular y buena para la identificacin de puntos de flexin en la demanda
de nuevos productos.

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-

Los cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones ambiguas o errneas.

Investigacin de mercado
La investigacin de mercado consiste en un enfoque sistemtico para determinar el grado de inters del
consumidor por un producto o servicio mediante la creacin y puesta a prueba de diversas hiptesis por medio de
encuestas encaminadas a la recopilacin de datos. La realizacin de un estudio de mercado incluye:
1. El diseo de un cuestionario el cual solicite informacin econmica y demogrfica a cada una de las
personas entrevistadas, y se conozca el inters de estas de recibir el producto o servicio.
2. La decisin de cmo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla telefnica, por correo o en entrevistas
personales.
3. La seleccin de una muestra representativa de familias para la encuesta, que debe incluir una seleccin al
azar dentro del rea de mercado del producto o servicio propuesto
4. El anlisis de la informacin, aplicando el buen juicio y criterios estadsticos para interpretar las respuestas,
determinar si son adecuadas, asignar mrgenes que permitan incluir factores econmicos o competitivos no
mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del mercado
potencial.
Analoga de los ciclos de vida
Este mtodo liga la estimacin de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un
producto similar.
A la estimacin de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante
varias etapas de su ciclo de vida. Este mtodo puede ser particularmente til en el pronstico de ventas de
productos nuevos.
MODELOS CUANTITATIVOS
Los modelos cuantitativos de pronsticos son modelos matemticos que se basan en datos histricos. Estos
modelos suponen que los datos histricos son relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse
informacin pertinente al respecto.
Series de Tiempo
Para pronsticos a corto plazo, se usan mucho los mtodos de series de tiempo. Una serie de tiempo es
simplemente una lista cronolgica de datos histricos, para la que la suposicin esencial es que la historia
predice el futuro de manera razonable. Existen varios modelos y mtodos de series entre los cuales elegir, y
que incluyen el modelo constante, de tendencia y estacional, dependiendo de los datos histricos y de la
comprensin del proceso fundamental.
Enfoque simple.
Tambin llamado pronostico emprico. Uno de los mtodos ms sencillos es usar el ltimo dato como
pronostico para el siguiente periodo. Es decir el pronstico de la demanda para el siguiente periodo es igual a
la demanda observada en el periodo actual. Por ejemplo si la demanda real para el mircoles ha sido 35
clientes, la demanda para el jueves ser 35 clientes. Si la demanda real del jueves es 42 clientes, la demanda
pronosticada para el viernes ser de 42 clientes.

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Este mtodo puede tomar en cuenta una tendencia de la demanda. El incremento (o decremento) observado
en la demanda de los dos ltimos periodos se usa para ajustar la demanda actual con miras a elaborar un
pronostico.
Por ejemplo:
Si la demanda fue de 120 unidades en la ultima semana y de 108 unidades la semana anterior, el incremento
de la demanda fue de 12 unidades en una semana por lo cual el pronostico para la sig. Semana ser de 120 +
12 = 132 unidades. Si la demanda real de la semana siguiente resulta ser de 127 unidades, entonces el
siguiente pronstico ser de 127 + 7 = 134 unidades.
Ejercicio:
Sacar el pronstico con el enfoque simple para una fabrica de pastas dentales:
a) si la demanda del mes de mayo fue de 380 cajas saque el pronstico del mes de junio.
b) Si la demanda real del mes de junio fue de 398 cajas cual ser el pronstico para el mes de julio tomando
en cuenta la tendencia.
Respuestas
a) 380 cajas para el mes de junio
b) 416 cajas para el mes de julio
Estimacion del promedio
El patrn horizontal de una serie de tiempo se basa en la media de las demandas. Por lo tanto el pronostico se
obtendr sacando el promedio de una serie de datos a travs del tiempo.
Por ejemplo:

Si deseramos sacar un pronostico para la semana 11 por medio del promedio bastara sumar el total de Cajas y
dividirlos entre el numero de semanas dando como resultado 58.5 Cajas es decir 585 piezas.

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Promedios mviles.

Promedio mvil simple. Se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de demanda y para suprimir los
efectos de las fluctuaciones al azar. Este mtodo resulta mas til cuando la demanda no tiene tendencias
pronunciadas ni fluctuaciones estacinales. Implica simplemente calcular la demanda promedio para los n periodos
mas recientes con el fin de utilizarla como pronostico del periodo siguiente. Para el pronostico siguiente una vez
conocida la demanda, la demanda mas antigua incluida en el promedio anterior se sustituye por la demanda mas
reciente y luego se vuelve a calcular el promedio.
Es decir :
Ft+1 = Suma de las n ultimas demandas / n = Dt + Dt -1 + Dt--2 + + Dt - n + 1
Donde:
Dt = demanda real en el periodo t
n = numero total de periodos incluidos en el promedio F t+1 = Pronostico para el periodo t+1
Ejercicio:
a) Tomando los datos de la fbrica de pasta dental elabore un pronstico mvil de 5 semanas para estimar cuantas
cajas de pasta dental se necesitaran para la semana 11.
Tenemos que F11 = (60 + 55 + 61 + 58 + 66)/ 5 = 60 cajas
b) Si la demanda real en la semana 11 fue 55 cajas obtener el pronstico mvil de 5 semanas para la semana 12
M12 = (55 + 60 + 55 + 61 + 58 ) / 5 =
El pronstico es de 57.8 cajas
Cual ser el pronostico para la semana 13 en este momento?
Respuesta M13 = 57.8 cajas
Ejemplo

Promedio mvil simple

Desea pronosticar el nmero de llamadas entrantes que esto recibe en un da de los clientes de uno de sus
clientes, BMI. CCC programa el nmero apropiado de telefonistas basados en volmenes de llamada proyectados.
CCC cree que los 12 das ms recientes de volmenes de llamada (mostrado sobre la siguiente diapositiva) son
representativos de los volmenes de llamada de futuro prximo.

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Use el promedio mvil simple con n=3 para pronosticar el nmero de llamadas para el da 13.
F13 = (159 + 198 + 168)/3 = 175.0 llamadas
Promedio mvil ponderado

Es una variacin del promedio mvil en la que no todos los datos tienen el mismo peso.

Esto permite que los datos que tienen mayor importancia tengan mayor peso.

Los pesos deben sumar 1

La distribucin de los pesos determina la velocidad de respuesta del pronstico

ITC
G
Suavizamiento exponencial

Es un mtodo de promedio mvil ponderado muy refinado que permite calcular el promedio de una serie de tiempo,
asignando a las demandas mayor ponderacin que a las demandas anteriores. Es el mtodo de pronostico formal
que se usa mas a menudo, por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. A diferencia del
mtodo de promedio mvil ponderado, que requiere n periodos de demanda pasada y n ponderaciones, la
suavizacin exponencial requiere solamente tres tipos de datos: el pronostico del ultimo periodo, la demanda de
ese periodo y un parmetro suavizador, alfa , cuyo valor flucta entre 0 y 1.0. Para elaborar un pronostico con
suavizacin exponencial, ser suficiente que calculemos un promedio ponderado de la demanda mas reciente y el
pronostico calculado para el ultimo periodo. La ecuacin correspondiente a este pronostico es:

Ft+1 = (Demanda para este periodo) + (1 ) (Pronostico calculado para el ultimo periodo)

Dt + ( 1 ) Ft

Ft + (Dt Ft)

Por lo tanto el pronstico para el periodo siguiente es igual al pronostico del periodo actual mas una proporcin del
error del pronostico correspondiente al mismo periodo actual.

La constante, , toma valores entre 0 y 1

Una cercana a uno da una alta velocidad de respuesta Una cercana a cero da una baja velocidad de
respuesta

Ejemplo:

Utilizando el ejemplo de CCC con promedio mvil de n=3 calcule el pronostico para la semana 13 con
suavizamiento exponencial y = .10

El pronostico para el dia 13 era de 175 llamadas y la demanda real fue de 170 llamadas Ft+1 = Dt + ( 1 ) Ft

F13= .1(170) + (.9) 175= 174.5 llamadas

Error en el pronstico

ITC
G